Proces sprzedaży: 5 kroków, których nie znienawidzisz
Czym jest proces sprzedaży? Jak rozpisać jego kroki? I jak wdrożyć go we właściwy sposób?
Nie wiem, jak jest u Ciebie, ale mam z procesami sprzedaży relację opartą na miłości i nienawiści — a właściwie z procesami w ogóle.
Nie znoszę procesów, kiedy stają się niepotrzebnymi ograniczeniami i zamieniają mnie w robota, ale uwielbiam je, kiedy uwalniają mój czas i dają mojej produktywności dodatkową moc.
Jeśli masz podobnie, czytaj uważnie. W ciągu najbliższych 5–10 minut przeprowadzę Cię przez wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć bardziej lubić swój proces sprzedaży, niż go nie znosić.
Oto punkty, które omówimy krok po kroku:
- Wyjaśnimy, czym jest proces sprzedaży i czym nie jest
- Przyjrzymy się powodom, by polubić swój proces sprzedaży
- Podzielę się naszym szablonem procesu sprzedaży składającego się z 5 kroków
- Rozpiszemy i stworzymy Twój własny proces sprzedaży
- Na koniec zadbamy o to, aby Twój proces został właściwie wdrożony
Dzieli nas zaledwie 5 kroków od bardziej powtarzalnego sukcesu sprzedażowego.
Zaczynajmy!
1. Czym jest proces sprzedaży?
Proces sprzedaży to… proces sprzedaży. Tyle wszyscy wiedzieliśmy. 😏
Zanim jednak przejdziemy dalej, warto na chwilę przyjrzeć się temu dokładniej i porządnie zdefiniować, czym jest proces sprzedaży, abyśmy mogli oprzeć na tym dalszą część artykułu.
Bez długich opisów i górnolotnych słów — oto czym jest:
Proces sprzedaży to seria powtarzalnych kroków, które możesz podjąć, aby przekształcić potencjalnych klientów w deale.
Rozłóżmy tę definicję na części:
- Składa się z serii kroków, które można powtarzać.
- Jego celem jest przekształcenie potencjalnych klientów w deale.
- I wreszcie, co nie mniej ważne: MOŻESZ wykonać określone kroki, aby osiągnąć cel.
Ostatni punkt jest ważny i nawiązuje do mojej relacji opartej na miłości i nienawiści do procesów sprzedaży: dobry proces sprzedaży pomaga przeprowadzić potencjalnych klientów przez sprawdzony schemat, ale go nie narzuca.
Załóżmy, że zazwyczaj pokazujesz potencjalnym klientom demo swojego produktu, ale dany potencjalny klient już widział Twój produkt albo usłyszał o nim wystarczająco dużo, by dać się przekonać. W takiej sytuacji nie musisz wykonywać tego kroku. Przeprowadzanie go przez demo mimo wszystko może wydawać się wymuszone i zrazić potencjalnego klienta.
Dobry proces zapewnia strukturę, ale nie zamienia nas w roboty.
Proces sprzedaży a metodyka sprzedaży: czym się różnią?
Zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy jeszcze często myloną kwestię i odpowiedzmy na pytanie: czym metodyka sprzedaży różni się od procesu sprzedaży?
Podczas gdy proces sprzedaży koncentruje się na określeniu powtarzalnych kroków, metodologie sprzedaży dotyczą na ogół bardziej strategicznego podejścia do potencjalnych klientów.
Metodologie sprzedaży mogą na przykład dostarczyć Ci:
- Sposobu zadawania pytań klientom
- Wskazówek, jak postępować z różnymi interesariuszami w dużej firmie
- Sposobu, w jaki możesz połączyć się z potencjalnymi klientami
- Wskazówek, jak przedstawiać swoje rozwiązania
Jeśli działasz w obszarze B2B i chcesz dowiedzieć się więcej o 4 najpopularniejszych metodologiach sprzedaży, zajrzyj do tego artykułu o strategiach sprzedaży B2B. 👈
2. Dlaczego proces sprzedaży jest niezbędny do osiągnięcia sukcesu? Przyjrzyjmy się danym.
W skrócie: proces sprzedaży zapewnia strukturę, dzięki której sukces sprzedażowy staje się powtarzalny i skalowalny.
Czy istnieją twarde dane, które to potwierdzają? Dzięki Sales Management Association — tak.
Z ich badań wynika, że:
- 92% organizacji sprzedażowych osiągających najlepsze wyniki ma proces sprzedaży.
