Max Armbruster z Talkpush
Odcinek 039 podcastu Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni piję kawę z innym założycielem firmy. Rozmawiamy o życiu, pasjach, zdobytych doświadczeniach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym trzydziestym dziewiątym odcinku rozmawiałem z Maxem Armbrusterem, założycielem i CEO Talkpush — platformy do automatyzacji rekrutacji, która wykorzystuje interfejsy czatowe w procesie rekrutacyjnym.
Po pracy w firmach takich jak CNET, Altran, ATKearney i SAP Max założył Talkpush, opierając się na oprogramowaniu, które stworzył w ramach poprzedniej firmy, aby usprawnić jej proces rekrutacyjny.
Choć jest obywatelem USA o niemieckich korzeniach, prowadzi swoją firmę z Hongkongu, a połowa zespołu pracuje w Ameryce Łacińskiej. Swoje oprogramowanie sprzedaje na całym świecie.
Rozmawiamy o tym, czy łączenie oprogramowania z usługami ma sens, jak wielcy internetowi giganci się bogacą, a także o tym, jak budować świetne procesy i prowadzić efektywne spotkania.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen:
Cześć, Max, świetnie, że jesteś dziś gościem Founder Coffee.
Max:
Dziękuję, dzień dobry z Hongkongu.
Jeroen:
Dzień dobry z Belgii. Jesteś założycielem Talkpush. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym się zajmujecie: co dokładnie robicie?
Max:
Talkpush to oprogramowanie rekrutacyjne. Pracujemy nad automatyzacją i wykorzystujemy chatboty, aby na dużą skalę automatyzować kontakt z kandydatami. Co to oznacza? Obsługujemy miliony rozmów z osobami poszukującymi pracy na całym świecie, między innymi dla największych pracodawców na świecie — takich jak Walmart, McDonald’s czy Accenture. Łączymy się z tymi milionami kandydatów za pomocą interfejsów do przesyłania wiadomości i konwersacyjnej AI, korzystając z platform takich jak WhatsApp i Messenger, żeby przyspieszyć rekrutację.
Jeroen:
Rozumiem, czyli współpracujecie z dużymi firmami, aby usprawniać ich proces rekrutacyjny za pomocą czatów i rozmów, tak?
Max:
Zgadza się. Zdecydowana większość tych rozmów jest w pełni zautomatyzowana i oparta wyłącznie na AI. W procesie są jednak również punkty kontaktu z człowiekiem — niektóre etapy ścieżki są wspomagane przez człowieka, a inne przebiegają bez jego udziału.
Jeroen:
Tak, wyobrażam sobie, że firmy, z którymi pracujecie, obsługują ogromne procesy rekrutacyjne i chcą częściowo wyeliminować czynności, które są zbyt manualne. Czyli oferujecie rozwiązanie, które łączy część automatyczną — zakładam, że zastępującą formularze — z bardziej ludzką częścią, która zwykle wygląda podobnie, ale tym razem odbywa się za pośrednictwem czatów. Mniej więcej o to chodzi?
Max:
Mógłbym powiedzieć, że nie jestem przeciwnikiem formularzy jako doświadczenia użytkownika. Myślę, że formularze mają nad czatem i rozmowami pewne przewagi — między innymi to, że wypełniając formularz, mamy poczucie, że robimy coś nieco bardziej oficjalnego. Ale ogólnie rzecz biorąc, rzeczywiście zmierzamy w stronę bardziej dynamicznych doświadczeń i interfejsów w stylu Typeform, które przypominają rozmowę — i jesteśmy częścią tego trendu. Napędza nas przede wszystkim zmiana zachowań, a konkretnie zachowań konsumentów. Kiedy firmy zdają sobie sprawę, że przyciągną lepsze talenty, jeśli ich interfejs będzie komunikował się z kandydatami w taki sam sposób, w jaki firmy komunikują się z konsumentami, zyskują przewagę w rekrutacji. A to napędza biznes i pomaga wszystkim. Fundamentem jest właśnie zmiana zachowań i nawyków konsumentów — coś, czego czołowi dostawcy oprogramowania dotąd tak naprawdę nie brali pod uwagę.
Jeroen:
Czy to właśnie jest argument sprzedażowy, z którym wychodzicie do dużych firm, czy może nie koncentrujecie się na konkretnej platformie?
Max:
Kąt, o którym przed chwilą mówiłem, opisując zmieniające się zachowania konsumentów, dobrze sprawdza się w przedsiębiorstwach, które mają bardzo rozpoznawalną nazwę, a ich marka jest najcenniejszym aktywem. W przypadku firm, które bardziej aktywnie poszukują talentów — czyli muszą same wychodzić do kandydatów, zamiast czekać, aż kandydaci przyjdą do nich — i w których dominuje outbound, a nie inbound, jak powiedzielibyśmy w języku sprzedaży, akcent przesuwa się nieco z marki w stronę produktywności i budowania wartości z perspektywy produktywności rekrutera. Ile osób zatrudniasz na jednego rekrutera, jaki jest twój czas zatrudnienia i tak dalej. To dwa główne kierunki, na których warto się skupić.
