Scenari di chiamata a freddo per esseri umani veri e propri
Le chiamate a freddo di potenziali clienti fanno parte delle attività di tutti i team di vendita, in un modo o nell'altro.
Ma se il vostro team di vendita effettua 10 chiamate a freddo all'anno o 100 al giorno, è importante rimanere umani nel processo.
I copioni di vendita sono un ottimo modo per mantenersi coerenti e organizzati, ma non bisogna nemmeno essere troppo copioni.
Quindi, come iniziare a creare un copione che funzioni per voi e per il vostro team e che vi faccia ottenere risultati?
Non c'è da preoccuparsi: abbiamo messo insieme un paio di modelli per aiutarvi a iniziare e per dare al vostro team la possibilità di chiudere gli affari. 🤝
Prima di iniziare a chiamare potenziali clienti a freddo
Ci sono alcune cose da considerare prima di alzare la cornetta. Facendo un po' di ricerca e restringendo il campo delle persone da chiamare, si risparmia un sacco di tempo e di stress.
Se vi dedicate alle chiamate a freddo alla cieca, vi rivolgerete a persone che potrebbero non far parte del vostro mercato di riferimento, con il risultato di un sacco di chiamate interrotte e di perdite di tempo da parte vostra.
Quindi, la prima cosa da fare è scegliere chi chiamare. Considerate il pubblico di riferimento per la vostra soluzione, sia che si tratti di settori o di dimensioni aziendali, cercate di avere in mente un paio di categorie che vi aiutino a restringere l'elenco.
Quindi, iniziate a trovare le persone giuste con cui parlare. LinkedIn è un'ottima risorsa a questo scopo, perché è possibile ricercare i clienti potenziali giusti da una miriade di opzioni di ricerca.
La ricerca si basa su titolo del lavoro, settore, connessioni reciproche, posizione e molto altro ancora.
Una volta che avete un elenco solido di persone da contattare, fate un po' di ricerca prima di comporre il loro numero.
Cercate di scoprire cosa comporta il loro ruolo, di cosa si occupa l'azienda (magari avete già aiutato aziende simili in passato e potete usare quei punti dolenti nella vostra conversazione) e qualsiasi informazione interessante che possa aiutare la conversazione a scorrere senza intoppi.
Ora che avete un elenco ponderato e ben studiato pronto, è il momento di mettere insieme il vostro script.
Chiamata al freddo
Mettiamo insieme tutti gli elementi per creare uno script.
E ricordate: poiché avete fatto ricerche sulla vostra lista prima di arrivare a questo punto, cercate di inserire questi punti di conversazione nella telefonata.
Innanzitutto, è necessario indicare chiaramente il proprio nome e la propria azienda.
Non parlate troppo velocemente o a voce alta, perché la persona all'altro capo del filo si infastidisce subito se non riesce a capire cosa gli state dicendo.
Invece di lanciarvi subito in un discorso, lasciate spazio a un paio di battute di silenzio. Questo permette all'interlocutore di pensare a chi siete ed eventualmente di scambiare un amichevole "come stai?".
È questa l'occasione per rendere la telefonata un po' più personale. dalla ricerca fatta in precedenza. Chiedete loro qualcosa sulla loro carriera, sul loro background, ecc.
"Ho ragione a dire che lei è responsabile di [attuale responsabilità] presso [attuale azienda]?".
"Prima di tutto, ho visto su LinkedIn che entrambi conosciamo [un contatto comune]. Abbiamo [fatto qualcosa di specifico insieme a un certo punto]. Come vi conoscete?".
"Ho notato che hai frequentato [nome dell'università]. Uno dei miei migliori amici ha studiato lì. Come ti è piaciuto il periodo trascorso a [nome dell'università]?".
... o menzionare/chiedere qualsiasi cosa con cui vi sentiate a vostro agio e che crei un legame.
Collegatevi con loro a livello personale, e molto probabilmente si riscalderanno alla conversazione.
Se sentite che iniziano ad aprirsi, continuate la conversazione e aggiungete una domanda di approfondimento.
Ma non soffermatevi troppo -. devi arrivare al punto!