- Wzrost przychodu jest o 18% wyższy w firmach, które mają wdrożony proces sprzedaży, niż w tych, które go nie mają.
- Firmy z procesem sprzedaży osiągają również wyższy odsetek wygranych, niższą rotację w zespole sprzedażowym i zdecydowanie więcej najlepszych indywidualnych sprzedawców.
Czego tu nie lubić? 😃
3. Typowe 5–7 kroków procesu sprzedaży: nasz szablon
Czy jesteś gotowy, aby zdefiniować własny proces sprzedaży?
Zamiast zaczynać całkowicie od zera, warto najpierw sprawdzić, jak inni budują swoje procesy. Jakie są więc typowe kroki, przez które przechodzi potencjalny klient?
Szablon procesu sprzedaży, który wyjaśnię poniżej, jest oferowany domyślnie po zarejestrowaniu się w naszym oprogramowaniu CRM, Salesflare. Zawsze możesz go dostosować, ale o tym więcej za chwilę.
Oto 5–7 kroków, które zazwyczaj trzeba wykonać, aby coś sprzedać. 👇
Potencjalny klient
Znalazłeś dobrego potencjalnego klienta, który wydaje się spełniać wszystkie Twoje kryteria, ale jeszcze się z nim nie skontaktowałeś.
Skontaktowano się
Jesteś w kontakcie z potencjalnym klientem. Albo to on skontaktował się z Tobą w sprawie szansy sprzedażowej, albo Ty skontaktowałeś się z nim, aby sprawdzić, czy istnieje szansa na sprzedaż Twojego produktu lub usług.
Zakwalifikowane
Ten krok ma kluczowe znaczenie. Jeśli szanse sprzedażowe docierają do kroku „zakwalifikowane”, oznacza to, że zakwalifikowaliście je jako szansę, którą możecie wygrać.
Najbardziej znane kryteria kwalifikacji i dobry punkt wyjścia to BANT:
- Budżet: Czy mają budżet na Twoje rozwiązanie?
- Decyzyjność: Czy rozmawiasz z właściwą osobą w firmie?
- Potrzeba: Czy potrzebują Twojego rozwiązania?
- Harmonogram: Czy mają określony termin zakupu? Czy może jest to tylko „kiedyś”?
Jeśli szansa sprzedażowa zostanie zakwalifikowana, przechodzi do kroku „zakwalifikowane”. Jeśli zostanie odrzucona, nie powinniście poświęcać jej więcej czasu.
Wasz czas jest cenny, dlatego lepiej poświęcić go potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie kupią. Im szybciej odrzucicie potencjalnych klientów, którzy raczej nie kupią, tym więcej czasu będziecie mogli poświęcić tym, którzy prawdopodobnie to zrobią.
Wskazówka od praktyka: Być może działacie w branży, w której często zdarza się, że rozmawiacie z potencjalnym klientem w nieodpowiednim momencie. I choć nie powinniście poświęcać mu teraz swojego czasu, nie chcecie też całkowicie stracić go z oczu. W takim przypadku dodajcie za krokiem „Utracone” dodatkowy krok „Lodówka” dla tych potencjalnych klientów. Dzięki temu z łatwością wrócicie do nich później. ❄️
Złożona oferta
Jeśli potencjalny klient został zakwalifikowany, możesz zacząć przygotowywać dla niego ofertę.
Gdy tylko przedstawisz tę propozycję, w zasadzie pozostaje ci czekać, aż podejmą decyzję — albo oczywiście poproszą o wprowadzenie zmian w propozycji. 😅
Wygrane / Utracone
To tutaj finalizujesz deal.
Kupili? Gratulacje, wygrałeś deal. 🎉
Czy wypadli z procesu sprzedaży na którymś etapie? Oznaczcie szansę jako utraconą i idźcie dalej.
4. Mapowanie i tworzenie procesu sprzedaży
Jest bardzo prawdopodobne, że powyższy szablon nie pasuje w pełni do sposobu, w jaki sprzedajecie.
Przyjrzyjmy się, jak najlepiej podejść do mapowania procesu sprzedaży.
Dopasujcie proces sprzedaży do preferowanej ścieżki klienta
Najważniejsza rzecz podczas mapowania procesu sprzedaży: twórzcie go z myślą o kliencie. Sposób działania waszej wewnętrznej organizacji ma tak naprawdę drugorzędne znaczenie. (Czasem prawda boli.)
