Cómo construir un pipeline de ventas que cierre deals de forma constante
por Qhubekani Nyathi de Wholesome Commerce
Cerrar una venta es la culminación de todos los esfuerzos de un negocio.
Todo empieza por construir una relación desde cero con un completo desconocido. Para ello, debes crear un pipeline de ventas sólido que convierta progresivamente a un prospecto escéptico en un cliente entusiasmado.
No es nada fácil, pero se puede hacer.
Si te esfuerzas de verdad, tu pipeline hará entrar dinero como un reloj. Las investigaciones revelan que las empresas con pipelines optimizados logran un crecimiento de los ingresos un 28 % mayor.
En este artículo exploraremos seis pasos para crear un pipeline rentable. Y habrá muchos ejemplos por el camino para que veas cómo se hace.
Primero…
¿Qué es un pipeline de ventas y por qué necesitas uno?
Un pipeline de ventas es una forma estructurada y simplificada de hacer seguimiento a los compradores potenciales mientras avanzan por las distintas etapas del proceso de compra.
Tener un pipeline te ayuda a:
- Hacer seguimiento fácilmente a todos tus leads de ventas.
- Vender de forma sistemática.
- Predecir los ingresos con precisión.
- Crear una estrategia de marketing integrada.
En resumen, diriges un negocio más eficiente y rentable.
Una estrategia de desarrollo de pipeline de ventas en 6 pasos
Aquí tienes una guía sencilla, paso a paso, para crear un pipeline de alta conversión que te ayude a cerrar ventas.
Paso n.º 1: Construye una base sólida con las 3 P.
Para vender de forma eficaz necesitas una buena base. Para vender bien, debes conocer:
- El producto que vendes
Conoce tu producto a fondo. Solo así podrás presentarlo de forma favorable y responder a las preguntas con confianza. Además, podrás mantener conversaciones de ventas inteligentes con tus clientes potenciales.
2. La persona a la que vendes
Los buenos vendedores conocen su producto al dedillo; los grandes conocen aún mejor a sus prospectos. Esto les ayuda a pulsar las teclas emocionales adecuadas cuando les venden.
3. Discurso de venta que utilizas para vender
Conocer a fondo el producto y al prospecto es la mitad de la batalla. Elabora una oferta tentadora y difícil de rechazar que responda al problema persistente de tu futuro cliente.
Una vez que hayas dominado estos fundamentos, estarás listo para pasar al siguiente paso.
Paso n.º 2: Determina las etapas de tu pipeline de ventas.
Normalmente, no le pedirías matrimonio a alguien en la primera cita.
Y, sin embargo, a las empresas les encanta bombardear a los contactos nuevos con discursos de venta. Al igual que una relación, el proceso de ventas atraviesa varias fases que culminan en una decisión de compra. Estas etapas varían de una empresa a otra. Por ejemplo, el pipeline de una startup de SaaS podría tener este aspecto:
Para definir estas etapas, piensa en los principales hitos que un prospecto debe alcanzar en su camino para convertirse en un cliente que compra.
Paso n.º 3: Clasifica a tus prospectos.
Para aumentar las probabilidades de conversión, es fundamental segmentar tus leads al principio del pipeline. Si vendes de la misma manera a personas diferentes, no obtendrás buenos resultados.
Ten en cuenta estas cuatro formas de agrupar a los prospectos:
1. Segmentación demográfica
Agrupa los leads por edad, género, origen étnico, nivel de ingresos y formación.
2. Segmentación conductual
Agrupa los leads según sus patrones de compra, como la fidelidad a una marca, la frecuencia de compra y las distintas formas en que compran.
3. Segmentación psicográfica
Agrupa los leads por intereses, actitudes, valores, creencias, estilo de vida y rasgos de personalidad.
4. Segmentación geográfica
Agrupa los leads por la zona en la que viven. Las personas de una zona determinada suelen compartir valores y preferencias.
La segmentación inteligente hace más fluida la relación con el cliente y permite afinar el marketing.
Paso n.º 4: Identifica los comportamientos desencadenantes.
Las empresas en crecimiento crecen porque crean un flujo constante de oportunidades de venta.
Una oportunidad de venta es un lead que se ha cualificado utilizando un conjunto específico de criterios y que probablemente se convierta en una venta.
