Max Armbruster van Talkpush
Aflevering 039 van Founder Coffee
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de paar weken drink ik koffie met een andere founder. We praten over het leven, passies, lessen en meer in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze negenendertigste aflevering sprak ik met Max Armbruster, oprichter en CEO van Talkpush, een recruitmentautomatiseringsplatform dat chatinterfaces inzet voor recruitment.
Na periodes bij bedrijven als CNET, Altran, ATKearney en SAP richtte Max Talkpush op, op basis van interne software die hij in een eerder bedrijf had gebouwd om hun recruitmentproces te stroomlijnen.
Hoewel hij de Amerikaanse nationaliteit heeft en van Duitse afkomst is, leidt hij zijn bedrijf vanuit Hongkong, terwijl de helft van zijn bedrijf in Latijns-Amerika gevestigd is. En hij verkoopt zijn software wereldwijd.
We praten over de vraag of het zinvol is om software met diensten te combineren, hoe de grote internetgiganten rijk worden en hoe je geweldige processen bouwt en effectieve meetings houdt.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen:
Hoi Max, geweldig dat je te gast bent in Founder Coffee.
Max:
Dank je, goedemorgen vanuit Hongkong.
Jeroen:
Goedemorgen vanuit België. Jij bent de oprichter van Talkpush. Voor degenen die nog niet weten wat jullie doen: wat doen jullie precies?
Max:
Talkpush is recruitmentsoftware en we werken aan automatisering. We gebruiken chatbots om op grote schaal contact met kandidaten te automatiseren. Wat betekent dat? Dat betekent dat we wereldwijd miljoenen gesprekken met werkzoekenden voeren voor enkele van de grootste werkgevers ter wereld. Bedrijven als Walmart en McDonald’s, of Accenture. We maken via messaginginterfaces en conversationele AI contact met die miljoenen kandidaten, op platforms als WhatsApp en Messenger, om recruitment sneller te laten verlopen.
Jeroen:
Oké, jullie werken dus voor enterprises om hun recruitmentflow te stroomlijnen met chat en gesprekken, toch?
Max:
Dat klopt, en het overgrote deel van die gesprekken is volledig geautomatiseerd en volledig door AI gevoerd. Toch zijn er ook enkele menselijke contactmomenten, omdat delen van de journey worden begeleid en andere delen niet.
Jeroen:
Ja, ik stel me voor dat de bedrijven waarvoor jullie werken enorme flows hebben rond het werven van mensen en dat ze deels af willen van zaken die te handmatig zijn. Wat jullie aanbieden, is dan iets waarin het geautomatiseerde deel — waarvan ik aanneem dat het formulieren vervangt — wordt gecombineerd met het menselijkere deel, dat meestal op de klassieke manier gebeurt, maar dan meer via chats. Klopt dat ongeveer?
Max:
Ja, ik kan wel zeggen dat ik niets tegen formulieren heb als user experience. Ik denk dat formulieren bepaalde voordelen hebben ten opzichte van chat en gesprekken, onder andere omdat het invullen van een formulier wat officiëler aanvoelt. Maar over het algemeen bewegen we inderdaad meer in de richting van deze dynamische ervaringen, interfaces à la Typeform, waarbij het meer als een gesprek aanvoelt. En daar maken wij deel van uit. Wat ons echt drijft, is een verandering in gedrag — consumentengedrag. Wanneer bedrijven beseffen dat ze beter talent aantrekken als ze een interface hebben die op dezelfde manier met mensen praat als zij met consumenten praten, geeft hun dat een voorsprong op het vlak van recruitment. En daardoor komt de business op gang en wordt iedereen geholpen. De basis is echt een verandering in gedrag en gewoontes bij consumenten, waar de toonaangevende softwareleveranciers tot nu toe niet echt rekening mee hebben gehouden.
Jeroen:
Is dat het salesverhaal waarmee je naar een enterprise stapt, of is er niet één specifiek platform waarop jullie je richten?
Max:
De invalshoek die ik net beschreef, over het veranderende consumentengedrag, werkt goed voor enterprisebedrijven als ze een zeer herkenbare naam hebben en hun merk hun kostbaarste bezit is. Voor bedrijven waar het zoeken naar talent wat proactiever verloopt — waar ze zelf op zoek moeten gaan naar talent in plaats van dat talent naar hen toe komt — en waar het in salesjargon meer om outbound dan om inbound gaat, verschuift de focus een beetje van merk naar productiviteit en naar het opbouwen van waarde vanuit het perspectief van de productiviteit van recruiters. Hoeveel mensen werf je aan per recruiter, wat is je doorlooptijd tot een aanwerving, enzovoort? Dat zijn de twee grote invalshoeken waarmee je kunt werken.