Jeroen:
Rozumiem. Czyli chodzi o produktywność i o to, żeby przy mniejszych zasobach móc skuteczniej przeprowadzać screening większej liczby kandydatów, tak?
Max:
Tak. Perspektywa kandydata i perspektywa rekrutera. Zdecydowanie.
Jeroen:
Okej.
Max:
Oczywiście, jeśli chcesz podejść do tematu ambitniej od strony sprzedaży, możesz mówić o utraconym przychodzie wynikającym z tego, że obsadzenie stanowiska trwa zbyt długo, a także o braku reakcji na potrzeby biznesu i o tym, co oznacza to dla reszty firmy. Weźmy na przykład handel detaliczny. Wiem, że to nie jest obecnie najgorętszy segment, ale handel wróci, a każdy kolejny tydzień, w którym nie obsadzasz stanowiska, oznacza utratę przychodu. Nadal musisz płacić czynsz i za magazynowanie, ale nie sprzedajesz tak szybko i tak skutecznie, jak mógłbyś. Naprawdę dobry handlowiec znajdzie sposób, żeby powiązać rezultaty biznesowe z rekrutacją, ale nie jest to łatwe, bo pozyskiwanie talentów często postrzega się jako funkcję wsparcia, której pracownicy nie trzymają ręki na pulsie firmy.
Jeroen:
Tak, ale wygląda na to, że to, o czym rozmawialiśmy i co wynika z twojej internetowej, jest tylko częścią całej historii. Zapewniacie też, dzięki integracji z reklamami, przyciąganie kandydatów do budowanych przez was interfejsów, a następnie, za tym wszystkim, macie kolejny system, w którym możecie również organizować napływających potencjalnych klientów, że tak powiem, prawda?
Max:
Tak, istnieją różne poziomy potencjalnych klientów. Ktoś odwiedza twoją internetową, ktoś inny aplikuje na stanowisko, kolejna osoba przechodzi ocenę, a jeszcze inna odbywa rozmowę kwalifikacyjną. Na każdym etapie lejka musisz śledzić koszt pozyskania potencjalnego klienta, a my staramy się za pomocą automatyzacji minimalizować ten koszt na każdym etapie.
Jeroen:
Tak, kiedy myślę o agencjach rekrutacyjnych — tych, które można znaleźć na każdym rogu, albo o firmach działających bardziej jak headhunterzy — często uderza mnie, jak mało są one zdigitalizowane i uporządkowane. Gdybyś poszedł do typowej agencji rekrutacyjnej z sąsiedztwa, która rekrutuje operatorów, pracowników administracyjnych i osoby na podobne stanowiska, zobaczyłbyś, że często działa ona na bardzo lokalną i chaotyczną skalę. Z mojego punktu widzenia brakuje tam odpowiedniego systemu, który pamiętałby, do kogo i w jakiej sprawie trzeba zadzwonić, jakich kandydatów już poznano i tak dalej.
Max:
Wyobraź sobie, na jakich danych musisz pracować. Mam na myśli ludzi — a na ludziach często nie można polegać, jeśli chodzi o dostarczanie naprawdę dobrych danych. Kiedy prowadzisz rozmowy z kandydatami do własnej firmy, niezwykle trudno jest ustalić, co jest prawdą, a co nie, i wystawić ocenę. To skrajnie rozproszony i bardzo zróżnicowany obszar. Systemy ewidencji, nazywane systemami do śledzenia aplikacji kandydatów, a także platformy oceny punktujące kandydatów, platformy sourcingowe i marketingowe, portale z ofertami pracy oraz marketplace’y — wszystko to jest tak rozdrobnione, jak tylko można sobie wyobrazić, bo ten obszar jest niezwykle skomplikowany i różnorodny. W świecie marketplace’ów trwa pewna konsolidacja, a duże bazy danych stają się jeszcze większe. Czterech dużych graczy monopolizuje tę przestrzeń. Jednym z nich jest Microsoft wraz z LinkedIn. Kolejnym jest Facebook i Facebook Jobs, który obecnie jest marketplace’em dla początkujących pracowników fizycznych i małych oraz średnich firm, ale rozszerza działalność na nowe obszary.
Max:
Jest jeszcze duży portal z ofertami pracy Indeed — i o jednym zapominam. Chyba o Google. Google wkroczył na rynek pracy, tworząc Google Cloud Talent Solution, które zbiera oferty pracy od różnych dostawców oprogramowania rekrutacyjnego i bezpłatnie wyświetla je w Google.
Jeroen:
Niesamowite.