To oczywiste, że gdy proces przebiega sprawnie dla klientów i jest skoncentrowany na nich, liczba zamykanych przez was transakcji będzie znacznie większa. Oznacza to, że podczas planowania procesu sprzedaży powinniście uważnie przyjrzeć się swojej mapie ścieżki klienta.
Mimo to jest to zdecydowanie najczęstszy błąd, ponieważ najłatwiejszą drogą jest zaakceptowanie status quo własnej organizacji i stworzenie procesu sprzedaży na podstawie tego, jak działa organizacja, a nie tego, jak chce działać wasz klient.
Nie twórzcie procesu ani zbyt szczegółowego, ani zbyt ogólnego
Rozwijając poprzedni punkt: nie każdy klient chce przechodzić przez proces w taki sam sposób.
Większość naszych potencjalnych klientów w Salesflare chce samodzielnie wypróbować nasz CRM i dokonać subskrypcji bez angażowania naszego zespołu, podczas gdy część z nich zdecydowanie chce umówić się na demo, aby porozmawiać o swoich wymaganiach i pytaniach.
Dopasowanie procesu wyłącznie do jednego z tych typów potencjalnych klientów (na przykład przez narzucenie konkretnego kroku „Przeprowadzono demo”) sprawi, że stracimy wiele szans wśród klientów drugiego typu.
Dobrze jest zostawić nieco marginesu swobody na specyfikę każdego potencjalnego klienta, a jednocześnie zadbać o to, by wszyscy przechodzili przez powtarzalny proces, który ustanawiasz.
Jeszcze bardziej niebezpieczne niż nadmierne uszczegółowienie kolejnych kroków procesu sprzedaży jest zdefiniowanie konkretnych zadań, które każdy sprzedawca musi wykonać, zanim przesunie potencjalnego klienta do następnego kroku. To całkowicie odbiera możliwość dostosowania się do poszczególnych potencjalnych klientów i zamienia zespół sprzedaży w grupę bezmyślnych robotów.
Jeśli wybierasz tę drogę, bo w przeciwnym razie Twój zespół pomija kluczowe kroki, rozważ dodatkowe przeszkolenie jego członków albo wprowadzenie zmian w zespole. Problem prawdopodobnie nie leży w procesie, tylko w ludziach.
Pomyśl o czymś więcej niż sama sprzedaż
Czy ponowna sprzedaż, zadowoleni klienci i/lub polecenia są dla Ciebie ważne?
W takim razie warto rozważyć rozszerzenie procesu sprzedaży poza sam moment zawarcia transakcji. Zadbaj o to, by klienci czerpali — i nadal czerpali — wszystkie korzyści, jakie oferuje Twój produkt lub usługa. To, jak to zorganizujesz, zależy w dużej mierze od tego, co oferujesz.
W naszej firmie na przykład kontaktujemy się z klientami od razu po rozpoczęciu przez nich subskrypcji, a następnie odzywamy się do nich co 3 miesiące, żeby upewnić się, że mają wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.
Skonfigurowaliśmy automatyczne wiadomości, które regularnie wykonują to zadanie, a gdy tylko nasi klienci odpowiedzą, jesteśmy gotowi im pomóc.
Jeśli korzystasz z Salesflare, taki follow-up możesz skonfigurować w pełni automatycznie, jak pokazano poniżej.
Warto pamiętać jeszcze o jednej rzeczy: większość systemów CRM nie pozwala definiować kroków (czyli etapów w pipeline szans sprzedażowych) po wygraniu lub przegraniu transakcji. Ponieważ uważamy to za niezbędne, w Salesflare możesz skonfigurować również ten element.
5. Jak skutecznie wdrożyć proces sprzedaży
Masz już rozpisany proces sprzedaży? W takim razie do jego skutecznego wdrożenia dzielą Cię tylko dwa kroki.
Brakuje Ci dwóch elementów:
- Zespołu, który w pełni rozumie ten proces sprzedaży i popiera jego stosowanie.
- Wspólnego sposobu śledzenia, na jakim etapie procesu sprzedaży znajduje się każdy potencjalny klient.
Dodatkowo możesz zautomatyzować te elementy procesu, które przypominają pracę robota, takie jak planowanie wysyłki e-maili, podpisywanie dokumentów czy tworzenie faktur. Dostępnych jest wiele narzędzi do automatyzacji procesów biznesowych, które pomogą Ci usprawnić działania.
Zadbaj o zaangażowanie i przeszkolenie zespołu
Po pierwsze, to oczywiste, że sam proces sprzedaży nie jest przydatny, jeśli nikt o nim nie wie, nikt w niego nie wierzy i nikt go nie stosuje.
