Verkoopproces: een proces in 5 stappen waar je geen hekel aan krijgt
Wat is een salesproces? Hoe breng je de stappen ervan in kaart? En hoe implementeer je het op de juiste manier?
Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik heb een haat-liefdeverhouding met salesprocessen – eigenlijk met processen in het algemeen.
Ik haat processen wanneer ze als onnodige beperkingen werken en me in een robot veranderen, en ik hou ervan wanneer ze tijd vrijmaken en mijn productiviteit een flinke boost geven.
Als jij er hetzelfde over denkt, lees dan aandachtig verder. In de komende 5 à 10 minuten neem ik je mee door alles wat je nodig hebt om meer van je salesproces te gaan houden dan je het haat.
Dit zijn de punten die we stap voor stap behandelen:
- We scheppen duidelijkheid over wat een salesproces is en wat niet
- We bekijken de redenen om van je salesproces te houden
- Ik deel ons sjabloon voor een salesproces in 5 stappen
- We brengen jouw salesproces in kaart en maken het aan
- En tot slot zorgen we ervoor dat je proces op de juiste manier in de praktijk wordt gebracht
Nog 5 stappen en je verkoopsucces wordt een stuk consistenter.
Laten we eraan beginnen!
1. Wat is een salesproces?
Een salesproces is… een proces voor sales. Zover waren we allemaal al. 😏
Toch is het interessant om, voordat we verdergaan, even wat dieper in te gaan op een goede definitie van een salesproces, zodat we hierop kunnen voortbouwen.
Zonder lange omschrijvingen of hoogdravende woorden: dit is het:
Een salesproces is een reeks herhaalbare stappen die je kunt zetten om leads om te zetten in deals.
Als we dit ontleden:
- Het bestaat uit een reeks stappen die herhaalbaar zijn.
- Het doel is om leads om te zetten in deals.
- En niet onbelangrijk: je KUNT de gedefinieerde stappen zetten om het doel te bereiken.
Dat laatste punt is belangrijk en sluit aan bij mijn haat-liefdeverhouding met salesprocessen: een goed salesproces helpt je om prospects door een bewezen proces te begeleiden, maar dwingt je er niet toe.
Stel dat je prospects doorgaans een demo van je product geeft, maar dat een prospect je product al heeft gezien of er al genoeg over heeft gehoord om overtuigd te zijn. Dan hoef je die stap niet te zetten. Hem of haar er toch doorheen leiden kan geforceerd aanvoelen en je prospect van je vervreemden.
Een goed proces brengt structuur, maar verandert ons niet in robots.
Salesproces versus salesmethodologie: wat is het verschil?
Voordat we echt verdergaan, maken we eerst een veelvoorkomend misverstand duidelijk en beantwoorden we de vraag: waarin verschilt een salesmethodologie van een salesproces?
Hoewel een salesproces draait om het identificeren van herhaalbare stappen, gaan salesmethodologieën doorgaans meer over de strategische aanpak die je tegenover prospects hanteert.
Salesmethodologieën kunnen je bijvoorbeeld het volgende bieden:
- Een manier om je klanten vragen te stellen
- Hoe je moet omgaan met de verschillende stakeholders binnen een groot bedrijf
- Hoe je verbinding maakt met prospects
- Of hoe je je oplossingen moet introduceren
Ben je actief in B2B en wil je meer leren over de 4 meest voorkomende salesmethodologieën? Bekijk dan dit artikel over B2B-salesstrategieën. 👈
2. Waarom is een salesproces essentieel voor gelukt sales? Laten we de gegevens erbij nemen.
Kort gezegd: een salesproces brengt structuur, waardoor je salesresultaten zowel herhaalbaar als schaalbaar worden.
Is er harde data om dit te bewijzen? Dankzij de Sales Management Association hebben we die.
Uit hun onderzoek blijkt dat:
- 92% van de best presterende salesorganisaties een salesproces heeft.
- De omzetgroei 18% hoger ligt bij bedrijven die een salesproces hebben dan bij bedrijven die dat niet hebben.
