Макс Армбрустер из Talkpush
Эпизод 039 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, стоящим за компанией.
В этом, тридцать девятом, эпизоде я поговорил с Max Armbruster, основателем и CEO Talkpush — платформы для автоматизации рекрутинга, которая использует чат-интерфейсы для найма сотрудников.
После работы в таких компаниях, как CNET, Altran, ATKearney и SAP, Max запустил Talkpush на основе внутреннего программного обеспечения, которое он создал в предыдущем бизнесе, чтобы упростить процесс рекрутинга.
Будучи гражданином США немецкого происхождения, он руководит своей компанией из Гонконга, при этом половина сотрудников компании находится в Латинской Америке. А продаёт своё программное обеспечение по всему миру.
Мы говорим о том, есть ли смысл совмещать программное обеспечение с услугами, как интернет-гиганты зарабатывают свои миллиарды, а также о том, как выстраивать отличные процессы и проводить эффективные встречи.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen:
Привет, Max, здорово, что ты пришёл на Founder Coffee.
Max:
Спасибо, доброго утра из Гонконга.
Jeroen:
Доброе утро из Бельгии. Ты основатель Talkpush. Для тех, кто пока не знает, чем вы занимаетесь: что делает Talkpush?
Max:
Talkpush — это программное обеспечение для рекрутинга. Мы занимаемся автоматизацией и используем чат-ботов, чтобы масштабно взаимодействовать с кандидатами. Что это значит? Мы обрабатываем миллионы разговоров с соискателями по всему миру для некоторых крупнейших работодателей в мире — таких компаний, как Walmart, McDonald’s и Accenture. Мы связываемся с этими миллионами кандидатов через интерфейсы обмена сообщениями и разговорный AI на таких платформах, как WhatsApp и Messenger, чтобы ускорить рекрутинг.
Jeroen:
Итак, вы помогаете крупным компаниям упрощать процесс рекрутинга с помощью чатов и разговоров, верно?
Max:
Именно. Подавляющее большинство этих разговоров полностью автоматизировано и работает на AI. Но в процессе всё же есть точки взаимодействия с человеком: одни этапы проходят при поддержке человека, а другие — без неё.
Jeroen:
Да, я представляю, что в компаниях, с которыми ты работаешь, постоянно идут огромные потоки кандидатов, и они хотят частично убрать всё, что делается слишком вручную. Тогда твоё решение объединяет автоматизированную часть — как я понимаю, она заменяет формы — с более человечной составляющей, то есть с привычным общением, но теперь в основном через чаты. Я правильно понимаю?
Max:
Да, я бы не сказал, что выступаю против форм как пользовательского интерфейса. Думаю, у форм есть определённые преимущества перед чатами и разговорами — в том числе потому, что заполнение формы ощущается немного более официальным. Но в целом да: мы всё больше движемся к динамичным форматам взаимодействия, к интерфейсам в духе Typeform, которые больше напоминают разговор, и мы как раз работаем в этом направлении. Нас по-настоящему движет изменение поведения — поведения потребителей. Когда компании понимают, что смогут привлекать более сильных специалистов, если интерфейс будет общаться с ними так же, как они общаются с потребителями, это даёт им преимущество в подборе персонала, а значит, в итоге помогает всему бизнесу. В основе всего лежит изменение поведения и привычек потребителей, которое ведущие поставщики программного обеспечения до сих пор практически не учитывали.
Jeroen:
Это тот посыл, с которым ты выходишь к крупным компаниям, или ты сосредоточен на какой-то конкретной платформе?
Max:
Угол, о котором я только что говорил, — изменение поведения потребителей — хорошо работает с крупными компаниями, если у них узнаваемое имя и бренд является их самым ценным активом. А для компаний, которым приходится более активно искать специалистов, то есть не ждать, пока кандидаты сами придут к ним, а самим отправляться на их поиски, — в терминах продаж это скорее исходящий, а не входящий поток, — фокус немного смещается от бренда к продуктивности и созданию ценности за счёт эффективности рекрутеров. Сколько сотрудников нанимает один рекрутер, сколько времени занимает найм и так далее. Это два основных направления, на которых стоит строить аргументацию.