O dare loro l'opportunità di chiedere l'inevitabile "perché mi sta chiamando?". Oppure, saltare con disinvoltura a "il motivo per cui ti sto chiamando...".
Assicuratevi di partire dalla vostra esperienza con le aziende del passato che hanno punti di sofferenza simili. Posizionate voi e la vostra azienda in modo da dimostrare di comprendere le sfide che l'azienda deve affrontare.
Esempio: "Attualmente lavoro con i responsabili dello sviluppo aziendale di agenzie di marketing di piccole e medie dimensioni. I miei clienti di solito cercano di minimizzare il tempo da dedicare alla fatturazione dei clienti. Vi sembra un problema che dovete affrontare anche voi?".
Grazie alla vostra precedente ricerca, dovrebbero rispondere con un sonoro "sì".
Invece di continuare con la vostra presentazione, chiedete loro di parlarvi di più. In questo modo avrete la possibilità di ascoltare tutti i loro punti dolenti e di spiegare perché la vostra soluzione è la più adatta.
A questo punto, la conversazione dovrebbe fluire. Ascoltateli e non siate troppo insistenti nelle vostre proposte. Si tratta solo di loro e di aiutarli a trovare la soluzione di cui hanno bisogno.
A seconda di quanto tempo hanno a disposizione per continuare la conversazione, è probabilmente meglio offrire un orario per una follow-up call o una riunione per discutere tutto in modo più dettagliato.
Basta chiedere la loro migliore disponibilità e coordinare i passi successivi. E se promettete di inviare loro ulteriori informazioni prima della prossima conversazione, fatelo non appena riagganciate la telefonata!
Bene, quindi avete la vostra telefonata a freddo pronta per l'uso, ma cosa succede se non rispondono al telefono?
Lasciare un messaggio vocale
Fortunatamente, di seguito abbiamo creato un testo semplice e veloce per lasciare un messaggio vocale che tocca tutti i punti chiave in un breve lasso di tempo.
Salve [nome], sono [nome] della [vostra azienda].
Attualmente lavoro con [ruoli simili] in [tipo di azienda/settore]. I miei clienti di solito cercano di risolvere [il punto dolente che verrebbe risolto con la vostra soluzione].
Volevo sapere se potenzialmente potrebbe essere una buona soluzione per lei. Mi piacerebbe avere una breve conversazione con lei per discuterne ulteriormente.
Potete raggiungermi a [il vostro numero].
Anche in questo caso, sono [il vostro nome] di [la vostra azienda] e potete contattarmi a [il vostro numero].
Grazie, [nome].
È importante fornire loro tutte le informazioni necessarie in anticipo, in modo che capiscano chiaramente chi siete e come potete aiutarli.
Tuttavia, dopo un paio di giorni senza risposta, è il momento di prendere in considerazione l'idea di proseguire.
Seguire le chiamate
Quando si tratta di seguire una persona che non ha risposto, è importante trovare la giusta linea di demarcazione tra la tenacia e l'insistenza.
Se avete chiamato un paio di volte senza ottenere risposta, è il momento di passare oltre. Non c'è niente di più fastidioso di una persona che chiama in continuazione quando non è interessata a qualcosa.
E siamo onesti: ci sono molte persone che non si prenderanno la briga di dirvi un "no" secco, quindi è importante sapere quando accettare l'allusione. 🤷♀️
In alternativa, anche il cold emailing è un ottimo modo per raggiungere potenziali clienti (o un ottimo modo per follow up una volta lasciata una voicemail).
Questo argomento è stato trattato in questo articolo sui modelli di e-mail di follow-up. Consultatelo per scoprire altri modelli da utilizzare per concludere più affari. 🚀
Questi copioni per le chiamate a freddo sono stati concepiti per aiutare il vostro team di vendita a essere più uniforme ed efficiente, senza perdere il vostro tocco umano - ma ci sono molti modi in cui potete modificare e adattare questi copioni per adattarli alle esigenze specifiche del vostro team.
Alla fine, si tratta di mettere in contatto le persone e le aziende giuste con il vostro prodotto o la vostra soluzione. 💛
La vostra azienda utilizza un copione di vendita? Quali sono gli elementi che ritenete fondamentali da includere? Fatecelo sapere nei commenti!
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