Вероника Ридерле из Demodesk
Эпизод Founder Coffee № 041
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем компании. Мы обсуждаем жизнь, увлечения, выводы и многое другое в непринуждённой беседе, чтобы познакомиться с человеком, который стоит за компанией.
В этом, сорок первом, эпизоде я поговорил с Вероникой Ридерле, соосновательницей и CEO Demodesk — одного из ведущих видеорешений для демонстраций продукта в продажах.
В университете Вероника изучала всё, что связано с предпринимательством. Проработав около семи лет в стратегических подразделениях Bain, Audi и Telefonica, она решила сделать этот шаг.
Она и её сооснователь нашли способ сделать процесс демонстрации продукта в продажах эффективнее и сумели попасть в Y Combinator со своим стартапом. Сейчас они усердно работают над продуктом и бизнесом вместе с командой из 20 человек.
Мы поговорили о том, почему сначала нужно очень тщательно сосредоточиться на продукте и только потом начинать продажи, как правильно организовать удалённую команду и как понять, достиг ли ты Product Market Fit.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипция
Jeroen:
Привет, Вероника. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Veronika:
Привет, Jeroen, спасибо за приглашение. Очень приятно с тобой поговорить.
Jeroen:
Ты соосновательница Demodesk. Для тех, кто пока не знает, чем занимается Demodesk: что вы делаете?
Veronika:
Мы создали первый интеллектуальный инструмент для онлайн-встреч в разговорах с клиентами. Главное отличие от таких инструментов, как Zoom или GoToMeeting, — наш подход к демонстрации экрана. Существующие инструменты просто записывают видео с локального рабочего стола и передают его другой стороне, а мы не делаем ничего подобного. Вместо этого мы создаём виртуальный дисплей, к которому любой может получить доступ, просто перейдя по ссылке. Есть и другие преимущества, но в целом мы помогаем автоматизировать рабочие процессы, устранять все препятствия, которые возникают в разговорах с клиентом, и даём сотрудникам отдела продаж и поддержки всё необходимое в режиме реального времени, чтобы провести идеальный разговор с клиентом, который в итоге приведёт к сделке и довольному клиенту.
Jeroen:
Если я правильно понял, ты следишь за тем, чтобы клиентам не приходилось ничего устанавливать на компьютере. Всё просто работает в браузере, примерно как технология WebRTC, — прямо в браузере, по-современному, — а ещё ты устраняешь препятствия, связанные с бронированием встречи и всем остальным. Я правильно понял?
Veronika:
Именно. Что касается загрузок: никому ничего не нужно скачать. Ни организатору, ни участнику не нужно ничего скачивать. Достаточно кликнуть в браузере — и встреча откроется. Мы также автоматизируем весь процесс планирования. Мы предлагаем функции, похожие на Calendly или Chili Piper, чтобы помочь тебе автоматизировать планирование для себя и внутри команды. После этого мы синхронизируем все данные обратно с Salesforce и HubSpot, так что помогаем автоматизировать и финальную документацию.
Jeroen:
Да, а ты ещё фиксируешь данные прямо во время звонка? И как эти данные выглядят? Можно ли делать заметки в твоём интерфейсе?
Вероника:
Да, конечно. Дело в том, что ты не показываешь свой локальный рабочий стол, а выводишь контент на отдельный виртуальный экран, поэтому мы можем показывать всё, что угодно, на стороне менеджера по продажам, не показывая это клиенту. Когда ты проводишь демо или встречу с кем-то, всё, что ты хочешь представить, загружается на виртуальный экран. Но при этом только у тебя — то есть у менеджера по продажам — должен быть доступен весь контент, который ты заранее загрузил в свой плейбук и который нужен тебе во время звонка. У тебя есть отдельное окно, где можно делать заметки по встрече, а также писать прямо в том же окне встречи, и клиент этого не увидит. А когда ты делаешь заметки по встрече, их можно структурированно синхронизировать обратно в CRM и сразу передать нужным командам.
Йерун:
Понятно, понятно.
Вероника:
Это также работало бы с Salesflare. У нас открытый API. Сейчас я развиваю продукт и подключаю его ко всё большему числу CRM.
Йерун:
Круто. Да, буду этого ждать. Чем ты занималась в тот момент, когда начала создавать Demodesk? Откуда именно пришла эта идея?
Вероника:
На самом деле мой сооснователь начал собирать новую технологию для демонстрации экрана. Сейчас уже прошло почти три года с тех пор, как ему впервые пришла в голову мысль, что должен существовать более удобный способ удалённо показывать контент. Мы просто поняли, что процесс демонстрации экрана и сама технология, которые до сих пор используются в основном виде, сильно устарели. Представь: всё проходит через облако и так или иначе перемещается через облако. Если ты показываешь такой продукт, как Salesflare, то есть практически любой SaaS-продукт, почти всё, скорее всего, сразу оказывается в облаке.
