Cómo construir una cartera de ventas que cierre acuerdos de forma consistente

por Qhubekani Nyathi de Wholesome Commerce .

Conseguir una venta es el punto culminante de todos los esfuerzos comerciales.

Todo empieza por construir una relación con un completo desconocido desde cero. Para ello, debes construir un sólido canal de ventas para convertir progresivamente a un posible cliente escéptico en un cliente entusiasta.

No es tarea fácil, pero puede hacerse.

Si se aplica un poco de grasa, su canal de distribución escupirá dinero como un reloj. Los estudios revelan que las empresas con pipelines optimizados consiguen un crecimiento de ingresos 28% mayor.

En este artículo se analizan seis pasos para crear una canalización rentable. Y habrá un montón de ejemplos a lo largo del camino para que veas cómo se hace.

Primero...

 

 

¿Qué es un canal de ventas y por qué lo necesita?

Un sales pipeline es una forma estructurada y simplificada de realizar un seguimiento de los compradores potenciales a medida que avanzan por las etapas del proceso de compra.

Contar con una cartera de proyectos te ayuda:

• Fácilmente realice el seguimiento de todos sus clientes potenciales.
• Venda sistemáticamente.
• Predecir con precisión los ingresos.
• Crear una estrategia de marketing integrada.

En resumen, dirigirá una empresa más eficiente y rentable.

 

 

Una estrategia de desarrollo de la cartera de ventas en 6 pasos

He aquí una sencilla guía paso a paso para construir un canal de alta conversión que traiga a casa el tocino.

Paso #1: Construir una base sólida con las 3 Ps.

La venta eficaz necesita una buena base. Para vender bien hay que conocer los:

1. Producto que vende

Conozca a fondo su producto. Sólo así podrá presentarlo bajo una luz favorable y responder a las preguntas con confianza. Además, podrá mantener conversaciones de venta inteligentes con posibles clientes.

2. Persona a la que vende

Los buenos vendedores conocen su producto a la perfección, pero los mejores conocen aún mejor a sus clientes potenciales. Esto les ayuda a pulsar los botones emocionales adecuados a la hora de venderles.

3. Pitch que estás utilizando para vender

Conocer de cerca el producto y el cliente potencial es la mitad de la batalla. Elabore una oferta tentadora y difícil de resistir que se relacione con el problema persistente del futuro cliente.

Una vez que domines estos fundamentos, estarás listo para dar el siguiente paso.

Paso #2: Determine las etapas de su canal de ventas.

No le pedirías a alguien que se casara contigo en la primera cita (normalmente).

Sin embargo, a las empresas les encanta bombardear a los nuevos contactos con argumentos de venta. Al igual que una relación, el proceso de venta pasa por fases que culminan en una decisión de compra. Estas fases difieren de una empresa a otra. Por ejemplo, una startup de SaaS podría tener este aspecto:

Para llegar a estas etapas, piense en los principales hitos que debe alcanzar un posible cliente en su camino hasta convertirse en cliente comprador.

Paso #3: Clasifique sus clientes potenciales.

Para aumentar las posibilidades de conversión, es fundamental segmentar los clientes potenciales al principio del proceso. Si vendes a personas diferentes de una misma manera, no obtendrás buenos resultados.

Tome nota de estas cuatro formas de agrupar los prospectos:

1. Segmentación demográfica

Los grupos se dirigen por: edad, sexo, etnia, nivel de ingresos y educación.

2. Segmentación por comportamiento

Agrupa a los clientes por: patrones de compra como la fidelidad a una marca, la frecuencia de compra y las diferentes formas que utilizan para comprar.

3. Segmentación psicográfica

Los grupos se guían por: intereses, actitudes, valores, creencias, estilo de vida y rasgos de personalidad.

4. 4. Segmentación geográfica

Los grupos se guían por: la zona en la que viven. Las personas de una zona determinada suelen compartir valores y preferencias.

Segmentación inteligente hace que el recorrido del cliente más suave y la comercialización más precisa.

Paso #4: Elabora los comportamientos desencadenantes.

Las empresas en crecimiento lo son porque crean un flujo constante de oportunidades de venta.

Una oportunidad de venta es un cliente potencial que se ha cualificado utilizando un conjunto específico de criterios y que es probable que se convierta en una venta.

