Rand Fishkin ze Sparktoro
Founder Coffee odcinek 042
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym czterdziestym drugim odcinku rozmawiałem z Randem Fishkinem, byłym współzałożycielem i dyrektorem generalnym Moz, a obecnie współzałożycielem i dyrektorem generalnym Sparktoro, nowego rozwiązania i dostawcy danych do analizy odbiorców.
Rand zaczynał od prowadzenia agencji SEO i blogowania na ten temat, a następnie 13 lat temu założył Moz jako jedno z pierwszych rozwiązań do badań SEO. Kilka lat temu opuścił Moz i założył Sparktoro, kontynuując pracę nad swoim zamiłowaniem do ułatwiania dużych zbiorów danych i złożonych problemów.
Rozmawiamy o SaaS vs. usługach, innowacyjnym modelu biznesowym stojącym za Sparktoro, jak pozostać autentycznym w marketingu, jak Rand organizuje marketing w swojej nowej firmie i dlaczego nie należy wypuszczać żadnego MVP, ale robić to powoli.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Hej ludzie. Hej SaaS Growth Hacks. Jesteśmy tutaj na żywo na Facebooku z Randem Fishkinem. Dla tych, którzy nie wiedzą, Rand założył Moz w przeszłości. Jak dawno temu to było, Rand?
Rand:
Tak, 2003.
Jeroen:
2003! To 17 lat temu. To całkiem sporo czasu. Niedawno, około dwa lata temu, po odejściu z Moz, uruchomiłeś Sparktoro. Kiedy dokładnie to zrobiłeś? Czy było to w zeszłym miesiącu?
Rand:
Tak, w kwietniu. Więc niecałe dwa miesiące temu.
Jeroen:
Tak. Śledziłem niektóre z nich, ale muszę przyznać, że jak dotąd nie byłem w stanie tego przetestować. Jak do tej pory przebiega premiera?
Rand:
To dość trudny czas, aby spróbować zjeść lunch, ale powiedziałbym, że idzie dobrze. Nie fantastycznie, ale też nie strasznie.
Jeroen:
Czy możesz powiedzieć niektórym widzom i słuchaczom, czym jest Sparktoro, aby mogli sobie to wyobrazić, ponieważ jest to wciąż dość młoda firma?
Rand:
Tak, jak najbardziej. Sparktoro to narzędzie do analizy odbiorców i badania rynku. Zostało zaprojektowane, aby pomóc marketerom, produktowcom, przedsiębiorcom i założycielom lepiej zrozumieć odbiorców, do których chcą dotrzeć i gdzie mogą do nich dotrzeć online. Jeśli ty i ja tworzymy produkt i chcemy dotrzeć do inżynierów chemików w Wielkiej Brytanii, projektantów wnętrz w Kalifornii, kierowników projektów w dziedzinie technologii lub jakiejkolwiek możliwej do opisania grupy odbiorców, jednym z kluczowych pytań, na które zawsze musimy odpowiedzieć, jest to, gdzie możemy do nich dotrzeć? Jakie strony internetowe odwiedzają? Jakie konta społecznościowe śledzą? Jakie kanały YouTube subskrybują? Jakich podcastów słuchają?
Jeroen:
Dokładnie.
Rand:
Obecnie naprawdę trudno jest uzyskać takie informacje. Większość ludzi robi to za pomocą ankiet, wywiadów i googlowania, a to jest dość niskiej jakości i dość nieistotne statystycznie. Sparktoro rozwiązuje ten problem, przeszukując dziesiątki milionów kont społecznościowych. Myślę, że miliardy kont społecznościowych i punktów danych, a następnie agregując wszystkie te rzeczy razem w te 75 milionów profili, które można przeszukiwać i powiedzieć: pokaż mi, czego projektanci wnętrz w Kalifornii słuchają, oglądają, czytają, śledzą, subskrybują.
Jeroen:
Tak, fajnie. Właściwie, kiedy o tym myślę, w mojej poprzedniej pracy obsługiwałem głównie firmy farmaceutyczne, firmy zajmujące się naukami przyrodniczymi. I to, co robiliśmy, to przeprowadzaliśmy te drogie ankiety, muszę powiedzieć. Przeprowadzaliśmy ankiety wśród lekarzy, aby zapytać, które kanały mają na nich największy wpływ. Na przykład, czy są to czasopisma, jakie czasopisma czytają, wszystkie tego typu rzeczy. Następnie zmapowaliśmy wszystkie kanały, za pośrednictwem których lekarz ma wpływ, a następnie upewniliśmy się, że firmy farmaceutyczne przeznaczają swoje pieniądze we właściwych miejscach. Więc to jest tak naprawdę to, co robicie, prawda?
Rand:
Dokładnie tak. Oczywiście ankiety i wywiady mają wiele innych celów, ale nie uważamy, że są one bardzo skuteczne w ustalaniu, gdzie można dotrzeć do docelowych odbiorców za pomocą marketingu. A jeśli nie chcesz po prostu wyrzucać pieniędzy w Google, Facebooka lub Amazon, jeśli jesteś eCommerce i płacisz te niewiarygodnie zawyżone ceny, spróbuj konkurować z tysiącami innych konkurentów. Jeśli chcesz działać bezpośrednio, jeśli chcesz prowadzić marketing organiczny, co-marketing, wszelkiego rodzaju oferty, istnieje ogromna szansa na uzyskanie przewagi konkurencyjnej w świecie marketingu, jeśli wiesz, które źródła docierają do odbiorców.
Jeroen:
Tak, kiedy o tym pomyślę, z pewnością przyjrzę się temu również dla Salesflare, aby zobaczyć, jak możemy dotrzeć do wielu osób.
Rand:
Zła wiadomość jest taka, że Sparktoro jest głównie i wyłącznie anglojęzyczne. Jeśli więc szukasz w Wielkiej Brytanii, Kanadzie, Australii lub Stanach Zjednoczonych, niektórych krajach Afryki Południowej, Nowej Zelandii, działa całkiem dobrze. Jeśli szukasz poza tymi miejscami, nie tak bardzo.
Jeroen:
Obecnie naszymi głównymi rynkami są rynki anglojęzyczne, więc brzmi to dobrze. Interesujące jest jednak to, że zarówno Moz, jak i Sparktoro działają w podobny sposób. Można powiedzieć, że indeksujecie czynniki napędzające ruch w sieci. Wcześniej z punktu widzenia wyszukiwania, a teraz bardziej z punktu widzenia społeczności. Co dokładnie przyciąga Cię do tego typu firm?
Rand:
Lubię sprawiać, że duże zbiory danych i złożone problemy stają się proste. Uważam, że to wartościowa rzecz. Sprawia mi to przyjemność. Lubię agregować ogromne ilości różnych informacji i destylować je do czegoś użytecznego. Myślę, że z jakiegoś powodu to do mnie przemawia.
Jeroen:
A jaka jest dokładnie historia założenia Sparktoro? Nie w stylu puszystej wersji o tym, że zawsze chciałeś to zrobić. Ale naprawdę konkretnie, kiedy pojawiła się pierwsza iskra dla Sparktoro - gra słów nie jest zamierzona - kiedy to się stało? I jak to się zaczęło rozwijać?
Rand:
Pierwszą iskrą lub katalizatorem było z pewnością kilka lat temu. Byłem członkiem zarządu firmy o nazwie Haiku Deck w Seattle. Ciągle zmagaliśmy się z kanałami i taktykami marketingowymi. Zasadniczo od czasu do czasu dyrektor generalny i zespół natknęli się na jeden kanał marketingowy, który działał dla nich naprawdę dobrze, na przykład grupę dla profesjonalnych trenerów życia, która była dla nich dużą grupą docelową. Mieli świetny miesiąc, a nawet kwartał, a potem nieustannie szukali: "Och, czy możemy znaleźć inny?". Jak dowiedzieć się, które konferencje i wydarzenia, kanały YouTube, podcasty były dla nich dobre, wiele sponsorowanych stron internetowych było dla nich dobre, a co-marketing był dla nich dobry?
