Rand Fishkin de Sparktoro
Café Fundador episodio 042
Soy Jeroen de Salesflare y éste es el Café Fundador.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este cuadragésimo segundo episodio, hablé con Rand Fishkin, anteriormente Cofundador y CEO de Moz y ahora Cofundador y CEO de Sparktoro, una nueva solución y proveedor de datos para la inteligencia de audiencias.
Rand empezó dirigiendo una agencia de SEO y escribiendo en blogs sobre el tema y luego fundó Moz hace 13 años como una de las primeras soluciones para la investigación de SEO. Hace unos años, dejó Moz y fundó Sparktoro, continuando con su amor por hacer fáciles los grandes datos y los problemas complejos.
Hablamos de SaaS frente a servicios, del innovador modelo de negocio que hay detrás de Sparktoro, de cómo mantenerse auténtico en marketing, de cómo Rand organiza el marketing en su nueva empresa y de por qué no lanzar ningún MVP sino ir poco a poco.
Bienvenido a Founder Coffee.
¿Prefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:
Jeroen:
Hola, chicos. Hola SaaS Growth Hacks. Estamos en vivo aquí en Facebook con Rand Fishkin. Para aquellos de ustedes que no saben, Rand ha fundado Moz en el pasado. ¿Hace cuánto tiempo fue eso Rand?
Rand:
Sí, 2003.
Jeroen:
¡2003! Hace 17 años. Es bastante tiempo. Y recientemente, creo que hace dos años o así, lanzaste Sparktoro después de dejar Moz. ¿Cuándo lo lanzaste exactamente? ¿Fue el mes pasado?
Rand:
Sí, abril. Así que no hace ni dos meses.
Jeroen:
Sí. He seguido algo de eso, pero hasta ahora no he podido probarlo por mí mismo, debo decir. ¿Cómo va el lanzamiento hasta ahora?
Rand:
Es una época bastante dura para intentar sacar adelante un almuerzo, pero va bien, diría yo. No es fantástico, pero no es terrible.
Jeroen:
¿Podría explicar a los telespectadores y oyentes en qué consiste Sparktoro para que se hagan una idea, ya que se trata de una empresa muy joven?
Rand:
Por supuesto. Sparktoro es una herramienta de inteligencia de audiencia e investigación de mercado. Está diseñado para ayudar a los vendedores, y la gente del producto, y los empresarios y fundadores a comprender mejor las audiencias que quieren llegar, y donde se puede llegar a ellos en línea. Si usted y yo estamos creando un producto y queremos llegar a los ingenieros químicos del Reino Unido, o a los diseñadores de interiores de California, o a los directores de proyectos en el campo de la tecnología, o a cualquier público descriptible, una de las preguntas clave que siempre tenemos que responder es: ¿dónde podemos llegar a ellos? ¿Qué sitios web visitan? ¿Cuáles son las cuentas sociales que siguen? ¿A qué canales de YouTube están suscritos? ¿Qué podcasts escuchan?
Jeroen:
Exactamente.
Rand:
Ahora mismo es muy difícil obtener esa información. La mayoría de la gente lo hace a través de encuestas y entrevistas y buscando en Google, y es de muy mala calidad y bastante poco sólida estadísticamente. Sparktoro resuelve ese problema rastreando decenas de millones de cuentas sociales. Supongo que miles de millones de cuentas sociales y puntos de datos, y luego agregar todas esas cosas juntos en estos 75ish millones de perfiles que usted puede buscar a través de y decir, muéstrame lo que los diseñadores de interiores en California escuchar, ver, leer, seguir, suscribirse a.
Jeroen:
Sí, genial. En realidad, cuando pienso en ello, en mi trabajo anterior, yo solía servir a estas empresas farmacéuticas en su mayoría, las empresas de ciencias de la vida. Y lo que hacíamos era hacer estas costosas encuestas, debo decir. Hacíamos una encuesta entre los médicos para preguntarles qué canales les impactaban más. Por ejemplo, si se trata de revistas, qué tipo de revistas leen, todo ese tipo de cosas. A continuación, determinamos todos los canales a través de los cuales se influye en un médico y nos aseguramos de que las empresas farmacéuticas pongan su dinero en los lugares adecuados. Así que eso es realmente lo que haces, ¿verdad?
Rand:
Sí, exactamente. Obviamente, las encuestas y las entrevistas tienen muchos otros propósitos, pero no creemos que sean muy eficaces para averiguar dónde puedes llegar a tu público objetivo con tu marketing. Y si no quieres simplemente tirar el dinero en Google y Facebook o Amazon, si eres un eCommerce y pagas estos precios increíblemente inflados, intenta competir contra miles de otros competidores. Si quieres ir directo, si quieres hacer marketing orgánico, co-marketing, lanzamientos de todo tipo, hay una tremenda oportunidad de tener una ventaja competitiva en el mundo del marketing si sabes qué fuentes llegan a tu audiencia.
Jeroen:
Sí, cuando lo piense, desde luego voy a echarle un vistazo también para Salesflare para ver cómo podemos llegar a mucha gente.
Rand:
La mala noticia es que Sparktoro se centra principalmente en el idioma inglés. Así que si buscas en Reino Unido, Canadá, Australia o Estados Unidos, algo de Sudáfrica o Nueva Zelanda, funciona bastante bien. Si buscas fuera de esos lugares, no tanto.
Jeroen:
Ahora mismo nuestros principales mercados son de habla inglesa, así que eso suena bien. Pero lo que realmente me parece interesante es que tanto en Moz como en Sparktoro, están haciendo las cosas de una manera similar. Es como indexar los motores de tráfico de la web, se podría decir. Antes desde el punto de vista de las búsquedas y ahora más desde el punto de vista social. ¿Qué es exactamente lo que te atrae de este tipo de empresas?
Rand:
Me gusta hacer fáciles los grandes datos y los problemas complejos. Creo que es algo valioso. Me divierto haciéndolo. Me gusta ser capaz de agregar estas enormes cantidades de información dispar y destilarla hasta convertirla en algo útil y utilizable. Creo que, por alguna razón, me atrae.
Jeroen:
¿Y cuál es exactamente la historia de fondo para empezar Sparktoro? No se trata de que siempre hayas querido hacerlo. Concretamente, ¿cuándo surgió la primera chispa de Sparktoro? ¿Y cómo empezó a crecer en ti?
Rand:
La primera chispa o el catalizador fue sin duda hace unos años. Yo estaba en el consejo de una empresa llamada Haiku Deck aquí en Seattle. Estábamos luchando constantemente con los canales de comercialización y tácticas. Esencialmente, en ocasiones, el CEO y el equipo tropezaría con un canal de comercialización que funcionó muy bien para ellos, como un grupo para lo que los entrenadores de vida profesional, que era como un gran público objetivo para ellos. Y tendrían un gran mes o incluso un gran trimestre, y luego sería esta búsqueda constante de como, "oh, ¿podemos encontrar otro?" ¿Cómo podemos averiguar que, lo que sea, las conferencias y eventos, canales de YouTube, podcasts que eran buenos para ellos, un montón de sitios web de patrocinio cosas era bueno para ellos, co-marketing cosas era bueno para ellos?