Warto zaangażować zespół już na wczesnym etapie i wspólnie z nim opracować proces, ponieważ zwiększy to prawdopodobieństwo, że członkowie zespołu poprą efekt końcowy. Oczywiście ostateczna decyzja należy do Ciebie.
Jedno jest pewne: musisz przekonać zespół, dlaczego proces sprzedaży ma kluczowe znaczenie (możesz wykorzystać część danych z punktu 2 powyżej), uzgodnić z nim kolejne kroki procesu sprzedaży i upewnić się, że wszyscy popierają również stosowanie tego procesu.
A jeśli chodzi o ostatni punkt, prawdopodobieństwo, że tak się stanie, znacznie wzrasta, jeśli wdrożysz wspólny system do śledzenia tego. 👇
Skonfiguruj wspólny system do śledzenia
Najlepszym sposobem, by mieć pewność, że proces sprzedaży jest przestrzegany, jest zapewnienie przejrzystości i rozliczalności, co oznacza skonfigurowanie wspólnego systemu do śledzenia.
Korzystanie z CRM zamiast ze wspólnego arkusza kalkulacyjnego ma wiele zalet (na przykład integracja z e-mailami, bardziej wizualny interfejs, możliwość zezwalania na określone działania lub ich blokowania, ustawianie przypomnień i tak dalej), ale ostatecznie wybór należy do ciebie.
Jeśli nie jesteś jeszcze gotowy na CRM, przygotowaliśmy poręczny szablon lejka/pipeline sprzedażowego, który działa zarówno w Excelu, jak i w Arkuszach Google.
Jeśli jesteś gotowy na CRM, oczywiście mamy własne przemyślenia (oparte na wieloletnim doświadczeniu) na temat tego, co jest ważne przy wyborze odpowiedniego CRM dla ciebie:
- Przede wszystkim upewnij się, że jest łatwy w użyciu. W przeciwnym razie zespół sprzedaży nie będzie z niego korzystać, a to sprawi, że CRM okaże się bezużyteczny już od samego początku: więcej na ten temat w tym artykule.
- Wybierz CRM, który oferuje pełną funkcjonalność na telefonie komórkowym. Dzięki temu twój zespół zawsze może od razu podjąć działanie, zamiast czekać, aż znajdzie się przy komputerze.
- Ścisła integracja z e-mailem jest niezbędna. Nie możesz sobie pozwolić na sytuację, w której e-maile znajdują się w jednym miejscu, a dane klientów i proces sprzedaży w innym.
Ponieważ uważamy te wymagania za niezwykle ważne, nie zdziwi cię, jeśli powiem, że Salesflare doskonale je spełnia. Więcej na ten temat znajdziesz tutaj oraz na naszej stronie internetowej.
Bonus: zautomatyzuj robotyczne elementy procesu sprzedaży
Jak powiedziałem na samym początku: proces sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ale nie powinien zamieniać cię w robota.
Powyżej omówiliśmy kilka sposobów, by temu zapobiec — na przykład nie nadawać procesowi sprzedaży zbyt sztywnych ram i nie określać zadań dla każdego kroku — ale duży wpływ może mieć na to również jeszcze jedna rzecz: automatyzacja tych elementów procesu sprzedaży, przez które czujesz się jak robot.
Wysyłasz w kółko te same e-maile follow-up? Możesz to zautomatyzować, tak jak pokazałem powyżej w przypadku e-maili follow-up po wygraniu dealu.
Ciągle ustawiasz te same przypomnienia? Możesz skorzystać z automatycznego systemu przypomnień, który powiadomi cię, gdy interakcja z potencjalnym klientem stanie się nieaktywna.
Wypełnianie CRM sprawia, że czujesz się jak robot? 🤖 Na to też jest automatyzacja.
Technologia już tu jest — musisz tylko zacząć z niej korzystać.
Jeśli masz pytania dotyczące możliwości automatyzacji albo tego, jak w ogóle wdrożyć proces sprzedaży, zostaw komentarz poniżej lub napisz do nas na czacie. Jesteśmy tu, żeby pomóc! 😃
Chcesz wdrożyć proces sprzedaży w CRM?
Nie znajdziesz łatwiejszego i bardziej zautomatyzowanego CRM niż Salesflare. Jeśli prowadzisz małą firmę sprzedającą B2B, wypróbuj Salesflare.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
