Proces sprzedaży: 5-etapowy proces, którego nie znienawidzisz

Czym jest proces sprzedaży? Jak wyznaczyć jego etapy? I jak wdrożyć go we właściwy sposób?

Nie wiem jak Ty, ale ja mam relację miłości i nienawiści z procesami sprzedaży - a właściwie z procesami w ogóle.

Nienawidzę procesów, gdy działają jak niepotrzebne ograniczenia i zamieniają mnie w robota, a uwielbiam je, gdy uwalniają mój czas i zwiększają moją produktywność.

Jeśli czujesz to samo, czytaj dalej uważnie. W ciągu następnych 5-10 minut przeprowadzę Cię przez wszystkie rzeczy, których potrzebujesz, aby zacząć kochać swój proces sprzedaży bardziej niż go nienawidzisz.

Oto punkty, które omówimy krok po kroku:

1. Stworzymy jasność co do tego czym jest proces sprzedaży, a czym nie jest.
2. Przeanalizujemy powody, dla których warto pokochać swój proces sprzedaży
3. Podzielę się naszym 5-etapowym szablonem procesu sprzedaży.
4. Zaplanujemy i stworzymy Twój niestandardowy proces sprzedaży
5. I wreszcie, upewnimy się, że Twój proces został wdrożony we właściwy sposób

Tylko 5 kroków dzieli nas od bardziej konsekwentnego sukcesu w sprzedaży.

Zróbmy to!

---

1. Co to jest proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to... proces sprzedaży. Wszyscy o tym wiedzieliśmy. 😏

Mimo to, zanim przejdziemy dalej, warto pójść trochę dalej i podać właściwą definicję tego, czym jest proces sprzedaży, abyśmy mogli oprzeć się na tym poniżej.

Nie używając długich opisów ani wielkich słów, oto co to jest:

Proces sprzedaży to seria powtarzalnych kroków, które można podjąć w celu przekształcenia potencjalnych klientów w transakcje.

Rozkładając to na czynniki pierwsze:

• Składa się z szeregu powtarzalnych kroków.
• Celem jest konwersja leadów w transakcje.
• I ostatnie, ale nie mniej ważne: MOŻESZ podjąć określone kroki, aby osiągnąć cel.

Ostatni punkt jest ważny i wiąże się z relacją miłości do nienawiści, jaką mam z procesami sprzedaży: dobry proces sprzedaży pomaga poprowadzić potencjalnych klientów przez sprawdzony proces, ale go nie wymusza.

Załóżmy, że zazwyczaj dajesz potencjalnym klientom demo swojego produktu, ale potencjalny klient widział już Twój produkt lub słyszał o nim wystarczająco dużo, aby go przekonać, więc nie musisz podejmować tego kroku. Przeprowadzenie ich przez to i tak może wydawać się wymuszone i zrazić potencjalnego klienta.

Dobry proces nadaje strukturę, ale nie zmienia nas w roboty.

Proces sprzedaży a metodologia sprzedaży: jaka jest różnica?

Zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy często pojawiające się nieporozumienia i odpowiedzmy na pytanie: czym różni się metodologia sprzedaży od procesu sprzedaży?

Podczas gdy proces sprzedaży polega na określeniu powtarzalnych kroków, metodologie sprzedaży są generalnie bardziej związane ze strategicznym podejściem do potencjalnych klientów.

Metodologie sprzedaży mogą na przykład zapewnić:

• Sposób, w jaki powinieneś zadawać pytania swoim klientom
• Jak należy postępować z różnymi interesariuszami w dużej firmie?
• Jak należy nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami
• Lub w jaki sposób powinieneś przedstawić swoje rozwiązania

Jeśli zajmujesz się B2B i chcesz dowiedzieć się więcej o 4 najpopularniejszych metodologiach sprzedaży, zajrzyj do tego artykułu na temat strategii sprzedaży B2B. 👈

---

2. Dlaczego proces sprzedaży jest niezbędny do osiągnięcia sukcesu? Przyjrzyjmy się danym.

Krótko mówiąc: proces sprzedaży wprowadza strukturę, która sprawi, że sukces sprzedaży będzie zarówno powtarzalny, jak i skalowalny.

Czy istnieją twarde dane, które to potwierdzają? Dzięki Sales Management Association, istnieją.

