راند فيشكين من Sparktoro
الحلقة 042 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثانية والأربعين، تحدثتُ إلى Rand Fishkin، الذي كان سابقًا شريكًا مؤسسًا ورئيسًا تنفيذيًا في Moz، ويشغل الآن منصب الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي في Sparktoro، وهو حل جديد ومزوّد للبيانات في مجال ذكاء الجمهور.
بدأ Rand مسيرته بقيادة وكالة SEO والتدوين عن هذا المجال، ثم أسس Moz قبل 13 عامًا بوصفها واحدة من أوائل الحلول المتخصصة في أبحاث SEO. وقبل بضع سنوات، غادر Moz وأسس Sparktoro، مواصلًا العمل على شغفه بجعل البيانات الضخمة والمشكلات المعقدة سهلة الفهم.
نتحدث عن SaaS في مقابل الخدمات، وعن نموذج الأعمال المبتكر وراء Sparktoro، وعن كيفية الحفاظ على الأصالة في التسويق، وكيف ينظّم Rand التسويق في شركته الجديدة، ولماذا لا ينبغي إطلاق أي MVP، بل التقدّم ببطء.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
Jeroen:
مرحبًا يا جماعة. مرحبًا يا SaaS Growth Hacks. نحن على الهواء مباشرةً هنا عبر Facebook مع Rand Fishkin. بالنسبة إلى من لا يعرفون، أسس Rand شركة Moz في السابق. منذ متى كان ذلك يا Rand؟
Rand:
نعم، في عام 2003.
Jeroen:
2003! هذا يعني قبل 17 عامًا. لقد مضى وقت طويل فعلًا. ومؤخرًا، أظن أنك أطلقت Sparktoro قبل نحو عامين، بعد مغادرتك Moz. متى أطلقتها تحديدًا؟ هل كان ذلك الشهر الماضي؟
Rand:
نعم، في أبريل. أي إن شهرين لم يكتملَا بعد.
Jeroen:
نعم، تابعت بعضًا من ذلك، لكنني لم أتمكن من اختباره بنفسي حتى الآن، ويجب أن أقول ذلك بصراحة. كيف يسير الإطلاق حتى الآن؟
Rand:
إنه وقت صعب جدًا لمحاولة إنجاح إطلاق، لكنه يسير على ما يرام، كما أقول. ليس رائعًا، لكنه ليس سيئًا أيضًا.
Jeroen:
هل يمكنك أن تشرح لبعض المشاهدين والمستمعين ما الذي يدور حوله Sparktoro، حتى تتكوّن لديهم فكرة عنه، فهو لا يزال شركة فتية إلى حدّ كبير؟
راند:
نعم، بالتأكيد. Sparktoro أداة لذكاء الجمهور وأبحاث السوق. صُمّمت لمساعدة المسوّقين، والمتخصصين في المنتجات، ورواد الأعمال، والمؤسسين على فهم الجماهير التي يريدون الوصول إليها بشكل أفضل، ومعرفة أين يمكنهم الوصول إليها عبر الإنترنت. إذا كنتَ وأنا نبني منتجًا ونريد استهداف مهندسي الكيمياء في المملكة المتحدة، أو مصممي الديكور الداخلي في كاليفورنيا، أو مديري المشاريع في قطاع التكنولوجيا، أو أي جمهور يمكن وصفه، فمن الأسئلة الأساسية التي يتعين علينا دائمًا الإجابة عنها: أين يمكننا الوصول إليهم؟ ما المواقع الإلكترونية التي يزورونها؟ ما حسابات التواصل الاجتماعي التي يتابعونها؟ ما قنوات YouTube التي يشتركون فيها؟ وما البرامج الصوتية التي يستمعون إليها؟
جيرون:
بالضبط.
راند:
من الصعب جدًا الحصول على هذه المعلومات بدقة في الوقت الحالي. معظم الناس يفعلون ذلك من خلال الاستبيانات والمقابلات والبحث على Google، لكن جودة النتائج تكون ضعيفة إلى حدّ كبير، كما أنها تفتقر إلى المتانة الإحصائية. ولذلك تحلّ Sparktoro هذه المشكلة من خلال الزحف إلى عشرات الملايين من حسابات التواصل الاجتماعي — بل أظن مليارات الحسابات ونقاط البيانات — ثم تجميع كل ذلك في نحو 75 مليون ملف شخصي يمكنك البحث بينها، وأن تقول: اعرض لي ما يستمع إليه مصممو الديكور الداخلي في كاليفورنيا، وما يشاهدونه، وما يقرؤونه، وما يتابعونه، وما يشتركون فيه.
جيرون:
نعم، رائع. في الواقع، عندما أفكر في الأمر، أتذكر أنني في وظيفتي السابقة كنت أتعامل في الغالب مع شركات الأدوية، أي شركات علوم الحياة. وما كنا نفعله هو إجراء هذه الاستبيانات المكلفة، كما يجب أن أقول، إذ كنا نعدّ استبيانًا موجّهًا إلى الأطباء لنسألهم عن القنوات التي تؤثر فيهم أكثر. فإذا كانت المجلات مثلًا، كنا نسألهم عن نوع المجلات التي يقرؤونها، وعن كل هذه الأمور المشابهة. ثم نرسم خريطة لجميع القنوات التي تؤثر في الطبيب، ونتأكد بعد ذلك من أن شركات الأدوية تضع أموالها في الأماكن المناسبة. هذا هو بالضبط ما تفعله، أليس كذلك؟
راند:
نعم، بالضبط. من الواضح أن للاستبيانات والمقابلات أغراضًا أخرى كثيرة، لكننا لا نعتقد أنها فعّالة جدًا في معرفة أين يمكنك الوصول إلى جمهورك المستهدف من خلال التسويق. وإذا كنت لا تريد ببساطة أن تلقي أموالك على Google وFacebook أو Amazon، أو كنت تعمل في التجارة الإلكترونية وتدفع هذه الأسعار المتضخمة بشكل هائل، ثم تحاول منافسة آلاف المنافسين الآخرين، فأمامك فرص هائلة لتحقيق ميزة تنافسية في عالم التسويق إذا كنت تعرف المصادر التي تصل إلى جمهورك. يمكنك عندها الوصول إليهم مباشرة، أو الاعتماد على التسويق العضوي، أو التسويق المشترك، أو تقديم عروض من أي نوع.
جيرون:
نعم، عندما أفكر في الأمر، سأُلقي نظرة عليه بالتأكيد من أجل Salesflare أيضًا، لأرى كيف يمكننا الوصول إلى عدد أكبر من الناس.
راند:
الخبر السيئ هو أن Sparktoro تتمحور أساسًا — بل تكاد تكون حصرًا — حول اللغة الإنجليزية. فإذا كنت تبحث في المملكة المتحدة أو كندا أو أستراليا أو الولايات المتحدة، وكذلك في بعض مناطق جنوب أفريقيا ونيوزيلندا، فستعمل الأداة بشكل جيد إلى حدّ كبير. أما إذا كنت تبحث خارج هذه المناطق، فلن تكون الفعالية بالمستوى نفسه.
جيرون:
أسواقنا الرئيسية حاليًا ناطقة بالإنجليزية، لذا يبدو ذلك مناسبًا. لكن ما أجده مثيرًا للاهتمام فعلًا هو أنك في كلٍّ من Moz وSparktoro تقوم، بطريقة ما، بأمور متشابهة. فأنت تفهرس مصادر الزيارات إلى الويب، إذا صحّ التعبير. في البداية كان ذلك من منظور البحث، والآن أصبح بدرجة أكبر من منظور التواصل الاجتماعي. ما الذي يجذبك تحديدًا إلى هذا النوع من الشركات؟
راند:
أحب أن أجعل البيانات الضخمة والمشكلات المعقدة سهلة الفهم. أعتقد أن القيام بذلك أمر ذو قيمة. كما أنني أستمتع به. أحب أن أتمكن من تجميع هذه الكميات الهائلة من المعلومات المتباينة، واختزالها إلى شيء مفيد وقابل للاستخدام. أظن أن هذا الأمر يلامس شيئًا في داخلي، لسبب أو لآخر.
جيرون:
وما القصة الحقيقية وراء تأسيس Sparktoro تحديدًا؟ لا أقصد النسخة المنمّقة عن أنك لطالما أردت القيام بهذا الأمر، بل متى حدثت أول شرارة فعلية لفكرة Sparktoro — من دون قصد التلاعب اللفظي — وكيف بدأت الفكرة تنمو لديك؟
راند:
حدثت الشرارة الأولى، أو كان المحفّز الأول، قبل بضع سنوات بالتأكيد. كنت عضوًا في مجلس إدارة شركة تُدعى Haiku Deck هنا في سياتل. وكنا نواجه باستمرار صعوبة في قنوات وأساليب التسويق. وفي بعض الأحيان، كان الرئيس التنفيذي والفريق يعثران بالصدفة على قناة تسويقية واحدة تحقق نتائج جيدة جدًا، مثل مجموعة مهنية لمدربي الحياة مثلًا، إذ كانت هذه المجموعة تمثل جمهورًا مستهدفًا كبيرًا بالنسبة إليهم. فيحققون شهرًا رائعًا، أو حتى ربعًا رائعًا، ثم يبدأ البحث المستمر عن إجابة لسؤال من قبيل: «حسنًا، هل يمكننا العثور على قناة أخرى؟» كيف نعرف أي مؤتمرات وفعاليات وقنوات على YouTube وبرامج صوتية تناسبهم؟ وكانت رعاية كثير من المواقع الإلكترونية مفيدة لهم، وكذلك التسويق المشترك.
