Rand Fishkin van Sparktoro

Oprichter Koffie aflevering 042

Rand Fishkin van Sparktoro

Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.

Om de paar weken drink ik koffie met een andere oprichter. We bespreken het leven, passies, leerervaringen, ... in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.

Voor deze tweeënveertigste aflevering sprak ik met Rand Fishkin, voorheen medeoprichter en CEO van Moz en nu medeoprichter en CEO van Sparktoro, een nieuwe oplossing en dataleverancier voor audience intelligence.

Rand begon met het leiden van een SEO-bureau en bloggen over het onderwerp en startte vervolgens 13 jaar geleden Moz als een van de eerste oplossingen voor SEO-onderzoek. Een paar jaar geleden verliet hij Moz en begon Sparktoro, waar hij bleef werken aan zijn liefde voor het eenvoudig maken van big data en complexe problemen.

We praten over SaaS vs. diensten, het innovatieve business model achter Sparktoro, hoe je authentiek blijft in marketing, hoe Rand marketing organiseert in zijn nieuwe bedrijf, en waarom je geen MVP uitbrengt maar het langzaam aan doet.

Welkom bij Founder Coffee.

probeer Salesflare

Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:


Jeroen:

Hé jongens. Hé SaaS Growth Hacks. We zijn hier live op Facebook met Rand Fishkin. Voor degenen onder jullie die het niet weten, Rand heeft in het verleden Moz opgericht. Hoe lang geleden was dat Rand?

Rand:

Ja, 2003.

Jeroen:

2003! Dat is 17 jaar geleden. Dat is een hele tijd. En onlangs, ik denk zo'n twee jaar geleden, heb je Sparktoro gelanceerd nadat je Moz had verlaten. Wanneer heb je het precies gelanceerd? Was dat vorige maand?

Rand:

Ja, april. Dus nog geen twee maanden geleden.

Jeroen:

Ja, ik heb het een beetje gevolgd, maar ik heb het tot nu toe nog niet zelf kunnen testen, moet ik zeggen. Hoe gaat de lancering tot nu toe?

Rand:

Het is een moeilijke tijd om te proberen een lunch voor elkaar te krijgen, maar het gaat goed, zou ik zeggen. Niet fantastisch, maar niet verschrikkelijk.

Jeroen:

Kun je een aantal kijkers en luisteraars vertellen waar Sparktoro over gaat, zodat ze daar een idee van krijgen omdat het nog een vrij jong bedrijf is?

Rand:

Ja, absoluut. Sparktoro is een tool voor publieksinformatie en marktonderzoek. Het is ontworpen om marketeers, en productmensen, en ondernemers en oprichters te helpen een beter inzicht te krijgen in het publiek dat ze willen bereiken en waar ze hen online kunnen bereiken. Als jij en ik een product bouwen en we willen ons richten op scheikundig ingenieurs in het Verenigd Koninkrijk, of binnenhuisarchitecten in Californië, of projectmanagers in de technische sector, of een ander te beschrijven publiek, is een van de belangrijkste vragen die we altijd moeten beantwoorden: waar kunnen we ze bereiken? Welke websites bezoeken ze? Welke sociale accounts volgen ze? Op welke YouTube-kanalen zijn ze geabonneerd? Naar welke podcasts luisteren ze?

Jeroen:

Precies.

Rand:

Die informatie is nu echt moeilijk te krijgen. De meeste mensen doen het via enquêtes en interviews en googelen rond, en het is vrij slechte kwaliteit en vrij niet statistisch onderbouwd. Sparktoro lost dat probleem op door tientallen miljoenen sociale accounts te crawlen. Ik denk miljarden sociale accounts en datapunten, en dan al dat spul samen te voegen tot deze 75ish miljoen profielen die je kunt doorzoeken en zeggen, laat me zien waar interieurontwerpers in Californië naar luisteren, naar kijken, lezen, volgen, zich op abonneren.

Jeroen:

Ja, cool. Als ik er zo over nadenk, in mijn vorige baan werkte ik vooral voor farmaceutische bedrijven, biowetenschappelijke bedrijven. En wat we deden was van die dure onderzoeken doen, moet ik zeggen. We zetten dan een enquête op voor artsen om te vragen op welke kanalen ze het meest geattendeerd worden. Bijvoorbeeld, als het tijdschriften zijn, wat voor soort tijdschriften ze lezen, al dat soort dingen. We brachten vervolgens alle kanalen in kaart via welke een arts wordt beïnvloed en zorgden er vervolgens voor dat de farmaceutische bedrijven hun geld op de juiste plaatsen staken. Dus dat is echt wat je doet, toch?

Rand:

Ja, precies. Natuurlijk hebben enquêtes en interviews veel andere doelen, maar wij denken niet dat ze erg effectief zijn om erachter te komen waar je je doelgroep kunt bereiken met je marketing. En als je geen geld wilt gooien naar Google en Facebook of Amazon, als je een e-commerce bedrijf bent en deze ongelooflijk opgeblazen prijzen betaalt, probeer dan te concurreren met duizenden andere concurrenten. Als je direct wilt gaan, als je organische marketing wilt doen, co-marketing, allerlei soorten pitches, dan is er een enorme kans om een concurrentievoordeel te hebben in de marketingwereld als je weet welke bronnen jouw publiek bereiken.

Jeroen:

Ja, als ik eraan denk, ga ik er zeker ook naar kijken voor Salesflare om te zien hoe we veel mensen kunnen bereiken.

Rand:

Het slechte nieuws is dat Sparktoro voornamelijk tussen hoofdzakelijk en uitsluitend Engelstalig georiënteerd is. Dus als je kijkt naar Groot-Brittannië, Canada, Australië of de Verenigde Staten, wat Zuid-Afrika, Nieuw-Zeeland, dan werkt het vrij goed. Als je buiten die plaatsen kijkt, niet zo goed.

Jeroen:

Op dit moment zijn onze belangrijkste markten Engels gesproken, dus dat klinkt goed. Maar wat ik eigenlijk interessant vind, is dat zowel Moz als Sparktoro op een vergelijkbare manier bezig zijn. Je zou kunnen zeggen dat je verkeersaanjagers van het web indexeert. Eerder vanuit een zoekstandpunt en nu meer vanuit een sociaal standpunt. Wat is het precies dat je aantrekt in dit soort bedrijven?

Rand:

Ik vind het leuk om grote gegevens en complexe problemen eenvoudig te maken. Ik denk dat dat waardevol is om te doen. Ik vind het leuk om te doen. Ik vind het leuk om deze enorme hoeveelheden ongelijksoortige informatie te verzamelen en te distilleren tot iets nuttigs en bruikbaars. Ik denk dat het me aanspreekt, om wat voor reden dan ook.

Jeroen:

En wat is precies de achtergrond van het starten van Sparktoro? Niet zo'n wollige versie van hoe je dit altijd al wilde doen. Maar echt concreet, wanneer ontstond de eerste vonk voor Sparktoro - pun not intended? En hoe begon dat op je te werken?

Rand:

De eerste vonk of katalysator was zeker een paar jaar geleden. Ik zat in het bestuur van een bedrijf genaamd Haiku Deck hier in Seattle. We worstelden voortdurend met marketingkanalen en -tactieken. In wezen struikelden de CEO en het team af en toe over een marketingkanaal dat heel goed voor hen werkte, zoals een groep voor professionele levenscoaches, wat een grote doelgroep voor hen was. En dan hebben ze een geweldige maand of zelfs een geweldig kwartaal, en dan is het een constante zoektocht naar "oh, kunnen we er nog een vinden?". Hoe komen we erachter welke conferenties en evenementen, YouTube-kanalen, podcasts die goed voor hen waren, veel websites sponsoring spul was goed voor hen, co-marketing spul was goed voor hen?

