Cómo construir una cartera de ventas que cierre acuerdos de forma consistente
por Qhubekani Nyathi de Wholesome Commerce .
Conseguir una venta es el punto culminante de todos los esfuerzos comerciales.
Todo empieza por construir desde cero una relación con un completo desconocido. Para ello, debes construir un sólido canal de ventas para convertir progresivamente a un posible cliente escéptico en un cliente entusiasta.
That’s no easy feat, but it can be done.
Si se aplica un poco de grasa, su canal de distribución escupirá dinero como un reloj. Los estudios revelan que las empresas con pipelines optimizados consiguen un crecimiento de ingresos 28% mayor.
This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.
First…
What’s a sales pipeline and why do you need one?
Un sales pipeline es una forma estructurada y simplificada de realizar un seguimiento de los compradores potenciales a medida que avanzan por las etapas del proceso de compra.
Contar con una cartera de proyectos te ayuda:
- Realice fácilmente el seguimiento de todos sus clientes potenciales.
- Venda sistemáticamente.
- Predecir con precisión los ingresos.
- Crear una estrategia de marketing integrada.
En resumen, dirigirá una empresa más eficiente y rentable.
Una estrategia de desarrollo de la cartera de ventas en 6 pasos
Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.
Paso #1: Construir una base sólida con las 3 Ps.
La venta eficaz necesita una buena base. Para vender bien hay que conocer los:
1. Product you’re selling
Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.
2. Person you’re selling to
Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.
3. Pitch you’re using to sell
Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.
Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.
Paso #2: Determine las etapas de su canal de ventas.
You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).
Sin embargo, a las empresas les encanta bombardear a los nuevos contactos con argumentos de venta. Al igual que una relación, el proceso de venta pasa por fases que culminan en una decisión de compra. Estas fases difieren de una empresa a otra. Por ejemplo, una startup de SaaS podría tener este aspecto:
Para llegar a estas etapas, piense en los principales hitos que debe alcanzar un posible cliente en su camino hasta convertirse en cliente comprador.
Paso #3: Clasifique sus clientes potenciales.
To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.
Tome nota de estas cuatro formas de agrupar los prospectos:
1. Segmentación demográfica
Los grupos se dirigen por: edad, sexo, etnia, nivel de ingresos y educación.
2. Segmentación por comportamiento
Agrupa a los clientes por: patrones de compra como la fidelidad a una marca, la frecuencia de compra y las diferentes formas que utilizan para comprar.
3. Segmentación psicográfica
Los grupos se guían por: intereses, actitudes, valores, creencias, estilo de vida y rasgos de personalidad.
4. 4. Segmentación geográfica
Los grupos se guían por: la zona en la que viven. Las personas de una zona determinada suelen compartir valores y preferencias.
Segmentación inteligente hace que el recorrido del cliente sea más fluido y el marketing más preciso.
Paso #4: Elabora los comportamientos desencadenantes.
Las empresas en crecimiento lo son porque crean un flujo constante de oportunidades de venta.
A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.
La mayoría de los equipos intentan aumentar las ventas llenando el pipeline con tantos prospectos como sea posible.
¿Cuál es el resultado? Una pésima tasa de conversión de clientes potenciales en clientes. Las ventas solo mejoran si se llena la cartera con el tipo adecuado de clientes potenciales.
Para cada etapa del proceso, observe qué comportamientos hacen que el cliente potencial pase a la siguiente etapa y, finalmente, se convierta en una venta.
We’re talking about things like:
- Descargar un informe.
- Watching a video—to the end.
- Solicitar una demostración.
- Completar un periodo de prueba.
Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.
Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.
Esto significa que necesita al menos 18 oportunidades (personas que hayan completado una prueba) para alcanzar su objetivo.
Además, utilice estos datos para afinar su enfoque. ¿Qué acciones concretas pueden emprender su equipo de ventas y marketing para fomentar ese comportamiento?
- Envíe más correos electrónicos de seguimiento.
- Proporcionar más asistencia telefónica.
- Modifique el texto de la página de destino de la oferta de prueba.
- Ofrezca incentivos por completar los ensayos.
Paso #5: Perfeccione su proceso de ventas.
Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.
Here’s how in three steps:
Paso 1: Evalúe su proceso actual.
Hágase las siguientes preguntas:
- Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
- ¿Cuánto se tarda en cerrar una venta? ¿Cómo puede reducirse ese plazo?
- ¿Cuántos correos electrónicos tienes que enviar (o llamadas telefónicas tienes que hacer) antes de conseguir un sí?
- ¿Se dirige a las personas adecuadas? Si las ventas son siempre bajas, haga lo que haga, quizá se esté dirigiendo a las personas equivocadas.
- ¿Dónde se produce la fuga de ventas? ¿En qué fase o momento disminuye significativamente el número de clientes potenciales?
Paso 2: Destile los pasos que dio para cerrar sus acuerdos más exitosos.
There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!
Eche un vistazo a sus operaciones más exitosas:
- ¿Qué hilo los une a todos?
- ¿Qué hizo diferente en cada caso?
- What’s the average order value of the deals?
- ¿Cómo se formularon las propuestas?