راند:
وكان أحيانًا يكفي أن يضخّم الحساب المناسب على وسائل التواصل الاجتماعي رسالتهم حتى يحقق ذلك نتائج جيدة. لكن اكتشاف هذه الحسابات كان أشبه بانتزاع الأسنان. وأتذكر أنني تحدثت مع آدم، الرئيس التنفيذي، وقلت له شيئًا من قبيل: «يا إلهي، أعتقد أن الحصول على هذه البيانات ممكن إذا استطعنا الزحف إليها». ثم أجرينا هذه المحادثة وقلنا: «لحظة، هل سنبني فعلًا زاحفًا للويب وزاحفًا لوسائل التواصل الاجتماعي، فقط لنتمكن من استخراج المعلومات حول القنوات التي يمكننا استهدافها؟ سيستغرق بناء هذا الأمر عامًا كاملًا». لم يُبنَ ذلك النظام قط، لكنه أوقد في ذهني بالتأكيد فكرة أنه أمر يمكن تنفيذه.
جيرون:
رائع. يثير اهتمامي حقًا كل ما يتعلق بمحاولة قياس التأثير على وسائل التواصل الاجتماعي، وقد حاولت بعض الشركات القيام بذلك في الماضي.
راند:
نعم. أعتقد أن هذه الأدوات تحاول حل مشكلة مختلفة نوعًا ما؛ فهي أدوات سحابية، ومن بينها — من تكون؟ — جهات مثل Brandwatch. والأشخاص العاملون في هذه المجالات ينظرون إلى نوع المحادثات التي تجري على وسائل التواصل الاجتماعي، أو إلى عدد المتابعين الذين يملكهم هذا الشخص مقارنة بذاك الشخص على هذه الحسابات المختلفة. أما Sparktoro ففكرتها بسيطة ومباشرة جدًا، وإن كان الوصول إلى هذه المعلومات هو الجزء الصعب. فأنت تقول في الأساس: «هل يملك هذا المصدر عددًا كبيرًا من المتابعين؟» أو «هل لديه تأثير كبير؟» لكنك في الواقع لا تهتم بذلك.
راند:
عندما تكون علامة تجارية، ما يهمك هو: هل يملك هذا المصدر تأثيرًا في جمهوري أنا، أي الأشخاص الذين أريد الوصول إليهم؟ لذلك لا يهمك أن لديه مليون متابع. وهنا يفشل التسويق عبر المؤثرين فشلًا ذريعًا؛ لأن سوق المؤثرين يدور كله حول فكرة: «حسنًا، لنبحث عن شخص لديه، أيًا كان، 100 ألف متابع أو مليون متابع على Instagram، وندفع له 500 دولار ليتخذ وضعية نصف عارية وهو يحمل منتجنا». وهذا أمر سخيف إلى حد ما. هل يغيّر ذلك النتائج فعلًا؟ بالنسبة إلى بعض شركات المنتجات الاستهلاكية، قد ينجح الأمر أحيانًا. لكن إذا كنت تستهدف جمهورًا أكثر تحديدًا، فغالبًا ما يكون هذا حلًا سيئًا جدًا. ما تريد معرفته ليس من لديه مليون متابع، بل: من هم الأشخاص الذين يتابعهم ويهتم بهم أكثر أولئك العشرة آلاف شخص الذين أريد الوصول إليهم؟
راند:
هذا هو السؤال الحقيقي الذي تريد الإجابة عنه. وما تبحث عنه هو أن تتمكن من البحث عن جمهورك بطرق مثل الكلمات والعبارات الموجودة في نبذتهم التعريفية أو ملفاتهم الشخصية، والأمور التي يتحدثون عنها على الإنترنت، والمصادر التي يتابعونها بالفعل، ووسوم الهاشتاغ التي يستخدمونها، والمواقع الإلكترونية التي يزورونها. ثم تجري هذه الأنواع من عمليات البحث، وترى قائمة بالأشخاص والمنشورات والحسابات والبرامج الصوتية التي يتابعونها، مرتبة حسب الأولوية. مثلًا، يتابع أو يستمع 18% من مصممي الديكور الداخلي في لوس أنجلوس إلى هذا المنشور.
جيرون:
رائع.
راند:
وهكذا أستطيع الآن أن أستهدف الجمهور جيدًا. وأعرف أن بإمكاني تخصيص ميزانية تساوي ثلاثة أضعاف الميزانية التي أخصصها للخيار الذي تبلغ نسبته 6%.
جيرون:
نعم. وكيف يعمل هذا النظام تحديدًا؟ ذكرت بعض الأمور، فإذا كنت أتذكر جيدًا، فهي تشمل وسوم الهاشتاغ التي يستخدمونها. وقلت أيضًا الكلمات الموجودة في نبذتهم التعريفية، لكنك ذكرت كذلك المواقع التي يزورونها.
راند:
إذن، زيارة ضمنية. فمن خلال الزحف إلى حسابات التواصل الاجتماعي وصفحات «نبذة»، ننظر ببساطة إلى ما يربطون به ويتفاعلون معه، ونفترض—مع عقد أصابعنا—أنه في معظم الأحيان، إذا نشرت شيئًا على Facebook أو Twitter أو LinkedIn أو Reddit أو YouTube، فمن المرجح أنك زرت ذلك الرابط. هذه هي الزيارة الضمنية. نحن لا نثبت فعليًا نظام مراقبة على حاسوب أي شخص. هذه بيانات ضمنية نستخلصها من الحسابات العامة على وسائل التواصل الاجتماعي والويب.
Jeroen:
إذن، هل تزحفون إلى السجل الكامل؟ مثلًا، كل الاتجاهات التي يتابعها كل شخص على Twitter، إلى الأبد؟
Rand:
لا، ليس بالكامل. نحن نزحف إلى جزء كبير جدًا من Twitter، ومنه نحصل على قدر كبير من البيانات. لكننا نزحف أساسًا إلى عينة من آخر 120 يومًا لما تمت مشاركته والتفاعل معه والربط به ومتابعته والحديث عنه على Instagram وReddit وYouTube وLinkedIn وTwitter أو Facebook. وأظن أن Quora إحدى شبكاتنا، وكذلك Medium وصفحات «نبذة» على المواقع الإلكترونية. لدينا نحو 10 شبكات للتواصل الاجتماعي، إضافة إلى المواقع الإلكترونية.
Jeroen:
كيف تقارن البيانات القادمة من Twitter بالبيانات القادمة من كثير من هذه الشبكات الأخرى؟ أتخيل أن البيانات في Twitter أفضل بكثير، مثلًا، من الزحف إلى Instagram؟
Rand:
لا، Instagram وTwitter جيدان جدًا على حد سواء.
Jeroen:
أجل.
Rand:
Instagram وTwitter جيدان جدًا على حد سواء. أما Facebook فصعب، لأن كثيرًا من المعلومات فيه خاصة. وReddit صعب أيضًا، لأن كثيرًا من الأشخاص لا يربطون حساب Reddit الخاص بهم علنًا بأي حساب آخر على وسائل التواصل الاجتماعي. لذلك يُعد Reddit نوعًا ما شبكة مجهولة جدًا. أما Medium فجيد إلى حد كبير عندما نتمكن من الحصول على بياناته. فإذا كان لدى شخص ما حساب على Medium، فذلك يعمل جيدًا، لكن هذه لا تمثل إلا نسبة صغيرة. وYouTube جيد جدًا في الواقع. فعندما تزور صفحة شخص ما على YouTube، إذا كانت عامة، فستعرض القنوات التي اشترك فيها ضمن تعليقاته وأشياء من هذا القبيل. يمكنك رؤية القنوات، وما إلى ذلك. لكل شبكة تحدياتها، ولكل شبكة فرصها. ويضم LinkedIn معلومات جيدة عن المسمى الوظيفي والوصف وكل هذه الأمور.
Jeroen:
أجل، رائع. لا بد أنك أصبحت تجلس الآن فوق كمية هائلة من البيانات. وربما صرت قادرًا على رؤية اتجاهات مرتبطة بالوضع الحالي. هل ترى أي اتجاهات في البيانات التي تزحف إليها، مثلًا، تتعلق بكيفية عمل التسويق؟
Rand:
بالتأكيد، أجل. أعتقد أنه فيما يتعلق بالجائحة، هناك أشخاص يقدّمون أعمالًا أكثر صلة بالموضوع، وأفضل منها، في مجال استخراج البيانات. لقد أعجبت كثيرًا بتحليل HubSpot لجائحة كوفيد-19، وتحديدًا ما يتعلق بمدى فعالية البريد الإلكتروني، وما معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني الموجهة إلى الشركات، وما معدلات العملاء المحتملين في المبيعات، وما معدلات إتمام الصفقات. وأعجبني كثيرًا ما تفعله SimilarWeb فيما يتعلق ببيانات الزيارات. أما ما نراه نحن فيشبه ازدياد عدد الأشخاص الذين يتابعون حسابات مرتبطة بكوفيد، ويتابعون العلماء والمؤسسات الصحية. ونرى أشخاصًا يغردون عن هذه الأمور، ويشاركون البيانات وينشرونها على LinkedIn، وينشرونها على ملفاتهم العامة في وسائل التواصل الاجتماعي، ولذلك هناك تفاعل أكبر حول هذه الموضوعات.
Rand:
أعتقد أن هناك نشاطًا أكبر عمومًا. لكنني أقول إنني لاحظت خلال الشهر الماضي أو نحو ذلك أن معظم هذا النشاط لا يتعلق بالجائحة، بل بحركة Black Lives Matter. وهذه بالتأكيد منطقة يمكننا أن نرى فيها بعض البيانات المثيرة للاهتمام. في الواقع، رأيت أمس حسابًا تابعًا—وهو حساب نقابة رقباء شرطة نيويورك، أي أنه يخص مؤسسة. إنه حساب رسمي. فأدخلت ذلك الحساب في Sparktoro لألقي نظرة عليه. وكان قد ضخّم انتشار فيديو يعود إلى أسبوعين، مدعيًا أنه صُوّر في الليلة السابقة، في محاولة—ولا أدري—لإثارة مشاعر مؤيدة للشرطة ومعادية للسود بين متابعيه. كان الأمر تلاعبيًا جدًا، وكذبة واضحة، ومشكلة حقيقية ومقلقة جدًا، لأن هذا حساب رسمي لنقابة شرطة.
