Verkoopproces: Een 5-stappen-proces dat je niet zult haten

Wat is een verkoopproces? Hoe breng je de stappen in kaart? En hoe implementeer je het op de juiste manier?

Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik heb een haat-liefdeverhouding met verkoopprocessen - eigenlijk met processen in het algemeen.

Ik haat processen als ze werken als onnodige beperkingen en me in een robot veranderen, en ik hou ervan als ze mijn tijd vrijmaken en mijn productiviteit verhogen.

Als je er net zo over denkt, lees dan aandachtig verder. In de volgende 5-10 minuten zal ik je alles laten zien wat je nodig hebt om meer van je verkoopproces te gaan houden dan dat je het haat.

Dit zijn de punten die we stap voor stap zullen behandelen:

  1. We scheppen duidelijkheid over wat een verkoopproces is, en wat het niet is
  2. We onderzoeken de redenen om van je verkoopproces te houden
  3. Ik deel onze 5 stappen sjabloon voor verkoopprocessen
  4. We zullen uw aangepaste verkoopproces in kaart brengen en creëren .
  5. En tot slot zorgen we ervoor dat je proces op de juiste manier wordt ingevoerd.

We zijn slechts 5 stappen verwijderd van meer consistent verkoopsucces.

Laten we dit doen!


1. Wat is een verkoopproces?

Een verkoopproces is... een verkoopproces. Dat wisten we allemaal. 😏

Toch is het interessant om, voordat we verder gaan, even een stapje verder te gaan en een goede definitie te geven van wat een verkoopproces is, zodat we hier verder op kunnen bouwen.

Zonder lange beschrijvingen of hoogdravende woorden te gebruiken, volgt hier wat het is:

Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die je kunt nemen om leads om te zetten in deals.

Dit uit elkaar halen:

  • Het bestaat uit een reeks stappen die herhaalbaar zijn.
  • Het doel is om leads om te zetten in deals.
  • En last but not least: je KAN de gedefinieerde stappen nemen om het doel te bereiken.

Het laatste punt is een belangrijk punt, en het sluit aan bij de haat-liefdeverhouding die ik heb met verkoopprocessen: een goed verkoopproces helpt je om prospects door een bewezen proces te leiden, maar het dwingt ze niet af.

Stel dat je prospects normaal gesproken een demo van je product geeft, maar een prospect heeft je product al gezien of er al genoeg over gehoord om overtuigd te zijn, dan hoef je die stap niet te zetten. Ze er toch doorheen leiden kan geforceerd aanvoelen en je prospect van je vervreemden.

Een goed proces brengt structuur, maar verandert ons niet in robots.

Verkoopproces vs. verkoopmethodologie: wat is het verschil?

Laten we, voordat we verdergaan, een veelvoorkomend punt van verwarring ophelderen en beantwoorden: wat is het verschil tussen een verkoopmethodologie en een verkoopproces?

Terwijl een verkoopproces gaat over het identificeren van herhaalbare stappen, gaan verkoopmethodologieën over het algemeen meer over de strategische benadering van prospects.

Verkoopmethodologieën kunnen je bijvoorbeeld helpen:

  • Een manier om je klanten te ondervragen
  • Hoe je moet omgaan met de verschillende belanghebbenden in een groot bedrijf
  • Hoe je contact moet maken met prospects
  • Of hoe je je oplossingen moet introduceren

Als je je bezighoudt met B2B en meer wilt weten over de 4 meest gebruikte verkoopmethoden, kijk dan eens naar dit artikel over B2B-verkoopstrategieën. 👈


2. Waarom is een verkoopproces essentieel voor succes? Laten we de gegevens onderzoeken.

Kortom: een verkoopproces brengt structuur, waardoor je verkoopsucces herhaalbaar en schaalbaar wordt.

Zijn er harde gegevens om dit te bewijzen? Dankzij de Sales Management Association zijn die er.

Hun onderzoek heeft aangetoond dat:

  • Van de best presterende verkooporganisaties heeft 92% een verkoopproces.
  • De omzetgroei is 18% hoger bij bedrijven die een verkoopproces hebben dan bij bedrijven die dat niet hebben.
  • Bedrijven met een verkoopproces hebben ook hogere winpercentages, een lager verloop in het verkoopteam en aanzienlijk meer individuele toppresteerders.

