Scénarios de démarchage téléphonique pour les personnes réelles
Le démarchage à froid de clients potentiels fait partie, à un titre ou à un autre, des activités de presque toutes les équipes de vente.
Mais que votre équipe de vente fasse 10 appels à froid par an ou 100 appels à froid par jour, il est important de rester humain dans le processus.
Les scripts de vente sont un excellent moyen de rester cohérent et organisé, mais il ne faut pas non plus être trop scripté.
Alors, comment commencer à créer un script qui fonctionne pour vous et votre équipe - et qui vous permet d'obtenir des résultats ?
Not to worry – we’ve put together a couple of templates to help you get started and to empower your team to close those deals. 🤝
Avant de commencer à démarcher des clients potentiels
Il y a plusieurs choses à prendre en compte avant de décrocher le téléphone. En faisant un peu de recherche et en limitant le nombre de personnes que vous allez appeler, vous vous épargnerez beaucoup de temps et de stress.
Si vous vous lancez dans le démarchage téléphonique à l'aveuglette, vous vous adresserez à des personnes qui ne font peut-être pas partie de votre marché cible, ce qui se traduira par de nombreux appels non aboutis et une perte de temps pour vous.
La première chose à faire est donc de choisir qui vous allez appeler. Considérez le public cible de votre solution, qu'il s'agisse d'un secteur d'activité ou d'une taille d'entreprise, essayez simplement d'avoir quelques catégories à l'esprit pour vous aider à réduire votre liste.
Ensuite, commencez à trouver les bonnes personnes à qui parler. LinkedIn est une excellente ressource pour cela, car vous pouvez rechercher les bons clients potentiels à partir d'une myriade d'options de recherche.
La recherche est basée sur l'intitulé du poste, le secteur d'activité, les relations mutuelles, la localisation et bien plus encore.
Une fois que vous disposez d'une liste solide de personnes à contacter, faites quelques recherches avant de composer leur numéro.
Essayez de savoir en quoi consiste son rôle, ce que fait l'entreprise elle-même (peut-être avez-vous déjà aidé des entreprises similaires et pouvez-vous utiliser ces points problématiques dans votre conversation) et toute autre information intéressante susceptible de faciliter la fluidité de la conversation.
Maintenant que vous disposez d'une liste réfléchie, bien documentée, il est temps d'élaborer votre script !
Appeler dans le froid
Rassemblons tous les éléments pour créer un script.
Et n'oubliez pas : comme vous avez fait des recherches sur votre liste avant d'en arriver là, essayez d'intégrer ces points de conversation dans l'appel.
Tout d'abord, vous devez indiquer clairement votre nom et votre entreprise.
Ne parlez pas trop vite ou à voix haute, car la personne à l'autre bout du fil sera immédiatement ennuyée si elle ne peut pas comprendre ce que vous lui dites.
Plutôt que de vous lancer immédiatement dans votre discours, laissez un peu d'espace pour quelques temps de silence. Cela permet à la personne de réfléchir à qui vous êtes et lui donne éventuellement l'occasion d'échanger un "comment allez-vous ?" amical.
C'est alors l'occasion de rendre l'appel un peu plus personnel à partir des recherches que vous avez effectuées précédemment. Posez-leur des questions sur leur carrière, leur parcours, etc.
"Ai-je raison de dire que vous êtes responsable de [responsabilité actuelle] au sein de [entreprise actuelle] ?"
"Tout d'abord, j'ai vu sur LinkedIn que nous connaissions tous les deux [un contact mutuel]. Nous avons [fait quelque chose de spécifique ensemble à un moment donné]. Comment vous connaissez-vous ?"
"J'ai remarqué que vous étiez allé à [nom de l'université]. L'un de mes meilleurs amis y a étudié. Comment avez-vous aimé votre séjour à [nom de l'université] ?"
... ou mentionnez ou demandez tout ce qui vous met à l'aise et vous permet d'établir un lien.
Entrez en contact avec eux à un niveau personnel, et il est fort probable qu'ils s'ouvriront à la conversation.
Si vous sentez qu'il commence à s'ouvrir, poursuivez la conversation et ajoutez une question complémentaire.
Mais ne vous attardez pas trop - il faut aller à l'essentiel !
Soit vous lui donnez l'occasion de poser l'inévitable question "pourquoi m'appelez-vous ?". Ou bien se lancer avec désinvolture dans "la raison pour laquelle j'appelle...".