La mayoría de los equipos intentan aumentar las ventas llenando el pipeline con tantos prospectos como sea posible.

¿Cuál es el resultado? Una pésima tasa de conversión de clientes potenciales en clientes. Las ventas solo mejoran si se llena la cartera con el tipo adecuado de clientes potenciales.

Para cada etapa del proceso, observe qué comportamientos hacen que el cliente potencial pase a la siguiente etapa y, finalmente, se convierta en una venta.

Estamos hablando de cosas como:

• Descargar un informe.
• Ver un vídeo hasta el final.
• Solicitar una demostración.
• Completar un periodo de prueba.

Una vez que haya identificado estos comportamientos específicos que demuestran que el cliente potencial se toma en serio su oferta, vincúlelos a sus objetivos de ingresos.

Supongamos que observa que 80% de las personas que prueban su producto durante los 14 días completos acaban comprando. Supongamos que su objetivo mensual es de $100k y que su producto cuesta $7.000.

Esto significa que necesita al menos 18 oportunidades (personas que hayan completado una prueba) para alcanzar su objetivo.

Además, utilice estos datos para afinar su enfoque. ¿Qué acciones concretas pueden emprender su equipo de ventas y marketing para fomentar ese comportamiento?

• Envíe más correos electrónicos de seguimiento.
• Proporcionar más asistencia telefónica.
• Modifique el texto de la página de destino de la oferta de prueba.
• Ofrezca incentivos por completar los ensayos.

Paso #5: Perfeccione su proceso de ventas.

Una vez que haya identificado los comportamientos desencadenantes, es hora de crear un proceso de ventas que genere más ventas de las que jamás haya soñado.

He aquí cómo en tres pasos:

Paso 1: Evalúe su proceso actual.

Hágase las siguientes preguntas:

• ¿Qué canal produce los mejores clientes potenciales o personas con más probabilidades de comprar? Abandone o no invierta mucho en los que rinden menos. Céntrese en su canal número uno.
• ¿Cuánto se tarda en cerrar una venta? ¿Cómo puede reducirse ese plazo?
• ¿Cuántos correos electrónicos tienes que enviar (o llamadas telefónicas tienes que hacer) antes de conseguir un sí?
• ¿Se dirige a las personas adecuadas? Si las ventas son siempre bajas, haga lo que haga, quizá se esté dirigiendo a las personas equivocadas.
• ¿Dónde se produce la fuga de ventas? ¿En qué fase o momento disminuye significativamente el número de clientes potenciales?

Paso 2: Destile los pasos que dio para cerrar sus acuerdos más exitosos.

Debe de haber algo que su empresa hace bien, de lo contrario no seguiría en activo.

Eche un vistazo a sus operaciones más exitosas:

• ¿Qué hilo los une a todos?
• ¿Qué hizo diferente en cada caso?
• ¿Cuál es el importe medio de los pedidos?
• ¿Cómo se formularon las propuestas?
• ¿Quién compró los artículos en cuestión?

Convierta las respuestas a estas preguntas en plantillas que pueda utilizar para vender mejor.

Paso 3: Inyectar nuevas estrategias utilizando los datos de las canalizaciones.

Supongamos que se da cuenta de que las conversiones mejoran a medida que avanza en su pipeline.

¿Qué puedes hacer con esta información?

Para aumentar las conversiones y, por extensión, las ventas, puede centrarse en su oferta inicial cuando los clientes potenciales se ponen en contacto por primera vez.

Si ofrecías a tus clientes potenciales un informe para descargar, cambia a un contenido de mayor valor y observa qué ocurre. Ofrezca un curso gratuito, un seminario web o un vídeo. Esto puede dar lugar a más clientes potenciales al principio de tu pipeline.

Paso #6: Reactivar los cables muertos.

No todos los clientes potenciales que entran en su cartera acaban comprando.

¿Qué hace con estas pistas?

¿Desecharlos? De ninguna manera. Devuélvelos a la vida.

Aquí tienes dos tácticas fáciles de probar:

En primer lugar, haga alarde de las nuevas características del producto.

He aquí cómo:

• Indague en los datos de su CRM.
• Identifique las etapas en las que los clientes potenciales se cayeron.
• Identifique las razones por las que los clientes potenciales han perdido interés.

