ماكس أرمبرستر من Talkpush
الحلقة 039 من Founder Coffee
أنا Jeroen من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة التاسعة والثلاثين، تحدثت إلى ماكس أرمبروستر، مؤسس Talkpush والرئيس التنفيذي لها، وهي منصة لأتمتة التوظيف تستفيد من واجهات المحادثة في عمليات التوظيف.
بعد أن عمل في شركات مثل CNET وAltran وATKearney وSAP، أسس ماكس Talkpush انطلاقًا من برمجية داخلية كان قد طورها في مشروع سابق لتبسيط عملية التوظيف لديهم.
رغم كونه مواطنًا أمريكيًا من أصول ألمانية، يدير شركته من هونغ كونغ، بينما يوجد نصف فريق شركته في أمريكا اللاتينية. كما يبيع برمجياته في جميع أنحاء العالم.
نتحدث عن جدوى الجمع بين البرمجيات والخدمات، وكيف يحقق عمالقة الإنترنت ثرواتهم، وكيف تبني عمليات ممتازة وتعقد اجتماعات فعّالة.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
Jeroen:
مرحبًا ماكس، يسعدني استضافتك في Founder Coffee.
ماكس:
شكرًا لك، صباح الخير من هونغ كونغ.
Jeroen:
صباح الخير من بلجيكا. أنت مؤسس Talkpush. بالنسبة إلى من لا يعرف بعد ما الذي تفعلونه، ماذا تفعلون؟
ماكس:
Talkpush هي برمجية للتوظيف، ونحن نعمل على الأتمتة ونستخدم روبوتات المحادثة لأتمتة التفاعل مع المرشحين على نطاق واسع. ماذا يعني ذلك؟ يعني أننا نتعامل مع ملايين المحادثات مع الباحثين عن وظائف في جميع أنحاء العالم لصالح بعض أكبر أصحاب العمل في العالم، مثل Walmart وMcDonald’s وAccenture. نتواصل مع هؤلاء الملايين من المرشحين باستخدام واجهات المراسلة والذكاء الاصطناعي الحواري عبر منصات مثل WhatsApp وMessenger، بهدف تسريع عملية التوظيف.
Jeroen:
حسنًا، إذن أنت تعمل مع الشركات لتبسيط مسار التوظيف لديها باستخدام الدردشة والمحادثات، أليس كذلك؟
ماكس:
صحيح، والغالبية العظمى من هذه المحادثات مؤتمتة بالكامل وتعتمد بالكامل على الذكاء الاصطناعي. لكن توجد أيضًا بعض نقاط التواصل البشرية، إذ تكون بعض أجزاء الرحلة مدعومة بالبشر، بينما تكون أجزاء أخرى غير مدعومة.
Jeroen:
نعم، أتخيل أن الشركات التي تعمل معها تدير مسارات ضخمة لتوظيف الناس، وتريد التخلّص جزئيًا من الأمور اليدوية أكثر من اللازم. وما تقدمه أنت هو شيء يدمج الجزء المؤتمت، الذي أفترض أنه يستبدل النماذج، مع الجزء الأكثر إنسانية، أي الأسلوب المعتاد ولكن عبر الدردشات بدرجة أكبر. هل هذا قريب مما تفعلونه؟
ماكس:
نعم، يمكنني القول إنني لا أعارض النماذج كتجربة مستخدم. أعتقد أن للنماذج بعض المزايا مقارنة بالدردشة والمحادثات، ومنها أن تعبئة النموذج تمنحك شعورًا بأنه أكثر رسمية قليلًا. لكن عمومًا، نعم، نحن نتجه أكثر نحو هذه التجارب الديناميكية والواجهات الشبيهة بـ Typeform، حيث يبدو الأمر أقرب إلى محادثة، ونحن جزء من هذا الاتجاه. وما يدفعنا حقًا هو تغيير في السلوك، وتحديدًا سلوك المستهلكين. فعندما تدرك الشركات أنها ستجذب مواهب أفضل إذا كانت لديها واجهة تتحدث إلى المرشحين بالطريقة نفسها التي تتحدث بها إلى المستهلكين، فإن ذلك يمنحها أفضلية في مجال التوظيف، ومن ثم يدفع عجلة العمل ويفيد الجميع. والأساس هنا هو التغيير في سلوك المستهلكين وعاداتهم، وهو أمر لم يأخذه مورّدو البرمجيات الرائدون في الحسبان حقًا.
Jeroen:
هل هذه هي قصة المبيعات التي تطرحها على الشركات الكبرى، أم أن هناك منصة محددة تركّز عليها؟
Max:
الزاوية التي وصفتها للتو، والمتعلقة بتغيّر سلوك المستهلكين، تنجح مع الشركات الكبرى إذا كان لها اسم معروف جداً وكانت علامتها التجارية أثمن أصولها. أما الشركات التي تبحث عن المواهب بشكل أكثر استباقية، والتي يتعين عليها أن تذهب للبحث عن المواهب بدلاً من أن تأتي المواهب إليها، حيث يكون النهج الصادر أكثر حضوراً من النهج الوارد بلغة المبيعات، فيتحول التركيز من العلامة التجارية بدرجة أكبر إلى الإنتاجية وبناء القيمة من منظور إنتاجية مسؤول التوظيف. ما عدد الموظفين الذين توظفهم لكل مسؤول توظيف؟ وما المدة التي تستغرقها عملية التوظيف؟ وغير ذلك. هاتان هما الزاويتان الأساسيتان اللتان يمكن العمل عليهما.
