Rand Fishkin von Sparktoro

Gründerkaffee Folge 042

Rand Fishkin von Sparktoro

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.

Alle paar Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen über das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespräch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.

In dieser zweiundvierzigsten Folge sprach ich mit Rand Fishkin, ehemals Mitbegründer und CEO von Moz und jetzt Mitbegründer und CEO von Sparktoro, einem neuen Lösungs- und Datenanbieter für Audience Intelligence.

Rand leitete zunächst eine SEO-Agentur und bloggte über das Thema und gründete dann vor 13 Jahren Moz als eine der ersten Lösungen für die SEO-Forschung. Vor ein paar Jahren verließ er Moz und gründete Sparktoro, um seine Liebe zu großen Daten und komplexen Problemen weiter auszuleben.

Wir sprechen über SaaS vs. Dienstleistungen, das innovative Geschäftsmodell hinter Sparktoro, wie man im Marketing authentisch bleibt, wie Rand das Marketing in seinem neuen Unternehmen organisiert und warum man kein MVP veröffentlichen, sondern es langsam angehen lassen sollte.

Willkommen bei Founder Coffee.

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Jeroen:

Hallo Leute. Hallo SaaS Growth Hacks. Wir sind hier live auf Facebook mit Rand Fishkin. Für diejenigen unter euch, die es nicht wissen: Rand hat in der Vergangenheit Moz gegründet. Wie lange ist das her, Rand?

Rand:

Ja, 2003.

Jeroen:

2003! Das ist 17 Jahre her. Das ist eine ganze Weile. Und vor kurzem, ich glaube vor etwa zwei Jahren oder so, haben Sie Sparktoro gestartet, nachdem Sie Moz verlassen hatten. Wann genau haben Sie es gestartet? War das letzten Monat?

Rand:

Ja, im April. Also vor nicht ganz zwei Monaten.

Jeroen:

Ja, ich habe einiges davon verfolgt, aber ich konnte es bisher noch nicht selbst testen, muss ich sagen. Wie läuft die Markteinführung bis jetzt?

Rand:

Es ist eine ziemlich schwierige Zeit, um ein Mittagessen auf die Beine zu stellen, aber es läuft ganz gut, würde ich sagen. Nicht fantastisch, aber auch nicht schrecklich.

Jeroen:

Können Sie den Zuschauern und Zuhörern vielleicht erklären, worum es bei Sparktoro geht, damit sie sich ein Bild davon machen können, denn es ist noch ein recht junges Unternehmen?

Rand:

Ja, absolut. Sparktoro ist ein Audience Intelligence- und Marktforschungstool. Es wurde entwickelt, um Vermarktern, Produktentwicklern, Unternehmern und Gründern zu helfen, die Zielgruppen, die sie erreichen wollen, besser zu verstehen, und wo sie sie online erreichen können. Wenn Sie und ich ein Produkt entwickeln und Chemieingenieure in Großbritannien, Innenarchitekten in Kalifornien, Projektmanager im technischen Bereich oder andere beschreibbare Zielgruppen ansprechen wollen, ist eine der wichtigsten Fragen, die wir immer beantworten müssen, wo können wir sie erreichen? Welche Websites besuchen sie? Welches sind die sozialen Netzwerke, denen sie folgen? Welche YouTube-Kanäle haben sie abonniert? Welches sind die Podcasts, die sie sich anhören?

Jeroen:

Ganz genau.

Rand:

Diese Informationen sind im Moment wirklich schwer zu bekommen. Die meisten Leute machen das durch Umfragen und Interviews und durch Herumgoogeln, und das ist ziemlich minderwertig und statistisch nicht wirklich fundiert. Sparktoro löst dieses Problem, indem es Dutzende von Millionen sozialer Konten durchforstet. Ich schätze, es sind Milliarden von sozialen Konten und Datenpunkten, und dann werden all diese Daten zu 75 Millionen Profilen zusammengefasst, die man durchsuchen und sagen kann: Zeig mir, was Innenarchitekten in Kalifornien hören, sehen, lesen, folgen, abonnieren.

Jeroen:

Ja, cool. Wenn ich so darüber nachdenke, habe ich in meinem früheren Job vor allem für Pharmaunternehmen gearbeitet, für Unternehmen der Biowissenschaften. Und wir haben diese teuren Umfragen gemacht, muss ich sagen. Wir haben eine Umfrage unter Ärzten durchgeführt, um herauszufinden, über welche Kanäle sie am meisten beeinflusst werden. Wenn es zum Beispiel Zeitschriften sind, welche Art von Zeitschriften sie lesen, all diese Dinge. Wir haben dann alle Kanäle kartiert, über die ein Arzt beeinflusst wird, und dann dafür gesorgt, dass die Pharmaunternehmen ihr Geld an den richtigen Stellen einsetzen. Das ist es also, was Sie tun, richtig?

Rand:

Ja, genau. Natürlich haben Umfragen und Interviews viele andere Zwecke, aber wir glauben nicht, dass sie sehr effektiv sind, um herauszufinden, wo Sie Ihre Zielgruppe mit Ihrem Marketing erreichen können. Und wenn Sie nicht nur Geld auf Google und Facebook oder Amazon werfen wollen, wenn Sie ein eCommerce-Unternehmen sind und diese unglaublich überhöhten Preise zahlen, versuchen Sie, sich gegen Tausende von anderen Wettbewerbern durchzusetzen. Wenn Sie direktes Marketing betreiben wollen, wenn Sie organisches Marketing, Co-Marketing, Pitches aller Art betreiben wollen, gibt es enorme Möglichkeiten, einen Wettbewerbsvorteil in der Marketingwelt zu haben, wenn Sie wissen, welche Quellen Ihre Zielgruppe erreichen.

Jeroen:

Ja, wenn ich es mir recht überlege, werde ich mir das auch für Salesflare ansehen, um zu sehen, wie wir viele Menschen erreichen können.

Rand:

Die schlechte Nachricht ist, dass Sparktoro in erster Linie irgendwo zwischen hauptsächlich und ausschließlich auf Englisch ausgerichtet ist. Wenn Sie also das Vereinigte Königreich, Kanada, Australien oder die Vereinigten Staaten, etwas Südafrika und Neuseeland im Auge haben, funktioniert es ziemlich gut. Wenn Sie außerhalb dieser Orte suchen, nicht so sehr.

Jeroen:

Im Moment sind unsere Hauptmärkte englischsprachig, das klingt also gut. Aber was ich wirklich interessant finde, ist, dass Sie sowohl bei Moz als auch bei Sparktoro auf eine ähnliche Art und Weise vorgehen. Man könnte sagen, dass Sie die Verkehrstreiber des Webs indexieren. Früher von einem Suchstandpunkt aus und jetzt mehr von einem sozialen Standpunkt aus. Was genau ist es, das Sie zu dieser Art von Unternehmen hinzieht?

Rand:

Ich mag es, große Daten und komplexe Probleme einfach zu machen. Ich denke, das ist eine wertvolle Sache, die man tun kann. Ich habe Spaß daran. Es macht mir Spaß, diese riesigen Mengen an unterschiedlichen Informationen zusammenzufassen und zu etwas Nützlichem und Verwertbarem zu destillieren. Ich glaube, das spricht mich an, aus welchem Grund auch immer.

Jeroen:

Und was genau ist der Hintergrund für die Gründung von Sparktoro? Nicht so die flapsige Version, dass Sie das schon immer mal machen wollten. Sondern ganz konkret, wann ist der erste Funke für Sparktoro - Wortspiel nicht beabsichtigt - gefallen? Und wie hat sich das bei Ihnen entwickelt?

Rand:

Der erste Funke oder der Katalysator war sicherlich vor ein paar Jahren. Ich war im Vorstand eines Unternehmens namens Haiku Deck hier in Seattle. Wir hatten ständig mit Marketingkanälen und -taktiken zu kämpfen. Gelegentlich stießen der CEO und das Team auf einen Marketingkanal, der für sie wirklich gut funktionierte, z. B. eine Gruppe für professionelle Life-Coaches, die eine große Zielgruppe für sie darstellte. Dann hatten sie einen großartigen Monat oder sogar ein großartiges Quartal, und dann ging es auf die ständige Suche nach "Oh, können wir einen anderen finden?" Wie finden wir heraus, welche Konferenzen und Veranstaltungen, YouTube-Kanäle, Podcasts für sie gut waren, welche Websites, Sponsoring und Co-Marketing für sie gut waren?

Rand:

Manchmal wäre ein soziales, das richtige soziale Konto, das sie verstärkt, gut für sie. Aber das herauszufinden, war wie Zähne ziehen. Und so erinnere ich mich an ein Gespräch mit Adam, dem CEO, und sagte: "Mensch, ich glaube, diese Daten könnten wir bekommen, wenn wir sie nur crawlen könnten. Wir unterhielten uns und fragten uns, ob wir wirklich einen Web-Crawler und einen Social-Media-Crawler entwickeln sollten, nur um die Informationen zu extrahieren, welche Kanäle wir nutzen können. Das würde ein Jahr Arbeit bedeuten, um dieses Ding zu bauen. Das Projekt wurde nie realisiert, aber es hat mich auf jeden Fall auf die Idee gebracht, dass es machbar wäre.