Rand:
Czasami społecznościowe, odpowiednie wzmocnienie konta społecznościowego byłoby dla nich dobre. Ale ustalenie tego było jak wyrywanie zębów. Pamiętam, jak rozmawiałem z Adamem, dyrektorem generalnym, i powiedziałem: ojej, myślę, że te dane są możliwe do zdobycia, gdybyśmy mogli je po prostu przeszukać. Rozmawialiśmy o tym i zastanawialiśmy się, czy naprawdę zamierzamy zbudować crawlera sieciowego i crawlera mediów społecznościowych tylko po to, aby móc wyodrębnić informacje o kanałach, którymi możemy się zająć? To będzie rok pracy, żeby to zbudować. To nigdy nie powstało, ale zdecydowanie zrodziło w mojej głowie pomysł, że można to zrobić.
Jeroen:
Fajnie. Jestem naprawdę zafascynowany próbą ilościowego określenia wpływu społecznego, a niektóre firmy próbowały to zrobić w przeszłości.
Rand:
Tak. Myślę, że rozwiązują one w pewnym sensie inny problem, gdzie są chmurą i kto to jest? Ludzie tacy jak Brandwatch. A ludzie w tych przestrzeniach patrzą na to, jakie rozmowy toczą się w mediach społecznościowych? Albo ilu obserwujących ma ta osoba w porównaniu z tamtą osobą na tych różnych kontach? A Sparktoro jest naprawdę bardzo proste i nieskomplikowane. Jego zdobycie jest po prostu trudne. Zasadniczo mówisz "och, czy to źródło ma wielu obserwujących", "czy ma duży wpływ"? Tak jakby cię to nie obchodziło.
Rand:
Na przykład, gdy jesteś marką, zależy ci na tym, czy ma to wpływ na "moich" odbiorców, ludzi, do których chcę dotrzeć? Więc nie obchodzi cię, czy ma milion obserwujących. Influencer marketing jest w tym okropny, ponieważ rynek influencerów jest jak "och, znajdźmy osobę z czymkolwiek, 100 000 lub milionem obserwujących na Instagramie, a my zapłacimy jej $500 za pozowanie półnago z naszym produktem". To trochę niedorzeczne. Czy to faktycznie porusza igłę? Dla niektórych firm konsumenckich czasami jest to dobre. Ale w wielu przypadkach, jeśli celujesz w bardziej konkretnych odbiorców, jest to po prostu okropne rozwiązanie. To, co chcesz wiedzieć, to nie to, kto ma milion obserwujących. Chodzi o to, kto ma 10 000 osób, do których chcę dotrzeć, które chcę śledzić i którym chcę poświęcić najwięcej uwagi?
Rand:
To jest prawdziwe pytanie, na które chcesz odpowiedzieć. A więc to, czego szukasz, to możliwość wyszukiwania moich odbiorców w taki sposób, jak słowa i frazy w ich biografii lub profilu, rzeczy, o których mówią online, źródła, które już śledzą, hashtagi, których używają, strony internetowe, które odwiedzają. Tego typu wyszukiwania, a następnie zobaczyć listę osób, publikacji, kont i podcastów, które śledzą w kolejności. Tak więc 18% projektantów wnętrz w Los Angeles śledzi lub słucha tej publikacji.
Jeroen:
Super.
Rand:
Teraz mogę dobrze targetować. Wiem, że na ten mogę przeznaczyć trzy razy większy budżet niż na ten, który mówi o sześciu procentach.
Jeroen:
Tak. Jak dokładnie działa ten system? Mówiłeś o niektórych rzeczach, jeśli dobrze pamiętam, to hashtagi, których używają. Mówiłeś też o rzeczach, które mają w swoich biografiach, ale także o stronach, które odwiedzają.
Rand:
Tak więc, domniemana wizyta. Tak więc, indeksując konta społecznościowe i strony informacyjne, po prostu patrzymy na to, do czego linkują i angażują się, i zakładamy, że trzymamy kciuki. Miejmy nadzieję, że przez większość czasu, jeśli publikujesz coś na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Reddit lub YouTube. Jeśli opublikujesz link, są duże szanse, że prawdopodobnie go odwiedziłeś. Jest to więc domniemana wizyta. W rzeczywistości nie mamy systemu monitorowania zainstalowanego na niczyim komputerze. Są to sugerowane dane z kont - publicznych kont społecznościowych i internetowych.
Jeroen:
Czy więc indeksujesz całą historię? Jak trendy na Twitterze, które każda osoba śledzi na zawsze?
Rand:
Nie, nie do końca. Przeszukujemy całkiem sporą część Twittera. To właśnie z Twittera czerpiemy wiele danych. Ale w zasadzie indeksujemy próbkę z ostatnich 120 dni tego, co było udostępniane, angażowane, linkowane, śledzone, o czym mówiono na Instagramie, Reddicie, YouTube, LinkedIn, Twitterze lub Facebooku. Quora, jak sądzę, jest jedną z naszych sieci lub Medium, witryną o stronach. Mamy więc około 10 sieci społecznościowych, a następnie strony internetowe.
Jeroen:
Jak dane pochodzące z Twittera mają się do danych z wielu innych serwisów? Wyobrażam sobie, że w przypadku Twittera jest to o wiele lepsze niż na przykład indeksowanie Instagrama?
Rand:
Nie, Instagram i Twitter są całkiem dobre.
Jeroen:
Tak.
Rand:
Instagram i Twitter są całkiem dobre. Facebook jest trudny, ponieważ wiele informacji jest prywatnych. Reddit stanowi wyzwanie, ponieważ wiele osób nie łączy publicznie swojego konta Reddit z żadnym innym kontem społecznościowym. Reddit jest więc w pewnym sensie bardzo anonimową siecią. Medium jest całkiem dobre, gdy możemy je zdobyć. Jeśli ktoś ma konto na Medium, działa to całkiem dobrze, ale jest to niewielka część. YouTube jest całkiem niezły. Ponieważ odwiedzasz czyjąś stronę na YouTube, jeśli jest ona publiczna, pokaże ona, co subskrybuje w swoich komentarzach i tego typu rzeczach. Możesz zobaczyć kanały, bla, bla, bla. Tak więc każda sieć ma swoje wyzwania, każda sieć ma swoje możliwości. LinkedIn ma niezłe dane na temat stanowiska i opisu, wszystkie tego typu rzeczy.
Jeroen:
Tak. Super. Musisz już mieć ogromną ilość danych. Prawdopodobnie jesteś w stanie dostrzec w nich trendy związane z obecną sytuacją. Czy są jakieś trendy, które widzisz w danych, które indeksujesz, na przykład, jak działa marketing?
Rand:
Myślę, że jeśli chodzi o pandemię, są ludzie, którzy robią bardziej odpowiednie i lepsze rzeczy na froncie ekstrakcji danych. Byłem pod wrażeniem analizy COVID-19 HubSpot dotyczącej tego, jak e-maile, jak skuteczne są e-maile B2B, jakie są wskaźniki otwarć, jaka jest sprzedaż, wskaźniki leadów, jakie są wskaźniki zamknięć. Bardzo podobało mi się to, co robi SimilarWeb w zakresie danych o ruchu. Rzeczy, które widzimy, to więcej osób śledzących konta związane z COVID, śledzących naukowców i organizacje zdrowotne. Widzimy, że ludzie tweetują o różnych rzeczach, udostępniają, publikują dane na LinkedIn, publikują na swoich publicznych profilach społecznościowych, więc jest więcej interakcji wokół tych rzeczy.
Rand:
Myślę, że ogólnie aktywność jest większa. Ale powiedziałbym, że zauważyłem w ciągu ostatniego miesiąca, że większość tej aktywności nie jest związana z pandemią. Jest ona związana z ruchem Black Lives Matter. Jest to z pewnością obszar, w którym możemy zobaczyć naprawdę interesujące dane. Wczoraj widziałem konto - jest to nowojorski związek sierżantów policji, a więc organizacja. To oficjalne konto. Podłączyłem to konto do Sparktoro, aby się temu przyjrzeć. Wzmocnili wideo sprzed kilku tygodni, mówiąc, że pochodziło z poprzedniej nocy, aby spróbować, nie wiem, wzbudzić wśród swoich zwolenników pro-policyjne, anty-czarne nastroje. Było to bardzo manipulacyjne, oczywiste kłamstwo, naprawdę problematyczne, naprawdę niepokojące, ponieważ jest to oficjalne konto związku zawodowego policji.
Rand:
Podłączyłem ich konto i z pewnością, jeśli spojrzeć na dane o ich obserwujących, ludzie, którzy śledzą to konto, byli białymi supremacjonistami, wierzącymi w, nie wiem, czy to dotarło do Belgii, ale czy wiesz, czym jest QAnon?
