Rand Fishkin de Sparktoro

Café du fondateur épisode 042

Rand Fishkin de Sparktoro

Je suis Jeroen de Salesflare et ceci est Founder Coffee.

Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.

Pour ce quarante-deuxième épisode, je me suis entretenu avec Rand Fishkin, anciennement cofondateur et PDG de Moz et désormais cofondateur et PDG de Sparktoro, une nouvelle solution et un fournisseur de données pour l'intelligence de l'audience.

Rand a commencé par diriger une agence de référencement et à bloguer sur le sujet, puis il a créé Moz il y a 13 ans, l'une des premières solutions de recherche de référencement. Il y a quelques années, il a quitté Moz et a lancé Sparktoro, continuant à travailler sur sa passion pour la simplification des big data et des problèmes complexes.

Nous parlons de SaaS vs. services, du modèle économique innovant derrière Sparktoro, de la façon de rester authentique dans le marketing, de la façon dont Rand organise le marketing dans sa nouvelle entreprise, et de la raison pour laquelle il ne faut pas sortir de MVP mais y aller doucement.

Bienvenue à Founder Coffee.

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Jeroen :

Salut les gars. Hey SaaS Growth Hacks. Nous sommes en direct sur Facebook avec Rand Fishkin. Pour ceux qui ne le savent pas, Rand a fondé Moz dans le passé. C'était il y a combien de temps, Rand ?

Rand :

Oui, 2003.

Jeroen :

2003 ! Cela fait 17 ans. C'est une période assez longue. Et récemment, il y a environ deux ans, vous avez lancé Sparktoro après avoir quitté Moz. Quand l'avez-vous lancé exactement ? Le mois dernier ?

Rand :

Oui, en avril. Il n'y a donc pas tout à fait deux mois.

Jeroen :

Oui, j'ai suivi une partie du processus, mais je n'ai pas pu le tester moi-même jusqu'à présent, je dois dire. Comment se passe le lancement jusqu'à présent ?

Rand :

C'est une période assez difficile pour essayer d'organiser un déjeuner, mais je dirais que ça se passe bien. Pas fantastique, mais pas terrible.

Jeroen :

Pouvez-vous expliquer aux téléspectateurs et aux auditeurs ce qu'est Sparktoro, afin qu'ils puissent s'en faire une idée, car il s'agit d'une entreprise encore assez jeune ?

Rand :

Oui, tout à fait. Sparktoro est un outil d'intelligence d'audience et d'étude de marché. Il est conçu pour aider les spécialistes du marketing, les responsables de produits, les entrepreneurs et les fondateurs à mieux comprendre les publics qu'ils veulent atteindre et où ils peuvent les atteindre en ligne. Si vous et moi construisons un produit et que nous voulons cibler des ingénieurs chimistes au Royaume-Uni, des architectes d'intérieur en Californie, des chefs de projet dans le domaine de la technologie ou tout autre public, l'une des questions clés à laquelle nous devons toujours répondre est la suivante : où pouvons-nous les atteindre ? Quels sont les sites web qu'ils visitent ? Quels sont les comptes sociaux qu'ils suivent ? Quelles sont les chaînes YouTube auxquelles ils sont abonnés ? Quels sont les podcasts qu'ils écoutent ?

Jeroen :

Exactement.

Rand :

Il est très difficile d'obtenir ce type d'informations à l'heure actuelle. La plupart des gens les obtiennent par le biais d'enquêtes, d'interviews et de recherches sur Google, mais ces informations sont de piètre qualité et n'ont pas de valeur statistique. Sparktoro résout ce problème en parcourant des dizaines de millions de comptes sociaux. Je suppose qu'il s'agit de milliards de comptes sociaux et de points de données, puis en agrégeant tous ces éléments dans ces 75 millions de profils que vous pouvez rechercher et dire, montrez-moi ce que les architectes d'intérieur de Californie écoutent, regardent, lisent, suivent, s'abonnent.

Jeroen :

Oui, c'est très bien. En fait, quand j'y pense, dans mon emploi précédent, je travaillais surtout pour des sociétés pharmaceutiques, des sociétés de sciences de la vie. Et ce que nous faisions, c'est que nous menions ces enquêtes coûteuses, je dois dire. Nous organisions une enquête auprès des médecins pour leur demander quels étaient les canaux qui les touchaient le plus. Par exemple, s'il s'agit de magazines, quel type de magazines ils lisent, etc. Nous avons ensuite cartographié tous les canaux par lesquels un médecin est influencé, puis nous nous sommes assurés que les sociétés pharmaceutiques investissaient leur argent au bon endroit. C'est vraiment ce que vous faites, n'est-ce pas ?

Rand :

Oui, tout à fait. Il est évident que les enquêtes et les entretiens ont beaucoup d'autres objectifs, mais nous ne pensons pas qu'ils soient très efficaces pour déterminer où vous pouvez atteindre votre public cible avec votre marketing. Et si vous ne voulez pas simplement jeter de l'argent sur Google, Facebook ou Amazon, si vous êtes un eCommerce et que vous payez en quelque sorte ces prix incroyablement gonflés, essayez de rivaliser avec des milliers d'autres concurrents. Si vous voulez agir directement, si vous voulez faire du marketing organique, du co-marketing, des présentations de toutes sortes, il y a une énorme possibilité d'avoir un avantage concurrentiel dans le monde du marketing si vous savez quelles sources atteignent votre public.

Jeroen :

Oui, quand j'y pense, je vais certainement y jeter un coup d'œil pour Salesflare aussi, pour voir comment nous pouvons atteindre beaucoup de gens.

Rand :

La mauvaise nouvelle, c'est que Sparktoro est essentiellement centré sur la langue anglaise. Si vous cherchez au Royaume-Uni, au Canada, en Australie ou aux États-Unis, en Afrique du Sud ou en Nouvelle-Zélande, cela fonctionne plutôt bien. Si vous cherchez en dehors de ces pays, ce n'est pas le cas.

Jeroen :

Pour l'instant, nos principaux marchés sont anglophones, ce qui semble être une bonne chose. Mais ce que je trouve intéressant, c'est qu'aussi bien chez Moz que chez Sparktoro, vous faites les choses d'une manière similaire. On pourrait dire que vous indexez les moteurs de trafic du web. Tout d'abord d'un point de vue de recherche et maintenant plus d'un point de vue social. Qu'est-ce qui vous attire exactement dans ce type d'entreprises ?

Rand :

J'aime simplifier les données volumineuses et les problèmes complexes. Je pense que c'est une chose précieuse à faire. Je m'amuse en faisant cela. J'aime pouvoir agréger ces énormes quantités d'informations disparates et les distiller pour en faire quelque chose d'utile et d'utilisable. Je pense que cela me parle pour une raison ou pour une autre.

Jeroen :

Et quelle est l'histoire de la création de Sparktoro ? Pas comme la version floue de la façon dont vous avez toujours voulu faire cela. Mais concrètement, quand l'étincelle de Sparktoro - sans jeu de mots - a-t-elle jailli ? Et comment cela a-t-il commencé à prendre de l'ampleur pour vous ?

Rand :

La première étincelle ou le catalyseur s'est produit il y a quelques années. Je faisais partie du conseil d'administration d'une entreprise appelée Haiku Deck, ici à Seattle. Nous étions constamment en train de nous battre avec des canaux et des tactiques de marketing. Essentiellement, à l'occasion, le PDG et l'équipe tombaient sur un canal de marketing qui fonctionnait très bien pour eux, comme un groupe de coachs de vie professionnels, qui était un public cible important pour eux. Ils connaissent alors un excellent mois, voire un excellent trimestre, et c'est alors la recherche permanente : " Oh, pouvons-nous en trouver un autre ? " Comment déterminer quelles conférences, quels événements, quelles chaînes YouTube, quels podcasts étaient bons pour eux, quels sites web étaient bons pour eux, quels co-marketing étaient bons pour eux ?