Вероника:
Есть расширения, которые доступны локально, но в основном всё размещено в облаке. А если ты хочешь чем-то поделиться и отправить это, единственный способ — открыть локальный браузер на своём локальном компьютере, загрузить этот веб-сайт или веб-приложение в локальный браузер, затем снова включить демонстрацию экрана, записать видео своего локального рабочего стола, опять загрузить это видео в облако и отправить его клиенту. Получается очень неэффективный обходной путь. Поэтому он подумал: почему бы не оставить контент там, где он уже находится, — в облаке — и не делиться им оттуда? Так и появилась первоначальная идея.
Йерун:
Хорошо. А чем ты занималась, когда тебе пришла эта идея?
Вероника:
Изначально эту идею придумал мой сооснователь. Он работал ещё с несколькими компаниями из сферы продаж, в том числе как разработчик, сотрудничал с отделами продаж и видел, насколько неэффективен процесс демо, особенно.
Йерун:
Да, понятно. То есть всё началось с технологии? Есть технология, её стоит использовать — и в продажах это действительно имеет смысл.
Вероника:
Он просто увидел, как проходит процесс демонстрации экрана, насколько он неэффективен и какие у него недостатки. Всё медленно. Всё тормозит. Нужно скачать приложение. Нельзя работать с ним совместно. К тому же есть множество других недостатков. Поэтому он, как я уже сказала, начал искать более удобный способ удалённо делиться контентом.
Вероника:
Он также увидел самый большой потенциал в разговорах с клиентами, особенно в продажах. Когда мы начали работать вместе, мы рассматривали несколько сценариев использования. Я пришла из консалтинга: до этого успела поработать в нескольких стартапах, а затем несколько лет занималась управленческим консалтингом в Bain & Company. У меня было много клиентов, которым я помогала выстраивать стратегию продаж. Да и сама я часто проводила презентации и общалась с клиентами. В конечном счёте любой разговор — это возможность что-то продать клиенту или продать ему себя, то есть ты постоянно что-то продаёшь или преследуешь какую-то конкретную цель.
Вероника:
Если с помощью технологий можно лучше достигать этой цели — в нашем случае сначала речь шла о продажах, — это, на мой взгляд, очень перспективный сценарий использования. Мы используем технологии, чтобы помочь каждому лучше общаться с клиентами: предоставляем всё необходимое в режиме реального времени, чтобы ты мог вести такой разговор. Или вести его лучше.
Йерун:
Да. Я сейчас смотрю твой профиль в LinkedIn. Ты пять лет проработала в Bain. Наверное, за это время ты успела довольно далеко продвинуться.
Вероника:
Да, я ушла с должности руководителя проектов. Я много путешествовала. Большую часть времени работала в Германии и США, но также по всей Европе. Работала в Швейцарии и Великобритании — это была очень международная работа, требовавшая постоянных поездок.
Йерун:
Да, а до этого, судя по всему, ты в основном работала в крупных компаниях — Telefonica, Audi и Outfittery. Это та компания, которая присылает тебе одежду, верно?
Вероника:
Да, именно. Сейчас я бы назвала её европейской версией. До этого я также работала в Skylight. Это тоже был стартап, и тогда там было всего несколько человек. Сейчас, кажется, их уже больше ста, возможно, даже больше двухсот. По-моему, потом штат снова сократился, но да.
Йерун:
Похоже, ты начала карьеру в крупной компании, потом попробовала атмосферу стартапа, ушла в консалтинг, а затем решила делать что-то своё.
Вероника:
Да, именно. Я всегда понимала, что хочу что-то создавать, хочу работать в стартапе — либо в собственном, либо в очень небольшой компании, — а затем помогать создавать продукт, который действительно помогает людям лучше справляться со своей работой. Думаю, только программное обеспечение способно на это, поэтому для меня всё всегда было ясно. Я также активно искала подходящие возможности и разговаривала со множеством друзей. Так мы с Алексом и начали работать вместе.
Йерун:
Да. Ты сказала, что всегда это понимала. С какого возраста это было для тебя очевидно?
Вероника:
Повтори, пожалуйста. Извини, я не расслышал.
Jeroen:
Ты говорил, что всегда чётко понимал: хочешь основать компанию. Как думаешь, с какого возраста ты это осознавал?
Veronika:
У меня это началось немного позже. Не в раннем детстве, а скорее в университете. Я училась в Мюнхене, и при университете есть дополнительная программа. Она необязательна. Можно в ней участвовать, но сначала нужно подать заявку. Она называется CDTM. Программа очень ориентирована на основателей. По сути, тебя обучают тому, чтобы в будущем ты сам основал компанию. И из CDTM действительно вышло немало отличных компаний. Именно там я поняла, что в долгосрочной перспективе хочу заниматься именно этим.
Jeroen:
Почему ты решила начать с Telefonica в качестве первой работы? Это был способ лучше разобраться в бизнесе, прежде чем отправиться в самостоятельное плавание?
