Talkpush 的 Max Armbruster

创始人咖啡》第 039 集

我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。

每隔几周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。

在第三十九集里，我采访了 Talkpush 的创始人兼首席执行官 Max Armbruster。

在 CNET、Altran、ATKearney 和 SAP 等公司任职后，Max 根据自己在前一家公司为简化招聘流程而开发的内部软件创办了 Talkpush。

尽管他是德国血统的美国人，但他在香港领导他的公司，公司一半的员工在拉丁美洲。他的软件畅销全球。

我们讨论了将软件与服务相结合是否有意义、大型互联网巨头如何致富，以及如何建立出色的流程和召开有效的会议。

欢迎来到 Founder Coffee.

。

喜欢听吗？您可以在以下网站找到本期节目

楊魯

你好，马克斯，很高兴你能来 Founder Coffee。

最大

谢谢，早上好，来自香港。

楊魯

早上好，来自比利时。您是 Talkpush 的创始人。对于那些还不知道你们是做什么的人来说，你们是做什么的？

最大

Talkpush 是一款招聘软件，我们致力于实现自动化，我们使用聊天机器人来实现与候选人的大规模自动化接触。这意味着什么？这意味着我们正在为世界上一些最大的雇主与世界各地的求职者进行数百万次对话。这些公司包括沃尔玛、麦当劳或埃森哲。我们正在通过 WhatsApp 和 Messenger 等平台，使用消息界面和对话式人工智能与数百万求职者建立联系，以加快招聘速度。

楊魯

好吧，你们正在通过聊天、对话为企业简化招聘流程，对吗？

最大

没错，其中绝大多数对话都是全自动、全人工智能的。但仍有一些人工接触点，因为部分旅程是辅助性的，部分旅程是非辅助性的。

楊魯

是的，所以我在想，你所服务的公司有大量的招聘人员，他们希望能部分减少人工操作。那么你们提供的服务就是将自动化的部分（我假设是取代表格）与更人性化的部分（也就是通常的但更多的是通过聊天）融合在一起。是这样吗？

最大

是的，我可以说我并不反对将表单作为一种用户体验。我认为表单比聊天、对话有一些好处，包括当你填写表单时，感觉更正式一些。但总的来说，是的，我们更倾向于这些动态体验，类似于 Typeform 的界面，感觉更像是一种对话，是的，我们也是其中的一部分。推动我们前进的是消费者行为的改变。当公司意识到，如果他们拥有一个能像与消费者对话一样与他们对话的界面，他们就能吸引到更好的人才，这将为他们在招聘方面带来优势，从而带动业务，帮助每个人。真正的基础是消费者行为和习惯的改变，而领先的软件供应商并没有真正考虑到这一点。

楊魯

这就是你们对企业的销售故事吗？

最大

我刚才从消费者行为不断变化的角度进行了阐述，如果企业的名称非常有知名度，而品牌又是其最宝贵的资产，那么企业就能很好地利用这一角度。对于那些需要主动寻找人才的公司来说，他们必须去寻找人才，而不是让人才来找他们，用销售术语来说，他们更多的是 "走出去"，而不是 "引进来"，那么重点就会从品牌转向生产力，并从招聘人员生产力的角度来创造价值。每个招聘人员的招聘数量、招聘时间等等。这是两个重要的工作角度。

楊魯

明白了。所以，这就是从生产力的角度出发，确保你能用更少的资源筛选出更多的候选人，对吗？

最大

是的。候选人方面。招聘方。当然。

楊魯

好的

最大

当然，如果你想在销售方面有更大的雄心壮志，你可以谈谈当你在填补一个职位时遇到困难时的收入损失，谈谈你对业务需求缺乏反应能力，以及这对其他业务意味着什么。例如，在零售环境中，我知道现在零售业并不景气，但零售业会复苏，每过一周，如果你没有填补一个职位，你就会损失收入。你仍然要付租金，仍然要付仓储费，但你的销售速度和效率却不如从前。真正优秀的销售人员会想办法将业务成果与招聘挂钩，但这并不容易做到，因为人才招聘往往被视为一种支持职能，他们无法把握业务的脉搏。