Wat is er niet leuk aan? 😃


3. De typische 5-7 stappen van een verkoopproces: ons sjabloon

Ben je klaar om je eigen verkoopproces te definiëren?

In plaats van helemaal vanaf nul te beginnen, is het goed om eerst te onderzoeken hoe anderen hun proces opbouwen. Wat zijn de typische stappen die een prospect doorloopt?

De sjabloon voor verkoopprocessen die ik hieronder zal uitleggen, is de sjabloon die standaard wordt aangeboden wanneer je je aanmeldt voor onze CRM-software, Salesflare. Je kunt deze altijd aanpassen, maar daarover later meer.

salesflare kansen
Een visuele weergave van het 5-7 stappen verkoopproces dat we standaard aanbieden in Salesflare.

Dit zijn de 5-7 stappen die je meestal moet nemen om iets te verkopen. 👇

Prospect

Je hebt een goede prospect gevonden die aan al je criteria lijkt te voldoen, maar je hebt nog geen contact met hem opgenomen.

Contact opgenomen met

Je hebt contact met een prospect. Ofwel hebben ze contact met je opgenomen over een verkoopkans, ofwel heb je contact met ze opgenomen om te zien of er een mogelijkheid is om je product of diensten te verkopen.

Gekwalificeerd

Deze stap is cruciaal. Als verkoopkansen de stap "gekwalificeerd" bereiken, betekent dit dat je ze hebt gekwalificeerd als een kans die je kunt binnenhalen.

De meest bekende kwalificatiecriteria en een goede plek om te beginnen is BANT:

  • Budget: Hebben ze een budget om aan jouw oplossing te besteden?
  • Autoriteit: Praat je met de juiste persoon in het bedrijf?
  • Behoefte: Hebben ze jouw oplossing nodig?
  • Tijdlijn: Hebben ze een bepaalde tijdlijn in gedachten om te kopen? Of is het gewoon "ooit"?

Als een verkoopkans gekwalificeerd is, gaat deze door naar de stap "gekwalificeerd". Als hij wordt gediskwalificeerd, moet u er geen tijd meer aan besteden.

Je tijd is kostbaar en kan beter worden besteed aan prospects die waarschijnlijk zullen kopen. Hoe sneller je leads diskwalificeert die waarschijnlijk niet zullen kopen, hoe meer tijd je kunt besteden aan leads die dat waarschijnlijk wel zullen doen.

Pro tip: Het kan zijn dat je in een bedrijf zit waar het vaak voorkomt dat je niet op het juiste moment met je prospect praat. En ook al moet je je tijd nu niet aan hen besteden, je wilt ze ook niet uit het oog verliezen. Maak in dat geval een extra stap "Fridge" achter de stap "Lost" voor deze prospects. Zo kunt u later gemakkelijk naar hen terugkomen. ❄️

Voorstel gedaan

Als een prospect gekwalificeerd is, kun je een voorstel voor hem maken.

Zodra je dit voorstel hebt gedaan, wacht je in wezen tot zij beslissen; of om wijzigingen in je voorstel te vragen natuurlijk. 😅

Gewonnen / Verloren

Hier sluit je de deal.

Hebben ze gekocht? Gefeliciteerd, je hebt de deal gewonnen. 🎉

Zijn ze op een bepaald moment uit het verkoopproces gestapt? Markeer de kans als verloren en ga verder.


4. Je verkoopproces in kaart brengen en creëren

De kans is groot dat de bovenstaande sjabloon niet helemaal past bij de manier waarop jij verkoopt.

Laten we eens kijken hoe je je verkoopproces zo goed mogelijk in kaart kunt brengen.

Stem uw verkoopproces af op het voorkeurstraject van de klant

Het allerbelangrijkste bij het in kaart brengen van je verkoopproces: bouw het met de klant in gedachten. Hoe je interne organisatie werkt is echt secundair. (Soms doet de waarheid pijn.)

Het spreekt voor zich dat wanneer het proces soepel verloopt voor de klanten en om hen draait, het aantal deals dat u sluit veel hoger zal zijn. Dit betekent dat je veel aandacht moet besteden aan je customer journey map bij het plannen van het verkoopproces.

