Hoe je een salespipeline opbouwt die consequent deals sluit
door Qhubekani Nyathi van Wholesome Commerce
Een verkoop binnenhalen is het hoogtepunt van alle zakelijke inspanningen.
Het begint allemaal met het vanaf nul opbouwen van een relatie met een volslagen onbekende. Daarvoor moet je een sterke salespipeline opbouwen om een sceptische prospect stap voor stap in een dolenthousiaste klant te veranderen.
Dat is geen eenvoudige opgave, maar het kan wel.
Als je flink de handen uit de mouwen steekt, zal je pipeline als een geoliede machine geld opleveren. Onderzoek toont aan dat bedrijven met geoptimaliseerde pipelines een 28% hogere omzetgroei realiseren.
In dit artikel bespreken we zes stappen om een winstgevende pipeline op te bouwen. Onderweg geven we bovendien volop voorbeelden, zodat je ziet hoe het in zijn werk gaat.
Eerst…
Wat is een salespipeline en waarom heb je er een nodig?
Een salespipeline is een gestructureerde en vereenvoudigde manier om potentiële kopers te volgen terwijl ze de verschillende fases van het aankoopproces doorlopen.
Met een pipeline kun je:
- Gemakkelijk al je salesleads volgen.
- Systematisch verkopen.
- De omzet nauwkeurig voorspellen.
- Een geïntegreerde marketingstrategie aanmaken.
Kortom: je runt een efficiënter en winstgevender bedrijf.
Een strategie in 6 stappen om een salespipeline op te bouwen
Hier is een eenvoudige stapsgewijze handleiding voor het opbouwen van een pipeline die veel conversies oplevert en geld in het laatje brengt.
Stap 1: Leg een sterke basis met de 3 P's.
Goed verkopen begint bij een goede basis. Om goed te kunnen verkopen, moet je de volgende zaken kennen:
- Het product dat je verkoopt
Ken je product door en door. Alleen dan kun je het op een overtuigende manier presenteren en vragen vol vertrouwen beantwoorden. Bovendien kun je dan intelligente verkoopgesprekken voeren met potentiële klanten.
2. De persoon aan wie je verkoopt
Goede verkopers kennen hun product van binnen en van buiten — geweldige verkopers kennen hun prospects nog beter. Zo kunnen ze tijdens het verkopen precies de juiste emotionele knoppen indrukken.
3. De pitch die je gebruikt om te verkopen
Een grondige kennis van het product en de prospect is het halve werk. Werk een verleidelijk, moeilijk te weerstaan aanbod uit dat aansluit bij het prangende probleem van de toekomstige klant.
Zodra je deze fundamenten onder de knie hebt, ben je klaar voor de volgende stap.
Stap 2: Bepaal de fasen van je sales pipeline.
Je zou iemand niet op de eerste date ten huwelijk vragen (meestal dan toch).
Toch bombarderen bedrijven nieuwe contacten graag met verkooppraatjes. Net als een relatie doorloopt het verkoopproces verschillende fases, die uitmonden in een aankoopbeslissing. Die fases verschillen van bedrijf tot bedrijf. Een SaaS-start-up kan bijvoorbeeld de volgende pipeline hebben:
Om deze fases te bepalen, denk je best na over de belangrijkste mijlpalen die een prospect moet bereiken op weg naar een klant die tot aankoop overgaat.
Stap 3: Classificeer je prospects.
Om de kans op conversies te vergroten, is het cruciaal om je leads aan het begin van de pipeline te segmenteren. Als je verschillende mensen op dezelfde manier benadert, krijg je geen goede resultaten.
Houd deze vier manieren om prospects te groeperen in gedachten:
1. Demografische segmentatie
Groepeert leads op basis van leeftijd, gender, etniciteit, inkomen en opleidingsniveau.
2. Gedragssegmentatie
Groepeert leads op basis van aankooppatronen, zoals merkloyaliteit, aankoopfrequentie en de verschillende manieren waarop ze kopen.
3. Psychografische segmentatie
Groepeert leads op basis van interesses, attitudes, waarden, overtuigingen, levensstijl en persoonlijkheidskenmerken.
4. Geografische segmentatie
Groepeert leads op basis van het gebied waar ze wonen. Mensen uit een bepaald gebied hebben vaak gedeelde waarden en voorkeuren.
Slimme segmentatie maakt de klantreis vlotter en de marketing preciezer.
Stap 4: Breng triggergedrag in kaart.
Groeiende bedrijven groeien omdat ze een constante stroom verkoopopportuniteiten aanmaken.
