Max Armbruster von Talkpush
Founder-Coffee-Folge 039
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle paar Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse und mehr – in einem vertraulichen Gespräch, bei dem wir die Person hinter dem Unternehmen kennenlernen.
Für diese neununddreißigste Folge habe ich mit Max Armbruster gesprochen, dem Gründer und CEO von Talkpush, einer Plattform zur Automatisierung von Recruiting, die Chat-Oberflächen für die Personalgewinnung nutzt.
Nach Stationen bei Unternehmen wie CNET, Altran, ATKearney und SAP gründete Max Talkpush auf Grundlage einer internen Software, die er in einem früheren Unternehmen entwickelt hatte, um den Recruiting-Prozess zu optimieren.
Obwohl er US-Amerikaner mit deutschen Wurzeln ist, leitet er sein Unternehmen von Hongkong aus, während die Hälfte seines Unternehmens in Lateinamerika ansässig ist. Und er verkauft seine Software weltweit.
Wir sprechen darüber, ob es sinnvoll ist, Software mit Services zu kombinieren, wie die großen Internetkonzerne reich werden und wie man gute Prozesse aufbaut und effektive Meetings abhält.
Willkommen bei Founder Coffee.
Wo kannst du zuhören?
Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen:
Hi Max, schön, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Max:
Danke, guten Morgen aus Hongkong.
Jeroen:
Guten Morgen aus Belgien. Du bist der Gründer von Talkpush. Für alle, die noch nicht wissen, was ihr macht: Was genau macht ihr?
Max:
Talkpush ist eine Recruiting-Software. Wir arbeiten an Automatisierung und nutzen Chatbots, um die Interaktion mit Leads in großem Maßstab zu automatisieren. Was bedeutet das? Wir führen weltweit Millionen von Gesprächen mit Jobsuchenden – für einige der größten Arbeitgeber der Welt. Unternehmen wie Walmart, McDonald’s oder Accenture. Wir treten mit diesen Millionen von Leads über Messaging-Oberflächen und konversationelle KI auf Plattformen wie WhatsApp und Messenger in Kontakt, damit Recruiting schneller funktioniert.
Jeroen:
Okay, ihr arbeitet also für Unternehmen daran, deren Recruiting-Abläufe mithilfe von Chats und Gesprächen zu optimieren, richtig?
Max:
Genau. Die große Mehrheit dieser Gespräche läuft vollständig automatisiert und wird komplett von KI geführt. Trotzdem gibt es einige persönliche Kontaktpunkte, denn manche Teile der Journey werden unterstützt und andere nicht.
Jeroen:
Ja, ich stelle mir vor, dass die Unternehmen, mit denen ihr arbeitet, riesige Recruiting-Abläufe haben und Dinge, die zu manuell sind, teilweise loswerden wollen. Das, was ihr anbietet, verbindet also den automatisierten Teil – der vermutlich Formulare ersetzt – mit dem persönlicheren Teil, der normalerweise ebenfalls dazugehört, dann aber stärker über Chats läuft. Ist es ungefähr das?
Max:
Ja, ich kann sagen, dass ich nichts gegen Formulare als User Experience habe. Ich denke, Formulare haben gegenüber Chats und Gesprächen einige Vorteile – unter anderem fühlt sich das Ausfüllen eines Formulars ein bisschen offizieller an. Aber grundsätzlich bewegen wir uns immer mehr in Richtung dieser dynamischen Erlebnisse, Typeform-ähnlicher Oberflächen, die sich eher wie ein Gespräch anfühlen. Und ja, wir sind ein Teil davon. Was uns wirklich antreibt, ist eine Veränderung im Verhalten, genauer gesagt im Verhalten der Verbraucher. Wenn Unternehmen erkennen, dass sie bessere Talente gewinnen, wenn ihre Oberfläche mit den Menschen genauso spricht, wie sie selbst mit Verbrauchern sprechen, verschafft ihnen das beim Recruiting einen Vorteil – und davon profitiert letztlich das gesamte Unternehmen. Die Grundlage ist also eine Veränderung im Verhalten und in den Gewohnheiten der Verbraucher, die von den führenden Softwareanbietern bisher nicht wirklich berücksichtigt wurde.
Jeroen:
Ist das die Sales-Story, mit der du bei einem Unternehmen auftrittst, oder konzentrierst du dich nicht auf eine bestimmte Plattform?
Max:
Der Ansatz, den ich gerade beschrieben habe, als ich über das sich verändernde Verhalten der Konsumenten gesprochen habe, funktioniert bei Unternehmen gut, wenn sie einen sehr bekannten Namen haben und ihre Marke ihr wertvollstes Kapital ist. Bei Unternehmen, die proaktiver nach Talenten suchen und die Talente nicht einfach zu ihnen kommen, sondern die selbst auf die Suche gehen müssen – in der Vertriebssprache also eher Outbound als Inbound –, verschiebt sich der Fokus ein Stück weg von der Marke und hin zur Produktivität und dazu, den Wert aus der Sicht der Recruiter-Produktivität zu steigern. Wie viele Einstellungen nimmst du pro Recruiter vor, wie lange dauert die Besetzung einer Position und so weiter? Das sind die beiden großen Ansätze, mit denen du arbeiten kannst.