Toch is dit de meest voorkomende fout, omdat de makkelijkste weg die je kunt nemen is om de status quo van je organisatie te accepteren en het verkoopproces te creëren op basis van hoe je organisatie werkt, niet hoe je klant wil dat het werkt.

Maak het proces niet te specifiek en niet te vaag

Voortbordurend op het vorige punt: niet elke klant wil op dezelfde manier te werk gaan.

De meeste van onze prospects op Salesflare willen ons CRM zelf uitproberen en zich abonneren zonder ons team erbij te betrekken, terwijl sommige van hen per se een demo willen om te praten over hun eisen en de vragen die ze hebben.

Door het proces specifiek op een van deze soorten prospects af te stemmen (door bijvoorbeeld een specifieke stap "Demo gegeven" af te dwingen), zullen we veel kansen bij het andere type mislopen.

Het is goed om wat speelruimte over te laten voor de specifieke context van elke prospect, terwijl iedereen toch het herhaalbare proces doorloopt dat je voor ogen hebt.

Nog gevaarlijker dan het te specifiek maken van de stappen van het verkoopproces, is het definiëren van specifieke taken die elke verkoper moet uitvoeren voordat prospects naar de volgende stap gaan. Dit neemt het vermogen om zich aan te passen aan elke prospect volledig weg en verandert je verkoopteam in een groep hersenloze robots.

Als je op deze manier te werk gaat omdat je team anders cruciale stappen overslaat, overweeg dan om ze om te scholen of een aantal teamwijzigingen door te voeren, want het probleem is waarschijnlijk niet het proces, maar de mensen.

Denk verder dan de verkoop

Zijn herhalingsverkopen, tevreden klanten en/of mond-tot-mondreclame belangrijk voor je?

Dan kun je erover nadenken om je verkoopproces uit te breiden tot na de verkoop. Je wilt ervoor zorgen dat ze alle voordelen plukken (en blijven plukken) die je product of dienst biedt. Hoe dat in zijn werk gaat, hangt sterk af van wat je aanbiedt.

Bij ons nemen we bijvoorbeeld direct contact op met klanten nadat ze zich hebben ingeschreven en daarna controleren we elke 3 maanden of ze alles hebben wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.

We hebben geautomatiseerde berichten ingesteld om dat consequent te doen en zodra onze klanten reageren, staan we klaar om ze te helpen.

Als je Salesflare gebruikt, kan dit soort follow-up volledig automatisch worden ingesteld, zoals hieronder wordt weergegeven.

salesflare e-mail workflow
Volg je klanten automatisch op op vooraf bepaalde momenten. 💌

Een extra punt om rekening mee te houden is dat je in de meeste CRM's geen stappen (ook wel stadia in de opportunities pipeline genoemd) kunt definiëren nadat je de deal hebt gewonnen of verloren. Omdat wij dit essentieel vinden, kun je dit instellen in Salesflare.


5. Hoe u uw verkoopproces succesvol implementeert

Heb je je verkoopproces in kaart gebracht? Dan ben je nog maar twee stappen verwijderd van een succesvolle implementatie.

De twee ontbrekende ingrediënten zijn:

  • Een team dat dit verkoopproces volledig begrijpt en het wil volgen.
  • Een gedeelde manier om bij te houden waar elke prospect zich in het verkoopproces bevindt.

En als bonusingrediënt kun je de onderdelen automatiseren die aanvoelen als robotwerk, zoals het plannen van e-mails, het ondertekenen van documenten of het maken van facturen. Er zijn verschillende tools voor het automatiseren van bedrijfsprocessen beschikbaar om je te helpen je activiteiten te stroomlijnen.

Zorg dat je team meedoet en train ze

Ten eerste spreekt het voor zich dat het hebben van een verkoopproces geen zin heeft als niemand het kent, niemand erin gelooft en niemand het volgt.

Het heeft voordelen om je team er vroeg bij te betrekken en het proces samen met hen in kaart te brengen, omdat dit de kans vergroot dat ze het eens zijn met het eindresultaat. Maar dit is natuurlijk aan jou.

