Försäljningsprocess: En 5-stegsprocess som du inte kommer att hata

Vad är en försäljningsprocess? Hur kartlägger man dess steg? Och hur implementerar man den på rätt sätt?

Jag vet inte hur det är med dig, men jag har en hatkärlek till säljprocesser - ja, till processer i allmänhet.

Jag hatar processer när de fungerar som onödiga begränsningar och förvandlar mig till en robot, och jag älskar dem när de frigör min tid och ökar min produktivitet.

Om du känner likadant, läs då vidare noggrant. Under de kommande 5-10 minuterna kommer jag att gå igenom alla saker du behöver för att börja älska din säljprocess mer än du hatar den.

Här är de punkter som vi kommer att gå igenom steg för steg:

1. Vi skapar klarhet i vad en säljprocess är, och vad den inte är
2. Vi undersöker skälen till att älska din säljprocess
3. Jag delar med mig av vår 5-stegs mall för försäljningsprocessen
4. Vi kartlägger och skapar din anpassade försäljningsprocess
5. Och slutligen ser vi till att din process sätts på plats på rätt sätt

Vi är bara 5 steg från en mer konsekvent försäljningsframgång.

Nu gör vi det här!

---

1. Vad är en försäljningsprocess?

En säljprocess är... en process för försäljning. Vi visste alla så mycket. 😏

Innan vi går vidare är det dock intressant att gå lite längre och ge en ordentlig definition av vad en försäljningsprocess är, så att vi kan bygga vidare på detta nedan.

Utan att använda några långa beskrivningar eller storslagna ord, här är vad det är:

En säljprocess är en serie repeterbara steg som du kan ta för att konvertera leads till affärer.

Jag bryter ner det här:

• Den består av en serie steg som är upprepningsbara.
• Målet är att konvertera leads till affärer.
• Och sist men inte minst: du KAN ta de definierade stegen för att nå målet.

Den sista punkten är viktig, och den anknyter till den hatkärlek jag har till säljprocesser: en bra säljprocess hjälper dig att vägleda potentiella kunder genom en beprövad process, men den verkställer den inte.

Låt oss säga att du vanligtvis ger prospekt en demo av din produkt, men ett prospekt har redan sett din produkt eller har hört talas om den tillräckligt för att vara övertygad, då behöver du inte ta det steget. Att ta dem igenom det ändå kan kännas påtvingat och alienera ditt prospekt.

En bra process skapar struktur, men den gör oss inte till robotar.

Försäljningsprocess vs försäljningsmetodik: vad är skillnaden?

Innan vi går vidare, låt oss reda ut en vanlig förvirring och svara på: hur skiljer sig en försäljningsmetodik från en försäljningsprocess?

Medan en försäljningsprocess handlar om att identifiera repeterbara steg, handlar försäljningsmetoder i allmänhet mer om det strategiska förhållningssätt som du använder gentemot prospekt.

Försäljningsmetodik kan till exempel ge dig:

• Ett sätt på vilket du bör fråga dina kunder
• Hur du ska hantera de olika intressenterna i ett stort företag
• Hur du ska ta kontakt med potentiella kunder
• Eller hur du ska presentera dina lösningar

Om du arbetar med B2B och vill lära dig mer om de 4 vanligaste försäljningsmetoderna, ta en titt på den här artikeln om B2B-försäljningsstrategier. 👈

---

2. Varför är en försäljningsprocess en förutsättning för framgång? Låt oss undersöka uppgifterna.

Kort sagt: en försäljningsprocess ger struktur, vilket gör att dina försäljningsframgångar blir både upprepbara och skalbara.

Finns det någon hårddata som bevisar detta? Tack vare Sales Management Association finns det det.

Deras forskning har pekat på att:

• Av de bäst presterande säljorganisationerna har 92% en säljprocess.
• Intäktstillväxten är 18% högre i företag som har en säljprocess på plats än i dem som inte har det.
• Företag med en säljprocess har också högre vinstnivåer, lägre omsättning i säljteamet och betydligt fler individuella toppresterare.

Vad är inte att gilla? 😃

---

3. De typiska 5-7 stegen i en försäljningsprocess: vår mall

Är du redo att definiera din alldeles egna säljprocess?

Istället för att börja helt från början är det bra att först undersöka hur andra bygger upp sin process. Vilka är de typiska stegen som ett prospekt går igenom?

Den mall för försäljningsprocessen som jag förklarar nedan är den som erbjuds som standard när du registrerar dig för vår CRM-programvara, Salesflare. Du kan alltid anpassa dem, men mer om det senare.

Här är de 5-7 steg som du vanligtvis måste ta för att sälja något. 👇

Bly

Du har hittat ett bra prospekt som verkar uppfylla alla dina kriterier, men du har inte kontaktat dem än.

Kontaktad

Du är i kontakt med ett prospekt. Antingen har de kontaktat dig om en försäljningsmöjlighet, eller så har du kontaktat dem för att se om det finns en möjlighet att sälja din produkt eller dina tjänster.