Rand :

Parfois, un compte social, le bon compte social, qui amplifie le message, peut être bénéfique pour eux. Mais trouver ces données, c'était comme arracher des dents. Je me souviens avoir eu une conversation avec Adam, le PDG, et lui avoir dit : " Je pense qu'il est possible d'obtenir ces données si nous pouvions simplement les crawler ". Nous avons eu cette conversation et nous nous sommes dit : " Attendez, allons-nous vraiment construire un crawler pour le Web et un crawler pour les médias sociaux juste pour pouvoir extraire les informations sur les canaux que nous pouvons cibler ? Cela va nous demander un an de travail. Ce projet n'a jamais vu le jour, mais il a fait germer dans mon esprit l'idée qu'il était possible de le réaliser.

Jeroen :

Cool. Je suis vraiment fasciné par les tentatives de quantification de l'influence sociale, et certaines entreprises ont essayé de le faire par le passé.

Rand :

Oui, je veux dire que je pense qu'ils résolvent en quelque sorte un problème différent, où ils sont dans le nuage, et qui est-ce ? Des gens comme Brandwatch. Et les gens dans ces espaces, ils regardent en quelque sorte, quelles sont les conversations sur les médias sociaux qui se produisent ? Ou combien de followers a telle personne par rapport à telle autre sur ces différents comptes ? Et Sparktoro est vraiment, c'est très simple et direct. C'est juste un défi à relever. Essentiellement, vous vous demandez si cette source a beaucoup d'adeptes, si elle a beaucoup d'impact. Vous ne vous souciez pas de cela.

Rand :

En tant que marque, ce qui compte, c'est de savoir si cela a un impact sur "mon" public, les personnes que je veux atteindre. On ne se préoccupe donc pas de savoir s'il y a un million de followers. Le marketing d'influence est très mauvais à cet égard parce que le marché d'influence est du genre : " Oh, trouvons une personne qui a 100 000 ou un million de followers sur Instagram, et nous la paierons $500 pour qu'elle pose à moitié nue avec notre produit ". C'est un peu ridicule. Cela fait-il vraiment bouger l'aiguille ? Pour certaines entreprises de consommation, c'est parfois le cas. Mais dans de nombreux cas, si vous ciblez un public plus spécifique, c'est une solution terrible. Ce que vous voulez savoir, ce n'est pas qui a un million de followers. Il s'agit de savoir qui sont les 10 000 personnes que je veux atteindre, suivre et auxquelles je veux prêter attention le plus souvent.

Rand :

C'est la vraie question à laquelle vous voulez répondre. Ce que vous voulez, c'est pouvoir rechercher mon public à l'aide de mots et de phrases dans leur bio ou leur profil, de choses dont ils parlent en ligne, de sources qu'ils suivent déjà, de hashtags qu'ils utilisent, de sites web qu'ils visitent. Ce type de recherche permet d'obtenir une liste des personnes, des publications, des comptes et des podcasts qu'ils suivent dans l'ordre. Ainsi, 18% des architectes d'intérieur de Los Angeles suivent ou écoutent cette publication.

Jeroen :

Cool.

Rand :

Je peux donc maintenant faire un bon ciblage. Je sais que je peux consacrer à celui-ci un budget trois fois supérieur à celui que je peux consacrer à celui qui indique six pour cent.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Et comment ce système fonctionne-t-il exactement ? Si je me souviens bien, vous avez parlé des hashtags qu'ils utilisent. Vous avez également parlé de choses qu'ils ont dans leur bio, mais aussi de sites qu'ils visitent.

Rand :

Il s'agit donc d'une visite implicite. En explorant les comptes sociaux et les pages d'information, nous regardons ce vers quoi ils renvoient et ce avec quoi ils s'engagent, et nous faisons une supposition en croisant les doigts. La plupart du temps, si vous publiez quelque chose sur Facebook, Twitter, LinkedIn, Reddit ou YouTube, il y a de fortes chances que vous l'ayez visité. Si vous publiez un lien, il y a de fortes chances que vous l'ayez visité. Il s'agit donc d'une visite implicite. Nous n'avons pas de système de surveillance installé sur l'ordinateur de qui que ce soit. Il s'agit de données implicites provenant de comptes - comptes sociaux et web publics.

Jeroen :

Alors, est-ce qu'on fait le tour de l'histoire ? Comme les tendances Twitter que tout le monde suit, pour toujours ?

Rand :

Non, pas entièrement. Nous parcourons une grande partie de Twitter. Et c'est sur Twitter que nous obtenons beaucoup de données. Mais nous explorons essentiellement un échantillon des 120 derniers jours de ce qui a été partagé, engagé, lié, suivi, parlé sur Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter ou Facebook. Quora, je pense que c'est l'un de nos réseaux, ou Medium, les pages d'un site web. Nous avons donc une dizaine de réseaux sociaux, puis des sites web.

Jeroen :

Comment les données provenant de Twitter se comparent-elles à celles de beaucoup d'autres ? J'imagine que pour Twitter, c'est bien mieux que pour Instagram, par exemple ?

Rand :

Non, Instagram et Twitter sont tous deux très bien.

Jeroen :

Oui, c'est vrai.

Rand :

Instagram et Twitter sont tous deux très bien. Facebook est un défi parce que beaucoup d'informations sont privées. Reddit est un défi car de nombreuses personnes ne connectent pas publiquement leur compte Reddit à un autre compte social. Reddit est donc une sorte de réseau très anonyme. Medium est assez bon lorsque nous pouvons l'obtenir. Si quelqu'un a un compte Medium, cela fonctionne assez bien, mais c'est une petite partie. YouTube est en fait très bon. Si vous visitez la page YouTube de quelqu'un, si elle est publique, vous verrez ce à quoi il est abonné dans ses commentaires et ce genre de choses. Vous pouvez voir les chaînes, bla, bla, bla. Chaque réseau a donc ses défis et ses opportunités. LinkedIn dispose de données intéressantes sur les titres et les descriptions de postes, ce genre de choses.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. C'est cool. Vous devez déjà disposer d'une énorme quantité de données. Vous êtes probablement en mesure d'y déceler des tendances liées à la situation actuelle. Y a-t-il des tendances que vous observez dans les données que vous exploitez sur, par exemple, le fonctionnement du marketing ?

Rand :

Je pense qu'en ce qui concerne la pandémie, il y a des gens qui font des choses, je dirais, plus pertinentes et meilleures sur le front de l'extraction de données. J'ai été très impressionné par l'analyse COVID-19 de HubSpot sur l'efficacité des courriels B2B, les taux d'ouverture, les taux de ventes, les taux de prospects, les taux de clôture. J'ai beaucoup aimé ce que SimilarWeb fait en termes de données de trafic. Nous constatons que davantage de personnes suivent des comptes liés à COVID, des scientifiques et des organismes de santé. Nous voyons des gens qui tweetent, qui partagent, qui publient des données sur LinkedIn, qui publient sur leurs profils sociaux publics, donc il y a plus d'interaction autour de ces choses-là.

Rand :

Je pense qu'il y a plus d'activité en général. Mais je dirais que j'ai remarqué que depuis un mois environ, la majeure partie de cette activité n'est pas liée à la pandémie. Elle est liée au mouvement Black Lives Matter. Et c'est certainement un domaine où nous pouvons voir des données vraiment intéressantes. Hier, en fait, j'ai vu un compte - il s'agit du syndicat des sergents de la police de New York, donc d'une organisation. C'est un compte officiel. J'ai connecté ce compte à Sparktoro pour y jeter un coup d'œil. Ils avaient amplifié une vidéo datant d'il y a quelques semaines en disant qu'elle datait de la nuit précédente pour essayer, je ne sais pas, d'attiser le sentiment pro-police et anti-noir parmi leurs adeptes. C'était très manipulateur, un mensonge évident, très problématique, très troublant car il s'agit d'un compte officiel d'un syndicat de police.

Rand :

Je me suis connecté à leur compte, et bien sûr, si vous regardez les données sur leurs adeptes, les gens qui suivent ce compte, ce sont des suprémacistes blancs, des croyants en, je ne sais pas si c'est arrivé en Belgique, mais savez-vous ce qu'est QAnon ?

Jeroen :

QAnon ? Non, je ne sais pas.