- Bedrijven met een salesproces ook hogere winpercentages, minder verloop binnen het salesteam en aanzienlijk meer individuele toppresteerders hebben.
Wat valt daar niet goed aan te vinden? 😃
3. De typische 5-7 stappen van een salesproces: ons sjabloon
Ben je klaar om je eigen salesproces te definiëren?
In plaats van helemaal vanaf nul te beginnen, is het goed om eerst te onderzoeken hoe anderen hun proces opbouwen. Welke stappen doorloopt een prospect doorgaans?
Het sjabloon voor het salesproces dat ik hieronder toelicht, wordt standaard aangeboden wanneer je je aanmeldt voor onze CRM-software, Salesflare. Je kunt die stappen altijd aanpassen, maar daarover later meer.
Dit zijn de 5-7 stappen die je doorgaans moet doorlopen om iets te verkopen. 👇
Lead
Je hebt een goede prospect gevonden die aan al je criteria lijkt te voldoen, maar je hebt nog geen contact met die prospect opgenomen.
Gecontacteerd
Je hebt contact met een prospect. Ofwel heeft die prospect contact met jou opgenomen over een salesopportuniteit, ofwel heb jij contact opgenomen om na te gaan of er een opportuniteit is om je product of diensten te verkopen.
Gekwalificeerd
Deze stap is cruciaal. Als salesopportuniteiten de stap “gekwalificeerd” bereiken, betekent dit dat je ze hebt gekwalificeerd als een opportuniteit die je kunt winnen.
De bekendste kwalificatiecriteria en een goed vertrekpunt zijn BANT:
- Budget: Hebben ze budget om aan jouw oplossing te besteden?
- Authority: Praat je met de juiste persoon binnen het bedrijf?
- Need: Hebben ze jouw oplossing nodig?
- Timeline: Hebben ze een duidelijke timing in gedachten om te kopen? Of is het gewoon “ooit”?
Als een salesopportuniteit gekwalificeerd is, gaat ze door naar de stap “gekwalificeerd”. Is ze niet gekwalificeerd, dan moet je er geen tijd meer aan besteden.
Je tijd is kostbaar en je besteedt die beter aan prospects die waarschijnlijk zullen kopen. Hoe sneller je leads diskwalificeert die waarschijnlijk niet zullen kopen, hoe meer tijd je kunt besteden aan de leads die dat waarschijnlijk wel zullen doen.
Pro tip: Misschien werk je in een sector waarin het vaak voorkomt dat je niet op het juiste moment met je prospect praat. En hoewel je nu geen tijd aan hen moet besteden, wil je hen ook niet uit het oog verliezen. Maak in dat geval een extra stap “Koelkast” achter de stap “Verloren” voor deze prospects. Zo kun je later gemakkelijk bij hen terugkomen. ❄️
Voorstel uitgebracht
Als een prospect gekwalificeerd is, kun je een voorstel voor die prospect beginnen opstellen.
Zodra je dit voorstel hebt gedaan, wacht je in wezen tot zij een beslissing nemen — of natuurlijk vragen om wijzigingen aan je voorstel. 😅
Gewonnen / Verloren
Hier sluit je de deal.
Hebben ze gekocht? Gefeliciteerd, je hebt de deal gewonnen. 🎉
Zijn ze op een bepaald moment uit het salesproces gestapt? Markeer de opportuniteit als verloren en ga verder.
4. Je salesproces in kaart brengen en creëren
De kans is groot dat het bovenstaande sjabloon niet volledig aansluit bij de manier waarop jij verkoopt.
Laten we bekijken hoe je je salesproces zo goed mogelijk in kaart kunt brengen.
Stem je salesproces af op de gewenste klantreis
Het allerbelangrijkste bij het in kaart brengen van je salesproces: bouw het op met de klant in gedachten. Hoe je interne organisatie werkt, is echt van ondergeschikt belang. (Soms doet de waarheid pijn.)
