Max Armbruster z Talkpush
Founder Coffee odcinek 039
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym trzydziestym dziewiątym odcinku rozmawiałem z Maxem Armbrusterem, założycielem i dyrektorem generalnym Talkpush, platformy do automatyzacji rekrutacji, która wykorzystuje interfejsy czatu do rekrutacji.
Po stażach w takich firmach jak CNET, Altran, ATKearney i SAP, Max założył Talkpush w oparciu o wewnętrzne oprogramowanie, które zbudował w poprzedniej firmie, aby usprawnić proces rekrutacji.
Pomimo tego, że jest obywatelem USA o niemieckich korzeniach, prowadzi swoją firmę z Hongkongu, a połowa jego firmy znajduje się w Ameryce Łacińskiej. Sprzedaje swoje oprogramowanie na całym świecie.
Rozmawiamy o tym, czy łączenie oprogramowania z usługami ma sens, jak bogacą się wielcy internetowi giganci oraz jak budować świetne procesy i prowadzić efektywne spotkania.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Cześć Max, świetnie mieć cię w Founder Coffee.
Maks:
Dziękuję, dzień dobry z Hongkongu.
Jeroen:
Dzień dobry z Belgii. Jesteś założycielem Talkpush. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym się zajmujecie, czym się zajmujecie?
Maks:
Talkpush to oprogramowanie rekrutacyjne, pracujemy nad automatyzacją i używamy chat botów do automatyzacji zaangażowania z kandydatami na dużą skalę. Co to oznacza? Oznacza to, że obsługujemy miliony rozmów z osobami poszukującymi pracy na całym świecie dla jednych z największych pracodawców na świecie. Firmy takie jak Walmart, McDonald's czy Accenture. Łączymy się z tymi milionami kandydatów za pomocą interfejsów komunikacyjnych, konwersacyjnej sztucznej inteligencji na platformach takich jak WhatsApp i Messenger, aby przyspieszyć rekrutację.
Jeroen:
Ok, więc pracujesz dla przedsiębiorstw, aby usprawnić ich przepływ rekrutacji za pomocą czatu, konwersacji, prawda?
Maks:
To prawda, a zdecydowana większość tych rozmów jest w pełni zautomatyzowana, w pełni sztuczna inteligencja. Ale nadal istnieją pewne ludzkie punkty styku, ponieważ część podróży jest wspomagana, a część podróży jest niewspomagana.
Jeroen:
Tak, więc wyobrażam sobie, że firmy, dla których pracujesz, mają ogromny przepływ osób rekrutujących i chcą częściowo wyeliminować rzeczy, które są zbyt ręczne. Więc to, co oferujesz, to coś, co łączy zautomatyzowaną część, która, jak zakładam, zastępuje formularze, z bardziej ludzką częścią, która jest zwykła, ale potem bardziej poprzez czaty. Czy to jest właśnie to?
Maks:
Tak, mógłbym powiedzieć, że nie jestem przeciwny formularzom jako doświadczeniu użytkownika. Myślę, że formularze mają pewne zalety w porównaniu z czatem, rozmowami, w tym fakt, że po wypełnieniu formularza wydaje się on nieco bardziej oficjalny. Ale ogólnie rzecz biorąc, tak, zmierzamy bardziej w kierunku tych dynamicznych doświadczeń, interfejsów podobnych do Typeform, gdzie bardziej przypomina to rozmowę i tak, jesteśmy tego częścią. To, co nas napędza, to tak naprawdę zmiana w zachowaniu konsumentów. Kiedy firmy zdają sobie sprawę, że będą przyciągać lepsze talenty, jeśli będą miały interfejs, który rozmawia z nimi w taki sam sposób, w jaki rozmawiają z konsumentami, daje im to przewagę na froncie rekrutacji, a więc przenosi się na biznes, pomaga wszystkim. Podstawą jest tak naprawdę zmiana zachowań i nawyków konsumentów, która nie została tak naprawdę wzięta pod uwagę przez wiodących dostawców oprogramowania.
Jeroen:
Czy to jest historia sprzedaży, z którą idziesz do przedsiębiorstwa, czy też nie ma konkretnej platformy, na której się koncentrujesz?
Maks:
Kąt, który opisałem przed chwilą, mówiąc o zmieniających się zachowaniach konsumentów, sprawdza się dobrze w przypadku przedsiębiorstw, jeśli mają bardzo rozpoznawalną nazwę, a ich marka jest ich najcenniejszym zasobem. W przypadku firm, w których poszukiwanie talentów jest nieco bardziej proaktywne, gdzie to oni muszą szukać talentów, a nie talenty przychodzą do nich, gdzie jest to bardziej wychodzące niż przychodzące w żargonie sprzedażowym, wówczas nacisk przenosi się z marki nieco bardziej na produktywność i budowanie wartości z punktu widzenia produktywności rekrutera. Jaka jest liczba zatrudnień na jednego rekrutera, czas potrzebny na zatrudnienie itd. To są dwa główne aspekty, nad którymi warto pracować.