Rand:
أدخلت حسابهم، وبالفعل، إذا نظرت إلى البيانات المتعلقة بمتابعيهم، أي الأشخاص الذين يتابعون هذا الحساب، فستجد أنهم كانوا من أنصار تفوق العرق الأبيض، ومن المؤمنين بـ... لا أدري إن كان هذا قد وصل إلى بلجيكا، لكن هل تعرف ما هي QAnon؟
Jeroen:
QAnon؟ لا، لا أعرفها.
Rand:
هناك فئة كبيرة نوعًا ما من المحافظين في الولايات المتحدة يؤمنون بأن هيلاري كلينتون متحالفة مع كائنات سحلية تعيش تحت الأرض داخل سرداب للبيتزا.
Jeroen:
حسنًا.
Rand:
أعرف أنك تضحك. لكنها موجودة فعلًا. هناك كثيرون يؤمنون بوجود نوع من علم الأعداد، وبأن ترامب سينقذ العالم بطريقة ما من هذه الكائنات السحلية، وهذا أمر غريب جدًا. وهناك كثير من الاتهامات المتعلقة بالاعتداء الجنسي على الأطفال. الأمر غريب جدًا، ومن الصعب تصديقه.
Jeroen:
نعم، رأيت بعض ذلك الجزء. إنها قصة جيفري إبستين القديمة المرتبطة بالاعتداء الجنسي على الأطفال، أليس كذلك؟
Rand:
نعم. أعتقد أنه بمجرد أن ظهرت تلك القضية، بدأت قضية جيفري إبستين ترتبط ببقية حركة QAnon. لكنها نظرية مؤامرة واسعة وغريبة جدًا حول كيفية السيطرة على العالم، وحول الدولة العميقة وكل هذه الأمور. على أي حال، كانت كل تلك الأشياء تتضمن مجموعة من... ماذا تسمى؟ كلمات وعبارات يستخدمها الناس لوصف أنفسهم، واختصارات كانوا يتداولونها، ووسومًا كانوا يستخدمونها. وأنا لم أكن أعرف حتى ما الذي تعنيه، لذلك اضطررت إلى البحث عنها في Google لأفهمها، وأقول: حسنًا، يبدو أن عددًا من هؤلاء الأشخاص يعتقدون أن حركة Black Lives Matter مرتبطة بـ QAnon، يا للهول. وهكذا يمكنك أن ترى إلى حد ما الأسس الكامنة وراء جمهور ما.
Rand:
ومن الواضح أن هذا يتعلق بموضوع سياسي. لكن ما يفيد المسوقين خارج الطيف السياسي هو القدرة على فهم الكلمات والعبارات التي يستخدمها جمهورك. فإذا كنت لا تفهم اختصاراتهم، ولا تعرف الكلمات التي يستخدمونها، ولا تفهم كيف يتحدثون عن الأمور وما الذي يلفت انتباههم، فلن تتمكن من المشاركة في ذلك الحوار والاستماع أولًا قبل أن تحاول تضخيم رسائلك. لذلك لا يفيدك هذا في اكتشاف المصادر فحسب، بل يساعدك أيضًا على اكتساب فهم أعمق للمشترين المحتملين.
Jeroen:
نعم. إذن إذا استخدم شخص ما برنامجك بطريقة معينة، فهل يمكنه أيضًا اكتشاف هذا النوع من الرسائل؟
Rand:
نعم. أعني أننا أجرينا عددًا من التحليلات، لكن من أكثر الأمور شيوعًا التي فعلها الناس أننا نملك أداة تحلل المتابعين الوهميين لمعرفة النسبة من حساب شخص ما على وسائل التواصل الاجتماعي التي تمثل متابعين حقيقيين. الأداة المجانية مخصصة لـ Twitter فقط، لكنها تجيب عن سؤال: ما نسبة متابعيني غير النشطين؟ في الأساس، هم حسابات آلية، أو حسابات دعائية، أو حسابات غير نشطة، أو حسابات مزعجة. ولذلك نجري هذا التحليل الكامل. وتقريبًا كل من يستخدم الأداة يفعل أمرين: يتحقق من حسابه، ثم يتحقق من حساب Donald Trump. الأمر نفسه في كل مرة تقريبًا.
Rand:
وأجل، نحو 70% من متابعي دونالد ترامب على Twitter هم في مكان ما بين الحسابات غير الحقيقية والحسابات غير النشطة. إنها حسابات مزعجة، وحسابات آلية، وحسابات دعائية. أو أنها ببساطة غير نشطة. لقد أنشأ أصحابها حساباتهم على Twitter في وقت ما في الماضي، لكنهم لم يسجّلوا الدخول منذ 100 يوم أو أكثر.
Jeroen:
وكل هذه الإعجابات التي يحصل عليها مع كل تغريدة ينشرها، هل هي إعجابات حقيقية أم إعجابات من حسابات آلية؟
Rand:
مزيج من الاثنين. أجل، مزيج منهما.
Jeroen:
أشعر بالدهشة دائمًا. يقول شيئًا مفاجئًا حقًا، ثم يحصل على عدد هائل من الإعجابات. إنه عالم خاص.
Rand:
أجل، هذا إشكالي إلى حد كبير. وأعتقد أن الخبر الجيد هو أن Twitter، بخلاف Facebook، مستعد لاتخاذ بعض الخطوات للحد من انتشار تغريداته المحرّضة على الكراهية والعنف. وبما أنهم صرّحوا علنًا بأنهم كانوا سيحظرون حسابه لو كان مواطنًا عاديًا وليس الرئيس، لأن حسابه ينتهك شروط الخدمة من خلال التحريض على خطاب الكراهية والتحريض على العنف. وأجل، هذا أمر مثير للقلق إلى حد كبير. إنه سلوك لم نره من رئيس من قبل.
Jeroen:
صحيح. وبالحديث عن كل هذا، ألاحظ أنك تغرّد كثيرًا عن أمور مثل حركة Black Lives Matter، وتتحدث عن السياسة بصراحة. وفي حين أن كثيرًا من الناس قد ينصحون بعدم فعل ذلك في سياق الأعمال، كيف تنظر أنت إلى الأمر تحديدًا؟
Rand:
أجل. لدي قناعتان. أولًا، أعتقد أن من الواجب الأخلاقي على الإنسان المفكّر والمهتم أن يضع معتقداته بشأن العالم الذي يريد أن يراه ويعيش فيه فوق رغبته في تحقيق مكاسب مالية إضافية. وقد شعرت بالاستياء، بل بالاشمئزاز أحيانًا، من أشخاص مستعدين للقول: حسنًا، أنا أؤيد ذلك في السر، وأعتقد أن عنف الشرطة أمر سيئ، لكنني لن أقول شيئًا عنه علنًا لأنني لا أريد إغضاب العملاء المحتملين. قد أكون ثريًا جدًا ومالكًا لشركة، لكنني أريد المزيد من المال أكثر مما أريد اتخاذ موقف من قضية ما. هذا مقزز حقًا. إنه الجانب الخطأ من التاريخ. وهذا مخيّب للآمال فعلًا.
Rand:
ولذلك، أجل، لست مستعدًا لأن أكون جزءًا من ذلك العالم. ولا أهتم بالمال إلى حد يجعلني مستعدًا لتقديم هذه التضحية. ومن ناحية أخرى، وبوصفي مسوّقًا، أعتقد أن بناء مجتمع من حولك يدعم ما تفعله ويؤمن به لأسباب تتجاوز مجرد ما يقدمه عملك أو منتجك هو أمر جيد، وكان ذلك صحيحًا دائمًا. أعتقد أن لدى Nike عيوبًا كثيرة جدًا. لكنها في الولايات المتحدة دعمت Colin Kaepernick، واحتجاجات لاعب كرة القدم الأمريكية ضد عنف الشرطة، وركوعه أثناء عزف النشيد الوطني. لقد كانت مستعدة للوقوف إلى جانبه ودعمه، ولتعزيز رسالته علنًا من خلال علامتها التجارية، رغم أنها شركة يشتري منتجاتها عدد كبير من شرائح الجمهور الأمريكي. وأعتقد أنها ربما ساعدت، بطرق صغيرة وربما حتى بطرق أكبر، على جعل هذا النقاش أكثر سهولة واستساغة أمام شريحة أوسع بكثير من المواطنين الأمريكيين.
Rand:
أعتقد أن Nike غير مثالية من نواحٍ كثيرة. لدي شكاوى عديدة بشأن أمور فعلتها في قطاعات أخرى، لكنني أعتقد أن هذا أحد المجالات التي يمكنك أن تشير إليها وتقول: مهلاً، هذا أمر جيد. وقد اتخذت شركة Ben and Jerry’s للمثلجات موقفًا رائعًا على نحو صادم من مجموعة كاملة من هذه القضايا. ويمكنك أن ترى أن NASCAR قد بادرت في الأسبوع الماضي فقط وقالت: سنحظر علم الكونفدرالية من فعالياتنا. لن نسمح بتمثيل الكراهية والعنصرية ضد السود في سباقاتنا العامة بعد الآن. وأجل، أعني أن هذه أمور أعتقد أن الأشخاص الذين يشغلون أدوارًا قيادية ينبغي أن يتعاملوا معها، بل ينبغي أن يُجبَروا على التعامل معها، ولديهم خيار اتخاذ القرار الصحيح. وآمل أن يفعل ذلك مزيد من الناس.
Jeroen:
أجل، لاحظت أنك من الداعمين بقوة للتسويق الأكثر أصالة وشخصية. وأكره أن أسميه بناء العلامة الشخصية، لأن ذلك يجعله يبدو ترويجيًا من جديد.
Rand:
من الأمور المثيرة للاهتمام حقًا — لا أعرف إن كنت قد اختبرت هذا، أو إلى أي مدى كنت تتحدث عن هذه الأمور في خلاصتك العامة على وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى إلى أي مدى وصل صداها إلى بلجيكا — أنني فقدت خلال الأسابيع الأربعة الماضية أكبر عدد من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي طوال مسيرتي المهنية. فقد توقف أشخاص عن متابعتي على Twitter وFacebook وLinkedIn. وبالطبع، هذا مزعج، لكنني على الأرجح أفضل حالًا عندما أصل إلى الأشخاص المناسبين، أو إلى من يشاركونني الرؤية نفسها للعالم.
