スパークトロのランド・フィッシュキン

ファウンダー・コーヒー」エピソード042

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

この40回目のエピソードでは、Mozの元共同設立者兼CEOであり、現在はオーディエンス・インテリジェンスのための新しいソリューションとデータを提供するSparktoroの共同設立者兼CEOであるランド・フィッシュキンに話を聞いた。

ランドは、SEOエージェンシーを率い、そのトピックについてブログを書くことから始め、13年前にSEOリサーチの最初のソリューションの1つとしてMozを立ち上げた。数年前、彼はMozを去り、Sparktoroを立ち上げ、ビッグデータと複雑な問題を簡単にすることへの愛に取り組み続けている。

SaaSとサービス、Sparktoroを支える革新的なビジネスモデル、マーケティングにおいて本物であり続ける方法、ランドが新会社でどのようにマーケティングを組織しているか、そしてMVPをリリースせず、ゆっくりと進めていく理由について話す。

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お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

やあ、みんな。SaaS Growth Hacksです。ランド・フィッシュキンとFacebookでライブ中継しています。ご存じない方のために説明すると、ランドは過去にMozを設立しています。何年前ですか？

ランド

そう、2003年だ。

イェルーン

2003!17年前だ。ずいぶん長いですね。そして最近、2年ほど前だと思いますが、Mozを辞めた後、Sparktoroを立ち上げましたね。いつ立ち上げたんですか？先月ですか？

ランド

そう、4月だ。だからまだ2カ月も経っていない。

イェルーン

ああ、その一部はフォローしたが、今のところ自分ではテストできていないんだ。今のところ、立ち上げは順調ですか？

ランド

ランチを成功させるのはかなり難しい時期だが、まあまあうまくいっていると思う。素晴らしいとは言えないが、ひどくはない。

イェルーン

Sparktoroはまだかなり若い会社ですが、視聴者やリスナーにSparktoroがどのような会社なのか教えていただけますか？

ランド

ええ、もちろんです。Sparktoroはオーディエンス・インテリジェンスとマーケット・リサーチ・ツールです。マーケティング担当者、製品担当者、起業家、創業者が、リーチしたいオーディエンスと、そのオーディエンスにオンラインでリーチできる場所をよりよく理解できるように設計されています。もしあなたと私が製品を作っていて、イギリスの化学エンジニアやカリフォルニアのインテリアデザイナー、技術分野のプロジェクトマネージャーなど、説明可能なオーディエンスをターゲットにしたい場合、私たちが常に答えなければならない重要な質問のひとつは、彼らにどこでリーチできるか？彼らが訪れるウェブサイトは？彼らがフォローしているソーシャルアカウントは？彼らが購読しているYouTubeチャンネルは？彼らが聴いているポッドキャストは？

イェルーン

その通りだ。

ランド

今、この情報を得るのは本当に難しい。ほとんどの人は、アンケートやインタビュー、ググりまくることで、その情報を得ている。Sparktoroは、何千万ものソーシャルアカウントをクロールすることで、その問題を解決します。数十億のソーシャルアカウントとデータポイントを集約し、7500万人ほどのプロフィールを検索できるようにした。

イェルーン

うん、いいね。実は、前職では製薬会社やライフサイエンス企業を担当していました。私たちが行っていたのは、高価なアンケート調査でした。医師を対象にアンケートを実施し、どのチャンネルから最も影響を受けるかを聞くのです。例えば、雑誌であれば、どんな雑誌を読んでいるかとか、そういうことです。そして、医師が影響を受けるすべてのチャンネルをマッピングし、製薬会社が適切な場所に資金を投入できるようにしたのです。それがあなたの仕事ですね？

ランド

その通りです。もちろん、アンケートやインタビューには他にもたくさんの目的がありますが、マーケティングでターゲットとなるオーディエンスにリーチできる場所を見つけるには、あまり効果的ではないと思います。グーグルやフェイスブック、アマゾンに資金を投じたくないのであれば、eコマースで信じられないような高値をつけ、何千もの競合他社と競争することになるでしょう。ダイレクトマーケティング、オーガニックマーケティング、共同マーケティング、あらゆる種類のピッチを行いたいのであれば、どのソースがあなたのオーディエンスにリーチするのかを知っていれば、マーケティングの世界で競争優位に立つ絶大なチャンスがある。

イェルーン

ああ、そう考えたら、確かにSalesflareでも、どうやったら多くの人に見てもらえるか考えてみようと思う。

ランド

悪いニュースは、Sparktoroは主に英語中心か、英語のみかの中間だということです。だから、イギリス、カナダ、オーストラリア、アメリカ、南アフリカ、ニュージーランドを対象にしているなら、かなり使える。これらの地域以外を探す場合は、そうでもない。

イェルーン

今、私たちの主な市場は英語を話す人たちなので、それはいいことだと思います。でも、私が面白いと思うのは、MozでもSparktoroでも、似たようなことをやっているということです。ウェブのトラフィック・ドライバーのインデックスを作成しているようなものです。以前は検索の観点から、今はよりソーシャルの観点から。あなたがこのようなビジネスに惹かれる理由は何ですか？

ランド

ビッグデータや複雑な問題を簡単にするのが好きなんだ。それは価値のあることだと思う。私はそれが楽しい。膨大な量の異質な情報を集約し、有用で使いやすいものにまで絞り込むことができるのが楽しいんだ。どんな理由であれ、それが私に語りかけてくるのだと思う。

イェルーン

スパークトロを始めた背景は？ずっとこれをやりたかったというようなフワフワしたものではなく。具体的に言うと、Sparktoroの最初の閃きはいつ起こったのですか？そして、それはどのようにして芽生え始めたのですか？

ランド

最初のきっかけは、数年前のことだった。私はここシアトルでHaiku Deckという会社の役員を務めていた。私たちは一貫して、マーケティング・チャネルと戦術について悩んでいた。基本的に、CEOとチームは時折、彼らにとって大きなターゲットであるプロのライフコーチのグループのような、本当にうまくいくマーケティング・チャネルに出くわすことがあった。そして、その月、あるいは四半期に素晴らしい結果を出すと、「ああ、もう一つないかな」と探し続けることになる。カンファレンス、イベント、YouTubeチャンネル、ポッドキャスト、多くのウェブサイトのスポンサーシップ、共同マーケティングなど。