Jeroen:
QAnon? Nie, nie wiem.
Rand:
Tak więc w Stanach Zjednoczonych istnieje znaczący podzbiór konserwatystów, którzy wierzą, że Hillary Clinton jest sprzymierzona z podziemnymi jaszczurkami w pizzerii.
Jeroen:
Dobrze.
Rand:
Wiem, że się śmiejesz. To prawdziwa rzecz. Jest wielu ludzi, którzy wierzą, że istnieje coś takiego jak numerologia, a Trump w jakiś sposób uratuje świat przed tymi jaszczurkami i jest to dość dziwne. Jest wiele oskarżeń o pedofilię. To bardzo dziwne, bardzo trudne do uwierzenia.
Jeroen:
Widziałem część tego. To stara sprawa Jeffreya Epsteina z pedofilią, tak.
Rand:
Tak. Myślę, że kiedy to wyszło na jaw, sprawy Jeffreya Epsteina zaczęły być z tym kojarzone, reszta ruchu QAnon. Ale to bardzo szeroka, dziwna teoria spiskowa o tym, jak świat jest kontrolowany, o głębokim państwie i tego typu rzeczach. W każdym razie, wszystkie te rzeczy, było kilka, jak to się nazywa? Jak słowa i zwroty, których ludzie używają do opisania siebie, akronimy, którymi się dzielą, hashtagi, których używają. A ja nawet nie wiedziałem, co to jest, więc musiałem je wygooglować, żeby dowiedzieć się, jak, och, w porządku, grupa tych ludzi myśli, że ruch Black Lives Matter jest połączony z QAnon i, whoa. Możesz więc zobaczyć podstawy publiczności.
Rand:
Dotyczy to oczywiście tematu politycznego. Ale to, co jest bardzo przydatne dla marketerów spoza spektrum politycznego, to umiejętność rozumienia słów i zwrotów używanych przez odbiorców. Jeśli nie rozumiesz ich akronimów, nie znasz słów, których używają, nie rozumiesz, jak mówią o rzeczach i na co zwracają uwagę, możesz być częścią tej rozmowy i słuchać, zanim spróbujesz wzmocnić swoje wiadomości. Jest to więc pomocne nie tylko w odkrywaniu źródeł, ale także w głębszym zrozumieniu potencjalnych nabywców.
Jeroen:
Tak. Więc jeśli ktoś używa twojego oprogramowania w określony sposób, może również odkryć tego rodzaju wiadomości?
Rand:
Tak. Zasadniczo przeprowadziliśmy szereg analiz, ale jedną z najpopularniejszych rzeczy, które ludzie zrobili, mamy narzędzie, które analizuje fałszywych obserwujących, aby sprawdzić, jaki procent konta społecznościowego danej osoby jest prawdziwy. Darmowe narzędzie jest przeznaczone tylko dla Twittera, ale jaki procent moich obserwujących nie jest aktywny? Zasadniczo są to konta botów, konta propagandowe, konta nieaktywne, spam. Mamy więc całą analizę, przez którą przechodzimy. Prawie każdy, kto korzysta z tego narzędzia, robi dwie rzeczy: sprawdza własne konto, a następnie sprawdza konto Donalda Trumpa. Za każdym razem to samo.
Rand:
I tak, około 70% obserwujących Donalda Trumpa na Twitterze jest gdzieś pomiędzy nierzeczywistymi a nieaktywnymi kontami. To spam, boty, propaganda. Albo po prostu nie są aktywni. Zarejestrowali się w pewnym momencie na Twitterze w przeszłości, ale nie logowali się przez 100 i więcej dni.
Jeroen:
A te wszystkie polubienia, które dostaje na każdym wysłanym przez siebie tweecie, to polubienia prawdziwe czy botów?
Rand:
Połączenie. Tak, kombinacja.
Jeroen:
Zawsze jestem zaskoczony. Mówi coś naprawdę zaskakującego, a potem dostaje tonę polubień. To wyjątkowy świat.
Rand:
Tak, to dość problematyczne. Myślę, że dobrą wiadomością jest to, że Twitter, w przeciwieństwie do Facebooka, jest skłonny podjąć pewne kroki w celu ograniczenia widoczności jego nienawistnych i podżegających do przemocy tweetów. A ponieważ powiedzieli publicznie, że gdyby był prywatnym obywatelem, a nie prezydentem, zbanowaliby jego konto, ponieważ narusza ich warunki korzystania z usługi, podżegając do mowy nienawiści i przemocy. I tak, to dość niepokojące. To zachowanie, którego nigdy wcześniej nie widzieliśmy od prezydenta.
Jeroen:
Prawda. Co do tego wszystkiego, widzę, że często tweetujesz o takich rzeczach jak ruch Black Lives Matter i otwarcie mówisz o polityce. I chociaż wiele osób odradza robienie tego w kontekście biznesu, jak dokładnie na to patrzysz?
Rand:
Tak. Mam więc dwa przekonania. Po pierwsze, uważam, że moralnym i etycznym imperatywem dla myślącej, troskliwej istoty ludzkiej jest przedkładanie swoich przekonań na temat świata, który chcą widzieć i świata, w którym chcą żyć, ponad pragnienie dodatkowych zysków finansowych. Nie byłem pod wrażeniem, gdzieś pomiędzy brakiem wrażenia a obrzydzeniem, ludzi, którzy są skłonni powiedzieć, cóż, prywatnie tak, popieram to. Uważam, że przemoc policyjna jest zła, ale nie zamierzam mówić o tym publicznie, ponieważ nie chcę wkurzać potencjalnych klientów. Może mam dużo pieniędzy i jestem właścicielem firmy, ale bardziej zależy mi na pieniądzach niż na zajęciu stanowiska w jakiejś sprawie. To dość obrzydliwe. To zła strona historii. To naprawdę rozczarowujące.
Rand:
Więc tak, nie chcę być w tym świecie. Pieniądze nie interesują mnie aż tak bardzo, bym był skłonny do takiego poświęcenia. A także jako marketer, jedną z rzeczy, które moim zdaniem zawsze były prawdą, jest to, że budowanie wokół siebie społeczności, która wspiera i wierzy w to, co robisz, dla czegoś więcej niż tylko tego, co zapewnia Twoja firma lub produkt, jest dobrą rzeczą. Myślę, że mają wiele, wiele wad. Ale Nike w Stanach Zjednoczonych wspierało Colina Kaepernicka, amerykańskiego futbolistę, który protestował przeciwko przemocy ze strony policji i klękał podczas hymnu narodowego. Byli gotowi stanąć po jego stronie, wspierać go i publicznie wzmacniać jego przesłanie w swoim brandingu, mimo że są firmą kupowaną przez wiele części amerykańskiej opinii publicznej. Myślę, że potencjalnie, może w niewielkim stopniu, a może nawet w większym stopniu, pomogło to uczynić tę rozmowę bardziej dostępną i smaczną dla znacznie szerszego grona amerykańskich obywateli.
Rand:
Myślę, że Nike jest niedoskonałe pod wieloma względami. Mam wiele zastrzeżeń do tego, co robi w innych sektorach, ale myślę, że jest to miejsce, w którym można wskazać i powiedzieć: hej, to dobra rzecz. Lody Ben and Jerry's zajęły szokująco wspaniałe stanowisko w wielu kwestiach. W zeszłym tygodniu NASCAR podjął działania i powiedział, że zakazujemy wnoszenia flagi Konfederacji na nasze wydarzenie. Nie będziemy już mieć tej reprezentacji nienawiści i anty-czarności na naszych publicznych wyścigach. I tak, mam na myśli, że są to rzeczy, z którymi moim zdaniem ludzie na stanowiskach kierowniczych powinni się zmagać, powinni być zmuszeni do zmagania się z nimi i mają możliwość podjęcia właściwej decyzji. Mam nadzieję, że więcej osób to robi.
Jeroen:
Tak, zauważyłem, że jesteś wielkim zwolennikiem bardziej autentycznego i osobistego marketingu. Nienawidzę nazywać tego personal brandingiem, bo to tylko sprawia, że znów jest to sprzedaż.