Jeroen:
فهمت. إذن يتعلق الأمر بزاوية الإنتاجية، وبضمان قدرتك على فرز عدد أكبر من المرشحين بموارد أقل، وبطريقة أفضل، أليس كذلك؟
Max:
نعم. من جهة المرشح، ومن جهة مسؤول التوظيف. بالتأكيد.
Jeroen:
حسناً.
Max:
وبالطبع، إذا أردت أن تكون طموحاً في جانب المبيعات، فيمكنك التحدث عن خسارة الإيرادات عندما يستغرق شغل المنصب وقتاً طويلاً، وعن عدم الاستجابة بالسرعة اللازمة لاحتياجات العمل، وما يترتب على ذلك بالنسبة إلى بقية الشركة. خذ قطاع البيع بالتجزئة مثلاً؛ أعرف أنه ليس قطاعاً رائجاً الآن، لكنه سيعود، وكل أسبوع يمر من دون شغل منصب يعني أنك ستخسر إيرادات. فما زلت مضطراً إلى دفع الإيجار وتكاليف التخزين، لكنك لا تبيع بالسرعة والكفاءة اللتين يمكنك تحقيقهما. وسيتمكن مندوب مبيعات بارع جداً من إيجاد طريقة لربط نتائج الأعمال بالتوظيف، لكن ذلك ليس بالأمر السهل، لأن استقطاب المواهب غالباً ما يُنظر إليه بوصفه وظيفة دعم، ولأن العاملين فيه لا يملكون عادةً رؤية مباشرة لما يجري في صميم العمل.
Jeroen:
نعم، لكن يبدو أن ما ناقشناه، استناداً إلى موقعك الإلكتروني، ليس سوى جزء من القصة، لأنك تضمن أيضاً، من خلال التكامل مع الإعلانات، جذب المرشحين إلى الواجهات التي تبنيها، ثم تملك خلف ذلك نظاماً آخر يمكنك من خلاله أيضاً تنظيم العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم، إذا جاز التعبير، أليس كذلك؟
Max:
نعم، هناك مستويات مختلفة من العملاء المحتملين: شخص يزور موقعك الإلكتروني، وشخص يتقدم إلى وظيفة، وشخص يخضع لتقييم، وشخص يجري مقابلة. وفي كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، تحتاج إلى تتبع تكلفة العميل المحتمل، ونحن نحاول من خلال الأتمتة تقليل تكلفة العميل المحتمل في كل مرحلة.
Jeroen:
نعم، ما يلفت انتباهي غالباً عندما أفكر في وكالات التوظيف الموجودة في كل زاوية، أو في شركات استقطاب المواهب المتخصصة، هو أن هذه الشركات لا تستخدم الأدوات الرقمية ولا تتمتع بالتنظيم الكافي. فإذا ذهبت إلى وكالة التوظيف التقليدية الموجودة في الحي، والتي توظف المشغّلين والموظفين في الوظائف الإدارية وكل ما شابه ذلك، فستجد، من وجهة نظري، أنها تعمل غالباً بطريقة عشوائية ومحلية، من دون نظام سليم يتذكر من يجب الاتصال به بشأن ماذا، وأي المرشحين سبق أن قابلتهم، وغير ذلك.
Max:
تخيّل حجم البيانات التي يتعين عليك التعامل معها. أعني أنها تتعلق بالأشخاص، ولا يمكن غالباً الاعتماد على الأشخاص لتقديم بيانات جيدة جداً. ومن الصعب للغاية، عندما تجري مقابلات مع أشخاص للعمل في شركتك، أن تحدد ما هو صحيح وما ليس صحيحاً وأن تضع تقييماً لهم. إنه مجال شديد الاضطراب والتشتت. أما أنظمة السجل، التي تُسمى برمجيات تتبع المتقدمين، ومنصات التقييم التي تمنح المرشحين درجات، ومنصات البحث عن المرشحين والتسويق، ولوحات الوظائف والأسواق، فالمجال مجزأ إلى أقصى حد، لأنه معقد ومتنوع جداً. ويحدث قدر من التوحيد في عالم الأسواق، كما تكبر قواعد البيانات الكبرى، إلى أن أصبح هناك أربعة لاعبين كبار يحتكرون المجال. أحدهم هو Microsoft وLinkedIn. والآخر هو Facebook وFacebook Jobs، وهو سوق للوظائف اليدوية للمبتدئين وللشركات الصغيرة والمتوسطة في الوقت الحالي، لكنه يتوسع إلى مجالات جديدة.
Max:
ولوحة الوظائف الكبرى التي تُسمى Indeed، وهناك اسماً آخر نسيته. أظنه Google. فقد دخل Google إلى مجال الوظائف من خلال بناء Google Cloud Talent Solution، الذي يعرض الوظائف من مختلف موردي برمجيات التوظيف، وينشرها مجاناً على Google.
Jeroen:
هذا جنون.
Max:
إذا بحثت عن «منصب هندسي في بروكسل»، فأول ما ستراه هو نتيجة من Google، تصل إليك من Google مجاناً. ولا توجد حالياً إيرادات إعلانية مرتبطة بذلك، كما لا توجد إيرادات إعلانية مرتبطة بوظائف Facebook أيضاً. هؤلاء اللاعبون العمالقة يدخلون إلى المجال، وربما يدفع ذلك نحو مزيد من الأتمتة ومزيد من التكنولوجيا، لأن التنوع أصبح أقل، على ما أظن.