Jeroen:
Rozumiem. Chodzi więc o aspekt produktywności i upewnienie się, że można lepiej sprawdzić większą liczbę kandydatów przy mniejszych zasobach, prawda?
Maks:
Tak. Po stronie kandydata. Po stronie rekrutera. Absolutnie.
Jeroen:
Dobrze.
Maks:
Oczywiście, jeśli chcesz być ambitny po stronie sprzedaży, możesz porozmawiać o utracie przychodów, gdy masz wolny czas na obsadzenie stanowiska i o braku reakcji na potrzeby biznesowe i co to oznacza dla reszty biznesu. Na przykład w środowisku handlu detalicznego, wiem, że nie jest to obecnie gorący segment, ale handel detaliczny powróci i z każdym tygodniem, który mija, gdy nie obsadzisz stanowiska, stracisz przychody. Nadal musisz płacić czynsz, nadal musisz płacić za magazyn, ale nie sprzedajesz tak szybko i tak wydajnie, jak mógłbyś. Naprawdę dobry sprzedawca znajdzie sposób na powiązanie wyników biznesowych z rekrutacją, ale nie jest to łatwe, ponieważ często pozyskiwanie talentów jest postrzegane jako funkcja wsparcia i nie trzyma ręki na pulsie biznesu.
Jeroen:
Tak, ale wydaje się, że to, o czym rozmawialiśmy, w oparciu o twoją stronę internetową, to tylko część historii, ponieważ upewniasz się również, że dzięki integracji z reklamami możesz przyciągać kandydatów do interfejsów, które budujesz, a następnie za tym masz inny system, w którym możesz również organizować potencjalnych klientów, że tak powiem, prawda?
Maks:
Tak, masz różne poziomy potencjalnych klientów. Ktoś, kto wchodzi na twoją stronę internetową, ktoś, kto aplikuje o pracę, ktoś, kto idzie na ocenę, ktoś, kto odbywa rozmowę kwalifikacyjną. Na każdym etapie lejka musisz śledzić koszt na leada, a my staramy się poprzez automatyzację zminimalizować koszt na leada na każdym etapie.
Jeroen:
Tak, to, co mnie często uderza, gdy myślę o agencjach rekrutacyjnych, które są na każdym rogu ulicy lub bardziej headhunterskich, to fakt, że te firmy są tak mało zdigitalizowane i zorganizowane. Jeśli pójdziesz do typowej agencji rekrutacyjnej na rogu, która rekrutuje operatorów i ludzi do pracy administracyjnej i tego typu rzeczy, to często działają w lokalnym stanie troski, jeśli o mnie chodzi, gdzie nie ma odpowiedniego systemu, aby pamiętać, do kogo muszą zadzwonić w jakiej sprawie i jakich kandydatów widzieli i tak dalej.
Maks:
Wyobraź sobie dane, z którymi musisz pracować. Chodzi mi o ludzi, a na ludziach nie można polegać, jeśli chodzi o dostarczanie bardzo dobrych danych. Kiedy przeprowadzasz wywiady z ludźmi dla własnej firmy, trudno jest ustalić, co jest prawdą, a co nie, i dokonać oceny. Jest to niezwykle zepsuta i zróżnicowana przestrzeń. Systemy rekordów, które nazywane są oprogramowaniem do śledzenia kandydatów, jak również platformy oceny, które oceniają kandydatów, a także platformy sourcingowe i marketingowe, tablice ogłoszeń i marketplace'y. Jest tak rozdrobniony, jak to tylko możliwe, ponieważ jest tak skomplikowany i zróżnicowany. W świecie marketplace'ów zachodzi niewielka konsolidacja, a duże bazy danych stają się coraz większe, gdzie mamy czterech dużych graczy, którzy monopolizują przestrzeń. Jednym z nich jest Microsoft i LinkedIn. Kolejnym jest Facebook i Facebook Jobs, który jest obecnie rynkiem dla początkujących pracowników fizycznych i małych i średnich przedsiębiorstw, ale rozszerza się na nowe obszary.
Maks:
Duża tablica ogłoszeń o pracę o nazwie Indeed i zapomniałem o jednym. Chyba Google. Google wkroczył na rynek pracy, tworząc rozwiązanie Google Cloud Talent, które zawiera oferty pracy od różnych dostawców oprogramowania rekrutacyjnego i wyświetla je bezpłatnie w Google.
Jeroen:
Szaleństwo.
Maks:
Tak więc, jeśli wyszukujesz "stanowisko inżyniera w Brukseli", pierwszą rzeczą, którą zobaczysz, jest wynik Google i pochodzący z Google dostarczony Ci za darmo. Nie wiąże się to z żadnymi przychodami z reklam, podobnie jak z ofertami pracy na Facebooku. Ci mega gracze wkraczają na rynek i być może spowoduje to większą automatyzację, więcej technologii, ponieważ jest mniej różnorodności.