Jeroen:
Понял. То есть речь о продуктивности и о том, чтобы с меньшими ресурсами эффективнее проверять больше кандидатов, верно?
Max:
Да. И со стороны кандидатов, и со стороны рекрутеров. Безусловно.
Jeroen:
Хорошо.
Max:
А если подойти к вопросу продаж более амбициозно, можно поговорить о потере дохода, которая возникает, когда позиция долго остаётся незакрытой, а также о том, что бизнес не получает нужной скорости реакции на свои потребности, и о последствиях этого для всей компании. Например, в розничной торговле — понимаю, что сейчас это не самый горячий сегмент, но ритейл ещё вернётся — каждая неделя, когда позиция остаётся незакрытой, означает потерю дохода. Тебе по-прежнему нужно платить за аренду и хранение, но продавать ты уже не можешь так быстро и эффективно, как мог бы. По-настоящему хороший продавец найдёт способ связать бизнес-результаты с подбором персонала, но сделать это непросто: отдел подбора часто воспринимают как функцию поддержки, и его сотрудники не всегда понимают, что происходит в бизнесе прямо сейчас.
Jeroen:
Да, но, судя по тому, что мы обсуждали и что я увидел на твоём веб-сайте, это лишь часть истории. Ты также с помощью интеграции с рекламой направляешь кандидатов к интерфейсам, которые создаёшь, а за ними у тебя есть ещё одна система, где можно организовывать поступающих лидов — условно говоря, верно?
Max:
Да, бывают лиды разных уровней: кто-то заходит на твой веб-сайт, кто-то откликается на вакансию, кто-то проходит оценивание, а кто-то доходит до собеседования. На каждом этапе Воронки нужно отслеживать стоимость лида, и с помощью автоматизации мы стараемся минимизировать стоимость лида на каждом этапе.
Jeroen:
Да, меня часто поражает, когда я думаю о рекрутинговых агентствах — тех, что встречаются на каждом углу, или о более классических хэдхантерах: эти компании настолько мало оцифрованы и организованы. Если ты придёшь в обычное рекрутинговое агентство на углу, которое нанимает операторов, административный персонал и других специалистов такого типа, то, насколько я понимаю, они часто работают в совершенно хаотичном режиме. У них нет нормальной системы, которая помогала бы помнить, кому и по какому вопросу нужно позвонить, каких кандидатов они уже видели, и всё остальное.
Max:
Только представь, с какими данными тебе приходится работать. Я имею в виду людей, а на людей часто нельзя по-настоящему рассчитывать, если тебе нужны качественные данные. Когда ты собеседуешь людей для собственного бизнеса, очень трудно понять, что правда, а что нет, и дать оценку. Это крайне раздробленная и разнообразная сфера. Системы хранения данных, которые называют системами отслеживания кандидатов, платформы оценки, выставляющие кандидатам баллы, платформы поиска и маркетинга, сайты с вакансиями и маркетплейсы — всё это настолько фрагментировано, насколько вообще возможно, потому что сфера очень сложная и разнообразная. В мире маркетплейсов сейчас идёт определённая консолидация, а крупные базы данных становятся ещё крупнее: четыре больших игрока фактически монополизируют рынок. Один из них — Microsoft и LinkedIn. Другой — Facebook и Facebook Jobs, который сейчас представляет собой маркетплейс для начинающих специалистов рабочих профессий и малого и среднего бизнеса, но постепенно выходит и в новые области.
Max:
Крупный сайт с вакансиями Indeed — и ещё один я забыл. Наверное, Google. Google вошёл в сферу поиска работы, создав Google Cloud Talent Solution: этот сервис собирает вакансии от всех поставщиков рекрутингового ПО и бесплатно показывает их в Google.
Jeroen:
Ничего себе.
Max:
Если ты ищешь «инженерная позиция в Брюсселе», первое, что ты увидишь, — результат Google, который Google бесплатно тебе покажет. Сейчас с этим не связан доход от рекламы, как нет его и у Facebook Jobs. Эти гиганты входят в отрасль, и, возможно, это приведёт к большей автоматизации и большему внедрению технологий, потому что, думаю, разнообразия станет меньше.
