Sparktoro 联合创始人 Rand Fishkin
创始人咖啡第 042 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这一期节目，也就是第 42 期中，我采访了 Rand Fishkin。他曾是 Moz 的联合创始人兼 CEO，如今则是 Sparktoro 的联合创始人兼 CEO。Sparktoro 是一款全新的受众洞察解决方案和数据提供商。
Rand 最初带领一家 SEO 代理机构，并通过写博客分享这一领域的内容。随后，他在 13 年前创办了 Moz，使其成为最早一批用于 SEO 研究的解决方案之一。几年前，他离开 Moz，创办了 Sparktoro，继续投入于自己一直热爱的事业：让大数据和复杂问题变得简单易懂。
我们聊到了 SaaS 与服务业务的区别、Sparktoro 背后的创新商业模式、如何在营销中保持真实、Rand 如何在新公司里组织营销，以及为什么不要急着发布任何 MVP，而是应该放慢脚步。
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文字稿
Jeroen：
嗨，大家好。嗨，SaaS Growth Hacks 的朋友们。我们现在正在 Facebook 上与 Rand Fishkin 直播。对于不认识 Rand 的朋友，他过去创办了 Moz。Rand，那是多少年前的事了？
Rand：
是 2003 年。
Jeroen：
2003 年！那已经是 17 年前了，确实过去很久了。最近——我想大概是两年前左右——你离开 Moz 后创办了 Sparktoro。你具体是什么时候推出它的？是上个月吗？
Rand：
是 4 月份。所以还不到两个月。
Jeroen：
我关注过其中一些进展，但不得不说，到目前为止我还没能亲自试用。现在发布得怎么样了？
Rand：
现在要想促成一次午餐会面确实挺难的，不过我觉得进展还算顺利。算不上 fantastic，但也不算糟糕。
Jeroen：
你能不能向一些观众和听众介绍一下 Sparktoro 是做什么的，让他们对它有个大致了解？毕竟这还是一家相当年轻的公司。
Rand：
当然可以。Sparktoro 是一款受众洞察和市场研究工具，旨在帮助营销人员、产品人员、创业者和创始人更好地了解他们想触达的受众，以及在哪里可以在线触达这些受众。假设你和我正在开发一款产品，想要锁定英国的化学工程师、加州的室内设计师、科技领域的项目经理，或者任何可以描述清楚的受众，那么我们总要回答的一个关键问题就是：在哪里可以触达他们？他们访问哪些网站？他们关注哪些社交账户？他们订阅哪些 YouTube 频道？他们收听哪些播客？
Jeroen：
没错。
Rand：
现在要获得这类信息真的很难。大多数人会通过调查、访谈以及到处在 Google 上搜索来获取，但这样得到的信息质量相当差，也不太经得起统计学推敲。因此，Sparktoro 通过抓取数千万个社交账户——我想应该是数十亿个社交账户和数据点——来解决这个问题，然后把所有这些信息汇总成大约 7500 万个档案。你可以在这些档案中进行搜索，比如说：显示加州的室内设计师会收听、观看、阅读、关注和订阅什么。
Jeroen：
对，说得很酷。其实你这么一说，我想起了我上一份工作，当时我主要服务的是制药公司，也就是生命科学公司。我们会开展一些非常昂贵的调查，这一点我得说清楚。我们会面向医生设计调查，询问哪些渠道对他们的影响最大。比如说，如果是杂志，我们会问他们读什么类型的杂志，诸如此类。然后，我们会梳理出医生会受到影响的所有渠道，再确保制药公司把预算投向正确的地方。所以，你做的确实就是这件事，对吧？
Rand：
对，完全正确。显然，调查和访谈还有很多其他用途，但我们认为，如果你想了解应该通过哪些渠道触达目标受众开展营销，它们并不是特别有效。如果你不想只是把钱砸给 Google、Facebook 或 Amazon——如果你做的是电商，也不想支付那些高得离谱的价格，和成千上万的竞争对手一起争夺流量——而是希望直接触达受众，希望做自然营销、联合营销或各种形式的推介，那么，只要你知道哪些来源能够触达你的受众，营销领域就存在巨大的竞争优势机会。
Jeroen：
对，你这么一说，我肯定也要为 Salesflare 研究一下，看看我们怎样才能触达更多人。
Rand：
坏消息是，Sparktoro 主要——甚至可以说几乎完全——以英语市场为中心。所以，如果你关注的是英国、加拿大、澳大利亚或美国，以及部分南非地区和新西兰，它的效果相当不错。但如果你关注的是这些地区之外的市场，效果就没那么好了。
Jeroen：
目前我们的主要市场都是英语市场，所以听起来很不错。不过，我真正觉得有意思的是，无论是在 Moz 还是 Sparktoro，你做事情的方式似乎都有相似之处。可以说，你一直在对网络上的流量驱动因素进行索引：早期更多是从搜索的角度出发，而现在则更多是从社交的角度出发。究竟是什么吸引你去做这类公司？
Rand：
我喜欢把大数据和复杂问题变得简单易懂。我认为这是一件很有价值的事，而且我也乐在其中。我喜欢把这些海量、彼此分散的信息汇总起来，再提炼成有用、可实际使用的东西。不知道为什么，这件事就是特别对我的胃口。
Jeroen：
那么，创办 Sparktoro 的完整背景到底是什么？我不是在问那种“我一直都想做这件事”的美化版本，而是想知道得具体一点：Sparktoro 的第一个火花——无意双关——究竟在什么时候迸发？这个想法又是怎样逐渐扎根在你心里的？
Rand：
第一个火花，或者说催化剂，当然要追溯到几年前。当时我在西雅图一家叫 Haiku Deck 的公司担任董事。我们一直在营销渠道和策略上苦苦挣扎。基本上，CEO 和团队偶尔会碰巧找到一个对他们特别有效的营销渠道，比如某个职业生活教练群组，而职业生活教练正是他们的一大目标受众。这样他们可能会迎来一个非常好的月份，甚至一个非常好的季度，但接下来又会不断寻找：“好吧，我们还能找到下一个吗？”我们要怎样判断哪些会议和活动、YouTube 频道、播客适合他们？哪些网站赞助对他们有效？哪些联合营销活动对他们有效？
