Rand Fishkin do Sparktoro

Episódio 042 do Founder Coffee

Rand Fishkin do Sparktoro

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Neste quadragésimo segundo episódio, conversei com Rand Fishkin, que já foi cofundador e CEO da Moz e agora é cofundador e CEO da Sparktoro, uma nova solução e provedor de dados para inteligência de público-alvo.

Rand começou liderando uma agência de SEO e escrevendo em blogs sobre o assunto e, em seguida, fundou a Moz há 13 anos como uma das primeiras soluções para pesquisa de SEO. Há alguns anos, ele deixou a Moz e fundou a Sparktoro, continuando a trabalhar em sua paixão por facilitar o uso de big data e problemas complexos.

Falamos sobre SaaS vs. serviços, o modelo de negócios inovador por trás do Sparktoro, como permanecer autêntico no marketing, como Rand organiza o marketing em sua nova empresa e por que não lançar um MVP, mas ir devagar.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

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Jeroen:

Olá, pessoal. Olá, SaaS Growth Hacks. Estamos ao vivo aqui no Facebook com Rand Fishkin. Para aqueles de vocês que não sabem, Rand fundou a Moz no passado. Há quanto tempo foi isso, Rand?

Rand:

Sim, 2003.

Jeroen:

2003! Isso foi há 17 anos. É bastante tempo. E recentemente, acho que há cerca de dois anos, você lançou o Sparktoro depois de deixar a Moz. Quando você o lançou exatamente? Foi no mês passado?

Rand:

Sim, abril. Portanto, não faz exatamente dois meses.

Jeroen:

Sim, eu acompanhei um pouco disso, mas até agora não consegui testá-lo pessoalmente, devo dizer. Como está indo o lançamento até agora?

Rand:

É uma época muito difícil para tentar fazer um almoço, mas eu diria que está indo bem. Não é fantástico, mas não é terrível.

Jeroen:

Você pode dizer a alguns dos espectadores e ouvintes sobre o que é o Sparktoro, para que eles possam ter uma ideia do que se trata, já que ainda é uma empresa muito jovem?

Rand:

Sim, com certeza. O Sparktoro é uma ferramenta de inteligência de público e de pesquisa de mercado. Ele foi projetado para ajudar os profissionais de marketing, o pessoal de produtos, os empreendedores e os fundadores a entender melhor os públicos que desejam alcançar e onde podem alcançá-los on-line. Se você e eu estivermos criando um produto e quisermos atingir engenheiros químicos no Reino Unido, ou designers de interiores na Califórnia, ou gerentes de projeto na área de tecnologia, ou qualquer outro público que possa ser descrito, uma das principais perguntas que sempre temos que responder é: onde podemos alcançá-los? Quais são os sites que eles visitam? Quais são as contas sociais que eles seguem? Quais são os canais do YouTube em que eles se inscrevem? Quais são os podcasts que eles ouvem?

Jeroen:

Exatamente.

Rand:

Essa é uma informação muito difícil de obter atualmente. A maioria das pessoas as obtém por meio de pesquisas, entrevistas e pesquisas no Google, e elas são de qualidade muito ruim e não são estatisticamente sólidas. Assim, o Sparktoro resolve esse problema rastreando dezenas de milhões de contas sociais. Acho que bilhões de contas sociais e pontos de dados e, em seguida, agregando tudo isso nesses cerca de 75 milhões de perfis que você pode pesquisar e dizer: mostre-me o que os designers de interiores da Califórnia ouvem, assistem, leem, seguem e assinam.

Jeroen:

Sim, legal. Na verdade, quando penso nisso, em meu emprego anterior, eu costumava atender principalmente a essas empresas farmacêuticas, empresas de ciências da vida. E o que fazíamos era realizar essas pesquisas caras, devo dizer. Nelas, montávamos uma pesquisa com médicos para perguntar em quais canais eles eram mais impactados. Por exemplo, se fossem revistas, que tipo de revistas eles liam, todos esses tipos de coisas. Em seguida, mapeamos todos os canais pelos quais um médico é influenciado e garantimos que as empresas farmacêuticas colocassem seu dinheiro nos lugares certos. Então é isso que você faz, certo?

Rand:

Sim, exatamente. Obviamente, pesquisas e entrevistas têm muitas outras finalidades, mas não achamos que sejam muito eficazes para descobrir onde você pode atingir seu público-alvo com seu marketing. E se você não quiser simplesmente jogar dinheiro no Google e no Facebook ou na Amazon, se for um comércio eletrônico e pagar esses preços incrivelmente inflacionados, tente competir com milhares de outros concorrentes. Se você quiser ir direto, se quiser fazer marketing orgânico, co-marketing, apresentações de todos os tipos, há uma tremenda oportunidade de ter uma vantagem competitiva no mundo do marketing se você souber quais fontes atingem seu público.

Jeroen:

Sim, quando eu pensar nisso, certamente vou dar uma olhada no Salesflare também para ver como podemos chegar a muitas pessoas.

Rand:

A má notícia é que o Sparktoro é centrado principalmente no idioma inglês. Portanto, se estiver procurando no Reino Unido, Canadá, Austrália ou Estados Unidos, um pouco da África do Sul e Nova Zelândia, ele funciona muito bem. Se estiver procurando fora desses lugares, não tanto.

Jeroen:

No momento, nossos principais mercados são de língua inglesa, então isso parece bom. Mas o que eu realmente acho interessante é que tanto na Moz quanto na Sparktoro, vocês estão fazendo as coisas de maneira semelhante. Vocês estão como indexadores de tráfego da Web, pode-se dizer. Antes, do ponto de vista da pesquisa e, agora, mais do ponto de vista social. O que exatamente o atrai para esse tipo de negócio?

Rand:

Gosto de facilitar o uso de big data e de problemas complexos. Acho que isso é algo valioso de se fazer. Eu me divirto fazendo isso. Gosto de poder agregar essas enormes quantidades de informações díspares e destilá-las em algo útil e utilizável. Acho que isso me toca por qualquer motivo.

Jeroen:

E qual é exatamente a história de fundo para iniciar o Sparktoro? Não como a versão fofa de como você sempre quis fazer isso. Mas, de forma realmente concreta, quando aconteceu a primeira faísca para o Sparktoro - trocadilho não intencional -? E como isso começou a crescer em você?

Rand:

A primeira faísca ou o catalisador foi certamente há alguns anos. Eu fazia parte da diretoria de uma empresa chamada Haiku Deck, aqui em Seattle. Estávamos sempre lutando com canais e táticas de marketing. Essencialmente, de vez em quando, o CEO e a equipe se deparavam com um canal de marketing que funcionava muito bem para eles, como um grupo de coaches profissionais de vida, que era um grande público-alvo para eles. E eles teriam um ótimo mês ou até mesmo um ótimo trimestre, e então haveria essa busca constante por algo como "ah, podemos encontrar outro?". Como descobrimos quais conferências e eventos, canais do YouTube, podcasts eram bons para eles, muitos sites de patrocínio eram bons para eles, coisas de co-marketing eram boas para eles?

Rand:

Às vezes, uma rede social, a amplificação da conta social certa seria boa para eles. Mas descobrir isso era como arrancar dentes. Lembro-me de conversar com Adam, o CEO, e dizer: "Nossa, acho que é possível obter esses dados se pudermos rastreá-los". E tivemos essa conversa e pensamos: "Espere, vamos mesmo construir um rastreador da Web e um rastreador de mídia social só para poder extrair as informações sobre os canais que podemos buscar? Seria um ano de trabalho para construir essa coisa. Isso nunca foi feito, mas definitivamente despertou em minha cabeça a ideia de que isso poderia ser feito.