Jeroen:
ممم، حسنًا. لننتقل الآن إلى موضوع مختلف تمامًا. موضوع مختلف للغاية، وهو المقارنة بين SaaS والخدمات.
Rand:
أوه، أجل.
Jeroen:
قرأت كتابك Lost and Founder. أحضرته معي فقط لأعرضه منذ فترة، وقد استمتعت به كثيرًا. شكرًا على كتابته. وأذكر أنك عرضت فيه رأيًا مثيرًا للاهتمام جدًا حول SaaS مقابل شركات الخدمات والوكالات. وفي المجموعة التي نبث فيها هذا اللقاء أيضًا، هناك الكثير من شركات SaaS، لكن توجد فيها كذلك وكالات تقدم خدمات لشركات SaaS. وفي كلتا الحالتين، أو على الأقل عندما يتعلق الأمر بشركات SaaS، يخبرنا الناس بأن نبتعد عن الخدمات. أما عندما تكون شركة خدمات، فقد ترغب في دخول مجال SaaS. لكن من ناحية أخرى، يبدو الأمر كما لو أنه ينبغي لك إلغاء نشاط الخدمات الذي تديره.
Jeroen:
قدّمت في الكتاب بعض الفروقات بين النوعين، وشرحت لماذا قد تختار أحدهما دون الآخر، وأنهما ليسا متنافيين. هل يمكنك perhaps أن تلقي مزيدًا من الضوء على ذلك؟ أن تلخّص أفكارك حول الفرق بينهما؟
Rand:
بالتأكيد. إذا كنا نتحدث عن بناء هذين النوعين من الشركات، فرأيي أن أحدهما ليس بالضرورة أفضل من الآخر، وليس بالضرورة أن يجعلك أحدهما أكثر ثراءً من الآخر. وهناك الكثير من المعتقدات الخاطئة حول هذا الموضوع. أعتقد أن عالم التقنية المدعوم برأس المال الجريء ينشر للأسف جزءًا كبيرًا منها. فهناك الكثير من المعلومات التي تقول شيئًا من قبيل: «شركة الوكالة ليست سوى شركة لطيفة لنمط حياة مريح»، أو «إنها غير قابلة للتوسع»، أو «لن تصل أبدًا إلى هوامش الربح التي يحققها البرمجيات كخدمة».
Rand:
ثم تنظر إلى شركات SaaS المدعومة من رأس المال الجريء، فتجد أن هامش الربح الإجمالي التقني لديها مرتفع جدًا. لكن صافي الربح غالبًا ما بالكاد يصل إلى نقطة التعادل. بل إنها في كثير من الأحيان، وفي أحيان أكثر مما نتخيل، تخسر المال لفترة طويلة جدًا إلى أن تطرح أسهمها للاكتتاب العام أو تُباع. أعني أن HubSpot كانت تخسر المال حتى ماذا، بعد عام ونصف أو عامين من طرحها للاكتتاب العام؟ لقد ظلت تخسر المال طوال تاريخها حتى ذلك الحين. من المهم جدًا أن تفكر في الأمور التي تثير شغفك، وما تريده، ونوع الشركة التي تريد بناءها، وألا تتأثر بانحياز مصادر التقنية والإعلام وعالم رأس المال الجريء. وأنا أنصح عددًا قليلًا جدًا جدًا من الناس بأن يخرجوا بحثًا عن رأس المال الجريء.
Rand:
أعتقد أن شركات الخدمات تستطيع أحيانًا أن تبني منتجات برمجية رائعة إلى جانب نشاطها الأساسي، وأن تقدمها وتجعلها جزءًا من ميزتها التنافسية. وأعتقد أن شركات البرمجيات تستطيع تقديم الخدمات، وجعل ذلك جزءًا من ميزتها التنافسية. هذه الأمور ليست متنافية. وأظن أن أي شخص يخبرك بعكس ذلك متأخر عن عصره بنحو عشر سنوات. فقد امتدت فترة، من أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ومنتصفه حتى منتصف العقد الثاني، شاع فيها لسبب ما أن الخدمات سيئة، وأن المنتج البرمجي جيد، وأنه لا ينبغي لهما أن يلتقيا أبدًا. أما الآن، فقد أصبح الجميع يرى أن شركات SaaS، عندما تصل إلى نطاق واسع، تقدم خدمات فوق منتجاتها في معظم الحالات، وأن الخدمات يمكن أن تساعد شركات SaaS على تحقيق قيمة أعلى طوال دورة حياة العميل، ومعدلات احتفاظ أفضل، ومعدل تسرّب أقل.
Jeroen:
أجل. هل تقدمون الآن أي خدمات إلى جانب شركات SaaS في Sparktoro، أم أن هذا جزء من خطة مستقبلية؟
Rand:
لا، لا نقدم خدمات حاليًا، وليست جزءًا من خطتنا. ومع ذلك، نقدم — ماذا يمكنني أن أسميه؟ عندما تشترك في حزمة، ستتلقى بريدًا إلكترونيًا، رسالة شخصية مني أكتبها بنفسي لكل شخص. وأنا أعمل مع كل من يشترك تقريبًا لمساعدته على استخدام المنتج ومساعدته في تسويقه. وكثيرًا ما أساعدهم في العثور على وكالات وشركات استشارية، وعلى عدد كبير من الوكالات والاستشاريين. كما ساعدتهم في تطبيق البيانات على مشاريع عملائهم. إذن نعم، تحصل على مستوى شخصي جدًا من الخدمة من المؤسسين. ومن المرجح أن يظل ذلك صحيحًا إلى أن يصبح لدينا بضع مئات من العملاء.
Jeroen:
نعم، هذا مجاني في الوقت الحالي.
Rand:
صحيح.
Jeroen:
رائع. لماذا اخترت فعلًا إدارة شركة SaaS؟ فقد كنت تدير وكالة في السابق، منذ أكثر من 17 عامًا، على ما أظن.
Rand:
نعم، السبب في الغالب هو أنني لا أحب المبيعات. لا أحب عملية بيع شيء للناس مباشرةً، واحدًا لواحد. كما أنني لا أحب عملية الاحتفاظ بهم كعملاء من خلال مواصلة البيع لهم وبيع منتجات أو خدمات إضافية لهم. هذا ببساطة ليس أمرًا يهمني. وأيضًا، كما تحدثنا سابقًا، أنا أحب فعلًا بناء البرمجيات وتجميع البيانات وإتاحتها للناس. ولذلك، بما أن هذا شغف لدي، كان من المنطقي أن يكون نموذجًا للأعمال.
Jeroen:
نعم. أتذكر أنك أجريت في كتابك أيضًا مقارنة مالية بين النموذجين. إذا كان شخص ما يفكر في الاختيار لأسباب مالية بحتة، فبماذا تنصحه: وكالة أم شركة SaaS؟ أعلم أن هذا سؤال صعب.
Rand:
إنه سؤال صعب فعلًا. أعني أن الجانب الغريب هو أن شركة SaaS، إذا كانت ناجحة ووصلت إلى نطاق واسع، وتمكنت من العثور على مشترٍ لها — وهذه كلها افتراضات كبيرة — وبافتراض أنك تملك معظمها تقريبًا، فمن المحتمل أن تخرج منها بعائد أفضل من وكالة تتمتع بأرقام نمو مماثلة وحجم ونطاق متقاربين. ومع ذلك، غالبًا ما يكون بيع وكالة أسهل من بيع شركة SaaS. لكن الأمر يعتمد على الحالة. في الواقع، هل تعرف ماذا؟ هذا غير صحيح. الأمر يعتمد فعلًا على المجال الذي تعمل فيه. فبعض الوكالات يسهل بيعها جدًا لأنها تعمل في سوق ترغب وكالات أكبر كثيرة في دخولها عبر الاستحواذ. وبعض شركات SaaS تعمل في سوق محدد، ولذلك يكون بيعها أسهل. لذا لا أعلم إن كان هناك توازن واضح بين النموذجين.
Rand:
أود القول إن احتمال أن تتمكن من بناء شركة وتوسيع نطاقها بنجاح أقل بكثير في نموذج SaaS منه في نموذج الوكالة. معظم الوكالات تتمكن من الانطلاق بنجاح. وكذلك شركات الاستشارات والمستشارون المستقلون، إذ يستطيعون الانطلاق. ويصمدون لفترة أطول. ويميلون إلى تحقيق الأرباح لفترة أطول. أما منتجات SaaS فمعدلات فشلها مرتفعة؛ ومعظمها لا ينطلق أصلًا. وحتى كثير من المنتجات التي تنطلق لا تتمكن من العثور على عملاء بصورة مستدامة، فتفشل خلال عامها الأول أو الثاني. لذلك فهذه مقارنة صعبة جدًا، بل صعبة للغاية. إذا كان لديك أصلًا قدر كبير من المال وتحاول بناء أحد النموذجين، فهذا هو السبب الذي يجعلني أنصح الناس باختيار شغفهم. اختر ما يثير اهتمامك أكثر، فعلى الأرجح ستكون أفضل فيه على أي حال. فالأمر يتعلق حقًا بما ستجيده أكثر. أما مقارنة من نوع: يمكنني بناء وكالة تحقق مليون دولار سنويًا، أو يمكنني بناء شركة SaaS تحقق مليون دولار سنويًا، فليستا حالتين قابلتين للمقارنة.