Veillez à commencer par votre expérience avec d'anciennes entreprises dont les problèmes sont similaires aux vôtres. Positionnez votre entreprise et vous-même de manière à montrer que vous comprenez les défis auxquels l'entreprise est confrontée.
Exemple : "Je travaille actuellement avec des responsables du développement des entreprises dans des agences de marketing de petite et moyenne taille : "Je travaille actuellement avec des responsables du développement commercial dans des agences de marketing de petite et moyenne taille. Mes clients cherchent généralement à minimiser le temps qu'ils doivent consacrer à la facturation des clients. Cela vous semble-t-il être un problème auquel vous êtes également confronté ?"
Grâce à vos recherches antérieures, ils devraient répondre par un "oui" retentissant.
Au lieu de poursuivre votre présentation, demandez-leur de vous en dire plus. Vous aurez ainsi l'occasion d'entendre parler de leurs problèmes et d'expliquer pourquoi votre solution est la mieux adaptée.
À ce stade, la conversation doit être fluide. Écoutez-les et ne soyez pas trop pressant dans votre présentation. Il s'agit avant tout de les aider à trouver la solution dont ils ont besoin.
En fonction du temps dont ils disposent pour poursuivre la conversation, il est probablement préférable que vous proposiez un moment pour un appel de suivi ou une réunion pour discuter de tout cela plus en détail.
Il suffit de leur demander leur meilleure disponibilité et de coordonner les étapes suivantes. Et si vous promettez de leur envoyer des informations complémentaires avant votre prochaine conversation, faites-le dès que vous aurez raccroché !
Vous avez donc préparé votre appel à froid, mais que se passe-t-il si la personne ne répond pas au téléphone ?
Laisser un message vocal
Heureusement, nous avons également créé un script simple et rapide pour laisser un message vocal qui aborde tous les points clés en peu de temps.
Bonjour [leur nom], c'est [votre nom] de [votre entreprise].
Je travaille actuellement avec [rôles similaires] dans [type d'entreprise/industrie]. Mes clients cherchent généralement à résoudre [le problème qui serait résolu par votre solution].
Je voulais savoir si cela pouvait vous convenir. Je serais ravi d'avoir une brève conversation avec vous pour en discuter plus en détail.
Vous pouvez me joindre au [votre numéro].
Encore une fois, je suis [votre nom] de [votre entreprise] et vous pouvez me joindre au [votre numéro].
Merci, [leur nom].
Il est important de leur fournir d'emblée toutes les informations nécessaires pour qu'ils comprennent clairement qui vous êtes et comment vous pouvez les aider.
Cependant, après quelques jours sans réponse, il est temps d'envisager un suivi.
Suivi des appels
Lorsqu'il s'agit de relancer une personne qui ne vous a pas répondu, il est important de trouver le juste milieu entre la ténacité et l'insistance.
Si vous avez appelé plusieurs fois sans obtenir de réponse, il est temps de passer à autre chose. Il n'y a rien de plus ennuyeux que quelqu'un qui appelle encore et encore alors qu'il ne s'agit pas d'un sujet qui vous intéresse.
Et soyons honnêtes : il y a beaucoup de gens qui ne prendront pas la peine de vous donner un "non" catégorique, il est donc important de savoir quand prendre le taureau par les cornes. 🤷♀️
Par ailleurs, l'envoi d'e-mails à froid est également un excellent moyen d'atteindre des clients potentiels (ou un excellent moyen de suivi une fois que vous avez laissé un message vocal).
Nous avons abordé ce sujet dans cet article sur les modèles d'e-mails de suivi. Consultez-le pour découvrir d'autres modèles que vous pouvez utiliser pour conclure plus de contrats. 🚀
Ces scripts de démarchage à froid sont conçus pour aider votre équipe de vente à être plus uniforme et plus efficace, sans perdre votre touche humaine - mais il existe de nombreuses façons d'ajuster et d'adapter ces scripts pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe.
Au final, il s'agit de mettre en relation les bonnes personnes et les bonnes entreprises avec votre produit ou votre solution. 💛
Votre entreprise utilise-t-elle un script de vente ? Quels sont, selon vous, les éléments qu'il est essentiel d'y inclure ? Faites-le nous savoir dans les commentaires !
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