Talkpush 공동 창업자 Max Armbruster
Founder Coffee 에피소드 039
Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
몇 주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등에 대해 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
서른아홉 번째 에피소드에서는 채용을 위해 채팅 인터페이스를 활용하는 채용 자동화 플랫폼 Talkpush의 창업자이자 CEO인 Max Armbruster와 이야기를 나눴어요.
Max는 CNET, Altran, ATKearney, SAP 같은 회사에서 일한 뒤, 이전 사업에서 채용 프로세스를 간소화하기 위해 직접 만든 사내 소프트웨어를 기반으로 Talkpush를 시작했어요.
독일계 미국인인 Max는 홍콩에서 회사를 이끌고 있고, 회사 구성원의 절반은 라틴아메리카에 기반을 두고 있어요. 그리고 소프트웨어는 전 세계에 판매하고 있어요.
소프트웨어와 서비스를 결합하는 것이 합리적인지, 거대 인터넷 기업들이 어떻게 부를 쌓는지, 훌륭한 프로세스를 만들고 효과적인 회의를 진행하는 방법에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
대본
Jeroen:
안녕하세요, Max. Founder Coffee에 함께해 주셔서 정말 반가워요.
Max:
고마워요. 홍콩에서 좋은 아침이에요.
Jeroen:
벨기에에서도 좋은 아침이에요. Talkpush의 창업자라고 들었어요. 아직 여러분이 무슨 일을 하는지 모르는 사람들을 위해 설명해 준다면, 어떤 일을 하고 있나요?
Max:
Talkpush는 채용 소프트웨어를 만들고 있고, 자동화에 집중하고 있어요. 챗봇을 사용해 대규모로 지원자와 소통하는 일을 자동화하죠. 이게 무슨 뜻이냐고요? 전 세계에서 가장 큰 고용주 가운데 일부를 위해, 전 세계 구직자 수백만 명과 나누는 대화를 처리한다는 뜻이에요. Walmart, McDonald’s, Accenture 같은 회사들이죠. WhatsApp과 Messenger 같은 플랫폼의 메시징 인터페이스와 대화형 AI를 활용해 수백만 명의 지원자와 연결하고, 채용을 더 빠르게 진행할 수 있도록 해요.
Jeroen:
그러니까 chat과 대화를 활용해서 기업의 채용 흐름을 간소화하는 일을 하고 계신 거죠?
Max:
맞아요. 그 대화의 대부분은 완전히 자동화되어 있고, 전부 AI로 처리돼요. 그래도 여정의 일부는 지원이 필요하고 일부는 지원이 필요하지 않은 식으로, 여정 곳곳에는 여전히 사람의 개입이 있어요.
Jeroen:
그렇군요. 함께 일하는 기업들은 수많은 사람이 채용 과정에 참여하는 거대한 흐름을 운영하고 있고, 그중 지나치게 수작업인 부분을 일부 덜어내고 싶어 한다고 상상하고 있어요. 그렇다면 제공하는 솔루션은 자동화된 부분과 더 인간적인 부분을 결합하는 거네요. 자동화된 부분은 제가 보기엔 양식을 대체하고, 인간적인 부분은 원래도 있던 과정이지만 chat을 통해 더 많이 이뤄지는 거고요. 대략 그런 건가요?
Max:
네, 사용자 경험으로서 양식에 반대하는 건 아니라고 말할 수 있어요. chat이나 대화보다 양식이 나은 점도 있다고 생각해요. 양식을 입력하면 조금 더 공식적인 느낌이 든다는 점도 그중 하나고요. 하지만 전반적으로는 Typeform 같은 인터페이스처럼, 대화에 더 가까운 느낌을 주는 동적인 경험으로 점점 이동하고 있어요. 저희도 그 흐름에 함께하고 있고요. 저희를 이끄는 건 정말 행동의 변화, 즉 소비자 행동의 변화예요. 기업이 소비자와 대화하는 방식으로 자신들에게 말을 거는 인터페이스를 갖추면 더 뛰어난 인재를 끌어올 수 있다는 걸 깨닫는 순간, 채용 측면에서 우위를 얻어요. 그러면 그 효과가 비즈니스 전체로 이어져 모두에게 도움이 되죠. 근본에는 소비자의 행동과 습관 변화가 있어요. 그런데 선도적인 소프트웨어 공급업체들은 그 변화를 제대로 고려하지 않았어요.
Jeroen:
기업을 상대로 영업할 때도 그런 이야기를 앞세우나요? 아니면 특별히 집중하고 있는 플랫폼이 따로 있나요?
Max:
방금 말한 소비자 행동의 변화라는 접근 방식은, 기업의 이름이 널리 알려져 있고 브랜드가 가장 소중한 자산일 때 엔터프라이즈 고객에게 잘 통해요. 인재를 찾는 일이 조금 더 적극적이어서, 인재가 찾아오기를 기다리기보다 기업이 직접 인재를 찾아야 하는 경우에는, 영업 용어로 말하면 인바운드보다 아웃바운드에 가까우므로 초점이 브랜드에서 생산성 쪽으로 조금 이동해요. 채용 담당자의 생산성 측면에서 어떤 가치를 만들어낼 수 있는지가 중요해지는 거죠. 채용 담당자 한 명당 몇 명을 채용하는지, 채용까지 걸리는 시간은 얼마나 되는지 등이요. 함께 이야기할 수 있는 큰 접근 방식은 이 두 가지예요.
