コンスタントに商談を成立させるセールスパイプラインの作り方
Wholesome Commerce のQhubekani Nyathiによるものである。
セールスを成功させることは、あらゆるビジネス努力のクライマックスである。
すべては、見ず知らずの人とゼロから関係を築くことから始まる。そのためには、強力なセールス・パイプラインを構築し、懐疑的な見込み客を絶賛する顧客へと徐々に変えていかなければならない。
それは簡単なことではないが、できることだ。
パイプラインを最適化した企業は、28%の高い収益成長を達成している。調査によると、パイプラインが最適化された企業は、28%高い収益成長を達成している。
この記事では、収益性の高いパイプラインを構築するための6つのステップを探ります。また、その過程で多くの事例を紹介するので、それがどのように行われるのかがわかるだろう。
まず...
セールス・パイプラインとは何か？
セールスパイプラインとは、潜在的な購買者が購買プロセスの段階を通過するのを追跡する、構造化され簡素化された方法です。
パイプラインを持つことは助けになる：
- すべてのセールスリードを簡単に追跡。
- 計画的に売る。
- 収益を正確に予測する。
- 統合されたマーケティング戦略を構築する。
つまり、より効率的で収益性の高いビジネスを行うことができるのだ。
6ステップのセールス・パイプライン開発戦略
ここでは、高コンバージョンのパイプラインを構築するためのシンプルなステップバイステップガイドを紹介する。
ステップ#1：3つのPで強固な土台を築く。
効果的な販売には優れたベースが必要だ。上手に売るためには、次のことを知らなければならない：
1.販売している商品について
製品を熟知すること。そうして初めて、その製品を好意的に紹介し、自信を持って質問に答えることができるようになります。さらに、見込み客と知的なセールストークができるようになります。
2.売り込み先人
優秀なセールスパーソンは自社の製品を知り尽くしているが、優れたセールスパーソンは見込み客のことをさらによく知っている。そのため、見込み客に売り込む際、適切な感情的ボタンを押すことができる。
3.売り込みに使うピッチ 。
商品と見込み客について詳しく知ることは、戦いの半分を占める。顧客となるべき人たちが抱えている切実な問題と結びつけて、抵抗しがたい魅力的な入札書を作成しよう。
これらの基本をマスターしたら、次のステップに進もう。
ステップ#2：セールスパイプラインのステージを決定する。
最初のデートで結婚を申し込むことはないだろう（普通は）。
しかし、企業は売り込みが大好きだ。人間関係と同じように、営業プロセスも段階を経て、最終的に購買決定に至る。この段階は企業によって異なる。例えば、SaaSのスタートアップのパイプラインは次のようになる：
これらのステージを考え出すには、見込み客が購買顧客になるまでに到達しなければならない主要なマイルストーンを思い浮かべる。
ステップ#3見込み客を分類する
コンバージョンの可能性を高めるには、パイプラインの最初の段階でリードをセグメント化することが重要です。様々な人に一方的に売り込んでも、良い結果は得られません。
見込み客をグループ分けする4つの方法に注目しよう：
1.人口統計セグメンテーション
年齢、性別、民族、所得規模、学歴によるグループ。
2.行動セグメンテーション
ブランド・ロイヤルティ、購入頻度、購入方法の違いなど、購買パターンをグループ分けする。
3.サイコグラフィック・セグメンテーション
グループは、興味、態度、価値観、信念、ライフスタイル、性格的特徴によって導かれる。
4.地理的セグメンテーション
グループは、住んでいる地域によって導かれる。特定の地域の人々は、価値観や嗜好を共有していることが多い。
スマート・セグメンテーション を作る。 カスタマージャーニー よりスムーズで、より正確なマーケティングが可能になる。
ステップ#4トリガーとなる行動を見つける
成長するビジネスは、安定した販売機会を生み出すことで成長している。
