Jak zbudować pipeline sprzedaży, który konsekwentnie doprowadza transakcje do finalizacji
autorstwa Qhubekani Nyathi z Wholesome Commerce
Finalizacja sprzedaży to kulminacyjny moment wszystkich działań biznesowych.
Wszystko zaczyna się od zbudowania relacji z zupełnie obcą osobą — od zera. Aby to osiągnąć, musisz zbudować silny pipeline sprzedażowy, który stopniowo zamieni sceptycznego potencjalnego klienta w zachwyconego klienta.
To nie jest łatwe zadanie, ale da się je wykonać.
Jeśli włożysz w to trochę ciężkiej pracy, twój pipeline będzie generował pieniądze jak w zegarku. Badania pokazują, że firmy ze zoptymalizowanymi pipeline’ami osiągają o 28% wyższy wzrost przychodu.
W tym artykule omówimy sześć kroków do zbudowania dochodowego pipeline’u. Po drodze pojawi się też mnóstwo przykładów, dzięki którym zobaczysz, jak to zrobić.
Najpierw…
Czym jest pipeline sprzedażowy i dlaczego go potrzebujesz?
Pipeline sprzedażowy to uporządkowany i uproszczony sposób śledzenia potencjalnych nabywców w miarę ich przechodzenia przez kolejne etapy procesu zakupowego.
Pipeline pomaga ci:
- Łatwo śledzić wszystkich potencjalnych klientów sprzedażowych.
- Sprzedawać systematycznie.
- Trafnie przewidywać przychód.
- Stworzyć zintegrowaną strategię marketingową.
Krótko mówiąc, prowadzisz bardziej efektywny i dochodowy biznes.
Strategia rozwoju pipeline’u sprzedażowego w 6 krokach
Oto prosty przewodnik krok po kroku, jak zbudować pipeline o wysokiej konwersji, który przynosi realne pieniądze.
Krok 1: Zbuduj solidne podstawy dzięki 3 P.
Skuteczna sprzedaż potrzebuje dobrego fundamentu. Aby dobrze sprzedawać, musisz znać:
- Produkt, który sprzedajesz
Poznaj swój produkt od podszewki. Tylko wtedy będziesz w stanie przedstawić go w korzystnym świetle i z pewnością odpowiadać na pytania. Co więcej, będziesz mógł prowadzić merytoryczne rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami.
2. Osobę, której sprzedajesz
Dobrzy handlowcy znają swój produkt od podszewki — świetni znają jeszcze lepiej swoich potencjalnych klientów. Dzięki temu podczas sprzedaży potrafią nacisnąć właściwe emocjonalne przyciski.
3. Pitch, którego używasz do sprzedaży
Dogłębna znajomość produktu i potencjalnego klienta to połowa sukcesu. Przygotuj kuszącą, trudną do odrzucenia ofertę, która odpowiada na uporczywy problem przyszłego klienta.
Gdy opanujesz te podstawy, możesz przejść do kolejnego kroku.
Krok nr 2: Określ etapy swojego pipeline sprzedażowego.
Raczej nie poprosisz kogoś o rękę na pierwszej randce (zazwyczaj).
A jednak firmy uwielbiają bombardować nowe kontakty ofertami sprzedażowymi. Podobnie jak relacja, proces sprzedaży przechodzi przez kolejne etapy, których zwieńczeniem jest decyzja zakupowa. Etapy te różnią się w zależności od firmy. Na przykład pipeline startupu SaaS może wyglądać tak:
Aby wyznaczyć te etapy, pomyśl o najważniejszych kamieniach milowych, które potencjalny klient musi osiągnąć na drodze do zostania klientem dokonującym zakupu.
Krok nr 3: Sklasyfikuj potencjalnych klientów.
Aby zwiększyć szanse na konwersję, kluczowe jest segmentowanie potencjalnych klientów na początku pipeline. Jeśli będziesz sprzedawać różnym osobom w ten sam sposób, nie uzyskasz dobrych wyników.