Jeroen:
نعم، فهمت تمامًا. في الواقع، الأمر طريف جدًا؛ يبدو كأنك وأنا نعمل في مساحتين متوازيتين، إذ نحاول في المبيعات أن نفعل ما تفعله أنت في التوظيف: أتمتة قدر كبير من البيانات، والتحقق من صحتها، والتأكد من تنظيمها بالكامل، وتوفير واجهات لربط الناس ببعضهم. وأعتقد أن ما تقوله عن دخول اللاعبين الكبار إلى السوق وتحولهم إلى المنصات التي تستمد منها بياناتك صحيح في مختلف القطاعات. ومن الطريف كيف يضعون أنفسهم بكفاءة في كل سوق تقريبًا.
ماكس:
كنت أفكر في أن أكبر مورّد لي، والذي أنفقت عليه أكبر قدر من المال قبل أربع سنوات، كان Facebook. كانت النفقات في معظمها على الإعلانات، وتمكنت تدريجيًا من تقليل اعتمادي عليه. أما الآن، فعندما أنظر إلى أكبر نفقاتي، أجد أنني دفعت للتو فاتورة LinkedIn Sales Navigator. ثم إن نفقاتي الكبيرة الأخرى تذهب إلى Amazon وGoogle في الواقع. لدي Google Cloud API، وأقول لنفسي: «حسنًا، رائع». وهكذا تمكنت من تجاوز المرحلة الأولى، وأصبح لدي الآن ثلاثة لاعبين كبار. لدي ثلاثة مورّدين كبار، أي إنني ما زلت أنفق الكثير على ثلاثة من الأربعة الكبار. نعم، نحن نعيش في عالم شديد التركّز.
Jeroen:
صحيح.
ماكس:
هذه هي الحقيقة. لا يوجد ما يمكننا فعله حيال ذلك؛ علينا أن نتعايش معه. قد يتعارض هذا مع مُثلنا الريادية، لكن هذا هو العالم الذي نعيش فيه.
Jeroen:
نعم، انتقلت كل هذه الشركات إلى نموذج المنصة، فأصبحت توفر لنا كل الأدوات التي نحتاج إليها للعمل وبناء شركاتنا، لكنها في النهاية هي التي تجني كل الأموال الكبيرة.
ماكس:
نعم، هل نبكي الآن؟
Jeroen:
لا.
ماكس:
هل نذرف دمعة؟
Jeroen:
لنعد إلى قصتك وكيف بدأتم. يبدو أن العمل على هذا الأمر رائع، لكنني أتساءل من أين انطلقت الشرارة التي أشعلت الفكرة كلها. ذكرت لي قبل المكالمة أنك بدأت العمل عليه قبل نحو خمس سنوات ونصف، وهذا يشبه ما حدث معنا إلى حد ما. متى فكرت في أننا نحتاج إلى نظام أفضل لهذا الأمر؟ وما الذي كنت تعمل عليه، وكيف تطورت كل هذه الأحداث؟
ماكس:
بدأت كممارس لهذا العمل؛ كنت أوظف أفراد فريقي داخليًا في شركة سابقة أسستها وشاركت في تأسيسها، وكنت أشعر بالإحباط من الطبيعة التكرارية للتوظيف، فاشتريت برنامجًا من جهة خارجية. ثم أدركت أننا نستطيع بناء شيء جيد مثله بأنفسنا، فأنشأنا نسختنا الخاصة من ذلك البرنامج. وبعد ذلك بدأنا في بيعه، وهكذا أصبحت رائد أعمال في مجال البرمجيات بالصدفة إلى حد ما. ففي البداية بنيت شيئًا لاستخدامنا الداخلي، ثم بدأت في بيعه، وبعدها أدركت أن العمل في مجال البرمجيات أفضل بكثير من العمل في مجال الخدمات، لأن الإيرادات فيه متكررة.
ماكس:
كانت تلك تجربتي التعليمية، لكن Talkpush شركة أسستها بمفردي، وقد بنيتها بالطبع على خبرتي السابقة، وعلى إدراكي، كما قلت، أن التكنولوجيا المتاحة لم تكن تلبي احتياجات المستهلكين. وأنت تجري مقارنة بين شركتينا؛ فعادةً ما يتأخر التوظيف واستقطاب المواهب بضع سنوات عن المبيعات والتسويق. فالمبيعات والتسويق يملكان أموالًا طائلة ويحصلان على حصة كبيرة من الإنفاق على الابتكار. وإذا نظرت إلى تاريخ برامج التوظيف، فستجد أنها عادةً ما تتأخر ثلاث أو أربع سنوات عن الابتكار في المبيعات والتسويق. ولا يتطلب الأمر عبقرية؛ كل ما عليك هو متابعة ما يفعله العاملون في المبيعات والتسويق وتطبيقه في سياق التوظيف. إنها صناعة أصغر، ولديها أموال أقل مخصصة للابتكار، لكن الجانب الإيجابي هو أنك تساعد الناس في العثور على عمل، وهذا يمنحنا قدرًا أكبر قليلًا من الإحساس بالهدف مقارنةً بمجرد تمكين فريق مبيعات. يعجبنا أننا نساعد في التوظيف ونساهم في توفير الطعام على موائد الناس.