Jeroen:
Да, полностью понимаю. На самом деле это очень забавно: мы с тобой работаем в параллельных сферах — мы делаем для продаж то, что ты делаешь для рекрутинга: пытаемся автоматизировать значительную часть данных, проверять их, следить за тем, чтобы всё было организовано, и предоставлять интерфейсы для общения с людьми. То, что ты говоришь о приходе крупных игроков и о том, что именно их платформы становятся источниками данных, на мой взгляд, справедливо для всех отраслей. Забавно, как эффективно они позиционируют себя практически на каждом рынке.
Max:
Я тут размышлял о том, что четыре года назад моим крупнейшим поставщиком и компанией, на которую я тратил больше всего денег, был Facebook. В основном это были расходы на рекламу, но мне удалось постепенно от них отказаться. Теперь я смотрю на свои самые большие статьи расходов: только что оплатил счёт за LinkedIn Sales Navigator. Ещё из крупных расходов — Amazon и, конечно, Google. Я подключил Google Cloud API и думаю: «Ну отлично». Получается, от первого этапа я избавился, а теперь у меня есть три крупных игрока. Три больших поставщика — то есть три из большой четвёрки, которым я всё ещё плачу много денег. Да, мир действительно очень концентрированный.
Jeroen:
Верно.
Max:
Такова реальность. Мы ничего не можем с этим поделать — приходится с этим жить. Возможно, это противоречит нашим предпринимательским идеалам, но таков мир, в котором мы живём.
Jeroen:
Да, все эти компании перешли в режим платформ: они предоставляют нам все инструменты, необходимые для работы и развития бизнеса, но в итоге именно они зарабатывают все большие деньги.
Макс:
Ну что, теперь поплачем?
Йерун:
Нет.
Макс:
Пустить слезу?
Йерун:
Давай вернёмся к твоей истории и к тому, как всё начиналось у твоей команды. Похоже, это невероятно интересная задача, но мне любопытно, откуда вообще взялась искра, с которой всё началось. До звонка ты упомянул, что начал работать над этим около пяти с половиной лет назад — примерно в то же время, что и мы. Когда ты понял, что для этого нужна более эффективная система, чем ты тогда занимался и как всё это произошло?
Макс:
Я начал как практик: в предыдущей компании, которую основал — точнее, был сооснователем, — я сам нанимал людей в свою внутреннюю команду и устал от того, насколько рекрутинг однообразен. Поэтому я купил стороннее программное обеспечение. А потом понял, что мы и сами можем создать нечто столь же качественное, и мы разработали собственную версию этого решения. Затем начали его продавать — так я почти случайно стал предпринимателем в сфере ПО: сначала создал продукт для внутреннего использования, потом начал его продавать, а затем осознал, что работать с ПО гораздо лучше, чем с услугами, потому что здесь есть регулярный доход.
Макс:
Так я получил образование, но Talkpush — это компания, которую я основал один, опираясь, конечно, на свой предыдущий опыт и понимая, что, как я уже сказал, доступные технологии не отвечали потребностям потребителей. Ты проводишь параллель между нашими бизнесами: обычно рекрутинг и привлечение талантов отстают от продаж и маркетинга на несколько лет. В продажах и маркетинге крутятся большие деньги, поэтому именно туда направляется значительная часть средств на инновации. Если посмотреть на историю ПО для рекрутинга, оно обычно отстаёт от инноваций в продажах и маркетинге на три-четыре года. Тут не нужно быть гением: достаточно посмотреть, что делают ребята из продаж и маркетинга, и применить это в контексте рекрутинга. Это меньшая отрасль, в которой меньше денег вкладывают в инновации, но есть и светлая сторона: ты помогаешь людям найти работу, а это придаёт нам немного больше смысла, чем просто расширять возможности команды продаж. Нам нравится, что мы занимаемся подбором персонала и помогаем людям зарабатывать на жизнь.