Rand:
A veces una cuenta social, la cuenta social adecuada, amplificando sería bueno para ellos. Pero averiguar esos era como tirar de los dientes. Recuerdo que tuve una conversación con Adam, el CEO, y le dije: "Dios, creo que es posible obtener estos datos si pudiéramos rastrearlos". Y tuvimos esta conversación y como, espera, ¿realmente vamos a construir un rastreador web y un rastreador de medios sociales sólo para poder extraer la información para los canales que podemos ir después? Al igual, que va a ser un año de trabajo para construir esta cosa. Nunca se hizo, pero sin duda despertó la idea en mi cabeza de que se podría hacer.
Jeroen:
Genial. Me fascina intentar cuantificar la influencia social, y algunas empresas lo han intentado en el pasado.
Rand:
Sí. Quiero decir, creo que esos son una especie de solución a un problema diferente, donde están en la nube, ¿y quién es? Gente como Brandwatch. Y la gente en esos espacios, están mirando, ¿cuáles son las conversaciones en las redes sociales que están sucediendo? ¿O cuántos seguidores tiene esta persona en comparación con esa persona en estas cuentas diferentes? Y Sparktoro es realmente, es muy simple y directo. Es sólo un reto para conseguir. Esencialmente, estás diciendo 'oh, ¿tiene esta fuente muchos seguidores', 'tiene mucho impacto'? Como que no te importa eso.
Rand:
Cuando eres una marca, lo que te importa es si tiene impacto en "mi" audiencia, la gente a la que quiero llegar. Así que no te importa si tiene un millón de seguidores. El marketing de influencers es terrible en este sentido, porque el mercado de influencers es como "vamos a encontrar a una persona con 100.000 o un millón de seguidores en Instagram y le pagaremos $500 por posar medio desnuda con nuestro producto". Y es algo ridículo. ¿Mueve eso realmente la aguja? Para algunas empresas de consumo a veces está bien. Pero en muchos casos, si te diriges a un público más específico, es una solución terrible. Lo que quieres saber no es quién tiene un millón de seguidores. Es, ¿a quién siguen y prestan más atención las 10.000 personas a las que quiero llegar?
Rand:
Esa es la verdadera pregunta que quieres responder. Y lo que estás buscando es, quiero ser capaz de buscar a mi audiencia en formas como palabras y frases en su biografía o su perfil, cosas de las que hablan en línea, fuentes que ya siguen, hashtags que utilizan, sitios web que visitan. Ese tipo de búsquedas, y luego ver una lista de las personas, y publicaciones, y cuentas y podcasts que siguen en orden. Así, 18% de los diseñadores de interiores en Los Ángeles seguir o escuchar esta publicación.
Jeroen:
Genial.
Rand:
Así que ahora puedo hacer una buena selección de objetivos. Sé que puedo destinar tres veces más presupuesto a este que al que dice seis por ciento.
Jeroen:
Sí. ¿Y cómo funciona exactamente ese sistema? Entonces, estabas diciendo algunas de las cosas, si recuerdo bien, son hashtags que usan. También dijiste cosas que tienen en su biografía, pero también dijiste sitios que visitan.
Rand:
Por tanto, visita implícita. Así que al rastrear las cuentas sociales y las páginas "about", nos fijamos en lo que enlazan y con lo que interactúan, y hacemos la suposición cruzando los dedos. Con suerte, la mayoría de las veces, si publicas algo en Facebook, o Twitter, o LinkedIn, o Reddit o YouTube. Si publica un enlace, es muy probable que lo haya visitado. Así que es una visita implícita. En realidad no tenemos un sistema de vigilancia instalado en el ordenador de nadie. Se trata de datos implícitos de cuentas, cuentas sociales y web públicas.
Jeroen:
¿Así que rastreas toda la historia? ¿Como las tendencias de Twitter que toda persona sigue, para siempre?
Rand:
No, no del todo. Rastreamos una parte bastante significativa de Twitter. Y de Twitter obtenemos muchos datos. Pero básicamente estamos rastreando una muestra de los últimos 120 días de lo que se ha compartido, comprometido, vinculado, seguido, hablado en Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter o Facebook. Quora, creo que es una de nuestras redes o Medium, sitio web sobre páginas. Así que tenemos alrededor de 10 redes sociales, y luego sitios web.
Jeroen:
¿Cómo se comparan los datos procedentes de Twitter con los datos de muchos de estos otros? Imagino que para Twitter es mucho mejor que, por ejemplo, rastrear Instagram.
Rand:
No, Instagram y Twitter son bastante buenos.
Jeroen:
Sí.
Rand:
Instagram y Twitter son bastante buenos. Facebook es un reto porque mucha de la información es privada. Reddit es un reto porque mucha gente no conecta públicamente su cuenta de Reddit con ninguna otra cuenta social. Así que Reddit es una especie de red muy anónima. Medium es bastante buena cuando podemos conseguirla. Si alguien tiene una cuenta en Medium, funciona bastante bien, pero es una pequeña parte. YouTube es en realidad bastante bueno. Porque si visitas la página de alguien en YouTube, si es pública, te mostrará a qué está suscrito en sus comentarios y ese tipo de cosas. Puedes ver canales, bla, bla, bla. Así que cada red tiene sus retos, cada red tiene sus oportunidades. LinkedIn tiene buenos datos sobre el cargo y la descripción, todo ese tipo de cosas.
Jeroen:
Sí. Genial. Usted debe estar sentado en una enorme cantidad de datos por ahora ya. Al igual, usted es probablemente capaz de ver las tendencias en allí que están relacionados con la situación actual. ¿Hay alguna tendencia que veas en los datos que rastreas sobre, por ejemplo, cómo funciona el marketing?
Rand:
Claro, sí. Creo que con respecto a la pandemia, hay gente que está haciendo algunas cosas, yo diría que más relevantes y mejores en ese frente de extracción de datos. Me ha impresionado mucho el análisis COVID-19 de HubSpot sobre la eficacia de los correos electrónicos B2B, las tasas de apertura, las tasas de ventas, las tasas de clientes potenciales y las tasas de cierre. Me gustó mucho lo que SimilarWeb está haciendo en términos de datos de tráfico. Lo que vemos es más gente que sigue cuentas relacionadas con COVID, que sigue a científicos y organizaciones sanitarias. Vemos a la gente twitteando sobre cosas, compartiendo, publicando datos en LinkedIn, publicando en sus perfiles sociales públicos, por lo que hay más interacción en torno a esas cosas.
Rand:
Creo que hay más actividad en general. Pero yo diría, en realidad me he dado cuenta de que el último mes o así, la mayor parte de esa actividad no está relacionada con la pandemia. Está relacionada con el movimiento Black Lives Matter. Y eso es ciertamente un área donde podemos ver algunos datos realmente interesantes. Ayer, de hecho, vi una cuenta - se trata de un Sindicato de Sargentos de la Policía de Nueva York, por lo que una organización. Es una cuenta oficial. Y conecté esa cuenta a Sparktoro para echar un vistazo. Habían amplificado un video de hace un par de semanas diciendo que había sido de la noche anterior para tratar de, no sé, agitar el sentimiento pro policía anti negro entre sus seguidores. Y fue muy manipulador, una mentira obvia, realmente problemático, realmente preocupante porque se trata de una cuenta oficial de un sindicato de la policía.
Rand:
Conecté su cuenta, y efectivamente, si miras los datos sobre sus seguidores, la gente que sigue esta cuenta, eran supremacistas blancos, creyentes en, no sé si esto ha llegado a Bélgica pero ¿sabes lo que es QAnon?
Jeroen:
¿QAnon? No, no lo sé.