ランド

ソーシャルで、適切なソーシャルアカウントが増幅されれば、彼らにとって良いこともある。でも、それを見つけるのは歯を食いしばるような作業でした。そこでCEOのアダムと会話をして、「このデータはクロールさえすれば取得できるのではないか」と言ったことを覚えている。どのチャンネルを狙えばいいかという情報を抽出するためだけに、ウェブ・クローラーとソーシャルメディア・クローラーを本当に構築するつもりなのか？というような話をした。それは実現しなかったが、私の頭の中に「できるかもしれない」というアイデアが浮かんだのは確かだ。

イェルーン

クールだ。私は社会的影響力を数値化しようとすることにとても魅力を感じていて、過去にそれを試みた企業もありました。

ランド

つまり、それらはクラウドという別の問題を解決しているのだと思う。Brandwatchのような人たちです。そのような分野の人々は、ソーシャルメディア上でどのような会話が行われているかを見ています。この人のフォロワーは何人で、あの人のフォロワーは何人なのか。Sparktoroは本当にシンプルでわかりやすい。ただ、入手するのは難しい。基本的に、あなたは「ああ、この情報源はフォロワーが多いのか」、「影響力があるのか」と言っているのです。そんなことはどうでもいい。

ランド

あなたがブランドであるとき、あなたが気にするのは、それが「私の」オーディエンス、つまり私がリーチしたい人々にインパクトを与えるかどうかということです。だから、100万人のフォロワーがいても気にしない。なぜなら、インフルエンサーマーケティングは、「10万人か100万人のインスタグラムのフォロワーがいる人を見つけて、$500を支払って、半裸で私たちの商品と一緒にポーズをとってもらいましょう」というようなものだからです。バカバカしいですよね。それで実際、商品の売れ行きが良くなるのでしょうか？一部の消費者企業にとっては、それでうまくいくこともあります。しかし、多くの場合、より特定の読者をターゲットにしているのであれば、それはひどい解決策です。あなたが知りたいのは、100万人のフォロワーがいる人ではない。私が最もリーチしたい、フォローしたい、注目したい1万人は誰かということだ。

ランド

それが、あなたが答えたい本当の質問です。あなたが求めているのは、自分のオーディエンスについて、経歴やプロフィールにある単語やフレーズ、オンラインで話していること、すでにフォローしている情報源、使っているハッシュタグ、訪問しているウェブサイトなどを検索できるようにすることです。そして、彼らがフォローしている人々、出版物、アカウント、ポッドキャストのリストを順番に見ることができる。つまり、ロサンゼルスのインテリアデザイナーの18%は、この出版物をフォローしているか、聴いている。

イェルーン

クールだ。

ランド

だから今、私は良いターゲティングができる。6パーセントと書いてあるものにかけられる予算の3倍の予算をこのものにかけられることがわかった。

イェルーン

ええ。そのシステムは具体的にどのように機能しているのですか？私の記憶が正しければ、彼らが使っているハッシュタグのことですね。また、自分の経歴に書いてあることや、訪問しているサイトについても言っていましたね。

ランド

つまり、暗黙の訪問だ。だから、ソーシャルアカウントやアバウトページをクロールすることで、彼らが何にリンクし、何にエンゲージしているかを見て、指をくわえて推測する。うまくいけば、ほとんどの場合、FacebookやTwitter、LinkedIn、Reddit、YouTubeに何かを投稿する。リンクを投稿すれば、おそらくそのリンクを訪問した可能性が高い。つまり、それは暗黙の訪問なのです。実際には、モニタリング・システムを誰かのコンピュータにインストールしているわけではありません。これは、公的なソーシャル・アカウントやウェブ・アカウントから得た暗黙のデータである。

イェルーン

では、全履歴をクロールするのですか？ツイッターのトレンドのように、すべての人が永遠に追い続けるのですか？

ランド

いや、完全ではない。Twitterのかなりの部分をクロールしています。ツイッターは私たちが多くのデータを得る場所です。しかし、基本的には、Instagram、Reddit、YouTube、LinkedIn、Twitter、Facebookで共有されたもの、エンゲージされたもの、リンクされたもの、フォローされたもの、話題になったものの過去120日間のサンプルをクロールしています。QuoraやMedium、ウェブサイトのアバウトページも私たちのネットワークのひとつだと思います。10ほどのソーシャルネットワークとウェブサイトがあります。

イェルーン

ツイッターからのデータは、他の多くのデータと比べてどうなのでしょうか？ツイッターの場合、例えばインスタグラムをクロールするよりもはるかに優れているのでは？

ランド

いや、インスタグラムもツイッターもかなりいい。

イェルーン

そうだね。

ランド

インスタグラムとツイッターはどちらもかなりいい。Facebookは多くの情報が非公開なので難しい。Redditは、多くの人が自分のRedditアカウントと他のソーシャルアカウントを公にはしていないので、難しい。つまり、Redditは非常に匿名性の高いネットワークなのです。Mediumは、私たちがそれを得ることができれば、かなり良いです。誰かがMediumのアカウントを持っていれば、それはかなりうまく機能しますが、ごく一部です。YouTubeはかなりいい。誰かのYouTubeページにアクセスすると、それが公開されていれば、その人が購読しているものがコメント欄に表示されたりする。チャンネルも見られる。どのネットワークにも課題があり、どのネットワークにもチャンスがある。LinkedInには、職種や仕事内容に関する素晴らしいデータがある。

イェルーン

そうだね。クールだ。もうすでに膨大な量のデータを抱えているに違いない。おそらく、現状に関連するトレンドが見えていることでしょう。あなたがクロールしているデータの中で、例えばマーケティングのやり方について、何か傾向はありますか？

ランド

パンデミックに関しては、データ抽出の面でより適切で優れたことを行っている人たちがいると思います。HubSpotのCOVID-19分析には本当に感心させられました。B2Bメールの開封率、販売率、リード率、成約率はどうなっているのか。トラフィックデータに関しては、SimilarWebの分析がとても気に入っています。COVID関連のアカウントをフォローしている人、科学者や健康団体をフォローしている人などです。ツイートしたり、共有したり、LinkedInでデータを公開したり、公共のソーシャル・プロフィールに公開したりと、より多くの交流が見られます。

ランド

全般的に活動は活発になっていると思う。しかし、ここ1カ月ほどで気づいたのは、そのほとんどがパンデミックとは関係ないということだ。ブラック・ライブズ・マター（黒人の命の問題）運動に関連しているのです。この分野では実に興味深いデータを見ることができる。これはニューヨーク警察軍曹組合という組織です。公式アカウントだ。そのアカウントをSparktoroに接続して見てみた。彼らは2、3週間前のビデオを増幅させ、その前の晩のものだと言って、彼らのフォロワーの親警察反黒人感情をかき立てようとしていた。そして、それは非常に操作的で、明らかな嘘であり、本当に問題で、警察組合の公式アカウントであるため、本当に厄介だった。