Йерун:
Да, круто. Давай на минуту вернёмся к твоим словам о том, что ПО приятнее услуг, и к тому, что оно приносит регулярный доход. Есть интересный подкаст с Нилом Пателем на Mixergy, где он, наоборот, утверждает противоположное. Он говорит: «Золотой век ПО уже позади, потому что теперь любой может создавать ПО с помощью всех этих сервисов», — тех самых крупных сервисов, о которых ты говорил. Повсюду появляются компании, которые пытаются перебить цены друг друга, и он считает, что большие деньги теперь можно заработать не в самом ПО, а в оказании услуг и автоматизации собственных услуг с помощью ПО. Что ты об этом думаешь? Ты рассматриваешь такой вариант или хочешь построить чисто программный бизнес?
Макс:
Да, мы об этом думаем. Вопрос в том, готов ли ты сделать такой шаг, потому что после него некоторые из твоих клиентов станут твоими конкурентами.
Йерун:
Верно.
Макс:
Это большой и смелый шаг. Кроме того, при переходе к услугам возникает другая проблема: если ты построишь действительно сильную организацию, оказывающую услуги, она начнёт компенсировать твои провалы как разработчика ПО. Если её сотрудники умеют обходить проблемы, это значит, что проблемы никогда не дойдут до этапа исследований и разработок, а инженеры их не заметят. Думаю, на такой шаг очень сложно решиться. Он заманчив: заработать здесь действительно можно больше, а значит, переход в услуги способен заметно увеличить доход. В нашей сфере можно было бы сказать: «Не плати нам за ПО — плати за количество нанятых сотрудников». Многие платформы пошли на этот риск. Но я не видел ни одной, которой удалось бы сделать это с впечатляющим результатом. Хотя некоторые компании справляются неплохо.
Jeroen:
Если взять модель, где ты знаешь, как работает бухгалтерское ПО, — например, новое бухгалтерское ПО, которое обещает делать всё автоматически, — то у таких компаний часто есть команда, к которой можно обратиться. Если ты не хочешь сам разбираться с ПО, тебе могут предоставить отдельного бухгалтера из своего центра, который полностью возьмёт всё на себя.
Max:
Ты планируешь сделать что-то подобное для своих клиентов или это здесь неприменимо?
Jeroen:
Пока нет, но иногда я об этом думаю. Было бы здорово.
Max:
Думаю, возможно, лучше всего начать с этого — я сейчас ухожу в сторону и немного блуждаю в рассуждениях — создав программу сертификации, которая позволит кому-то стать суперпользователем и получить диплом или какую-то степень, а потом сказать: «Хорошо, мы будем приводить тебе бизнес». И, надеюсь, это начнёт быстро развиваться. Что-то в таком духе.
Jeroen:
Да, в этом есть смысл. Предложить партнёрскую программу для партнёров по решениям или что-то подобное.
Max:
В этом смысле я пытаюсь равняться на UiPath, лидера в сфере RPA. Они очень хорошо обучают своих пользователей, а затем выстраивают вокруг этого целую экосистему. Раньше я работал в SAP. SAP тоже много инвестировала в создание сообщества SAP-консультантов и целой экосистемы, которая работает на SAP. Не знаю, в какой момент нужно переключиться. Сейчас мы настолько сосредоточены на том, чтобы ПО работало лучше, что сложно представить, как построить поверх него целую организацию.
Jeroen:
Ты упомянул это как вторую причину не делать этого: если использовать ПО внутри своей компании, то с большей вероятностью будешь закрывать глаза на ошибки. А мой опыт, наоборот, показывает, что при внутреннем использовании ПО ты замечаешь ошибки ещё до того, как их увидят клиенты. Но это, в общем-то, не вопрос, а скорее утверждение.
Max:
Нет-нет, ты прав. Просто я видел немало компаний. В рекрутинге тебе почти обязательно нужно находиться рядом с командой, на месте, чтобы убедиться, что нанятые люди правильно занесены в систему. Это очень сложно. Нужна эксклюзивная партнёрская модель, в которой ты становишься партнёром по аутсорсингу рекрутинга и берёшь на себя весь их найм, чтобы была полная эксклюзивность. Иначе трудно отслеживать результаты, а если не отслеживать их должным образом, всё это превращается в дорогостоящее предприятие. В общем, я не знаю, как сделать этот переход, но мне интересно.