Wat zeker is, is dat je je team moet overtuigen waarom een verkoopproces cruciaal is (er zijn gegevens die je kunt gebruiken van punt 2 hierboven), met hen moet afstemmen wat de stappen van het verkoopproces zijn en ervoor moet zorgen dat iedereen het proces wil volgen.

En wat het laatste punt betreft: de kans dat dit gebeurt, neemt drastisch toe als je een gedeeld systeem implementeert om het bij te houden. 👇

Een gedeeld systeem opzetten om bij te houden

De beste manier om ervoor te zorgen dat het verkoopproces wordt gevolgd, is door transparantie en verantwoordelijkheid te creëren, wat inhoudt dat er een gedeeld systeem moet worden opgezet om dit bij te houden.

Er zijn veel voordelen om dit in een CRM te doen in plaats van een gedeelde spreadsheet (zoals integratie met je e-mails, een meer visuele interface, bepaalde dingen toestaan/uitsluiten, herinneringen kunnen instellen, ...), maar wat je gebruikt is uiteindelijk aan jou.

Als je nog niet klaar bent voor een CRM, hebben we een handige verkooptrechter/pijplijn-sjabloon gemaakt die zowel in Excel als in Google Sheets werkt.

Als je klaar bent voor een CRM, dan hebben wij natuurlijk onze eigen gedachten (gebaseerd op jarenlange ervaring) over wat belangrijk is bij het kiezen van het juiste CRM voor jou:

  • Zorg er vooral voor dat het gebruiksvriendelijk is, anders zal je verkoopteam het niet gebruiken, waardoor je CRM bij voorbaat onbruikbaar wordt: meer hierover in dit artikel.
  • Kies een CRM dat alle functionaliteit op de mobiele telefoon biedt. Zo kan je team altijd onmiddellijk actie ondernemen, in plaats van te moeten wachten tot ze achter hun computer zitten.
  • Een hechte e-mailintegratie is onontbeerlijk. Je kunt het je niet veroorloven dat je e-mails op de ene plek staan en je klantgegevens en verkoopproces op een andere.

Omdat we deze eisen erg belangrijk vinden, zul je niet verbaasd zijn als ik je vertel dat Salesflare perfect aan deze eisen voldoet. Er staat meer hierover hier en op onze website.

Bonus: automatiseer de robotonderdelen van het verkoopproces

Zoals ik in het begin al zei: een verkoopproces is cruciaal, maar het moet je niet in een robot veranderen.

We hebben hierboven een paar manieren besproken om ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt - zoals je verkoopproces niet te strikt maken en geen taken per stap specificeren - maar één ander ding kan hier ook een grote invloed op hebben: het automatiseren van de onderdelen van het verkoopproces waardoor je je een robot voelt.

Stuur je steeds dezelfde follow-up e-mails? Je kunt dat automatiseren, zoals ik hierboven heb laten zien voor follow-up e-mails na het winnen van een deal.

Vind je dat je constant dezelfde herinneringen instelt? Je kunt een automatisch herinneringssysteem gebruiken dat je waarschuwt wanneer je interactie met een prospect inactief wordt.

salesflare taken
Gebruik een automatisch herinneringssysteem dat je eraan herinnert welke e-mails van klanten nog beantwoord moeten worden en welke gesprekken met prospects inactief worden.

Voel je je als een robot bij het invullen van je CRM? Ook daar is automatisering voor.

gesprekken, e-mails en vergaderingen worden automatisch bijgehouden in salesflare
Koop een CRM dat zichzelf invult, in plaats van dat je tijd kwijt bent aan het invoeren van gegevens.

De technologie is er, je moet ze alleen nog toepassen.

Als je vragen hebt over de mogelijkheden van automatisering, of over hoe je je verkoopproces in het algemeen kunt implementeren, laat dan hieronder een reactie achter of neem contact met ons op via de chat. We zijn er om je te helpen! 😃


Wil je je verkoopproces implementeren in een CRM?

Je zult geen eenvoudiger en meer geautomatiseerde CRM vinden dan Salesflare. Als je een klein bedrijf verkoopt B2B, probeer ons uit.

probeer Salesflare

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout