# Как создать идеальную презентацию для питча
> Хочешь создать классную презентацию для питча и привлечь финансирование для своего стартапа? В этом руководстве ты узнаешь, какие слайды использовать, какие документы подготовить и многое другое.
Source: https://blog.salesflare.com/ru/make-startup-pitch-deck
Language: ru
Published: 2020-02-13 · Updated: 2026-09-04
---
## Мастер-класс по финансированию стартапов: часть седьмая
[](https://unsplash.com/@xteemu)
_Фотограф: [Teemu Paananen](https://unsplash.com/@xteemu)_
После прошлой статьи о том, [как найти подходящих инвесторов](https://blog.salesflare.com/ru/how-to-find-investors), пришло время убедить их с помощью своего питчдека.
В этой статье мы поможем тебе подготовиться: разберём [пример питчдека](https://visme.co/blog/best-pitch-decks/), а в итоге ты получишь [шаблон питчдека](https://slidemodel.com/templates/tag/pitch-deck/).
Мы решили сосредоточиться на питчдеках стартапов на ранней стадии. По мере развития компании меняются её инвесторы и инвестиционное предложение — соответственно, должны меняться и материалы для презентации.
Это важно учитывать и при изучении [примеров питчдеков](https://venngage.com/blog/best-pitch-decks/). Лучше всего ориентироваться на примеры компаний, которые находятся на сопоставимой стадии развития и работают в схожих секторах.
> _Эта статья — часть седьмая новой [серии мастер-классов о финансировании стартапов](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding). Финансирование — топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно знать все тонкости финансирования. Мы искали компактное, но исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать такое руководство сами. Перед тобой именно оно._
>
> Мы подготовили его в партнёрстве с крупнейшим бельгийским акселератором стартапов и компаний на стадии масштабирования [_Start it @KBC_](https://www.startit.be/)_, который поддерживает и продвигает более 1 000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями._
_— Jeroen Corthout, сооснователь_ [_Salesflare_](https://salesflare.com)_, удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях_
---
## Для кого и зачем
Прежде чем готовить любую презентацию, тебе нужно понять свою аудиторию и чётко определить [цель презентации](https://explainerd.com/presentation-videos/).
### Пойми свою аудиторию
Понимание своей аудитории станет первым шагом к тому, чтобы её убедить.
Предположи, что у твоей аудитории будут следующие особенности:
- На твой питч отведено ограниченное время
- Каждый день она просматривает множество питчей
- Она ищет возможности, распознавая признаки успешного бизнеса (инвесторский образ мышления)
Поэтому твой питчдек должен показывать такие признаки, отвечая на самые важные вопросы инвестора. И делать это нужно ясно и лаконично.
### Работай с конкретной целью
Создавая свой питчдек, ты должен делать это с чёткой целью.
Как мы обсуждали в [статье о венчурных капиталистах](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money), инвестиции в стартапы — очень неопределённый бизнес. Большинство инвестиций ни к чему не приводит, а вся индустрия сильно зависит от ограниченного числа крупных успехов.
Поэтому помни, что именно ищет инвестор. Твоя презентация должна убедить его в том, что у твоей компании есть потенциал стать следующей компанией, которая вырастет в десять раз.
Однако твой питчдек — не единственный документ, на основании которого принимается инвестиционное решение. Не пытайся включить в него все возможные детали и метрики. Этот документ нужен для того, чтобы заинтересовать инвестора и подготовить почву для дальнейшего обсуждения.
Обычно инвесторы ищут в твоём питч-деке следующие элементы.
#### Рыночная возможность
Верхней границей потенциала твоей компании всегда будет объём доступного рынка.
Поэтому прежде всего тебе нужно убедить инвестора в том, что для твоего продукта существует рынок и что со временем ты сможешь получать от него большую прибыль.
Хорошая рыночная возможность обычно складывается из следующих факторов:
- Актуальная проблема, которую нужно решить
- Существующие продукты или компании, которые не предлагают подходящего решения
- Подходящий момент, открывающий возможность для нового решения (изменения в регулировании, поведение клиентов и т. д.)
#### Способность реализовать задуманное
Когда инвестор убеждён в наличии рыночной возможности, возникает вопрос: действительно ли ты и твоя команда подходите для этой задачи.