販売機会とは、特定の一連の基準を用いて適格性が確認され、販売につながる可能性が高いリードのことです。
ほとんどのチームは、できるだけ多くの見込み客でパイプラインを埋めることによって、売上を増やそうとします。
その結果は？悲惨なリードから顧客への転換率。売上が向上するのは、パイプラインを正しい種類のリードで満たした場合だけです。
パイプラインの各ステージについて、どの行動がリードを次のステージに進め、最終的に販売につなげるかを観察する。
というような話をしているんだ：
- レポートのダウンロード
- ビデオを最後まで見る
- デモの依頼
- 試用期間の終了
リードがあなたのオファーに真剣であることを示す具体的な行動を特定したら、それを収益目標に結びつけましょう。
あなたの製品を14日間試用した人のうち80%が購入に至ったとしましょう。あなたの月間目標が$10万円で、商品の価格が$7,000円だとします。
つまり、目標を達成するためには、少なくとも18の機会（トライアルを完了した人）が必要です。
また、このデータを使ってアプローチを微調整する。その行動を促すために、営業やマーケティングチームは具体的にどのような行動をとればいいのだろうか？
- フォローアップメールをもっと送る。
- より多くの電話サポートを提供する。
- トライアルオファーのランディングページのコピーを微調整する。
- 完了したトライアルに対してインセンティブを提供する。
ステップ#5：セールスプロセスを洗練させる。
トリガーとなる行動を特定したら、次は夢以上の売上をもたらすセールス・プロセスを構築する番だ。
その方法を3つのステップで紹介しよう：
ステップ1：現在のプロセスを評価する。
次のような質問を自分に投げかける：
- どのチャネルが最も良いリードを生み出すか、あるいは購入する可能性の高い人々を生み出すか？パフォーマンスの低いチャネルにはあまり投資しない。ナンバーワンのチャネルに集中しましょう。
- 成約までにかかる時間は？どうすればその期間を短縮できますか？
- イエスという返事をもらうまでに、何通のメールを送れば（あるいは電話をかければ）いいのか。
- 適切な人に声をかけていますか？何をやっても売り上げが低いのなら、ターゲットを間違えているのかもしれない。
- どこで売上が漏れているのか？リード数が大幅に減少するのはどの段階、どの時点か？
ステップ2：最も成功した取引を成立させるために行ったステップを抽出する。
そうでなければ、今頃はまだビジネスが続いていないだろう！
最も成功した取引をよく見てみよう：
- どのような糸で結ばれているのだろうか？
- それぞれのケースで何が違ったのですか？
- 取引の平均注文額は？
- 提案はどのような言い回しだったのか？
- 問題の商品を買ったのは誰ですか？
これらの質問に対する答えを、より良いセールスのために使えるテンプレートに変えよう。
ステップ3：パイプラインのデータを使って新鮮な戦略を注入する。
パイプラインを進むにつれてコンバージョンが向上していることに気づいたとしよう。
この情報で何ができる？
コンバージョンを高め、ひいては売上を伸ばすためには、見込み客が初めて接触してきたときの最初のオファーに焦点を当てることができる。
見込み客にダウンロード用のレポートを提供していたのなら、より価値の高いコンテンツに変更して、何が起こるか見てみましょう。無料のコース、ウェビナー、ビデオを提供しましょう。その結果、パイプラインの初期段階でより多くのリードを獲得できるかもしれません。
ステップ #6: デッドリードを復活させる。
パイプラインに入った見込み客のすべてが購入に至るわけではない。
これらのリードをどうするのか？
捨てる？とんでもない！生き返らせろ
簡単な戦術を2つ紹介しよう：
まず、新製品の特徴を誇示する。
その方法はこうだ：
- CRMデータを掘り下げる。
- リードが脱落したステージを特定する。
- リードが興味を失った理由を突き止める。
製品に新機能を追加したら、過去にその機能を求めた見込み客に声をかけましょう。彼らにエキサイティングなニュースを伝えましょう。そうすることで、彼らの興味を再燃させ、さらに話を進めることができる。
