Rand Fishkin di Sparktoro

Episodio 042 del Caffè del Fondatore

Rand Fishkin di Sparktoro

Sono Jeroen di Salesflare e questo è il Caffè Fondatore.

Ogni settimana prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.

Per questo quarantaduesimo episodio ho parlato con Rand Fishkin, già cofondatore e CEO di Moz e ora cofondatore e CEO di Sparktoro, una nuova soluzione e fornitore di dati per l'audience intelligence.

Rand ha iniziato a dirigere un'agenzia SEO e a scrivere blog sull'argomento, per poi fondare Moz 13 anni fa come una delle prime soluzioni per la ricerca SEO. Qualche anno fa ha lasciato Moz e ha fondato Sparktoro, continuando a lavorare sul suo amore per la semplificazione dei grandi dati e dei problemi complessi.

Parliamo di SaaS vs. servizi, dell'innovativo modello di business alla base di Sparktoro, di come rimanere autentici nel marketing, di come Rand organizza il marketing nella sua nuova azienda e del perché non rilasciare alcun MVP ma procedere lentamente.

Benvenuti al Caffè del Fondatore.

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Jeroen:

Ciao ragazzi. Ehi, SaaS Growth Hacks. Siamo in diretta su Facebook con Rand Fishkin. Per chi non lo sapesse, Rand ha fondato Moz in passato. Quanto tempo fa è stato Rand?

Rand:

Sì, 2003.

Jeroen:

2003! Sono passati 17 anni. È un bel po' di tempo. E recentemente, circa due anni fa, ha lanciato Sparktoro dopo aver lasciato Moz. Quando l'ha lanciato esattamente? È stato il mese scorso?

Rand:

Sì, aprile. Quindi non proprio due mesi fa.

Jeroen:

Sì. Ho seguito alcune di queste cose, ma finora non sono riuscito a testarle personalmente, devo dire. Come sta andando il lancio finora?

Rand:

È un periodo piuttosto difficile per cercare di portare a termine un pranzo, ma direi che sta andando bene. Non è fantastico, ma non è terribile.

Jeroen:

Può dire ad alcuni dei telespettatori e degli ascoltatori di cosa si occupa Sparktoro, in modo che possano farsene un'idea, visto che si tratta di un'azienda ancora piuttosto giovane?

Rand:

Sì, assolutamente. Sparktoro è uno strumento di audience intelligence e di ricerca di mercato. È stato progettato per aiutare gli esperti di marketing e di prodotti, gli imprenditori e i fondatori a capire meglio il pubblico che vogliono raggiungere e dove possono raggiungerlo online. Se io e voi stiamo costruendo un prodotto e vogliamo rivolgerci a ingegneri chimici nel Regno Unito, o a designer di interni in California, o a project manager nel settore tecnologico, o a qualsiasi pubblico descrivibile, una delle domande chiave a cui dobbiamo sempre rispondere è: dove possiamo raggiungerli? Quali sono i siti web che visitano? Quali sono gli account social che seguono? Quali sono i canali YouTube a cui si iscrivono? Quali sono i podcast che ascoltano?

Jeroen:

Esattamente.

Rand:

Si tratta di informazioni molto difficili da ottenere in questo momento. La maggior parte delle persone lo fa attraverso sondaggi, interviste e ricerche su Google, ma la qualità è piuttosto scarsa e non è statisticamente valida. Sparktoro risolve questo problema, analizzando decine di milioni di account sociali. Credo che siano miliardi gli account social e i punti di dati, e poi aggrega tutto questo materiale in questi 75 milioni di profili che si possono cercare e dire: mostrami cosa ascoltano, guardano, leggono, seguono, sottoscrivono gli interior designer in California.

Jeroen:

Sì, bene. In realtà, se ci penso, nel mio precedente lavoro mi occupavo soprattutto di aziende farmaceutiche, di scienze della vita. E quello che facevamo era fare questi sondaggi costosi, devo dire. In cui organizzavamo un sondaggio tra i medici per chiedere quali fossero i canali da cui erano maggiormente influenzati. Per esempio, se si tratta di riviste, che tipo di riviste leggono e tutto il resto. Abbiamo quindi mappato tutti i canali attraverso i quali un medico viene influenzato e ci siamo assicurati che le aziende farmaceutiche mettessero i loro soldi nei posti giusti. È proprio questo il vostro compito, no?

Rand:

Sì, esattamente. Ovviamente, i sondaggi e le interviste hanno molti altri scopi, ma non crediamo che siano molto efficaci per scoprire dove si può raggiungere il pubblico target con il marketing. E se non volete semplicemente buttare soldi su Google e Facebook o Amazon, se siete un e-commerce e pagate questi prezzi incredibilmente gonfiati, cercate di competere con migliaia di altri concorrenti. Se volete andare direttamente, se volete fare marketing organico, co-marketing, pitch di ogni tipo, c'è un'enorme opportunità di avere un vantaggio competitivo nel mondo del marketing se sapete quali fonti raggiungono il vostro pubblico.

Jeroen:

Sì, quando ci penserò, darò sicuramente un'occhiata anche all'Salesflare per vedere come raggiungere molte persone.

Rand:

La cattiva notizia è che Sparktoro è principalmente incentrato sulla lingua inglese. Quindi, se si tratta di Regno Unito, Canada, Australia o Stati Uniti, Sudafrica e Nuova Zelanda, funziona abbastanza bene. Se si cerca al di fuori di questi luoghi, non altrettanto.

Jeroen:

Al momento i nostri mercati principali sono quelli di lingua inglese, quindi sembra una buona cosa. Ma quello che trovo interessante è che sia Moz che Sparktoro fanno cose simili. State indicizzando i motori di traffico del web, si potrebbe dire. Prima dal punto di vista della ricerca e ora più dal punto di vista sociale. Che cosa vi attrae esattamente di questo tipo di aziende?

Rand:

Mi piace rendere semplici i grandi dati e i problemi complessi. Penso che sia una cosa preziosa da fare. Mi diverte farlo. Mi piace poter aggregare queste enormi quantità di informazioni disparate e distillarle in qualcosa di utile e utilizzabile. Credo che, per qualche motivo, questo mi interessi.

Jeroen:

E qual è esattamente il retroscena che ha portato all'avvio di Sparktoro? Non come la versione vaporosa di come avete sempre voluto fare questo. Ma concretamente, quando è scoccata la prima scintilla per Sparktoro - non è un gioco di parole -? E come ha iniziato a crescere in te?

Rand:

La prima scintilla o il catalizzatore è stato sicuramente qualche anno fa. Facevo parte del consiglio di amministrazione di un'azienda chiamata Haiku Deck, qui a Seattle. Eravamo sempre in difficoltà con i canali e le tattiche di marketing. Essenzialmente, a volte, l'amministratore delegato e il team si imbattevano in un canale di marketing che funzionava molto bene per loro, come un gruppo di life coach professionisti, che era un grande target per loro. E hanno avuto un ottimo mese o addirittura un ottimo trimestre, e poi è iniziata la costante ricerca di "Oh, possiamo trovarne un altro?". Come facciamo a capire quali sono le conferenze e gli eventi, i canali YouTube, i podcast che vanno bene per loro, le sponsorizzazioni di molti siti web che vanno bene per loro, le attività di co-marketing che vanno bene per loro?

Rand:

A volte un social, l'amplificazione dell'account social giusto, sarebbe utile per loro. Ma scoprirlo era come tirare i denti. Ricordo di aver avuto una conversazione con Adam, l'amministratore delegato, e di avergli detto: "Accidenti, credo che questi dati si possano ottenere se solo li strisciassimo". Abbiamo avuto questa conversazione e ci siamo chiesti: "Aspetta, dobbiamo davvero costruire un crawler del web e un crawler dei social media solo per essere in grado di estrarre le informazioni sui canali che possiamo seguire? Ci vorrà un anno di lavoro per costruire questa cosa. Non è mai stato realizzato, ma ha sicuramente acceso nella mia testa l'idea che si potesse fare.

Jeroen:

Forte. Mi affascina molto il tentativo di quantificare l'influenza sociale e alcune aziende hanno provato a farlo in passato.

Rand:

Sì, ma credo che queste soluzioni risolvano un problema diverso, in cui si tratta di cloud, e chi è? Persone come Brandwatch. E le persone che operano in questi spazi guardano a quali conversazioni stanno avvenendo sui social media. O quanti follower ha questa persona rispetto a quell'altra su questi diversi account? Sparktoro è molto semplice e diretto. È solo impegnativo da ottenere. In sostanza, si dice "oh, questa fonte ha molti follower", "ha molto impatto"? In un certo senso non ti interessa.

Rand:

Quando sei un brand, quello che ti interessa è sapere se ha un impatto sul "mio" pubblico, sulle persone che voglio raggiungere. Quindi, non ti interessa se ha un milione di follower. L'influencer marketing è terribile in questo senso, perché il mercato degli influencer è tutto un "oh, troviamo una persona con 100.000 o un milione di follower su Instagram e la paghiamo $500 per posare mezza nuda con il nostro prodotto". Ed è un po' ridicolo. Questo sposta davvero l'ago della bilancia? Per alcune aziende di consumo a volte va bene. Ma in molti casi, se ci si rivolge a un pubblico più specifico, è una soluzione terribile. Quello che volete sapere non è chi ha un milione di follower. È: chi sono le 10.000 persone che voglio raggiungere, seguire e a cui voglio prestare maggiore attenzione?

Rand:

Questa è la vera domanda a cui volete rispondere. Quindi, quello che state cercando è: voglio essere in grado di cercare il mio pubblico in modi come parole e frasi nella loro bio o nel loro profilo, cose di cui parlano online, fonti che già seguono, hashtag che usano, siti web che visitano. Questo tipo di ricerche e poi vedere un elenco di persone, pubblicazioni, account e podcast che seguono in ordine. Quindi, 18% di interior designer di Los Angeles seguono o ascoltano questa pubblicazione.

Jeroen:

Forte.

Rand:

Quindi, ora posso fare un buon targeting. So che posso destinare a questo un budget tre volte superiore a quello che posso destinare a quello che dice sei per cento.

Jeroen:

Già. E come funziona esattamente questo sistema? Dunque, stavi dicendo che alcune delle cose, se ricordo bene, sono gli hashtag che usano. Hai detto anche le cose che hanno nella loro bio, ma anche i siti che visitano.

Rand:

Quindi, visita implicita. Quindi, effettuando il crawling degli account social e delle pagine di presentazione, guardiamo a cosa si collegano e con cosa si impegnano e facciamo un'ipotesi incrociata con le dita. Nella maggior parte dei casi, se si pubblica qualcosa su Facebook, Twitter, LinkedIn, Reddit o YouTube. Se pubblicate un link, è molto probabile che l'abbiate visitato. Si tratta quindi di una visita implicita. Non abbiamo un sistema di monitoraggio installato sul computer di nessuno. Si tratta di dati impliciti provenienti da account pubblici di social network e web.

Jeroen:

Quindi, si traccia l'intera cronologia? Come le tendenze di Twitter che ogni persona segue, per sempre?

Rand:

No, non del tutto. Effettuiamo il crawling di una porzione piuttosto significativa di Twitter. E Twitter è il luogo in cui otteniamo molti dati. Ma in pratica effettuiamo il crawling di un campione degli ultimi 120 giorni di ciò che è stato condiviso, coinvolto, collegato, seguito, di cui si è parlato su Instagram, Reddit, YouTube, LinkedIn, Twitter o Facebook. Quora, credo sia una delle nostre reti o Medium, sito web sulle pagine. Abbiamo quindi circa 10 social network e siti web.

Jeroen:

In che modo i dati provenienti da Twitter sono paragonabili a quelli di molti altri? Immagino che per Twitter sia molto meglio che, ad esempio, per il crawling di Instagram?

Rand:

No, Instagram e Twitter sono entrambi abbastanza buoni.

Jeroen:

Sì.

Rand:

Instagram e Twitter sono entrambi abbastanza buoni. Facebook è impegnativo perché molte informazioni sono private. Reddit è impegnativo perché molte persone non collegano pubblicamente il loro account Reddit a nessun altro account social. Quindi Reddit è una rete molto anonima. Medium è abbastanza buono quando riusciamo a ottenerlo. Se qualcuno ha un account Medium, funziona abbastanza bene, ma è una piccola parte. YouTube è davvero molto buono. Se visitate la pagina YouTube di qualcuno, se è pubblica, vi mostrerà ciò a cui è iscritto nei commenti e questo genere di cose. Si possono vedere i canali, bla, bla, bla. Quindi ogni rete ha le sue sfide, ogni rete ha le sue opportunità. LinkedIn offre dati interessanti sul titolo e la descrizione del lavoro, e tutto questo genere di cose.

Jeroen:

Si'... Fantastico. A questo punto dovrete essere già in possesso di un'enorme quantità di dati. Probabilmente siete in grado di vedere le tendenze che riguardano la situazione attuale. Ci sono tendenze che state vedendo nei dati che state analizzando, per esempio, su come funziona il marketing?

Rand:

Certo, sì. Penso che per quanto riguarda la pandemia, ci siano persone che stanno facendo alcune cose, direi più rilevanti e migliori, sul fronte dell'estrazione dei dati. Sono rimasto molto colpito dall'analisi COVID-19 di HubSpot su come le email, quanto sono efficaci le email B2B, quali sono i tassi di apertura, i tassi di vendita, i tassi di lead, i tassi di chiusura. Mi è piaciuto molto quello che SimilarWeb sta facendo in termini di dati sul traffico. Vediamo più persone che seguono account relativi a COVID, che seguono scienziati e organizzazioni sanitarie. Vediamo persone che twittano, condividono, pubblicano dati su LinkedIn, pubblicano sui loro profili sociali pubblici, quindi c'è più interazione intorno a queste cose.

Rand:

Penso che ci sia più attività in generale. Ma direi che, nell'ultimo mese o giù di lì, la maggior parte dell'attività non è legata alla pandemia. È legata al movimento Black Lives Matter. E questa è certamente un'area in cui possiamo vedere alcuni dati davvero interessanti. Ieri, infatti, ho visto un account - si tratta del sindacato dei sergenti della polizia di New York, quindi di un'organizzazione. È un account ufficiale. Ho collegato l'account a Sparktoro per dare un'occhiata. Avevano amplificato un video di un paio di settimane fa dicendo che era stato girato la sera prima per cercare di suscitare, non so, un sentimento pro polizia e contro i neri tra i loro seguaci. Si è trattato di una manipolazione, di un'ovvia menzogna, davvero problematica, davvero preoccupante perché si tratta di un account ufficiale di un sindacato di polizia.

Rand:

Ho inserito il loro account, e di sicuro, se si guardano i dati sui loro follower, le persone che seguono questo account, sono suprematisti bianchi, credenti in, non so se questo è arrivato in Belgio, ma sapete cos'è QAnon?