Инвесторы ищут команды, способные доводить дело до результата. Оценка силы твоей команды играет ключевую роль в решении об инвестициях: инвестор скорее вложится в команду уровня A, которая создаёт продукт уровня B, чем наоборот — ведь он доверяет команде уровня A со временем перейти к подходящему продукту.
Поэтому расскажи о своей команде, её послужном списке и достигнутых результатах, чтобы подчеркнуть вашу способность доводить дело до результата.
#### Масштабируемость
Когда рыночная возможность определена, нужно ещё суметь воспользоваться ею.
Для инвесторов важным показателем успеха является способность успешно привлекать и наращивать базу клиентов масштабируемым образом.
Обязательно сосредоточься на возможности масштабирования как самого продукта, так и бизнес-модели.
#### Конкурентное преимущество
Любая крупная возможность привлечёт несколько конкурентов.
Инвесторы ищут стартапы, способные конкурировать в долгосрочной перспективе. Первый шаг к этому — понять конкурентную среду и правильно оценить её.
Покажи, что ты хорошо знаешь рынок, и подчеркни своё уникальное конкурентное преимущество — будь то сетевой эффект, технология, которую сложно воспроизвести, или способность эффективнее всех доводить дело до результата.
Посмотри, что инвесторы считают [устойчивыми конкурентными преимуществами, или «защитными рвами»](http://news.morningstar.com/classroom2/course.asp?docId=144046&page=5&CN=COM), как называет их Уоррен Баффет.
#### Положительная динамика
Наконец, инвесторы хотят увидеть как можно больше доказательств того, что бизнес добьётся успеха. Хорошее начало — заметная положительная динамика.
Постарайся показать эту динамику результатами: как ты собираешь команду, создаёшь продукт, привлекаешь клиентов и, конечно же, увеличиваешь продажи.
[](https://unsplash.com/@alecuffia)
_Фотограф: [José Alejandro Cuffia](https://unsplash.com/@alecuffia)_
---
## Подготовь презентацию для инвесторов
Теперь, когда мы хорошо понимаем свою аудиторию и цель презентации, давай перейдём к практике.
### Форма
Прежде чем перейти к содержанию, скажем несколько слов о форме презентации для инвесторов.
#### Ограничь количество слайдов
Во-первых, люди плохо воспринимают больше десяти концепций одновременно. К тому же им не так просто сохранять концентрацию.
Используй внимание своей аудитории максимально эффективно: ограничься ключевыми идеями и тезисами, которые действительно могут что-то изменить.
Мы рекомендуем делать около 10–15 слайдов и размещать на каждом только одно сообщение.
#### Не перегружай слайды
Раз уж количество слайдов ограничено, возникает соблазн уместить на них как можно больше информации.
Не делай этого. Сведи свои сообщения к самым важным пунктам.
Если инвестор уйдёт после просмотра твоих слайдов, что ему обязательно нужно знать? Убедись, что эти пункты отражены в презентации, а всё отвлекающее оставь за бортом.
_Совет: используй ясные и лаконичные формулировки, не злоупотребляй примерами и цифрами. Отличный способ себя ограничить — выбрать крупный шрифт (30 pt)._
#### Оформление
Дело, конечно, не в том, кто лучше владеет PowerPoint, но внешний вид и общее впечатление действительно важны.
Почти все компании также опираются на бренд и связанные с ним эмоции, чтобы продавать свои продукты.
Пытаясь убедить инвестора в том, что твоя компания способна победить, не забывай и о важности бренда. Поэтому всегда защищай свой бренд, а особенно тщательно — во время презентации для инвесторов [защищай свой бренд](https://www.marqvision.com/blog/brand-protection-tools).
_Совет: удачно подобранная цветовая схема и чёткий шрифт могут заметно улучшить твою презентацию._
### Содержание
Теперь, когда мы определились с подходящей формой, давай перейдём к содержанию твоего питч-дека.
Как лучше всего это проиллюстрировать, если не на примере питч-дека [AirBnB](https://www.slideshare.net/ryangum/airbnb-pitch-deck-from-2008).
#### 0\. Одно предложение
Постарайся определить свою компанию одним утвердительным предложением.