Rand :

Il y a donc un sous-ensemble important de conservateurs aux États-Unis qui croient qu'Hillary Clinton est alliée à un peuple de lézards souterrains dans un donjon à pizzas.

Jeroen :

D'accord.

Rand :

Je sais que vous riez. C'est une chose réelle. Il y a beaucoup de gens qui croient qu'il y a ce truc de numérologie, et que Trump va en quelque sorte sauver le monde de ces hommes-lézards, et c'est assez bizarre. Il y a beaucoup d'accusations de pédophilie. C'est très étrange, très difficile à croire.

Jeroen :

Oh, j'ai vu une partie de cette partie. C'est une vieille histoire de Jeffrey Epstein avec la pédophilie, oui.

Rand :

Je pense qu'une fois que cela a été révélé, les affaires concernant Jeffrey Epstein ont commencé à être associées au reste du mouvement QAnon. Mais c'est une théorie du complot très large et étrange sur la façon dont le monde est contrôlé, l'État profond et toutes ces sortes de choses. Quoi qu'il en soit, toutes ces choses, il y avait un tas de comment ça s'appelle ? Des mots et des phrases que les gens utilisent pour se décrire, des acronymes qu'ils partagent, des hashtags qu'ils utilisent. Et je ne savais même pas ce que c'était, alors j'ai dû les chercher sur Google pour comprendre, par exemple, qu'un certain nombre de ces personnes pensent que le mouvement Black Lives Matter est lié à QAnon et, whoa. Vous pouvez donc voir les fondements d'un public.

Rand :

Il s'agit là d'un sujet politique, évidemment. Mais ce qui est très utile pour les spécialistes du marketing en dehors du spectre politique, c'est d'être capable de comprendre les mots et les phrases que votre public utilise. Si vous ne comprenez pas leurs acronymes, si vous ne connaissez pas les mots qu'ils utilisent, si vous ne comprenez pas comment ils parlent des choses et ce à quoi ils prêtent attention, vous pouvez faire partie de cette conversation et écouter avant d'essayer d'amplifier vos messages. C'est donc utile non seulement pour découvrir des sources, mais aussi pour mieux comprendre vos acheteurs potentiels.

Jeroen :

Oui. Donc, si quelqu'un utilise votre logiciel d'une certaine manière, il peut aussi découvrir ce genre de messages ?

Rand :

Oui. En fait, nous avons effectué un certain nombre d'analyses, mais l'une des plus populaires, c'est que nous disposons d'un outil qui analyse les faux followers pour déterminer le pourcentage de comptes sociaux authentiques. L'outil gratuit ne concerne que Twitter, mais quel est le pourcentage de mes followers qui ne sont pas actifs ? Il s'agit essentiellement de comptes de robots, de comptes de propagande, de comptes non actifs, de spams. Nous procédons donc à toute une analyse. Et presque tous ceux qui utilisent l'outil font deux choses : ils vérifient leur propre compte, puis ils vérifient le compte de Donald Trump. C'est toujours la même chose.

Rand :

Et oui, environ 70% des followers de Donald Trump sur Twitter sont quelque part entre des comptes non réels et des comptes non actifs. Ce sont des spams, des robots, de la propagande. Ou ils ne sont tout simplement pas actifs. Ils se sont inscrits à un moment donné sur Twitter dans le passé, mais ils ne se sont pas connectés depuis plus de 100 jours.

Jeroen :

Et tous ces likes qu'il reçoit sur chaque tweet qu'il envoie, sont-ils des vrais likes ou des likes de bots ?

Rand :

Une combinaison. Oui, une combinaison.

Jeroen :

Je suis toujours surpris. Il dit quelque chose de vraiment surprenant, et ensuite il reçoit une tonne de likes. C'est un monde particulier.

Rand :

Oui, c'est assez problématique. La bonne nouvelle, c'est que Twitter, contrairement à Facebook, est prêt à prendre des mesures pour limiter la visibilité de ses tweets incitant à la haine et à la violence. Ils ont déclaré publiquement que s'il s'agissait d'un simple citoyen et non du président, ils auraient interdit son compte parce qu'il viole leurs conditions d'utilisation en incitant à la haine et à la violence. Et oui, c'est assez inquiétant. C'est un comportement que nous n'avons jamais vu de la part d'un président auparavant.

Jeroen :

C'est vrai. À propos de tout cela, je vois que vous tweetez souvent sur des sujets comme le mouvement Black Lives Matter et que vous parlez ouvertement de politique. Alors que beaucoup de gens vous déconseillent de le faire dans le contexte des affaires, comment voyez-vous cela exactement ?

Rand :

Oui, c'est vrai. J'ai donc deux convictions. Premièrement, je pense qu'il est impératif, d'un point de vue moral et éthique, qu'un être humain réfléchi et bienveillant fasse passer ses convictions sur le monde qu'il veut voir et le monde dans lequel il veut vivre avant son désir d'obtenir des gains financiers supplémentaires. Je n'ai pas été impressionné, à mi-chemin entre l'impression et le dégoût, par les personnes qui sont en quelque sorte prêtes à dire, eh bien, en privé, oui, je soutiens cela. Et je pense que la violence policière est mauvaise, mais je ne vais rien dire à ce sujet en public parce que je ne veux pas énerver des clients potentiels. J'ai peut-être beaucoup d'argent et je suis propriétaire d'une entreprise, mais je veux plus d'argent que je ne veux prendre position sur un sujet. C'est assez grossier. C'est le mauvais côté de l'histoire. C'est vraiment décevant.

Rand :

Et donc oui, je ne veux pas faire partie de ce monde. Et l'argent ne m'intéresse pas au point de faire ce genre de sacrifice. En tant que spécialiste du marketing, je pense que l'une des choses qui a toujours été vraie est qu'il est bon de construire une communauté autour de soi qui soutient et croit en ce que l'on fait pour plus que ce que l'entreprise ou le produit fournit. Je pense qu'ils ont beaucoup, beaucoup de défauts. Mais aux États-Unis, Nike a soutenu Colin Kaepernick, le joueur de football américain qui protestait contre les violences policières et s'agenouillait pendant l'hymne national. Ils étaient prêts à prendre son parti, à le soutenir et à amplifier son message dans leur image de marque publique, bien qu'il s'agisse d'une entreprise achetée par de nombreux créneaux du public américain. Et potentiellement, je pense, peut-être à petite échelle, peut-être même à plus grande échelle, ils ont aidé à rendre cette conversation plus accessible et plus acceptable pour une plus grande partie des citoyens américains.

Rand :

Je pense que Nike est imparfaite à bien des égards. Je me plains souvent de ce qu'ils ont fait dans d'autres secteurs, mais je pense que c'est un domaine où l'on peut dire que c'est une bonne chose. La crème glacée Ben and Jerry's a pris une position étonnamment merveilleuse sur un grand nombre de ces questions. La semaine dernière, la NASCAR a pris la parole pour dire qu'elle interdisait le drapeau confédéré lors de son événement. Nous ne tolérerons plus cette représentation de la haine et de l'anti-noirité lors de nos courses publiques. Et oui, je pense que ce sont des choses auxquelles les personnes qui occupent des postes de direction devraient être confrontées, devraient être forcées de le faire, et qu'elles ont la possibilité de prendre la bonne décision. J'espère que davantage de personnes le feront.

Jeroen :

Oui, j'ai remarqué que vous êtes un grand partisan d'un marketing plus authentique et plus personnel. Je n'aime pas parler de personal branding, parce que cela revient à dire que c'est de la vente.

Rand :

L'une des choses les plus intéressantes, et je ne sais pas si vous en avez fait l'expérience ou si vous avez parlé de ces choses sur votre fil social public, ou même si elles ont fait leur chemin jusqu'en Belgique, c'est qu'au cours des quatre dernières semaines, j'ai perdu le plus grand nombre de followers sociaux que j'aie jamais eu dans ma carrière. Les gens ont cessé de me suivre sur Twitter, Facebook et LinkedIn. Et bien, je veux dire, ça craint, mais aussi, je suis probablement mieux d'atteindre les gens qui sont du bon type ou qui partagent la même vision du monde que moi.