Jeroen:

QAnon? No, non lo so.

Rand:

Quindi c'è un sottoinsieme consistente di conservatori negli Stati Uniti che crede che Hillary Clinton sia alleata con i lucertoloni sotterranei in una prigione per la pizza.

Jeroen:

Ok.

Rand:

So che state ridendo. È una cosa vera. Ci sono molte persone che credono che ci sia questa cosa della numerologia, e che Trump in qualche modo salverà il mondo da questi lucertoloni, ed è piuttosto strano. Ci sono molte accuse di pedofilia. È molto strano, difficile da credere.

Jeroen:

Oh, ho visto un po' di quella parte. È una vecchia storia di Jeffrey Epstein con la pedofilia, sì.

Rand:

Sì. Penso che una volta che è uscito, le cose di Jeffrey Epstein hanno iniziato a essere associate a questo, il resto del movimento QAnon. Ma è una teoria della cospirazione molto ampia e strana su come il mondo sia controllato, e lo Stato profondo e tutto questo genere di cose. Comunque, tutte queste cose, c'era un gruppo di come si chiama? Come parole e frasi che la gente usa per descriversi, acronimi che condividevano, hashtag che usavano. E non sapevo nemmeno cosa fossero, quindi ho dovuto cercarli su Google per capire come, oh, ok, un gruppo di queste persone pensa che il movimento Black Lives Matter sia connesso a QAnon e, whoa. Quindi, si possono vedere le basi del pubblico.

Rand:

E questo è un argomento politico, ovviamente. Ma ciò che è molto utile per i marketer al di fuori dello spettro politico è la capacità di capire le parole e le frasi che il vostro pubblico usa. Se non capite i loro acronimi, non conoscete le parole che usano, non capite come parlano delle cose e a cosa prestano attenzione, potete far parte di quella conversazione e ascoltare prima di cercare di amplificare i vostri messaggi. È quindi utile non solo per scoprire le fonti, ma anche per comprendere più a fondo i vostri potenziali acquirenti.

Jeroen:

Sì. Quindi se uno usa il vostro software in un certo modo, può anche scoprire questo tipo di messaggi? Quindi se uno usa il vostro software in un certo modo, può anche scoprire questo tipo di messaggi?

Rand:

Sì. In pratica, abbiamo fatto una serie di analisi, ma una delle più popolari è stata quella di uno strumento che analizza i follower falsi per vedere quale percentuale dell'account social di una persona è autentica. Lo strumento gratuito è solo per Twitter, ma quale percentuale dei miei follower non è attiva? In sostanza, sono account bot, account di propaganda, account non attivi, spam. Abbiamo quindi un'analisi completa da svolgere. E quasi tutti coloro che usano lo strumento fanno due cose: controllano il proprio account e poi controllano l'account di Donald Trump. La stessa cosa ogni volta.

Rand:

E sì, circa 70% dei follower di Donald Trump su Twitter sono a metà tra gli account non reali e quelli non attivi. Sono spam, sono bot, sono propaganda. O semplicemente non sono attivi. Si sono iscritti a Twitter in qualche momento del passato, ma non si sono registrati per più di 100 giorni.

Jeroen:

E tutti i "mi piace" che riceve su ogni tweet che invia, sono veri o bot?

Rand:

Una combinazione. Sì, una combinazione.

Jeroen:

Sono sempre sorpreso. Dice qualcosa di veramente sorprendente e poi riceve una tonnellata di like. È un mondo speciale.

Rand:

Sì, è piuttosto problematico. La buona notizia è che Twitter, a differenza di Facebook, è disposto a prendere provvedimenti per limitare la visibilità dei suoi tweet che incitano all'odio e alla violenza. E hanno detto pubblicamente che se fosse stato un privato cittadino e non il presidente, avrebbero bannato il suo account perché viola i loro termini di servizio incitando all'odio e alla violenza. E sì, questo è piuttosto preoccupante. È un comportamento che non abbiamo mai visto prima da parte di un presidente.

Jeroen:

Vero. A questo proposito, vedo che spesso twitti su argomenti come il movimento Black Lives Matter e parli apertamente di politica. Sebbene molte persone sconsiglino di farlo nel contesto degli affari, lei come lo considera?

Rand:

Sì, è così. Allora, ho due convinzioni. Uno: penso che sia un imperativo morale ed etico per un essere umano pensante e premuroso mettere le proprie convinzioni sul mondo che si vuole vedere e sul mondo in cui si vuole vivere al di sopra del desiderio di ulteriori guadagni finanziari. Sono rimasto indifferente, a metà strada tra l'indifferenza e il disgusto, alle persone che sono disposte a dire: "Beh, in privato sì, lo sostengo". E penso che la violenza della polizia sia un male, ma non dirò nulla in pubblico perché non voglio far arrabbiare i potenziali clienti. Forse ho molti soldi e sono un imprenditore, ma voglio più soldi che prendere posizione su un problema. Questo è piuttosto disgustoso. È il lato sbagliato della storia. È davvero deludente.

Rand:

Quindi sì, non sono disposto a far parte di quel mondo. E non ho così tanto interesse per il denaro da essere disposto a fare questo tipo di sacrificio. E anche come marketer, una delle cose che penso sia sempre stata vera è che costruire intorno a sé una comunità che sostenga e creda in ciò che si sta facendo per qualcosa di più di ciò che fornisce la propria attività o il proprio prodotto è una buona cosa. Penso che abbiano molti, molti difetti. Ma Nike negli Stati Uniti ha sostenuto Colin Kaepernick, le proteste dei giocatori di football americano contro la violenza della polizia e il suo inginocchiarsi durante l'inno nazionale. Sono stati disposti a schierarsi dalla sua parte, a sostenerlo e ad amplificare pubblicamente il suo messaggio nel loro branding, pur essendo un'azienda che viene acquistata da molte fasce del pubblico americano. E potenzialmente, credo, forse in piccolo, forse anche in grande, hanno contribuito a rendere la conversazione più accessibile e appetibile a una fascia molto più ampia di cittadini americani.

Rand:

Penso che Nike sia imperfetta sotto molti aspetti. Ho molte lamentele su cose che hanno fatto in altri settori, ma credo che questo sia un punto su cui si può puntare e dire: "Ehi, questa è una cosa buona". Il gelato Ben and Jerry's ha preso una posizione straordinariamente meravigliosa su tutta una serie di questioni. Proprio la settimana scorsa, la NASCAR ha fatto un passo avanti e ha detto: "Vieteremo la bandiera confederata dal nostro evento. Non avremo più questa rappresentazione dell'odio e dell'anti-negatività nelle nostre gare pubbliche. E sì, sono cose con cui penso che le persone che ricoprono ruoli di comando debbano confrontarsi, debbano essere costrette a confrontarsi e abbiano la possibilità di prendere la decisione giusta. Spero che più persone lo facciano.

Jeroen:

Sì, ho notato che lei è un grande sostenitore di un marketing più autentico e personale. Odio chiamarlo personal branding, perché in questo modo diventa di nuovo una vendita.

Rand:

Una delle cose davvero interessanti, non so se l'avete sperimentata o se avete parlato di queste cose sui vostri social feed pubblici, o anche se sono arrivate in Belgio, ma nelle ultime quattro settimane ho perso il maggior numero di follower sui social che abbia mai avuto nella mia carriera. Le persone hanno smesso di seguirmi su Twitter, su Facebook e su LinkedIn. E beh, voglio dire, è uno schifo, ma è anche vero che probabilmente è meglio raggiungere le persone che sono del tipo giusto o che condividono la mia stessa visione del mondo.

