Как извлечь максимум пользы из новой маркетинговой воронки
Гостевой пост от Campaign Monitor
Ты наконец внедрил лучшие маркетинговые стратегии в свою кампанию — так почему же продажи не растут? В чём проблема?
Основа отличной маркетинговой стратегии — эффективная маркетинговая воронка. Она помогает тебе, как маркетологу, понять, как влиять на потенциальных клиентов и проводить их из точки A в точку B. Для этого нужно делать больше обычного: изобилие цифровых каналов сегодня заметно усложнило путь к покупке и превратило его в более итеративный процесс.
Хорошая новость: новая маркетинговая воронка в форме песочных часов отвечает новым покупательским привычкам потребителей. Она строится по нелинейному сценарию, в котором жизненный цикл покупки не заканчивается даже после конверсии.
Давай разберём этапы новой маркетинговой воронки и маркетинговые тактики, применимые на каждом из них:
Шаг 1. Укрепляй авторитет своего бренда
О чём речь: Узнаваемость бренда показывает, насколько целевые потребители знакомы с твоим брендом, его продуктами или услугами.
Знают ли они, кто ты и что ты предлагаешь? Чтобы бренд вошёл в покупательские привычки потребителей, нужны время, усилия и терпение. Для начала тебе нужно рассказать им о своём существовании с помощью:
Напористый подход, ориентированный только на продажи, может отпугнуть потенциальных клиентов. Твоя задача — предлагать полезный и информативный контент, чтобы завоевать их доверие. Не повторяй разговор о продукте снова и снова. Можно обсуждать смежные темы, но не уходить слишком далеко от того, что ты предлагаешь.
Если использовать поисковую оптимизацию (SEO), больше потребителей смогут найти твой веб-сайт и контент. Это маркетинговая стратегия, которая помогает подняться выше в результатах поисковой выдачи.
Соцсети — эффективная цифровая платформа для повышения узнаваемости бренда. С их помощью ты также сможешь связаться с большим количеством потенциальных клиентов — в следующем году число пользователей соцсетей достигнет 2,77 миллиарда.\n\n
Ты можешь продвигать блоги своего веб-сайта в соцсетях. Используй онлайн-инструменты планирования, например Hootsuite, чтобы упорядочить и упростить публикацию постов в блогах сразу в нескольких каналах соцсетей.
Шаг 2. Выясняй болевые точки
О чём речь: Болевые точки подталкивают клиента к продукту или услуге. Твоя обязанность — выявлять эти проблемы, работать с ними и связывать эту информацию с тем, что ты предлагаешь. В новой маркетинговой воронке этот этап называется вовлечением.
Используй соцсети, чтобы бесплатно получать инсайдерскую информацию. Чтобы выяснить болевые точки, не нужно тратить деньги. Войди в соцсети — и увидишь, как потребители положительно или отрицательно взаимодействуют с брендами. Читая комментарии и отзывы, ты можешь следить за конкурентами и узнавать, как они работают с болевыми точками клиентов.\n\n
Вступай в группы Facebook, связанные с нишей бренда. Так ты получишь прямой доступ к образу жизни и покупательским привычкам целевых потребителей. Можно даже участвовать в обсуждениях и давать рекомендации.
Узнай, что ищут клиенты. Потребители используют интернет, чтобы найти решение своей проблемы. Понять, что именно им нужно, поможет исследование ключевых слов. Бесплатные и платные сервисы упростят этот процесс. Тебе доступны данные — например, конкуренция по ключевым словам, объём трафика и даже веб-сайт, который занимает первое место по нужному ключевому слову.
Наконец, используй BuzzSumo, чтобы найти самый вовлекающий контент в соцсетях. Можно исследовать любую тему и фильтровать результаты по местоположению, языку и дате. Сервис показывает вовлечённость и репосты на разных платформах соцсетей, однако в бесплатной версии результаты ограничены.
Шаг 3. Выстраивай более значимые отношения с клиентом с помощью контента для конкретной аудитории
О чём речь: На этапе рассмотрения потенциальные клиенты ещё не готовы покупать.
Теперь, когда у тебя есть больше ценной и практической информации о потенциальных клиентах, чем на первых шагах, ты можешь эффективно решать их проблемы с помощью контента, точно отвечающего на их потребности.