Jeroen :

Mm-hmm. D'accord. Changeons maintenant complètement de sujet. Il s'agit de quelque chose d'extrêmement différent, et cela concerne le SaaS par rapport aux services.

Rand :

Oh, oui.

Jeroen :

J'ai lu votre livre, Lost and Founder. Je l'ai acheté ici pour le montrer il y a quelque temps, et je l'ai vraiment apprécié. Merci de l'avoir écrit. Je me souviens que vous y avez exprimé un point de vue très intéressant sur les SaaS par rapport aux entreprises de services et d'agences. Dans le groupe que nous diffusons, il y a beaucoup d'entreprises SaaS, mais aussi des agences qui offrent des services aux entreprises SaaS. Et dans les deux cas, en tant qu'entreprises SaaS, les gens nous disent d'attendre pour les services. Et en tant qu'entreprise de services, vous pourriez vouloir vous lancer dans l'entreprise SaaS. Mais d'un autre côté, on a l'impression que vous devriez annuler votre activité de services.

Jeroen :

Dans votre livre, vous présentez les différences entre les deux et les raisons pour lesquelles vous devriez choisir l'une ou l'autre et qu'elles ne s'excluent pas l'une l'autre. Pouvez-vous nous éclairer davantage à ce sujet ? Résumez vos idées sur les différences.

Rand :

Bien sûr. Si nous parlons de construire ces deux types d'entreprises, mon opinion est que l'une n'est pas nécessairement meilleure que l'autre, l'une ne va pas nécessairement vous rendre plus riche que l'autre. Et il y a beaucoup de fausses croyances à ce sujet. Je pense qu'une grande partie de ces fausses croyances est malheureusement répandue dans le monde du capital-risque technologique. Il y a donc beaucoup d'informations qui circulent sur le fait qu'une agence est une activité agréable, un style de vie, ou qu'elle n'est pas extensible. Ou alors, vous n'obtiendrez jamais les marges bénéficiaires d'un logiciel en tant que service.

Rand :

Les entreprises SaaS financées par le capital-risque affichent une marge brute technique assez élevée. Mais le résultat net est souvent à peine rentable. Et souvent, encore plus souvent, elles perdent de l'argent pendant très longtemps jusqu'à ce qu'elles entrent en bourse ou soient vendues. Je veux dire, HubSpot perdait de l'argent jusqu'à quoi, un an et demi, deux ans après son introduction en bourse ? Pendant toute son histoire, elle a perdu de l'argent jusqu'à ce moment-là. Il est vraiment très important de réfléchir à ce qui vous passionne, à ce que vous voulez et au type d'entreprise que vous voulez créer, et de ne pas vous laisser influencer par la technologie, les médias et le monde du capital-risque. J'encouragerais très, très peu de personnes à rechercher du capital-risque.

Rand :

Je pense que les entreprises de services peuvent parfois créer d'excellents produits logiciels en parallèle, les proposer et en faire un élément de leur avantage concurrentiel. Et je pense que les entreprises de logiciels peuvent offrir des services et que cela fait partie de leur avantage concurrentiel. Ce ne sont pas des choses qui s'excluent mutuellement. Je pense que quiconque vous dit le contraire a en quelque sorte 10 ans de retard. Il y a eu une période entre le début et le milieu des années 2000, jusqu'au milieu des années 2010 où, pour une raison quelconque, on a popularisé l'idée que le service est mauvais, le produit logiciel bon, et qu'ils ne devraient jamais se rencontrer. Aujourd'hui, tout le monde voit que les entreprises SaaS à grande échelle offrent presque toujours des services en plus, et que les services peuvent aider les entreprises SaaS à avoir une valeur de vie plus élevée, de meilleurs taux de rétention et un taux de désabonnement plus faible.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Proposez-vous des services en plus des activités SaaS chez Sparktoro pour l'instant, ou est-ce prévu à terme ?

Rand :

Non, ce n'est pas le cas pour l'instant, et cela ne fait pas partie de nos projets. Cela dit, nous offrons, comment dirais-je ? Lorsque vous souscrivez à un forfait, vous recevez un courriel, un courriel personnel de ma part que j'écris à tout le monde. Et je travaille avec presque tous ceux qui s'inscrivent pour les aider à utiliser le produit et les aider avec leur marketing. Pour beaucoup d'entre eux, je les aide à trouver des agences et des consultancies, un tas d'agences et de consultants. Je les aide à appliquer les données aux projets de leurs clients. Donc oui, vous bénéficiez d'un niveau de service très personnalisé de la part des fondateurs. Et cela restera probablement vrai jusqu'à ce que nous ayons quelques centaines de clients.

Jeroen :

Oui, c'est gratuit pour l'instant.

Rand :

C'est vrai.

Jeroen :

Cool. Pourquoi avez-vous choisi de diriger une entreprise SaaS ? Parce que vous avez dirigé une agence il y a bien longtemps, il y a plus de 17 ans, je suppose.

Rand :

Oui, c'est surtout parce que je n'aime pas la vente. Je n'aime pas le processus de vente directe aux gens. Et puis, je n'aime pas non plus les garder comme clients en continuant à leur vendre et à leur vendre plus cher. Ce n'est tout simplement pas ce qui m'intéresse. Et puis, comme nous l'avons dit tout à l'heure, j'aime vraiment créer des logiciels et regrouper des données pour les mettre à la disposition des gens. Et donc oui, parce que c'est une passion, c'est un modèle d'entreprise qui a du sens.

Jeroen :

Dans votre livre, je me souviens également que vous avez fait une comparaison financière entre les deux. Si quelqu'un envisage de faire un choix pour des raisons purement financières, que lui conseilleriez-vous, une agence ou une entreprise SaaS ? C'est une question difficile, je sais.

Rand :

C'est vraiment une question difficile. Le plus étrange, c'est qu'une entreprise SaaS, si elle a du succès, qu'elle est à l'échelle et que vous pouvez trouver un acheteur, c'est du moins ce que l'on peut espérer. En supposant que vous en possédiez la quasi-totalité, vous vous en sortirez probablement mieux qu'une agence avec des chiffres de croissance similaires, une échelle et une taille similaires. Cela dit, il est souvent plus facile de vendre une agence qu'une entreprise SaaS. Cela dépend. En fait, vous savez quoi ? Ce n'est pas vrai. Cela dépend vraiment de votre secteur d'activité. Certaines agences sont très faciles à vendre parce qu'elles se trouvent sur un marché que beaucoup de grandes agences veulent acheter. Certaines entreprises de SaaS se trouvent sur un marché particulier et sont donc plus faciles à vendre. Je ne sais donc pas s'il existe un équilibre.

Rand :

Je dirais qu'avec les deux modèles, la probabilité de réussir à créer et à développer une entreprise est beaucoup plus faible du côté de SaaS que du côté de l'agence. La plupart des agences sont en mesure de démarrer avec succès. Les consultants, les consultants indépendants, eux, sont capables de démarrer. Ils survivent plus longtemps. Ils ont tendance à être rentables plus longtemps. Les produits SaaS ont un taux d'échec élevé et la plupart d'entre eux ne décollent pas. Nombre d'entre eux ne parviennent pas à trouver des clients de manière durable et échouent au bout d'un an ou deux. Il s'agit donc d'une belle comparaison, mais très, très difficile à faire. Si vous avez déjà beaucoup d'argent et que vous essayez de construire l'un ou l'autre, c'est pourquoi je dis aux gens d'aller vers leur passion. Allez vers ce qui vous intéresse le plus, vous serez probablement meilleur dans ce domaine de toute façon. Et il s'agit vraiment de savoir à quoi vous serez meilleur. La comparaison entre une agence d'un million de dollars par an et un SaaS d'un million de dollars par an n'est pas comparable. Ce n'est pas comparable.

Jeroen :

Un peu plus loin, j'ai aussi remarqué que même si vous vendez des SaaS avec Sparktoro, vous vendez aussi des forfaits sans abonnement, des forfaits uniques, ce qui va à l'encontre de l'idée de créer des revenus récurrents. Pouvez-vous nous en dire plus sur l'idée qui se cache derrière cela, et sur l'impact que cela a sur votre modèle d'entreprise et vos résultats, je dirais ?