Jeroen:
Tak, w pełni rozumiem. Właściwie to bardzo zabawne, to tak jakbyśmy działali w równoległych przestrzeniach, w których robimy dla sprzedaży to, co ty robisz dla rekrutacji, próbując zautomatyzować wiele danych, zweryfikować je, upewnić się, że wszystko jest zorganizowane, zapewnić interfejsy do łączenia się z ludźmi. To, co mówisz o tych dużych graczach, którzy wkraczają i są platformami, z których pozyskujesz dane, jest moim zdaniem prawdziwe w różnych branżach. To zabawne, jak skutecznie pozycjonują się na prawie każdym rynku.
Maks:
Zastanawiałem się nad tym, że moim największym dostawcą i miejscem, w którym wydałem najwięcej dolarów cztery lata temu, był Facebook. Były to głównie przychody z reklam i udało mi się powoli od tego odzwyczaić. Teraz patrzę na moje największe wydatki, właśnie zapłaciłem rachunek za nawigatora sprzedaży LinkedIn. Kolejnymi dużymi wydatkami są Amazon i Google. Mam Google Cloud API i myślę sobie: "Okej, świetnie", więc udało mi się wyjść z pierwszej fazy i teraz mam trzy duże. Mam trzech dużych dostawców, więc mam trzech z wielkiej czwórki, na których wciąż wydaję dużo pieniędzy. Tak, to bardzo skoncentrowany świat.
Jeroen:
Prawda.
Maks:
Taka jest rzeczywistość. Nic nie możemy na to poradzić, musimy z tym żyć. Może wbrew naszym ideałom przedsiębiorczości, ale w takim świecie żyjemy.
Jeroen:
Tak, wszystkie te firmy przeszły w tryb platformy, w którym zapewniają nam wszystkie narzędzia do pracy, do budowania naszych firm, ale ostatecznie to one zarabiają duże pieniądze.
Maks:
Tak, powinniśmy teraz płakać?
Jeroen:
Nie.
Maks:
Uronić łzę?
Jeroen:
Wróćmy do twojej historii i tego, jak zaczęliście. Ponieważ wydaje się, że to świetna rzecz do pracy, ale zastanawiam się, skąd wzięła się iskra do tego wszystkiego. Wspomniałeś mi przed rozmową, że zacząłeś to robić około pięć i pół roku temu, podobnie jak my. Kiedy pomyślałeś, że powinniśmy mieć lepszy system, nad czym pracowałeś i jak do tego doszło?
Maks:
Cóż, zaczynałem jako praktyk, więc zatrudniałem do swojego zespołu wewnętrznie w poprzedniej firmie, którą założyłem, współzałożyłem i byłem sfrustrowany powtarzalnym charakterem rekrutacji i kupiłem oprogramowanie innej firmy. Potem zdaliśmy sobie sprawę, że sami możemy zbudować coś równie dobrego i stworzyliśmy własną wersję tego oprogramowania. Potem zaczęliśmy je sprzedawać, więc stałem się przedsiębiorcą oprogramowania trochę przez przypadek, gdzie początkowo zbudowałem coś na własny użytek wewnętrzny, potem zacząłem to sprzedawać, a potem zacząłem zdawać sobie sprawę, że o wiele lepiej jest pracować w oprogramowaniu niż w usługach, ponieważ masz powtarzalny charakter przychodów.
Maks:
To była moja edukacja, ale Talkpush to firma, którą założyłem sam, zbudowana na bazie moich doświadczeń z przeszłości i zdająca sobie sprawę, że, jak powiedziałem, dostępna technologia nie dostosowała się do potrzeb konsumentów. Zwykle rekrutacja i pozyskiwanie talentów jest kilka lat za sprzedażą i marketingiem. Sprzedaż i marketing dysponują dużymi pieniędzmi i otrzymują dużo dolarów na innowacje. Jeśli spojrzeć na historię oprogramowania rekrutacyjnego, to zwykle jest ono trzy, cztery lata za innowacjami w sprzedaży i marketingu. Nie trzeba być geniuszem, trzeba naśladować to, co robią ludzie ze sprzedaży i marketingu i zastosować to w kontekście rekrutacji. Jest to mniejsza branża z mniejszymi nakładami na innowacje, ale z drugiej strony pomagasz ludziom znaleźć pracę, a to daje nam nieco większy cel niż tylko wzmocnienie zespołu sprzedaży. Podoba nam się fakt, że prowadzimy rekrutacje i pomagamy postawić jedzenie na stole.
