Sparktoro의 Rand Fishkin
Founder Coffee 에피소드 042
저는 Salesflare에서 일하는 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
몇 주에 한 번씩 저는 서로 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
이번 42번째 에피소드에서는 Moz의 전 공동 창업자이자 CEO였고, 현재는 오디언스 인텔리전스를 위한 새로운 솔루션이자 데이터 제공업체인 Sparktoro의 공동 창업자 겸 CEO인 Rand Fishkin과 이야기를 나눴어요.
Rand는 처음에 SEO 에이전시를 이끌며 SEO에 관한 블로그를 운영했고, 13년 전에는 SEO 리서치를 위한 최초의 솔루션 중 하나로 Moz를 시작했어요. 몇 년 전에는 Moz를 떠나 Sparktoro를 시작했고, 빅데이터와 복잡한 문제를 쉽게 풀어내고 싶다는 자신의 열정을 이어가고 있어요.
SaaS와 서비스의 차이, Sparktoro의 혁신적인 비즈니스 모델, 마케팅에서 진정성을 유지하는 방법, Rand가 새로운 회사에서 마케팅을 조직하는 방식, 그리고 왜 MVP를 출시하지 않고 천천히 진행해야 하는지에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
트랜스크립트
Jeroen:
안녕하세요, 여러분. 안녕하세요, SaaS Growth Hacks 여러분. 지금 Facebook에서 Rand Fishkin과 라이브로 함께하고 있어요. 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, Rand는 예전에 Moz를 창업했어요. 그게 언제였죠, Rand?
Rand:
네, 2003년이에요.
Jeroen:
2003년이요! 17년 전이네요. 정말 오래됐어요. 그리고 최근에, 제 기억으로는 2년 전쯤 Moz를 떠난 뒤 Sparktoro를 출시했죠. 정확히 언제 출시했어요? 지난달이었나요?
Rand:
네, 4월이에요. 그러니까 두 달이 채 안 됐어요.
Jeroen:
저도 그 과정을 조금 지켜봤지만, 아직 직접 테스트해 보지는 못했어요. 지금까지 출시는 어떻게 진행되고 있어요?
Rand:
출시를 해내기에는 꽤 힘든 시기지만, 잘 진행되고 있다고 할 수 있을 것 같아요. 아주 훌륭하진 않지만, 그렇다고 끔찍하지도 않아요.
Jeroen:
아직 꽤 젊은 회사이니, 시청자와 청취자들에게 Sparktoro가 어떤 제품인지 설명해 줄 수 있어요? 그래야 어떤 서비스인지 감을 잡을 수 있을 것 같아요.
Rand:
네, 물론이죠. Sparktoro는 오디언스 인텔리전스 및 시장 조사 도구예요. 마케터와 제품 담당자, 기업가와 창업자가 자신이 도달하고 싶은 오디언스를 더 잘 이해하고, 그 오디언스에게 온라인에서 어디로 가야 도달할 수 있는지 파악하도록 돕기 위해 만들어졌어요. 우리 둘이 제품을 만들면서 영국의 화학 엔지니어, 캘리포니아의 인테리어 디자이너, 기술 분야의 프로젝트 매니저처럼 어떤 오디언스를 목표로 삼고 싶다고 해볼게요. 설명할 수 있는 어떤 오디언스든 마찬가지예요. 우리가 늘 답해야 하는 핵심 질문 중 하나는 바로 어디에서 그들에게 도달할 수 있느냐는 거예요. 그들이 방문하는 웹사이트는 어디일까요? 팔로우하는 소셜 계정은 무엇일까요? 구독하는 YouTube 채널은 어디일까요? 듣는 팟캐스트는 무엇일까요?
Jeroen:
맞아요.
Rand:
지금은 그런 정보를 정확하게 얻기가 정말 어려워요. 대부분 설문조사나 인터뷰를 하거나 여기저기 검색해 보면서 알아내는데, 품질이 꽤 낮고 통계적으로도 그다지 타당하지 않아요. 그래서 Sparktoro는 수천만 개의 소셜 계정을 크롤링해서 그 문제를 해결해요. 아마 수십억 개의 소셜 계정과 데이터 포인트를 모은 다음, 그 모든 정보를 약 7,500만 개의 프로필로 집계해 검색할 수 있게 하는 거예요. 그러면 “캘리포니아의 인테리어 디자이너들이 무엇을 듣고, 보고, 읽고, 팔로우하고, 구독하는지 보여줘”라고 할 수 있죠.
Jeroen:
네, 멋지네요. 사실 이 얘기를 듣고 보니, 예전 직장에서는 주로 제약회사, 그러니까 생명과학 회사들을 상대했어요. 저희가 하던 일은, 말씀드리자면 비용이 많이 드는 설문조사를 진행하는 거였어요. 의사들에게 어떤 채널의 영향을 가장 많이 받는지 묻는 설문조사를 설계했죠. 예를 들어 잡지라면 어떤 종류의 잡지를 읽는지 같은 것들을 물었어요. 그런 다음 의사가 영향을 받는 모든 채널을 매핑하고, 제약회사들이 적절한 곳에 돈을 쓰도록 했어요. 그러니까 결국 당신이 하는 일이 바로 그거죠?
Rand:
네, 정확해요. 물론 설문조사와 인터뷰에는 다른 목적도 많지만, 마케팅으로 목표 고객에게 어디에서 도달할 수 있는지 알아내는 데는 그다지 효과적이지 않다고 생각해요. Google이나 Facebook에 돈을 그냥 쏟아붓고 싶지 않다면, 또는 eCommerce 사업자라서 그렇게 엄청나게 부풀려진 가격을 지불하며 수천 곳의 경쟁사와 경쟁하고 싶지 않다면 다른 방법을 찾아야 해요. 직접 접근하고 싶거나, 오가닉 마케팅이나 공동 마케팅, 온갖 종류의 피칭을 하고 싶다면, 어떤 소스가 고객에게 도달하는지 알 때 마케팅 세계에서 경쟁 우위를 확보할 기회가 정말 많아요.
Jeroen:
네, 생각해 보니 Salesflare를 위해서도 한번 살펴봐야겠어요. 어떻게 하면 더 많은 사람에게 도달할 수 있을지 알아보려고요.
Rand:
안타까운 소식은 Sparktoro가 주로, 아니 거의 전적으로 영어 중심이라는 거예요. 그래서 영국, 캐나다, 호주, 미국, 그리고 일부 남아프리카 지역이나 뉴질랜드를 대상으로 한다면 꽤 잘 작동해요. 그 밖의 지역을 대상으로 한다면 그만큼 잘 작동하지 않아요.
Jeroen:
현재 저희의 주요 시장은 영어권이라서 그거라면 괜찮겠네요. 그런데 제가 정말 흥미롭다고 생각하는 건, Moz와 Sparktoro에서 모두 비슷한 방식으로 일을 하고 있다는 점이에요. 웹의 트래픽을 만들어 내는 주체를 색인한다고 할 수 있겠죠. 예전에는 검색 관점에서 그랬고, 지금은 좀 더 소셜 관점에서 하고 있고요. 정확히 어떤 점 때문에 이런 유형의 사업에 끌리게 됐어요?
Rand:
저는 빅데이터와 복잡한 문제를 쉽게 만드는 일을 좋아해요. 가치 있는 일이라고 생각하거든요. 저도 그 일을 하면서 즐거움을 느껴요. 서로 성격이 다른 엄청난 양의 정보를 한데 모아서 유용하고 실제로 활용할 수 있는 무언가로 정제할 수 있다는 점이 좋아요. 어떤 이유에서인지 그런 일이 저와 잘 맞는 것 같아요.
Jeroen:
Sparktoro를 시작하게 된 배경은 정확히 뭐예요? 늘 이런 일을 하고 싶었다는 식의 막연한 이야기가 아니라요. 정말 구체적으로, Sparktoro를 처음 떠올린 순간, 그러니까 첫 번째 불꽃이 언제 튀었어요? 그리고 그 생각이 어떻게 점점 커졌고요?
Rand:
첫 번째 불꽃이 튄 순간, 혹은 촉매가 된 사건은 분명 몇 년 전이었어요. 시애틀에 있는 Haiku Deck이라는 회사의 이사회에 참여하고 있었거든요. 저희는 마케팅 채널과 전술을 계속 찾느라 애를 먹고 있었어요. CEO와 팀이 가끔 어떤 마케팅 채널을 우연히 발견하면 그 채널이 정말 잘 작동했어요. 예를 들어 그 회사의 주요 목표 고객층이었던 전문 라이프 코치 그룹 같은 곳이요. 그러면 한 달, 심지어 한 분기 동안은 성과가 아주 좋았어요. 하지만 곧 “좋아, 또 다른 채널을 찾을 수 있을까?”라는 끊임없는 탐색이 시작됐죠. 어떤 콘퍼런스와 이벤트, YouTube 채널, 팟캐스트가 우리에게 효과적인지 어떻게 알아낼 수 있을까? 어떤 웹사이트 스폰서십이 효과적인지, 공동 마케팅이 효과적인지는 어떻게 알아낼 수 있을까? 이런 식이었어요.