Ich badania wykazały, że:

• Spośród organizacji osiągających najlepsze wyniki w sprzedaży, 92% posiada proces sprzedaży.
• Wzrost przychodów jest 18% wyższy w firmach, które mają wdrożony proces sprzedaży niż w tych, które go nie mają.
• Firmy z procesem sprzedaży mają również wyższe wskaźniki wygranych, niższą rotację w zespole sprzedaży i znacznie więcej indywidualnych najlepszych wyników.

Czego tu nie lubić? 😃

---

3. Typowe 5-7 kroków procesu sprzedaży: nasz szablon

Czy jesteś gotowy, aby zdefiniować swój własny proces sprzedaży?

Zamiast zaczynać całkowicie od zera, dobrze jest najpierw zbadać, jak inni budują swój proces. Jakie są typowe kroki, przez które przechodzi potencjalny klient?

Szablon procesu sprzedaży, który wyjaśnię poniżej, jest domyślnie oferowany podczas rejestracji w naszym oprogramowaniu CRM, Salesflare. Zawsze można je dostosować, ale o tym później.

Oto 5-7 kroków, które zazwyczaj trzeba wykonać, aby coś sprzedać. 👇

Ołów

Znalazłeś dobrego potencjalnego klienta, który wydaje się spełniać wszystkie Twoje kryteria, ale jeszcze się z nim nie skontaktowałeś.

Skontaktowano się

Jesteś w kontakcie z potencjalnym klientem. Albo skontaktował się z Tobą w sprawie możliwości sprzedaży, albo skontaktowałeś się z nim, aby sprawdzić, czy istnieje możliwość sprzedaży Twojego produktu lub usług.

Zakwalifikowany

Ten krok jest kluczowy. Jeśli szanse sprzedaży dotrą do etapu "zakwalifikowane", oznacza to, że zakwalifikowałeś je jako szansę, którą możesz wygrać.

Najbardziej znanym kryterium kwalifikacji i dobrym miejscem do rozpoczęcia jest BANT:

• Budżet: Czy mają budżet do wydania na Twoje rozwiązanie?
• Władza: Czy rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?
• Potrzeba: Czy potrzebują Twojego rozwiązania?
• Oś czasu: Czy mają określony harmonogram zakupu? A może po prostu "pewnego dnia"?

Jeśli szansa sprzedaży jest kwalifikowana, przechodzi do etapu "kwalifikowanego". Jeśli jest zdyskwalifikowana, nie powinieneś poświęcać jej więcej czasu.

Twój czas jest cenny i lepiej poświęcić go potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu. Im szybciej zdyskwalifikujesz potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie dokonają zakupu, tym więcej czasu będziesz mógł poświęcić tym, którzy prawdopodobnie to zrobią.

Pro tip: Być może pracujesz w branży, w której często zdarza się, że nie rozmawiasz z potencjalnym klientem we właściwym czasie. I nawet jeśli nie powinieneś poświęcać im teraz czasu, nie chcesz też stracić ich z oczu. W takim przypadku utwórz dodatkowy krok "Lodówka" za krokiem "Zagubiony" dla tych potencjalnych klientów. W ten sposób możesz łatwo wrócić do nich później. ❄️

Złożona propozycja

Jeśli potencjalny klient posiada odpowiednie kwalifikacje, można zacząć przygotowywać dla niego ofertę.

Gdy tylko złożysz tę propozycję, zasadniczo czekasz na ich decyzję; lub oczywiście poprosić o zmiany w swojej propozycji. 😅

Wygrana / przegrana

To tutaj zamykasz transakcję.

Czy kupili? Gratulacje, wygrałeś transakcję. 🎉

Czy zrezygnowali z procesu sprzedaży na którymkolwiek etapie? Oznacz szansę jako utraconą i przejdź dalej.

---

4. Mapowanie i tworzenie procesu sprzedaży

Możliwe, że powyższy szablon nie w pełni pasuje do sposobu, w jaki sprzedajesz.

Zastanówmy się, jak najlepiej zmapować proces sprzedaży.

Dostosowanie procesu sprzedaży do preferowanej ścieżki klienta

Najważniejszą rzeczą podczas mapowania procesu sprzedaży jest zbudowanie go z myślą o kliencie. To, jak działa twoja wewnętrzna organizacja, jest naprawdę drugorzędne. (Czasami prawda boli.)

To mówi samo za siebie, że gdy proces przebiega sprawnie dla klientów i koncentruje się wokół nich, liczba zamykanych transakcji będzie znacznie wyższa. Oznacza to, że podczas planowania procesu sprzedaży należy zwrócić szczególną uwagę na mapę podróży klienta.