Jeroen:

Toll. Ich bin wirklich fasziniert von dem Versuch, den sozialen Einfluss zu quantifizieren, und einige Unternehmen haben das in der Vergangenheit versucht.

Rand:

Ja. Ich meine, ich denke, die lösen ein anderes Problem, nämlich die Cloud, und wer ist das? Leute wie Brandwatch. Und die Leute in diesen Bereichen schauen sich an, was sind die Social-Media-Konversationen, die gerade stattfinden? Oder wie viele Follower hat diese Person im Vergleich zu jener Person auf diesen verschiedenen Accounts? Und Sparktoro ist wirklich sehr einfach und überschaubar. Es ist nur schwierig zu bekommen. Im Wesentlichen geht es darum, ob diese Quelle viele Follower hat, ob sie einen großen Einfluss hat. Das ist Ihnen irgendwie egal.

Rand:

Wenn man eine Marke ist, ist es wichtig, ob sie bei "meinem" Publikum, den Menschen, die ich erreichen möchte, Wirkung zeigt. Es ist Ihnen also egal, ob es eine Million Follower hat. Influencer-Marketing ist so schrecklich, weil der Influencer-Markt so ist: "Oh, lasst uns eine Person finden, die 100.000 oder eine Million Instagram-Follower hat, und wir zahlen ihr $500, damit sie halbnackt mit unserem Produkt posiert". Und das ist irgendwie lächerlich. Bringt das wirklich etwas? Für einige Verbraucherunternehmen ist es manchmal ganz gut. Aber in vielen Fällen, wenn Sie ein spezielles Publikum ansprechen wollen, ist das einfach eine schreckliche Lösung. Was Sie wissen wollen, ist nicht, wer eine Million Follower hat. Sondern: Wer sind die 10.000 Menschen, die ich erreichen, denen ich folgen und denen ich die meiste Aufmerksamkeit schenken möchte?

Rand:

Das ist die eigentliche Frage, die Sie beantworten wollen. Was Sie also suchen, ist: Ich möchte in der Lage sein, nach meiner Zielgruppe zu suchen, z. B. nach Wörtern und Phrasen in ihrer Biografie oder ihrem Profil, nach Dingen, über die sie online sprechen, nach Quellen, denen sie bereits folgen, nach Hashtags, die sie verwenden, nach Websites, die sie besuchen. Diese Art von Suchen und dann eine Liste der Personen, Veröffentlichungen, Konten und Podcasts, denen sie folgen, in der richtigen Reihenfolge. So folgen 18% der Innenarchitekten in Los Angeles dieser Publikation oder hören ihr zu.

Jeroen:

Cool.

Rand:

Jetzt kann ich also eine gute Zielvorgabe machen. Ich weiß, dass ich das Dreifache des Budgets für dieses Projekt einsetzen kann, das ich für das Projekt mit den sechs Prozent einsetzen kann.

Jeroen:

Ja, genau. Und wie funktioniert dieses System genau? Wenn ich mich richtig erinnere, haben Sie gesagt, dass sie einige Hashtags verwenden. Sie sagten auch Dinge, die sie in ihrer Biografie haben, aber Sie sagten auch Websites, die sie besuchen.

Rand:

Also ein implizierter Besuch. Beim Crawlen von sozialen Konten und Informationsseiten schauen wir uns einfach an, was sie verlinken und womit sie sich beschäftigen, und stellen die Vermutung an. Wenn Sie etwas auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Reddit oder YouTube posten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie es besucht haben. Wenn Sie einen Link posten, stehen die Chancen gut, dass Sie diesen auch besucht haben. Das ist also ein stillschweigender Besuch. Wir haben kein Überwachungssystem auf dem Computer von irgendjemandem installiert. Es handelt sich um implizite Daten von Konten - öffentlichen sozialen und Web-Konten.

Jeroen:

Durchstöbern Sie also die gesamte Geschichte? Wie Twitter-Trends, denen jeder Mensch folgt, für immer?

Rand:

Nein, nicht ganz. Wir crawlen einen ziemlich großen Teil von Twitter. Und über Twitter erhalten wir eine Menge Daten. Aber im Grunde crawlen wir eine Stichprobe der letzten 120 Tage, was auf Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter oder Facebook geteilt, verlinkt, verfolgt und besprochen wurde. Quora ist, glaube ich, eines unserer Netzwerke oder Medium, Website über Seiten. Wir haben also etwa 10 soziale Netzwerke und dann Websites.

Jeroen:

Wie sind die Daten von Twitter im Vergleich zu den Daten von vielen dieser anderen Anbieter? Ich kann mir vorstellen, dass es für Twitter viel besser ist als zum Beispiel das Crawlen von Instagram?

Rand:

Nein, Instagram und Twitter sind beide ziemlich gut.

Jeroen:

Ja, ja.

Rand:

Instagram und Twitter sind beide ziemlich gut. Facebook ist eine Herausforderung, weil viele der Informationen privat sind. Reddit ist eine Herausforderung, weil viele Leute ihr Reddit-Konto nicht öffentlich mit einem anderen sozialen Konto verbinden. Reddit ist also eine Art sehr anonymes Netzwerk. Medium ist ziemlich gut, wenn wir es bekommen können. Wenn jemand ein Medium-Konto hat, funktioniert das ziemlich gut, aber es ist nur ein kleiner Teil. YouTube ist eigentlich verflixt gut. Wenn man die öffentliche YouTube-Seite von jemandem besucht, wird in den Kommentaren angezeigt, was derjenige abonniert hat und so weiter. Man kann Kanäle sehen, bla, bla, bla. Jedes Netzwerk hat also seine Herausforderungen, jedes Netzwerk hat seine Möglichkeiten. LinkedIn hat schöne Daten über Jobtitel und -beschreibungen und all diese Dinge.

Jeroen:

Ja, klar. Cool. Du musst schon eine enorme Menge an Daten gesammelt haben. Wahrscheinlich kannst du darin Trends erkennen, die mit der aktuellen Situation zu tun haben. Gibt es irgendwelche Trends, die Sie in den Daten, die Sie durchsuchen, erkennen, zum Beispiel darüber, wie Marketing funktioniert?

Rand:

Sicher, ja. Ich denke, in Bezug auf die Pandemie gibt es Leute, die etwas, ich würde sagen, relevanteres und besseres Zeug an der Datenextraktionsfront machen. Ich bin wirklich beeindruckt von HubSpots COVID-19-Analyse, die sich mit der Frage beschäftigt, wie effektiv B2B-E-Mails sind, wie hoch die Öffnungsraten sind, wie hoch die Verkaufs- und Lead-Raten sind und wie hoch die Abschlussraten sind. Mir hat sehr gut gefallen, was SimilarWeb in Bezug auf die Verkehrsdaten macht. Wir sehen, dass mehr Menschen COVID-bezogenen Konten, Wissenschaftlern und Gesundheitsorganisationen folgen. Wir sehen, dass Menschen über Dinge twittern, sie teilen, Daten auf LinkedIn veröffentlichen, auf ihren öffentlichen sozialen Profilen veröffentlichen, es gibt also mehr Interaktion rund um diese Dinge.

Rand:

Ich denke, es gibt generell mehr Aktivität. Aber ich würde sagen, dass ich in den letzten Monaten festgestellt habe, dass die meisten dieser Aktivitäten nicht mit der Pandemie zusammenhängen. Sie stehen im Zusammenhang mit der Black-Lives-Matter-Bewegung. Und das ist sicherlich ein Bereich, in dem wir einige wirklich interessante Daten sehen können. Gestern habe ich ein Konto gesehen - es handelt sich um die New York Police Sergeants' Union, also eine Organisation. Es ist ein offizielles Konto. Und ich habe dieses Konto bei Sparktoro angemeldet, um es mir anzusehen. Sie hatten ein Video von vor ein paar Wochen verstärkt und behauptet, es sei in der Nacht zuvor aufgenommen worden, um, ich weiß nicht, eine polizeifreundliche und schwarzfeindliche Stimmung unter ihren Anhängern zu schüren. Und es war sehr manipulativ, eine offensichtliche Lüge, wirklich problematisch, wirklich beunruhigend, weil dies ein offizielles Konto für eine Polizeigewerkschaft ist.

Rand:

Ich habe ihr Konto eingegeben, und tatsächlich, wenn man sich die Daten über ihre Anhänger ansieht, waren die Leute, die diesem Konto folgen, weiße Rassisten, die an... Ich weiß nicht, ob das bis nach Belgien durchgedrungen ist, aber wissen Sie, was QAnon ist?

Jeroen:

QAnon? Nein, ich weiß es nicht.

