꾸준히 deal을 성사시키는 파이프라인 구축 방법
Qhubekani Nyathi의 Wholesome Commerce
판매를 성사시키는 일은 모든 비즈니스 노력의 절정이에요.
모든 일은 완전히 낯선 사람과 처음부터 관계를 쌓는 데서 시작해요. 그러려면 강력한 세일즈 파이프라인을 구축해 회의적인 잠재 고객을 열렬한 고객으로 단계적으로 바꿔야 해요.
쉬운 일은 아니지만, 해낼 수 있어요.
공을 들이면 파이프라인이 시계처럼 꼬박꼬박 돈을 벌어다 줄 거예요. 연구에 따르면 파이프라인을 최적화한 기업은 매출 성장률이 28% 더 높아요.
이 글에서는 수익성 있는 파이프라인을 구축하는 6가지 단계를 살펴볼 거예요. 실제로 어떻게 하는지 확인할 수 있도록 중간중간 다양한 예시도 함께 소개할게요.
먼저…
세일즈 파이프라인이란 무엇이고, 왜 필요한가요?
세일즈 파이프라인은 잠재 구매자가 구매 프로세스의 각 단계를 거치는 과정을 체계적이고 간단하게 추적하는 방법이에요.
파이프라인을 구축하면 다음과 같은 일을 할 수 있어요:
- 모든 세일즈 리드를 손쉽게 추적할 수 있어요.
- 체계적으로 판매할 수 있어요.
- 매출을 정확하게 예측할 수 있어요.
- 통합 마케팅 전략을 만들 수 있어요.
한마디로 말하면, 더 효율적이고 수익성 높은 비즈니스를 운영할 수 있어요.
세일즈 파이프라인을 개발하는 6단계 전략
여기에는 매출을 꾸준히 만들어내는 전환율 높은 파이프라인을 구축하는 간단한 단계별 가이드가 있어요.
단계 #1: 3P로 탄탄한 기반을 다져요.
효과적으로 판매하려면 탄탄한 기반이 필요해요. 판매를 잘하려면 다음을 알아야 해요:
- 판매하는 제품
제품을 속속들이 알아야 해요. 그래야만 제품을 유리하게 소개하고 자신 있게 질문에 답할 수 있어요. 게다가 잠재 고객과 수준 높은 세일즈 대화도 나눌 수 있게 돼요.
2. 판매 대상인 사람
좋은 세일즈 담당자는 제품을 속속들이 알아요. 하지만 뛰어난 세일즈 담당자는 잠재 고객을 그보다 더 잘 알아요. 그래야 잠재 고객에게 판매할 때 적절한 감정적 포인트를 공략할 수 있어요.
3. 판매에 사용하는 영업 피치
제품과 잠재 고객을 깊이 이해하는 건 이미 승부의 절반을 끝낸 것과 같아요. 잠재 고객이 계속 안고 있는 골치 아픈 문제와 맞닿아 있으면서, 솔깃해서 거절하기 어려운 제안을 만들어 보세요.
이런 기본기를 익혔다면 이제 다음 단계로 넘어갈 준비가 된 거예요.
단계 #2: 영업 파이프라인 단계를 정하세요.
첫 데이트에서 누군가에게 결혼해 달라고 하지는 않잖아요(보통은요).
그런데도 회사들은 새로 확보한 연락처에 영업 제안을 쏟아붓는 걸 좋아해요. 관계와 마찬가지로 영업 프로세스도 구매 결정에 이르는 여러 단계를 거쳐요. 이 단계는 회사마다 달라요. 예를 들어 SaaS 스타트업의 파이프라인은 다음과 같은 모습일 수 있어요:
이런 단계를 정하려면 잠재 고객이 구매 고객이 되기까지 거쳐야 하는 주요 이정표를 떠올려 보세요.
단계 #3: 잠재 고객을 분류하세요.
전환 가능성을 높이려면 파이프라인 초기에 리드를 세분화하는 게 중요해요. 서로 다른 사람들에게 같은 방식으로 판매하면 좋은 결과를 얻을 수 없어요.
