Guiones de llamadas en frío para personas de verdad
Llamar en frío a clientes potenciales forma parte, de una forma u otra, de las operaciones de prácticamente cualquier equipo de ventas.
Pero tanto si tu equipo de ventas hace 10 llamadas en frío al año como si hace 100 al día, es importante mantener un trato humano durante el proceso.
Los guiones de ventas son una excelente forma de mantener la coherencia y la organización, pero tampoco quieres seguir el guion al pie de la letra.
Entonces, ¿cómo empiezas a crear un guion que funcione para ti y para tu equipo, y que os dé resultados?
No te preocupes: hemos preparado un par de plantillas para ayudarte a empezar y dar a tu equipo las herramientas necesarias para cerrar esos deals. 🤝
Antes de empezar a llamar en frío a clientes potenciales
Hay algunas cosas que debes tener en cuenta antes de coger el teléfono. Si haces un poco de búsqueda y acotas a quién vas a llamar realmente, te ahorrarás muchísimo tiempo y estrés.
Si empiezas a llamar en frío a ciegas, te pondrás en contacto con personas que quizá no formen parte de tu mercado objetivo, lo que acabará en muchas llamadas colgadas y una gran pérdida de tiempo por tu parte.
Así que, antes que nada, elige a quién vas a llamar. Piensa en el público objetivo de tu solución, ya sea por sectores o por tamaño de empresa; intenta tener un par de categorías en mente que te ayuden a acotar tu lista.
A continuación, empieza a encontrar a las personas adecuadas con las que hablar. LinkedIn es un recurso excelente para ello, porque puedes buscar a los clientes potenciales adecuados entre una gran variedad de opciones de búsqueda.
Busca según el cargo, el sector, los contactos en común, la ubicación y mucho, mucho más.
Cuando tengas una lista sólida de personas con las que ponerte en contacto, haz un poco de búsqueda antes de marcar su número.
Intenta averiguar en qué consiste su función, a qué se dedica la propia empresa (quizá ya hayas ayudado a empresas similares y puedas utilizar esos problemas en tu conversación) y cualquier otra información interesante que ayude a que la conversación fluya de forma natural.
Ahora que tienes lista una lista bien documentada, es hora de preparar tu guion.
Llamar en frío
Juntemos todos los elementos para crear un guion.
Y recuerda: como has investigado tu lista antes de llegar a este punto, intenta incorporar esos temas de conversación a la llamada.
Para empezar, tienes que decir claramente tu nombre y el de tu empresa.
No hables demasiado rápido ni desde un lugar ruidoso, porque la persona que está al otro lado de la línea se molestará enseguida si no puede entender lo que le estás diciendo.
En lugar de lanzarte directamente a tu pitch, deja un par de segundos de silencio. Así la persona tendrá tiempo para pensar quién eres y quizá incluso podrá devolverte un amable «¿cómo estás?».
Entonces, esta es la oportunidad de hacer que la llamada sea un poco más personal a partir de la investigación que hiciste antes. Pregúntales algo sobre su trayectoria profesional, sus antecedentes, etc.
«¿Es correcto decir que eres responsable de [responsabilidad actual] en [empresa actual]?»
«Para empezar, he visto en LinkedIn que ambos conocemos a [contacto en común]. [Hicimos algo concreto juntos en algún momento]. ¿Cómo os conocéis?»
«He visto que estudiaste en [nombre de la universidad]. Uno de mis mejores amigos estudió allí. ¿Qué tal fue tu experiencia en [nombre de la universidad]?»
… o menciona o pregunta cualquier cosa con la que te sientas cómodo y que ayude a crear una conexión.
Conecta con ellos a nivel personal y lo más probable es que entren en confianza durante la conversación.
Si notas que empiezan a abrirse, continúa la conversación y añade una pregunta de seguimiento.
Pero no te detengas demasiado en eso: ¡tienes que ir al grano!
