Rand Fishkin von Sparktoro

Gr├╝nderkaffee Folge 042

Rand Fishkin von Sparktoro

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.

Alle paar Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gr├╝nder. Wir sprechen ├╝ber das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespr├Ąch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.

In dieser zweiundvierzigsten Folge sprach ich mit Rand Fishkin, ehemals Mitbegr├╝nder und CEO von Moz und jetzt Mitbegr├╝nder und CEO von Sparktoro, einem neuen L├Âsungs- und Datenanbieter f├╝r Audience Intelligence.

Rand leitete zun├Ąchst eine SEO-Agentur und bloggte ├╝ber das Thema und gr├╝ndete dann vor 13 Jahren Moz als eine der ersten L├Âsungen f├╝r die SEO-Forschung. Vor ein paar Jahren verlie├č er Moz und gr├╝ndete Sparktoro, um seine Liebe zu gro├čen Daten und komplexen Problemen weiter auszuleben.

Wir sprechen ├╝ber SaaS vs. Dienstleistungen, das innovative Gesch├Ąftsmodell hinter Sparktoro, wie man im Marketing authentisch bleibt, wie Rand das Marketing in seinem neuen Unternehmen organisiert und warum man kein MVP ver├Âffentlichen, sondern es langsam angehen lassen sollte.

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Jeroen:

Hallo Leute. Hallo SaaS Growth Hacks. Wir sind hier live auf Facebook mit Rand Fishkin. F├╝r diejenigen unter euch, die es nicht wissen: Rand hat in der Vergangenheit Moz gegr├╝ndet. Wie lange ist das her, Rand?

Rand:

Ja, 2003.

Jeroen:

2003! Das ist 17 Jahre her. Das ist eine ganze Weile. Und vor kurzem, ich glaube vor etwa zwei Jahren oder so, haben Sie Sparktoro gestartet, nachdem Sie Moz verlassen hatten. Wann genau haben Sie es gestartet? War das letzten Monat?

Rand:

Ja, im April. Also vor nicht ganz zwei Monaten.

Jeroen:

Ja, ich habe einiges davon mitbekommen, konnte es aber bisher noch nicht selbst testen, muss ich sagen. Wie l├Ąuft die Markteinf├╝hrung bis jetzt?

Rand:

Es ist eine ziemlich schwierige Zeit, um ein Mittagessen auf die Beine zu stellen, aber es l├Ąuft ganz gut, w├╝rde ich sagen. Nicht fantastisch, aber auch nicht schrecklich.

Jeroen:

K├Ânnen Sie den Zuschauern und Zuh├Ârern vielleicht erkl├Ąren, worum es bei Sparktoro geht, damit sie sich ein Bild davon machen k├Ânnen, denn es ist noch ein recht junges Unternehmen?

Rand:

Ja, absolut. Sparktoro ist ein Audience Intelligence- und Marktforschungstool. Es wurde entwickelt, um Vermarktern, Produktentwicklern, Unternehmern und Gr├╝ndern zu helfen, die Zielgruppen, die sie erreichen wollen, besser zu verstehen, und wo sie sie online erreichen k├Ânnen. Wenn Sie und ich ein Produkt entwickeln und Chemieingenieure in Gro├čbritannien oder Innenarchitekten in Kalifornien oder Projektmanager im technischen Bereich oder jede andere beschreibbare Zielgruppe ansprechen wollen, ist eine der wichtigsten Fragen, die wir immer beantworten m├╝ssen, wo k├Ânnen wir sie erreichen? Welche Websites besuchen sie? Welches sind die sozialen Netzwerke, denen sie folgen? Welche YouTube-Kan├Ąle haben sie abonniert? Welches sind die Podcasts, die sie sich anh├Âren?

Jeroen:

Ganz genau.

Rand:

Diese Informationen sind im Moment wirklich schwer zu bekommen. Die meisten Leute machen das durch Umfragen und Interviews und durch Herumgoogeln, und das ist ziemlich minderwertig und statistisch nicht wirklich fundiert. Sparktoro l├Âst dieses Problem, indem es Dutzende von Millionen sozialer Konten durchforstet. Ich sch├Ątze, es sind Milliarden von sozialen Konten und Datenpunkten, und dann werden all diese Daten zu 75 Millionen Profilen zusammengefasst, die man durchsuchen und sagen kann: Zeig mir, was Innenarchitekten in Kalifornien h├Âren, sehen, lesen, folgen, abonnieren.

Jeroen:

Ja, cool. Wenn ich so dar├╝ber nachdenke, habe ich in meinem fr├╝heren Job vor allem f├╝r Pharmaunternehmen gearbeitet, f├╝r Unternehmen der Biowissenschaften. Und wir haben diese teuren Umfragen gemacht, muss ich sagen. Wir haben eine Umfrage unter ├ärzten durchgef├╝hrt, um herauszufinden, ├╝ber welche Kan├Ąle sie am meisten beeinflusst werden. Wenn es zum Beispiel Zeitschriften sind, welche Art von Zeitschriften sie lesen, all diese Dinge. Wir haben dann alle Kan├Ąle kartiert, ├╝ber die ein Arzt beeinflusst wird, und dann daf├╝r gesorgt, dass die Pharmaunternehmen ihr Geld an den richtigen Stellen einsetzen. Das ist es also, was Sie tun, richtig?

Rand:

Ja, genau. Nat├╝rlich haben Umfragen und Interviews viele andere Zwecke, aber wir glauben nicht, dass sie sehr effektiv sind, um herauszufinden, wo Sie Ihre Zielgruppe mit Ihrem Marketing erreichen k├Ânnen. Und wenn Sie nicht nur Geld auf Google und Facebook oder Amazon werfen wollen, wenn Sie ein eCommerce-Unternehmen sind und diese unglaublich ├╝berh├Âhten Preise zahlen, versuchen Sie, sich gegen Tausende von anderen Wettbewerbern durchzusetzen. Wenn Sie direktes Marketing betreiben wollen, wenn Sie organisches Marketing, Co-Marketing, Pitches aller Art betreiben wollen, gibt es enorme M├Âglichkeiten, einen Wettbewerbsvorteil in der Marketingwelt zu haben, wenn Sie wissen, welche Quellen Ihre Zielgruppe erreichen.

Jeroen:

Ja, wenn ich es mir recht ├╝berlege, werde ich mir das auch f├╝r Salesflare ansehen, um zu sehen, wie wir viele Menschen erreichen k├Ânnen.

Rand:

Die schlechte Nachricht ist, dass Sparktoro in erster Linie irgendwo zwischen haupts├Ąchlich und ausschlie├člich auf Englisch ausgerichtet ist. Wenn Sie also das Vereinigte K├Ânigreich, Kanada, Australien oder die Vereinigten Staaten, etwas S├╝dafrika und Neuseeland im Auge haben, funktioniert es ziemlich gut. Wenn Sie au├čerhalb dieser Orte suchen, nicht so sehr.

Jeroen:

Im Moment sind unsere Hauptm├Ąrkte englischsprachig, das klingt also gut. Aber was ich wirklich interessant finde, ist, dass Sie sowohl bei Moz als auch bei Sparktoro auf eine ├Ąhnliche Art und Weise vorgehen. Man k├Ânnte sagen, dass Sie die Verkehrstreiber des Webs indexieren. Fr├╝her von einem Suchstandpunkt aus und jetzt mehr von einem sozialen Standpunkt aus. Was genau ist es, das Sie zu dieser Art von Unternehmen hinzieht?