Jeroen:

Legal. Sou realmente fascinado pela tentativa de quantificar a influência social, e algumas empresas tentaram fazer isso no passado.

Rand:

Sim. Quero dizer, acho que eles estão resolvendo um problema diferente, onde estão na nuvem, e quem é? Pessoas como a Brandwatch. E as pessoas nesses espaços estão analisando, por exemplo, quais são as conversas nas mídias sociais que estão acontecendo? Ou quantos seguidores essa pessoa tem em comparação com aquela pessoa nessas diferentes contas? E o Sparktoro é realmente muito simples e direto. É apenas um desafio para obtê-lo. Basicamente, você está dizendo "ah, essa fonte tem muitos seguidores", "ela tem muito impacto"? Você meio que não se importa com isso.

Rand:

Por exemplo, quando você é uma marca, o que importa é: isso tem impacto sobre o "meu" público, as pessoas que eu quero alcançar? Portanto, você não se importa se ele tem um milhão de seguidores. O marketing de influenciadores é péssimo nisso, porque o mercado de influenciadores é do tipo: "ah, vamos encontrar uma pessoa com sei lá quantos 100.000 ou um milhão de seguidores no Instagram e pagaremos a ela $500 para posar seminua com nosso produto". E isso é meio ridículo. Isso de fato move a agulha? Para algumas empresas de consumo, às vezes, isso funciona bem. Mas, em muitos casos, se você estiver visando a um público mais específico, essa é uma solução terrível. O que você quer saber não é quem tem um milhão de seguidores. É: quem são as 10.000 pessoas que eu quero alcançar, seguir e prestar mais atenção?

Rand:

Essa é a verdadeira pergunta que você quer responder. Portanto, o que você está procurando é: quero poder pesquisar meu público de maneiras como palavras e frases em sua biografia ou perfil, coisas sobre as quais ele fala on-line, fontes que já segue, hashtags que usa, sites que visita. Esses tipos de pesquisa e, em seguida, ver uma lista das pessoas, publicações, contas e podcasts que eles seguem em ordem. Portanto, 18% dos designers de interiores de Los Angeles seguem ou ouvem essa publicação.

Jeroen:

Legal.

Rand:

Portanto, agora posso fazer uma boa segmentação. Sei que posso colocar três vezes o orçamento neste que posso colocar naquele que diz seis por cento.

Jeroen:

Sim. E como esse sistema funciona exatamente? Então, você estava dizendo algumas das coisas, se bem me lembro, são hashtags que eles usam. Você também disse coisas que eles têm em sua biografia, mas também disse sites que eles visitam.

Rand:

Portanto, visita implícita. Portanto, ao rastrear as contas sociais e as páginas sobre, apenas observamos os links e o envolvimento dos usuários e fazemos a suposição com os dedos cruzados. Esperamos que, na maioria das vezes, se você publicar algo no Facebook, no Twitter, no LinkedIn, no Reddit ou no YouTube. Se você postar um link, é bem provável que você tenha visitado o site. Portanto, essa é uma visita implícita. Na verdade, não temos um sistema de monitoramento instalado no computador de ninguém. Esses são dados implícitos de contas - contas públicas sociais e da Web.

Jeroen:

Então, você rastreia todo o histórico? Como as tendências do Twitter que todas as pessoas seguem, para sempre?

Rand:

Não, não totalmente. Nós rastreamos uma parte bastante significativa do Twitter. E é no Twitter que obtemos muitos dados. Mas basicamente estamos rastreando uma amostra dos últimos 120 dias do que foi compartilhado, engajado, vinculado, seguido, falado no Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter ou Facebook. Acho que o Quora é uma de nossas redes ou o Medium, páginas sobre sites. Portanto, temos cerca de 10 redes sociais e, depois, sites.

Jeroen:

Como os dados provenientes do Twitter se comparam aos dados de muitos desses outros? Imagino que, para o Twitter, seja muito melhor do que, por exemplo, rastrear o Instagram?

Rand:

Não, o Instagram e o Twitter são muito bons.

Jeroen:

Sim.

Rand:

O Instagram e o Twitter são muito bons. O Facebook é um desafio porque muitas das informações são privadas. O Reddit é um desafio porque muitas pessoas não conectam publicamente sua conta do Reddit a nenhuma outra conta social. Portanto, o Reddit é uma espécie de rede muito anônima. O Medium é muito bom quando conseguimos. Se alguém tiver uma conta no Medium, ela funciona muito bem, mas é uma pequena parte. O YouTube é realmente muito bom. Como você visita a página de alguém no YouTube, se ela for pública, ela mostrará o que a pessoa assinou em seus comentários e esse tipo de coisa. Você pode ver canais, blá, blá, blá. Portanto, cada rede tem seus desafios, cada rede tem suas oportunidades. O LinkedIn tem dados interessantes sobre cargos e descrições, todo esse tipo de coisa.

Jeroen:

Sim. Legal. Você já deve estar sentado em uma enorme quantidade de dados. Por exemplo, você provavelmente consegue ver tendências relacionadas à situação atual. Há alguma tendência que esteja vendo nos dados que está rastreando sobre, por exemplo, como o marketing funciona?

Rand:

Acho que, em relação à pandemia, há pessoas que estão fazendo algumas coisas, eu diria, mais relevantes e melhores nessa frente de extração de dados. Fiquei muito impressionado com a análise de COVID-19 da HubSpot sobre como os e-mails, quão eficazes são os e-mails B2B, quais são as taxas de abertura, quais são as vendas, as taxas de leads, como são as taxas de fechamento. Gostei muito do que a SimilarWeb está fazendo em termos de dados de tráfego. O que vemos é mais pessoas seguindo contas relacionadas à COVID, seguindo cientistas e organizações de saúde. Vemos pessoas tuitando sobre coisas, compartilhando, publicando dados no LinkedIn, publicando em seus perfis sociais públicos, portanto, há mais interação em torno dessas coisas.

Rand:

Acho que há mais atividade em geral. Mas eu diria que, na verdade, notei que no último mês, mais ou menos, a maior parte dessa atividade não está relacionada à pandemia. Está relacionada ao movimento Black Lives Matter (Vidas Negras Importam). E essa é certamente uma área em que podemos ver alguns dados realmente interessantes. Ontem, de fato, vi uma conta - trata-se do Sindicato dos Sargentos da Polícia de Nova York, ou seja, uma organização. É uma conta oficial. E conectei essa conta ao Sparktoro para dar uma olhada. Eles haviam ampliado um vídeo de duas semanas atrás, dizendo que era da noite anterior, para tentar, sei lá, despertar um sentimento pró-polícia e anti-negro entre seus seguidores. E isso foi muito manipulador, uma mentira óbvia, realmente problemática, realmente preocupante, porque essa é uma conta oficial de um sindicato de policiais.

Rand:

Conectei a conta deles e, com certeza, se você observar os dados sobre seus seguidores, as pessoas que seguem essa conta eram supremacistas brancos, crentes em, não sei se isso chegou à Bélgica, mas você sabe o que é QAnon?

Jeroen:

QAnon? Não, eu não sei.

