Script per chiamate a freddo pensati per persone in carne e ossa
Chiamare a freddo potenziali clienti fa parte, in un modo o nell’altro, delle attività operative di praticamente ogni team di vendita.
Ma che il tuo team di vendita faccia 10 chiamate a freddo all’anno o 100 al giorno, è importante mantenere un approccio umano durante il processo.
Gli script di vendita sono un ottimo modo per mantenere coerenza e organizzazione, ma non vuoi nemmeno essere troppo legato al copione.
Quindi, come inizi a creare uno script che funzioni per te e per il tuo team e che porti risultati?
Niente paura: abbiamo preparato un paio di modelli per aiutarti a iniziare e dare al tuo team gli strumenti per chiudere quei deal. 🤝
Prima di iniziare a chiamare a freddo potenziali clienti
Prima di prendere in mano il telefono, ci sono alcune cose da considerare. Facendo un po’ di ricerca e restringendo l’elenco delle persone che chiamerai davvero, ti risparmi un sacco di tempo e stress.
Se inizi a chiamare a freddo alla cieca, finirai per contattare persone che potrebbero non rientrare nel tuo mercato obiettivo, con tanti riattacchi e una grande perdita di tempo da parte tua.
Quindi, prima di tutto: scegli chi chiamare. Considera il pubblico obiettivo della tua soluzione, in base al settore o alle dimensioni dell’azienda; cerca solo di avere in mente un paio di categorie che ti aiutino a restringere l’elenco.
Poi, inizia a trovare le persone giuste con cui parlare. LinkedIn è un’ottima risorsa in questo senso, perché ti permette di cercare i potenziali clienti giusti usando una vasta gamma di opzioni di ricerca.
Cerca in base al titolo di lavoro, al settore, ai contatti in comune, alla posizione e molto, molto altro.
Quando hai un elenco solido di persone da contattare, fai una piccola ricerca prima di comporre il loro numero.
Cerca di capire in cosa consiste il loro ruolo, di cosa si occupa l’azienda (magari hai già aiutato aziende simili e puoi usare quei pain point nella conversazione) e qualsiasi informazione interessante che possa aiutare la conversazione a scorrere senza intoppi.
Ora che hai pronto un elenco ragionato e ben studiato, è il momento di preparare il tuo script!
Chiamare a freddo
Mettiamo insieme tutti gli elementi per creare uno script.
E ricorda: visto che hai fatto ricerche sul tuo elenco prima di arrivare a questo punto, cerca di inserire nella chiamata gli spunti di conversazione che hai raccolto.
Per prima cosa, devi dire chiaramente il tuo nome e quello della tua azienda.
Non parlare troppo velocemente e non chiamare da un ambiente rumoroso: la persona dall’altra parte della linea si infastidirà subito se non riesce a capire quello che le stai dicendo.
Invece di lanciarti subito nel tuo pitch, lascia qualche secondo di silenzio. In questo modo dai alla persona il tempo di pensare a chi sei e magari di scambiare con te un cordiale «come stai?».
Questa è l’opportunità di rendere la chiamata un po’ più personale, sfruttando le ricerche che hai fatto prima. Chiedi loro qualcosa sulla carriera, sul percorso professionale o su altro.
«È corretto dire che sei responsabile di [responsabilità attuale] presso [azienda attuale]?»
«Prima di tutto, ho visto su LinkedIn che conosciamo entrambi [contatto in comune]. Abbiamo [fatto qualcosa di specifico insieme a un certo punto]. Come vi conoscete?»
«Ho notato che hai frequentato [nome dell’università]. Uno dei miei migliori amici ha studiato lì. Com’è stata la tua esperienza a [nome dell’università]?»
… oppure menziona o chiedi qualsiasi cosa con cui ti senti a tuo agio e che crei una connessione.
Connetti con loro a livello personale e molto probabilmente si sentiranno più a loro agio durante la conversazione.
Se senti che iniziano ad aprirsi, continua la conversazione e aggiungi una domanda di approfondimento.
Ma non soffermarti troppo: devi arrivare al punto!