Rand:

Ich mag es, gro├če Daten und komplexe Probleme einfach zu machen. Ich denke, das ist eine wertvolle Sache, die man tun kann. Ich habe Spa├č daran. Es macht mir Spa├č, diese riesigen Mengen an unterschiedlichen Informationen zusammenzufassen und zu etwas N├╝tzlichem und Verwertbarem zu destillieren. Ich glaube, das spricht mich an, aus welchem Grund auch immer.

Jeroen:

Und was genau ist der Hintergrund f├╝r die Gr├╝ndung von Sparktoro? Nicht so die flapsige Version, dass Sie das schon immer mal machen wollten. Sondern ganz konkret, wann ist der erste Funke f├╝r Sparktoro - Wortspiel nicht beabsichtigt - gefallen? Und wie hat sich das bei Ihnen entwickelt?

Rand:

Der erste Funke oder der Katalysator war sicherlich vor ein paar Jahren. Ich war im Vorstand eines Unternehmens namens Haiku Deck hier in Seattle. Wir hatten st├Ąndig mit Marketingkan├Ąlen und -taktiken zu k├Ąmpfen. Gelegentlich stie├čen der CEO und das Team auf einen Marketingkanal, der f├╝r sie wirklich gut funktionierte, z. B. eine Gruppe f├╝r professionelle Lebensberater, die f├╝r sie eine gro├če Zielgruppe darstellte. Dann hatten sie einen gro├čartigen Monat oder sogar ein gro├čartiges Quartal, und dann ging es auf die st├Ąndige Suche nach "Oh, k├Ânnen wir einen anderen finden?" Wie finden wir heraus, welche Konferenzen und Veranstaltungen, YouTube-Kan├Ąle, Podcasts, die gut f├╝r sie waren, eine Menge Websites, Sponsoring-Zeug war gut f├╝r sie, Co-Marketing-Zeug war gut f├╝r sie?

Rand:

Manchmal w├Ąre ein soziales, das richtige soziale Konto, das sie verst├Ąrkt, gut f├╝r sie. Aber das herauszufinden, war wie Z├Ąhne ziehen. Und so erinnere ich mich an ein Gespr├Ąch mit Adam, dem CEO, und sagte: "Mensch, ich glaube, diese Daten k├Ânnten wir bekommen, wenn wir sie nur crawlen k├Ânnten. Wir unterhielten uns und fragten uns, ob wir wirklich einen Web-Crawler und einen Social-Media-Crawler entwickeln sollten, nur um die Informationen zu extrahieren, welche Kan├Ąle wir nutzen k├Ânnen. Das w├╝rde ein Jahr Arbeit bedeuten, um dieses Ding zu bauen. Das Projekt wurde nie realisiert, aber es hat mich auf jeden Fall auf die Idee gebracht, dass es machbar w├Ąre.

Jeroen:

Toll. Ich bin wirklich fasziniert von dem Versuch, den sozialen Einfluss zu quantifizieren, und einige Unternehmen haben das in der Vergangenheit versucht.

Rand:

Ja. Ich meine, ich denke, die l├Âsen ein anderes Problem, n├Ąmlich die Cloud, und wer ist das? Leute wie Brandwatch. Und die Leute in diesen Bereichen schauen sich an, was sind die Social-Media-Konversationen, die stattfinden? Oder wie viele Follower hat diese Person im Vergleich zu jener Person auf diesen verschiedenen Accounts? Und Sparktoro ist wirklich sehr einfach und ├╝berschaubar. Es ist nur schwierig zu bekommen. Im Wesentlichen geht es darum, ob diese Quelle viele Follower hat oder ob sie einen gro├čen Einfluss hat. Das ist Ihnen irgendwie egal.

Rand:

Wenn man eine Marke ist, ist es wichtig, ob sie bei "meinem" Publikum, den Menschen, die ich erreichen m├Âchte, Wirkung zeigt. Es ist Ihnen also egal, ob es eine Million Follower hat. Influencer-Marketing ist so schrecklich, weil der Influencer-Markt so ist: "Oh, lasst uns eine Person finden, die 100.000 oder eine Million Instagram-Follower hat, und wir zahlen ihr $500, damit sie halbnackt mit unserem Produkt posiert". Und das ist irgendwie l├Ącherlich. Bringt das wirklich etwas? F├╝r einige Verbraucherunternehmen ist es manchmal ganz gut. Aber in vielen F├Ąllen, wenn Sie ein spezielles Publikum ansprechen wollen, ist das einfach eine schreckliche L├Âsung. Was Sie wissen wollen, ist nicht, wer eine Million Follower hat. Sondern: Wer sind die 10.000 Menschen, die ich erreichen, denen ich folgen und denen ich die meiste Aufmerksamkeit schenken m├Âchte?

Rand:

Das ist die eigentliche Frage, die Sie beantworten wollen. Was Sie also suchen, ist: Ich m├Âchte in der Lage sein, nach meiner Zielgruppe zu suchen, z. B. nach W├Ârtern und Phrasen in ihrer Biografie oder ihrem Profil, nach Dingen, ├╝ber die sie online sprechen, nach Quellen, denen sie bereits folgen, nach Hashtags, die sie verwenden, nach Websites, die sie besuchen. Diese Art von Suchen und dann eine Liste der Personen, Ver├Âffentlichungen, Konten und Podcasts, denen sie folgen, in der richtigen Reihenfolge. So folgen 18% der Innenarchitekten in Los Angeles dieser Publikation oder h├Âren ihr zu.

Jeroen:

Cool.

Rand:

Jetzt kann ich also eine gute Zielvorgabe machen. Ich wei├č, dass ich das Dreifache des Budgets f├╝r dieses Projekt einsetzen kann, das ich f├╝r das Projekt mit den sechs Prozent einsetzen kann.

Jeroen:

Ja, genau. Und wie funktioniert dieses System genau? Wenn ich mich richtig erinnere, haben Sie gesagt, dass sie einige Hashtags verwenden. Sie sagten auch Dinge, die sie in ihrer Biografie haben, aber Sie sagten auch Websites, die sie besuchen.

Rand:

Also ein implizierter Besuch. Beim Crawlen von sozialen Konten und Informationsseiten schauen wir uns einfach an, was sie verlinken und womit sie sich besch├Ąftigen, und stellen die Vermutung an. Wenn Sie etwas auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Reddit oder YouTube posten, ist die Wahrscheinlichkeit gro├č, dass Sie es besucht haben. Wenn Sie einen Link posten, stehen die Chancen gut, dass Sie diesen auch besucht haben. Das ist also ein stillschweigender Besuch. Wir haben kein ├ťberwachungssystem auf dem Computer von irgendjemandem installiert. Es handelt sich um implizite Daten von Konten - ├Âffentlichen sozialen und Web-Konten.

Jeroen:

Durchst├Âbern Sie also die gesamte Geschichte? Wie Twitter-Trends, denen jeder Mensch folgt, f├╝r immer?

Rand:

Nein, nicht ganz. Wir crawlen einen ziemlich gro├čen Teil von Twitter. Und ├╝ber Twitter erhalten wir eine Menge Daten. Aber im Grunde genommen crawlen wir eine Stichprobe der letzten 120 Tage, was auf Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter oder Facebook geteilt, geteilt, verlinkt, verfolgt und besprochen wurde. Quora ist, glaube ich, eines unserer Netzwerke oder Medium, Website ├╝ber Seiten. Wir haben also etwa 10 soziale Netzwerke und dann Websites.

Jeroen:

Wie sind die Daten von Twitter im Vergleich zu den Daten von vielen dieser anderen Anbieter? Ich kann mir vorstellen, dass es f├╝r Twitter viel besser ist als zum Beispiel das Crawlen von Instagram?

Rand:

Nein, Instagram und Twitter sind beide ziemlich gut.