楊魯

是的，但根据您的网站，我们一直在讨论的似乎只是故事的一部分，因为您还在确保通过与广告的整合，您可以将候选人拉到您正在构建的界面，然后在这之后，您还有另一个系统，您可以在其中组织您获得的线索，可以这么说，对吗？

最大

是的，你有不同层次的线索。有人访问了你的网站，有人申请了工作，有人参加了评估，有人进行了面试。在漏斗的每个阶段，你都需要跟踪每条线索的成本，我们尝试通过自动化将每个阶段每条线索的成本降到最低。

楊魯

是的，当我想到街头巷尾都有的招聘机构或猎头公司时，我经常感到震惊的是，这些公司的数字化程度和组织化程度都很低。如果你去街角的典型招聘机构，招聘操作员和行政工作等，那么在我看来，他们往往是在当地的关怀状态下运作的，那里没有适当的系统来记住他们必须给谁打电话询问什么，他们看到了哪些候选人等等。

最大

你可以想象一下你要处理的数据。我的意思是，这是人的数据，而人往往无法提供很好的数据。当你为自己的业务采访别人时，很难分辨哪些是真实的，哪些是虚假的，也很难给出评估。这是一个极其破碎和多样化的领域。记录系统被称为申请人跟踪软件，以及为候选人打分的评估平台，还有采购和营销平台、招聘网站和市场。由于它是如此的复杂和多样化，所以它也是如此的支离破碎。市场领域正在进行一些整合，大型数据库的规模越来越大，有四大巨头垄断了这一领域。其中之一就是微软和 LinkedIn。另一个是 Facebook 和 Facebook Jobs，这是一个目前面向入门级蓝领和中小企业的市场，但正在向新的领域扩展。

最大

大型招聘网站 Indeed，还有一个我忘了。我猜是谷歌。谷歌已经进军招聘领域，建立了谷歌云人才解决方案，该方案列出了所有不同招聘软件厂商的职位，并免费在谷歌上发布。

楊魯

疯了

最大

因此，如果您搜索 "布鲁塞尔的工程职位"，您首先看到的是谷歌的结果，而且是免费提供给您的。目前，没有广告收入与之相关，也没有广告收入与 Facebook 的职位相关。这些巨头正在进军，也许这将推动更多的自动化和技术的发展，因为我想这将减少多样性。

楊魯

是的，完全理解。事实上，这很有趣，就像你和我在平行空间里运作，我们在销售方面所做的和你在招聘方面所做的一样，都是试图将大量数据自动化、验证数据、确保数据井井有条，并提供与人连接的接口。我认为，你所说的关于这些大公司进军并成为数据来源平台的说法，在各行各业都适用。有趣的是，他们是如何以一种有效的方式在几乎所有市场中定位自己的。

最大

我在反思，四年前我最大的供应商和花费最多的地方是 Facebook。这主要是广告收入，我设法慢慢摆脱了广告收入。现在我看看我最大的开支，我刚刚支付了 LinkedIn 销售导航仪的账单。然后，我的其他大笔支出实际上是亚马逊和谷歌。我有了谷歌云 API，我想，"好极了"，所以我设法摆脱了第一阶段，现在我有了三个大的。我有三家大供应商，所以在四大供应商中，我有三家还在花大钱。是的，这是一个非常集中的世界。

楊魯

没错。

最大

这就是现实。我们无能为力，只能接受现实。也许这有悖于我们的创业理想，但这就是我们生活的世界。

楊魯

是的，所有这些公司都已经进入了平台模式，他们为我们提供所有的工具，帮助我们建立业务，但最终他们才是赚大钱的人。

最大

是啊，我们现在该哭吗？

楊魯

不

最大

流泪？

楊魯

让我们回到你的故事，说说你们是如何开始的。因为这看起来是一件很棒的事情，但我想知道这整件事的火花从何而来。你在通话前跟我说，你是在五年半前开始做这件事的，其实跟我们差不多。你是什么时候认为我们应该有一个更好的系统，你当时在做什么，这一切又是如何发生的？

最大

我一开始是一名从业者，所以我在之前创办的一家公司内部为我的团队招聘人员，这家公司是我与他人共同创办的，我对招聘工作的重复性感到沮丧，于是购买了一款第三方软件。后来我意识到，我们自己也可以开发出同样优秀的软件，于是我们开发了自己版本的软件。后来，我们开始销售这款软件，就这样，我意外地成为了一名软件创业者。最初，我开发的软件仅供公司内部使用，后来我开始销售这款软件，再后来，我开始意识到，从事软件行业比从事服务行业要好得多，因为你可以获得经常性收入。