Rand:
Así que hay como un subconjunto sustantivo de conservadores en Estados Unidos que creen que Hillary Clinton está aliada con gente lagarto subterránea en una mazmorra de pizza.
Jeroen:
De acuerdo.
Rand:
Sé que te estás riendo. Es algo real. Hay un montón de gente que cree que hay esta cosa como la numerología, y Trump es de alguna manera va a salvar al mundo de estas personas lagarto, y es bastante extraño. Hay un montón de acusaciones de pedofilia. Es muy extraño, muy difícil de creer.
Jeroen:
Oh, vi algo de esa parte. Es un viejo asunto de Jeffrey Epstein con la pedofilia, sí.
Rand:
Sí. Creo que una vez que salió, que las cosas Jeffrey Epstein comenzó a ser asociado con esto, el resto del movimiento QAnon. Pero es una muy amplia, extraña teoría de la conspiración acerca de cómo el mundo está controlado, y el estado profundo y todo este tipo de cosas. De todos modos, todas esas cosas, había un montón de ¿cómo se llama? Al igual que las palabras y frases que la gente utiliza para describirse a sí mismos, siglas que estaban compartiendo, hashtags que estaban utilizando. Y yo ni siquiera sabía lo que eran, así que tuve que buscarlos en Google para averiguar como, oh, está bien, un montón de estas personas piensan que el movimiento Black Lives Matter está conectado a QAnon y, vaya. Por lo tanto, usted puede tipo de ver los fundamentos de una audiencia.
Rand:
Y esto gira en torno a un tema político, obviamente. Pero lo que es muy útil para los vendedores fuera del espectro político es cosas como ser capaz de entender las palabras y frases que su público utiliza. Si no entiendes sus siglas, no conoces las palabras que usan, no entiendes cómo hablan de las cosas y a qué prestan atención, puedes formar parte de esa conversación y escuchar antes de intentar amplificar tus mensajes. Así que es útil no solo para descubrir fuentes, sino también para conocer mejor a tus compradores potenciales.
Jeroen:
Sí. ¿Así que si uno usa su software de cierta manera, también puede descubrir este tipo de mensajes?
Rand:
Sí. Quiero decir, básicamente, hemos hecho una serie de análisis, pero una de las cosas más populares que la gente hizo, tenemos una herramienta que analiza los seguidores falsos para ver qué porcentaje de la cuenta social de una persona es genuina. La herramienta gratuita es sólo para Twitter, pero ¿qué porcentaje de mis seguidores no son activos? Esencialmente, son cuentas bot, son cuentas de propaganda, son cuentas no activas, son spam. Y así tenemos todo este análisis que ejecutamos. Y casi todos los que utilizan la herramienta hacen dos cosas; comprueban su propia cuenta, y luego comprueban la cuenta de Donald Trump. Siempre lo mismo.
Rand:
Y sí, alrededor de 70% de los seguidores de Donald Trump en Twitter son cuentas entre no reales y no activas. Son spam, son bots, son propaganda. O simplemente no son activas. Se registraron en algún momento en Twitter en el pasado, pero no han iniciado sesión en 100 y más días.
Jeroen:
Y todos esos "me gusta" que recibe en cada tuit que envía, ¿son reales o de bots?
Rand:
Una combinación. Sí, una combinación.
Jeroen:
Siempre me sorprende. Dice algo realmente sorprendente, y luego recibe como una tonelada de likes. Es un mundo especial.
Rand:
Sí, es bastante problemático. Creo que la buena noticia es que Twitter, a diferencia de Facebook, está dispuesto a tomar algunas medidas para limitar la visibilidad de sus tuits que incitan al odio y a la violencia. Y dado que han dicho públicamente que si fuera un ciudadano privado y no el presidente, habrían prohibido su cuenta porque está violando sus términos de servicio incitando al discurso del odio y a la violencia. Y sí, eso es bastante preocupante. Es un comportamiento que nunca antes habíamos visto en un presidente.
Jeroen:
Cierto. Sobre todo esto, veo que a menudo tuiteas sobre cosas como el movimiento Black Lives Matter, y hablas abiertamente de política. Y aunque mucha gente te desaconsejaría hacer eso en el contexto de los negocios, ¿cómo lo ves tú exactamente?
Rand:
Sí. Tengo dos creencias. Una, creo que es un imperativo moral y ético para un ser humano pensante y solidario poner sus creencias sobre el mundo que quieren ver y el mundo en el que quieren vivir por encima de su deseo de ganancias financieras adicionales. No me ha impresionado, entre la falta de impresión y la repugnancia, la gente que está dispuesta a decir, bueno, en privado sí, lo apoyo. Y creo que la violencia policial es mala, pero no voy a decir nada al respecto públicamente porque no quiero cabrear a los clientes potenciales. Puede que tenga mucho dinero y sea propietario de un negocio, pero quiero más dinero que adoptar una postura sobre un tema. Eso es bastante asqueroso. Es el lado equivocado de la historia. Es realmente decepcionante.
Rand:
Y entonces sí, no estoy dispuesto a estar en ese mundo. Y no tengo tanto interés en el dinero que estoy dispuesto a hacer ese tipo de sacrificio. Y también como un vendedor, una de las cosas que creo que siempre ha sido cierto es que la construcción de una comunidad a tu alrededor que apoya y cree en lo que estás haciendo por algo más que lo que su negocio o producto proporciona es una buena cosa. Creo que tienen muchos, muchos defectos. Pero Nike en Estados Unidos apoyó a Colin Kaepernick, las protestas de los jugadores de fútbol americano contra la violencia policial y su arrodillamiento durante el himno nacional. Estaban dispuestos a ponerse de su lado y apoyarlo, y amplificar su mensaje en su marca públicamente, a pesar de ser una empresa que es comprada por muchas franjas horarias del público estadounidense. Y potencialmente, creo, tal vez en pequeñas formas, tal vez incluso en formas más grandes, ayudó a hacer esa conversación más accesible y aceptable para una franja mucho más amplia de ciudadanos estadounidenses.
Rand:
Creo que Nike es imperfecta en muchos aspectos. Tengo muchas quejas sobre cosas que han hecho en otros sectores, pero creo que es un lugar al que se puede apuntar y decir, oye, eso es algo bueno. El helado Ben y Jerry's ha adoptado una postura sorprendentemente maravillosa en un montón de estas cuestiones. Usted puede ver sólo esta semana pasada, NASCAR dando un paso adelante y diciendo, estamos prohibiendo la bandera confederada de nuestro evento. No vamos a tener esta representación de odio y anti-negritud en nuestras carreras públicas nunca más. Y sí, quiero decir que estas son cosas con las que creo que las personas en puestos de liderazgo deben lidiar, deben verse obligadas a lidiar, y tienen la opción de tomar la decisión correcta. Espero que más gente lo haga.
Jeroen:
Sí, me he dado cuenta de que eres un gran defensor de un marketing más auténtico y personal. Odio llamarlo marca personal, porque eso lo convierte de nuevo en algo comercial.
Rand:
Una de las cosas que es realmente interesante, no sé si has experimentado esto o cuánto has estado hablando de estas cosas en tu feed social público, o incluso cuánto ha llegado a Bélgica, pero he perdido la mayor cantidad de seguidores sociales en las últimas cuatro semanas que he tenido en mi carrera. La gente ha dejado de seguirme en Twitter, en Facebook, en LinkedIn. Y bueno, quiero decir, eso apesta, pero también, probablemente sea mejor llegar a las personas que son del tipo correcto o que comparten la misma visión del mundo que yo.