Jeroen:
Begrepen. Het gaat dus om productiviteit en ervoor zorgen dat je met minder middelen meer kandidaten kunt screenen, beter gezegd?
Max:
Ja. Aan de kant van de kandidaten. Aan de kant van de recruiters. Absoluut.
Jeroen:
Oké.
Max:
Als je ambitieuzer wilt worden aan de saleskant, kun je het natuurlijk hebben over het omzetverlies wanneer het lang duurt om een functie in te vullen, en over het gebrek aan reactiviteit op de behoeften van het bedrijf en wat dat betekent voor de rest van de organisatie. In een retailomgeving bijvoorbeeld — ik weet dat dat momenteel geen hot segment is, maar retail komt terug — verlies je omzet voor elke week dat een functie niet ingevuld raakt. Je moet nog altijd huur betalen, je moet nog altijd opslag betalen, maar je verkoopt niet zo snel en efficiënt als mogelijk zou zijn. Een echt goede verkoper vindt een manier om de bedrijfsresultaten aan recruitment te koppelen, maar dat is niet eenvoudig, omdat talent acquisition vaak als een supportfunctie wordt gezien en de mensen daar niet altijd goed weten wat er in het bedrijf speelt.
Jeroen:
Ja, maar het lijkt erop dat wat we hebben besproken, op basis van jullie website, slechts een deel van het verhaal is. Jullie zorgen er met de integratie met advertenties namelijk ook voor dat je kandidaten naar de interfaces kunt leiden die jullie bouwen, en daarachter hebben jullie nog een ander systeem waarin je vervolgens ook de leads die binnenkomen kunt organiseren, om het zo te zeggen, toch?
Max:
Ja, je hebt verschillende niveaus van leads. Iemand die naar je website gaat, iemand die solliciteert voor een baan, iemand die een assessment aflegt, iemand die een interview doet. In elke fase van de funnel moet je de kosten per lead volgen, en via automatisering proberen we de kosten per lead in elke fase te minimaliseren.
Jeroen:
Ja, wat mij vaak opvalt wanneer ik aan recruitmentbureaus denk — de bureaus die je op elke straathoek vindt of de meer klassieke headhunters — is hoe weinig gedigitaliseerd en georganiseerd die bedrijven zijn. Als je naar het typische recruitmentbureau op de hoek zou gaan dat operatoren en administratieve medewerkers en allerlei andere profielen werft, dan werken ze naar mijn gevoel vaak nog op een heel lokale en geïmproviseerde manier. Er is geen degelijk systeem om te onthouden wie ze waarvoor moeten bellen, welke kandidaten ze hebben gezien en al dat soort dingen.
Max:
Stel je eens voor met welke gegevens je moet werken. Het gaat om mensen, en op mensen kun je vaak niet echt rekenen als het erop aankomt heel goede gegevens aan te leveren. Wanneer je mensen voor je eigen bedrijf interviewt, is het ontzettend moeilijk om te bepalen wat waar is en wat niet, en om daar een beoordeling aan te koppelen. Het is een extreem versnipperde en uiteenlopende sector. De systemen waarin de gegevens worden bijgehouden — de zogenaamde applicant tracking software — naast de assessmentplatformen die kandidaten een score geven, en de sourcing- en marketingplatformen, jobboards en marketplaces. Versnipperder dan dit wordt het niet, omdat de sector zo complex en uiteenlopend is. In de wereld van marketplaces vindt momenteel wel wat consolidatie plaats en de grote databases worden steeds groter, waarbij vier grote spelers de markt monopoliseren. Een daarvan is Microsoft en LinkedIn. Een andere is Facebook en Facebook Jobs, dat momenteel een marketplace is voor instapfuncties voor arbeiders en voor het mkb, maar zich naar nieuwe gebieden uitbreidt.
Max:
Het grote jobboard Indeed, en ik vergeet er nog eentje. Ik denk Google. Google heeft zich op de banenmarkt begeven door een Google cloud talent solution te bouwen, die vacatures van alle verschillende aanbieders van recruitmentsoftware verzamelt en ze gratis op Google publiceert.
Jeroen:
Bizar.
Max:
Als je zoekt naar ‘engineeringfunctie in Brussel’, is het eerste wat je ziet een Google-resultaat dat door Google gratis aan je wordt aangeboden. Daar is momenteel geen advertentieomzet aan gekoppeld, en ook aan Facebook Jobs is momenteel geen advertentieomzet gekoppeld. Die megaspelers betreden de markt en misschien leidt dat wel tot meer automatisering en meer technologie, omdat er vermoedelijk minder diversiteit is.