잠재 고객을 그룹으로 나누는 다음 네 가지 방법을 참고해 보세요:
1. 인구통계학적 세분화
다음 기준으로 리드를 그룹화해요: 나이, 성별, 인종, 소득 수준, 교육 수준.
2. 행동 기반 세분화
브랜드 충성도, 구매 빈도, 구매 방식처럼 구매 패턴을 기준으로 리드를 그룹화해요.
3. 심리ographic 세분화
관심사, 태도, 가치관, 신념, 라이프스타일, 성격 특성을 기준으로 리드를 그룹화해요.
4. 지리적 세분화
거주 지역을 기준으로 리드를 그룹화해요. 특정 지역에 사는 사람들은 공통된 가치관과 환경설정을 공유하는 경우가 많아요.
스마트한 세분화는 고객 여정을 더 매끄럽게 만들고 마케팅을 더 정교하게 해줘요.
4단계: 트리거 행동을 파악해요.
성장하는 기업이 성장하는 이유는 꾸준히 새로운 거래 기회를 만들어내기 때문이에요.
거래 기회란 특정 기준에 따라 자격을 검증받았고 실제 판매로 이어질 가능성이 높은 리드예요.
대부분의 팀은 가능한 한 많은 잠재고객으로 파이프라인을 채워 매출을 늘리려고 해요.
그 결과는 어떨까요? 리드에서 고객으로 전환되는 비율이 형편없이 낮아져요. 파이프라인을 적절한 리드로 채워야 매출이 실제로 늘어나요.
파이프라인의 각 단계에서 어떤 행동이 리드를 다음 단계로 이동시키고 결국 판매로 이어지게 하는지 관찰해요.
예를 들면 다음과 같은 행동이에요:
- 보고서를 다운로드해요.
- 동영상을 끝까지 시청해요.
- 데모를 요청해요.
- 무료 체험 기간을 완료해요.
리드가 여러분의 제안에 진지하게 관심을 보인다는 신호인 이런 구체적인 행동을 파악했다면, 이를 매출 목표와 연결해요.
예를 들어 제품을 14일 동안 모두 무료 체험한 사람의 80%가 결국 구매한다는 사실을 발견했다고 해볼게요. 월간 목표가 10만 달러이고 제품 가격이 7,000달러라고 가정해볼게요.
즉, 목표를 달성하려면 최소 18개의 거래 기회, 즉 무료 체험을 완료한 사람이 필요해요.
이 데이터로 접근 방식도 세밀하게 조정해요. 영업팀과 마케팅팀이 그런 행동을 유도하기 위해 구체적으로 어떤 일을 할 수 있을까요?
- 후속 이메일을 더 많이 보내요.
- 전화 지원을 더 제공해요.
- 무료 체험 제안 랜딩 페이지의 문구를 조정해요.
- 무료 체험을 완료한 사람에게 인센티브를 제공해요.
5단계: 영업 프로세스를 개선해요.
트리거 행동을 파악했다면, 이제껏 상상해본 것보다 더 많은 매출을 만들어내는 영업 프로세스를 만들 차례예요.
방법은 다음 세 단계로 나눌 수 있어요:
1단계: 현재 프로세스를 평가해요.
다음 질문을 스스로에게 던져보세요:
- 어떤 채널이 가장 좋은 리드, 즉 구매 가능성이 더 높은 사람을 만들어내나요? 성과가 가장 낮은 채널은 중단하거나 투자를 크게 줄여요. 가장 중요한 채널에 집중해요.
- 판매를 성사시키는 데 얼마나 걸리나요? 이 기간을 어떻게 줄일 수 있을까요?
- 긍정적인 답변을 받기까지 이메일을 몇 통 보내야 하나요? 또는 전화를 몇 번 걸어야 하나요?