Jeroen:
Mm-hmm. Okay. Cambiemos completamente de tema ahora. Algo extremadamente diferente, y es sobre SaaS versus servicios.
Rand:
Ah, sí.
Jeroen:
He leído tu libro, Perdido y Fundador. Lo conseguí para enseñarlo hace un tiempo y realmente lo disfruté. Gracias por escribirlo. Y recuerdo que allí, tenías una visión muy interesante sobre SaaS frente a los negocios de servicios/agencias. En el grupo en el que estamos transmitiendo esto, hay muchas empresas SaaS, pero también hay agencias que ofrecen servicios a empresas SaaS. Y en ambos casos, o como negocios SaaS, la gente nos dice que esperemos a los servicios. Y como un negocio de servicios, es posible que desee entrar en el negocio SaaS. Pero por otro lado, parece que deberías cancelar tu negocio de servicios.
Jeroen:
En el libro da usted algunas diferencias entre ambas, y por qué hay que decantarse por una y otra, y que no son mutuamente excluyentes. ¿Podría aclararlo un poco más? ¿Resumir tus ideas sobre la diferencia?
Rand:
Claro. Si estamos hablando de construir estos dos tipos de negocios, mi opinión es que uno no es necesariamente mejor que el otro, uno no necesariamente te va a hacer más rico que el otro. Y hay mucha falsa creencia en torno a esto. Creo que mucho de eso se propaga por desgracia, desde el mundo de la tecnología de capital de riesgo. Así que hay un montón de información por ahí que es como, oh, un negocio de agencia es lo que sea, un negocio de estilo de vida agradable, o no es escalable. O es, nunca vas a obtener los márgenes de beneficio de software como un servicio.
Rand:
Si nos fijamos en las empresas de SaaS respaldadas por capital riesgo, su margen bruto técnico es bastante alto. Pero el neto a menudo apenas llega al punto de equilibrio. Y a menudo, incluso más a menudo, pierden dinero durante mucho tiempo hasta que salen a bolsa o se venden. Quiero decir, HubSpot estaba perdiendo dinero hasta que, un año y medio, dos años después de su salida a bolsa? Durante toda su historia, perdieron dinero hasta entonces. Es muy, muy importante pensar en lo que te apasiona, y lo que quieres y el tipo de negocio que quieres construir, y no estar sesgado por la tecnología y los medios de comunicación y el mundo del capital riesgo. Yo animaría a muy, muy pocas personas a salir y buscar Capital Riesgo.
Rand:
Creo que las empresas de servicios a veces pueden crear grandes productos de software y ofrecerlos como parte de su ventaja competitiva. Y creo que las empresas de software pueden ofrecer servicios y convertirlos en parte de su ventaja competitiva. No son cosas que se excluyan mutuamente. Creo que cualquiera que diga lo contrario lleva 10 años de retraso. Hubo un periodo desde principios de los 2000 y mediados de los 2000, hasta mediados de los 2010 en el que por alguna razón se popularizó que el servicio es malo, el producto de software bueno, nunca deberían encontrarse. Y ahora todo el mundo ve que las empresas SaaS a escala casi siempre ofrecen servicios por encima de ellos, y los servicios pueden ayudar a las empresas SaaS a tener un mayor valor de por vida, y mejores tasas de retención y menor rotación.
Jeroen:
Sí. ¿Ofrecen ahora algún servicio junto a los negocios SaaS en Sparktoro, o es un plan a largo plazo?
Rand:
No, ahora mismo no lo estamos, y no forma parte de nuestros planes. Dicho esto, ofrecemos, ¿cómo lo llamaré? Cuando te suscribes a un paquete, recibirás un email, un email personal mío que escribo a todo el mundo. Y trabajo con casi todos los que se suscriben para ayudarles a usar el producto y ayudarles con su marketing. A muchos de ellos, les ayudo a encontrar agencias y consultorías, un montón de agencias y consultores. Les he ayudado a aplicar los datos a los proyectos de sus clientes. Así que sí, obtienes un nivel de servicio muy personalizado por parte de los fundadores. Y probablemente seguirá siendo así hasta que tengamos unos cientos de clientes.
Jeroen:
Sí, eso es gratis por ahora.
Rand:
Bien.
Jeroen:
Genial. ¿Por qué elegiste dirigir un negocio SaaS? Porque antes dirigías una agencia, hace más de 17 años, supongo.
Rand:
Sí, sobre todo porque no me gustan las ventas. No me gusta el proceso de vender a la gente directamente uno a uno. Además, no me gusta el proceso de mantenerlos como clientes y seguir vendiéndoles y haciéndoles upsell. Eso no es lo que me interesa. Y también, como hemos hablado antes, me gusta construir software y agregar datos, ponerlos a disposición de la gente. Así que sí, porque eso es una pasión que tenía sentido como un modelo de negocio.
Jeroen:
Sí. En tu libro, también recuerdo que hacías una comparación financiera entre ambas. A cualquiera que esté pensando en hacer una elección puramente por razones financieras, ¿qué le aconsejarías, agencia o negocio SaaS? Es una pregunta difícil, lo sé.
Rand:
Realmente es una pregunta difícil. Quiero decir, la parte extraña es un negocio SaaS, si tiene éxito y es a escala, y usted puede encontrar un comprador para ello, todos estos son grandes si. Suponiendo que seas dueño de casi todo, es probable que salgas mejor parado que una empresa de agencia con cifras de crecimiento similares, un tipo de escala y tamaño similares. Dicho esto, a menudo es más fácil vender una agencia que un negocio SaaS. Depende. En realidad, ¿sabes qué? No es cierto. En realidad depende de a qué te dediques. Algunas agencias son muy fáciles de vender porque están en un mercado en el que muchas agencias más grandes quieren comprar. Algunas empresas de SaaS están en un mercado concreto, por lo que son más fáciles. Así que no sé si hay un equilibrio.
Rand:
Yo diría que, con los dos modelos, la probabilidad de que puedas crear y ampliar una empresa con éxito es mucho menor en el caso del SaaS que en el de las agencias. La mayoría de las agencias son capaces de despegar con éxito. Las consultorías, los consultores independientes, son capaces de despegar. Sobreviven más tiempo. Tienden a ser rentables durante más tiempo. Los productos SaaS, con altas tasas de fracaso, la mayoría no despegan. Muchos de los que despegan no pueden encontrar clientes de forma sostenible y fracasan en su primer o segundo año. Así que una comparación bonita y muy, muy difícil de hacer. Si ya tienes un montón de dinero y estás tratando de construir uno u otro, es por eso que le digo a la gente que vaya por su pasión. Ve por lo que te interesa más, probablemente serás mejor en eso de todos modos. Y realmente se trata de lo que vas a ser mejor. La comparación de bueno, podría construir una agencia de un millón de dólares al año o podría construir un SaaS de un millón de dólares al año. No es comparable.
Jeroen:
Un poco más allá en cierto modo, también me he dado cuenta de que aunque vendéis SaaS con Sparktoro, también vendéis estos paquetes sin suscripción fuera, estos paquetes únicos, que van entonces en contra de la idea de crear ingresos recurrentes. ¿Puede decirnos algo más acerca de la idea detrás de eso, y cómo eso realmente afecta a su modelo de negocio y los resultados, diría yo?