Jest to jednak najczęstszy błąd, ponieważ najłatwiejszą drogą, jaką można obrać, jest zaakceptowanie status quo organizacji i stworzenie procesu sprzedaży w oparciu o to, jak działa organizacja, a nie o to, jak klient chce, aby działała.

Proces nie powinien być ani zbyt szczegółowy, ani zbyt niejasny

Opierając się na poprzednim punkcie: nie każdy klient chce postępować w ten sam sposób.

Większość naszych potencjalnych klientów w Salesflare lubi samodzielnie wypróbować nasz CRM i subskrybować bez angażowania naszego zespołu, podczas gdy niektórzy z nich są nieugięci, aby uzyskać demo, aby porozmawiać o swoich wymaganiach i pytaniach, które mają.

Zbytnie dopasowanie procesu specjalnie do jednego z tych typów potencjalnych klientów (na przykład poprzez wymuszenie określonego kroku "Demo given") sprawi, że stracimy wiele okazji z drugim typem.

Dobrze jest zostawić trochę miejsca na specyficzny kontekst każdego potencjalnego klienta, podczas gdy wszyscy nadal przechodzą przez powtarzalny proces, który ustalasz.

Jeszcze bardziej niebezpieczne niż zbyt szczegółowe określanie etapów procesu sprzedaży jest definiowanie konkretnych zadań, które każdy sprzedawca musi wykonać przed przejściem do kolejnego etapu. To całkowicie eliminuje możliwość dostosowania się do każdego klienta i zamienia zespół sprzedaży w grupę bezmyślnych robotów.

Jeśli postępujesz w ten sposób, ponieważ twój zespół pomija kluczowe kroki, rozważ przekwalifikowanie go lub wprowadzenie zmian w zespole, ponieważ problemem prawdopodobnie nie jest proces, ale ludzie.

Myśl nie tylko o sprzedaży

Czy ważna jest dla Ciebie powtarzalność sprzedaży, zadowoleni klienci i/lub przekazywanie informacji z ust do ust?

W takim przypadku warto pomyśleć o rozszerzeniu procesu sprzedaży poza samą sprzedaż. Będziesz chciał upewnić się, że klienci czerpią (i nadal będą czerpać) wszystkie korzyści, jakie oferuje Twój produkt lub usługa. To, jak to działa, zależy w dużej mierze od tego, co oferujesz.

Na przykład w naszej firmie kontaktujemy się z klientami zaraz po ich subskrypcji, a następnie sprawdzamy co 3 miesiące, aby upewnić się, że mają wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.

Skonfigurowaliśmy automatyczne wiadomości, aby robić to konsekwentnie, a gdy tylko nasi klienci odpowiedzą, jesteśmy tam, aby im pomóc.

Jeśli korzystasz z Salesflare, ten rodzaj działań następczych można skonfigurować w pełni zautomatyzowany sposób, jak pokazano poniżej.

Dodatkową rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że większość CRM nie pozwala na definiowanie kroków (tzw. etapów w potoku możliwości) po wygraniu lub przegraniu transakcji. Ponieważ jest to coś, co uważamy za niezbędne, możesz to skonfigurować w Salesflare.

---

5. Jak skutecznie wdrożyć proces sprzedaży

Masz już zaplanowany proces sprzedaży? To już tylko dwa kroki dzielą Cię od jego skutecznego wdrożenia.

Dwa brakujące składniki to:

• Zespół, który w pełni rozumie proces sprzedaży i jest gotowy go przestrzegać.
• Wspólny sposób śledzenia, gdzie każdy potencjalny klient znajduje się w procesie sprzedaży.

A jako dodatkowy składnik, możesz zautomatyzować te części, które wydają się pracą robota, takie jak planowanie wiadomości e-mail, podpisywanie dokumentów lub tworzenie faktur. Istnieją różne narzędzia do automatyzacji procesów biznesowych, które pomagają usprawnić operacje.

Zaangażuj i przeszkol swój zespół

Po pierwsze, mówi samo za siebie, że posiadanie procesu sprzedaży nie jest przydatne, jeśli nikt o nim nie wie, nikt w niego nie wierzy i nikt go nie przestrzega.

Zaangażowanie zespołu na wczesnym etapie i wspólne z nim planowanie procesu przynosi pewne korzyści, ponieważ zwiększa to prawdopodobieństwo, że zespół zgodzi się na końcowy rezultat. Ale to oczywiście zależy od Ciebie.