Max:
Jeśli więc wyszukasz „stanowisko inżyniera w Brukseli”, pierwszą rzeczą, którą zobaczysz, będzie wynik Google dostarczony ci bezpłatnie przez Google. Nie jest z nim obecnie powiązany żaden przychód z reklam, podobnie jak z ofertami pracy na Facebooku. Ci giganci wchodzą na ten rynek i być może doprowadzi to do większej automatyzacji oraz rozwoju technologii, bo — jak sądzę — będzie na nim mniej różnorodności.
Jeroen:
Tak, w pełni to rozumiem. Właściwie to zabawne: ty i ja działamy w równoległych przestrzeniach. Ty robisz dla rekrutacji to, co my robimy dla sprzedaży — próbujesz zautomatyzować dużą część danych, zweryfikować je, zadbać o ich uporządkowanie i zapewnić interfejsy umożliwiające kontakt z ludźmi. To, co mówisz o tym, że ci wielcy gracze wchodzą na rynek i stają się platformami, z których pozyskuje się dane, jest moim zdaniem prawdziwe w każdej branży. Zabawne, jak skutecznie pozycjonują się niemal na każdym rynku.
Max:
Zastanawiałem się nad tym, że cztery lata temu moim największym dostawcą — i firmą, na którą wydawałem najwięcej pieniędzy — był Facebook. W większości były to wydatki na reklamy i stopniowo udało mi się od tego uniezależnić. Teraz patrzę na moje największe wydatki: właśnie zapłaciłem rachunek za LinkedIn Sales Navigator. Pozostałe duże wydatki to właściwie Amazon i Google. Korzystam z Google Cloud API i myślę sobie: „No dobrze”, więc udało mi się wyjść z pierwszej fazy, ale teraz mam trzech dużych graczy. Mam trzech dużych dostawców, czyli trzech z wielkiej czwórki, na których wciąż wydaję dużo pieniędzy. Tak, żyjemy w bardzo skoncentrowanym świecie.
Jeroen:
Prawda.
Max:
Taka jest rzeczywistość. Nic na to nie poradzimy, musimy z tym żyć. Być może jest to sprzeczne z naszymi ideałami przedsiębiorczości, ale taki jest świat, w którym żyjemy.
Jeroen:
Tak, wszystkie te firmy przeszły w tryb platform, w którym dostarczają nam wszystkich narzędzi potrzebnych do pracy i budowania naszych firm, ale ostatecznie to one zarabiają wszystkie te duże pieniądze.
Max:
Tak, powinniśmy teraz zapłakać?
Jeroen:
Nie.
Max:
Uronić łzę?
Jeroen:
Wróćmy do twojej historii i do tego, jak zaczęliście. To wydaje się świetnym obszarem do pracy, ale zastanawiam się, skąd wziął się pomysł na cały ten projekt. Wspomniałeś mi przed rozmową, że zaczęliście nad nim pracować jakieś pięć i pół roku temu, czyli właściwie podobnie jak my. Kiedy pomyślałeś, że potrzebujemy lepszego systemu do tego celu? Nad czym wtedy pracowałeś i jak do tego wszystkiego doszło?
Max:
Zaczynałem jako praktyk — w poprzedniej firmie, którą założyłem razem ze wspólnikiem, sam zajmowałem się rekrutacją do mojego zespołu. Frustrowała mnie powtarzalność procesu rekrutacji, więc kupiłem oprogramowanie zewnętrznego dostawcy. Potem zdałem sobie sprawę, że sami możemy zbudować coś równie dobrego, i stworzyliśmy własną wersję tego oprogramowania. Następnie zaczęliśmy je sprzedawać, więc trochę przez przypadek zostałem przedsiębiorcą z branży software’owej. Najpierw zbudowałem coś na własny użytek, potem zacząłem to sprzedawać, a następnie uświadomiłem sobie, że praca w branży software’owej jest o wiele lepsza niż praca w usługach, bo wiąże się z powtarzalnym charakterem przychodów.
Max:
To było moje doświadczenie edukacyjne, ale Talkpush to firma, którą założyłem samodzielnie, oczywiście opierając się na wcześniejszym doświadczeniu i dostrzegając, że — jak już mówiłem — dostępna technologia nie odpowiadała potrzebom konsumentów. Porównujesz nasze firmy i rzeczywiście zwykle rekrutacja oraz pozyskiwanie talentów są kilka lat za sprzedażą i marketingiem. Sprzedaż i marketing dysponują dużymi pieniędzmi, więc trafia do nich również znaczna część budżetów na innowacje. Jeśli spojrzeć na historię oprogramowania rekrutacyjnego, zwykle jest ono trzy, cztery lata za innowacjami w sprzedaży i marketingu. Nie trzeba być geniuszem — wystarczy obserwować, co robią ludzie w sprzedaży i marketingu, a potem zastosować to w kontekście rekrutacji. To mniejsza branża, z mniejszymi budżetami na innowacje, ale z pozytywnej strony pomagamy ludziom znaleźć pracę, co daje nam nieco większe poczucie celu niż samo wzmacnianie zespołu sprzedażowego. Podoba nam się to, że zajmujemy się rekrutacją i pomagamy ludziom postawić jedzenie na stole.
