Roteiros de cold call para seres humanos de verdade
Fazer cold calls para potenciais clientes faz parte das operações de praticamente toda equipe de vendas, de uma forma ou de outra.
Mas, independentemente de sua equipe de vendas fazer 10 cold calls por ano ou 100 por dia, é importante continuar sendo humano durante o processo.
Os scripts de vendas são uma ótima maneira de manter a consistência e a organização, mas você também não quer seguir um script de forma rígida demais.
Então, como você começa a criar um script que funcione para você e sua equipe — e gere resultados?
Não se preocupe: reunimos alguns modelos para ajudar você a começar e dar à sua equipe as ferramentas necessárias para fechar esses deals. 🤝
Antes de começar a fazer cold calls para potenciais clientes
Há algumas coisas a considerar antes de pegar o telefone. Ao fazer um pouco de pesquisa e restringir quem você realmente vai contatar, você economiza muito tempo e estresse.
Se você partir para as cold calls às cegas, vai entrar em contato com pessoas que talvez não façam parte da sua meta, o que levará a muitas chamadas encerradas e tempo desperdiçado da sua parte.
Então, vamos começar pelo começo: escolha para quem você vai ligar. Considere o público-alvo da sua solução, seja por setor ou pelo porte da empresa; basta ter algumas categorias em mente para ajudar você a restringir sua lista.
Em seguida, comece a encontrar as pessoas certas para conversar. O LinkedIn é um ótimo recurso para isso, porque você pode pesquisar os potenciais clientes certos usando uma infinidade de opções de pesquisa.
Pesquise por título do cargo, setor, conexões em comum, localização e muito, muito mais.
Assim que você tiver uma lista consistente de pessoas para contatar, faça uma pequena pesquisa antes de ligar para o número delas.
Tente descobrir quais são as responsabilidades da função, o que a própria empresa faz (talvez você já tenha ajudado empresas semelhantes e possa usar esses pontos de dor na conversa) e qualquer informação interessante que ajude a conversa a fluir naturalmente.
Agora que você tem uma lista bem estruturada e pesquisada pronta para usar, é hora de montar seu script!
Fazendo cold calls
Vamos reunir todos os elementos para criar um script.
E lembre-se: como você pesquisou sua lista antes de chegar a este ponto, tente incluir esses pontos de conversa na ligação.
Para começar, você precisa dizer claramente seu nome e o nome da sua empresa.
Não fale rápido demais nem em um ambiente barulhento, pois a pessoa do outro lado da linha ficará incomodada imediatamente se não conseguir entender o que você está dizendo.
Em vez de entrar imediatamente no seu pitch, deixe espaço para alguns segundos de silêncio. Isso permite que a pessoa pense em quem você é e, quem sabe, dá a ela a chance de trocar um simpático “como você está?”
Então, esta é a oportunidade de deixar a chamada um pouco mais pessoal com base na pesquisa que você fez antes. Pergunte algo sobre a carreira, a trajetória profissional ou qualquer outro aspecto da vida da pessoa.
“Estou certo de que você é responsável por [responsabilidade atual] na [empresa atual]?”
“Para começar, vi no LinkedIn que nós dois conhecemos [contato em comum]. Nós [fizemos algo específico juntos em algum momento]. Como vocês se conhecem?”
“Notei que você estudou na [nome da universidade]. Um dos meus melhores amigos estudou lá. Como foi sua experiência na [nome da universidade]?”
… ou mencione/pergunte qualquer coisa com que você se sinta à vontade e que ajude a criar uma conexão.
Conecte-se com a pessoa em um nível pessoal, e é muito provável que ela se sinta mais à vontade com a conversa.
Se você perceber que a pessoa está começando a se abrir, continue a conversa e faça uma pergunta de acompanhamento.
Mas não se prolongue demais — você precisa chegar ao ponto!