Rand:
Sí, claro. Muchos de nuestros primeros clientes beta y personas a las que encuestamos y entrevistamos nos dijeron que una de sus grandes frustraciones, sobre todo en el sector de las agencias, eran los productos SaaS que sólo ofrecían suscripciones y no se podían comprar paquetes de un solo uso. Y eso es porque muchas de esas agencias utilizan una herramienta específicamente para un proyecto de un cliente, y desearían poder pasar la facturación a su cliente directamente. Como, hey, este es un costo de hacer este trabajo. Mucha gente tiene que hacer eso con Sparktoro. Así que dijimos, hey, vamos a ofrecer paquetes únicos para apoyar ese caso de uso. No estamos respaldados por una empresa. No planeamos en la recaudación de riesgo, así que no tenemos que mirar a nuestro, lo que sea. No tenemos que preocuparnos por las métricas de riesgo. Sólo tenemos que preocuparnos por, ¿es nuestro negocio rentable? ¿Lo está haciendo bien? ¿Está sirviendo bien a los clientes? ¿Está haciendo feliz a la gente?
Rand:
Y creemos que muchas personas que compran un paquete de una semana volverán en el futuro y comprarán otro paquete de una semana cuando vuelvan a necesitarlo. De hecho, ya lo hemos visto. Hemos visto un par de agencias que han hecho exactamente eso. Han comprado dos paquetes de una semana en los dos últimos meses.
Jeroen:
Sí, y a lo mejor hasta puedes cobrarles más porque de todas formas se lo cobran al cliente.
Rand:
Correcto. Cobran directamente a sus clientes, así que les damos un alto nivel de uso y no es recurrente. Y sí, pensamos en el valor de por vida de manera muy diferente a como lo haría una empresa SaaS. Así que el valor de por vida para nosotros es en los próximos cinco años, ¿cuántas veces alguien se suscribirá y se dará de baja? ¿Cuántos paquetes comprará? ¿A cuántas personas se lo contarán y recomendarán? Es una visión mucho más holística, global y amplia del valor de vida frente a una simple tarjeta de crédito conectada a una cuenta. ¿Y cuántos meses estuvieron pagando?
Jeroen:
Sí, que es más fácil de rastrear pero es menos completo. ¿Están pensando en hacer un seguimiento de eso? ¿Tienen un sistema para ello, o también esos datos?
Rand:
Contamos con un sistema aproximado. Pero no, creo que para ser franco, mucho de eso se basa en la fe. No nos preocupa tener datos perfectos para poder demostrarlo, porque no tenemos que demostrárselo a nadie. Sabemos que es cierto que esas cosas van a suceder, y por eso invertimos de esa manera. Tenemos ProfitWell, que es realmente bueno para el seguimiento de la banda, tarjeta de crédito lado de las cosas, y nos ayuda a realizar un seguimiento de ARR, MRR todo eso.
Jeroen:
Tienes una especie de inversores, ¿verdad?
Rand:
Sí, tenemos 35-36 inversores ángeles. Poseen unidades de distribución en la LLC. Y, básicamente, tenemos un modelo muy singular en el que si la empresa se vende, que reciben la mayor de su cantidad de inversión de nuevo o que reciben su porcentaje de participación en la empresa de cualquiera que sea el precio de venta es. Y también tenemos un modelo en el que más o menos tomamos nuestros primeros 1,3 millones en beneficios, y tenemos la intención de pagar a la gente de vuelta. Una vez que lo hacemos, todo el mundo participa en la participación en los beneficios a prorrata, fundadores incluidos.
Jeroen:
Bueno, es mucha información que asimilar.
Rand:
Sí. Mi consejo para cualquiera que esté interesado en comprobar el modelo de financiación es Google Sparktoro financiación, y en realidad de código abierto nuestros documentos de inversión. Y algunas otras startups han utilizado esos documentos para recaudar dinero. Y he detallado en el post tipo de cómo funciona. Pero el núcleo de la misma es como, a recaudar algo de dinero de los inversores privados, que poseen unidades en su LLC. Una vez que usted les paga, todo el mundo participa en el reparto de beneficios. Y si la empresa alguna vez se vende, funciona como cualquier otro negocio, todo el mundo hace la cantidad de dinero igual a su porcentaje de propiedad.
Jeroen:
De acuerdo. Así que es una combinación de ser realmente un propietario, además de obtener el beneficio en la parte superior de eso. Así que en realidad estás recibiendo más de lo que normalmente recibirías al obtener acciones, no tal vez en términos de dinero, pero ser capaz de tomar decisiones?
Rand:
Sí.
Jeroen:
Pero lo es, y financieramente, ¿estás dando más cosas?
Rand:
Sí. Creo que estoy de acuerdo contigo. Es más generoso para los inversores. Pero también es bastante generoso para los fundadores, como Casey y yo participaremos en el reparto de beneficios. Cualquier año que tengamos beneficios, podemos elegir si queremos reinvertirlos en el crecimiento del negocio, o si queremos pagarlo como dividendos. La única desventaja, realmente la única desventaja de este modelo de financiación es que no obtienes la tasa de impuesto sobre las ganancias de capital a largo plazo sobre los beneficios que obtienes de Sparktoro. Mira, creo que es fundamentalmente injusto e irrazonable que existan estas diferentes tasas de impuestos, es sólo, que está mal. Pero los ricos presionan al gobierno de EE.UU. para conseguir un trato especial, de modo que sus inversiones especiales se graven menos que las de los demás.
Rand:
¿Saben qué? Cuando ves a inversores como Warren Buffett quejarse de que es ridículo que yo pague menos impuestos, un tipo impositivo más bajo que mi secretaria, tiene razón. Es fundamentalmente injusto. Es injusto. No es justo. Por lo tanto, Sparktoro no te da esa ventaja que el capital de riesgo hace. Pero en todos los demás aspectos, creo que no sólo es más generoso, sino también lo que más me entusiasma de él es, que no requiere resultados de mil millones de dólares o la muerte que el resultado de riesgo bifurcado para hacer dinero. Punto, ¿qué es? Punto seis por ciento, punto cero seis por ciento, creo que de 10.000, o 100.000 empresas de riesgo respaldado van a hacer, van a ser los unicornios. Y la mayoría de todos los demás, creo que es 95 o 96% de las empresas de riesgo invertido no devuelven sus requisitos mínimos de capital.
Rand:
Así que no es un buen momento para ninguno de los empleados, no es un buen momento para los fundadores, no es un buen momento para los clientes. No es una victoria para los inversores de riesgo. Es una pérdida para 96% de las empresas y una victoria para el cuatro por ciento. Es un asco. Ese modelo apesta. No quiero apuntarme a esas probabilidades. Prefiero tener una empresa que tenga un camino rentable, sostenible y a largo plazo hacia la supervivencia y el crecimiento potencial a largo plazo, y que pueda pagar beneficios cuando los tenga. Y si se convierte en un gran éxito, que podría ser Sparktoro, seguirá siendo una gran victoria para nuestros inversores. Sólo que no obtendrán la, lo que sea, exención fiscal 12% o 13%, lo que sea.
Jeroen:
En la venta final, no lo hacen, ¿o sí?
Rand:
No. En los beneficios, no.
Jeroen:
En los beneficios, sí. Pero los beneficios es lo que hace que les interese ir por otro modelo de crecimiento o de todos los costes, hacia un modelo de empresa rentable. ¿Verdad?