Jeroen:
Ja, helemaal duidelijk. Eigenlijk is het heel grappig: jij en ik werken in parallelle werelden. Wij doen voor sales wat jij voor recruitment doet: een groot deel van de gegevens proberen te automatiseren, ze valideren, ervoor zorgen dat alles georganiseerd is en interfaces aanbieden om met mensen te verbinden. Wat je zegt over die grote spelers die hun intrede doen en de platformen worden waarop je gegevens verzamelt, geldt volgens mij voor alle sectoren. Het is grappig hoe ze zich in zowat elke markt op een efficiënte manier positioneren.
Max:
Ik dacht er onlangs over na dat mijn grootste leverancier, en de partij waaraan ik vier jaar geleden het meeste geld uitgaf, Facebook was. Het ging vooral om advertentie-omzet, en ik heb mezelf daar geleidelijk van weten los te maken. Als ik nu naar mijn grootste uitgaven kijk: ik heb net de rekening voor LinkedIn sales navigator betaald. Mijn andere grote uitgaven zijn eigenlijk Amazon en Google. Ik gebruik de Google Cloud API en dan denk ik: "Oké, prima." Zo ben ik dus van fase één afgeraakt en nu heb ik er drie grote over. Ik heb drie grote leveranciers, dus drie van de vier grootste partijen aan wie ik nog altijd veel geld uitgeef. Ja, de wereld is behoorlijk geconcentreerd.
Jeroen:
Klopt.
Max:
Dat is de realiteit. We kunnen er niets aan doen, we moeten ermee leren leven. Misschien strookt het niet helemaal met onze ondernemersidealen, maar dit is de wereld waarin we leven.
Jeroen:
Ja, al die bedrijven zijn overgeschakeld naar een platformmodel waarin ze ons alle tools bieden om mee te werken en onze bedrijven op te bouwen, maar uiteindelijk zijn zij degenen die al het grote geld verdienen.
Max:
Ja, zullen we nu gaan huilen?
Jeroen:
Nee.
Max:
Een traantje wegpinken?
Jeroen:
Laten we teruggaan naar jullie verhaal en hoe jullie begonnen zijn. Het lijkt me geweldig om aan zoiets te werken, maar ik vraag me af waar de vonk voor dit hele idee vandaan kwam. Je vertelde me vóór het gesprek dat jullie hier ongeveer vijf en een half jaar geleden mee begonnen zijn, eigenlijk vergelijkbaar met ons. Wanneer dacht je: we hebben hiervoor een beter systeem nodig? Waar werkte je toen aan en hoe is dit allemaal verlopen?
Max:
Ik begon als praktijkmens: bij een vorig bedrijf dat ik had opgericht en medeopgericht, was ik intern mensen aan het werven voor mijn team. Ik raakte gefrustreerd door het repetitieve karakter van recruitment en kocht software van een externe leverancier. Daarna besefte ik dat we zelf iets konden bouwen dat net zo goed was, en we maakten onze eigen versie van die software. Vervolgens begonnen we die te verkopen. Zo werd ik min of meer per ongeluk softwareondernemer: eerst bouwde ik iets voor intern gebruik, daarna begon ik het te verkopen, en uiteindelijk besefte ik dat werken in software zoveel beter is dan werken in dienstverlening, omdat je omzet terugkerend is.
Max:
Dat was mijn opleiding, maar Talkpush is een bedrijf dat ik alleen heb opgericht, uiteraard voortbouwend op mijn eerdere ervaring en op het inzicht dat de beschikbare technologie niet was afgestemd op de behoeften van consumenten. Je trekt een parallel tussen onze bedrijven: recruitment en talentacquisitie lopen meestal een paar jaar achter op sales en marketing. In sales en marketing zit veel geld, en daar gaat een groot deel van het innovatiebudget naartoe. Als je naar de geschiedenis van recruitmentsoftware kijkt, loopt die meestal drie à vier jaar achter op de innovatie in sales en marketing. Je hoeft geen genie te zijn: je volgt gewoon wat de mensen in sales en marketing doen en past het toe in een recruitmentcontext. Het is een kleinere sector met minder innovatiebudget, maar aan de positieve kant help je mensen aan werk, en dat geeft ons iets meer doel dan alleen een salesteam sterker maken. We vinden het fijn dat we mensen aan een baan helpen en ervoor zorgen dat er eten op tafel komt.