Не перечисляй функции своего будущего продукта. Лучше сосредоточься на том, чтобы ясно сформулировать миссию или цель своей компании — такую, которая сохранит актуальность на долгие годы.
Это будет сложнее, чем кажется, — и так и должно быть.
#### 1\. Проблема и сделка
Какую проблему ты решаешь? Какое удовольствие ты даришь?
В питч-деке нужно не только определить, какую проблему ты пытаешься решить. Также объясни, для кого ты это делаешь, как её решают сейчас и в чём состоят главные недостатки текущего подхода.
#### 2\. Определи своё решение
Теперь сосредоточься на своей компании и продукте.
Наглядно покажи, как твой бизнес предложит правильное решение и почему это отлично подходит твоему клиенту.
Ты экономишь людям время и деньги, помогаешь им увеличивать доход или даёшь им столь необходимое развлечение?
Убедись, что инвестор полностью понимает, что именно ты предлагаешь своему клиенту, и почему это предложение настолько его привлекает.
#### 3\. Почему сейчас
У многих успешных компаний на старте было отличное чувство момента.
Возможно, недавно произошёл технологический прорыв, изменилось регулирование или поведение клиентов — и именно поэтому твой бизнес стал возможен сегодня.
Если ты сможешь убедить инвестора, что являешься частью мощной волны, то представишь очень убедительный инвестиционный кейс.
Этот слайд не всегда легко включить в презентацию. Если можешь — обязательно добавь его, а если нет, ничего страшного. Как видишь, этого слайда не было и в презентации Airbnb.
#### 4\. Потенциал рынка
Чётко определи своего клиента и соответствующий общий объём доступного рынка.
Как правило, есть два подхода к оценке [общего объёма доступного рынка](https://www.cognism.com/what-is-total-addressable-market):
- Сверху вниз: начни с уже существующего рынка, на котором рассчитываешь занять свою долю
- Снизу вверх: начни с потенциальных клиентов, готовых потратить определённую сумму на твой продукт
Постарайся использовать уже существующие исследования. Отличными источниками могут стать отчётность компаний, аналитические отчёты по акциям и отраслевые материалы консультантов.
Если ты проводишь анализ самостоятельно, убедись, что его легко проверить. Объясни свои оценки, подробно опиши допущения и укажи источники всех использованных данных.
Предоставь инвестору всю информацию, чтобы он мог прийти к тому же выводу.
Например, если мы утверждаем, что [наше CRM-решение для небольших B2B-компаний](https://salesflare.com) значительно лучше существующего программного обеспечения, то можем считать весь этот рынок нашим общим объёмом доступного рынка.
#### 5\. Конкуренты и альтернативы
Почти для любой проблемы у твоего клиента найдётся несколько возможных решений.
Обязательно разберись во всём конкурентном ландшафте. Если инвестор сможет найти более релевантных конкурентов простым поиском в Google, это плохо тебя охарактеризует.
Дай хороший обзор прямых конкурентов, смежных рынков, потенциальных новых игроков и возможных заменителей.
Также чётко обозначь в питч-деке, чем ты отличаешься от других и почему именно ты должен выиграть эту конкурентную борьбу.
Не своди всё к сравнению функций одну за одной — вместо этого сосредоточься на различиях в стратегии и фокусе, которые сохранятся дольше, чем до следующего крупного обновления продукта.
#### 6\. Бизнес-модель и стратегия
В этом разделе нужно объяснить, почему твой бизнес в перспективе может приносить огромную прибыль.
Объясни инвесторам, как ты планируешь зарабатывать деньги. Используй текущие показатели юнит-экономики, но также чётко покажи, как они могут измениться в будущем. Тебе нужно убедить инвесторов в потенциале бизнеса и с помощью текущих метрик укрепить их уверенность.
Начни с ответов на следующие вопросы:
- Как ты привлекал клиентов раньше и как планируешь привлекать их в будущем?
- Где ты находил предыдущих клиентов и сколько это стоило (стоимость привлечения)?
- Каковы твои коэффициенты конверсии?
- Сколько клиентов продолжают работать с тобой (или наоборот: каков отток)?
Также чётко покажи планы дальнейшего роста.
Ты будешь расширять команду продаж и маркетинга, выходить на новые рынки или продавать дополнительные продукты текущим клиентам?