Veronika:
На самом деле это было ещё до этого, во время учёбы в университете. Это была стажировка. То есть не работа на полный день, но я всё равно многому там научилась. Я работала в отделе стратегии и изучала новые технологии в конкурентной среде, а вместе с командой по стратегии мы пытались понять, как извлечь пользу из будущих трендов. Одним из трендов, которые мы тогда изучали, были мессенджеры. Сейчас это звучит немного забавно, но тогда тема была огромной. Telefonica тоже думала о запуске собственного мессенджера, чтобы воспользоваться этим трендом. Оглядываясь назад, конечно, это кажется бессмысленным, когда есть WhatsApp, Facebook и все остальные. Но тогда было именно так. И это было довольно захватывающе. Я многое там увидела.
Jeroen:
Да. Твои амбиции стать предпринимателем — это что-то, что пришло от родителей? Или на тебя здесь в основном повлиял кто-то другой?
Veronika:
Нет, не обязательно от родителей. Скорее от друзей и от того, что мне действительно нравится что-то создавать. Любое созидание даёт мне много энергии — например, когда в детстве я мастерила мебель вместе с папой дома. Сам процесс — что-то построить и создать — очень меня заряжает. И, думаю, именно поэтому стартап, особенно технологический, подходит мне лучше всего: с помощью софта можно за очень короткое время создать множество вещей, а ещё принести пользователям огромную пользу. Можно экономить их время и делать процессы эффективнее, создавая такой софт. Это очень мотивирует.
Jeroen:
Да, понимаю. Я часто слышу от основателей стартапов, что главная причина, по которой они стали основателями, — им нравится что-то создавать и это даёт им энергию. Вполне логично. Есть ли основатели стартапов, на которых ты равняешься, или стартапы, которые, по-твоему, всё делают правильно? И ты думаешь: вот к этому я хочу прийти, вот туда я хочу привести Demodesk?
Veronika:
Думаю, в YC определённо есть много потрясающих компаний. Когда в прошлом году мы проходили YC, у нас также была возможность послушать нескольких других очень успешных основателей, которые приходили на ужины для основателей. И да, таких компаний несколько. Например, Stripe или Mathilde из Front — она очень вдохновляет. Ещё Peter Reinhardt из Segment — тоже очень вдохновляющий человек. Мне особенно интересна тема Product Market Fit, и, на мой взгляд, в этой области есть два самых сильных материала: описание Peter Reinhardt из Segment, где Product Market Fit сравнивается со взрывом, и подход Rahul из Superhuman — структурированный процесс, в котором ты постоянно спрашиваешь клиентов, чего они хотят и чего им не хватает в твоём продукте, пока не достигнешь определённой точки.
Veronika:
И я определённо считаю, что у таких основателей получилось добиться Product Market Fit. Особенно вдохновляет возможность понять, как именно они к нему пришли. Superhuman и Segment — два отличных примера, которые к тому же показывают: существует не один-единственный путь, а разные способы достичь Product Market Fit.
Jeroen:
Безусловно. Всегда полезно увидеть обе точки зрения. Кстати, для слушателей: Rahul из Superhuman был в одном из прошлых выпусков, где он тоже рассказывал о поиске Product Market Fit, о том, как он движется к своим годовым целям и какие процессы для этого использует. Очень рекомендую послушать этот выпуск. А теперь, чтобы слушатели лучше поняли, чем именно ты занимаешься, расскажи немного подробнее. Сколько сейчас человек в Demodesk?
Veronika:
Сейчас нас 20 человек.
Jeroen:
В компании 20 человек — на каком этапе, по-твоему, сейчас находится Demodesk? И как ты думаешь, вы уже достигли Product Market Fit? Или всё ещё движетесь к нему?
Veronika:
Да, хороший вопрос. Думаю, всё зависит от того, как ты определяешь Product Market Fit. Это возвращает нас к тому самому вопросу — или, скорее, к теме, верно? В Superhuman вы даже написали об этом отдельный пост. В вашем случае Product Market Fit — это когда как минимум 40% клиентов хотя бы отчасти расстроились бы, если бы больше не могли пользоваться твоим продуктом. Это довольно строгое определение. Для Segment это скорее попадание в минное поле, которое по сути вызывает взрыв. Product Market Fit ощущается как взрыв.
Veronika:
Мне кажется, всё не так просто, потому что в зависимости от того, кому ты продаёшь и какой именно продукт продаёшь, возможны разные варианты. И я думаю, что в какой-то момент у нас может быть Product Market Fit, а потом мы снова его потеряем. Я также слышала, что, если Product Market Fit у тебя уже есть, для успешных продаж продукта нужен ещё и Product Channel Fit.
Veronika:
Но лично для меня лучшее определение Product Market Fit в B2B SaaS — это достижение 1 миллиона ARR. Мы пока ещё не совсем там, но движемся очень хорошо.