Jeroen:
Tak, świetnie. Wróćmy na chwilę do tego, co powiedziałeś o tym, że oprogramowanie jest lepsze od usług, bo generuje powtarzalne przychody. Jest ciekawy podcast z Neilem Patelem w Mixergy, w którym mówi on coś zupełnie przeciwnego. Twierdzi: „Czasy chwały oprogramowania minęły, bo teraz każdy może budować oprogramowanie, korzystając ze wszystkich tych usług” — o których wspomniałeś wcześniej, oferowanych przez największych graczy. Wszędzie są firmy, które próbują przebić konkurencję ceną, a on mówi, że duże pieniądze można zarobić nie na samym oprogramowaniu, lecz na świadczeniu usług i automatyzowaniu własnych usług za pomocą oprogramowania. Jak ty na to patrzysz? Czy bierzesz pod uwagę taki kierunek, czy myślisz o czysto software’owym biznesie?
Max:
Tak, rozważamy to. Wszystko sprowadza się do tego, czy jesteś gotów wykonać taki skok, bo kiedy go wykonasz, część twoich klientów stanie się twoją konkurencją.
Jeroen:
Prawda.
Max:
To odważny, zdecydowany ruch, a kolejny problem pojawia się wtedy, gdy przechodzisz do usług: jeśli zbudujesz naprawdę dobrą organizację usługową, będzie ona tuszować twoje porażki jako firmy software’owej. Jeśli jej pracownicy naprawdę wiedzą, jak obchodzić problemy, oznacza to, że problemy nigdy nie trafią na etap prac badawczo-rozwojowych, a zespół inżynieryjny ich nie zauważy. Uważam, że to bardzo trudny ruch do wykonania — niezwykle kuszący, bo zdecydowanie można na nim więcej zarobić. Przejście do usług może więc podnieść przychód. W naszej branży moglibyśmy powiedzieć: „Nie płaćcie nam za oprogramowanie, płaćcie nam za liczbę zatrudnionych osób”. Wiele platform podjęło to ryzyko. Nie widziałem jednak jeszcze żadnej, której udałoby się wyjść na tym naprawdę dobrze. Znaczy, niektóre firmy radzą sobie całkiem nieźle.
Jeroen:
Jeśli weźmiesz model, w którym wiesz, jak działa oprogramowanie księgowe — na przykład nowe oprogramowanie księgowe, które obiecuje, że zrobi wszystko automatycznie — to często ma ono zespół, w którym, jeśli nie chcesz samodzielnie zajmować się czymś w programie, możesz skorzystać z usług dedykowanego księgowego pracującego w ich centrum, który zdejmie z ciebie cały ten ciężar.
Max:
Czy planujecie zrobić coś takiego dla swoich klientów, czy nie ma to zastosowania w waszym przypadku?
Jeroen:
Nie teraz, ale czasami o tym myślę. To mogłoby być ciekawe.
Max:
Myślę, że najlepszym sposobem, żeby zacząć coś takiego — trochę teraz błądzę i odbiegam od tematu — byłoby stworzenie programu certyfikacji, który pozwoliłby komuś zostać superużytkownikiem, a następnie przyznanie mu dyplomu, jakiegoś rodzaju tytułu. Później można powiedzieć: „Dobrze, będziemy przekazywać ci klientów”, i mieć nadzieję, że to się rozkręci. Coś w tym rodzaju.
Jeroen:
Tak, to ma sens. Oferujecie program partnerski dla partnerów wdrożeniowych czy coś w tym stylu.
Max:
Próbuję naśladować pod tym względem UiPath, lidera w dziedzinie RPA. Bardzo dobrze wyszkolili swoich użytkowników, a potem zbudowali w ten sposób cały ekosystem. Kiedyś pracowałem w SAP. SAP również dużo zainwestował w tworzenie konsultantów SAP i budowanie całego ekosystemu, który działa na SAP. Nie wiem, kiedy przestawia się tę zwrotnicę. W tej chwili jesteśmy tak skupieni na tym, żeby oprogramowanie działało lepiej, że trudno sobie wyobrazić budowanie całej organizacji na jego bazie.
Jeroen:
Wspomniałeś, że drugim powodem, dla którego nie chcecie tego robić, jest to, że jeśli korzystacie z oprogramowania wewnętrznie, to z większym prawdopodobieństwem będziecie tuszować błędy. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że jeśli korzystacie z oprogramowania wewnętrznie, zauważacie błędy, zanim zobaczą je klienci. Ale to właściwie nie jest pytanie, tylko stwierdzenie, jak sądzę.
Max:
Nie, nie, masz rację. Po prostu widziałem wiele firm. W rekrutacji niemal trzeba być fizycznie na miejscu razem z zespołem, żeby mieć pewność, że zatrudnienia są prawidłowo rejestrowane. To bardzo trudne. Potrzebujesz wyłącznego partnerstwa, w ramach którego zostajesz partnerem odpowiedzialnym za outsourcing procesu rekrutacji i zajmujesz się całością ich rekrutacji, tak aby zapewnić kompletną wyłączność. W przeciwnym razie trudno śledzić rezultaty, a jeśli nie robi się tego właściwie, całe przedsięwzięcie staje się kosztowne. W każdym razie nie wiem, jak przełączyć się na taki model, ale mnie to interesuje.