Rand:
Jedną z rzeczy, która jest naprawdę interesująca, nie wiem, czy doświadczyłeś tego lub jak dużo mówiłeś o tych rzeczach w swoim publicznym kanale społecznościowym, a nawet jak bardzo dotarło to do Belgii, ale w ciągu ostatnich czterech tygodni straciłem najwięcej obserwujących w mediach społecznościowych, jakie kiedykolwiek miałem w swojej karierze. Ludzie przestali śledzić mnie na Twitterze, Facebooku i LinkedIn. I cóż, to do bani, ale prawdopodobnie lepiej docieram do ludzi, którzy są odpowiednimi typami lub podzielają tę samą wizję świata, co ja.
Jeroen:
Mm-hmm. Okay. Zmieńmy teraz całkowicie temat. Coś zupełnie innego, a chodzi o SaaS kontra usługi.
Rand:
O tak.
Jeroen:
Przeczytałem twoją książkę, Lost and Founder. Dostałem ją tutaj, aby pokazać jakiś czas temu i naprawdę mi się podobała. Dzięki za jej napisanie. Pamiętam, że miałeś tam bardzo interesujące spojrzenie na SaaS w porównaniu z biznesami usługowymi/agencyjnymi. W grupie, w której to transmitujemy, jest wiele firm SaaS, ale są też agencje oferujące usługi firmom SaaS. I w obu przypadkach, lub w pewnym sensie jako firmy SaaS, ludzie mówią nam, abyśmy wstrzymali się z usługami. A jako firma usługowa możesz chcieć wejść w biznes SaaS. Ale z drugiej strony wydaje się, że powinieneś zrezygnować z działalności usługowej.
Jeroen:
Podałeś w książce kilka różnic między nimi i dlaczego powinieneś wybrać jedną lub drugą, a także, że nie wykluczają się one wzajemnie. Może mógłbyś rzucić na to trochę więcej światła? Podsumować swoje przemyślenia na temat różnic?
Rand:
Jasne. Jeśli mówimy o budowaniu tych dwóch rodzajów biznesów, to moim zdaniem jeden niekoniecznie jest lepszy od drugiego, jeden niekoniecznie uczyni cię bogatszym od drugiego. Istnieje wiele fałszywych przekonań na ten temat. Myślę, że wiele z nich rozprzestrzenia się niestety w świecie technologii venture capital. Istnieje więc wiele informacji, które mówią, że biznes agencyjny to cokolwiek, fajny biznes lifestylowy lub że nie jest skalowalny. Albo jest tak, że nigdy nie osiągniesz marży zysku oprogramowania jako usługi.
Rand:
Następnie przyjrzyjmy się firmom SaaS wspieranym przez venture, a ich techniczna marża brutto jest dość wysoka. Ale netto często ledwo przekracza próg rentowności. I często, a nawet częściej, tracą pieniądze przez bardzo długi czas, dopóki nie wejdą na giełdę lub nie zostaną sprzedane. HubSpot tracił pieniądze półtora roku lub dwa lata po wejściu na giełdę. W całej swojej historii tracili pieniądze aż do tego momentu. Naprawdę, naprawdę ważne jest, aby myśleć o tym, co cię pasjonuje, czego chcesz i jaki rodzaj biznesu chcesz zbudować, a nie być stronniczym przez źródła technologiczne i medialne oraz świat venture capital. Zachęcałbym bardzo, bardzo niewiele osób do poszukiwania kapitału wysokiego ryzyka.
Rand:
Uważam, że firmy usługowe mogą czasami tworzyć świetne oprogramowanie na boku, oferować je i mieć z nich część swojej przewagi konkurencyjnej. Myślę też, że firmy zajmujące się oprogramowaniem mogą oferować usługi i mieć z tego część swojej przewagi konkurencyjnej. To nie są wykluczające się rzeczy. Myślę, że każdy, kto twierdzi inaczej, jest o 10 lat do tyłu. Był taki okres od wczesnych i środkowych lat XXI wieku, aż do połowy 2010 roku, kiedy z jakiegoś powodu spopularyzowano pogląd, że usługa jest zła, a oprogramowanie dobre i nigdy nie powinny się one spotykać. A teraz wszyscy widzą, że firmy SaaS na dużą skalę prawie zawsze oferują usługi, a usługi mogą pomóc firmom SaaS uzyskać wyższą wartość w całym okresie użytkowania oraz lepsze wskaźniki retencji i niższy wskaźnik rezygnacji.
Jeroen:
Tak. Czy Sparktoro oferuje obecnie jakieś usługi poza biznesem SaaS, czy jest to docelowy plan?
Rand:
Nie, nie jesteśmy teraz i nie jest to częścią naszego planu. To powiedziawszy, oferujemy, jak to nazwać? Kiedy subskrybujesz pakiet, otrzymasz ode mnie e-mail, osobisty e-mail, który po prostu piszę do wszystkich. Pracuję z prawie każdym, kto się zarejestruje, aby pomóc mu korzystać z produktu i pomóc mu w marketingu. Wielu z nich pomagam znaleźć agencje i konsultantów, kilka agencji i konsultantów. Pomagam im zastosować dane w ich projektach klienckich. Więc tak, otrzymujesz bardzo spersonalizowany poziom usług od założycieli. I prawdopodobnie tak będzie, dopóki nie będziemy mieć kilkuset klientów.
Jeroen:
Tak, na razie za darmo.
Rand:
Racja.
Jeroen:
Super. Dlaczego właściwie zdecydowałeś się prowadzić biznes SaaS? Ponieważ kiedyś prowadziłeś agencję, chyba ponad 17 lat temu.
Rand:
Głównie dlatego, że nie lubię sprzedaży. Nie lubię procesu sprzedawania ludziom bezpośrednio jeden do jednego. Nie podoba mi się również proces utrzymywania ich jako klientów poprzez dalszą sprzedaż i dosprzedaż. To mnie po prostu nie interesuje. Poza tym, jak już mówiliśmy wcześniej, naprawdę lubię tworzyć oprogramowanie i agregować dane, udostępniając je ludziom. A więc tak, ponieważ to pasja, która miała sens jako model biznesowy.
Jeroen:
Tak, pamiętam też, że w swojej książce dokonałeś finansowego porównania między tymi dwoma rozwiązaniami. Każdemu, kto zastanawia się nad dokonaniem wyboru wyłącznie ze względów finansowych, co byś doradził, agencję czy biznes SaaS? Wiem, że to trudne pytanie.
Rand:
Naprawdę trudne pytanie. Chodzi mi o to, że dziwną częścią jest biznes SaaS, jeśli odnosi sukcesy i jest na dużą skalę, a ty możesz znaleźć na niego kupca, to wszystko są duże jeśli. Zakładając, że jesteś właścicielem prawie całej firmy, prawdopodobnie wyjdziesz na tym lepiej niż firma agencyjna o podobnych wskaźnikach wzrostu, podobnej skali i wielkości. To powiedziawszy, często łatwiej jest sprzedać agencję niż firmę SaaS. To zależy. Właściwie, wiesz co? To nie jest prawda. To naprawdę zależy od tego, czym się zajmujesz. Niektóre agencje są bardzo łatwe do sprzedania, ponieważ znajdują się na rynku, który wiele większych agencji chce kupić. Niektóre firmy SaaS działają na określonym rynku, więc są łatwiejsze. Nie wiem więc, czy istnieje równowaga.
Rand:
Powiedziałbym, że w przypadku tych dwóch modeli prawdopodobieństwo pomyślnego zbudowania i skalowania biznesu jest znacznie niższe po stronie SaaS niż po stronie agencji. Większość agencji jest w stanie z powodzeniem wystartować. Firmy konsultingowe, niezależni konsultanci, są w stanie ruszyć z miejsca. Przetrwają dłużej. Zwykle dłużej przynoszą zyski. Produkty SaaS, wysoki wskaźnik niepowodzeń, większość z nich nie udaje się uruchomić. Wiele z nich nie jest w stanie trwale znaleźć klientów i upada w ciągu pierwszego roku lub dwóch. Jest to więc bardzo, bardzo trudne porównanie. Jeśli masz już mnóstwo pieniędzy i próbujesz zbudować jedno lub drugie, to właśnie dlatego mówię ludziom, aby wybrali swoją pasję. Wybierz to, co cię bardziej interesuje, bo prawdopodobnie i tak będziesz w tym lepszy. I tak naprawdę chodzi o to, w czym będziesz lepszy. Porównanie: mogę zbudować agencję wartą milion dolarów rocznie lub mogę zbudować SaaS wart milion dolarów rocznie. To nie jest porównywalne.