Jeroen:

Ja, ja.

Rand:

Instagram und Twitter sind beide ziemlich gut. Facebook ist eine Herausforderung, weil viele der Informationen privat sind. Reddit ist eine Herausforderung, weil viele Leute ihr Reddit-Konto nicht ├Âffentlich mit einem anderen sozialen Konto verbinden. Reddit ist also eine Art sehr anonymes Netzwerk. Medium ist ziemlich gut, wenn wir es bekommen k├Ânnen. Wenn jemand ein Medium-Konto hat, funktioniert das ziemlich gut, aber es ist nur ein kleiner Teil. YouTube ist eigentlich verflixt gut. Wenn man die ├Âffentliche YouTube-Seite von jemandem besucht, wird in den Kommentaren angezeigt, was derjenige abonniert hat und so weiter. Man kann Kan├Ąle sehen, bla, bla, bla. Jedes Netzwerk hat also seine Herausforderungen, jedes Netzwerk hat seine M├Âglichkeiten. LinkedIn hat sch├Âne Daten ├╝ber Jobtitel und -beschreibungen und all diese Dinge.

Jeroen:

Ja, klar. Cool. Du musst schon eine enorme Menge an Daten gesammelt haben. Wahrscheinlich kannst du darin Trends erkennen, die mit der aktuellen Situation zu tun haben. Gibt es irgendwelche Trends, die Sie in den Daten, die Sie durchsuchen, erkennen, zum Beispiel dar├╝ber, wie Marketing funktioniert?

Rand:

Sicher, ja. Ich denke, in Bezug auf die Pandemie gibt es Leute, die etwas, ich w├╝rde sagen, relevanteres und besseres Zeug an der Datenextraktionsfront machen. Ich bin wirklich beeindruckt von HubSpots COVID-19-Analyse, die sich mit der Frage besch├Ąftigt, wie effektiv B2B-E-Mails sind, wie hoch die ├ľffnungsraten sind, wie hoch die Verkaufs- und Lead-Raten sind und wie hoch die Abschlussraten sind. Mir hat sehr gut gefallen, was SimilarWeb in Bezug auf die Verkehrsdaten macht. Wir sehen, dass mehr Menschen COVID-bezogenen Konten, Wissenschaftlern und Gesundheitsorganisationen folgen. Wir sehen, dass Menschen ├╝ber Dinge twittern, sie teilen, Daten auf LinkedIn ver├Âffentlichen, auf ihren ├Âffentlichen sozialen Profilen ver├Âffentlichen, es gibt also mehr Interaktion rund um diese Dinge.

Rand:

Ich denke, es gibt generell mehr Aktivit├Ąt. Aber ich w├╝rde sagen, dass ich in den letzten Monaten festgestellt habe, dass die meisten dieser Aktivit├Ąten nicht mit der Pandemie zusammenh├Ąngen. Sie stehen im Zusammenhang mit der Black-Lives-Matter-Bewegung. Und das ist sicherlich ein Bereich, in dem wir einige wirklich interessante Daten sehen k├Ânnen. Gestern habe ich ein Konto gesehen - es handelt sich um die New York Police Sergeants' Union, also eine Organisation. Es ist ein offizielles Konto. Und ich habe dieses Konto bei Sparktoro angemeldet, um es mir anzusehen. Sie hatten ein Video von vor ein paar Wochen verst├Ąrkt und behauptet, es sei in der Nacht zuvor aufgenommen worden, um, ich wei├č nicht, eine polizeifreundliche und schwarzfeindliche Stimmung unter ihren Anh├Ąngern zu sch├╝ren. Und es war sehr manipulativ, eine offensichtliche L├╝ge, wirklich problematisch, wirklich beunruhigend, weil dies ein offizielles Konto f├╝r eine Polizeigewerkschaft ist.

Rand:

Ich habe ihr Konto eingegeben, und tats├Ąchlich, wenn man sich die Daten ├╝ber ihre Anh├Ąnger ansieht, waren die Leute, die diesem Konto folgen, wei├če Rassisten, die an... Ich wei├č nicht, ob das bis nach Belgien durchgedrungen ist, aber wissen Sie, was QAnon ist?

Jeroen:

QAnon? Nein, ich wei├č es nicht.

Rand:

Es gibt also so etwas wie eine substanzielle Untergruppe von Konservativen in den Vereinigten Staaten, die glauben, dass Hillary Clinton mit unterirdischen Echsenmenschen in einem Pizzakerker verb├╝ndet ist.

Jeroen:

Ja.

Rand:

Ich wei├č, dass Sie lachen. Es ist eine echte Sache. Es gibt eine Menge Leute, die glauben, dass es diese Numerologie-Sache gibt und dass Trump die Welt irgendwie vor diesen Echsenmenschen retten wird, und das ist ziemlich seltsam. Es gibt eine Menge P├Ądophilie-Vorw├╝rfe. Es ist sehr seltsam, sehr schwer zu glauben.

Jeroen:

Oh, ich habe etwas von diesem Teil gesehen. Es ist eine alte Jeffrey-Epstein-Sache mit der P├Ądophilie, ja.

Rand:

Ja. Ich glaube, als das herauskam, wurden die Jeffrey-Epstein-Sachen damit in Verbindung gebracht, der Rest der QAnon-Bewegung. Aber es ist eine sehr breite, seltsame Verschw├Ârungstheorie dar├╝ber, wie die Welt kontrolliert wird, und der tiefe Staat und all diese Dinge. Wie auch immer, all diese Dinge, es gab einen Haufen von, wie hei├čt das noch gleich? W├Ârter und Ausdr├╝cke, mit denen sich die Leute beschreiben, Akronyme, die sie verwenden, Hashtags, die sie benutzen. Und ich wusste nicht einmal, was das war, also musste ich sie googeln, um herauszufinden, wie, oh, okay, ein paar dieser Leute denken, dass die Black Lives Matter-Bewegung mit QAnon verbunden ist und, wow. Man kann also die Grundlagen eines Publikums erkennen.

Rand:

Und hier geht es nat├╝rlich um ein politisches Thema. Aber was f├╝r Vermarkter au├čerhalb des politischen Spektrums sehr n├╝tzlich ist, sind Dinge wie die F├Ąhigkeit, die W├Ârter und Ausdr├╝cke zu verstehen, die Ihr Publikum verwendet. Wenn Sie ihre Akronyme nicht verstehen, die Worte nicht kennen, die sie verwenden, nicht wissen, wie sie ├╝ber Dinge sprechen und worauf sie achten, k├Ânnen Sie Teil dieser Konversation sein und zuh├Âren, bevor Sie versuchen, Ihre Botschaften zu verst├Ąrken. Es ist also nicht nur hilfreich, um Quellen zu entdecken, sondern auch, um ein tieferes Verst├Ąndnis f├╝r Ihre potenziellen K├Ąufer zu erlangen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Wenn man also Ihre Software auf eine bestimmte Art und Weise verwendet, kann man auch diese Art von Nachrichten entdecken?

Rand:

Ja. Ich meine, im Grunde haben wir eine Reihe von Analysen durchgef├╝hrt, aber eines der beliebtesten Dinge, die die Leute gemacht haben, ist, dass wir ein Tool haben, das gef├Ąlschte Follower analysiert, um zu sehen, wie viel Prozent des sozialen Kontos einer Person echt sind. Das kostenlose Tool ist nur f├╝r Twitter, aber wie viel Prozent meiner Follower sind nicht aktiv? Im Wesentlichen sind es Bot-Konten, Propaganda-Konten, nicht aktive Konten, Spam. Und so haben wir diese ganze Analyse, die wir durchlaufen. Und fast jeder, der das Tool benutzt, macht zwei Dinge: Er ├╝berpr├╝ft sein eigenes Konto und dann das von Donald Trump. Das ist jedes Mal das Gleiche.