Jeroen:
Tak, fajnie. Pozwól, że wrócę na chwilę do momentu, w którym powiedziałeś, że oprogramowanie jest ładniejsze niż usługi i powiedziałeś, że przynosi powtarzające się przychody. Jest ciekawy podcast z Neilem Patelem, Mixergy, w którym mówi on coś zupełnie przeciwnego. Mówi: "Chwile chwały oprogramowania minęły, ponieważ każdy może teraz tworzyć oprogramowanie przy użyciu wszystkich usług", jak powiedziałeś wcześniej, tych dużych. Wszędzie są firmy, które próbują przebić ceny innych, a on mówi, że duże pieniądze można zarobić nie na samym oprogramowaniu, ale na dostarczaniu usług i automatyzacji własnych usług za pomocą oprogramowania. Jak o tym myślisz? Czy jest to coś, o czym myślisz, czy też jest to czysty biznes oprogramowania, na który patrzysz?
Maks:
Tak, myślimy o tym. To kwestia tego, czy chcesz wykonać ten skok, ponieważ jeśli go wykonasz, niektórzy z twoich klientów staną się twoją konkurencją.
Jeroen:
Prawda.
Maks:
To bardzo odważne posunięcie, a innym problemem, gdy przechodzisz do usług, jest to, że jeśli zbudujesz naprawdę dobrą organizację usługową, będzie ona pokrywać twoje niepowodzenia jako firmy programistycznej. Jeśli naprawdę wiedzą, jak obejść problemy, oznacza to, że problemy nigdy nie dotrą do etapu badań i rozwoju, a inżynierowie je przegapią. Myślę, że to bardzo trudny ruch, ale bardzo kuszący, ponieważ zdecydowanie można zarobić więcej pieniędzy, a więc można uzyskać wzrost przychodów dzięki przejściu na usługi, a w naszej przestrzeni moglibyśmy powiedzieć: "Nie płać nam za oprogramowanie, płać nam za liczbę zatrudnionych". Wiele platform podjęło to ryzyko. Nie widziałem żadnej, która poradziłaby sobie z tym ryzykiem z doskonałymi wynikami. Mam na myśli, że niektóre firmy radzą sobie dobrze.
Jeroen:
Jeśli weźmiesz model, w którym wiesz, że istnieje oprogramowanie księgowe - jak nowe oprogramowanie księgowe, które obiecuje, że zrobi wszystko automatycznie. Często mają zespół, który jeśli nie chcesz robić czegoś z oprogramowaniem, możesz uzyskać dedykowanego księgowego, którego mają w swoim centrum, który zdejmie wszystko z twoich rąk.
Maks:
Czy planujesz zrobić coś takiego dla swoich klientów, czy nie ma to zastosowania?
Jeroen:
Nie teraz, ale czasami o tym myślę. Mogłoby być fajnie.
Maks:
Myślę, że być może najlepszym sposobem na rozpoczęcie tego, i teraz błądzę, po prostu błądzę, ale jest stworzenie programu certyfikacji, w którym umożliwisz komuś zostanie superużytkownikiem i dasz mu dyplom, pewnego rodzaju stopień, a następnie powiesz: "Okej, zamierzamy przynieść ci biznes" i miejmy nadzieję, że to się zapali. Coś w tym stylu.
Jeroen:
Tak, to ma sens. Oferujesz program partnerski z partnerami rozwiązań lub coś w tym rodzaju.
Maks:
Staram się naśladować UIpath, lidera RPA w tym sensie. Wykonali bardzo dobrą robotę, szkoląc swoich użytkowników, a następnie budując ekosystem w ten sposób. Pracowałem kiedyś w SAP. SAP również dużo zainwestował w tworzenie konsultantów SAP i tworzenie całego ekosystemu, który działa na SAP. Nie wiem, kiedy przestawić ten przełącznik. W tej chwili jesteśmy tak skoncentrowani na usprawnianiu działania oprogramowania, że trudno sobie wyobrazić budowanie całej organizacji.
Jeroen:
W tym punkcie wspomniałeś jako drugi powód, aby tego nie robić, że jeśli używasz oprogramowania wewnętrznie, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ukryjesz błędy. Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli używasz oprogramowania wewnętrznie, widzisz błędy, zanim zobaczą je klienci. Ale to nie jest tak naprawdę pytanie, a raczej stwierdzenie.
Maks:
Nie, nie, masz rację. Po prostu widziałem wiele firm. W rekrutacji musisz być fizycznie z zespołem na miejscu, aby upewnić się, że zatrudnieni są prawidłowo rejestrowani. To bardzo trudne. Potrzebne jest wyłączne partnerstwo, w ramach którego stajesz się partnerem outsourcingu procesów rekrutacyjnych i zajmujesz się całym procesem zatrudniania, dzięki czemu masz całkowitą wyłączność. W przeciwnym razie trudno jest śledzić wyniki i staje się to kosztownym przedsięwzięciem, jeśli nie śledzi się ich prawidłowo. W każdym razie, nie wiem jak to zrobić, ale jestem zainteresowany.