Puedes darles la oportunidad de hacer la inevitable pregunta «¿por qué me llamas?». O pasar directamente, de manera natural, a «el motivo de mi llamada es…».
Asegúrate de empezar hablando de tu experiencia con empresas anteriores que tenían problemas similares. Presenta tu puesto y tu empresa de una forma que demuestre que entiendes los retos a los que se enfrenta la empresa.
Ejemplo: «Actualmente trabajo con responsables de desarrollo de negocio de agencias de marketing pequeñas y medianas. Mis clientes suelen buscar reducir el tiempo que necesitan dedicar a la facturación y a facturar a sus clientes. ¿Es algo a lo que también te enfrentas?»
Gracias a la investigación que hiciste antes, deberían responder con un rotundo «sí».
En lugar de continuar con tu pitch, pídeles que te cuenten más al respecto. Así tendrás la oportunidad de conocer a fondo sus problemas y de construir tus argumentos sobre por qué tu solución encaja mejor con sus necesidades.
A estas alturas, la conversación debería fluir sin más. Escúchales y no insistas demasiado con tu pitch. Todo gira en torno a ellos y a ayudarles a encontrar la solución que necesitan.
Dependiendo del tiempo que tengan para continuar la conversación, probablemente sea mejor que les propongas un momento para una llamada de seguimiento o una reunión en la que podáis analizarlo todo con más detalle.
Simplemente pregúntales cuándo les viene mejor y coordinad los siguientes pasos. Y si prometes enviarles información adicional antes de vuestra próxima conversación, ¡hazlo en cuanto cuelgues la llamada!
Perfecto, ya tienes preparada tu llamada en frío, pero ¿qué pasa si no responden al teléfono?
Dejar un mensaje de voz
Por suerte, también hemos creado más abajo un guion rápido y sencillo para dejar un mensaje de voz que incluya todos los puntos clave en poco tiempo.
Hola, [su nombre]. Soy [tu nombre], de [tu empresa].
Actualmente trabajo con [puestos similares] en [tipo de empresa/sector]. Mis clientes suelen buscar [problema que tu solución resolvería].
Quería comprobar si podría encajar contigo. Me encantaría tener una breve conversación para hablar un poco más del tema.
Puedes contactar conmigo en el [tu número].
De nuevo, soy [tu nombre], de [tu empresa], y puedes contactar conmigo en el [tu número].
Gracias, [su nombre].
Es importante darles toda la información necesaria desde el principio para que entiendan claramente quién eres y cómo puedes ayudarles.
Sin embargo, después de un par de días sin respuesta, ha llegado el momento de plantearte hacer un seguimiento.
Cómo hacer seguimiento de tus llamadas
Cuando se trata de hacer seguimiento después de no haber recibido respuesta de alguien, es importante encontrar el delicado equilibrio entre ser perseverante y resultar insistente.
Si has llamado varias veces sin recibir respuesta, es hora de seguir adelante. No hay nada más molesto que alguien llame una y otra vez cuando no tienes interés en el tema.
Y seamos sinceros: hay muchas personas que no se molestarán en darte un “no” tajante, así que es importante saber cuándo aceptar la indirecta. 🤷♀️
Como alternativa, enviar correos electrónicos en frío también es una excelente manera de contactar con clientes potenciales (o una forma estupenda de hacer seguimiento después de haber dejado un mensaje de voz).
Hablamos de esto en este artículo sobre plantillas de correos electrónicos de seguimiento. Échale un vistazo para encontrar más plantillas que puedas usar para cerrar más deals. 🚀
Estos guiones de llamadas en frío están diseñados para ayudar a tu equipo de ventas a ser más uniforme y eficiente, sin perder el toque humano, pero hay muchas formas de ajustar y adaptar estos guiones para responder específicamente a las necesidades de tu equipo.
Al final, se trata de poner en contacto a las personas y empresas adecuadas con tu producto o solución. 💛
¿Tu empresa utiliza un guion de ventas? ¿Qué elementos crees que es imprescindible incluir? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!
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