Jeroen:

Mm-hmm. Ok. Cambiamo completamente argomento. Si tratta di qualcosa di estremamente diverso, che riguarda il SaaS rispetto ai servizi.

Rand:

Oh, sì.

Jeroen:

Ho letto il suo libro "Lost and Founder". L'ho preso qui per mostrarlo qualche tempo fa e mi è piaciuto molto. Grazie per averlo scritto. Ricordo che in quel libro hai espresso un punto di vista molto interessante sulle aziende SaaS rispetto a quelle di servizi/agenzie. Nel gruppo che stiamo trasmettendo, ci sono molte aziende SaaS ma anche agenzie che offrono servizi alle aziende SaaS. E in entrambi i casi, o come aziende SaaS, la gente ci dice di aspettare per i servizi. E come azienda di servizi, potreste voler entrare nel business SaaS. Ma dall'altro lato, si ha l'impressione che si debba cancellare la propria attività di servizi.

Jeroen:

Nel libro lei ha illustrato alcune differenze tra le due cose e i motivi per cui si dovrebbe scegliere l'una e l'altra, e che non si escludono a vicenda. Può fare un po' più di chiarezza su questo punto? Riassumere il suo pensiero sulle differenze?

Rand:

Certo. Se parliamo di costruire questi due tipi di attività, la mia opinione è che una non è necessariamente migliore dell'altra, non è detto che una vi renderà più ricchi dell'altra. Ci sono molte false credenze al riguardo. Credo che molte di queste siano diffuse, purtroppo, dal mondo del venture capital tecnologico. Ci sono molte informazioni che dicono che un'attività di agenzia è un'attività di stile di vita, o che non è scalabile. Oppure, non otterrete mai i margini di profitto del software come servizio.

Rand:

Se poi si guarda alle aziende SaaS sostenute da venture, il loro margine lordo tecnico è piuttosto elevato. Ma il risultato netto è spesso a malapena in pareggio. E spesso, ancora più spesso, perdono denaro per molto tempo fino alla quotazione in borsa o alla vendita. Voglio dire, HubSpot ha perso soldi fino a quanto, un anno e mezzo, due anni dopo la quotazione in borsa? Per tutta la loro storia, hanno perso soldi fino ad allora. È davvero molto importante pensare a ciò che vi appassiona, a ciò che volete e al tipo di azienda che volete costruire, senza lasciarvi condizionare dalle fonti tecnologiche e mediatiche e dal mondo del venture capital. Incoraggerei pochissime persone a cercare il capitale di rischio.

Rand:

Penso che le aziende di servizi possano a volte costruire ottimi prodotti software e offrirli come parte del loro vantaggio competitivo. E penso che le aziende di software possano offrire servizi e che questo sia parte del loro vantaggio competitivo. Non si tratta di cose che si escludono a vicenda. Penso che chiunque vi dica il contrario sia indietro di 10 anni rispetto ai tempi. C'è stato un periodo, tra i primi anni 2000 e la metà degli anni 2000, fino alla metà degli anni 2010, in cui per qualche motivo si è diffusa l'idea che il servizio sia un male, il prodotto software un bene, e che non debbano mai incontrarsi. Ora tutti si rendono conto che le aziende SaaS di scala offrono quasi sempre servizi e che i servizi possono aiutare le aziende SaaS a ottenere un valore di vita più elevato, tassi di fidelizzazione migliori e una riduzione del tasso di abbandono.

Jeroen:

Già. State offrendo qualche servizio accanto alle attività SaaS di Sparktoro ora, o è un piano per il futuro?

Rand:

No, al momento non lo siamo e non fa parte dei nostri piani. Detto questo, offriamo, come posso chiamarlo? Quando vi abbonate a un pacchetto, riceverete un'e-mail, un'e-mail personale da parte mia che scrivo a tutti. E lavoro con quasi tutti quelli che si iscrivono per aiutarli a usare il prodotto e per aiutarli con il loro marketing. Molti di loro sono aiutati a trovare agenzie e consulenze, un gruppo di agenzie e consulenti. Li ho aiutati ad applicare i dati ai progetti dei loro clienti. Quindi sì, i fondatori offrono un servizio molto personalizzato. E questo probabilmente sarà vero fino a quando non avremo qualche centinaio di clienti.

Jeroen:

Sì, per ora è gratis.

Rand:

Giusto.

Jeroen:

Forte. Perché ha scelto di gestire un'azienda SaaS? Perché lei gestiva un'agenzia molto tempo fa, credo più di 17 anni fa.

Rand:

Sì, soprattutto perché non mi piacciono le vendite. Non mi piace il processo di vendita diretta alle persone. E poi non mi piace nemmeno mantenere i clienti continuando a venderli e a fare upselling. Non è un mio interesse. Inoltre, come abbiamo detto prima, mi piace molto costruire software e aggregare dati, mettendoli a disposizione della gente. Quindi sì, perché è una passione che ha senso come modello di business.

Jeroen:

Sì. Nel suo libro, ricordo anche che ha fatto un confronto finanziario tra i due tipi di attività. A chi sta pensando di fare una scelta puramente finanziaria, cosa consiglierebbe, un'agenzia o un'azienda SaaS? È una domanda difficile, lo so.

Rand:

È una domanda davvero difficile. Voglio dire, la parte strana è che un'azienda SaaS, se ha successo, se è in scala e se si riesce a trovare un acquirente, sono tutti grandi se. Supponendo di possedere la quasi totalità dell'azienda, probabilmente ne uscirete meglio di un'agenzia con numeri di crescita simili, una scala e dimensioni simili. Detto questo, spesso è più facile vendere un'agenzia che un'azienda SaaS. Dipende. In realtà, sapete una cosa? Non è vero. Dipende dal settore in cui ci si trova. Alcune agenzie sono molto facili da vendere perché si trovano in un mercato in cui molte agenzie più grandi vogliono entrare. Alcune aziende SaaS si trovano in un mercato particolare e quindi sono più facili da vendere. Quindi, non so se ci sia un equilibrio.

Rand:

Direi che, con i due modelli, la probabilità di riuscire a costruire e scalare con successo un'attività è molto più bassa sul versante SaaS che su quello delle agenzie. La maggior parte delle agenzie riesce a decollare con successo. Le società di consulenza, i consulenti indipendenti, riescono a decollare. Sopravvivono più a lungo. Tendono a essere redditizie più a lungo. I prodotti SaaS, con alti tassi di fallimento, per la maggior parte non riescono a decollare. Molti di quelli che riescono a decollare non riescono a trovare clienti e falliscono nel primo anno o due. Si tratta quindi di un paragone piuttosto difficile da fare. Se avete già un sacco di soldi e state cercando di costruire l'una o l'altra cosa, ecco perché dico alle persone di dedicarsi alla propria passione. Scegliete quello che vi interessa di più, probabilmente sarete più bravi in ogni caso. E si tratta di capire in cosa sarete più bravi. Il paragone tra un'agenzia da un milione di dollari all'anno e una SaaS da un milione di dollari all'anno non è paragonabile. Non è paragonabile.

Jeroen:

A questo proposito, ho notato che anche se vendete SaaS con Sparktoro, vendete anche pacchetti non in abbonamento, pacchetti una tantum, che sono contrari all'idea di creare entrate ricorrenti. Può dirci qualcosa di più sull'idea che c'è dietro e su come questo impatti effettivamente il vostro modello di business e i risultati, direi?