Jeroen:
Отлично. Чтобы лучше понять ситуацию: что в последнее время не даёт тебе спать?
Veronika:
Думаю, в первую очередь — текущий кризис. Demodesk, безусловно, пострадал меньше других компаний, потому что мы, в некотором смысле, выигрываем от общего тренда на удалённые встречи и от того, что компаниям приходится продавать удалённо. Однако среди наших клиентов есть много тех, кто сам продаёт в розничную торговлю и гостинично-ресторанный бизнес, а эти отрасли сейчас испытывают серьёзные трудности. Да и общая экономическая ситуация оставляет желать лучшего: растёт задолженность и уровень безработицы, особенно в США. Кажется, сейчас там почти 23% безработицы. Думаю, это точно не даёт мне спать спокойно, если говорить о чём-то конкретном. Обычно я сплю довольно хорошо. Но да, не знаю, как ты на это смотришь, а я определённо много думаю о текущей ситуации.
Jeroen:
Полагаю, в чём-то это помогает, а в чём-то — наоборот. На какие показатели это в основном влияет у тебя? В первую очередь на новый доход или на отток клиентов?
Veronika:
Ну, пока, думаю, у нас всё было более или менее нормально. Мы действительно заметили небольшой отток: несколько компаний сейчас вообще ничего не продают, потому что их отрасль фактически остановилась. Например, гостинично-ресторанный бизнес и офлайн-розница. С офлайн-мероприятиями происходит то же самое. Да, сейчас действительно немного тяжело. Но если говорить о новом MRR, то мы видим, что он приходит от новых типов клиентов и из новых отраслей. Например, у нас появился новый клиент, который продаёт солнечные панели. Раньше мы не нацеливались на такие продукты. В основном мы ориентировались на B2B SaaS-компании, которые используют Demodesk для демонстраций своих продуктов.
Veronika:
Но появились и новые типы клиентов. Например, мебельный магазин, у которого есть веб-сайт и интернет-магазин и который теперь использует свои пустующие обычные мебельные магазины. Продавцы, находящиеся внутри, удалённо встречаются с клиентами и показывают им продукт и интернет-магазин с помощью Demodesk. Я бы сказала, что для нас всё просто немного сместилось.
Jeroen:
Да, теперь онлайн начинают работать и те компании, которые раньше этого не делали.
Veronika:
Именно.
Jeroen:
В целом это оказало положительный эффект? Я имею в виду: ваш новый доход в целом вырос или из-за кризиса немного снизился?
Veronika:
На самом деле наш новый доход вырос. Мы также активно растём вместе с уже существующими клиентами и компаниями из B2B SaaS. Но сейчас все очень осторожны и особенно приостановили найм — в частности, в направлении go-to-market. Что касается уже работающих компаний, мы пока не видим, чтобы компании, у которых раньше было по две или три встречи по продажам каждую неделю, продолжали расширять свои команды. Сейчас они просто поставили всё на паузу. Именно так, безусловно, выглядит текущая ситуация.
Jeroen:
Да. На что ты лично сейчас тратишь большую часть рабочего времени?
Veronika:
Мы по-прежнему много времени уделяем продукту, и я тоже трачу на него значительную часть времени. Нас два сооснователя — Алекс и я. Алекс в основном отвечает за техническую часть. Наш продукт, я бы сказала, довольно сложный с технической точки зрения. Если ты разрабатываешь инструмент для онлайн-встреч, в котором есть компоненты планирования и CRM-компоненты, тебе постоянно приходится синхронизировать данные туда и обратно, и всё становится довольно сложным. Причём и с технической точки зрения, и с точки зрения UX. Алекс в основном занимается технической стороной, а я по-прежнему много работаю над UX и продуктом: разрабатываю функции, создаю макеты, продумываю пользовательские сценарии и прототипирую функции из дорожной карты. Кроме того, я очень тесно работаю с клиентами. В основном этим я сейчас и занимаюсь.
Jeroen:
То есть вы, два сооснователя, много времени уделяете продукту?
Veronika:
Да.
Jeroen:
Но в компании двадцать человек. Чем тогда они занимаются?
Veronika:
Примерно половина — в команде разработки. Ещё у тебя три человека в маркетинге и четыре — в продажах.
Jeroen:
Хорошо, понял. Примерно половина — разработка, половина — маркетинг и продажи, но если учитывать ещё и продуктовую команду, баланс немного смещается.
Veronika:
Да, определённо больше людей занято продуктовой разработкой.
Jeroen:
Да, понятно. Похоже, при таком количестве сотрудников у тебя, скорее всего, венчурное финансирование?
Veronika:
Да, это точно про нас. В прошлом году мы закрыли seed-раунд. В начале прошлого года мы приняли участие в Y Combinator. А затем, в рамках seed-раунда — до, во время и вскоре после Demodesk, — привлекли деньги от инвесторов, в основном из Кремниевой долины.
