Hoe je een verkooppijplijn opbouwt die consistent deals sluit

door Qhubekani Nyathi van Wholesome Commerce

Een verkoop binnenhalen is het hoogtepunt van alle zakelijke inspanningen.

Het begint allemaal met het opbouwen van een relatie met een volslagen vreemde. Daarvoor moet je een sterke verkooppijplijn opbouwen om van een sceptische prospect geleidelijk een enthousiaste klant te maken.

That’s no easy feat, but it can be done.

Als je een beetje ellebogenvet gebruikt, zal je pijplijn geld spuwen als een klok. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven met geoptimaliseerde pijplijnen 28% meer omzetgroei realiseren.

This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.

First…

 

 

What’s a sales pipeline and why do you need one?

Een verkooppijplijn is een gestructureerde en vereenvoudigde manier om potentiële kopers te volgen terwijl ze de fasen van het koopproces doorlopen.

Een pijplijn hebben helpt je:

  • Volg eenvoudig al je verkoopleads.
  • Verkoop systematisch.
  • Nauwkeurig inkomsten voorspellen.
  • Creëer een geïntegreerde marketingstrategie.

Kortom, je hebt een efficiënter en winstgevender bedrijf.

 

 

Een verkoopstrategie in 6 stappen

Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.

Stap #1: Bouw een sterk fundament met de 3 P's.

Effectief verkopen heeft een goede basis nodig. Om goed te verkopen moet je de:

1. Product you’re selling

Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.

2. Person you’re selling to

Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.

3. Pitch you’re using to sell

Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.

Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.

Stap #2: Bepaal de fasen van je verkooppijplijn.

You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).

Toch houden bedrijven ervan om nieuwe contacten te bestoken met verkooppraatjes. Net als een relatie doorloopt het verkoopproces fasen die uitmonden in een koopbeslissing. Deze fasen verschillen van bedrijf tot bedrijf. Een SaaS-startup pijplijn zou er bijvoorbeeld zo uit kunnen zien:

pijplijnfasen

Denk bij het bedenken van deze fasen aan de belangrijkste mijlpalen die een prospect moet bereiken op weg naar een kopende klant.

Stap #3: Classificeer uw prospects.

To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.

Let op deze vier manieren om prospects te groeperen:

1. Demografische segmentatie

Groepen leiden naar: leeftijd, geslacht, etniciteit, inkomensgrootte en opleiding.

2. Gedragssegmentatie

Groepeert leads op basis van: aankooppatronen zoals merkentrouw, aankoopfrequentie en de verschillende manieren waarop ze kopen.

3. Psychografische segmentatie

Groepen leiden door: interesses, houdingen, waarden, overtuigingen, levensstijl en persoonlijkheidskenmerken.

4. Geografische segmentatie

Groepen worden geleid door: het gebied waar ze wonen. Mensen uit een bepaald gebied hebben vaak gedeelde waarden en voorkeuren.

Slimme segmentatie maakt het klanttraject soepeler en de marketing preciezer.

Stap #4: Triggergedrag uitwerken.

Groeiende bedrijven groeien omdat ze een gestage stroom verkoopkansen creëren.

A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.

De meeste teams proberen omzet te verhogen door de pijplijn te vullen met zoveel mogelijk prospects.

Het resultaat? Een somber lead-naar-klant conversiepercentage. De verkoop verbetert alleen als u uw pijplijn vult met het juiste soort leads.

Observeer voor elke fase van de pijplijn welk gedrag de lead naar de volgende fase brengt en uiteindelijk in een verkoop verandert.

We’re talking about things like:

  • Een rapport downloaden.
  • Watching a video—to the end.
  • Een demo aanvragen.
  • Een proefperiode voltooien.

Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.

Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.

Dit betekent dat je minstens 18 kansen (mensen die een proef hebben voltooid) nodig hebt om je doel te bereiken.

Gebruik deze gegevens ook om je aanpak te verfijnen. Welke specifieke acties kan je verkoop- en marketingteam ondernemen om dat gedrag aan te moedigen?

  • Stuur meer follow-up e-mails.
  • Zorg voor meer telefonische ondersteuning.
  • Tweak de landingspagina voor proefaanbiedingen.
  • Bied incentives voor voltooide proeven.

Stap #5: Verfijn uw verkoopproces.

Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.

Here’s how in three steps:

Stap 1: Evalueer uw huidige proces.

Stel jezelf de volgende vragen:

  • Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
  • Hoe lang duurt het om een verkoop af te sluiten? Hoe kan het tijdsbestek worden verkort?
  • Hoeveel e-mails moet je sturen (of telefoontjes plegen) voordat je een ja krijgt?
  • Praat je met de juiste mensen? Als de verkoop altijd laag blijft, wat je ook doet, richt je je misschien op de verkeerde mensen.
  • Waar lekt de verkoop? In welke fase of op welk punt daalt het aantal leads aanzienlijk?

Stap 2: Distilleer de stappen die je hebt genomen om je meest succesvolle deals te sluiten.

There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!

Kijk eens goed naar je meest succesvolle deals:

  • Welke draad verbindt ze allemaal?
  • Wat heb je in elk geval anders gedaan?
  • What’s the average order value of the deals?
  • Hoe waren de voorstellen geformuleerd?
  • Wie kocht de items in kwestie?