Jeroen:
Tak. Na pewno. Czy masz jakieś plany, aby zintegrować z oprogramowaniem takie rzeczy jak wywiady wideo, czy to już tam jest?
Maks:
To już tam jest. Wspaniałą rzeczą w pracy z Messengerem i WhatsApp jest to, że można przechwytywać głos, wideo, animowane gify, cokolwiek. Mamy te rzeczy, które sprawiają, że dwukierunkowa komunikacja jest bogatsza i przyjemniejsza. Jeśli dasz menedżerowi ds. rekrutacji wybór między "możesz poświęcić 30 sekund na przeczytanie tego CV" lub "możesz poświęcić 30 sekund na wysłuchanie, jak ten kandydat odpowiada na pytanie o to, kim jest", oczywiście wybierze wideo, ponieważ możesz powiedzieć o wiele więcej od kogoś, szczególnie w przypadku stanowisk, które nie są wyjątkowo techniczne, ale stanowiska, które bardziej dotyczą empatii i umiejętności komunikacyjnych. Wideo będzie najlepszą metodą, więc większość rekrutacji na naszej platformie odbywa się bez CV.
Jeroen:
Tak, i czy jest to synchroniczna komunikacja wideo, taka jak nagrania, czy też prowadzone są również rozmowy na żywo?
Maks:
Obsługujemy obie metody, ale głównie asynchroniczną.
Jeroen:
Tak, więc wspomniałeś, jeśli dobrze zrozumiałem, że pracowałeś w SAP, prowadziłeś firmę rekrutacyjną, a następnie wszedłeś w ten biznes oprogramowania. Czy to dobre podsumowanie?
Maks:
Tak, to wszystko jest częścią mojego doświadczenia. Byłem samozatrudniony przez większość mojego dorosłego życia.
Jeroen:
Łącznie z częścią w SAP czy później?
Maks:
W SAP zdecydowanie zarabiałem.
Jeroen:
Tak.
Maks:
Nie ma dla mnie innego sposobu na odbycie tam kary.
Jeroen:
Czy zawsze czułeś, że chcesz mieć własną firmę, czy był jakiś moment, w którym to się zmieniło lub po prostu wyrosło na tobie?
Maks:
Zawsze chciałem spełnić marzenie o przedsiębiorczym życiu. Studiowałem nawet przedsiębiorczość w szkole biznesu. Zacząłem dość wcześnie i miałem trochę FOMO na punkcie dużych firm technologicznych, a możliwość pracy w SAP, kiedy przyszedłem, wydawała się przytłaczająca. Świetna okazja do pracy ze wspaniałymi talentami, którzy mają świetne CV, pracując w pięknych biurach i podpisując bardzo duże kontrakty. Być może przeceniłem poziom jakości pracy wykonywanej w dużej firmie. Myślę, że wszyscy są bardzo eleganccy i dobrze ubrani. Czujesz, że pracujesz z bardzo kompetentnymi ludźmi, a te firmy dbają o swoich pracowników. Oczywiście czujesz się również bardzo oderwany od rzeczywistości, ponieważ czasami jest 20, 30, 40 osób, które pracują nad jedną transakcją, aby zamknąć jedną transakcję, i wszyscy będą przypisywać sobie zasługi, ale ostatecznie wiele zakupów opiera się na markach. W rzeczywistości być może żadna z tych 30 osób nie miała z tym nic wspólnego.
Maks:
Trudno jest czuć się związanym z wynikami i rezultatami, gdy jest się częścią organizacji zatrudniającej tak wielu pracowników. Trudno mi było utrzymać motywację w tym środowisku. Teraz nie mam wyboru, to świetnie. Nie muszę zadawać sobie pytania, czy jestem zmotywowany. Wstaję i idę.
Jeroen:
Tak, widzę, że robisz to od dwóch lat i czterech miesięcy. Powiedziałbym, że to już spore osiągnięcie.
Maks:
Dziękuję. Poznałem tam wielu dobrych przyjaciół i wiele się nauczyłem. Dowiedziałem się wiele o psychologii sprzedaży i o tym, jak pracować z klientami podejmującymi decyzje grupowe.
Jeroen:
Tak. Mówiąc o porannym wstawaniu i motywacji. Co ostatnio nie daje ci spać w nocy?
Maks:
Cóż, ostatnio powiedziałbym, że w naszym cyklu sprzedaży zaszło sporo zmian w związku z obecną pandemią. Myślę, że kiedy jesteś przedsiębiorcą, lubisz mieć kontrolę, chcesz mieć kontrolę nad swoim przeznaczeniem, finansami i płacami. W szybko zmieniającym się świecie tracisz trochę kontroli. Miejmy nadzieję, że wraz z rozwojem firmy tracisz też trochę kontroli, rezygnujesz z niej i przekazujesz ją innym, lepiej wykwalifikowanym od ciebie.