Jeroen:
Ja, interessant. Ik wil even terugkomen op wat je zei: je ontdekte dat software prettiger is dan dienstverlening, en dat software terugkerende omzet oplevert. Er is een interessante podcast met Neil Patel op Mixergy waarin hij eigenlijk het tegenovergestelde zegt. Hij zegt: "De gloriedagen van software zijn voorbij, want iedereen kan tegenwoordig software bouwen met al die diensten," zoals je eerder al zei, van de grote spelers. Overal zijn bedrijven die elkaar met lagere prijzen proberen af te troeven. Volgens hem zit het grote geld dan ook niet in software zelf, maar in het leveren van diensten en het automatiseren van je eigen dienstverlening met software. Hoe kijk jij daartegenaan? Denk je daar zelf over na, of richt je je op een puur softwarebedrijf?
Max:
Ja, daar denken we over na. Het is vooral de vraag of je bereid bent die sprong te wagen, want zodra je dat doet, worden sommige van je klanten je concurrenten.
Jeroen:
Klopt.
Max:
Het is een grote, gedurfde stap. Het andere probleem wanneer je de overstap naar dienstverlening maakt, is dat een echt goede serviceorganisatie je tekortkomingen als softwarebedrijf kan verdoezelen. Als ze heel goed weten hoe ze problemen kunnen omzeilen, bereiken die problemen nooit de R&D-fase en zal engineering ze missen. Ik denk dat het een heel moeilijke stap is om te zetten. Het is verleidelijk, want er valt absoluut meer geld mee te verdienen: door over te stappen op dienstverlening kun je je omzet verhogen. In onze sector zouden we bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Betaal ons niet voor de software, maar voor het aantal aanwervingen." Veel platforms hebben die gok gewaagd. Ik heb er nog geen gezien die daar echt goede resultaten mee heeft behaald. Sommige bedrijven doen het overigens best goed.
Jeroen:
Als je uitgaat van het model waarbij je bijvoorbeeld boekhoudsoftware hebt — nieuwe boekhoudsoftware die belooft alles automatisch te doen — dan zie je vaak dat ze een team hebben. Als je zelf niets met de software wilt doen, kun je een vaste boekhouder inschakelen die ze in hun centrum hebben en die alles uit handen neemt.
Max:
Ben je van plan om zoiets voor je klanten te doen, of is dat niet van toepassing?
Jeroen:
Niet op dit moment, maar het is iets waar ik soms over nadenk. Het zou best interessant kunnen zijn.
Max:
Ik denk dat de beste manier om hiermee te beginnen misschien is — ik dwaal nu een beetje af — om een certificeringsprogramma aan te maken waarmee je iemand opleidt tot superuser en die persoon een diploma of iets dergelijks geeft. Vervolgens zeg je: “Oké, wij gaan je business bezorgen.” Hopelijk slaat dat dan aan. Zoiets.
Jeroen:
Ja, dat klinkt logisch. Je biedt dan bijvoorbeeld een partnerprogramma aan met solution partners.
Max:
Ik probeer UiPath daarin na te doen, de leider op het gebied van RPA. Zij hebben heel goed werk geleverd door hun gebruikers op te leiden en vervolgens op die manier een ecosysteem op te bouwen. Ik heb vroeger bij SAP gewerkt. SAP heeft ook veel geïnvesteerd in het opleiden van SAP-consultants en in het creëren van een heel ecosysteem dat op SAP werkt. Ik weet niet wanneer je die omschakeling maakt. Op dit moment zijn we zo sterk gericht op het beter laten werken van de software dat het moeilijk voor te stellen is om daar een hele organisatie bovenop te bouwen.
Jeroen:
Over dat punt dat je als tweede reden om het niet te doen noemde — dat je bugs waarschijnlijk eerder door de vingers ziet als je de software intern gebruikt — denk ik daar vanuit mijn ervaring eigenlijk anders over. Als je de software intern gebruikt, zie je de bugs juist voordat de klanten ze zien. Maar dat is niet echt een vraag, eerder een vaststelling, denk ik.
Max:
Nee, nee, je hebt gelijk. Ik heb gewoon een aantal bedrijven gezien. In recruitment moet je bijna fysiek met je team op locatie zijn om ervoor te zorgen dat de aanwervingen goed worden geregistreerd. Dat is erg moeilijk. Je hebt een exclusief partnership nodig waarbij je de recruitment process outsourcing-partner wordt en alle aanwervingen voor hen afhandelt, zodat er volledige exclusiviteit is. Anders is het moeilijk om de resultaten te volgen, en wordt het een dure onderneming als je die niet goed volgt. Hoe dan ook, ik weet niet hoe ik die omschakeling moet maken, maar het interesseert me wel.