ランド

彼らのアカウントにプラグインしてみると、案の定、彼らのフォロワーについてのデータを見ると、このアカウントをフォローしている人たちは白人至上主義者で、信者だった。これがベルギーに伝わっているかどうかはわからないが、QAnonが何であるか知っているだろうか？

イェルーン

Qアノン？いや、わからない。

ランド

つまり、ヒラリー・クリントンがピザの地下牢にいる地下トカゲと手を結んでいると信じている米国の保守派の実質的なサブセットのようなものだ。

イェルーン

オーケー。

ランド

笑っているのは分かっている。本当にあることなんだ。数秘術のようなものがあって、トランプはどういうわけかトカゲのような人たちから世界を救うと信じている人たちがたくさんいる。小児性愛の告発も多い。とても奇妙で、とても信じられない。

イェルーン

ああ、その部分は少し見たよ。ジェフリー・エプスタインの小児性愛の話ね。

ランド

ジェフリー・エプスタインの件が明るみに出てから、QAnonの他の活動も関連付けられ始めたと思う。でも、世界がどのようにコントロールされているかとか、ディープ・ステート（深層国家）とか、そういう類のものについての、とても広範で奇妙な陰謀論なんだ。いずれにせよ、そのようなものはすべて、何ていうんだっけ？人々が自分たちを表現するために使う言葉やフレーズ、彼らが共有している略語、彼らが使っているハッシュタグとかね。僕はそれが何なのかさえ知らなかったから、ググって調べて、ああ、この人たちの集団はブラック・ライブズ・マター運動がQAnonとつながっていると考えているんだ、とわかった。だから、視聴者の下地が見えてくるんだ。

ランド

そして、これは明らかに政治的なトピックの周辺です。しかし、政治分野以外のマーケティング担当者にとって非常に役に立つのは、オーディエンスが使う言葉やフレーズを理解できるようになることです。彼らの略語を理解せず、彼らが使っている言葉を知らず、彼らが物事についてどのように話しているのか、彼らが何に注目しているのかを理解していなくても、会話の一部となり、メッセージを増幅しようとする前に耳を傾けることができる。だから、情報源を発見するためだけでなく、潜在的な購買層をより深く理解するためにも役立つのだ。

イェルーン

ええ。では、あなたのソフトウェアをある方法で使えば、このようなメッセージを発見することもできるのですね？

ランド

つまり、基本的には、私たちは多くの分析を行いましたが、最も人気のあるものの1つは、偽のフォロワーを分析し、その人のソーシャルアカウントの何パーセントが本物であるかを調べるツールです。無料ツールはツイッター用ですが、私のフォロワーの何パーセントがアクティブではないのでしょうか？基本的に、彼らはボットアカウントであり、宣伝アカウントであり、非アクティブアカウントであり、スパムです。そのため、私たちはこのような分析を行っています。このツールを使うほとんどの人は、自分のアカウントとドナルド・トランプのアカウントの2つをチェックします。毎回同じようにね。

ランド

ドナルド・トランプのTwitterフォロワーの約70%は、実在しないアカウントとアクティブではないアカウントの中間だ。スパムだったり、ボットだったり、プロパガンダだったり。あるいは単にアクティブでない。彼らは過去のある時点でツイッターに登録したが、100日以上ログインしていない。

イェルーン

彼が発信するすべてのツイートに『いいね！』がつくが、あれは本物なのか、それともボットの『いいね！』なのか？

ランド

コンビネーション。そう、コンビネーション。

イェルーン

いつも驚かされる。彼が本当にびっくりするようなことを言うと、「いいね！」がたくさんつくんだ。特別な世界だよ。

ランド

ええ、かなり問題です。良いニュースは、TwitterがFacebookと違って、彼の憎悪や暴力を扇動するツイートの可視性を制限するために何らかの措置を講じようとしていることだと思う。もし彼が大統領ではなく民間人であれば、ヘイトスピーチや暴力を扇動することで利用規約に違反しているとして、彼のアカウントをBANしていただろうと公言している。それはかなり気になることだ。これまでの大統領には見られなかった行動だ。

イェルーン

その通りです。この件に関して、あなたはしばしば「ブラック・ライブズ・マター」運動などについてツイートし、政治についてオープンに話しているようですね。多くの人がビジネスの文脈でそのようなことをするのはやめたほうがいいとアドバイスするでしょうが、あなたはそれをどう見ていますか？

ランド

そうだね。私には2つの信念がある。ひとつは、自分が見たい世界や住みたい世界についての信念を、さらなる金銭的利益への欲望よりも優先させることは、思慮深く思いやりのある人間にとって、道徳的・倫理的に必須のことだと思う。私は、「私的には賛成だ。警察の暴力は悪いことだと思うが、潜在的な顧客を怒らせたくないので、公には何も言わない。多分、私は大金を持っていて、経営者なんだろうけど、ある問題に対して立場を取ることよりも、もっとお金が欲しいんだ。それはかなり気持ち悪い。それは歴史の間違った側面だ。本当に残念だ。

ランド

だから、そういう世界には行きたくないんだ。そのような犠牲を払うほどお金に興味があるわけでもない。また、マーケターとして、私が常に真実だと思うことのひとつは、自分のビジネスや製品が提供するものだけでなく、自分のやっていることを支持し、信じてくれるコミュニティを自分の周りに築くことは良いことだということだ。ナイキには多くの欠点があると思う。しかし、アメリカのナイキは、アメリカンフットボール選手のコリン・キャパニックが警察からの暴力に抗議し、国歌斉唱中に膝をついたことを支持した。彼らは、アメリカ国民の多くに買われている企業であるにもかかわらず、彼の味方をし、支援し、彼のメッセージを公のブランドで増幅することを厭わなかった。そして、小さなことかもしれないが、もっと大きなことかもしれないが、より多くのアメリカ市民にとって、この会話がより身近で受け入れやすいものになるよう手助けしたのだと思う。

ランド

ナイキは多くの点で不完全だと思う。ナイキが他部門で行ってきたことについては不満も多いけれど、それは良いことだと言えるところだと思う。ベン＆ジェリーズ・アイスクリームは、このような問題に対して衝撃的なほど素晴らしい立場をとっている。先週、NASCARが立ち上がり、南軍旗の掲揚を禁止することを表明しました。NASCARが立ち上がり、南軍旗を我々のイベントから禁止すると言った。つまり、指導的立場にある人々は、このような問題に直面し、直面せざるを得なくなり、正しい決断を下す選択肢があるのだと思う。より多くの人がそうすることを願っている。