Rand:

Portanto, há um subgrupo substancial de conservadores nos Estados Unidos que acredita que Hillary Clinton está aliada a lagartos subterrâneos em uma masmorra de pizza.

Jeroen:

Está bem.

Rand:

Eu sei que você está rindo. É uma coisa real. Há muitas pessoas que acreditam que existe essa coisa de numerologia e que Trump vai, de alguma forma, salvar o mundo dessas pessoas-lagarto, e isso é muito estranho. Há muitas acusações de pedofilia. É muito estranho, muito difícil de acreditar.

Jeroen:

Ah, eu vi um pouco dessa parte. É uma coisa antiga do Jeffrey Epstein com a pedofilia, sim.

Rand:

Sim. Acho que quando isso foi divulgado, as coisas de Jeffrey Epstein começaram a ser associadas a isso, o restante do movimento QAnon. Mas é uma teoria da conspiração muito ampla e estranha sobre como o mundo é controlado, o estado profundo e todos esses tipos de coisas. Enfim, todas essas coisas, havia um monte de como se chama? Como palavras e frases que as pessoas usam para se descrever, acrônimos que compartilhavam, hashtags que usavam. E eu nem sabia o que eram, então tive que pesquisar no Google para descobrir, por exemplo, oh, ok, um monte de gente acha que o movimento Black Lives Matter está ligado ao QAnon e, uau. Assim, você pode ver as bases de um público.

Rand:

E isso se refere a um tópico político, obviamente. Mas o que é muito útil para profissionais de marketing fora do espectro político é poder entender as palavras e frases que seu público usa. Se você não entende as siglas, não conhece as palavras que eles usam, não entende como eles falam sobre as coisas e no que estão prestando atenção, você pode fazer parte dessa conversa e ouvir antes de tentar amplificar suas mensagens. Portanto, isso é útil não apenas para descobrir fontes, mas também para obter uma compreensão mais profunda de seus possíveis compradores.

Jeroen:

Sim. Então, se alguém usar seu software de uma determinada maneira, também poderá descobrir esse tipo de mensagem?

Rand:

Sim. Ou seja, basicamente, fizemos várias análises, mas uma das coisas mais populares que as pessoas fizeram foi uma ferramenta que analisa seguidores falsos para ver qual porcentagem da conta social de uma pessoa é genuína. A ferramenta gratuita é apenas para o Twitter, mas qual porcentagem dos meus seguidores não está ativa? Essencialmente, são contas de bot, são contas de propaganda, são contas não ativas, são spam. Portanto, temos toda essa análise que realizamos. E quase todo mundo que usa a ferramenta faz duas coisas: verifica sua própria conta e depois verifica a conta de Donald Trump. Sempre a mesma coisa.

Rand:

E sim, cerca de 70% dos seguidores de Donald Trump no Twitter estão em algum lugar entre contas não reais e contas não ativas. São spam, são bots, são propaganda. Ou simplesmente não estão ativas. Eles se inscreveram em algum momento no Twitter no passado, mas não se registraram em mais de 100 dias.

Jeroen:

E todas essas curtidas que ele recebe em cada tuíte que envia, são curtidas reais ou de bots?

Rand:

Uma combinação. Sim, uma combinação.

Jeroen:

Sempre fico surpreso. Ele diz algo realmente surpreendente e depois recebe uma tonelada de curtidas. É um mundo especial.

Rand:

Sim, isso é bastante problemático. Acho que a boa notícia é que o Twitter, ao contrário do Facebook, está disposto a tomar algumas medidas para limitar a visibilidade de seus tweets que incitam o ódio e a violência. E como eles disseram publicamente que, se ele fosse um cidadão comum e não o presidente, eles teriam banido sua conta porque ela está violando os termos de serviço ao incitar o discurso de ódio e a violência. E sim, isso é bastante preocupante. É um comportamento que nunca vimos em um presidente antes.

Jeroen:

É verdade. Sobre tudo isso, vejo que você costuma twittar sobre coisas como o movimento Black Lives Matter (Vidas Negras Importam) e falar abertamente sobre política. Embora muitas pessoas o desaconselhem a fazer isso no contexto dos negócios, como você encara isso exatamente?

Rand:

Sim. Então, tenho duas crenças. Primeiro, acho que é um imperativo moral e ético para um ser humano pensante e atencioso colocar suas crenças sobre o mundo que deseja ver e o mundo em que deseja viver acima de seu desejo de ganhos financeiros adicionais. Não fiquei impressionado, em algum ponto entre não impressionado e enojado com as pessoas que estão dispostas a dizer, bem, em particular, sim, eu apoio isso. E acho que a violência policial é ruim, mas não vou dizer nada sobre isso publicamente porque não quero irritar os clientes em potencial. Talvez eu tenha muito dinheiro e seja proprietário de uma empresa, mas quero mais dinheiro do que tomar uma posição em relação a um problema. Isso é muito grosseiro. Esse é o lado errado da história. Isso é realmente decepcionante.

Rand:

Então, sim, não estou disposto a entrar nesse mundo. E não tenho tanto interesse em dinheiro a ponto de estar disposto a fazer esse tipo de sacrifício. E também como profissional de marketing, uma das coisas que eu acho que sempre foi verdade é que criar uma comunidade ao seu redor que apoie e acredite no que você está fazendo por mais do que apenas o que seu negócio ou produto oferece é uma coisa boa. Acho que eles têm muitos, muitos defeitos. Mas a Nike nos Estados Unidos apoiou Colin Kaepernick, os protestos dos jogadores de futebol americano contra a violência policial e o fato de ele se ajoelhar durante o hino nacional. A empresa estava disposta a ficar do lado dele e a apoiá-lo, além de amplificar sua mensagem em sua marca publicamente, apesar de ser uma empresa que é comprada por muitas parcelas do público americano. E, potencialmente, eu acho que, talvez de forma pequena, talvez até de forma maior, ajudaram a tornar essa conversa mais acessível e palatável para uma faixa muito maior de cidadãos americanos.

Rand:

Acho que a Nike é imperfeita em muitos aspectos. Tenho muitas reclamações sobre as coisas que eles fizeram em outros setores, mas acho que esse é um lugar para o qual você pode apontar e dizer: "Ei, isso é uma coisa boa". O sorvete Ben and Jerry's assumiu uma posição surpreendentemente maravilhosa em uma série de questões. Na semana passada, a NASCAR se posicionou e disse: "Estamos banindo a bandeira confederada de nosso evento. Não vamos mais ter essa representação de ódio e anti-negritude em nossas corridas públicas. E sim, quero dizer que essas são coisas com as quais acho que as pessoas em cargos de liderança devem lidar, devem ser forçadas a lidar, e elas têm a opção de tomar a decisão certa. Espero que mais pessoas o façam.

Jeroen:

Sim, percebi que você é um grande defensor de um marketing mais autêntico e pessoal. Detesto chamá-lo de marca pessoal, porque isso só o torna mais uma vez vendedor.

Rand:

Uma das coisas mais interessantes, não sei se você já passou por isso ou o quanto tem falado sobre esse assunto em seu feed social público, ou até mesmo o quanto isso chegou à Bélgica, mas eu perdi o maior número de seguidores sociais nas últimas quatro semanas que já tive em minha carreira. As pessoas deixaram de me seguir no Twitter, no Facebook e no LinkedIn. E, bem, quero dizer, isso é péssimo, mas também, provavelmente, é melhor alcançar as pessoas que são do tipo certo ou que compartilham a mesma visão de mundo que eu.