最大

这是我所受的教育，但 Talkpush 是我独自创立的一家公司，当然是在我过去的经验基础上建立起来的，而且正如我所说，我意识到现有的技术无法适应消费者的需求。你把我们的业务相提并论了，通常招聘和人才招聘要比销售和市场营销晚几年。销售和市场营销部门资金雄厚，他们获得了大量的创新资金。如果你看看招聘软件的历史，它通常比销售和营销创新晚三、四年。不需要天才，你只需跟随销售和营销人员的做法，并将其应用到招聘领域。这是一个规模较小的行业，创新资金较少，但从积极的一面来看，你是在帮助人们获得工作，这让我们比单纯授权给销售团队更有意义。我们喜欢这样的事实：我们做招聘工作，帮助人们解决温饱问题。

楊魯

是的，很好。让我先回到你说过的，你认为软件比服务更好，你说它能带来经常性收入。尼尔-帕特尔（Neil Patel）有个有趣的播客，叫 Mixergy，他说的其实正好相反。他说："软件的辉煌时刻已经过去，因为现在每个人都可以使用所有的服务来构建软件。就像你之前说的，那些大公司到处都在试图压低其他公司的价格，他说你能赚大钱的地方其实不在软件本身，而在提供服务和用软件自动化你自己的服务。你是怎么考虑的？你是在考虑这个问题，还是在考虑纯软件业务？

最大

是的，我们正在考虑这个问题。问题在于你是否愿意做这样的跳跃，因为如果你做了这样的跳跃，你的一些客户就会成为你的竞争对手。

楊魯

没错。

最大

这是一个大胆的举动，当你转向服务时，另一个问题是，如果你建立了一个非常好的服务组织，他们就会为你作为软件公司的失败打掩护。如果他们真的知道如何绕过问题，那就意味着问题永远不会进入研发阶段，工程部门也会错过这些问题。我认为这是一个非常困难的举动，但又非常诱人，因为肯定能赚到更多的钱，所以你可以从转向服务中获得收入提升，在我们的领域，我们可以说："不要为软件付钱给我们，要为雇佣人数付钱给我们"。很多平台都做了这样的赌博。我还没见过哪家公司能在这场赌博中取得巨大成功。我是说有些公司做得还不错。

楊魯

如果你了解会计软件的模式，比如新的会计软件承诺可以自动完成所有工作。他们通常有一个团队，如果你不想用软件做什么，你可以找他们中心的专职会计，他们会帮你搞定一切。

最大

您是否打算为您的客户做这样的事情？

楊魯

现在没有，但我有时会想。可能会很酷。

最大

我想，也许最好的办法是创建一个认证计划，让某人成为超级用户，并给他们颁发文凭和某种学位，然后说："好的，我们会给你带来生意。"希望这样做能火起来。诸如此类。

楊魯

嗯，有道理。你们提供了一个合作伙伴计划，有解决方案合作伙伴之类的。

最大

在这个意义上，我正在努力效仿 RPA 领域的领导者 UIpath。他们在培训用户和构建生态系统方面做得非常好。我曾经在 SAP 工作过。SAP 也投入了大量资金来培养 SAP 顾问，并创建了一个基于 SAP 的整体生态系统。我不知道什么时候才能打开这个开关。现在，我们非常专注于让软件更好地工作，很难想象在此基础上建立整个组织。

楊魯

关于这一点，你提到的第二个不这样做的原因是，如果你在内部使用软件，你就更有可能掩盖错误。实际上，我的经验是，如果你在内部使用软件，你会在客户看到错误之前看到它们。但我想这不是一个问题，而是一种说法。

最大

不，不，你是对的。我见过很多公司都是这样。在招聘过程中，你几乎必须和你的团队一起亲临现场，以确保招聘记录正确无误。这非常困难。你需要建立一种排他性的合作关系，让你成为招聘流程外包的合作伙伴，并负责他们所有的招聘工作，这样就可以完全排他性了。否则，就很难跟踪结果，如果跟踪不到位，就会变得很昂贵。总之，我不知道如何进行转换，但我很感兴趣。