Jeroen:
وبالانتقال إلى نقطة أبعد قليلًا، لاحظت أيضًا أنه رغم أنك تبيع SaaS من خلال Sparktoro، فإنك تبيع خارج نموذج الاشتراك هذه الحزم غير القائمة على الاشتراك، أي الحزم التي تُشترى مرة واحدة، وهو ما يتعارض مع فكرة إنشاء الإيرادات المتكررة. هل يمكنك أن تخبرنا بالمزيد عن الفكرة وراء ذلك، وعن تأثيرها الفعلي في نموذج أعمالك ونتائجك؟
Rand:
نعم، نعم. سمعنا من عدد من عملائنا الأوائل، أي العملاء الذين كانوا في المرحلة التجريبية، ومن الأشخاص الذين أجرينا معهم استطلاعات ومقابلات، أن أحد أكبر مصادر الإحباط لديهم، وخصوصًا في جانب الوكالات، هو منتجات SaaS التي لا تقدم سوى الاشتراكات ولا تتيح لك شراء حزم للاستخدام لمرة واحدة. والسبب هو أن كثيرًا من تلك الوكالات تستخدم أداةً خصيصًا لمشروع عميل معين، وتتمنى لو كان بإمكانها تحميل الفواتير مباشرةً على العميل. أي أن تقول له: «مرحبًا، هذه تكلفة تنفيذنا لهذا العمل». وكثير من الناس يحتاجون إلى فعل ذلك مع Sparktoro. لذلك قلنا: لنقدم حزمًا تُشترى مرة واحدة لدعم حالة الاستخدام هذه. نحن لا نحظى بتمويل من شركات رأس المال الاستثماري. ولا نخطط لجمع هذا النوع من التمويل، ولذلك لا يتعين علينا أن ننظر إلى مؤشراتنا، أيًا كانت. ولا يتعين علينا الاهتمام بمؤشرات رأس المال الاستثماري. كل ما علينا هو أن نهتم بما إذا كانت شركتنا مربحة، وما إذا كانت تسير على نحو جيد، وما إذا كانت تخدم العملاء جيدًا، وما إذا كانت تجعل الناس سعداء.
Rand:
ونحن نعتقد أن كثيرًا من الأشخاص الذين يشترون حزمة لمدة أسبوع واحد سيعودون في المستقبل ويشترون حزمة أخرى لمدة أسبوع واحد عندما يحتاجون إلى ذلك مجددًا. وفي الواقع، لقد رأينا هذا يحدث بالفعل. فقد رأينا وكالتين أو نحو ذلك فعلتا الأمر نفسه تمامًا. إذ اشترتا حزمتين مدة كل منهما أسبوع واحد خلال الشهرين الماضيين فقط.
Jeroen:
نعم، وربما يمكنك حتى تحصيل رسوم أعلى منهم، لأنهم يحصّلونها من العميل على أي حال.
راند:
صحيح. هم يحصّلون الرسوم مباشرةً من عملائهم، ولذلك نمنحهم مستوى استخدام مرتفعًا، مع أن هذا الاستخدام غير متكرر. نعم، نحن ننظر إلى قيمة العميل مدى الحياة بطريقة مختلفة تمامًا عن الطريقة التي ستتبعها عادةً شركة SaaS مدعومة برأس المال الاستثماري. فقيمة العميل مدى الحياة بالنسبة إلينا تعني: خلال السنوات الخمس المقبلة، كم مرة سيشترك الشخص ويلغي اشتراكه؟ وكم حزمة سيشتري؟ وكم شخصًا سيخبر عنها ويوصي بها؟ إنها نظرة أكثر شمولية وأوسع وأشمل إلى قيمة العميل مدى الحياة، بدلًا من مجرد ربط بطاقة ائتمان بحساب والسؤال عن عدد الأشهر التي دفع فيها العميل.
جيرون:
نعم، فهذا أسهل في التتبع، لكنه أقل اكتمالًا. هل تفكر في تتبع ذلك؟ هل لديك نظام قائم لهذا الغرض، أم أنك تتتبع تلك البيانات أيضًا؟
راند:
لدينا نظام أولي قائم. لكن، بصراحة شديدة، يعتمد جزء كبير من ذلك على الإيمان. فنحن لا نقلق بشأن امتلاك بيانات مثالية تمكّننا من إثبات ذلك، لأننا لا نحتاج إلى إثباته لأي شخص. نحن نعرف أن تلك الأمور ستحدث، ولذلك نستثمر بهذه الطريقة. ولدينا ProfitWell أيضًا، وهو يوفّر تتبعًا جيدًا جدًا للجانب المرتبط بـ Stripe وبطاقات الائتمان، ويساعدنا على تتبع ARR وMRR وكل ما إلى ذلك.
جيرون:
لديك مستثمرون إلى حد ما، أليس كذلك؟
راند:
نعم، لدينا 35 أو 36 مستثمرًا ملائكيًا. وهم يملكون حصص توزيع في الشركة ذات المسؤولية المحدودة. وبشكل أساسي، لدينا نموذج فريد جدًا: إذا بيعت الشركة، يحصلون على الأكبر من المبلغين التاليين: استرداد قيمة استثمارهم، أو نسبة ملكيتهم في الشركة من سعر البيع، أيًا كان ذلك السعر. ولدينا أيضًا نموذج نأخذ فيه أول 1.3 مليون من الأرباح، ونخطط لاستخدامها في سداد مستحقات هؤلاء الأشخاص. وبعد أن نفعل ذلك، يشارك الجميع في تقاسم الأرباح بالتناسب مع ملكيتهم، بما في ذلك المؤسسون.
جيرون:
حسنًا، هذه معلومات كثيرة لاستيعابها.
راند:
نعم. نصيحتي لأي شخص مهتم بالاطلاع على نموذج التمويل هي أن يبحث في Google عن «Sparktoro funding»، فنحن أتحنا بالفعل مستندات استثمارنا كمصدر مفتوح. وقد استخدمت بعض الشركات الناشئة الأخرى هذه المستندات لجمع الأموال. وشرحت في المنشور بالتفصيل كيف يعمل النموذج. لكن جوهره هو أنك تجمع بعض الأموال من مستثمرين خاصين، فيملكون حصصًا في شركتك ذات المسؤولية المحدودة. وبمجرد أن تسدد لهم مستحقاتهم، يشارك الجميع في تقاسم الأرباح. وإذا بيعت الشركة في أي وقت، فسيعمل الأمر كما في أي نشاط تجاري آخر: يحصل كل شخص على مبلغ من المال يساوي نسبة ملكيته.
جيرون:
حسنًا. إذن هو مزيج من كونك مالكًا فعليًا، إلى جانب الحصول على الأرباح فوق ذلك. فأنت تحصل فعليًا على أكثر مما كنت ستحصل عليه عادةً من خلال امتلاك أسهم، ليس بالضرورة من حيث المال، بل من حيث القدرة على اتخاذ القرارات؟
راند:
نعم.
جيرون:
لكن الأمر كذلك، ومن الناحية المالية، أنت تمنح أشياء أكثر؟
راند:
نعم. أعتقد أنني أتفق معك. فهو أكثر سخاءً مع المستثمرين، نوعاً ما، منذ البداية. لكنه سخي جداً أيضاً مع المؤسسين؛ إذ سنحصل أنا وكيسي على حصة من الأرباح. وفي أي عام نحقق فيه أرباحاً، يمكننا أن نختار ما إذا كنا نريد إعادة استثمارها في نمو الشركة، أو دفعها كأرباح موزعة. الجانب السلبي الوحيد، والسلبي الوحيد فعلاً، في نموذج التمويل هذا هو أنك لا تحصل على معدل ضريبة الأرباح الرأسمالية طويلة الأجل على الأرباح التي تحققها من Sparktoro. انظر، أعتقد أنه من غير العادل وغير المنطقي أساساً أن توجد معدلات ضريبية مختلفة كهذه، فهذا ببساطة خطأ. لكن الأثرياء يمارسون الضغط على الحكومة الأمريكية للحصول على هذه الصفقة الخاصة، بحيث تُفرض على استثماراتهم الخاصة ضرائب أقل من الجميع.
راند:
أتدري ماذا؟ عندما ترى مستثمرين مثل وارن بافيت يشكون من سخافة أن أدفع ضرائب أقل، أي بمعدل ضريبي أدنى من معدل سكرتيرتي، فهو محق. هذا غير عادل أساساً. إنه جائر. ليس صائباً. لذلك، لا تمنحك Sparktoro تلك الميزة التي يمنحك إياها رأس المال الجريء. لكنني أعتقد أنها، من كل النواحي الأخرى، ليست أكثر سخاءً فحسب، بل إن أكثر ما يحمسني فيها هو أنها لا تتطلب نتائج بمليارات الدولارات، ولا ذلك المصير القائم على الانقسام الحاد في نتائج رأس المال الجريء حتى تحقق الأرباح. ما النسبة؟ 0.6%، أم 0.06%؟ أعتقد أن هذا هو عدد الشركات، من أصل 10,000 أو 100,000 شركة مدعومة برأس المال الجريء، التي ستصبح شركات يونيكورن. وأعتقد أن معظم الشركات الأخرى، أي 95% أو 96% من الشركات التي استثمر فيها رأس المال الجريء، لا تعيد حتى الحد الأدنى من رأس المال المطلوب.
راند:
لذلك فهذا ليس وقتاً جيداً لأي من الموظفين، وليس وقتاً جيداً للمؤسسين، وليس وقتاً جيداً للعملاء. وليس انتصاراً لمستثمري رأس المال الجريء. إنها خسارة لـ96% من الشركات وانتصار لـ4% منها. هذا النموذج سيئ. إنه نموذج سيئ فعلاً. لا أريد أن أراهن على هذه الاحتمالات. أفضل بكثير أن تكون لدي شركة تسلك مساراً مستداماً ومربحاً على المدى الطويل نحو البقاء والنمو المحتمل على المدى البعيد، ويمكنها دفع الأرباح عندما تحققها. وإذا تحولت إلى نجاح كبير، وهو أمر قد يحدث مع Sparktoro، فسيظل ذلك مكسباً هائلاً لمستثمرينا. لكنهم لن يحصلوا على، ماذا نسميه، الإعفاء الضريبي البالغ 12% أو 13%، أو أياً كانت النسبة.
جيرون:
عند البيع النهائي، لا يحصلون عليه، أليس كذلك؟
راند:
لا. لا يحصلون عليه من الأرباح.
جيرون:
من الأرباح، نعم. لكن الأرباح هي ما يجعلهم مهتمين باختيار نموذج النمو بأي تكلفة أخرى، والانتقال إلى نموذج الشركة المربحة. أليس كذلك؟
راند:
بالضبط. لأنهم يحققون بعض المال في كل عام تظل فيه Sparktoro مربحة وتواصل العمل. نعم، وربما أكثر من ذلك. لكن ما نأمله، وما نأمله بشدة، هو أن يلهم نموذج Sparktoro مزيداً من الناس لاستخدام هذا النظام، وبناء شركات لديها فرص أكبر للبقاء، ولا يتعين عليها أن تكون شركات يونيكورن حتى تُسعد مستثمريها.
جيرون:
نعم. كيف تبدو الحوكمة تحديداً في هذا النموذج؟ من يتخذ القرار أو يؤثر فيه؟ هل لديك مجلس إدارة الآن يستند إلى هؤلاء المستثمرين الملائكيين؟
راند:
كلا. القرارات بيدي. مررت ببعض التجارب المحبطة في الماضي، وكان هذا أحد الأمور التي أخبرت بها مستثمرينا بوضوح: سيتعين عليكم أن تضعوا ثقتكم بي. هناك بضعة تعهدات، مثل أننا لا نستطيع جمع جولة تمويل أخرى إلا إذا حصلنا على، لا أذكر بالضبط، أظن أنها موافقة أغلبية مستثمرينا؛ أي سيتعين علينا الحصول على موافقة نحو 17 مستثمراً من مستثمرينا ليقولوا: «نعم، يبدو ذلك جيداً». يا للهول، هناك تعهدان آخران على ما أعتقد. لا يمكنهم إعادة بيع حصصهم من دون إخطارنا. إنها أمور حماية اعتيادية إلى حد كبير.
جيرون:
هل حدّدت المستثمرين بدقة؟ هل كانوا عملاء محتملين وبائعي إعادة بيع، أم كان هناك معيار آخر؟
راند:
لم تكن لدينا معايير كثيرة، باستثناء ضرورة أن يكون المستثمرون معتمدين. وقد انضم إلينا عدد كبير من الأشخاص. أعتقد أن نصف مستثمرينا أو أكثر يعملون في مجال التسويق عبر الويب، وهذا أمر رائع حقًا، أليس كذلك؟ هؤلاء أشخاص يمكنهم مساعدتنا، والمساعدة في نشر Sparktoro، ونعم، سيكونون عملاء أيضًا. عدد من مستثمرينا يملكون وكالات، ووكالاتهم هي عملاؤنا، وهذا أمر رائع. لكن نعم، أعتقد أننا متحمسون جدًا لوجود هذه المجموعة من الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتنا. هم لا يتخذون القرارات، لكنهم يسعدون بتقديم العون. وأعتقد أن هذا بالضبط ما تريده من المستثمر الملائكي على أي حال. حتى إذا كنت تتلقى تمويلًا من شركات رأس المال الاستثماري، فكثيرًا ما تأتي جولتك الأولى من التمويل من مستثمرين ملائكة. وهؤلاء الأشخاص لا يشاركون كثيرًا في إدارة الشركة، لكنهم يكونون سعداء بتقديم المساعدة.
جيرون:
نعم. لدينا بعض هؤلاء المستثمرين ضمن فريقنا. في الواقع، لدي سؤال أخير عن كل هذا. لماذا اخترت المستثمرين المعتمدين؟ لأن الجزء الثاني من سؤالي هو: هل تعتقد أنه كان بإمكانك تطبيق هذا النموذج، أي استخدامه أيضًا في نموذج للتمويل الجماعي؟
راند:
نعم، بالتأكيد. بصراحة تامة، فكّرنا في إطلاق حملة تمويل جماعي لـ Sparktoro. وفي النهاية قررنا عدم القيام بذلك، لكنني أعتقد أن هذا ممكن جدًا. وربما يكون تنفيذ ذلك أسهل إذا كان المبلغ الذي تحاول جمعه أصغر. كنا نسعى إلى جمع ما يزيد قليلًا على مليون دولار. أما إذا كنت تتحدث عن مبلغ يتراوح بين 100 ألف و250 ألف دولار، فأعتقد أن التمويل الجماعي ممكن جدًا، جدًا، بافتراض أن لديك قدرًا من المصداقية لدى مجتمعك، وشهرة في المجال، وأنك تبني شيئًا يعرف الناس أنهم سيرغبون فيه. أعتقد أن Sparktoro كان مشروعًا تجريبيًا بدرجة أكبر بكثير، ولم نكن نعرف حتى ما إذا كانت التكنولوجيا ستنجح عندما بدأناه. ولذلك كان علينا تحمّل مخاطرة كبيرة من هذه الناحية.
جيرون:
حسنًا. لننتقل إذن إلى موضوع آخر. لدي سؤال شخصي وأناني قليلًا لك، لكنه على الأرجح ينطبق على كثير من شركات المستمعين إلينا. تخيّل أن لديك شركة CRM أكثر إنسانية وأسهل استخدامًا وأتمتةً بكثير من CRMs الأخرى. لكنك تعمل في سوق مزدحم جدًا، يضم مجموعة من اللاعبين الكبار الذين تتوفر لديهم موارد بعشرات أو مئات الملايين، بل مليارات في بعض الحالات. ما الاستراتيجية التسويقية التي ستنصح بها لاختراق كل هذا؟
راند:
أعتقد أنه عليك أن تتخصص، وتتخصص بعمق شديد. يجب أن تكون أفضل CRM لنوع محدد جدًا من الشركات، لشخص يحتاج إلى شيء مختلف تمامًا عما يقدمه الآخرون. وبعد ذلك، عليك أن تضع نفسك في هذا الإطار، وأن تبني ميزات منتجك على هذا الأساس، وأن تسوّق لهؤلاء الأشخاص. كن حاضرًا في جميع الأماكن التي يوجدون فيها. قد تقول مثلًا: «نخدم المحاسبين»، أو «نحن أفضل CRM للمحاسبين»، أو «نحن أفضل CRM لعيادات الأطباء الصغيرة التي تضم أقل من عشرة أطباء»، أو «نحن أفضل CRM لشركات التسويق عبر الويب». أيًا كان المجال. عليك أن تتخصص، وتتخصص بعمق شديد؛ فهذا هو ما سيحقق لك الفوز.
جيرون:
ولماذا تعتقد أن الأمر كذلك؟ أود أن أسمع المزيد عن ذلك.
راند:
نعم، لأنني أعتقد أنه عندما تكون شركة صغيرة ومرنة، ولا تملك ملايين أو مليارات الدولارات تنفقها على التسويق وبناء العلامة التجارية، أو على تطوير ميزات المنتج وبناء الأشياء، فمن غير المنطقي أن يُطلب منك منافسة الآخرين في المجال الواسع. وأعتقد أنه عليك أن تجد طريقك إلى مساحة معينة، سواء من الناحية الجغرافية، أو من حيث الميزات، أو من حيث نموذج العميل، أو من حيث التموضع. لن تتمكن ببساطة من الظهور ومنافسة Coke وPepsi بإطلاق منتج مثل «جيرون كولا»، أيًا كان الاسم. هذا لن يحدث، أليس كذلك؟
جيرون:
نعم.
راند:
لكن هل يمكنك إطلاق شيء محليًا، وإيصاله إلى بضعة مطاعم من خلال جولات تعرفها في المطاعم، والبدء في وضعه على رفوف عدد قليل من متاجر البقالة، بل وحتى متاجر البقالة المستقلة التي تعرف أصحابها؟ ويمكنك أن تتبنى تموضعًا يقول: حسنًا، هذا المنتج مخصص مثلًا للأشخاص المهتمين بالمنتجات العضوية والواعين بيئيًا، أو لعشاق رياضة معينة، أو لمستهلكي مشروبات الطاقة، أيًا كان. أنت بحاجة إلى عنصر يميزك. وأعتقد أن أفضل طريقة للتعامل مع مجال CRM هي اختيار هدف فريد من العملاء، لأن ذلك يتيح لك الوجود في أماكن فريدة، وخدمة هؤلاء الأشخاص على نحو أفضل مما يستطيع منتج عام أن يفعله.
جيرون:
نعم. رائع. حسنًا، هذا أمر نفكّر فيه ونعمل عليه فعليًا أيضًا.
Rand:
أوصيك بكتاب إذا لم تكن قد قرأتَه بعد: كتاب April Dunford المعنون Obviously Awesome.
Jeroen:
قرأته.
Rand:
أوصي به بشدة.
Jeroen:
كنّا متحدثَين مشاركَين في مؤتمر العام الماضي.
Rand:
حقًا؟
Jeroen:
حين كانت المؤتمرات تُعقد حضوريًا. نعم، كان بإمكاننا أن نتناول المعكرونة معًا وكل ذلك. أما الآن، فعندما تكون متحدثًا مشاركًا في مؤتمر، تكون أنت والمتحدث الآخر كل منكما في منزله، ويصبح الأمر مختلفًا تمامًا.
Rand:
مختلف جدًا.
Jeroen:
نعم. ما استراتيجيتك التسويقية الفعلية مع Sparktoro؟ كم شخصًا حشدت قبل الإطلاق، وكيف تعاملت مع ذلك؟ ما القنوات التي استخدمتها؟ وكيف كان يعمل مسار التحويل؟
Rand:
نعم، كان البريد الإلكتروني مهمًا جدًا بالنسبة إلينا. لذلك بنينا قائمة كبيرة جدًا من عناوين البريد الإلكتروني، ضمّت نحو 20,000 شخص، وعملنا على تنميتها طوال ما يقارب 18 شهرًا قبل الإطلاق. وقد جاء جزء كبير من ذلك عبر المحتوى والفعاليات والمؤتمرات والبودكاست. وبصراحة تامة، شاركت في كثير من البودكاست والنقاشات، وأعددت بعض قطع المحتوى الكبيرة التي جلبت الناس إلى الموقع، وتحدثت عن الأمر عبر قنواتي العامة على وسائل التواصل الاجتماعي. ثم عاد كل ذلك إلى قائمة البريد الإلكتروني، وهي الطريقة التي أطلقنا بها الوصول المبكر من فبراير إلى أوائل أبريل. وبالطبع، كان ذلك توقيتًا فظيعًا للغاية، لأن الاقتصاد كان ينهار بسرعة، وكان المسوقون يُفصلون من أعمالهم واحدًا تلو الآخر، وكانت الميزانيات تُلغى.