Jeroen:
نعم، رائع. دعني أعود للحظة إلى ما قلته عن إدراكك أن البرمجيات أفضل من الخدمات، وذكرك أنها تحقق الإيرادات المتكررة. هناك حلقة بودكاست شيقة مع Neil Patel على Mixergy، يقول فيها العكس تمامًا. فهو يقول: «لقد ولّت لحظات مجد البرمجيات، لأن الجميع يستطيعون الآن بناء البرمجيات باستخدام كل هذه الخدمات»، مثلما قلت سابقًا، أي الخدمات التي توفرها الشركات الكبرى. هناك شركات في كل مكان تحاول التفوق على غيرها من خلال خفض الأسعار، وهو يقول إن تحقيق الأموال الكبيرة لا يكون في البرمجيات نفسها، بل في تقديم الخدمات وأتمتة خدماتك الخاصة باستخدام البرمجيات. كيف تنظر إلى هذا الأمر؟ هل تفكر في شيء من هذا القبيل، أم أنك تتجه إلى نشاط برمجي بحت؟
ماكس:
نعم، نحن نفكر في ذلك. المسألة تتعلق بمدى استعدادك لاتخاذ هذه القفزة، لأنك إذا فعلت ذلك، فسيصبح بعض عملائك منافسين لك.
Jeroen:
صحيح.
Max:
إنها خطوة جريئة وكبيرة، والمشكلة الأخرى عند الانتقال إلى تقديم الخدمات هي أنه إذا بنيت مؤسسة خدمات جيدة جدًا، فسوف تتولى تغطية إخفاقاتك بصفتك شركة برمجيات. فإذا كانت تعرف فعلًا كيف تتعامل مع المشكلات، فهذا يعني أن المشكلات لن تصل أبدًا إلى مرحلة البحث والتطوير، وسيفوّت فريق الهندسة اكتشافها. أعتقد أنها خطوة صعبة جدًا، لكنها مغرية للغاية؛ لأن هناك بالتأكيد أموالًا أكثر يمكن جنيها، ولذلك يمكنك زيادة الإيرادات من خلال الانتقال إلى تقديم الخدمات. وفي مجالنا، يمكننا أن نقول: «لا تدفع لنا مقابل البرنامج، بل ادفع لنا مقابل عدد التعيينات». لقد أقدمت منصات كثيرة على هذه المجازفة. ولم أرَ منصة واحدة تمكنت من إدارتها بنتائج رائعة. أعني أن بعض الشركات تحقق أداءً مقبولًا.
Jeroen:
إذا أخذت النموذج الذي تعرفه في برامج المحاسبة—مثل برامج المحاسبة الجديدة التي تعدك بتنفيذ كل شيء تلقائيًا—فستجد أن لديها غالبًا فريقًا يمكنك، إذا لم تكن تريد تنفيذ شيء ما باستخدام البرنامج، أن تحصل من خلاله على محاسب مخصص يعمل في مركزها ويتولى كل شيء بدلًا منك.
Max:
هل تخطط لتقديم شيء من هذا القبيل لعملائك، أم أن ذلك غير مناسب؟
Jeroen:
ليس في الوقت الحالي، لكنه أمر أفكر فيه أحيانًا. قد يكون ذلك رائعًا.
Max:
أعتقد أن أفضل طريقة لبدء ذلك ربما تكون—وأنا الآن أستطرد وأتجول في أفكاري—إنشاء برنامج اعتماد تمكّن من خلاله شخصًا ما من أن يصبح مستخدمًا متمرسًا جدًا، وتمنحه دبلومًا أو شهادة من نوع ما، ثم تقول له: «حسنًا، سنجلب لك الأعمال»، ونأمل أن يحقق ذلك انتشارًا واسعًا. شيء من هذا القبيل.
Jeroen:
نعم، هذا منطقي. يمكنك تقديم برنامج شركاء مع شركاء حلول أو شيء من هذا القبيل.
Max:
أحاول محاكاة ما تفعله UIpath، الرائدة في مجال RPA بهذا المعنى. لقد أدت عملًا رائعًا في تدريب مستخدميها، ثم بناء المنظومة بهذه الطريقة. كنت أعمل سابقًا في SAP. وقد استثمرت SAP أيضًا كثيرًا في إنشاء مستشاري SAP وبناء منظومة كاملة تعمل على SAP. لا أعرف متى يمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية. فنحن نركز حاليًا بدرجة كبيرة على جعل البرنامج يعمل بصورة أفضل، ولذلك يصعب تخيل بناء مؤسسة كاملة فوقه.
Jeroen:
في هذه النقطة، ذكرتَ أن السبب الثاني لعدم القيام بذلك هو أنك إذا استخدمت البرنامج داخليًا، فمن المرجح أن تتستر على الأخطاء. لكن تجربتي تقول إن استخدامك البرنامج داخليًا يجعلك في الواقع تكتشف الأخطاء قبل أن يراها العملاء. لكن هذا ليس سؤالًا حقًا، بل مجرد تصريح على ما أظن.
Max:
لا، لا، أنت محق. لكنني رأيت عددًا من الشركات. ففي مجال التوظيف، يكاد يتعين عليك أن تكون مع فريقك فعليًا في الموقع للتأكد من تسجيل التعيينات بطريقة صحيحة. الأمر صعب جدًا. تحتاج إلى شراكة حصرية تصبح فيها شريك الاستعانة بمصادر خارجية لعملية التوظيف، وتتولى جميع عمليات التوظيف لديهم، بحيث تكون هناك حصرية كاملة. وإلا فمن الصعب تتبع النتائج، وتتحول العملية إلى مسعى مكلف إذا لم تتتبعها بشكل صحيح. على أي حال، لا أعرف كيف يمكنني إجراء هذا التحول، لكنني مهتم بذلك.