Rand:

Und ja, etwa 70% der Follower von Donald Trump auf Twitter sind irgendwo zwischen nicht echten und nicht aktiven Accounts. Sie sind Spam, sie sind Bots, sie sind Propaganda. Oder sie sind einfach nicht aktiv. Sie haben sich irgendwann in der Vergangenheit bei Twitter angemeldet, aber sie haben sich seit 100 und mehr Tagen nicht mehr eingeloggt.

Jeroen:

Und all die Likes, die er auf jeden Tweet bekommt, den er verschickt, sind das echte Likes oder die von Bots?

Rand:

Eine Kombination. Ja, eine Kombination.

Jeroen:

Ich bin immer wieder ├╝berrascht. Er sagt etwas wirklich ├ťberraschendes, und dann bekommt er eine Menge Likes. Es ist eine besondere Welt.

Rand:

Ja, das ist ziemlich problematisch. Ich denke, die gute Nachricht ist, dass Twitter im Gegensatz zu Facebook bereit ist, einige Schritte zu unternehmen, um die Sichtbarkeit seiner zu Hass und Gewalt aufrufenden Tweets zu begrenzen. Und da sie ├Âffentlich gesagt haben, dass sie sein Konto gesperrt h├Ątten, wenn er ein Privatmann und nicht der Pr├Ąsident w├Ąre, weil es gegen ihre Nutzungsbedingungen verst├Â├čt, indem es zu Hassreden und Gewalt aufruft. Und ja, das ist ziemlich besorgniserregend. Ein solches Verhalten haben wir noch nie von einem Pr├Ąsidenten gesehen.

Jeroen:

Das stimmt. Ich sehe, dass du oft ├╝ber Dinge wie die Black-Lives-Matter-Bewegung twitterst und offen ├╝ber Politik sprichst. Und w├Ąhrend viele Leute davon abraten w├╝rden, dies im gesch├Ąftlichen Kontext zu tun, wie sehen Sie das genau?

Rand:

Ja, das stimmt. Also, ich habe zwei ├ťberzeugungen. Erstens halte ich es f├╝r ein moralisches und ethisches Gebot f├╝r einen denkenden, f├╝rsorglichen Menschen, seine ├ťberzeugungen ├╝ber die Welt, die er sehen und in der er leben m├Âchte, ├╝ber seinen Wunsch nach zus├Ątzlichen finanziellen Gewinnen zu stellen. Ich bin unbeeindruckt, irgendwo zwischen unbeeindruckt und angewidert von Leuten, die irgendwie bereit sind zu sagen, naja, privat ja, ich unterst├╝tze das. Und ich halte Polizeigewalt f├╝r schlimm, aber ich werde mich nicht ├Âffentlich dazu ├Ąu├čern, weil ich potenzielle Kunden nicht ver├Ąrgern will. Vielleicht habe ich eine Menge Geld und bin ein Gesch├Ąftsinhaber, aber ich will mehr Geld, als dass ich zu einem Thema Stellung beziehe. Das ist ziemlich ekelhaft. Das ist die falsche Seite der Geschichte. Das ist wirklich entt├Ąuschend.

Rand:

Und ja, ich bin nicht bereit, in dieser Welt zu leben. Und ich bin nicht so sehr am Geld interessiert, dass ich bereit w├Ąre, diese Art von Opfer zu bringen. Und auch als Vermarkter hat es sich meiner Meinung nach immer bewahrheitet, dass es eine gute Sache ist, eine Gemeinschaft um sich herum aufzubauen, die einen unterst├╝tzt und an das glaubt, was man tut, und zwar aus mehr als nur dem Grund, was das eigene Gesch├Ąft oder Produkt bietet. Ich denke, sie haben viele, viele Fehler. Aber Nike in den Vereinigten Staaten unterst├╝tzte Colin Kaepernick, den Protest der amerikanischen Football-Spieler gegen Polizeigewalt und sein Knien w├Ąhrend der Nationalhymne. Sie waren bereit, sich auf seine Seite zu stellen und ihn zu unterst├╝tzen und seine Botschaft in ihrem Markenauftritt ├Âffentlich zu verst├Ąrken, obwohl sie ein Unternehmen sind, das von vielen Teilen der amerikanischen ├ľffentlichkeit gekauft wird. Und ich denke, dass sie vielleicht auf kleine oder gr├Â├čere Weise dazu beigetragen haben, dieses Gespr├Ąch f├╝r eine viel breitere Schicht der amerikanischen B├╝rger zug├Ąnglicher und schmackhafter zu machen.

Rand:

Ich denke, dass Nike in vielerlei Hinsicht unvollkommen ist. Ich habe viele Beschwerden ├╝ber Dinge, die sie in anderen Bereichen getan haben, aber ich denke, das ist ein Punkt, auf den man zeigen und sagen kann: Hey, das ist eine gute Sache. Ben and Jerry's Eiscreme hat zu einer ganzen Reihe dieser Themen einen schockierend guten Standpunkt eingenommen. Erst letzte Woche hat die NASCAR gesagt: Wir verbannen die Flagge der Konf├Âderierten von unserer Veranstaltung. Wir werden diese Darstellung von Hass und Anti-Schwarzsein bei unseren ├Âffentlichen Rennen nicht mehr dulden. Und ja, ich meine, dass dies Dinge sind, mit denen sich Menschen in F├╝hrungspositionen auseinandersetzen sollten, mit denen sie konfrontiert werden sollten, und sie haben die M├Âglichkeit, die richtige Entscheidung zu treffen. Ich hoffe, dass mehr Menschen das tun.

Jeroen:

Ja, mir ist aufgefallen, dass Sie ein gro├čer Verfechter von authentischem und pers├Ânlichem Marketing sind. Ich hasse es, es Personal Branding zu nennen, denn das macht es nur wieder verkaufslastig.

Rand:

Eines der Dinge, die wirklich interessant sind, ich wei├č nicht, ob Sie das erlebt haben oder wie viel Sie ├╝ber diese Dinge in Ihrem ├Âffentlichen sozialen Feed gesprochen haben, oder sogar wie viel davon nach Belgien gelangt ist, aber ich habe in den letzten vier Wochen die meisten sozialen Follower verloren, die ich je in meiner Karriere hatte. Die Leute haben aufgeh├Ârt, mir auf Twitter, auf Facebook und LinkedIn zu folgen. Und das ist nat├╝rlich schei├če, aber ich bin wahrscheinlich besser dran, wenn ich die Leute erreiche, die der richtige Typ sind oder die gleiche Vision f├╝r die Welt haben wie ich.

Jeroen:

Mm-hmm. Na gut. Lassen Sie uns jetzt das Thema wechseln. Es geht um etwas ganz anderes, und zwar um SaaS gegen├╝ber Dienstleistungen.

Rand:

Oh, ja.

Jeroen:

Ich habe Ihr Buch "Lost and Founder" durchgelesen. Ich habe es vor einer Weile hierher gebracht, um es zu zeigen, und es hat mir wirklich gefallen. Danke, dass Sie es geschrieben haben. Und ich erinnere mich, dass Sie darin eine sehr interessante Sicht auf SaaS im Vergleich zu Service-/Agenturunternehmen hatten. In der Gruppe, in der wir dies ausstrahlen, gibt es viele SaaS-Unternehmen, aber auch Agenturen, die Dienstleistungen f├╝r SaaS-Unternehmen anbieten. Und in beiden F├Ąllen, oder als SaaS-Unternehmen, sagen uns die Leute, wir sollen uns mit Dienstleistungen zur├╝ckhalten. Und als Dienstleistungsunternehmen sollten Sie vielleicht ins SaaS-Gesch├Ąft einsteigen. Aber andererseits hat man das Gef├╝hl, dass man sein Dienstleistungsgesch├Ąft aufgeben sollte.