Cuando añada una nueva función a su producto, póngase en contacto con los clientes potenciales que la solicitaron en el pasado. Comuníqueles la emocionante noticia. Esto puede reavivar su interés y hacer avanzar la conversación.

En segundo lugar, atráigalos con contenidos que les interesen.

¿Cómo se hace?

• Cree un contenido de valor añadido, como un informe, un seminario web, un vídeo o un estudio de caso.
• Elabore un correo electrónico personalizado para los clientes potenciales desinteresados y ofrézcales ese contenido de alto valor.
• Si responden, vuelva a conectar con ellos para que continúen su recorrido por las etapas hasta que compren.

Esta estrategia gira en torno a una buena redacción y contenidos de calidad. Si no eres un buen escritor, subcontrata la parte de redacción. Echa un vistazo a estos rangos salariales para redactores para hacerte una idea de cuánto tienes que invertir para conseguir un buen redactor.

No entierre clientes potenciales muertos. Encuentra formas creativas de resucitarlos.

 

 

4 mejores prácticas de gestión de la cartera de ventas

¿Te preguntas cómo gestionan sus proyectos las mejores empresas? He aquí cuatro tácticas que utilizan para mantenerse a la cabeza.

#1. Identificar y hacer un seguimiento de las métricas clave.

Para sacar el máximo partido de su canalización, determine y haga un seguimiento de métricas significativas como:

• Tiempo medio empleado en cada etapa
• Coste por oportunidad
• Rentabilidad media de la inversión
• Porcentaje de operaciones cerradas
• Cuánto se tarda en cerrar una operación
• Tasa de conversión de clientes potenciales

Muchos equipos de ventas luchan por entender demasiadas métricas. Para superarlo, identifique un puñado de métricas clave.

#2. Centrarse en pequeñas mejoras continuas.

¿Cómo se come un elefante?

Un bocado cada vez.

Aspire a conseguir minúsculos aumentos de la tasa de conversión en cada etapa. Un ligero aumento puede traer grandes resultados más adelante.

Un aumento marginal de la tasa de conversión en la fase en la que la empresa muestra a los posibles compradores lo que su producto puede hacer por ellos, mejora las tasas de todas las fases inferiores.

#3. Agrupa los datos en lugar de dividirlos.

En una empresa típica, la información se organiza en diferentes silos.

El marketing tiene su propio conjunto de datos. También el equipo de ventas.

Los datos fragmentados conducen a decisiones erróneas debido a una visión estrecha..

¿Te suena?

Para obtener los mejores resultados (y mantener la cordura de todos los implicados), asegúrate de contar con una única fuente de verdad. Esto incluye datos de CRM, de correo electrónico, de reuniones e incluso de conversaciones telefónicas.

De este modo, todo el mundo obtiene una imagen más precisa.

#4. Libere a sus representantes para que se centren en vender.

Los comerciales venden, ¿verdad?

Bueno, más o menos.

Resulta que la mayoría de los representantes pasan la mayor parte de su tiempo haciendo de todo menos vender. Un estudio de Pace Productivity reveló que el representante de ventas medio dedica apenas 22% de su tiempo a vender.

Las buenas empresas encuentran formas de liberar a sus representantes de las cargas administrativas. Con más tiempo libre, venden más.

Aunque las mejores prácticas de moda están muy bien, no las sigas ciegamente. Su empresa es única. Pruebe y modifique hasta encontrar su propia receta para el éxito.

 

 

CRM: la herramienta que lo hace posible

Crear una cadena de suministro eficaz lleva tiempo y es complejo.

Por suerte, un buen CRM lo facilita todo.

Según Innoppl Technologies, 78% las empresas sin CRM móvil no consiguen alcanzar sus cuotas de ventas porque no disponen de un buen CRM que guíe y gestione las interacciones con los clientes.

 

 

Una cartera saneada, un saldo bancario saneado

Construir un sales pipeline no es fácil, pero merece la pena.

Como en cualquier otra relación, puede pasar un tiempo antes de que alguien se acerque a ti y se comprometa a largo plazo. Pero con un poco de paciencia, tacto, investigación y el uso de la retroalimentación, puedes ganar.

¿Y lo mejor?

Una vez que haya creado una cadena de suministro sólida, podrá vivir feliz para siempre con sus clientes.

 

 

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