La mayoría de los equipos intenta aumentar las ventas llenando el pipeline con tantos prospectos como sea posible.
¿El resultado? Una tasa de conversión de lead a cliente desastrosa. Las ventas solo mejoran si llenas tu pipeline con el tipo correcto de leads.
En cada etapa del pipeline, observa qué comportamientos hacen que el lead pase a la siguiente etapa y termine convirtiéndose en una venta.
Hablamos de cosas como:
- Descargar un informe.
- Ver un vídeo, hasta el final.
- Solicitar una demo.
- Completar un período de prueba.
Cuando hayas identificado estos comportamientos concretos que muestran que el lead se toma en serio tu oferta, vincúlalos a tus objetivos de ingresos.
Supongamos que observas que el 80 % de las personas que prueban tu producto durante los 14 días completos acaban comprándolo. Imagina que tu objetivo mensual es de 100.000 $ y que tu producto cuesta 7.000 $.
Esto significa que necesitas al menos 18 oportunidades (personas que hayan completado una prueba) para alcanzar tu objetivo.
Además, utiliza estos datos para perfeccionar tu enfoque. ¿Qué acciones concretas pueden llevar a cabo tus equipos de ventas y marketing para fomentar ese comportamiento?
- Enviar más correos electrónicos de seguimiento.
- Ofrecer más soporte telefónico.
- Ajustar el texto de la landing page de la oferta de prueba.
- Ofrecer incentivos por completar las pruebas.
Paso n.º 5: Perfecciona tu proceso de ventas.
Una vez que hayas identificado los comportamientos desencadenantes, ha llegado el momento de crear un proceso de ventas que genere más ventas de las que jamás habrías imaginado.
Así puedes hacerlo en tres pasos:
Paso 1: Evalúa tu proceso actual.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué canal produce los mejores leads o atrae a las personas con más probabilidades de comprar? Elimina los canales que rinden peor o no inviertas demasiado en ellos. Céntrate en tu canal número uno.
- ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta? ¿Cómo puedes reducir ese período?
- ¿Cuántos correos electrónicos tienes que enviar (o cuántas llamadas telefónicas tienes que hacer) antes de obtener un sí?
- ¿Estás hablando con las personas adecuadas? Si las ventas siempre son bajas hagas lo que hagas, quizá te estés dirigiendo a las personas equivocadas.
- ¿Dónde estás perdiendo ventas? ¿En qué etapa o punto cae significativamente el número de leads?
Paso 2: Extrae los pasos que seguiste para cerrar tus deals más exitosos.
¡Algo debe de estar haciendo bien tu empresa; de lo contrario, no seguiría en el mercado a estas alturas!
Analiza detenidamente tus deals más exitosos:
- ¿Qué hilo conductor los une?
- ¿Qué hiciste de forma diferente en cada caso?
- ¿Cuál es el valor medio de los pedidos de esos deals?
- ¿Cómo estaban redactadas las propuestas?
- ¿Quién compró los productos en cuestión?
Convierte las respuestas a estas preguntas en plantillas que puedas utilizar para vender mejor.
Paso 3: Incorpora estrategias nuevas usando los datos del pipeline.
Supón que te das cuenta de que las conversiones mejoran cuanto más avanzan los leads por tu pipeline.
¿Qué puedes hacer con esta información?
Para aumentar las conversiones y, por extensión, las ventas, podrías centrarte en tu oferta inicial, cuando los prospectos se pongan en contacto contigo por primera vez.
Si ofrecías a los prospectos un informe para descargar, cambia a contenido de mayor valor y observa qué ocurre. Ofrece un curso, un webinar o un vídeo gratuitos. Esto puede generar más leads al principio de tu pipeline.
Paso n.º 6: Reactiva los leads inactivos.
No todos los prospectos que entran en tu pipeline terminan comprando.
¿Qué haces con esos leads?
¿Descartarlos? ¡De ninguna manera! Devuélvelos a la vida.
Aquí tienes dos tácticas sencillas que puedes probar:
Primero, presume de las nuevas funcionalidades del producto.
Así se hace:
- Analiza en profundidad los datos de tu CRM.
- Identifica las etapas en las que los leads abandonaron el proceso.
- Determina por qué los leads perdieron el interés.
Cuando añadas una nueva funcionalidad a tu producto, ponte en contacto con los prospectos que la pidieron en el pasado. Dales la buena noticia. Esto puede reavivar su interés y hacer avanzar la conversación.