Jeroen:
Ja. Zeker. Ben je ook van plan om zaken zoals video-interviews in de software te integreren, of zit dat er al in?
Max:
Dat zit er al in. Het geweldige aan werken met Messenger en WhatsApp is dat je spraak, video, geanimeerde gifs en allerlei andere dingen kunt vastleggen. We hebben functies die de communicatie in twee richtingen rijker en leuker maken. Als je een hiring manager laat kiezen tussen ‘je kunt 30 seconden besteden aan het lezen van dit cv’ en ‘je kunt 30 seconden besteden aan het beluisteren van deze kandidaat die een vraag beantwoordt over wie die persoon is’, dan kiest die natuurlijk voor de video. Je kunt zoveel meer uit iemand afleiden, zeker bij functies die niet extreem technisch zijn, maar meer draaien om empathie en communicatieve vaardigheden. Video wordt de standaardmethode. Daarom vindt de meeste recruitment op ons platform eigenlijk plaats zonder cv.
Jeroen:
Ja, en gaat het dan om synchrone videocommunicatie, zoals opnames, of vinden er ook livegesprekken plaats?
Max:
We ondersteunen eigenlijk beide, maar meestal gaat het om asynchrone communicatie.
Jeroen:
Ja, dus als ik het goed heb begrepen, heb je bij SAP gewerkt, had je een recruitmentbedrijf en ben je daarna de softwarewereld ingegaan. Is dat een goede samenvatting?
Max:
Ja, dat maakt allemaal deel uit van mijn achtergrond. Ik ben inmiddels het grootste deel van mijn volwassen leven zelfstandige geweest.
Jeroen:
Ook tijdens je periode bij SAP en daarna?
Max:
Tijdens mijn periode bij SAP werd ik in elk geval betaald.
Jeroen:
Ja.
Max:
Er zat voor mij niets anders op dan daar mijn tijd uit te zitten.
Jeroen:
Heb je altijd al het gevoel gehad dat je voor jezelf wilde beginnen, of was er een bepaald omslagmoment? Of is het gewoon gaandeweg zo gegroeid?
Max:
Ik heb altijd al gedroomd van een ondernemersleven. Toen ik naar de businessschool ging, koos ik zelfs ondernemerschap als hoofdvak. Ik ben er vrij vroeg aan begonnen, maar had ook een beetje FOMO voor een groot techbedrijf. Toen de opportuniteit om bij SAP te werken zich voordeed, leek die overweldigend. Een geweldige kans om samen te werken met geweldige talenten met indrukwekkende cv’s, in prachtige kantoren, en heel grote contracten te ondertekenen. Misschien heb ik de kwaliteit van het werk in een groot bedrijf overschat. Ik denk dat iedereen er heel slim en goed gekleed is. Je hebt het gevoel dat je met heel competente mensen werkt, en zulke bedrijven zorgen ook goed voor hun medewerkers. Tegelijk voel je je natuurlijk ook erg losgekoppeld van de realiteit, want soms werken er twintig, dertig of veertig mensen aan één deal om die te sluiten. Iedereen zal er credit voor claimen, maar uiteindelijk zijn veel aankopen gebaseerd op merken. Misschien had geen enkele van die dertig mensen er zelfs iets mee te maken.
Max:
Het is moeilijk om je verbonden te voelen met de resultaten en de uitkomst wanneer je deel uitmaakt van een organisatie met zoveel medewerkers. Ik vond het lastig om in die omgeving gemotiveerd te blijven. Nu heb ik geen keuze meer, en dat is geweldig. Ik hoef mezelf niet af te vragen of ik gemotiveerd ben. Ik sta op en ga ervoor.
Jeroen:
Ja, ik zie dat je dit nu twee jaar en vier maanden doet. Dat is toch al een behoorlijke prestatie, zou ik zeggen.
Max:
Dank je. Ik heb daar veel goede vrienden gemaakt en veel geleerd. Ik heb veel geleerd over de psychologie van sales en over hoe je samenwerkt met kopers die in groep beslissingen nemen.
Jeroen:
Ja. Nu we het hebben over ’s ochtends opstaan en gemotiveerd moeten zijn: wat houdt je de laatste tijd ’s nachts wakker?
Max:
Nou, de laatste tijd zou ik zeggen dat er door de huidige pandemie behoorlijk veel is gewijzigd in onze verkoopcyclus. Ik denk dat je als ondernemer graag de controle hebt: over je lot, je financiën en je loonlijst. In een snel veranderende wereld verlies je daar een beetje van. Naarmate je bedrijf groeit, verlies je hopelijk ook een deel van je controle. Je staat die af en geeft ze aan anderen, die daar beter voor gekwalificeerd zijn dan jij.