イェルーン

ええ、あなたがよりオーセンティックでパーソナルなマーケティングを提唱していることに気づきました。パーソナル・ブランディングと呼ぶのは嫌いです。

ランド

本当に興味深いことのひとつは、あなたが経験したことがあるかどうか、ソーシャルフィードでどれだけこのことについて話しているか、あるいはベルギーにどれだけ浸透しているかはわからないが、私はこの4週間でこれまでのキャリアで最も多くのソーシャルフォロワーを失ったことだ。TwitterでもFacebookでもLinkedInでも、みんな私をフォローしなくなった。まあ、それは最悪なことだけど、でも、たぶん、私と同じタイプの人たちや、世界に対するビジョンを共有している人たちにリーチしたほうがいいんだろうね。

イェルーン

そうだね。オーケー。話題を完全に変えましょう。SaaSとサービスの違いについてです。

ランド

ああ、そうだ。

イェルーン

あなたの本『ロスト・アンド・ファウンダー』を読みました。ちょっと前に見せるためだけにここに持ってきたんだけど、本当に面白かったよ。執筆してくれてありがとう。その中で、SaaSとサービス/代理店ビジネスについて、とても興味深い見解を述べていたのを覚えています。私たちが放送しているグループでも、SaaSビジネスが多いのですが、SaaSビジネスにサービスを提供している代理店もあります。どちらの場合も、あるいはSaaSビジネスとしては、サービスの提供は控えるべきだと言われます。サービス・ビジネスとしては、SaaSビジネスに参入することをお勧めします。しかしその一方で、サービス・ビジネスはキャンセルした方がいいと言われることもあります。

イェルーン

あなたは本の中で、この2つの違いや、どちらか一方を選ぶべき理由、そして両者は互いに排他的なものではないと述べています。それについてもう少し詳しく教えていただけますか？その違いについて、あなたの考えをまとめてください。

ランド

この2つのタイプのビジネスを構築することについて話すなら、私の意見は、一方が他方より優れているとは限らないし、一方が他方より金持ちになれるとは限らないということだ。この点については、多くの誤った考えがあります。その多くは、残念ながらベンチャー・キャピタルのハイテク業界から広まったものだと思います。だから、代理店ビジネスなんてライフスタイルに合ったビジネスだ、とか、拡張性がないとか、そういう情報がたくさん出回っている。あるいは、サービスとしてのソフトウェアのような利益率を得ることはできない。

ランド

ベンチャー企業のSaaSビジネスを見てみると、技術的な粗利率はかなり高い。しかし、純損益はほとんど収支が合わないことが多い。また、上場するまで、あるいは売却されるまで、長い間赤字が続くこともよくあります。つまり、HubSpotはIPOしてから1年半か2年後まで赤字だった。それまではずっと赤字だった。技術やメディア、ベンチャーキャピタルの世界に偏ることなく、自分が何に情熱を注いでいるのか、何を望んでいるのか、どんなビジネスを築きたいのかを考えることは、本当に本当に重要だ。私は、ベンチャー・キャピタルを探しに行く人はほとんどいないことを勧める。

ランド

私は、サービス業は時に優れたソフトウェア製品を開発し、それを提供することで、競争力の一部にすることができると考えています。そして、ソフトウェア・ビジネスはサービスを提供し、それを競争力の一部にすることができると思います。これらは相互に排他的なものではない。そうでないと言う人は、時代から10年遅れていると思います。2000年代初頭から2000年代半ば、そして2010年代半ばまで、何らかの理由で「サービスは悪、ソフトウェア製品は善、両者は決して相容れないものだ」という風潮が広まった時期がありました。そして今、規模が拡大したSaaSビジネスでは、ほとんどの場合サービスが提供され、サービスによってSaaSビジネスのライフタイムバリューが向上し、継続率や解約率が低下していることを誰もが認識しています。

イェルーン

そうですね。現在、SparktoroではSaaSビジネスの他に何かサービスを提供しているのですか、それともいずれそうする予定ですか?

ランド

いや、今はそうではないし、それは私たちの計画の一部でもない。とはいえ、私たちが提供しているのは、何と呼べばいいのでしょう？パッケージを申し込むと、私からの個人的なEメールが届きます。そして、製品を使いこなし、マーケティングを手助けするために、申し込んでくれたほとんどすべての人と一緒に仕事をする。彼らの多くは、代理店やコンサルタントを見つける手助けをしています。私は、彼らがクライアントのプロジェクトにデータを適用する手助けをしてきました。ですから、創業者たちから非常に個人的なレベルのサービスを受けることができます。そして、それはおそらく数百人の顧客を抱えるまで続くでしょう。

イェルーン

ええ、今のところは無料です。

ランド

そうだね。

イェルーン

クールだ。なぜSaaSビジネスを選んだのですか？17年以上前ですが、あなたは代理店を経営していましたよね。

ランド

セールスが嫌いなんだ。一対一で直接人を売り込むようなプロセスが好きじゃないんだ。そして、その人たちを顧客として維持し、売り続けたり、アップセルしたりするプロセスも好きではない。それは私の興味ではない。それに、先ほども話したように、ソフトウェアを作ったり、データを集計したり、それをみんなに提供したりするのも好きなんだ。だから、ビジネスモデルとして理にかなっていると思う。

イェルーン

著書の中で、両者の財務的な比較をされていたのを覚えています。純粋に経済的な理由でこの2つを選択しようと考えている人に、代理店とSaaSビジネス、どちらを勧めますか?難しい質問ですよね。

ランド

本当に難しい質問です。SaaSビジネスが成功し、規模が拡大し、買い手が見つかればいいのですが、これはすべて大きな可能性の話です。SaaSビジネスのほぼすべてを自分が所有していると仮定すれば、同じような成長率、同じような規模、大きさの代理店ビジネスよりも、おそらく良い結果を得られるでしょう。とはいえ、代理店を売却するのは、SaaSビジネスを売却するよりも簡単な場合が多い。それは場合によるのです。実は、ご存知ですか？そんなことはありません。それは本当に、その事業内容によるのです。代理店の中には、大手の代理店がこぞって買いたがるような市場にあるため、非常に売りやすいところもあります。SaaSビジネスの中には、特定のマーケットに参入しているものもあります。ですから、バランスが取れているかどうかはわかりません。