Rand:

Es gibt also so etwas wie eine substanzielle Untergruppe von Konservativen in den Vereinigten Staaten, die glauben, dass Hillary Clinton mit unterirdischen Echsenmenschen in einem Pizzakerker verbündet ist.

Jeroen:

Ja.

Rand:

Ich weiß, dass Sie lachen. Es ist eine echte Sache. Es gibt eine Menge Leute, die glauben, dass es diese Numerologie-Sache gibt und dass Trump die Welt irgendwie vor diesen Echsenmenschen retten wird, und das ist ziemlich seltsam. Es gibt eine Menge Pädophilie-Vorwürfe. Es ist sehr seltsam, sehr schwer zu glauben.

Jeroen:

Oh, ich habe etwas von diesem Teil gesehen. Es ist eine alte Jeffrey-Epstein-Sache mit der Pädophilie, ja.

Rand:

Ja. Ich glaube, als das herauskam, wurden die Jeffrey-Epstein-Sachen damit in Verbindung gebracht, der Rest der QAnon-Bewegung. Aber es ist eine sehr breite, seltsame Verschwörungstheorie darüber, wie die Welt kontrolliert wird, und der tiefe Staat und all diese Dinge. Wie auch immer, all diese Dinge, es gab einen Haufen von, wie heißt das noch gleich? Wörter und Ausdrücke, mit denen sich die Leute beschreiben, Akronyme, die sie verwenden, Hashtags, die sie benutzen. Und ich wusste nicht einmal, was das war, also musste ich sie googeln, um herauszufinden, wie, oh, okay, ein paar dieser Leute denken, dass die Black Lives Matter-Bewegung mit QAnon verbunden ist und, wow. Man kann also die Grundlagen eines Publikums erkennen.

Rand:

Und hier geht es natürlich um ein politisches Thema. Aber was für Vermarkter außerhalb des politischen Spektrums sehr nützlich ist, sind Dinge wie die Fähigkeit, die Wörter und Ausdrücke zu verstehen, die Ihr Publikum verwendet. Wenn Sie ihre Akronyme nicht verstehen, die Worte nicht kennen, die sie verwenden, nicht wissen, wie sie über Dinge sprechen und worauf sie achten, können Sie Teil dieser Konversation sein und zuhören, bevor Sie versuchen, Ihre Botschaften zu verstärken. Es ist also nicht nur hilfreich, um Quellen zu entdecken, sondern auch, um ein tieferes Verständnis für Ihre potenziellen Käufer zu erlangen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Wenn man also Ihre Software auf eine bestimmte Art und Weise verwendet, kann man auch diese Art von Nachrichten entdecken?

Rand:

Ja. Ich meine, im Grunde haben wir eine Reihe von Analysen durchgeführt, aber eines der beliebtesten Dinge, die die Leute gemacht haben, ist, dass wir ein Tool haben, das gefälschte Follower analysiert, um zu sehen, wie viel Prozent des sozialen Kontos einer Person echt sind. Das kostenlose Tool ist nur für Twitter, aber wie viel Prozent meiner Follower sind nicht aktiv? Im Wesentlichen sind es Bot-Konten, Propaganda-Konten, nicht aktive Konten, Spam. Und so haben wir diese ganze Analyse, die wir durchlaufen. Und fast jeder, der das Tool benutzt, macht zwei Dinge: Er überprüft sein eigenes Konto und dann das von Donald Trump. Das ist jedes Mal das Gleiche.

Rand:

Und ja, etwa 70% der Follower von Donald Trump auf Twitter sind irgendwo zwischen nicht echten und nicht aktiven Accounts. Sie sind Spam, sie sind Bots, sie sind Propaganda. Oder sie sind einfach nicht aktiv. Sie haben sich irgendwann in der Vergangenheit bei Twitter angemeldet, aber sie haben sich seit 100 und mehr Tagen nicht mehr eingeloggt.

Jeroen:

Und all die Likes, die er auf jeden Tweet bekommt, den er verschickt, sind das echte Likes oder die von Bots?

Rand:

Eine Kombination. Ja, eine Kombination.

Jeroen:

Ich bin immer wieder überrascht. Er sagt etwas wirklich Überraschendes, und dann bekommt er eine Menge Likes. Es ist eine besondere Welt.

Rand:

Ja, das ist ziemlich problematisch. Ich denke, die gute Nachricht ist, dass Twitter im Gegensatz zu Facebook bereit ist, einige Schritte zu unternehmen, um die Sichtbarkeit seiner zu Hass und Gewalt aufrufenden Tweets zu begrenzen. Und da sie öffentlich gesagt haben, dass sie sein Konto gesperrt hätten, wenn er ein Privatmann und nicht der Präsident wäre, weil es gegen ihre Nutzungsbedingungen verstößt, indem es zu Hassreden und Gewalt aufruft. Und ja, das ist ziemlich besorgniserregend. Ein solches Verhalten haben wir noch nie von einem Präsidenten gesehen.

Jeroen:

Das stimmt. Ich sehe, dass du oft über Dinge wie die Black-Lives-Matter-Bewegung twitterst und offen über Politik sprichst. Und während viele Leute davon abraten würden, dies im geschäftlichen Kontext zu tun, wie sehen Sie das genau?

Rand:

Ja, das stimmt. Also, ich habe zwei Überzeugungen. Erstens halte ich es für ein moralisches und ethisches Gebot für einen denkenden, fürsorglichen Menschen, seine Überzeugungen über die Welt, die er sehen und in der er leben möchte, über seinen Wunsch nach zusätzlichen finanziellen Gewinnen zu stellen. Ich bin unbeeindruckt, irgendwo zwischen unbeeindruckt und angewidert von Leuten, die irgendwie bereit sind zu sagen, naja, privat ja, ich unterstütze das. Und ich halte Polizeigewalt für schlimm, aber ich werde mich nicht öffentlich dazu äußern, weil ich potenzielle Kunden nicht verärgern will. Vielleicht habe ich eine Menge Geld und bin ein Geschäftsinhaber, aber ich will mehr Geld, als dass ich zu einem Thema Stellung beziehe. Das ist ziemlich ekelhaft. Das ist die falsche Seite der Geschichte. Das ist wirklich enttäuschend.

Rand:

Und ja, ich bin nicht bereit, in dieser Welt zu leben. Und ich bin nicht so sehr am Geld interessiert, dass ich bereit wäre, diese Art von Opfer zu bringen. Und auch als Vermarkter hat es sich meiner Meinung nach immer bewahrheitet, dass es eine gute Sache ist, eine Gemeinschaft um sich herum aufzubauen, die einen unterstützt und an das glaubt, was man tut, und zwar aus mehr als nur dem, was das eigene Geschäft oder Produkt bietet. Ich denke, sie haben viele, viele Fehler. Aber Nike in den Vereinigten Staaten unterstützte Colin Kaepernick, den Protest der amerikanischen Football-Spieler gegen Polizeigewalt und sein Knien während der Nationalhymne. Sie waren bereit, sich auf seine Seite zu stellen und ihn zu unterstützen und seine Botschaft in ihrem Markenauftritt öffentlich zu verstärken, obwohl sie ein Unternehmen sind, das von vielen Teilen der amerikanischen Öffentlichkeit gekauft wird. Und ich denke, dass sie vielleicht auf kleine oder größere Weise dazu beigetragen haben, dieses Gespräch für eine viel breitere Schicht der amerikanischen Bürger zugänglicher und schmackhafter zu machen.

Rand:

Ich denke, dass Nike in vielerlei Hinsicht unvollkommen ist. Ich habe viele Beschwerden über Dinge, die sie in anderen Bereichen getan haben, aber ich denke, das ist ein Punkt, auf den man zeigen und sagen kann: Hey, das ist eine gute Sache. Ben and Jerry's Eiscreme hat zu einer ganzen Reihe dieser Themen einen schockierend guten Standpunkt eingenommen. Erst letzte Woche hat die NASCAR gesagt: Wir verbannen die Flagge der Konföderierten von unserer Veranstaltung. Wir werden diese Darstellung von Hass und Anti-Schwarzsein bei unseren öffentlichen Rennen nicht mehr dulden. Und ja, ich meine, dass dies Dinge sind, mit denen sich Menschen in Führungspositionen auseinandersetzen sollten, mit denen sie konfrontiert werden sollten, und sie haben die Möglichkeit, die richtige Entscheidung zu treffen. Ich hoffe, dass mehr Menschen das tun.

Jeroen:

Ja, mir ist aufgefallen, dass Sie ein großer Verfechter von authentischem und persönlichem Marketing sind. Ich hasse es, es Personal Branding zu nennen, denn das macht es nur wieder verkaufslastig.

Rand:

Eines der Dinge, die wirklich interessant sind, ich weiß nicht, ob Sie das erlebt haben oder wie viel Sie über diese Dinge in Ihrem öffentlichen sozialen Feed gesprochen haben, oder sogar wie viel davon nach Belgien gelangt ist, aber ich habe in den letzten vier Wochen die meisten sozialen Follower verloren, die ich je in meiner Karriere hatte. Die Leute haben aufgehört, mir auf Twitter, auf Facebook und LinkedIn zu folgen. Und das ist natürlich scheiße, aber ich bin wahrscheinlich besser dran, wenn ich die Leute erreiche, die der richtige Typ sind oder die gleiche Vision für die Welt haben wie ich.