Jeroen:

Hum-hum. Certo. Vamos mudar completamente de assunto agora. Algo extremamente diferente, e é sobre SaaS versus serviços.

Rand:

Ah, sim.

Jeroen:

Li seu livro, Lost and Founder. Comprei-o aqui apenas para mostrar há algum tempo e gostei muito. Obrigado por tê-lo escrito. Lembro-me de que, nele, você tinha uma visão muito interessante sobre SaaS versus negócios de serviços/agência. No grupo em que estamos transmitindo isso, há muitas empresas de SaaS, mas também há agências que oferecem serviços para empresas de SaaS. E em ambos os casos, ou seja, como empresas de SaaS, as pessoas nos dizem para adiar a contratação de serviços. E como uma empresa de serviços, talvez você queira entrar no negócio de SaaS. Mas, por outro lado, parece que você deve cancelar seu negócio de serviços.

Jeroen:

No livro, você apresenta algumas diferenças entre os dois e por que você deve optar por um e por outro, e que eles não são mutuamente exclusivos. Talvez você possa esclarecer um pouco mais sobre isso? Resumir seus pensamentos sobre a diferença?

Rand:

Claro. Se estivermos falando sobre a criação desses dois tipos de negócios, minha opinião é que um não é necessariamente melhor do que o outro, um não necessariamente o tornará mais rico do que o outro. E há muita crença falsa em torno disso. Infelizmente, acho que muito disso é disseminado pelo mundo tecnológico do capital de risco. Portanto, há muitas informações por aí que dizem: "Ah, um negócio de agência é qualquer coisa, um bom negócio de estilo de vida, ou não é escalável. Ou então, você nunca conseguirá obter as margens de lucro do software como serviço.

Rand:

Em seguida, observamos as empresas de SaaS apoiadas por empreendimentos, e sua margem bruta técnica é bastante alta. Mas o lucro líquido geralmente mal chega ao ponto de equilíbrio. E, muitas vezes, ainda mais frequentemente, elas perdem dinheiro por um longo tempo até abrirem o capital ou serem vendidas. Quero dizer, a HubSpot estava perdendo dinheiro até o quê, um ano e meio, dois anos após a abertura de capital? Em toda a sua história, eles perderam dinheiro até então. É muito, muito importante pensar no que lhe apaixona, no que você quer e no tipo de negócio que deseja criar, e não ser influenciado por fontes de tecnologia e mídia e pelo mundo do capital de risco. Eu incentivaria pouquíssimas pessoas a sair em busca de capital de risco.

Rand:

Acredito que as empresas de serviços podem, às vezes, criar ótimos produtos de software paralelamente, oferecê-los e fazer com que eles sejam parte de sua vantagem competitiva. E acho que as empresas de software podem oferecer serviços e fazer com que isso seja parte de sua vantagem competitiva. Essas coisas não são mutuamente exclusivas. Acho que qualquer pessoa que diga o contrário está 10 anos atrasada. Houve um período, do início e meados dos anos 2000 até meados dos anos 2010, em que, por algum motivo, popularizou-se a ideia de que o serviço é ruim, o produto de software é bom, e eles nunca deveriam se encontrar. Agora, todo mundo vê que as empresas de SaaS em escala quase sempre oferecem serviços, e os serviços podem ajudar as empresas de SaaS a obter maior valor de vida útil, melhores taxas de retenção e menor rotatividade.

Jeroen:

Sim. Você está oferecendo algum serviço além dos negócios de SaaS na Sparktoro agora, ou isso é um plano para o futuro?

Rand:

Não, não estamos no momento, e isso não faz parte dos nossos planos. Dito isso, oferecemos, como posso chamá-lo? Quando você assina um pacote, recebe um e-mail, um e-mail pessoal meu que eu escrevo para todos. E eu trabalho com quase todos que se inscrevem para ajudá-los a usar o produto e ajudá-los com seu marketing. Muitos deles, eu os ajudo a encontrar agências e consultorias, um monte de agências e consultores. Eu os ajudo a aplicar os dados em seus projetos de clientes. Portanto, sim, você recebe um nível de serviço muito personalizado dos fundadores. E isso provavelmente será verdade até que tenhamos algumas centenas de clientes.

Jeroen:

Sim, isso é gratuito por enquanto.

Rand:

Certo.

Jeroen:

Legal. Por que, na verdade, você escolheu administrar uma empresa de SaaS? Porque você tinha uma agência há muito tempo, há mais de 17 anos, eu acho.

Rand:

Sim, principalmente porque não gosto de vendas. Não gosto do processo de vender diretamente às pessoas, uma a uma. Além disso, não gosto do processo de mantê-las como clientes, continuando a vendê-las e a fazer upsell. Isso simplesmente não é do meu interesse. Além disso, como falamos anteriormente, gosto muito de criar software e agregar dados, disponibilizando-os para as pessoas. Então, sim, porque essa é uma paixão que faz sentido como modelo de negócios.

Jeroen:

Sim. Em seu livro, também me lembro que você fez uma comparação financeira entre os dois. Se alguém estiver pensando em fazer uma escolha puramente por motivos financeiros, o que você aconselharia: agência ou empresa de SaaS? É uma pergunta difícil, eu sei.

Rand:

Realmente uma pergunta difícil. Quero dizer, a parte estranha é que um negócio de SaaS, se for bem-sucedido e estiver em escala, e você puder encontrar um comprador para ele, tudo isso é um grande "se". Supondo que você seja proprietário de quase toda a empresa, provavelmente se sairá melhor do que uma empresa de agência com números de crescimento semelhantes, escala e tamanho semelhantes. Dito isso, geralmente é mais fácil vender uma agência do que uma empresa de SaaS. Depende. Na verdade, sabe de uma coisa? Isso não é verdade. Depende muito do tipo de negócio em que você está. Algumas agências são muito fáceis de vender porque estão em um mercado que muitas agências maiores querem comprar. Algumas empresas de SaaS estão em um mercado específico e, portanto, são mais fáceis. Portanto, não sei se existe um equilíbrio.

Rand:

Eu diria que, com os dois modelos, o grau de probabilidade de você conseguir criar e expandir um negócio com sucesso é muito menor no lado do SaaS do que no lado da agência. A maioria das agências consegue sair do papel com sucesso. As consultorias, os consultores independentes, conseguem sair do papel. Elas sobrevivem por mais tempo. Elas tendem a ser lucrativas por mais tempo. Produtos SaaS, com altas taxas de fracasso, a maioria deles não sai do papel. Muitos dos que saem do papel não conseguem encontrar clientes de forma sustentável e fracassam em seu primeiro ou segundo ano. Portanto, é uma comparação bonita e muito, muito difícil de fazer. Se você já tem muito dinheiro e está tentando construir uma coisa ou outra, é por isso que eu digo às pessoas para escolherem sua paixão. Escolha o que lhe interessa mais, pois você provavelmente será melhor nisso de qualquer forma. E o que realmente importa é no que você será melhor. A comparação de bem, eu poderia construir uma agência de um milhão de dólares por ano ou poderia construir um SaaS de um milhão de dólares por ano. Não é comparável.