Jeroen:
نعم، بالتأكيد. هل لديك أي خطط لدمج أشياء مثل مقابلات الفيديو داخل البرنامج أيضًا، أم أنها موجودة فيه بالفعل؟
Max:
إنها موجودة فيه بالفعل. والشيء الرائع في العمل باستخدام Messenger وWhatsApp هو أنه يمكنك التقاط المقاطع الصوتية ومقاطع الفيديو وصور GIF المتحركة وأي شيء آخر. لدينا هذه العناصر التي تجعل التواصل ثنائي الاتجاه أكثر ثراءً ومتعة. فإذا منحتَ مدير التوظيف خيارًا بين «يمكنك قضاء 30 ثانية في قراءة هذه السيرة الذاتية» و«يمكنك قضاء 30 ثانية في الاستماع إلى إجابة هذا المرشح عن سؤال حول شخصيته»، فمن الواضح أنه سيختار الفيديو؛ لأنك تستطيع أن تستشف الكثير من الشخص من خلاله، لا سيما في الوظائف التي لا تتطلب مهارات تقنية عالية جدًا، بل تعتمد أكثر على التعاطف ومهارات التواصل. سيصبح الفيديو الطريقة المفضلة، ولذلك فإن معظم عمليات التوظيف التي تحدث على منصتنا تتم فعليًا من دون سيرة ذاتية.
Jeroen:
صحيح، وهل هذا تواصل متزامن عبر الفيديو، مثل التسجيلات، أم أن هناك أيضًا مكالمات مباشرة؟
Max:
نحن ندعم الأمرين فعليًا، لكن في الغالب بشكل غير متزامن.
Jeroen:
حسنًا، ذكرتَ أنك عملتَ في SAP، وكانت لديك شركة توظيف، ثم انتقلتَ إلى مجال البرمجيات هذا. هل يُعدّ ذلك ملخصًا جيدًا؟
Max:
نعم، كل ذلك جزء من خلفيتي. لقد عملتُ لحسابي الخاص طوال معظم حياتي الراشدة حتى الآن.
Jeroen:
بما في ذلك الفترة التي قضيتها في SAP أم ما بعدها؟
Max:
خلال الفترة التي قضيتها في SAP، كنتُ أتقاضى أجرًا بالتأكيد.
Jeroen:
نعم.
Max:
لم تكن هناك طريقة أخرى لأقضيَ فترة عملي هناك.
Jeroen:
هل كنتَ تشعر دائمًا بأنك تريد أن تؤسس شركتك الخاصة، أم كانت هناك لحظة غيّرت كل شيء، أم أن الأمر نما في داخلك تدريجيًا؟
Max:
لطالما أردتُ أن أعيش حلم الحياة الريادية. حتى إنني تخصصتُ في ريادة الأعمال عندما التحقتُ بكلية إدارة الأعمال. بدأتُ مبكرًا إلى حدٍّ ما، وكان ينتابني شيء من الخوف من تفويت فرصة العمل في شركة تقنية كبرى، وعندما أتيحت لي فرصة العمل في SAP بدت لي هائلة. فقد كانت فرصة رائعة للعمل مع مواهب متميزة، أصحاب سير ذاتية حافلة، في مكاتب جميلة، وإبرام عقود ضخمة جدًا. وربما بالغتُ في تقدير مستوى جودة العمل الذي تنجزه في شركة كبيرة. أظن أن الجميع أذكياء جدًا وحسنو الهندام. وتشعر بأنك تعمل مع أشخاص يتمتعون بكفاءة عالية، كما أن هذه الشركات تهتم بموظفيها فعلًا. لكنك تشعر أيضًا، بطبيعة الحال، بأنك منفصل جدًا عن الواقع، لأنه قد يعمل أحيانًا 20 أو 30 أو 40 شخصًا على صفقة واحدة لإغلاقها، ثم ينسب الجميع الفضل إلى أنفسهم، مع أن كثيرًا من قرارات الشراء في النهاية يستند إلى العلامات التجارية. بل ربما لم يكن لأيٍّ من هؤلاء الثلاثين شخصًا علاقة فعلية بالأمر.
Max:
من الصعب أن تشعر بأنك متصل بالنتائج والمحصلة النهائية عندما تكون جزءًا من مؤسسة تضم هذا العدد الكبير من الموظفين. وجدتُ صعوبة في الحفاظ على حافزي في هذه البيئة. أما الآن فلا أملك خيارًا آخر، وهذا رائع. لا أحتاج إلى أن أسأل نفسي إن كنتُ متحفزًا؛ أنهض وأمضي قدمًا.
Jeroen:
أرى أنك تفعل ذلك منذ عامين وأربعة أشهر. وهذا إنجاز كبير بالفعل، على حدّ قولي.
Max:
شكرًا لك. كوّنتُ هناك صداقات كثيرة جيدة، وتعلمتُ الكثير. تعلمتُ الكثير عن سيكولوجية المبيعات وكيفية التعامل مع المشترين الذين يتخذون قراراتهم ضمن مجموعة.
Jeroen:
صحيح. وبالحديث عن النهوض صباحًا والحاجة إلى التحفيز، ما الذي يبقيك مستيقظًا ليلًا في الآونة الأخيرة؟
Max:
حسنًا، أعتقد أن الأمر في الآونة الأخيرة كان يتمثل في مقدار كبير من التغيير الذي طرأ على دورة البيع لدينا بسبب الجائحة الحالية. أظن أنك عندما تكون رائد أعمال تحب أن تكون مسيطرًا؛ تريد أن تتحكم في مصيرك، وفي شؤونك المالية، وفي رواتب موظفيك. لكنك تفقد بعضًا من سيطرتك في عالم سريع التغير. ومع نمو شركتك، نأمل أن تفقد أيضًا بعضًا من سيطرتك؛ فتتخلى عنها وتمنحها لآخرين أكثر تأهيلًا منك.