Jeroen:
알겠어요. 그러니까 생산성 측면에서, 더 적은 자원으로 더 많은 지원자를 더 효과적으로 심사할 수 있게 하는 거군요?
Max:
맞아요. 지원자 측면에서도 그렇고, 채용 담당자 측면에서도 그래요. 물론이죠.
Jeroen:
그렇군요.
Max:
물론 영업 측면에서 더 야심 차게 접근하고 싶다면, 직위 충원에 시간이 오래 걸릴 때 발생하는 매출 손실과 비즈니스 요구에 제대로 대응하지 못하는 문제, 그리고 그게 비즈니스 전체에 어떤 의미를 갖는지도 이야기할 수 있어요. 예를 들어 리테일 환경을 생각해볼게요. 지금 당장은 뜨거운 세그먼트가 아니라는 건 알지만, 리테일은 다시 돌아올 거예요. 직위를 충원하지 못한 채 한 주가 지날 때마다 매출을 잃게 되죠. 임대료도 계속 내야 하고 보관 비용도 계속 부담해야 하는데, 판매는 가능한 만큼 빠르고 효율적으로 하지 못하는 거예요. 정말 뛰어난 영업 담당자라면 비즈니스 성과와 채용을 연결할 방법을 찾아낼 거예요. 하지만 쉬운 일은 아니에요. 인재 확보가 지원 기능으로 여겨지는 경우가 많고, 인재 확보 담당자들이 비즈니스의 흐름을 제대로 파악하고 있지 못하기 때문이죠.
Jeroen:
그렇죠. 그런데 지금까지 웹사이트를 바탕으로 이야기한 내용은 전체 이야기의 일부에 불과한 것 같아요. 광고와의 연동을 통해 지원자들을 여러분이 구축하는 인터페이스로 유도하고, 그 뒤에는 유입된 리드를 정리할 수 있는 또 다른 시스템도 갖추고 있는 거잖아요. 그렇죠?
Max:
맞아요. 리드에도 여러 단계가 있어요. 웹사이트에 방문한 사람, 일자리에 지원한 사람, 평가를 받은 사람, 면접을 본 사람이 있죠. 퍼널의 각 단계에서 리드당 비용을 추적해야 하고, 저희는 자동화를 통해 각 단계의 리드당 비용을 최소화하려고 해요.
Jeroen:
맞아요. 저는 종종 채용 에이전시를 생각하면, 동네 곳곳에 있는 일반적인 업체나 헤드헌터 유형의 업체가 떠올라요. 그런데 이런 회사들은 디지털화와 체계화가 정말 부족해요. 운영직이나 행정직 같은 직무의 사람을 채용하는 동네의 전형적인 채용 에이전시에 가 보면, 누가 어떤 일로 전화를 받아야 하는지, 어떤 지원자를 만났는지 같은 내용을 기억해 둘 제대로 된 시스템이 없어서, 제가 보기에는 거의 각자 알아서 처리하는 상태로 운영되는 경우가 많아요.
Max:
다뤄야 하는 데이터가 어떤 것인지 생각해 보세요. 결국 사람에 관한 데이터이고, 사람은 좋은 데이터를 제공한다고 항상 믿기 어렵잖아요. 자기 회사에 채용할 사람을 면접할 때도 무엇이 사실이고 무엇이 사실이 아닌지 판단하고 평가하기가 정말 어려워요. 이 분야는 극도로 뒤엉켜 있고 세분화돼 있어요. 기록 시스템인 지원자 추적 소프트웨어부터 지원자의 점수를 매기는 평가 플랫폼, 인재를 발굴하고 마케팅하는 플랫폼, 구인 게시판과 마켓플레이스까지 모두 따로 존재해요. 너무 복잡하고 세분화돼 있어서 이만큼 파편화된 분야도 드물어요. 마켓플레이스 분야에서는 조금씩 통합이 일어나고 있고, 대형 데이터베이스는 점점 더 커지면서 네 개의 대형 사업자가 이 시장을 독점하는 상황이 되고 있어요. 그중 하나가 Microsoft와 LinkedIn이에요. 또 하나는 Facebook과 Facebook Jobs인데, 현재는 초급 블루칼라 직군과 SMB를 위한 마켓플레이스이고 새로운 영역으로도 확장하고 있어요.
Max:
그리고 Indeed라는 대형 구인 게시판이 있고, 하나는 제가 잊어버렸네요. 아마 Google일 거예요. Google은 Google Cloud Talent Solution을 구축해 채용 시장에 진입했어요. 여러 채용 소프트웨어 업체의 구인 정보를 모아서 Google에 무료로 게시하는 서비스예요.
Jeroen:
대단하네요.
Max:
그러니까 ‘브뤼셀의 엔지니어링 직위’를 검색하면 가장 먼저 Google에서 나온 결과가 보이고, Google이 무료로 제공하는 정보가 표시돼요. 현재로서는 여기에 연결된 광고 매출이 없고, Facebook Jobs에도 광고 매출이 연결돼 있지 않아요. 이런 거대 사업자들이 시장에 진입하고 있고, 어쩌면 그 결과로 자동화와 기술 도입이 더 활발해질 수도 있어요. 다양성이 줄어들 테니까요.