Jeroen:

Um pouco mais adiante, de certa forma, também notei que, embora você esteja vendendo SaaS com o Sparktoro, também está vendendo esses pacotes sem assinatura, esses pacotes únicos, que vão contra a ideia de criar receita recorrente. Você pode nos contar um pouco mais sobre a ideia por trás disso e como isso realmente afeta seu modelo de negócios e seus resultados, eu diria?

Rand:

Sim, é verdade. Ouvimos de vários de nossos primeiros clientes beta e de pessoas que pesquisamos e entrevistamos que uma de suas grandes frustrações, especialmente do lado das agências, eram os produtos SaaS que só ofereciam assinaturas e que não permitiam a compra de pacotes de uso único. E isso porque muitas dessas agências usam uma ferramenta especificamente para um projeto de cliente e gostariam de poder repassar o faturamento diretamente para o cliente. Por exemplo, "ei, esse é o custo de fazermos esse trabalho". Muitas pessoas têm que fazer isso com o Sparktoro. Por isso, dissemos: "Vamos oferecer pacotes únicos para apoiar esse caso de uso". Não temos apoio de risco. Não planejamos levantar fundos de risco, portanto, não temos que olhar para o nosso, seja lá o que for. Não precisamos nos preocupar com as métricas de risco. Só precisamos nos preocupar com o fato de que nosso negócio é lucrativo? Está indo bem? Está atendendo bem aos clientes? Está deixando as pessoas felizes?

Rand:

E acreditamos que muitas pessoas que compram um pacote de uma semana voltarão no futuro e comprarão outro pacote de uma semana quando precisarem dele novamente. De fato, já vimos isso. Vimos algumas agências que fizeram exatamente isso. Elas compraram dois pacotes de uma semana apenas nos últimos dois meses.

Jeroen:

Sim, e talvez você possa até cobrar mais deles, porque eles cobram do cliente de qualquer forma.

Rand:

É verdade. Eles estão cobrando diretamente de seus clientes e, portanto, nós apenas damos um alto nível de uso e que não é recorrente. E, sim, pensamos no valor do tempo de vida de forma muito diferente do que uma empresa de SaaS clássica apoiada por empreendimentos faria. Portanto, o valor da vida útil para nós é, nos próximos cinco anos, quantas vezes alguém se inscreverá e cancelará a inscrição? Quantos pacotes ele comprará? Para quantas pessoas ele falará sobre isso e indicará? É uma visão muito mais holística, geral e ampla do valor vitalício, em comparação com apenas um cartão de crédito conectado a uma conta. E quantos meses eles estavam pagando?

Jeroen:

Sim, o que é mais fácil de rastrear, mas é menos completo. Você está pensando em rastrear isso? Tem um sistema implementado para isso ou também está monitorando esses dados?

Rand:

Temos um sistema aproximado em vigor. Mas não, acho que, para ser franco, muito disso é baseado apenas na fé. Por exemplo, não estamos preocupados em ter dados perfeitos para poder provar isso, porque não precisamos provar para ninguém. Sabemos que é verdade que essas coisas acontecerão e, portanto, investimos dessa forma. Temos o ProfitWell, que é um controle muito bom para a tarja, o lado do cartão de crédito, e nos ajuda a acompanhar o ARR, o MRR e tudo o mais.

Jeroen:

Você tem uma espécie de investidores, certo?

Rand:

Sim, temos de 35 a 36 investidores-anjo. Eles possuem unidades de distribuição na LLC. Basicamente, temos um modelo muito exclusivo em que, se a empresa for vendida, eles recebem o maior valor de seu investimento de volta ou sua porcentagem de participação na empresa, independentemente do preço de venda. E também temos um modelo em que pegamos nossos primeiros 1,3 milhão de lucro e planejamos pagar essas pessoas. Depois disso, todos participam da participação nos lucros pro rata, inclusive os fundadores.

Jeroen:

Bem, são muitas informações para assimilar.

Rand:

Sim. Meu conselho para qualquer pessoa que esteja interessada em verificar o modelo de financiamento é pesquisar no Google Sparktoro e, na verdade, abrimos nossos documentos de investimento. E algumas outras startups usaram esses documentos para arrecadar dinheiro. Na postagem, detalhei mais ou menos como isso funciona. Mas a essência é a seguinte: você capta algum dinheiro de investidores privados, eles possuem unidades em sua LLC. Quando você os paga, todos participam da participação nos lucros. E se a empresa for vendida, funciona como qualquer outro negócio, todos ganham a quantia de dinheiro equivalente à sua porcentagem de participação.

Jeroen:

Certo. Então, é uma combinação de ser realmente um proprietário, além de obter o lucro em cima disso. Então, na verdade, você está recebendo mais do que normalmente receberia ao adquirir ações, talvez não em termos de dinheiro, mas de poder tomar decisões?

Rand:

Sim.

Jeroen:

Mas é, e financeiramente, você está dando mais coisas?

Rand:

Sim, acho que concordo com você. É mais generoso para os investidores. Mas também é bastante generoso com os fundadores, pois Casey e eu participaremos da participação nos lucros. Em qualquer ano em que tivermos lucros, podemos escolher se queremos reinvesti-los no crescimento da empresa ou se queremos pagá-los como dividendos. A única desvantagem, realmente a única desvantagem desse modelo de financiamento é que você não recebe a taxa de imposto sobre ganhos de capital de longo prazo sobre os lucros que obtém da Sparktoro. Eu acho que é fundamentalmente injusto e irracional que existam essas diferentes taxas de tributação, é simplesmente errado. Mas as pessoas ricas fazem lobby junto ao governo dos EUA para conseguir um acordo especial, de modo que seus investimentos especiais sejam tributados menos do que os de todo mundo.

Rand:

Sabe de uma coisa? Quando você vê investidores como Warren Buffett reclamando que é ridículo o fato de eu pagar menos impostos, uma alíquota menor do que a da minha secretária, ele tem razão. É fundamentalmente injusto. É injusto. Não está certo. Portanto, a Sparktoro não oferece a vantagem que o capital de risco oferece. Mas, em todos os outros aspectos, acho que ele não só é mais generoso, como também o que mais me entusiasma nele é o fato de não exigir resultados de bilhões de dólares ou a morte daquele resultado bifurcado do capital de risco para ganhar dinheiro. Ponto, o que é isso? Acho que, de 10.000 ou 100.000 empresas apoiadas por empreendimentos, seis por cento, zero seis por cento, serão esses unicórnios. E a maioria das outras, acho que 95 ou 96% das empresas investidas em empreendimentos não retornam seus requisitos mínimos de capital.

Rand:

Portanto, esse não é um bom momento para nenhum dos funcionários, não é um bom momento para os fundadores, não é um bom momento para os clientes. Não é uma vitória para os investidores de risco. É uma perda para 96% das empresas e uma vitória para quatro por cento. Isso é péssimo. Esse modelo é péssimo. Não quero me inscrever para essas probabilidades. Prefiro uma empresa que tenha um caminho sustentável, lucrativo e de longo prazo para a sobrevivência e o crescimento potencial a longo prazo, e que possa pagar lucros quando tiver lucros. E se ela se transformar em um grande sucesso, o que pode acontecer com a Sparktoro, ainda assim será uma grande vitória para nossos investidores. Eles simplesmente não receberão o benefício fiscal do 12% ou do 13%, o que quer que seja.

Jeroen:

Na venda final, eles não o fazem, ou?

Rand:

Não. Com relação aos lucros, não.