Rand:
Exacto. Porque cada año que Sparktoro es rentable y está en el negocio, están haciendo algo de dinero. Sí, y potencialmente. Pero lo que esperamos, lo que esperamos es que el modelo Sparktoro inspire a mucha más gente a utilizar este sistema, y para construir empresas que tienen mayores posibilidades de supervivencia, y que no tienen que ser unicornios con el fin de hacer felices a sus inversores.
Jeroen:
Sí. ¿Cómo es exactamente la gobernanza en torno a este modelo? Como, ¿quién toma o influye en la decisión? ¿Tiene una junta ahora sobre la base de estos ángeles?
Rand:
No. Las decisiones se sientan conmigo. Yo había tenido algunas experiencias frustrantes de mi pasado, y esta fue una de las cosas que básicamente le dije a nuestros inversores como, vas a tener que fe en mí. Hay algunos pactos en torno a, como no podemos levantar otra ronda de financiación a menos que tengamos, no puedo recordar I. creo que es la mayoría de nuestros inversores, por lo que tendríamos que conseguir como 17 de nuestros inversores a decir 'oh, sí que parece bien'. Dios, hay un par de otros convenios. No pueden revender sus acciones sin notificarnos. Cosas de protección bastante estándar.
Jeroen:
¿Seleccionó exactamente a los inversores? ¿Fueron clientes potenciales y revendedores, o hubo otro criterio?
Rand:
No teníamos muchos criterios, salvo que tenían que ser inversores acreditados. Conseguimos un montón de gente. Creo que la mitad o más de nuestros inversores están en el campo de marketing web, que es muy agradable. ¿Es así? Estas son las personas que nos pueden ayudar, y ayudar a amplificar Sparktoro, y sí, que serán clientes. Varios de nuestros inversores son propietarios de agencias, y sus agencias son nuestros clientes, así que eso es genial. Pero sí, estamos muy apasionados, yo diría acerca de tener este grupo de personas que nos pueden ayudar. No toman decisiones, pero están encantados de ayudar. Y creo que eso es lo que quieres en un inversor ángel de todos modos. Incluso si usted está respaldado por una empresa, a menudo su primera ronda de financiación proviene de los ángeles. Y esas personas no están muy involucradas en el negocio, pero están felices de ser útiles.
Jeroen:
Sí. Tenemos algunos de esos a bordo. En realidad una última pregunta sobre todo esto. ¿Por qué eligieron inversores acreditados? Porque la segunda parte de mi pregunta es, ¿cree usted que podría hacer esto, utilizar este modelo en una especie de modelo de crowdfunding también?
Rand:
Sí, desde luego. Sinceramente, nos planteamos hacer una campaña de crowdfunding para Sparktoro. Y al final decidí no hacerlo, pero creo que absolutamente. Probablemente es más posible hacerlo si el número de dólares que estás tratando de recaudar es menor. Por lo tanto, estábamos tratando de recaudar un poco más de un millón. Si usted está buscando en 100.000 a 250k, creo crowdfunding es muy, muy alcanzable, suponiendo que usted tiene cierta credibilidad con su comunidad, y la notoriedad en el campo y usted está construyendo algo que la gente sabe que van a querer. Creo que Sparktoro era mucho más experimental, y ni siquiera sabíamos si la tecnología funcionaría cuando empezamos. Y así, tuvimos que tomar un alto riesgo en ese frente.
Jeroen:
De acuerdo. Pasemos entonces a otro tema. Tengo una pregunta personal y egoísta para ti, que probablemente sea generalizable a muchas de las empresas de nuestros oyentes. Imagina que tienes una empresa de CRM que es mucho más fácil humano, más automatizado que otros CRM. Pero usted está operando en un mercado muy concurrido con una serie de grandes jugadores que tienen decenas, cientos de millones, miles de millones en algunos casos, los recursos disponibles. ¿Qué estrategia de marketing le aconsejaría para abrirse camino?
Rand:
Creo que hay que especializarse mucho. Tienes que ser el mejor CRM para un tipo de negocio muy concreto, alguien que necesite algo que sea muy diferente de lo que ofrece todo el mundo. Y entonces básicamente te posicionas de esa manera, construyes las características de tu producto de esa manera, comercializas para esas personas. Estar en todos esos lugares, por lo que podría ser 'hey, servimos, cualquier contador', 'somos el mejor CRM para los contadores', 'somos el mejor CRM para consultorios médicos pequeños, menos de 10 médicos en una oficina', 'somos el mejor CRM para empresas de marketing web'. Sea lo que sea. Tienes que especializarte a fondo, eso es lo que te hará ganar.
Jeroen:
¿Y por qué cree que es así? Me interesa saber más.
Rand:
Sí, porque creo que, cuando eres pequeño y pequeño, cuando no tienes millones y miles de millones de dólares para lanzar contra el marketing y la marca, para lanzar contra las características del producto y la construcción de cosas, no es razonable pedirte que compitas en el campo amplio. Y creo que tienes que encontrar tu camino en una especie de espacio, geográficamente, o en cuanto a características, o en cuanto a arquetipo de cliente o en cuanto a posicionamiento. No vas a ser capaz de salir y competir con Coca-Cola y Pepsi lanzando, lo que sea, Jeroen Cola. No va a suceder, ¿verdad?
Jeroen:
Sí.
Rand:
Pero ¿podrías lanzar algo a nivel local y conseguir que en algunos restaurantes con visitas de restaurantes que usted sabe, y empezar a conseguir que en un par de estantes de las tiendas de comestibles e incluso tiendas de comestibles independientes que usted sabe. Y como, tomar este posicionamiento de oh, bueno, es todo lo que sea, que atrae a la gente orgánica y ecológicamente consciente, o que atrae a lo que los aficionados al deporte, o que atrae a la bebida energética, lo que sea. Necesitas un diferenciador. Y creo que en el espacio CRM, la mejor manera de jugar que es elegir un objetivo de cliente que es único, porque entonces usted puede estar en esos lugares únicos. Y puedes servir a esas personas mejor de lo que podría hacerlo uno genérico.
Jeroen:
Sí. Genial. Bueno, eso es algo en lo que estamos pensando y bueno, trabajando en realidad.
Rand:
Una recomendación de libro para ti si aún no has leído Obviously Awesome, de April Dunford.
Jeroen:
Lo he hecho.
Rand:
Lo recomiendo encarecidamente.
Jeroen:
Fuimos co-ponentes en una conferencia el año pasado.
Rand:
¿Ah, sí?
Jeroen:
Cuando aún había conferencias en directo. Sí, podíamos comer pasta juntos y todo eso. Ahora cuando sois co ponentes en una conferencia, estáis los dos en vuestra casa en algún sitio y es algo diferente.
Rand:
Muy diferente.
Jeroen:
Sí. ¿Qué es, y cuál es en realidad tu estrategia de marketing con Sparktoro? ¿A cuántas personas alineaste antes del lanzamiento y cómo lo hiciste? ¿Qué canales utilizaste? ¿Y cómo funcionó el embudo?