Jeroen:
네, 완전히 이해돼요. 사실 정말 재미있는 게, 우리 둘은 서로 평행한 분야에서 일하고 있는 것 같아요. 당신이 채용에서 하는 일을 저희는 영업에서 하고 있죠. 데이터를 많이 자동화하고, 검증하고, 모두 정리된 상태인지 확인하고, 사람들과 연결할 수 있는 인터페이스를 제공하는 일이요. 이런 대형 사업자들이 시장에 진입해서 데이터를 확보하는 플랫폼이 된다는 이야기는 모든 산업에서 똑같이 나타나는 현상인 것 같아요. 이들이 거의 모든 시장에서 효율적인 방식으로 자신의 위치를 구축하는 모습이 참 흥미로워요.
Max:
4년 전만 해도 제 가장 큰 공급업체이자 제가 가장 많은 돈을 쓴 곳은 Facebook이었다는 사실을 떠올려 봤어요. 대부분 광고 매출이었는데, 저는 거기서 조금씩 벗어나는 데 성공했죠. 이제 가장 큰 지출 항목을 보면, 방금 LinkedIn Sales Navigator 청구서를 결제했어요. 그다음으로 큰 지출은 실제로 Amazon과 Google이에요. Google Cloud API도 사용하고 있는데, 그러면서 ‘좋아, 1단계에서는 벗어났네’라고 생각했어요. 그런데 이제 큰 업체가 세 곳이나 남았네요. 여전히 큰 비용을 지출하는 대형 공급업체 네 곳 중 세 곳을 이용하고 있는 셈이에요. 정말 집중도가 높은 세상이죠.
Jeroen:
맞아요.
Max:
그게 현실이에요. 우리가 할 수 있는 건 없고, 받아들여야 해요. 어쩌면 우리의 기업가적 이상과는 맞지 않을 수도 있지만, 그게 우리가 살아가는 세상이니까요.
Jeroen:
맞아요. 이 모든 회사가 플랫폼 모드로 전환했어요. 우리가 사업을 만들어갈 수 있도록 필요한 모든 도구를 제공하지만, 결국 큰돈을 버는 건 그 회사들이에요.
Max:
맞아요, 이제 울기라도 할까요?
Jeroen:
아니요.
Max:
눈물이라도 흘릴까요?
Jeroen:
이제 당신의 이야기와 여러분이 어떻게 시작했는지로 다시 돌아가 볼게요. 정말 멋진 일을 하고 있는 것처럼 보이는데, 이 모든 일을 시작하게 된 계기가 어디에서 왔는지 궁금해요. 통화 전에 말씀해 주셨듯이 이 일을 시작한 지 5년 반 정도 됐고, 사실 저희와도 꽤 비슷하잖아요. 이 일을 위해 더 나은 시스템이 필요하겠다고 생각한 건 언제였어요? 당시에는 어떤 일을 하고 있었고, 이 모든 과정은 어떻게 시작됐나요?
Max:
저는 실무자로 시작했어요. 이전에 제가 창업하고 공동 창업자로 참여했던 회사에서 직접 팀원을 채용하고 있었는데, 채용 업무가 반복적인 성격을 띠는 데 답답함을 느껴서 외부 소프트웨어를 구매했어요. 그러다 이 정도로 좋은 것을 우리 스스로 만들 수 있겠다는 생각이 들었고, 그 소프트웨어의 자체 버전을 만들었어요. 이후 그걸 판매하기 시작하면서, 조금은 우연히 소프트웨어 기업가가 됐어요. 처음에는 우리 내부에서 사용하려고 만든 것이었는데, 판매를 시작했고, 그러면서 서비스보다 소프트웨어 분야에서 일하는 게 훨씬 낫다는 걸 깨닫기 시작했어요. 매출이 반복적으로 발생하는 구조이기 때문이에요.
Max:
그게 제 배움의 과정이었어요. 하지만 Talkpush는 제가 혼자 창업한 회사예요. 물론 과거의 경험을 바탕으로 만들었고, 앞서 말했듯이 사용 가능한 기술이 소비자의 요구에 맞춰져 있지 않다는 걸 깨달은 데서 출발했어요. 보통 채용과 인재 확보 분야는 영업과 마케팅보다 몇 년 정도 뒤처져 있어요. 영업과 마케팅에는 큰돈이 들어가고, 혁신에 투입되는 돈도 많이 배정돼요. 채용 소프트웨어의 역사를 살펴보면, 영업과 마케팅 분야의 혁신보다 보통 3~4년 정도 뒤처져 있어요. 천재가 아니어도 알 수 있죠. 영업과 마케팅 분야 사람들이 하는 일을 따라가서 채용이라는 맥락에 적용하면 돼요. 더 작은 산업이고 혁신에 투입되는 돈도 적지만, 긍정적인 면도 있어요. 사람들의 취업을 돕는 일이기 때문에 단순히 영업팀의 역량을 높이는 것보다 조금 더 큰 목적의식을 가질 수 있거든요. 채용을 진행하고 사람들이 식탁에 음식을 올릴 수 있도록 돕는다는 점이 좋아요.