Het spreekt voor zich dat wanneer het proces voor klanten soepel verloopt en rond hen is opgebouwd, het aantal deals dat je sluit veel hoger zal liggen. Daarom moet je tijdens het plannen van het salesproces goed letten op je customer journey map.
Toch is dit veruit de meest voorkomende fout, omdat de makkelijkste weg erin bestaat de status quo van je organisatie te aanvaarden en het salesproces te baseren op hoe je organisatie werkt, in plaats van op hoe je klant wil dat het werkt.
Maak het proces niet te specifiek en ook niet te vaag
Voortbouwend op het vorige punt: niet elke klant wil de dingen op dezelfde manier aanpakken.
De meeste van onze prospects bij Salesflare proberen onze CRM graag zelf uit en abonneren zich zonder ons team erbij te betrekken, terwijl sommigen absoluut een demo willen om hun vereisten en vragen te bespreken.
Als we het proces specifiek afstemmen op een van deze prospecttypes (bijvoorbeeld door een specifieke stap “Demo gegeven” verplicht te maken), lopen we veel opportuniteiten met het andere type mis.
Het is goed om wat speelruimte te laten voor de specifieke context van elke prospect, terwijl iedereen wel door het herhaalbare proces gaat dat je hebt opgesteld.
Nog gevaarlijker dan de stappen van het verkoopproces te specifiek maken, is bepalen welke specifieke taken elke verkoper moet voltooien voordat die prospects naar de volgende stap mag brengen. Daarmee haal je elk vermogen om je aan elke prospect aan te passen volledig weg en verander je je salesteam in een groep gedachteloze robots.
Als je hiervoor kiest omdat je team anders cruciale stappen overslaat, overweeg dan om hen opnieuw op te leiden of wijzigingen in het team door te voeren, want het probleem zit waarschijnlijk niet in het proces, maar bij de mensen.
Denk verder dan de verkoop
Zijn herhaalaankopen, tevreden klanten en/of mond-tot-mondreclame belangrijk voor je?
Dan wil je misschien overwegen om je verkoopproces uit te breiden tot na de verkoop. Je wilt er zeker van zijn dat je klanten alle voordelen van je product of dienst benutten — en dat ook blijven doen. Hoe dat werkt, hangt sterk af van wat je aanbiedt.
Bij ons bedrijf contacteren we klanten bijvoorbeeld meteen nadat ze zich hebben geabonneerd. Daarna nemen we om de drie maanden contact met hen op, om er zeker van te zijn dat ze alles hebben wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.
We hebben geautomatiseerde berichten ingesteld om dat consequent te doen, en zodra onze klanten reageren, staan we klaar om hen te helpen.
Als je Salesflare gebruikt, kun je dit soort opvolging volledig automatiseren, zoals hieronder wordt getoond.
Een extra punt om in gedachten te houden: de meeste CRM-systemen laten je niet toe om stappen — ook wel fases in de opportunities-pipeline genoemd — te definiëren nadat je de deal hebt gewonnen of verloren. Omdat wij vinden dat dit essentieel is, kun je dit wel instellen in Salesflare.
5. Zo implementeer je je verkoopproces succesvol
Heb je je verkoopproces in kaart gebracht? Dan ben je nog maar twee stappen verwijderd van een succesvolle implementatie.
De twee ontbrekende ingrediënten zijn:
- Een team dat dit verkoopproces volledig begrijpt en bereid is het te volgen.
- Een gedeelde manier om te volgen waar elke prospect zich in het verkoopproces bevindt.
En als extra ingrediënt kun je de onderdelen die aanvoelen als werk voor robots automatiseren, zoals het inplannen van e-mails, het ondertekenen van documenten of het aanmaken van facturen. Er zijn verschillende tools voor automatisering van bedrijfsprocessen beschikbaar om je activiteiten te stroomlijnen.
Krijg je team mee en train het
Om te beginnen spreekt het voor zich dat een verkoopproces niet nuttig is als niemand ervan op de hoogte is, erin gelooft of het volgt.