Rand:

Soms zou een sociale, de juiste sociale account versterken goed voor hen zijn. Maar om dat uit te zoeken was net tanden trekken. En dus herinner ik me dat ik een gesprek had met Adam, de CEO, en zei, goh, ik denk dat we deze gegevens kunnen krijgen als we ze gewoon kunnen crawlen. En we hadden dit gesprek en zoiets als, wacht, gaan we echt een web crawler en een social media crawler bouwen alleen maar om in staat te zijn de informatie eruit te halen voor welke kanalen we kunnen gaan? Dat wordt een jaar werk om dat ding te bouwen. Het is er nooit van gekomen, maar het heeft zeker het idee in mijn hoofd aangewakkerd dat het zou kunnen.

Jeroen:

Cool. Ik ben echt gefascineerd door het proberen te kwantificeren van sociale invloed en sommige bedrijven hebben dat in het verleden geprobeerd.

Rand:

Ja. Ik bedoel, ik denk dat die een soort van ander probleem oplossen, waar ze cloud zijn, en wie is dat? Mensen zoals Brandwatch. En mensen in die ruimten, zij kijken naar soort van, wat zijn de sociale media conversaties die plaatsvinden? Of hoeveel volgers heeft deze persoon versus die persoon op deze verschillende accounts? En Sparktoro is echt heel eenvoudig en ongecompliceerd. Het is gewoon een uitdaging om te krijgen. In wezen zeg je 'oh, heeft deze bron veel volgers', 'heeft het veel impact'? Dat kan je eigenlijk niets schelen.

Rand:

Als merk maak je je zorgen over de vraag of het effect heeft op 'mijn' publiek, de mensen die ik wil bereiken. Het maakt je dus niet uit of het een miljoen volgers heeft. Influencer marketing is hier zo verschrikkelijk in, omdat de influencer markt zoiets heeft van 'oh, laten we een persoon vinden met wat dan ook, 100.000 of een miljoen Instagram volgers, en we betalen ze $500 om halfnaakt te poseren met ons product'. En het is een beetje belachelijk. Beweegt dat echt de naald? Voor sommige consumentenbedrijven soms wel. Maar in veel gevallen, als je je richt op een specifieker publiek, is dat gewoon een vreselijke oplossing. Wat je wilt weten is niet wie een miljoen volgers heeft. Het is, wie zijn de 10.000 mensen die ik het meest wil bereiken, volgen en aandacht aan wil besteden?

Rand:

Dat is de echte vraag die je wilt beantwoorden. En waar je dus naar op zoek bent, is dat ik mijn publiek wil kunnen zoeken op manieren zoals woorden en zinnen in hun biografie of profiel, dingen waar ze online over praten, bronnen die ze al volgen, hashtags die ze gebruiken, websites die ze bezoeken. Dat soort zoekopdrachten, en dan een lijst zien van de mensen, en publicaties, en accounts en podcasts die ze volgen in volgorde. Dus 18% van de interieurontwerpers in Los Angeles volgen of luisteren naar deze publicatie.

Jeroen:

Gaaf.

Rand:

Nu kan ik dus goed targeten. Ik weet dat ik hier drie keer zoveel budget in kan stoppen als in degene met zes procent.

Jeroen:

Ja. En hoe werkt dat systeem precies? Dus, je zei dat sommige dingen, als ik het me goed herinner, hashtags zijn die ze gebruiken. Je zei ook dingen die ze in hun bio hebben, maar je zei ook sites die ze bezoeken.

Rand:

Dus, impliciet bezoek. Dus door sociale accounts en pagina's te crawlen, kijken we gewoon naar waar ze naar linken en zich mee bezighouden, en gaan we ervan uit dat ze ons bezoeken. Hopelijk is het meestal zo dat als je iets post op Facebook, of Twitter, of LinkedIn, of Reddit of YouTube. Als je een link plaatst, is de kans groot dat je die hebt bezocht. Dus dat is een impliciet bezoek. We hebben niet echt een volgsysteem geïnstalleerd op iemands computer. Dit zijn impliciete gegevens van accounts - openbare sociale en webaccounts.

Jeroen:

Dus crawl je de hele geschiedenis? Zoals Twitter-trends die iedereen volgt, voor altijd?

Rand:

Nee, niet helemaal. We crawlen een aanzienlijk deel van Twitter. En Twitter is waar we veel gegevens vandaan halen. Maar in feite crawlen we een steekproef van de laatste 120 dagen van wat er is gedeeld, waarnaar is gelinkt, gevolgd, waarover is gesproken op Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter of Facebook. Quora is denk ik een van onze netwerken of Medium, website over pagina's. Dus we hebben ongeveer 10 sociale netwerken en dan websites.

Jeroen:

Hoe verhouden de gegevens van Twitter zich tot de gegevens van veel van deze anderen? Ik kan me voorstellen dat het voor Twitter veel beter is dan bijvoorbeeld het crawlen van Instagram?

Rand:

Nee, Instagram en Twitter zijn allebei behoorlijk goed.

Jeroen:

Ja.

Rand:

Instagram en Twitter zijn allebei behoorlijk goed. Facebook is een uitdaging omdat veel informatie privé is. Reddit is een uitdaging omdat veel mensen hun Reddit-account niet publiekelijk koppelen aan andere sociale accounts. Reddit is dus een erg anoniem netwerk. Medium is vrij goed als we het kunnen krijgen. Als iemand een Medium-account heeft, werkt dat vrij goed, maar het is een klein deel. YouTube is eigenlijk best goed. Als je de YouTube-pagina van iemand bezoekt en die is openbaar, dan zie je waarop die persoon geabonneerd is in zijn commentaar en dat soort dingen. Je kunt kanalen zien, bla, bla, bla. Dus elk netwerk heeft zijn uitdagingen, elk netwerk heeft zijn mogelijkheden. LinkedIn heeft mooie gegevens over functietitels en beschrijvingen, dat soort dingen.

Jeroen:

Ja. Gaaf. Je moet nu al een enorme hoeveelheid gegevens hebben. Je kunt er waarschijnlijk trends in zien die verband houden met de huidige situatie. Zijn er trends die je ziet in de gegevens die je verzamelt, bijvoorbeeld over hoe marketing werkt?

Rand:

Zeker. Ja. Ik denk dat er met betrekking tot de pandemie mensen zijn die relevantere en betere dingen doen op het gebied van gegevensextractie. Ik ben echt onder de indruk van HubSpot's COVID-19 analyse van hoe e-mail, hoe effectief zijn B2B e-mails, wat zijn de open rates, wat zijn de sales, lead rates, wat zijn de close rates. Ik vond het erg goed wat SimilarWeb doet op het gebied van verkeersgegevens. Wat we zien is dat meer mensen COVID-gerelateerde accounts volgen, wetenschappers en gezondheidsorganisaties. We zien mensen tweeten over dingen, delen, gegevens publiceren op LinkedIn, publiceren op hun openbare sociale profielen, dus er is meer interactie rond die dingen.

Rand:

Ik denk dat er over het algemeen meer activiteit is. Maar ik zou zeggen, het is me eigenlijk de laatste maand of zo opgevallen, dat het grootste deel van die activiteit niet pandemisch gerelateerd is. Het is gerelateerd aan de Black Lives Matter beweging. En dat is zeker een gebied waar we echt interessante gegevens kunnen zien. Gisteren zag ik een account - dit is de New York Police Sergeants' Union, dus een organisatie. Het is een officiële account. En ik plugde dat account in Sparktoro om een kijkje te nemen. Ze hadden een video van een paar weken geleden versterkt en gezegd dat die van de avond ervoor was om te proberen en ik weet het niet, om pro politie anti zwart sentiment onder hun volgers aan te wakkeren. En het was erg manipulatief, een duidelijke leugen, echt problematisch, echt verontrustend omdat dit een officieel account is van een politievakbond.

Rand:

Ik plugde hun account in, en zeker genoeg, als je kijkt naar de gegevens over hun volgelingen, de mensen die dit account volgen, ze waren witte supremacisten, gelovigen in, ik weet niet of dit is doorgedrongen tot België, maar weet je wat QAnon is?