Jeroen:
Да, конечно. Ты планируешь также интегрировать в ПО такие вещи, как видеоинтервью, или они уже там есть?
Max:
Они уже там есть. Что особенно здорово в работе с Messenger и WhatsApp, так это то, что ты можешь записывать голосовые и видео, отправлять анимированные GIF — что угодно. У нас есть всё необходимое, чтобы сделать двустороннюю коммуникацию более насыщенной и увлекательной. Если дать менеджеру по найму выбор: «Ты можешь потратить 30 секунд на чтение этого резюме» или «Ты можешь потратить 30 секунд на то, чтобы послушать, как этот кандидат отвечает на вопрос о себе», — очевидно, он выберет видео, потому что по человеку можно понять гораздо больше, особенно если речь не об исключительно технических вакансиях, а о работе, где важнее эмпатия и навыки коммуникации. Видео станет основным методом, и на самом деле большая часть найма на нашей платформе происходит без резюме.
Jeroen:
Да, а это синхронное видеообщение — например, видеозаписи, — или у вас бывают и живые звонки?
Max:
На самом деле мы поддерживаем оба формата, но в основном работаем асинхронно.
Jeroen:
Да, ты упомянул, что, если я правильно понял, ты работал в SAP, у тебя был рекрутинговый бизнес, а потом ты занялся разработкой ПО. Это хорошее резюме?
Max:
Да, всё это — часть моего опыта. К этому моменту я уже большую часть взрослой жизни работал на себя.
Jeroen:
Включая период в SAP или уже после него?
Max:
За время в SAP мне точно платили.
Jeroen:
Да.
Max:
Иначе я бы просто не смог там отбыть свой срок.
Jeroen:
Ты всегда чувствовал, что хочешь иметь собственный бизнес, или был какой-то переломный момент — либо это желание просто постепенно появилось?
Max:
Я всегда мечтал жить предпринимательской жизнью. Когда я поступал в бизнес-школу, я даже выбрал предпринимательство своей специализацией. Я довольно рано начал работать, но при этом немного боялся упустить возможность поработать в крупной технологической компании, и перспектива работать в SAP поначалу казалась ошеломляющей. Это была отличная возможность работать с талантливыми людьми с впечатляющими резюме, в красивых офисах и заключать очень крупные контракты. Возможно, я переоценивал качество работы, которую выполняют в большой компании. Наверное, все там очень умные и хорошо одетые. Тебе кажется, что ты работаешь с невероятно компетентными людьми, и такие компании действительно заботятся о своих сотрудниках. Но при этом ты, конечно, чувствуешь себя очень оторванным от реальности: иногда над одной сделкой, чтобы её закрыть, работают 20, 30, 40 человек, и каждый потом присваивает себе заслуги, хотя в конечном счёте многие покупки основаны на брендах. На самом деле, возможно, ни один из этих 30 человек вообще не имел к этому отношения.
Макс:
Трудно чувствовать связь с результатами и итогом работы, когда ты являешься частью организации с таким большим количеством сотрудников. В такой среде мне было сложно сохранять мотивацию. Теперь у меня нет выбора — и это прекрасно. Мне не приходится спрашивать себя, мотивирован ли я. Я встаю и действую.
Йерун:
Да, я вижу, что ты проработал там два года и четыре месяца. Согласись, это уже довольно серьёзное достижение.
Макс:
Спасибо. Я нашёл там много хороших друзей и многому научился. Я многое узнал о психологии продаж и о том, как работать с покупателями, которые принимают решения коллективно.
Йерун:
Да. Раз уж мы заговорили о том, чтобы вставать по утрам и находить мотивацию, что в последнее время не даёт тебе спать?
Макс:
Что ж, в последнее время, я бы сказал, довольно многое изменилось в нашем цикле продаж из-за нынешней пандемии. Думаю, когда ты предприниматель, тебе хочется всё контролировать — самому определять свою судьбу, распоряжаться финансами и зарплатным фондом. В быстро меняющемся мире ты немного теряешь контроль. По мере роста компании ты, надеюсь, тоже постепенно отказываешься от части контроля, передаёшь его другим — тем, кто лучше тебя разбирается в этих вопросах.