Zet de antwoorden op deze vragen om in sjablonen die je kunt gebruiken om beter te verkopen.

Stap 3: Nieuwe strategieën injecteren met behulp van pijplijngegevens.

Stel dat je je realiseert dat conversies verbeteren naarmate je verder in je pijplijn komt.

Wat kun je met deze informatie doen?

Om conversies te stimuleren, en daarmee de verkoop, kun je je richten op je eerste aanbod wanneer prospects voor het eerst contact opnemen.

Als je je prospects een rapport aanbood om te downloaden, ga dan over op inhoud met een hogere waarde en kijk wat er gebeurt. Bied een gratis cursus, webinar of video aan. Dit kan resulteren in meer leads aan het begin van je pijplijn.

Stap #6: Herstel dode draden.

Niet alle prospects die in je pijplijn terechtkomen, kopen uiteindelijk.

Wat doe je met deze leads?

Weggooien? Absoluut niet! Breng ze weer tot leven.

Hier zijn twee eenvoudige tactieken om te proberen:

Ten eerste, pronk met nieuwe productfuncties.

Here’s how:

  • Graaf in je CRM-gegevens.
  • Identificeer stadia waar leads afhaken.
  • Zoek de redenen waarom leads hun interesse verloren.

Zodra je een nieuwe functie aan je product toevoegt, neem dan contact op met de prospects die hier in het verleden om hebben gevraagd. Vertel hen het spannende nieuws. Dit kan hun interesse weer aanwakkeren en het gesprek verder brengen.

Ten tweede, lok ze met inhoud die ze willen.

Hoe doe je dit?

  • Maak een waardevol stuk content zoals een rapport, webinar, video of casestudy.
  • Stel een gepersonaliseerde e-mail op voor de ongeïnteresseerde leads en bied hen die waardevolle inhoud aan.
  • Als ze reageren, maak dan opnieuw contact met ze zodat ze hun reis door de stadia kunnen voortzetten totdat ze kopen.

This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.

Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.

 

 

4 best practices voor verkooppijplijnbeheer

Benieuwd hoe de beste bedrijven hun pijplijnen beheren? Hier zijn vier tactieken die zij gebruiken om voorop te blijven lopen.

#1. De belangrijkste meetgegevens identificeren en bijhouden.

Om het meeste uit je pijplijn te halen, bepaal en volg significante statistieken zoals:

  • Gemiddelde tijd in elke fase
  • Kosten per kans
  • Gemiddeld rendement op investering
  • Percentage gesloten deals
  • Hoe lang het duurt om een deal te sluiten
  • Leads omzetten

Veel verkoopteams worstelen met veel te veel statistieken. Om dit te voorkomen, identificeert u in plaats daarvan een handvol belangrijke statistieken.

#2. Focus op kleine, voortdurende verbeteringen.

Hoe eet je een olifant?

Eén hap tegelijk.

Streef naar minuscule conversieverhogingen in elke fase. Een kleine stijging kan verderop grote resultaten opleveren.

Een marginale stijging van het conversiepercentage in het stadium waarin het bedrijf potentiële kopers laat zien wat hun product voor hen kan doen, verbetert de percentages van alle stadia daaronder.

#3. Voeg gegevens samen in plaats van ze te splitsen.

In een doorsnee bedrijf is de informatie in verschillende silo's ondergebracht.

Marketing heeft zijn eigen gegevens. Het verkoopteam ook.

Gefragmenteerde gegevens leiden tot gebrekkige beslissingen vanwege een beperkte kijk...

Klinkt dat bekend?

Voor de beste resultaten (en het gezond verstand van alle betrokkenen) moet je ervoor zorgen dat je één enkele bron van waarheid hebt. Dit omvat CRM-gegevens, e-mailgegevens, vergadergegevens en zelfs gegevens van telefoongesprekken.

Zo krijgt iedereen een nauwkeuriger beeld.

#4. Laat uw vertegenwoordigers zich concentreren op de verkoop.

Verkopers verkopen, toch?

Nou ja, zoiets.

Het blijkt dat de meeste verkopers het grootste deel van hun tijd bezig zijn met alles behalve verkopen. Uit een onderzoek van Pace Productivity blijkt dat de gemiddelde verkoper slechts 22% van zijn tijd besteedt aan verkopen.

Verkooptijd

Goede bedrijven vinden manieren om hun vertegenwoordigers te bevrijden van administratieve rompslomp. Met meer tijd over, verkopen ze meer.

While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.

 

 

CRM: de tool die alles mogelijk maakt

Het creëren van een effectieve pijplijn is tijdrovend en complex.

Gelukkig maakt een goed CRM het allemaal een fluitje van een cent.

According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.

 

 

Gezonde pijplijn, gezond banksaldo

Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.

Net als bij elke andere relatie kan het even duren voordat iemand warm voor je loopt en zich voor de lange termijn aan je verbindt. Maar met een beetje geduld, tact, onderzoek en feedback kun je winnen.

Het beste deel?

Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.

 

 

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

Voor meer nieuws over startups, groeimarketing en verkoop:

👉subscribe here

👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook

Salesflare
Laatste berichten door Salesflare (bekijk alle)