ランド

私は、この2つのモデルについて、ビジネスを成功裏に立ち上げ、拡大できる可能性の度合いは、代理店側よりもSaaS側の方がはるかに低いと考えています。ほとんどのエージェンシーは、うまく軌道に乗せることができます。コンサルタント会社や独立系コンサルタントの場合は、軌道に乗せることができます。彼らは長く生き残ります。彼らは長く利益を上げ続ける傾向がある。SaaS製品は失敗率が高く、そのほとんどが軌道に乗らない。軌道に乗ったとしても、その多くは持続的に顧客を見つけることができず、最初の1～2年で頓挫してしまう。だから、比較するのはとてもとても難しい。もしあなたがすでに大金を持っていて、どちらか一方を作ろうとしているのなら、私は人々に情熱のために行動するよう勧める。どうせなら、より興味のあることに打ち込んだほうがいい。どっちが得意かというのは、本当に重要なことなんだ。年商100万ドルの代理店を作ることも、年商100万ドルのSaaSを作ることもできる。それは比較になりません。

イェルーン

SparktoroでSaaSを販売しているにもかかわらず、SaaS以外のパッケージや単発のパッケージも販売していますね。その背景となる考え方や、実際にビジネスモデルや業績にどのような影響を与えているのか、もう少し詳しく教えてください。

ランド

ええ、そうです。初期のベータ版の顧客や、私たちが調査やインタビューを行った人たちから、特に代理店側の大きな不満のひとつは、サブスクリプションしか提供されていないSaaS製品で、1回限りの利用しかできないパッケージを購入できないことだと聞きました。というのも、多くのエージェンシーはクライアントのプロジェクト専用にツールを使っており、課金をクライアントに直接渡せたらいいのにと思っているからです。これはこの仕事をするためのコストなんだ、みたいな。Sparktoroでは、多くの人がそうしなければなりません。そこで私たちは、そのようなユースケースをサポートするワンオフ・パッケージを提供しようと考えました。私たちはベンチャー企業の支援を受けているわけではありません。ベンチャー企業の資金を調達する予定もありません。ベンチャー企業の指標を気にする必要はない。私たちが気にしなければならないのは、私たちのビジネスが利益を上げているか？うまくいっているのか？顧客のためになっているか？人々を幸せにしているか？

ランド

また、1週間パックを購入した人の多くが、将来またこのパックが必要になったときに、また1週間パックを購入してくれると信じている。実際、私たちはすでにそのような事例を目の当たりにしています。実際、私たちはすでにそのような事例を目の当たりにしています。この2ヶ月の間に2つの1週間パッケージを購入したのです。

イェルーン

それに、どうせ顧客に請求するのだから、もっと請求してもいい。

ランド

そうですね。私たちは、高いレベルの利用価値を提供し、それが定期的なものでないことを保証しています。また、私たちは生涯価値について、ベンチャー企業が支援する典型的なSaaSビジネスとはまったく異なる考え方をしています。私たちの生涯価値とは、今後5年間で、何回購読して何回購読を解除するかということです。何回パッケージを購入するのか？何人の人にこのビジネスを紹介するのか？これは、単にクレジットカードがアカウントに接続されているのとは異なり、より全体的で、大局的で、広い視野に立ったライフ・バリューなのだ。そして、彼らは何ヶ月分支払っていたのか？

イェルーン

ええ、追跡するのは簡単ですが、完全ではありません。その追跡を考えていますか？そのためのシステムを導入しているのか、あるいはそのデータも持っているのか？

ランド

大まかなシステムはできている。しかし、率直に言って、その多くは信念に基づいている。誰にも証明する必要がないのだから。そのようなことが起こるのは事実だとわかっているので、そのように投資しているのです。ProfitWellは、ストライプ、クレジットカード、ARR、MRRを追跡するのに役立ちます。

イェルーン

出資者はいるんですよね？

ランド

35～36人のエンジェル投資家がいます。彼らはLLCの分配単位を所有しています。そして基本的に、会社が売却された場合、彼らは投資額を取り戻すか、売却価格がいくらになったとしても会社の所有権を得るか、どちらか大きい方を得るという非常にユニークなモデルを採用しています。また、最初の130万ドルの利益を得て、その人たちに返済するというモデルもあります。そうすれば、創業者も含めて全員が比例配分で利益分配に参加することになります。

イェルーン

まあ、だから、たくさんの情報を吸収する必要があるんだ。

ランド

そうだね。資金調達モデルに興味がある人へのアドバイスとしては、Sparktoroの資金調達についてググること。他のいくつかのスタートアップは、資金調達のためにこれらの文書を使っている。そして、私はその投稿で、それがどのように機能するかを詳しく説明した。しかしその核心は、個人投資家から資金を調達し、彼らはあなたのLLCのユニットを所有する。その投資家に返済すると、全員が利益分配に参加する。そして、会社が売却された場合は、他のビジネスと同じように、全員が自分の所有割合と同額の利益を得る。

イェルーン

つまり、オーナーであることと、その上で利益を得ることがセットになっているわけですね。つまり、株式を取得することで、金銭的な面ではなく、意思決定ができるという点で、通常得られる以上のものを得ているということですね？

ランド

そうだね。

イェルーン

でも、そうなんだ。金銭的には、もっといろいろなものを与えているんだろう？

ランド

そうだね。投資家に対しては、より前もって手厚い。ケイシーと私は利益分配に参加できる。利益が出た年はいつでも、それを事業の成長に再投資するか、配当として支払うかを選択できる。この資金調達モデルの唯一の欠点は、スパークトロで得た利益に対する長期キャピタルゲイン税率が適用されないことです。私は、このように税率が異なるのは根本的に不公平で不合理だと思います。でも、お金持ちの人たちは、自分たちの特別な投資が他の人たちよりも税金が安くなるように、アメリカ政府にロビー活動をするんだ。

ランド

あのね。ウォーレン・バフェットのような投資家が、私が秘書よりも低い税率で税金を払っているのは馬鹿げていると文句を言っているのを見ると、彼は正しい。根本的に不公平だ。不公平だ。正しくない。だから、スパークトロはベンチャーキャピタルが持つような優位性を与えてはくれない。しかし、それ以外のあらゆる点で、より寛大であるだけでなく、私が最もエキサイティングに感じているのは、10億ドルの成果や、ベンチャーキャピタルのような二分された成果を必要としないということです。ポイント、それは何ですか？私は、1万社、あるいは10万社のベンチャー企業のうち、6％、0.6％がユニコーン企業になると考えています。それ以外のほとんどのベンチャー企業は、最低限必要な資本金を返さない。