Rand：
有时候，让一个合适的社交账户帮忙放大传播，也会对他们很有帮助。但要找出这些渠道，简直像拔牙一样费劲。所以我记得自己曾和 CEO Adam 谈过，说：“天哪，我觉得这些数据是有可能拿到的，只要我们把它们抓取下来就行。”然后我们就聊到：等等，我们真的要去开发一个网络爬虫，再开发一个社交媒体爬虫，只为了提取出我们应该争取哪些渠道的信息吗？把这东西做出来，可能就得花上一年的时间。它最终没有被开发出来，但它确实在我脑中点燃了一个想法：这件事是可以做到的。
Jeroen：
酷。我一直很着迷于如何量化社交影响力，而且过去也有一些公司尝试过这件事。
Rand：
是的。我觉得它们解决的其实是另一个问题。它们是云端工具，比如 Brandwatch 这样的公司，以及这个领域里的其他人，关注的是正在发生哪些社交媒体对话，或者这个人在不同账户上的粉丝数和那个人相比是多少。Sparktoro 则非常简单直接，只是获取这些信息颇具挑战。它本质上是在问：“这个来源有很多粉丝吗？”“它的影响力很大吗？”但你其实并不在乎这些。
Rand：
比如说，当你是一个品牌时，你真正关心的是：它对“我的”受众，也就是我想触达的人，有影响力吗？所以，你并不在乎它有没有一百万粉丝。网红营销之所以这么糟糕，就是因为整个网红营销行业都在说：“好吧，我们找一个有十万、或者一百万 Instagram 粉丝的人，然后付他 500 美元，让他半裸着和我们的产品合影。”这其实挺荒谬的。这样真的能带来改变吗？对一些消费品公司来说，有时确实效果不错。但在很多情况下，如果你的目标受众更具体，这就是一个糟糕透顶的解决方案。你想知道的不是谁有一百万粉丝，而是：我想触达的那一万人，最关注谁、最常关注谁的动态？
Rand：
这才是你真正想回答的问题。所以你想要的是：能够通过多种方式搜索自己的受众，比如搜索他们资料中的词语和短语、他们在网上讨论的内容、已经关注的来源、使用的主题标签，以及访问的网站。完成这些搜索后，再按顺序看到他们关注的个人、出版物、账户和播客列表。比如，在洛杉矶的室内设计师中，有 18% 的人关注或收听这个出版物。
Jeroen：
酷。
Rand：
这样一来，我就能做好精准定位。我知道，投给这个渠道的预算，可以是那个只有 6% 的渠道的三倍。
Jeroen：
是的。那么，这套系统究竟是如何运作的？如果我没记错的话，你刚才提到，他们使用的方式包括标签。你还提到了他们个人简介里的内容，以及他们访问的网站。
Rand：
也就是推定访问。我们会抓取社交账户和“关于”页面，查看他们链接到哪些内容、与哪些内容互动，然后做出一个假设——但愿如此。希望大多数时候，如果你在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Reddit 或 YouTube 上发布了某些内容，或者发布了一个链接，那么你很可能访问过它。这就是推定访问。我们实际上并没有在任何人的电脑上安装监控系统。这些是来自账户的信息——来自公开社交账户和网站账户的推定数据。
Jeroen：
所以，你们会抓取完整的历史记录吗？比如每个人关注的 Twitter 趋势，而且是永久持续地抓取？
Rand：
不，不是全部。我们会抓取相当大一部分 Twitter 数据，而 Twitter 也是我们获取大量数据的来源。但基本上，我们抓取的是过去 120 天内，在 Instagram、Reddit、YouTube、LinkedIn、Twitter 或 Facebook 上被分享、互动、链接、关注或讨论的内容样本。我想 Quora 是我们的网络之一，Medium 可能也是，还有网站的“关于”页面。这样算下来，我们覆盖了大约 10 个社交网络，再加上网站。
Jeroen：
来自 Twitter 的数据与来自其他这些平台的数据相比如何？我想，对于 Twitter 来说，效果应该比抓取 Instagram 之类的平台好得多吧？
Rand：
不，Instagram 和 Twitter 的表现都相当不错。
Jeroen：
对。
Rand：
Instagram 和 Twitter 的表现都相当不错。Facebook 比较棘手，因为很多信息是私密的。Reddit 也比较棘手，因为很多人不会公开将自己的 Reddit 账户与其他社交账户连接起来。所以，Reddit 算是一个非常匿名的网络。只要能获取到，Medium 的表现也相当不错。如果某人有 Medium 账户，通常就能发挥很好的作用，但这只覆盖一小部分人。YouTube 其实非常好用。因为当你访问某人的 YouTube 页面时，如果页面是公开的，页面会显示他们在评论里订阅了哪些内容，以及类似的信息。你可以看到频道，诸如此类。每个网络都有自己的挑战，也都有自己的机会。LinkedIn 则有很好的职位名称和职位描述等信息。
Jeroen：
是的，挺棒。到现在为止，你们手头应该已经积累了海量数据。你们可能已经能够从中看到一些与当前形势有关的趋势了。比如说，在你们抓取的数据中，有没有看到任何关于营销运作方式的趋势？
Rand：
当然。关于这场疫情，我认为有些人在数据提取方面做得更切合实际，也做得更好。HubSpot 对 COVID-19 的分析给我留下了非常深刻的印象：他们分析电子邮件的情况，B2B 电子邮件的效果如何，打开率是多少，销售线索率是多少，成交率又是什么样。我也很喜欢 SimilarWeb 在流量数据方面所做的工作。我们看到的情况更多是：关注 COVID 相关账户的人变多了，关注科学家和卫生组织的人也变多了。我们看到人们在推文中讨论这些事情，在 LinkedIn 上分享和发布数据，也在自己的公开社交资料中发布相关内容，所以围绕这些话题的互动更多了。
Rand：
我觉得总体上的活动确实更多了。不过我要说的是，我注意到过去一个月左右，大部分活动其实都与疫情无关，而是与 Black Lives Matter 运动有关。当然，这是一个我们能看到一些非常有意思的数据的领域。事实上，就在昨天，我看到一个账户——这是纽约警察中尉工会的账户，也就是一个组织。它是一个官方账户。我把这个账户接入 Sparktoro 看了一下。他们转发了一段几周前的视频，却说那段视频是前一天晚上拍的，目的嘛，我也不知道，可能是想在他们的关注者中煽动支持警察、反对黑人的情绪。这种做法非常具有操纵性，明显是在撒谎，而且问题很严重，也非常令人不安，因为这是一个警察工会的官方账户。