Jeroen:
맞아요, 좋아요. 소프트웨어가 서비스보다 낫고 반복 매출을 가져다준다고 말씀하신 부분으로 잠시 돌아가 볼게요. Neil Patel이 Mixergy에서 한 흥미로운 팟캐스트가 있는데, 거기서는 실제로 정반대의 이야기를 해요. 그는 “이제 소프트웨어의 전성기는 지났어요. 앞서 말씀하신 대형 서비스들을 이용하면 누구나 소프트웨어를 만들 수 있으니까요”라고 말해요. 곳곳에서 서로보다 더 낮은 가격을 제시하려는 회사들이 경쟁하고 있고, 그는 큰돈을 벌 수 있는 곳이 소프트웨어 자체가 아니라 서비스 제공에 있다고 말해요. 그리고 그 서비스 자체를 소프트웨어로 자동화하는 거죠. 이 점을 어떻게 생각해요? 그런 방향도 고민하고 있나요, 아니면 순수한 소프트웨어 비즈니스를 생각하고 있나요?
Max:
네, 그런 방향도 고민하고 있어요. 결국 그 도약을 감수할 의향이 있느냐의 문제예요. 그 도약을 하면 고객 중 일부가 경쟁자가 되니까요.
Jeroen:
맞아요.
Max:
대담하고 과감한 선택이에요. 서비스로 전환할 때 생기는 또 다른 문제는, 정말 훌륭한 서비스 조직을 만들면 소프트웨어 회사로서의 실패를 그 조직이 대신 가려준다는 거예요. 서비스 조직이 문제를 우회하는 방법을 정말 잘 알고 있다면, 그 문제는 R&D 단계까지 절대 올라오지 않고 엔지니어링 팀도 놓치게 돼요. 정말 어려운 전환이라고 생각해요. 분명 더 많은 돈을 벌 수 있기 때문에 아주 매력적인 선택이기도 해요. 서비스로 진출하면 매출 상승도 기대할 수 있고요. 우리 업계라면 이렇게 말할 수도 있겠죠. “소프트웨어 사용료를 내지 말고, 채용 인원 수에 따라 비용을 내세요.” 많은 플랫폼이 이런 도박을 했어요. 하지만 그 도박에서 좋은 결과를 얻은 곳은 아직 하나도 보지 못했어요. 물론 어느 정도 잘해낸 회사도 있기는 해요.
Jeroen:
회계 소프트웨어 모델을 생각해 보면, 모든 일을 자동으로 처리해 준다고 약속하는 새로운 회계 소프트웨어가 있잖아요. 이런 회사들은 소프트웨어로 직접 뭔가를 처리하고 싶지 않을 때를 대비해, 자체 센터에 전담 회계사를 두고 모든 일을 대신 맡길 수 있게 하는 경우가 많아요.
Max:
고객을 위해 그런 일을 할 계획이 있어요, 아니면 우리에게는 해당되지 않나요?
Jeroen:
지금 당장은 아니지만, 가끔 그런 생각을 해요. 괜찮을 것 같아요.
Max:
이 일을 시작하는 가장 좋은 방법은 아마 이렇지 않을까 싶어요. 지금 제가 좀 빙빙 돌면서 딴 얘기를 하고 있긴 하지만요. 누군가가 슈퍼 사용자가 될 수 있도록 지원하고, 일종의 수료증이나 학위를 주는 인증 프로그램을 만드는 거예요. 그런 다음 이렇게 말하는 거죠. “좋아요, 이제 우리가 여러분에게 일을 연결해 드릴게요.” 그러면 잘 확산되면서 불이 붙을 수도 있겠죠. 그런 방식이요.
Jeroen:
네, 말이 되네요. 솔루션 파트너 같은 곳과 파트너 프로그램을 운영하는 거군요.
Max:
그런 의미에서 RPA 업계의 선두 주자인 UIpath를 따라 해보려고 해요. UIpath는 사용자 교육을 아주 잘한 다음, 그런 방식으로 생태계를 구축했어요. 예전에 SAP에서 일한 적이 있는데, SAP도 SAP 컨설턴트를 만들고 SAP를 기반으로 일하는 전체 생태계를 구축하는 데 많은 투자를 했어요. 언제 그 스위치를 켜야 할지는 모르겠어요. 지금은 소프트웨어가 더 잘 작동하도록 만드는 데 온전히 집중하고 있어서, 그 위에 그런 조직 전체를 구축한다는 건 상상하기가 어려워요.
Jeroen:
두 번째로 하지 않는 이유로 소프트웨어를 내부에서 사용하면 버그를 덮어줄 가능성이 더 높다고 말했잖아요. 그런데 제 경험으로는 소프트웨어를 내부에서 사용하면 고객이 버그를 발견하기 전에 우리가 먼저 발견하게 돼요. 하지만 이건 사실 질문이라기보다는 제 의견에 가깝겠네요.
Max:
아니요, 맞아요. 다만 여러 회사를 보면서 그런 생각을 하게 됐어요. 채용 분야에서는 채용이 제대로 기록되도록 팀과 실제 현장에 함께 있어야 할 때가 거의 많아요. 정말 어려운 일이죠. 완전한 독점 파트너십이 필요해요. 여러분이 채용 프로세스 아웃소싱 파트너가 되어 그 회사의 모든 채용을 맡는 식으로요. 그래야 완전한 독점성이 생겨요. 그렇지 않으면 결과를 추적하기가 어려워지고, 제대로 추적하지 않으면 비용이 많이 드는 일이 돼요. 어쨌든 어떻게 전환해야 할지는 모르겠지만, 관심은 있어요.