Jeroen:

QAnon? Nee, dat weet ik niet.

Rand:

Dus er is een substantiële groep conservatieven in de Verenigde Staten die gelooft dat Hillary Clinton verbonden is met ondergrondse hagedismensen in een pizzakerker.

Jeroen:

Oké.

Rand:

Ik weet dat je lacht. Het is echt waar. Er zijn veel mensen die geloven dat er zoiets is als numerologie en dat Trump op de een of andere manier de wereld gaat redden van deze hagedismensen, en het is best raar. Er zijn veel beschuldigingen van pedofilie. Het is heel vreemd, heel moeilijk te geloven.

Jeroen:

Oh, ik heb wat van dat deel gezien. Het is een oud Jeffrey Epstein ding met pedofilie, ja.

Rand:

Ja. Ik denk dat toen dat uitkwam, de Jeffrey Epstein dingen hiermee in verband werden gebracht, de rest van de QAnon beweging. Maar het is een zeer brede, vreemde samenzweringstheorie over hoe de wereld wordt gecontroleerd, en de diepe staat en al dit soort dingen. Hoe dan ook, al die dingen, er was een heleboel van hoe heet het? Zoals woorden en zinnen die mensen gebruiken om zichzelf te beschrijven, acroniemen die ze deelden, hashtags die ze gebruikten. En ik wist niet eens wat ze waren, dus ik moest ze op Google opzoeken om erachter te komen dat een hoop van deze mensen denken dat de Black Lives Matter-beweging verbonden is met QAnon en, whoa. Dus je kunt een beetje de basis van een publiek zien.

Rand:

En dit gaat natuurlijk over een politiek onderwerp. Maar wat erg nuttig is voor marketeers buiten het politieke spectrum is dingen als het kunnen begrijpen van de woorden en zinnen die je publiek gebruikt. Als je hun acroniemen niet begrijpt, als je de woorden die ze gebruiken niet kent, als je niet begrijpt hoe ze over dingen praten en waar ze aandacht aan besteden, kun je deel uitmaken van dat gesprek en luisteren voordat je gaat proberen je berichten te versterken. Het is dus niet alleen handig om bronnen te ontdekken, maar ook om je potentiële kopers beter te begrijpen.

Jeroen:

Ja. Dus als iemand jullie software op een bepaalde manier gebruikt, kunnen ze ook dit soort berichten ontdekken?

Rand:

Ja. Ik bedoel, in principe hebben we een aantal analyses gedaan, maar een van de populairste dingen die mensen hebben gedaan, is een tool die nepvolgers analyseert om te kijken welk percentage van iemands sociale account echt is. De gratis tool is alleen voor Twitter, maar welk percentage van mijn volgers is niet actief? In wezen zijn het bot-accounts, propaganda-accounts, niet actieve accounts, spam. En zo hebben we een hele analyse die we doorlopen. En bijna iedereen die de tool gebruikt, doet twee dingen: ze controleren hun eigen account en daarna controleren ze het account van Donald Trump. Elke keer hetzelfde.

Rand:

En ja, ongeveer 70% van de volgers van Donald Trump op Twitter zijn ergens tussen niet echte en niet actieve accounts in. Het is spam, het zijn bots, het is propaganda. Of ze zijn gewoon niet actief. Ze hebben zich in het verleden aangemeld bij Twitter, maar ze hebben zich nog geen 100 en meer dagen aangemeld.

Jeroen:

En al die likes die hij krijgt op elke tweet die hij verstuurt, zijn dat echte likes of van bots?

Rand:

Een combinatie. Ja, een combinatie.

Jeroen:

Ik ben altijd verbaasd. Hij zegt iets heel verrassends en dan krijgt hij heel veel likes. Het is een speciale wereld.

Rand:

Ja, het is behoorlijk problematisch. Ik denk dat het goede nieuws is dat Twitter, in tegenstelling tot Facebook, bereid is om stappen te ondernemen om de zichtbaarheid van zijn haatzaaiende en tot geweld aanzettende tweets te beperken. En omdat ze publiekelijk hebben gezegd dat als hij een privépersoon was en niet de president, ze zijn account zouden hebben verboden omdat het hun servicevoorwaarden schendt door aan te zetten tot haatzaaien en geweld. En ja, dat is behoorlijk verontrustend. Het is gedrag dat we nog nooit eerder van een president hebben gezien.

Jeroen:

Waar. Over dit alles zie ik dat je vaak tweet over dingen zoals de Black Lives Matter beweging en openlijk praat over politiek. En hoewel veel mensen zouden afraden om dat te doen in de context van het bedrijfsleven, hoe kijk je daar precies tegenaan?

Rand:

Ja. Dus ik heb twee overtuigingen. Ten eerste denk ik dat het een morele en ethische verplichting is voor een denkend, zorgzaam mens om zijn overtuigingen over de wereld die hij wil zien en de wereld waarin hij wil leven boven zijn verlangen naar extra financieel gewin te stellen. Ik ben niet onder de indruk, ergens tussen niet onder de indruk en walgend van mensen die bereid zijn om te zeggen, nou ja, privé ja, ik steun dat. En ik denk dat politiegeweld slecht is, maar ik ga er publiekelijk niets over zeggen omdat ik geen potentiële klanten boos wil maken. Misschien heb ik veel geld en ben ik een bedrijfseigenaar, maar ik wil meer geld dan dat ik een standpunt inneem over een probleem. Dat is behoorlijk grof. Dat is de verkeerde kant van de geschiedenis. Dat is echt teleurstellend.

Rand:

Dus ja, ik ben niet bereid om in die wereld te leven. En ik heb niet zoveel interesse in geld dat ik bereid ben om dat soort offers te brengen. En ook als marketeer is een van de dingen die volgens mij altijd waar is geweest, dat het een goede zaak is om een gemeenschap om je heen te bouwen die je steunt en gelooft in wat je doet voor meer dan alleen wat je bedrijf of product oplevert. Ik denk dat ze veel fouten hebben. Maar Nike in de Verenigde Staten steunde Colin Kaepernick, de protesten van de Amerikaanse voetbalspelers tegen politiegeweld en zijn knielen tijdens het volkslied. Ze waren bereid om zijn kant te kiezen en hem te steunen en zijn boodschap publiekelijk te versterken in hun merkbekendheid, ondanks het feit dat ze een bedrijf zijn dat door veel groeven van het Amerikaanse publiek wordt gekocht. En mogelijk, denk ik, misschien op kleine manieren, misschien zelfs op grotere manieren, hebben ze geholpen om dat gesprek toegankelijker en smakelijker te maken voor een veel bredere groep Amerikaanse burgers.

Rand:

Ik denk dat Nike in veel opzichten onvolmaakt is. Ik heb veel klachten over dingen die ze in andere sectoren hebben gedaan, maar ik denk dat dit ergens is waar je naar zou kunnen wijzen en zeggen, hé, dat is een goede zaak. Ben and Jerry's ijs heeft een schokkend goed standpunt ingenomen over een heleboel van deze kwesties. Afgelopen week nog heeft NASCAR een stap gezet en gezegd: "We verbannen de Confederatievlag van ons evenement. We willen deze representatie van haat en anti-zwartheid niet meer bij onze openbare races hebben. En ja, ik bedoel dat dit dingen zijn waarvan ik denk dat mensen in leidinggevende functies ermee geconfronteerd moeten worden, ertoe gedwongen moeten worden en de mogelijkheid hebben om de juiste beslissing te nemen. Ik hoop dat meer mensen dat doen.

Jeroen:

Ja, ik heb gemerkt dat je een groot voorstander bent van meer authentieke en persoonlijke marketing. Ik heb er een hekel aan om het personal branding te noemen, want dat maakt het alleen maar weer verkoopbaar.