ランド

従業員にとっても、創業者にとっても、顧客にとっても、良い時期ではない。ベンチャー投資家にとっても得ではない。96%の企業にとっては損失であり、4％の企業にとっては勝利なのだ。最悪だ。そのモデルは最悪だ。私はそのような確率のために契約したくない。それよりも、長期的に持続可能で、生き残りへの道筋があり、長期的に成長する可能性があり、利益が出たら利益を配当できる会社の方がずっといい。そして、もしスパークトロが大ヒットを飛ばせば、投資家にとっては大きな利益になります。ただ、12%税制優遇措置や13%税制優遇措置は受けられない。

イェルーン

ファイナルセールでは、そうではないのですか？

ランド

いや、利益面ではそうではない。

イェルーン

利益に関してはそうだ。でも利益があるからこそ、彼らが別の成長モデルやオール・コスト・モデル、収益性の高い企業モデルを目指すことができるんだ。そうだろう？

ランド

その通りだ。Sparktoroが毎年利益を上げ、ビジネスを続けているということは、彼らはいくらか儲かっているということですから。ええ、その可能性もあります。しかし、私たちが強く望んでいるのは、Sparktoroのモデルによって、より多くの人々がこのシステムを使うようになり、生き残る可能性が高く、投資家を満足させるためにユニコーンになる必要のない会社を作るようになることです。

イェルーン

このモデルのガバナンスはどうなっていますか？誰が決定を下したり、影響を与えたりするのですか？このエンジェルに基づいた取締役会はありますか？

ランド

いや。決断は私に委ねられている。私は過去に挫折した経験があったので、これは基本的に投資家に言ったことのひとつで、私を信頼してくださいということなんだ。いくつか誓約事項があるんだけど、投資家の過半数の同意を得られない限り、次の資金調達はできないんだ。他にもいくつか規約があるんだ。私たちに通知せずに株式を転売することはできない。ごく普通の保護条項だ。

イェルーン

投資家は正確に選んだのですか？潜在顧客や再販業者でしょうか、それとも別の基準があったのでしょうか？

ランド

私たちは、認定投資家でなければならないということ以外は、あまり基準を設けなかった。たくさんの人が集まってくれました。投資家の半分以上はウェブマーケティング関係者だと思います。そうでしょう？私たちを助けてくれて、Sparktoroを広めてくれて、そして顧客になってくれる人たちです。私たちの投資家の多くは代理店のオーナーで、彼らの代理店は私たちの顧客です。でも、私たちは、私たちを助けてくれる人たちのグループを持つことに、かなり情熱を持っています。彼らは決断を下すわけではありませんが、役に立てることを喜んでいます。それがエンジェル投資家に求められることだと思う。ベンチャー企業であっても、最初の資金調達はエンジェルからということがよくあります。そのような人たちは、ビジネスにはあまり関与していないけれど、手助けしてくれることを喜んでいるような人たちです。

イェルーン

そうだね。私たちはそのような人たちを何人か雇っている。この件に関する最後の質問です。なぜ認定投資家を選んだのですか？というのも、質問の2つ目は、このモデルをクラウドファンディングのようなモデルでも使えるとお考えですか？

ランド

ええ、もちろんです。正直なところ、Sparktoroのためにクラウドファンディング・キャンペーンを行うことも検討しました。最終的にそれは断念しましたが、私は絶対にそうすると思います。おそらく、集めようとしているドル数が少なければ、もっと可能性があるでしょう。私たちは100万ドル強の資金調達を目指していました。10万ドルから25万ドル程度であれば、クラウドファンディングはとても達成可能だと思います。コミュニティからの信頼があり、その分野での知名度があり、人々が欲しがるようなものを作っているのであれば。Sparktoroはもっと実験的なもので、始めたときには技術がうまくいくかどうかもわからなかった。そのため、高いリスクを負わなければならなかった。

イェルーン

そうか。では別の話題に移ろう。個人的で自分勝手な質問があるのですが、おそらくリスナーの多くのビジネスに一般化できると思います。あなたが、他のCRMよりもずっと人間的で簡単で、自動化されたCRM会社を持っているとします。しかし、あなたは数千万、数億、場合によっては数十億のリソースを持つ大手企業がひしめく、非常に混雑した市場で事業を展開しています。このような状況を打破するためのマーケティング戦略として、あなたはどのようなアドバイスをしますか？

ランド

深く深く特化する必要があると思います。ある特定のビジネスにとって最高のCRMになる必要がある。そして、基本的にそのようなポジショニングをとり、そのような製品機能を構築し、そのような人たちにマーケティングを行う。どんな会計士にも対応できる」、「会計士に最適なCRM」、「小さな医院に最適なCRM」、「10人以下の医院に最適なCRM」、「ウェブマーケティング会社に最適なCRM」などです。ですから、それが何であろうと、です。深く深く特化すること、それがあなたにとっての勝利につながるのです。

イェルーン

その理由は何だと思いますか？もう少し興味がある。

ランド

マーケティングやブランディングに何百万ドルも何十億ドルも投じられるわけでもなく、製品の特徴やモノづくりに何百万ドルも投じられるわけでもない。私は、地理的、機能的、顧客タイプ的、ポジショニング的に、ある種のスペースに入り込む方法を見つけなければならないと思う。コーラやペプシに対抗するために、ジェロン・コーラを発売することはできないでしょう。そんなことはあり得ないでしょう？

イェルーン

そうだね。

ランド

でも、地元で何かを立ち上げて、知り合いのレストラン・ツアーで何軒かのレストランに並べたり、何軒かの食料品店の棚に並べたり、知り合いの個人経営の食料品店に並べたりすることはできるだろう。そして、オーガニックやエコロジー意識の高い人たちにアピールしたり、スポーツ・ファンにアピールしたり、エナジードリンクにアピールしたりと、何でもありのポジショニングをとる。差別化が必要です。CRMの分野では、ユニークな顧客ターゲットを選ぶのが一番だと思います。そうすれば、そのようなユニークな場所に行くことができるからです。そして、そのような人たちには、一般的なものよりも良いサービスを提供することができます。