Rand:
Sí, el correo electrónico fue muy importante para nosotros. Así que construimos una lista de correo electrónico muy grande, cerca de 20.000 personas que estaban en esa lista, y lo construimos durante casi 18 meses antes del lanzamiento. Mucho de eso vino a través de contenidos, eventos y conferencias, podcasts. Para ser honesto, hice un montón de podcasts y debates, hice algunas grandes piezas de contenido que atrajeron a la gente al sitio, hablé de ello en mis canales sociales públicos. Entonces todo eso volvió a nuestra lista de correo electrónico, y esa lista de correo electrónico es cómo hicimos nuestro lanzamiento de acceso temprano de febrero a principios de abril. Que, por supuesto, fue un momento terrible, terrible porque la economía estaba cayendo por un precipicio y los vendedores están siendo despedidos a diestra y siniestra, los presupuestos se están matando.
Rand:
Pero sí, esa lista de correo electrónico para nosotros fue relativamente eficaz a pesar de la pandemia. Entonces hemos estado confiando en ese sistema desde entonces. Así que ofrecemos una versión freemium de la herramienta. Puedes hacer 10 búsquedas gratis. Cuando te registras, te capturamos. Puedes optar o no por que te enviemos un correo electrónico, pero hacemos un seguimiento de las personas que se registran con un correo electrónico. Y sí, ese es nuestro plan a largo plazo, seguir alimentando a las personas que utilizan continuamente y encuentran valor en la versión gratuita del producto, encontrar maneras de ofrecerles más valor con la versión de pago y llevarlos a los niveles superiores.
Jeroen:
Sí. Y si pudieras aconsejar a algunas personas que también están buscando lanzar un producto. Básicamente dijiste, tenemos a todos en una lista de correo electrónico y mencionaste algunos de los canales que utilizas. Pero ¿cuáles fueron los porcentajes, cómo puedes atribuir los diferentes canales a tu éxito en la construcción de esa lista?
Rand:
No puedo. Realmente no puedo. No tenemos forma de hacerlo. Podcast es un gran ejemplo. Así que tú y yo estamos teniendo esta conversación, tal vez un montón de gente está escuchando, y son como, oh que Sparktoro cosa suena bastante interesante. Podría dar una URL promocional, y tratar de rastrear a la gente a través de eso. Me subo al escenario en una conferencia o un evento, y doy una charla. Voy a hacer un webinar, o un grupo de formación. Tengo una copia en un evento en directo en YouTube, hablo de Sparktoro en las redes sociales. Muchas veces, la gente no va a hacer clic en el enlace o seguir la URL ese día. Va a ser a largo plazo. Oh, he oído hablar de ello unas cuantas veces, y luego me di cuenta como, '¡oh, dispara! Mi jefe, mi equipo y mi cliente me acaban de preguntar si deberíamos patrocinar sitios web aparte de los anuncios de Google y Facebook".
Rand:
'Oh, ¿qué era eso en lo que Rand Fishkin estaba trabajando? Tiene una herramienta como esa. Déjame buscar el... Ah, sí, Sparktoro. Vale, déjame probar eso'. Así es como un montón de gente viene a nosotros. Y así la atribución es muy difícil, es muy imperfecto y no me importa. Estoy muy cómodo con el marketing serendipitous, lo que resulta en la marca y lo que resulta en la gente que viene al sitio. No necesito un seguimiento perfecto porque, de nuevo, no necesito demostrárselo a nadie.
Jeroen:
No. Pero lo preguntaba desde la perspectiva de poder aconsejar a otras personas.
Rand:
Sí, claro.
Jeroen:
Ahora están como, oh mierda, no tenemos respuesta.
Rand:
Sí. Y esto es parcialmente cierto, pero no totalmente cierto. Puedo mostrarte algo. Si quieres, ¿puedo compartir mi pantalla aquí?
Jeroen:
Ciertamente puedes intentarlo. Tal vez sí, inténtalo. Espero que nada se bloquee.
Rand:
Veamos, dice anfitrión deshabilitado, comprobación de pantalla participante. Está bien. No hay ningún problema. Lo que te voy a decir es, puedo saltar en nuestro Google Analytics y hemos configurado una creación de cuenta gratuita como un objetivo, un objetivo en GA. Y así lo que puedo ver a través de Google Analytics es la atribución de último clic, por lo que nos envió directa, lo que sea. 266, registros de cuentas gratuitas en la última semana, la búsqueda orgánica nos envió 243, las redes sociales nos enviaron 76, las referencias nos enviaron 49, los correos electrónicos nos enviaron uno. La mayor parte de esa búsqueda orgánica, de hecho, voy a suponer que el 80 o 90% de ella son búsquedas de marca, gente buscando Sparktoro o alguna variante de Sparktoro o algo como la startup de Rand Fishkin, o inteligencia de audiencia, fundador de Moz, lo que sea. Cosas que básicamente dicen, quiero encontrar eso de lo que oí hablar a Rand en algún momento.
Rand:
Entonces el directo es exactamente eso, como un montón de fuentes que no son atribuibles. Puedo ir a través de estos y mirar. Puedo mirar las fuentes de referencia, puedo ver sitios web que nos están enviando buen tráfico. Buffer escribió un artículo sobre Sparktoro hace un mes, que nos envía muy buen tráfico, como tal vez 10 cuentas cada semana. Así que hay cosas que puedo usar, pero no puedo conseguir una atribución perfecta. La única cosa que yo diría es que si usted está tratando de convencer a alguien para hacer una inversión, Google Trends puede ser muy útil para esto. Puedes ir a Google Trends y buscar una marca que se haya mencionado.
Rand:
Digamos que usted tenía en su podcast la semana pasada, no sé alguien de Unbounce. Y usted podría ir a Google Trends y la búsqueda de Unbounce y ver, 'oh mira, cuando Jeroen estaba haciendo su Facebook Live cosa la semana pasada, el volumen de búsqueda para Unbounce subió una cantidad significativa. Al igual que él está conduciendo una gran cantidad de tráfico. Deberíamos entrar en su podcast. ¿Cómo nos metemos en este podcast?
Jeroen:
¿No es así, se puede ver por día o por hora?
Rand:
Por horas.
Rand:
Puedes verlo por horas, lo que está muy, muy bien. Así que si ves un anuncio de televisión durante una transmisión deportiva en vivo, que ya no existen debido a COVID. Pero cuando existían, podías ver, un partido de fútbol en los Estados Unidos y un anunciante poniendo un anuncio, y podías ver la hora en que ocurrió. Podías ver el pico en su búsqueda de marca. Y así podías intuir cómo de efectivo era el anuncio, y cómo de efectivo era el canal.
Jeroen:
Todo lo que estoy pensando ahora es que usted podría rastrear hacia fuera, como usted podría rastrear la cosa Google Trends, obtener todos los puntos de datos, y luego ver cuando la gente fue mencionada en lugares y correlacionar con las cosas.
Rand:
Potencialmente, sí.
Jeroen:
Es bastante trabajo, pero sí.
Rand:
Sí. Quiero decir, parte de eso es decir, hey, ¿podemos probarlo? Y parte de ello es, voy a 100% admitir, hago trampa. Puedo usar Sparktoro. Al igual, yo uso mi propio software para ver oh, está bien, bueno, ¿dónde están los vendedores web prestando atención? ¿A qué prestan atención las agencias? ¿Qué pasa con los investigadores de mercado? ¿Qué pasa con los fundadores de empresas? Y busco, aquí están las fuentes a las que prestan atención, aquí está el podcast, bla, bla, bla. Conecto un podcast o una cuenta de Twitter, un sitio web y puedo ver cómo son sus seguidores. Oh, ¿los atributos de estos seguidores en los datos de audiencia se parecen a la audiencia a la que quiero llegar? ¿Se parecen a las personas que probablemente sean usuarios de nuestro producto? Sí, pero vamos a hacer eso entonces.
