Des scripts de prospection téléphonique à froid pour de vrais humains
La prospection téléphonique à froid auprès de clients potentiels fait, d’une manière ou d’une autre, partie des activités de presque toutes les équipes commerciales.
Mais que ton équipe commerciale passe 10 appels à froid par an ou 100 par jour, il est important de rester humain dans le processus.
Les scripts de vente sont un excellent moyen de rester cohérent et organisé, mais tu ne veux pas non plus donner l’impression de réciter un texte.
Alors, comment commencer à créer un script qui fonctionne pour toi et ton équipe — et qui vous permet d’obtenir des résultats ?
Pas d’inquiétude : nous avons préparé quelques modèles pour t’aider à démarrer et donner à ton équipe les moyens de conclure ces deals. 🤝
Avant de commencer à appeler des clients potentiels à froid
Il y a quelques éléments à prendre en compte avant de décrocher ton téléphone. En faisant quelques recherches et en ciblant précisément les personnes que tu vas appeler, tu t’épargnes beaucoup de temps et de stress.
Si tu te lances dans la prospection téléphonique à froid sans préparation, tu vas contacter des personnes qui ne font peut-être pas partie de ton marché cible, ce qui entraînera beaucoup d’appels raccrochés et une perte de temps pour toi.
Alors, commençons par le commencement : choisis les personnes que tu vas appeler. Réfléchis à l’audience cible de ta solution, qu’il s’agisse de secteurs d’activité ou de taille d’entreprise, et essaie simplement de garder quelques catégories en tête pour t’aider à affiner ta liste.
Ensuite, commence à trouver les bonnes personnes à contacter. LinkedIn est une excellente ressource pour cela, car tu peux rechercher les bons clients potentiels grâce à une multitude d’options de recherche.
Effectue ta recherche en fonction de l’intitulé du poste, du secteur d’activité, des relations communes, de la localisation et de bien d’autres critères.
Une fois que tu as une liste solide de personnes à contacter, fais quelques recherches avant de composer leur numéro.
Essaie de comprendre en quoi consiste leur rôle, ce que fait l’entreprise elle-même (tu as peut-être déjà aidé des entreprises similaires et peux t’appuyer sur leurs points de douleur dans ta conversation), ainsi que toute information intéressante qui peut aider la conversation à se dérouler naturellement.
Maintenant que tu as une liste réfléchie et bien documentée prête à l’emploi, il est temps de préparer ton script !
Appeler à froid
Mettons tous les éléments ensemble pour créer un script.
Et n’oublie pas : puisque tu as étudié ta liste avant d’en arriver là, essaie d’intégrer ces points de conversation à l’appel.
Pour commencer, tu dois clairement indiquer ton nom et celui de ton entreprise.
Ne parle pas trop vite et évite les endroits bruyants : la personne à l’autre bout du fil sera immédiatement agacée si elle n’arrive pas à comprendre ce que tu lui dis.
Plutôt que de te lancer immédiatement dans ton argumentaire, laisse quelques secondes de silence s’installer. Cela permet à la personne de réfléchir à qui tu es et lui donne peut-être l’occasion d’échanger un sympathique « comment vas-tu ? ».
Ensuite, c’est l’occasion de rendre l’appel un peu plus personnel en t’appuyant sur les recherches que tu as faites précédemment. Pose-leur une question sur leur parcours professionnel, leurs études, etc.
« C’est bien toi qui es responsable de [responsabilité actuelle] chez [entreprise actuelle] ? »
« Pour commencer, j’ai vu sur LinkedIn que nous connaissions tous les deux [contact commun]. Nous avons [fait quelque chose de précis ensemble à un moment donné]. Comment vous vous connaissez ? »
« J’ai remarqué que tu avais étudié à [nom de l’université]. L’un de mes meilleurs amis y a étudié. Comment as-tu vécu tes années à [nom de l’université] ? »
… ou mentionne ou demande tout ce qui te met à l’aise et permet de créer une connexion.
Crée une connexion personnelle avec eux, et ils devraient très probablement se détendre au fil de la conversation.
Si tu sens qu’ils commencent à s’ouvrir, poursuis la conversation et ajoute une question complémentaire.
Mais ne t’attarde pas trop : tu dois en venir au fait !