Rand:
때로는 적절한 소셜 계정이 이들의 콘텐츠를 확산해 주는 것도 도움이 됐어요. 하지만 그런 계정을 찾아내는 일은 정말 이를 뽑는 것처럼 어려웠죠. 그래서 CEO인 Adam과 이야기를 나누면서 이렇게 말했던 기억이 나요. “이 데이터를 그냥 크롤링할 수 있다면 얻을 수 있을 것 같아.” 그러자 우리는 이런 대화를 나눴어요. “잠깐, 우리가 어떤 채널을 공략할 수 있는지에 대한 정보를 추출하기 위해 웹 크롤러와 소셜 미디어 크롤러를 정말 만들겠다는 거야? 이걸 구축하는 데만 1년은 걸리겠는데.” 결국 만들어지지는 않았지만, 적어도 제 머릿속에 그런 일을 할 수 있다는 아이디어를 확실히 심어 줬어요.
Jeroen:
멋지네요. 저는 소셜 영향력을 정량화하려는 시도에 정말 매력을 느껴요. 과거에도 몇몇 회사가 그런 일을 하려고 했고요.
Rand:
네. 제 생각에는 그 회사들은 조금 다른 문제를 해결하고 있어요. 클라우드 기반이고, 어디였죠? Brandwatch 같은 회사들이요. 그런 분야의 사람들은 소셜 미디어에서 어떤 대화가 오가고 있는지, 또는 서로 다른 계정에서 이 사람이 저 사람보다 팔로워를 얼마나 더 많이 보유하고 있는지 같은 걸 살펴봐요. 반면 Sparktoro는 정말 단순하고 직관적이에요. 다만 그 정보를 얻기가 어려울 뿐이죠. 본질적으로 “이 소스에 팔로워가 많은가?”, “영향력이 큰가?”를 묻는 건데, 사실 그런 건 신경 쓰지 않잖아요.
Rand:
브랜드라면 신경 쓰는 건 그 소스가 ‘내’ 고객, 즉 내가 도달하고 싶은 사람들에게 영향력이 있는지예요. 팔로워가 100만 명인지 아닌지는 중요하지 않죠. 인플루언서 마케팅이 이렇게 형편없는 이유도 여기에 있어요. 인플루언서 마케팅은 늘 “좋아, 팔로워가 10만 명이든 100만 명이든 Instagram 팔로워가 많은 사람을 찾아서, 우리 제품을 들고 반쯤 벗은 채 포즈를 취해 주는 대가로 500달러를 주자”는 식이거든요. 정말 우스운 일이죠. 그게 실제로 성과를 움직일까요? 일부 소비재 회사에는 때때로 괜찮은 효과가 있을 수 있어요. 하지만 더 구체적인 고객층을 목표로 한다면, 많은 경우 그건 정말 형편없는 해결책이에요. 알고 싶은 건 팔로워가 100만 명인 사람이 누구냐가 아니에요. 내가 도달하고 싶은 1만 명의 사람들이 가장 많이 팔로우하고 관심을 기울이는 사람이 누구냐는 거예요.
Rand:
그게 정말 답하고 싶은 질문이에요. 그래서 여러분이 찾는 건 이런 거예요. 자기 오디언스를 검색할 수 있어야 하는데, 그 방법이 프로필이나 자기소개에 들어 있는 단어나 문구, 온라인에서 이야기하는 주제, 이미 팔로우하는 소스, 사용하는 해시태그, 방문하는 웹사이트 같은 것들이어야 해요. 그런 식으로 검색한 다음, 사람들이 팔로우하는 사람, 간행물, 계정, 팟캐스트를 순서대로 목록으로 볼 수 있어야 하죠. 예를 들어 로스앤젤레스의 인테리어 디자이너 중 18%가 이 간행물을 팔로우하거나 듣는다는 걸 알 수 있는 거예요.
Jeroen:
좋네요.
Rand:
그럼 이제 제대로 타깃팅할 수 있어요. 6%라고 나오는 대상에 쓸 수 있는 예산의 세 배를 이 대상에 투입해도 된다는 걸 아는 거죠.
Jeroen:
맞아요. 그런데 그 시스템은 정확히 어떻게 작동해요? 제가 잘 기억한다면, 사람들이 사용하는 해시태그 같은 것들이 있다고 하셨죠. 자기소개에 적어 둔 내용도 말씀하셨고, 방문하는 사이트도 말씀하셨어요.
Rand:
암시적 방문 데이터예요. 소셜 계정과 소개 페이지를 크롤링해서 사람들이 무엇을 링크하고 무엇과 상호작용하는지 살펴본 다음, 일단 그렇게 추정하는 거죠. 손가락을 꼬고 잘 맞기를 바라는 셈이에요. 대부분의 경우, Facebook이나 Twitter, LinkedIn, Reddit, YouTube에 무언가를 올리면서 링크를 공유했다면 그 링크를 실제로 방문했을 가능성이 높잖아요. 그게 암시적 방문이에요. 누구의 컴퓨터에도 실제로 모니터링 시스템을 설치하는 건 아니에요. 계정에서 얻는 암시적 데이터, 즉 공개된 소셜 계정과 웹 계정에서 얻는 데이터예요.
Jeroen:
전체 기록을 다 크롤링해요? 예를 들면 각 사람이 Twitter에서 영원히 팔로우해 온 트렌드까지요?
Rand:
전부는 아니에요. Twitter의 상당히 많은 부분을 크롤링하고, 데이터도 Twitter에서 많이 가져와요. 하지만 기본적으로 Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook에서 지난 120일 동안 공유되고, 상호작용이 일어나고, 링크되고, 팔로우되고, 이야기된 내용의 표본을 크롤링해요. Quora도 네트워크 중 하나였던 것 같고, Medium이나 웹사이트의 소개 페이지도 포함해요. 소셜 네트워크가 10개 정도 있고, 여기에 웹사이트도 더해져요.
Jeroen:
Twitter에서 들어오는 데이터는 이런 다른 플랫폼들의 데이터와 비교하면 어떤가요? 예를 들어 Instagram을 크롤링하는 것보다 Twitter 쪽이 훨씬 더 낫지 않을까 싶어요.
Rand:
아니요, Instagram과 Twitter는 둘 다 꽤 좋아요.
Jeroen:
맞아요.
Rand:
Instagram과 Twitter는 둘 다 꽤 좋아요. Facebook은 정보 중 상당 부분이 비공개라서 어려워요. Reddit도 많은 사람이 자기 Reddit 계정을 다른 소셜 계정과 공개적으로 연결하지 않기 때문에 어려워요. 그래서 Reddit은 상당히 익명성이 높은 네트워크라고 할 수 있죠. Medium은 데이터를 가져올 수만 있다면 꽤 좋아요. 누군가 Medium 계정을 갖고 있다면 꽤 잘 작동하지만, 그런 사람은 전체에서 적은 비중을 차지해요. YouTube는 실제로 상당히 좋아요. 누군가의 YouTube 페이지를 방문했을 때 그 페이지가 공개되어 있다면, 댓글에서 그 사람이 구독하는 채널 같은 정보를 보여주거든요. 어떤 채널을 구독하는지도 볼 수 있고, 뭐 그런 것들이요. 그러니까 네트워크마다 어려운 점도 있고, 기회도 있어요. LinkedIn에는 직책과 설명 같은 정보가 잘 나와요.
Jeroen:
네, 좋네요. 이제 엄청난 양의 데이터를 이미 쌓아 두고 있을 것 같아요. 그 안에서 현재 상황과 관련된 트렌드도 볼 수 있을 것 같은데요. 예를 들어 마케팅이 어떻게 작동하는지와 관련해, 크롤링하는 데이터에서 어떤 트렌드를 보고 있나요?
Rand:
그렇죠. 팬데믹과 관련해서는 데이터 추출 측면에서 좀 더 관련성 높고 훌륭한 작업을 하는 사람들이 있다고 생각해요. 이메일이 어떤지, B2B 이메일의 효과가 얼마나 되는지, 오픈율은 어떤지, 영업 및 리드 전환율은 어떤지, 클로즈율은 어떤지 분석한 HubSpot의 COVID-19 분석이 정말 인상적이었어요. SimilarWeb이 트래픽 데이터를 다루는 방식도 아주 좋았고요. 저희가 보는 건 좀 더 많은 사람이 COVID 관련 계정을 팔로우하고, 과학자와 보건 기관을 팔로우한다는 식의 내용이에요. 사람들이 관련 주제에 대해 트윗하고, 데이터를 공유하고, LinkedIn에 게시하고, 공개 소셜 프로필에 올리는 모습도 보여요. 그런 내용과 관련한 상호작용이 더 많아진 거죠.
Rand:
전반적으로 활동이 더 많아진 것 같아요. 하지만 지난 한 달 정도를 보면, 그 활동의 대부분은 팬데믹과 관련된 게 아니라고 말할 수 있어요. Black Lives Matter 운동과 관련된 활동이에요. 그리고 이건 정말 흥미로운 데이터를 볼 수 있는 분야이기도 해요. 사실 어제 한 계정을 봤어요. 뉴욕 경찰 경사 노동조합의 계정이었어요. 그러니까 하나의 조직이죠. 공식 계정이었고요. 그 계정을 Sparktoro에 입력해서 살펴봤어요. 그들은 몇 주 전의 동영상을 퍼뜨리면서, 마치 전날 밤에 촬영된 것처럼 말하고 있었어요. 아마 팔로워들 사이에서 경찰을 지지하고 흑인을 반대하는 정서를 부추기려 했던 것 같아요. 정말 조작적이었고, 명백한 거짓말이었으며, 아주 문제가 많고 불안한 일이었어요. 경찰 노동조합의 공식 계정이었으니까요.