Jeroen:
نعم.
Max:
أظن أن هذا ما يبقيني مستيقظًا قليلًا في الليل: كل هذه التغييرات التي تحدث. لكن لا شيء خارج عن المألوف.
Jeroen:
أين ترى أكبر تأثير في شركة SaaS الخاصة بك؟ أفترض أنه يظهر في الإيرادات الجديدة، وليس كثيرًا في تراجع العملاء أو مغادرتهم؟
Max:
نعم، افتراضك صحيح. الجميع يحاولون الحصول على أفضلية، وسواء كانت الشركات كبيرة أم صغيرة، فإنها تطلب شروط رصيد مواتية للغاية، ولذلك يصعب التعويل على أي شيء في هذه الظروف، إذ تتأخر المدفوعات حتى عندما تكون قد التزمت بها مسبقًا. أشياء من هذا القبيل. هذا يجعل الإدارة والتخطيط أصعب، لكنني أعرف أننا سنتجاوز الأمر، وأعتقد أن هذه المحنة ستقربنا أكثر بعضنا من بعض بصفتنا فريقًا، ولذلك أنظر إلى الجانب المشرق منها.
Jeroen:
نعم. على ماذا تقضي معظم وقتك الآن؟ أقصد في العمل.
Max:
أنا من أشد المعجبين بكتاب Andy Grove، High Output Management، وهو كتاب يساعد فيه الرؤساء التنفيذيين ورواد الأعمال على أمور مثل إدارة اجتماعات فردية جيدة وتحديد الأهداف، ويتحدث فيه عن أهمية عقد الاجتماعات. وأنا أيضًا من أشد المعجبين بـ Jason Fried وكتاب Rework، حيث يتحدثان عن أن الاجتماعات عديمة الفائدة تمامًا، وأن عليك التخلص منها. أتنقل دائمًا بين هذين الكتابين محاولًا معرفة ما يناسبني. أعتقد أنني أقضي قدرًا لا بأس به من الوقت في عقد الاجتماعات، وهذا يستنزف مني كثيرًا من الطاقة، لكنني أعتقد أنه استثمار يستحق العناء. وإلا لما فعلته. خصوصًا أن 90% من الفريق ليسوا في البلد نفسه الذي أعيش فيه، ولذلك أدركت أن عليّ استثمار وقت يساوي الوقت الذي يستثمره مالك الشركة العادي، أو أكثر منه، لأنني بعيد عنهم. الكثير من الاجتماعات، والكثير من الاجتماعات الفردية، وتحديد أهداف جديدة بانتظام، والتواصل المكثف. لا شك في أن هذا يستغرق وقتًا وطاقة.
Jeroen:
بما أنك تفكر كثيرًا في عقد الاجتماعات وعدم عقدها، كيف تتأكد من أن هذه الاجتماعات تستحق العناء، وأن وقتك يُستثمر جيدًا، وأنها فعالة؟
Max:
حسنًا، تتمثل أفضل ممارسة في أن تطلب من الناس الحضور وهم مستعدون بجدول أعمال، ثم تلخيص الخطوات التالية كتابةً. أتحول أحيانًا إلى شرطي الاجتماعات؛ فإذا رأيت اجتماعًا حُجز بحضور 20 شخصًا بينما لا نحتاج إلا إلى خمسة، أذهب إلى منظّم الاجتماع وأقول له: «15 شخصًا، وراتب ساعة واحدة. هل تريد حقًا إنفاق 1,000 دولار لإيصال هذه الرسالة، أم يمكن إنجاز ذلك عبر البريد الإلكتروني؟» شيء من هذا القبيل. أفعل ذلك قليلًا. وليس لدي أي نصائح ذهبية أخرى.
Jeroen:
إذًا، الأمر يتعلق بجداول أعمال الاجتماعات، والخطوات التالية، والحد من عدد الأشخاص في الاجتماع.
Max:
نعم، علينا تقليل عدد المشاركين قدر الإمكان.
Jeroen:
ما العدد المعتاد للمشاركين الذين تدعوهم إلى الاجتماع؟ هذا أمر نجرّبه نحن أيضًا الآن في Salesflare مع بعض الاجتماعات، لأننا نشعر أحيانًا بأننا خمسة في اجتماع واحد، لكن، أعني، من الجميل أن يشارك الخمسة جميعًا، إلا أننا نشعر بأن بإمكاننا عقده بثلاثة أشخاص أيضًا، ثم يضيف الشخصان الآخران تعليقاتهما إلى المستند وإلى كل ما ناقشناه.
Max:
نعم، لم أصل إلى هذا المستوى تمامًا. أشعر دائمًا بالقلق من وجود 10 أشخاص أو أكثر في مكالمة، لأنني أخشى أن ينفصلوا ذهنيًا. فإذا لم تشارك في محادثة، فمن الطبيعي فقط أن يبدأ ذهنك بالشرود. نحن لا ندفع للناس كي تذهب عقولهم بعيدًا.
Jeroen:
بالضبط.