Zanotuj te cztery sposoby grupowania potencjalnych klientów:
1. Segmentacja demograficzna
Grupuje potencjalnych klientów według: wieku, płci, pochodzenia etnicznego, poziomu dochodów i wykształcenia.
2. Segmentacja behawioralna
Grupuje potencjalnych klientów według: wzorców zakupowych, takich jak lojalność wobec marki, częstotliwość zakupów i różne sposoby dokonywania zakupów.
3. Segmentacja psychograficzna
Grupuje potencjalnych klientów według: zainteresowań, postaw, wartości, przekonań, stylu życia i cech osobowości.
4. Segmentacja geograficzna
Grupuje potencjalnych klientów według: obszaru, w którym mieszkają. Osoby z danego obszaru często mają wspólne wartości i preferencje.
Inteligentna segmentacja usprawnia ścieżkę klienta i zwiększa precyzję marketingu.
Krok nr 4: Ustal zachowania sygnalizujące.
Rozwijające się firmy rosną, ponieważ stale tworzą nowe szanse sprzedażowe.
Szansa sprzedażowa to potencjalny klient zakwalifikowany na podstawie określonego zestawu kryteriów, który prawdopodobnie doprowadzi do sprzedaży.
Większość zespołów próbuje zwiększać sprzedaż, wypełniając pipeline jak największą liczbą potencjalnych klientów.
Rezultat? Marna konwersja z potencjalnych klientów na klientów. Sprzedaż poprawi się tylko wtedy, gdy wypełnisz pipeline właściwymi potencjalnymi klientami.
Na każdym etapie pipeline obserwuj, jakie zachowania przesuwają potencjalnego klienta do kolejnego etapu i ostatecznie prowadzą do sprzedaży.
Mówimy tu o takich działaniach jak:
- Pobranie raportu.
- Obejrzenie filmu — do końca.
- Poproszenie o demo.
- Ukończenie okresu próbnego.
Gdy już zidentyfikujesz te konkretne zachowania pokazujące, że potencjalny klient poważnie podchodzi do Twojej oferty, powiąż je z celami dotyczącymi przychodu.
Załóżmy, że zauważasz, iż 80% osób, które korzystają z Twojego produktu przez pełne 14 dni, ostatecznie go kupuje. Przyjmijmy, że Twój docelowy miesięczny przychód wynosi 100 tys. USD, a produkt kosztuje 7000 USD.
Oznacza to, że potrzebujesz co najmniej 18 szans sprzedażowych (osób, które ukończyły okres próbny), aby osiągnąć docelowy wynik.
Wykorzystaj te dane także do dopracowania swojego podejścia. Jakie konkretne działania może podjąć Twój zespół sprzedaży i marketingu, aby zachęcić do takiego zachowania?
- Wysyłać więcej wiadomości e-mail uzupełniających.
- Zapewnić większe wsparcie telefoniczne.
- Dopracować tekst strony docelowej oferty okresu próbnego.
- Oferować zachęty za ukończenie okresu próbnego.
Krok nr 5: Udoskonal proces sprzedaży.
Gdy już zidentyfikujesz zachowania sygnalizujące, czas stworzyć proces sprzedaży, który przyniesie Ci więcej sprzedaży, niż kiedykolwiek Ci się marzyło.
Oto jak zrobić to w trzech krokach:
Krok 1: Oceń swój obecny proces.
Zadaj sobie następujące pytania:
- Który kanał dostarcza najlepszych potencjalnych klientów — takich, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają zakupu? Zrezygnuj z najsłabszych kanałów albo nie inwestuj w nie zbyt wiele. Skoncentruj się na swoim kanale numer jeden.
- Ile czasu zajmuje sfinalizowanie sprzedaży? Jak można skrócić ten okres?
