Säljprocessen: En 5-stegsprocess du inte kommer att hata
Vad är en säljprocess? Hur kartlägger man stegen? Och hur implementerar man den på rätt sätt?
Jag vet inte hur det är med dig, men jag har en hatkärlek till säljprocesser – och faktiskt till processer i allmänhet.
Jag hatar processer när de fungerar som onödiga begränsningar och förvandlar mig till en robot, och jag älskar dem när de frigör min tid och ger min produktivitet superkrafter.
Om du känner likadant ska du läsa vidare noggrant. Under de kommande 5–10 minuterna går jag igenom allt du behöver för att börja tycka bättre om din säljprocess än du ogillar den.
Här är punkterna vi går igenom steg för steg:
- Vi skapar tydlighet kring vad en säljprocess är och vad den inte är
- Vi undersöker varför du ska uppskatta din säljprocess
- Jag delar vår mall för en säljprocess i 5 steg
- Vi kartlägger och skapar din anpassade säljprocess
- Och till sist ser vi till att din process implementeras på rätt sätt
Vi är bara 5 steg från en mer konsekvent försäljningsframgång.
Nu kör vi!
1. Vad är en säljprocess?
En säljprocess är … en process för försäljning. Så långt visste vi alla. 😏
Innan vi går vidare är det ändå intressant att stanna upp en stund och ge en ordentlig definition av vad en säljprocess är, så att vi kan bygga vidare på den här nedan.
Utan långa beskrivningar eller storslagna ord är det här vad det handlar om:
En säljprocess är en serie repeterbara steg som du kan ta för att omvandla leads till affärer.
Om vi bryter ner det:
- Den består av en serie steg som går att upprepa.
- Målet är att omvandla leads till affärer.
- Och sist men inte minst: du KAN ta de definierade stegen för att nå målet.
Den sista punkten är viktig och knyter an till min hatkärlek till säljprocesser: en bra säljprocess hjälper dig att guida prospekt genom en beprövad process, men tvingar dig inte att följa den.
Säg att du vanligtvis ger prospekt en demo av din produkt, men att ett prospekt redan har sett din produkt eller hört tillräckligt om den för att vara övertygat. Då behöver du inte ta det steget. Om du ändå går igenom det kan det kännas påtvingat och få prospektet att dra sig undan.
En bra process skapar struktur, men förvandlar oss inte till robotar.
Säljprocess kontra försäljningsmetodik: vad är skillnaden?
Innan vi går vidare helt och hållet ska vi reda ut en vanlig förväxling och svara på frågan: hur skiljer sig en försäljningsmetodik från en säljprocess?
En försäljningsprocess handlar om att identifiera steg som går att upprepa, medan försäljningsmetoder i allmänhet handlar mer om det strategiska angreppssättet du använder gentemot prospekt.
Försäljningsmetoder kan till exempel ge dig:
- Ett sätt att ställa frågor till dina kunder
- Hur du bör hantera de olika intressenterna i ett stort företag
- Hur du bör få kontakt med prospekt
- Eller hur du bör introducera dina lösningar
Om du arbetar med B2B och vill lära dig mer om de fyra vanligaste försäljningsmetoderna kan du läsa den här artikeln om B2B-försäljningsstrategier. 👈
2. Varför är en försäljningsprocess avgörande för framgång? Låt oss titta på data.
Kort sagt: en försäljningsprocess skapar struktur, vilket gör din försäljningsframgång både upprepningsbar och skalbar.
Finns det några hårda data som bevisar detta? Tack vare Sales Management Association gör det det.
Deras forskning har visat att:
- Av de bäst presterande försäljningsorganisationerna har 92 % en försäljningsprocess.
- Intäktstillväxten är 18 % högre i företag som har en försäljningsprocess på plats än i företag som inte har det.
- Företag med en försäljningsprocess har också högre vinstfrekvens, lägre personalomsättning i säljteamet och betydligt fler individuella toppresterare.
Vad finns det att inte gilla? 😃
3. Försäljningsprocessens typiska 5–7 steg: vår mall
Är du redo att definiera din alldeles egna försäljningsprocess?
I stället för att börja helt från noll är det bra att först undersöka hur andra bygger upp sin process. Så vilka är de typiska stegen som ett prospekt går igenom?
Mallen för försäljningsprocessen som jag förklarar nedan är den som erbjuds som standard när du registrerar dig för vår CRM-programvara, Salesflare. Du kan alltid anpassa den, men mer om det senare.
Här är de 5–7 steg som du vanligtvis behöver ta för att sälja något. 👇
Leads
Du har hittat ett bra prospekt som verkar uppfylla alla dina kriterier, men du har ännu inte kontaktat det.
Kontaktad
Du har kontakt med ett prospekt. Antingen har prospektet kontaktat dig om en försäljningsmöjlighet, eller så har du kontaktat det för att ta reda på om det finns en möjlighet att sälja din produkt eller dina tjänster.