Lascia loro l’opportunità di farti l’inevitabile domanda: «Perché mi stai chiamando?». Oppure passa con naturalezza a: «Il motivo per cui ti chiamo è…»
Assicurati di iniziare parlando della tua esperienza con aziende che hanno problemi simili. Presenta te stesso e la tua azienda in modo da dimostrare che comprendi le difficoltà che l’azienda sta affrontando.
Esempio: «Attualmente lavoro con responsabili dello sviluppo commerciale di agenzie di marketing di piccole e medie dimensioni. I miei clienti di solito cercano di ridurre al minimo il tempo da dedicare alla fatturazione e all’emissione delle fatture per i clienti. È un problema che affronti anche tu?»
Grazie alle ricerche che hai fatto prima, dovrebbero risponderti con un sonoro «sì».
Invece di continuare con il tuo pitch, chiedi loro di raccontarti qualcosa in più. In questo modo potrai conoscere tutti i loro problemi e costruire il tuo argomento a favore del fatto che la tua soluzione sia quella più adatta.
A questo punto, la conversazione dovrebbe scorrere senza intoppi. Ascoltali e non essere troppo insistente con il tuo pitch. Il punto è tutto su di loro e sull’aiutarli a trovare la soluzione di cui hanno bisogno.
A seconda del tempo che hanno a disposizione per continuare la conversazione, probabilmente è meglio proporre un momento per una chiamata di follow-up o una riunione in cui discutere tutto più nel dettaglio.
Chiedi semplicemente quando sono più disponibili e coordina i prossimi passi. E se prometti di inviare loro ulteriori informazioni prima della prossima conversazione, fallo non appena chiudi la chiamata!
Perfetto, ora hai tutto il necessario per fare la tua chiamata a freddo. Ma cosa succede se non rispondono al telefono?
Lasciare un messaggio in segreteria
Fortunatamente, abbiamo preparato anche uno script rapido e semplice per lasciare un messaggio in segreteria che tocchi tutti i punti chiave in poco tempo.
Ciao [loro nome], sono [tuo nome] di [tua azienda].
Attualmente lavoro con [ruoli simili] nel settore delle [tipologia di azienda/settore]. I miei clienti di solito cercano di [problema che la tua soluzione risolverebbe].
Volevo capire se potrebbe essere una soluzione adatta anche a te. Mi farebbe piacere fare una breve conversazione per parlarne più nel dettaglio.
Puoi contattarmi al numero [tuo numero].
Sono di nuovo [tuo nome] di [tua azienda] e puoi contattarmi al numero [tuo numero].
Grazie, [loro nome].
È importante fornire fin dall’inizio tutte le informazioni necessarie, così avranno una chiara comprensione di chi sei e di come puoi aiutarli.
Tuttavia, dopo un paio di giorni senza ricevere risposta, è il momento di valutare un follow-up.
Dare seguito alle tue chiamate
Quando si tratta di dare seguito a una chiamata dopo non aver ricevuto risposta da qualcuno, è importante trovare il sottile equilibrio tra essere tenaci ed essere insistenti.
Se hai chiamato alcune volte senza ricevere risposta, è il momento di passare oltre. Non c’è niente di più fastidioso di qualcuno che continua a chiamare quando non sei interessato a ciò che propone.
E, diciamocelo: là fuori ci sono molte persone che non si prenderanno la briga di dirti un “no” secco, quindi è importante capire quando cogliere il suggerimento. 🤷♀️
In alternativa, inviare email a freddo è un ottimo modo per contattare potenziali clienti (o per dare seguito dopo aver lasciato un messaggio vocale).
È un aspetto che abbiamo già affrontato in questo articolo sui template per le email di follow-up. Verificalo per trovare altri template che puoi usare per concludere più deal. 🚀
Questi script per le chiamate a freddo sono pensati per aiutare il tuo team di vendita a essere più coerente ed efficiente, senza perdere il tocco umano — ma puoi modificare e adattare questi script in molti modi per rispondere meglio alle esigenze specifiche del tuo team.
Alla fine, si tratta di mettere in contatto le persone e le aziende giuste con il tuo prodotto o la tua soluzione. 💛
La tua azienda usa uno script di vendita? Quali sono, secondo te, gli elementi fondamentali da includere? Faccelo sapere nei commenti!
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