Jeroen:
Nieco dalej, zauważyłem również, że chociaż sprzedajesz SaaS ze Sparktoro, sprzedajesz również te pakiety bez subskrypcji, te jednorazowe pakiety, które są sprzeczne z ideą tworzenia stałych przychodów. Czy możesz powiedzieć nam coś więcej o idei, która za tym stoi i jak to faktycznie wpływa na Twój model biznesowy i wyniki?
Rand:
Tak, tak. Słyszeliśmy od wielu naszych wczesnych klientów w wersji beta oraz osób, z którymi przeprowadziliśmy ankiety i wywiady, że jedną z ich największych frustracji, szczególnie po stronie agencji, były produkty SaaS, które oferowały tylko subskrypcje i nie można było kupić jednorazowych pakietów. Wynika to z faktu, że wiele z tych agencji korzysta z narzędzia specjalnie dla projektu klienta i chciałoby, aby mogli bezpośrednio przekazywać rozliczenia swojemu klientowi. Na przykład, hej, to jest koszt naszej pracy. Wiele osób musi to robić za pomocą Sparktoro. Powiedzieliśmy więc, hej, zaoferujmy jednorazowe pakiety, aby wesprzeć ten przypadek użycia. Nie jesteśmy wspierani przez venture. Nie planujemy pozyskiwać funduszy venture, więc nie musimy patrzeć na nasze, cokolwiek. Nie musimy dbać o wskaźniki venture. Musimy tylko dbać o to, czy nasz biznes jest rentowny? Czy dobrze sobie radzi? Czy dobrze służy klientom? Czy uszczęśliwia ludzi?
Rand:
Wierzymy, że wiele osób, które kupiły tygodniowy pakiet, powróci w przyszłości i kupi kolejny tygodniowy pakiet, gdy znów będą tego potrzebować. W rzeczywistości już to zaobserwowaliśmy. Widzieliśmy kilka agencji, które zrobiły dokładnie to. Kupiły one dwa jednotygodniowe pakiety w ciągu ostatnich dwóch miesięcy.
Jeroen:
Tak, a może nawet można obciążyć ich większą opłatą, ponieważ i tak pobierają ją od klienta.
Rand:
Racja. Pobierają opłaty bezpośrednio od swoich klientów, a my po prostu zapewniamy wysoki poziom użytkowania i to, że nie jest on powtarzalny. I tak, myślimy o dożywotniej wartości w zupełnie inny sposób niż klasyczny biznes SaaS wspierany przez venture. Tak więc dla nas wartość dożywotnia to w ciągu najbliższych pięciu lat, ile razy ktoś zasubskrybuje i zrezygnuje z subskrypcji? Ile pakietów kupi? Ilu osobom o tym powie i poleci? Jest to znacznie bardziej holistyczne, szersze spojrzenie na wartość życiową w porównaniu do samej karty kredytowej podłączonej do konta. A ile miesięcy płacili?
Jeroen:
Tak, co jest łatwiejsze do śledzenia, ale mniej kompletne. Czy myślisz o śledzeniu tego? Czy masz do tego odpowiedni system, czy też gromadzisz te dane?
Rand:
Mamy już gotowy system. Ale nie, myślę, że szczerze mówiąc, wiele z nich opiera się na wierze. Nie martwimy się o posiadanie doskonałych danych, aby móc to udowodnić, ponieważ nie musimy tego nikomu udowadniać. Wiemy, że to prawda, że te rzeczy się wydarzą, więc inwestujemy w ten sposób. Mamy ProfitWell, który jest naprawdę fajnym narzędziem do śledzenia po stronie kart kredytowych i pomaga nam śledzić ARR, MRR i inne.
Jeroen:
Masz w pewnym sensie inwestorów, prawda?
Rand:
Tak, mamy 35-36 aniołów biznesu. Są oni właścicielami jednostek dystrybucyjnych w spółce LLC. Zasadniczo mamy bardzo unikalny model, w którym jeśli firma zostanie sprzedana, otrzymają oni większą z kwot inwestycji z powrotem lub otrzymają procentowy udział w firmie niezależnie od ceny sprzedaży. Mamy również model, w którym bierzemy pierwsze 1,3 miliona zysku i planujemy spłacić tych ludzi. Następnie, gdy to zrobimy, wszyscy uczestniczą proporcjonalnie w podziale zysków, w tym założyciele.
Jeroen:
Cóż, to sporo informacji do przyswojenia.
Rand:
Tak. Moja rada dla każdego, kto jest zainteresowany sprawdzeniem modelu finansowania, to finansowanie Google Sparktoro, a my faktycznie udostępniliśmy nasze dokumenty inwestycyjne. Kilka innych startupów wykorzystało te dokumenty do zebrania pieniędzy. W poście opisałem szczegółowo, jak to działa. Ale sedno polega na tym, że zbierasz pieniądze od prywatnych inwestorów, którzy są właścicielami jednostek w Twojej LLC. Po ich spłacie wszyscy uczestniczą w podziale zysków. A jeśli firma kiedykolwiek się sprzeda, działa tak jak każdy inny biznes, każdy zarabia kwotę równą procentowi jego własności.
Jeroen:
Okej. Więc jest to połączenie bycia właścicielem i czerpania z tego zysków. Więc w rzeczywistości otrzymujesz więcej niż normalnie, otrzymując udziały, może nie pod względem pieniędzy, ale możliwości podejmowania decyzji?
Rand:
Tak.
Jeroen:
Ale tak jest, a finansowo dajesz więcej rzeczy?
Rand:
Tak, myślę, że się z tobą zgadzam. Jest to bardziej hojne dla inwestorów. Ale jest też dość hojny dla założycieli, na przykład Casey i ja będziemy mogli uczestniczyć w podziale zysków. W każdym roku, w którym mamy zyski, możemy zdecydować, czy chcemy je ponownie zainwestować w rozwój firmy, czy też chcemy je wypłacić w formie dywidendy. Jedynym minusem tego modelu finansowania jest brak długoterminowej stawki podatku od zysków kapitałowych od zysków osiąganych ze Sparktoro. Uważam, że stosowanie różnych stawek podatkowych jest z gruntu niesprawiedliwe i nierozsądne. Ale bogaci ludzie lobbują w rządzie USA, aby uzyskać specjalną umowę, tak aby ich specjalne inwestycje były opodatkowane niżej niż inwestycje wszystkich innych.
Rand:
Wiesz co? Kiedy inwestorzy tacy jak Warren Buffett narzekają, że to niedorzeczne, że płacę niższe podatki niż moja sekretarka, mają rację. To fundamentalnie niesprawiedliwe. To niesprawiedliwe. To nie w porządku. Sparktoro nie daje więc takiej przewagi, jak kapitał wysokiego ryzyka. Ale pod każdym innym względem uważam, że jest nie tylko bardziej hojny, ale także rzeczą, która najbardziej mnie w nim ekscytuje, jest to, że nie wymaga miliardowych wyników ani śmierci, aby zarabiać pieniądze. Punkt, co to jest? Punkt sześć procent, punkt zero sześć procent, myślę, że z 10 000 lub 100 000 firm wspieranych przez venture, będą to jednorożce. A większość pozostałych, myślę, że 95 lub 96% firm zainwestowanych w venture nie zwraca swoich minimalnych wymagań kapitałowych.
Rand:
Nie jest to więc dobry czas dla żadnego z pracowników, nie jest to dobry czas dla założycieli, nie jest to dobry czas dla klientów. To nie jest wygrana dla inwestorów venture. To strata dla 96% firm i wygrana dla czterech procent. To jest do bani. Ten model jest do bani. Nie chcę zapisywać się na takie kursy. Wolałbym mieć firmę, która ma długoterminową, zrównoważoną, rentowną ścieżkę przetrwania i potencjalnego wzrostu w długim okresie, i która może wypłacać zyski, gdy ma zyski. A jeśli okaże się wielkim hitem, którym może być Sparktoro, nadal będzie to ogromna wygrana dla naszych inwestorów. Po prostu nie otrzymają ulgi podatkowej 12% lub 13%, cokolwiek.
Jeroen:
W ostatecznej sprzedaży nie, czy?
Rand:
Nie. Jeśli chodzi o zyski, to nie.
Jeroen:
Jeśli chodzi o zyski, to tak. Ale zyski są tym, co sprawia, że interesujące jest dla nich przejście na inny model wzrostu lub wszystkich kosztów, w kierunku dochodowego modelu firmy. Prawda?
