Hoe je een verkooppijplijn opbouwt die consistent deals sluit

door Qhubekani Nyathi van Wholesome Commerce

Een verkoop binnenhalen is het hoogtepunt van alle zakelijke inspanningen.

Het begint allemaal met het opbouwen van een relatie met een volslagen vreemde. Daarvoor moet je een sterke verkooppijplijn opbouwen om van een sceptische prospect geleidelijk een enthousiaste klant te maken.

Dat is niet eenvoudig, maar het kan wel.

Als je een beetje ellebogenvet gebruikt, zal je pijplijn geld spuwen als een klok. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven met geoptimaliseerde pijplijnen 28% meer omzetgroei realiseren.

In deze post worden zes stappen besproken om een winstgevende pijplijn op te bouwen. En er zullen veel voorbeelden worden gegeven, zodat je kunt zien hoe het moet.

Eerst...

 

 

Wat is een verkooppijplijn en waarom heb je er een nodig?

Een verkooppijplijn is een gestructureerde en vereenvoudigde manier om potentiële kopers te volgen terwijl ze de fasen van het koopproces doorlopen.

Een pijplijn hebben helpt je:

  • Volg eenvoudig al je verkoopleads.
  • Verkoop systematisch.
  • Nauwkeurig inkomsten voorspellen.
  • Creëer een geïntegreerde marketingstrategie.

Kortom, je hebt een efficiënter en winstgevender bedrijf.

 

 

Een verkoopstrategie in 6 stappen

Hier is een eenvoudige stap-voor-stap handleiding voor het opbouwen van een pipeline met hoge conversie die veel geld oplevert.

Stap #1: Bouw een sterk fundament met de 3 P's.

Effectief verkopen heeft een goede basis nodig. Om goed te verkopen moet je de:

1.Product dat je verkoopt

Ken je product door en door. Alleen dan kun je het gunstig presenteren en vragen met vertrouwen beantwoorden. Bovendien zul je intelligente verkoopgesprekken kunnen voeren met potentiële klanten.

2. Persoon aan wie je verkoopt

Goede verkopers kennen hun product door en door - geweldige verkopers kennen hun prospects nog beter. Dit helpt hen om op de juiste emotionele knoppen te drukken wanneer ze aan hen verkopen.

3. Pitch die je gebruikt om te verkopen

Goede kennis van het product en de prospect is het halve werk. Bedenk een verleidelijk bod dat moeilijk te weerstaan is en dat aansluit bij het knagende probleem van de toekomstige klant.

Als je deze basisprincipes onder de knie hebt, ben je klaar voor de volgende stap.

Stap #2: Bepaal de fasen van je verkooppijplijn.

Je zou iemand (meestal) niet op het eerste afspraakje ten huwelijk vragen.

Toch houden bedrijven ervan om nieuwe contacten te bestoken met verkooppraatjes. Net als een relatie doorloopt het verkoopproces fasen die uitmonden in een koopbeslissing. Deze fasen verschillen van bedrijf tot bedrijf. Een SaaS-startup pijplijn zou er bijvoorbeeld zo uit kunnen zien:

pijplijnfasen

Denk bij het bedenken van deze fasen aan de belangrijkste mijlpalen die een prospect moet bereiken op weg naar een kopende klant.

Stap #3: Classificeer uw prospects.

Om de kans op conversies te vergroten, is het cruciaal om je leads aan het begin van de pijplijn te segmenteren. Als je aan verschillende mensen op één manier verkoopt, zul je geen goede resultaten behalen.

Let op deze vier manieren om prospects te groeperen:

1. Demografische segmentatie

Groepen leiden naar: leeftijd, geslacht, etniciteit, inkomensgrootte en opleiding.

2. Gedragssegmentatie

Groepeert leads op basis van: aankooppatronen zoals merkentrouw, aankoopfrequentie en de verschillende manieren waarop ze kopen.

3. Psychografische segmentatie

Groepen leiden door: interesses, houdingen, waarden, overtuigingen, levensstijl en persoonlijkheidskenmerken.

4. Geografische segmentatie

Groepen worden geleid door: het gebied waar ze wonen. Mensen uit een bepaald gebied hebben vaak gedeelde waarden en voorkeuren.

Slimme segmentatie maakt het klanttraject soepeler en de marketing preciezer.

Stap #4: Triggergedrag uitwerken.

Groeiende bedrijven groeien omdat ze een gestage stroom verkoopkansen creëren.

Een verkoopkans is een lead die is gekwalificeerd aan de hand van een specifieke set criteria en die waarschijnlijk zal leiden tot een verkoop.