Jeroen:
Verstanden. Es geht also um den Produktivitätsaspekt und darum, sicherzustellen, dass du mit weniger Ressourcen mehr Kandidaten besser screenen kannst, richtig?
Max:
Ja. Aufseiten der Kandidaten. Aufseiten der Recruiter. Absolut.
Jeroen:
Okay.
Max:
Wenn du auf der Vertriebsseite ehrgeiziger vorgehen willst, kannst du natürlich auch über den Umsatzverlust sprechen, der entsteht, wenn die Besetzung einer Position zu lange dauert, und über die fehlende Reaktionsfähigkeit auf die Anforderungen des Geschäfts – und darüber, was das für den Rest des Unternehmens bedeutet. In einem Einzelhandelsumfeld zum Beispiel – ich weiß, dass dieses Segment gerade nicht besonders gefragt ist, aber der Einzelhandel wird zurückkommen – verlierst du mit jeder Woche, in der du eine Position nicht besetzt, Umsatz. Die Miete musst du trotzdem zahlen, auch die Lagerkosten laufen weiter, aber du verkaufst nicht so schnell und effizient, wie du es könntest. Ein wirklich guter Vertriebsmitarbeiter findet einen Weg, die Geschäftsergebnisse mit dem Recruiting zu verknüpfen. Das ist allerdings nicht einfach, weil Talent Acquisition oft als Support-Funktion betrachtet wird und die Verantwortlichen nicht wirklich wissen, was im Unternehmen gerade vor sich geht.
Jeroen:
Ja, aber nach dem, was wir besprochen haben und was auf deiner Website zu sehen ist, scheint das nur ein Teil der Geschichte zu sein. Du sorgst mit der Integration von Anzeigen ja auch dafür, dass du Kandidaten zu den von dir entwickelten Oberflächen bringst. Dahinter hast du dann ein weiteres System, in dem du die eingehenden Leads sozusagen ebenfalls organisieren kannst, richtig?
Max:
Ja, es gibt unterschiedliche Arten von Leads. Jemand besucht deine Website, jemand bewirbt sich auf eine Stelle, jemand absolviert ein Assessment, jemand führt ein Interview. In jeder Phase des Funnels musst du die Kosten pro Lead nachverfolgen, und wir versuchen, diese Kosten durch Automatisierung in jeder Phase zu minimieren.
Jeroen:
Ja, was mir oft auffällt, wenn ich an Recruiting-Agenturen denke – an die, die es an jeder Straßenecke gibt, oder an die eher klassischen Headhunter –, ist, wie wenig digitalisiert und organisiert diese Unternehmen sind. Wenn du zu einer typischen Recruiting-Agentur um die Ecke gehst, die Bedienpersonal, Sachbearbeiter und alle möglichen anderen Leute für administrative Tätigkeiten vermittelt, arbeiten diese meiner Erfahrung nach oft in einem ziemlich chaotischen Zustand. Es gibt kein richtiges System, das festhält, wen sie wann zu welchem Thema anrufen müssen, welche Kandidaten sie gesehen haben und all diese Dinge.
Max:
Stell dir einmal die Daten vor, mit denen du arbeiten musst. Es geht um Menschen, und auf Menschen kann man sich oft nicht wirklich verlassen, wenn es darum geht, sehr gute Daten zu liefern. Wenn du Menschen für dein eigenes Unternehmen interviewst, ist es unglaublich schwierig herauszufinden, was wahr ist und was nicht, und eine Einschätzung abzugeben. Das ist ein extrem zersplitterter und vielfältiger Bereich. Die Systeme, in denen die Daten geführt werden – die sogenannte Applicant-Tracking-Software –, dazu Assessment-Plattformen, die Kandidaten bewerten, sowie Sourcing- und Marketing-Plattformen, Jobbörsen und Marktplätze: Dieser Bereich ist so fragmentiert wie kaum ein anderer, weil er so komplex und vielfältig ist. In der Welt der Marktplätze findet derzeit zwar eine gewisse Konsolidierung statt, und die großen Datenbanken werden immer größer. Vier große Akteure beherrschen den Markt. Einer davon ist Microsoft mit LinkedIn. Ein weiterer ist Facebook mit Facebook Jobs, derzeit ein Marktplatz für Berufseinsteiger im gewerblichen Bereich und für KMU, der aber in neue Bereiche expandiert.
Max:
Die große Jobbörse heißt Indeed, und eine vergesse ich gerade. Ich glaube, es ist Google. Google ist in den Jobbereich eingestiegen und hat eine Google-Cloud-Talentlösung entwickelt, die Stellenanzeigen von den verschiedenen Recruiting-Softwareanbietern sammelt und kostenlos bei Google auflistet.
Jeroen:
Verrückt.
Max:
Wenn du nach „engineering position in Brussels“ suchst, siehst du als Erstes ein Google-Ergebnis, das dir von Google kostenlos angezeigt wird. Damit ist derzeit kein Werbeumsatz verbunden – und auch mit Facebook Jobs nicht. Diese riesigen Akteure dringen in den Markt ein. Vielleicht führt das zu mehr Automatisierung und mehr Technologie, weil es meiner Einschätzung nach weniger Vielfalt gibt.