Rand:

Een van de dingen die echt interessant zijn, ik weet niet of je dit hebt ervaren of hoeveel je over deze dingen hebt gepraat op je openbare sociale feed, of zelfs hoeveel het is doorgedrongen tot België, maar ik heb de meeste sociale volgers verloren in de laatste vier weken die ik ooit heb gehad in mijn carrière. Mensen volgden me niet meer op Twitter, Facebook en LinkedIn. En nou ja, ik bedoel, dat is balen, maar ik kan waarschijnlijk beter de mensen bereiken die de juiste types zijn of dezelfde visie voor de wereld hebben als ik.

Jeroen:

Mm-hmm. Oké. Laten we nu volledig van onderwerp veranderen. Iets heel anders, en het gaat over SaaS versus diensten.

Rand:

Oh, ja.

Jeroen:

Ik heb je boek Lost and Founder gelezen. Ik heb het een tijdje geleden hier gekregen om te laten zien en ik heb er echt van genoten. Bedankt voor het schrijven ervan. En ik herinner me dat je daarin een heel interessante kijk had op SaaS versus service/agentschappen. In de groep die we uitzenden zijn er veel SaaS-bedrijven, maar er zijn ook bureaus die diensten aanbieden aan SaaS-bedrijven. En in beide gevallen, of als een soort SaaS-bedrijf, vertellen mensen ons dat we moeten wachten met diensten. En als servicebedrijf wil je misschien in SaaS gaan. Maar aan de andere kant voelt het alsof je je servicebedrijf moet opheffen.

Jeroen:

Je gaf in het boek een aantal verschillen aan tussen de twee, en waarom je voor het een of het ander zou moeten kiezen, en dat ze elkaar niet uitsluiten. Kun je daar misschien wat meer licht op werpen? Je gedachten over het verschil samenvatten?

Rand:

Zeker. Als we het hebben over het opbouwen van deze twee soorten bedrijven, dan is mijn mening dat het ene niet noodzakelijkerwijs beter is dan het andere, en dat het ene je niet noodzakelijkerwijs rijker zal maken dan het andere. En hier wordt veel verkeerd over gedacht. Ik denk dat een groot deel daarvan helaas afkomstig is uit de venture capital tech wereld. Er is dus veel informatie beschikbaar die zegt: oh, een agentschap is maar wat, een leuke lifestyle business, of het is niet schaalbaar. Of het is, je gaat nooit de winstmarges halen van software als een dienst.

Rand:

Als je dan kijkt naar SaaS-bedrijven die door durfkapitaal worden ondersteund, dan is hun technische brutomarge vrij hoog. Maar netto is het vaak nauwelijks break-even. En vaak, nog vaker, verliezen ze heel lang geld totdat ze naar de beurs gaan of verkocht worden. Ik bedoel, HubSpot verloor geld tot wat, anderhalf, twee jaar na hun beursgang? In hun hele geschiedenis hebben ze tot dan toe geld verloren. Het is echt heel belangrijk om na te denken over waar je gepassioneerd over bent, wat je wilt en het soort bedrijf dat je wilt opbouwen, en je niet te laten beïnvloeden door technologie en mediabronnen en de durfkapitaalwereld. Ik zou heel, heel weinig mensen aanmoedigen om op zoek te gaan naar durfkapitaal.

Rand:

Ik denk dat dienstverlenende bedrijven soms geweldige softwareproducten kunnen maken en die kunnen aanbieden als onderdeel van hun concurrentievoordeel. En ik denk dat softwarebedrijven diensten kunnen aanbieden en dat dat deel uitmaakt van hun concurrentievoordeel. Deze dingen sluiten elkaar niet uit. Ik denk dat iedereen die je iets anders vertelt een beetje 10 jaar achterloopt. Er was een periode vanaf het begin van de jaren 2000 en halverwege de jaren 2000 tot halverwege de jaren 2010 waarin het om de een of andere reden populair werd dat service slecht is, softwareproducten goed, en dat ze elkaar nooit mogen tegenkomen. En nu ziet iedereen dat SaaS-bedrijven op schaal bijna altijd diensten aanbieden, en diensten kunnen SaaS-bedrijven helpen om een hogere levenslange waarde te hebben, en betere retentiepercentages en lagere churn.

Jeroen:

Ja. Bieden jullie nu al diensten aan naast de SaaS-activiteiten bij Sparktoro, of is dit op termijn een plan?

Rand:

Nee, dat zijn we op dit moment niet en het maakt ook geen deel uit van ons plan. Dat gezegd hebbende, we bieden, hoe zal ik het noemen? Als je je inschrijft voor een pakket, krijg je een e-mail, een persoonlijke e-mail van mij die ik gewoon naar iedereen schrijf. En ik werk met bijna iedereen die zich inschrijft om hen te helpen het product te gebruiken en hen te helpen met hun marketing. Veel van hen help ik met het vinden van bureaus en adviesbureaus, een heleboel bureaus en adviseurs. Ik help ze de gegevens toe te passen op hun klantprojecten. Dus ja, je krijgt een zeer persoonlijke service van de oprichters. En dat zal waarschijnlijk zo blijven tot we een paar honderd klanten hebben.

Jeroen:

Ja, dat is voorlopig gratis.

Rand:

Rechts.

Jeroen:

Gaaf. Waarom heb je eigenlijk gekozen voor een SaaS-bedrijf? Omdat je vroeger een agentschap runde, meer dan 17 jaar geleden, denk ik.

Rand:

Ja, dat komt vooral omdat ik niet van verkopen houd. Ik hou niet van het proces om mensen rechtstreeks één op één te verkopen. Ik hou ook niet van het proces om ze als klant te houden door ze te blijven verkopen en upsellen. Dat is gewoon niet mijn interesse. En zoals we al eerder hebben besproken, hou ik er ook echt van om software te bouwen en gegevens te verzamelen en die beschikbaar te maken voor mensen. Dus ja, omdat dat een passie is die zinvol is als bedrijfsmodel.

Jeroen:

Ja. Ik herinner me ook dat je in je boek een financiële vergelijking maakte tussen de twee. Iedereen die erover nadenkt om puur om financiële redenen een keuze te maken, wat zou je adviseren, een agentschap of een SaaS-bedrijf? Het is een moeilijke vraag, ik weet het.

Rand:

Echt een moeilijke vraag. Ik bedoel, het vreemde is dat een SaaS-bedrijf, als het succesvol is en op schaal, en je kunt er een koper voor vinden, allemaal grote als's zijn. Ervan uitgaande dat je bijna alles bezit, kom je er waarschijnlijk beter uit dan een agentschap met vergelijkbare groeicijfers, vergelijkbare schaal en grootte. Dat gezegd hebbende, is het vaak makkelijker om een agentschap te verkopen dan een SaaS-bedrijf. Dat hangt ervan af. Weet je wat? Dat is niet waar. Het hangt er echt vanaf wat je doet. Sommige agentschappen zijn heel gemakkelijk te verkopen omdat ze in een markt zitten waar veel grotere agentschappen zich willen inkopen. Sommige SaaS-bedrijven bevinden zich in een bepaalde markt en zijn dus gemakkelijker. Dus ik weet niet of er een balans is.

Rand:

Ik zou zeggen dat bij de twee modellen de waarschijnlijkheid dat je succesvol een bedrijf kunt opbouwen en opschalen veel lager is aan de SaaS-kant dan aan de kant van het agentschap. De meeste bureaus zijn in staat om succesvol van de grond te komen. Adviesbureaus, onafhankelijke consultants, zijn in staat om van de grond te komen. Ze overleven langer. Ze hebben de neiging om langer winstgevend te zijn. SaaS-producten, hoge mislukkingspercentages, de meesten komen niet van de grond. Velen die wel van de grond komen, kunnen geen duurzame klanten vinden en falen in hun eerste jaar of twee. Dus een mooie en zeer, zeer moeilijke vergelijking om te maken. Als je al veel geld hebt en je probeert het een of het ander op te bouwen, dan zeg ik tegen mensen dat ze voor hun passie moeten gaan. Ga voor wat je meer interesseert, daar ben je waarschijnlijk toch beter in. En het gaat er echt om waar je beter in bent. De vergelijking van nou, ik zou een agentschap van een miljoen dollar per jaar kunnen bouwen of ik zou een SaaS van een miljoen dollar per jaar kunnen bouwen. Dat is niet vergelijkbaar.