Jeroen:

Sobre os lucros, sim. Mas os lucros são o que torna interessante para eles optarem por outro modelo de crescimento ou de todos os custos, em direção a um modelo de empresa lucrativa. Certo?

Rand:

Exatamente, certo. Porque todo ano em que o Sparktoro é lucrativo e está em atividade, eles estão ganhando dinheiro. Sim, e potencialmente. Mas o que esperamos, o que esperamos mesmo, é que o modelo da Sparktoro inspire muito mais pessoas a usar esse sistema e a criar empresas que tenham mais chances de sobrevivência e que não precisem ser unicórnios para deixar seus investidores felizes.

Jeroen:

Sim. Como é a governança desse modelo? Por exemplo, quem toma ou influencia a decisão? Vocês têm um conselho agora baseado nesses anjos?

Rand:

Não. As decisões são tomadas por mim. Tive algumas experiências frustrantes no passado, e essa foi uma das coisas que eu basicamente disse aos nossos investidores: "Vocês terão que confiar em mim". Há algumas cláusulas, como não podermos levantar outra rodada de financiamento a menos que consigamos, não me lembro, acho que é a maioria dos nossos investidores, então teríamos que conseguir que 17 dos nossos investidores dissessem "ah, sim, parece bom". Há alguns outros convênios. Eles não podem revender suas ações sem nos notificar. Coisas bem comuns de proteção.

Jeroen:

Você selecionou exatamente os investidores? Foram os clientes e revendedores em potencial ou houve outro critério?

Rand:

Não tínhamos muitos critérios, a não ser o fato de que tinham de ser investidores credenciados. Conseguimos um grande número de pessoas. Acho que metade ou mais dos nossos investidores estão na área de marketing na Web, o que é muito bom. Certo? São pessoas que podem nos ajudar e ajudar a ampliar o Sparktoro e, sim, que serão clientes. Vários de nossos investidores são proprietários de agências, e suas agências são nossos clientes, o que é ótimo. Mas, sim, somos muito apaixonados, eu diria, por ter esse grupo de pessoas que podem nos ajudar. Elas não estão tomando decisões, mas ficam felizes em poder ajudar. E acho que é isso que você quer em um investidor anjo, de qualquer forma. Mesmo que a empresa seja apoiada por empreendimentos, muitas vezes a primeira rodada de financiamento vem de investidores-anjo. E essas pessoas não estão muito envolvidas no negócio, mas ficam felizes em ajudar.

Jeroen:

Sim. Temos alguns deles a bordo. Na verdade, uma última pergunta sobre tudo isso. Por que vocês optaram por investidores credenciados? Porque a segunda parte da minha pergunta é: você acha que poderia fazer isso, usar esse modelo em uma espécie de modelo de crowdfunding também?

Rand:

Sim, com certeza. Para ser sincero, consideramos fazer uma crowdfunding campaign para o Sparktoro. E, no final, decidimos não fazer isso, mas acho que sim. Provavelmente é mais possível fazer isso se o número de dólares que você está tentando arrecadar for menor. Então, estávamos tentando arrecadar um pouco mais de um milhão. Se a meta for de 100.000 a 250.000, acho que o crowdfunding é muito, muito viável, desde que você tenha alguma credibilidade com sua comunidade e notoriedade na área e esteja criando algo que as pessoas saibam que vão querer. Acho que o Sparktoro foi muito mais experimental, e nem sabíamos se a tecnologia funcionaria quando o iniciamos. Por isso, tivemos que assumir um alto risco nessa frente.

Jeroen:

Certo. Vamos então para outro tópico. Tenho uma pergunta pessoal e egoísta para você, que provavelmente pode ser generalizada para muitos dos negócios de nossos ouvintes. Imagine que você tem uma empresa de CRM que é muito mais fácil para o ser humano e mais automatizada do que outros CRMs. Mas você está operando em um mercado muito concorrido, com uma série de grandes empresas que têm dezenas, centenas de milhões, bilhões em alguns casos, de recursos disponíveis. O que você aconselharia como estratégia de marketing para penetrar em tudo isso?

Rand:

Acho que você precisa se especializar muito, muito mesmo. Você precisa ser o melhor CRM para um tipo muito particular de negócio, alguém que precisa de algo muito diferente do que todos os outros oferecem. E então, basicamente, você se posiciona dessa forma, cria os recursos de seu produto dessa forma, comercializa para essas pessoas. Esteja em todos esses lugares, o que poderia ser "ei, nós atendemos qualquer contador", "somos o melhor CRM para contadores", "somos o melhor CRM para consultórios médicos pequenos, com menos de 10 médicos em um consultório", "somos o melhor CRM para empresas de marketing na Web". Portanto, seja o que for. Você precisa se especializar muito, muito mesmo, pois isso é o que lhe trará a vitória.

Jeroen:

E por que você acha que esse é o caso? Estou interessado em saber mais.

Rand:

Sim, porque eu acho que, quando você é pequeno e inexperiente, quando não tem milhões e bilhões de dólares para investir em marketing e branding, para investir em recursos de produtos e construção de coisas, não é razoável pedir que você concorra em um campo amplo. E acho que é preciso encontrar um espaço, seja geograficamente, seja em termos de recursos, seja em termos de arquétipo de cliente ou de posicionamento. Você não vai conseguir competir com a Coca-Cola e a Pepsi lançando, sei lá, a Jeroen Cola. Isso não vai acontecer, certo?

Jeroen:

Sim.

Rand:

Mas você poderia lançar algo localmente e colocá-lo em alguns restaurantes com visitas a restaurantes que você conhece, e começar a colocá-lo em algumas prateleiras de supermercados e até mesmo em mercearias independentes que você conhece. E, por exemplo, pegue esse posicionamento de "oh, bem, é tudo o que quer que seja, atrai pessoas orgânicas e ecologicamente conscientes, ou atrai fãs de esportes, ou atrai bebidas energéticas, o que quer que seja". Por exemplo, você precisa de um diferencial. E acho que, no espaço de CRM, a melhor maneira de fazer isso é escolher um alvo de cliente que seja exclusivo, porque assim você pode estar nesses lugares exclusivos. E você pode atender a essas pessoas melhor do que uma pessoa genérica.

Jeroen:

Sim. Legal. Bem, isso é algo em que estamos pensando e, na verdade, trabalhando.

Rand:

Uma recomendação de livro para você, caso ainda não tenha lido Obviously Awesome, de April Dunford.

Jeroen:

Eu tenho.

Rand:

Eu o recomendo muito.

Jeroen:

Fomos palestrantes em uma conferência no ano passado.

Rand:

Ah, sim?

Jeroen:

Quando ainda havia conferências ao vivo. Sim, podíamos comer macarrão juntos e tudo mais. Agora, quando vocês são palestrantes em uma conferência, ambos estão em suas casas em algum lugar e é um tipo diferente de coisa.

Rand:

Muito diferente.

Jeroen:

Sim. O que é e qual é a sua estratégia de marketing com o Sparktoro? Quantas pessoas você escalou antes do lançamento e como fez isso? Quais canais você usou? E como funcionou o funil?