Jeroen:

Sie haben in Ihrem Buch einige Unterschiede zwischen den beiden genannt und erkl├Ąrt, warum man sich f├╝r das eine oder das andere entscheiden sollte und dass sie sich nicht gegenseitig ausschlie├čen. K├Ânnen Sie das vielleicht noch etwas n├Ąher erl├Ąutern? Fassen Sie Ihre Gedanken zu den Unterschieden zusammen?

Rand:

Wenn wir ├╝ber den Aufbau dieser beiden Arten von Gesch├Ąften sprechen, bin ich der Meinung, dass das eine nicht unbedingt besser ist als das andere, dass das eine Sie nicht unbedingt reicher macht als das andere. Und es gibt viele falsche Vorstellungen dar├╝ber. Ich denke, dass vieles davon leider aus der Welt des Risikokapitals in der Technologiebranche verbreitet wird. Es gibt also viele Informationen, die besagen, dass ein Agenturgesch├Ąft ein nettes Lifestyle-Gesch├Ąft ist, oder dass es nicht skalierbar ist. Oder dass man nie die Gewinnspannen von Software as a Service erreichen wird.

Rand:

Then you look at venture backed SaaS businesses, and their technical gross margin is quite high. But net is often barely break even. And often, even more often, they lose money for a very long time until they go public or get sold. I mean, HubSpot was losing money until what, a year and a half, two years after they IPOed? For their entire history, they lost money until then. It is really, really important to think about what you’re passionate about, and what you want and the kind of business that you want to build, and not be biased by tech and media sources and the venture capital world. I would encourage very, very few people to go out and seek Venture Capital.

Rand:

Ich glaube, dass Dienstleistungsunternehmen manchmal nebenbei gro├čartige Softwareprodukte entwickeln und anbieten k├Ânnen, die dann einen Teil ihres Wettbewerbsvorteils ausmachen. Und ich glaube, dass Softwareunternehmen Dienstleistungen anbieten k├Ânnen und dass dies ein Teil ihres Wettbewerbsvorteils sein kann. Das sind keine sich gegenseitig ausschlie├čenden Dinge. Ich glaube, dass jeder, der Ihnen etwas anderes erz├Ąhlt, 10 Jahre hinter der Zeit zur├╝ckliegt. Es gab eine Zeit von Anfang bis Mitte der 2000er Jahre bis Mitte der 2010er Jahre, in der aus irgendeinem Grund die Meinung verbreitet wurde, dass Dienstleistungen schlecht und Softwareprodukte gut sind, und dass sie niemals zusammenkommen sollten. Und jetzt sieht jeder, dass SaaS-Unternehmen in gro├čem Umfang fast immer zus├Ątzlich Dienstleistungen anbieten, und Dienstleistungen k├Ânnen SaaS-Unternehmen zu einem h├Âheren Lebenszeitwert, besseren Bindungsraten und geringerer Abwanderung verhelfen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Bieten Sie neben den SaaS-Gesch├Ąften bei Sparktoro jetzt auch Dienstleistungen an, oder ist das ein Plan f├╝r die Zukunft?

Rand:

No, we’re not right now, and it is not part of the plan for us. That being said, we offer, what will I call it? When you subscribe to a package, you’ll get an email, a personal email from me that I just write to everybody. And I work with almost everyone who signs up to help them use the product and help them with their marketing. A lot of them, I’m helping them find agencies and consultancies, a bunch of agencies and consultants. I’ve been helping them apply the data to their client projects. So yes, you get a very personalized level of service from the founders. And that will probably be true until we have a few hundred customers.

Jeroen:

Yeah, that’s for free for now.

Rand:

Richtig.

Jeroen:

Cool. Warum haben Sie sich eigentlich f├╝r ein SaaS-Gesch├Ąft entschieden? Weil Sie fr├╝her eine Agentur betrieben haben, vor mehr als 17 Jahren, sch├Ątze ich.

Rand:

Yeah, it’s mostly because I don’t like sales. I don’t like the process of sort of selling people directly one to one. Then also, I don’t like the process of keeping them as customers by continuing to sell them and upsell them. That’s just not an interest of mine. And also I really do as we talked about earlier, I really do like building software and aggregating data, making that available to folks. And so yeah, because that’s a passion that made sense as a business model.

Jeroen:

Yeah. In your book, I also remember you made a financial comparison between the two. Anyone thinking about making a choice purely for financial reasons, what would you advise, agency or SaaS business? It’s a hard question, I know.

Rand:

Really a hard question. I mean, the weird part is a SaaS business, if it’s successful and it’s at scale, and you can find a buyer for it, these are all big ifs. Assuming that you own almost all of it, you probably will come out better than an agency business with similar growth numbers, similar sort of scale and size. That being said, it is often easier to sell an agency than it is to sell a SaaS business. It depends. Actually, you know what? That’s not true. It really depends on what you’re in. Some agencies are very easy to sell because they’re in a market that a lot of bigger agencies want to buy in. Some SaaS businesses are in a particular market, and so they’re easier. So, I don’t know that there’s a balance there.

Rand:

I would say, with the two models, the degree that the likelihood that you will be able to successfully build and scale up a business is much lower on the SaaS side than it is on the agency side. Most agencies are able to successfully get off the ground. Consultancies, independent consultants, they’re able to get off the ground. They survive longer. They tend to be profitable for longer. SaaS products, high failure rates, most of them don’t get off the ground. Many that do get off the ground can’t sustainably find customers and fail in their first year or two. So a pretty and very, very hard comparison to make. If you already have a ton of money and you’re trying to like build one or the other, this is why I tell people to go for their passion. Go for what interests you more, you’ll probably be better at that anyway. And it’s really about what you’ll be better at. The comparison of well, I could build a million dollar a year agency or I could build a million dollar a year SaaS. It’s not comparable.

Jeroen:

A bit further on that in a way, I also noticed that even though you’re selling SaaS with Sparktoro, you’re also selling these non subscription packages outside, these one off packages, which are then against the idea of creating recurring revenue. Can you tell us something more about the idea behind that, and how that actually impacts your business model and results, I would say?

Rand:

Yeah, yeah. So we heard from a bunch of our early, like beta customers and people we surveyed and interviewed that one of their big frustrations, especially on the agency side was SaaS products that only offered subscriptions and you couldn’t buy one time use packages. And that’s because a lot of those agencies use a tool specifically for a client project, and wish they could pass billing on to their client directly. Like, hey, this is a cost of us doing this work. A lot of people have to do that with Sparktoro. So we said, hey, let’s offer one off packages to support that use case. We’re not venture backed. We don’t plan on raising venture, so we don’t have to look at our, whatever. We don’t have to care about the venture metrics. We just have to care about, is our business profitable? Is it doing well? Is it serving customers well? Is it making people happy?

Rand:

And we believe that a lot of people who buy a one week package will come back in the future and buy another one week package when they need this again. In fact, we’ve already seen that. We’ve seen a couple of agencies that have done exactly that. They buy two one-week packages over just the last two months.

Jeroen:

Ja, und Sie k├Ânnen ihnen vielleicht sogar mehr in Rechnung stellen, weil sie es dem Kunden ohnehin in Rechnung stellen.