Jeroen:

Mm-hmm. Na gut. Lassen Sie uns jetzt das Thema wechseln. Es geht um etwas ganz anderes, und zwar um SaaS gegenüber Dienstleistungen.

Rand:

Oh, ja.

Jeroen:

Ich habe Ihr Buch "Lost and Founder" durchgelesen. Ich habe es vor einer Weile hierher gebracht, um es zu zeigen, und es hat mir wirklich gefallen. Danke, dass Sie es geschrieben haben. Und ich erinnere mich, dass Sie darin eine sehr interessante Sicht auf SaaS im Vergleich zu Service-/Agenturunternehmen hatten. In der Gruppe, in der wir dies ausstrahlen, gibt es viele SaaS-Unternehmen, aber auch Agenturen, die Dienstleistungen für SaaS-Unternehmen anbieten. Und in beiden Fällen, oder als SaaS-Unternehmen, sagen uns die Leute, wir sollen uns mit Dienstleistungen zurückhalten. Und als Dienstleistungsunternehmen sollten Sie vielleicht ins SaaS-Geschäft einsteigen. Aber andererseits hat man das Gefühl, dass man sein Dienstleistungsgeschäft aufgeben sollte.

Jeroen:

Sie haben in Ihrem Buch einige Unterschiede zwischen den beiden genannt und erklärt, warum man sich für das eine oder das andere entscheiden sollte und dass sie sich nicht gegenseitig ausschließen. Können Sie das vielleicht noch etwas näher erläutern? Fassen Sie Ihre Gedanken zu den Unterschieden zusammen?

Rand:

Wenn wir über den Aufbau dieser beiden Arten von Geschäften sprechen, bin ich der Meinung, dass das eine nicht unbedingt besser ist als das andere, dass das eine Sie nicht unbedingt reicher macht als das andere. Und es gibt viele falsche Vorstellungen darüber. Ich denke, dass vieles davon leider aus der Welt des Risikokapitals in der Technologiebranche verbreitet wird. Es gibt also viele Informationen, die besagen, dass ein Agenturgeschäft ein nettes Lifestyle-Geschäft ist, oder dass es nicht skalierbar ist. Oder dass man nie die Gewinnspannen von Software als Dienstleistung erreichen wird.

Rand:

Wenn man sich dann die von Risikokapitalgebern unterstützten SaaS-Unternehmen ansieht, ist deren technische Bruttomarge recht hoch. Aber das Nettoergebnis ist oft kaum kostendeckend. Und oft, sogar noch öfter, verlieren sie für eine sehr lange Zeit Geld, bis sie an die Börse gehen oder verkauft werden. Ich meine, HubSpot hat bis eineinhalb, zwei Jahre nach dem Börsengang Geld verloren. In ihrer gesamten Geschichte haben sie bis dahin Geld verloren. Es ist wirklich sehr wichtig, dass man darüber nachdenkt, wofür man sich begeistert, was man will und welche Art von Unternehmen man aufbauen möchte, und dass man sich nicht von technischen und medialen Quellen und der Risikokapitalwelt beeinflussen lässt. Ich würde nur sehr, sehr wenigen Menschen raten, sich um Risikokapital zu bemühen.

Rand:

Ich glaube, dass Dienstleistungsunternehmen manchmal nebenbei großartige Softwareprodukte entwickeln und anbieten können, die dann einen Teil ihres Wettbewerbsvorteils ausmachen. Und ich glaube, dass Softwareunternehmen Dienstleistungen anbieten können und dass dies ein Teil ihres Wettbewerbsvorteils sein kann. Das sind keine sich gegenseitig ausschließenden Dinge. Ich glaube, dass jeder, der Ihnen etwas anderes erzählt, 10 Jahre hinter der Zeit zurückliegt. Es gab eine Zeit von Anfang bis Mitte der 2000er Jahre bis Mitte der 2010er Jahre, in der aus irgendeinem Grund die Meinung verbreitet wurde, dass Dienstleistungen schlecht und Softwareprodukte gut sind, und dass sie niemals zusammenkommen sollten. Und jetzt sieht jeder, dass SaaS-Unternehmen in großem Umfang fast immer zusätzlich Dienstleistungen anbieten, und Dienstleistungen können SaaS-Unternehmen zu einem höheren Lebenszeitwert, besseren Bindungsraten und geringerer Abwanderung verhelfen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Bieten Sie neben den SaaS-Geschäften bei Sparktoro jetzt auch Dienstleistungen an, oder ist das ein Plan für die Zukunft?

Rand:

Nein, im Moment nicht, und es ist auch nicht Teil unseres Plans. Davon abgesehen bieten wir, wie soll ich es nennen? Wenn man ein Paket abonniert, erhält man eine E-Mail, eine persönliche E-Mail von mir, die ich einfach an alle schreibe. Und ich arbeite mit fast allen, die sich anmelden, um ihnen zu helfen, das Produkt zu nutzen und ihnen bei ihrem Marketing zu helfen. Vielen von ihnen helfe ich, Agenturen und Beratungsunternehmen zu finden, eine Reihe von Agenturen und Beratern. Ich habe ihnen geholfen, die Daten auf ihre Kundenprojekte anzuwenden. Also ja, man bekommt einen sehr persönlichen Service von den Gründern. Und das wird wahrscheinlich so bleiben, bis wir ein paar hundert Kunden haben.

Jeroen:

Ja, das ist erst einmal kostenlos.

Rand:

Richtig.

Jeroen:

Cool. Warum haben Sie sich eigentlich für ein SaaS-Geschäft entschieden? Weil Sie früher eine Agentur betrieben haben, vor mehr als 17 Jahren, schätze ich.

Rand:

Ja, das liegt vor allem daran, dass ich den Verkauf nicht mag. Ich mag den Prozess nicht, Menschen direkt von Angesicht zu Angesicht zu verkaufen. Außerdem mag ich es nicht, sie als Kunden zu halten, indem ich ihnen immer wieder neue Produkte verkaufe und sie aufstocke. Das ist einfach nicht mein Interesse. Und wie wir bereits besprochen haben, mag ich es wirklich, Software zu entwickeln und Daten zu sammeln und diese den Leuten zur Verfügung zu stellen. Und ja, das ist eine Leidenschaft, die als Geschäftsmodell Sinn macht.

Jeroen:

Ja. Ich erinnere mich auch, dass Sie in Ihrem Buch einen finanziellen Vergleich zwischen beiden angestellt haben. Was würden Sie jemandem raten, der aus finanziellen Gründen eine Entscheidung treffen muss: Agentur oder SaaS? Das ist eine schwierige Frage, ich weiß.

Rand:

Eine wirklich schwierige Frage. Ich meine, das Seltsame ist, dass ein SaaS-Geschäft, wenn es erfolgreich ist und eine gewisse Größe erreicht hat und Sie einen Käufer dafür finden können, das sind alles große Wenns. Wenn man davon ausgeht, dass einem fast alles gehört, steht man wahrscheinlich besser da als ein Agenturunternehmen mit ähnlichen Wachstumszahlen, ähnlicher Größenordnung und ähnlichem Umfang. Davon abgesehen ist es oft einfacher, eine Agentur zu verkaufen als ein SaaS-Unternehmen. Es kommt darauf an. Und wissen Sie was? Das stimmt so nicht. Es hängt wirklich davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind. Einige Agenturen sind sehr leicht zu verkaufen, weil sie sich in einem Markt befinden, in den viele größere Agenturen einsteigen wollen. Einige SaaS-Unternehmen befinden sich in einem bestimmten Markt und sind daher leichter zu verkaufen. Ich weiß also nicht, ob es da ein Gleichgewicht gibt.

Rand:

Ich würde sagen, dass die Wahrscheinlichkeit, ein Unternehmen erfolgreich aufzubauen und zu skalieren, bei den beiden Modellen auf der SaaS-Seite viel geringer ist als auf der Agenturseite. Die meisten Agenturen sind in der Lage, erfolgreich an den Start zu gehen. Beratungsunternehmen, unabhängige Berater, sind in der Lage, zu starten. Sie überleben länger. Sie sind in der Regel auch länger profitabel. Bei SaaS-Produkten sind die Misserfolgsquoten hoch, die meisten kommen nicht vom Fleck. Viele von ihnen können keine Kunden finden und scheitern in den ersten ein oder zwei Jahren. Ein schöner und sehr, sehr schwieriger Vergleich also. Wenn Sie bereits eine Menge Geld haben und versuchen, das eine oder das andere aufzubauen, dann rate ich den Leuten, sich für ihre Leidenschaft zu entscheiden. Suchen Sie sich das, was Sie mehr interessiert, denn darin sind Sie wahrscheinlich sowieso besser. Und es geht wirklich darum, was du besser kannst. Der Vergleich, dass ich eine Agentur mit einer Million Dollar im Jahr aufbauen könnte oder eine SaaS-Lösung mit einer Million Dollar im Jahr. Das ist nicht vergleichbar.