Rand:
그 계정을 입력해 봤는데, 역시나 팔로워 데이터, 즉 이 계정을 팔로우하는 사람들을 살펴보니 백인 우월주의자들이었어요. 그리고 이게 벨기에까지 퍼졌는지는 모르겠는데, QAnon이 뭔지 알아요?
Jeroen:
QAnon이요? 아니요, 몰라요.
Rand:
미국의 보수주의자 중에는 힐러리 클린턴이 피자 지하 감옥에 있는 지하 도마뱀 인간들과 손잡고 있다고 믿는 상당한 규모의 사람들이 있어요.
Jeroen:
네.
Rand:
웃고 있는 거 알아요. 실제로 있는 일이에요. 일종의 수비학 같은 게 있고, 트럼프가 어떻게든 이 도마뱀 인간들로부터 세상을 구할 거라고 믿는 사람들이 아주 많아요. 꽤 이상하죠. 소아성애에 관한 비난도 많이 나오고요. 정말 기묘하고, 믿기 어려운 이야기예요.
Jeroen:
그중 일부는 본 적 있어요. 소아성애와 관련된 오래된 제프리 엡스타인 사건 말이죠, 네.
Rand:
맞아요. 제프리 엡스타인 사건이 알려지고 나서 이 사건이 QAnon 운동의 나머지 부분과 연관되기 시작한 것 같아요. 하지만 이건 세상이 어떻게 통제되고 있는지, 딥 스테이트와 그 밖의 여러 가지에 관한 아주 광범위하고 기묘한 음모론이에요. 어쨌든 그런 모든 것과 관련해서 사람들이 자신을 설명할 때 사용하는 단어나 문구, 공유하던 약어, 사용하던 해시태그가 잔뜩 있었어요. 저는 그게 뭔지도 몰랐기 때문에 Google에서 검색해 보고, 아, 그렇구나, 이 사람들 중 상당수가 Black Lives Matter 운동이 QAnon과 연결돼 있다고 생각하는구나, 하고 알아내야 했어요. 와. 그러니까 어떤 오디언스의 밑바탕을 어느 정도 볼 수 있는 거예요.
Rand:
물론 이건 정치적인 주제를 둘러싼 이야기예요. 하지만 정치 영역 밖의 마케터에게도 아주 유용한 건, 오디언스가 사용하는 단어와 문구를 이해할 수 있다는 점이에요. 그들의 약어를 이해하지 못하고, 어떤 단어를 사용하는지도 모르고, 사물을 어떻게 이야기하는지와 무엇에 관심을 기울이는지도 모른다면, 메시지를 증폭하려고 나서기 전에 그 대화에 참여하고 귀 기울일 수 없어요. 그러니까 이건 소스를 발견하는 데만 도움이 되는 게 아니라, 잠재 구매자를 더 깊이 이해하는 데도 도움이 돼요.
Jeroen:
그렇군요. 그러면 누군가가 당신의 소프트웨어를 특정한 방식으로 사용하면, 이런 종류의 메시지도 발견할 수 있는 거예요?
Rand:
네. 기본적으로 저희가 여러 가지 분석을 해 왔는데, 사람들이 가장 많이 사용한 기능 중 하나는 가짜 팔로워를 분석해서 한 사람의 소셜 계정 중 실제 계정이 차지하는 비율을 확인하는 도구예요. 무료 도구는 Twitter만 대상으로 하지만, 내 팔로워 중 몇 퍼센트가 활성 상태가 아닌지 확인할 수 있어요. 본질적으로 봇 계정이거나, 선전 계정이거나, 비활성 계정이거나, 스팸인 계정들이죠. 그래서 저희는 이런 전체 분석을 실행해요. 그리고 이 도구를 사용하는 거의 모든 사람이 두 가지를 해요. 자기 계정을 확인하고, 그다음에는 도널드 트럼프의 계정을 확인해요. 매번 똑같아요.
Rand:
그리고 도널드 트럼프의 Twitter 팔로워 중 약 70%는 실제 계정이 아니거나 활성 상태가 아닌 계정에 해당해요. 스팸이거나, 봇이거나, 선전 계정이에요. 아니면 그냥 활동하지 않는 계정이고요. 예전에 Twitter에 가입했지만 100일 넘게 로그인하지 않은 계정들이죠.
Jeroen:
그가 올리는 모든 트윗에 달리는 이런 좋아요는 실제 사람들이 누른 건가요, 아니면 봇이 누른 좋아요인가요?
Rand:
복합적인 이유예요. 네, 여러 가지가 합쳐진 거죠.
Jeroen:
항상 놀라워요. 정말 놀라운 말을 해놓고는 좋아요를 엄청 많이 받아요. 참 특이한 세상이죠.
Rand:
네, 꽤 문제가 많아요. 그래도 좋은 소식은 트위터가 페이스북과는 달리, 그의 증오와 폭력을 부추기는 트윗이 노출되는 범위를 제한하려고 몇 가지 조치를 취할 의지가 있다는 거예요. 그리고 트위터가 공개적으로 밝힌 것처럼, 그가 대통령이 아니라 일반 시민이었다면 증오 발언과 폭력을 부추겨 서비스 이용약관을 위반했다는 이유로 계정을 차단했을 거예요. 네, 상당히 우려스러운 일이죠. 지금까지 대통령에게서 본 적 없는 행동이에요.
Jeroen:
맞아요. 이 모든 일과 관련해서, 당신이 Black Lives Matter 운동 같은 주제에 대해 자주 트윗하고 정치에 대해서도 공개적으로 이야기하는 걸 봤어요. 그런데 많은 사람이 비즈니스와 관련해서는 그런 행동을 하지 말라고 조언하잖아요. 당신은 이 문제를 정확히 어떻게 바라보고 있나요?
Rand:
네. 저는 두 가지 신념을 갖고 있어요. 첫째, 생각하고 배려할 줄 아는 인간이라면 자신이 보고 싶고 살아가고 싶은 세상에 대한 신념을 추가적인 금전적 이익을 얻고 싶은 욕망보다 우선해야 한다고 생각해요. 사적으로는 그래, 나도 그 생각을 지지해. 경찰의 폭력은 나쁘다고 생각해. 하지만 잠재 고객을 화나게 하고 싶지 않아서 공개적으로는 아무 말도 하지 않겠다고 말하는 사람들을 보면, 실망스럽다 못해 역겨울 때도 있어요. 돈도 많고 사업체도 운영하지만, 어떤 문제에 대해 입장을 밝히는 것보다 돈을 더 많이 버는 걸 원한다는 거잖아요. 정말 좋지 않은 태도예요. 역사의 잘못된 편에 서는 일이죠. 정말 실망스러워요.
Rand:
그래서 저는 그런 세상에 속하고 싶지 않아요. 그런 희생을 감수할 만큼 돈에 관심이 많은 것도 아니고요. 또 마케터로서 제가 늘 옳다고 생각해온 것 중 하나는, 내 사업이나 제품이 제공하는 것 이상의 이유로 내가 하는 일을 지지하고 믿어주는 커뮤니티를 내 주변에 만드는 게 좋은 일이라는 거예요. 물론 그들에게도 수많은 문제가 있어요. 하지만 미국의 Nike는 경찰 폭력에 항의하고 국가가 연주될 때 무릎을 꿇었던 미식축구 선수 Colin Kaepernick을 지지했어요. Nike는 미국 대중의 상당수가 구매하는 회사인데도 그의 편에 서서 지지를 보내고, 공개적으로 브랜드에 그의 메시지를 담아 더 널리 알리려 했어요. 그리고 제 생각에는, 어쩌면 작은 방식으로, 어쩌면 더 큰 방식으로, 그 대화를 훨씬 더 많은 미국 시민이 접하고 받아들이기 쉽게 만드는 데 도움을 줬을 수도 있어요.
Rand:
Nike가 여러 면에서 완벽하지 않다는 건 알아요. 다른 분야에서 그들이 해온 일에 대해 저도 불만이 많아요. 하지만 이 문제만큼은 이렇게 말할 수 있다고 생각해요. ‘그래, 그건 잘한 일이야.’ Ben and Jerry’s 아이스크림은 이런 여러 이슈에 대해 놀라울 만큼 훌륭한 입장을 보여줬어요. 바로 지난주에는 NASCAR도 나서서 대회에서 남부연합기를 금지하겠다고 발표했어요. 이제 공개 경기에서 증오와 반흑인 정서를 상징하는 깃발을 내걸지 않겠다는 거예요. 네, 이런 문제는 리더 역할을 맡은 사람들이 고민해야 하고, 고민하도록 요구받아야 하는 일이라고 생각해요. 그리고 그들에게는 올바른 결정을 내릴 선택권이 있죠. 더 많은 사람이 그렇게 하기를 바라요.
Jeroen:
네, 당신이 더 진정성 있고 개인적인 마케팅을 적극적으로 지지한다는 걸 알아챘어요. 저는 그걸 개인 브랜딩이라고 부르기도 싫어요. 그렇게 부르는 순간 또다시 영업처럼 느껴지거든요.
Rand:
정말 흥미로운 점 중 하나가 있어요. 당신이 이런 이야기를 공개 소셜 피드에서 얼마나 해왔는지, 혹은 이런 내용이 벨기에까지 얼마나 전해졌는지는 모르겠지만, 저는 지난 4주 동안 제 커리어 전체를 통틀어 가장 많은 소셜 팔로워를 잃었어요. 트위터에서도, 페이스북에서도, LinkedIn에서도 사람들이 저를 팔로우하지 않기 시작했죠. 물론 기분 나쁜 일이긴 해요. 하지만 세상을 바라보는 관점이 나와 맞거나 같은 비전을 공유하는 사람들에게 도달하는 편이 아마 저에게도 더 나을 거예요.