イェルーン

そうだね。クールだ。まあ、それは僕らが考えていることだし、実際に取り組んでいることでもあるんだけどね。

ランド

エイプリル・ダンフォードの『Obviously Awesome』をまだ読んでいないあなたにお勧めの一冊。

イェルーン

私は持っている。

ランド

とてもお勧めだ。

イェルーン

私たちは昨年、ある会議で共同スピーカーを務めた。

ランド

そうか？

イェルーン

まだ会議が生中継されていた頃。そう、一緒にパスタを食べたりできた。今はカンファレンスの共同スピーカーになると、2人とも自宅のどこかにいて、違う種類のものになる。

ランド

全く違う。

イェルーン

そうですね。Sparktoroのマーケティング戦略について教えてください。また、どのような方法でそれを行ったのですか？どのチャンネルを使いましたか？ファネルはどのように機能しましたか？

ランド

ええ、Eメールは私たちにとって大きなものでした。私たちは非常に大きなEメールリストを作り、そのリストには約2万人が登録しました。その多くは、コンテンツ、イベント、カンファレンス、ポッドキャストを通じて得たものだ。正直に言うと、私は多くのポッドキャストやディスカッションを行い、サイトに人を集めるような大きなコンテンツを作り、私のソーシャル・チャンネルでそのことを話した。そして、そのすべてが私たちのEメール・リストに戻ってきて、そのEメール・リストが2月から4月初旬までの早期アクセス開始の方法となった。もちろん、経済が崖っぷちに落ち込んでいて、マーケティング担当者はどんどん解雇され、予算はどんどん削られていったからだ。

ランド

でも、パンデミックにもかかわらず、私たちにとってそのEメールリストは比較的効果的だった。それ以来、私たちはこのシステムに頼っています。私たちはこのツールのフリーミアムバージョンを提供しています。無料で10回検索できます。サインアップすると、私たちはあなたをキャプチャします。Eメールを送るかどうかはオプトイン、オプトアウトできますが、私たちはEメールでサインアップしてくれた人たちをフォローアップします。そして、それが私たちの長期的な計画のようなもので、無料版の製品を継続的に使用し、価値を見出している人々を育成し続けることです。

イェルーン

そうですね。そして、同じように製品を発売しようとしている人たちにアドバイスがあれば。基本的に、あなたはEメールリストに全員を登録させたと言いました。しかし、その割合はどのようなものだったのでしょうか？リスト構築の成功のために、さまざまなチャンネルをどのように活用したのでしょうか？

ランド

私にはできない。本当にできない。方法がないんです。ポッドキャストがいい例だ。あなたと私がこの会話をしていて、たぶん大勢の人が聞いていて、ああ、Sparktoroというのはなかなか面白そうだ、と。宣伝用のURLを教えて、そこから人々を追跡してみる。会議やイベントのステージに立って、講演をする。ウェビナーやトレーニンググループに参加する。YouTubeのライブイベントでコピーを持っていたり、ソーシャルメディアでSparktoroについて話したり。多くの場合、人々はその日のうちにリンクをクリックしたり、URLをたどったりはしません。長期戦になる。何度かその話を聞いて、『あ、しまった！上司やチーム、クライアントに、GoogleやFacebook広告以外のウェブサイトへのスポンサーシップを行うべきかどうか聞かれたんだ。

ランド

ああ、ランド・フィッシュキンが研究していたのは何だったんだ？彼はそういうツールを持っている。そうだ、Sparktoroだ。そうだ、Sparktoroだ。そうやって多くの人が私たちのところにやってくる。だから、帰属させるのはとても難しいし、不完全だし、私は気にしない。私は、セレンディピティ・マーケティングがブランディングにつながり、人々がサイトに来てくれることにとても満足しています。完璧なトラッキングは必要ありません。

イェルーン

いや、でも、他の人にアドバイスできるという観点から聞いたんだ。

ランド

もちろんだ。

イェルーン

今、彼らはみんな、ああ、くそ、答えがない。

ランド

そうだね。そして、これは部分的には真実だが、完全な真実ではない。見せたいものがあるんだ。もしよかったら、僕のスクリーンを見せてもらってもいいかな？

イェルーン

やってみればいい。そうかもしれないね。何もクラッシュしないことを祈るよ。

ランド

それでは、ホスト無効、参加者画面チェックと表示されています。問題ありません。問題ありません。Googleアナリティクスに飛び込んで、GAで無料アカウント作成をゴールとして設定しました。グーグル・アナリティクスで見ることができるのは、ラストクリックのアトリビューションです。先週の無料アカウント登録は266件で、オーガニック検索が243件、ソーシャルが76件、紹介が49件、メールが1件でした。そのオーガニック検索のほとんどは、実際、80か90%はブランド検索で、SparktoroやSparktoroの変種、あるいはランド・フィッシュキンのスタートアップ、オーディエンス・インテリジェンス、Mozの創設者などを検索している人たちだと思います。基本的には、ランドが話しているのを聞いたことがあるものを探したい、というものです。

ランド

それなら、ダイレクトはまさにそうで、帰属のない多くの情報源のようなものだ。これらを調べて見ることができます。リファラルソースを見ると、良いトラフィックを送ってくれているウェブサイトを見ることができます。Bufferが1ヶ月前にSparktoroの記事を書きましたが、毎週10アカウントくらい、とても良いトラフィックを送ってくれています。だから、使えるものはあるんだけど、完璧なアトリビューションは得られないんだ。1つ言えることは、誰かに投資をするよう説得する場合、Google Trendsがとても役に立ちます。グーグル・トレンドにアクセスして、言及されているブランド名を検索することができます。

ランド

例えば、先週のポッドキャストにUnbounceの誰かが出演していたとしましょう。Google TrendsでUnbounceを検索して、「先週JeroenがFacebook Liveをやっていたとき、Unbounceの検索ボリュームがかなり上がっていた。彼が多くのトラフィックを牽引しているようだ。彼のポッドキャストに出よう。このポッドキャストに載るにはどうしたらいい？

イェルーン

日単位、時間単位で見ることができるようなものではないのですか？

ランド

時間単位で。

ランド

時間単位で見ることができる。スポーツ中継中にテレビコマーシャルを見た場合、COVIDのおかげで今は存在しませんが、かつては、アメリカのフットボールの試合中に広告主が広告を流しているのを見ることができました。COVIDのおかげで今は存在しませんが、存在した当時は、米国でサッカーの試合があったとして、広告主が広告を流しているのを見ることができました。ブランド検索が急増するのがわかる。そして、その広告がどれだけ効果的で、そのチャネルがどれだけ効果的であったかを直感することができた。

