영업 자동화: CRM 소프트웨어의 미래
앞날을 내다보는 전문가: Joel Capperella
Joel ‘Cap’ Capperella는 소규모 기업이 마케팅과 영업 역량을 끌어올릴 수 있도록 돕는 1인 사업가예요. Oracle 같은 대기업부터 소규모 스타트업까지 다양한 곳에서 소프트웨어와 SaaS 마케팅을 담당하며 20년 넘게 경험을 쌓았어요. The Huffington Post, Entrepreneur.com, FastCompany 같은 영향력 있는 비즈니스 매체에도 활발히 기고하고 있어요. 저희는 Joel과 함께 앉아 영업 자동화의 미래에 대한 그의 생각을 들어봤어요.
당신에게 영업 자동화란 어떤 의미인가요?
꽤 좋은 질문이네요. 저에게 영업 자동화는 무엇보다 시간과 에너지 측면에서 영업 관리를 덜 부담스럽게 만드는 일이에요. 영업 자동화란 영업 담당자가 잠재 고객과 더 쉽게 연결하고, 이들을 파이프라인에 넣은 다음 파이프라인을 따라가는 여정을 가속할 수 있게 해주는 모든 것을 뜻해요. 결국 핵심은 연결하고, 참여를 이끌어 내고, 귀 기울이고, 관계를 쌓는 데 걸림돌이 되는 요소를 없애는 거예요.
영업 자동화에 대해 어떤 비전을 갖고 있나요?
조직에서 데이터가 사람을 위해 일하고 사람이 데이터를 위해 일하는 것이 아니라는 더 큰 개념에 부합해야 해요.
CRM은 원래 영업 관리에 주로 초점을 맞췄고, 사람보다 데이터에 많은 시간과 리소스를 투자했어요. 하지만 데이터와 알고리즘이 점점 더 사람을 위해 일하고 사람이 데이터를 위해 일하는 것이 아니게 되면서, 이제는 그 논리가 뒤집히고 있어요.
영업 자동화가 나아가야 할 방향도 바로 여기에 있어요. 소프트웨어는 빠르고 집중도 높은 영업 관리를 가능하게 하는 데 그쳐서는 안 돼요. 더 중요한 것은 CRM 역시 영업의 인간적인 요소에 더욱 초점을 맞추는 방향으로 바뀌어야 한다는 점이에요. 새로운 CRM은 사람이 중요하다는 전제 아래 영업하는 방식이에요.
HR에서도 같은 경향이 나타나고 있어요. HR 관리 도구는 예전에는 인력을 관리하는 데 필요한 행정 업무를 중심으로 돌아갔어요. 하지만 오늘날 HR 소프트웨어는 점점 더 사람 중심으로 바뀌고 있어요. 직원의 참여를 유지하고, 서로 연결되어 생산적으로 일할 수 있게 하죠. 직원이 업무를 더 효과적으로 수행하고 자신의 커리어 개발을 더욱 개인적인 방식으로 관리하도록 도와줘요.
저에게 영업과 사람(HR)은 원의 양면처럼 연결되어 있어요. 서로 반대되는 것처럼 보이지만 사실은 아주 밀접하게 관련되어 있죠. 직원 없이는 영업을 할 수 없고, 영업 없이는 사람을 채용할 수 없어요. 양쪽 모두를 돕고 사람을 중심에 두며 데이터를 사람을 위해 쓰이게 하는 소프트웨어가 있다면, 조직에서 사람과 영업의 관계는 마땅히 그래야 하듯 더욱 순환적인 관계가 될 거예요.
영업 자동화에 관해 가장 좋은 팁이나 지침이 있다면 무엇인가요?
세상에는 정보가 정말 많아요. 그리고 그 양은 매일 점점 더 늘어나고 있죠. 그 데이터 더미 어딘가에는 여러분에게 꼭 필요한 정확한 정보가 있어요. 흔히 여러 데이터 조각이 조합된 형태로 존재하죠.
그 정보 하나를 매번 아주 쉽게 찾아낼 수 있게 해주는 소프트웨어를 사용하세요. 진짜 마법은 여러 도구가 한곳에서 함께 작동하도록 만드는 데 있어요. 그러면 정보를 즉시 활용해 결과를 얻을 수 있죠.
어떤 영업 자동화 도구를 사용하고 있나요?
현재 HubSpot CRM을 사용하고 있어요. Salesflare가 아니라 HubSpot CRM을 쓰는 이유는 대부분 아주 좋은 조건으로 이용할 수 있었기 때문이에요. 제가 사용하는 마케팅 자동화 플랫폼인 ActiveCampaign과도 통합해 두었어요. Zapier를 사용해 Evernote, Google Sheets와 CRM 사이의 작업을 자동화하고 있어요. 디자인 작업이나 이메일 주소 찾기 같은 일을 도와줄 추가 인력이 필요할 때는 Upwork를 이용해요.
공유하고 싶은 전술이 있나요?
저는 콘텐츠를 정말 중요하게 생각해요. 콘텐츠는 연결하고 참여를 이끌어 내는 아주 강력한 방법이고, 영업 프로세스의 모든 단계에서 활용할 수 있어요. 핵심은 각 단계에서 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 효과적인지 꼼꼼하게 측정하는 거예요.
예를 들어 특정 제안을 보낸 뒤 이메일을 자동으로 연속 발송하도록 설정해요. 각 이메일에 대한 수신자의 반응을 추적하죠. 반응하는 데 얼마나 걸리는지, 이메일을 얼마나 자주 열었는지, 웹사이트를 방문했는지, 방문했다면 얼마나 오래 머물렀는지 등을 살펴봐요.
이러한 참여 지표를 바탕으로 사람을 전환시키는 데 제가 얼마나 많은 시간을 들여야 하는지 결정해요.
영업 자동화가 여러분에게 어떤 의미인가요? 저희에게 트윗해 주세요 (@salesflare), #salesautomation을 함께 사용해서요!