- Ile wiadomości e-mail musisz wysłać (lub ile telefonów wykonać), zanim usłyszysz „tak”?
- Czy rozmawiasz z właściwymi osobami? Jeśli sprzedaż jest zawsze niska, niezależnie od tego, co robisz, być może kierujesz ofertę do niewłaściwych osób.
- Gdzie tracisz sprzedaż? Na jakim etapie lub w którym momencie liczba potencjalnych klientów znacząco spada?
Krok 2: Wyodrębnij działania, które podjąłeś, aby sfinalizować swoje najbardziej udane deale.
Wasza firma musi robić coś dobrze — w przeciwnym razie nie byłoby jej już na rynku!
Przyjrzyj się dokładnie swoim najbardziej udanym transakcjom:
- Co łączy je wszystkie?
- Co w każdym z tych przypadków zrobiliście inaczej?
- Jaka jest średnia wartość zamówienia w tych transakcjach?
- Jak sformułowano propozycje?
- Kto kupił wspomniane produkty?
Przekształć odpowiedzi na te pytania w szablony, których możesz używać, aby sprzedawać skuteczniej.
Krok 3: Wprowadź nowe strategie, korzystając z danych z pipeline.
Załóżmy, że zauważasz, iż konwersja rośnie w miarę przesuwania się w dół pipeline.
Co możesz zrobić z tą informacją?
Aby zwiększyć konwersję, a tym samym sprzedaż, możesz skupić się na swojej początkowej ofercie, gdy potencjalni klienci kontaktują się z tobą po raz pierwszy.
Jeśli oferujesz potencjalnym klientom raport do pobrania, zmień go na treści o większej wartości i sprawdź, co się stanie. Zaoferuj bezpłatny kurs, webinar lub film. Może to przynieść więcej potencjalnych klientów na początku pipeline.
Krok #6: Ożyw nieaktywnych potencjalnych klientów.
Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy trafiają do pipeline, ostatecznie kupują.
Co robisz z tymi potencjalnymi klientami?
Odrzucasz ich? W żadnym razie! Przywróć ich do życia.
Oto dwie proste taktyki, które warto wypróbować:
Po pierwsze, pochwal się nowymi funkcjami produktu.
Oto jak to zrobić:
- Przeanalizuj dane w swoim CRM.
- Zidentyfikuj etapy, na których potencjalni klienci odpadali.
- Ustal, dlaczego potencjalni klienci stracili zainteresowanie.
Gdy dodasz nową funkcję do swojego produktu, skontaktuj się z potencjalnymi klientami, którzy wcześniej o nią prosili. Przekaż im tę dobrą wiadomość. Może to na nowo rozbudzić ich zainteresowanie i posunąć rozmowę do przodu.
Po drugie, przyciągnij ich treścią, której potrzebują.
Jak to zrobić?
- Stwórz wartościową treść, taką jak raport, webinar, film lub case study.
- Napisz spersonalizowany e-mail do niezainteresowanych potencjalnych klientów i zaoferuj im tę wartościową treść.
- Jeśli odpowiedzą, nawiąż z nimi ponowny kontakt, aby mogli kontynuować swoją drogę przez kolejne etapy aż do zakupu.
Ta strategia opiera się na świetnym copywritingu i wysokiej jakości treściach. Jeśli nie jesteś dobrym autorem, zleć pisanie komuś z zewnątrz. Sprawdź te widełki wynagrodzeń copywriterów, aby zorientować się, ile trzeba zainwestować w dobrego autora.
Nie grzeb nieaktywnych potencjalnych klientów. Znajduj kreatywne sposoby, by przywrócić ich do życia.
4 najlepsze praktyki zarządzania pipeline’em sprzedażowym
Zastanawiasz się, jak najlepsze firmy zarządzają swoimi pipeline’ami? Oto cztery taktyki, które stosują, aby wyprzedzać konkurencję.
#1. Zidentyfikuj i śledź kluczowe wskaźniki.