Jeroen:
Tak, zdecydowanie. Czy planujecie również zintegrować z oprogramowaniem takie elementy jak rozmowy wideo, czy już są one dostępne?
Max:
Już są. Wspaniałe w pracy z Messengerem i WhatsApp jest to, że można przechwytywać głos, obraz, animowane gify i wszystko inne. Mamy funkcje, które sprawiają, że komunikacja dwukierunkowa jest bogatsza i ciekawsza. Jeśli dasz menedżerowi ds. rekrutacji wybór między „możesz poświęcić 30 sekund na przeczytanie tego CV” a „możesz poświęcić 30 sekund na wysłuchanie odpowiedzi kandydata na pytanie o to, kim jest”, to oczywiście wybierze wideo, bo można dowiedzieć się o kimś o wiele więcej — szczególnie w przypadku stanowisk, które nie są bardzo techniczne, lecz opierają się bardziej na empatii i umiejętnościach komunikacyjnych. Wideo stanie się podstawową metodą, dlatego w rzeczywistości większość rekrutacji odbywających się na naszej platformie przebiega bez CV.
Jeroen:
Jasne. Czy chodzi o synchroniczną komunikację wideo, na przykład nagrania, czy odbywają się też rozmowy na żywo?
Max:
Właściwie obsługujemy oba rozwiązania, ale najczęściej korzystamy z komunikacji asynchronicznej.
Jeroen:
Tak, wspomniałeś, że — jeśli dobrze zrozumiałem — pracowałeś w SAP, miałeś firmę rekrutacyjną, a potem zająłeś się tworzeniem oprogramowania. Czy to dobre podsumowanie?
Max:
Tak, to wszystko jest częścią mojego doświadczenia. Przez większą część dorosłego życia byłem samozatrudniony.
Jeroen:
Wliczając w to okres w SAP albo czas po nim?
Max:
Za okres w SAP zdecydowanie mi płacono.
Jeroen:
Tak.
Max:
Nie miałbym innego sposobu, żeby tam odsiedzieć swoje.
Jeroen:
Czy zawsze czułeś, że chcesz mieć własną firmę, czy był jakiś moment przełomowy, albo po prostu z czasem ci się to spodobało?
Max:
Zawsze chciałem żyć tym przedsiębiorczym marzeniem. Kiedy poszedłem do szkoły biznesu, nawet wybrałem specjalizację z przedsiębiorczości. Zacząłem dość wcześnie, ale trochę obawiałem się, że coś mnie omija, jeśli chodzi o dużą firmę technologiczną, a szansa pracy w SAP, kiedy się pojawiła, wydawała mi się przytłaczająca. To była świetna szansa na pracę z utalentowanymi ludźmi, którzy mieli imponujące CV, w pięknych biurach i przy podpisywaniu bardzo dużych kontraktów. Być może przeceniłem jakość pracy, którą wykonuje się w dużej firmie. Chyba wszyscy są tam bardzo inteligentni i dobrze ubrani. Masz wrażenie, że pracujesz z bardzo kompetentnymi ludźmi, a te firmy rzeczywiście dbają o swoich pracowników. Oczywiście czujesz też duże oderwanie od rzeczywistości, bo czasami nad jednym dealem, żeby go zamknąć, pracuje 20, 30 albo 40 osób i każdy będzie przypisywał sobie zasługi, choć ostatecznie wiele zakupów opiera się na markach. W rzeczywistości być może żadna z tych 30 osób nie miała z tym nic wspólnego.
Max:
Trudno czuć więź z rezultatami i wynikiem, kiedy jest się częścią organizacji zatrudniającej tak wiele osób. Trudno było mi utrzymać motywację w takim środowisku. Teraz nie mam wyboru — i to świetne. Nie muszę się zastanawiać, czy mam motywację. Wstaję i działam.
Jeroen:
Widzę, że robisz to już od dwóch lat i czterech miesięcy. To już całkiem spore osiągnięcie, powiedziałbym.
Max:
Dziękuję. Poznałem tam wielu dobrych przyjaciół i wiele się nauczyłem. Dowiedziałem się sporo o psychologii sprzedaży i o tym, jak pracować z kupującymi, którzy podejmują decyzje grupowo.
Jeroen:
No właśnie. Skoro mówimy o wstawaniu rano i potrzebie motywacji — co ostatnio spędza ci sen z powiek?