Jeroen:
Ja, vollkommen verstanden. Eigentlich ist das ziemlich witzig: Du und ich arbeiten sozusagen in parallelen Bereichen. Wir versuchen beide, für den Vertrieb beziehungsweise für das Recruiting viele Daten zu automatisieren, sie zu validieren, dafür zu sorgen, dass alles organisiert ist, und Oberflächen bereitzustellen, über die wir uns mit Menschen Verbinden können. Was du über den Einstieg dieser großen Akteure und darüber sagst, dass sie zu den Plattformen werden, über die man Daten beschafft, gilt meiner Meinung nach branchenübergreifend. Es ist schon interessant, wie effizient sie sich in praktisch jedem Markt positionieren.
Max:
Ich habe darüber nachgedacht, dass mein größter Lieferant und derjenige, für den ich vor vier Jahren am meisten Geld ausgegeben habe, Facebook war. Es handelte sich größtenteils um Werbeausgaben, und ich habe es geschafft, mich davon langsam unabhängig zu machen. Wenn ich mir jetzt meine größten Ausgaben ansehe: Ich habe gerade die Rechnung für den LinkedIn Sales Navigator bezahlt. Meine anderen großen Ausgaben sind tatsächlich Amazon und Google. Ich nutze die Google Cloud API und denke mir: „Okay, großartig.“ Damit habe ich es geschafft, mich aus der ersten Phase zu lösen, und jetzt habe ich drei große Anbieter. Drei große Anbieter – also drei der vier großen, für die ich immer noch viel Geld ausgebe. Ja, die Welt ist sehr konzentriert.
Jeroen:
Stimmt.
Max:
Das ist die Realität. Wir können nichts daran ändern, wir müssen damit leben. Vielleicht widerspricht das unseren unternehmerischen Idealen, aber das ist nun einmal die Welt, in der wir leben.
Jeroen:
Ja, all diese Unternehmen sind zu Plattformen geworden, auf denen sie uns alle Tools zur Verfügung stellen, die wir brauchen, um unsere Unternehmen aufzubauen. Aber am Ende sind sie diejenigen, die das große Geld verdienen.
Max:
Ja, sollen wir jetzt weinen?
Jeroen:
Nein.
Max:
Eine Träne vergießen?
Jeroen:
Lass uns zu deiner Geschichte zurückkehren und dazu, wie ihr angefangen habt. Es klingt nach einer großartigen Sache, an der man arbeiten kann, aber mich interessiert, wo der Funke für das Ganze übergesprungen ist. Du hast mir vor dem Gespräch erzählt, dass du vor etwa fünfeinhalb Jahren damit angefangen hast – also tatsächlich ungefähr zur gleichen Zeit wie wir. Wann hattest du den Gedanken, dass wir dafür ein besseres System brauchen? Woran hast du damals gearbeitet, und wie ist das alles entstanden?
Max:
Ich habe als Praktiker angefangen und in einem früheren Unternehmen, das ich gegründet beziehungsweise mitgegründet hatte, intern Leute für mein Team eingestellt. Ich war frustriert von der immer gleichen Arbeit im Recruiting und kaufte eine Software von einem Drittanbieter. Dann stellte ich fest, dass wir selbst etwas mindestens genauso Gutes entwickeln konnten, und wir bauten unsere eigene Version dieser Software. Anschließend begannen wir, sie zu verkaufen. So wurde ich eher durch Zufall zum Softwareunternehmer: Zunächst entwickelte ich etwas für unseren eigenen internen Gebrauch, dann begann ich, es zu verkaufen, und schließlich wurde mir klar, dass es viel besser ist, mit Software als mit Dienstleistungen zu arbeiten, weil man damit Wiederkehrenden Umsatz erzielt.
Max:
Das war meine Ausbildung. Talkpush ist allerdings ein Unternehmen, das ich allein gegründet habe – natürlich auf Grundlage meiner bisherigen Erfahrungen – und bei dem ich erkannt habe, dass sich die Verfügbare Technologie, wie gesagt, nicht an die Bedürfnisse der Verbraucher angepasst hatte. Du ziehst einen Vergleich zwischen unseren Unternehmen: Recruiting und Talent Acquisition sind dem Vertrieb und Marketing normalerweise ein paar Jahre hinterher. Vertrieb und Marketing verfügen über viel Geld und bekommen einen großen Teil der Innovationsbudgets. Wenn du dir die Geschichte von Recruiting-Software ansiehst, liegt sie bei Innovationen im Vertrieb und Marketing normalerweise drei oder vier Jahre zurück. Dafür braucht es kein Genie: Man muss einfach beobachten, was die Leute in Vertrieb und Marketing tun, und es auf den Recruiting-Kontext übertragen. Es ist eine kleinere Branche mit weniger Innovationsbudget. Aber der positive Aspekt ist, dass du Menschen dabei hilfst, Arbeit zu finden, und das gibt uns etwas mehr Sinn, als einfach nur ein Vertriebsteam leistungsfähiger zu machen. Wir mögen den Gedanken, dass wir Menschen vermitteln und ihnen helfen, Essen auf den Tisch zu bringen.