Rand：
我把他们的账户接入了 Sparktoro。果然，如果你查看他们关注者的数据，也就是关注这个账户的人，你会发现他们是白人至上主义者，是一些相信——我不知道这件事有没有传到比利时——你知道 QAnon 是什么吗？
Jeroen：
QAnon？不知道。
Rand：
美国保守派中有一部分人相当相信这样一套说法：希拉里·克林顿与藏在披萨地牢里的地下蜥蜴人有勾结。
Jeroen：
好的。
Rand：
我知道你在笑。这是真有其事。很多人相信其中有一套数字命理学，认为特朗普不知怎么就要从这些蜥蜴人手中拯救世界，而且整件事相当诡异。里面还有大量关于恋童癖的指控。非常离奇，实在让人难以置信。
Jeroen：
哦，我看到过其中一部分。关于恋童癖的那些说法，和杰弗里·爱泼斯坦有关，对吧？
Rand：
对。我觉得杰弗里·爱泼斯坦的事情曝光后，就开始有人把它和 QAnon 运动的其他部分联系起来了。但这是一套非常宽泛、非常奇怪的阴谋论，涉及世界是如何被控制的、深层政府，以及各种类似的说法。总之，围绕这些事情，有很多——怎么说来着？就是人们用来描述自己的词语和短语、他们互相分享的缩略词，以及他们使用的标签。我甚至不知道这些词是什么意思，所以只好用 Google 搜索，查清楚它们到底指什么。然后我才发现，哦，原来这些人中有不少认为 Black Lives Matter 运动与 QAnon 有关。哇。所以，你多少可以从中看出一个受众的底层构成。
Rand：
这显然是围绕一个政治话题展开的。但对于政治光谱之外的营销人员来说，能够理解受众使用的词语和短语，也非常有用。如果你连他们的缩略词都看不懂，不知道他们使用哪些词，不理解他们如何谈论某些事情、又在关注什么，那么你就无法参与这场对话，也无法在尝试放大自己的信息之前先去倾听。所以，它不仅有助于发现信息来源，也有助于更深入地了解你的潜在买家。
Jeroen：
是的。所以，如果有人以某种方式使用你的软件，他们也能发现这类信息吗？
Rand：
是的。基本上，我们做过不少分析，其中最受欢迎的一项，是用一个分析虚假粉丝的工具，查看某个人的社交账户中有多少比例是真实的。这个免费工具目前只支持 Twitter，但它可以告诉你：我的粉丝里有多少是不活跃的？本质上，他们可能是机器人账户、宣传账户、不活跃账户，或者垃圾账户。我们会对这些数据进行完整分析。几乎每个使用这个工具的人都会做两件事：先查看自己的账户，然后查看 Donald Trump 的账户。每次都是这样。
Rand：
是的。Donald Trump 在 Twitter 上的粉丝，大约有 70% 介于不真实账户和不活跃账户之间。他们可能是垃圾账户、机器人、宣传账户，也可能只是处于不活跃状态。他们过去某个时候注册了 Twitter，但已经超过 100 天没有登录了。
Jeroen：
那他每条推文收到的那些点赞呢？是真人点的，还是机器人点赞？
Rand：
两者都有。是的，两者都有。
Jeroen：
我总是觉得很惊讶。他说了一些特别惊人的话，然后就会收到一大堆点赞。这真是一个特别的世界。
Rand：
是的，这相当有问题。我觉得好消息是，Twitter 不像 Facebook 那样，而是愿意采取一些措施，限制他那些宣扬仇恨和煽动暴力的推文的可见度。他们还公开表示过，如果他只是普通公民，而不是总统，他们早就会封禁他的账户了，因为他的行为违反了服务条款，煽动仇恨言论和暴力。是的，这确实令人担忧。这样的行为，我们以前从未在总统身上见过。
Jeroen：
确实。说到这些，我注意到你经常发推文谈论 Black Lives Matter 运动，也会公开谈论政治。很多人都会建议不要在商业环境中这样做，那你究竟是怎么看这件事的？
Rand：
是的。我有两点看法。第一，我认为，对于一个会思考、有关怀之心的人来说，把自己希望看到、希望生活其中的那个世界置于追求更多经济收益之上，是一种道德和伦理上的责任。我对这样的人感到失望，甚至可以说是厌恶：他们私下里愿意说，嗯，我确实支持这件事，也认为警察暴力是不对的，但我不会公开说出来，因为我不想得罪潜在客户。也许我很有钱，也许我是企业主，但比起就某个问题表明立场，我更想要更多钱。这很令人作呕。这是站在历史错误的一边，真的让人失望。
Rand：
所以，是的，我不愿意生活在那样的世界里。我对金钱没有那么大的兴趣，不愿意为它做出那种牺牲。而且，作为一名营销人员，我一直认为，有一件事始终成立：围绕自己建立一个社群，让他们支持并相信你正在做的事，而不仅仅是因为你的公司或产品能提供什么，这是一件好事。我认为，Nike 有很多很多缺点。但在美国，Nike 支持 Colin Kaepernick——这位美式足球运动员抗议警察暴力，并在奏国歌时单膝跪地。他们愿意站在他这一边，给予支持，并公开地把他的声音放大到品牌传播中，尽管这是一家被大批美国公众购买的公司。而且我觉得，他们可能在一些小的方面，甚至更大的方面，帮助让这场讨论更容易被更广泛的美国民众理解和接受。
Rand：
我认为 Nike 在很多方面都不完美。我对他们在其他领域做过的事情有很多不满，但我觉得，在这件事上，你可以指着他们说：嘿，这做得不错。Ben and Jerry’s 冰淇淋公司在这一系列问题上采取的立场，出人意料地令人钦佩。就在上周，你还可以看到 NASCAR 站出来宣布：我们将禁止在赛事中使用邦联旗。今后，在我们的公开赛事上，不会再有这种代表仇恨和反黑人立场的象征。是的，我认为，身处领导岗位的人应该认真面对这些问题，也应该被迫认真面对这些问题，而他们有机会做出正确的决定。我希望有更多人这样做。
Jeroen：
是的，我注意到你非常倡导更真实、更个人化的营销。我不太想把它称为个人品牌，因为那样听起来又会变得很有销售味。
Rand：