Jeroen:

Ich habe auch bemerkt, dass Sie, obwohl Sie mit Sparktoro SaaS verkaufen, auch diese nicht abonnierten Pakete außerhalb verkaufen, diese einmaligen Pakete, die dann gegen die Idee der Schaffung wiederkehrender Einnahmen sind. Können Sie uns etwas mehr über die Idee dahinter erzählen und wie sich das auf Ihr Geschäftsmodell und Ihre Ergebnisse auswirkt, würde ich sagen?

Rand:

Ja, ja. Wir haben von einigen unserer frühen Beta-Kunden und von Leuten, die wir befragt und interviewt haben, gehört, dass eine ihrer größten Frustrationen, insbesondere auf Agenturseite, SaaS-Produkte waren, die nur Abonnements anboten und man keine Pakete zur einmaligen Nutzung kaufen konnte. Und das liegt daran, dass viele dieser Agenturen ein Tool speziell für ein Kundenprojekt verwenden und sich wünschen, dass sie die Kosten direkt an den Kunden weitergeben können. Zum Beispiel: "Hey, das sind die Kosten, die wir für diese Arbeit anfallen. Viele Leute müssen das mit Sparktoro machen. Also haben wir gesagt: Hey, lasst uns einmalige Pakete anbieten, um diesen Anwendungsfall zu unterstützen. Wir sind nicht von Unternehmen unterstützt. Wir haben nicht vor, Risikokapital zu beschaffen, also müssen wir uns auch nicht um unsere Finanzen kümmern. Wir müssen uns nicht um die Risikokennzahlen kümmern. Wir müssen uns nur darum kümmern, ob unser Geschäft profitabel ist. Läuft es gut? Bedient es die Kunden gut? Macht es die Menschen glücklich?

Rand:

Und wir glauben, dass viele Leute, die ein einwöchiges Paket kaufen, in Zukunft wiederkommen und ein weiteres einwöchiges Paket kaufen, wenn sie es wieder brauchen. In der Tat haben wir das schon gesehen. Wir haben einige Agenturen gesehen, die genau das getan haben. Sie haben in den letzten zwei Monaten zwei einwöchige Pakete gekauft.

Jeroen:

Ja, und Sie können ihnen vielleicht sogar mehr in Rechnung stellen, weil sie es dem Kunden ohnehin in Rechnung stellen.

Rand:

Richtig. Sie rechnen direkt mit ihren Kunden ab, und so geben wir einfach ein hohes Maß an Nutzung vor und dass es nicht wiederkehrend ist. Und ja, wir denken über den Lifetime Value ganz anders als ein klassisches SaaS-Unternehmen, das von einem Venture Capital-Unternehmen unterstützt wird. Für uns ist der Lifetime Value also, wie oft wird sich jemand in den nächsten fünf Jahren anmelden und wieder abmelden? Wie viele Pakete werden sie kaufen? Wie vielen Leuten werden sie davon erzählen und sie weiterempfehlen? Das ist ein viel ganzheitlicherer, umfassenderer Blick auf den Lebenszeitwert, als wenn nur eine Kreditkarte mit einem Konto verbunden ist. Und wie viele Monate haben sie gezahlt?

Jeroen:

Ja, was einfacher zu verfolgen, aber weniger vollständig ist. Denken Sie darüber nach, das zu verfolgen? Haben Sie dafür ein System eingerichtet, oder erfassen Sie auch diese Daten?

Rand:

Wir haben ein grobes System eingerichtet. Aber nein, ich denke, um ganz offen zu sein, vieles davon basiert einfach auf Vertrauen. Wir machen uns keine Gedanken darüber, ob wir perfekte Daten haben, um es beweisen zu können, weil wir es niemandem beweisen müssen. Wir wissen, dass es wahr ist, dass diese Dinge passieren werden, und deshalb investieren wir auf diese Weise. Wir haben ProfitWell, ein wirklich gutes Tracking-System für die Stripe- und Kreditkartenseite, das uns hilft, die ARR, MRR und all das zu verfolgen.

Jeroen:

Sie haben doch so etwas wie Investoren, oder?

Rand:

Ja, wir haben 35-36 Angel-Investoren. Sie besitzen Anteile an der LLC. Und im Grunde haben wir ein sehr einzigartiges Modell, bei dem sie, wenn das Unternehmen verkauft wird, entweder ihren Investitionsbetrag zurückbekommen oder ihren prozentualen Anteil am Unternehmen, je nachdem, wie hoch der Verkaufspreis ist. Und wir haben auch ein Modell, bei dem wir die ersten 1,3 Millionen Gewinn einstecken und planen, diese Leute auszuzahlen. Danach sind alle, auch die Gründer, anteilig am Gewinn beteiligt.

Jeroen:

Nun, das sind eine Menge Informationen, die man aufnehmen muss.

Rand:

Ja, das stimmt. Mein Rat für alle, die sich für das Finanzierungsmodell interessieren: Googeln Sie die Finanzierung von Sparktoro, und wir haben unsere Investitionsunterlagen offengelegt. Und ein paar andere Startups haben diese Dokumente genutzt, um Geld zu beschaffen. Ich habe in diesem Beitrag ausführlich beschrieben, wie es funktioniert. Aber im Kern geht es darum, dass Sie Geld von privaten Investoren aufnehmen, die dann Anteile an Ihrer LLC besitzen. Sobald Sie das Geld zurückzahlen, werden alle an den Gewinnen beteiligt. Und wenn das Unternehmen jemals verkauft wird, funktioniert es wie jedes andere Unternehmen, jeder verdient den Geldbetrag, der seinem Eigentumsanteil entspricht.

Jeroen:

Okay. Es ist also eine Kombination aus der Tatsache, dass man Eigentümer ist, und dem Gewinn, den man darüber hinaus erhält. Sie bekommen also mehr, als Sie normalerweise durch den Erwerb von Anteilen bekommen würden, nicht unbedingt in Form von Geld, aber Sie können Entscheidungen treffen?

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Aber das ist es, und finanziell gesehen, geben Sie mehr Dinge?

Rand:

Ja, ich glaube, ich stimme Ihnen zu. Es ist eher eine Art Vorschusslorbeeren für Investoren. Aber es ist auch sehr großzügig gegenüber den Gründern, denn Casey und ich werden an den Gewinnen beteiligt. In jedem Jahr, in dem wir Gewinne erzielen, können wir wählen, ob wir diese in das Wachstum des Unternehmens reinvestieren oder ob wir sie als Dividenden ausschütten wollen. Der einzige Nachteil, wirklich der einzige Nachteil dieses Finanzierungsmodells ist, dass man nicht den langfristigen Kapitalertragssteuersatz auf die Gewinne erhält, die man mit Sparktoro erzielt. Ich halte diese unterschiedlichen Steuersätze für grundsätzlich ungerecht und unvernünftig, es ist einfach falsch. Aber reiche Leute setzen sich bei der US-Regierung dafür ein, dass ihre speziellen Investitionen weniger besteuert werden als die aller anderen.

Rand:

Wissen Sie was? Wenn sich Investoren wie Warren Buffett darüber beschweren, dass es lächerlich ist, dass ich weniger Steuern zahle, einen niedrigeren Steuersatz als meine Sekretärin, dann hat er Recht. Das ist im Grunde genommen unfair. Es ist ungerecht. Es ist nicht richtig. Sparktoro verschafft Ihnen also nicht den Vorteil, den Risikokapital bietet. Aber in jeder anderen Hinsicht halte ich es nicht nur für großzügiger, sondern das, was mich daran am meisten begeistert, ist, dass es keine milliardenschweren Ergebnisse oder den Tod erfordert, um Geld zu verdienen. Punkt, was ist das? Ich denke, dass von den 10.000 oder 100.000 Unternehmen, die von Venture Capital unterstützt werden, sechs Prozent, null bis sechs Prozent, diese Einhörner sein werden. Und die meisten anderen, ich glaube, es sind 95 oder 96% der Venture-Firmen, die investiert haben, bringen ihr Mindestkapital nicht zurück.

Rand:

Das ist keine gute Zeit für die Mitarbeiter, keine gute Zeit für die Gründer und keine gute Zeit für die Kunden. Es ist kein Gewinn für die Risikokapitalgeber. Es ist ein Verlust für 96% der Unternehmen und ein Gewinn für vier Prozent. Das ist scheiße. Dieses Modell ist scheiße. Ich möchte mich nicht auf diese Quoten einlassen. Ich hätte viel lieber ein Unternehmen, das einen langfristigen, nachhaltigen, profitablen Weg zum Überleben und ein langfristiges Wachstumspotenzial hat, und das Gewinne ausschütten kann, wenn es Gewinne macht. Und wenn es sich zu einem großen Hit entwickelt, was bei Sparktoro der Fall sein könnte, wäre das immer noch ein großer Gewinn für unsere Investoren. Sie erhalten dann nur nicht die 12%-Steuervergünstigung oder 13%-Steuervergünstigung, was auch immer.