- ¿Quién compró los artículos en cuestión?
Convierta las respuestas a estas preguntas en plantillas que pueda utilizar para vender mejor.
Paso 3: Inyectar nuevas estrategias utilizando los datos de las canalizaciones.
Supongamos que se da cuenta de que las conversiones mejoran a medida que avanza en su pipeline.
¿Qué puedes hacer con esta información?
Para aumentar las conversiones y, por extensión, las ventas, puede centrarse en su oferta inicial cuando los clientes potenciales se ponen en contacto por primera vez.
Si ofrecías a tus clientes potenciales un informe para descargar, cambia a un contenido de mayor valor y observa qué ocurre. Ofrezca un curso gratuito, un seminario web o un vídeo. Esto puede dar lugar a más clientes potenciales al principio de tu pipeline.
Paso #6: Reactivar los cables muertos.
No todos los clientes potenciales que entran en su cartera acaban comprando.
¿Qué hace con estas pistas?
¿Desecharlos? De ninguna manera. Devuélvelos a la vida.
Aquí tienes dos tácticas fáciles de probar:
En primer lugar, haga alarde de las nuevas características del producto.
Here’s how:
- Indague en los datos de su CRM.
- Identifique las etapas en las que los clientes potenciales se cayeron.
- Identifique las razones por las que los clientes potenciales han perdido interés.
Cuando añada una nueva función a su producto, póngase en contacto con los clientes potenciales que la solicitaron en el pasado. Comuníqueles la emocionante noticia. Esto puede reavivar su interés y hacer avanzar la conversación.
En segundo lugar, atráigalos con contenidos que les interesen.
¿Cómo se hace?
- Cree un contenido de valor añadido, como un informe, un seminario web, un vídeo o un estudio de caso.
- Elabore un correo electrónico personalizado para los clientes potenciales desinteresados y ofrézcales ese contenido de alto valor.
- Si responden, vuelva a conectar con ellos para que continúen su recorrido por las etapas hasta que compren.
This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.
Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.
4 mejores prácticas de gestión de la cartera de ventas
¿Te preguntas cómo gestionan sus proyectos las mejores empresas? He aquí cuatro tácticas que utilizan para mantenerse a la cabeza.
#1. Identificar y hacer un seguimiento de las métricas clave.
Para sacar el máximo partido de su canalización, determine y haga un seguimiento de métricas significativas como:
- Tiempo medio empleado en cada etapa
- Coste por oportunidad
- Rentabilidad media de la inversión
- Porcentaje de operaciones cerradas
- Cuánto se tarda en cerrar una operación
- Tasa de conversión de clientes potenciales
Muchos equipos de ventas luchan por entender demasiadas métricas. Para superarlo, identifique un puñado de métricas clave.
#2. Centrarse en pequeñas mejoras continuas.
¿Cómo se come un elefante?
Un bocado cada vez.
Aspire a conseguir minúsculos aumentos de la tasa de conversión en cada etapa. Un ligero aumento puede traer grandes resultados más adelante.
Un aumento marginal de la tasa de conversión en la fase en la que la empresa muestra a los posibles compradores lo que su producto puede hacer por ellos, mejora las tasas de todas las fases inferiores.
#3. Agrupa los datos en lugar de dividirlos.
En una empresa típica, la información se organiza en diferentes silos.
El marketing tiene su propio conjunto de datos. También el equipo de ventas.
Los datos fragmentados conducen a decisiones erróneas debido a una visión estrecha..
¿Te suena?
Para obtener los mejores resultados (y mantener la cordura de todos los implicados), asegúrate de contar con una única fuente de verdad. Esto incluye datos de CRM, de correo electrónico, de reuniones e incluso de conversaciones telefónicas.
De este modo, todo el mundo obtiene una imagen más precisa.
#4. Libere a sus representantes para que se centren en vender.
Los comerciales venden, ¿verdad?
Bueno, más o menos.
Resulta que la mayoría de los representantes pasan la mayor parte de su tiempo haciendo de todo menos vender. Un estudio de Pace Productivity reveló que el representante de ventas medio dedica apenas 22% de su tiempo a vender.
Las buenas empresas encuentran formas de liberar a sus representantes de las cargas administrativas. Con más tiempo libre, venden más.
While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.
CRM: la herramienta que lo hace posible
Crear una cadena de suministro eficaz lleva tiempo y es complejo.
Por suerte, un buen CRM lo facilita todo.
According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.
Una cartera saneada, un saldo bancario saneado
Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.
Como en cualquier otra relación, puede pasar un tiempo antes de que alguien se acerque a ti y se comprometa a largo plazo. Pero con un poco de paciencia, tacto, investigación y el uso de la retroalimentación, puedes ganar.
¿Y lo mejor?
Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.
Esperamos que te haya gustado este post. Si es así, ¡difúndelo!
Para más información sobre startups, marketing de crecimiento y ventas:
👉 siga a @salesflare en Twitter o Facebook
- Arréglalo rápido - 3 de abril de 2024
- Guarda tus correos - 21 de diciembre de 2023
- Rastrear cualquier relación - 1 de diciembre de 2023