楊魯

当然当然。你们有计划在软件中整合视频采访等功能吗？

最大

它已经在里面了。与 Messenger 和 WhatsApp 合作的最大好处是，你可以捕捉语音、视频、动画 gif 等任何内容。我们有了这些东西，让双向交流变得更丰富、更有趣。如果你让招聘经理在 "你可以花 30 秒看这份简历 "和 "你可以花 30 秒听这位应聘者回答一个关于他是谁的问题 "之间做出选择，显然他们会选择视频，因为你可以从一个人身上看出更多东西，尤其是对于那些技术含量不高的工作，而那些更注重同理心和沟通技巧的工作。视频将成为首选方法，因此我们平台上的大部分招聘都是在没有简历的情况下进行的。

楊魯

是的，那是同步视频通讯，比如录音机，还是也有实时通话？

最大

实际上，我们两种方式都支持，但主要是异步方式。

楊魯

是的，所以你提到，如果我理解得不错的话，你曾在 SAP 工作过，做过招聘业务，然后进入了软件行业。这样总结好吗？

最大

是的，这就是我的背景。我成年后的大部分时间都是自营职业。

楊魯

包括 SAP 的部分还是之后的部分？

最大

我在 SAP 的部分工作肯定是有报酬的。

楊魯

是啊

最大

对我来说，在那里服刑别无他法。

楊魯

你是一直都想拥有自己的企业，还是在某个转折点上，或者说，它就这样在你心中萌生了？

最大

我一直想实现创业生活的梦想。上商学院时，我甚至主修了创业学。我很早就开始创业，我对大型科技公司有点 "FOMO"，当我来到 SAP 工作时，这个机会似乎让我应接不暇。这是一个很好的机会，可以在漂亮的办公室里与履历出色的优秀人才共事，签订非常大的合同。我也许高估了在大公司工作的质量水平。我想每个人都非常聪明，衣着光鲜。你会觉得自己是在和非常能干的人一起工作，而且这些公司确实很照顾员工。很明显，你也会觉得自己与现实脱节，因为有时会有 20、30、40 个人在为一单生意工作，为了完成一单生意，每个人都会居功至伟，但最终很多采购都是基于品牌。事实上，这 30 个人中可能没有一个人与此有关。

最大

在一个拥有众多员工的组织中，你很难感觉到自己与结果和成果之间的联系。我发现在这种环境下很难保持动力。现在我别无选择，这很棒。我不必问自己是否有动力。我站起来就走。

楊魯

是啊，我看你已经干了两年零四个月了。我想说，这已经是个不小的成就了。

最大

谢谢你们。我在那里结识了很多好朋友，也学到了很多东西。我学到了很多销售心理学知识，以及如何与团体决策买家打交道。

楊魯

是啊说到早上起床，必须要有动力。最近是什么让你夜不能寐？

最大

最近的大流行病给我们的销售周期带来了很大的变化。我想，当你是一名企业家时，你喜欢掌控一切，你希望掌控自己的命运、财务和工资。在瞬息万变的世界里，你会失去一些控制权。随着公司的成长，希望你也会失去一点控制权，你会把它取消，交给其他人，比你更有资格的人。

楊魯

是啊

最大

我想这让我夜不能寐。所有正在发生的变化但没有什么是不寻常的。

楊魯

你认为对 SaaS 业务影响最大的是哪里？我猜是对新收入的影响，而不是对客户流失的影响？

最大

是的，你的假设是正确的。每个人都想占得先机，不管是大公司还是小公司，都会要求特别优惠的信贷条件，所以在这种情况下很难指望什么，因为付款会被延迟，即使是已经承诺的付款。诸如此类。这增加了管理和计划的难度，但我知道我们会渡过难关，我认为逆境会让我们的团队更加团结，所以我把它看作是半杯水。