Rand :

Oui, oui. Plusieurs de nos premiers clients bêta et des personnes que nous avons interrogées nous ont dit que l'une de leurs grandes frustrations, en particulier du côté des agences, était que les produits SaaS ne proposaient que des abonnements et qu'il n'était pas possible d'acheter des forfaits à usage unique. En effet, beaucoup de ces agences utilisent un outil spécifiquement pour un projet client et souhaiteraient pouvoir répercuter la facturation directement sur leur client. Par exemple, il s'agit d'un coût pour nous dans le cadre de ce travail. C'est ce que beaucoup de gens doivent faire avec Sparktoro. Nous nous sommes donc dit que nous pouvions offrir des forfaits ponctuels pour répondre à ce cas d'utilisation. Nous ne sommes pas financés par du capital-risque. Nous n'avons pas l'intention de lever des fonds, donc nous n'avons pas à nous préoccuper de notre, quoi que ce soit. Nous n'avons pas à nous préoccuper des indicateurs du capital-risque. Nous nous contentons de nous demander si notre entreprise est rentable. Est-ce qu'elle marche bien ? Est-ce qu'elle sert bien ses clients ? Rend-elle les gens heureux ?

Rand :

Nous pensons que de nombreuses personnes qui achètent un forfait d'une semaine reviendront à l'avenir et achèteront un autre forfait d'une semaine lorsqu'elles en auront à nouveau besoin. En fait, nous l'avons déjà constaté. Quelques agences ont fait exactement la même chose. Elles ont acheté deux forfaits d'une semaine au cours des deux derniers mois.

Jeroen :

Oui, et vous pouvez peut-être même leur facturer davantage parce qu'ils le font de toute façon payer au client.

Rand :

C'est vrai. Ils facturent directement leurs clients, et nous nous contentons d'indiquer un niveau d'utilisation élevé et que ce n'est pas récurrent. Et oui, nous pensons à la valeur à vie d'une manière très différente de celle d'une entreprise SaaS classique financée par le capital-risque. Pour nous, la valeur à vie consiste à déterminer, au cours des cinq prochaines années, combien de fois une personne s'abonnera et se désabonnera ? Combien de forfaits achèteront-ils ? Combien de personnes en parleront-elles et les recommanderont-elles ? Il s'agit d'une vision beaucoup plus holistique, globale, de la valeur de la vie par rapport à une simple carte de crédit connectée à un compte. Et combien de mois ont-ils payé ?

Jeroen :

Oui, ce qui est plus facile à suivre mais moins complet. Envisagez-vous de suivre ces données ? Avez-vous mis en place un système à cet effet, ou bien ces données sont-elles également les vôtres ?

Rand :

Nous avons mis en place un système approximatif. Mais non, pour être très franc, je pense qu'une grande partie de ce système est basé sur la foi. Nous ne nous préoccupons pas d'avoir des données parfaites pour pouvoir le prouver, car nous n'avons pas à le prouver à qui que ce soit. Nous savons qu'il est vrai que ces choses se produiront, et c'est pourquoi nous investissons de cette manière. Nous avons ProfitWell, qui est un très bon outil de suivi pour les cartes de crédit, et qui nous aide à suivre l'ARR, le MRR et tout le reste.

Jeroen :

Vous avez en quelque sorte des investisseurs, n'est-ce pas ?

Rand :

Oui, nous avons 35-36 investisseurs providentiels. Ils possèdent des parts de distribution dans la SARL. Nous disposons d'un modèle très particulier : si l'entreprise est vendue, ils récupèrent le plus élevé des deux montants suivants : le montant de leur investissement ou leur pourcentage de participation dans l'entreprise, quel que soit le prix de vente. Nous avons également un modèle dans lequel nous prenons notre premier 1,3 million de bénéfices et nous prévoyons de rembourser ces personnes. Ensuite, tout le monde participe au partage des bénéfices au prorata, y compris les fondateurs.

Jeroen :

Cela fait beaucoup d'informations à assimiler.

Rand :

Oui, c'est vrai. Je conseille à tous ceux qui souhaitent se renseigner sur le modèle de financement de consulter Google Sparktoro funding, et nous avons en fait ouvert nos documents d'investissement. Et quelques autres startups ont utilisé ces documents pour lever des fonds. J'ai expliqué en détail dans le billet comment cela fonctionne. Mais le principe est le suivant : vous collectez de l'argent auprès d'investisseurs privés, qui détiennent des parts de votre SARL. Une fois que vous les avez remboursés, tout le monde participe aux bénéfices. Et si l'entreprise est vendue, cela fonctionne comme n'importe quelle autre entreprise, chacun gagne la somme d'argent correspondant à son pourcentage de participation.

Jeroen :

Il s'agit donc d'une combinaison entre le fait d'être propriétaire et celui de percevoir des bénéfices. Vous obtenez donc plus que ce que vous obtiendriez normalement en achetant des actions, peut-être pas en termes d'argent, mais en étant capable de prendre des décisions ?

Rand :

Oui, c'est vrai.

Jeroen :

Mais c'est le cas, et financièrement, vous donnez plus de choses ?

Rand :

Oui, je suis d'accord avec vous. C'est plus généreux pour les investisseurs. Mais c'est aussi très généreux pour les fondateurs, comme Casey et moi qui participerons à la participation aux bénéfices. Chaque année où nous réalisons des bénéfices, nous pouvons choisir de les réinvestir dans la croissance de l'entreprise ou de les verser sous forme de dividendes. Le seul inconvénient, vraiment le seul inconvénient de ce modèle de financement est que vous ne bénéficiez pas du taux d'imposition des plus-values à long terme sur les bénéfices que vous réalisez avec Sparktoro. Je pense qu'il est fondamentalement injuste et déraisonnable qu'il y ait des taux d'imposition différents, c'est juste, c'est faux. Mais les riches font pression sur le gouvernement américain pour obtenir un accord spécial, de sorte que leurs investissements particuliers soient moins taxés que ceux des autres.

Rand :

Vous savez quoi ? Lorsque vous voyez des investisseurs comme Warren Buffett se plaindre qu'il est ridicule que je paie moins d'impôts, un taux d'imposition inférieur à celui de ma secrétaire, il a raison. C'est fondamentalement injuste. C'est injuste. Ce n'est pas juste. Ainsi, Sparktoro ne vous donne pas l'avantage du capital-risque. Mais à tous les autres égards, je pense qu'il est non seulement plus généreux, mais aussi, et c'est ce qui m'enthousiasme le plus, qu'il n'exige pas des résultats d'un milliard de dollars ou la mort de ce résultat bifurqué du capital-risque pour gagner de l'argent. Le point, qu'est-ce que c'est ? Sur 10 000 ou 100 000 entreprises financées par le capital-risque, 6 %, 0 %, 6 %, je pense que ce seront des licornes. Et la plupart des autres, je crois que c'est 95 ou 96% des entreprises financées par le capital-risque ne remboursent pas leur capital minimum requis.

Rand :

Ce n'est donc pas un bon moment pour les employés, ni pour les fondateurs, ni pour les clients. Ce n'est pas une victoire pour les investisseurs en capital-risque. C'est une perte pour 96% des entreprises et une victoire pour 4 % d'entre elles. C'est nul. Ce modèle est nul. Je ne veux pas m'engager dans cette voie. Je préfère de loin une entreprise qui a une trajectoire à long terme, durable et rentable vers la survie et la croissance potentielle à long terme, et qui peut verser des bénéfices lorsqu'elle en a. Et si elle devient un grand succès, ce qui pourrait être le cas de Sparktoro, ce sera toujours une grande victoire pour nos investisseurs. Ils ne bénéficieront simplement pas de l'allégement fiscal de 12% ou de 13%, peu importe.

Jeroen :

Lors de la vente finale, ils ne le font pas, ou ?

Rand :

Non. En ce qui concerne les bénéfices, ce n'est pas le cas.

Jeroen :

En ce qui concerne les bénéfices, oui. Mais ce sont les bénéfices qui les incitent à s'orienter vers un autre modèle de croissance ou de coûts, vers un modèle d'entreprise rentable. N'est-ce pas ?