Jeroen:
네, 물론이죠. 소프트웨어 안에 화상 면접 같은 기능도 통합할 계획이 있나요? 아니면 이미 들어가 있나요?
Max:
이미 들어가 있어요. Messenger와 WhatsApp을 함께 사용하면 음성, 영상, 애니메이션 GIF 등 무엇이든 담을 수 있다는 점이 정말 좋아요. 양방향 커뮤니케이션을 더 풍부하고 재미있게 만들어 주는 기능들이죠. 채용 매니저에게 ‘이 이력서를 읽는 데 30초를 쓸래요’와 ‘이 지원자가 어떤 사람인지 설명하는 질문에 답하는 모습을 30초 동안 볼래요’ 중 하나를 고르라고 한다면, 당연히 영상을 선택할 거예요. 특히 매우 기술적인 직무가 아니라 공감 능력과 커뮤니케이션 역량이 더 중요한 직무라면, 사람을 직접 봤을 때 훨씬 더 많은 것을 알 수 있으니까요. 영상이 기본적인 방법이 될 거예요. 그래서 실제로 저희 플랫폼에서 이뤄지는 채용의 대부분은 이력서 없이 진행돼요.
Jeroen:
네, 그렇다면 녹화 영상 같은 비동기식 영상 커뮤니케이션인가요? 아니면 실시간 통화도 진행되나요?
Max:
사실 둘 다 지원하지만, 대부분은 비동기식이에요.
Jeroen:
네, 제가 제대로 이해했다면 SAP에서 일했고, 채용 사업을 운영한 다음에 이 소프트웨어 사업을 시작했다고 말씀하셨죠? 이렇게 정리하면 맞나요?
Max:
네, 그게 모두 제 경력의 일부예요. 이제는 성인이 된 뒤 대부분의 삶을 자영업자로 살아왔어요.
Jeroen:
SAP에서 일했던 기간도 포함해서요, 아니면 그 이후부터인가요?
Max:
SAP에 있던 동안에는 분명히 급여를 받았죠.
Jeroen:
네.
Max:
그곳에서 제 몫을 다할 수 있는 다른 방법은 없었으니까요.
Jeroen:
늘 자기 사업을 하고 싶다는 생각이 있었나요, 아니면 어떤 계기로 마음이 바뀐 순간이 있었나요? 혹은 그냥 자연스럽게 그렇게 자라난 건가요?
Max:
저는 늘 기업가로 사는 삶을 꿈꿨어요. 경영대학원에 갔을 때도 기업가정신을 전공했어요. 꽤 일찍 사업을 시작했는데, 한편으로는 대형 기술 회사에 대한 FOMO도 조금 있었어요. SAP에서 일할 기회가 생겼을 때는 그 기회가 정말 대단하게 느껴졌어요. 훌륭한 이력서를 가진 뛰어난 인재들과 일하고, 멋진 사무실에서 근무하고, 아주 큰 계약을 체결할 수 있는 기회였으니까요. 대기업에서 하는 업무의 수준과 품질을 제가 어쩌면 과대평가했던 것 같아요. 모두가 아주 똑똑하고 옷도 잘 입는 것처럼 보이잖아요. 정말 유능한 사람들과 함께 일하는 기분이 들고, 이런 회사들은 직원들도 잘 챙겨줘요. 하지만 현실과 아주 동떨어져 있다는 느낌도 분명히 들어요. 때로는 거래 하나를 성사시키려고 20명, 30명, 40명이 한 거래에 매달리기도 하거든요. 모두가 그 성과를 자기 공으로 돌리려 하지만, 결국 많은 구매 결정은 브랜드를 바탕으로 이뤄져요. 사실 그 30명 중 누구도 그 일과 아무 관련이 없었을 수도 있어요.
Max:
직원이 그렇게 많은 조직의 일부로 있으면 결과와 성과에 연결돼 있다는 느낌을 받기 어려워요. 저는 그런 환경에서 계속 동기를 유지하기가 힘들었어요. 지금은 선택의 여지가 없어서 오히려 좋아요. 내가 동기가 있는지 스스로 물어볼 필요가 없거든요. 그냥 일어나서 움직여요.
Jeroen:
네, 이 일을 2년 4개월 동안 해왔다는 걸 보니 이미 꽤 대단한 성과라고 할 수 있겠네요.
Max:
고마워요. 그곳에서 좋은 친구를 많이 사귀었고 많은 것을 배웠어요. 특히 영업의 심리와 그룹 의사결정 구매자들과 일하는 방법을 많이 배웠어요.
Jeroen:
네. 아침에 일어나 계속 동기를 유지해야 한다는 이야기가 나왔는데요. 요즘은 무엇 때문에 밤잠을 설치나요?