Jeroen:
Да, полагаю, тогда ты привлёк финансирование на 18 месяцев или два года. Чего ты ожидаешь от следующего венчурного раунда в нынешней ситуации?
Veronika:
Ну, до того как всё это началось, план был таким: начать привлекать раунд Series A в начале 2021 года. Условия для привлечения инвестиций немного изменились. Сейчас мы действительно думаем о том, чтобы привлечь ещё немного денег в рамках расширенного seed-раунда и получить больше свободы действий до Series A — просто потому, что сейчас ситуация довольно неопределённая.
Jeroen:
Но это будут нынешние инвесторы или к ним добавятся ещё и бизнес-ангелы?
Veronika:
Это будет комбинация обоих вариантов.
Jeroen:
Комбинация этих вариантов?
Veronika:
Да.
Jeroen:
Имеет смысл. Давай немного вернёмся к тому, чем ты занимаешься в операционном плане. Ты говоришь, что много времени уделяешь продукту. Это 100% твоего времени или 40–50%?
Veronika:
Я бы сказала, 40%, и это всё равно самый большой кусок, большая часть моего дня. Всё остальное распределено между разными задачами: вопросы бизнеса, управления, финансов, найма в HR, бухгалтерии — всё, чем никто не хочет заниматься, ложится на меня.
Jeroen:
Понятно. Маркетинг тоже частично на тебе? Или это полностью зона ответственности кого-то другого?
Veronika:
У нас есть маркетинговая команда. В ней один сотрудник на полной занятости и два стажёра. В основном они занимаются маркетингом и отлично справляются.
Jeroen:
Да, круто. Из всего, чем ты занимаешься, что ты планируешь делегировать следующим?
Veronika:
Мы точно планируем нанять UX-дизайнера. Я всё ещё много занимаюсь дизайном, хотя уже не должна бы этим заниматься. Сейчас мы ищем дизайнера, но есть задачи и на операционной стороне. Для нас, наверное, ещё слишком рано нанимать Chief of Staff, но нам нужен человек, который со временем сможет вырасти в эту роль и снять с меня часть операционных задач.
Jeroen:
Да. Чем ты видишь себя в основном занимающейся в долгосрочной перспективе? Какие именно навыки, по-твоему, ты как основатель привносишь в бизнес? На чём ты хочешь сосредоточиться — в своей работе, например?
Veronika:
Я хочу дать своей команде всё необходимое, чтобы она могла выполнять свою работу наилучшим образом, и обеспечить её всеми ресурсами, которые нужны для постоянного роста и развития в том, чем каждый занимается изо дня в день. Это мой приоритет номер один. Второй приоритет — убедиться, что мы как компания движемся в правильном направлении и располагаем необходимыми ресурсами, в основном деньгами, чтобы воплотить наше видение. И тогда все счастливы, правда? Для меня очень важно, чтобы команда была счастлива и чтобы каждый мог заниматься тем, чем хочет, достигать здесь, в Demodesk, своих целей, любить свою работу и с удовольствием приходить на неё каждый день. А ещё — чтобы все вместе могли создавать свой собственный мир внутри всей команды.
Jeroen:
Да. Я слышу, что ты занимаешься стратегией команды и привлечением финансирования.
Veronika:
В более долгосрочной перспективе, скорее всего. Точно, да. Сейчас это всё ещё широкий набор довольно операционно тяжёлых задач, за которые больше никто не хочет браться, а ещё большая часть работы над продуктом. Но со временем, надеюсь, это уйдёт.
Jeroen:
Хорошо. У тебя тоже много разговоров с клиентами? Или в основном этим занимается твоя команда продаж?
Veronika:
Нет. Я тоже работаю с клиентами, когда это нужно. Конечно, у нас есть команда продаж. Есть и человек в поддержке, но когда это необходимо и когда я могу чем-то помочь, я обязательно подключаюсь.
Jeroen:
Круто. Вы сейчас в Demodesk работаете удалённо?
Veronika:
Да, сейчас мы полностью работаем удалённо. Мы распределены по Европе и США, поэтому работаем из разных часовых поясов и разных стран.
Jeroen:
Да, но до этого у вас ведь тоже был офис где-то в Германии?
Veronika:
Да, у нас есть офис в Мюнхене. Мы также планируем открыть офис в Сан-Франциско или, по крайней мере, собрать там больше сотрудников. Но, думаю, сейчас всё вокруг определённо сильно изменилось. Посмотрим, вернёмся ли мы к первоначальному плану после того, как установится новая реальность. Сейчас у нас есть офис в Мюнхене, но мы работаем удалённо.
Jeroen:
Круто. Что у вас в основном изменилось после того, как все перешли на удалённую работу и стали работать из дома, а не из офиса? Это сильно повлияло на вас? А если влияние было небольшим, мне также интересно понять, на чём оно в основном сказалось.