Jeroen:
¿Así es como dijiste que sí a este podcast?
Rand:
Es decir, dije que sí a este podcast, incluso sin comprobarlo porque me gustó mucho tu pitch y tu página.
Jeroen:
Gracias, señor.
Rand:
Sí.
Jeroen:
¿Puede darnos un ejemplo de cómo utiliza Sparktoro? ¿Por ejemplo, para orientar su estrategia de marketing?
Rand:
Sí, uno de los campos recientes que queríamos entrar es que hay este mundo llamado investigación de mercado. Así que esa frase tiende a significar la gente que encuesta, construir encuestas a gran escala, como estábamos hablando al principio de este episodio, y publicarlos, y luego tratar de obtener cientos o miles de respuestas y analizarlas. Y la investigación de mercado, es un mundo desordenado como usted sabe, pero es un mundo que quiero entrar. Quiero que la gente del mundo de la investigación de mercado sepa lo que hace Sparktoro y que nos conozcan. Y así, he utilizado básicamente Sparktoro para buscar personas que hablan con frecuencia sobre la investigación de mercados, que tienen la investigación de mercados en su perfil y biografía. Encontré algunas fuentes influyentes, tomé esas fuentes y las introduje como búsquedas y me hice una lista.
Rand:
Solo tienes que marcar cosas en Sparktoro y luego decir, añadir a la lista. Y empecé a seguir a esa gente en Twitter, conecté con algunos de ellos en LinkedIn. Tuve algunas conversaciones, conversaciones uno-a-uno. ¿Y entonces qué sabes? Me invitaron a un par de podcasts, hice un canal de YouTube con alguien y una de las conexiones que hice a través de Twitter acabó escribiendo sobre nosotros. Estaban escribiendo una entrada de blog sobre otras cosas e incluyeron algunos datos de Sparktoro y nos enlazaron. Impresionante. Ni siquiera estoy gastando dinero. No estoy haciendo ninguna publicidad. La mayoría de los clientes de Sparktoro están gastando dinero de la publicidad, pero estamos tratando de ser muy conservadores en el frente de los gastos de publicidad en este momento. Y así, estoy haciendo esto sólo orgánicamente. Y sí, relativamente eficaz.
Jeroen:
En cuanto a ser conservadores, he observado que tardaron unos dos años desde la financiación hasta el lanzamiento.
Rand:
Por supuesto, sí.
Jeroen:
Recuerdo que en tu libro, es como el capítulo uno, la segunda página. ¿Qué dice? Algo acerca de los grandes productos rara vez son mínimamente viables. ¿Es esa la estrategia que estaba detrás de esto?
Rand:
Desde luego. Sabíamos que el día del lanzamiento, miles de personas mirarían Sparktoro. Y durante años después, esa sería la impresión que tendrían de nosotros. Que teníamos una oportunidad. Que esos primeros 30 segundos, 90 segundos que jugaron con el producto para hacer una impresión de lo que se llevarían para los próximos cinco o incluso 10 años.
Jeroen:
Sí, dirían como, ah, inútil.
Rand:
Exactamente. Dirían, inútil. O como oh, ya veo lo que están haciendo aquí. Esto es realmente interesante. Tal vez cuando necesite esto en el futuro, volveré a Sparktoro. Así que queríamos asegurarnos de que el producto era muy pulido y de alta calidad. Que fuera fácil de usar, que los datos fueran sólidos. No creo que hayamos hecho un trabajo perfecto, pero sí mucho mejor que la mayoría de los lanzamientos de software que he hecho en el pasado. He sido muy culpable en mi vida anterior en Moz de lanzar algunos MVPs muy poco viables, y Sparktoro no es eso.
Jeroen:
Sí. Así que no es la filosofía del envío temprano. Y si no lo envías pronto, la pregunta es cómo puedes validar tu producto lo antes posible sin tener que guardártelo todo para ti durante mucho tiempo, porque de eso va todo el movimiento Lean Startup, ¿no?
Rand:
Sí. Así que en lugar de hacerlo público, tuvimos un lanzamiento privado. Todas las personas que estaban en la lista de correo electrónico, les pedimos que llenaran una encuesta. Obtuvimos información, y luego invitamos a cohortes de ellos para ser beta testers. Así que las pruebas beta privada, y luego las pruebas de acceso temprano detrás de las escenas en lugar de lanzamiento público. Y así las personas que estaban en esos grupos sabían que estaban teniendo acceso a una versión temprana del producto, que estaban ayudando a facilitar que sea cada vez mejor. Ahí es donde hicimos una gran parte de nuestro refinamiento y asegurarse de que no estábamos construyendo en un armario.
Jeroen:
Así que estas personas tuvieron más paciencia con su producto.
Rand:
Sí.
Jeroen:
Bien pensado. Bien pensado.
Rand:
Y Jeroen, te pido disculpas. Sólo tengo un par de minutos más, y luego tengo que correr.
Jeroen:
Empecemos entonces por los aprendizajes. Le he oído decir que lee unos 50 artículos al día y aprende de ellos. ¿Cómo lo hace exactamente? No puedo imaginarme leyendo 50 artículos al día, sobre todo teniendo en cuenta los podcasts, YouTube, lives y todo ese tipo de cosas.
Rand:
Sí. Creo que puede ser una exageración por mi parte. Tal vez 50 artículos a la semana suena probable para mí. Más bien cinco al día, de cinco a siete al día. Y sí, mucho de eso es sólo encontrar cosas que a través de mis feeds sociales, a través de Sparktoro tiene esta sección de tendencias que utilizo para un montón de cosas de marketing web. Es muy útil, y es gratis. Así que sí, que me ayuda a mantenerme en la cima de lo que está pasando en el mundo del marketing web. Y Hacker News es otra gran fuente para mí. Leo un montón de eso. Soy un gran usuario de Reddit para obtener información. Así que esas son mis fuentes.
Jeroen:
Son sociales.
Rand:
Sí.
Jeroen:
Última pregunta entonces. Tengo tu libro aquí. Pero si tuvieras que señalar el libro que más te ha formado como persona, o la forma en que más diriges Sparktoro, ¿qué libro recomendarías a la gente?
Rand:
Ya hemos hablado de Obviously Awesome, pero también me encanta éste, No Hard Feelings de Liz Fosslien y Mollie West Duffy.
Jeroen:
Sin rencores, vale.
Rand:
Sin resentimientos. Excelente. Excelente libro, probablemente el mejor libro sobre gestión y trabajo con personas que he leído nunca.
Jeroen:
¿Cuál es exactamente la esencia del libro?
Rand:
Se trata de aceptar las emociones en el trabajo. Construir una mejor relación laboral con la gente que te rodea, estar dispuesto a mantener conversaciones difíciles. Se trata de ese tipo emocional de habilidades blandas de negocios, y creo que, que está bajo invertido en por un montón de gente en nuestro campo.
Jeroen:
Sí. Genial. Gracias. Gracias por compartir todo esto. Gracias por compartir todo esto.
Rand:
Sí, es un placer. Muchas gracias por recibirme, tío. Realmente lo aprecio.
Jeroen:
Fue genial tenerte en Founder Coffee, y salir juntos en directo para este grupo de Facebook. Fue genial.
Rand:
Impresionante. De acuerdo. Cuídate, hombre.
Jeroen:
Que tengáis un buen día.
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