楊魯

是的你现在大部分时间都花在什么事情上？工作方面

最大

我是安迪-格鲁夫（Andy Grove）的《高产出管理》（High Output Management）一书的忠实粉丝，他在这本书中帮助首席执行官和企业家们进行一对一会议、设定目标等工作，并讲述了开会的重要性。我也是杰森-弗里德（Jason Fried）和《返工》（Rework）一书的忠实粉丝，他们在书中讲述了会议是如何毫无用处，你应该摆脱它们。我总是在这两本书之间徘徊，试图找出适合自己的方法。我觉得我花了很多时间开会，耗费了我很多精力，但我觉得这是值得的投资。否则我不会这么做。特别是我的团队，90% 的团队成员和我不在同一个国家，所以我想我需要投入和普通企业主一样多的时间，甚至更多的时间，因为我离他们很远。大量的会议，大量的一对一交流，定期设定新目标，大量的沟通。这无疑需要时间和精力。

楊魯

你一直在考虑不开会、开会的问题，你如何确保这些会议是值得的，你的时间花得有价值，会议是有效的？

最大

最好的做法是让大家准备好议程，然后以书面形式总结接下来的步骤。有时，我会充当会议警察，如果我看到一个会议预定了 20 人，而我们只需要 5 人，我会去和会议组织者谈谈，我会说："15 人，一小时的工资。你真的想花 $1,000 来传达这个信息吗，还是可以通过电子邮件来传达？诸如此类的话。我做了一点这样的事情。我没有其他的智慧结晶。

楊魯

这就是会议议程、下一步行动和限制会议人数。

最大

是的，尽可能减少参与人数。

楊魯

一次会议通常有多少人参加？这是我们在 Salesflare 的一些会议上正在尝试的事情，因为有时我们觉得我们是五个人在开会，但实际上我的意思是，五个人都参与进来很好，但我们觉得三个人也可以，然后另外两个人对文件和我们讨论的所有事情发表意见。

最大

是的，我还没有达到那种程度。我总是担心一个电话里有 10 个人或更多，因为我觉得他们会精神恍惚。如果你不参与谈话，那么很自然就会疏远。我们付钱不是为了让人们离开。

楊魯

没错。

最大

是的，我想最好少于 10 人，但我们也举行公司全体会议。公司全体会议几乎算不上会议，基本上大部分时间都是我在发言。它可以是完全异步的，也可以是录制的，但我们坚持每个月至少做一次，让大家感觉我们是在一起的。感觉每个月都有一个小时的时间让大家一起呆在一个虚拟的房间里。这是合理的。

楊魯

是的。关于你提到的不参与讨论或走神的问题，我们发现，如果参与讨论的人数超过三人，这种情况就会开始出现。因为通常是三个人在讨论，而如果你有五个人，那么其中两个人几乎什么都不做。

最大

是啊

楊魯

这就是为什么我们现在要尽量限制。市政厅完全说得通。

最大

您如何看待理想的控制范围，即每位经理的直接下属人数？

楊魯

我们是一家很小的公司。我们只有七个人，所以这对我们来说不是什么问题。

最大

没问题。

楊魯

我还没怎么想过这个问题。

最大

是啊。文献上说，理想的人数是八、七或八人，因为这样你的筹码最多，而且还能给别人时间和关注。对于你的观点，也许人数少一点会更好，因为如果你和八九个人开会，你可能会失去他们。我不知道。

楊魯

是的，你可能会失去大部分。那么，你的一天是怎样度过的？你在哪些事情上花了很多时间？你有特定的安排吗？

最大

是的，每周一和周二我都会召开一对一的会议，这样我就可以把事情处理完，然后下半周我就可以更自由地处理我想处理的事情。这可能是产品或销售方面的工作，也可能是筹款方面的工作，随心所欲。我的工作地点在香港，但团队的一半成员在拉丁美洲，我们的工作时间相隔 12 到 14 个小时，所以我必须考虑到这一点。我醒得很早，大概是早上 5 点左右，到 5 点半或 6 点，我通常会与拉丁美洲的团队进行对话。这需要我花到 8:00-8:30。然后我吃早餐，之后就可以开始一天的工作。我有两天时间。一天，我在早餐前与拉美人交谈，然后吃早餐，接着开始亚洲人的一天。之后，我会在晚上做些运动。我开始得很早，但通常到了下午 6 点就没劲了。我很没用，然后我就得吃晚饭，或者去做一些运动或类似的事情。