Jeroen:
Ja, cool. Ich möchte noch einmal kurz auf deine Aussage zurückkommen, dass Software angenehmer ist als Dienstleistungen, und darauf, dass sie Wiederkehrenden Umsatz bringt. Es gibt einen interessanten Podcast mit Neil Patel bei Mixergy, in dem er tatsächlich das Gegenteil sagt. Er meint: „Die glorreichen Zeiten von Software sind vorbei, weil inzwischen jeder Software entwickeln kann, indem er all diese Services nutzt“ – die großen Anbieter, von denen du eben gesprochen hast. Überall gibt es Unternehmen, die versuchen, die anderen beim Preis zu unterbieten. Seiner Ansicht nach lässt sich das große Geld tatsächlich nicht mit Software selbst verdienen, sondern damit, Dienstleistungen anzubieten und die eigenen Dienstleistungen mit Software zu automatisieren. Wie siehst du das? Ist das etwas, worüber du nachdenkst, oder strebst du ein reines Softwaregeschäft an?
Max:
Ja, darüber denken wir nach. Es ist eine Frage dessen, ob du bereit bist, diesen Sprung zu machen. Denn wenn du ihn machst, werden einige deiner Kunden zu deinen Wettbewerbern.
Jeroen:
Stimmt.
Max:
Das ist ein großer, mutiger Schritt. Das andere Problem beim Wechsel zu einem Servicegeschäft ist: Wenn du eine wirklich gute Service-Organisation aufbaust, wird sie deine Fehler als Softwareunternehmen auffangen. Wenn sie wirklich weiß, wie man Probleme umgeht, gelangen diese Probleme nie bis in die Entwicklung, und das Engineering-Team bekommt sie gar nicht mit. Ich glaube, dass dieser Schritt sehr schwierig ist. Er ist verlockend, weil sich damit definitiv mehr Geld verdienen lässt und du durch den Wechsel zu einem Servicegeschäft deinen Umsatz steigern kannst. In unserem Bereich könnten wir sagen: „Bezahlt uns nicht für die Software, sondern für die Anzahl der Einstellungen.“ Viele Plattformen sind dieses Risiko eingegangen. Ich habe noch keine gesehen, die dabei wirklich gute Ergebnisse erzielt hat. Ich meine, einige Unternehmen kommen damit ganz gut zurecht.
Jeroen:
Wenn du dir das Modell von Buchhaltungssoftware ansiehst – etwa neue Buchhaltungssoftware, die verspricht, alles automatisch zu erledigen –, dann haben diese Anbieter oft ein Team, das dir einen eigenen Buchhalter aus ihrem Servicezentrum zur Verfügung stellt, wenn du etwas nicht selbst mit der Software erledigen möchtest. Dieser nimmt dir dann die gesamte Arbeit ab.
Max:
Planst du, etwas Ähnliches für deine Kunden anzubieten, oder ist das für euch nicht relevant?
Jeroen:
Im Moment nicht, aber ich denke manchmal darüber nach. Das könnte ziemlich cool sein.
Max:
Ich glaube, der beste Einstieg wäre vielleicht – ich schweife jetzt ab und wandere gedanklich ein bisschen umher –, ein Zertifizierungsprogramm zu erstellen. Damit könntest du jemanden zum Superuser machen und ihm ein Diplom oder irgendeine Art von Abschluss geben. Dann sagst du: „Okay, wir werden dir Aufträge vermitteln“, und hoffentlich nimmt das Ganze richtig Fahrt auf. So etwas in der Art.
Jeroen:
Ja, das ergibt Sinn. Du könntest ein Partnerprogramm mit Lösungspartnern oder etwas Ähnlichem anbieten.
Max:
Ich versuche in dieser Hinsicht, UiPath, den Marktführer für RPA, nachzuahmen. Sie haben sehr gute Arbeit dabei geleistet, ihre Benutzer zu schulen und auf diese Weise ein Ökosystem aufzubauen. Ich habe früher bei SAP gearbeitet. Auch SAP hat viel in die Ausbildung von SAP-Beratern und in den Aufbau eines ganzen Ökosystems investiert, das mit SAP arbeitet. Ich weiß nicht, wann man diesen Schalter umlegt. Im Moment konzentrieren wir uns so stark darauf, die Software besser zu machen, dass es schwer vorstellbar ist, eine solche gesamte Organisation darauf aufzubauen.
Jeroen:
Zu diesem Punkt: Du hast als zweiten Grund dagegen erwähnt, dass man Fehler eher vertuscht, wenn man die Software intern einsetzt. Meine Erfahrung ist tatsächlich, dass man die Fehler sieht, bevor die Kunden sie bemerken, wenn man die Software selbst intern nutzt. Aber das ist eigentlich keine Frage, sondern eher eine Feststellung, denke ich.
Max:
Nein, nein, du hast recht. Ich habe nur eine Reihe von Unternehmen gesehen. Im Recruiting musst du fast physisch vor Ort bei deinem Team sein, um sicherzustellen, dass die Einstellungen korrekt erfasst werden. Das ist sehr schwierig. Du brauchst eine exklusive Partnerschaft, in der du zum Partner für Recruitment Process Outsourcing wirst und das gesamte Recruiting für den Kunden übernimmst – also vollständige Exklusivität. Andernfalls ist es schwer, die Ergebnisse nachzuverfolgen, und wenn du sie nicht richtig verfolgst, wird das Ganze zu einem teuren Unterfangen. Wie gesagt, ich weiß nicht, wie man diesen Wechsel vollzieht, aber ich finde es interessant.