Rand:

Sim, o e-mail foi muito importante para nós. Assim, criamos uma lista de e-mails muito grande, com cerca de 20.000 pessoas, e a construímos durante quase 18 meses antes do lançamento. Grande parte disso veio por meio de conteúdo, eventos e conferências, podcasts. Para ser totalmente honesto, fiz muitos podcasts e discussões, criei alguns grandes conteúdos que levaram as pessoas ao site, falei sobre ele em meus canais sociais públicos. Depois, tudo isso voltou para a nossa lista de e-mails, e foi com essa lista que fizemos o lançamento do acesso antecipado de fevereiro ao início de abril. O que, é claro, foi um período terrível, terrível, porque a economia estava caindo de um penhasco e os profissionais de marketing estavam sendo demitidos a torto e a direito, e os orçamentos estavam sendo reduzidos.

Rand:

Mas, sim, essa lista de e-mails foi relativamente eficaz para nós, apesar da pandemia. Desde então, temos contado com esse sistema. Portanto, oferecemos uma versão freemium da ferramenta. Você pode fazer 10 buscas gratuitas. Quando você se inscreve, nós o capturamos. Você pode optar por aceitar ou não o envio de um e-mail, mas fazemos o acompanhamento das pessoas que se inscrevem por e-mail. E, sim, esse é o nosso plano de longo prazo: continuar a alimentar as pessoas que estão continuamente usando e valorizando a versão gratuita do produto, encontrar maneiras de oferecer a elas mais valor com a versão paga e levá-las aos níveis mais altos.

Jeroen:

Sim. E se você pudesse aconselhar algumas pessoas que também estão querendo lançar um produto. Basicamente, você disse que colocamos todos em uma lista de e-mails e mencionou alguns dos canais que usa. Mas quais foram as porcentagens, como você pode atribuir os diferentes canais ao seu sucesso na criação dessa lista?

Rand:

Não posso. Realmente não posso. Não temos como fazer isso. O podcast é um ótimo exemplo. Então, você e eu estamos tendo essa conversa, talvez um monte de gente esteja ouvindo e eles pensem: "Ah, essa coisa do Sparktoro parece bem interessante. Eu poderia fornecer um URL promocional e tentar rastrear as pessoas por meio dele. Eu subo no palco em uma conferência ou evento e faço uma palestra. Faço um webinar ou um grupo de treinamento. Tenho uma cópia em um evento ao vivo no YouTube, falo sobre o Sparktoro nas mídias sociais. Na maioria das vezes, as pessoas não vão clicar no link ou seguir o URL naquele dia. Será algo de longo prazo. Ouvi falar sobre isso algumas vezes e depois me dei conta de que era algo do tipo: 'ah, droga! Meu chefe, minha equipe e meu cliente acabaram de me perguntar se deveríamos fazer algum patrocínio de sites além dos anúncios do Google e do Facebook'?

Rand:

'Ah, o que era aquela coisa em que Rand Fishkin estava trabalhando? Ele tem uma ferramenta como essa. Vou procurar o... Ah, sim, Sparktoro. Ok, vou tentar fazer isso". É assim que muitas pessoas chegam até nós. Portanto, a atribuição é muito difícil, é muito imperfeita e eu não me importo. Eu me sinto muito confortável com o marketing casual, que resulta em branding e faz com que as pessoas acessem o site. Não preciso de um rastreamento perfeito porque, novamente, não preciso provar isso a ninguém.

Jeroen:

Não. Mas eu estava perguntando a partir de uma perspectiva de poder aconselhar outras pessoas.

Rand:

Com certeza.

Jeroen:

Agora eles estão tipo, oh merda, não temos resposta.

Rand:

Sim. E isso é parcialmente verdade, mas não totalmente. Por exemplo, posso lhe mostrar algo. Se quiser, posso compartilhar minha tela aqui?

Jeroen:

Você certamente pode tentar. Talvez sim, tente. Espero que nada trave.

Rand:

Então, vejamos, ele diz que o host está desativado, verificação da tela do participante. Está tudo bem. Não há problema algum. O que vou lhe dizer é que posso acessar o Google Analytics e configuramos a criação de uma conta gratuita como uma meta, uma meta no GA. Assim, o que posso ver no Google Analytics é a atribuição do último clique, ou seja, o envio direto para nós. 266, cadastros de contas gratuitas na última semana, a pesquisa orgânica nos enviou 243, as redes sociais nos enviaram 76, as referências nos enviaram 49, os e-mails nos enviaram um. A maior parte dessa pesquisa orgânica, na verdade, acho que 80 ou 90% são pesquisas de marca, pessoas pesquisando o Sparktoro ou alguma variante do Sparktoro ou algo como a startup de Rand Fishkin, ou inteligência de público, fundador da Moz, o que for. Coisas que basicamente dizem: "Quero encontrar aquela coisa sobre a qual ouvi o Rand falar em algum momento".

Rand:

Então, o direto é exatamente isso, como muitas fontes que não são atribuíveis. Posso examiná-las e dar uma olhada. Posso examinar as fontes de referência e ver os sites que estão nos enviando um bom tráfego. O Buffer escreveu um artigo sobre o Sparktoro há um mês, que nos envia um tráfego muito bom, talvez 10 contas por semana. Portanto, há coisas que posso usar, mas não consigo obter a atribuição perfeita. A única coisa que eu diria é que, se você estiver tentando convencer alguém a fazer um investimento, o Google Trends pode ser muito útil para isso. Portanto, você pode acessar o Google Trends e pesquisar o nome de uma marca que possa ter sido mencionada.

Rand:

Digamos que você tenha participado do seu podcast na semana passada, não sei se alguém da Unbounce. E você poderia entrar no Google Trends e pesquisar a Unbounce e ver: 'oh, veja, quando Jeroen estava fazendo sua coisa no Facebook Live na semana passada, o volume de pesquisa para a Unbounce aumentou significativamente. Parece que ele está gerando muito tráfego. Deveríamos entrar em seu podcast. Como podemos entrar nesse podcast?

Jeroen:

Não é assim, você pode ver por dia ou por hora?

Rand:

Por hora.

Rand:

Você pode ver por hora, o que é muito, muito bom. Portanto, se você vir um comercial de televisão durante uma transmissão esportiva ao vivo, que não existe mais por causa da COVID. Mas, na época em que existiam, você podia ver um jogo de futebol nos Estados Unidos e um anunciante veiculando um anúncio, e podia ver a hora em que isso acontecia. Era possível ver o pico em sua pesquisa de marca. Assim, era possível intuir qual era a eficácia do anúncio e qual era a eficácia do canal.

Jeroen:

Tudo o que estou pensando agora é que você poderia rastrear, como poderia rastrear o Google Trends, obter todos os pontos de dados e ver quando as pessoas foram mencionadas em lugares e correlacionar com coisas.

Rand:

Potencialmente, sim.

Jeroen:

É um trabalho e tanto, mas sim.

Rand:

Sim. Quero dizer, parte disso é dizer, ei, podemos provar isso? E parte disso é que eu admito que faço batota. Eu posso usar o Sparktoro. Tipo, eu uso meu próprio software para ver, oh, ok, bem, onde os profissionais de marketing da Web estão prestando atenção? Em que as agências estão prestando atenção? E os pesquisadores de mercado? E os fundadores de empresas? E eu procuro, aqui estão as fontes às quais eles prestam atenção, aqui está o podcast, blá, blá, blá. Eu insiro um podcast ou uma conta do Twitter, um site e posso ver como são seus seguidores. Será que os atributos desses seguidores nos insights sobre o público se parecem com o público que quero atingir? Eles se parecem com pessoas que provavelmente serão usuários do nosso produto? Parece, mas vamos fazer isso então.

Jeroen:

Então, foi assim que você aceitou este podcast?