- 올바른 사람과 이야기하고 있나요? 무엇을 해도 매출이 늘 낮다면, 어쩌면 잘못된 사람을 목표로 삼고 있는 것일 수 있어요.
- 어디에서 매출이 새고 있나요? 어느 단계 또는 지점에서 리드 수가 크게 줄어드나요?
2단계: 가장 성공적인 거래를 성사시키기 위해 거쳤던 단계를 추려내요.
지금까지 사업을 이어오고 있다면, 회사가 뭔가를 제대로 하고 있는 게 분명해요!
가장 성공적이었던 deal을 자세히 살펴보세요:
- 이 deal들을 모두 잇는 공통점은 무엇인가요?
- 각각의 경우에 무엇을 다르게 했나요?
- 이 deal의 평균 주문 금액은 얼마인가요?
- 제안서는 어떤 표현으로 작성했나요?
- 해당 제품을 구매한 사람은 누구였나요?
이 질문에 대한 답을 더 효과적으로 판매하는 데 사용할 수 있는 템플릿으로 만들어보세요.
3단계: 파이프라인 데이터로 새로운 전략을 도입하세요.
파이프라인의 뒤쪽으로 갈수록 전환율이 높아진다는 사실을 알게 됐다고 가정해볼게요.
이 정보를 어떻게 활용할 수 있을까요?
전환율과 그에 따른 판매를 높이려면, 잠재 고객이 처음 연락해 왔을 때 제시하는 초기 오퍼에 집중할 수 있어요.
잠재 고객에게 다운로드할 보고서를 제공하고 있었다면, 더 높은 값을 제공하는 콘텐츠로 변경하고 어떤 결과가 나오는지 살펴보세요. 무료 강의, 웨비나 또는 동영상을 제공해보세요. 그러면 파이프라인 초기에 더 많은 리드가 생길 수 있어요.
6단계: 죽은 리드를 되살리세요.
파이프라인에 들어온 모든 잠재 고객이 결국 구매하는 것은 아니에요.
이 리드들을 어떻게 하나요?
변경 취소해요? 절대 안 돼요! 다시 살려내세요.
시도해볼 만한 간단한 방법 두 가지를 소개할게요:
첫째, 새로운 제품 기능을 뽐내세요.
방법은 다음과 같아요:
- CRM 데이터를 자세히 살펴보세요.
- 리드가 이탈한 단계를 파악하세요.
- 리드가 관심을 잃은 이유를 정확히 찾아내세요.
제품에 새로운 기능을 추가했다면, 과거에 그 기능을 요청했던 잠재 고객에게 연락해보세요. 반가운 소식을 알려주세요. 그러면 관심을 다시 불러일으키고 대화를 더 진전시킬 수 있어요.
둘째, 잠재 고객이 원하는 콘텐츠로 다시 끌어들이세요.
어떻게 하면 될까요?
- 보고서, 웨비나, 동영상, 사례 연구처럼 가치가 풍부한 콘텐츠를 만들어요.
- 관심을 보이지 않는 리드에게 개인화된 이메일을 작성해 보내고, 가치가 높은 콘텐츠를 제공해요.
- 리드가 응답하면 다시 연결해 구매할 때까지 단계별 여정을 계속 이어갈 수 있도록 도와요.
이 전략은 훌륭한 카피라이팅과 양질의 콘텐츠를 중심으로 돌아가요. 글을 잘 쓰지 못한다면 글쓰기는 외주를 맡기세요. 좋은 작가를 고용하는 데 얼마나 투자해야 하는지 감을 잡으려면 이 카피라이터 급여 범위를 확인해 보세요.
죽은 리드를 묻어버리지 마세요. 창의적인 방법으로 되살려 보세요.
4가지 영업 파이프라인 관리 모범 사례
최고의 회사들이 파이프라인을 어떻게 관리하는지 궁금한가요? 이들이 경쟁에서 앞서 나가기 위해 사용하는 네 가지 전술을 소개할게요.
#1. 핵심 지표를 파악하고 추적하세요.