Jeroen:
Ja, auf jeden Fall. Planst du auch, Dinge wie Videointerviews in die Software zu integrieren, oder ist das bereits enthalten?
Max:
Das ist bereits enthalten. Das Tolle an der Arbeit mit Messenger und WhatsApp ist, dass du Sprach- und Videonachrichten, animierte GIFs und alles Mögliche erfassen kannst. Wir haben diese Funktionen, die die Kommunikation in beide Richtungen vielseitiger und unterhaltsamer machen. Wenn du einem Hiring Manager die Wahl gibst zwischen „Du kannst 30 Sekunden damit verbringen, diesen Lebenslauf zu lesen“ und „Du kannst 30 Sekunden damit verbringen, dir anzuhören, wie dieser Kandidat eine Frage dazu beantwortet, wer er ist“, dann entscheidet er sich natürlich für das Video. Denn daraus kannst du sehr viel mehr über jemanden erfahren – besonders bei Jobs, die nicht extrem technisch sind, sondern bei denen es stärker auf Empathie und Kommunikationsfähigkeiten ankommt. Das Video wird die Methode der Wahl sein. Tatsächlich finden die meisten Einstellungen, die über unsere Plattform erfolgen, ohne Lebenslauf statt.
Jeroen:
Ja, und handelt es sich dabei um synchrone Videokommunikation, also etwa aufgezeichnete Videos, oder gibt es auch Live-Gespräche?
Max:
Wir unterstützen tatsächlich beides, aber meistens ist die Kommunikation asynchron.
Jeroen:
Ja, du hast also erwähnt – wenn ich dich richtig verstanden habe –, dass du bei SAP gearbeitet hast, ein Recruiting-Unternehmen hattest und dann in die Softwarebranche gegangen bist. Ist das eine gute Zusammenfassung?
Max:
Ja, das gehört alles zu meinem bisherigen Werdegang. Ich bin mittlerweile den größten Teil meines Erwachsenenlebens selbstständig gewesen.
Jeroen:
Einschließlich deiner Zeit bei SAP oder erst danach?
Max:
Während meiner Zeit bei SAP wurde ich definitiv bezahlt.
Jeroen:
Ja.
Max:
Anders hätte ich meine Zeit dort wohl nicht absitzen können.
Jeroen:
Hattest du schon immer das Gefühl, dass du dein eigenes Unternehmen haben möchtest, oder gab es einen bestimmten Moment, in dem sich etwas verändert hat – oder ist dieser Wunsch einfach mit der Zeit gewachsen?
Max:
Ich wollte immer den Traum vom Unternehmertum leben. Als ich an die Business School ging, habe ich sogar Unternehmertum als Schwerpunkt gewählt. Ich habe ziemlich früh angefangen und hatte ein gewisses FOMO, was das große Tech-Unternehmen anging. Die Möglichkeit, bei SAP zu arbeiten, schien überwältigend, als ich dort anfing: eine großartige Gelegenheit, mit großartigen Talenten zusammenzuarbeiten, die beeindruckende Lebensläufe hatten, in schönen Büros arbeiteten und sehr große Verträge abschlossen. Vielleicht habe ich die Qualität der Arbeit, die man in einem großen Unternehmen macht, überschätzt. Ich glaube, alle sind sehr klug und gut gekleidet. Man hat das Gefühl, mit sehr kompetenten Menschen zusammenzuarbeiten, und diese Unternehmen kümmern sich tatsächlich um ihre Mitarbeitenden. Gleichzeitig fühlt man sich natürlich auch sehr von der Realität abgekoppelt, weil manchmal 20, 30 oder 40 Menschen an einem Deal arbeiten, um ihn abzuschließen, und am Ende alle die Anerkennung dafür beanspruchen – obwohl viele Kaufentscheidungen letztlich auf Marken basieren. Vielleicht hatte tatsächlich keiner dieser 30 Menschen etwas damit zu tun.
Max:
Wenn du Teil einer Organisation mit so vielen Mitarbeitenden bist, ist es schwer, dich mit den Ergebnissen und dem Ausgang deiner Arbeit verbunden zu fühlen. Ich fand es schwierig, in diesem Umfeld motiviert zu bleiben. Jetzt habe ich keine Wahl mehr – und das ist großartig. Ich muss mich nicht fragen, ob ich motiviert bin. Ich stehe auf und lege los.
Jeroen:
Ja, ich sehe, dass du das seit zwei Jahren und vier Monaten machst. Das ist, würde ich sagen, schon eine beachtliche Leistung.
Max:
Danke. Ich habe dort viele gute Freunde gefunden und sehr viel gelernt. Ich habe viel über die Psychologie des Vertriebs gelernt und darüber, wie man mit Käufergruppen umgeht, die gemeinsam Entscheidungen treffen.
Jeroen:
Ja. Wenn wir schon darüber sprechen, morgens aufzustehen und motiviert sein zu müssen: Was hält dich in letzter Zeit nachts wach?
