세일즈 히어로: Bubble Student
영국에 사는 학생인데 Bubble을 들어본 적이 없다면, 이제 그 은둔자의 껍데기에서 나와 최신 기술 장비도 챙길 때가 됐어요.
데이터베이스에 800곳이 넘는 임대 업체와 14,000개의 매물이 등록되어 있어, Bubble을 이용하면 완벽한 학생용 집을 말 그대로 탭 한 번으로 찾을 수 있어요.
학생이 학생을 위해 만든 Bubble은 살 곳을 찾을 때 학생들이 겪는 어려움과 막막한 결정을 잘 이해해요. Bubble 팀도 똑같은 과정을 직접 겪어봤기 때문이에요.
Bubble은 가장 적합한 숙소 옵션을 제공하고, 친구들과 함께 검색할 수 있게 하며, 꿈에 그리던 집을 최대한 쉽게 찾도록 도와서 학생 생활을 마음껏 이어갈 수 있게 해줘요.
Bubble에서는 수천 개의 사용 가능한 학생용 매물 중에서 검색하고, 같은 매물에 관심을 보인 친구가 누구인지 확인할 수 있어요. 마음에 드는 매물을 그룹에 추가하고 미래의 룸메이트들과 이야기를 나눌 수도 있어요. 집을 보러 갈 약속도 버튼을 한 번 탭하면 잡을 수 있으니, 대학 생활의 즐거운 부분으로 바로 돌아갈 수 있어요.
Salesflare에서는 Bubble의 뒤에서 진행되는 세일즈 프로세스에 함께할 수 있어 정말 기뻤어요. 저희 플랫폼으로 Bubble이 세일즈를 진행하고 관계를 쌓도록 도왔거든요.
저희는 Bubble 팀과 함께 앉아 세일즈 파이프라인을 어떻게 채우는지, 또 Salesflare 플랫폼으로 리드를 어떻게 후속 관리하고 deal을 어떻게 성사시키는지 이야기를 나눴어요.
Bubble Student는 어떤 서비스인가요?
대학에서 학생 숙소를 찾아본 경험이 있죠?
“학생회에 가서 임대인의 전화번호와 매물 목록을 받아야 했던 것, 기억나나요?
그 사람들에게 전부 전화한 다음, 무엇을 보게 될지, 누구와 함께 살게 될지 전혀 모르는 채 도시 곳곳을 돌아다녀야 했던 것도 기억나죠?
Bubble Student는 이 모든 것을 바꾸고 있어요. 학생만을 위한 변화도 아니에요.
학생을 위한 유일한 모바일 우선 숙소 앱인 Bubble Student는 혁신적인 매물 등록 플랫폼을 기반으로 만들어졌어요. 학생들은 수만 개의 주거 옵션을 살펴보고, 친구 그룹과 미래의 룸메이트에게 즉시 공유할 수 있어요.”
“하지만 진정한 혁신은 임대 업체를 지원하는 방식에 있어요.
Bubble은 공개 API를 제공하는 영국 최대 규모의 부동산 매물 플랫폼 중 하나인 Zoopla를 기반으로 운영돼요. 그래서 Bubble 같은 회사는 Zoopla 플랫폼에 등록한 매물을 Bubble에도 게시할 수 있어요.
Bubble Student는 머신러닝과 클라우드 컴퓨팅 같은 최신 기술을 활용해 임대 업체, 다중 점유 주택(HMO) 임대인, 목적형 학생 숙소(PBSA), 개인 매물의 숙소 정보를 한곳에 모아요. 누구나 쉽게 사용할 수 있고 매물 등록 수수료도 없는 플랫폼이에요.
그뿐만이 아니에요.
Bubble은 임대 업체와 임대인이 다음과 같은 방식으로 판매 비용과 매물을 임대하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있게 해줘요.
- 매물의 성과가 왜, 어떻게 그렇게 나타나는지 심층적인 행동 분석을 제공해요
- 다른 매물과 비교해 가격을 벤치마킹해요
- 설명에 사용된 키워드를 분석해요
- 사진의 품질과 콘텐츠를 평가해요
- 리드가 전환되거나 이탈하는 시점을 파악해요
임대 계약이 체결되면 학생들은 앱을 통해 에이전시나 부동산 매니저와 계속 소통할 수 있고, 예를 들어 유지보수가 필요한 문제를 알릴 수도 있어요.”
학생 기숙사에서 서로 아는 친구를 통해 만난 22살 동갑내기 Felix Henderson과 Solomon Wright가 설립한 Bubble Student는 최근 20만 파운드가 조금 넘는 프리시드 투자를 유치했으며, 이에 따라 투자 후 기업가치는 100만 파운드가 됐어요.
Bubble은 2016년 말 Newcastle에서 성공적으로 개념검증을 진행했고, 올해 여름 전국적으로 출시할 예정이에요.”
Bubble Student는 어떻게 영업하나요?
“Bubble Student는 부드럽지만 끈기 있는 영업 방식을 고수해요.
저희는 미래 고객과의 관계를 쌓는 데 초점을 맞춘 5단계 시스템으로 운영해요.
먼저 LinkedIn을 활용해 고객 회사의 관련 담당자와 연결해요. 그러면 저희와 회사를 좀 더 개인적인 방식으로 소개할 수 있어요. 이 경우에는 보다 격식 없는 접근 방식이 저희에게 가장 잘 맞는다고 생각해요. 저희가 만들고자 하는 관계를 쌓는 데 정말 큰 도움이 되거든요.
이 경우에는 보다 격식 없는 접근 방식이 저희에게 가장 잘 맞는다고 생각해요. 저희가 만들고자 하는 관계를 쌓는 데 정말 큰 도움이 되거든요.