Een verkoopopportuniteit is een lead die aan de hand van een specifieke reeks criteria is gekwalificeerd en waarschijnlijk in een verkoop resulteert.
De meeste teams proberen de verkoop te verhogen door de pipeline te vullen met zoveel mogelijk prospects.
Het resultaat? Een bedroevend conversiepercentage van lead naar klant. Je verkoop verbetert alleen als je je pipeline vult met het juiste soort leads.
Observeer voor elke fase van de pipeline welk gedrag de lead naar de volgende fase verplaatst en uiteindelijk in een verkoop resulteert.
We hebben het over dingen zoals:
- Een rapport downloaden.
- Een video tot het einde bekijken.
- Een demo aanvragen.
- Een proefperiode voltooien.
Zodra je dit specifieke gedrag hebt geïdentificeerd, waaruit blijkt dat de lead serieus geïnteresseerd is in je aanbod, koppel je het aan je omzetdoelen.
Stel dat je merkt dat 80% van de mensen die je product de volledige 14 dagen uitproberen uiteindelijk tot aankoop overgaat. Stel dat je maandelijkse doel $100k is en je product $7.000 kost.
Dat betekent dat je minstens 18 opportuniteiten — mensen die een proefperiode hebben voltooid — nodig hebt om je doel te bereiken.
Gebruik deze gegevens ook om je aanpak verder te verfijnen. Welke specifieke acties kunnen je sales- en marketingteam ondernemen om dat gedrag aan te moedigen?
- Meer follow-upe-mails verzenden.
- Meer telefonische support bieden.
- De copy van de landingspagina voor de proefperiode aanpassen.
- Incentives bieden voor voltooide proefperiodes.
Stap 5: Verfijn je salesproces.
Zodra je triggergedrag hebt geïdentificeerd, is het tijd om een salesproces aan te maken dat meer sales oplevert dan je ooit had durven dromen.
Zo pak je dat aan in drie stappen:
Stap 1: Evalueer je huidige proces.
Stel jezelf de volgende vragen:
- Welk kanaal levert de beste leads op, of mensen die waarschijnlijker zullen kopen? Laat de kanalen die het slechtst presteren vallen of investeer er niet veel in. Richt je op je belangrijkste kanaal.
- Hoe lang duurt het om een verkoop af te sluiten? Hoe kan die tijdsperiode worden verkort?
- Hoeveel e-mails moet je verzenden — of hoeveel telefoontjes moet je plegen — voordat je een ja krijgt?
- Praat je met de juiste mensen? Als de verkoopcijfers altijd laag blijven, wat je ook doet, richt je je misschien op de verkeerde mensen.
- Waar lekken er sales weg? In welke fase of op welk punt daalt het aantal leads aanzienlijk?
Stap 2: Breng de stappen in kaart die je hebt gezet om je meest succesvolle deals af te sluiten.
Er moet iets zijn wat je bedrijf goed doet, anders zou het inmiddels toch niet meer bestaan!
Kijk eens goed naar je meest succesvolle deals:
- Welke rode draad loopt erdoorheen?
- Wat deed je in elk geval anders?
- Wat is de gemiddelde orderwaarde van de deals?
- Hoe waren de voorstellen geformuleerd?
- Wie kocht de producten in kwestie?
Maak van de antwoorden op deze vragen templates die je kunt gebruiken om beter te verkopen.
Stap 3: Gebruik pipelinegegevens om nieuwe strategieën toe te voegen.
Stel dat je merkt dat conversies verbeteren naarmate je verder in je pipeline komt.
Wat kun je met deze informatie doen?
Om conversies en daarmee ook je verkoop te verhogen, kun je je richten op je eerste aanbod wanneer prospects voor het eerst contact opnemen.
Bood je prospects een rapport aan om te downloaden, wijzig dat dan in content met een hogere waarde en kijk wat er gebeurt. Bied een gratis cursus, webinar of video aan. Dat kan aan het begin van je pipeline voor meer leads zorgen.
Stap 6: Breng slapende leads weer tot leven.
Niet alle prospects die in je pipeline terechtkomen, eindigen als klant.
Wat doe je met deze leads?
Gooi je ze weg? Echt niet! Breng ze weer tot leven.
Hier zijn twee eenvoudige tactieken om uit te proberen:
Zet nieuwe productfunctionaliteiten in de verf.
Zo doe je dat:
- Duik in je CRM-gegevens.
- Identificeer de stappen waarin leads afhaakten.
- Breng in kaart waarom leads hun interesse verloren.