Jeroen:
음, 알겠어요. 이제 완전히 다른 주제로 넘어가죠. SaaS와 서비스에 관한, 아주 다른 이야기예요.
Rand:
아, 맞아요.
Jeroen:
당신의 책 《Lost and Founder》를 읽어봤어요. 예전에 보여드리려고 여기 가져와 봤는데, 정말 재미있게 읽었어요. 책을 써줘서 고마워요. 그리고 책에서 SaaS와 서비스·에이전시 비즈니스에 대해 아주 흥미로운 관점을 제시했던 게 기억나요. 지금 우리가 방송하고 있는 그룹에도 SaaS 회사가 많지만, SaaS 회사에 서비스를 제공하는 에이전시도 있어요. 그런데 두 경우 모두, SaaS 회사라면 사람들이 서비스는 일단 미뤄두라고 말해요. 반대로 서비스 비즈니스라면 SaaS 비즈니스로 진출하고 싶어 할 수도 있고요. 하지만 한편으로는 서비스 비즈니스를 그만둬야 할 것처럼 느껴지기도 해요.
Jeroen:
책에서 두 비즈니스의 차이점과 어느 쪽을 선택해야 하는지에 대해 설명했고, 둘이 서로 배타적인 선택은 아니라고도 했죠. 이 부분을 조금 더 자세히 설명해줄 수 있을까요? 두 비즈니스의 차이에 대한 생각을 요약해준다면요?
Rand:
물론이죠. 이 두 가지 유형의 비즈니스를 구축하는 이야기라면, 제 생각에는 어느 한쪽이 반드시 다른 쪽보다 낫지는 않아요. 어느 한쪽이 반드시 다른 쪽보다 여러분을 더 부자로 만들어주는 것도 아니고요. 그런데 이와 관련해서 잘못된 믿음이 정말 많아요. 안타깝게도 그중 상당 부분은 벤처 캐피털과 테크 업계에서 퍼진 것 같아요. 그래서 이런 정보가 많이 돌아다녀요. 예를 들면 에이전시 비즈니스는 뭐랄까, 괜찮은 라이프스타일 비즈니스일 뿐이라든지, 확장성이 없다든지, 혹은 소프트웨어 구독 서비스만큼의 이익률은 절대 낼 수 없다든지 하는 이야기들이요.
Rand:
그런데 벤처 투자를 받은 SaaS 비즈니스를 보면 기술적 총이익률은 상당히 높아요. 하지만 순이익은 손익분기점을 간신히 넘는 수준인 경우가 많아요. 그리고 기업공개를 하거나 매각될 때까지 아주 오랫동안 적자를 내는 경우가, 아니 훨씬 더 자주 있어요. HubSpot도 기업공개를 한 뒤 1년 반, 2년 정도까지 적자를 냈던 것 같아요. 그때까지 회사 역사 전체에서 계속 적자를 냈고요. 여러분이 무엇에 열정을 느끼는지, 무엇을 원하는지, 어떤 종류의 비즈니스를 만들고 싶은지를 고민하는 건 정말, 정말 중요해요. 테크 및 미디어 매체나 벤처 캐피털 업계의 영향을 받아 편향되지 않는 것도 중요하고요. 저는 정말 극소수의 사람에게만 벤처 캐피털을 찾아 나서라고 권하고 싶어요.
Rand:
서비스 비즈니스가 때로는 훌륭한 소프트웨어 제품을 부수적으로 만들고, 그것을 제공하면서 경쟁 우위의 일부로 활용할 수 있다고 생각해요. 소프트웨어 비즈니스도 서비스를 제공하고, 그것을 경쟁 우위의 일부로 삼을 수 있고요. 이 둘은 서로 배타적인 관계가 아니에요. 그렇지 않다고 말하는 사람은 시대를 한 10년쯤 뒤처져 있는 것 같아요. 2000년대 초반부터 중반을 거쳐 2010년대 중반까지, 어떤 이유에서인지 서비스는 나쁘고 소프트웨어 제품은 좋으며 둘이 절대 만나서는 안 된다는 생각이 유행했던 기간이 있었어요. 하지만 이제는 누구나 규모가 커진 SaaS 비즈니스가 거의 언제나 그 위에 서비스를 제공한다는 걸 알아요. 서비스는 SaaS 비즈니스가 고객 생애 가치를 높이고, 고객 유지율을 개선하고, 이탈률을 낮추는 데 도움이 될 수 있어요.
Jeroen:
네. 지금 Sparktoro에서는 SaaS 비즈니스와 함께 어떤 서비스도 제공하고 있나요, 아니면 언젠가 그렇게 할 계획인가요?
Rand:
아니요, 지금은 제공하지 않고 있고 앞으로의 계획에도 없어요. 그렇다고 해도, 뭐라고 부르면 좋을까요? 패키지를 구독하면 제가 모든 사람에게 직접 작성하는 개인 이메일을 하나 받게 돼요. 그리고 가입하는 거의 모든 사람과 함께 제품을 사용하는 방법을 살펴보고 마케팅을 도와줘요. 그중 많은 사람에게는 에이전시와 컨설팅 회사를 찾는 일을 도와주고 있고요. 에이전시와 컨설턴트가 정말 많아요. 그들이 고객 프로젝트에 데이터를 적용하는 일도 도와왔어요. 그러니까 창업자에게서 매우 개인화된 수준의 서비스를 받는 셈이에요. 아마 고객이 수백 명 정도가 될 때까지는 이런 방식이 계속될 거예요.
Jeroen:
네, 지금은 무료로 제공하는 거네요.
Rand:
그렇죠.
Jeroen:
좋아요. 그런데 실제로 SaaS 비즈니스를 운영하기로 한 이유는 뭐예요? 아주 오래전, 그러니까 17년도 더 전에 에이전시를 운영했잖아요.
Rand:
주로 제가 영업을 좋아하지 않기 때문이에요. 사람들에게 일대일로 직접 판매하는 과정이 별로 좋지 않아요. 고객으로 계속 남아 있게 하려고 계속 판매하고 업셀링하는 과정도 좋아하지 않고요. 제 관심사가 아니에요. 그리고 앞에서 이야기했듯이 저는 소프트웨어를 만들고 데이터를 취합해서 사람들에게 사용 가능하게 만드는 일을 정말 좋아해요. 그래서 네, 그게 제 열정이었고 비즈니스 모델로도 잘 맞았어요.
Jeroen:
네. 책에서 두 가지를 재정적인 측면에서 비교했던 것도 기억나요. 순전히 재정적인 이유로 선택하려는 사람이라면, 에이전시와 SaaS 비즈니스 중 어느 쪽을 권하겠어요? 어려운 질문인 건 알아요.
Rand:
정말 어려운 질문이에요. SaaS 비즈니스가 성공해서 규모를 키웠고, 거기에 더해 구매자를 찾을 수 있다면요. 이 모든 조건에는 큰 전제가 붙지만요. 그리고 여러분이 그 사업의 거의 전부를 소유하고 있다고 가정하면, 비슷한 성장률과 비슷한 규모를 가진 에이전시 비즈니스보다 더 좋은 결과를 얻을 가능성이 높아요. 그렇다고 해도 SaaS 비즈니스를 매각하는 것보다 에이전시를 매각하는 일이 더 쉬운 경우가 많아요. 상황에 따라 달라요. 아, 그런데 그건 사실이 아니네요. 정말 어떤 분야에 있느냐에 따라 달라요. 규모가 큰 에이전시들이 인수하고 싶어 하는 시장에 속해 있어서 매각하기 아주 쉬운 에이전시도 있어요. 특정 시장에 속해 있어서 더 쉽게 매각할 수 있는 SaaS 비즈니스도 있고요. 그러니 어느 쪽에 균형이 있다고 말할 수 있을지는 모르겠어요.
Rand:
두 모델을 비교하자면, 비즈니스를 성공적으로 구축하고 확장할 수 있을 가능성은 에이전시보다 SaaS 쪽에서 훨씬 낮다고 말하고 싶어요. 대부분의 에이전시는 성공적으로 출발할 수 있어요. 컨설팅 회사나 독립 컨설턴트도 사업을 시작할 수 있고요. 더 오래 살아남고, 더 오랫동안 수익을 내는 경향이 있어요. SaaS 제품은 실패율이 높고, 대부분은 출발선도 넘지 못해요. 출발선은 넘은 제품 중에도 지속적으로 고객을 확보하지 못해서 첫 1~2년 안에 실패하는 경우가 많고요. 그러니 정말 예쁘면서도 아주, 아주 어려운 비교예요. 이미 돈이 아주 많고 둘 중 하나를 만들려고 하는 상황이라면, 제가 사람들에게 열정을 따라가라고 말하는 이유가 바로 이거예요. 더 관심이 가는 일을 선택하세요. 어차피 그 일을 더 잘할 가능성이 높으니까요. 결국 여러분이 무엇을 더 잘할 수 있느냐의 문제예요. 연 매출 100만 달러의 에이전시를 만들 수도 있고 연 매출 100만 달러의 SaaS를 만들 수도 있다는 식의 비교는 성립하지 않아요.