Pewne jest to, że będziesz musiał sprzedać swojemu zespołowi, dlaczego proces sprzedaży jest kluczowy (istnieje kilka danych, których możesz użyć z punktu 2 powyżej), uzgodnić z nimi, jakie są etapy procesu sprzedaży i upewnić się, że wszyscy również kupują przestrzeganie tego procesu.

W odniesieniu do ostatniego punktu, prawdopodobieństwo, że tak się stanie dramatycznie wzrasta, jeśli wdrożysz wspólny system śledzenia. 👇

Skonfiguruj wspólny system do śledzenia

Najlepszym sposobem na upewnienie się, że proces sprzedaży jest przestrzegany, jest stworzenie przejrzystości i odpowiedzialności, co oznacza ustanowienie wspólnego systemu śledzenia.

Istnieje wiele zalet robienia tego w CRM zamiast we współdzielonym arkuszu kalkulacyjnym (np. integracja z wiadomościami e-mail, posiadanie bardziej wizualnego interfejsu, zezwalanie/odmawianie pewnych rzeczy, możliwość ustawiania przypomnień, ...), ale to, z czego korzystasz, ostatecznie zależy od Ciebie.

Jeśli nie jesteś gotowy na CRM, stworzyliśmy szablon handy sales funnel/pipeline template, który działa zarówno w Excelu, jak i Arkuszach Google.

Jeśli jesteś gotowy na CRM, najwyraźniej mamy własne przemyślenia (oparte na wieloletnim doświadczeniu) na temat tego, co jest ważne przy wyborze odpowiedniego CRM dla Ciebie:

• Przede wszystkim upewnij się, że jest łatwy w użyciu, w przeciwnym razie Twój zespół sprzedaży nie będzie go używał, co sprawi, że Twój CRM będzie bezużyteczny od samego początku: więcej na ten temat w tym artykule.
• Wybierz CRM, który oferuje wszystkie funkcje na telefonie komórkowym. W ten sposób Twój zespół może zawsze podjąć natychmiastowe działania, zamiast czekać, aż zasiądzie za komputerem.
• Ścisła integracja poczty e-mail nie podlega negocjacjom. Nie możesz pozwolić sobie na to, by Twoje e-maile były w jednym miejscu, a dane klientów i proces sprzedaży w innym.

Ponieważ uważamy te wymagania za niezwykle ważne, nie będziesz zaskoczony, jeśli powiem ci, że Salesflare idealnie pasuje do tych wymagań. więcej na ten temat można znaleźć tutaj oraz na naszej stronie internetowej.

Bonus: automatyzacja zrobotyzowanych części procesu sprzedaży

Jak powiedziałem na samym początku: proces sprzedaży jest kluczowy, ale nie powinien zamieniać cię w robota.

Powyżej omówiliśmy kilka sposobów, aby upewnić się, że tak się nie stanie - na przykład nie czyniąc procesu sprzedaży zbyt rygorystycznym i nie określając zadań na każdy krok - ale jeszcze jedna rzecz może mieć na to duży wpływ: to automatyzacja części procesu sprzedaży, które sprawiają, że czujesz się jak robot.

Czy wysyłasz w kółko te same wiadomości e-mail? Możesz to zautomatyzować, jak pokazałem powyżej dla kolejnych e-maili po wygraniu transakcji.

Czy ciągle ustawiasz te same przypomnienia? Możesz skorzystać z automatycznego systemu przypomnień, który powiadomi Cię, gdy Twoja interakcja z potencjalnym klientem stanie się nieaktywna.

Czy wypełnianie CRM sprawia, że czujesz się jak robot? 🤖 Na to też jest automatyzacja.

Technologia już tu jest, trzeba ją tylko zaadoptować.

Jeśli masz pytania dotyczące możliwości automatyzacji lub tego, jak ogólnie wdrożyć proces sprzedaży, zostaw komentarz poniżej lub skontaktuj się z nami na czacie. Jesteśmy tutaj, aby pomóc! 😃

---

Chcesz wdrożyć swój proces sprzedaży w CRM?

Nie znajdziesz łatwiejszego i bardziej zautomatyzowanego systemu CRM niż Salesflare. Jeśli jesteś małą firmą sprzedającą B2B, wypróbuj nas.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-process?id=2066106320&type=2”,title: “Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))