有一件事非常有意思。我不知道你有没有经历过这种情况，也不知道你在公开的社交动态中谈了多少这类话题，甚至不知道它有多少已经传到了比利时，但在过去四周里，我失去的社交关注者比职业生涯中任何时候都多。人们不再关注我在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 上的账号。嗯，我的意思是，这当然挺糟的，但另一方面，能够触达那些真正适合我、或者和我拥有相同世界观的人，也许对我更有利。
Jeroen：
嗯。好，那我们现在彻底换个话题。聊点完全不同的：SaaS 和服务业务。
Rand：
哦，好的。
Jeroen：
我读过你的书《Lost and Founder》。我之前还特意拿了它给大家显示过，我真的很喜欢。谢谢你写了这本书。我记得书里有一段，你谈到了 SaaS 与服务型／代理机构业务之间非常有意思的区别。我们这次直播所在的群组里，有很多 SaaS 企业，也有一些为 SaaS 企业提供服务的代理机构。无论是哪一种情况，或者说作为一家 SaaS 企业，人们都会告诉你暂时不要做服务；而作为一家服务型企业，你可能又想转去做 SaaS。但另一方面，这又让人感觉，你是不是应该取消自己的服务业务。
Jeroen：
你在书里讲了两者之间的一些差异，也解释了为什么应该选择其中一种，以及为什么它们并不互相排斥。你能不能再多谈一点？总结一下你对两者差异的看法？
Rand：
当然。如果我们讨论的是建立这两类业务，我的看法是，其中一种并不一定比另一种更好，也不一定会比另一种更让你赚钱。围绕这一点存在很多错误观念。我认为，其中有相当一部分很不幸是由风险投资和科技行业传播开的。外面有很多信息会告诉你：代理机构业务不过是一种不错的生活方式型业务，或者它无法规模化；又或者说，你永远不可能获得软件即服务那样的利润率。
Rand：
然后你再看看那些获得风险投资支持的 SaaS 企业：它们的技术层面毛利率相当高，但净利润往往几乎只能做到盈亏平衡。而且，它们通常——甚至可以说更经常——会在很长一段时间里持续亏损，直到上市或被出售。我是说，HubSpot 不是一直亏损到 IPO 后一年半、两年左右才开始赚钱吗？在那之前，它整个发展历程都在亏损。真正重要的是，你要想清楚自己热爱什么、想要什么，以及想建立什么样的业务，不要被科技和媒体渠道以及风险投资圈带来的偏见影响。我会劝非常、非常少的人走出去寻求风险投资。
Rand：
我认为，服务型企业有时可以在业务之外打造出很棒的软件产品，把它们提供给客户，并让它们成为自身竞争优势的一部分。同样，我也认为软件企业可以提供服务，让服务成为自身竞争优势的一部分。这两者并不互相排斥。谁要是告诉你事实不是这样，那就是有点落后于时代了。大约从 21 世纪初到 21 世纪中期，再到 2010 年代中期，不知道为什么，市场上曾经流行一种说法：服务不好，软件产品才好，两者绝不能结合。而现在，所有人都看到了，发展到一定规模的 SaaS 企业几乎总会在产品之上提供服务；服务可以帮助 SaaS 企业提升客户终身价值和留存率，同时降低流失率。
Jeroen：
是的。现在 Sparktoro 的 SaaS 业务旁边也提供服务吗？还是说这是你们最终的计划？
Rand：
不，我们目前没有，而且这也不在我们的计划之内。话虽如此，我们还是会提供——该怎么称呼呢？当你订阅一个套餐时，你会收到一封电子邮件，是我亲自发给每个人的电子邮件，内容由我直接写成。我还会和几乎每一位注册用户合作，帮助他们使用产品、做好营销。很多时候，我会帮助他们找到代理机构和咨询公司，因为其中有不少用户本身就是代理机构或顾问。我一直在帮助他们把数据应用到客户项目中。所以没错，你可以从创始人这里获得非常个性化的服务。这样的情况可能会一直持续到我们拥有几百位客户为止。
Jeroen：
对，目前这还是免费的。
Rand：
没错。
Jeroen：
很酷。那你当初为什么会选择经营 SaaS 业务？因为你很早以前——我猜是在 17 多年前——曾经经营过一家代理机构。
Rand：
主要是因为我不喜欢销售。我不喜欢那种一对一直接向别人推销的过程。我也不喜欢通过持续向客户销售和追加销售来留住他们的过程。那不是我感兴趣的事情。另外，正如我们之前聊到的，我确实很喜欢构建软件、整合数据，并让人们能够使用这些数据。所以，是的，因为那是我的热情所在，把它做成一种商业模式就很合理。
Jeroen：
是的。我记得你在书里也对这两者做过财务方面的比较。如果有人纯粹出于财务原因，正在考虑选择其中一种，你会建议他做代理机构，还是 SaaS 业务？我知道这是个很难回答的问题。
Rand：
确实很难回答。我的意思是，SaaS 业务如果取得成功、发展到一定规模，而且你还能找到买家——这些全都是很大的前提——假设你拥有其中几乎全部的股份，那么最终的结果可能会比一家增长数字相近、规模和体量也差不多的代理机构更好。话虽如此，通常来说，卖掉一家代理机构往往比卖掉一家 SaaS 企业更容易。但这要视情况而定。其实，你知道吗？这也不一定对。真的要看你所在的领域。有些代理机构非常容易出售，因为它们所在的市场正是很多大型代理机构想要收购的领域。有些 SaaS 企业也处在特定市场中，因此更容易出售。所以，我也不知道这两者之间是否真的存在一个明确的平衡。
Rand：
如果比较这两种模式，我会说，成功打造并扩大一家企业的可能性，在 SaaS 这边要低得多，而在代理机构这边要高得多。大多数代理机构都能成功起步。咨询公司和独立顾问也能顺利起步，而且往往能存活更久，保持盈利的时间也通常更长。SaaS 产品的失败率很高，大多数甚至无法真正起步。即使有不少产品成功起步，也无法持续找到客户，最后会在第一年或第二年失败。所以，这确实是一个相当、非常难以比较的问题。如果你已经有很多钱，正在考虑要打造其中哪一种，这就是为什么我会告诉人们去追随自己的热情。选择自己更感兴趣的方向，这样你无论如何都有可能做得更好。归根结底，关键在于你在哪方面更擅长。说什么“我可以打造一家年收入一百万美元的代理机构，或者一家年收入一百万美元的 SaaS 企业”，这两者根本不能相提并论。
Jeroen：