イェルーン

今考えているのは、グーグル・トレンドをクロールして、すべてのデータ・ポイントを取得し、人々がいつどこで言及されたかを見て、物事と関連付けることだ。

ランド

可能性はあるね。

イェルーン

かなり大変だけどね。

ランド

つまり、それを証明できるかどうかということだ。100%は認めるよ。Sparktoroを使うんだ。自分のソフトウェアを使って、ウェブマーケターはどこに注目しているのか？代理店は何に注目しているのか？市場調査員は？企業の創業者は？そして、彼らが注目している情報源はこれだ、ポッドキャストはこれだ、と探す。ポッドキャストやツイッターのアカウント、ウェブサイトを差し込むと、彼らのフォロワーがどうなっているかがわかる。オーディエンス・インサイトのフォロワーの属性は、私がリーチしたいオーディエンスに似ているだろうか？私たちの製品のユーザーになりそうな人たちのように見えますか？そうですね、ではやってみましょう。

イェルーン

それでこのポッドキャストにイエスと言ったの？

ランド

このポッドキャストにイエスと言ったのは、あなたのピッチとページがとても気に入ったからです。

イェルーン

ありがとう。

ランド

そうだね。

イェルーン

Sparktoroをどのように活用していますか？マーケティング戦略への活用とか？

ランド

私たちが最近参入したいと思った分野のひとつに、市場調査というものがあります。この言葉は、このエピソードの冒頭で話したような大規模なアンケートを作り、それを公表して、何百、何千という回答を集め、それを分析する人たちを意味しがちです。市場調査は、ご存知のように厄介な世界ですが、私が入り込みたい世界です。市場調査の世界の人たちに、Sparktoroが何をやっているのか知ってもらいたいし、私たちのことも知ってもらいたい。それで、基本的にSparktoroを使って、市場調査についてよく話している人、プロフィールや経歴に市場調査を書いている人を探しました。影響力のある情報源をいくつか見つけ、それらの情報源を検索に差し込み、リストを作成した。

ランド

Sparktoroでチェックを入れて、リストに追加する。そしてTwitterでその人たちをフォローし始め、LinkedInで何人かとつながった。一対一の会話もした。するとどうだろう？いくつかのポッドキャストに招待され、ある人とYouTubeのチャンネルを作りました。彼らは他のことについてブログ記事を書いていたんだけど、そこにSparktoroのデータも載せてくれて、僕らへのリンクも貼ってくれたんだ。すごいね。お金も使ってない。宣伝もしていない。Sparktoroの顧客のほとんどは広告費を使っていますが、私たちは今、広告費については非常に控えめにしています。だから、有機的にやっています。そして、比較的効果的です。

イェルーン

保守的であることについてですが、資金調達から立ち上げまで2年ほどかかっているようですね。

ランド

もちろん、そうだ。

イェルーン

あなたの本の第1章の2ページ目に書いてありましたよね。何て書いてあったっけ？偉大な製品が最小限の実行可能性しか持たないことはほとんどない。それがこの背後にある戦略ですか？

ランド

もちろんです。つまり、立ち上げたその日に、何千人もの人がスパークトロを見ることは分かっていた。そして、その後何年にもわたって、それが私たちに対する印象になる。たった一度のチャンス。最初の30秒、90秒、この製品で遊んだことが、その後の5年、あるいは10年間、彼らが持ち帰ることになる印象を与えるのです。

イェルーン

ああ、役に立たない。

ランド

その通りだ。彼らは役立たずと言うだろう。あるいは、ああ、彼らがここでやっていることがわかった。これは本当に面白い。もしかしたら、将来これが必要になったとき、Sparktoroに戻ってくるかもしれない。だから私たちは、製品が非常に洗練され、高品質であることを確認したかった。使いやすく、データもしっかりしている。完璧な仕事ができたとは思いませんが、過去に私が立ち上げたソフトウェアの多くよりは、間違いなくずっと良い仕事ができたと思います。前職のMozでは、最低限実行可能なMVPをいくつかローンチしたことがあり、非常に罪深い思いをしたことがありますが、Sparktoroはそうではありません。

イェルーン

そうだね。だから、早期出荷の哲学ではない。もし早期出荷をしないのであれば、問題は、製品を長い間独り占めすることなく、できるだけ早期に検証するにはどうすればいいかということです。

ランド

そう。だから公開する代わりに、非公開でローンチしたんだ。Eメールリストに登録されている人たち全員にアンケートに答えてもらいました。その情報をもとに、ベータ・テスターとして招待したんだ。つまり、プライベート・ベータ・テスト、そして一般公開ではなく舞台裏でのアーリーアクセス・テストというわけだ。そうすることで、そのグループに参加した人たちは、自分たちが製品の初期バージョンにアクセスできること、製品がより良くなっていくのを手助けしていることを知ることができた。そこで私たちは多くの改良を行い、ただ押し入れの中で作っているのではないことを確認した。

イェルーン

だから、この人たちはあなたの製品に対してもっと忍耐強かった。

ランド

そうだね。

イェルーン

良い考え方いい考えだ。

ランド

そしてジェロエン、申し訳ない。あと2、3分しか時間がないんだ。

イェルーン

では、学びのほうからまとめましょう。1日に50本くらい記事を読んで、そこから学んでいるという話を聞きました。具体的にはどのようにしているのですか？特に、ポッドキャストやYouTube、生活やその他もろもろのことをする傍らで。

ランド

ああ、それは言い過ぎかもしれない。週に50記事くらいはありそうだ。1日5本とか、5～7本とか。その多くは、ソーシャルフィードやSparktoroのトレンドセクションで見つけたものだ。これは本当に便利で、無料だ。ウェブマーケティングの世界で何が起きているのかを常に把握するのに役立っています。Hacker Newsも私にとって大きな情報源です。たくさん読んでいます。Redditもよく利用しています。だから、これらが私の情報源です。

イェルーン

彼らは社交的だ。

ランド

そうだね。

イェルーン

では最後の質問です。ここにあなたの本があります。あなたの人間性を最も形成した本、あるいはSparktoroの運営方法を最も形成した本を挙げるとしたら、どの本を人に薦めますか？

ランド

そうそう、『Obviously Awesome』についてはすでに話したけど、リズ・フォスリエンとモリー・ウェスト・ダフィーの『No Hard Feelings』も大好きなんだ。

イェルーン

悪く思わないでくれ。

ランド

恨みっこなし。素晴らしい。素晴らしい本だ。おそらく、私がこれまで読んだ中で、マネジメントや人々と働くことに関する最高の本だろう。