De meeste teams proberen omzet te verhogen door de pijplijn te vullen met zoveel mogelijk prospects.

Het resultaat? Een somber lead-naar-klant conversiepercentage. De verkoop verbetert alleen als u uw pijplijn vult met het juiste soort leads.

Observeer voor elke fase van de pijplijn welk gedrag de lead naar de volgende fase brengt en uiteindelijk in een verkoop verandert.

We hebben het over dingen zoals:

  • Een rapport downloaden.
  • Een video bekijken tot het einde.
  • Een demo aanvragen.
  • Een proefperiode voltooien.

Als je eenmaal deze specifieke gedragingen hebt geïdentificeerd die laten zien dat de lead serieus is over je aanbod, koppel ze dan aan je omzetdoelstellingen.

Stel dat je merkt dat 80% van de mensen die je product de volle 14 dagen uitproberen uiteindelijk kopen. Stel dat je maandelijkse doelstelling $100k is en dat je product $7.000 kost.

Dit betekent dat je minstens 18 kansen (mensen die een proef hebben voltooid) nodig hebt om je doel te bereiken.

Gebruik deze gegevens ook om je aanpak te verfijnen. Welke specifieke acties kan je verkoop- en marketingteam ondernemen om dat gedrag aan te moedigen?

  • Stuur meer follow-up e-mails.
  • Zorg voor meer telefonische ondersteuning.
  • Tweak de landingspagina voor proefaanbiedingen.
  • Bied incentives voor voltooide proeven.

Stap #5: Verfijn uw verkoopproces.

Als je eenmaal het triggergedrag hebt geïdentificeerd, is het tijd om een verkoopproces te creëren dat meer verkoop oplevert dan je ooit had durven dromen.

Zo doe je dat in drie stappen:

Stap 1: Evalueer uw huidige proces.

Stel jezelf de volgende vragen:

  • Welk kanaal levert de beste leads op of mensen die eerder geneigd zijn om te kopen? Laat de minst presterende kanalen vallen of investeer er niet veel in. Focus op het kanaal met de beste resultaten.
  • Hoe lang duurt het om een verkoop af te sluiten? Hoe kan het tijdsbestek worden verkort?
  • Hoeveel e-mails moet je sturen (of telefoontjes plegen) voordat je een ja krijgt?
  • Praat je met de juiste mensen? Als de verkoop altijd laag blijft, wat je ook doet, richt je je misschien op de verkeerde mensen.
  • Waar lekt de verkoop? In welke fase of op welk punt daalt het aantal leads aanzienlijk?

Stap 2: Distilleer de stappen die je hebt genomen om je meest succesvolle deals te sluiten.

Er moet iets zijn wat je bedrijf goed doet, anders zou het nu niet meer bestaan!

Kijk eens goed naar je meest succesvolle deals:

  • Welke draad verbindt ze allemaal?
  • Wat heb je in elk geval anders gedaan?
  • Wat is de gemiddelde bestelwaarde van de deals?
  • Hoe waren de voorstellen geformuleerd?
  • Wie kocht de items in kwestie?

Zet de antwoorden op deze vragen om in sjablonen die je kunt gebruiken om beter te verkopen.

Stap 3: Nieuwe strategieën injecteren met behulp van pijplijngegevens.

Stel dat je je realiseert dat conversies verbeteren naarmate je verder in je pijplijn komt.

Wat kun je met deze informatie doen?

Om conversies te stimuleren, en daarmee de verkoop, kun je je richten op je eerste aanbod wanneer prospects voor het eerst contact opnemen.

Als je je prospects een rapport aanbood om te downloaden, ga dan over op inhoud met een hogere waarde en kijk wat er gebeurt. Bied een gratis cursus, webinar of video aan. Dit kan resulteren in meer leads aan het begin van je pijplijn.

Stap #6: Herstel dode draden.

Niet alle prospects die in je pijplijn terechtkomen, kopen uiteindelijk.

Wat doe je met deze leads?

Weggooien? Absoluut niet! Breng ze weer tot leven.

Hier zijn twee eenvoudige tactieken om te proberen:

Ten eerste, pronk met nieuwe productfuncties.

Dit is hoe:

  • Graaf in je CRM-gegevens.
  • Identificeer stadia waar leads afhaken.
  • Zoek de redenen waarom leads hun interesse verloren.

Zodra je een nieuwe functie aan je product toevoegt, neem dan contact op met de prospects die hier in het verleden om hebben gevraagd. Vertel hen het spannende nieuws. Dit kan hun interesse weer aanwakkeren en het gesprek verder brengen.