Jeroen:

Een beetje verder, het viel me ook op dat hoewel je SaaS verkoopt met Sparktoro, je ook deze niet-abonnementspakketten verkoopt, deze eenmalige pakketten, die dan tegen het idee van het creëren van terugkerende inkomsten ingaan. Kun je ons iets meer vertellen over het idee daarachter, en hoe dat eigenlijk je business model en resultaten beïnvloedt, zou ik zeggen?

Rand:

Ja, ja. We hoorden van een aantal van onze vroege bètaklanten en mensen die we ondervroegen en interviewden dat een van hun grote frustraties, vooral aan de kant van de bureaus, SaaS-producten waren die alleen abonnementen aanboden en waarbij je geen pakketten voor eenmalig gebruik kon kopen. En dat komt omdat veel van die bureaus een tool specifiek voor een klantproject gebruiken en zouden willen dat ze de facturering direct aan hun klant konden doorgeven. Zo van, hé, dit is een kost voor ons om dit werk te doen. Veel mensen moeten dat doen met Sparktoro. Dus zeiden we, hé, laten we eenmalige pakketten aanbieden om dat gebruik te ondersteunen. We hebben geen risicokapitaal. We zijn niet van plan om venture te werven, dus we hoeven niet te kijken naar onze, wat dan ook. We hoeven ons geen zorgen te maken over de venture statistieken. We hoeven ons alleen maar af te vragen of ons bedrijf winstgevend is. Doet het het goed? Bedient het klanten goed? Maakt het mensen gelukkig?

Rand:

En we geloven dat veel mensen die een pakket van een week kopen, in de toekomst terug zullen komen en nog een pakket van een week zullen kopen als ze dit weer nodig hebben. We hebben dat zelfs al gezien. We hebben een paar bureaus gezien die precies dat hebben gedaan. Ze kopen twee pakketten van een week in de afgelopen twee maanden.

Jeroen:

Ja, en je kunt ze misschien zelfs meer in rekening brengen omdat ze het toch aan de klant doorberekenen.

Rand:

Dat klopt. Ze brengen kosten rechtstreeks in rekening bij hun klanten, en dus geven we gewoon een hoog gebruiksniveau en dat het niet terugkerend is. En ja, wij denken gewoon heel anders over lifetime value dan een klassiek venture-ondersteund SaaS-bedrijf zou doen. Dus lifetime value voor ons is de komende vijf jaar, hoe vaak zal iemand zich aan- en afmelden? Hoeveel pakketten zullen ze kopen? Hoeveel mensen vertellen erover en verwijzen ze door? Het is een veel holistischer, groter geheel, een bredere kijk op levenswaarde in vergelijking met alleen een creditcard die aan een account is gekoppeld. En hoeveel maanden hebben ze betaald?

Jeroen:

Ja, dat is makkelijker bij te houden, maar minder compleet. Denk je erover om dat bij te houden? Heb je daar een systeem voor, of heb je ook die gegevens?

Rand:

We hebben een grof systeem. Maar nee, ik denk eerlijk gezegd dat veel daarvan gewoon gebaseerd is op geloof. We maken ons geen zorgen over het hebben van perfecte gegevens om het te kunnen bewijzen, omdat we het aan niemand hoeven te bewijzen. We weten dat het waar is dat die dingen zullen gebeuren en dus investeren we op die manier. We hebben ProfitWell, dat is echt een mooie tracking voor de stripe, creditcard kant van de dingen, en helpt ons bij het bijhouden van ARR, MRR dat alles.

Jeroen:

Je hebt toch een soort van investeerders?

Rand:

Ja, we hebben 35-36 investeerders. Ze bezitten distributie-eenheden in de LLC. En in principe hebben we een uniek model waarbij als het bedrijf wordt verkocht, zij het grootste deel van ofwel hun investeringsbedrag terugkrijgen ofwel hun percentage van eigendom in het bedrijf van wat de verkoopprijs ook is. En we hebben ook een model waarbij we onze eerste 1,3 miljoen winst nemen en van plan zijn om die mensen terug te betalen. Zodra we dat hebben gedaan, deelt iedereen pro rata in de winstdeling, inclusief de oprichters.

Jeroen:

Dat is veel informatie om te verwerken.

Rand:

Ja. Mijn advies voor iedereen die geïnteresseerd is om het financieringsmodel te controleren is om Sparktoro financiering te zoeken, en we hebben onze investeringsdocumenten open source gemaakt. En een paar andere startups hebben die documenten gebruikt om geld in te zamelen. En ik heb in mijn post uitgelegd hoe het werkt. Maar de kern is dat je geld ophaalt bij privé-investeerders, zij bezitten eenheden in jouw LLC. Zodra je ze terugbetaalt, deelt iedereen in de winstdeling. En als het bedrijf ooit wordt verkocht, werkt het net als bij elk ander bedrijf: iedereen verdient evenveel als zijn of haar eigendomspercentage.

Jeroen:

Oké. Dus het is een combinatie van eigenaar zijn en daarbovenop de winst krijgen. Dus je krijgt eigenlijk meer dan je normaal zou krijgen door aandelen te krijgen, misschien niet in termen van geld, maar de mogelijkheid om beslissingen te nemen?

Rand:

Ja.

Jeroen:

Maar dat is het wel, en financieel gezien geef je meer dingen?

Rand:

Ja, ik denk dat ik het met je eens ben. Het is genereuzer voor investeerders. Maar het is ook vrij genereus voor oprichters, zoals Casey en ik die deel zullen nemen aan de winstdeling. Elk jaar dat we winst hebben, kunnen we kiezen of we die willen herinvesteren in de groei van het bedrijf, of dat we die winst willen uitkeren als dividend. Het enige nadeel, echt het enige nadeel aan dit financieringsmodel is dat je geen lange termijn vermogenswinstbelasting krijgt over de winst die je maakt met Sparktoro. Kijk, ik denk dat het fundamenteel oneerlijk en onredelijk is dat er verschillende belastingtarieven zijn, het is gewoon verkeerd. Maar rijke mensen lobbyen bij de Amerikaanse overheid om een speciale deal te krijgen, zodat hun speciale investeringen minder belast worden dan die van anderen.

Rand:

Weet je wat? Als je ziet dat investeerders zoals Warren Buffett klagen dat het belachelijk is dat ik minder belasting betaal, een lager belastingtarief dan mijn secretaresse, dan heeft hij gelijk. Het is fundamenteel oneerlijk. Het is onrechtvaardig. Het klopt niet. Sparktoro geeft je dus niet dat voordeel dat durfkapitaal wel geeft. Maar in alle andere opzichten denk ik dat het niet alleen genereuzer is, maar ook dat wat me er het meest aan opwindt, dat het geen miljardenresultaten of de dood van die tweedeling in durfkapitaal nodig heeft om geld te verdienen. Punt, wat is het? Punt zes procent, punt nul zes procent, ik denk dat van de 10.000 of 100.000 bedrijven met durfkapitaal die unicorns zullen worden. En de meeste anderen, ik denk dat het 95 of 96% van de bedrijven met risicokapitaal is, brengen hun minimumkapitaalvereisten niet terug.

Rand:

Dus dat is geen goed moment voor de werknemers, het is geen goed moment voor de oprichters, het is geen goed moment voor de klanten. Het is geen winst voor de investeerders. Het is een verlies voor 96% van de bedrijven en een overwinning voor vier procent. Het is klote. Dat model is klote. Ik wil niet voor die kansen tekenen. Ik heb veel liever een bedrijf dat op de lange termijn een duurzaam, winstgevend pad naar overleving en potentiële groei heeft, en dat winst kan uitbetalen als het winst heeft. En als het een grote hit wordt, wat Sparktoro zou kunnen worden, is het nog steeds een enorme winst voor onze investeerders. Ze krijgen alleen niet het, wat dan ook, 12% belastingvoordeel of 13% belastingvoordeel, wat dan ook.