Max:
Ostatnio powiedziałbym, że sporo zmian zaszło w naszym cyklu sprzedaży z powodu obecnej pandemii. Kiedy jesteś przedsiębiorcą, chcesz mieć kontrolę — nad swoim losem, finansami i listą płac. W szybko zmieniającym się świecie tracisz trochę tej kontroli. Wraz z rozwojem firmy, mam nadzieję, tracisz też jej część w naturalny sposób: oddajesz ją innym, lepiej wykwalifikowanym od ciebie.
Jeroen:
Tak.
Max:
Chyba to właśnie trochę nie daje mi spać. Wszystkie te zmiany, które zachodzą. Ale nic nadzwyczajnego.
Jeroen:
Gdzie widzisz największy wpływ na swój biznes SaaS? Zakładam, że chodzi o nowy przychód, a nie aż tak bardzo o churn, czyli odchodzenie klientów?
Max:
Tak, słusznie zakładasz. Każdy próbuje zyskać przewagę i niezależnie od tego, czy firma jest duża, czy mała, będzie prosić o wyjątkowo korzystne warunki kredytowe. W takich warunkach trudno na czymkolwiek polegać, bo płatności się opóźniają, nawet jeśli były już wcześniej uzgodnione. Tego typu rzeczy. Trudniej tym zarządzać, trudniej planować, ale wiem, że przez to przejdziemy. Myślę też, że przeciwności losu zbliżą nas do siebie jako zespół, więc patrzę na to z optymizmem.
Jeroen:
Tak. Na czym spędzasz teraz większość czasu? Mam na myśli pracę.
Max:
Jestem wielkim fanem książki Andy’ego Grove’a High Output Management, w której pomaga on prezesom i przedsiębiorcom w takich kwestiach jak prowadzenie dobrych spotkań jeden na jeden czy wyznaczanie celów, a także mówi o znaczeniu spotkań. Jestem też wielkim fanem Jasona Frieda i książki Rework, w której autorzy przekonują, że spotkania są zupełnie bezużyteczne i należy się ich pozbyć. Cały czas przechodzę od jednej z tych książek do drugiej, próbując ustalić, co jest właściwe dla mnie. Myślę, że sporo czasu spędzam na spotkaniach i kosztuje mnie to dużo energii, ale uważam, że jest to opłacalna inwestycja. W przeciwnym razie bym tego nie robił. Zwłaszcza że 90% zespołu nie mieszka w tym samym kraju co ja, więc uznałem, że muszę inwestować w to tyle samo czasu co przeciętny właściciel firmy albo nawet więcej, bo jestem od nich daleko. Dużo spotkań, dużo spotkań jeden na jeden, regularne wyznaczanie nowych celów, dużo komunikacji. Bez wątpienia wymaga to czasu i energii.
Jeroen:
Skoro tak dużo myślisz o tym, czy organizować spotkania, jak upewniasz się, że te spotkania są warte poświęconego czasu, że dobrze go wykorzystujesz i że spotkania są skuteczne?
Max:
Cóż, dobrą praktyką jest poproszenie uczestników, żeby przyszli przygotowani z agendą, a następnie pisemne podsumowanie kolejnych kroków. Czasami jestem policjantem od spotkań — jeśli widzę, że zaplanowano spotkanie dla 20 osób, choć potrzebujemy tylko pięciu, idę do organizatora i mówię: „15 osób, godzina ich pracy. Naprawdę chcesz wydać 1000 dolarów na przekazanie tej wiadomości, czy można to załatwić e-mailem?”. Robię trochę takich rzeczy. Poza tym nie mam żadnych innych złotych rad.
Jeroen:
Czyli agenda spotkania, kolejne kroki i ograniczanie liczby osób na spotkaniu.
Max:
Tak, ograniczajmy liczbę uczestników tak bardzo, jak tylko możemy.
Jeroen:
Ilu uczestników zazwyczaj zapraszasz na spotkanie? Sami teraz eksperymentujemy z tym w Salesflare przy niektórych spotkaniach, bo czasami wydaje nam się, że jest nas na spotkaniu pięcioro, ale tak naprawdę — jasne, miło jest mieć zaangażowaną całą piątkę — czujemy, że moglibyśmy przeprowadzić je także w trójkę, a dwie pozostałe osoby mogłyby dodać komentarze do dokumentu i do wszystkich omawianych kwestii.
Max:
Tak, nie doszedłem jeszcze aż tak daleko. Zawsze obawiam się, gdy na rozmowie jest 10 osób lub więcej, bo mam wrażenie, że mentalnie się wyłączą. Jeśli nie uczestniczysz w rozmowie, naturalne jest, że zaczynasz odpływać. Nie płacimy ludziom za to, żeby odpływali.
Jeroen:
Dokładnie.
Max:
Tak, sądzę, że najlepiej, jeśli jest mniej niż 10 osób, ale organizujemy też spotkanie całej firmy. Spotkanie całej firmy prawie nie jest spotkaniem — przez większość czasu to właściwie ja coś prezentuję. Mogłoby się odbywać całkowicie asynchronicznie i być nagrywane, ale zależy nam na tym, żeby organizować je przynajmniej raz w miesiącu, abyśmy czuli, że wszyscy jesteśmy tam razem. Żeby mieć poczucie, że jedna godzina w miesiącu jest przeznaczona na to, byśmy wszyscy znaleźli się razem w jednym wirtualnym pokoju. To rozsądne.