Rand:
لكن نعم، كانت قائمة البريد الإلكتروني لدينا فعّالة نسبيًا رغم الجائحة. ومنذ ذلك الحين، اعتمدنا على ذلك النظام. لذلك نقدّم نسخة مجانية مع ميزات مدفوعة من الأداة. يمكنك إجراء 10 عمليات بحث مجانية. وعندما تسجّل، نضيفك نوعًا ما إلى قائمتنا. ويمكنك اختيار الموافقة على أن نرسل لك بريدًا إلكترونيًا أو رفض ذلك، لكننا نتابع مع الأشخاص الذين يسجّلون باستخدام بريد إلكتروني. نعم، تتمثل خطتنا الطويلة الأمد في مواصلة رعاية الأشخاص الذين يستخدمون النسخة المجانية من المنتج باستمرار ويجدون فيها قيمة، وإيجاد طرق لتقديم قيمة أكبر لهم من خلال النسخة المدفوعة، ونقلهم نوعًا ما إلى المستويات الأعلى.
Jeroen:
نعم. وإذا كنت ستقدّم نصيحة إلى أشخاص يتطلعون أيضًا إلى إطلاق منتج، فقد قلت أساسًا إنكم أضفتم الجميع إلى قائمة بريد إلكتروني، وذكرت بعض القنوات التي تستخدمونها. لكن ما النسب تقريبًا؟ وكيف يمكنك إسناد نجاحك في بناء تلك القائمة إلى القنوات المختلفة؟
Rand:
لا أستطيع. حقًا لا أستطيع. ليست لدينا طريقة لذلك. يُعد البودكاست مثالًا رائعًا. فأنت وأنا نجري هذه المحادثة، وربما يستمع إلينا عدد من الأشخاص، ويقولون: «يبدو أن أداة Sparktoro هذه مثيرة للاهتمام. يمكنني استخدام رابط ترويجي ومحاولة تتبع الأشخاص من خلاله». أصعد إلى منصة في مؤتمر أو فعالية وألقي كلمة. وأقدّم ندوة عبر الإنترنت أو تدريبًا لمجموعة. وأظهر في فعالية مباشرة على YouTube، وأتحدث عن Sparktoro على وسائل التواصل الاجتماعي. في كثير من الأحيان، لن ينقر الأشخاص على الرابط أو يتبعوا عنوان URL في ذلك اليوم. بل يستغرق الأمر وقتًا طويلًا. يسمعون عن الأداة عدة مرات، ثم يدركون فجأة: «أوه، تبًا! لقد سألني مديري أو فريقي أو عميلي للتو: هل ينبغي أن نرعى بعض المواقع، بدلًا من الاكتفاء بإعلانات Google وFacebook؟»
Rand:
«ما تلك الأداة التي كان Rand Fishkin يعمل عليها؟ لديه أداة من هذا النوع. دعني أبحث عن... آه نعم، Sparktoro. حسنًا، دعني أجرّبها». هكذا يصل إلينا عدد كبير من الأشخاص. ولذلك فإن إسناد النتائج إلى مصادرها أمر صعب جدًا وغير مثالي على الإطلاق، ولا يهمني ذلك. أنا مرتاح جدًا لفكرة التسويق العفوي الذي يؤدي إلى بناء العلامة التجارية، ثم إلى وصول الأشخاص إلى الموقع. لا أحتاج إلى تتبع مثالي، لأنني، مرة أخرى، لا أحتاج إلى إثبات ذلك لأي شخص.
Jeroen:
لا. لكنني كنت أسأل من منظور تمكّنك من تقديم النصيحة إلى أشخاص آخرين.
Rand:
بالتأكيد.
Jeroen:
والآن صاروا جميعًا يقولون: «أوه، تبًا، ليست لدينا إجابة».
Rand:
نعم. وهذا صحيح جزئيًا، لكنه ليس صحيحًا بالكامل. يمكنني أن أريك شيئًا، إذا أردت. هل يمكنني مشاركة شاشتي هنا؟
Jeroen:
يمكنك بالتأكيد أن تحاول. نعم، جرّب ذلك. آمل ألا يتعطل شيء.
Rand:
لنرَ. تظهر رسالة تقول: «المضيف معطّل، تحقق من شاشة المشارك». لا بأس، لا توجد مشكلة. ما سأخبرك به هو أنني أستطيع الدخول إلى Google Analytics لدينا، وقد أعددنا إنشاء حساب مجاني كهدف، أي هدف في GA. وما أستطيع رؤيته عبر Google Analytics هو إسناد النقرة الأخيرة؛ فقد أحالنا المصدر المباشر، مثلًا، إلى 266 عملية تسجيل لحساب مجاني خلال الأسبوع الماضي، وأحالنا البحث المجاني إلى 243، والتواصل الاجتماعي إلى 76، والإحالات إلى 49، ورسائل البريد الإلكتروني إلى عملية واحدة. ومعظم ذلك البحث المجاني، بل إنني سأخمّن أن 80 أو 90% منه، كان بحثًا عن العلامة التجارية: أشخاص يبحثون عن Sparktoro أو عن صيغة ما من Sparktoro، أو عن عبارات مثل شركة Rand Fishkin الناشئة، أو ذكاء الجمهور، أو مؤسس Moz، أو أي شيء من هذا القبيل. أي عبارات تقول أساسًا: أريد أن أعثر على ذلك الشيء الذي سمعت Rand يتحدث عنه في وقت ما.
Rand:
إذن، الوصول المباشر هو بالضبط كذلك، مثل كثير من المصادر التي لا يمكن إسنادها. أستطيع أن أستعرض هذه المصادر وألقي نظرة عليها. يمكنني النظر في مصادر الإحالة، ومعرفة المواقع الإلكترونية التي ترسل إلينا زيارات جيدة. كتبت Buffer مقالًا عن Sparktoro قبل شهر، وهو يرسل إلينا زيارات ممتازة، ربما من 10 حسابات كل أسبوع. هناك أشياء يمكنني الاستفادة منها، لكن لا أستطيع الحصول على إسناد مثالي. الشيء الوحيد الذي أود قوله هو أنه إذا كنت تحاول إقناع شخص ما بالاستثمار، فقد يكون Google Trends مفيدًا جدًا في هذا الصدد. يمكنك الانتقال إلى Google Trends والبحث عن اسم علامة تجارية ربما جرى ذكرها.
Rand:
لنفترض أنك استضفت في برنامجك الصوتي الأسبوع الماضي شخصًا من Unbounce، مثلًا، لا أدري. يمكنك الدخول إلى Google Trends والبحث عن Unbounce، لترى: «انظر، عندما كان Jeroen يقدم بثه المباشر على Facebook Live الأسبوع الماضي، ارتفع حجم البحث عن Unbounce بمقدار كبير. إنه يجذب الكثير من الزيارات. ينبغي أن نشارك في برنامجه الصوتي. كيف يمكننا الظهور في هذا البرنامج الصوتي؟»
Jeroen:
أليس بإمكانك رؤية ذلك حسب اليوم أو حسب الساعة؟
Rand:
حسب الساعة.
Rand:
يمكنك رؤيته حسب الساعة، وهذا أمر رائع جدًا. فإذا رأيت إعلانًا تلفزيونيًا أثناء بث مباشر لمباراة رياضية، وهي أمور لم تعد موجودة بسبب كوفيد-19، لكن عندما كانت موجودة، كان بإمكانك مشاهدة مباراة كرة قدم، مثلًا، في الولايات المتحدة، ورؤية معلن يعرض إعلانًا، ثم معرفة الساعة التي حدث فيها ذلك. وكان بإمكانك رؤية الارتفاع المفاجئ في عمليات البحث عن اسم العلامة التجارية. ومن ثم يمكنك استنتاج مدى فعالية الإعلان، ومدى فعالية القناة.
Jeroen:
كل ما أفكر فيه الآن هو أنه يمكنك استخراج البيانات من Google Trends، أي جمع جميع نقاط البيانات، ثم معرفة متى جرى ذكر أشخاص في أماكن مختلفة وربط ذلك بالأمور الأخرى.
Rand:
هذا ممكن، نعم.
Jeroen:
يتطلب ذلك بعض العمل، لكن نعم.
Rand:
نعم. أعني أن جزءًا من الأمر يتمثل في أن نقول: «حسنًا، هل يمكننا إثبات ذلك؟» أما الجزء الآخر فهو أنني سأعترف بكل صراحة: أنا أتحايل. إذ يمكنني استخدام Sparktoro. أستخدم برمجياتي الخاصة لأرى: حسنًا، إلى أين يوجّه مسوّقو الويب انتباههم؟ وما الذي تركز عليه الوكالات؟ وماذا عن باحثي السوق؟ وماذا عن مؤسسي الشركات؟ وأبحث عن المصادر التي يهتمون بها، وعن البرنامج الصوتي، إلى آخره. أُدخل برنامجًا صوتيًا أو حسابًا على Twitter أو موقعًا إلكترونيًا، وبإمكاني أن أرى كيف يبدو متابعوها. ثم أسأل: هل تبدو سمات هؤلاء المتابعين في رؤى الجمهور مشابهة للجمهور الذي أريد الوصول إليه؟ وهل يبدون كأشخاص يُرجح أن يستخدموا منتجنا؟ إذا كانت الإجابة نعم، فلننفذ ذلك إذن.
Jeroen:
إذن، هل هذه هي الطريقة التي قلت بها نعم لهذا البرنامج الصوتي؟
Rand:
أعني أنني وافقت على المشاركة في هذا البودكاست من دون أن أتحقق حتى، لأنني أحببت حقًا عرضك وصفحتك.
جيرون:
شكرًا لك.
راند:
أجل.