Именно здесь, в pitch deck, нужно ясно и кратко всё это объяснить.
#### 7\. Команда
Теперь пора показать свою команду.
Инвесторы ищут команду, способную реализовать план. Кратко перечисли предыдущие достижения и взаимодополняющие навыки участников, чтобы усилить свою позицию.
При желании можно также добавить ключевые должности, которые ты планируешь закрыть.
#### 8\. Метрики и исторические финансовые показатели
В зависимости от этапа развития твоей компании и её последних результатов может иметь смысл включить в pitch deck некоторые метрики и исторические финансовые показатели.
Главное, что нужно показать в этом разделе pitch deck, — положительную динамику и подтвержденные результаты.
Этот слайд не должен быть просто копией твоей таблицы — он должен привлекать внимание инвестора к нужным строкам или метрикам, подтверждающим твою гипотезу.
Если ты решишь использовать график, убедись, что он хорошо оформлен и помогает донести твою мысль, но не стоит проявлять излишнюю креативность в оформлении осей.
#### 9\. Тариф
Теперь, когда ты привлёк внимание инвесторов, пора объяснить, зачем ты привлекаешь капитал и как будешь использовать его в предстоящий период.
Вот что стоит включить:
- Период, в течение которого будут использоваться деньги (например, runway)
- Ключевые этапы и цели продукта и бизнеса на этот период
- Ключевые специалисты, которых нужно нанять
Чтобы подкрепить свой тариф, стоит добавить общие [финансовые прогнозы](https://bizplanr.ai/blog/financial-projections-in-business-plan).
Обязательно охвати тот же период, на который ты привлекаешь капитал (например, 12–24 месяца), и подкрепи свои цифры понятными прогнозами по необходимому количеству пользователей и клиентов.
Все знают, что финансовые показатели стартапов — это во многом пальцем в небо.
Однако хорошо структурированный финансовый прогноз может дать инвесторам представление о том, куда всё движется, какие рычаги имеют ключевое значение и насколько реалистично смотрит на ситуацию команда руководителей.
#### 10\. Раунд
В завершение подробно расскажи, сколько денег ты привлекаешь, есть ли уже предварительные обязательства, когда будет проходить раунд, а также о любых других существенных деталях раунда.
---
## Другие документы, которые нужно подготовить
Начни с создания презентации для инвесторов: именно она станет основной историей, которую ты будешь продавать инвесторам.
Когда ты определишься с презентацией, используй проделанную работу, чтобы создать остальные необходимые материалы.
Другие материалы:
- Тизер
- Документы для due diligence
- Юридические документы
_Совет: разложи эти документы по каталогам в общей папке, дай им понятные названия, добавь файл-индекс и настрой правильные права доступа._
### Тизер
Идеальный результат тизера — читателю захочется увидеть твой питч.
Кроме того, он выполняет следующие задачи:
- Даёт тебе возможность презентовать проект инвестору
- Заранее знакомит инвестора с твоим питчем
- Даёт инвестору возможность поделиться твоей историей внутри компании
Чтобы этого добиться, документ должен в удобном для чтения формате кратко описывать ключевые аспекты твоей компании (страница формата A4 | длинное письмо).
Обязательно выдели следующие ключевые аспекты:
- Продукт: объясни, что это за продукт и почему он важен (проблема / решение)
- Рынок: подчеркни потенциал рынка (доступный рынок / подходящий момент)
- Команда: покажи команду, которая будет воплощать план
Как видишь, содержание тизера во многом пересекается с твоим питч-деком.
[](https://unsplash.com/@prolabprints)
_Фотограф: [ron dyar](https://unsplash.com/@prolabprints)_
### Дью-дилидженс
Твой питч-дек должен убедить инвесторов внимательно изучить твою компанию, чтобы в будущем инвестировать в неё.
Когда инвесторы начнут это делать, они вернутся к тебе с множеством подробных вопросов.
Ты можешь подготовиться к этому и заранее закрыть 90% вопросов в рамках дью-дилидженса. Так ты не только ускоришь процесс, но и произведёшь хорошее впечатление.