Jeroen:

Beim Endverkauf tun sie das nicht, oder?

Rand:

Nein. Bei den Gewinnen ist das nicht der Fall.

Jeroen:

Was die Gewinne angeht, ja. Aber die Gewinne sind es, die es für sie interessant machen, ein anderes Wachstums- oder Allkostenmodell anzustreben, hin zu einem profitablen Unternehmensmodell. Oder?

Rand:

Genau, richtig. Denn jedes Jahr, in dem Sparktoro profitabel und im Geschäft ist, verdienen sie etwas Geld. Ja, und möglicherweise. Aber was wir hoffen, was wir sehr hoffen, ist, dass das Sparktoro-Modell viel mehr Menschen dazu inspiriert, dieses System zu nutzen und Unternehmen aufzubauen, die eine höhere Überlebenschance haben und die keine Einhörner sein müssen, um ihre Investoren glücklich zu machen.

Jeroen:

Ja. Wie sieht die Steuerung bei diesem Modell genau aus? Wer trifft oder beeinflusst die Entscheidungen? Haben Sie jetzt einen Vorstand, der auf diesen Engeln basiert?

Rand:

Nö. Die Entscheidungen liegen bei mir. Ich hatte in meiner Vergangenheit einige frustrierende Erfahrungen gemacht, und das war eines der Dinge, die ich unseren Investoren einfach gesagt habe: Ihr müsst mir vertrauen. Es gibt ein paar Bedingungen, wie zum Beispiel, dass wir keine weitere Finanzierungsrunde aufbringen können, wenn wir nicht die Mehrheit unserer Investoren haben, ich weiß nicht mehr, ich glaube, es ist die Mehrheit unserer Investoren, also müssten wir 17 unserer Investoren dazu bringen, zu sagen: "Oh, ja, das sieht gut aus". Mensch, es gibt noch ein paar andere Vereinbarungen. Sie können ihre Anteile nicht weiterverkaufen, ohne uns darüber zu informieren. Ziemlich standardmäßige Schutzmaßnahmen.

Jeroen:

Haben Sie die Investoren genau ausgewählt? Waren es potenzielle Kunden und Wiederverkäufer, oder gab es ein anderes Kriterium?

Rand:

Wir hatten nicht viele Kriterien, außer dass es zugelassene Investoren sein mussten. Wir haben eine Menge Leute bekommen. Ich glaube, die Hälfte oder mehr unserer Investoren kommen aus dem Bereich Webmarketing, was wirklich schön ist. Oder? Das sind Leute, die uns helfen können, Sparktoro zu verbreiten, und ja, die auch Kunden sein werden. Eine Reihe unserer Investoren sind Inhaber von Agenturen, und ihre Agenturen sind unsere Kunden, das ist also cool. Aber ja, wir sind ziemlich leidenschaftlich, würde ich sagen, wenn wir diese Gruppe von Leuten haben, die uns helfen können. Sie treffen keine Entscheidungen, aber sie sind gerne bereit, uns zu helfen. Und ich denke, das ist es, was man sich von einem Angel-Investor wünscht. Selbst wenn man von Venture Capital unterstützt wird, kommt die erste Finanzierungsrunde oft von Engeln. Diese Leute sind nicht sehr stark in das Geschäft involviert, aber sie sind gerne bereit, zu helfen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Wir haben einige von ihnen an Bord. Noch eine letzte Frage zu all dem. Warum haben Sie sich für zugelassene Investoren entschieden? Denn der zweite Teil meiner Frage lautet: Glauben Sie, dass Sie dieses Modell auch für eine Art Crowdfunding-Modell verwenden können?

Rand:

Ja, absolut. Um ehrlich zu sein, haben wir überlegt, eine Crowdfunding-Kampagne für Sparktoro durchzuführen. Wir haben uns letztendlich dagegen entschieden, aber ich denke, das ist absolut möglich. Wahrscheinlich ist das eher möglich, wenn die Zahl der Dollar, die man aufbringen will, kleiner ist. Wir wollten also etwas mehr als eine Million aufbringen. Wenn es um 100.000 bis 250.000 geht, halte ich Crowdfunding für sehr, sehr realisierbar, vorausgesetzt, man hat eine gewisse Glaubwürdigkeit in der Community und einen gewissen Bekanntheitsgrad in der Branche, und man baut etwas, von dem die Leute wissen, dass sie es haben wollen. Ich glaube, Sparktoro war viel experimenteller, und wir wussten nicht einmal, ob die Technologie funktionieren würde, als wir damit anfingen. Wir mussten also ein hohes Risiko eingehen.

Jeroen:

Na gut. Dann zu einem anderen Thema. Ich habe eine persönliche und egoistische Frage an Sie, die wahrscheinlich auf viele Unternehmen unserer Zuhörer übertragbar ist. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein CRM-Unternehmen, das sehr viel einfacher und automatisierter ist als andere CRMs. Aber Sie operieren in einem sehr überfüllten Markt mit einer Reihe von großen Unternehmen, die über Dutzende, Hunderte von Millionen, in manchen Fällen sogar Milliarden, an Ressourcen verfügen. Was würden Sie als Marketingstrategie empfehlen, um all dies zu durchdringen?

Rand:

Ich denke, man muss sich sehr, sehr spezialisieren. Man muss das beste CRM für eine ganz bestimmte Art von Unternehmen sein, für jemanden, der etwas braucht, das sich von dem unterscheidet, was alle anderen anbieten. Und dann positioniert man sich im Grunde so, baut seine Produktfunktionen so auf, vermarktet an diese Leute. Das könnte heißen: "Hey, wir sind für jeden Buchhalter da", "wir sind das beste CRM für Buchhalter", "wir sind das beste CRM für kleine Arztpraxen, weniger als 10 Ärzte in einer Praxis", "wir sind das beste CRM für Web-Marketing-Unternehmen". Was immer es also ist. Sie müssen sich sehr, sehr stark spezialisieren, denn das ist es, was Ihnen zum Erfolg verhelfen wird.

Jeroen:

Und warum ist das Ihrer Meinung nach der Fall? Ich bin an mehr interessiert.

Rand:

Ja, denn ich denke, wenn man klein und unbedarft ist, wenn man keine Millionen und Milliarden von Dollar für Marketing und Branding, für Produktfunktionen und den Aufbau von Produkten zur Verfügung hat, ist es unvernünftig, zu verlangen, dass man auf dem breiten Feld konkurriert. Ich denke, man muss sich einen Platz suchen, sei es geografisch oder in Bezug auf die Funktionen, den Kundenarchetyp oder die Positionierung. Man kann nicht einfach auf den Markt kommen und mit Coke und Pepsi konkurrieren, indem man, was auch immer, Jeroen Cola einführt. Das wird nicht passieren, richtig?

Jeroen:

Ja, ja.

Rand:

Aber man könnte etwas lokal auf den Markt bringen und es in ein paar Restaurants mit Restauranttouren anbieten, die man kennt, und es in ein paar Lebensmittelgeschäften und sogar in unabhängigen Lebensmittelgeschäften, die man kennt, anbieten. Und nehmen Sie diese Positionierung von oh, nun, es ist alles was auch immer, es spricht Bio- und ökologisch bewusste Leute an, oder es spricht Sportfans an, oder es spricht Energydrinks an, was auch immer. Sie brauchen also ein Unterscheidungsmerkmal. Und ich denke, im CRM-Bereich ist es am besten, ein einzigartiges Kundenziel zu wählen, weil man dann an diesen einzigartigen Orten sein kann. Und man kann diese Menschen besser bedienen, als es ein allgemeines Unternehmen könnte.

Jeroen:

Ja, klar. Cool. Nun, das ist etwas, worüber wir nachdenken und woran wir auch arbeiten.

Rand:

Eine Buchempfehlung für Sie, falls Sie April Dunfords "Offensichtlich genial" noch nicht gelesen haben.

Jeroen:

Ich habe.

Rand:

Ich kann es nur empfehlen.

Jeroen:

Letztes Jahr waren wir auf einer Konferenz als Co-Sprecher tätig.

Rand:

Ach, ja?

Jeroen:

Als es noch Live-Konferenzen gab. Ja, wir konnten zusammen Pasta essen und so. Wenn man jetzt als Co-Sprecher auf einer Konferenz ist, ist man beide irgendwo zu Hause und das ist eine andere Sache.

Rand:

Ganz anders.

Jeroen:

Ja, genau. Worum geht es, und wie sieht eigentlich Ihre Marketingstrategie für Sparktoro aus? Wie viele Leute haben Sie vor der Markteinführung angesprochen, und wie haben Sie das gemacht? Welche Kanäle habt ihr genutzt? Und wie hat der Trichter funktioniert?