Max:
نعم، أظن أن العدد الأقل من 10 هو الأفضل، لكننا نعقد أيضًا الاجتماع العام للشركة. والاجتماع العام للشركة يكاد لا يكون اجتماعًا؛ فهو في الأساس عرض أقدمه أنا معظم الوقت. كان من الممكن أن يكون غير متزامن ومسجلًا بالكامل، لكننا نحرص على عقده مرة واحدة على الأقل كل شهر حتى نشعر بأننا جميعًا حاضرون معًا. نريد أن نشعر بأن هناك ساعة واحدة في الشهر نجتمع فيها جميعًا في غرفة افتراضية واحدة. وهذا أمر معقول.
Jeroen:
صحيح. وبالعودة إلى ما قلته عن الأشخاص غير المشاركين أو الذين يفقدون تركيزهم، وجدنا أن هذا يبدأ بالحدوث عندما يتجاوز عدد المشاركين ثلاثة أشخاص. فعادةً ما يكون هناك ثلاثة أشخاص يحملون عبء النقاش، وإذا أصبح العدد خمسة، فغالبًا ما يكون اثنان منهم تقريبًا لا يفعلان شيئًا.
ماكس:
نعم.
Jeroen:
لهذا السبب نحاول الآن الحد من العدد. أما اجتماع جميع الموظفين، فهذا منطقي تمامًا.
ماكس:
ما رأيك في النطاق المثالي للإشراف، أي عدد الموظفين الذين يتبعون مباشرةً لكل مدير؟
Jeroen:
نحن شركة صغيرة جدًا. لا يتجاوز عددنا سبعة أشخاص، لذلك لا يمثل الأمر مشكلة فعلية بالنسبة إلينا.
ماكس:
ليست مشكلة.
Jeroen:
لم أفكر في هذا الأمر كثيرًا.
ماكس:
نعم. تقول المراجع إن العدد المثالي هو ثمانية، أو سبعة أو ثمانية، لأنك عندها تحصل على أكبر قدر من النفوذ، وفي الوقت نفسه تظل قادرًا على منح الأشخاص وقتك واهتمامك. وبالعودة إلى ما قلته، ربما كان من الأفضل أن يكون العدد أقل قليلًا، لأنه إذا عقدت اجتماعًا يضم ثمانية أو تسعة أشخاص، فمن الصحيح أنك قد تفقد تركيزهم. لا أدري.
Jeroen:
نعم، على الأرجح ستفقد تركيز معظمهم. كيف يبدو يومك إذن؟ ما الذي تقضي كثيرًا من وقتك في القيام به؟ هل تنظّم يومك بطريقة معينة؟
ماكس:
نعم، أخصص يومَي الاثنين والثلاثاء لعقد جميع اجتماعاتي الفردية، حتى أنتهي منها وأتمكن بعد ذلك من جعل النصف الثاني من الأسبوع أكثر مرونة قليلًا للعمل على المبادرات التي أريدها. قد تكون هذه المبادرات متعلقة بالمنتج أو بالمبيعات أو بجمع التمويل، أيًا كان ما يتطلبه اليوم. أقيم في هونغ كونغ، لكن نصف الفريق موجود في أميركا اللاتينية، وبيننا فارق زمني يتراوح بين 12 و14 ساعة، لذلك عليّ أن أضع ذلك في الحسبان. أستيقظ مبكرًا جدًا، نحو الساعة 5:00 صباحًا، وبحلول الساعة 5:30 أو 6:00 عادةً ما أكون قد بدأت محادثاتي مع أميركا اللاتينية. يستمر ذلك حتى الساعة 8:00 أو 8:30. ثم أتناول الفطور، وبعدها أبدأ يومي. لدي يومان مختلفان: في أحدهما أتحدث مع أميركا اللاتينية قبل الفطور، ثم أتناول الفطور، وأبدأ يومي الآسيوي. وبعد ذلك أمارس بعض الرياضة مساءً. أبدأ مبكرًا، لكنني عادةً ما أفقد طاقتي بحلول الساعة 6:00 مساءً. أصبح عاجزًا عن فعل أي شيء، ثم أضطر إلى تناول العشاء أو ممارسة بعض الرياضة أو القيام بشيء من هذا القبيل.
Jeroen:
حسنًا، رائع. تحدثت عن أميركا اللاتينية. ألست نشطًا في أميركا الشمالية؟
ماكس:
ليس كثيرًا. نركز أكثر على الأسواق الناشئة.
Jeroen:
حسنًا. ماذا تفعل خارج ممارسة الرياضة مساءً؟ هل يذهب معظم وقتك إلى ذلك؟
ماكس:
نعم، أمارس الرياضة. زوجتي تحرص على تنظيم جدول اجتماعي حافل، وأنا أبحث عن مسلسلات خيال علمي جيدة على Netflix.
Jeroen:
ما أحدث مسلسل خيال علمي شاهدته؟
ماكس:
حسنًا، أفضل شيء في العالم هو ريك ومورتي، وقد عُرضت الحلقة الجديدة قبل يومين فقط.
Jeroen:
هل شاهدت دارك؟
ماكس:
كلا.
Jeroen:
كلا؟ حسنًا، اسمك ألماني، لكنني لا أظن أن لك أصولًا ألمانية، أليس كذلك؟
ماكس:
حسنًا، اسمي ألماني، لذا نعم، أصولي ألمانية. أما أنا فلا، لكنني سأشاهد دارك.
Jeroen:
دارك مسلسل ألماني، وهو جيد جدًا. يتناول السفر عبر الزمن، وقليلًا من الوقت في ألمانيا أيضًا. لكن دعنا لا نتوسع في هذا الموضوع خلال البودكاست.
ماكس:
كان جدي الأكبر ألمانيًا. عبر المحيط الأطلسي في سن الثالثة عشرة عام 1863. وأصبح قسًا، قسًا معمدانيًا، وعمل في أنحاء الولايات المتحدة، ثم أنجب أربعة أطفال وربّى أسرة أمريكية.