Jeroen:
Tak.
Maks:
Myślę, że to nie daje mi spać w nocy. Wszystkie zmiany, które się dzieją. Ale nic niezwykłego.
Jeroen:
Gdzie widzisz największy wpływ na swoją działalność SaaS? Zakładam, że chodzi o nowe przychody, a nie o odejścia klientów?
Maks:
Tak, zakładasz prawidłowo. Wszyscy starają się uzyskać przewagę i niezależnie od tego, czy są duże, czy małe, firmy będą prosić o wyjątkowo korzystne warunki kredytowe, więc trudno jest liczyć na cokolwiek w tych warunkach, ponieważ płatności są opóźnione, nawet jeśli zostały już zaciągnięte. Takie rzeczy. Sprawia to, że trudniej jest zarządzać, trudniej planować, ale wiem, że przez to przejdziemy i myślę, że przeciwności losu zbliżą nas do siebie jako zespół, więc patrzę na to jak na szklankę do połowy pełną.
Jeroen:
Tak. Na co poświęcasz teraz najwięcej czasu? Praca.
Maks:
Jestem wielkim fanem książki High Output Management Andy'ego Grove'a, w której pomaga on dyrektorom generalnym i przedsiębiorcom w takich kwestiach, jak prowadzenie dobrych spotkań jeden na jeden i ustalanie celów oraz mówi o znaczeniu prowadzenia spotkań. Jestem również wielkim fanem Jasona Frieda i książki Rework, w której mówi o tym, że spotkania są całkowicie bezużyteczne i należy się ich pozbyć. Ciągle przełączam się między tymi dwiema książkami, aby dowiedzieć się, co jest dla mnie odpowiednie. Myślę, że spędzam sporo czasu na spotkaniach i zabiera mi to dużo energii, ale uważam, że jest to opłacalna inwestycja. Inaczej bym tego nie zrobił. Zwłaszcza mając zespół, 90% zespołu nie jest w tym samym kraju co ja, więc doszedłem do wniosku, że muszę zainwestować tyle samo lub więcej czasu niż przeciętny właściciel firmy, ponieważ jestem daleko od nich. Dużo spotkań, dużo rozmów indywidualnych, regularne wyznaczanie nowych celów, dużo komunikacji. To bez wątpienia wymaga czasu i energii.
Jeroen:
Skoro tak dużo myślałeś o braku spotkań, robieniu spotkań, jak upewnić się, że te spotkania są tego warte, że twój czas jest dobrze wykorzystany i że są one skuteczne?
Maks:
Najlepszą praktyką jest poproszenie ludzi o przygotowanie agendy, a następnie podsumowanie kolejnych kroków na piśmie. Czasami jestem policją spotkań, gdzie jeśli widzę, że spotkanie zostało zarezerwowane dla 20 osób, podczas gdy potrzebujemy tylko pięciu, idę porozmawiać z organizatorem spotkania i mówię: "15 osób, godzinne wynagrodzenie. Czy naprawdę chcesz wydać $1,000 na przekazanie tej wiadomości, czy możesz to zrobić przez e-mail?". Coś w tym stylu. Trochę tego robię. Nie mam żadnych innych mądrości.
Jeroen:
Chodzi więc o agendy spotkań, kolejne kroki i ograniczenie liczby osób na spotkaniu.
Maks:
Tak, ograniczmy liczbę uczestników tak bardzo, jak to tylko możliwe.
Jeroen:
Jaka jest typowa liczba uczestników spotkania? Jest to coś, z czym eksperymentujemy teraz w Salesflare na niektórych spotkaniach, ponieważ czasami czujemy się, jakbyśmy byli w piątkę na spotkaniu, ale tak naprawdę mam na myśli to, że miło jest mieć całą piątkę zaangażowaną, ale czujemy, że moglibyśmy to również zrobić z trzema, a następnie dwie pozostałe osoby przekazują komentarze do dokumentu, do wszystkich rzeczy, o których rozmawialiśmy.
Maks:
Tak, nie osiągnąłem jeszcze tego poziomu. Zawsze martwię się, gdy mam 10 lub więcej osób podczas rozmowy, ponieważ czuję, że wyłączą się psychicznie. Jeśli nie uczestniczysz w rozmowie, to naturalne jest, że odpływasz. Nie płacimy ludziom za odpływanie.
Jeroen:
Dokładnie.
Maks:
Tak, myślę, że najlepiej jest mniej niż 10, ale robimy też firmowy ratusz. Firmowy ratusz prawie nie jest spotkaniem, w zasadzie to ja prezentuję przez większość czasu. Może być całkowicie asynchroniczny i nagrywany, ale staramy się to robić przynajmniej raz w miesiącu, aby poczuć, że wszyscy jesteśmy tam razem. Poczucie, że jedna godzina w miesiącu jest dla wszystkich, aby utknąć razem w jednym wirtualnym pokoju. To rozsądne.