_Совет: проходя дью-дилидженс, постарайся контролировать доступ к документам и ограничивать круг людей, которые могут видеть их в каждый конкретный момент._
#### Документы о продукте
Одна из ключевых задач инвестора в рамках дью-дилидженса — лучше понять твой продукт и связанные с ним технологии.
Ты можешь подготовить следующие документы, чтобы поддержать это обсуждение:
- Обзор технологий: подробно опиши технологии (PDF, Word)
- Обзор продукта: подробно опиши продукт (PDF, Word)
- Обзор разработки продукта: подробно опиши план развития продукта (PDF, Word)
#### Ключевые показатели
Многие инвесторы также построят базовую модель в электронной таблице, прежде чем принять решение об инвестиции.
Это нужно не для того, чтобы спрогнозировать развитие твоего бизнеса, а чтобы инвестор со стороны мог понять, как он устроен, и разобраться в ключевых факторах успешно.
Чтобы поддержать эту работу, инвесторы могут вернуться с множеством вопросов, связанных с метриками.
Для начала подготовь базовые исторические финансовые показатели по месяцам:
- Доход
- Себестоимость проданных товаров
- Стоимость привлечения клиентов
- и т. д.
В зависимости от твоей отрасли тебе также стоит подготовить подробный анализ релевантных метрик.
Как правило, инвесторы захотят получить дополнительные подробности по трём ключевым пунктам:
- Стоимость привлечения клиента
- Доход от нового клиента
- Стоимость обслуживания клиента
В зависимости от твоей отрасли это может привести к анализу в формате [когортного анализа](http://christophjanz.blogspot.com/2013/10/excel-template-for-cohort-analyses-in.html), анализу привлечения клиентов по каналам, анализу юнит-экономики и т. д.
#### Маркетинг и продажи
В своём pitch deck ты, вероятно, сделал несколько заявлений о будущем росте.
Эти заявления нужно подкрепить продуманным планом маркетинга и продаж.
Во время due diligence инвесторы могут запросить больше подробностей, поэтому подготовь следующее:
- План маркетинга (PDF, PPT)
- План продаж (PDF, PPT)
- Пайплайн продаж (XLS)
#### Финансовый план
Наконец, инвесторы также хотят понять, как всё это связано между собой и как ты планируешь использовать их инвестиции, чтобы создавать ценность в следующие 2–3 года.
Поэтому важно подготовить финансовый план на 3 года, который строится на основе твоего плана продаж и маркетинга и даёт подробный обзор будущих расходов.
Обязательно включи в свою таблицу следующие данные:
- Исторические финансовые показатели
- Доход, себестоимость проданных товаров, стоимость привлечения клиентов и т. д.
- Рост числа клиентов
- Рост штата
- Расходы на разработку продукта
### Юридические документы
Обычно эти документы вступают в игру после того, как ты подписал term sheet, но лучше подготовить их заранее.
Убедись, что у тебя есть цифровые и физические копии следующих документов:
- Договор, подписанный компанией
- Предыдущие инвестиционные соглашения
- Устав компании
При подготовке этих документов постарайся максимально разделить их. Как и в случае с документами, которыми ты делился в процессе Due Diligence, лучше всего обеспечить максимально строгий контроль доступа.
---
Готовишь pitch deck? Или уже работаешь над остальными документами? 🤓
Удачи! Надеемся, этот обзор оказался полезным для тебя!
_Сообщи нам, если у тебя остались вопросы, — мы с радостью всё разъясним! И не забудь заглянуть на следующей неделе на восьмой выпуск нашего мастер-класса по финансированию стартапов: [Как провести идеальную презентацию для инвесторов и привлечь финансирование](https://blog.salesflare.com/ru/how-to-pitch-to-investors)!_
Или посмотри этот [краткий обзор мастер-класса по финансированию стартапов](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding).
_Надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!_👉 _Ты можешь подписаться на @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)._
---
## Related
- [Когда привлекать венчурные инвестиции (а когда — нет)](https://blog.salesflare.com/ru/when-to-raise-vc-money.md)
- [Финансирование стартапа: где его получить и на что обратить внимание](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding.md)
- [Как найти подходящих инвесторов](https://blog.salesflare.com/ru/how-to-find-investors.md)
- [Раунды финансирования стартапа: полное руководство от pre-seed до IPO](https://blog.salesflare.com/ru/startup-funding-rounds.md)