Йерун:
Да.
Макс:
Думаю, именно это немного не даёт мне спать по ночам. Все происходящие изменения. Но ничего необычного.
Йерун:
Где ты видишь наибольшее влияние на свой SaaS-бизнес? Я предполагаю, что оно сказывается на новом доходе, а не столько на оттоке — то есть клиенты не так уж часто уходят?
Макс:
Да, ты правильно предполагаешь. Все пытаются получить преимущество, и крупные и небольшие компании требуют исключительно выгодных условий оплаты, поэтому в таких обстоятельствах трудно на что-либо рассчитывать: платежи задерживаются даже тогда, когда на них уже согласились. Вот такие дела. Управлять становится сложнее, планировать тоже, но я знаю, что мы через это пройдём. И думаю, что эти трудности сплотят нас как команду, поэтому я смотрю на ситуацию оптимистично — стакан наполовину полон.
Йерун:
Да. На что ты сейчас тратишь большую часть времени? В рабочем плане.
Макс:
Я большой поклонник книги энди Гроува High Output Management — в ней он помогает CEO и предпринимателям разобраться в таких вещах, как проведение хороших встреч один на один и постановка целей, а также говорит о важности встреч. Ещё я большой поклонник Джейсона Фрида и книги Rework, где они рассказывают, что встречи совершенно бесполезны и от них нужно избавиться. Я постоянно переключаюсь между этими двумя книгами, пытаясь понять, что подходит именно мне. Думаю, я провожу довольно много времени на встречах, и это отнимает у меня много энергии, но считаю это оправданными инвестициями. Иначе я бы этого не делал. Особенно с учётом того, что 90% команды находится не в одной со мной стране: я понял, что мне нужно вкладывать в это столько же времени, сколько среднестатистическому владельцу бизнеса, а то и больше, потому что я нахожусь далеко от своей команды. Много встреч, много встреч один на один, регулярная постановка новых целей, постоянная коммуникация. Всё это, без сомнения, требует времени и энергии.
Йерун:
Раз ты так много размышляешь о том, нужны ли встречи вообще и как их проводить, как ты убеждаешься, что они действительно стоят потраченного времени, что твоё время используется с пользой и что встречи проходят эффективно?
Макс:
Что считается хорошей практикой: попросить участников прийти с готовой повесткой, а затем письменно подвести итоги и зафиксировать следующие шаги. Иногда я выступаю в роли полицейского по встречам: если вижу, что на встречу пригласили 20 человек, хотя нам нужны только пятеро, я подхожу к организатору и говорю: «15 человек, час работы каждого. Ты правда хочешь потратить $1,000, чтобы донести это сообщение, или можно отправить его по электронной почте?» Примерно так. Немного этим занимаюсь. Других мудрых советов у меня нет.
Йерун:
То есть это повестка встречи, следующие шаги и ограничение количества участников.
Макс:
Да, нужно по возможности сокращать количество участников.
Йерун:
Сколько участников обычно бывает на твоих встречах? Мы сейчас сами экспериментируем с этим в Salesflare на некоторых встречах: иногда нас пятеро, и вроде бы приятно, когда все пятеро участвуют, но мы понимаем, что могли бы обойтись и тремя, а двое остальных просто оставили бы комментарии к документу и всему, что мы обсудили.
Макс:
Да, до такого уровня я пока не дошёл. Я всегда переживаю, когда на звонке десять человек или больше, потому что мне кажется, что они мысленно отключаются. Если ты не участвуешь в разговоре, совершенно естественно постепенно выпадать из него. Мы ведь платим людям не за то, чтобы они выпадали из разговора.
Йерун:
Именно.
Макс:
Да, думаю, меньше десяти — оптимальный вариант, но мы ещё проводим общий созвон для всей компании. Это почти не встреча: большую часть времени фактически выступаю я. Его можно было бы полностью перевести в асинхронный формат и записывать, но мы считаем важным проводить его хотя бы раз в месяц, чтобы ощущать, что мы все участвуем вместе. Чтобы один час в месяц мы все проводили в одной виртуальной комнате. Это вполне разумно.