Max:
요즘은 현재 팬데믹 때문에 영업 주기에 꽤 많은 변경이 생긴 일이 가장 크다고 할 수 있어요. 기업가라면 통제권을 쥐고 싶어 하잖아요. 자신의 운명은 물론이고 재정과 급여 지급까지 직접 통제하고 싶어 해요. 그런데 세상이 빠르게 변하면 통제권을 조금 잃게 돼요. 회사가 성장하면 다행히도 통제권을 조금 더 내려놓게 되기도 해요. 나보다 더 적합한 사람들에게 그 통제권을 넘겨주는 거죠.
Jeroen:
네.
Max:
그게 요즘 제가 조금 밤잠을 설치는 이유인 것 같아요. 일어나는 모든 변경들 때문이죠. 하지만 특별히 평소와 다른 일은 아니에요.
Jeroen:
SaaS 사업에 가장 큰 영향을 받고 있는 부분은 어디라고 보나요? 고객이 떠나는 것 같은 이탈보다는 신규 매출에 더 큰 영향이 있을 거라고 생각하는데요.
Max:
네, 정확히 짚었어요. 모두가 조금이라도 유리한 위치를 차지하려고 하고, 회사 규모가 크든 작든 예외적으로 유리한 잔액 조건을 요구해요. 그래서 이런 상황에서는 어떤 것도 확실히 기대하기가 어려워요. 이미 지급하기로 약속한 대금도 지급이 늦어지니까요. 그런 일들이 생겨요. 관리도, 계획도 더 어려워지지만, 우리가 이 상황을 결국 헤쳐 나갈 거라는 건 알아요. 그리고 이런 역경이 팀으로서 우리를 더 가깝게 만들어 줄 거라고 생각해요. 그래서 저는 이 상황을 반쯤 찬 잔으로 보고 있어요.
Jeroen:
네. 요즘은 업무로 어떤 일에 가장 많은 시간을 쓰고 있어요?
Max:
저는 Andy Grove의 《High Output Management》를 정말 좋아해요. 이 책에서 그는 CEO와 기업가들에게 일대일 미팅을 잘 운영하는 법이나 목표를 설정하는 법 같은 내용을 알려 주고, 미팅을 하는 일이 왜 중요한지도 이야기해요. Jason Fried와 《Rework》도 정말 좋아하는데, 그 책에서는 미팅이 완전히 쓸모없으니 없애야 한다고 말해요. 저는 늘 이 두 책 사이를 오가면서 저에게 맞는 방법이 무엇인지 고민해요. 미팅을 하는 데 꽤 많은 시간을 쓰는 것 같고, 그만큼 에너지도 많이 빠져나가지만, 그럴 만한 가치가 있는 투자라고 생각해요. 그렇지 않다면 하지 않을 거예요. 특히 팀의 90%가 저와 같은 나라에 있지 않으니까, 저는 보통의 사업주보다 그들에게 더 많은 시간, 아니 그만큼의 시간을 투자해야 한다고 생각했어요. 제가 그들과 멀리 떨어져 있으니까요. 미팅도 많고, 일대일 미팅도 많고, 정기적으로 새로운 목표를 설정하고, 소통도 많이 해요. 의심할 여지 없이 시간과 에너지가 드는 일이에요.
Jeroen:
미팅을 하지 말아야 한다는 생각과 미팅을 해야 한다는 생각을 계속 오가고 있는데, 이런 미팅이 정말 가치 있는 시간인지, 시간을 잘 쓰고 있는지, 효과적인지 어떻게 확인해요?
Max:
가장 좋은 방법은 사람들이 안건을 준비해서 오도록 하고, 다음 단계가 무엇인지 글로 정리하는 거예요. 가끔 저는 미팅 경찰처럼 행동해요. 예를 들어 꼭 다섯 명만 있으면 되는 미팅에 20명이 초대된 걸 보면, 미팅을 만든 사람에게 가서 이렇게 말해요. “15명이 한 시간 동안 받는 급여를 생각해 보세요. 이 메시지를 전달하는 데 정말 1,000달러를 쓰고 싶은 건가요, 아니면 이메일로 할 수 있는 일인가요?” 뭐, 그런 식이에요. 제가 조금씩 그런 역할을 해요. 그 밖에 특별한 지혜가 있는 건 아니고요.
Jeroen:
그러니까 미팅 안건을 정하고, 다음 단계를 정리하고, 미팅에 참여하는 사람 수를 제한하는 거네요.
Max:
네, 참여자 수는 가능한 한 줄여야 해요.
Jeroen:
보통 미팅에 몇 명 정도 참여하게 해요? 저희도 요즘 Salesflare에서 일부 미팅을 두고 직접 실험하고 있어요. 가끔 다섯 명이 미팅에 들어가 있는데, 사실 다섯 명 모두 참여하는 게 좋기는 해도 세 명만으로도 할 수 있겠다는 생각이 들거든요. 나머지 두 명은 논의한 모든 내용을 문서에 코멘트로 남기면 되고요.
Max:
네, 저는 아직 그 정도까지는 해보지 않았어요. 통화에 10명 이상이 참여하는 건 늘 걱정돼요. 사람들이 정신적으로 미팅에서 이탈할 것 같거든요. 대화에 참여하지 않으면 자연스럽게 다른 곳으로 관심이 옮겨 가기 마련이에요. 우리는 사람들이 딴생각을 하도록 돈을 주는 게 아니잖아요.
Jeroen:
맞아요.