Kvalificerad
Det här steget är avgörande. Om säljmöjligheter når steget ”kvalificerad” betyder det att du har kvalificerat dem som en möjlighet du kan vinna.
De mest kända kvalificeringskriterierna, och en bra plats att börja på, är BANT:
- Budget: Har de en budget att lägga på din lösning?
- Befogenhet: Pratar du med rätt person på företaget?
- Behov: Har de behov av din lösning?
- Tidslinje: Har de en tydlig tidsplan för när de vill köpa? Eller är det bara ”någon gång”?
Om en säljmöjlighet är kvalificerad går den vidare till steget ”kvalificerad”. Om den inte är kvalificerad bör du inte lägga mer tid på den.
Din tid är värdefull och används bättre med prospekt som sannolikt kommer att köpa. Ju snabbare du avfärdar leads som troligen inte kommer att köpa, desto mer tid kan du fokusera på dem som sannolikt kommer att göra det.
Proffstips: Det kan vara så att du arbetar i en bransch där det ofta händer att du inte pratar med prospektet vid rätt tidpunkt. Och även om du inte bör lägga tid på dem just nu vill du inte heller tappa dem ur sikte. Lägg i så fall till ett extra steg, ”Kylskåp”, efter steget ”Förlorade” för de här prospekten. På så sätt kan du enkelt återkomma till dem senare. ❄️
Förslag lämnat
Om ett prospekt är kvalificerat kan du börja ta fram ett förslag åt personen.
Så snart du har lagt fram det här förslaget väntar du i princip på att de ska fatta beslut – eller förstås be om ändringar i förslaget. 😅
Vunna / Förlorade
Det är här du avslutar affären.
Köpte de? Grattis, du vann affären. 🎉
Föll de bort ur säljprocessen i något steg? Markera möjligheten som förlorad och gå vidare.
4. Kartläggning och skapande av din säljprocess
Chansen är stor att mallen ovan inte passar helt med hur du säljer.
Låt oss utforska hur du kan kartlägga din säljprocess på bästa möjliga sätt.
Anpassa säljprocessen efter kundens önskade resa
Det allra viktigaste när du kartlägger säljprocessen är att bygga den med kunden i åtanke. Hur din interna organisation fungerar är egentligen sekundärt. (Ibland gör sanningen ont.)
Det säger sig självt att när processen fungerar smidigt för kunderna och är centrerad kring dem, blir antalet affärer du stänger mycket högre. Därför bör du vara noga med att ta hänsyn till din kundresa när du planerar säljprocessen.
Ändå är det här det allra vanligaste misstaget, eftersom den enklaste vägen är att acceptera organisationens status quo och skapa säljprocessen utifrån hur organisationen fungerar – inte utifrån hur kunden vill att den ska fungera.
Gör inte processen för specifik eller för vag
Om vi bygger vidare på föregående punkt: alla kunder vill inte gå tillväga på samma sätt.
De flesta av våra prospekt på Salesflare vill prova vårt CRM själva och prenumerera utan att involvera vårt team, medan vissa absolut vill få en demo för att prata om sina behov och de frågor de har.
Om vi anpassar processen för mycket efter någon av dessa prospekttyper (genom att till exempel kräva ett specifikt steg, ”Demo genomförd”) går vi miste om många möjligheter med den andra typen.
Det är bra att lämna lite spelrum för varje prospects specifika situation, samtidigt som alla fortfarande går igenom den repeterbara process du håller på att etablera.
Ännu farligare än att göra stegen i säljprocessen alltför specifika är att definiera vilka specifika uppgifter varje säljare måste slutföra innan leads flyttas till nästa steg. Det tar helt bort möjligheten att anpassa sig efter varje lead och förvandlar säljteamet till en grupp tanklösa robotar.
Om du väljer den här vägen för att teamet annars hoppar över viktiga steg bör du överväga att utbilda dem på nytt eller göra förändringar i teamet, eftersom problemet förmodligen inte är processen utan människorna.
Tänk längre än själva försäljningen
Är återkommande försäljningar, nöjda kunder och/eller rekommendationer viktigt för dig?
Då kan det vara värt att tänka på att förlänga säljprocessen till efter själva försäljningen. Du vill se till att kunderna får ut (och fortsätter att få ut) alla fördelar som din produkt eller tjänst erbjuder. Hur det fungerar beror i hög grad på vad du erbjuder.
På vårt företag kontaktar vi till exempel kunderna direkt efter att de börjar prenumerera, och därefter kollar vi in hos dem var tredje månad för att se till att de har allt de behöver för att lyckas.
Vi har konfigurerat automatiska meddelanden för att göra det på ett konsekvent sätt, och så snart våra kunder svarar finns vi där för att hjälpa dem.