Max:
In letzter Zeit würde ich sagen, dass sich unser Verkaufszyklus durch die aktuelle Pandemie ziemlich stark verändert hat. Ich glaube, als Unternehmer möchtest du die Kontrolle haben – über deine Zukunft, deine Finanzen und deine Gehaltsabrechnung. In einer sich schnell verändernden Welt verlierst du einen Teil dieser Kontrolle. Wenn dein Unternehmen wächst, verlierst du hoffentlich ebenfalls ein Stück Kontrolle: Du gibst sie ab und überträgst sie anderen, die dafür besser qualifiziert sind als du.
Jeroen:
Ja.
Max:
Ich denke, das hält mich nachts ein bisschen wach. All die Veränderungen, die gerade passieren. Aber nichts Außergewöhnliches.
Jeroen:
Wo siehst du die größten Auswirkungen auf dein SaaS-Geschäft? Ich nehme an, bei neuen Umsätzen und nicht so sehr bei der Abwanderung, also bei Kunden, die abspringen?
Max:
Ja, deine Annahme stimmt. Jeder versucht, sich einen Vorteil zu verschaffen, und egal, ob groß oder klein: Unternehmen verlangen außergewöhnlich günstige Zahlungsbedingungen. Deshalb kann man sich unter diesen Umständen auf nichts wirklich verlassen, denn Zahlungen verzögern sich – selbst dann, wenn sie bereits zugesagt waren. Solche Dinge eben. Das macht die Verwaltung schwieriger und die Planung ebenfalls, aber ich weiß, dass wir das überstehen werden. Und ich glaube, dass uns diese schwierige Zeit als Team enger zusammenschweißen wird. Deshalb sehe ich das Glas als halb voll an.
Jeroen:
Ja. Womit verbringst du jetzt die meiste Zeit? Beruflich gesehen.
Max:
Ich bin ein großer Fan von Andy Groves High Output Management, einem Buch, in dem er CEOs und Unternehmern bei Dingen wie der Durchführung guter Einzel-Meetings und dem Festlegen von Zielen hilft und über die Bedeutung von Meetings spricht. Gleichzeitig bin ich auch ein großer Fan von Jason Fried und dem Buch Rework, in dem es darum geht, dass Meetings völlig nutzlos sind und man sie abschaffen sollte. Ich wechsle ständig zwischen diesen beiden Büchern hin und her, um herauszufinden, was für mich richtig ist. Ich glaube, ich verbringe ziemlich viel Zeit mit Meetings, und das kostet mich eine Menge Energie. Aber ich halte es für eine lohnende Investition. Sonst würde ich es nicht tun. Vor allem, weil 90 % des Teams nicht im selben Land wie ich sind. Daher dachte ich mir, dass ich genauso viel oder sogar mehr Zeit als ein durchschnittlicher Unternehmer investieren muss, weil ich weit von ihnen entfernt bin. Viele Meetings, viele Einzel-Meetings, regelmäßig neue Ziele festlegen, viel kommunizieren. Das kostet zweifellos Zeit und Energie.
Jeroen:
Da du so viel darüber nachdenkst, keine Meetings abzuhalten und Meetings durchzuführen: Wie stellst du sicher, dass diese Meetings sich lohnen, du deine Zeit sinnvoll nutzt und sie effektiv sind?
Max:
Eine bewährte Vorgehensweise ist, die Leute zu bitten, mit einer fertigen Agenda zu kommen und anschließend schriftlich zusammenzufassen, was die nächsten Schritte sind. Manchmal bin ich so etwas wie die Meeting-Polizei. Wenn ich sehe, dass ein Meeting mit 20 Personen angesetzt wurde, obwohl wir nur fünf brauchen, gehe ich zum Organisator des Meetings und sage: „15 Personen, eine Stunde Gehalt. Willst du wirklich 1.000 Dollar dafür ausgeben, diese Nachricht zu vermitteln, oder lässt sich das auch per E-Mail erledigen?“ So etwas mache ich ein bisschen. Ansonsten habe ich keine weiteren Weisheiten auf Lager.
Jeroen:
Es geht also um Meeting-Agenden, die nächsten Schritte und darum, die Zahl der Teilnehmer an einem Meeting zu begrenzen.
Max:
Ja, wir sollten die Zahl der Teilnehmer so weit wie möglich reduzieren.
Jeroen:
Wie viele Teilnehmer würdest du normalerweise zu einem Meeting einladen? Wir experimentieren bei Salesflare gerade selbst damit, und zwar bei einigen Meetings. Manchmal haben wir das Gefühl, dass wir zu fünft in einem Meeting sitzen. Es ist zwar schön, wenn alle fünf beteiligt sind, aber wir denken, dass wir es auch zu dritt schaffen könnten und die beiden anderen dann Kommentare zum Dokument und zu all den Dingen abgeben, die wir besprochen haben.
Max:
Ja, so weit bin ich noch nicht gegangen. Ich mache mir immer Sorgen, wenn zehn oder mehr Personen an einem Call teilnehmen, weil ich das Gefühl habe, dass sie gedanklich abschalten werden. Wenn du dich nicht an einem Gespräch beteiligst, driftest du ganz automatisch ab. Wir bezahlen die Leute nicht dafür, abzudriften.