ماكس:
من الجنون حقًا أن تفكر في أن الناس، قبل أربعة أجيال فقط، كانوا يعيشون حياة مختلفة تمامًا عن حياتنا. لم تكن لديهم كهرباء. أعني، الأمر جنوني. من الممتع أن تقرأ عن أصول عائلتك.
Jeroen:
نعم، هل كنت تفعل ذلك؟
ماكس:
نعم، في الواقع بدأت أفعل ذلك مؤخرًا. بما أنك تذكر اسمي وتربطني بذلك التاريخ، فهذه أوقات ممتعة.
ماكس:
أعتقد أنه في ظل دونالد ترامب، من الجميل أن تشعر بأنك أقل أمريكية قليلًا.
Jeroen:
أفهم ما تعنيه. أنا أيضًا وُلدت في الولايات المتحدة، ولذلك أشعر بانتماء إلى هذا الأمر برمته. وأستطيع أن أتخيل نفسي، لو كنت في الولايات المتحدة، وقد أصبت بشيء من الاكتئاب.
Max:
أجل، نحن عالقون في المنزل الآن، لذلك أصبح الأمر أكثر إحباطًا.
Jeroen:
أعتقد أنه أقل إحباطًا.
Max:
نعم.
Jeroen:
سنتحدث عن القراءة. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Max:
حسنًا، دعني أرى إن كان لديّ بعض الكتب الجيدة، بعض الجواهر. أعني أنني أقرأ الآن الكلاسيكية القديمة «1984» لجورج أورويل. أما الكتب التي أوصي بها للمنضمين الجدد، أي الأشخاص الذين يأتون للعمل في Talkpush، فهي «Behind the Cloud»، و«قصة Salesforce»، والكتاب الذي ذكرته للتو لآندي غروف، «High Output Management»، و«Rework». هذه هي الكتب الأساسية.
Jeroen:
ما الكتاب الأخير؟
Max:
Rework.
Jeroen:
كتاب Rework لجيسون فريد.
Max:
جيسون فريد، أجل.
Jeroen:
أجل، رائع. ما الذي تعلمته من كتابَي High Output Management وRework مجتمعين؟
Max:
إنهما يمثلان طرفي النقيض. يجعلك High Output Management تدرك أن كل ما كنت تكرهه في الإدارة والبنية والتنظيم، كنت تكرهه للسبب الخطأ، وأن عليك تقبّله لأنه الطريقة الوحيدة لجعل الناس يعملون معًا بكفاءة. إذا كنت فوضويًا قليلًا، فهذا الكتاب مناسب لك، لأنه سيوضح لك سبب ضرورة أن تكون مديرًا جيدًا، وسبب ضرورة أن تتغلب على نقاط ضعفك في هذا النطاق. أما Rework، فهو كتاب رائع لمفكرين مستقلين للغاية، ومليء بالنصائح الجيدة حول كيفية أن تكون منتجًا مع الحفاظ على سيطرتك على حياتك. ألّا تقبل استبداد الاجتماعات عديمة الفائدة والمحادثات التي لا جدوى منها، وأن تكون أكثر تركيزًا على المخرجات، حتى تتمكن من التحكم في حياتك.
Jeroen:
فهمت. السؤال الأخير: ما أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟ أعلم أنه سؤال صعب.
Max:
أجل، لم أستعد لهذا السؤال. ذاكرتي ليست جيدة جدًا.
Jeroen:
ما أول شيء يخطر في بالك؟
ماكس:
أفضل نصيحة: عليك أن تجمع المزيد من المال.
Jeroen:
تجمع المزيد من المال؟
ماكس:
نعم.
Jeroen:
قبل أن تدخل في أزمة كوفيد؟
ماكس:
نعم، الأمر أشبه بأن كل مستثمر وكل مساهم قابلته في حياتي كان يخبرني دائمًا بالشيء نفسه: عليك أن تجمع المزيد من المال. حسنًا، نعم، وعليّ أيضًا أن أبيع المزيد من المنتجات، أليس كذلك؟ لكن، عمومًا، هذه هي قاعدة الرأسمالية: المدير التنفيذي الجيد، وصاحب العمل الجيد، سيكون بارعًا في إقناع الآخرين بمنحك رأس المال، لأنك تحتاج إلى رأس المال لإنجاز الأمور. الرسالة الكامنة وراء قولهم «عليك أن تجمع المزيد من المال» هي أنه ينبغي أن تكون بارعًا في عملك. ينبغي أن تكون بارعًا بما يكفي في عملك لإقناع الناس بأن هذه فرصة هائلة. وإذا لم تكن بارعًا بما يكفي في ذلك، فلن تذهب بعيدًا. وبعيدًا عن العبارة الواضحة «كلما زاد المال كان أفضل»، أعتقد أن هناك رسالة أعمق هنا: فنحن، وخصوصًا نحن الأوروبيين، علينا أن نتعلم كيف نعرض ما لدينا ونبرهن عليه بقدر ما يفعل الأمريكيون، وأن نسعى وراء الاستثمارات الكبرى.
Jeroen:
فهمت. شكرًا لك مرة أخرى يا ماكس على مشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع حقًا أن نستضيفك.
ماكس:
شكرًا لك يا جيرون. أتمنى لـ Founder Coffee كل التوفيق، وأتطلع إلى الاستماع إلى الحلقات القادمة.
Jeroen:
شكرًا لك.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