جيرون:
هل يمكنك أن تعطينا مثالًا على طريقة تستخدم بها Sparktoro بنفسك؟ كأن تستخدمه لإثراء استراتيجيتك التسويقية مثلًا؟
راند:
أجل، كان أحد المجالات الحديثة التي أردنا دخولها هو عالم يُسمى أبحاث السوق. فهذه العبارة تعني عادةً الأشخاص الذين يجرون استطلاعات، ويبنون استطلاعات واسعة النطاق، مثلما كنا نتحدث في بداية هذه الحلقة، ثم ينشرونها ويحاولون الحصول على مئات أو آلاف الإجابات وتحليلها. وأبحاث السوق عالم فوضوي، كما تعرف، لكنه عالم أريد دخوله. أريد أن يعرف الأشخاص العاملون في أبحاث السوق ما الذي تفعله Sparktoro، وأن يكونوا على دراية بنا. ولذلك استخدمت Sparktoro أساسًا للبحث عن أشخاص يتحدثون كثيرًا عن أبحاث السوق، ولديهم عبارة «أبحاث السوق» في ملفهم الشخصي وسيرتهم التعريفية. عثرت على بعض المصادر المؤثرة، ثم أخذت تلك المصادر وأدخلتها كعمليات بحث وأنشأت لنفسي قائمة.
راند:
ما عليك سوى التحقق من العناصر في Sparktoro، ثم اختيار «إضافة إلى القائمة». وبدأت أتابع هؤلاء الأشخاص على Twitter، وتواصلت مع بعضهم على LinkedIn. وأجريت بعض المحادثات، محادثات فردية. وبعد ذلك، ماذا حدث؟ تلقيت دعوات إلى اثنين من البودكاست، وشاركت في محتوى على قناة YouTube مع أحدهم، كما أن إحدى العلاقات التي بنيتها عبر Twitter انتهت بكتابة مقال عنا. كان ذلك الشخص يكتب منشورًا على مدونة عن أمور أخرى، فأدرج فيه بعض بيانات Sparktoro ووضع رابطًا لنا. رائع! فأنا لا أنفق أي أموال حتى. ولا أعلن عن المنتج. معظم عملاء Sparktoro ينفقون أموالًا على الإعلانات، لكننا نحاول أن نكون حذرين جدًا في الإنفاق الإعلاني في الوقت الحالي. ولذلك أفعل هذا كله بطريقة عضوية. وهو فعال نسبيًا، أجل.
جيرون:
بما أننا نتحدث عن الحذر في الإنفاق، لاحظت أنك استغرقت نحو عامين منذ الحصول على التمويل حتى الإطلاق.
راند:
بالطبع، أجل.
جيرون:
أتذكر أن هذا ورد في كتابك، في الفصل الأول، الصفحة الثانية. ماذا تقول العبارة تحديدًا؟ شيء عن أن المنتجات الرائعة نادرًا ما تكون قابلة للتطبيق بالحد الأدنى. هل كانت تلك هي الاستراتيجية التي تقف وراء هذا الأمر؟
راند:
بالتأكيد. كنا نعرف أن آلاف الأشخاص سينظرون إلى Sparktoro في يوم إطلاقه. وأن الانطباع الذي سيكوّنونه عنا في ذلك اليوم سيبقى معهم لسنوات بعد ذلك. كنا نعرف أن أمامنا فرصة واحدة، وأن أول 30 أو 90 ثانية يقضونها في تجربة المنتج ستترك انطباعًا يحدد ما سيتذكرونه عنا خلال السنوات الخمس التالية، أو حتى السنوات العشر التالية.
جيرون:
نعم، كانوا سيقولون شيئًا من قبيل: «آه، هذا عديم الفائدة».
راند:
بالضبط. كانوا سيقولون: «هذا عديم الفائدة». أو يقولون: «آه، فهمت ما الذي يفعلونه هنا. هذا مثير للاهتمام حقًا. ربما عندما أحتاج إلى هذا الشيء مستقبلًا، سأعود إلى Sparktoro». لذلك أردنا أن نتأكد من أن المنتج مصقول جدًا وعالي الجودة، وأنه سهل الاستخدام، وأن البيانات متينة. لا أعتقد أننا أدينا عملًا مثاليًا، لكنني أعتقد أننا بالتأكيد أدينا عملًا أفضل بكثير من معظم عمليات إطلاق برامجي السابقة. فقد كنت مذنبًا جدًا في حياتي السابقة في Moz بإطلاق بعض المنتجات الأولية القابلة للتطبيق بالحد الأدنى، لكن Sparktoro ليس كذلك.
جيرون:
نعم. إذن ليست فلسفة الإطلاق المبكر. وإذا لم تطلق المنتج مبكرًا، فالسؤال هو: كيف تظل قادرًا على التحقق من صحة منتجك في أقرب وقت ممكن، من دون أن تضطر إلى إبقاء كل شيء لنفسك فترة طويلة؟ فهذا هو جوهر حركة Lean Startup، أليس كذلك؟
راند:
نعم. بدلًا من إطلاقه علنًا، أطلقناه إطلاقًا خاصًا. طلبنا من جميع الأشخاص الموجودين في قائمة البريد الإلكتروني أن يعبّئوا استبيانًا. حصلنا على المعلومات، ثم دعونا مجموعات منهم، على دفعات، ليكونوا مختبرين تجريبيين. أي إننا أجرينا اختبارًا تجريبيًا خاصًا، ثم اختبارًا للوصول المبكر خلف الكواليس بدلًا من الإطلاق العام. وكان الأشخاص الموجودون في تلك المجموعات يعرفون أنهم يحصلون على وصول إلى نسخة مبكرة من المنتج، وأنهم يساعدون في جعله أفضل فأفضل. وهناك أجرينا قدرًا كبيرًا من التحسينات، وتأكدنا من أننا لا نبني المنتج بمعزل عن العالم.
جيرون:
إذن كان هؤلاء الأشخاص أكثر صبرًا على منتجك.
راند:
نعم.
جيرون:
تفكير سديد. تفكير سديد.
راند:
وجيرون، أعتذر منك. لم يتبقَّ لديّ سوى بضع دقائق، وبعدها يجب أن أذهب.
جيرون:
فلنبدأ إذن في الختام بالحديث عن الدروس المستفادة. سمعتك تقول إنك تقرأ نحو 50 مقالًا يوميًا وتتعلم منها. كيف تفعل ذلك تحديدًا؟ لا أستطيع أن أتخيل نفسي أقرأ 50 مقالًا يوميًا، خصوصًا إلى جانب مشاركتك في البودكاست وYouTube والبثوث المباشرة وكل هذه الأمور.
نعم. أعتقد أن ذلك قد يكون مبالغة مني. ربما يبدو لي أن قراءة 50 مقالًا أسبوعيًا أمر معقول. أي ما يقارب خمسة مقالات يوميًا، أو خمسة إلى سبعة. والكثير من ذلك لا يتعدى العثور على أشياء من خلال خلاصاتي على وسائل التواصل الاجتماعي. ولدى Sparktoro قسم للموضوعات الرائجة أستخدمه كثيرًا فيما يتعلق بالتسويق عبر الويب. إنه مفيد جدًا، وهو مجاني. لذلك يساعدني على مواكبة ما يحدث في عالم التسويق عبر الويب. ويُعد Hacker News مصدرًا كبيرًا آخر بالنسبة إليّ. أقرأ الكثير منه. وأنا مستخدم نشط جدًا لـ Reddit للحصول على المعلومات. إذن، هذه هي مصادري.
نعم. أعتقد أن ذلك قد يكون مبالغة من جانبي. ربما يبدو لي أن 50 مقالًا في الأسبوع رقم منطقي. أو بالأحرى خمسة يوميًا، من خمسة إلى سبعة يوميًا. ونعم، كثير من ذلك لا يتعدى العثور على الأشياء عبر موجزات التواصل الاجتماعي الخاصة بي، إذ يضم Sparktoro قسمًا للمواضيع الرائجة أستخدمه كثيرًا في كل ما يتعلق بتسويق الويب. وهو مفيد جدًا، ومجاني. لذلك، يساعدني هذا على متابعة ما يحدث في عالم تسويق الويب. وHacker News مصدر كبير آخر بالنسبة إليّ. أقرأ الكثير منه. وأنا مستخدم كبير لـ Reddit للحصول على المعلومات. إذن، هذه هي مصادري.
جيرون:
إنها حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
راند:
أجل.
جيرون:
إذن، هذا هو السؤال الأخير. أحمل كتابك هنا. لكن إذا كان عليك أن تشير إلى الكتاب الذي شكّلك أكثر من غيره كشخص، أو أثّر أكثر في الطريقة التي تدير بها Sparktoro، فأي كتاب ستوصي الناس بقراءته؟
راند:
أوه، أعني أننا تحدثنا بالفعل عن كتاب Obviously Awesome، لكنني أحب أيضًا هذا الكتاب، No Hard Feelings من تأليف ليز فوسلين ومولي ويست دافي.
جيرون:
No Hard Feelings، حسنًا.
راند:
No Hard Feelings. كتاب ممتاز. ممتاز فعلًا، وربما يكون أفضل كتاب عن الإدارة والعمل مع الناس قرأته على الإطلاق.
جيرون:
ما خلاصة الكتاب تحديدًا؟
راند:
يتحدث عن تقبّل المشاعر في العمل. وعن بناء علاقة أفضل مع الأشخاص من حولك، والاستعداد لخوض المحادثات الصعبة. إنه يتناول ذلك الجانب العاطفي، أو ما يُسمّى بالمهارات الناعمة في عالم الأعمال، وأعتقد أن كثيرًا من العاملين في مجالنا لا يستثمرون فيه بما يكفي.
جيرون:
أجل. رائع. شكرًا لك. شكرًا على مشاركة كل هذا.
راند:
أجل، هذا من دواعي سروري. شكرًا جزيلًا لاستضافتي يا صديقي. أنا أقدّر ذلك حقًا.
جيرون:
من الرائع أن تكون معنا في Founder Coffee، وأن نبث مباشرة معًا لهذه المجموعة على Facebook. كان ذلك رائعًا.
Rand:
رائع. حسنًا. اعتنِ بنفسك يا رجل.
Jeroen:
أتمنى لك يومًا سعيدًا.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