Rand:
Dokładnie tak. Ponieważ w każdym roku, w którym Sparktoro przynosi zyski i działa, zarabiają trochę pieniędzy. Tak, potencjalnie. Ale mamy nadzieję, że model Sparktoro zainspiruje znacznie więcej osób do korzystania z tego systemu i budowania firm, które mają większe szanse na przetrwanie i które nie muszą być jednorożcami, aby uszczęśliwić inwestorów.
Jeroen:
Jak dokładnie wygląda zarządzanie w tym modelu? Kto podejmuje decyzje lub ma na nie wpływ? Czy masz teraz zarząd oparty na tych aniołach?
Rand:
Nie. Decyzje należą do mnie. Miałem kilka frustrujących doświadczeń z przeszłości i to była jedna z rzeczy, które w zasadzie powiedziałem naszym inwestorom, że będziecie musieli mi zaufać. Jest kilka zobowiązań, na przykład nie możemy zebrać kolejnej rundy finansowania, chyba że otrzymamy, nie pamiętam, myślę, że to większość naszych inwestorów, więc musielibyśmy mieć około 17 naszych inwestorów, którzy powiedzieliby "och, tak, to wygląda dobrze". Jest jeszcze kilka innych warunków. Nie mogą odsprzedać swoich udziałów bez powiadomienia nas. Dość standardowe zabezpieczenia.
Jeroen:
Czy dokładnie wybrałeś inwestorów? Czy byli to potencjalni klienci i odsprzedawcy, czy też istniało inne kryterium?
Rand:
Nie mieliśmy zbyt wielu kryteriów poza tym, że musieli to być akredytowani inwestorzy. Pozyskaliśmy wielu chętnych. Myślę, że połowa lub więcej naszych inwestorów działa w branży marketingu internetowego, co jest naprawdę miłe. Prawda? Są to ludzie, którzy mogą nam pomóc i pomóc wzmocnić Sparktoro, i tak, którzy będą klientami. Wielu naszych inwestorów jest właścicielami agencji, a ich agencje są naszymi klientami, więc to fajnie. Ale tak, jesteśmy dość pasjonatami, powiedziałbym, że mamy tę grupę ludzi, którzy mogą nam pomóc. Nie podejmują decyzji, ale są szczęśliwi, że mogą nam pomóc. I myślę, że tego właśnie chcesz od anioła-inwestora. Nawet jeśli jesteś wspierany przez venture, często pierwsza runda finansowania pochodzi od aniołów. Ci ludzie nie są bardzo zaangażowani w biznes, ale chętnie pomagają.
Jeroen:
Tak. Mamy kilka z nich na pokładzie. Właściwie ostatnie pytanie dotyczące tego wszystkiego. Dlaczego wybraliście akredytowanych inwestorów? Ponieważ druga część mojego pytania brzmi: czy myślisz, że mógłbyś to zrobić, użyć tego modelu również w modelu crowdfundingu?
Rand:
Tak, jak najbardziej. Szczerze mówiąc, rozważaliśmy przeprowadzenie kampanii crowdfundingowej dla Sparktoro. Ostatecznie się na to nie zdecydowaliśmy, ale myślę, że jak najbardziej. Prawdopodobnie jest to bardziej możliwe, jeśli liczba dolarów, które próbujesz zebrać, jest mniejsza. Chcieliśmy zebrać nieco ponad milion. Jeśli chodzi o kwoty od 100 000 do 250 000, myślę, że crowdfunding jest bardzo, bardzo osiągalny, zakładając, że masz pewną wiarygodność w swojej społeczności i rozgłos w danej dziedzinie oraz budujesz coś, o czym ludzie wiedzą, że będą tego chcieli. Myślę, że Sparktoro było znacznie bardziej eksperymentalne i nawet nie wiedzieliśmy, czy technologia zadziała, kiedy ją uruchomiliśmy. Musieliśmy więc podjąć duże ryzyko na tym froncie.
Jeroen:
Ok. Przejdźmy zatem do innego tematu. Mam do ciebie osobiste i samolubne pytanie, które prawdopodobnie można uogólnić na wiele firm naszych słuchaczy. Wyobraź sobie, że masz firmę CRM, która jest o wiele łatwiejsza w obsłudze i bardziej zautomatyzowana niż inne CRM. Ale działasz na bardzo zatłoczonym rynku z szeregiem dużych graczy, którzy mają dziesiątki, setki milionów, a w niektórych przypadkach miliardy dostępnych zasobów. Co doradziłbyś jako strategię marketingową, aby przebić się przez to wszystko?
Rand:
Myślę, że trzeba się głęboko, głęboko wyspecjalizować. Musisz być najlepszym CRM dla jednego bardzo konkretnego rodzaju biznesu, kogoś, kto potrzebuje czegoś, co bardzo różni się od tego, co oferują wszyscy inni. A potem w zasadzie pozycjonować się w ten sposób, budować funkcje produktu w ten sposób, sprzedawać tym ludziom. Bądź we wszystkich tych miejscach, więc może to być "hej, obsługujemy każdego księgowego", "jesteśmy najlepszym CRM dla księgowych", "jesteśmy najlepszym CRM dla małych gabinetów lekarskich, mniej niż 10 lekarzy w gabinecie", "jesteśmy najlepszym CRM dla firm zajmujących się marketingiem internetowym". Cokolwiek to jest. Musisz się głęboko, głęboko wyspecjalizować, to jest to, co będzie dla ciebie zwycięstwem.
Jeroen:
Jak myślisz, dlaczego tak jest? Jestem ciekaw więcej.
Rand:
Tak, ponieważ myślę, że kiedy jesteś mały i skąpy, kiedy nie masz milionów i miliardów dolarów, aby rzucić na marketing i branding, aby rzucić na funkcje produktu i budowanie rzeczy, nierozsądne jest wymaganie od ciebie konkurowania na szerokim polu. Myślę, że musisz znaleźć drogę do przestrzeni, geograficznie, pod względem funkcji, archetypu klienta lub pozycjonowania. Nie będziesz w stanie po prostu konkurować z Colą i Pepsi, uruchamiając, cokolwiek, Jeroen Cola. To się nie stanie, prawda?
Jeroen:
Tak.
Rand:
Ale czy można uruchomić coś lokalnie i wprowadzić to do kilku restauracji z wycieczkami po restauracjach, które znasz, i zacząć wprowadzać to na kilka półek sklepów spożywczych, a nawet niezależnych sklepów spożywczych, które znasz. I jak, weź to pozycjonowanie och, cóż, to wszystko jest cokolwiek, to przemawia do ekologicznych i świadomych ekologicznie ludzi, lub przemawia do fanów sportu, lub przemawia do napoju energetycznego, cokolwiek. Potrzebujesz wyróżnika. I myślę, że w przestrzeni CRM najlepszym sposobem na to jest wybranie unikalnego celu klienta, ponieważ wtedy możesz być w tych wyjątkowych miejscach. I możesz obsługiwać tych ludzi lepiej niż mógłby to zrobić ktoś ogólny.
Jeroen:
Tak. Super. To jest coś, o czym myślimy i nad czym pracujemy.
Rand:
Polecam ci książkę, jeśli jeszcze nie czytałeś Obviously Awesome April Dunford.
Jeroen:
Mam.
Rand:
Gorąco polecam.
Jeroen:
Byliśmy współprowadzącymi na konferencji w zeszłym roku.
Rand:
Tak?
Jeroen:
Kiedy były jeszcze konferencje na żywo. Tak, mogliśmy zjeść razem makaron i w ogóle. Teraz, kiedy jesteście współprowadzącymi konferencję, oboje jesteście gdzieś w swoich domach i to jest inny rodzaj rzeczy.
Rand:
Bardzo różne.
Jeroen:
Tak. Co to jest i jaka jest właściwie strategia marketingowa Sparktoro? Ile osób udało się pozyskać przed premierą i w jaki sposób? Z jakich kanałów korzystaliście? I jak działał lejek?
