Scripts de ligações frias para seres humanos reais

Ligações frias para clientes potenciais fazem parte das operações de praticamente todas as equipes de vendas, de uma forma ou de outra.

Mas, independentemente de sua equipe de vendas fazer 10 ligações frias por ano ou 100 ligações frias por dia, é importante manter-se humano no processo.

ligações não solicitadas, pessoas que atendem o telefone ao mesmo tempo

Os scripts de vendas são uma ótima maneira de manter a consistência e a organização, mas você também não quer ser muito roteirizado.

Então, como começar a criar um roteiro que funcione para você e sua equipe e que gere resultados?

Não se preocupe - reunimos alguns modelos para ajudá-lo a começar e capacitar sua equipe para fechar esses negócios. 🤝

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Antes de começar a fazer ligações frias para clientes potenciais

Há alguns aspectos a considerar antes de pegar o telefone. Ao pesquisar um pouco e definir para quem realmente vai ligar, você economiza muito tempo e estresse.

Se você fizer uma chamada fria às cegas, entrará em contato com pessoas que talvez não estejam em seu mercado-alvo, o que resultará em muitas chamadas não atendidas e em perda de tempo de sua parte.

Portanto, a primeira coisa a fazer é escolher para quem você vai ligar. Considere o público-alvo de sua solução, seja em setores ou no tamanho da empresa, apenas tente ter algumas categorias em mente para ajudá-lo a restringir sua lista.

Em seguida, comece a encontrar as pessoas certas para conversar. O LinkedIn é um ótimo recurso para isso, pois você pode pesquisar os clientes potenciais certos em uma infinidade de opções de pesquisa.

Pesquise com base no cargo, setor, conexões mútuas, local e muito, muito mais.

Depois de ter uma lista sólida de pessoas a serem contatadas, faça uma pequena pesquisa antes de discar o número delas.

Tente descobrir o que a função dele envolve, o que a própria empresa faz (talvez você tenha ajudado empresas semelhantes antes e possa usar esses pontos problemáticos em sua conversa) e qualquer informação interessante que possa ajudar a conversa a fluir sem problemas.

Agora que você tem uma lista bem pensada, bem pesquisada pronta para ser usada, é hora de montar seu script!

dando cinco a si mesma

Chamada no frio

Vamos juntar todos os elementos para criar um script.

E lembre-se: como você pesquisou sua lista antes de chegar a esse ponto, tente incluir esses pontos de conversa na chamada.

Em primeiro lugar, você precisa indicar claramente seu nome e sua empresa.

Não fale muito rápido ou em voz alta, pois a pessoa do outro lado da linha ficará irritada imediatamente se não conseguir entender o que você está dizendo.

Olá, baleia

Em vez de entrar imediatamente em seu discurso, dê espaço para algumas batidas de silêncio. Isso permite que a pessoa pense em quem você é e, possivelmente, dê a ela a chance de trocar um "como vai?" amigável.

Então, essa é a oportunidade de tornar a chamada um pouco mais pessoal da pesquisa que você fez anteriormente. Pergunte-lhes algo sobre a carreira, o histórico, etc.

"Estou certo de que você é responsável por [responsabilidade atual] na [empresa atual]?"

"Em primeiro lugar, vi no LinkedIn que nós dois conhecemos [contato mútuo]. Nós [fizemos algo específico juntos em algum momento]. Como vocês se conhecem?"

"Percebi que você estudou na [nome da universidade]. Um dos meus melhores amigos estudou lá. O que você achou do seu tempo na [nome da universidade]?"

... ou mencione/pergunte qualquer coisa com a qual você se sinta confortável e que crie uma conexão.

Conecte-se com eles em um nível pessoal, e eles provavelmente se entusiasmarão com a conversa.

Se você sentir que ele começa a se abrir, continue a conversa e faça uma pergunta complementar.

Mas não fique pensando muito nisso - você precisa ir direto ao ponto!

criança perguntando: "Espere um minuto, quem é você?"

Dê a eles a oportunidade de fazer a inevitável pergunta: "Por que você está me ligando?" Ou, casualmente, pule para "o motivo pelo qual estou ligando...".