상대방이 회사와 팀에 대해 자세히 이해하게 되면, 저희는 그들의 회사와 개선이 필요하다고 느끼는 부분을 이해하려고 의식적으로 노력해요. 이를 통해 플랫폼에서 조정하거나 개선해야 할 부분을 파악하고, 고객의 문제를 해결할 수 있도록 시도할 수 있어요.
관계를 계속 쌓고 유지하기 위해 저희는 항상 고객 회사의 다른 영역에서 발생하는 문제도 도와드리려고 해요. 보통은 Bubble Student 플랫폼으로 해결할 수 없는 문제를 해결하는 데 도움이 되는 다른 도구를 추천하는 방식이에요.
초기 단계에서 고객의 이야기를 듣는 것은 나중에 리드를 고객으로 전환하려고 할 때 어디에 집중해야 할지 파악하는 데도 도움이 돼요.
마침내 제품 자체를 소개할 때는 시간을 내서 직접 사용 방법을 안내해요. 그러면 상대방은 플랫폼의 모든 부분에 대해 궁금한 점을 자유롭게 물어볼 수 있어요.
리드가 고객으로 전환된 뒤에도 영업 프로세스는 계속돼요.
저희는 개선하거나 추가해야 할 영역과 기능이 무엇일지 고객에게 끊임없이 물어봐요. 이렇게 하면 제품이 맞춤형이라는 느낌을 주고, 고객은 자신이 중요하게 여겨진다고 느끼게 돼요.”
리드는 어디에서 찾나요?
“저희 회사는 운이 좋게도 Zoopla와 통합되어 있어서 학생용 앱에 등록된 모든 에이전트의 연락처 정보를 갖고 있어요(약 900개 에이전트예요).
덕분에 영업 프로세스에서 이들을 쉽게 목표로 삼을 수 있어요.
저희의 주요 채널은 Linkedin이에요. 이를 통해 회사 안에서 적합한 담당자와 좀 더 개인적인 방식으로 연결할 수 있어요. 이렇게 먼저 문을 두드릴 수 있죠. 물론 이 채널만 쓰는 건 아니고, 소셜 미디어, 이메일, 전화, Skype 등 다양한 채널을 함께 활용해요.
고객과 이미 소개 통화를 마쳤다면, Skype 통화로 데모를 진행하는 일정을 잡아요(화면 공유). 그러면 저희 팀의 영업 담당자 중 한 명이 플랫폼을 클릭하며 둘러보고 고객이 궁금해하는 질문에 답해요.”
Salesflare 사용 방법은 무엇인가요?
“저희 영업 담당자 세 명은 Salesflare를 사용해 리드를 추적하고, 파이프라인에 있는 리드의 진행 상황을 서로 소통해요.
저희는 비즈니스의 모든 영역에 SCRUM을 적용하고 있어서, 영업팀은 백로그를 따라가며 진행하는 대로 리드를 단계별로 옮겨요.
누가 누구와 언제, 어떤 방식으로 소통했는지 확인하기에 정말 좋아요. 덕분에 영업 프로세스에 책임감과 투명성이 생기고, 혼란과 잠재적인 실수를 피할 수 있어요.
모든 데이터를 한곳에 모으기 위해 Salesflare를 Intercom과 연동했고, 업데이트가 생기면 실시간 알림을 받을 수 있도록 Slack 연동도 설정했어요.
칸반 스타일의 거래 보드가 저희가 가장 좋아하는 기능이에요. 5단계로 구성된 저희 프로세스에 맞게 파이프라인 단계를 직접 설정했어요. 한눈에 파이프라인의 현재 상태와 건전성을 완전히 파악할 수 있어요.”
공유하고 싶은 세일즈 핵이나 팁이 있나요?
Bubble에서는 아직도 세일즈 핵을 찾고 있다고 해요.
Salesflare에서는 이 팀이 사람들을 돕는 일을 중심으로 세일즈 프로세스를 훌륭하게 만들어가고 있다고 생각해요. 이건 지름길이라는 의미의 ‘핵’은 아니지만, 경쟁에서 우위를 확보하는 데에는 오히려 더 강력한 방법일 수 있어요.
잠재 고객의 문제를 해결하려고 노력하고, 그들이 우리 비즈니스와 잘 맞는지와 상관없이 그 일을 계속해나가는 Bubble의 접근 방식은 정말 훌륭해요. 세일즈를 하는 누구에게나 추천할 만한 방식이에요.
당장 거래로 이어지지 않을 수도 있지만, 의미 있는 관계를 통해 네트워크와 영향력을 넓힐 수 있어요. 이런 관계는 장기적으로 비즈니스의 가치와 평판을 높여줄 수 있고요.
사람들은 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람에게서 구매해요. 그리고 여러분이 제공하는 가치를 필요로 하는 다른 사람들에게 기꺼이 여러분을 소개해줄 거예요.
세일즈 이후의 관계를 여전히 세일즈를 하고 있는 것처럼 대하는 것도 마찬가지예요. 무엇을 개선할 수 있을지 끊임없이 되묻고 다시 대화를 이어가는 거죠. 고객과 계속 대화하면 강한 연결이 만들어지고, 역대 가장 훌륭한 제품 아이디어의 원천인 고객 피드백으로 바로 이어지는 링크도 생겨요.
무엇보다 고객의 문제를 해결하는 일을 중요하게 생각한다는 점을 보여주면서, 아이디어가 끝없이 들어오는 흐름도 확보할 수 있어요.
매달 Salesflare 고객 한 곳을 소개하며 그들의 비즈니스와 세일즈 방식을 자세히 알아봐요.
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