Você pode dar a ela a oportunidade de fazer a inevitável pergunta: “por que você está me ligando?”. Ou simplesmente entrar de maneira casual com: “o motivo da minha ligação…”
Comece falando da sua experiência com empresas anteriores que enfrentavam dificuldades semelhantes. Posicione você e sua empresa de um jeito que mostre que entende os desafios enfrentados pela empresa.
Exemplo: “Atualmente, trabalho com gerentes de desenvolvimento de negócios em agências de marketing de pequeno e médio porte. Meus clientes geralmente procuram reduzir o tempo que precisam dedicar à cobrança e ao faturamento de clientes. Isso também parece ser algo que você enfrenta?”
Graças à sua pesquisa anterior, a pessoa deve responder com um sonoro “sim”.
Em vez de continuar com seu pitch, peça que ela conte mais sobre isso. Assim, você terá a chance de ouvir todos os pontos problemáticos e construir seu argumento sobre por que sua solução é a opção mais adequada.
Neste ponto, a conversa deve fluir naturalmente. Ouça a pessoa e não seja insistente demais no seu pitch. O foco é ela e ajudá-la a encontrar a solução de que precisa.
Dependendo de quanto tempo a pessoa tem para continuar a conversa, provavelmente é melhor oferecer um horário para uma chamada de acompanhamento ou reunião, a fim de discutir tudo com mais detalhes.
Basta perguntar qual é a melhor disponibilidade dela e combinar os próximos passos. E, se você prometer enviar informações adicionais antes da próxima conversa, faça isso assim que desligar a chamada!
Ótimo, então você já está com sua chamada fria pronta para começar — mas e se a pessoa não atender ao telefone?
Deixando uma mensagem de voz
Felizmente, também criamos abaixo um roteiro rápido e simples para deixar uma mensagem de voz que aborda todos os pontos principais em pouco tempo.
Olá, [nome da pessoa], aqui é [seu nome] da [sua empresa].
Atualmente, trabalho com [cargos semelhantes] em [tipo de empresa/setor]. Meus clientes geralmente procuram [ponto problemático que seria resolvido com sua solução].
Queria saber se isso poderia ser uma boa opção para você. Eu adoraria ter uma conversa rápida para falar um pouco mais sobre isso.
Você pode falar comigo pelo número [seu número].
Mais uma vez, aqui é [seu nome] da [sua empresa], e você pode falar comigo pelo número [seu número].
Obrigado, [nome da pessoa].
É importante fornecer todas as informações necessárias logo de início, para que a pessoa entenda claramente quem você é e como pode ajudá-la.
No entanto, depois de alguns dias sem resposta, é hora de considerar fazer um acompanhamento.
Dando sequência às suas ligações
Quando se trata de fazer follow-up depois de você não ter recebido uma resposta de alguém, é importante encontrar o equilíbrio entre ser persistente e ser insistente.
Se você já ligou algumas vezes e não recebeu resposta, é hora de seguir em frente. Não há nada mais irritante do que alguém ligando repetidamente quando você não tem interesse no assunto.
E vamos ser honestos: há muitas pessoas por aí que não vão se dar ao trabalho de dizer um “não” categórico, então é importante saber quando perceber o sinal. 🤷♀️
Como alternativa, enviar e-mails frios também é uma ótima maneira de entrar em contato com clientes em potencial (ou uma ótima maneira de fazer follow-up depois de deixar uma mensagem de voz).
Falamos sobre isso no artigo sobre modelos de e-mail de follow-up. Confira para encontrar mais modelos que você pode usar para fechar mais deals. 🚀
Estes scripts de cold calling foram criados para ajudar sua equipe de vendas a ser mais consistente e eficiente, sem perder o toque humano — mas há muitas maneiras de ajustar e adaptar esses scripts às necessidades específicas da sua equipe.
No fim das contas, o importante é conectar as pessoas e empresas certas ao seu produto ou solução. 💛
Sua empresa usa um script de vendas? Quais elementos você considera essenciais incluir? Conte para a gente nos comentários!
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