Rand:

Right. They’re charging directly to their customers, and so we just give a high level of use and that it’s not recurring. And yeah, we think about lifetime value just really differently than a classic venture backed SaaS business would. So lifetime value for us is over the next five years, how many times will someone subscribe and unsubscribe? How many packages will they buy? How many people will they tell about it and refer? It’s a much more holistic, big picture, broad view of life value versus, just a credit card connected to an account. And how many months were they paying?

Jeroen:

Yeah, which is easier to track but is less complete. Are you thinking about tracking that? Do you have a system in place for that, or you’re also that data?

Rand:

We have a rough system in place. But no, I think to be very frank, a lot of that is just based on faith. Like, we are not worried about having perfect data to be able to prove it because we don’t have to prove it to anyone. We know that it is true that those things will happen, and so we invest that way. We do have ProfitWell, which is really nice tracking for the stripe, credit card side of things, and helps us keep track of ARR, MRR all that.

Jeroen:

Sie haben doch so etwas wie Investoren, oder?

Rand:

Ja, wir haben 35-36 Angel-Investoren. Sie besitzen Anteile an der LLC. Und im Grunde haben wir ein sehr einzigartiges Modell, bei dem sie, wenn das Unternehmen verkauft wird, entweder ihren Investitionsbetrag zur├╝ckbekommen oder ihren prozentualen Anteil am Unternehmen, je nachdem, wie hoch der Verkaufspreis ist. Und wir haben auch ein Modell, bei dem wir die ersten 1,3 Millionen Gewinn einstecken und planen, diese Leute auszuzahlen. Danach sind alle, auch die Gr├╝nder, anteilig am Gewinn beteiligt.

Jeroen:

Well, so that’s a lot of information to take in.

Rand:

Yeah. My advice for anyone who’s interested in checking on the funding model is Google Sparktoro funding, and we actually open sourced our investment documents. And a few other startups have used those documents to raise money. And I detailed in the post kind of how it works. But the core of it is like, you raise some money from private investors, they own units in your LLC. Once you pay them back, everybody participates in profit sharing. And if the company ever sells, it works just like any other business, everybody makes the amount of money equal to their ownership percentage.

Jeroen:

Okay. So it’s a combination of actually being an owner, plus getting the profit on top of that. So you’re actually getting more than you would normally get by getting shares, not maybe in terms of money, but being able to make decisions?

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

But it is, and financially, you’re giving more things?

Rand:

Yeah. I think I agree with you. It is more sort of upfront generous to investors. But it’s also quite generous to founders, like Casey and I will get to participate in profit sharing. Any year that we have profits, we can choose whether we want to reinvest those in the business’s growth, or whether we want to pay it out as dividends. The only downside, really the only downside to this funding model is you don’t get the long term capital gains tax rate on the profits that you make from Sparktoro. Look, I think it’s fundamentally unfair and unreasonable that there’s these different taxation rates, it’s just, it’s wrong. But rich people lobby the US government to get the special deal, so that their special investments would get taxed less than everybody else’s.

Rand:

You know what? When you see investors like Warren Buffett complaining that it’s ridiculous that I pay less in tax, a lower tax rate than my secretary, he’s right. It’s fundamentally unfair. It’s unjust. It’s not right. So, Sparktoro does not give you that advantage that venture capital does. But in every other way, I think it’s not only more generous, but also the thing that excites me the most about it is, it does not require billion dollar outcomes or death that bifurcated venture outcome to make money. Point, what is it? Point six percent, point zero six percent, I think of that of 10,000, or 100,000 venture backed companies are going to make, are going to be those unicorns. And most everyone else, I think it’s 95 or 96% of venture invested firms don’t return their minimum capital requirements.

Rand:

So that’s not a good time for any of the employees, it’s not a good time for the founders, it’s not a good time for the customers. It’s not a win for the venture investors. It’s a loss for 96% of the companies and a win for four percent. It sucks. That model sucks. I don’t want to sign up for those odds. I’d much rather have a company that has a long term, sustainable, profitable path to survival and potential growth over the long term, and that can pay out profits when it has profits. And if it turns into a big hit, which Sparktoro could, it’ll still be a huge win for our investors. They just won’t get the, whatever, 12% tax break or 13% tax break, whatever.

Jeroen:

On the final sale, they don’t, or?

Rand:

No. On the profits, they don’t.

Jeroen:

Was die Gewinne angeht, ja. Aber die Gewinne sind es, die es f├╝r sie interessant machen, ein anderes Wachstums- oder Allkostenmodell anzustreben, hin zu einem profitablen Unternehmensmodell. Oder?

Rand:

Exactly, right. Because every year that Sparktoro is profitable and in business, they’re making some money. Yeah, and potentially. But what we hope, what we very much hope is that the Sparktoro model inspires a lot more people to use this system, and to build companies that have a higher chances of survival, and that don’t have to be unicorns in order to make their investors happy.

Jeroen:

Ja. Wie sieht die Steuerung bei diesem Modell genau aus? Wer trifft oder beeinflusst die Entscheidungen? Haben Sie jetzt einen Vorstand, der auf diesen Engeln basiert?

Rand:

Nope. The decisions sit with me. I’d had some frustrating experiences from my past, and this was one of the things that I basically told our investors just like, you’re going to have to faith in me. There’s a few covenants around, like we can’t raise another round of funding unless we get, I can’t remember I. think it’s a majority of our investors, so we’d have to get like 17 of our investors to say ‘oh, yeah that that looks fine’. Gosh, there’s a couple other covenants. They can’t go resell their shares without notifying us. Pretty standard protection stuff.

Jeroen:

Haben Sie die Investoren genau ausgew├Ąhlt? Waren es potenzielle Kunden und Wiederverk├Ąufer, oder gab es ein anderes Kriterium?

Rand:

We didn’t have a lot of criteria other than it had to be accredited investors. We did get a lot of folks. I think half or more of our investors are in the web marketing field, which is really nice. Right? These are people who can help us, and help amplify Sparktoro, and yes, who will be customers. A number of our investors are owners of agencies, and their agencies are our customers, so that’s cool. But yeah, we are pretty passionate, I’d say about having this group of people who can help us out. They’re not making decisions, but they are happy to be helpful. And I think that’s what you want in an angel investor anyway. Even if you’re venture backed, oftentimes your first round of funding comes from angels. And those people are not very involved in the business but sort of happy to be helpful.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Wir haben einige von ihnen an Bord. Noch eine letzte Frage zu all dem. Warum haben Sie sich f├╝r zugelassene Investoren entschieden? Denn der zweite Teil meiner Frage lautet: Glauben Sie, dass Sie dieses Modell auch f├╝r eine Art Crowdfunding-Modell verwenden k├Ânnen?

Rand:

Yeah, absolutely. In all honesty, we considered doing a crowdfunding campaign for Sparktoro. And ultimately decided against that, but I think absolutely. Probably more possible to do that if the number of dollars that you’re trying to raise is smaller. So, we were looking to raise a little over a million. If you’re looking at 100,000 to 250k, I think crowdfunding is very, very achievable, assuming that you’ve got some credibility with your community, and notoriety in the field and you’re building something that people know that they’re going to want. I think Sparktoro was much more experimental, and we didn’t even know if the technology would work when we started it. And so, we had to take a high risk on that front.

Jeroen:

Okay. Onto another topic then. I have a personal and selfish question for you, that probably is generalizable to a lot of the businesses of our listeners. Imagine you have a CRM company that is way more human easier, more automated than other CRMs. But you’re operating in a very crowded market with a series of large players that have tens, hundreds of millions, billions in some cases, resources available. What would you advise as a marketing strategy to pierce through all this?