Rand:

Sì, sì. Abbiamo appreso da molti dei nostri primi clienti beta e dalle persone che abbiamo intervistato che una delle loro grandi frustrazioni, soprattutto per quanto riguarda le agenzie, era rappresentata dai prodotti SaaS che offrivano solo abbonamenti e non potevano essere acquistati pacchetti da utilizzare una sola volta. E questo perché molte agenzie utilizzano uno strumento specificamente per un progetto cliente e vorrebbero poter trasferire la fatturazione direttamente al cliente. Ad esempio, questo è un costo per noi che facciamo questo lavoro. Molte persone devono farlo con Sparktoro. Così ci siamo detti: "Ehi, offriamo pacchetti unici per supportare questo caso d'uso". Non siamo sostenuti da venture. Non abbiamo intenzione di raccogliere capitali di rischio, quindi non dobbiamo guardare al nostro, o quello che è. Non dobbiamo preoccuparci delle metriche dei venture. Dobbiamo solo pensare: la nostra attività è redditizia? Sta andando bene? Sta servendo bene i clienti? Rende felici le persone?

Rand:

E crediamo che molte persone che acquistano un pacchetto di una settimana torneranno in futuro ad acquistare un altro pacchetto di una settimana quando ne avranno nuovamente bisogno. In effetti, lo abbiamo già visto. Abbiamo visto un paio di agenzie che hanno fatto esattamente questo. Hanno acquistato due pacchetti di una settimana negli ultimi due mesi.

Jeroen:

Sì, e forse si può anche fargli pagare di più, perché tanto lo fanno pagare al cliente.

Rand:

Giusto. Loro addebitano i costi direttamente ai loro clienti e noi ci limitiamo a garantire un alto livello di utilizzo e che non sia ricorrente. E sì, pensiamo al lifetime value in modo molto diverso da come farebbe una classica azienda SaaS sostenuta da venture. Per noi il lifetime value è: nei prossimi cinque anni, quante volte qualcuno si iscriverà e si disiscriverà? Quanti pacchetti compreranno? Quante persone ne parleranno e le consiglieranno? È una visione molto più olistica, ampia, del valore della vita rispetto alla semplice carta di credito collegata a un conto. E per quanti mesi hanno pagato?

Jeroen:

Sì, che è più facile da tracciare ma è meno completo. State pensando di tenere traccia di questi dati? Avete un sistema in atto per questo, o state anche utilizzando questi dati?

Rand:

Abbiamo un sistema approssimativo. Ma no, credo che, a essere sinceri, molto di questo si basa sulla fede. Non ci preoccupiamo di avere dati perfetti per poterlo dimostrare, perché non dobbiamo dimostrarlo a nessuno. Sappiamo che è vero che queste cose accadranno e quindi investiamo in questo modo. Abbiamo ProfitWell, che è un ottimo strumento di monitoraggio per il lato delle carte di credito e ci aiuta a tenere traccia di ARR e MRR.

Jeroen:

Avete una sorta di investitori, giusto?

Rand:

Sì, abbiamo 35-36 investitori angel. Possiedono unità di distribuzione nella LLC. In pratica, abbiamo un modello molto particolare in cui, se la società viene venduta, ottengono la somma maggiore tra quella investita e la loro percentuale di proprietà nella società, qualunque sia il prezzo di vendita. Abbiamo anche un modello in cui prendiamo i primi 1,3 milioni di profitto e pensiamo di ripagarli. Poi, una volta fatto, tutti partecipano alla condivisione degli utili in modo proporzionale, fondatori compresi.

Jeroen:

Sono molte le informazioni da assimilare.

Rand:

Sì. Il mio consiglio per chiunque sia interessato a verificare il modello di finanziamento è di cercare su Google i fondi di Sparktoro, e in effetti abbiamo reso disponibili i nostri documenti di investimento. E alcune altre startup hanno utilizzato questi documenti per raccogliere fondi. Nel post ho spiegato nel dettaglio come funziona. Ma il nocciolo della questione è che si raccolgono fondi da investitori privati, che possiedono quote della vostra LLC. Una volta ripagati, tutti partecipano alla ripartizione degli utili. E se l'azienda viene venduta, funziona come qualsiasi altra impresa: tutti guadagnano una quantità di denaro pari alla loro percentuale di partecipazione.

Jeroen:

Ok. Quindi si tratta di una combinazione tra l'essere effettivamente proprietari e l'ottenere i profitti. Quindi si ottiene più di quanto si otterrebbe normalmente con le azioni, non forse in termini di denaro, ma potendo prendere decisioni?

Rand:

Sì.

Jeroen:

Ma è così, e dal punto di vista finanziario, state dando più cose?

Rand:

Sì, credo di essere d'accordo con te. È più generoso nei confronti degli investitori. Ma è anche abbastanza generoso per i fondatori, come Casey e io che parteciperemo alla condivisione degli utili. Ogni anno che avremo degli utili, potremo scegliere se reinvestirli nella crescita dell'azienda o se distribuirli come dividendi. L'unico aspetto negativo, davvero l'unico aspetto negativo di questo modello di finanziamento è che non si ottiene l'aliquota fiscale sulle plusvalenze a lungo termine sui profitti ottenuti da Sparktoro. Ritengo che sia fondamentalmente ingiusto e irragionevole che ci siano queste diverse aliquote fiscali, è semplicemente sbagliato. Ma i ricchi fanno pressioni sul governo degli Stati Uniti per ottenere un accordo speciale, in modo che i loro investimenti speciali siano tassati meno di quelli degli altri.

Rand:

Sapete una cosa? Quando si vedono investitori come Warren Buffett lamentarsi del fatto che è ridicolo che io paghi meno tasse, un'aliquota fiscale più bassa della mia segretaria, ha ragione. È fondamentalmente ingiusto. È ingiusto. Non è giusto. Quindi, Sparktoro non dà quel vantaggio che ha il capitale di rischio. Ma in tutti gli altri modi, penso che non solo sia più generoso, ma anche la cosa che mi entusiasma di più è che non richiede risultati miliardari o la morte di quel risultato biforcuto del venture capital per fare soldi. Punto, cos'è? Il sei per cento, lo zero sei per cento, penso che di 10.000 o 100.000 aziende sostenute da venture faranno, saranno quegli unicorni. E la maggior parte degli altri, credo il 95 o il 96% delle imprese investite in capitale di rischio, non restituiscono il capitale minimo richiesto.

Rand:

Non è un buon momento per i dipendenti, non è un buon momento per i fondatori, non è un buon momento per i clienti. Non è una vittoria per gli investitori. È una perdita per il 96% delle aziende e una vittoria per il 4%. È uno schifo. Questo modello fa schifo. Non voglio sottoscrivere queste probabilità. Preferisco di gran lunga un'azienda che abbia un percorso di sopravvivenza e di crescita potenziale a lungo termine, sostenibile e redditizio, e che sia in grado di pagare gli utili quando ne ha. E se dovesse diventare un grande successo, come potrebbe essere Sparktoro, sarebbe comunque una grande vittoria per i nostri investitori. Solo che non otterranno le agevolazioni fiscali di 12% o 13% o altro.

Jeroen:

Nella vendita finale, non lo fanno, oppure?

Rand:

No. Per quanto riguarda i profitti, non è così.

Jeroen:

Per quanto riguarda i profitti, sì. Ma i profitti sono ciò che li rende interessanti per un altro modello di crescita o di costo totale, verso un modello di azienda redditizia. Giusto?