Jeroen:
Genau.
Max:
Ja, ich glaube, weniger als zehn ist am besten, aber wir machen auch das Company Town Hall. Das Company Town Hall ist fast kein Meeting, im Grunde präsentiere meistens ich. Es könnte komplett asynchron stattfinden und aufgezeichnet werden, aber wir legen Wert darauf, es mindestens einmal im Monat zu machen, damit es sich so anfühlt, als wären wir alle gemeinsam dabei. Eine Stunde im Monat sollen wir alle zusammen in einem virtuellen Raum verbringen. Das ist vertretbar.
Jeroen:
Ja. Zu deinem Punkt mit den Leuten, die nicht beteiligt sind oder gedanklich abschweifen: Wir haben festgestellt, dass das passiert, sobald mehr als drei Personen dabei sind. Meistens tragen drei Leute die Diskussion, und wenn fünf dabei sind, tun zwei von ihnen im Grunde fast nichts.
Max:
Ja.
Jeroen:
Deshalb versuchen wir inzwischen, die Zahl zu begrenzen. Ein Town Hall ergibt auf jeden Fall Sinn.
Max:
Was hältst du für die ideale Führungsspanne, also die Anzahl der direkten Reports pro Manager?
Jeroen:
Wir sind ein sehr kleines Unternehmen. Wir sind gerade einmal sieben Leute, daher ist das für uns eigentlich kein Thema.
Max:
Kein Problem.
Jeroen:
Darüber habe ich noch nicht besonders viel nachgedacht.
Max:
Ja. In der Fachliteratur heißt es, die ideale Zahl liege bei acht, also sieben oder acht, weil du dann den größten Hebel hast, den Leuten aber gleichzeitig noch Zeit und Aufmerksamkeit schenken kannst. Zu deinem Punkt: Vielleicht wäre es besser, wenn die Zahl etwas kleiner wäre, denn bei einem Meeting mit acht oder neun Leuten stimmt es schon, dass du sie möglicherweise verlierst. Ich weiß es nicht.
Jeroen:
Ja, wahrscheinlich verlierst du die meisten von ihnen. Wie sieht dein Tag denn aus? Womit verbringst du viel Zeit? Strukturierst du ihn auf eine bestimmte Weise?
Max:
Ja, montags und dienstags finden bei mir alle meine One-on-One-Meetings statt. Dann habe ich das hinter mir und kann die zweite Wochenhälfte etwas freier an den Initiativen arbeiten, die ich voranbringen möchte. Das kann sich um Produkt- oder Vertriebsthemen drehen, um Fundraising oder um etwas ganz anderes – je nachdem, was der Tag verlangt. Ich lebe in Hongkong, aber die Hälfte des Teams sitzt in Lateinamerika. Wir liegen 12 bis 14 Stunden auseinander, und das muss ich bei meiner Planung berücksichtigen. Ich wache sehr früh auf, gegen 5:00 Uhr morgens, und um 5:30 oder 6:00 Uhr führe ich normalerweise schon Gespräche mit Lateinamerika. Das dauert bis 8:00 oder 8:30 Uhr. Dann frühstücke ich, und danach kann ich mit meinem Tag beginnen. Im Grunde habe ich zwei verschiedene Tage: An einem spreche ich vor dem Frühstück mit Lateinamerika, frühstücke anschließend und habe dann meinen Asien-Tag. Danach treibe ich abends noch Sport. Ich fange früh an, bin aber normalerweise gegen 18:00 Uhr völlig erledigt. Dann bin ich zu nichts mehr zu gebrauchen und muss zu Abend essen, Sport machen oder irgendetwas in der Art.
Jeroen:
Ja, cool. Du hast über Lateinamerika gesprochen. In Nordamerika bist du nicht aktiv?
Max:
Nicht so sehr. Wir konzentrieren uns eher auf Schwellenländer.
Jeroen:
Okay. Was machst du abends außer Sport? Verbringst du damit den größten Teil deiner Zeit?
Max:
Ja, ich treibe Sport. Meine Frau führt einen vollen Terminkalender, und ich suche nach guten Science-Fiction-Serien auf Netflix.
Jeroen:
Welche Science-Fiction-Serie hast du zuletzt gesehen?
Max:
Also, das Beste auf der Welt ist Rick and Morty, und die neue Folge ist gerade vor zwei Tagen erschienen.
Jeroen:
Hast du Dark gesehen?
Max:
Nein.
Jeroen:
Nein? Okay, dein Name ist deutsch, aber ich glaube nicht, dass du deutsche Wurzeln hast, oder?
Max:
Nun, mein Name ist deutsch, also ja, die Wurzeln sind deutsch. Ich bin es nicht, aber ich werde mir Dark mal ansehen.
Jeroen:
Dark ist eine deutsche Serie und wirklich gut. Es geht um Zeitreisen und ein bisschen um Deutschland. Aber lassen wir das im Podcast lieber nicht weiter ausufern.
Max:
Mein Urgroßvater war Deutscher. Er überquerte 1863 im Alter von 13 Jahren den Atlantik. Er wurde Pastor, ein baptistischer Pastor, und arbeitete überall in den USA. Später bekam er vier Kinder und zog eine amerikanische Familie groß.