Jeroen:

Bij de uiteindelijke verkoop, doen ze dat niet, of?

Rand:

Nee. Op de winst doen ze dat niet.

Jeroen:

Op de winst, ja. Maar de winst is wat het voor hen interessant maakt om voor een ander groei- of alle kosten-model te gaan, in de richting van een winstgevend bedrijfsmodel. Toch?

Rand:

Precies, juist. Want elk jaar dat Sparktoro winstgevend is en zaken doet, verdienen ze geld. Ja, en potentieel. Maar wat we hopen, wat we heel erg hopen is dat het Sparktoro model veel meer mensen inspireert om dit systeem te gebruiken, en om bedrijven te bouwen die een hogere overlevingskans hebben, en die geen eenhoorns hoeven te zijn om hun investeerders gelukkig te maken.

Jeroen:

Ja. Hoe ziet het bestuur er precies uit rond dit model? Wie neemt of beïnvloedt de beslissing? Hebben jullie nu een bestuur gebaseerd op deze engelen?

Rand:

Nee. De beslissingen liggen bij mij. Ik had een aantal frustrerende ervaringen uit mijn verleden, en dit was een van de dingen die ik in principe tegen onze investeerders zei: je moet me vertrouwen. Er zijn een paar convenanten, zoals dat we geen nieuwe financieringsronde kunnen doen tenzij we, ik weet het niet meer, ik denk dat het een meerderheid van onze investeerders is, dus we zouden 17 van onze investeerders moeten krijgen die zeggen 'oh, ja dat ziet er goed uit'. Goh, er zijn nog een paar andere voorwaarden. Ze kunnen hun aandelen niet doorverkopen zonder ons daarvan op de hoogte te stellen. Vrij standaard beschermingsmateriaal.

Jeroen:

Heb je de investeerders precies geselecteerd? Waren het potentiële klanten en wederverkopers of was er een ander criterium?

Rand:

We hadden niet veel criteria, behalve dat het geaccrediteerde investeerders moesten zijn. We kregen veel mensen. Ik denk dat de helft of meer van onze investeerders op het gebied van webmarketing werken, wat erg leuk is. Toch? Dit zijn mensen die ons kunnen helpen en Sparktoro kunnen versterken, en ja, die klanten zullen worden. Een aantal van onze investeerders zijn eigenaren van bureaus, en hun bureaus zijn onze klanten, dus dat is cool. Maar ja, we zijn behoorlijk gepassioneerd, zou ik zeggen over het hebben van deze groep mensen die ons kunnen helpen. Ze nemen geen beslissingen, maar willen graag helpen. En ik denk dat dat sowieso is wat je wilt van een investeerder. Zelfs als je risicodragend bent, komt je eerste financieringsronde vaak van angels. En die mensen zijn niet erg betrokken bij het bedrijf, maar willen graag helpen.

Jeroen:

Ja. We hebben er een paar aan boord. Eigenlijk nog een laatste vraag over dit alles. Waarom hebben jullie gekozen voor geaccrediteerde investeerders? Omdat het tweede deel van mijn vraag is, denk je dat je dit model ook zou kunnen gebruiken in een soort crowdfundingmodel?

Rand:

Ja, absoluut. Eerlijk gezegd hebben we overwogen om een crowdfunding campagne te doen voor Sparktoro. En uiteindelijk besloten om dat niet te doen, maar ik denk het absoluut. Het is waarschijnlijk beter mogelijk om dat te doen als het aantal dollars dat je probeert op te halen kleiner is. We wilden iets meer dan een miljoen ophalen. Als je op zoek bent naar 100.000 tot 250.000, denk ik dat crowdfunding heel goed haalbaar is, ervan uitgaande dat je enige geloofwaardigheid hebt in je gemeenschap en bekendheid in het veld en dat je iets bouwt waarvan mensen weten dat ze het willen hebben. Ik denk dat Sparktoro veel experimenteler was, en we wisten niet eens of de technologie zou werken toen we ermee begonnen. En dus moesten we op dat gebied een groot risico nemen.

Jeroen:

Oké. Dan nu een ander onderwerp. Ik heb een persoonlijke en egoïstische vraag voor je, die waarschijnlijk generaliseerbaar is naar veel van de bedrijven van onze luisteraars. Stel je voor dat je een CRM-bedrijf hebt dat veel menselijker, eenvoudiger en meer geautomatiseerd is dan andere CRM-bedrijven. Maar je opereert in een zeer drukke markt met een aantal grote spelers die tientallen, honderden miljoenen, in sommige gevallen miljarden, aan middelen beschikbaar hebben. Wat zou je adviseren als marketingstrategie om door dit alles heen te prikken?

Rand:

Ik denk dat je je heel erg moet specialiseren. Je moet de beste CRM zijn voor een heel specifiek soort bedrijf, iemand die iets nodig heeft dat heel anders is dan wat alle anderen aanbieden. En dan positioneer je jezelf in feite op die manier, bouw je je productfuncties op die manier, breng je die mensen op de markt. Wees op al die plaatsen, dus dat kan zijn 'hé, we zijn er voor elke accountant', 'we zijn het beste CRM voor accountants', 'we zijn het beste CRM voor kleine dokterskantoren, minder dan 10 dokters in een kantoor', 'we zijn het beste CRM voor webmarketingbedrijven'. Dus wat het ook is. Je moet je diep, diep specialiseren, dat is wat je gaat winnen.

Jeroen:

En waarom denk je dat dit het geval is? Ik ben geïnteresseerd in meer informatie.

Rand:

Ja, omdat ik denk dat als je klein en schraperig bent, als je geen miljoenen en miljarden dollars hebt om in te zetten tegen marketing en branding, om in te zetten tegen producteigenschappen en het bouwen van spullen, het onredelijk is om van je te vragen om te concurreren in het brede veld. En ik denk dat je je weg moet vinden in een soort ruimte, geografisch, of qua kenmerken, of qua klantenarchetype of positionering. Je kunt niet zomaar de concurrentie aangaan met Coke en Pepsi door, wat dan ook, Jeroen Cola te lanceren. Dat gaat niet gebeuren, toch?

Jeroen:

Ja.

Rand:

Maar kun je iets lokaals lanceren en het in een paar restaurants krijgen met restauranttours die je kent, en het in de schappen van een paar kruidenierswinkels krijgen en zelfs onafhankelijke kruidenierswinkels die je kent. En neem deze positionering van oh, nou, het is allemaal wat, het spreekt biologische en ecologisch bewuste mensen aan, of het spreekt wat sportfans aan, of het spreekt energiedrankjes aan, wat dan ook. Je hebt een onderscheidende factor nodig. En ik denk dat in de CRM-ruimte de beste manier om dat te doen is om een klantendoel te kiezen dat uniek is, want dan kun je op die unieke plaatsen zijn. En je kunt die mensen beter van dienst zijn dan een generieke klant.

Jeroen:

Ja. Cool. Dat is iets waar we over nadenken en aan werken.

Rand:

Een aanrader als je April Dunfords Obviously Awesome nog niet hebt gelezen.

Jeroen:

Dat heb ik.

Rand:

Ik raad het ten zeerste aan.

Jeroen:

Vorig jaar waren we co-sprekers op een conferentie.

Rand:

Oh, ja?

Jeroen:

Toen er nog conferenties waren. Ja, dan konden we samen pasta eten en zo. Als je nu co sprekers bent op een conferentie, ben je allebei ergens thuis en is het anders.

Rand:

Heel anders.

Jeroen:

Ja. Wat is het, en wat is eigenlijk je marketingstrategie met Sparktoro? Hoeveel mensen heb je voorafgaand aan de lancering online gezet en hoe heb je dat gedaan? Welke kanalen heb je gebruikt? En hoe werkte de funnel?