Jeroen:
Tak. Jeśli chodzi o osoby, które nie są zaangażowane w dyskusję lub się od niej oddalają, to zauważyliśmy, że zaczyna się tak dziać, gdy w dyskusji biorą udział więcej niż trzy osoby. Ponieważ zazwyczaj to trzy osoby prowadzą dyskusję, a jeśli jest ich pięć, to przeważnie dwie z nich prawie nic nie robią.
Maks:
Tak.
Jeroen:
Dlatego teraz staramy się to ograniczyć. Ratusz całkowicie ma sens.
Maks:
Co sądzisz o idealnej rozpiętości kontroli, liczbie bezpośrednich podwładnych na menedżera?
Jeroen:
Jesteśmy bardzo małą firmą. Zatrudniamy zaledwie siedem osób, więc nie stanowi to dla nas problemu.
Maks:
Żaden problem.
Jeroen:
Nie zastanawiałem się nad tym zbyt długo.
Maks:
Tak. Literatura mówi, że idealna liczba to osiem, siedem lub osiem, ponieważ wtedy masz największą dźwignię, ale nadal możesz poświęcić ludziom czas i uwagę. Może byłoby lepiej, gdyby była nieco mniejsza, ponieważ jeśli zrobisz spotkanie z ośmioma lub dziewięcioma osobami, to prawda, możesz je stracić. Nie wiem.
Jeroen:
Tak, prawdopodobnie stracisz większość z nich. Jak więc wygląda Twój dzień? Na co poświęcasz dużo czasu? Czy układasz go w określony sposób?
Maks:
Tak, w poniedziałki i wtorki odbywam wszystkie spotkania jeden na jeden, więc mam to z głowy, a potem mogę mieć drugą połowę tygodnia na trochę więcej swobody z inicjatywami, nad którymi chcę pracować. Mogą to być inicjatywy produktowe, sprzedażowe lub fundraisingowe, niezależnie od tego, czego wymaga dzień. Mam siedzibę w Hongkongu, ale połowa zespołu znajduje się w Ameryce Łacińskiej, więc dzieli nas od siebie 12 do 14 godzin, więc muszę to uwzględnić. Budzę się bardzo wcześnie, około 5:00 rano, a do 5:30 lub 6:00 zazwyczaj prowadzę rozmowy z Ameryką Łacińską. Zajmuje mi to czas do 8:00-8:30. Następnie jem śniadanie, po którym mogę rozpocząć dzień. Mam dwa dni. Jednego dnia rozmawiam z Ameryką Łacińską przed śniadaniem, potem jem śniadanie, a następnie mam dzień azjatycki. Następnie wieczorem uprawiam jakiś sport. Zaczynam wcześnie, ale zazwyczaj o 18:00 już nie mam sił. Jestem bezużyteczny, a potem muszę zjeść kolację, uprawiać sport lub coś podobnego.
Jeroen:
Tak, fajnie. Mówiłeś o Ameryce Łacińskiej. Nie jesteś aktywny w Ameryce Północnej?
Maks:
Nie tak bardzo. Skupiamy się bardziej na rynkach wschodzących.
Jeroen:
Dobrze. Co robisz wieczorem poza uprawianiem sportu? Czy to tam spędzasz większość czasu?
Maks:
Tak, uprawiam sport. Moja żona prowadzi agendę towarzyską, a ja szukam dobrych programów science fiction na Netflixie.
Jeroen:
Jaki program science fiction ostatnio oglądałeś?
Maks:
Cóż, najlepszą rzeczą na świecie jest Rick i Morty, a nowy odcinek ukazał się dwa dni temu.
Jeroen:
Widziałeś Dark?
Maks:
Nie.
Jeroen:
Nie? Ok, nazywasz się po niemiecku, ale nie sądzę, żebyś miał niemieckie korzenie, prawda?
Maks:
Cóż, moje nazwisko jest niemieckie, więc tak, korzenie są niemieckie. Nie jestem, ale sprawdzę Dark.
Jeroen:
Dark to niemiecki serial i jest naprawdę dobry. Chodzi o podróże w czasie i trochę czasu w Niemczech. Ale nie rozwijajmy tego w podcaście.
Maks:
Mój pradziadek był Niemcem. Podróżował przez Ocean Atlantycki w wieku 13 lat w 1863 roku. Został pastorem, pastorem baptystów i pracował w całych Stanach Zjednoczonych, a następnie miał czworo dzieci i założył amerykańską rodzinę.
Maks:
To takie szalone pomyśleć, że zaledwie cztery pokolenia temu ludzie żyli zupełnie inaczej niż my. Nie mieli elektryczności. To szaleństwo. Fajnie jest czytać o swoich przodkach.