Rand :

Tout à fait. Parce que chaque année où Sparktoro est rentable et en activité, ils gagnent de l'argent. Oui, et potentiellement. Mais ce que nous espérons, ce que nous espérons vraiment, c'est que le modèle de Sparktoro inspire beaucoup plus de gens à utiliser ce système, et à construire des entreprises qui ont de meilleures chances de survie, et qui n'ont pas besoin d'être des licornes pour rendre leurs investisseurs heureux.

Jeroen :

Comment se présente la gouvernance de ce modèle ? Qui prend ou influence les décisions ? Avez-vous un conseil d'administration basé sur ces anges ?

Rand :

Non. Les décisions me reviennent. J'avais eu des expériences frustrantes dans le passé, et c'est l'une des choses que j'ai dites à nos investisseurs : vous allez devoir avoir confiance en moi. Il y a quelques clauses restrictives, comme le fait que nous ne pouvons pas lever de fonds supplémentaires à moins d'obtenir, je ne me souviens plus, je crois que c'est la majorité de nos investisseurs, donc il faudrait que 17 d'entre eux disent "oh, oui, ça a l'air bien". Il y a d'autres clauses restrictives. Ils ne peuvent pas revendre leurs actions sans nous en informer. Il s'agit de mesures de protection assez classiques.

Jeroen :

Avez-vous exactement sélectionné les investisseurs ? S'agissait-il de clients potentiels et de revendeurs, ou y avait-il un autre critère ?

Rand :

Nous n'avions pas beaucoup de critères, si ce n'est qu'il devait s'agir d'investisseurs accrédités. Nous avons eu beaucoup de monde. Je pense que la moitié ou plus de nos investisseurs sont dans le domaine du marketing en ligne, ce qui est vraiment bien. C'est vrai ? Ce sont des gens qui peuvent nous aider, qui peuvent amplifier Sparktoro, et oui, qui seront des clients. Un certain nombre de nos investisseurs sont propriétaires d'agences, et leurs agences sont nos clients, donc c'est cool. Mais oui, nous sommes très passionnés, je dirais, par le fait d'avoir ce groupe de personnes qui peuvent nous aider. Ils ne prennent pas de décisions, mais ils sont heureux de pouvoir nous aider. Et je pense que c'est ce qu'on attend d'un investisseur providentiel de toute façon. Même si votre entreprise est financée par du capital-risque, votre premier cycle de financement provient souvent d'investisseurs providentiels. Ces personnes ne sont pas très impliquées dans l'entreprise, mais elles sont heureuses d'être utiles.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Nous en avons quelques-uns à bord. En fait, j'ai une dernière question à ce sujet. Pourquoi avez-vous opté pour des investisseurs accrédités ? Parce que la deuxième partie de ma question est la suivante : pensez-vous que vous pourriez faire cela, utiliser ce modèle dans une sorte de modèle de crowdfunding également ?

Rand :

Oui, absolument. En toute honnêteté, nous avons envisagé de faire une crowdfunding campaign pour Sparktoro. Nous avons finalement décidé de ne pas le faire, mais je pense que c'est tout à fait possible. Il est probablement plus facile de le faire si le nombre de dollars que vous essayez de collecter est plus petit. Nous cherchions à collecter un peu plus d'un million. Si vous cherchez à réunir entre 100 000 et 250 000 euros, je pense que le crowdfunding est tout à fait réalisable, à condition que vous ayez une certaine crédibilité auprès de votre communauté et une certaine notoriété dans le domaine, et que vous construisiez quelque chose dont les gens savent qu'ils vont vouloir. Je pense que Sparktoro était beaucoup plus expérimental, et nous ne savions même pas si la technologie fonctionnerait lorsque nous l'avons lancée. Nous avons donc dû prendre un risque élevé sur ce plan.

Jeroen :

D'accord. Passons maintenant à un autre sujet. J'ai une question personnelle et égoïste à vous poser, qui peut probablement s'appliquer à un grand nombre d'entreprises de nos auditeurs. Imaginez que vous ayez une entreprise de gestion de la relation client (CRM) qui soit beaucoup plus facile à utiliser et plus automatisée que les autres. Mais vous opérez sur un marché très encombré avec une série de grands acteurs qui disposent de dizaines, de centaines de millions, de milliards dans certains cas, de ressources disponibles. Que conseilleriez-vous comme stratégie de marketing pour percer à travers tout cela ?

Rand :

Je pense qu'il faut se spécialiser profondément. Vous devez être le meilleur CRM pour un type d'entreprise très particulier, quelqu'un qui a besoin de quelque chose de très différent de ce que tout le monde offre. Ensuite, il faut se positionner de cette manière, construire les caractéristiques de son produit de cette manière, faire du marketing auprès de ces personnes. Soyez dans tous ces endroits, donc cela pourrait être "hé, nous servons n'importe quel comptable", "nous sommes le meilleur CRM pour les comptables", "nous sommes le meilleur CRM pour les petits cabinets médicaux, moins de 10 médecins dans un cabinet", "nous sommes le meilleur CRM pour les entreprises de marketing en ligne". Peu importe ce que c'est. Vous devez vous spécialiser profondément, c'est ce qui vous permettra de gagner.

Jeroen :

Et pourquoi pensez-vous que c'est le cas ? J'aimerais en savoir plus.

Rand :

Oui, parce que je pense que, lorsqu'on est petit et débrouillard, lorsqu'on n'a pas des millions et des milliards de dollars à consacrer au marketing et à l'image de marque, aux caractéristiques du produit et à la construction de matériel, il n'est pas raisonnable de vous demander d'être compétitif dans un domaine très large. Je pense qu'il faut se frayer un chemin dans un espace, géographiquement ou en termes de fonctionnalités, d'archétypes de clients ou de positionnement. Vous n'allez pas pouvoir concurrencer Coke et Pepsi en lançant Jeroen Cola. Cela n'arrivera pas, n'est-ce pas ?

Jeroen :

Oui, c'est vrai.

Rand :

Mais pourriez-vous lancer quelque chose localement et l'introduire dans quelques restaurants avec des tournées de restaurants que vous connaissez, et commencer à l'introduire sur les étagères de quelques épiceries et même d'épiceries indépendantes que vous connaissez. Et puis, prenez ce positionnement de oh, eh bien, c'est tout ce qu'il y a de plus banal, ça attire les gens soucieux du bio et de l'écologie, ou ça attire les fans de sport, ou ça attire les boissons énergisantes, peu importe. Vous avez besoin d'un facteur de différenciation. Et je pense que dans le domaine de la gestion de la relation client, la meilleure façon de jouer ce rôle est de choisir une cible de clientèle unique, parce qu'alors vous pouvez être dans ces endroits uniques. Et vous pouvez servir ces personnes mieux que ne le ferait un produit générique.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. C'est bien. C'est une chose à laquelle nous pensons et sur laquelle nous travaillons.

Rand :

Si vous n'avez pas encore lu Obviously Awesome d'April Dunford, je vous recommande ce livre.

Jeroen :

Je l'ai fait.

Rand :

Je le recommande vivement.

Jeroen :

Nous avons été co-intervenants lors d'une conférence l'année dernière.

Rand :

Ah oui ?

Jeroen :

Quand il y avait encore des conférences en direct. Oui, nous pouvions manger des pâtes ensemble et tout le reste. Aujourd'hui, lorsque vous êtes co-intervenants à une conférence, vous êtes tous les deux chez vous quelque part et c'est un autre genre de chose.

Rand :

Très différent.

Jeroen :

Oui, c'est ça. Qu'est-ce que c'est, et quelle est votre stratégie marketing avec Sparktoro ? Combien de personnes avez-vous alignées avant le lancement, et comment avez-vous procédé ? Quels canaux avez-vous utilisés ? Et comment fonctionnait l'entonnoir ?