Йерун:
Да. Возвращаясь к твоей мысли о людях, которые не участвуют или начинают выпадать из разговора: мы заметили, что это начинает происходить, когда участников становится больше трёх. Обычно обсуждение ведут три человека, а если участников пятеро, то двое из них почти ничего не делают.
Макс:
Да.
Йерун:
Поэтому сейчас мы стараемся это ограничивать. Общая встреча для всей команды — вполне разумный формат.
Макс:
Как ты думаешь, какой идеальный диапазон управления — сколько сотрудников должно напрямую подчиняться одному менеджеру?
Йерун:
У нас очень маленькая компания. Нас всего семь человек, так что для нас это не совсем актуально.
Макс:
Не проблема.
Йерун:
Я особо об этом не задумывался.
Макс:
Да. Ну, исследования говорят, что идеальное число — восемь, семь или восемь: тогда у тебя максимальный рычаг влияния, но при этом ты всё ещё можешь уделять людям время и внимание. Если вернуться к твоей мысли, возможно, лучше, чтобы людей было немного меньше, потому что на встрече с восемью или девятью участниками действительно можно потерять их внимание. Не знаю.
Йерун:
Да, скорее всего, большинство из них ты потеряешь. А как выглядит твой день? На что ты тратишь много времени? Ты как-то определённым образом его структурируешь?
Макс:
Да, по понедельникам и вторникам я провожу все свои встречи один на один, чтобы закрыть этот вопрос, а во второй половине недели у меня остаётся больше свободы для работы над инициативами, которыми я хочу заниматься. Это может быть что-то связанное с продуктом, продажами или привлечением инвестиций — смотря что требует день. Я живу в Гонконге, а половина команды находится в Латинской Америке; между нами разница в 12–14 часов, и мне приходится это учитывать. Я просыпаюсь очень рано, примерно в пять утра, и уже в 5:30 или в шесть обычно начинаю общаться с коллегами из Латинской Америки. Это занимает время до 8:00–8:30. Потом я завтракаю и после этого могу начинать свой день. У меня как будто два дня. Один день — когда я общаюсь с Латинской Америкой до завтрака, потом завтракаю, а затем переключаюсь на свой азиатский день. После этого вечером я занимаюсь спортом. Я начинаю рано, но обычно уже к шести вечера выдыхаюсь. Я ни на что не способен, и тогда мне остаётся только поужинать, пойти позаниматься спортом или сделать что-нибудь в таком духе.
Йерун:
Да, здорово. Ты упомянул Латинскую Америку. А в Северной Америке ты не работаешь?
Max:
Не совсем. Мы больше фокусируемся на развивающихся рынках.
Jeroen:
Понятно. Чем ты занимаешься по вечерам помимо спорта? На это уходит большая часть твоего времени?
Max:
Да, я занимаюсь спортом. Жена следит за нашей социальной жизнью, а я ищу хорошие научно-фантастические сериалы на Netflix.
Jeroen:
Какой научно-фантастический сериал ты смотрел последним?
Max:
Лучшее на свете — это «Рик и Морти», и новая серия вышла всего два дня назад.
Jeroen:
Ты смотрел «Тьму»?
Max:
Нет.
Jeroen:
Нет? Ладно, имя у тебя немецкое, но, насколько я понимаю, немецких корней у тебя нет, верно?
Max:
Ну, имя у меня немецкое, так что корни действительно немецкие. Сам я не немец, но посмотрю «Тьму».
Jeroen:
«Тьма» — немецкий сериал, и он действительно отличный. Он о путешествиях во времени и немного о Германии. Но давай не будем развивать эту тему в подкасте.
Макс:
Мой прадед был немцем. В 1863 году, в возрасте 13 лет, он пересёк Атлантический океан. Он стал пастором, баптистским пастором, и работал по всей территории США, а потом у него родилось четверо детей, и он вырастил американскую семью.