Это показывает искреннее желание бренда помочь справиться с проблемами, а взамен завоёвывает доверие потребителей. Но как повлиять на решение потенциальных клиентов о покупке? Тебе нужно представить бренд как решение, предлагая:
Материалы для скачивания — это могут быть руководства, видео, шаблоны, электронные книги и многое другое. Они дают потребителям массу информации о твоём бренде и экспертизе. Не нужно ничего утаивать. Помни: твоя цель — убедить их совершить покупку.
Необязательно предоставлять материалы бесплатно, особенно если они представляют большую ценность. Если потенциальные клиенты хотят получить доступ к дополнительным материалам, им нужно подписаться на твою рассылку. Это отличный способ собрать список адресов электронной почты, который ты сможешь использовать на этапе удержания.
Посты в блоге и статьи — даже на третьем этапе новой маркетинговой воронки ты всё ещё можешь использовать посты в блоге и статьи, чтобы привлечь внимание потребителей. Однако подход здесь будет другим. На этапе рассмотрения нужно показать, чем твой бренд лучше других в решении проблем клиента. Ты можешь рассказать в тексте о преимуществах своих продуктов или услуг, но не превращай его в рассказ только о себе. Не стоит перегружать потенциальных клиентов прямыми призывами к покупке.
Шаг 4. Сделай процесс оплаты простым и понятным, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно
О чём этот этап: наконец-то настал момент — потенциальный клиент готов купить. Сейчас нельзя оставлять его без внимания. Улучши опыт покупки, предложив простой и понятный процесс оплаты.
Сделай форму оформления заказа как можно менее навязчивой — это помогает сократить число брошенных корзин. Потребители могут бросить корзину, если ты запрашиваешь слишком много личной информации в форме оформления заказа. Как правило, тебе нужны только их имя, адрес электронной почты, местоположение и предпочтительный способ оплаты и доставки. Запрашивать номер телефона или пол не нужно.
Добавь на веб-сайт SSL-сертификат, чтобы оформление заказа было безопасным.
Шаг 5. Предлагай инструменты и материалы для адаптации
О чём этот этап: новая маркетинговая воронка не заканчивается после совершения покупки. На этапе после покупки, который называют этапом освоения, тебе нужно дать новым клиентам инструменты и материалы для адаптации, чтобы они могли успешно и эффективно использовать твой продукт для решения своих проблем.
Отправляй ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ) и другие материалы базы знаний. Не позволяй новым клиентам чувствовать себя забытыми. Можно отправлять им информацию об устранении неполадок и другие инструкции — на случай, если при возникновении проблемы им понадобится быстрое решение, которое они смогут найти самостоятельно.
Шаг 6. Поддерживай интерес клиентов к своему бренду
После того как ты предоставил материалы для адаптации, следующая задача — сохранить интерес к бренду и сформировать лояльность. Речь идёт о том, чтобы регулярно давать существующим клиентам актуальный и ценный контент. Допустим, у тебя есть онлайн-магазин кружек на заказ. Новые покупатели уже приобрели твои продукты, поэтому нет смысла отправлять им посты в блоге, ориентированные на продажи. Вместо этого можно поделиться рецептами коктейлей и даже советами и хитростями по уходу за кружками на заказ.
Персонализируй содержимое электронных писем. Ты ведь не хочешь, чтобы постоянные клиенты потеряли интерес и решили от тебя [отписаться]. Адаптируй контент под их потребности, интересы и покупательское поведение.
Шаги 7 и 8. Расширяй отношения и превращай клиентов в сторонников
Последние два этапа новой маркетинговой воронки связаны с расширением и поддержкой бренда. На этапе расширения тебе нужно находить новые и ещё более эффективные решения, чтобы оставаться актуальным для новых и постоянных потребителей. А на этапе поддержки бренда задача заключается в том, чтобы превратить клиентов в его сторонников. Можно предлагать стимулы, когда они делятся информацией о твоём бренде или продуктах либо рекомендуют их друзьям, родственникам и даже своим подписчикам.
Итоги
Ты можешь сосредоточиться на разных вариантах маркетинга. Главное, чтобы у твоего бренда была логичная, практичная и эффективная маркетинговая воронка, которая поможет привлекать лидов и превращать их в платящих клиентов.