Rand :

Oui, le courrier électronique a joué un rôle important pour nous. Nous avons donc constitué une très grande liste d'adresses électroniques, d'environ 20 000 personnes, et nous l'avons construite pendant près de 18 mois avant le lancement. Une grande partie de ce travail s'est faite grâce au contenu, aux événements et aux conférences, aux podcasts. Pour être tout à fait honnête, j'ai fait beaucoup de podcasts et de discussions, j'ai fait quelques gros contenus qui ont amené des gens sur le site, j'en ai parlé sur mes canaux sociaux publics. Ensuite, tout cela est revenu à notre liste d'adresses électroniques, et c'est grâce à cette liste que nous avons lancé l'accès anticipé de février à début avril. Ce qui, bien sûr, était une période terrible, terrible, parce que l'économie était en train de s'effondrer et que les spécialistes du marketing se faisaient virer à gauche et à droite, et que les budgets étaient réduits à néant.

Rand :

Mais oui, cette liste d'adresses électroniques a été relativement efficace malgré la pandémie. Depuis, nous nous appuyons sur ce système. Nous proposons une version gratuite de l'outil. Vous pouvez effectuer 10 recherches gratuites. Lorsque vous vous inscrivez, nous vous capturons en quelque sorte. Vous pouvez accepter ou refuser que nous vous envoyions un courrier électronique, mais nous assurons le suivi des personnes qui s'inscrivent en envoyant un courrier électronique. Et oui, c'est un peu notre plan à long terme, c'est de continuer à nourrir les gens qui utilisent continuellement la version gratuite du produit et qui y trouvent de la valeur, de trouver des moyens de leur offrir plus de valeur avec la version payante et de les amener à des niveaux plus élevés.

Jeroen :

Et si vous pouviez conseiller des personnes qui cherchent à lancer un produit ? Et si vous pouviez conseiller des personnes qui cherchent également à lancer un produit. En fait, vous avez dit que nous avons inscrit tout le monde sur une liste d'adresses électroniques et vous avez mentionné certains des canaux que vous utilisez. Mais quels sont les pourcentages, comment pouvez-vous attribuer les différents canaux à votre succès dans la construction de cette liste ?

Rand :

Je ne peux pas. Je ne peux vraiment pas. Nous n'avons aucun moyen de le faire. Le podcast est un excellent exemple. Vous et moi avons cette conversation, peut-être qu'un certain nombre de personnes écoutent et se disent, oh, ce truc de Sparktoro a l'air très intéressant. Je pourrais donner une URL promotionnelle et essayer de suivre les gens par ce biais. Je monte sur scène lors d'une conférence ou d'un événement et je fais un exposé. Je participe à un webinaire ou à un groupe de formation. J'ai une copie d'un événement en direct sur YouTube, je parle de Sparktoro sur les médias sociaux. La plupart du temps, les gens ne vont pas cliquer sur le lien ou suivre l'URL le jour même. Il s'agit d'une démarche à long terme. J'en ai entendu parler quelques fois, puis j'ai réalisé que c'était une bonne idée. Mon patron, mon équipe, mon client vient de me demander si nous devrions sponsoriser des sites web en dehors des publicités Google et Facebook.

Rand :

Oh, c'était quoi ce truc sur lequel Rand Fishkin travaillait ? Il a un outil comme ça. Laissez-moi chercher le... Ah oui, Sparktoro. D'accord, je vais essayer ça". C'est ainsi qu'une tonne de personnes viennent à nous. L'attribution est donc très difficile, très imparfaite et je m'en moque. Je suis très à l'aise avec le marketing fortuit, qui aboutit à la création d'une marque et à l'arrivée de personnes sur le site. Je n'ai pas besoin d'un suivi parfait parce que, encore une fois, je n'ai pas besoin de le prouver à qui que ce soit.

Jeroen :

Non. Mais je posais la question dans l'optique de pouvoir conseiller d'autres personnes.

Rand :

Bien sûr.

Jeroen :

Maintenant, ils sont tous comme, oh merde, nous n'avons pas de réponse.

Rand :

Oui, c'est vrai. Et c'est en partie vrai, mais pas entièrement vrai. Je peux vous montrer quelque chose. Si vous voulez, je peux partager mon écran ici ?

Jeroen :

Vous pouvez certainement essayer. Peut-être que oui, essayez. J'espère qu'il n'y aura pas de plantage.

Rand :

Voyons voir, il est indiqué que l'hôte est désactivé, le participant vérifie l'écran. Tout va bien. Il n'y a pas de problème. Ce que je vais vous dire, c'est que je peux aller dans Google Analytics et que nous avons configuré la création d'un compte gratuit comme un objectif, un objectif dans GA. Ce que je peux voir dans Google Analytics, c'est l'attribution au dernier clic, c'est-à-dire l'envoi direct, peu importe. 266, les inscriptions à un compte gratuit au cours de la semaine dernière, la recherche organique nous a envoyé 243, la recherche sociale nous a envoyé 76, les références nous ont envoyé 49, les courriels nous ont envoyé un. La plupart de ces recherches organiques, en fait, je vais deviner que 80 ou 90% sont des recherches de marque, des gens qui cherchent Sparktoro ou une variante de Sparktoro ou quelque chose comme la startup de Rand Fishkin, ou l'intelligence de l'audience, le fondateur de Moz, peu importe. Des recherches qui disent en gros, je veux trouver cette chose dont j'ai entendu Rand parler à un moment donné.

Rand :

Alors le direct est exactement cela, comme beaucoup de sources qui ne sont pas attribuables. Je peux les parcourir et les examiner. Je peux regarder les sources de référence, je peux voir les sites web qui nous envoient du bon trafic. Buffer a écrit un article sur Sparktoro il y a un mois, qui nous envoie un très bon trafic, peut-être 10 comptes par semaine. Il y a donc des choses que je peux utiliser, mais je ne peux pas obtenir une attribution parfaite. La seule chose que je dirais, c'est que si vous essayez de convaincre quelqu'un de faire un investissement, Google Trends peut être très utile pour cela. Vous pouvez aller sur Google Trends et rechercher un nom de marque qui a été mentionné.

Rand :

Disons que vous avez eu sur votre podcast la semaine dernière, je ne sais pas, quelqu'un d'Unbounce. Vous pourriez aller dans Google Trends et chercher Unbounce et voir " oh regardez, quand Jeroen a fait son truc Facebook Live la semaine dernière, le volume de recherche pour Unbounce a augmenté de façon significative ". Comme s'il générait beaucoup de trafic. Nous devrions participer à son podcast. Comment faire pour participer à ce podcast ?

Jeroen :

N'est-ce pas comme si vous pouviez le voir par jour ou par heure ?

Rand :

A l'heure.

Rand :

Vous pouvez les voir à l'heure, ce qui est vraiment très agréable. Ainsi, si vous voyez une publicité télévisée pendant une émission sportive en direct, ce qui n'existe plus aujourd'hui à cause de COVID. Mais à l'époque, vous pouviez voir, par exemple, un match de football aux États-Unis et un annonceur diffusant une publicité, et vous pouviez voir l'heure à laquelle cela s'est produit. Vous pouviez voir le pic de recherche de leur marque. Vous pouviez ainsi vous faire une idée de l'efficacité de la publicité et de celle du canal.

Jeroen :

Tout ce que je pense maintenant, c'est que l'on pourrait explorer, comme on le fait avec Google Trends, obtenir tous les points de données, puis voir quand les gens ont été mentionnés à certains endroits et établir des corrélations avec d'autres choses.

Rand :

Potentiellement, oui.

Jeroen :

C'est un peu de travail, mais oui.

Rand :

Je veux dire qu'une partie de cela consiste à dire, hé, pouvons-nous le prouver ? Et une partie est, je vais 100% admettre, je triche. Je peux utiliser Sparktoro. J'utilise mon propre logiciel pour voir où les spécialistes du marketing en ligne prêtent attention. À quoi les agences prêtent-elles attention ? Qu'en est-il des études de marché ? Qu'en est-il des fondateurs d'entreprises ? Et je cherche, voici les sources auxquelles ils prêtent attention, voici le podcast, bla, bla, bla. Je branche un podcast, un compte Twitter, un site web et je peux voir à quoi ressemblent les personnes qui les suivent. Les caractéristiques de ces adeptes dans l'aperçu de l'audience ressemblent-elles à l'audience que je veux atteindre ? S'agit-il de personnes susceptibles d'utiliser notre produit ? Oui, mais allons-y.