Kvalificerad

Det här steget är avgörande. Om säljmöjligheterna når steget "kvalificerad" innebär det att du har kvalificerat dem som en möjlighet som du kan vinna.

Det mest kända kvalifikationskriteriet och ett bra ställe att börja på är BANT:

• Budget: Har de en budget att spendera på din lösning?
• Myndighet: Talar du med rätt person på företaget?
• Behov: Är de i behov av din lösning?
• Tidslinje: Har de en bestämd tidslinje i åtanke för att köpa? Eller är det bara "någon dag"?

Om en säljmöjlighet är kvalificerad går den vidare till steget "kvalificerad". Om den är diskvalificerad bör du inte ägna mer tid åt den.

Din tid är dyrbar och det är bättre att lägga den på prospekt som förmodligen kommer att köpa. Ju snabbare du diskvalificerar leads som förmodligen inte kommer att köpa, desto mer tid kan du fokusera på dem som förmodligen kommer att göra det.

Proffstips: Det kan vara så att du är i en bransch där det ofta händer att du inte pratar med dina prospekt vid rätt tidpunkt. Och även om du inte ska lägga tid på dem nu, vill du inte heller tappa dem ur sikte. I så fall kan du skapa ett extra steg "Kylskåp" bakom steget "Förlorad" för dessa prospekt. På så sätt kan du enkelt komma tillbaka till dem senare. ❄️

Framlagt förslag

Om ett prospekt är kvalificerat kan du börja utforma ett förslag för dem.

Så snart du har gjort detta förslag väntar du i princip på att de ska bestämma sig; eller naturligtvis begära ändringar i ditt förslag. 😅

Vann / Förlorade

Det är här du avslutar affären.

Köpte de? Grattis, du vann affären. 🎉

Har de hoppat av försäljningsprocessen i något skede? Markera möjligheten som förlorad och gå vidare.

---

4. Kartlägga och skapa din säljprocess

Chansen är stor att ovanstående mall inte helt passar ditt sätt att sälja.

Låt oss utforska hur du kan gå tillväga för att kartlägga din säljprocess på bästa möjliga sätt.

Anpassa din försäljningsprocess till kundens önskade resa

Det enskilt viktigaste när du kartlägger din säljprocess: bygg den med kunden i åtanke. Hur din interna organisation fungerar är egentligen sekundärt. (Ibland gör sanningen ont.)

Det talar för sig självt att när processen fungerar smidigt för kunderna och är centrerad kring dem, kommer antalet affärer du stänger att vara mycket högre. Detta innebär att du bör ägna stor uppmärksamhet åt din kundsresekarta när du planerar försäljningsprocessen.

Ändå är detta det enskilt vanligaste misstaget, eftersom den enklaste vägen du kan ta är att acceptera organisationens status quo och skapa en säljprocess som bygger på hur din organisation fungerar, inte hur din kund vill att den ska fungera.

Gör inte processen för specifik, inte heller för vag

För att bygga vidare på föregående punkt: alla kunder vill inte göra saker på samma sätt.

De flesta av våra potentiella kunder på Salesflare gillar att prova vårt CRM själva och prenumerera utan att involvera vårt team, medan vissa av dem är fast beslutna om att få en demo för att prata om deras krav och de frågor de har.

Om vi överanpassar processen specifikt till någon av dessa typer av prospekt (genom att t.ex. tvinga fram ett specifikt steg "Demo given") kommer vi att gå miste om många möjligheter med den andra typen.

Det är bra att lämna lite svängrum för varje prospekts specifika sammanhang, medan alla fortfarande rör sig genom den repeterbara process som du lägger fram.

Ännu farligare än att göra stegen i säljprocessen alltför specifika är att definiera specifika uppgifter som varje säljare måste slutföra innan prospektet går vidare till nästa steg. Detta tar helt bort möjligheten att anpassa sig till varje prospekt och förvandlar ditt säljteam till en grupp tanklösa robotar.

Om du går den här vägen för att ditt team annars hoppar över viktiga steg, överväg att omskola dem eller göra några förändringar i teamet, eftersom problemet förmodligen inte är processen, utan människorna.

Tänk längre än till försäljningen

Är återkommande försäljning, nöjda kunder och/eller "word of mouth" viktigt för dig?

Då kanske du ska fundera på att förlänga din säljprocess bortom själva försäljningen. Du vill se till att de skördar (och fortsätter att skörda) alla de fördelar som din produkt eller tjänst erbjuder. Hur det fungerar beror mycket på vad du erbjuder.

På vårt företag, till exempel, tar vi kontakt med kunderna direkt efter att de har tecknat ett abonnemang och därefter tittar vi in var tredje månad för att se till att de har allt de behöver för att lyckas.

Vi har skapat automatiska meddelanden för att göra det på en konsekvent basis, och så snart våra kunder svarar finns vi där för att hjälpa dem.