Jeroen:
Ja.
Max:
Ik denk dat dat me ’s nachts een beetje wakker houdt. Al die veranderingen die plaatsvinden. Maar niets buitengewoons.
Jeroen:
Waar zie je de grootste impact op je SaaS-bedrijf? Ik neem aan op nieuwe omzet, en niet zozeer op churn doordat klanten vertrekken?
Max:
Ja, dat neem je inderdaad goed aan. Iedereen probeert een voorsprong te krijgen en of bedrijven nu groot of klein zijn, ze zullen uitzonderlijk gunstige kredietvoorwaarden vragen. Daardoor is het onder deze omstandigheden moeilijk om ergens op te rekenen, want betalingen worden uitgesteld, zelfs als ze al waren toegezegd. Dat soort dingen. Het maakt het moeilijker om alles te beheren en te plannen, maar ik weet dat we hier doorheen komen. En ik denk dat deze tegenslag ons als team dichter bij elkaar zal brengen, dus ik bekijk het als een halfvol glas.
Jeroen:
Ja. Waar besteed je tegenwoordig het grootste deel van je tijd aan? Qua werk.
Max:
Ik ben een grote fan van Andy Groves High Output Management, een boek waarin hij CEO’s en ondernemers helpt met zaken als goede één-op-éénvergaderingen voeren en doelstellingen bepalen. Hij heeft het ook over het belang van vergaderingen. Ik ben daarnaast een grote fan van Jason Fried en het boek Rework, waarin ze uitleggen dat vergaderingen volkomen nutteloos zijn en dat je ze moet afschaffen. Ik ga steeds heen en weer tussen die twee boeken om uit te zoeken wat voor mij de juiste aanpak is. Ik denk dat ik behoorlijk wat tijd besteed aan vergaderingen en dat ze me veel energie kosten, maar ik denk dat het een investering is die de moeite waard is. Anders zou ik het niet doen. Zeker omdat ik een team heb waarvan 90% niet in hetzelfde land woont als ik. Ik bedacht dus dat ik minstens evenveel tijd als de gemiddelde bedrijfseigenaar, of zelfs meer, moet investeren omdat ik ver van hen verwijderd ben. Veel vergaderingen, veel één-op-ééngesprekken, regelmatig nieuwe doelstellingen bepalen en veel communiceren. Dat kost zonder twijfel tijd en energie.
Jeroen:
Nu je zoveel nadenkt over geen vergaderingen houden versus wel vergaderingen houden: hoe zorg je ervoor dat die vergaderingen de moeite waard zijn, dat je tijd goed wordt besteed en dat ze effectief zijn?
Max:
Een goede gewoonte is om mensen te vragen voorbereid te komen met een agenda en daarna schriftelijk samen te vatten wat de volgende stappen zijn. Soms ben ik de vergaderpolitie. Als ik zie dat er een vergadering is ingepland met twintig mensen terwijl we er maar vijf nodig hebben, ga ik naar de organisator en zeg ik: “Vijftien mensen, één uur salaris. Wil je echt $1.000 uitgeven om deze boodschap over te brengen, of kan dit per e-mail?” Zoiets. Daar doe ik een beetje aan. Veel andere wijsheden heb ik niet.
Jeroen:
Het gaat dus om agenda’s voor vergaderingen, volgende stappen en het beperken van het aantal mensen in een vergadering.
Max:
Ja, we proberen het aantal deelnemers zo veel mogelijk te beperken.
Jeroen:
Wat is doorgaans het aantal deelnemers dat je bij een vergadering uitnodigt? Wij experimenteren daar bij Salesflare momenteel ook mee voor sommige vergaderingen. Soms hebben we het gevoel dat we met z’n vijven in een vergadering zitten, terwijl het eigenlijk wel fijn is om alle vijf betrokken te hebben, maar we denken dat het ook met drie mensen zou kunnen. De andere twee kunnen dan commentaar geven op het document en op alles wat we hebben besproken.
Max:
Ja, zover ben ik nog niet gegaan. Ik maak me altijd zorgen als er tien of meer mensen in een oproep zitten, omdat ik het gevoel heb dat ze mentaal zullen afhaken. Als je niet deelneemt aan een gesprek, is het natuurlijk dat je afdwaalt. We betalen mensen niet om af te dwalen.
Jeroen:
Precies.