Veronika:
Мы и раньше работали удалённо — не всей командой, но частично. Во время YC мы с Алексом переехали в Маунтин-Вью. В прошлом году мы провели четыре месяца в долине. Да и вообще я большую часть времени ездила туда-сюда между Маунтин-Вью и Сан-Франциско. Я частично работала удалённо, а Алекс в начале этого года тоже переехал в Сан-Франциско. Сейчас, с учётом ситуации, он вернулся в Мюнхен. В каком-то смысле мы уже привыкли работать удалённо. Однако полностью удалённая работа стала для всей команды серьёзным испытанием. Для нас было очень важно выстроить линии подчинения и структуру команд.
Veronika:
Мы фактически создали команды, которые каждый день, буквально каждое утро, проводят синхронизацию. А каждый вечер мы также сверяемся с новыми командами и тимлидами, чтобы убедиться, что все в курсе происходящего. Но для нас определённо стало сложнее работать со студентами, совмещающими учёбу и работу, и с молодыми членами команды. У меня сложилось ощущение, что им порой было труднее сохранять мотивацию, чем штатным сотрудникам и более взрослым коллегам.
Jeroen:
Что именно ты делаешь для этих стажёров? Если я правильно понял, по утрам у вас проходит ежедневная стендап-встреча?
Вероника:
Да, по утрам у нас проходят ежедневные стендапы, есть структуры взаимной поддержки, каналы в Slack, чёткие инструкции о том, что и когда нужно сообщить, а ещё мы создаём внутреннюю вики компании, описываем процессы компании и собираем в Notion группы слайдов, где документируем все процессы, чтобы убедиться, что все понимают происходящее одинаково.
Йерун:
Ты вносила какие-нибудь изменения в процессы проведения встреч?
Вероника:
Да. У нас четыре команды: tech, продукт, доход и growth. В каждой из этих четырёх команд проходят ежедневные стендапы. Кроме того, тимлиды вместе со мной и Алексом каждый день в конце дня проводят встречу, чтобы убедиться, что мы остаёмся синхронизированными.
Йерун:
На встрече понятно, к чему движется каждый.
Вероника:
Да, мы обсуждаем это каждый день. Я тоже переняла такой подход в Bain. Когда я проводила много due diligence-проверок и работала в private equity, мы консультировали компанию private equity по вопросу о том, стоит ли покупать тот или иной актив, ту или иную компанию. И нужно было принять решение или дать рекомендацию в очень сжатые сроки — примерно за четыре недели. Это очень интенсивный проект, и крайне важно каждый день работать максимально эффективно.
Вероника:
У нас также каждое утро и каждый вечер проходил «боевой созвон» — мы его так и называли. Утром на этом созвоне мы обсуждали наши приоритеты на день, а вечером — то, как они выглядели в итоге, какие результаты мы получили за день и что ещё осталось сделать. Затем мы вместе расставляли приоритеты: важные задачи поднимали выше, а неважные — ниже. Я перенесла этот подход из Bain и в мир стартапов. Думаю, это действительно помогает всем оставаться синхронизированными.
Йерун:
Ты проводишь обе встречи или только встречу в конце дня?
Вероника:
Обе. Утренняя встреча проходит внутри команды — например, только с командой growth или командой дохода. А вечерняя встреча — с руководителями команд.
Йерун:
Да, понял. Довольно интересная система. Мы проводим только утреннюю встречу, причём в основном в Slack. Планирование у нас проходит раз в две недели или раз в неделю — в зависимости от команды. Но с таким подходом я раньше не сталкивался. На мой взгляд, встреч получается многовато, хотя я понимаю, в чём его смысл.
Вероника:
Если вы не видите друг друга и полностью работаете удалённо, то, на мой взгляд, очень важно иметь много точек взаимодействия, чтобы действительно убедиться: все работают над правильными задачами, понимаешь? Разве тебе не кажется очень сложным просто составить полную картину того, кто чем занимается, если вы не видите друг друга в офисе?
Йерун:
Да, это правда. Нет, определённо нужно больше общаться. Мы начали делать то, чего раньше не делали: после каждой встречи фиксировать основные моменты. Пока только начали и ещё не очень активно. Но важно действительно подводить итог тому, что было сказано на встрече, чтобы держать всю команду в курсе всех принятых решений в более сжатом виде. Это отчасти избавляет от необходимости постоянно встречаться с тимлидами. Иногда я встречаюсь с сооснователем, чтобы мы были на одной волне, но не каждый день.
Вероника:
Да, конечно, это всегда компромисс, правда? Если у тебя много встреч, ты, естественно, тратишь на них много времени. Но есть ещё один приём, который мы использовали, чтобы сделать их короче: перед утренними и вечерними стендапами каждый должен в нескольких пунктах кратко записать, чем хочет поделиться. И уже это помогает действительно сосредоточиться и заставляет упомянуть только три самых важных момента, а не превращать разговор в полную выгрузку всего, что происходит у тебя в голове.