Jeroen:
그 이야기를 조금 더 이어가자면, Sparktoro에서 SaaS를 판매하고 있는데도 구독이 아닌 이런 패키지, 즉 일회성 패키지도 외부에 판매하고 있다는 점이 눈에 들어왔어요. 그러면 반복 매출을 만든다는 생각과는 반대되는 것처럼 보이는데요. 그 아이디어의 배경과 그것이 실제로 비즈니스 모델과 결과에 어떤 영향을 미치는지 조금 더 이야기해줄 수 있나요?
Rand:
네, 네. 초기 베타 고객들과 설문 및 인터뷰에 참여한 사람들 상당수에게서 들은 큰 불만 중 하나는, 특히 에이전시 쪽에서 SaaS 제품이 구독만 제공하고 일회성 사용 패키지는 구매할 수 없다는 점이었어요. 많은 에이전시가 특정 고객 프로젝트를 위해 도구를 사용하고, 그 비용을 고객에게 직접 청구할 수 있기를 바라기 때문이에요. 그러니까 “이건 우리가 이 일을 진행하는 데 드는 비용이에요”라고 말할 수 있기를 원하는 거죠. Sparktoro를 사용하면서 많은 사람이 그렇게 해야 해요. 그래서 저희는 이런 사용 사례를 지원할 수 있도록 일회성 패키지를 제공하자고 했어요. 저희는 벤처 투자를 받은 회사가 아니고, 앞으로도 벤처 투자를 받을 계획이 없어요. 그러니 뭐랄까, 벤처 지표를 신경 쓸 필요가 없어요. 저희가 신경 써야 하는 건 사업이 수익을 내고 있는지, 잘 운영되고 있는지, 고객을 잘 지원하고 있는지, 사람들을 행복하게 하고 있는지뿐이에요.
Rand:
그리고 저희는 일주일 패키지를 구매한 많은 사람이 나중에 같은 서비스가 다시 필요해지면 또 다른 일주일 패키지를 구매하러 돌아올 거라고 믿어요. 실제로 이미 그런 모습을 보고 있어요. 정확히 그렇게 한 에이전시가 몇 군데 있어요. 지난 두 달 동안 일주일 패키지를 두 번 구매했어요.
Jeroen:
네, 어차피 그 비용을 고객에게 청구하니까 고객에게 더 많이 청구할 수도 있겠네요.
Rand:
맞아요. 그들은 고객에게 직접 청구하고 있으니, 저희는 높은 수준의 사용 권한만 제공하고 이게 반복 결제가 아니라는 점을 분명히 해요. 그리고 저희는 전형적인 벤처 투자 기반 SaaS 사업과는 lifetime value를 정말 다르게 생각해요. 저희에게 lifetime value란 앞으로 5년 동안 누군가가 몇 번 구독하고 구독을 취소할지, 몇 개의 패키지를 구매할지, 몇 명에게 이 서비스를 알리고 추천할지를 뜻해요. 단순히 계정에 신용카드를 연결해 두고 몇 달 동안 결제했는지만 보는 것보다, 고객 생애 가치에 대해 훨씬 더 총체적이고 큰 그림을 보는 접근이에요.
Jeroen:
네, 추적하기는 더 쉽지만 완전하지는 않네요. 그런 걸 추적할 생각인가요? 이를 위한 시스템을 마련해 두었나요, 아니면 그 데이터도 아직 없는 건가요?
Rand:
대략적인 시스템은 마련해 두었어요. 하지만 솔직히 말하면, 그중 상당 부분은 그냥 믿음에 기반하고 있어요. 완벽한 데이터로 그 사실을 증명할 수 있어야 한다고 걱정하지는 않아요. 누구에게 증명해야 하는 상황이 아니니까요. 그런 일들이 실제로 일어날 거라는 걸 저희는 알고 있고, 그래서 그런 방식으로 투자해요. Stripe와 신용카드 쪽의 추적을 아주 잘해 주는 ProfitWell도 사용하고 있어요. ARR, MRR 같은 지표를 추적하는 데도 도움이 돼요.
Jeroen:
그래도 투자자는 어느 정도 있잖아요, 그렇죠?
Rand:
네, 엔젤 투자자가 35~36명 있어요. 이들은 LLC의 분배 단위를 소유하고 있어요. 기본적으로 회사가 매각되면 투자금 전액을 돌려받거나, 매각 가격을 기준으로 회사에서 자신이 소유한 지분율에 해당하는 금액을 받는 것 중 더 큰 금액을 받는 아주 독특한 모델이에요. 또 저희가 첫 130만 달러의 수익을 우선 이 투자자들에게 돌려주는 모델도 갖고 있어요. 그렇게 투자금을 돌려주고 나면 창업자를 포함한 모든 사람이 지분에 비례해 이익을 나눠 가져요.
Jeroen:
음, 받아들이기엔 정보가 상당히 많네요.
Rand:
자금 조달 모델을 자세히 알아보고 싶은 분들에게 제 조언은 Google에서 “Sparktoro funding”을 검색해 보라는 거예요. 저희는 실제로 투자 문서를 오픈소스로 공개했어요. 다른 스타트업 몇 곳도 그 문서를 활용해 자금을 조달했어요. 그리고 게시물에서 이 모델이 어떻게 작동하는지 자세히 설명해 두었어요. 핵심은 이래요. 개인 투자자들에게서 자금을 조달하고, 투자자들은 LLC의 단위를 소유해요. 투자금을 돌려주고 나면 모든 사람이 이익을 나눠 가져요. 회사가 언젠가 매각되면 다른 사업과 똑같이 진행되고, 각자 소유 지분율에 해당하는 금액을 받게 돼요.
Jeroen:
그렇군요. 실제로 소유자가 되는 것에 더해 이익까지 얻는 조합이네요. 그러면 보통 주식을 받는 것보다 더 많은 걸 얻는 셈인가요? 꼭 금전적인 면에서가 아니라, 의사결정을 내릴 수 있다는 점에서요?
Rand:
맞아요.
Jeroen:
그렇긴 한데, 재정적인 측면에서도 더 많은 걸 주는 거죠?
Rand:
네, 그 말에 동의해요. 투자자들에게 처음부터 더 관대한 조건인 건 맞아요. 하지만 창업자에게도 꽤 관대해요. Casey와 저는 이익 배분에 참여할 수 있어요. 수익이 발생한 해에는 그 수익을 사업 성장에 재투자할지, 배당금으로 지급할지 선택할 수 있어요. 이 자금 조달 모델의 유일한 단점, 정말 유일한 단점은 Sparktoro에서 얻은 수익에 대해 장기 자본이득세율을 적용받을 수 없다는 거예요. 저는 이런 서로 다른 세율이 존재하는 게 근본적으로 불공정하고 불합리하다고 생각해요. 그냥 잘못된 일이에요. 하지만 부자들은 미국 정부에 로비해서 자신들의 특별한 투자가 다른 사람들의 투자보다 세금을 덜 내도록 특별 대우를 받아내죠.
Rand:
있잖아요. 워런 버핏 같은 투자자가 “내가 비서보다 세금을 적게 내고, 더 낮은 세율을 적용받는 건 말도 안 된다”고 불평하는 걸 보면, 그가 옳다고 생각해요. 근본적으로 불공평해요. 부당해요. 옳지 않아요. 그래서 Sparktoro는 벤처 캐피털이 제공하는 그런 이점을 주지는 않아요. 하지만 다른 모든 면에서는 더 관대할 뿐 아니라, 제가 가장 흥미롭게 생각하는 점은 돈을 벌기 위해 10억 달러 규모의 결과나, 벤처의 결과가 극단적으로 양분되는 구조에서 말하는 ‘죽음’이 필요하지 않다는 거예요. 1만 개나 10만 개의 벤처 투자를 받은 회사 가운데 유니콘이 되는 곳은 몇 퍼센트죠? 0.6%인가요, 0.06%인가요? 제 생각에는 그 정도예요. 그리고 나머지 대부분은, 벤처 투자를 받은 회사의 95~96%가 최소한의 투자금조차 회수하지 못한다고 생각해요.
Rand:
그러니 직원들에게도 좋은 시기가 아니고, 창업자들에게도 좋은 시기가 아니고, 고객들에게도 좋은 시기가 아니에요. 벤처 투자자들에게 승리가 되는 것도 아니고요. 회사의 96%에는 손실이고, 4%에는 승리예요. 정말 끔찍해요. 그런 모델은 정말 별로예요. 저는 그런 확률에 제 인생을 걸고 싶지 않아요. 차라리 장기적으로 생존하고 성장할 가능성이 있는, 장기적으로 지속 가능하고 수익성 있는 경로를 가진 회사를 만들고 싶어요. 수익이 날 때는 그 수익을 배당할 수도 있고요. 그리고 크게 성공한다면, Sparktoro가 그렇게 될 수도 있는데, 여전히 투자자들에게는 엄청난 승리가 될 거예요. 다만 투자자들이 12%의 세금 혜택인지 13%의 세금 혜택인지, 아무튼 그런 혜택을 받지는 못하겠죠.
Jeroen:
최종 매각 때는 그런 혜택을 받지 못하는 거죠?
Rand:
아니요. 수익에 대해서는 받지 못해요.
Jeroen:
수익에 대해서는 그렇죠. 그런데 수익이 나야 그들에게도 다시 성장 중심의, 비용을 전부 감수하는 모델이 아니라 수익성 있는 회사 모델을 추구할 이유가 생기는 거잖아요. 그렇죠?