Max:
Ja, ik denk dat minder dan tien het beste is, maar we houden ook een algemene bedrijfsbijeenkomst. Die algemene bedrijfsbijeenkomst is bijna geen vergadering; meestal ben ik gewoon aan het presenteren. Ze zou volledig asynchroon en opgenomen kunnen zijn, maar we vinden het belangrijk om ze minstens één keer per maand te houden, zodat het voelt alsof we er allemaal samen bij zijn. Alsof één uur per maand bedoeld is om met z’n allen in dezelfde virtuele ruimte te zitten. Dat is redelijk.
Jeroen:
Ja. Over je punt over mensen die niet betrokken zijn of afhaken: wij hebben gemerkt dat dit begint te gebeuren zodra je met meer dan drie mensen bent. Meestal dragen drie mensen de discussie, en als je met vijf bent, doen twee van hen eigenlijk bijna niets.
Max:
Ja.
Jeroen:
Daarom proberen we het aantal deelnemers nu te beperken. Een algemene bedrijfsbijeenkomst is natuurlijk een heel ander verhaal.
Max:
Wat vind je van de ideale span of control, het aantal directe medewerkers per manager?
Jeroen:
We zijn een heel klein bedrijf. We zijn met z’n zevenen, dus het is voor ons niet echt een probleem.
Max:
Geen probleem.
Jeroen:
Ik heb daar nog niet echt veel over nagedacht.
Max:
Ja. Tja, de literatuur zegt dat het ideale aantal acht is, zeven of acht, omdat je dan de meeste slagkracht hebt en mensen toch nog tijd en aandacht kunt geven. Maar om op jouw punt terug te komen: misschien zou het beter zijn als het iets kleiner was, want als je een vergadering met acht of negen mensen houdt, is het inderdaad mogelijk dat je ze kwijtraakt. Ik weet het niet.
Jeroen:
Ja, waarschijnlijk raak je de meesten kwijt. Hoe ziet je dag er trouwens uit? Waar besteed je veel tijd aan? Deel je je dag op een bepaalde manier in?
Max:
Ja, op maandag en dinsdag plan ik al mijn één-op-éénvergaderingen, zodat ik die achter de rug heb en de tweede helft van de week wat meer ruimte heb voor initiatieven waar ik aan wil werken. Dat kan met het product of sales te maken hebben, of met fondsenwerving — afhankelijk van wat de dag vraagt. Ik woon in Hongkong, maar de helft van het team zit in Latijns-Amerika. We zitten twaalf tot veertien uur uit elkaar, dus daar moet ik rekening mee houden. Ik sta heel vroeg op, rond vijf uur ’s ochtends, en om half zes of zes uur heb ik meestal gesprekken met Latijns-Amerika. Daar ben ik tot acht uur of half negen mee bezig. Dan ontbijt ik en daarna kan ik aan mijn dag beginnen. Eigenlijk heb ik twee dagen: op de ene dag praat ik vóór het ontbijt met Latijns-Amerika, dan ontbijt ik en vervolgens begint mijn Aziatische dag. Daarna ga ik ’s avonds sporten. Ik begin vroeg, maar meestal ben ik rond zes uur ’s avonds helemaal op. Dan ben ik niets meer waard en moet ik eten of gaan sporten of iets dergelijks.
Jeroen:
Oké, cool. Je had het over Latijns-Amerika. Zijn jullie niet actief in Noord-Amerika?
Max:
Niet echt. We richten ons meer op opkomende markten.
Jeroen:
Oké. Wat doe je ’s avonds naast sporten? Is dat waar het grootste deel van je tijd naartoe gaat?
Max:
Ja, ik sport. Mijn vrouw houdt een sociale agenda bij en ik zoek naar goede sciencefictionseries op Netflix.
Jeroen:
Welke sciencefictionserie heb je het laatst gekeken?
Max:
Het beste wat er ter wereld is, is natuurlijk Rick and Morty, en de nieuwe aflevering is twee dagen geleden uitgekomen.
Jeroen:
Heb je Dark gezien?
Max:
Nee.
Jeroen:
Nee? Oké, je naam is Duits, maar ik denk niet dat je Duitse roots hebt, toch?
Max:
Mijn naam is inderdaad Duits, dus ja, mijn roots zijn Duits. Ik ben het zelf niet, maar ik ga Dark eens bekijken.
Jeroen:
Dark is een Duitse serie en echt heel goed. Het gaat over tijdreizen en een beetje over Duitsland. Maar laten we daar in de podcast niet verder op ingaan.
Max:
Mijn overgrootvader was Duitser. Hij stak in 1863, op zijn dertiende, de Atlantische Oceaan over. Hij werd predikant, een baptistische predikant, en werkte overal in de VS. Daarna kreeg hij vier kinderen en bracht hij een Amerikaans gezin groot.