Йерун:
Да. Если ты только что услышал на заднем плане много храпа, то это был не я. Это моя собака. Ей просто показалось, что громко храпеть — отличная идея.
Вероника:
Мило. Какая это порода?
Йерун:
Кавалер-кинг-чарльз-спаниель.
Вероника:
Хорошо.
Йерун:
Ты знаешь, как она выглядит?
Вероника:
Нет. Я люблю собак, но не знаю, как она выглядит.
Йерун:
Пушистая.
Вероника:
Ладно, отлично.
Jeroen:
Наверное, стоит немного перейти к выводам. И прежде чем мы перейдём к ним, у меня последний вопрос: как тебе дался переход из Мюнхена в Маунтин-Вью? Какие различия ты заметила в работе стартапов в Германии и, скажем, в Кремниевой долине? Вот что я хотел спросить.
Veronika:
Пока ты задавал вопрос, я как раз думала, отвечать ли мне с точки зрения опыта в YC, ведь именно таким был наш опыт, или попытаться ответить, не учитывая сеть YC и опыт участия в YC. Но, наверное, второй вариант мне не под силу: мне проще всего говорить о том, как всё было внутри сети YC. И мне кажется, что Кремниевая долина в целом связана между собой лучше, чем европейские стартапы и инвесторы. Оказавшись в Кремниевой долине, ты оказываешься среди множества успешных компаний.
Veronika:
Но в YC это ощущается ещё сильнее: через YC прошли многие отличные компании, и ты сразу получаешь доступ к невероятно ценному кругу успешных основателей, инвесторов и венчурных фондов. Поэтому наш опыт был в некоторой степени предвзятым — ещё сильнее, чем у человека, который приехал бы в Кремниевую долину без YC.
Veronika:
Я могу говорить только с этой точки зрения, если это имеет смысл. И если её учитывать, я бы выделила три главных различия. Первое — это просто образ мышления. В Европе, и особенно в Германии, люди чаще думают о проблемах, а не о том, насколько большим может стать проект. В США, особенно в Кремниевой долине, чаще думают именно об этом. Они, не знаю, постоянно задаются вопросом: насколько большим всё это может стать? А в Германии, когда ты разговариваешь с инвесторами, от тебя, как правило, ждут ответов на вопросы о том, с какими препятствиями ты сталкиваешься, что может встать у тебя на пути, и подробно анализируют цифры. То есть можно сказать, что в США ты получаешь масштабное видение, в котором всё возможно. И это первое существенное различие.
Veronika:
Второе — это, как я уже вкратце упоминала, сеть контактов. Она просто очень тесная. По сути, ты можешь поговорить почти с кем угодно — достаточно захотеть и спросить. Почти все находятся рядом, живут в Сан-Франциско. Большинство успешных B2B SaaS-компаний родом из Сан-Франциско и по-прежнему находятся там. В Европе всё гораздо более рассредоточено, поэтому плотность связей здесь ниже. Это второе различие.
Veronika:
И ещё один момент, который, вероятно, связан с первыми двумя, — привлечение инвестиций. Это наверняка немного проще, потому что большинство инвесторов и большая часть денег, особенно в сфере SaaS-стартапов, сосредоточены в Кремниевой долине. У большинства успешных инвесторов есть офис в Пало-Альто или Сан-Франциско. До них гораздо проще достучаться, поговорить с ними и встретиться лично.
Jeroen:
Да. Но ты говорила, что привлекала инвестиции и там, и там — и в Кремниевой долине, и в Германии.
Veronika:
На самом деле мы привлекали инвестиции в Кремниевой долине, потому что тогда демо-день всё ещё проходил очно. Сейчас он проходит онлайн, но сам демо-день проводится в Сан-Франциско. Все инвесторы — или, по крайней мере, большинство из них — находятся там. А потом ты ещё встречаешься с большинством из них лично. Мы также привлекли немецких инвесторов, с которыми, конечно, познакомились, когда вернулись в Германию. Но для нас процесс привлечения инвестиций проходил в Кремниевой долине.
Jeroen:
Да, а эти остальные просто присоединились позже?
Veronika:
Остальные три инвестора — это инвесторы, с которыми мы уже были на связи до того, как отправились в YC.
Йерун:
Да, но ведущий инвестор был в Сан-Франциско или в Германии?
Вероника:
У нас не было какого-то одного ведущего инвестора, но двумя крупнейшими инвесторами были Founders Club и GFC. Founders Club находится в Сан-Франциско, а GFC — в Германии.
Йерун:
Хорошо. Отлично. Постепенно подводя итоги и переходя к выводам: какую хорошую книгу ты прочитала последней и почему решила её прочитать?