Rand:

Ja, E-Mail war für uns sehr wichtig. Wir haben also eine sehr große E-Mail-Liste aufgebaut, etwa 20.000 Leute, die auf dieser Liste standen, und wir haben diese Liste über fast 18 Monate vor dem Start aufgebaut. Ein großer Teil davon kam durch Inhalte, Veranstaltungen und Konferenzen, Podcasts. Um ganz ehrlich zu sein, habe ich viele Podcasts und Diskussionen geführt, einige große Inhalte erstellt, die die Leute auf die Website gebracht haben, und in meinen öffentlichen sozialen Kanälen darüber gesprochen. Dann kam das alles zurück auf unsere E-Mail-Liste, und mit dieser E-Mail-Liste haben wir von Februar bis Anfang April unseren Early-Access-Launch durchgeführt. Das war natürlich eine schreckliche, schreckliche Zeit, weil die Wirtschaft gerade von einer Klippe stürzte und Vermarkter links und rechts gefeuert wurden, die Budgets wurden gekürzt.

Rand:

Aber ja, diese E-Mail-Liste war für uns trotz der Pandemie relativ effektiv. Seitdem haben wir uns auf dieses System verlassen. Wir bieten also eine Freemium-Version des Tools an. Sie können 10 kostenlose Suchen durchführen. Wenn Sie sich anmelden, erfassen wir Sie sozusagen. Sie können sich dafür oder dagegen entscheiden, dass wir Ihnen eine E-Mail schicken, aber wir melden uns bei den Leuten, die sich mit einer E-Mail anmelden. Und ja, das ist sozusagen unser langfristiger Plan, nämlich die Leute, die die kostenlose Version des Produkts kontinuierlich nutzen und einen Nutzen daraus ziehen, weiter zu betreuen und Wege zu finden, ihnen mit der kostenpflichtigen Version einen größeren Nutzen zu bieten und sie sozusagen auf die höheren Stufen zu bringen.

Jeroen:

Ja, genau. Und wenn Sie einigen Leuten, die ebenfalls ein Produkt auf den Markt bringen wollen, einen Rat geben würden. Im Grunde sagten Sie, dass wir jeden auf eine E-Mail-Liste setzen, und Sie erwähnten einige der Kanäle, die Sie nutzen. Aber wie hoch war der Prozentsatz, wie können Sie die verschiedenen Kanäle Ihrem Erfolg beim Aufbau der Liste zuordnen?

Rand:

Ich kann nicht. Ich kann wirklich nicht. Wir haben keine Möglichkeit dazu. Podcast ist ein großartiges Beispiel. Sie und ich führen also dieses Gespräch, vielleicht hören ein paar Leute zu, und sie sagen: Oh, diese Sparktoro-Sache klingt ziemlich interessant. Ich könnte eine Werbe-URL angeben und versuchen, die Leute über diese zu verfolgen. Ich gehe auf die Bühne einer Konferenz oder einer Veranstaltung und halte einen Vortrag. Ich mache ein Webinar oder eine Schulungsgruppe. Ich habe eine Kopie eines YouTube-Live-Events, ich spreche über Sparktoro in den sozialen Medien. In den meisten Fällen werden die Leute an diesem Tag nicht auf den Link klicken oder der URL folgen. Es wird ein langfristiger Prozess sein. Ich habe ein paar Mal davon gehört, und dann habe ich gedacht: "Oh, Mist! Mein Chef, mein Team, mein Kunde hat mich gerade gefragt, ob wir neben Google- und Facebook-Werbung auch noch andere Websites sponsern sollten.

Rand:

Was war das für eine Sache, an der Rand Fishkin gearbeitet hat? Er hat so ein Tool. Ich suche mal nach dem... Ach ja, Sparktoro. Okay, das werde ich mal ausprobieren. So kommen eine Menge Leute zu uns. Die Zuordnung ist also sehr schwierig, sie ist sehr unvollkommen und mir ist das egal. Ich bin sehr zufrieden mit zufälligem Marketing, das zu Branding und dazu führt, dass Leute auf die Website kommen. Ich brauche kein perfektes Tracking, denn auch hier muss ich es niemandem beweisen.

Jeroen:

Nein. Aber ich habe die Frage unter dem Gesichtspunkt gestellt, dass ich andere Leute beraten kann.

Rand:

Ja, sicher.

Jeroen:

Jetzt sagen sie alle: "Oh, Scheiße, wir haben keine Antwort.

Rand:

Das stimmt. Und das ist teilweise wahr, aber nicht ganz. Zum Beispiel kann ich dir etwas zeigen. Wenn du willst, kann ich meinen Bildschirm hier teilen?

Jeroen:

Sie können es sicherlich versuchen. Vielleicht ja, versuchen Sie es. Ich hoffe, dass nichts abstürzt.

Rand:

Also, mal sehen, da steht Host deaktiviert, Teilnehmerbildschirm prüfen. Es ist alles in Ordnung. Es gibt kein Problem. Ich kann in Google Analytics einsteigen und wir haben die Erstellung eines kostenlosen Kontos als Ziel in GA festgelegt. Und was ich in Google Analytics sehen kann, ist die Attribution des letzten Klicks, also die direkte Übermittlung an uns, was auch immer. 266 kostenlose Kontoanmeldungen in der letzten Woche, 243 über die organische Suche, 76 über soziale Netzwerke, 49 über Empfehlungen, eine über E-Mails. Die meisten dieser organischen Suchanfragen, ich schätze mal 80 oder 90% davon, sind markenbezogene Suchanfragen, also Leute, die nach Sparktoro oder einer Variante von Sparktoro suchen, oder nach etwas wie Rand Fishkins Startup, oder Audience Intelligence, Moz-Gründer, was auch immer. Dinge, die im Grunde besagen, dass ich das finden möchte, worüber ich Rand irgendwann einmal reden gehört habe.

Rand:

Dann ist die direkte genau das, wie viele Quellen, die nicht zuzuordnen sind. Ich kann sie durchgehen und anschauen. Ich kann mir die Verweisquellen ansehen, ich kann Websites sehen, die uns guten Traffic schicken. Buffer hat vor einem Monat einen Artikel über Sparktoro geschrieben, der uns wirklich guten Traffic schickt, vielleicht 10 Accounts pro Woche. Es gibt also Dinge, die ich nutzen kann, aber eine perfekte Zuordnung kann ich nicht bekommen. Ich würde sagen, wenn man jemanden von einer Investition überzeugen will, kann Google Trends sehr hilfreich sein. Sie können also zu Google Trends gehen und nach einem Markennamen suchen, der vielleicht erwähnt wurde.

Rand:

Nehmen wir an, Sie hatten letzte Woche jemanden von Unbounce in Ihrem Podcast, den ich nicht kenne. Und Sie könnten in Google Trends nach Unbounce suchen und sehen: "Oh, sieh mal, als Jeroen letzte Woche seine Facebook-Live-Sache gemacht hat, ist das Suchvolumen für Unbounce deutlich gestiegen. Als würde er eine Menge Traffic generieren. Wir sollten bei seinem Podcast mitmachen. Wie können wir in diesen Podcast kommen?

Jeroen:

Ist das nicht so, dass man es tageweise oder stundenweise sehen kann?

Rand:

Stündlich.

Rand:

Sie können es stundenweise sehen, was wirklich sehr schön ist. Wenn Sie also eine Fernsehwerbung während einer Live-Sportübertragung sehen, die es wegen COVID nicht mehr gibt. Aber als es sie noch gab, konnte man z. B. ein Fußballspiel in den Vereinigten Staaten sehen, bei dem ein Werbetreibender eine Anzeige schaltete, und man konnte die Stunde sehen, in der dies geschah. Man konnte die Spitze in der markenbezogenen Suche sehen. So konnte man intuitiv erkennen, wie effektiv die Anzeige und wie effektiv der Kanal war.

Jeroen:

Ich denke nur, dass man z. B. Google Trends durchforsten könnte, um alle Datenpunkte zu erhalten und dann zu sehen, wann Personen an bestimmten Stellen erwähnt wurden, und diese mit anderen Dingen zu korrelieren.

Rand:

Möglicherweise, ja.

Jeroen:

Es ist ziemlich viel Arbeit, aber ja.

Rand:

Ja. Ich meine, ein Teil davon ist, zu sagen, hey, können wir es beweisen? Und ein Teil davon ist, dass ich 100% zugeben werde, dass ich schummle. Ich darf Sparktoro benutzen. Ich benutze meine eigene Software, um herauszufinden, worauf Webmarketer achten? Worauf achten die Agenturen? Was ist mit Marktforschern? Was ist mit den Gründern von Unternehmen? Und ich suche nach den Quellen, denen sie Aufmerksamkeit schenken, hier ist der Podcast, blah, blah, blah. Ich gebe einen Podcast, einen Twitter-Account oder eine Website ein und kann sehen, wie die Follower aussehen. Entsprechen die Eigenschaften dieser Follower in den Audience Insights der Zielgruppe, die ich erreichen möchte? Sieht das nach Leuten aus, die wahrscheinlich unser Produkt nutzen werden? Das tut es, aber lassen Sie uns das jetzt tun.