第二に、彼らが欲しがるコンテンツで誘い込む。
どうやるんですか？
- レポート、ウェビナー、ビデオ、ケーススタディなど、価値の詰まったコンテンツを作成する。
- 興味のないリードには、パーソナライズされたEメールを作成し、価値の高いコンテンツを提供する。
- もし反応があれば、彼らが購入するまで段階を踏んで旅を続けられるよう、再接続する。
この戦略は、優れたコピーライティングと質の高いコンテンツを中心に展開される。もしあなたが文章を書くのが得意でないなら、文章を書く部分を外注することだ。 コピーライターの給与範囲をチェックし、優秀なライターを雇うためにいくら投資しなければならないかを知りましょう。
死んだリードを埋もれさせてはいけない。復活させるクリエイティブな方法を見つけよう。
4つの営業パイプライン管理のベストプラクティス
一流企業はどのようにパイプラインを管理しているのだろうか？一歩先を行くために彼らが使っている4つの戦術を紹介しよう。
#1.主要な指標を特定し、追跡する。
パイプラインを最大限に活用するために、以下のような重要な指標を決定し、追跡する：
- 各段階での平均滞在時間
- 機会当たりのコスト
- 平均投資収益率
- 成約率
- 成約までの期間
- リード転換率
多くの営業チームは、多すぎる指標に頭を悩ませている。これを克服するには、重要な指標を一握りに絞ることだ。
#2。小さな継続的な改善に焦点を当てる。
象はどうやって食べるの？
一口ずつだ。
各段階でのコンバージョン率の微小な上昇を目指す。わずかな上昇が、さらに大きな結果をもたらすことがある。
企業が見込み客に自社製品がどのような効果があるかを示す段階でコンバージョン率がわずかに上昇すれば、それ以下のすべての段階のコンバージョン率が向上する。
#3。データを分割するのではなく、まとめてプールする。
一般的な企業では、情報はさまざまなサイロに配置されている。
マーケティングには独自のデータがある。営業チームも同様だ。
断片的なデータは、視野が狭いために欠陥のある決断につながる。
聞き覚えがあるだろうか？
最良の結果を得るために（そして関係者全員が正気を保つために）、真実の情報源をひとつにしましょう。これには、CRMデータ、Eメールデータ、会議データ、さらには電話での会話データも含まれる。
そうすれば、誰もがより正確な情報を得ることができる。
#4。担当者は販売に専念できます。
営業担当者は売るんだろ？
まあ、そんなところだ。
ほとんどの営業担当者は、販売以外のことにほとんどの時間を費やしていることが判明した。Pace Productivity社の調査によると、平均的な営業担当者は、わずか 22% of their time selling に時間を費やしていることがわかりました。
優れた企業は、MRを管理業務の負担から解放する方法を見つける。時間にゆとりがあれば、販売も増える。
トレンドのベストプラクティスは素晴らしいが、盲目的に追従してはならない。あなたの会社はユニークです。成功の秘訣を見つけるまで、テストと微調整を繰り返しましょう。
CRM：すべてを実現するツール
効果的なパイプラインを作るのは時間がかかるし、複雑だ。
幸運なことに、優れたCRMがすべてを楽にしてくれる。
Innoppl Technologiesによると、78%非モバイルCRM対応企業は、顧客とのやり取りをガイドし管理する優れたCRMを持っていないため、販売ノルマを達成できません。
健全なパイプライン、健全な銀行残高
セールスパイプラインを構築するのは簡単ではないが、価値がある。
他の人間関係と同じように、相手があなたに好意を持ち、長期的な関係を築くには時間がかかるものだ。しかし、少しの忍耐、機転、リサーチ、フィードバックの活用で、あなたは勝つことができる。
最高なのは？
一度、健全なパイプラインを構築すれば、顧客と末永く幸せに暮らすための準備は万端だ。
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