Het heeft voordelen om je team er al vroeg bij te betrekken en het proces samen met hen in kaart te brengen, omdat de kans dan groter is dat ze achter het eindresultaat staan. Maar dat is uiteraard aan jou.
Wat in elk geval zeker is: je zult je team ervan moeten overtuigen waarom een verkoopproces cruciaal is (er zijn gegevens die je kunt gebruiken uit punt 2 hierboven), het met hen eens moeten worden over de stappen van het verkoopproces en ervoor moeten zorgen dat iedereen er ook achter staat om het proces te volgen.
En wat dat laatste punt betreft: de kans dat dit gebeurt, neemt dramatisch toe als je een gedeeld systeem implementeert om het te volgen. 👇
Stel een gedeeld systeem in om alles bij te houden
De beste manier om ervoor te zorgen dat het verkoopproces wordt gevolgd, is transparantie en verantwoordelijkheid creëren. Daarvoor moet je een gedeeld systeem instellen om alles bij te houden.
Dit in een CRM doen heeft heel wat voordelen ten opzichte van een gedeeld spreadsheet (zoals integratie met je e-mails, een visuelere interface, bepaalde zaken kunnen toestaan of blokkeren, herinneringen kunnen instellen, …), maar uiteindelijk bepaal je zelf wat je gebruikt.
Als je nog niet klaar bent voor een CRM, hebben we een handig sjabloon voor een sales funnel/pipeline gemaakt dat zowel in Excel als in Google Sheets werkt.
Als je wel klaar bent voor een CRM, hebben wij natuurlijk onze eigen ideeën (gebaseerd op jarenlange ervaring) over wat belangrijk is wanneer je de juiste CRM voor jou kiest:
- Zorg er boven alles voor dat het gemakkelijk te gebruiken is. Anders zal je salesteam het niet gebruiken, waardoor je CRM vanaf het allereerste begin nutteloos is: in dit artikel lees je daar meer over.
- Kies een CRM dat alle functionaliteit op de mobiele telefoon aanbiedt. Zo kan je team altijd meteen actie ondernemen, in plaats van te moeten wachten tot ze achter hun computer zitten.
- Een naadloze e-mailintegratie is niet onderhandelbaar. Je kunt het je niet veroorloven om je e-mails op de ene plek te hebben en je klantgegevens en verkoopproces op een andere.
Omdat we deze vereisten enorm belangrijk vinden, zal het je niet verbazen dat Salesflare er perfect aan voldoet. Hier lees je daar meer over en op onze website.
Bonus: automatiseer de robotachtige onderdelen van het verkoopproces
Zoals ik helemaal aan het begin al zei: een verkoopproces is cruciaal, maar het mag je niet in een robot veranderen.
Hierboven hebben we een paar manieren besproken om ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt – bijvoorbeeld door je verkoopproces niet te strikt te maken en geen taken per stap vast te leggen – maar ook iets anders kan hier een grote impact op hebben: de onderdelen van het verkoopproces automatiseren die je het gevoel geven dat je een robot bent.
Stuur je steeds opnieuw dezelfde follow-upmails? Dan kun je dat automatiseren, zoals ik hierboven liet zien voor follow-upmails nadat je een deal hebt gewonnen.
Merk je dat je voortdurend dezelfde herinneringen instelt? Dan kun je een geautomatiseerd herinneringssysteem gebruiken dat je waarschuwt wanneer je interactie met een prospect inactief wordt.
Geeft het invullen van je CRM je het gevoel dat je een robot bent? 🤖 Ook daarvoor bestaat automatisering.
De technologie is er al, je moet ze alleen nog invoeren.
Als je vragen hebt over de mogelijkheden van automatisering of over hoe je je verkoopproces in het algemeen implementeert, laat dan hieronder een reactie achter of neem contact met ons op via de chat. We zijn er om te helpen! 😃
Wil je je verkoopproces in een CRM implementeren?
Je zult geen eenvoudiger en meer geautomatiseerd CRM vinden dan Salesflare. Verkoop je met een klein bedrijf aan andere bedrijven, probeer ons dan uit.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