Вероника:
Последняя книга — и одна из лучших, что я когда-либо читала — это «The Great CEO Within». Это невероятно полезная книга, особенно для основателей. Кажется, её автор — Мэтт Мокари, но над ней также работали другие основатели. Мне её, кстати, подарил один из наших инвесторов — основатель Cubit. И я считаю, что книга отличная. В ней много практических советов о том, как строить компанию, расставлять приоритеты в работе, нанимать сотрудников и привлекать инвестиции — всё это изложено очень ёмко и структурированно. Я бы даже сказала, что это своего рода библия основателей. Мне книга очень понравилась, и я могу её рекомендовать.
Йерун:
Да. Я только что добавил её в свой список книг для чтения на Goodreads. Ты читала такие книги, как… мне нужно секунду подумать… ту, что написал… О боже, дай мне секунду — «Lost and Founder» Рэнда Фишкина?
Вероника:
Нет.
Йерун:
Или «The Hard Thing About Hard Things» Бена Хоровица?
Вероника:
Да, эту я читала.
Йерун:
А если сравнить её с книгой Бена Хоровица?
Вероника:
Ну, в «The Hard Thing About Hard Things» он больше рассказывает истории из своей жизни основателя и предпринимателя — просто делится историями из жизни собственной компании. А «The Great CEO Within» — это по сути тактическое руководство с описанием конкретных шагов, которые ты можешь предпринять, чтобы организовать свою работу, привлечь финансирование и нанять людей. Я бы сказала, что это скорее руководство по созданию компании, тогда как в «The Hard Thing About Hard Things» он рассказывает собственную историю.
Jeroen:
Истории и идеи, да.
Veronika:
Причём очень увлекательно.
Jeroen:
Точно, точно. Отлично, теперь мне не терпится её прочитать. Последний вопрос. Если бы ты начинала Demodesk заново, что бы ты сделала иначе?
Veronika:
Хороший вопрос. Я действительно считаю, что некоторые вещи нужно пройти самостоятельно, чтобы по-настоящему им научиться. Иногда просто невозможно срезать путь, и, думаю, создание компании может быть как раз одной из таких вещей. Наверное, сейчас я могу сказать, что всё, что мы делали правильно, было правильным не всегда и не сразу. Но мы учились на этом, и выводы, которые мы делали, проходя через эти процессы, помогали нам становиться лучше в дальнейшем. Думаю, очень важно принимать сам процесс и воспринимать всё, что в нём происходит, как необходимый шаг на пути к тому, где ты находишься в данный момент.
Veronika:
Я всегда стараюсь смотреть на это именно так, когда работаю со своей командой, особенно с более молодыми её участниками. Иногда я могу объяснить им, как, по моему мнению, всё должно быть сделано, но иногда это просто невозможно. Иногда я понимаю, что им нужно пройти через это самостоятельно, чтобы действительно научиться, потому что некоторые вещи нельзя просто прочитать или объяснить кому-то словами. Понимаешь, о чём я? Звучит логично?
Jeroen:
Да, звучит логично, но у меня есть дополнительный вопрос. Ты по сути говоришь, что, если бы начинала Demodesk заново и могла вернуться в прошлое, то не стала бы сожалеть ни об одном из сделанных шагов, потому что они были необходимы, чтобы прийти к достигнутым результатам?
Veronika:
Да.
Jeroen:
В твоём нынешнем положении. Но что, если бы сегодня ты снова начала Demodesk, уже зная всё, чему научилась благодаря этому опыту? Что бы ты сделала иначе?
Veronika:
Ну, я бы, наверное, раньше привлекла финансирование. На эти деньги я бы раньше собрала сильную команду, а затем сначала полностью сосредоточилась на продукте. И только после того, как у нас появилась бы хотя бы достойная версия продукта, я бы начала активно выходить на клиентов и продавать. Потому что тогда, когда мы начинали с Demodesk два с половиной года назад, я помню, как побывала на первой SaaStock в Дублине. В то время у нас вообще ничего не было, но я, честно говоря, пыталась обратиться почти ко всем, презентовать наш продукт и продавать то, чего у нас не было, — в этом не было никакого смысла. Но мы всё равно учились на этом опыте, правда? Определённо, я бы больше так не поступила.
Jeroen:
Да. Ты против интервью с клиентами или речь о каком-то более нюансированном уровне?
Вероника:
Нет, конечно, интервью с клиентами очень важны. Но мы ещё ожидали, что если презентуем продукт, они сразу скажут: «Да, звучит здорово. Я покупаю». Наши тогдашние ожидания были просто нереалистичными. И иногда мне кажется, что нужно быть немного наивным — иначе, наверное, ты бы не стал создавать компанию. Это невероятно трудно. На твоём пути возникает множество проблем, которые приходится решать, так что, думаю, иногда без этой наивности не обойтись. Но если бы я начинала всё заново, я была бы менее наивной и более реалистичной.
Йерун:
Да. Здорово. Ещё раз спасибо, что пришла на Founder Coffee, Вероника. Было очень приятно с тобой поговорить.
Вероника:
Спасибо. Было приятно поговорить, надеюсь, скоро снова пообщаемся.
Понравилось? Почитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