Max:
네, 10명보다 적은 게 가장 좋은 것 같아요. 그래도 저희는 전사 타운홀도 해요. 전사 타운홀은 거의 미팅이라고 하기도 어려워요. 대부분의 시간 동안 제가 발표하는 자리니까요. 완전히 비동기 방식으로 진행하고 녹화해도 되지만, 적어도 한 달에 한 번은 꼭 하려고 해요. 그래야 우리가 모두 함께 있는 듯한 느낌이 들거든요. 한 달에 한 시간 정도는 모두가 하나의 가상 회의실에 함께 갇혀 있는 시간이라고 생각하는 거예요. 충분히 합리적인 방식이에요.
Jeroen:
맞아요. 참여하지 않거나 딴생각을 하기 시작하는 사람들에 관해 말씀하신 부분과 관련해서, 저희가 알아낸 건 세 명을 넘어서면 이런 일이 생기기 시작한다는 거예요. 보통 세 명이 대화를 이끌어가는데, 다섯 명이 되면 그중 두 명 정도는 사실상 아무것도 하지 않게 되거든요.
Max:
네.
Jeroen:
그래서 이제는 인원을 제한하려고 해요. 타운홀은 정말 말이 되네요.
Max:
이상적인 통솔 범위, 그러니까 매니저 한 명당 직속 보고자가 몇 명이어야 하는지에 대해서는 어떻게 생각해요?
Jeroen:
저희는 아주 작은 회사예요. 고작 일곱 명이라서 저희에게는 그다지 문제가 되지 않아요.
Max:
문제 될 게 없네요.
Jeroen:
그 부분에 대해 깊이 생각해본 적은 많지 않아요.
Max:
네. 문헌에서는 이상적인 인원이 8명, 그러니까 7명이나 8명이라고 말해요. 그래야 가장 큰 레버리지를 얻으면서도 사람들에게 시간과 관심을 충분히 쏟을 수 있기 때문이죠. 말씀하신 것처럼 어쩌면 조금 더 적은 편이 나을 수도 있어요. 8명이나 9명이 미팅을 하면 실제로 사람들이 대화에서 빠져나갈 수 있으니까요. 잘 모르겠네요.
Jeroen:
네, 아마 대부분이 빠져나갈 거예요. 그럼 하루는 어떻게 보내요? 어떤 일에 시간을 많이 써요? 일정이나 업무를 특정한 방식으로 구성해요?
Max:
월요일과 화요일에는 1:1 미팅을 전부 진행해서 먼저 끝내요. 그러고 나면 주 후반에는 제가 하고 싶은 여러 가지 이니셔티브에 좀 더 자유롭게 시간을 쓸 수 있어요. 제품이나 영업과 관련된 일일 수도 있고, 투자 유치일 수도 있고, 그날 상황에 따라 달라져요. 저는 홍콩에 있지만 팀의 절반이 라틴아메리카에 있어서 시차가 12~14시간이나 나요. 그래서 그 점도 고려해야 해요. 저는 아주 일찍, 보통 새벽 5시쯤 일어나고, 5시 30분이나 6시쯤이면 라틴아메리카 팀과 대화를 시작해요. 그러다 보면 8시에서 8시 30분까지 시간이 가요. 그다음에 아침을 먹고 하루를 시작할 수 있어요. 제게는 두 가지 하루가 있어요. 하루는 아침을 먹기 전에 라틴아메리카와 이야기를 나누고, 아침을 먹은 다음 아시아 쪽 업무를 하는 날이에요. 그리고 그 뒤에는 저녁에 운동을 해요. 일찍 시작하지만 보통 오후 6시쯤이면 완전히 방전돼요. 아무것도 못 하겠어서 저녁을 먹거나 운동을 하러 가거나 뭐 그런 일을 해야 해요.
Jeroen:
네, 좋네요. 라틴아메리카 이야기를 했는데, 북아메리카에서는 활동하지 않나요?
Max:
그렇게 많이 하지는 않아요. 저희는 신흥 시장에 더 집중해요.
Jeroen:
알겠어요. 저녁에 운동하는 것 말고는 뭘 해요? 여가 시간의 대부분을 운동에 쓰나요?
Max:
네, 운동을 해요. 아내는 사교 일정이 꽉 차 있고, 저는 Netflix에서 볼 만한 좋은 SF 시리즈를 찾아요.
Jeroen:
최근에 본 SF 시리즈는 뭐예요?
Max:
세상에서 제일 좋은 건 역시 Rick and Morty죠. 이틀 전에 새 에피소드도 나왔어요.
Jeroen:
Dark 봤어요?
Max:
아니요.
Jeroen:
못 봤어요? 알겠어요. 이름은 독일식인데, 독일계 뿌리는 없는 것 같네요. 맞죠?
Max:
음, 제 이름이 독일식 이름이니까 그렇죠. 뿌리는 독일이에요. 저는 독일인이 아니지만, 《다크》는 한번 봐야겠네요.
Jeroen:
《다크》는 독일 시리즈인데 정말 재미있어요. 시간 여행에 관한 이야기고, 독일에서 보내는 시간도 조금 나오죠. 하지만 팟캐스트에서 이 이야기를 더 길게 하지는 말자고요.