Om du använder Salesflare kan den här typen av uppföljning konfigureras helt automatiskt, som visas nedan.
En ytterligare sak att tänka på är att de flesta CRM-system inte låter dig definiera steg (även kallade faser i affärspipelinen) efter att du har vunnit eller förlorat affären. Eftersom vi anser att detta är avgörande kan du konfigurera det i Salesflare.
5. Så implementerar du din säljprocess framgångsrikt
Har du kartlagt din säljprocess? Då är du bara två steg från att implementera den framgångsrikt.
De två ingredienser som saknas är:
- Ett team som verkligen förstår den här säljprocessen och står bakom att följa den.
- Ett gemensamt sätt att spåra var varje lead befinner sig i säljprocessen.
Som en bonusingrediens kan du automatisera de delar som känns som robotarbete, till exempel att schemalägga e-postmeddelanden, signera dokument eller skapa fakturor. Det finns olika verktyg för automatisering av affärsprocesser tillgängliga som kan hjälpa dig att effektivisera verksamheten.
Få med dig teamet och utbilda det
För det första säger det sig självt att en säljprocess inte är till någon nytta om ingen känner till den, ingen tror på den och ingen följer den.
Det finns fördelar med att involvera teamet tidigt och kartlägga processen tillsammans med dem, eftersom det ökar sannolikheten för att de ställer sig bakom slutresultatet. Men det är förstås upp till dig.
Det som är säkert är att du måste övertyga teamet om varför en säljprocess är avgörande (det finns data du kan använda från punkt 2 ovan), komma överens med dem om vilka steg säljprocessen består av och se till att alla också ställer sig bakom att följa processen.
Och när det gäller den sista punkten ökar sannolikheten att detta händer dramatiskt om du implementerar ett gemensamt system för att spåra det. 👇
Skapa ett gemensamt system för att spåra det
Det bästa sättet att se till att försäljningsprocessen följs är att skapa transparens och ansvar, vilket innebär att sätta upp ett gemensamt system för att spåra den.
Det finns många fördelar med att göra detta i ett CRM i stället för i ett gemensamt kalkylark (som att integrera det med dina e-postmeddelanden, få ett mer visuellt gränssnitt, kunna tillåta eller blockera vissa saker, ställa in påminnelser och så vidare), men vad du använder är i slutändan upp till dig.
Om du inte är redo för ett CRM har vi skapat en praktisk mall för försäljningstratt/pipeline som fungerar både i Excel och Google Sheets.
Om du är redo för ett CRM har vi förstås egna tankar (baserade på många års erfarenhet) om vad som är viktigt när du väljer rätt CRM för dig:
- Se framför allt till att det är enkelt att använda. Annars kommer ditt säljteam inte att använda det, vilket gör ditt CRM oanvändbart redan från början: läs mer om det i den här artikeln.
- Välj ett CRM som erbjuder all funktionalitet på mobilen. På så sätt kan ditt team alltid agera direkt, i stället för att behöva vänta tills de sitter vid datorn.
- En tät e-postintegration är inte förhandlingsbar. Du har inte råd att ha dina e-postmeddelanden på ett ställe och dina kunddata och din försäljningsprocess på ett annat.
Eftersom vi tycker att de här kraven är oerhört viktiga blir du knappast förvånad om jag säger att Salesflare uppfyller dem perfekt. Det finns mer om det här och på vår webbplats.
Bonus: automatisera de robotlika delarna av försäljningsprocessen
Som jag sa alldeles i början: en försäljningsprocess är avgörande, men den ska inte förvandla dig till en robot.
Vi har gått igenom några sätt att se till att det inte händer ovan – som att inte göra försäljningsprocessen för strikt och att inte specificera uppgifter för varje steg – men det finns ytterligare en sak som kan ha stor inverkan: automatisera de delar av försäljningsprocessen som får dig att känna dig som en robot.
Skickar du samma uppföljningsmeddelanden om och om igen? Du kan automatisera det, som jag visade ovan för uppföljningsmeddelanden efter att ha vunnit en deal.
Kommer du ständigt på dig själv med att ställa in samma påminnelser? Du kan använda ett automatiserat påminnelsesystem som varnar dig när din interaktion med ett prospekt blir inaktiv.
Får det dig att känna dig som en robot att fylla i ditt CRM? 🤖 Det finns automatisering för det också.
Tekniken finns här – du behöver bara börja använda den.
Om du har frågor om automatiseringens möjligheter eller om hur du ska gå till väga för att implementera din försäljningsprocess i allmänhet kan du lämna en kommentar nedan eller kontakta oss i chatten. Vi finns här för att hjälpa dig! 😃
Vill du implementera din försäljningsprocess i ett CRM?
Salesflare fångar automatiskt in kunddata för att hjälpa dig att omsätta din säljprocess i praktiken med mindre manuell inmatning. Om du driver ett mindre företag som säljer B2B kan du prova det.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