Max:
Het is zo bizar om te bedenken dat mensen nog maar vier generaties geleden een leven leidden dat volledig anders was dan het onze. Ze hadden geen elektriciteit. Ik bedoel, het is echt bizar. Het is leuk om over je afkomst te lezen.
Jeroen:
Ja, ben je dat gaan doen?
Max:
Ja, eigenlijk wel, de laatste tijd. Nu je mijn naam noemt en die me met die geschiedenis verbindt. Het zijn interessante tijden.
Max:
Ik denk dat het onder Donald Trump wel prettig is om je iets minder Amerikaans te voelen.
Jeroen:
Ik weet wat je bedoelt. Ik ben zelf ook in de VS geboren, dus ik herken me in dat hele verhaal. Ik kan me voorstellen dat ik, als ik in de VS zou wonen, een beetje depressief zou worden.
Max:
Ja, we zitten nu thuis opgesloten, dus het is nog deprimerender geworden.
Jeroen:
Ik denk dat het juist minder deprimerend is.
Max:
Ja.
Jeroen:
We gaan het hebben over lezen. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen, en waarom koos je ervoor om het te lezen?
Max:
Laat me eens kijken of ik een paar goede titels kan noemen, echte pareltjes. Op dit moment lees ik de oude klassieker 1984 van George Orwell. De boeken die ik aanraad aan nieuwkomers, mensen die bij Talkpush komen werken, zijn Behind the Cloud, the Story of Salesforce, het boek van Andy Grove dat ik net noemde, High Output Management en Rework. Dat zijn de vaste aanraders.
Jeroen:
Welke was de laatste?
Max:
Rework.
Jeroen:
Rework van Jason Fried.
Max:
Jason Fried, ja.
Jeroen:
Ja, mooi. Wat heb je uit High Output Management en Rework samen geleerd?
Max:
Ze staan aan tegenovergestelde kanten van het spectrum. High Output Management laat je beseffen dat alles wat je aan management, structuur en organisatie haatte, je om de verkeerde reden haatte, en dat je het moet omarmen omdat het de enige manier is om mensen goed te laten samenwerken. Als je een beetje een anarchist bent, is dit een goed boek om te lezen, omdat het je laat inzien waarom je een goede manager moet zijn en waarom je je zwakke punten op dit domein moet overwinnen. Rework is een geweldig boek van zeer onafhankelijke denkers, boordevol goede tips om productief te zijn en tegelijk de controle over je leven te houden. Het leert je de tirannie van nutteloze vergaderingen en zinloze gesprekken niet te accepteren en meer outputgericht te werken, zodat je de controle over je leven kunt houden.
Jeroen:
Duidelijk. Laatste vraag: wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen? Ik weet dat dit een moeilijke vraag is.
Max:
Ja, hier ben ik niet op voorbereid. Ik heb niet zo’n goed geheugen.
Jeroen:
Wat is het eerste dat in je opkomt?
Max:
Het beste advies. Je zou meer geld moeten ophalen.
Jeroen:
Meer geld ophalen?
Max:
Ja.
Jeroen:
Voordat je in de COVID-crisis belandde?
Max:
Ja, het is alsof elke investeerder en elke aandeelhouder die ik ooit heb ontmoet me altijd hetzelfde heeft verteld: je zou meer geld moeten ophalen. Ja, oké, ik zou ook meer producten moeten verkopen, toch? Ja, maar over het algemeen is het nu eenmaal een regel van het kapitalisme dat een goede CEO, een goede ondernemer, er goed in moet zijn anderen ervan te overtuigen je kapitaal te geven, omdat je kapitaal nodig hebt om dingen gedaan te krijgen. De onderliggende boodschap achter ‘je zou meer geld moeten ophalen’ is dat je goed moet zijn in je job. Je moet goed genoeg zijn in je job om mensen ervan te overtuigen dat dit een enorme opportuniteit is. Als je daar niet goed genoeg in bent, kom je niet zo ver. Ja, los van de voor de hand liggende boodschap van ‘hoe meer geld, hoe beter’, denk ik dat hier een onderliggende boodschap in zit: vooral als Europeanen moeten we leren om net zo goed als de Amerikanen een show-and-tell te geven en voor het grote geld te gaan.
Jeroen:
Begrepen. Nogmaals bedankt, Max, dat je te gast wilde zijn bij Founder Coffee. Het was echt geweldig om je erbij te hebben.
Max:
Bedankt, Jeroen. Veel succes met Founder Coffee en ik kijk ernaar uit om naar de aankomende afleveringen te luisteren.
Jeroen:
Bedankt.
Vond je het leuk? Lees Founder Coffee-interviews met andere oprichters. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