Ten tweede, lok ze met inhoud die ze willen.

Hoe doe je dit?

  • Maak een waardevol stuk content zoals een rapport, webinar, video of casestudy.
  • Stel een gepersonaliseerde e-mail op voor de ongeïnteresseerde leads en bied hen die waardevolle inhoud aan.
  • Als ze reageren, maak dan opnieuw contact met ze zodat ze hun reis door de stadia kunnen voortzetten totdat ze kopen.

Deze strategie draait om goede copywriting en inhoud van hoge kwaliteit. Als je geen goede schrijver bent, kun je het schrijven uitbesteden. Bekijk deze copywriter salary ranges om een idee te krijgen hoeveel je moet investeren in een goede schrijver.

Begraaf dode leads niet. Zoek creatieve manieren om ze nieuw leven in te blazen.

 

 

4 best practices voor verkooppijplijnbeheer

Benieuwd hoe de beste bedrijven hun pijplijnen beheren? Hier zijn vier tactieken die zij gebruiken om voorop te blijven lopen.

#1. De belangrijkste meetgegevens identificeren en bijhouden.

Om het meeste uit je pijplijn te halen, bepaal en volg significante statistieken zoals:

  • Gemiddelde tijd in elke fase
  • Kosten per kans
  • Gemiddeld rendement op investering
  • Percentage gesloten deals
  • Hoe lang het duurt om een deal te sluiten
  • Leads omzetten

Veel verkoopteams worstelen met veel te veel statistieken. Om dit te voorkomen, identificeert u in plaats daarvan een handvol belangrijke statistieken.

#2. Focus op kleine, voortdurende verbeteringen.

Hoe eet je een olifant?

Eén hap tegelijk.

Streef naar minuscule conversieverhogingen in elke fase. Een kleine stijging kan verderop grote resultaten opleveren.

Een marginale stijging van het conversiepercentage in het stadium waarin het bedrijf potentiële kopers laat zien wat hun product voor hen kan doen, verbetert de percentages van alle stadia daaronder.

#3. Voeg gegevens samen in plaats van ze te splitsen.

In een doorsnee bedrijf is de informatie in verschillende silo's ondergebracht.

Marketing heeft zijn eigen gegevens. Het verkoopteam ook.

Gefragmenteerde gegevens leiden tot gebrekkige beslissingen vanwege een beperkte kijk...

Klinkt dat bekend?

Voor de beste resultaten (en het gezond verstand van alle betrokkenen) moet je ervoor zorgen dat je één enkele bron van waarheid hebt. Dit omvat CRM-gegevens, e-mailgegevens, vergadergegevens en zelfs gegevens van telefoongesprekken.

Zo krijgt iedereen een nauwkeuriger beeld.

#4. Laat uw vertegenwoordigers zich concentreren op de verkoop.

Verkopers verkopen, toch?

Nou ja, zoiets.

Het blijkt dat de meeste verkopers het grootste deel van hun tijd bezig zijn met alles behalve verkopen. Uit een onderzoek van Pace Productivity blijkt dat de gemiddelde verkoper slechts 22% van zijn tijd besteedt aan verkopen.

Verkooptijd

Goede bedrijven vinden manieren om hun vertegenwoordigers te bevrijden van administratieve rompslomp. Met meer tijd over, verkopen ze meer.

Best practices zijn geweldig, maar volg ze niet blindelings. Jouw bedrijf is uniek. Test en pas aan tot je je eigen succesrecept hebt gevonden.

 

 

CRM: de tool die alles mogelijk maakt

Het creëren van een effectieve pijplijn is tijdrovend en complex.

Gelukkig maakt een goed CRM het allemaal een fluitje van een cent.

Volgens Innoppl Technologies slagen 78% niet-mobiele bedrijven met CRM er niet in om hun verkoopquota te halen omdat ze geen goede CRM hebben om klantinteracties te begeleiden en te beheren.

 

 

Gezonde pijplijn, gezond banksaldo

Het opbouwen van een verkooppijplijn is niet eenvoudig, maar wel de moeite waard.

Net als bij elke andere relatie kan het even duren voordat iemand warm voor je loopt en zich voor de lange termijn aan je verbindt. Maar met een beetje geduld, tact, onderzoek en feedback kun je winnen.

Het beste deel?

Als je eenmaal een goede pijplijn hebt gecreëerd, ben je klaar om nog lang en gelukkig te leven met je klanten.

 

 

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

Voor meer nieuws over startups, groeimarketing en verkoop:

👉subscribe here

👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook

Salesflare
Laatste berichten door Salesflare (bekijk alle)