Max:
Es ist wirklich verrückt, wenn man bedenkt, dass die Menschen noch vor gerade einmal vier Generationen ein völlig anderes Leben führten als wir. Sie hatten keinen Strom. Ich meine, das ist verrückt. Es macht Spaß, etwas über die eigene Familiengeschichte zu lesen.
Jeroen:
Ja, hast du das gemacht?
Max:
Nun ja, in letzter Zeit schon. Da du meinen Namen erwähnst und er mich mit dieser Geschichte verbindet. Das macht gerade richtig Spaß.
Max:
Ich schätze, unter Donald Trump fühlt es sich ganz gut an, ein bisschen weniger amerikanisch zu sein.
Jeroen:
Ich weiß, was du meinst. Ich bin tatsächlich auch in den USA geboren, deshalb kann ich mich damit identifizieren. Ich könnte mir vorstellen, dass ich an meiner Stelle in den USA leicht depressiv werden würde.
Max:
Ja, wir sitzen jetzt zu Hause fest, dadurch ist es deprimierender geworden.
Jeroen:
Ich finde, es ist weniger deprimierend.
Max:
Ja.
Jeroen:
Wir sprechen über das Lesen. Was ist das letzte gute Buch, das du gelesen hast, und warum hast du dich dafür entschieden?
Max:
Mal sehen, ob ich ein paar gute nennen kann, ein paar echte Perlen. Im Moment lese ich gerade den alten Klassiker 1984 von George Orwell. Für neue Mitarbeiter, die zu Talkpush kommen, empfehle ich Behind the Cloud, die Geschichte von Salesforce, das Buch von Andy Grove, das ich gerade erwähnt habe, High Output Management und Rework – das sind meine Standardempfehlungen.
Jeroen:
Wie hieß das letzte?
Max:
Rework.
Jeroen:
Rework von Jason Fried.
Max:
Jason Fried, ja.
Jeroen:
Ja, cool. Was hast du aus High Output Management und Rework zusammengenommen gelernt?
Max:
Sie stehen an entgegengesetzten Enden des Spektrums. High Output Management lässt dich erkennen, dass du alles, was du am Management, an Strukturen und an Organisation gehasst hast, aus dem falschen Grund gehasst hast – und dass du dich darauf einlassen musst, weil es der einzige Weg ist, Menschen dazu zu bringen, gut zusammenzuarbeiten. Wenn du ein bisschen anarchistisch veranlagt bist, ist das eine gute Lektüre, denn sie hilft dir zu verstehen, warum du ein guter Manager sein musst und warum du deine Schwächen in diesem Bereich überwinden musst. Rework wiederum ist ein großartiges Buch von sehr unabhängigen Denkern, voll mit guten Tipps, wie du produktiv bleiben und trotzdem die Kontrolle über dein Leben behalten kannst. Du musst dich nicht der Tyrannei nutzloser Meetings und sinnloser Gespräche beugen, sondern kannst stärker ergebnisorientiert arbeiten und so die Kontrolle über dein Leben behalten.
Jeroen:
Verstanden. Letzte Frage: Was ist der beste Ratschlag, den du je bekommen hast? Ich weiß, das ist eine schwierige Frage.
Max:
Nein, darauf bin ich nicht vorbereitet. Ich habe kein besonders gutes Gedächtnis.
Jeroen:
Was kommt dir als Erstes in den Sinn?
Max:
Der beste Ratschlag? Du solltest mehr Geld aufnehmen.
Jeroen:
Mehr Geld aufnehmen?
Max:
Ja.
Jeroen:
Bevor du in die COVID-Krise gerätst?
Max:
Ja, es ist so: Jeder Investor und jeder Anteilseigner, den ich je getroffen habe, hat mir immer dasselbe gesagt. Du solltest mehr Geld aufnehmen. Ja, okay, ich sollte auch mehr Produkte verkaufen, oder? Aber grundsätzlich gilt im Kapitalismus: Ein guter CEO, ein guter Unternehmer muss gut darin sein, andere davon zu überzeugen, dir Kapital zu geben, denn du brauchst Kapital, um Dinge umzusetzen. Die Botschaft hinter „Du solltest mehr Geld aufnehmen“ lautet: Du solltest gut in deinem Job sein. Du solltest gut genug in deinem Job sein, um andere davon zu überzeugen, dass es hier um eine riesige Opportunity geht. Wenn du darin nicht gut genug bist, wirst du nicht besonders weit kommen. Abgesehen von der offensichtlichen Aussage „Je mehr Geld, desto besser“ steckt meiner Meinung nach noch eine andere Botschaft dahinter: Gerade wir Europäer müssen lernen, ein genauso gutes Show-and-Tell zu machen wie die Amerikaner und auf die großen Summen abzuzielen.
Jeroen:
Verstanden. Danke noch einmal, Max, dass du bei Founder Coffee dabei warst. Es war wirklich großartig, dich hier zu haben.
Max:
Danke, Jeroen. Alles Gute für Founder Coffee, und ich freue mich darauf, die kommenden Folgen zu hören.
Jeroen:
Danke.
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