Rand:
Tak, poczta e-mail miała dla nas ogromne znaczenie. Zbudowaliśmy więc bardzo dużą listę e-mailową, około 20 000 osób, które były na tej liście, i budowaliśmy ją przez prawie 18 miesięcy przed uruchomieniem. Wiele z nich pochodziło z treści, wydarzeń i konferencji, podcastów. Szczerze mówiąc, przeprowadziłem wiele podcastów i dyskusji, stworzyłem kilka dużych treści, które przyciągnęły ludzi do witryny, rozmawiałem o niej na moich publicznych kanałach społecznościowych. Następnie wszystko to wróciło do naszej listy e-mailowej, a ta lista e-mailowa była sposobem na uruchomienie wczesnego dostępu od lutego do początku kwietnia. Był to oczywiście straszny, straszny czas, ponieważ gospodarka właśnie spadała z klifu, a marketerzy byli zwalniani na prawo i lewo, a budżety były zabijane.
Rand:
Ale tak, więc ta lista e-mailowa była dla nas stosunkowo skuteczna pomimo pandemii. Od tamtej pory polegamy na tym systemie. Oferujemy więc darmową wersję narzędzia. Możesz uruchomić 10 bezpłatnych wyszukiwań. Kiedy się rejestrujesz, w pewnym sensie cię przechwytujemy. Możesz wyrazić zgodę lub zrezygnować z wysyłania wiadomości e-mail, ale kontaktujemy się z osobami, które zarejestrowały się za pomocą wiadomości e-mail. I tak, to jest rodzaj naszego długoterminowego planu, aby nadal pielęgnować ludzi, którzy stale korzystają i znajdują wartość w bezpłatnej wersji produktu, znaleźć sposoby, aby zaoferować im większą wartość w płatnej wersji i przenieść ich na wyższe poziomy.
Jeroen:
Tak. A gdybyś mógł doradzić osobom, które również chcą wprowadzić produkt na rynek. Zasadniczo powiedziałeś, że mamy wszystkich na liście e-mailowej i wspomniałeś o niektórych kanałach, których używasz. Ale jaki był procent, jak można przypisać różne kanały do sukcesu w budowaniu tej listy?
Rand:
Nie mogę. Naprawdę nie mogę. Nie mamy na to sposobu. Podcast to świetny przykład. Więc ty i ja prowadzimy tę rozmowę, być może kilka osób słucha, a oni mówią: och, ta rzecz Sparktoro brzmi całkiem interesująco. Mógłbym podać promocyjny adres URL i spróbować śledzić ludzi za jego pośrednictwem. Wchodzę na scenę na konferencji lub wydarzeniu i wygłaszam przemówienie. Prowadzę webinar lub grupę szkoleniową. Mam kopię wydarzenia na żywo na YouTube, mówię o Sparktoro w mediach społecznościowych. W większości przypadków ludzie nie klikają linku ani nie śledzą adresu URL tego dnia. To będzie długoterminowe. Och, słyszałem o tym kilka razy, a potem zdałem sobie sprawę, że "o, cholera! Mój szef, mój zespół, mój klient właśnie zapytał mnie, hej, czy powinniśmy sponsorować strony internetowe poza reklamami Google i Facebooka"?
Rand:
"Och, nad czym pracował Rand Fishkin? On ma takie narzędzie. Poszukam... A tak, Sparktoro. Ok, wypróbuję to". W ten sposób trafia do nas mnóstwo osób. Tak więc przypisanie jest bardzo trudne, bardzo niedoskonałe i nie obchodzi mnie to. Czuję się bardzo komfortowo z przypadkowym marketingiem, skutkującym budowaniem marki i powodującym, że ludzie przychodzą na stronę. Nie potrzebuję doskonałego śledzenia, ponieważ nie muszę tego nikomu udowadniać.
Jeroen:
Nie. Ale pytałem o to z perspektywy możliwości doradzania innym ludziom.
Rand:
Oczywiście.
Jeroen:
Teraz wszyscy mówią: o cholera, nie mamy odpowiedzi.
Rand:
Tak. I to jest częściowo prawda, ale nie do końca. Mogę ci coś pokazać. Jeśli chcesz, mogę udostępnić mój ekran?
Jeroen:
Z pewnością możesz spróbować. Może tak, spróbuj. Mam nadzieję, że nic się nie zawiesi.
Rand:
Więc zobaczmy, mówi, że host wyłączony, sprawdź ekran uczestnika. Jest w porządku. Nie ma problemu. Powiem ci, że mogę wskoczyć do naszego Google Analytics i ustawiliśmy bezpłatne utworzenie konta jako cel, cel w GA. To, co mogę zobaczyć w Google Analytics, to atrybucja ostatniego kliknięcia, więc wysłano nas bezpośrednio, cokolwiek. 266, bezpłatne rejestracje kont w ostatnim tygodniu, wyszukiwanie organiczne wysłało nam 243, social wysłał nam 76, polecenia wysłały nam 49, e-maile wysłały nam jeden. Większość z tych organicznych wyszukiwań, w rzeczywistości zgaduję, że 80 lub 90% z nich to markowe wyszukiwania, ludzie szukający Sparktoro lub jakiegoś wariantu Sparktoro lub czegoś takiego jak startup Rand Fishkin lub inteligencja odbiorców, założyciel Moz, cokolwiek. Rzeczy, które w zasadzie mówią: chcę znaleźć tę rzecz, o której słyszałem, jak Rand mówił w pewnym momencie.
Rand:
Wtedy bezpośredni jest dokładnie taki, jak wiele źródeł, których nie można przypisać. Mogę je przejrzeć i sprawdzić. Mogę spojrzeć na źródła odesłań, widzę strony, które wysyłają nam dobry ruch. Buffer napisał artykuł o Sparktoro miesiąc temu, który wysyła nam naprawdę niezły ruch, jak może 10 kont tygodniowo. Są tam więc rzeczy, których mogę użyć, ale nie mogę uzyskać idealnej atrybucji. Jedną rzeczą, którą chciałbym powiedzieć, jest to, że jeśli próbujesz przekonać kogoś do dokonania inwestycji, Google Trends może być w tym naprawdę pomocne. Możesz więc przejść do Google Trends i wyszukać nazwę marki, która mogła zostać wspomniana.
Rand:
Powiedzmy, że w zeszłym tygodniu miałeś w swoim podcaście, nie wiem, kogoś z Unbounce. Mógłbyś wejść do Google Trends i wyszukać Unbounce i zobaczyć: "Och, spójrz, kiedy Jeroen robił swój Facebook Live w zeszłym tygodniu, liczba wyszukiwań Unbounce znacznie wzrosła. Wygląda na to, że generuje duży ruch. Powinniśmy dostać się do jego podcastu. Jak możemy dostać się do tego podcastu?
Jeroen:
Czy to nie jest tak, że można to zobaczyć według dnia lub godziny?
Rand:
Do godziny.
Rand:
Można je oglądać co godzinę, co jest naprawdę, naprawdę miłe. Więc jeśli zobaczysz reklamę telewizyjną podczas transmisji sportowej na żywo, która już nie istnieje z powodu COVID. Ale w czasach, gdy istniały, można było zobaczyć, niezależnie od meczu piłki nożnej w Stanach Zjednoczonych i reklamodawcy wyświetlającego reklamę, i można było zobaczyć godzinę, w której to się stało. Można było zaobserwować wzrost liczby wyszukiwań związanych z marką. Dzięki temu można było określić, jak skuteczna była reklama i jak skuteczny był kanał?
Jeroen:
Teraz myślę tylko o tym, że można by indeksować, tak jak można indeksować Trendy Google, uzyskać wszystkie punkty danych, a następnie zobaczyć, kiedy ludzie byli wymieniani w miejscach i korelować z rzeczami.
Rand:
Potencjalnie tak.
Jeroen:
To trochę pracy, ale tak.
Rand:
Tak. Chodzi mi o to, że częścią tego jest powiedzenie, hej, czy możemy to udowodnić? A po części przyznam, że oszukuję. Mogę używać Sparktoro. Używam własnego oprogramowania, aby zobaczyć, gdzie marketerzy internetowi zwracają uwagę? Na co zwracają uwagę agencje? A co z badaczami rynku? A co z założycielami firm? I szukam, oto źródła, na które zwracają uwagę, oto podcast, bla, bla, bla. Podłączam podcast lub konto na Twitterze, stronę internetową i widzę, jak wyglądają ich obserwatorzy. Och, czy atrybuty tych obserwujących w spostrzeżeniach dotyczących odbiorców wyglądają jak odbiorcy, do których chcę dotrzeć? Czy to wygląda jak ludzie, którzy prawdopodobnie będą użytkownikami naszego produktu? Tak, ale zróbmy to.