Aby jak najlepiej wykorzystać pipeline, określ i śledź istotne wskaźniki, takie jak:
- Średni czas spędzany na każdym etapie
- Koszt szansy
- Średni zwrot z inwestycji
- Odsetek zamkniętych transakcji
- Czas potrzebny na zamknięcie transakcji
- Współczynnik konwersji potencjalnych klientów
Wiele zespołów sprzedażowych zmaga się z ogarnięciem zdecydowanie zbyt dużej liczby wskaźników. Aby temu zaradzić, wybierz zamiast tego garść kluczowych wskaźników.
#2. Skup się na małych, ciągłych usprawnieniach.
Jak zjeść słonia?
Po kawałku.
Dąż do minimalnego zwiększania współczynnika konwersji na każdym etapie. Niewielka poprawa może przynieść duże rezultaty na dalszych etapach.
Niewielki wzrost współczynnika konwersji na etapie, na którym firma pokazuje potencjalnym nabywcom, co może dla nich zrobić jej produkt, poprawia współczynniki konwersji wszystkich znajdujących się niżej etapów.
#3. Agreguj dane zamiast je dzielić.
W typowej firmie informacje są uporządkowane w oddzielnych silosach.
Marketing ma własny zestaw danych. Zespół sprzedażowy również.
Pofragmentowane dane prowadzą do błędnych decyzji, ponieważ zapewniają zbyt wąski widok.
Brzmi znajomo?
Aby uzyskać najlepsze rezultaty (i zachować zdrowie psychiczne wszystkich zaangażowanych), zadbaj o jedno źródło prawdy. Obejmuje to dane z CRM, dane z e-maili, dane ze spotkań, a nawet dane z rozmów telefonicznych.
Dzięki temu każdy zyskuje dokładniejszy obraz sytuacji.
#4. Uwolnij swoich handlowców, aby mogli skupić się na sprzedaży.
Handlowcy zajmują się sprzedażą, prawda?
Cóż, nie do końca.
Okazuje się, że większość handlowców spędza większość czasu na wszystkim — z wyjątkiem sprzedaży. Badanie przeprowadzone przez Pace Productivity wykazało, że przeciętny handlowiec poświęca na sprzedaż zaledwie 22% swojego czasu.
Dobre firmy szukają sposobów, aby uwolnić swoich handlowców od obciążeń administracyjnych. Dzięki większej ilości czasu mogą sprzedawać więcej.
Choć warto korzystać z najlepszych, aktualnych praktyk, nie stosuj ich bezrefleksyjnie. Twoja firma jest wyjątkowa. Testuj i poprawiaj rozwiązania, aż znajdziesz własny przepis na sukces.
CRM: narzędzie, dzięki któremu wszystko staje się możliwe
Stworzenie skutecznego pipeline'u jest czasochłonne i skomplikowane.
Na szczęście dobry CRM sprawia, że wszystko staje się proste.
Według Innoppl Technologies 78% firm bez mobilnego CRM nie realizuje swoich celów sprzedażowych, ponieważ nie ma dobrego CRM-u, który pomagałby kierować relacjami z klientami i nimi zarządzać.
Zdrowy pipeline, zdrowe saldo na koncie
Zbudowanie pipeline'u sprzedażowego nie jest łatwe, ale zdecydowanie się opłaca.
Podobnie jak w każdej innej relacji, potrzeba czasu, aby ktoś się do ciebie przekonał i zdecydował na długoterminową współpracę. Jednak odrobina cierpliwości, taktu, researchu i umiejętnego korzystania z informacji zwrotnych może zapewnić ci sukces.
Najlepsze w tym wszystkim?
Kiedy już stworzysz solidny pipeline, właściwie możesz żyć długo i szczęśliwie ze swoimi klientami.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
Więcej świeżych treści o startupach, marketingu wzrostu i sprzedaży:
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