Zodra je een nieuwe functionaliteit aan je product toevoegt, neem je contact op met de prospects die er in het verleden om hebben gevraagd. Breng hun het goede nieuws. Zo kun je hun interesse opnieuw aanwakkeren en het gesprek verder brengen.
Lok ze met content die ze willen.
Hoe pak je dat aan?
- Maak een waardevol stuk content, zoals een rapport, webinar, video of case study.
- Schrijf een gepersonaliseerde e-mail aan de ongeïnteresseerde leads en bied hun die waardevolle content aan.
- Reageren ze, verbind dan opnieuw met hen zodat ze hun traject door de verschillende stappen kunnen voortzetten tot ze kopen.
Deze strategie draait om sterke copywriting en kwalitatieve content. Ben je geen goede schrijver, besteed het schrijfwerk dan uit. Bekijk deze salarisbereiken voor copywriters om een idee te krijgen van hoeveel je moet investeren in een goede schrijver.
Schrijf dode leads niet af. Bedenk creatieve manieren om ze nieuw leven in te blazen.
4 best practices voor sales pipelinebeheer
Vraag je je af hoe de beste bedrijven hun pipeline beheren? Dit zijn vier tactieken die ze gebruiken om de concurrentie voor te blijven.
#1. Identificeer en volg belangrijke metrics.
Haal het maximale uit je pipeline door belangrijke metrics te bepalen en te volgen, zoals:
- Gemiddelde tijd in elke fase
- Kosten per opportuniteit
- Gemiddeld rendement op investering
- Percentage gesloten deals
- Hoe lang het duurt om een deal te sluiten
- Conversieratio van leads
Veel sales teams hebben moeite om wijs te worden uit veel te veel metrics. Om dit te voorkomen, identificeer je liever een handvol belangrijke metrics.
#2. Richt je op kleine, voortdurende verbeteringen.
Hoe eet je een olifant?
Hapje voor hapje.
Streef in elke fase naar minieme stijgingen in je conversieratio. Een kleine verbetering kan verderop in de pipeline grote resultaten opleveren.
Een marginale stijging van de conversieratio in de fase waarin het bedrijf potentiële kopers laat zien wat het product voor hen kan doen, verbetert de ratio's van alle daaropvolgende fases.
#3. Breng gegevens samen in plaats van ze op te splitsen.
In een typisch bedrijf is informatie verspreid over verschillende silo's.
Marketing heeft zijn eigen gegevens. Hetzelfde geldt voor het sales team.
Gefragmenteerde gegevens leiden tot gebrekkige beslissingen, omdat je maar een beperkt beeld hebt.
Klinkt bekend?
Zorg voor de beste resultaten (en voor ieders gemoedsrust) dat je één bron van waarheid hebt. Dat omvat CRM-gegevens, e-mailgegevens, vergadergegevens en zelfs gegevens uit telefoongesprekken.
Zo krijgt iedereen een nauwkeuriger beeld.
#4. Geef je salesmedewerkers de ruimte om zich op verkopen te concentreren.
Salesmedewerkers verkopen toch?
Nou ja, min of meer.
Het blijkt dat de meeste salesmedewerkers het grootste deel van hun tijd aan van alles behalve verkopen besteden. Uit een onderzoek van Pace Productivity blijkt dat de gemiddelde salesmedewerker slechts 22% van zijn tijd aan verkopen besteedt.
Goede bedrijven zoeken manieren om hun salesmedewerkers van administratieve lasten te bevrijden. Met meer tijd tot hun beschikking verkopen ze meer.
Hoewel populaire best practices geweldig zijn, moet je ze niet blindelings volgen. Jouw bedrijf is uniek. Test en verfijn tot je je eigen recept voor succes hebt gevonden.
CRM: de tool die dit allemaal mogelijk maakt
Een effectieve pipeline aanmaken kost tijd en is complex.
Gelukkig maakt een goede CRM dit allemaal een stuk eenvoudiger.
Volgens Innoppl Technologies halen 78% van de bedrijven zonder mobiele CRM hun salesquota niet, omdat ze geen goede CRM hebben om klantinteracties te begeleiden en te beheren.
Gezonde pipeline, gezonde bankrekening
Een salespipeline opbouwen is niet eenvoudig, maar wel de moeite waard.
Net als bij elke andere relatie kan het even duren voordat iemand zich voor je openstelt en zich voor de lange termijn aan je verbindt. Maar met een beetje geduld, tact, onderzoek en het benutten van feedback kun je slagen.
Het beste eraan?
Zodra je een degelijke pipeline hebt aangemaakt, staat niets je nog in de weg om nog lang en gelukkig met je klanten te leven.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
Voor meer interessante content over startups, growth marketing en sales:
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