Om du använder Salesflare kan den här typen av uppföljning ställas in på ett helt automatiserat sätt, som visas nedan.

En extra sak att tänka på är att de flesta CRM-system inte tillåter dig att definiera steg (även kallade stadier i pipelinen för affärsmöjligheter) efter att du har vunnit eller förlorat affären. Eftersom detta är något som vi anser vara viktigt kan du ställa in detta i Salesflare.

---

5. Hur du framgångsrikt implementerar din försäljningsprocess

Har du kartlagt din säljprocess? Då är du bara två steg från att framgångsrikt implementera den.

De två saknade ingredienserna är:

• Ett team som fullt ut förstår försäljningsprocessen och är beredda att följa den.
• Ett gemensamt sätt att hålla reda på var varje prospekt befinner sig i säljprocessen.

Och som en bonusingrediens kan du automatisera de delar av det som känns som robotarbete, som schemaläggning av e-post, undertecknande av dokument eller skapande av fakturor. Det finns olika verktyg för automatisering av affärsprocesser som hjälper dig att effektivisera verksamheten.

Få ditt team med på tåget och utbilda dem

För det första talar det för sig självt att det inte är någon idé att ha en försäljningsprocess om ingen känner till den, ingen tror på den och ingen följer den.

Det finns fördelar med att involvera ditt team tidigt och kartlägga processen tillsammans med dem, eftersom det ökar sannolikheten för att de är med på slutresultatet. Men detta är naturligtvis upp till dig.

Vad som är säkert är att du måste sälja in till ditt team varför en försäljningsprocess är avgörande (det finns en del data du kan använda från punkt 2 ovan), anpassa dig till dem om vad stegen i försäljningsprocessen är och se till att alla också köper in sig på att följa processen.

Och när det gäller den sista punkten ökar sannolikheten för att detta kommer att hända dramatiskt om du implementerar ett gemensamt system för att spåra det. 👇

Sätt upp ett gemensamt system för att hålla koll

Det bästa sättet att se till att försäljningsprocessen följs är att skapa transparens och ansvarstagande, vilket innebär att man inrättar ett gemensamt system för att hålla koll.

Det finns många fördelar med att göra detta i ett CRM-system istället för i ett gemensamt kalkylblad (som att integrera det med dina e-postmeddelanden, ha ett mer visuellt gränssnitt, tillåta/avvisa vissa saker, kunna ställa in påminnelser, ...), men vad du använder är i slutändan upp till dig.

Om du inte är redo för ett CRM-system har vi skapat en händig mall för försäljningstrattar/pipeline som fungerar både i Excel och Google Sheets.

Om du är redo för ett CRM-system har vi självklart våra egna tankar (baserade på många års erfarenhet) om vad som är viktigt när du väljer rätt CRM-system för dig:

• Framför allt måste du se till att det är lätt att använda, annars kommer ditt säljteam inte att använda det, vilket gör ditt CRM värdelöst redan från början: mer om det i den här artikeln.
• Välj ett CRM-system som erbjuder alla funktioner i mobiltelefonen. På så sätt kan ditt team alltid vidta omedelbara åtgärder, istället för att behöva vänta tills de sitter bakom datorn.
• En tät e-postintegration är inte förhandlingsbar. Du har inte råd att ha dina e-postmeddelanden på ett ställe och din kunddata och försäljningsprocess på ett annat.

As we find these requirements extremely important, you won’t be surprised if I tell you that Salesflare fits these requirements perfectly. There’s more on that on here and on our website.

Bonus: automatisera de robotiserade delarna av säljprocessen

Som jag sa i början: en försäljningsprocess är avgörande, men den får inte göra dig till en robot.

Vi har diskuterat några sätt ovan för att se till att detta inte händer - som att inte göra din försäljningsprocess för strikt och inte specificera uppgifter per steg - men en annan sak kan också ha stor inverkan på detta: det är automatisera de delar av försäljningsprocessen som får dig att känna dig som en robot.

Skickar du samma uppföljningsmejl om och om igen? Du kan automatisera det, som jag visade ovan för uppföljningsmeddelanden efter att ha vunnit en affär.

Kommer du på dig själv med att ständigt ställa in samma påminnelser? Du kan använda ett automatiserat påminnelsesystem som varnar dig när din interaktion med ett prospekt blir inaktiv.

Känner du dig som en robot när du fyller i ditt CRM? 🤖 Det finns automatisering för det också.

Tekniken finns här, det gäller bara att ta den till sig.

Om du har frågor om möjligheterna med automatisering, eller om hur du ska gå tillväga för att implementera din säljprocess i allmänhet, lämna en kommentar nedan eller kontakta oss på chatten. Vi är här för att hjälpa till! 😃

---

Vill du implementera din säljprocess i ett CRM-system?

You won’t find any easier and more automated CRM than Salesflare. If you’re a small business selling B2B, try us out.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-process?id=2066106320&type=2”,title: “Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))