Certifique-se de começar com sua experiência em empresas anteriores que tenham pontos problemáticos semelhantes. Posicione você e sua empresa de forma a mostrar que entende os desafios que a empresa enfrenta.

Exemplo: "Atualmente, trabalho com gerentes de desenvolvimento de negócios em agências de marketing de pequeno e médio porte. Meus clientes geralmente procuram minimizar o tempo que precisam gastar com faturamento e cobrança de clientes. Isso soa como algo que você também enfrenta?"

Graças à sua pesquisa anterior, eles devem responder com um sonoro "sim".

Em vez de continuar com seu argumento de venda, peça a eles que lhe falem mais sobre o assunto. Isso lhe dá a chance de ouvir tudo sobre os pontos problemáticos deles e de justificar por que a sua solução é a melhor opção.

Nesse ponto, a conversa deve simplesmente fluir. Ouça o que eles têm a dizer e não seja muito insistente em seu discurso. O que importa é a pessoa e ajudá-la a encontrar a solução de que precisa.

Dependendo de quanto tempo eles têm para continuar a conversa, provavelmente é melhor que você ofereça um horário para uma chamada de acompanhamento ou reunião para discutir tudo com mais detalhes.

Basta pedir a eles a melhor disponibilidade e coordenar as próximas etapas. E se você prometer enviar informações adicionais antes da próxima conversa, faça isso assim que desligar a chamada!

acertou em cheio

Ótimo, então você tem sua chamada fria pronta para ser feita - mas e se eles não atenderem o telefone?


Deixar um correio de voz

Felizmente, também criamos um script rápido e simples abaixo para deixar uma mensagem de voz que aborda todos os pontos principais em um curto espaço de tempo.

macaco falando ao telefone

Oi [nome deles], aqui é [seu nome] da [sua empresa].

Atualmente, trabalho com [funções semelhantes] em [tipo de empresa/setor]. Meus clientes geralmente estão procurando [ponto problemático que seria resolvido com sua solução].

Gostaria de ver se isso poderia ser uma boa opção para você. Gostaria muito de ter uma conversa rápida com você para discutir um pouco mais.

Você pode me contatar em [seu número].

Novamente, aqui é [seu nome] da [sua empresa] e você pode entrar em contato comigo pelo [seu número].

Obrigado, [nome deles].

É importante fornecer a eles todas as informações necessárias antecipadamente para que tenham uma compreensão clara de quem você é e como pode ajudá-los.

No entanto, depois de alguns dias sem resposta, é hora de considerar o acompanhamento.


Acompanhamento de suas chamadas

Quando se trata de fazer o acompanhamento depois de não ter recebido uma resposta de alguém, é importante encontrar a linha tênue entre ser persistente e ser insistente.

me ligue de volta

Se você já ligou algumas vezes e não obteve resposta, é hora de seguir em frente. Não há nada mais irritante do que alguém que liga repetidamente quando não se trata de algo em que você está interessado.

E sejamos honestos: há muitas pessoas por aí que não se incomodarão em lhe dar um "não" categórico, por isso é importante saber quando aceitar a dica. 🤷‍♀️

Como alternativa, o envio de e-mails frios também é uma ótima maneira de entrar em contato com clientes em potencial (ou uma ótima maneira de prosseguir depois de deixar um email de voz).

Isso é algo que abordamos em este artigo sobre modelos de e-mail de acompanhamento. Dê uma olhada nele para ver mais modelos que você pode usar para fechar mais negócios. 🚀


Esses roteiros de chamadas frias foram criados para ajudar sua equipe de vendas a ser mais uniforme e eficiente, sem perder o toque humano - mas há muitas maneiras de ajustar e adaptar esses roteiros para atender especificamente às necessidades de sua equipe.

No final, trata-se de conectar as pessoas e empresas certas ao seu produto ou solução. 💛

problema resolvido

Sua empresa usa um script de vendas? Quais são alguns dos elementos que você acha fundamental incluir? Deixe sua opinião nos comentários!


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Ali Colwell