파이프라인에서 최대한의 성과를 얻으려면 다음과 같은 중요한 지표를 파악하고 추적하세요.
- 각 단계에 머무는 평균 시간
- 거래당 비용
- 평균 투자 수익률
- 성사된 거래의 비율
- 거래를 성사하는 데 걸리는 시간
- 리드 전환율
많은 영업팀이 지나치게 많은 지표를 이해하는 데 어려움을 겪어요. 이를 해결하려면 핵심 지표 몇 가지만 골라내세요.
#2. 작고 지속적인 개선에 집중하세요.
코끼리를 어떻게 먹을까요?
한 번에 한 입씩 먹으면 돼요.
각 단계에서 전환율을 아주 조금씩 높이는 것을 목표로 하세요. 작은 상승도 파이프라인 아래쪽으로 갈수록 큰 결과를 가져올 수 있어요.
회사가 잠재 구매자에게 제품이 어떤 도움을 줄 수 있는지 보여주는 단계에서 전환율을 조금만 높여도, 그 아래에 있는 모든 단계의 전환율이 개선돼요.
#3. 데이터를 나누지 말고 한데 모으세요.
일반적인 회사에서는 정보가 서로 다른 사일로에 나뉘어 정리돼요.
마케팅팀에는 자체 데이터가 있고, 영업팀에도 자체 데이터가 있어요.
데이터가 분산되면 시야가 좁아져 잘못된 의사결정을 내리게 돼요.
익숙한 이야기인가요?
최상의 결과를 얻고 관련된 모든 사람이 덜 혼란스럽게 하려면, 신뢰할 수 있는 단일 정보원을 마련하세요. 여기에는 CRM 데이터, 이메일 데이터, 미팅 데이터, 심지어 전화 대화 데이터까지 포함돼요.
이렇게 하면 모두가 더 정확한 그림을 볼 수 있어요.
#4. 영업 담당자들이 판매에 집중할 수 있게 해요.
영업 담당자는 판매를 하죠?
음, 꼭 그렇지만은 않아요.
알고 보니 대부분의 영업 담당자는 판매를 제외한 온갖 일을 하느라 대부분의 시간을 보내고 있어요. Pace Productivity의 연구에 따르면, 평균적인 영업 담당자가 판매에 쓰는 시간은 고작 22%에 불과해요.
좋은 회사는 영업 담당자들이 행정 업무의 부담에서 벗어날 방법을 찾아요. 손에 여유 시간이 더 생기면 더 많이 판매할 수 있어요.
유행하는 모범 사례는 훌륭하지만, 무작정 따라 하지는 마세요. 여러분의 회사는 고유하니까요. 여러분만의 성공 공식을 찾을 때까지 테스트하고 조정해 보세요.
CRM: 이 모든 일을 가능하게 하는 도구
효과적인 파이프라인을 만드는 일은 시간도 많이 들고 복잡해요.
다행히 좋은 CRM이 있으면 이 모든 일이 훨씬 쉬워져요.
Innoppl Technologies에 따르면, 모바일 CRM이 활성화되지 않은 회사의 78%가 고객과의 상호작용을 안내하고 관리해 줄 좋은 CRM이 없기 때문에 영업 할당량을 달성하지 못해요.
건강한 파이프라인, 건강한 잔고
영업 파이프라인을 구축하는 일은 쉽지 않지만 그만한 가치가 있어요.
다른 어떤 관계와 마찬가지로, 누군가가 여러분에게 마음을 열고 장기적으로 함께하기로 결심하기까지는 시간이 걸릴 수 있어요. 하지만 조금만 인내심을 갖고, 세심하게 접근하고, 조사하고, 피드백을 활용하면 결국 마음을 얻을 수 있어요.
가장 좋은 점은 뭘까요?
탄탄한 파이프라인을 한 번 만들고 나면, 고객과 오래오래 행복하게 지낼 준비가 거의 끝난 셈이에요.
이 글이 마음에 들었기를 바라요. 그랬다면 널리 알려 주세요!
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