Jeroen:
Tak, robiłeś to?
Maks:
No tak, ostatnio byłem. Odkąd wspomniałeś moje imię i powiązałeś mnie z tą historią. To zabawne czasy.
Maks:
Myślę, że pod rządami Donalda Trumpa miło jest poczuć się trochę mniej Amerykaninem.
Jeroen:
Wiem, co masz na myśli. Ja również urodziłem się w USA, więc utożsamiam się z tym wszystkim. Mógłbym zobaczyć siebie, gdybym był w USA, wpadając w lekką depresję.
Maks:
Tak, utknęliśmy teraz w domu, więc było bardziej przygnębiająco.
Jeroen:
Myślę, że to mniej przygnębiające.
Maks:
Tak.
Jeroen:
Porozmawiamy o czytaniu. Jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Maks:
Cóż, zobaczmy, czy mam jakieś dobre, jakieś samorodki. W tej chwili czytam stary klasyk 1984 George'a Orwella. Moje zalecane lektury dla nowicjuszy, ludzi, którzy przychodzą do pracy w Talkpush, to Behind the Cloud, the Story of Salesforce, książka Andy'ego Grove'a, o której właśnie wspomniałem, High Output Management, Rework.
Jeroen:
Jaki był ostatni?
Maks:
Przeróbka.
Jeroen:
Przeróbka od Jasona Frieda.
Maks:
Jason Fried, tak.
Jeroen:
Tak, fajnie. Jakich rzeczy nauczyłeś się dzięki połączeniu High Output Management i Rework?
Maks:
Są to przeciwne strony spektrum. High Output Management uświadamia ci, że wszystko, czego nienawidziłeś w zarządzaniu, strukturze i organizacji, nienawidziłeś z niewłaściwego powodu i że musisz to zaakceptować, ponieważ jest to jedyny sposób, aby ludzie dobrze ze sobą współpracowali. Jeśli jesteś trochę anarchistą, to jest to dobra lektura, ponieważ połączy cię z tym, dlaczego musisz być dobrym menedżerem i dlaczego musisz przezwyciężyć swoje słabości w tej dziedzinie. Rework - to świetna książka autorstwa bardzo niezależnych myślicieli pełna dobrych wskazówek, jak być produktywnym, ale zachować kontrolę nad swoim życiem. Nie akceptować tyranii bezużytecznych spotkań i bezsensownych rozmów oraz być bardziej zorientowanym na wydajność, aby mieć kontrolę nad swoim życiem.
Jeroen:
Rozumiem. Ostatnie pytanie, jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś? Wiem, że to trudne.
Maks:
Tak, nie jestem na to przygotowany. Nie mam zbyt dobrej pamięci.
Jeroen:
Jaka jest pierwsza rzecz, która przychodzi ci do głowy?
Maks:
Najlepsza rada. Powinieneś zebrać więcej pieniędzy.
Jeroen:
Zebrać więcej pieniędzy?
Maks:
Tak.
Jeroen:
Zanim przejdziesz do kryzysu związanego z COVID?
Maks:
Tak, każdy inwestor, każdy udziałowiec, którego kiedykolwiek spotkałem, zawsze mówił mi to samo. Powinieneś zebrać więcej pieniędzy. Powinienem też sprzedawać więcej produktów, prawda? Tak, ale ogólnie rzecz biorąc, zasadą kapitalizmu jest to, że dobry dyrektor generalny, dobry właściciel firmy będzie dobry w przekonywaniu innych, aby dali ci kapitał, ponieważ potrzebujesz kapitału, aby coś zrobić. Podstawowym przesłaniem stojącym za tym, że powinieneś zebrać więcej pieniędzy, jest to, że powinieneś być dobry w swojej pracy. Powinieneś być wystarczająco dobry w swojej pracy, aby przekonać ludzi, że jest to ogromna szansa. Jeśli nie jesteś w tym wystarczająco dobry, nie zajdziesz tak daleko. Tak, poza oczywistym stwierdzeniem "im więcej pieniędzy, tym lepiej", myślę, że jest tu ukryte przesłanie, że szczególnie jako Europejczycy musimy nauczyć się robić show i opowiadać tak dobrze, jak Amerykanie i iść po duże pieniądze.
Jeroen:
Zrozumiałem. Jeszcze raz dziękuję Max za udział w programie Founder Coffee. Naprawdę wspaniale było cię gościć.
Maks:
Dzięki Jeroen. Wszystkiego najlepszego w Founder Coffee i czekam na kolejne odcinki.
Jeroen:
Dziękuję.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 7 najlepszych prostych CRM w 2025 roku - sierpień 27, 2025
- 7 Top CRM Tools in 2025 - 19 czerwca 2025
- Operacje sprzedażowe w B2B: Kompletny przewodnik - 24 kwietnia, 2025