Rand:
맞아요. Sparktoro가 수익을 내고 사업을 계속하는 해마다 투자자들도 어느 정도 돈을 벌게 되니까요. 물론 앞으로 더 벌 가능성도 있고요. 하지만 우리가 바라는 건, 정말 간절히 바라는 건 Sparktoro 모델이 훨씬 더 많은 사람에게 이런 시스템을 사용하도록 영감을 주는 거예요. 그래서 생존 가능성이 더 높은 회사를 만들고, 투자자들을 만족시키기 위해 반드시 유니콘이 될 필요는 없는 회사를 만들었으면 해요.
Jeroen:
네. 그렇다면 이 모델의 거버넌스는 구체적으로 어떻게 운영돼요? 의사결정을 내리거나 의사결정에 영향을 주는 사람은 누구예요? 이제 이런 엔젤 투자자들을 기반으로 이사회가 있나요?
Rand:
아니요. 의사결정은 제가 맡고 있어요. 과거에 답답한 경험을 몇 번 했고, 그래서 투자자들에게 기본적으로 이렇게 말했어요. 저를 믿어줘야 한다고요. 몇 가지 약정은 있어요. 예를 들어 투자자들의 과반수 동의를 얻지 못하면 추가 투자 라운드를 진행할 수 없어요. 정확히 기억나지는 않지만, 투자자 17명 정도가 “그래, 괜찮아 보이네”라고 말해줘야 하는 식이에요. 또 몇 가지 약정이 더 있었던 것 같아요. 투자자들은 우리에게 알리지 않고 자신들의 지분을 되팔 수 없어요. 아주 일반적인 보호 조항들이에요.
Jeroen:
투자자들은 직접 선정했어요? 잠재 고객이나 리셀러였나요, 아니면 다른 기준이 있었나요?
Rand:
공인 투자자여야 한다는 것 외에는 기준이 많지 않았어요. 실제로 많은 분이 참여했어요. 투자자의 절반 이상이 웹 마케팅 분야에 있는 사람들인 것 같고, 그 점이 정말 좋아요. 그렇죠? 우리를 도와주고 Sparktoro를 더 널리 알리는 데 힘을 보탤 수 있는 사람들이고, 실제로 고객이 될 사람들이기도 하니까요. 투자자 중에는 에이전시를 운영하는 분들도 여러 명 있는데, 그분들의 에이전시가 우리 고객이에요. 정말 좋은 일이죠. 그리고 우리는 우리를 도와줄 수 있는 이런 사람들로 그룹을 구성하는 데 꽤 열정적이었다고 말할 수 있어요. 이들이 의사결정을 내리는 건 아니지만, 기꺼이 도움을 주려고 해요. 엔젤 투자자에게 바라는 것도 결국 그런 것 아닐까요? 벤처 투자를 받는 경우에도 첫 번째 투자 라운드는 엔젤 투자자에게서 나오는 일이 많아요. 그런 사람들은 사업에 아주 깊이 관여하지는 않지만, 기꺼이 도움을 주려고 하죠.
Jeroen:
네. 우리도 그런 분들이 몇 명 함께하고 있어요. 사실 이 주제와 관련해서 마지막으로 하나만 더 물어볼게요. 왜 공인 투자자를 선택했어요? 제 질문의 두 번째 부분은, 이런 모델을 크라우드펀딩 모델에도 적용할 수 있다고 생각하느냐는 거예요.
Rand:
네, 물론 가능해요. 솔직히 말하면 Sparktoro를 위한 크라우드펀딩 캠페인을 진행하는 것도 고려했어요. 결국 그렇게 하지는 않기로 했지만, 충분히 가능하다고 생각해요. 아마 모금하려는 금액이 더 적다면 그렇게 하기가 훨씬 쉬울 거예요. 우리는 100만 달러를 조금 넘는 금액을 모으려고 했거든요. 모금 목표가 10만~25만 달러라면, 커뮤니티에서 어느 정도 신뢰를 쌓았고 해당 분야에서 이름이 알려져 있으며 사람들이 분명 원할 만한 것을 만들고 있다는 전제하에 크라우드펀딩은 충분히, 정말 충분히 실현 가능하다고 생각해요. Sparktoro는 훨씬 더 실험적인 프로젝트였고, 시작할 때는 기술이 제대로 작동할지도 몰랐어요. 그래서 그 부분에서는 높은 위험을 감수해야 했죠.
Jeroen:
좋아요. 그럼 다른 주제로 넘어가 볼게요. 개인적이고 조금 이기적인 질문이 하나 있어요. 아마 우리 청취자들이 운영하는 많은 사업에도 일반화할 수 있는 질문일 거예요. 다른 CRM보다 훨씬 더 인간적이고 사용하기 쉬우며 자동화도 잘된 CRM 회사를 운영한다고 상상해 보세요. 하지만 매우 경쟁이 치열한 시장에서, 수천만 달러나 수억 달러, 어떤 경우에는 수십억 달러의 자원을 가진 대형 업체들이 여럿 있는 상황이에요. 이런 시장을 뚫고 나가려면 어떤 마케팅 전략을 권하겠어요?
Rand:
아주, 아주 깊이 전문화해야 한다고 생각해요. 아주 특정한 유형의 비즈니스를 위한 최고의 CRM이 되어야 해요. 다른 모든 업체가 제공하는 것과는 아주 다른 무언가를 필요로 하는 사람들을 위한 CRM이 되는 거예요. 그런 다음 기본적으로 그런 방식으로 포지셔닝하고, 그런 방향으로 제품 기능을 만들고, 그런 사람들을 대상으로 마케팅해야 해요. 그 사람들이 있는 모든 곳에 들어가야 하죠. 예를 들면 ‘우리는 회계사를 위한 CRM이에요’, ‘우리는 회계사를 위한 최고의 CRM이에요’, ‘우리는 의사가 10명 미만인 소규모 병원을 위한 최고의 CRM이에요’, ‘우리는 웹 마케팅 회사를 위한 최고의 CRM이에요’라고 말할 수 있어요. 뭐든 상관없어요. 아주, 아주 깊이 전문화해야 해요. 그게 여러분을 성공으로 이끌 방법이에요.
Jeroen:
그런데 왜 그렇다고 생각해요? 좀 더 자세히 듣고 싶어요.
Rand:
네, 규모가 작고 민첩하게 움직이는 단계에서는, 마케팅과 브랜딩에 쏟아부을 수백만, 수십억 달러가 없고 제품 기능과 무언가를 만드는 데 투자할 돈도 충분하지 않잖아요. 그런 상황에서 넓은 시장에서 경쟁하라고 요구하는 건 무리라고 생각해요. 그래서 지리적으로든, 기능 측면에서든, 고객 유형 측면에서든, 포지셔닝 측면에서든 어떤 공간으로 들어갈 방법을 찾아야 해요. 그냥 나타나서 ‘뭐든 Jeroen Cola’ 같은 제품을 출시하고 Coke와 Pepsi에 맞서 경쟁할 수는 없어요. 그런 일은 일어나지 않죠?
Jeroen:
맞아요.
Rand:
하지만 지역에서 무언가를 출시하고, 직접 아는 식당 몇 곳에 제품을 들여놓고, 직접 아는 몇 군데 식료품점이나 독립 식료품점의 진열대에도 올리기 시작할 수는 있잖아요. 그리고 ‘이 제품은 유기농과 환경을 의식하는 사람들에게 호소해요’라든지, ‘어떤 스포츠 팬들에게 호소해요’라든지, ‘에너지 드링크를 찾는 사람들에게 호소해요’ 같은 포지셔닝을 가져갈 수도 있고요. 차별화 요소가 필요해요. CRM 분야에서 그렇게 접근하는 가장 좋은 방법은 독특한 고객 목표를 선택하는 거라고 생각해요. 그러면 그런 독특한 장소에 들어갈 수 있고, 일반적인 CRM보다 그 사람들을 더 잘 지원할 수 있으니까요.
Jeroen:
네. 좋아요. 그건 저희도 생각하고 있고, 사실 지금 작업하고 있는 부분이기도 해요.
Rand:
아직 읽지 않았다면 April Dunford의 Obviously Awesome을 추천하고 싶어요.
Jeroen:
읽었어요.
Rand:
정말 강력히 추천해요.
Jeroen:
작년에 한 컨퍼런스에서 공동 발표자로 함께했어요.
Rand:
아, 그래요?
Jeroen:
아직 컨퍼런스가 오프라인으로 열리던 때였죠. 네, 같이 파스타도 먹고 그랬어요. 이제 컨퍼런스에서 공동 발표자로 만난다고 하면, 둘 다 각자 집 어딘가에 있는 거잖아요. 완전히 다른 일이 됐어요.
Rand:
정말 다르죠.
Jeroen:
네. Sparktoro의 실제 마케팅 전략은 뭐예요? 출시 전에 몇 명이나 미리 연결해뒀고, 그건 어떻게 진행했어요? 어떤 채널을 사용했어요? 그리고 퍼널은 어떻게 작동했나요?