Rand:

Esattamente, giusto. Perché ogni anno in cui Sparktoro è redditizio e in attività, sta guadagnando un po' di soldi. Sì, e potenzialmente. Ma ciò che speriamo, ciò che speriamo vivamente è che il modello Sparktoro ispiri molte più persone a utilizzare questo sistema e a costruire aziende che abbiano maggiori possibilità di sopravvivenza e che non debbano essere degli unicorni per rendere felici i loro investitori.

Jeroen:

Già. Come si configura esattamente la governance di questo modello? Chi prende o influenza le decisioni? Avete un consiglio di amministrazione basato su questi angeli?

Rand:

No, non è vero. Le decisioni spettano a me. Ho avuto esperienze frustranti in passato e questa è stata una delle cose che ho detto ai nostri investitori: "Dovete avere fiducia in me". Ci sono alcuni vincoli, come il fatto che non possiamo raccogliere un altro round di finanziamenti a meno che non otteniamo, non mi ricordo, la maggioranza dei nostri investitori, quindi dovremmo ottenere che 17 dei nostri investitori dicano "oh, sì, va bene". Caspita, ci sono un paio di altri vincoli. Non possono rivendere le loro azioni senza avvisarci. Roba da protezione standard.

Jeroen:

Avete selezionato esattamente gli investitori? Si trattava di potenziali clienti e rivenditori o c'era un altro criterio?

Rand:

Non avevamo molti criteri, a parte il fatto che dovevano essere investitori accreditati. Abbiamo trovato molte persone. Credo che la metà o più dei nostri investitori operino nel settore del web marketing, il che è molto positivo. Giusto? Si tratta di persone che possono aiutarci e contribuire ad amplificare Sparktoro e che saranno clienti. Alcuni dei nostri investitori sono proprietari di agenzie e le loro agenzie sono nostri clienti, il che è positivo. Ma sì, siamo piuttosto appassionati, direi, di avere questo gruppo di persone che possono aiutarci. Non prendono decisioni, ma sono felici di essere d'aiuto. E credo che questo sia ciò che si vuole da un investitore angelo. Anche se siete sostenuti da un'impresa, spesso il primo giro di finanziamenti proviene dagli angeli. E queste persone non sono molto coinvolte nell'attività, ma sono felici di essere d'aiuto.

Jeroen:

Sì. Ne abbiamo alcuni a bordo. Un'ultima domanda su tutto questo. Perché avete scelto gli investitori accreditati? Perché la seconda parte della mia domanda è: pensate di poterlo fare, di utilizzare questo modello anche in una sorta di modello di crowdfunding?

Rand:

Sì, assolutamente. In tutta onestà, abbiamo preso in considerazione l'idea di fare una campagna di crowdfunding per Sparktoro. Alla fine abbiamo deciso di non farlo, ma credo che sia assolutamente necessario. Probabilmente è più possibile farlo se il numero di dollari che si sta cercando di raccogliere è minore. Noi volevamo raccogliere poco più di un milione. Se si tratta di 100.000-250.000 dollari, credo che il crowdfunding sia molto, molto fattibile, a patto che si abbia una certa credibilità con la comunità e una certa notorietà nel settore e che si costruisca qualcosa che la gente sa di volere. Credo che Sparktoro sia stato molto più sperimentale, e non sapevamo nemmeno se la tecnologia avrebbe funzionato quando abbiamo iniziato. Quindi abbiamo dovuto correre un rischio elevato su questo fronte.

Jeroen:

Ok. Allora passiamo a un altro argomento. Ho una domanda personale ed egoistica per lei, che probabilmente è generalizzabile a molte aziende dei nostri ascoltatori. Immaginate di avere un'azienda di CRM che è molto più facile da gestire e più automatizzata di altri CRM. Ma si trova a operare in un mercato molto affollato, con una serie di grandi operatori che hanno a disposizione decine, centinaia di milioni, in alcuni casi miliardi, di risorse. Cosa consiglierebbe come strategia di marketing per penetrare in tutto questo?

Rand:

Credo che sia necessario specializzarsi profondamente. Dovete essere il miglior CRM per un tipo di azienda molto particolare, qualcuno che ha bisogno di qualcosa di molto diverso da quello che offrono tutti gli altri. E poi posizionarsi in questo modo, costruire le caratteristiche del prodotto in questo modo, fare marketing per quelle persone. Essere presenti in tutti quei luoghi, quindi potrebbe essere "Ehi, noi serviamo qualsiasi commercialista", "siamo il miglior CRM per i commercialisti", "siamo il miglior CRM per i piccoli studi medici, meno di 10 medici in uno studio", "siamo il miglior CRM per le aziende di web marketing". Quindi, qualunque cosa sia. Dovete specializzarvi profondamente, è questo che vi farà vincere.

Jeroen:

E perché pensa che sia così? Mi interessa saperne di più.

Rand:

Sì, perché credo che quando si è piccoli e scrappy, quando non si hanno milioni e miliardi di dollari da destinare al marketing e al branding, da destinare alle caratteristiche del prodotto e alla costruzione di oggetti, sia irragionevole chiedere di competere in un campo ampio. Penso che si debba trovare il modo di entrare in una sorta di spazio, geografico, o di funzionalità, o di archetipo di cliente o di posizionamento. Non si può semplicemente arrivare a competere con Coca Cola e Pepsi lanciando, che so, Jeroen Cola. Non succederà, giusto?

Jeroen:

Sì.

Rand:

Ma potreste lanciare qualcosa a livello locale e portarlo in alcuni ristoranti con tour di ristoranti che conoscete, e iniziare a portarlo su un paio di scaffali di negozi di alimentari e persino di drogherie indipendenti che conoscete. E, tipo, prendere questo posizionamento di "oh, beh, è tutto qualsiasi, si rivolge a persone biologiche ed ecologicamente consapevoli, o si rivolge a qualsiasi fan dello sport, o si rivolge a bevande energetiche, qualsiasi cosa. Occorre un elemento di differenziazione. E credo che nello spazio CRM il modo migliore per farlo sia scegliere un target di clienti unico, perché così si può essere in quei luoghi unici. E si possono servire quelle persone meglio di quanto potrebbe fare un cliente generico.

Jeroen:

Si'... Bene. È una cosa a cui stiamo pensando e su cui stiamo lavorando.

Rand:

Un libro da consigliare a chi non ha ancora letto Ovviamente fantastico di April Dunford.

Jeroen:

Io l'ho fatto.

Rand:

Lo consiglio vivamente.

Jeroen:

L'anno scorso abbiamo partecipato come relatori a una conferenza.

Rand:

Ah, sì?

Jeroen:

Quando c'erano ancora le conferenze dal vivo. Sì, potevamo mangiare la pasta insieme e tutto il resto. Ora, quando si è co-relatori a una conferenza, si è entrambi a casa propria da qualche parte ed è una cosa diversa.

Rand:

Molto diverso.

Jeroen:

Già. Di cosa si tratta e qual è la vostra strategia di marketing con Sparktoro? Quante persone avete coinvolto prima del lancio e come vi siete mossi? Quali canali avete utilizzato? E come ha funzionato l'imbuto?