Jeroen :

C'est ainsi que vous avez dit oui à ce podcast ?

Rand :

Je veux dire que j'ai dit oui à ce podcast, même sans vérifier, parce que j'ai vraiment aimé votre présentation et votre page.

Jeroen :

Nous vous remercions.

Rand :

Oui, c'est vrai.

Jeroen :

Pouvez-vous nous donner un exemple d'utilisation de Sparktoro pour vous-même ? Par exemple, pour informer votre stratégie de marketing ?

Rand :

Oui, l'un des domaines récents dans lequel nous voulions pénétrer est ce que l'on appelle les études de marché. Cette expression désigne les personnes qui réalisent des enquêtes, des enquêtes à grande échelle, comme celles dont nous avons parlé au début de cet épisode, et qui les publient, puis essaient d'obtenir des centaines ou des milliers de réponses et de les analyser. Les études de marché, c'est un monde désordonné comme vous le savez, mais c'est un monde dans lequel je veux pénétrer. Je veux que les gens du monde des études de marché sachent ce que fait Sparktoro et qu'ils nous connaissent. J'ai donc utilisé Sparktoro pour rechercher des personnes qui parlent souvent d'études de marché, qui ont des études de marché dans leur profil et leur biographie. J'ai trouvé des sources influentes, j'ai pris ces sources et je les ai intégrées à mes recherches pour me constituer une liste.

Rand :

Il suffit de cocher des éléments dans Sparktoro et de dire "ajouter à la liste". J'ai commencé à suivre ces personnes sur Twitter, je suis entré en contact avec certaines d'entre elles sur LinkedIn. J'ai eu des conversations, des conversations individuelles. Et puis, qu'est-ce que vous savez ? J'ai été invitée à participer à quelques podcasts, j'ai créé une chaîne YouTube avec quelqu'un et l'une des personnes que j'avais rencontrées sur Twitter a fini par écrire un article sur nous. Il écrivait un billet de blog sur d'autres sujets, et il y a inclus des données Sparktoro et un lien vers nous. C'est génial. Je ne dépense même pas d'argent. Je ne fais pas de publicité. La plupart des clients de Sparktoro dépensent de l'argent pour la publicité, mais nous essayons d'être très conservateurs sur le front des dépenses publicitaires en ce moment. Et donc, je le fais de manière organique. Et oui, c'est relativement efficace.

Jeroen :

En ce qui concerne la prudence, j'ai remarqué qu'il vous a fallu environ deux ans entre le financement et le lancement.

Rand :

Bien sûr, oui.

Jeroen :

Je me souviens que dans votre livre, c'est le chapitre 1, la deuxième page. Qu'est-ce que ça dit déjà ? Quelque chose comme que les grands produits sont rarement minimalement viables. Est-ce que c'est la stratégie qui est à l'origine de ce projet ?

Rand :

Absolument. Nous savions que le jour de notre lancement, des milliers de personnes regarderaient Sparktoro. Et pendant des années, ce serait l'impression qu'ils auraient de nous. Nous avons eu cette chance unique. Que ces 30 ou 90 premières secondes de jeu avec le produit feraient une impression sur ce qu'ils retiendraient pour les cinq ou même les dix années suivantes.

Jeroen :

Oui, ils diraient, ah, inutile.

Rand :

C'est tout à fait exact. Ils diraient que c'est inutile. Ou alors, je vois ce qu'ils font ici. C'est vraiment intéressant. Peut-être que lorsque j'aurai besoin de cette chose à l'avenir, je reviendrai à Sparktoro. Nous voulions donc nous assurer que le produit était très soigné et de haute qualité. Qu'il soit facile à utiliser, que les données soient solides. Je ne pense pas que nous ayons fait un travail parfait, mais je pense que nous avons fait un bien meilleur travail que la plupart des lancements de logiciels que j'ai effectués dans le passé. J'ai été très coupable dans mon ancienne vie chez Moz d'avoir lancé des MVP très peu viables, et Sparktoro n'est pas cela.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Ce n'est donc pas la philosophie de l'expédition précoce. Et si vous ne livrez pas tôt, la question est de savoir comment valider votre produit le plus tôt possible sans avoir à le garder pour vous pendant un long moment, parce que c'est vraiment l'objectif du mouvement Lean Startup, n'est-ce pas ?

Rand :

Oui, c'est vrai. Au lieu de le rendre public, nous avons procédé à un lancement privé. Nous avons demandé à toutes les personnes qui figuraient sur la liste d'adresses électroniques de répondre à une enquête. Nous avons obtenu des informations, puis nous avons invité des cohortes d'entre eux à devenir des bêta-testeurs. Il s'agit donc d'un bêta-test privé, puis d'un test d'accès anticipé en coulisses plutôt que d'un lancement public. Ainsi, les membres de ces groupes savaient qu'ils avaient accès à une première version du produit et qu'ils contribuaient à l'améliorer. C'est là que nous avons effectué une grande partie de notre travail d'affinage et que nous nous sommes assurés que nous ne nous contentions pas de construire dans un placard.

Jeroen :

Ces personnes ont donc fait preuve de plus de patience à l'égard de votre produit.

Rand :

Oui, c'est vrai.

Jeroen :

Bien penser. Une bonne réflexion.

Rand :

Et Jeroen, je m'excuse. Je n'ai plus que quelques minutes à ma disposition, puis je dois partir.

Jeroen :

Commençons donc par les apprentissages. Je vous ai entendu dire que vous lisiez environ 50 articles par jour et que vous en tiriez des enseignements. Comment procédez-vous exactement ? Je ne peux pas m'imaginer lire 50 articles par jour, surtout à côté des podcasts, de YouTube, des lives et de toutes ces choses.

Rand :

Oui, je pense que c'est peut-être exagéré de ma part. Une cinquantaine d'articles par semaine me semble probable. Je dirais plutôt cinq par jour, cinq à sept par jour. Et oui, c'est en grande partie parce que je trouve des choses dans mes flux sociaux, dans Sparktoro qui a cette section de tendances que j'utilise pour beaucoup de choses dans le domaine du webmarketing. C'est très pratique et c'est gratuit. Donc oui, cela m'aide à rester au courant de ce qui se passe dans le monde du webmarketing. Hacker News est une autre source importante pour moi. J'en lis beaucoup. Je suis un grand utilisateur de Reddit pour l'information. Voilà donc mes sources.

Jeroen :

Ce sont des sociaux.

Rand :

Oui, c'est vrai.

Jeroen :

Dernière question. J'ai votre livre ici. Mais si vous deviez indiquer le livre qui vous a le plus façonné en tant que personne, ou la façon dont vous dirigez Sparktoro le plus, quel livre recommanderiez-vous aux gens ?

Rand :

Nous avons déjà parlé de Obviously Awesome, mais j'adore aussi celui-ci, No Hard Feelings de Liz Fosslien et Mollie West Duffy.

Jeroen :

Pas de rancune, d'accord.

Rand :

Sans rancune. Excellent. Excellent livre, probablement le meilleur livre sur le management et le travail avec les gens que j'ai jamais lu.

Jeroen :

Quel est l'essentiel du livre ?

Rand :

Il s'agit d'accepter les émotions au travail. Il s'agit d'établir de meilleures relations de travail avec les personnes qui vous entourent, d'être prêt à avoir des conversations difficiles. Il s'agit de cette sorte de compétences émotionnelles non techniques de l'entreprise, et je pense que beaucoup de gens dans notre domaine n'investissent pas assez dans ce domaine.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. C'est bien. Je vous remercie. Merci d'avoir partagé tout cela.

Rand :

Oui, tout le plaisir est pour moi. Merci beaucoup de m'avoir reçu. J'apprécie vraiment.

Jeroen :

J'ai été ravi de vous recevoir au Café des Fondateurs et de participer ensemble à ce groupe Facebook. C'était génial.

Rand :

C'est impressionnant. Très bien. Prends soin de toi, mec.

Jeroen :

Bonne journée à tous.


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Jeroen Corthout