Rand:
네, 이메일이 저희에게는 정말 큰 역할을 했어요. 그래서 아주 큰 이메일 목록을 만들었고, 약 2만 명이 그 목록에 들어왔어요. 출시하기 거의 18개월 전부터 이 목록을 키워 왔죠. 그중 상당수는 콘텐츠, 이벤트와 컨퍼런스, 팟캐스트를 통해 들어왔어요. 솔직히 말하면 제가 팟캐스트와 대담에 정말 많이 참여했고, 사람들을 사이트로 데려온 대형 콘텐츠도 몇 편 만들었어요. 개인 소셜 채널에서도 이 이야기를 했고요. 그러고 나니 그 모든 활동이 이메일 목록으로 다시 이어졌고, 저희는 그 이메일 목록을 통해 2월부터 4월 초까지 얼리 액세스 출시를 진행했어요. 물론 시기가 정말, 정말 나빴죠. 경제가 절벽에서 떨어지듯 무너지고 있었고, 마케터들이 여기저기서 해고되고 있었으며, 예산은 줄줄이 삭감되고 있었으니까요.
Rand:
그렇지만 팬데믹 상황에서도 그 이메일 목록은 저희에게 꽤 효과적이었어요. 그 후로도 계속 그 시스템에 의존하고 있고요. 저희는 제품의 프리미엄 버전을 제공해요. 무료 검색을 10번 실행할 수 있죠. 가입하면 저희가 어느 정도 사용자를 포착하게 돼요. 이메일을 보내는 데 동의할지 거부할지는 선택할 수 있지만, 이메일로 가입한 사람들에게는 후속 연락을 해요. 그리고 장기적으로는 제품의 무료 버전을 계속 사용하면서 그 가치를 발견하는 사람들을 지속적으로 육성하고, 유료 버전으로 더 많은 가치를 제공할 방법을 찾아 더 높은 플랜으로 이끄는 것이 저희의 계획이에요.
Jeroen:
네. 제품 출시를 준비하는 사람들에게 조언한다면 어떨까요? 기본적으로 모든 사람을 이메일 목록에 넣었다고 했고, 사용한 채널도 몇 가지 언급했잖아요. 그런데 그 비율은 어느 정도였나요? 목록을 만드는 데 각 채널이 성공에 얼마나 기여했는지는 어떻게 파악할 수 있을까요?
Rand:
알 수 없어요. 정말 알 수 없어요. 저희에게는 그걸 파악할 방법이 없거든요. 팟캐스트가 좋은 예예요. 지금 저와 당신이 대화를 나누고 있고, 어쩌면 여러 사람이 듣고 있겠죠. 그러다 ‘아, 저 Sparktoro라는 것 꽤 흥미로운데’라고 생각할 수 있어요. 프로모션 URL을 제공해서 사람들의 유입을 추적해 볼 수는 있죠. 컨퍼런스나 이벤트에서 무대에 올라 발표를 할 수도 있고, 웨비나나 교육 그룹을 진행할 수도 있어요. YouTube 라이브 이벤트에 출연해서 Sparktoro에 대해 이야기할 수도 있고, 소셜 미디어에서도 Sparktoro를 이야기할 수 있죠. 그런데 많은 경우 사람들은 그날 바로 링크를 클릭하거나 URL을 따라가지 않아요. 장기적으로 이어지는 일이죠. ‘어디서 몇 번 들어본 적은 있는데’ 하다가 어느 순간 ‘아, 잠깐! 우리 상사, 우리 팀, 우리 고객이 방금 나한테 물었지. Google과 Facebook 광고 말고도 다른 웹사이트에 스폰서십을 해야 할까?’ 하고 깨닫는 거예요.
Rand:
‘Rand Fishkin이 작업하던 그게 뭐였지? 그런 도구가 있었는데. 그걸 검색해 보자… 아, 맞다. Sparktoro였지. 좋아, 한번 써 보자.’ 이런 식으로 저희에게 오는 사람이 정말 많아요. 그래서 기여도 파악은 굉장히 어렵고, 완벽할 수도 없어요. 하지만 저는 신경 쓰지 않아요. 우연히 일어나는 마케팅이 브랜딩으로 이어지고, 그 결과 사람들이 사이트로 찾아오는 상황을 아주 편하게 받아들여요. 완벽한 추적이 필요하지 않아요. 다시 말하지만, 그걸 누구에게 증명해야 하는 것도 아니니까요.
Jeroen:
아니요. 하지만 다른 사람들에게 조언할 수 있는 관점에서 물어본 거예요.
Rand:
물론이죠.
Jeroen:
이제 다들 ‘아, 젠장, 우리에게 답이 없네’ 하는 분위기겠네요.
Rand:
네. 그리고 이건 어느 정도는 맞지만, 전부 맞는 말은 아니에요. 제가 뭔가 보여드릴 수 있거든요. 괜찮다면 여기서 제 화면을 공유해도 될까요?
Jeroen:
물론 시도해 볼 수 있죠. 그래요, 한번 해 보세요. 아무것도 다운되지 않기를 바라야겠네요.
Rand:
자, 어디 보자. 호스트 비활성화됨, 참가자 화면 확인이라고 나오네요. 괜찮아요. 문제없어요. 제가 말씀드리고 싶은 건, Google Analytics에 들어가면 무료 계정 생성을 GA의 목표로 설정해 두었다는 거예요. 그래서 Google Analytics에서 확인할 수 있는 건 마지막 클릭 기준의 기여도예요. 직접 유입은 266건을 보내왔고, 지난주 무료 계정 가입이 그만큼 있었어요. 자연 검색은 243건, 소셜은 76건, 추천은 49건, 이메일은 1건을 보냈고요. 자연 검색의 대부분은, 사실 80~90% 정도는 브랜드 검색일 거라고 추측해요. 사람들이 Sparktoro나 Sparktoro의 변형을 검색하거나, ‘Rand Fishkin 스타트업’, ‘오디언스 인텔리전스’, ‘Moz 창업자’ 같은 걸 검색하는 거죠. 기본적으로 ‘언젠가 Rand가 이야기하는 걸 들었던 그걸 찾고 싶다’는 뜻의 검색어들이에요.
Rand:
그렇다면 직접 유입은 바로 그런 거예요. 출처를 특정할 수 없는 유입이 많이 포함돼 있죠. 하나씩 살펴볼 수도 있어요. 추천 출처를 확인해서 어떤 웹사이트가 좋은 트래픽을 보내고 있는지 볼 수 있죠. Buffer가 한 달 전에 Sparktoro에 관한 글을 썼는데, 거기서 꽤 좋은 트래픽이 들어와요. 매주 계정이 10개 정도 생길 만큼요. 그러니 활용할 수 있는 데이터는 그 안에 있지만, 완벽한 기여도 파악은 할 수 없어요. 한 가지 말씀드리자면, 누군가에게 투자를 결정하도록 설득하려는 상황이라면 Google Trends가 정말 도움이 될 수 있어요. Google Trends에 가서 언급되었을 법한 브랜드 이름을 검색해 보면 돼요.
Rand:
지난주에 팟캐스트에 Unbounce의 누군가를 초대했다고 해봐요. 그러면 Google Trends에 들어가서 Unbounce를 검색해볼 수 있겠죠. 그러면 ‘아, Jeroen이 지난주에 Facebook Live를 진행했을 때 Unbounce 검색량이 크게 늘었네. 이 사람이 트래픽을 엄청 많이 만들고 있잖아. 우리도 이 사람의 팟캐스트에 나가야겠어. 어떻게 하면 이 팟캐스트에 출연할 수 있을까?’라고 생각할 수 있어요.
Jeroen:
그럼 이걸 일 단위나 시간 단위로 볼 수 있다는 거죠?
Rand:
시간 단위로요.
Rand:
시간 단위로 볼 수 있다는 게 정말, 정말 좋아요. 예를 들어 라이브 스포츠 중계 중에 TV 광고가 나왔다고 해볼게요. 코로나19 때문에 이제는 그런 중계가 사라졌지만요. 예전에는 미국에서 미식축구 경기를 보다가 광고주가 광고를 내보내면, 그 광고가 방영된 시간을 확인할 수 있었어요. 그리고 그 시간에 해당 브랜드의 검색량이 급증하는지도 볼 수 있었죠. 그러면 그 광고가 얼마나 효과적이었는지, 또 그 채널이 얼마나 효과적이었는지 추론할 수 있어요.
Jeroen:
지금 제가 생각하는 건, Google Trends를 크롤링해서 모든 데이터 포인트를 가져온 다음 사람들이 어디에서 언급됐는지 확인하고, 그걸 다른 일들과 상관관계로 분석할 수 있겠다는 거예요.
Rand:
그럴 수도 있죠.
Jeroen:
꽤 많은 작업이 필요하긴 하지만, 맞아요.
Rand:
맞아요. 그러니까 그중 한 부분은 ‘이걸 증명할 수 있을까?’라고 묻는 거예요. 그리고 솔직히 말하면, 저는 꼼수를 써요. Sparktoro를 쓸 수 있거든요. 제가 직접 만든 소프트웨어를 사용해서 웹 마케터들이 어디에 관심을 두는지, 에이전시들이 어디에 관심을 두는지, 시장 조사 담당자들은 어떤지, 기업 창업자들은 어떤지를 확인해요. 사람들이 관심을 두는 출처와 팟캐스트 등을 찾아보는 거죠. 그런 다음 팟캐스트나 Twitter 계정, 웹사이트를 입력하면 그 팔로워들이 어떤 사람들인지 볼 수 있어요. ‘아, 잠깐. 오디언스 인사이트에 나타난 이 팔로워들의 특성이 내가 도달하고 싶은 오디언스와 비슷한가? 우리 제품을 사용할 가능성이 높은 사람들처럼 보이나?’ 하고 확인하는 거예요. 그렇다면 이제 실제로 그 일을 진행하는 거죠.
Jeroen:
그럼 이번 팟캐스트에 출연하겠다고 한 것도 그런 방식이었나요?