Jeroen:
Tak. Nawiązując do tego, co mówisz o osobach, które nie są zaangażowane albo odpływają: zauważyliśmy, że zaczyna się to dziać, gdy uczestników jest więcej niż trzech. Zwykle trzy osoby prowadzą dyskusję, a jeśli dołączysz do tego pięć osób, to najczęściej dwie z nich prawie nic nie robią.
Max:
Tak.
Jeroen:
Dlatego staramy się teraz ograniczać liczbę uczestników. Spotkanie całej firmy ma oczywiście sens.
Max:
Co sądzisz o idealnej rozpiętości zarządzania, czyli liczbie bezpośrednich podwładnych przypadających na jednego menedżera?
Jeroen:
Jesteśmy bardzo małą firmą. Jest nas zaledwie siedmioro, więc właściwie nie stanowi to dla nas problemu.
Max:
Żaden problem.
Jeroen:
Nie poświęcałem temu zbyt wiele czasu.
Max:
Tak. Cóż, literatura mówi, że idealna liczba to osiem, siedem albo osiem osób, bo wtedy masz największą dźwignię, a jednocześnie wciąż możesz poświęcić ludziom czas i uwagę. Wracając do tego, co powiedziałeś, być może lepiej byłoby, gdyby ta liczba była nieco mniejsza, bo jeśli organizujesz spotkanie dla ośmiu czy dziewięciu osób, to rzeczywiście możesz stracić ich uwagę. Sam nie wiem.
Jeroen:
Tak, prawdopodobnie tracisz uwagę większości z nich. Jak więc wygląda twój dzień? Na co poświęcasz dużo czasu? Organizujesz go w jakiś konkretny sposób?
Max:
Tak, w poniedziałki i wtorki odbywam wszystkie spotkania jeden na jeden, żeby mieć je z głowy, a w drugiej połowie tygodnia móc nieco swobodniej zająć się inicjatywami, nad którymi chcę pracować. Mogą dotyczyć produktu, sprzedaży albo pozyskiwania finansowania — zależnie od tego, czego wymaga dany dzień. Mieszkam w Hongkongu, ale połowa zespołu jest w Ameryce Łacińskiej, więc dzieli nas od 12 do 14 godzin różnicy czasu i muszę to uwzględniać. Wstaję bardzo wcześnie, około 5:00 rano, a o 5:30 lub 6:00 zwykle rozmawiam już z ludźmi z Ameryki Łacińskiej. Zajmuje mi to czas do 8:00–8:30. Potem jem śniadanie i dopiero wtedy mogę zacząć swój dzień. Mam właściwie dwa dni w jednym. Najpierw rozmawiam z Ameryką Łacińską przed śniadaniem, potem jem śniadanie, a następnie zaczynam swój azjatycki dzień. Wieczorem uprawiam sport. Zaczynam wcześnie, ale zwykle około 18:00 zupełnie opadam z sił. Nie ma już ze mnie żadnego pożytku, więc muszę zjeść kolację albo pójść poćwiczyć czy zrobić coś w tym rodzaju.
Jeroen:
Okej, fajnie. Wspomniałeś o Ameryce Łacińskiej. Nie działacie w Ameryce Północnej?
Max:
Nie za bardzo. Skupiamy się raczej na rynkach wschodzących.
Jeroen:
Okej. Co robisz wieczorami poza uprawianiem sportu? To właśnie na to poświęcasz większość czasu?
Max:
Tak, uprawiam sport. Moja żona prowadzi kalendarz wydarzeń społecznościowych, a ja szukam na Netflixie dobrych seriali science fiction.
Jeroen:
Jaki jest ostatni serial science fiction, który oglądałeś?
Max:
Cóż, najlepszą rzeczą na świecie jest Rick and Morty, a nowy odcinek pojawił się właśnie dwa dni temu.
Jeroen:
Widziałeś Dark?
Max:
Nie.
Jeroen:
Nie? No dobrze, twoja nazwa jest niemiecka, ale nie sądzę, żebyś miał niemieckie korzenie, prawda?
Max:
Cóż, moja nazwa jest niemiecka, więc tak — korzenie są niemieckie. Ja nie, ale sprawdzę Dark.
Jeroen:
Dark to niemiecki serial i jest naprawdę dobry. Opowiada o podróżach w czasie i trochę o Niemczech. Ale nie rozwijajmy tego w podcaście.
Max:
Mój pradziadek był Niemcem. W 1863 roku, w wieku 13 lat, przepłynął Atlantyk. Został pastorem, pastorem baptystycznym, i pracował w różnych częściach Stanów Zjednoczonych. Potem miał czworo dzieci i wychował amerykańską rodzinę.