Jeroen:

Haben Sie deshalb zu diesem Podcast ja gesagt?

Rand:

Ich meine, ich habe diesem Podcast zugestimmt, sogar ohne es zu überprüfen, weil mir Ihr Pitch und Ihre Seite wirklich gefallen haben.

Jeroen:

Ich danke Ihnen.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Können Sie uns ein Beispiel dafür geben, wie Sie Sparktoro für sich selbst nutzen? Zum Beispiel, um Ihre Marketingstrategie zu unterstützen?

Rand:

Ja, eines der letzten Felder, in die wir eindringen wollten, ist diese Welt, die sich Marktforschung nennt. Damit sind in der Regel Leute gemeint, die Umfragen machen, groß angelegte Umfragen, wie wir sie zu Beginn dieser Folge besprochen haben, und sie veröffentlichen und dann versuchen, Hunderte oder Tausende von Antworten zu bekommen und diese zu analysieren. Und Marktforschung ist eine chaotische Welt, wie Sie wissen, aber es ist eine Welt, in die ich eindringen möchte. Ich möchte, dass die Leute in der Marktforschungswelt wissen, was Sparktoro macht und dass sie uns kennen. Also habe ich Sparktoro benutzt, um nach Leuten zu suchen, die häufig über Marktforschung sprechen, die Marktforschung in ihrem Profil und ihrer Biografie haben. Ich fand einige einflussreiche Quellen, nahm diese Quellen und fügte sie in die Suche ein und baute mir eine Liste auf.

Rand:

Man kreuzt einfach Dinge in Sparktoro an und sagt dann: "Zur Liste hinzufügen". Und ich fing an, diesen Leuten auf Twitter zu folgen, ich habe mich mit einigen von ihnen auf LinkedIn verbunden. Ich hatte einige Unterhaltungen, Einzelgespräche. Und dann, wer hätte das gedacht? Ich wurde zu ein paar Podcasts eingeladen, habe mit jemandem einen YouTube-Kanal aufgebaut, und einer der Kontakte, die ich über Twitter geknüpft hatte, schrieb schließlich über uns. Sie schrieben einen Blog-Beitrag über etwas anderes, in dem sie einige Sparktoro-Daten einfügten und auf uns verwiesen. Fantastisch. Ich gebe also nicht einmal Geld aus. Ich mache keine Werbung. Die meisten Kunden von Sparktoro geben zwar Geld für Werbung aus, aber wir versuchen im Moment sehr konservativ zu sein, was Werbeausgaben angeht. Und so mache ich das einfach organisch. Und ja, relativ effektiv.

Jeroen:

Ich habe bemerkt, dass Sie von der Finanzierung bis zum Start etwa zwei Jahre gebraucht haben, um konservativ zu sein.

Rand:

Natürlich, ja.

Jeroen:

Ich erinnere mich, dass es in Ihrem Buch im ersten Kapitel, auf der zweiten Seite, steht. Was steht dort noch einmal? Irgendetwas über großartige Produkte sind selten minimal rentabel. Ist das die Strategie, die dahinter steckt?

Rand:

Ganz genau. Ich meine, wir wussten, dass an dem Tag, an dem wir an den Start gingen, Tausende von Menschen auf Sparktoro schauen würden. Und für die Jahre danach würde das der Eindruck sein, den sie von uns haben würden. Dass wir diese eine Chance hatten. Dass diese ersten 30 oder 90 Sekunden, in denen sie mit dem Produkt gespielt haben, einen Eindruck davon hinterlassen, was sie für die nächsten fünf oder sogar 10 Jahre mitnehmen würden.

Jeroen:

Ja, sie würden sagen, ach, nutzlos.

Rand:

Ganz genau. Sie würden sagen: "Nutzlos". Oder: Oh, ich sehe, was sie hier machen. Das ist wirklich interessant. Wenn ich das in Zukunft brauche, komme ich vielleicht zu Sparktoro zurück. Wir wollten also sicherstellen, dass das Produkt sehr ausgefeilt und von hoher Qualität ist. Es sollte einfach zu bedienen sein, die Daten sollten solide sein. Ich glaube nicht, dass wir es perfekt gemacht haben, aber ich denke, wir haben es auf jeden Fall besser gemacht als die meisten meiner Software-Einführungen in der Vergangenheit. Ich habe mich in meinem früheren Leben bei Moz sehr schuldig gemacht, dass ich ein paar ziemlich wenig brauchbare MVPs auf den Markt gebracht habe, und Sparktoro ist nicht so.

Jeroen:

Ja, genau. Also nicht die Philosophie der frühen Auslieferung. Und wenn man nicht früh veröffentlicht, stellt sich die Frage, wie man sein Produkt trotzdem so früh wie möglich validiert, ohne es lange für sich behalten zu müssen, denn darum geht es doch bei der ganzen Lean-Startup-Bewegung, oder?

Rand:

Ja, das stimmt. Anstatt damit an die Öffentlichkeit zu gehen, hatten wir eine private Einführung. All die Leute, die auf der E-Mail-Liste standen, haben wir gebeten, eine Umfrage auszufüllen. Wir erhielten Informationen, und dann luden wir eine Gruppe von ihnen ein, Beta-Tester zu werden. Also private Betatests und dann frühe Zugangstests hinter den Kulissen und nicht die öffentliche Einführung. Die Leute in diesen Gruppen wussten, dass sie Zugang zu einer frühen Version des Produkts erhielten und dass sie dazu beitrugen, dass es immer besser wurde. Dort haben wir einen großen Teil unserer Verfeinerung vorgenommen und sichergestellt, dass wir nicht nur im stillen Kämmerlein bauen.

Jeroen:

Diese Menschen hatten also mehr Geduld mit Ihrem Produkt.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Gutes Denken. Gut gedacht.

Rand:

Und Jeroen, ich entschuldige mich. Ich habe nur noch ein paar Minuten, und dann muss ich los.

Jeroen:

Lassen Sie uns nun mit den Erkenntnissen beginnen. Ich habe Sie sagen hören, dass Sie täglich etwa 50 Artikel lesen und daraus lernen. Wie machen Sie das genau? Ich kann mir nicht vorstellen, dass ich 50 Artikel am Tag lese, vor allem, wenn ich nebenbei noch Podcasts und YouTube, Leben und all diese Dinge mache.

Rand:

Ja, ich denke, das ist vielleicht etwas übertrieben. Vielleicht 50 Artikel pro Woche, das klingt für mich sehr wahrscheinlich. Eher fünf am Tag, fünf bis sieben am Tag. Und ja, ein großer Teil davon ist einfach das Auffinden von Dingen, die ich in meinen sozialen Netzwerken gefunden habe, und Sparktoro hat diesen Trendbereich, den ich für eine Menge Webmarketing-Zeug benutze. Das ist wirklich praktisch, und es ist kostenlos. Ja, das hilft mir, auf dem Laufenden zu bleiben, was in der Welt des Webmarketings vor sich geht. Und Hacker News ist eine weitere wichtige Quelle für mich. Ich lese viel davon. Ich bin ein großer Reddit-Nutzer für Informationen. Das sind also meine Quellen.

Jeroen:

Sie sind gesellig.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Letzte Frage also. Ich habe Ihr Buch hier. Aber wenn du das Buch nennen müsstest, das dich als Person am meisten geprägt hat, oder die Art und Weise, wie du Sparktoro betreibst, welches Buch würdest du den Leuten empfehlen?

Rand:

Oh, ich meine, wir haben schon über Obviously Awesome gesprochen, aber ich liebe auch, ja, dieses, Liz Fosslien und Mollie West Duffys No Hard Feelings.

Jeroen:

No Hard Feelings, okay.

Rand:

Keine harten Gefühle. Ausgezeichnet. Ausgezeichnetes Buch, wahrscheinlich das beste Buch über Management und die Arbeit mit Menschen, das ich je gelesen habe.

Jeroen:

Was genau ist der Inhalt des Buches?

Rand:

Es geht darum, Emotionen bei der Arbeit zuzulassen. Es geht darum, eine bessere Arbeitsbeziehung zu den Menschen um einen herum aufzubauen, bereit zu sein, schwierige Gespräche zu führen. Es geht um diese emotionale Art von Soft Skills im Geschäftsleben, und ich glaube, dass viele Leute in unserem Bereich zu wenig in sie investieren.

Jeroen:

Ja, klar. Super. Ich danke dir. Danke, dass Sie das alles mit uns teilen.

Rand:

Ja, ist mir ein Vergnügen. Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte, Mann. Ich weiß das wirklich zu schätzen.

Jeroen:

Es war toll, Sie beim Gründerkaffee dabei zu haben und gemeinsam für diese Facebook-Gruppe live zu gehen. Es war großartig.

Rand:

Fantastisch. Also dann. Pass auf dich auf, Mann.

Jeroen:

Einen schönen Tag euch allen.


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Jeroen Corthout