Rand:
사실 이번 팟캐스트에는 확인도 하지 않고 출연하겠다고 했어요. 당신의 제안과 페이지가 정말 마음에 들었거든요.
Jeroen:
고마워요.
Rand:
맞아요.
Jeroen:
자신을 위해 Sparktoro를 사용하는 방법을 한 가지 예로 들어줄 수 있나요? 마케팅 전략을 세우는 데 활용하는 방식처럼요.
Rand:
네, 최근에 우리가 진출하고 싶었던 분야 중 하나가 바로 시장 조사라는 세계였어요. 이 표현은 보통 이번 에피소드 초반에 이야기했던 것처럼 사람들에게 설문을 하고, 대규모 설문을 만들어 배포한 다음 수백 명이나 수천 명의 응답을 받아 분석하는 일을 뜻해요. 시장 조사는 아시다시피 꽤 복잡한 세계지만, 제가 진출하고 싶은 분야이기도 해요. 시장 조사 업계 사람들이 Sparktoro가 무엇을 하는지, 그리고 우리를 알고 있었으면 했어요. 그래서 기본적으로 Sparktoro를 사용해 시장 조사에 대해 자주 이야기하는 사람들, 프로필과 자기소개에 시장 조사를 언급한 사람들을 찾아봤어요. 영향력 있는 출처 몇 곳을 찾아서 그 출처를 검색어로 입력하고 제 목록을 만들었어요.
Rand:
Sparktoro에서 항목을 확인한 다음 ‘목록에 추가’를 누르면 돼요. 그리고 그 사람들을 Twitter에서 팔로우하기 시작했고, 몇 명과는 LinkedIn에서 연결됐어요. 일대일로 대화도 몇 번 나눴고요. 그런데 어떻게 됐을까요? 팟캐스트 두어 곳에 초대받았고, 누군가와 YouTube 채널 콘텐츠도 함께 만들었어요. Twitter를 통해 실제로 연결된 사람 중 한 명은 결국 우리에 관한 글도 써줬어요. 다른 주제에 관한 블로그 글을 쓰면서 Sparktoro의 데이터도 일부 포함하고 우리에게 링크를 걸어줬죠. 정말 멋진 일이었어요. 저는 돈을 한 푼도 쓰지 않았고, 광고도 하지 않았어요. Sparktoro 고객 대부분은 광고비를 쓰고 있지만, 지금 우리는 광고 지출 측면에서 아주 보수적으로 접근하려고 해요. 그래서 저는 이 일을 그냥 오가닉하게 하고 있어요. 네, 꽤 효과적이었어요.
Jeroen:
보수적으로 접근했다는 이야기가 나와서 말인데, 펀딩을 받은 뒤 출시하기까지 대략 2년이 걸렸더라고요.
Rand:
물론이죠, 맞아요.
Jeroen:
당신의 책에서 봤던 기억이 나는데, 1장 두 번째 페이지쯤이었어요. 뭐라고 쓰여 있었죠? 훌륭한 제품은 좀처럼 최소 기능 제품이 아니라는 내용이었던 것 같아요. 이게 이번 전략의 배경이었나요?
Rand:
전적으로 그랬어요. 출시하는 날 수천 명이 Sparktoro를 살펴볼 거라는 걸 알고 있었어요. 그리고 그 후 몇 년 동안 사람들은 우리를 떠올릴 때 그때의 인상을 갖게 될 거였고요. 우리에게는 단 한 번의 기회가 있었어요. 사람들이 제품을 처음 사용하면서 보낸 30초, 90초 동안의 경험이 그들이 앞으로 5년, 혹은 10년 동안 우리를 어떻게 기억할지를 결정할 수 있었죠.
Jeroen:
네, 사람들은 ‘아, 쓸모없네’라고 말했을 거예요.
Rand:
맞아요. ‘쓸모없네’라고 했을 수도 있고, 아니면 ‘아, 여기서 뭘 하려는지 알겠어. 정말 흥미롭네. 앞으로 언젠가 이 기능이 필요해지면 Sparktoro로 돌아와야겠다’라고 했을 수도 있어요. 그래서 우리는 제품이 아주 잘 다듬어져 있고 품질이 높아야 한다고 생각했어요. 사용하기 쉬워야 하고, 데이터도 탄탄해야 했고요. 완벽하게 해냈다고 생각하지는 않지만, 과거에 제가 소프트웨어를 출시했던 대부분의 경우보다는 확실히 훨씬 잘했다고 생각해요. Moz에서 일하던 예전의 저는 꽤 죄책감을 느낄 만큼 최소 기능 제품에 가까운 MVP를 출시하곤 했는데, Sparktoro는 그렇지 않아요.
Jeroen:
그렇군요. 그러니까 일찍 출시하자는 철학은 아니었던 거네요. 일찍 출시하지 않는다면, 오랫동안 제품을 자기들끼리만 간직하고 있지 않으면서도 어떻게 가능한 한 이른 시점에 제품을 검증할 수 있을지가 문제잖아요. 결국 Lean Startup 운동 전체가 바로 그 이야기 아닌가요?
Rand:
네. 제품을 공개적으로 출시하는 대신 비공개 출시를 했어요. 이메일 목록에 있던 모든 사람에게 설문을 작성해달라고 요청했어요. 정보를 얻은 다음, 그중 일부 그룹을 베타 테스터로 초대했죠. 공개 출시를 하기보다는 비공개 베타 테스트를 진행하고, 뒤에서 얼리 액세스 테스트를 한 거예요. 그래서 그 그룹에 속한 사람들은 자신들이 제품의 초기 버전에 접근하고 있고, 제품이 점점 더 나아지도록 돕고 있다는 걸 알고 있었어요. 그 과정에서 많은 부분을 다듬었고, 우리가 방 안에 틀어박혀 제품을 만들고 있는 게 아니라는 것도 확인할 수 있었어요.
Jeroen:
그러니까 이 사람들은 당신의 제품에 더 인내심을 갖고 기다려줬겠네요.
Rand:
맞아요.
Jeroen:
좋은 생각이네요. 정말 좋은 생각이에요.
Rand:
그리고 Jeroen, 미안해요. 이제 몇 분밖에 더 이야기할 수 없고, 곧 가봐야 해요.
Jeroen:
그럼 이제 배운 점을 정리하는 쪽으로 마무리해 볼게요. 하루에 글을 50편쯤 읽고 거기서 배운다고 말씀하신 걸 들었어요. 구체적으로 어떻게 하세요? 팟캐스트와 YouTube, 라이브 방송 같은 활동도 하고 계신데, 특히 그런 것들을 병행하면서 하루에 글 50편을 읽는다는 건 상상이 잘 안 돼요.
Rand:
네. 제가 좀 과장했을 수도 있겠네요. 일주일에 50편이라고 하면 그럴듯할 것 같아요. 하루로 치면 5편에서 7편 정도고요. 그리고 그중 상당수는 소셜 피드에서 찾은 것들이에요. Sparktoro에는 웹 마케팅 관련 콘텐츠를 많이 볼 수 있는 트렌딩 섹션이 있는데, 제가 자주 이용해요. 정말 유용하고 무료이기도 해요. 덕분에 웹 마케팅 업계에서 무슨 일이 일어나는지 계속 파악할 수 있어요. Hacker News도 저에게는 또 하나의 중요한 정보원이에요. 거기도 정말 많이 읽어요. 정보를 얻기 위해 Reddit도 아주 많이 이용하고요. 그러니까 그게 제 정보원들이에요.
Jeroen:
소셜 채널들이네요.
Rand:
맞아요.
Jeroen:
그럼 마지막 질문이에요. 여기 책을 한 권 가져왔는데요. 만약 자신이라는 사람을 가장 많이 형성했거나, Sparktoro를 운영하는 방식에 가장 큰 영향을 준 책을 하나 꼽아야 한다면 어떤 책을 사람들에게 추천하고 싶어요?
Rand:
아, 이미 Obviously Awesome에 대해서는 이야기했지만, Liz Fosslien과 Mollie West Duffy가 쓴 이 책도 정말 좋아해요. No Hard Feelings요.
Jeroen:
No Hard Feelings, 알겠어요.
Rand:
No Hard Feelings요. 정말 훌륭해요. 정말 좋은 책이고, 제가 읽은 책 중에서는 아마도 관리와 사람들과 함께 일하는 방법을 다룬 최고의 책일 거예요.
Jeroen:
그 책의 핵심은 정확히 뭐예요?
Rand:
직장에서 감정을 받아들이는 것에 관한 책이에요. 주변 사람들과 더 나은 업무 관계를 만들고, 어려운 대화를 나눌 의지가 있어야 한다는 내용이죠. 비즈니스에서 감정과 관련된, 일종의 소프트 스킬에 관한 이야기인데, 우리 분야의 많은 사람이 여기에 충분히 투자하지 않는다고 생각해요.
Jeroen:
네. 좋아요. 이런 이야기들을 나눠 줘서 고마워요. 정말 고마워요.
Rand:
네, 저야말로 즐거웠어요. 초대해 줘서 정말 고마워요. 진심으로 감사해요.
Jeroen:
Founder Coffee에 함께해 줘서 정말 좋았고, 이 Facebook 그룹에서 함께 라이브를 진행할 수 있어서도 좋았어요. 정말 즐거웠어요.
Rand:
멋져요. 그럼 몸 잘 챙겨요, 친구.
Jeroen:
다들 좋은 하루 보내요.
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