Rand:

I think you have to deeply, deeply specialize. You have to be the best CRM for one very particular kind of business, someone who needs something that’s very different from what everybody else offers. And then you basically position yourself that way, build your product features that way, market to those people. Be in all those places, so that could be ‘hey, we serve, whatever accountant’, ‘we’re the best CRM for accountants’, ‘we’re the best CRM for small doctors’ offices, fewer than 10 doctors in an office’, ‘we’re the best CRM for web marketing companies’. So whatever it is. You have to deeply, deeply specialize, that’s what’s going to be the win for you.

Jeroen:

And why do you think this is the case? I’m interested in some more.

Rand:

Yeah, because I think, when you’re small and scrappy, when you don’t have millions and billions of dollars to throw against marketing and branding, to throw against product features and building stuff, it’s unreasonable to ask you to compete in the broad field. And I think that you have to find your way into a space sort of, geographically, or feature wise, or customer archetype wise or positioning wise. You’re not just going to be able to come out and compete with Coke and Pepsi by launching, whatever, Jeroen Cola. It’s not going to happen, right?

Jeroen:

Ja, ja.

Rand:

But could you launch something locally and get it in a few restaurants with restaurant tours that you know, and start to get it on a couple of grocery store shelves and even independent groceries that you know. And like, take this positioning of oh, well, it’s all whatever, it appeals to organic and ecologically conscious folks, or it appeals to whatever sports fans, or it appeals to energy drink, whatever. Like, you need a differentiator. And I think in the CRM space, the best way to play that is to choose a customer target that is unique, because then you can be in those unique places. And you can serve those people better than a generic one could.

Jeroen:

Yeah. Cool. Well, that’s something we’re thinking about and well, working on actually.

Rand:

A book recommendation for you if you haven’t yet read April Dunford’s Obviously Awesome.

Jeroen:

Ich habe.

Rand:

Ich kann es nur empfehlen.

Jeroen:

Letztes Jahr waren wir auf einer Konferenz als Co-Sprecher t├Ątig.

Rand:

Ach, ja?

Jeroen:

When there were still conferences live. Yeah, we could have pasta together and all. Now when you’re co speakers at a conference, you’re both in your home somewhere and it’s a different kind of thing.

Rand:

Ganz anders.

Jeroen:

Yeah. What is it, and what’s actually your marketing strategy with Sparktoro? How many people did you lineup pre-launch, and how did you go about that? Which channels did you use? And how did the funnel work?

Rand:

Ja, E-Mail war f├╝r uns sehr wichtig. Wir haben also eine sehr gro├če E-Mail-Liste aufgebaut, etwa 20.000 Leute, die auf dieser Liste standen, und wir haben diese Liste ├╝ber fast 18 Monate vor dem Start aufgebaut. Ein gro├čer Teil davon kam durch Inhalte, Veranstaltungen und Konferenzen, Podcasts. Um ganz ehrlich zu sein, habe ich viele Podcasts und Diskussionen gef├╝hrt, einige gro├če Inhalte erstellt, die die Leute auf die Website gebracht haben, und in meinen ├Âffentlichen sozialen Kan├Ąlen dar├╝ber gesprochen. Dann kam das alles zur├╝ck auf unsere E-Mail-Liste, und mit dieser E-Mail-Liste haben wir von Februar bis Anfang April unseren Early-Access-Launch durchgef├╝hrt. Das war nat├╝rlich eine schreckliche, schreckliche Zeit, weil die Wirtschaft gerade von einer Klippe st├╝rzte und Vermarkter links und rechts gefeuert wurden, die Budgets wurden gek├╝rzt.

Rand:

But yeah, so that email list for us was relatively effective despite the pandemic. Then we’ve been relying on that system ever since. So we offer a freemium version of the tool. You can run 10 free searches. When you sign up, we sort of capture you. You can opt in or opt out to having to send you an email, but we follow up with folks who sign up with an email. And yeah, that’s sort of our long term plan, is to continue to nurture people who are continually using and finding value out of the free version of the product, find ways to offer them more value with the paid version and sort of bring them to the higher tiers.

Jeroen:

Ja, genau. Und wenn Sie einigen Leuten, die ebenfalls ein Produkt auf den Markt bringen wollen, einen Rat geben w├╝rden. Im Grunde sagten Sie, dass wir jeden auf eine E-Mail-Liste setzen, und Sie erw├Ąhnten einige der Kan├Ąle, die Sie nutzen. Aber wie hoch war der Prozentsatz, wie k├Ânnen Sie die verschiedenen Kan├Ąle Ihrem Erfolg beim Aufbau der Liste zuordnen?

Rand:

I cannot. I really cannot. We don’t have a way to. Podcast is a great example. So you and I are having this conversation, maybe a bunch of folks are listening, and they’re like, oh that Sparktoro thing sounds pretty interesting. I could give a promotional URL, and try and track people through that. I get on stage at a conference or an event, and I give a talk. I go do a webinar, or a training group. I have a copy on a YouTube live event, I’m talking about Sparktoro on social media. A lot of the time, people are not going to click the link or follow the URL that day. It’s going to be a long term. Oh, I heard about it a few times, and then I realized like, ‘oh, shoot! My boss, my team, my client just asked me, hey, should we be doing any sponsorship of websites outside of just Google and Facebook ads’?

Rand:

‘Oh, what was that thing Rand Fishkin was working on? He has a tool like that. Let me search for the… Oh yeah, Sparktoro. Okay, let me go try that’. That’s how a ton of people come to us. And so attribution is very difficult, it’s very imperfect and I don’t care. I am very comfortable with serendipitous marketing, resulting in branding and resulting in people coming to the site. I do not need perfect tracking because again, I don’t need to prove it to anyone.

Jeroen:

Nein. Aber ich habe die Frage unter dem Gesichtspunkt gestellt, dass ich andere Leute beraten kann.

Rand:

Ja, sicher.

Jeroen:

Now they’re all like, oh shit, we have no answer.

Rand:

Das stimmt. Und das ist teilweise wahr, aber nicht ganz. Zum Beispiel kann ich dir etwas zeigen. Wenn du willst, kann ich meinen Bildschirm hier teilen?

Jeroen:

Sie k├Ânnen es sicherlich versuchen. Vielleicht ja, versuchen Sie es. Ich hoffe, dass nichts abst├╝rzt.

Rand:

So let’s see, it says host disabled, participant screen check. It’s fine. There’s no problem. What I’ll tell you is, I can jump into our Google Analytics and we have set up a free account creation as a goal, a goal in GA. And so what I can see through Google Analytics is last click attribution, so direct sent us, whatever. 266, free account signups in the last week, organic search sent us 243, social sent us 76, referrals sent us 49, emails sent us one. Most of that organic search, in fact, I’m going to guess 80 or 90% of it are branded searches, people searching for Sparktoro or some variant of Sparktoro or something like Rand Fishkin startup, or audience intelligence, Moz founder, whatever. Stuff that basically says, I want to find that thing I heard Rand talking about at some point.

Rand:

Then the direct is exactly that, like a lot of sources that are non attributable. I can go through these and look. I can look at the referral sources, I can see websites that are sending us good traffic. Buffer wrote an article about Sparktoro a month ago, that sends us really nice traffic, like maybe 10 accounts every week. So there’s stuff in there that I can use, but perfect attribution I can’t get. The one thing I would say is if you are trying to convince someone to make an investment, Google Trends can be really helpful for this. So, you can go to Google Trends and you can search for a brand name that might have been mentioned.

Rand:

Let’s say that you had on your podcast last week, I don’t know somebody from Unbounce. And you could go into Google Trends and search for Unbounce and see, ‘oh look, when Jeroen was doing his Facebook Live thing last week, the search volume for Unbounce went up a significant amount. Like he’s driving a lot of traffic. We should get on his podcast. How do we get on this podcast’?

