Guiones de llamada en frío para personas reales
Las llamadas en frío a clientes potenciales forman parte de las operaciones de casi todos los equipos de ventas.
Pero tanto si su equipo de ventas realiza 10 llamadas en frío al año como si realiza 100 llamadas en frío al día, es importante seguir siendo humano en el proceso.
Los guiones de ventas son una forma estupenda de mantener la coherencia y la organización, pero tampoco hay que pasarse.
Entonces, ¿cómo empezar a crear un guión que funcione para usted y su equipo, y le dé resultados?
No se preocupe: hemos reunido un par de plantillas para ayudarle a empezar y para que su equipo pueda cerrar esos tratos. 🤝
Antes de empezar a llamar a clientes potenciales
Hay que tener en cuenta algunas cosas antes de coger el teléfono. Si investigas un poco y seleccionas a quién vas a llamar, te ahorrarás mucho tiempo y estrés.
Si realiza llamadas en frío a ciegas, se dirigirá a personas que quizá no pertenezcan a su mercado objetivo, lo que provocará muchas llamadas colgadas y una pérdida de tiempo por su parte.
Así que lo primero es lo primero: elige a quién vas a llamar. Piensa en el público objetivo de tu solución, ya sea por sectores o por tamaño de empresa, pero intenta tener en mente un par de categorías que te ayuden a reducir la lista.
A continuación, empieza a encontrar a las personas adecuadas con las que hablar. LinkedIn es un gran recurso para ello, porque puedes buscar a los clientes potenciales adecuados entre un sinfín de opciones de búsqueda.
Busque por puesto de trabajo, sector, conexiones mutuas, ubicación y mucho, mucho más.
Una vez que tenga una lista sólida de personas a las que dirigirse, investigue un poco antes de marcar su número.
Trata de averiguar en qué consiste su función, a qué se dedica la empresa (quizá hayas ayudado antes a empresas similares y puedas utilizar esos puntos débiles en tu conversación) y cualquier información interesante que pueda ayudar a que la conversación fluya sin problemas.
Ahora que tiene una lista bien elaborada y bien documentada lista para empezar, es hora de crear su guión.
Llamada en frío
Juntemos todos los elementos para crear un guión.
Y recuerde: ya que ha investigado su lista antes de llegar a este punto, intente incluir esos temas de conversación en la llamada.
En primer lugar, debe indicar claramente su nombre y su empresa.
No hables demasiado deprisa ni en un espacio demasiado alto, ya que la persona al otro lado de la línea se molestará enseguida si no puede distinguir lo que le estás diciendo.
En lugar de lanzarte inmediatamente a hablar, deja un par de silencios. Esto permite a la persona pensar en quién eres, y posiblemente le dé la oportunidad de intercambiar un amistoso "¿cómo estás?".
Entonces, esta es la oportunidad de hacer la llamada un poco más personal de la investigación que has hecho antes. Pregúntales algo sobre su carrera, sus antecedentes, etc.
"¿Estoy en lo cierto al decir que usted es el responsable de [responsabilidad actual] en [empresa actual]?".
"En primer lugar, vi en LinkedIn que ambos nos conocemos [contacto mutuo]. Hicimos [algo concreto juntos en algún momento]. ¿De qué os conocéis?"
"Me he dado cuenta de que fuiste a [nombre de la universidad]. Uno de mis mejores amigos estudió allí. ¿Qué te pareció tu estancia en [nombre de la universidad]?".
... o menciona/pregunta cualquier cosa con la que te sientas cómodo y que establezca una conexión.
Conecte con ellos a nivel personal, y lo más probable es que se animen a la conversación.
Si notas que empiezan a abrirse, continúa la conversación y añade una pregunta de seguimiento.
Pero no te detengas demasiado - ¡hay que ir al grano!
O les das la oportunidad de preguntar lo inevitable: "¿por qué me llamas?". O, casualmente, saltar a, "la razón por la que estoy llamando ..."
Asegúrese de comenzar con su experiencia con empresas anteriores que sean similares en sus puntos débiles. Sitúate a ti y a tu empresa de forma que demuestres que entiendes los retos a los que se enfrenta la empresa.
Ejemplo: "Actualmente trabajo con directores de desarrollo de negocio de pequeñas y medianas agencias de marketing. Mis clientes suelen buscar minimizar el tiempo que tienen que dedicar a facturar a los clientes. ¿Le suena a algo a lo que usted también se enfrenta?".
Gracias a su investigación anterior, deberían responder con un rotundo "sí".
En lugar de seguir con tu discurso, pídeles que te cuenten más cosas. Así tendrás la oportunidad de escuchar sus puntos débiles y argumentar por qué tu solución es la más adecuada.
Llegados a este punto, la conversación debería fluir sin más. Escúchales y no seas demasiado insistente en tu discurso. Se trata de ayudarles a encontrar la solución que necesitan.
Dependiendo de cuánto tiempo tengan para continuar la conversación, probablemente lo mejor sea que ofrezcas una hora para una llamada de seguimiento o reunión para hablar de todo con más detalle.
Simplemente pídales su mejor disponibilidad y coordine los siguientes pasos. Y si prometes enviarles información adicional antes de la próxima conversación, hazlo en cuanto cuelgues la llamada.
Genial, ya tienes lista la llamada en frío, pero ¿y si no te cogen el teléfono?
Dejar un mensaje de voz
Afortunadamente, también hemos creado un guión rápido y sencillo para dejar un mensaje de voz que aborda todos los puntos clave en poco tiempo.
Hola [su nombre], soy [su nombre] de [su empresa].
Actualmente trabajo con [funciones similares] en [tipo de empresa/industria]. Mis clientes suelen buscar [punto débil que se resolvería con su solución].
Quería ver si potencialmente sería un buen ajuste para usted. Me encantaría tener una conversación rápida con usted para discutir un poco más.
Puede localizarme en [su número].
De nuevo, soy [su nombre] de [su empresa] y puede localizarme en [su número].
Gracias, [su nombre].
Es importante darles toda la información necesaria por adelantado para que sepan quién es usted y cómo puede ayudarles.
Sin embargo, tras un par de días sin respuesta, es el momento de plantearse hacer un seguimiento.
Seguimiento de sus llamadas
Cuando se trata de hacer un seguimiento después de no haber recibido respuesta de alguien, es importante encontrar la delgada línea que separa la tenacidad de la prepotencia.
Si has llamado varias veces sin obtener respuesta, es hora de pasar página. No hay nada más molesto que alguien llame una y otra vez cuando no es algo que te interese.
Y seamos sinceros: hay mucha gente que no se molestará en decirte un "no" rotundo, así que es importante saber cuándo captar la indirecta. 🤷♀️
Alternativamente, el correo electrónico frío es una gran manera de llegar a los clientes potenciales también (o una gran manera de seguimiento una vez que has dejado un correo de voz).
Esto es algo que tocamos en este artículo sobre plantillas de correo electrónico de seguimiento. Échale un vistazo para ver más plantillas que puedes usar para cerrar más tratos. 🚀
Estos guiones de llamadas en frío están diseñados para ayudar a su equipo de ventas a ser más uniforme y eficiente, sin perder su toque humano, pero hay muchas maneras de ajustar y adaptar estos guiones para satisfacer las necesidades específicas de su equipo.
Al final, se trata de conectar a las personas y empresas adecuadas con tu producto o solución. 💛
¿Utiliza su empresa un guión de ventas? ¿Qué elementos le parece fundamental incluir? Háganoslo saber en los comentarios.
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