Segundo, atráelos con el contenido que quieren.
¿Cómo se hace?
- Crea una pieza de contenido llena de valor, como un informe, un webinar, un vídeo o un caso de éxito.
- Redacta un correo electrónico personalizado para los leads que han perdido el interés y ofréceles ese contenido de gran valor.
- Si responden, reconecta con ellos para que puedan continuar su recorrido por las distintas etapas hasta comprar.
Esta estrategia gira en torno a una excelente redacción y contenido de calidad. Si no se te da bien escribir, externaliza esa parte. Consulta estos rangos salariales de los copywriters para hacerte una idea de cuánto tendrás que invertir para contratar a un buen redactor.
No entierres a los leads muertos. Encuentra formas creativas de resucitarlos.
4 buenas prácticas para gestionar el pipeline de ventas
¿Te preguntas cómo gestionan su pipeline las mejores empresas? Estas son cuatro tácticas que utilizan para mantenerse por delante de la competencia.
#1. Identifica y haz seguimiento de las métricas clave.
Para sacar el máximo partido a tu pipeline, determina y haz seguimiento de las métricas relevantes, como:
- Tiempo medio en cada etapa
- Coste por oportunidad
- Retorno medio de la inversión
- Porcentaje de deals cerrados
- Tiempo necesario para cerrar un deal
- Tasa de conversión de leads
A muchos equipos de ventas les cuesta asimilar la cantidad excesiva de métricas que pueden manejar. Para superar este problema, identifica en su lugar un puñado de métricas clave.
#2. Céntrate en pequeñas mejoras continuas.
¿Cómo se come un elefante?
Bocado a bocado.
Aspira a conseguir aumentos minúsculos de la tasa de conversión en cada etapa. Una pequeña mejora puede generar grandes resultados más adelante.
Un aumento marginal de la tasa de conversión en la etapa en la que la empresa muestra a los posibles compradores lo que su producto puede hacer por ellos mejora las tasas de todas las etapas posteriores.
#3. Agrupa los datos en lugar de dividirlos.
En una empresa típica, la información está organizada en distintos silos.
Marketing tiene su propio conjunto de datos. Lo mismo ocurre con el equipo de ventas.
Los datos fragmentados conducen a decisiones erróneas porque ofrecen una visión limitada.
¿Te resulta familiar?
Para obtener los mejores resultados —y preservar la cordura de todas las personas implicadas—, asegúrate de contar con una única fuente de verdad. Esto incluye los datos del CRM, los datos del correo electrónico, los datos de las reuniones e incluso los datos de las conversaciones telefónicas.
De este modo, todos obtienen una visión más precisa.
#4. Libera a tus comerciales para que se concentren en vender.
Los comerciales venden, ¿verdad?
Bueno, más o menos.
Resulta que la mayoría de los comerciales pasan la mayor parte del tiempo haciendo cualquier cosa menos vender. Un estudio de Pace Productivity descubrió que el comercial medio dedica apenas el 22 % de su tiempo a vender.
Las buenas empresas encuentran formas de liberar a sus comerciales de las cargas administrativas. Con más tiempo disponible, venden más.
Seguir las mejores prácticas del momento está muy bien, pero no lo hagas a ciegas. Tu empresa es única. Haz pruebas y ajustes hasta encontrar tu propia receta para el éxito.
CRM: la herramienta que hace que todo sea posible
Crear un pipeline eficaz requiere tiempo y es complejo.
Por suerte, un buen CRM lo vuelve todo mucho más sencillo.
Según Innoppl Technologies, el 78 % de las empresas sin un CRM móvil activado no alcanza sus cuotas de ventas porque no cuenta con un buen CRM que guíe y gestione las interacciones con los clientes.
Un pipeline saludable, una cuenta bancaria saludable
Crear un pipeline de ventas no es fácil, pero merece la pena.
Como cualquier otra relación, puede llevar un tiempo que alguien entre en confianza contigo y se comprometa a largo plazo. Pero con un poco de paciencia, tacto, investigación y aprovechando los comentarios que recibas, puedes conseguirlo.
¿Lo mejor de todo?
Una vez que creas un pipeline sólido, prácticamente lo tienes hecho para vivir felices para siempre con tus clientes.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
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