Max:
To niesamowite, kiedy pomyśli się, że zaledwie cztery pokolenia temu ludzie żyli zupełnie inaczej niż my. Nie mieli elektryczności. Naprawdę, to szalone. Fajnie jest przeczytać o swoich przodkach.
Jeroen:
Tak, zajmowałeś się tym?
Max:
Cóż, tak, ostatnio się tym zajmowałem. Skoro wspominasz o mojej nazwie i łączysz mnie z tą historią, to całkiem ciekawe.
Max:
Chyba za Donalda Trumpa miło jest czuć się trochę mniej Amerykaninem.
Jeroen:
Wiem, o co ci chodzi. Ja też urodziłem się w Stanach Zjednoczonych, więc utożsamiam się z całą tą historią. Gdybym był w USA, chyba trochę bym się przygnębił.
Max:
Tak, teraz tkwimy w domu, więc jest jeszcze bardziej przygnębiająco.
Jeroen:
Myślę, że jest mniej przygnębiająco.
Max:
Tak.
Jeroen:
Porozmawiajmy o czytaniu. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego po nią sięgnąłeś?
Max:
Cóż, zobaczmy, czy mam na koncie jakieś dobre tytuły, jakieś perełki. W tej chwili czytam stary klasyk — Rok 1984 George’a Orwella. Nowym osobom, które przychodzą pracować w Talkpush, polecam Behind the Cloud, historię Salesforce, wspomnianą przeze mnie książkę Andy’ego Grove’a High Output Management oraz Rework — to są moje podstawowe rekomendacje.
Jeroen:
Która była ostatnia?
Max:
Rework.
Jeroen:
Rework Jasona Frieda.
Max:
Jason Fried, tak.
Jeroen:
Super. Czego nauczyłeś się z High Output Management i Rework razem wziętych?
Max:
To dwa przeciwległe bieguny. High Output Management uświadamia ci, że wszystkiego, czego nie znosiłeś w zarządzaniu, strukturze i organizacji, nie znosiłeś z niewłaściwego powodu — i że musisz to zaakceptować, bo to jedyny sposób, żeby ludzie dobrze ze sobą współpracowali. Jeśli jesteś trochę anarchistą, to będzie dla ciebie dobra lektura, bo pozwoli ci zrozumieć, dlaczego musisz być dobrym menedżerem i dlaczego musisz przezwyciężyć swoje słabości w tej domenie. Rework to z kolei świetna książka autorstwa bardzo niezależnych myślicieli, pełna dobrych wskazówek, jak być produktywnym, a jednocześnie zachować kontrolę nad swoim życiem. Jak nie poddać się tyranii bezużytecznych spotkań i bezsensownych rozmów oraz jak bardziej koncentrować się na rezultatach, żeby móc kontrolować własne życie.
Jeroen:
Rozumiem. Ostatnie pytanie: jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałeś? Wiem, że to trudne pytanie.
Max:
Tak, nie jestem przygotowany na to pytanie. Nie mam zbyt dobrej pamięci.
Jeroen:
Co jako pierwsze przychodzi ci do głowy?
Max:
Najlepsza rada? Powinieneś pozyskać więcej pieniędzy.
Jeroen:
Pozyskać więcej pieniędzy?
Max:
Tak.
Jeroen:
Zanim przejdziemy do kryzysu związanego z COVID?
Max:
Tak, to trochę tak, jakby każdy inwestor i każdy udziałowiec, którego kiedykolwiek spotkałem, zawsze mówił mi to samo: powinieneś pozyskać więcej pieniędzy. No dobrze, powinienem też sprzedawać więcej produktów, prawda? Tak, ale ogólnie rzecz biorąc, zasadą kapitalizmu jest to, że dobry CEO i dobry właściciel firmy potrafi przekonać innych, żeby powierzyli mu kapitał, bo kapitał jest potrzebny, żeby realizować zamierzenia. Ukryty przekaz stojący za stwierdzeniem „powinieneś pozyskać więcej pieniędzy” brzmi: powinieneś dobrze wykonywać swoją pracę. Powinieneś być w niej na tyle dobry, żeby przekonać ludzi, że to ogromna szansa. Jeśli nie potrafisz robić tego wystarczająco dobrze, nie zajdziesz daleko. Poza oczywistym stwierdzeniem, że „im więcej pieniędzy, tym lepiej”, myślę, że kryje się za tym jeszcze jeden przekaz: szczególnie my, Europejczycy, musimy nauczyć się prezentować i opowiadać o swoich pomysłach równie dobrze jak Amerykanie oraz sięgać po naprawdę duże pieniądze.
Jeroen:
Rozumiem. Jeszcze raz dziękuję, Max, że wystąpiłeś w Founder Coffee. Naprawdę świetnie było cię gościć.
Max:
Dzięki, Jeroen. Wszystkiego dobrego dla Founder Coffee — nie mogę się doczekać nadchodzących odcinków.
Jeroen:
Dziękuję.
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, wystaw nam opinię w iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
