Jak zbudować potok sprzedaży, który konsekwentnie zamyka transakcje?
przez Qhubekani Nyathi z Wholesome Commerce .
Doprowadzenie do sprzedaży jest punktem kulminacyjnym wszystkich wysiłków biznesowych.
Wszystko zaczyna się od budowania relacji z zupełnie obcą osobą od zera. Aby to zrobić, musisz zbudować silny potok sprzedaży, aby stopniowo przekształcić sceptycznego potencjalnego klienta w zachwyconego klienta.
Nie jest to łatwe zadanie, ale da się je wykonać.
Jeśli włożysz w to trochę pracy, Twój pipeline będzie wypluwał pieniądze jak w zegarku. Badania pokazują, że firmy ze zoptymalizowanym pipeline'em osiągają 28% wyższy wzrost przychodów.
W tym poście omówimy sześć kroków do zbudowania dochodowego pipeline'u. Po drodze pojawi się wiele przykładów, abyś mógł zobaczyć, jak to się robi.
Po pierwsze...
Co to jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest potrzebny?
linia sprzedaży to ustrukturyzowany i uproszczony sposób śledzenia potencjalnych nabywców, którzy przechodzą przez kolejne etapy procesu zakupu.
Posiadanie rurociągu pomaga:
- Łatwe śledzenie wszystkich potencjalnych klientów.
- Sprzedawaj systematycznie.
- Dokładne przewidywanie przychodów.
- Stwórz zintegrowaną strategię marketingową.
Krótko mówiąc, prowadzisz bardziej wydajny i zyskowny biznes.
6-etapowa strategia rozwoju pipeline'u sprzedaży
Oto prosty przewodnik krok po kroku dotyczący budowania wysoko konwertującego potoku, który przynosi zyski.
Krok #1: Zbuduj silny fundament z 3 P.
Skuteczna sprzedaż wymaga dobrej bazy. Aby dobrze sprzedawać, musisz znać:
1. Produkt, który sprzedajesz
Poznaj dokładnie swój produkt. Tylko wtedy będziesz w stanie zaprezentować go w korzystnym świetle i odpowiadać na pytania z pewnością siebie. Ponadto będziesz w stanie prowadzić inteligentne rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami.
2. Osoba, której sprzedajesz
Dobrzy sprzedawcy znają swój produkt od podszewki, a świetni znają swoich potencjalnych klientów jeszcze lepiej. Pomaga im to naciskać odpowiednie przyciski emocjonalne podczas sprzedaży.
3. Pitch , którego używasz do sprzedaży
Bliska znajomość produktu i potencjalnego klienta to połowa sukcesu. Stwórz kuszącą, trudną do odrzucenia ofertę, która łączy się z dręczącym problemem przyszłego klienta.
Gdy już opanujesz te podstawy, możesz przejść do następnego kroku.
Krok #2: Określ etapy procesu sprzedaży.
Nie poprosiłbyś kogoś o rękę na pierwszej randce (zazwyczaj).
Mimo to firmy uwielbiają bombardować nowe kontakty ofertami sprzedaży. Podobnie jak relacja, proces sprzedaży przechodzi przez etapy, których kulminacją jest decyzja o zakupie. Etapy te różnią się w zależności od firmy. Na przykład pipeline startupu SaaS może wyglądać następująco:
Aby wymyślić te etapy, pomyśl o głównych kamieniach milowych, które potencjalny klient musi osiągnąć na drodze do zostania klientem kupującym.
Krok #3: Klasyfikacja potencjalnych klientów.
Aby zwiększyć szanse na konwersje, kluczowe jest segmentowanie potencjalnych klientów na początku procesu sprzedaży. Jeśli sprzedajesz różnym osobom w jeden sposób, nie osiągniesz dobrych wyników.
Zwróć uwagę na te cztery sposoby grupowania potencjalnych klientów:
1. Segmentacja demograficzna
Grupy prowadzą według: wieku, płci, pochodzenia etnicznego, wielkości dochodu i wykształcenia.
2. Segmentacja behawioralna
Grupy prowadzą według: wzorców zakupowych, takich jak lojalność wobec marki, częstotliwość zakupów i różne sposoby dokonywania zakupów.
3. Segmentacja psychograficzna
Grupy kierują się: zainteresowaniami, postawami, wartościami, przekonaniami, stylem życia i cechami osobowości.
4. Segmentacja geograficzna
Grupy prowadzą przez: obszar, w którym mieszkają. Ludzie z określonego obszaru często mają wspólne wartości i preferencje.
Inteligentna segmentacja sprawia, że podróż klienta płynniejszy, a marketing bardziej precyzyjny.
Krok #4: Wypracowanie zachowań wyzwalających.
Rozwijające się firmy rosną, ponieważ tworzą stały strumień możliwości sprzedaży.
Szansa sprzedaży to potencjalny klient, który został zakwalifikowany przy użyciu określonego zestawu kryteriów i prawdopodobnie przekształci się w sprzedaż.
Większość zespołów stara się zwiększyć sprzedaż poprzez wypełnienie pipeline'u jak największą liczbą prospektów.