Max:
제 증조할아버지가 독일인이었어요. 1863년에 열세 살의 나이로 대서양을 건넜어요. 목사, 그러니까 침례교 목사가 되어 미국 전역에서 일했고, 자녀 넷을 낳아 미국인 가족을 꾸렸어요.
Max:
불과 네 세대 전만 해도 사람들이 우리와는 완전히 다른 삶을 살았다는 게 정말 믿기지 않아요. 전기도 없었잖아요. 정말 놀라운 일이죠. 조상에 대해 읽어보는 건 재미있어요.
Jeroen:
네, 그런 걸 해보고 있어요?
Max:
네, 최근에 해보고 있어요. 제 이름 이야기를 꺼내고 그게 제 역사와 연결되니까요. 재미있는 시간이죠.
Max:
도널드 트럼프 시절에는 미국인이라는 느낌이 조금 덜해서 다행인 것 같아요.
Jeroen:
무슨 말인지 알아요. 저도 사실 미국에서 태어나서 그 모든 것에 공감해요. 제가 미국에 있었다면 조금 우울해졌을 것 같아요.
Max:
네, 지금은 집에 갇혀 있으니 더 우울해졌어요.
Jeroen:
저는 덜 우울한 것 같아요.
Max:
네.
Jeroen:
독서에 대해 얘기해 볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 뭐고, 왜 읽게 됐어요?
Max:
글쎄요, 좋은 책이 몇 권 있나 한번 떠올려 볼게요. 지금은 조지 오웰의 고전 1984를 읽고 있어요. Talkpush에 새로 합류하는 사람들, 그러니까 Talkpush에서 일하게 된 사람들에게 제가 추천하는 책은 Behind the Cloud, the Story of Salesforce, 제가 방금 언급한 앤디 그로브의 High Output Management, 그리고 Rework예요. 이 책들이 가장 먼저 권하는 책들이에요.
Jeroen:
마지막 책은 뭐였어요?
Max:
Rework요.
Jeroen:
제이슨 프리드의 Rework요.
Max:
제이슨 프리드요, 맞아요.
Jeroen:
네, 좋아요. High Output Management와 Rework를 함께 읽고 배운 점은 뭐예요?
Max:
두 책은 스펙트럼의 정반대편에 있어요. High Output Management를 읽으면, 관리와 구조와 조직에 대해 내가 싫어했던 모든 것이 사실은 잘못된 이유로 싫었던 거라는 걸 깨닫게 돼요. 그리고 사람들이 함께 잘 일하게 만드는 유일한 방법이기 때문에 그걸 받아들여야 한다는 것도요. 조금이라도 아나키스트 기질이 있다면 이 책을 읽어 보세요. 왜 좋은 매니저가 되어야 하는지, 그리고 이 도메인에서 자신의 약점을 어떻게 극복해야 하는지 이해하는 데 도움이 되거든요. Rework는 아주 독립적인 사고를 하는 사람들이 쓴 훌륭한 책으로, 생산성을 높이면서도 삶을 계속 주도적으로 이끌어 가는 방법에 관한 좋은 팁이 가득해요. 쓸모없는 회의와 의미 없는 대화의 횡포를 받아들이지 않고, 더 결과 중심적으로 일해서 삶의 주도권을 쥐는 방법을 알려 줘요.
Jeroen:
알겠어요. 마지막 질문이에요. 지금까지 들어 본 조언 중 가장 좋았던 건 뭐예요? 어려운 질문인 건 알아요.
Max:
네, 이번 건은 준비가 안 됐어요. 기억력이 그다지 좋지 않거든요.
Jeroen:
가장 먼저 떠오르는 건 뭐예요?
Max:
가장 좋은 조언이요. 더 많은 자금을 조달해야 해요.
Jeroen:
더 많은 자금을 조달하라고요?
Max:
네.
Jeroen:
코로나 위기에 들어가기 전이라는 뜻인가요?
Max:
네, 제가 지금까지 만난 모든 투자자와 주주가 늘 똑같은 말을 했어요. 더 많은 자금을 조달해야 한다고요. 네, 알겠어요. 저도 제품을 더 많이 팔아야겠죠? 하지만 일반적으로 말하면, 좋은 CEO와 좋은 사업주라면 다른 사람들이 나에게 자본을 투자하도록 설득하는 데 능숙해야 한다는 게 자본주의의 원칙이에요. 일을 해내려면 자본이 필요하니까요. ‘더 많은 자금을 조달해야 한다’는 말에 담긴 근본적인 메시지는 자기 일을 잘해야 한다는 뜻이에요. 이게 엄청난 거래라는 사실을 사람들에게 설득할 수 있을 만큼 일을 잘해야 해요. 그걸 충분히 잘하지 못하면 멀리 나아갈 수 없어요. ‘돈은 많을수록 좋다’는 뻔한 말 너머에는, 특히 유럽인인 우리는 미국인들만큼 쇼 앤 텔을 잘하는 법을 배우고 큰돈을 노려야 한다는 메시지가 있다고 생각해요.
Jeroen:
알겠어요. Founder Coffee에 출연해 줘서 다시 한번 고마워요, Max. 함께할 수 있어서 정말 좋았어요.
Max:
고마워요, Jeroen. Founder Coffee도 잘되길 바라고, 앞으로 나올 에피소드도 기대하면서 들을게요.
Jeroen:
고마워요.
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