Rand:

Quero dizer, eu disse sim a esse podcast, mesmo sem verificar, porque gostei muito de sua apresentação e de sua página.

Jeroen:

Obrigado.

Rand:

Sim.

Jeroen:

Você pode nos dar um exemplo de como usa o Sparktoro para si mesmo? Por exemplo, para informar sua estratégia de marketing?

Rand:

Sim, um dos campos recentes em que queríamos entrar era esse mundo chamado de pesquisa de mercado. Essa expressão tende a significar pessoas que fazem pesquisas, criam pesquisas em grande escala, como falamos no início deste episódio, e as publicam, e depois tentam obter centenas ou milhares de respostas e analisá-las. E a pesquisa de mercado é um mundo confuso, como você sabe, mas é um mundo no qual eu quero entrar. Por exemplo, quero que as pessoas do mundo da pesquisa de mercado saibam o que o Sparktoro faz e conheçam a nossa empresa. Então, basicamente usei o Sparktoro para procurar pessoas que falam frequentemente sobre pesquisa de mercado, que têm pesquisa de mercado em seu perfil e biografia. Encontrei algumas fontes influentes, peguei essas fontes e as inseri como pesquisas e criei uma lista.

Rand:

Basta marcar as coisas no Sparktoro e depois dizer "adicionar à lista". Comecei a seguir essas pessoas no Twitter e me conectei com algumas delas no LinkedIn. Tive algumas conversas, conversas individuais. E então, quem diria? Fui convidado para alguns podcasts, fiz um canal no YouTube com alguém e uma das conexões que fiz pelo Twitter acabou escrevendo sobre nós. Eles estavam escrevendo uma postagem no blog sobre outras coisas e incluíram alguns dados do Sparktoro e um link para nós. Fantástico. Como se eu não estivesse gastando dinheiro algum. Não estou fazendo nenhuma propaganda. A maioria dos clientes do Sparktoro está gastando dinheiro com publicidade, mas estamos tentando ser muito conservadores em relação aos gastos com publicidade no momento. Portanto, estou fazendo isso de forma orgânica. E, sim, relativamente eficaz.

Jeroen:

Sobre ser conservador, notei que você levou cerca de dois anos do financiamento ao lançamento.

Rand:

Claro que sim.

Jeroen:

Lembro-me de que em seu livro, no capítulo um, na segunda página. O que está escrito lá? Algo sobre produtos excelentes raramente serem minimamente viáveis. É essa a estratégia que está por trás disso?

Rand:

Com certeza. Quer dizer, sabíamos que, no dia do lançamento, milhares de pessoas dariam uma olhada no Sparktoro. E, nos anos seguintes, essa seria a impressão que teriam sobre nós. Que tínhamos aquela única chance. Que aqueles primeiros 30 ou 90 segundos em que elas brincaram com o produto causariam uma impressão sobre o que elas levariam para os próximos cinco ou até dez anos.

Jeroen:

Sim, eles diriam, ah, inútil.

Rand:

Exatamente. Eles diriam, inútil. Ou como "oh, estou vendo o que eles estão fazendo aqui". Isso é realmente interessante. Talvez quando eu precisar disso no futuro, eu volte ao Sparktoro. Por isso, queríamos ter certeza de que o produto fosse muito bem acabado e de alta qualidade. Que fosse fácil de usar, que os dados fossem sólidos. Não acho que fizemos um trabalho perfeito, mas acho que definitivamente fizemos um trabalho muito melhor do que a maioria dos meus lançamentos de software no passado. Em minha vida anterior na Moz, fui muito culpado por lançar alguns MVPs minimamente viáveis, e o Sparktoro não é isso.

Jeroen:

Sim. Portanto, não é a filosofia do lançamento antecipado. E se você não enviar o produto logo no início, a pergunta é: como validar seu produto o mais cedo possível sem ter que guardá-lo para si por um longo tempo, porque é disso que trata todo o movimento Lean Startup, certo?

Rand:

Sim. Então, em vez de divulgar o produto ao público, fizemos um lançamento privado. Pedimos a todas as pessoas que estavam na lista de e-mails que preenchessem uma pesquisa. Obtivemos informações e, em seguida, convidamos alguns deles para serem testadores beta. Portanto, teste beta privado e teste de acesso antecipado nos bastidores, em vez de lançamento público. Assim, as pessoas que faziam parte desses grupos sabiam que estavam obtendo acesso a uma versão inicial do produto e que estavam ajudando a torná-lo cada vez melhor. Foi aí que fizemos grande parte do nosso refinamento e nos certificamos de que não estávamos apenas construindo em um armário.

Jeroen:

Portanto, essas pessoas tiveram mais paciência com seu produto.

Rand:

Sim.

Jeroen:

Bom pensamento. Bom raciocínio.

Rand:

E Jeroen, peço desculpas. Só tenho mais alguns minutos e depois preciso ir embora.

Jeroen:

Vamos começar então com os aprendizados. Ouvi você dizer que lê cerca de 50 artigos por dia e aprende com isso. Como você faz isso exatamente? Não consigo me imaginar lendo 50 artigos por dia, especialmente depois de participar de podcasts e do YouTube, lives e todo esse tipo de coisa.

Rand:

Sim, acho que isso pode ser um exagero de minha parte. Talvez 50 artigos por semana pareçam prováveis para mim. Mais como cinco por dia, cinco a sete por dia. E sim, muito disso é apenas encontrar coisas que, por meio dos meus feeds sociais, o Sparktoro tem essa seção de tendências que eu uso para muitas coisas de marketing na Web. Isso é muito útil e é gratuito. Então, sim, isso me ajuda a ficar por dentro do que está acontecendo no mundo do marketing na Web. E o Hacker News é outra grande fonte para mim. Leio muito disso. Sou um grande usuário do Reddit para obter informações. Então, essas são minhas fontes.

Jeroen:

Eles são sociais.

Rand:

Sim.

Jeroen:

Última pergunta, então. Tenho seu livro aqui. Mas se você tivesse que apontar o livro que mais o moldou como pessoa, ou a maneira como você administra o Sparktoro, qual livro você recomendaria às pessoas?

Rand:

Quero dizer, já falamos sobre Obviously Awesome, mas eu também adoro, sim, este aqui, No Hard Feelings, de Liz Fosslien e Mollie West Duffy.

Jeroen:

Sem ressentimentos, ok.

Rand:

Sem ressentimentos. Excelente. Excelente livro, provavelmente o melhor livro sobre gerenciamento e trabalho com pessoas que eu já li.

Jeroen:

Qual é exatamente a essência do livro?

Rand:

Trata-se de aceitar as emoções no trabalho. Construir um melhor relacionamento de trabalho com as pessoas ao seu redor, estar disposto a ter conversas difíceis. Trata-se desse tipo de habilidades emocionais dos negócios, e acho que muitas pessoas em nossa área não investem muito nisso.

Jeroen:

Sim. Legal. Obrigado a você. Obrigado por compartilhar tudo isso.

Rand:

Sim, o prazer é meu. Muito obrigado por me receber, cara. Eu realmente agradeço.

Jeroen:

Foi ótimo tê-lo no Founder Coffee e participarmos juntos desse grupo do Facebook. Foi ótimo.

Rand:

Muito bom. Muito bem. Cuide de você, cara.

Jeroen:

Tenham um bom dia, pessoal.


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obter Salesflare

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Jeroen Corthout