Laisse-leur soit l’occasion de poser l’inévitable question : « pourquoi m’appelles-tu ? », soit, plus simplement, enchaîne avec : « la raison de mon appel… »
Commence par évoquer ton expérience auprès d’entreprises qui ont déjà rencontré des difficultés similaires. Présente-toi et présente ton entreprise de manière à montrer que tu comprends les défis auxquels l’entreprise est confrontée.
Exemple : « Je travaille actuellement avec des responsables du développement commercial dans de petites et moyennes agences marketing. Mes clients cherchent généralement à réduire le temps qu’ils doivent consacrer à la facturation et à l’envoi de factures à leurs clients. Est-ce que c’est également un problème auquel tu es confronté ? »
Grâce à tes recherches précédentes, ils devraient répondre par un « oui » retentissant.
Au lieu de poursuivre ton argumentaire, demande-leur de t’en dire davantage. Tu auras ainsi l’occasion d’entendre tout ce qu’ils ont à dire sur leurs difficultés et de construire ton argumentaire en expliquant pourquoi ta solution est la mieux adaptée.
À ce stade, la conversation devrait suivre son cours naturellement. Écoute-les et n’insiste pas trop avec ton argumentaire. Tout tourne autour d’eux et de l’aide que tu peux leur apporter pour trouver la solution dont ils ont besoin.
Selon le temps dont ils disposent pour poursuivre la conversation, le mieux est probablement de leur proposer un créneau pour un appel de suivi ou une réunion afin d’examiner tout cela plus en détail.
Demande-leur simplement quel est leur meilleur créneau et coordonne les prochaines étapes. Et si tu promets de leur envoyer des informations supplémentaires avant votre prochaine conversation, fais-le dès que tu as raccroché !
Parfait, tu as donc ton appel à froid prêt à passer — mais que faire s’ils ne répondent pas à leur téléphone ?
Laisser un message vocal
Heureusement, nous avons également créé ci-dessous un script rapide et simple pour laisser un message vocal qui reprend tous les points essentiels en peu de temps.
Bonjour [leur nom], c’est [ton nom] de la part de [ton entreprise].
Je travaille actuellement avec des [postes similaires] dans le secteur des [type d’entreprise/secteur]. Mes clients cherchent généralement à résoudre [problème auquel ta solution apporterait une réponse].
Je voulais voir si notre solution pourrait éventuellement te convenir. J’aimerais beaucoup avoir une brève conversation avec toi pour en discuter plus en détail.
Tu peux me joindre au [ton numéro].
Je répète : c’est [ton nom] de la part de [ton entreprise], et tu peux me joindre au [ton numéro].
Merci, [leur nom].
Il est important de leur fournir dès le départ toutes les informations nécessaires afin qu’ils comprennent clairement qui tu es et comment tu peux les aider.
En revanche, après quelques jours sans réponse, il est temps d’envisager une relance.
Relancer après tes appels
Quand tu relances quelqu’un qui ne t’a pas répondu, il est important de trouver le juste équilibre entre la persévérance et l’insistance.
Si tu as appelé plusieurs fois sans obtenir de réponse, il est temps de passer à autre chose. Il n’y a rien de plus agaçant que quelqu’un qui appelle encore et encore alors que ce n’est pas quelque chose qui t’intéresse.
Et soyons honnêtes : beaucoup de personnes ne prendront pas la peine de te dire franchement « non », alors il est important de savoir quand comprendre le message. 🤷♀️
Tu peux aussi envoyer un e-mail à froid pour contacter des clients potentiels (ou pour relancer après avoir laissé un message vocal).
Nous avons abordé ce sujet dans cet article consacré aux modèles d’e-mails de relance. Vérifie-le pour découvrir d’autres modèles que tu peux utiliser afin de conclure davantage de deals. 🚀
Ces scripts d’appels à froid sont conçus pour aider ton équipe commerciale à être plus homogène et plus efficace, sans perdre sa dimension humaine — mais tu peux les modifier et les adapter de nombreuses façons pour répondre précisément aux besoins de ton équipe.
Au bout du compte, il s’agit de mettre en relation les bonnes personnes et les bonnes entreprises avec ton produit ou ta solution. 💛
Ton entreprise utilise-t-elle un script commercial ? Quels sont les éléments qui te semblent indispensables à inclure ? Fais-le-nous savoir dans les commentaires !
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