再往这个方向深入一点，我还注意到，虽然你通过 Sparktoro 销售 SaaS，但你也在销售订阅之外的非订阅套餐，也就是一次性套餐，而这似乎与创造经常性收入的理念相悖。你能不能进一步介绍一下背后的想法，以及这实际上会如何影响你的商业模式和业绩？
Rand：
对，对。我们从一批早期的测试客户，以及接受过我们调查和访谈的人那里听到，他们最大的困扰之一，尤其是在代理机构这一端，就是很多 SaaS 产品只提供订阅，你没法购买一次性使用的套餐。这是因为很多代理机构会针对某个客户项目专门使用某个工具，并且希望能够直接把计费转嫁给客户。也就是说：“嘿，这是我们完成这项工作所产生的一项成本。”很多人在使用 Sparktoro 时都需要这样做。所以我们就想，何不提供一次性套餐，来支持这种使用场景。我们没有风险投资支持，也不打算融资，所以我们不需要去关注那些——怎么说呢？我们不必在意风险投资指标。我们只需要关心：我们的业务是否盈利？发展得好不好？是否为客户提供了良好的服务？是否让人们满意？
Rand：
而且我们相信，很多购买一周套餐的人，未来在再次需要这项服务时，还会回来购买另一个一周套餐。事实上，我们已经看到了这种情况。我们已经看到几家代理机构确实这么做了：仅在过去两个月里，他们就购买了两个一周套餐。
Jeroen：
是的，而且你甚至可以向他们收取更高的费用，因为反正他们也会把这笔费用转嫁给客户。
Rand：
没错。他们会直接向自己的客户收费，所以我们提供的只是较高层级的使用权限，而且这不是经常性收费。是的，我们对客户终身价值的思考方式，确实和一家典型的风险投资支持型 SaaS 公司非常不同。对我们来说，客户终身价值是指：在未来五年里，一个人会订阅和取消订阅多少次？他们会购买多少个套餐？会有多少人向别人介绍它并进行推荐？相较于仅仅看一张信用卡是否关联到账户、客户付费了多少个月，这是一种更加全面、更宏观、更宽泛的客户终身价值视角。
Jeroen：
是的，这样更容易跟踪，但也没那么完整。你们有在考虑跟踪这些信息吗？你们已经建立了相应的系统，还是也在跟踪这些数据？
Rand：
我们建立了一个比较粗略的系统。但说实话，我认为其中很大一部分只是建立在信念之上。我们并不担心必须拥有完美的数据来证明这一点，因为我们不需要向任何人证明。我们知道这些事情确实会发生，所以我们会按照这个逻辑进行投入。我们确实在使用 ProfitWell，它在 Stripe 和信用卡相关的收费方面提供了非常不错的跟踪功能，也能帮助我们跟踪 ARR、MRR 之类的指标。
Jeroen：
所以，严格来说你们还是有投资人的，对吧？
Rand：
是的，我们有 35 到 36 位天使投资人。他们持有这家 LLC 中的分配单位。基本上，我们采用了一种非常独特的模式：如果公司出售，他们能拿到的金额，要么是收回自己的投资额，要么是按照他们在公司中的持股比例获得相应的出售价格份额，取两者中较高的那个。我们还有一种安排：先用公司的前 130 万利润来偿还这些投资人。偿还完成后，所有人都会按比例参与利润分成，包括创始人。
Jeroen：
好吧，这里面的信息量确实很大。
Rand：
是的。如果有人想了解这种融资模式，我的建议是去 Google 上搜索 “Sparktoro funding”。我们实际上已经将投资文件开源了，还有几家其他初创公司使用这些文件筹集了资金。我也在那篇文章里详细说明了它的运作方式。但它的核心是：你从私人投资人那里筹集一笔资金，他们持有你那家 LLC 的单位。等你偿还他们之后，所有人都会参与利润分成。如果公司最终出售，运作方式就和其他企业一样：每个人获得的金额，都等于其持股比例所对应的出售收益。
Jeroen：
好。所以这其实是把成为所有者和获得利润结合在了一起。也就是说，你们实际得到的东西比通常通过持有股份获得的更多——不一定是钱更多，而是能够参与决策，对吗？
Rand：
对。
Jeroen：
但事实确实如此，而且从财务角度来说，你给出的东西更多？
Rand：
是的。我想我同意你的看法。这个模式在某种程度上确实是对投资者更慷慨、更直接的回报。但它对创始人也相当慷慨，比如 Casey 和我都可以参与利润分成。只要哪一年我们实现了利润，我们就可以选择把利润再投资到公司的增长上，或者把它作为股息分配出去。这个融资模式唯一的缺点，真的唯一的缺点，就是你无法享受 Sparktoro 利润所适用的长期资本利得税率。你看，我认为这种不同税率的存在从根本上说既不公平，也不合理，这就是错的。但有钱人会游说美国政府，让他们的特殊投资享受特殊待遇，从而比其他人的投资缴纳更低的税。
Rand：
你知道吗？当你看到 Warren Buffett 这样的投资者抱怨说“我缴纳的税比我的秘书还少，税率还更低”时，他说得没错。这从根本上就是不公平的，是不公正的，是不对的。所以，Sparktoro 没有风投所能带来的那项优势。但在其他各个方面，我认为它不仅更加慷慨，而且最让我兴奋的是，这种模式不需要公司取得十亿美元级别的结果，也不需要经历那种两极分化的风投结局才能赚钱。怎么说来着？0.6%，还是 0.06%？我想，在 10,000 家或 100,000 家获得风投支持的公司中，只有这么多会成为独角兽。而其他绝大多数公司——我记得是 95% 或 96% 的获得风投的公司——都无法达到投资者要求的最低回报。
Rand：
所以，这对员工来说不是好结果，对创始人来说不是好结果，对客户来说也不是好结果。这对风投投资者也不算赢；这是 96% 的公司输掉、4% 的公司赢得的结果。太糟糕了。这个模式糟透了。我不想接受这样的胜算。我更愿意拥有一家能够长期、可持续且有利润地生存并实现潜在增长的公司，在有利润的时候能够分配利润。如果它最终成为一个大赢家——Sparktoro 确实有可能做到——那对我们的投资者来说仍然会是巨大的胜利。只不过他们拿不到那所谓的 12% 税收优惠，或者 13% 的税收优惠，具体是多少来着。
Jeroen：
在最终出售的时候，他们拿不到这个优惠，对吗？
Rand：
拿不到。他们在利润上享受不到。
Jeroen：
是的，在利润上。但正是利润让他们有兴趣继续追求那种不计成本的增长模式，转向一家以盈利为目标的公司模式。对吧？
Rand：
没错。因为 Sparktoro 每年只要实现盈利并持续经营，他们就能赚到一些钱。是的，而且还有潜在的上行空间。但我们真正希望、也非常希望看到的是，Sparktoro 的模式能够启发更多人采用这种体系，去创建生存概率更高的公司，而不必非得成为独角兽，才能让投资者满意。
Jeroen：
那么，这种模式下的治理具体是什么样的？谁来作出决策，或者影响决策？现在有基于这些天使投资人的董事会了吗？
Rand：
不。决定权在我手里。我过去有过一些令人沮丧的经历，所以这也是我基本上对投资人说的一件事：你们得相信我。协议里有几条约定，比如除非我们获得——我记不清了，我想应该是多数投资人的同意——否则不能再进行一轮融资。也就是说，我们得让大约17位投资人说：“哦，没问题，这看起来可以。”天啊，还有几条其他约定。他们不能在不通知我们的情况下转售自己的股份。都是些相当标准的保护性条款。
Jeroen：
你是有意选择这些投资人的吗？他们是潜在客户和经销商，还是有其他标准？
Rand：
除了必须是合格投资者之外，我们没有太多标准。我们确实吸引了很多人。我想，我们至少有一半投资人来自网络营销领域，这真的很不错，对吧？这些人能够帮助我们，也能扩大 Sparktoro 的影响力，而且没错，他们也会成为客户。我们的不少投资人都是代理机构的老板，而他们的代理机构就是我们的客户，所以这很棒。但总的来说，我会说，我们非常看重这样一群能够帮助我们的人。他们不参与决策，但很乐意提供帮助。我想，这本来就是你希望从天使投资人那里得到的。即使你的公司有风险投资支持，第一轮融资往往也来自天使投资人。而这些人通常不会深度参与公司的业务，但会很乐意在力所能及的范围内提供帮助。
Jeroen：
是的，我们也有一些这样的投资人在董事会里。其实，关于这一切我还有最后一个问题。你为什么选择合格投资者？因为我的第二个问题是：你觉得也可以把这种模式用于某种众筹吗？
Rand：
当然可以。说实话，我们曾考虑为 Sparktoro 发起一场众筹活动。但最后还是决定不这么做，不过我认为这完全可行。如果你要筹集的金额较小，可能会更容易实现。我们当时想筹集略高于100万美元的资金。如果你要筹集的是10万到25万美元，我认为众筹非常、非常可行，前提是你在自己的社群中有一定的信誉，在这个领域也有一定知名度，并且正在打造一个人们知道自己会想要的东西。我认为 Sparktoro 的实验性要强得多，而且我们开始做的时候，甚至不知道这项技术能不能奏效。所以在这方面，我们不得不承担很高的风险。
Jeroen：
好，那我们换个话题。我有一个比较个人、也比较自私的问题，不过它可能适用于我们听众所经营的很多公司。假设你有一家 CRM 公司，比其他 CRM 更人性化、更易用，也更自动化。但你所处的是一个竞争非常激烈的市场，里面有一系列大型玩家，手上有数千万、数亿，甚至在某些情况下达到数十亿美元的可用资源。你会建议采取什么营销策略，才能从这样的重重竞争中突围？
Rand：
我认为你必须进行极其深入的专业化。你必须成为某一种非常特定类型公司的最佳 CRM，服务于那些需要与其他所有产品截然不同的解决方案的人。然后，你基本上就要围绕这个定位来塑造自己，按照这个方向打造产品功能，并面向这些人进行营销。你还要出现在他们会去的所有地方。比如说，“我们服务于某类会计师”，“我们是会计师的最佳 CRM”，“我们是小型医生诊所的最佳 CRM——一家诊所里少于10名医生”，“我们是网络营销公司的最佳 CRM”。不管具体是什么。你必须进行极其深入的专业化，这才是你赢得竞争的关键。
Jeroen：
你为什么认为情况会是这样？我想听听更具体的原因。
Rand：
是的，因为我认为，当你规模很小、行动灵活，又没有数百万或数十亿美元可以投入营销和品牌建设、投入产品功能开发和各种打造工作时，要求你在一个广阔的领域里竞争是不现实的。我认为，你必须找到进入某个空间的方式——可以从地域、功能、客户类型，或者定位入手。你不可能一上来就和可口可乐、百事可乐竞争，然后推出什么“Jeroen 可乐”。这不会成功的，对吧？
Jeroen：
对。
Rand：
不过，你能不能先在本地推出产品，通过你熟悉的餐厅巡访，把它放进几家餐厅，再设法让它登上几家杂货店的货架，甚至是你熟悉的那些独立杂货店的货架？然后采用这样的定位：它面向有机食品和生态环保意识强的人群，或者面向某类体育迷，或者面向能量饮料消费者——总之，你得有一个差异化定位。我认为，在 CRM 领域，最好的打法就是选择一个独特的客户目标，因为这样一来，你就能进入那些独特的场景，也能比通用型产品更好地服务这些人。
Jeroen：
是的。很酷。嗯，这正是我们正在思考的事情，而且实际上也在着手推进。
Rand：
如果你还没读过 April Dunford 的《Obviously Awesome》，我推荐你读一读。
Jeroen：
我读过。
Rand：
我强烈推荐。
Jeroen：
去年我们曾在一场会议上共同演讲。
Rand：
哦，是吗？
Jeroen：
那时候会议还会在线下举行。对，我们还可以一起吃意大利面什么的。现在，如果你们是在一场会议上共同演讲，那就是各自在家里的某个地方，感觉完全不一样了。
Rand：
完全不同。
Jeroen：
对。具体是什么情况？你们为 Sparktoro 制定的营销策略究竟是什么？在正式发布之前，你们预先联系了多少人，又是怎么做的？用了哪些渠道？漏斗是如何运作的？
Rand：
是的，电子邮件对我们来说非常重要。所以我们建立了一个非常大的电子邮件列表，里面大约有 20,000 人，而且我们在正式发布前花了将近 18 个月来不断壮大这个列表。其中很多人是通过内容、活动和会议、播客来的。说实话，我参加了很多播客和讨论，也做了一些篇幅很大的内容，把人们吸引到网站上，还在我的公开社交渠道上谈论这件事。后来，这些人都回到了我们的电子邮件列表，而我们从 2 月到 4 月初的 early access 发布，就是通过这个电子邮件列表完成的。当然，那个时间糟糕透顶，因为经济正从悬崖上跌落，营销人员被一个接一个地解雇，预算也纷纷被砍掉。