Jeroen:

Isn’t that like, you can see it by the day or by the hour?

Rand:

St├╝ndlich.

Rand:

You can see it by the hour, which is really, really nice. So if you see a television commercial during a live sports broadcast, which don’t exist anymore because of COVID. But back when they did, you could see, whatever a football game in the United States and an advertiser running an ad, and you could see the hour when it happened. You could see the spike in their branded search. And so you could intuit how effective was the ad, and how effective was the channel?

Jeroen:

All I’m thinking now is that you could crawl out, like you could crawl the Google Trends thing, get all the data points, and then see when people were mentioned in places and correlate with things.

Rand:

M├Âglicherweise, ja.

Jeroen:

It’s quite some work, but yeah.

Rand:

Yeah. I mean, so part of that is saying, hey, can we prove it? And part of it is, I will 100% admit, I cheat. I get to use Sparktoro. Like, I use my own software to see oh, okay, well, where are web marketers paying attention? What are agencies paying attention to? What about market researchers? What about founders of companies? And I look for, here’s the sources that they pay attention to, here’s the podcast, blah, blah, blah. I plug in a podcast or a Twitter account, a website and I can see what their followers look like. Oh, do the attributes of these followers in the audience insights look like the audience that I want to reach? Does that look like people who are likely to be users of our product? It does, but let’s go do that then.

Jeroen:

Haben Sie deshalb zu diesem Podcast ja gesagt?

Rand:

Ich meine, ich habe diesem Podcast zugestimmt, sogar ohne es zu ├╝berpr├╝fen, weil mir Ihr Pitch und Ihre Seite wirklich gefallen haben.

Jeroen:

Ich danke Ihnen.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

K├Ânnen Sie uns ein Beispiel daf├╝r geben, wie Sie Sparktoro f├╝r sich selbst nutzen? Zum Beispiel, um Ihre Marketingstrategie zu unterst├╝tzen?

Rand:

Yeah, one of the recent fields that we wanted to break into was that there’s this world called market research. So that phrase tends to mean people who survey, build large scale surveys, like we were talking about at the start of this episode, and publish them out, and then try and get hundreds or thousands of responses and analyze those. And market research, it is a messy world as you know, but it’s a world that I want to break into. Like, I want people in market research world to be aware of what Sparktoro does and to be aware of us. And so, I have basically used Sparktoro to look for people who frequently talk about market research, who have market research in their profile and bio. Found some influential sources, took those sources and plugged them in as searches and built myself a list.

Rand:

You just check things off in Sparktoro and then say, add to list. And I started following those people on Twitter, I connected with some of them on LinkedIn. Had some conversations, one-to-one conversations. And then what do you know? Got invited to a couple podcasts, did a YouTube channel thing with someone and one of the connections that I made actually via Twitter ended up writing on us. They were writing a blog post about some other stuff, and they included some Sparktoro data in there and link to us. Awesome. Like I’m not even spending any money. I’m not doing any advertising. Most of Sparktoro’s customers are spending ad money, but we’re trying to be very conservative on the ad spending front right now. And so, I’m doing this just organically. And yeah, relatively effective.

Jeroen:

Ich habe bemerkt, dass Sie von der Finanzierung bis zum Start etwa zwei Jahre gebraucht haben, um konservativ zu sein.

Rand:

Nat├╝rlich, ja.

Jeroen:

I remember in your book, it’s like chapter one, the second page. What does it say again? Something about great products are rarely minimally viable. Is that the strategy that was behind this?

Rand:

Absolutely. I mean, we knew that the day we launched, thousands of people would look at Sparktoro. And for years afterward, that would be the impression that they’d have about us. That we had that one chance. That those first 30 seconds, 90 seconds that they played with the product to make an impression on what they would take away for the next five or even 10 years.

Jeroen:

Ja, sie w├╝rden sagen, ach, nutzlos.

Rand:

Exactly. They would say, useless. Or like oh, I see what they’re doing here. This is really interesting. Maybe when I need this thing in the future, I will come back to Sparktoro. And so we wanted to make sure that the product was very polished and high quality. That it was easy to use, that the data was solid. I don’t think we did a perfect job, but I think we definitely did a much better job than most of my software launches in the past. I’ve been very guilty in my previous life at Moz of launching some pretty minimally viable MVPs, and Sparktoro is not that.

Jeroen:

Yeah. So not the ship early philosophy. And if you don’t ship early then the question is, how do you still validate your product as early as possible without having to keep it all to yourself for a long while, because that’s really what the whole Lean Startup movement is about, right?

Rand:

Yeah. So instead of going public with it, we had a private launch. All those people who were on the email list, we asked them to fill out a survey. We got information, and then we invited cohorts of them to be beta testers. So private beta testing, and then early access testing behind the scenes rather than public launch. And so people who were in those groups knew that they were getting access to an early version of the product, that they were helping facilitate it getting better and better. That is where we did a lot of our refinement and making sure that we weren’t just building in a closet.

Jeroen:

Diese Menschen hatten also mehr Geduld mit Ihrem Produkt.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Gutes Denken. Gut gedacht.

Rand:

And Jeroen, I apologize. I’ve only got a couple of more minutes, and then I need to run.

Jeroen:

Let’s start wrapping up then towards learnings. I heard you saying that you read about 50 articles a day, and learn from that. How do you exactly go about that? I cannot imagine myself reading 50 articles a day, especially next to being on podcasts and YouTube, lives and all these kind of things.

Rand:

Yeah. I think that might be an exaggeration on my part. Maybe 50 articles a week sounds probable to me. More like five a day, five to seven a day. And yeah, a lot of that is just finding things that through my social feeds, through Sparktoro has this trending section that I use for a lot of web marketing stuff. That’s really handy, and that’s free. So yeah, that helps me stay on top of what’s going on in the web marketing world. And Hacker News is another big source for me. I read a ton of that. I’m a big Reddit user for information. So, those are my sources.

Jeroen:

They’re socials.

Rand:

Ja, ja.

Jeroen:

Letzte Frage also. Ich habe Ihr Buch hier. Aber wenn du das Buch nennen m├╝sstest, das dich als Person am meisten gepr├Ągt hat, oder die Art und Weise, wie du Sparktoro betreibst, welches Buch w├╝rdest du den Leuten empfehlen?

Rand:

Ooh, I mean, we already talked about Obviously Awesome, but I also love yeah, this one, Liz Fosslien and Mollie West Duffy’s No Hard Feelings.

Jeroen:

No Hard Feelings, okay.

Rand:

No Hard Feelings. Excellent. Excellent book, probably the best book on management and working with people that I’ve ever read.

Jeroen:

Was genau ist der Inhalt des Buches?

Rand:

It’s about embracing emotions at work. Building a better working relationship with the people around you, being willing to have hard conversations. It’s about that emotional sort of soft skills of business, and I think that, that’s under invested in by a lot of folks in our field.

Jeroen:

Ja, klar. Super. Ich danke dir. Danke, dass Sie das alles mit uns teilen.

Rand:

Ja, ist mir ein Vergn├╝gen. Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte, Mann. Ich wei├č das wirklich zu sch├Ątzen.

Jeroen:

Es war toll, Sie beim Gr├╝nderkaffee dabei zu haben und gemeinsam f├╝r diese Facebook-Gruppe live zu gehen. Es war gro├čartig.

Rand:

Fantastisch. Also dann. Pass auf dich auf, Mann.

Jeroen:

Have a good day, y’all.


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Jeroen Corthout