Rezultat? Nędzny współczynnik konwersji leadów na klientów. Sprzedaż poprawi się tylko wtedy, gdy wypełnisz swój pipeline właściwymi leadami.
Dla każdego etapu pipeline obserwuj, które zachowania przenoszą leada do następnego etapu i ostatecznie zamieniają się w sprzedaż.
Mówimy o takich rzeczach jak:
- Pobieranie raportu.
- Oglądanie wideo do końca.
- Prośba o wersję demonstracyjną.
- Zakończenie okresu próbnego.
Po zidentyfikowaniu tych konkretnych zachowań, które pokazują, że potencjalny klient poważnie podchodzi do Twojej oferty, połącz je z celami dotyczącymi przychodów.
Załóżmy, że zauważysz, że 80% osób, które wypróbowują Twój produkt przez pełne 14 dni, dokonuje zakupu. Załóżmy, że Twój miesięczny cel wynosi $100k, a Twój produkt kosztuje $7,000.
Oznacza to, że potrzebujesz co najmniej 18 szans (osób, które ukończyły wersję próbną), aby osiągnąć swój cel.
Wykorzystaj również te dane, aby dopracować swoje podejście. Jakie konkretne działania może podjąć zespół sprzedaży i marketingu, aby zachęcić do takiego zachowania?
- Wysyłaj więcej kolejnych wiadomości e-mail.
- Zapewnienie większego wsparcia telefonicznego.
- Popraw kopię strony docelowej oferty próbnej.
- Oferuj zachęty za ukończone testy.
Krok #5: Dopracowanie procesu sprzedaży.
Po zidentyfikowaniu zachowań wyzwalających, nadszedł czas na stworzenie procesu sprzedaży, który przyniesie więcej sprzedaży, niż kiedykolwiek marzyłeś.
Oto jak to zrobić w trzech krokach:
Krok 1: Oceń swój obecny proces.
Zadaj sobie następujące pytania:
- Który kanał generuje najlepsze leady lub osoby, które są bardziej skłonne do zakupu? Zrezygnuj lub nie inwestuj zbyt wiele w te najmniej skuteczne. Skoncentruj się na kanale numer jeden.
- Jak długo trwa zamknięcie sprzedaży? Jak można skrócić ten czas?
- Ile e-maili musisz wysłać (lub wykonać telefonów), zanim uzyskasz odpowiedź twierdzącą?
- Czy rozmawiasz z właściwymi ludźmi? Jeśli sprzedaż jest zawsze niska bez względu na to, co robisz, być może kierujesz reklamy do niewłaściwych osób.
- Gdzie następuje spadek sprzedaży? Na jakim etapie lub punkcie liczba potencjalnych klientów znacząco spada?
Krok 2: Wyodrębnij kroki, które podjąłeś, aby zamknąć swoje najbardziej udane transakcje.
Musi być coś, co twoja firma robi dobrze, w przeciwnym razie nie działałaby do tej pory!
Przyjrzyj się swoim najbardziej udanym transakcjom:
- Jaka nić łączy je wszystkie?
- Co zrobiłeś inaczej w każdym przypadku?
- Jaka jest średnia wartość zamówienia transakcji?
- Jak zostały sformułowane propozycje?
- Kto kupił przedmioty, o których mowa?
Przekształć odpowiedzi na te pytania w szablony, których możesz użyć do lepszej sprzedaży.
Krok 3: Wprowadzanie nowych strategii przy użyciu danych z rurociągów.
Załóżmy, że zdajesz sobie sprawę, że konwersje poprawiają się, gdy idziesz dalej w dół potoku.
Co można zrobić z tymi informacjami?
Aby zwiększyć konwersje, a co za tym idzie, sprzedaż, możesz skupić się na początkowej ofercie, gdy potencjalni klienci kontaktują się po raz pierwszy.
Jeśli oferowałeś potencjalnym klientom raport do pobrania, zmień go na treści o wyższej wartości i zobacz, co się stanie. Zaoferuj darmowy kurs, webinar lub wideo. Może to zaowocować większą liczbą potencjalnych klientów na początku pipeline.
Krok #6: Ożywienie martwych przewodów.
Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy trafiają do lejka sprzedażowego, dokonują zakupu.
Co zrobić z tymi potencjalnymi klientami?
Wyrzucić je? Nie ma mowy! Przywróć je do życia.
Oto dwie proste taktyki do wypróbowania:
Po pierwsze, pochwal się nowymi funkcjami produktu.
Oto jak to zrobić:
- Zagłęb się w dane CRM.
- Zidentyfikuj etapy, na których leady spadły.
- Wskaż powody, dla których potencjalni klienci stracili zainteresowanie.
Po dodaniu nowej funkcji do produktu, skontaktuj się z potencjalnymi klientami, którzy prosili o nią w przeszłości. Przekaż im ekscytujące wiadomości. Może to ponownie wzbudzić ich zainteresowanie i posunąć rozmowę dalej.
Po drugie, zwab ich treściami, których potrzebują.