Rand:

Ja, e-mail was enorm belangrijk voor ons. Dus we hebben een hele grote e-maillijst opgebouwd, ongeveer 20.000 mensen die op die lijst stonden, en die hebben we bijna 18 maanden voor de lancering opgebouwd. Veel daarvan kwam van content, evenementen en conferenties, podcasts. Om heel eerlijk te zijn, ik heb veel podcasts en discussies gedaan, ik heb een aantal grote stukken inhoud gedaan die mensen naar de site brachten, ik heb erover gepraat op mijn openbare sociale kanalen. Daarna kwam dat allemaal terug op onze e-maillijst, en met die e-maillijst hebben we van februari tot begin april onze eerste toegang gelanceerd. Wat natuurlijk een verschrikkelijke tijd was, omdat de economie van de rand van de afgrond viel en marketeers links en rechts werden ontslagen en budgetten om zeep werden geholpen.

Rand:

Maar ja, die e-maillijst was voor ons relatief effectief ondanks de pandemie. Sindsdien vertrouwen we op dat systeem. We bieden dus een gratis versie van de tool. Je kunt 10 gratis zoekopdrachten uitvoeren. Als je je aanmeldt, leggen we je als het ware vast. Je kunt je wel of niet aanmelden voor een e-mail, maar we volgen mensen die zich aanmelden met een e-mail. En ja, dat is een beetje ons plan voor de lange termijn: mensen die de gratis versie van het product blijven gebruiken en er waarde aan hechten, blijven koesteren, manieren vinden om ze meer waarde te bieden met de betaalde versie en ze naar de hogere niveaus te brengen.

Jeroen:

Ja. En als je mensen zou adviseren die ook een product willen lanceren. In principe zei je, we hebben iedereen op een e-maillijst en je noemde een aantal van de kanalen die je gebruikt. Maar wat waren de percentages, hoe kunt u de verschillende kanalen toeschrijven aan uw succes bij het opbouwen van die lijst?

Rand:

Ik kan het niet. Ik kan het echt niet. We hebben geen manier om dat te doen. Podcasts zijn een goed voorbeeld. Dus jij en ik hebben dit gesprek, misschien luisteren er een heleboel mensen en hebben ze zoiets van, oh dat Sparktoro ding klinkt best interessant. Ik zou een promotionele URL kunnen geven en proberen mensen te volgen via die URL. Ik sta op een podium tijdens een conferentie of evenement en ik geef een lezing. Ik doe een webinar, of een trainingsgroep. Ik heb een kopie op een YouTube live event, ik praat over Sparktoro op social media. Vaak zullen mensen die dag niet op de link klikken of de URL volgen. Het wordt een kwestie van lange adem. Oh, ik heb er een paar keer over gehoord en toen realiseerde ik me zoiets als, 'oh, shoot! Mijn baas, mijn team, mijn klant vroeg me net, hé, moeten we websites sponsoren buiten Google- en Facebook-advertenties om?

Rand:

'Oh, wat was dat ding waar Rand Fishkin aan werkte? Hij heeft zo'n tool. Laat me zoeken naar de... Oh ja, Sparktoro. Oké, laat me dat eens proberen'. Zo komen veel mensen bij ons terecht. En dus is toeschrijving erg moeilijk, het is erg onvolmaakt en het kan me niet schelen. Ik voel me erg op mijn gemak met serendipitous marketing, wat resulteert in branding en waardoor mensen naar de site komen. Ik heb geen perfecte tracering nodig, want nogmaals, ik hoef het aan niemand te bewijzen.

Jeroen:

Nee. Maar ik vroeg het vanuit het perspectief dat ik andere mensen kon adviseren.

Rand:

Zeker.

Jeroen:

Nu hebben ze allemaal zoiets van, oh shit, we hebben geen antwoord.

Rand:

Ja. En dit is gedeeltelijk waar, maar niet helemaal waar. Ik kan je iets laten zien. Als je wilt, kan ik mijn scherm hier delen?

Jeroen:

Je kunt het zeker proberen. Misschien ja, probeer het. Ik hoop dat er niets crasht.

Rand:

Eens kijken, er staat host uitgeschakeld, deelnemer scherm controleren. Het is in orde. Er is geen probleem. Wat ik je zal vertellen is dat ik in Google Analytics kan springen en we hebben het aanmaken van een gratis account ingesteld als een doel, een doel in GA. En wat ik dus kan zien in Google Analytics is de laatste klik, dus direct naar ons gestuurd, wat dan ook. 266, gratis account aanmeldingen in de afgelopen week, organisch zoeken stuurde ons 243, sociaal stuurde ons 76, verwijzingen stuurde ons 49, e-mails stuurde ons één. Het grootste deel van die organische zoekopdrachten, ik gok zelfs 80 of 90%, zijn merkzoekopdrachten, mensen die zoeken naar Sparktoro of een variant van Sparktoro of iets als Rand Fishkin startup, of audience intelligence, Moz oprichter, wat dan ook. Dingen die eigenlijk zeggen, ik wil dat ding vinden waar ik Rand ooit over hoorde praten.

Rand:

Dan is de directe precies dat, net als een heleboel bronnen die niet toerekenbaar zijn. Ik kan hier doorheen gaan en kijken. Ik kan kijken naar de verwijzingsbronnen, ik kan websites zien die ons goed verkeer sturen. Buffer schreef een maand geleden een artikel over Sparktoro, dat ons echt goed verkeer stuurt, misschien wel 10 accounts per week. Er staan dus dingen in die ik kan gebruiken, maar perfecte attributie kan ik niet krijgen. Als je iemand probeert te overtuigen om te investeren, kan Google Trends hier heel nuttig voor zijn. Je kunt dus naar Google Trends gaan en zoeken naar een merknaam die misschien genoemd is.

Rand:

Stel dat je vorige week iemand van Unbounce op je podcast had, ik weet het niet. En je zou naar Google Trends kunnen gaan en zoeken naar Unbounce en zien, 'oh kijk, toen Jeroen vorige week zijn Facebook Live ding deed, steeg het zoekvolume voor Unbounce aanzienlijk. Alsof hij veel verkeer genereert. We moeten op zijn podcast komen. Hoe komen we op deze podcast?

Jeroen:

Is dat niet zoiets als, je kunt het per dag of per uur zien?

Rand:

Per uur.

Rand:

Je kunt het per uur zien, wat echt heel leuk is. Dus als je een televisiecommercial ziet tijdens een live sportuitzending, die niet meer bestaan vanwege COVID. Maar toen dat nog wel zo was, kon je een voetbalwedstrijd in de Verenigde Staten zien en een adverteerder die een advertentie plaatste, en je kon zien op welk uur dat gebeurde. Je kon de piek zien in hun branded search. En zo kon je zien hoe effectief de advertentie was en hoe effectief het kanaal?

Jeroen:

Het enige waar ik nu aan denk is dat je zou kunnen crawlen, zoals je het Google Trends ding zou kunnen crawlen, alle datapunten krijgen en dan zien wanneer mensen werden genoemd op plaatsen en correleren met dingen.

Rand:

Potentieel, ja.

Jeroen:

Het is nogal wat werk, maar ja.

Rand:

Ja. Ik bedoel, dus een deel daarvan is zeggen, hé, kunnen we het bewijzen? En een deel ervan is, ik zal 100% toegeven, ik speel vals. Ik mag Sparktoro gebruiken. Ik gebruik mijn eigen software om te zien waar webmarketeers aandacht aan besteden? Waar besteden bureaus aandacht aan? Hoe zit het met marktonderzoekers? Hoe zit het met oprichters van bedrijven? En ik zoek naar, hier zijn de bronnen waar ze aandacht aan besteden, hier is de podcast, blah, blah, blah. Ik sluit een podcast of een Twitter-account of een website aan en ik kan zien hoe hun volgers eruit zien. Oh, lijken de kenmerken van deze volgers in de inzichten van het publiek op het publiek dat ik wil bereiken? Zien die eruit als mensen die waarschijnlijk gebruikers van ons product zullen zijn? Dat doet het, maar laten we dat dan gaan doen.