Rand：
不过，是的，尽管经历了疫情，那份电子邮件列表对我们来说仍然相当有效。从那以后，我们一直依靠这套系统。我们提供这个工具的 freemium 版本，你可以免费进行 10 次搜索。注册时，我们会在某种程度上把你纳入我们的体系。你可以选择同意或拒绝接收我们的电子邮件，但对于那些使用电子邮件注册的人，我们会继续跟进。是的，这基本上就是我们的长期计划：持续培育那些一直在使用产品免费版本、并从中找到价值的人，想办法通过付费版本为他们提供更多价值，再逐步把他们带到更高的套餐层级。
Jeroen：
是的。如果让你给那些也在准备发布产品的人一些建议——基本上，你刚才说你们把所有人都加入了电子邮件列表，也提到了一些使用过的渠道。但不同渠道大概分别占多少比例？你是如何将这些渠道归因到建立这个列表的成功上的？
Rand：
我没办法。真的没办法。我们没有这样的方式。播客就是一个很好的例子。比如现在你我正在进行这段对话，可能有一群人在收听，他们会想：哦，那个 Sparktoro 听起来挺有意思。我可以提供一个推广 URL，试着通过它跟踪用户。我在会议或活动上台演讲，或者去做网络研讨会、培训小组。我可能会在 YouTube 直播活动中提到它，也可能在社交媒体上谈论 Sparktoro。很多时候，人们不会在当天点击链接或访问那个 URL。这往往是一个长期过程。可能是他们想：哦，我好几次听人提到过这个东西，后来突然意识到，‘哦，糟了！我的老板、团队或客户刚刚问我：除了 Google 和 Facebook 广告之外，我们是不是也应该赞助一些网站？’
Rand：
‘哦，Rand Fishkin 当时在做的那个东西叫什么来着？他有一个这样的工具。让我搜索一下……哦对，Sparktoro。好，我去试试。’很多人就是这样找到我们的。所以归因非常困难，也非常不完善，而我并不在乎。我完全可以接受这种偶然发生的营销，接受它带来品牌认知，也接受它把人们带到网站上。我不需要完美的跟踪，因为再说一次，我不需要向任何人证明它的效果。
Jeroen：
不是。不过，我是从能否给其他人提供建议的角度来问这个问题。
Rand：
当然。
Jeroen：
现在他们全都在想：哦，糟了，我们没有答案。
Rand：
是的，这部分属实，但也不完全是这样。比如，我可以给你看点东西。如果你愿意的话，我可以在这里共享屏幕吗？
Jeroen：
你当然可以试试。那就试试吧。希望别让什么东西崩溃。
Rand：
那么，我们看看：上面写着“主持人已禁用，参与者屏幕检查”。没事，没问题。我可以告诉你的是，我可以打开我们的 Google Analytics；我们已经把免费创建账户设置成了一个目标，也就是 GA 里的一个目标。通过 Google Analytics，我能看到的是最后点击归因，所以直接访问为我们带来了——不管怎么说——上周有 266 个免费账户注册，搜索带来了 243 个，社交带来了 76 个，引荐带来了 49 个，邮件带来了 1 个。其实，这些搜索流量中的大部分，我猜有 80% 或 90%，都是品牌搜索：人们在搜索 Sparktoro，或者 Sparktoro 的某种变体，或者“Rand Fishkin 创业公司”、 “受众洞察”、“Moz 创始人”之类的词。基本上，这些搜索表达的都是同一个意思：我想找到那个我曾经听 Rand 在某个时候谈到过的东西。
Rand：
然后，直接访问确实就是这么回事，它包含了很多无法归因的来源。我可以逐一查看这些来源，也可以查看引荐来源，看看哪些网站为我们带来了优质流量。Buffer 在一个月前写过一篇关于 Sparktoro 的文章，那篇文章为我们带来了非常不错的流量，也许每周能带来 10 个账户。所以，其中确实有一些数据可以利用，但我没法做到完美归因。我想说的一点是，如果你正试图说服某个人进行投资，Google Trends 在这方面会非常有帮助。你可以打开 Google Trends，搜索一个可能被提到过的品牌名字。
Rand：
假设上周你的播客请来了一位 Unbounce 的嘉宾——我也不知道，随便举个例子。你可以打开 Google Trends，搜索 Unbounce，然后看到：“哦，你看，上周 Jeroen 做 Facebook Live 的时候，Unbounce 的搜索量明显上升了。他带来了很多流量。我们应该上他的播客。要怎么才能上这个播客？”
Jeroen：
这个数据不是可以精确到天，甚至精确到小时吗？
Rand：
可以精确到小时。
Rand：
你可以精确到小时查看，这真的非常好。比如说，如果你在一场直播体育赛事中看到一则电视广告——当然，因为 COVID，现在已经没有这种场景了。不过在那种广告还存在的时候，假设你在美国看一场橄榄球比赛，有个广告主在播放广告，你就能看到广告播出的具体时间。然后，你还能看到该品牌搜索量在那个时间点出现的峰值。这样一来，你就可以推断出这则广告有多有效，以及这个渠道有多有效。
Jeroen：
我现在想到的是，你可以把 Google Trends 抓取出来，把所有数据点都拿到手，然后看看人们在什么时间、什么地方被提到，再把这些信息和其他事情关联起来。
Rand：
有可能，确实可以。
Jeroen：
工作量不小，但确实可以。
Rand：
对。我的意思是，其中一部分是在问：嘿，我们能不能证明这一点？而另一部分是——我百分之百承认——我会“作弊”。我可以使用 Sparktoro。也就是说，我会用自己的软件看看：网页营销人员在关注什么？代理机构在关注什么？市场研究人员呢？公司的创始人呢？我会去看他们关注的来源、播客，等等。我输入一个播客、一个 Twitter 账户或一个网站，就能看到它们的关注者是什么样的。然后我会想：哦，这些关注者在受众洞察中呈现出的属性，是否和我想触达的受众相似？他们看起来像是有可能使用我们产品的人吗？如果是，那我们就去做。
Jeroen：
所以，你就是这样答应参加这档播客的吗？
Rand：
我的意思是，即使没有查看，我也答应参加了这档播客，因为我真的很喜欢你的提案和页面。
Jeroen：
谢谢。
Rand：
对。