楊魯

好的你谈到了拉丁美洲。你在北美不活跃吗？

最大

没那么多。我们更关注新兴市场。

楊魯

好吧。你晚上在运动之外都做些什么？你的大部分时间都花在这上面吗？

最大

是的，我喜欢运动。我妻子会安排社交活动，而我则会在 Netflix 上寻找优秀的科幻节目。

楊魯

您最近观看的科幻节目是什么？

最大

世界上最棒的东西就是《瑞克和莫蒂》，新一集两天前刚刚上映。

楊魯

你看过《黑暗》吗？

最大

没有。

楊魯

没有？好吧，你的名字是德国的，但我不认为你有任何德国血统，对吗？

最大

我的名字是德国的，所以是的，根是德国的。我不是，但我会去看看达克。

楊魯

黑暗》是一部德国电视剧，非常好看。是关于时空旅行和在德国的一点时间。不过播客里就不展开说了。

最大

我的曾祖父是德国人。1863 年，他 13 岁时横渡大西洋。他成为了一名牧师，一名浸信会牧师，他在美国各地工作，然后生了四个孩子，养育了一个美国家庭。

最大

想想四代以前，人们的生活与我们完全不同，真是不可思议。他们没有电这太疯狂了读到你的祖先很有趣

楊魯

是啊，你一直在做吗？

最大

是的，我最近一直在做。因为你提到了我的名字，让我想起了那段历史。真是有趣的时光

最大

我想，在唐纳德-特朗普的统治下，感觉美国人少了一点也不错。

楊魯

我明白你的意思。事实上，我也出生在美国，所以我很认同这件事。如果我在美国，我也会感到轻微的抑郁。

最大

是啊，我们现在被困在家里，所以更郁闷了。

楊魯

我觉得它不那么压抑。

最大

是啊

楊魯

我们来谈谈阅读。你最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？

最大

好吧，让我看看我是否有一些好的，一些小插曲。我现在正在读乔治-奥威尔（George Orwell）的经典名著《1984》。我向新人推荐的读物是《云的背后》、《Salesforce 的故事》、我刚才提到的安迪-格鲁夫的书、《高产出管理》、《返工》，这些都是必读书。

楊魯

最后一个是什么？

最大

返工。

楊魯

杰森-弗里德的改编

最大

杰森-弗里德，是的

楊魯

是的，很酷。你从高产出管理和返工中学到了什么？

最大

它们是截然相反的两面。高产出管理》让你意识到，你对管理、结构和组织的任何憎恶，都是出于错误的原因，你必须接受它，因为只有这样才能让人们合作无间。如果你是一个无政府主义者，这本书会是一本好书，因为它会让你明白为什么你必须成为一名优秀的管理者，为什么你必须克服自己在这方面的弱点。Rework》--这是一本由非常独立的思想家撰写的好书，书中有很多关于如何提高工作效率和掌控生活的好建议。不接受无用的会议和无意义的谈话，以产出为导向，从而掌控自己的生活。

楊魯

知道了最后一个问题，你得到过的最好的建议是什么？我知道这很难回答

最大

是啊，我还没准备好呢。我记性不太好

楊魯

你首先想到的是什么？

最大

最好的建议你应该筹集更多资金。

楊魯

筹集更多资金？

最大

是啊

楊魯

在您陷入 COVID 危机之前？

最大

是啊，就像我见过的每个投资者、每个股东他们总是跟我说同样的话。你应该筹集更多资金。是啊，好吧，我也应该卖更多的产品，对吧？是的，但我的意思是，一般来说，资本主义的规则是，一个好的首席执行官、好的企业主要善于说服别人给你资金，因为你需要资金来完成事情。你应该筹集更多的资金，这背后传达的信息是你应该做好你的工作。你应该在工作中表现出色，让别人相信这是一个巨大的机会。如果你在这方面做得不够好，你就不可能走得那么远。是的，除了 "钱越多越好 "这一显而易见的说法之外，我认为这里还有一个潜在的信息，尤其是作为欧洲人，我们必须学会如何像美国人一样做节目，讲故事，然后去赚大钱。

楊魯

明白。再次感谢马克斯做客 "方正咖啡"。有你在真的很棒。

最大

谢谢你，楊魯。祝 Founder Coffee 一切顺利，并期待收听接下来的节目。

楊魯

谢谢。

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