Jak to zrobić?
- Stwórz wartościową treść, taką jak raport, webinar, wideo lub studium przypadku.
- Przygotuj spersonalizowaną wiadomość e-mail do niezainteresowanych potencjalnych klientów i zaoferuj im wysokiej jakości treści.
- Jeśli zareagują, ponownie nawiąż z nimi kontakt, aby mogli kontynuować swoją podróż przez etapy, aż do zakupu.
Strategia ta obraca się wokół świetnego copywritingu i wysokiej jakości treści. Jeśli nie jesteś dobrym pisarzem, zleć pisanie na zewnątrz. Sprawdź te przedziały wynagrodzeń copywriterów, aby dowiedzieć się, ile musisz zainwestować, aby pozyskać dobrego pisarza.
Nie zakopuj martwych leadów. Znajdź kreatywne sposoby na ich wskrzeszenie.
4 najlepsze praktyki zarządzania potokiem sprzedaży
Zastanawiasz się, jak najlepsze firmy zarządzają swoimi rurociągami? Oto cztery taktyki, których używają, aby wyprzedzić konkurencję.
#1. Identyfikacja i śledzenie kluczowych wskaźników.
Aby jak najlepiej wykorzystać swój pipeline, należy określić i śledzić istotne wskaźniki, takie jak:
- Średni czas spędzony na każdym etapie
- Koszt jednej możliwości
- Średni zwrot z inwestycji
- Odsetek zamkniętych transakcji
- Jak długo trwa zamknięcie transakcji
- Współczynnik konwersji leadów
Wiele zespołów sprzedażowych zmaga się ze zbyt dużą liczbą wskaźników. Aby temu zaradzić, należy zidentyfikować kilka kluczowych wskaźników.
#2. Koncentracja na małych, ciągłych ulepszeniach.
Jak zjeść słonia?
Jeden kęs na raz.
Na każdym etapie należy dążyć do niewielkiego wzrostu współczynnika konwersji. Niewielki wzrost może przynieść duże rezultaty na dalszych etapach.
Marginalny wzrost współczynnika konwersji na etapie, na którym firma pokazuje potencjalnym nabywcom, co ich produkt może dla nich zrobić, poprawia wskaźniki wszystkich etapów poniżej.
#3. Łączenie danych zamiast ich dzielenia.
W typowej firmie informacje są rozmieszczone w różnych silosach.
Marketing ma swój własny zestaw danych. Podobnie jak zespół sprzedaży.
Fragmentaryczne dane prowadzą do błędnych decyzji z powodu wąskiej perspektywy....
Brzmi znajomo?
Aby uzyskać najlepsze wyniki (i zdrowie psychiczne wszystkich zaangażowanych osób), upewnij się, że masz jedno źródło prawdy. Obejmuje to dane CRM, dane e-mail, dane ze spotkań, a nawet dane z rozmów telefonicznych.
W ten sposób wszyscy otrzymają dokładniejszy obraz sytuacji.
#4. Uwolnij swoich przedstawicieli, aby mogli skupić się na sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi sprzedają, prawda?
Cóż, tak jakby.
Okazuje się, że większość przedstawicieli handlowych spędza większość czasu na robieniu wszystkiego poza sprzedażą. Badanie przeprowadzone przez Pace Productivity wykazało, że przeciętny przedstawiciel handlowy spędza zaledwie 22% swojego czasu na sprzedaży.
Dobre firmy znajdują sposoby na uwolnienie swoich przedstawicieli od obciążeń administracyjnych. Mając więcej czasu, sprzedają więcej.
Chociaż najlepsze praktyki są świetne, nie podążaj za nimi ślepo. Twoja firma jest wyjątkowa. Testuj i modyfikuj, aż znajdziesz swój własny przepis na sukces.
CRM: narzędzie, które sprawia, że wszystko się udaje
Tworzenie skutecznego pipeline'u jest czasochłonne i złożone.
Na szczęście dobry CRM sprawia, że wszystko to jest dziecinnie proste.
Według Innoppl Technologies, 78% niemobilne firmy z włączonym CRM nie osiągają swoich limitów sprzedaży, ponieważ nie mają dobrego CRM do kierowania i zarządzania interakcjami z klientami.
Zdrowy rurociąg, zdrowe saldo bankowe
Budowanie linii sprzedaży nie jest łatwe, ale jest warte zachodu.
Podobnie jak w przypadku każdego innego związku, może minąć trochę czasu, zanim ktoś się do ciebie przekona i zaangażuje na dłuższą metę. Ale przy odrobinie cierpliwości, taktu, badań i korzystania z informacji zwrotnych można wygrać.
A co najlepsze?
Po stworzeniu solidnego pipeline'u, możesz żyć długo i szczęśliwie ze swoimi klientami.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
Więcej informacji na temat startupów, marketingu wzrostu i sprzedaży:
👉 śledź @salesflare na Twitter lub Facebook.
- More AI, More Leads - sierpień 13, 2025
- Bardziej ludzki CRM - styczeń 16, 2025
- Follow Up Faster - 17 grudnia 2024