Jeroen：
你能不能举个例子，说明你会怎样把 Sparktoro 用在自己身上？比如用它来指导你的营销策略？
Rand：
是的，我们最近想进入的一个领域叫作市场调研。这个说法通常指的是这样一群人：他们会开展调研，制作大规模问卷——就像我们在这一期节目开头聊到的那样——然后发布出去，设法收集数百甚至数千份回复，再对这些回复进行分析。你也知道，市场调研是个很复杂的领域，但我想进入这个圈子。我的意思是，我希望市场调研领域的人了解 Sparktoro 在做什么，也知道我们的存在。所以，我基本上是用 Sparktoro 去寻找那些经常谈论市场调研、并且在资料和个人简介中提到市场调研的人。我找到了一些有影响力的信息来源，把它们作为搜索条件输入进去，然后给自己整理出了一份列表。
Rand：
你只需要在 Sparktoro 里逐项查看，然后点击“添加到列表”。接着，我开始在 Twitter 上关注这些人，也在 LinkedIn 上联系了其中一些人。我们进行了一些交流，也有一对一的对话。然后你猜怎么着？我受邀参加了几档播客，和某个人一起做了一期 YouTube 频道节目，而我通过 Twitter 建立联系的其中一位联系人，最后还写了关于我们的文章。他们当时在写一篇关于其他内容的博客文章，顺手加入了一些 Sparktoro 数据，还放了指向我们的链接。太棒了。要知道，我甚至一分钱都没花。我没有做任何广告。Sparktoro 的大多数客户都会花钱投放广告，但眼下我们在广告支出方面还是想保持非常谨慎。所以，我完全是靠自然方式在做这件事。效果嘛，确实还不错。
Jeroen：
说到谨慎，我注意到你从获得融资到正式发布，大约花了两年时间。
Rand：
当然，是的。
Jeroen：
我记得你书里第一章第二页就提到了这件事。原话是什么来着？大概是说，优秀的产品很少会只是“最小可行”的产品。这个策略就是你当时这么做背后的思路吗？
Rand：
当然。我的意思是，我们知道，在发布的那一天，会有成千上万的人查看 Sparktoro。而在之后的很多年里，这也会成为他们对我们的印象。我们只有那一次机会。人们试用产品时最初的 30 秒、90 秒，会影响他们在接下来的五年甚至十年里对 Sparktoro 的印象。
Jeroen：
对，他们可能会说：啊，没用。
Rand：
没错。他们可能会说，没用。或者说，哦，我明白他们在这里做什么了。这真的很有意思。也许将来我需要这个东西时，会再回到 Sparktoro。所以我们希望确保产品足够完善、质量足够高，使用起来很简单，数据也足够可靠。我不认为我们做到了完美，但我觉得，我们绝对比过去大多数软件发布时做得好得多。在 Moz 的上一段职业生涯中，我曾经非常频繁地犯下这样的错误：发布一些勉强达到最小可行程度的 MVP，而 Sparktoro 不是这样。
Jeroen：
对。所以这不是“尽早发布”的理念。如果不尽早发布，问题就来了：在不把产品藏起来很长一段时间的前提下，你要如何尽早验证产品？因为这正是整个精益创业运动的核心，对吧？
Rand：
对。所以我们没有公开发布，而是进行了一次私下发布。我们请所有加入电子邮件列表的人填写一份问卷。我们收集了信息，然后邀请其中一批一批的人担任 beta 测试者。也就是说，我们先进行私下 beta 测试，随后在幕后开展早期访问测试，而不是直接公开发布。参与这些测试的人知道，他们获得的是产品的早期版本，也知道自己正在帮助推动产品不断改进。我们正是在这个阶段做了大量完善工作，确保自己不是在闭门造车。
Jeroen：
所以，这些人对你的产品更有耐心。
Rand：
对。
Jeroen：
想得不错。想得不错。
Rand：
还有，Jeroen，不好意思。我只剩几分钟了，之后就得先走了。
Jeroen：
那我们就开始收尾，聊聊其中的收获吧。我听你说过，你每天大约会读 50 篇文章，并从中学习。你具体是怎么做到的？我很难想象自己每天读 50 篇文章，尤其是还要参与播客、YouTube 直播以及各种类似的事情。
Rand：
是的。我觉得那可能是我夸张了。对我来说，每周读 50 篇文章或许更靠谱。更准确地说，是每天 5 篇，一天 5 到 7 篇。很多时候，我只是通过自己的社交信息流寻找内容；Sparktoro 有一个趋势板块，我会用它来获取很多网络营销方面的信息。这个功能真的很方便，而且还是免费的。所以，它确实能帮助我及时了解网络营销领域正在发生什么。Hacker News 也是我的重要信息来源之一。我会读很多那里的内容。为了获取信息，我也经常使用 Reddit。所以，这些就是我的信息来源。
Jeroen：
它们都是社交平台。
Rand：
对。
Jeroen：
最后一个问题。我手头有你的书。不过，如果要你指出一本对你这个人，或者对你经营 Sparktoro 的方式影响最大的书，你会向大家推荐哪一本？
Rand：
哦，我的意思是，我们已经聊过《Obviously Awesome》了，不过我也很喜欢这本——Liz Fosslien 和 Mollie West Duffy 合著的《No Hard Feelings》。
Jeroen：
《No Hard Feelings》，好的。
Rand：
《No Hard Feelings》。非常棒。真的非常棒。它可能是我读过的关于管理和与人共事的最佳书籍。
Jeroen：
这本书的核心内容究竟是什么？
Rand：
这本书讲的是如何接纳工作中的情绪，如何与身边的人建立更好的工作关系，以及如何愿意进行艰难的对话。它讨论的是商业中那些与情绪相关的软技能，而我认为，我们这个领域的很多人对这方面投入得还不够。
Jeroen：
好的。很棒。谢谢你，谢谢你分享这一切。
Rand：
当然，我很乐意。非常感谢你邀请我，老兄。我真的很感激。
Jeroen：
很高兴你来到 Founder Coffee，也很高兴能和你一起为这个 Facebook 群组直播。感觉太棒了。
Rand：
太棒了。好，照顾好自己，老兄。
Jeroen：
祝大家今天愉快。
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