Rand:

Sì, l'email è stata fondamentale per noi. Abbiamo creato una lista di e-mail molto grande, circa 20.000 persone, e l'abbiamo costruita in quasi 18 mesi prima del lancio. Molto di questo è avvenuto attraverso i contenuti, gli eventi e le conferenze, i podcast. Ad essere del tutto onesti, ho fatto molti podcast e discussioni, ho realizzato alcuni grandi contenuti che hanno portato le persone sul sito, ne ho parlato sui miei canali sociali pubblici. Poi tutto questo è tornato alla nostra lista di e-mail, che ci ha permesso di lanciare l'accesso anticipato da febbraio all'inizio di aprile. Il che, ovviamente, è stato un periodo terribile, perché l'economia stava precipitando e i marketer venivano licenziati a destra e a manca, i budget erano ridotti al lumicino.

Rand:

Ma sì, per noi quella lista di e-mail è stata relativamente efficace nonostante la pandemia. Da allora ci affidiamo a quel sistema. Offriamo una versione freemium dello strumento. È possibile eseguire 10 ricerche gratuite. Quando vi iscrivete, vi catturiamo. È possibile scegliere se inviare un'e-mail o meno, ma noi seguiamo le persone che si iscrivono con un'e-mail. E sì, questo è il nostro piano a lungo termine: continuare a coltivare le persone che utilizzano e trovano valore nella versione gratuita del prodotto, trovare il modo di offrire loro più valore con la versione a pagamento e portarle ai livelli superiori.

Jeroen:

Sì. E se volesse dare un consiglio a chi sta cercando di lanciare un prodotto. E se volesse dare un consiglio a chi sta cercando di lanciare un prodotto. In pratica hai detto che abbiamo inserito tutti in una lista di email e hai citato alcuni dei canali che hai usato. Ma quali sono le percentuali, come puoi attribuire i diversi canali al tuo successo nella costruzione della lista?

Rand:

Non posso. Non posso proprio. Non abbiamo un modo per farlo. Il podcast è un ottimo esempio. Quindi io e te stiamo facendo questa conversazione, forse un gruppo di persone sta ascoltando e dice: "Oh, questa cosa di Sparktoro sembra piuttosto interessante. Potrei fornire un URL promozionale e cercare di rintracciare le persone attraverso di esso. Salgo sul palco di una conferenza o di un evento e faccio un discorso. Faccio un webinar o un gruppo di formazione. Ho una copia di un evento live su YouTube, parlo di Sparktoro sui social media. Spesso le persone non cliccano sul link o non seguono l'URL il giorno stesso. Si tratta di un'attività a lungo termine. Ne ho sentito parlare un paio di volte e poi ho capito: "Oh, cavolo! Il mio capo, il mio team, il mio cliente mi ha appena chiesto: "Dovremmo sponsorizzare i siti web al di fuori degli annunci di Google e Facebook?".

Rand:

Oh, cos'era quella cosa su cui stava lavorando Rand Fishkin? Ha uno strumento del genere. Mi faccia cercare... Oh sì, Sparktoro. Ok, vado a provarlo". È così che un sacco di persone arrivano a noi. Quindi l'attribuzione è molto difficile, è molto imperfetta e non mi interessa. Mi sento a mio agio con il marketing serendipico, che si traduce in branding e in persone che arrivano sul sito. Non ho bisogno di una tracciabilità perfetta perché, ancora una volta, non ho bisogno di dimostrarlo a nessuno.

Jeroen:

No, ma lo chiedevo nell'ottica di poter consigliare altre persone.

Rand:

Certo.

Jeroen:

Ora sono tutti come, oh merda, non abbiamo una risposta.

Rand:

Già. E questo è parzialmente vero, ma non del tutto. Posso mostrarvi qualcosa. Se vuoi, posso condividere il mio schermo?

Jeroen:

Si può certamente provare. Forse sì, provaci. Spero che non si blocchi nulla.

Rand:

Vediamo, dice host disabilitato, controllo schermo del partecipante. È tutto a posto. Non c'è nessun problema. Posso entrare in Google Analytics e abbiamo impostato la creazione di un account gratuito come obiettivo, un obiettivo in GA. E ciò che posso vedere attraverso Google Analytics è l'attribuzione dell'ultimo clic, quindi l'invio diretto, o altro. 266, le sottoscrizioni di account gratuiti nell'ultima settimana, la ricerca organica ce ne ha inviate 243, i social 76, i referral 49, le e-mail una. La maggior parte di queste ricerche organiche, infatti, credo che l'80 o il 90% siano ricerche di marca, persone che cercano Sparktoro o qualche variante di Sparktoro o qualcosa come la startup di Rand Fishkin, o l'audience intelligence, il fondatore di Moz, o altro. In pratica, vogliono trovare quella cosa di cui ho sentito parlare Rand a un certo punto.

Rand:

Allora la fonte diretta è proprio questa, come molte altre fonti che non sono attribuibili. Posso esaminarle e guardarle. Posso guardare le fonti di riferimento e vedere i siti web che ci inviano un buon traffico. Buffer ha scritto un articolo su Sparktoro un mese fa, che ci manda davvero un bel traffico, tipo 10 account ogni settimana. Quindi ci sono cose che posso usare, ma non posso avere un'attribuzione perfetta. L'unica cosa che vorrei dire è che se state cercando di convincere qualcuno a fare un investimento, Google Trends può essere davvero utile per questo. Potete andare su Google Trends e cercare il nome di un marchio che potrebbe essere stato citato.

Rand:

Supponiamo che la scorsa settimana abbiate avuto nel vostro podcast, non so, qualcuno di Unbounce. Potresti andare su Google Trends e cercare Unbounce e vedere: "Oh, guarda, quando Jeroen ha fatto il suo Facebook Live la scorsa settimana, il volume di ricerca di Unbounce è aumentato in modo significativo". Come se stesse portando un sacco di traffico. Dovremmo partecipare al suo podcast. Come facciamo a partecipare a questo podcast?

Jeroen:

Non è che si può vedere il giorno o l'ora?

Rand:

A ore.

Rand:

È possibile vedere i dati all'ora, il che è molto, molto bello. Quindi, se vedete una pubblicità televisiva durante una trasmissione sportiva in diretta, che non esiste più a causa di COVID. Ma quando c'erano, si poteva vedere, per esempio, una partita di calcio negli Stati Uniti e un inserzionista che faceva un annuncio, e si poteva vedere l'ora in cui era successo. Si poteva vedere il picco delle ricerche di marca. Così si poteva intuire quanto fosse efficace l'annuncio e quanto fosse efficace il canale.

Jeroen:

Sto pensando che si potrebbe fare un crawling, come quello di Google Trends, ottenere tutti i punti dati e vedere quando le persone sono state menzionate in alcuni luoghi e correlarle con le cose.

Rand:

Potenzialmente, sì.

Jeroen:

È un lavoro piuttosto impegnativo, ma sì.

Rand:

Sì. Cioè, in parte si tratta di dire: ehi, possiamo provarlo? E una parte è che, lo ammetto, io imbroglio. Posso usare Sparktoro. Uso il mio software per vedere dove i web marketer prestano attenzione? A cosa prestano attenzione le agenzie? E i ricercatori di mercato? E i fondatori di aziende? E cerco: ecco le fonti a cui prestano attenzione, ecco il podcast, bla, bla, bla. Inserisco un podcast o un account Twitter, un sito web e vedo come sono i loro follower. Gli attributi di questi follower negli insight sul pubblico corrispondono al pubblico che voglio raggiungere? Sembrano persone che probabilmente utilizzeranno il nostro prodotto? Sì, ma allora andiamo a farlo.

Jeroen:

Quindi, è così che hai detto di sì a questo podcast?