Jeroen:

Heb je zo ja gezegd tegen deze podcast?

Rand:

Ik bedoel, ik heb ja gezegd tegen deze podcast, zelfs zonder het te controleren, omdat ik je pitch en je pagina echt goed vond.

Jeroen:

Hartelijk dank.

Rand:

Ja.

Jeroen:

Kun je ons een voorbeeld geven van een manier waarop je Sparktoro voor jezelf gebruikt? Bijvoorbeeld voor je marketingstrategie?

Rand:

Ja, een van de recente gebieden waarin we wilden doorbreken was dat er een wereld is die marktonderzoek wordt genoemd. Met die term bedoelen we mensen die enquêtes maken, grootschalige enquêtes, zoals we aan het begin van deze aflevering bespraken, die publiceren en dan proberen honderden of duizenden reacties te krijgen en die te analyseren. En marktonderzoek, het is een rommelige wereld zoals je weet, maar het is een wereld waarin ik wil inbreken. Ik wil dat mensen in de marktonderzoekswereld zich bewust zijn van wat Sparktoro doet en van ons. En dus heb ik Sparktoro gebruikt om te zoeken naar mensen die vaak over marktonderzoek praten, die marktonderzoek in hun profiel en bio hebben. Ik vond een aantal invloedrijke bronnen, nam die bronnen en voegde ze toe als zoekopdrachten en bouwde zo een lijst op.

Rand:

Je vinkt gewoon dingen af in Sparktoro en zegt dan, toevoegen aan lijst. En ik begon die mensen te volgen op Twitter, ik verbond me met sommigen van hen op LinkedIn. Had een paar gesprekken, één-op-één gesprekken. En wat weet je? Ik werd uitgenodigd voor een paar podcasts, deed een YouTube-kanaal met iemand en een van de connecties die ik via Twitter had gemaakt, schreef over ons. Ze schreven een blog post over wat andere dingen, en ze namen er Sparktoro data in op en linkten naar ons. Geweldig. Ik geef niet eens geld uit. Ik maak geen reclame. De meeste klanten van Sparktoro geven geld uit aan advertenties, maar we proberen op dit moment erg conservatief te zijn op het gebied van advertentie-uitgaven. En dus doe ik dit gewoon organisch. En ja, relatief effectief.

Jeroen:

Over conservatief zijn, ik zag dat je ongeveer twee jaar nodig had van financiering tot lancering.

Rand:

Natuurlijk, ja.

Jeroen:

Ik herinner me in je boek, het is als hoofdstuk één, de tweede pagina. Wat staat er ook alweer? Iets over geweldige producten zijn zelden minimaal levensvatbaar. Is dat de strategie die hierachter zat?

Rand:

Absoluut. Ik bedoel, we wisten dat op de dag dat we lanceerden, duizenden mensen naar Sparktoro zouden kijken. En jaren later zou dat de indruk zijn die ze van ons zouden hebben. Dat we die ene kans hadden. Dat die eerste 30 seconden, 90 seconden dat ze met het product speelden een indruk zouden maken op wat ze mee zouden nemen voor de komende vijf of zelfs 10 jaar.

Jeroen:

Ja, ze zouden zeggen, ah, nutteloos.

Rand:

Precies. Ze zouden zeggen, nutteloos. Of zoals oh, ik zie wat ze hier doen. Dit is echt interessant. Misschien als ik dit in de toekomst nodig heb, kom ik terug naar Sparktoro. En dus wilden we ervoor zorgen dat het product zeer gepolijst en van hoge kwaliteit was. Dat het makkelijk te gebruiken was, dat de gegevens solide waren. Ik denk niet dat we het perfect hebben gedaan, maar ik denk dat we het veel beter hebben gedaan dan de meeste van mijn softwarelanceringen in het verleden. Ik heb me in mijn vorige leven bij Moz erg schuldig gemaakt aan het lanceren van een aantal behoorlijk minimaal levensvatbare MVP's, en Sparktoro is dat niet.

Jeroen:

Ja. Dus niet de 'ship early' filosofie. En als je het product niet vroeg verscheept, is de vraag hoe je je product toch zo vroeg mogelijk valideert zonder het lange tijd voor jezelf te houden, want dat is waar de hele Lean Startup-beweging om draait, toch?

Rand:

Ja. Dus in plaats van het openbaar te maken, hadden we een besloten lancering. Alle mensen die op de e-maillijst stonden, vroegen we om een enquête in te vullen. We kregen informatie en toen nodigden we cohorten van hen uit om bètatesters te worden. Dus privé bètatests en tests voor vroege toegang achter de schermen in plaats van een openbare lancering. De mensen in die groepen wisten dat ze toegang kregen tot een vroege versie van het product en dat ze hielpen om het steeds beter te maken. Dat is waar we veel van onze verfijning deden en ervoor zorgden dat we niet gewoon in een kast aan het bouwen waren.

Jeroen:

Deze mensen hadden dus meer geduld met uw product.

Rand:

Ja.

Jeroen:

Goed denken. Goed denken.

Rand:

En Jeroen, mijn excuses. Ik heb nog maar een paar minuten en dan moet ik weg.

Jeroen:

Laten we dan beginnen met de leerervaringen. Ik hoorde je zeggen dat je ongeveer 50 artikelen per dag leest en daarvan leert. Hoe doe je dat precies? Ik kan me niet voorstellen dat ik 50 artikelen per dag lees, zeker niet naast podcasts en YouTube, levens en al dat soort dingen.

Rand:

Ja, ik denk dat ik overdrijf. Misschien 50 artikelen per week lijkt me waarschijnlijk. Eerder vijf per dag, vijf tot zeven per dag. En ja, veel daarvan is gewoon dingen vinden via mijn sociale feeds, Sparktoro heeft een trending sectie die ik gebruik voor veel webmarketing dingen. Dat is echt handig en gratis. Dus ja, dat helpt me om op de hoogte te blijven van wat er gebeurt in de webmarketingwereld. En Hacker News is een andere grote bron voor mij. Daar lees ik heel veel van. Ik ben een groot Reddit gebruiker voor informatie. Dus dat zijn mijn bronnen.

Jeroen:

Ze zijn sociaal.

Rand:

Ja.

Jeroen:

Laatste vraag dan. Ik heb je boek hier. Maar als je het boek zou moeten aanwijzen dat jou als persoon het meest gevormd heeft, of de manier waarop je Sparktoro het meest runt, welk boek zou je mensen dan aanraden?

Rand:

Ooh, ik bedoel, we hebben het al gehad over Obviously Awesome, maar ik hou ook van deze, Liz Fosslien en Mollie West Duffy's No Hard Feelings.

Jeroen:

Geen harde gevoelens, oké.

Rand:

Geen harde gevoelens. Uitstekend. Uitstekend boek, waarschijnlijk het beste boek over management en werken met mensen dat ik ooit heb gelezen.

Jeroen:

Wat is precies de kern van het boek?

Rand:

Het gaat om het omarmen van emoties op het werk. Een betere werkrelatie opbouwen met de mensen om je heen, bereid zijn om moeilijke gesprekken te voeren. Het gaat over die emotionele zachte vaardigheden van het bedrijfsleven en ik denk dat veel mensen in ons vakgebied daar te weinig in investeren.

Jeroen:

Ja. Cool. Dank je. Bedankt voor het delen van dit alles.

Rand:

Ja, met plezier. Bedankt dat ik mocht komen, man. Ik waardeer het echt.

Jeroen:

Geweldig om je bij Founder Coffee te hebben en om samen live te gaan voor deze Facebookgroep. Het was geweldig.

Rand:

Geweldig. Oké. Zorg goed voor jezelf, man.

Jeroen:

Fijne dag allemaal.


Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.

probeer Salesflare

We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als je het leuk vond, review ons op iTunes!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout