Kaltakquise-Skripte für echte Menschen
Kaltakquise bei potenziellen Kunden gehört in irgendeiner Form zum Arbeitsalltag so gut wie jedes Vertriebsteams.
Aber ganz gleich, ob dein Vertriebsteam zehn Kaltakquise-Anrufe im Jahr oder hundert am Tag macht: Es ist wichtig, dabei menschlich zu bleiben.
Gesprächsleitfäden sind eine gute Möglichkeit, konsistent und organisiert zu bleiben – aber du solltest auch nicht zu sehr nach einem Skript klingen.
Wie beginnst du also damit, einen Gesprächsleitfaden zu erstellen, der für dich und dein Team funktioniert – und euch Ergebnisse bringt?
Keine Sorge – wir haben ein paar Vorlagen zusammengestellt, die dir den Einstieg erleichtern und dein Team dabei unterstützen, diese Deals abzuschließen. 🤝
Bevor du potenzielle Kunden kalt anrufst
Bevor du tatsächlich zum Telefon greifst, gibt es ein paar Dinge zu bedenken. Wenn du ein wenig recherchierst und eingrenzt, wen du tatsächlich anrufen wirst, sparst du dir eine Menge Zeit und Stress.
Wenn du ohne Plan in die Kaltakquise gehst, wirst du Menschen kontaktieren, die vielleicht nicht zu deinem Zielmarkt gehören. Das führt zu vielen abgebrochenen Anrufen und kostet dich unnötig Zeit.
Also, zuerst das Wichtigste: Entscheide, wen du anrufen wirst. Überlege dir, welche Zielgruppe zu deiner Lösung passt. Ganz gleich, ob du nach Branche oder Unternehmensgröße vorgehst – behalte einfach ein paar Kategorien im Hinterkopf, die dir helfen, deine Liste einzugrenzen.
Als Nächstes suchst du die richtigen Ansprechpartner. LinkedIn ist dafür eine hervorragende Ressource, denn dort kannst du anhand einer Vielzahl von Suchoptionen nach den richtigen potenziellen Kunden suchen.
Suche nach Jobtitel, Branche, gemeinsamen Kontakten, Standort und vielem, vielem mehr.
Sobald du eine solide Liste mit Personen hast, die du kontaktieren möchtest, solltest du vor dem Wählen ihrer Nummer ein wenig recherchieren.
Versuche herauszufinden, welche Aufgaben ihre Rolle umfasst, was das Unternehmen selbst macht – vielleicht hast du schon einmal ähnliche Unternehmen unterstützt und kannst diese Pain Points in deinem Gespräch aufgreifen – und welche interessanten Informationen dir dabei helfen können, das Gespräch ganz natürlich fließen zu lassen.
Jetzt, da du eine durchdachte, gut recherchierte Liste zusammengestellt hast, ist es Zeit, deinen Gesprächsleitfaden zu erstellen!
Kaltakquise
Fügen wir nun alle Elemente zu einem Gesprächsleitfaden zusammen.
Und denk daran: Weil du deine Liste bereits recherchiert hast, solltest du versuchen, diese Gesprächspunkte in den Anruf einzubauen.
Zuallererst musst du deutlich deinen Namen und dein Unternehmen nennen.
Sprich nicht zu schnell und rufe nicht aus einer lauten Umgebung an. Die Person am anderen Ende der Leitung wird sofort genervt sein, wenn sie nicht versteht, was du ihr sagst.
Anstatt sofort mit deinem Pitch loszulegen, lass zunächst ein paar Momente Stille zu. So kann die Person darüber nachdenken, wer du bist, und bekommt vielleicht die Gelegenheit, ein freundliches „Wie geht es dir?“ auszutauschen.
Dann ist das die Gelegenheit, den Anruf anhand deiner bisherigen Recherche etwas persönlicher zu gestalten. Frag die Person etwas zu ihrer Karriere, ihrem Hintergrund oder Ähnlichem.
„Liege ich richtig damit, dass du bei \[aktuelle Verantwortung\] bei \[aktuelle Unternehmen\] verantwortlich bist?“
„Zunächst einmal: Ich habe auf LinkedIn gesehen, dass wir beide \[gemeinsamer Kontakt\] kennen. Wir haben einmal \[etwas Bestimmtes gemeinsam getan\]. Woher kennt ihr euch?“
„Mir ist aufgefallen, dass du an der \[Name der Universität\] studiert hast. Einer meiner besten Freunde hat dort studiert. Wie hat dir deine Zeit an der \[Name der Universität\] gefallen?“
… oder erwähne bzw. frage etwas, womit du dich wohlfühlst und das eine Verbindung schafft.
Stell eine persönliche Verbindung zu ihnen her, und höchstwahrscheinlich werden sie im Gespräch schnell auftauen.
Wenn du merkst, dass die Person sich langsam öffnet, führe das Gespräch weiter und stelle eine anschließende Frage.
Aber verliere dich nicht zu sehr darin – du musst zum Punkt kommen!
Gib der Person entweder die Gelegenheit, die unvermeidliche Frage „Warum rufst du mich an?“ zu stellen. Oder komm ganz locker zu „Der Grund für meinen Anruf ist …“
Beginne unbedingt mit deinen Erfahrungen mit früheren Unternehmen, die vor ähnlichen Herausforderungen standen. Positioniere dich und dein Unternehmen so, dass deutlich wird, dass du die Herausforderungen des Unternehmens verstehst.
Beispiel: „Ich arbeite derzeit mit Business-Development-Managern in kleinen und mittelgroßen Marketingagenturen zusammen. Meine Kunden möchten in der Regel den Zeitaufwand für die Abrechnung und Rechnungsstellung an ihre Kunden minimieren. Ist das etwas, womit auch du zu tun hast?“
Dank deiner vorherigen Recherche sollte die Antwort mit einem überzeugten „Ja“ ausfallen.
Anstatt mit deinem Pitch weiterzumachen, bitte die Person, dir mehr darüber zu erzählen. So bekommst du die Gelegenheit, all ihre Herausforderungen zu verstehen und deine Argumentation dafür aufzubauen, warum deine Lösung am besten zu ihr passt.
An diesem Punkt sollte das Gespräch ganz von selbst laufen. Hör der Person zu und sei in deinem Pitch nicht zu aufdringlich. Es geht um sie und darum, ihr dabei zu helfen, die Lösung zu finden, die sie braucht.
Je nachdem, wie viel Zeit die Person für das weitere Gespräch hat, bietest du am besten einen Termin für einen Folgeanruf oder ein Meeting an, um alles ausführlicher zu besprechen.
Frag einfach nach dem für sie besten Termin und stimme die nächsten Schritte ab. Und wenn du versprichst, vor eurem nächsten Gespräch zusätzliche Informationen zu schicken, dann tu das, sobald du den Anruf beendet hast!
Super, dein Cold Call ist also startklar – aber was machst du, wenn die Person nicht ans Telefon geht?
Eine Voicemail hinterlassen
Zum Glück haben wir unten auch ein kurzes und einfaches Skript für das Hinterlassen einer Voicemail erstellt, das alle wichtigen Punkte in kurzer Zeit abdeckt.
Hallo \[Name der Person\], hier ist \[dein Name\] von \[dein Unternehmen\].
Ich arbeite derzeit mit \[ähnliche Rollen\] in \[Unternehmenstyp/Branche\] zusammen. Meine Kunden möchten in der Regel \[Herausforderung, die mit deiner Lösung gelöst werden könnte\].
Ich wollte herausfinden, ob das möglicherweise auch für dich passen könnte. Ich würde mich freuen, kurz mit dir zu sprechen und das etwas genauer zu besprechen.
Du erreichst mich unter \[deine Nummer\].
Noch einmal: Hier ist \[dein Name\] von \[dein Unternehmen\], und du erreichst mich unter \[deine Nummer\].
Danke, \[Name der Person\].
Es ist wichtig, der Person gleich zu Beginn alle notwendigen Informationen zu geben, damit sie klar versteht, wer du bist und wie du ihr helfen kannst.
Wenn jedoch nach ein paar Tagen noch keine Antwort gekommen ist, ist es Zeit, über eine Nachfassaktion nachzudenken.
Nachfassen nach deinen Anrufen
Wenn du nach einem Anruf keine Antwort erhalten hast, ist es wichtig, das richtige Maß zwischen Beharrlichkeit und Aufdringlichkeit zu finden.
Wenn du ein paar Mal angerufen und keine Antwort erhalten hast, ist es Zeit weiterzuziehen. Nichts ist nerviger als jemand, der immer wieder anruft, obwohl du kein Interesse daran hast.
Und seien wir ehrlich: Viele Menschen da draußen werden sich nicht die Mühe machen, dir ein klares „Nein“ zu geben. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wann du den Wink mit dem Zaunpfahl verstehen solltest. 🤷♀️
Alternativ ist Kaltakquise per E-Mail ebenfalls eine gute Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen (oder eine gute Möglichkeit zum Nachfassen, nachdem du eine Voicemail hinterlassen hast).
Dieses Thema haben wir bereits in diesem Artikel über Vorlagen für Follow-up-E-Mails angesprochen. Schau ihn dir an, wenn du weitere Vorlagen suchst, mit denen du mehr Deals abschließen kannst. 🚀
Diese Skripte für Kaltakquise sollen deinem Vertriebsteam helfen, einheitlicher und effizienter zu arbeiten, ohne die menschliche Note zu verlieren – aber du kannst die Skripte auf viele Arten anpassen und auf die spezifischen Bedürfnisse deines Teams zuschneiden.
Letztendlich geht es darum, die richtigen Menschen und Unternehmen mit deinem Produkt oder deiner Lösung zusammenzubringen. 💛
Verwendet dein Unternehmen ein Verkaufsskript? Welche Elemente dürfen deiner Meinung nach auf keinen Fall fehlen? Lass es uns in den Kommentaren wissen!
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