Rand:

Voglio dire, ho detto sì a questo podcast, anche senza controllare, perché mi sono piaciute molto la tua presentazione e la tua pagina.

Jeroen:

Grazie.

Rand:

Sì.

Jeroen:

Potete farci un esempio di come utilizzate Sparktoro per voi stessi? Ad esempio per informare la vostra strategia di marketing?

Rand:

Sì, uno dei campi in cui abbiamo voluto addentrarci di recente è quello delle ricerche di mercato. Con questa espressione si intende chi fa sondaggi, costruisce sondaggi su larga scala, come quelli di cui abbiamo parlato all'inizio di questo episodio, e li pubblica, per poi cercare di ottenere centinaia o migliaia di risposte e analizzarle. Quello delle ricerche di mercato è un mondo incasinato, come sapete, ma è un mondo in cui voglio entrare. Voglio che le persone che si occupano di ricerche di mercato sappiano cosa fa Sparktoro e che conoscano noi. Quindi, ho usato Sparktoro per cercare persone che parlano spesso di ricerche di mercato, che hanno ricerche di mercato nel loro profilo e nella loro biografia. Ho trovato alcune fonti autorevoli, ho preso quelle fonti e le ho inserite come ricerche e mi sono costruito un elenco.

Rand:

Basta spuntare le cose in Sparktoro e poi dire: aggiungi alla lista. Ho iniziato a seguire queste persone su Twitter, mi sono collegato con alcune di loro su LinkedIn. Ho avuto alcune conversazioni, conversazioni one-to-one. E poi cosa sapete? Sono stato invitato a un paio di podcast, ho fatto un canale YouTube con qualcuno e una delle connessioni che ho fatto via Twitter ha finito per scrivere su di noi. Stavano scrivendo un post sul blog su altre cose e hanno incluso alcuni dati di Sparktoro e un link a noi. Fantastico. Non sto nemmeno spendendo soldi. Non sto facendo alcuna pubblicità. La maggior parte dei clienti di Sparktoro spende soldi per la pubblicità, ma stiamo cercando di essere molto prudenti sul fronte della spesa pubblicitaria in questo momento. Quindi, lo sto facendo in modo organico. E sì, è relativamente efficace.

Jeroen:

Per quanto riguarda l'essere conservatori, ho notato che avete impiegato circa due anni dal finanziamento al lancio.

Rand:

Certo, sì.

Jeroen:

Ricordo che nel suo libro, è tipo il primo capitolo, la seconda pagina. Cosa c'è scritto? Qualcosa sul fatto che i grandi prodotti raramente sono minimamente redditizi. È questa la strategia che c'è dietro?

Rand:

Assolutamente sì. Sapevamo che il giorno del lancio migliaia di persone avrebbero guardato Sparktoro. E per anni dopo, quella sarebbe stata l'impressione che avrebbero avuto di noi. Che avevamo un'unica possibilità. Che quei primi 30 secondi, 90 secondi in cui hanno giocato con il prodotto avrebbero lasciato un'impressione su ciò che avrebbero portato via per i successivi cinque o addirittura 10 anni.

Jeroen:

Sì, direbbero: "Ah, inutile".

Rand:

Esattamente. Direbbero: inutile. Oppure: "Oh, ho capito cosa stanno facendo qui. È davvero interessante. Forse quando avrò bisogno di questa cosa in futuro, tornerò a Sparktoro. Volevamo quindi assicurarci che il prodotto fosse molto curato e di alta qualità. Che fosse facile da usare, che i dati fossero solidi. Non credo che abbiamo fatto un lavoro perfetto, ma credo che abbiamo fatto un lavoro decisamente migliore rispetto alla maggior parte dei miei lanci di software in passato. Nella mia precedente vita in Moz sono stato molto colpevole di aver lanciato alcuni MVP poco validi, ma Sparktoro non è questo.

Jeroen:

Già. Quindi non la filosofia del "ship early". E se non si spedisce in anticipo, la domanda è: come si fa a convalidare il prodotto il più presto possibile senza doverlo tenere tutto per sé per molto tempo, perché è proprio questo l'obiettivo del movimento Lean Startup, giusto?

Rand:

Già. Invece di renderlo pubblico, abbiamo fatto un lancio privato. A tutte le persone che erano nella lista e-mail abbiamo chiesto di compilare un sondaggio. Abbiamo ottenuto informazioni e poi abbiamo invitato gruppi di persone a fare da beta tester. Quindi beta testing privato e test di accesso anticipato dietro le quinte piuttosto che lancio pubblico. In questo modo le persone che facevano parte di questi gruppi sapevano di avere accesso a una prima versione del prodotto e di contribuire a migliorarlo sempre di più. È qui che abbiamo effettuato molti dei nostri perfezionamenti e ci siamo assicurati che non stessimo costruendo in uno sgabuzzino.

Jeroen:

Quindi queste persone hanno avuto più pazienza con il vostro prodotto.

Rand:

Sì.

Jeroen:

Il buon pensiero. Una buona riflessione.

Rand:

E Jeroen, mi scuso. Ho solo un altro paio di minuti e poi devo scappare.

Jeroen:

Cominciamo a concludere con gli insegnamenti. Ti ho sentito dire che leggi circa 50 articoli al giorno e impari da lì. Come fai a farlo esattamente? Non riesco a immaginare di leggere 50 articoli al giorno, soprattutto se devo partecipare a podcast e YouTube, a vite e a tutto questo genere di cose.

Rand:

Sì, credo che sia un'esagerazione da parte mia. Forse 50 articoli a settimana mi sembrano probabili. Più che altro, cinque al giorno, da cinque a sette al giorno. E sì, in gran parte si tratta di trovare cose attraverso i miei social feed, attraverso Sparktoro, che ha una sezione trending che uso per molte cose di web marketing. È molto utile ed è gratuito. Quindi sì, mi aiuta a stare al passo con quello che succede nel mondo del web marketing. Hacker News è un'altra grande fonte per me. Ne leggo un sacco. Sono un grande utente di Reddit per le informazioni. Queste sono le mie fonti.

Jeroen:

Sono sociali.

Rand:

Sì.

Jeroen:

Ultima domanda. Ho qui il tuo libro. Ma se dovessi indicare il libro che ti ha formato di più come persona, o il modo in cui gestisci Sparktoro, quale libro consiglieresti alle persone?

Rand:

Abbiamo già parlato di Obviously Awesome, ma adoro anche No Hard Feelings di Liz Fosslien e Mollie West Duffy.

Jeroen:

Nessun rancore, ok.

Rand:

Nessun rancore. Eccellente. Un libro eccellente, probabilmente il miglior libro sulla gestione e sul lavoro con le persone che abbia mai letto.

Jeroen:

Qual è il succo del libro?

Rand:

Si tratta di accogliere le emozioni sul lavoro. Costruire un rapporto di lavoro migliore con le persone che ci circondano, essere disposti ad avere conversazioni difficili. Si tratta di una sorta di soft skill emotiva del business, che credo sia poco sfruttata da molti nel nostro settore.

Jeroen:

Si'... Bene. Grazie a te. Grazie per aver condiviso tutto questo.

Rand:

Sì, è un piacere. Grazie mille per l'invito, amico. Lo apprezzo molto.

Jeroen:

È stato bello averti con noi al Founder Coffee e andare in diretta insieme a questo gruppo su Facebook. È stato fantastico.

Rand:

Fantastico. Va bene. Abbi cura di te, amico.

Jeroen:

Buona giornata a tutti.


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Jeroen Corthout