Макс:
Просто невероятно думать о том, что всего четыре поколения назад люди жили совсем иначе, чем мы. У них даже электричества не было. В смысле, это же невероятно. Интересно читать об истории своей семьи.
Йерун:
Да, ты этим занимался?
Макс:
Ну да, в последнее время. Раз уж ты упомянул моё имя и связал меня с этой историей. Забавные времена.
Макс:
Думаю, при Дональде Трампе приятно чувствовать себя чуточку менее американцем.
Йерун:
Понимаю, о чём ты. Я тоже родился в США, так что всё это мне близко. Думаю, если бы я сейчас был в США, то мог бы впасть в лёгкую депрессию.
Макс:
Да, сейчас мы заперты дома, так что стало ещё тоскливее.
Йерун:
Мне кажется, наоборот, не так тоскливо.
Макс:
Да.
Йерун:
Давай поговорим о чтении. Какая последняя хорошая книга тебе попалась и почему ты решил её прочитать?
Max:
Ну, дай-ка вспомнить что-нибудь стоящее, какие-нибудь жемчужины. Сейчас я, например, читаю старую классику — «1984» Джорджа Оруэлла. Новичкам, тем, кто приходит работать в Talkpush, я обычно рекомендую «Behind the Cloud: история Salesforce», уже упомянутую мной книгу энди Гроува «High Output Management» и «Rework» — это основные книги.
Jeroen:
Как называлась последняя?
Max:
Rework.
Jeroen:
Rework Джейсона Фрида.
Max:
Джейсон Фрид, точно.
Jeroen:
Да, здорово. Какие выводы ты сделал из High Output Management и Rework, если рассматривать их вместе?
Max:
Это два противоположных полюса. High Output Management заставляет тебя понять, что всё, что тебя раздражало в менеджменте, структуре и организации, раздражало тебя по неправильной причине и что всё это нужно принять, потому что только так люди могут эффективно работать вместе. Если ты немного анархист, это отличная книга: она поможет понять, почему тебе нужно быть хорошим менеджером и почему тебе необходимо преодолеть свои слабости в этой сфере. Rework — отличная книга, написанная очень независимыми мыслителями и наполненная полезными советами о том, как быть продуктивным, но при этом сохранять контроль над своей жизнью. Не мириться с тиранией бесполезных встреч и бессмысленных разговоров, а больше ориентироваться на результат, чтобы самому управлять своей жизнью.
Jeroen:
Понял. И последний вопрос: какой лучший совет ты когда-либо получал? Знаю, вопрос непростой.
Max:
Да, к этому вопросу я не подготовился. У меня не очень хорошая память.
Jeroen:
Что первым приходит тебе в голову?
Max:
Лучший совет: привлекай больше денег.
Jeroen:
Привлекать больше денег?
Max:
Да.
Jeroen:
До того, как начался COVID-кризис?
Max:
Да, я имею в виду: каждый инвестор и каждый акционер, с которыми мне когда-либо доводилось встречаться, всегда говорили мне одно и то же: тебе нужно привлекать больше денег. Да, хорошо, но мне также нужно продавать больше продуктов, верно? Да, но вообще говоря, таково правило капитализма: хороший CEO, хороший владелец бизнеса должен уметь убеждать других предоставить ему капитал, потому что капитал нужен, чтобы добиваться результатов. Скрытый смысл фразы «тебе нужно привлекать больше денег» заключается в том, что ты должен хорошо делать свою работу. Ты должен быть настолько хорош в своей работе, чтобы убеждать людей: перед тобой огромная возможность. Если ты не умеешь это делать достаточно хорошо, далеко ты не продвинешься. Да, помимо очевидного утверждения «чем больше денег, тем лучше», здесь, как мне кажется, есть ещё один важный посыл: нам, европейцам, особенно важно научиться так же хорошо, как американцы, презентовать себя и добиваться больших денег.
Jeroen:
Понял. Ещё раз спасибо, Max, что пришёл в Founder Coffee. Было здорово поговорить с тобой.
Max:
Спасибо, Jeroen. Удачи тебе и Founder Coffee — буду ждать новые выпуски.
Jeroen:
Спасибо.
Понравилось? Почитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