Jeroen:
Czy w ten sposób zgodziłeś się na ten podcast?
Rand:
To znaczy, zgodziłem się na ten podcast, nawet bez sprawdzania, ponieważ naprawdę podobała mi się twoja prezentacja i twoja strona.
Jeroen:
Dziękuję.
Rand:
Tak.
Jeroen:
Czy możesz podać nam przykład sposobu, w jaki używasz Sparktoro dla siebie? Na przykład do informowania o swojej strategii marketingowej?
Rand:
Tak, jedną z ostatnich dziedzin, w które chcieliśmy się zagłębić, był świat zwany badaniami rynku. Tak więc to wyrażenie zwykle oznacza ludzi, którzy przeprowadzają ankiety, budują ankiety na dużą skalę, o których mówiliśmy na początku tego odcinka, i publikują je, a następnie próbują uzyskać setki lub tysiące odpowiedzi i analizują je. A badania rynku, jak wiesz, to nieuporządkowany świat, ale jest to świat, do którego chcę się włamać. Chcę, aby ludzie w świecie badań rynkowych byli świadomi tego, co robi Sparktoro i aby byli świadomi nas. I tak, w zasadzie użyłem Sparktoro do szukania ludzi, którzy często mówią o badaniach rynku, którzy mają badania rynku w swoim profilu i biografii. Znalazłem kilka wpływowych źródeł, wziąłem te źródła i podłączyłem je jako wyszukiwania i zbudowałem sobie listę.
Rand:
Po prostu zaznaczasz rzeczy w Sparktoro, a następnie mówisz, dodaj do listy. Zacząłem obserwować tych ludzi na Twitterze, połączyłem się z niektórymi z nich na LinkedIn. Odbyłem kilka rozmów w cztery oczy. I co dalej? Zostałem zaproszony do kilku podcastów, zrobiłem z kimś kanał na YouTube, a jedno z połączeń, które nawiązałem za pośrednictwem Twittera, skończyło się na pisaniu o nas. Pisali post na blogu o innych rzeczach i zamieścili w nim dane ze Sparktoro oraz link do nas. Niesamowite. Nawet nie wydaję żadnych pieniędzy. Nie robię żadnych reklam. Większość klientów Sparktoro wydaje pieniądze na reklamę, ale obecnie staramy się być bardzo konserwatywni w kwestii wydatków na reklamę. I tak, robię to po prostu organicznie. I tak, stosunkowo skutecznie.
Jeroen:
Jeśli chodzi o bycie konserwatywnym, zauważyłem, że od sfinansowania do uruchomienia minęły około dwa lata.
Rand:
Oczywiście, że tak.
Jeroen:
Pamiętam, że w twojej książce jest rozdział pierwszy, druga strona. Co tam jest napisane? Coś o tym, że świetne produkty rzadko są minimalnie opłacalne. Czy to jest strategia, która za tym stoi?
Rand:
Absolutnie. Wiedzieliśmy, że w dniu, w którym wystartowaliśmy, tysiące ludzi spojrzy na Sparktoro. I przez lata będą mieli o nas takie wrażenie. Że mieliśmy tę jedną szansę. Że te pierwsze 30 sekund, 90 sekund, podczas których bawili się produktem, wywarły na nich wrażenie, które zapamiętają na kolejne pięć, a nawet 10 lat.
Jeroen:
Tak, powiedzieliby, ah, bezużyteczne.
Rand:
Dokładnie. Powiedzieliby, bezużyteczne. Albo jak och, widzę, co oni tu robią. To naprawdę interesujące. Może kiedy będę potrzebował tego w przyszłości, wrócę do Sparktoro. Chcieliśmy więc upewnić się, że produkt jest bardzo dopracowany i wysokiej jakości. Że był łatwy w użyciu, że dane były solidne. Nie uważam, że wykonaliśmy idealną robotę, ale myślę, że zdecydowanie lepiej niż większość moich premier oprogramowania w przeszłości. W moim poprzednim życiu w Moz byłem bardzo winny wprowadzenia na rynek kilku minimalnie rentownych MVP, a Sparktoro nie jest takim produktem.
Jeroen:
Tak. Więc nie filozofia wczesnej wysyłki. A jeśli nie wysyłasz wcześnie, to pytanie brzmi, jak nadal walidujesz swój produkt tak wcześnie, jak to możliwe, bez konieczności trzymania go tylko dla siebie przez długi czas, ponieważ tak naprawdę o to chodzi w całym ruchu Lean Startup, prawda?
Rand:
Tak. Zamiast więc upubliczniać go, przeprowadziliśmy prywatną premierę. Wszystkie osoby, które były na liście e-mailowej, poprosiliśmy o wypełnienie ankiety. Uzyskaliśmy informacje, a następnie zaprosiliśmy kohorty tych osób do udziału w beta testach. Tak więc prywatne testy beta, a następnie testy wczesnego dostępu za kulisami, a nie publiczna premiera. Dzięki temu osoby należące do tych grup wiedziały, że uzyskują dostęp do wczesnej wersji produktu i pomagają w jego ulepszaniu. To właśnie tam dokonaliśmy wielu udoskonaleń i upewniliśmy się, że nie budujemy tylko w szafie.
Jeroen:
Więc ci ludzie mieli więcej cierpliwości do twojego produktu.
Rand:
Tak.
Jeroen:
Dobre myślenie. Dobre myślenie.
Rand:
I Jeroen, przepraszam. Mam jeszcze tylko kilka minut, a potem muszę uciekać.
Jeroen:
Zacznijmy więc od wniosków. Słyszałem, jak mówiłeś, że czytasz około 50 artykułów dziennie i wyciągasz z nich wnioski. Jak dokładnie to robisz? Nie mogę sobie wyobrazić siebie czytającego 50 artykułów dziennie, zwłaszcza obok bycia na podcastach i YouTube, życia i tego typu rzeczy.
Rand:
Tak. Myślę, że to może być przesada z mojej strony. Może 50 artykułów tygodniowo wydaje mi się prawdopodobne. Raczej pięć dziennie, pięć do siedmiu dziennie. I tak, wiele z nich to po prostu znajdowanie rzeczy, które poprzez moje kanały społecznościowe, poprzez Sparktoro ma tę sekcję trendów, której używam do wielu rzeczy związanych z marketingiem internetowym. To naprawdę przydatne i darmowe. Więc tak, to pomaga mi być na bieżąco z tym, co dzieje się w świecie marketingu internetowego. Hacker News to dla mnie kolejne ważne źródło. Czytam tego mnóstwo. Jestem dużym użytkownikiem Reddita w poszukiwaniu informacji. To są moje źródła.
Jeroen:
Są towarzyskie.
Rand:
Tak.
Jeroen:
Ostatnie pytanie. Mam tutaj twoją książkę. Ale gdybyś miał wskazać książkę, która najbardziej ukształtowała cię jako osobę lub sposób, w jaki prowadzisz Sparktoro, którą książkę poleciłbyś ludziom?
Rand:
Mówiliśmy już o "Obviously Awesome", ale uwielbiam też "No Hard Feelings" Liz Fosslien i Mollie West Duffy.
Jeroen:
Bez urazy, w porządku.
Rand:
Bez urazy. Doskonała. Doskonała książka, prawdopodobnie najlepsza książka na temat zarządzania i pracy z ludźmi, jaką kiedykolwiek przeczytałem.
Jeroen:
Jaka jest dokładnie treść książki?
Rand:
Chodzi o akceptację emocji w pracy. Budowanie lepszych relacji z ludźmi wokół siebie, gotowość do prowadzenia trudnych rozmów. Chodzi o ten emocjonalny rodzaj miękkich umiejętności biznesowych i myślę, że jest to niedoceniane przez wiele osób w naszej branży.
Jeroen:
Tak. Super. Dziękuję. Dziękuję za podzielenie się tym wszystkim.
Rand:
Tak, bardzo mi miło. Dziękuję bardzo za zaproszenie. Naprawdę to doceniam.
Jeroen:
Wspaniale było gościć cię na Founder Coffee i razem występować na żywo w tej grupie na Facebooku. Było świetnie.
Rand:
Niesamowite. W porządku. Uważaj na siebie, stary.
Jeroen:
Miłego dnia.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/interview-rand-fishkin-sparktoro?id=1610437971&type=2”,title: “Rand Fishkin of Sparktoro”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
- CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
- CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
- Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025