Så går du från leads till deal
Salesflare & Autoklose om säljautomatisering – del ett
Salesflare anordnade tillsammans med Autoklose ett webbinarium om processer för säljautomatisering med prospekteringsverktyg och CRM-system.
Missade du webbinariet? Kolla in hela inspelningen här! 📹
Låt oss gå igenom höjdpunkterna och de viktigaste insikterna från webbinariet! Först ut: hur du går från leads till deal.
Så skapar du heta leads med ett prospekteringsverktyg
När du automatiserar försäljningen med ett prospekteringsverktyg är det viktigt att du gör det varsamt och med eftertanke.
Skicka inte slumpmässiga, opersonliga och överdrivet säljiga e-postmeddelanden till människor. Det är fel sätt att använda automatisering. 👎
Bara för att vi använder robotteknik betyder det inte att vi ska bete oss som robotar.
Tänk i stället ut vänligare sätt att få den första kontakten. 💌
Om du ska skicka e-postmeddelanden till människor ska du se till att de inte liknar något annat e-postmeddelande du någonsin har sett i din inkorg. Och att ditt mål är att inleda en relation, inte att sälja något.
Se till att allt känns mänskligt. Att du inte är säljig. Och att du fokuserar på relationen. Ta det därifrån.
Var rolig, sårbar och minnesvärd – gör ett gott första intryck. 👍
Hur använder du ett CRM för att gå från leads till deal?
Så, du har skapat ett hett lead. Grymt.
Det betyder att det har fått momentum. Och du får inte tappa det momentumet. Du måste hålla fast vid det.
Det är viktigt att du tar vid direkt. Håll samtalet igång. 🗣
Till att börja med skapar du leadet i ditt CRM så att du noggrant kan spåra det. Du kan antingen göra det manuellt när prospektet skickar ett e-postmeddelande till dig …
Eller, om du använder Salesflare, har vi ett mycket praktiskt sidofält för Outlook och Gmail som låter dig skapa ett konto med ett enda klick. Det föreslår kontakten och frågar om du även vill skapa en möjlighet.
Om du använder ett annat CRM eller inte använder Salesflare tillsammans med sidofältet för Gmail eller Outlook kan du gå in i CRM-systemet och lägga till all nödvändig information. ✅
Alternativt kan du automatisera detta mellan ditt prospekteringsverktyg och ditt CRM. Mellan Autoklose och Salesflare kan du för närvarande göra detta med Zapier, men Autoklose kommer också att slutföra den inbyggda integrationen mycket snart.
Med Zapier kan du utlösa detta när personer klickar på en länk eller svarar på ett e-postmeddelande. Men se upp: de kan också svara ”Sluta skicka e-postmeddelanden till mig”, och då skapas kunden ändå.
Därför är metoden med ett klick från sidofältet i Salesflare förmodligen bäst. Den håller saker och ting rena.
Därefter vill du förmodligen ta vid direkt, som vi nämnde tidigare.
Du kan antingen skicka e-postmeddelanden till dem eller ta ett samtal med dem direkt …
Eller så kan du skapa en uppgift i ditt CRM för att göra det några minuter eller timmar senare.
Det här skulle också kunna automatiseras mellan Autoklose och Salesflare med Zapier.
Skapa bara en uppgift i Salesflare från Zapier – det är hur enkelt som helst. 🍰
Kvalificera dina leads
Det första du vill göra är förstås att kvalificera leadet.
Ställ dig frågor i stil med: ”Är leadet ett bra lead att sälja till? Har de budget, pratar jag med rätt beslutsfattare, behöver de verkligen din produkt eller tjänst, och har de en specifik tidsplan eller är det bara ’någon gång i framtiden’?” 🤔 Det kan innebära att avgöra vilken CPQ (configure, price, quote) du ska presentera för en kund och hur du ska föra kunden vidare mot ett avslut.
Det här är verkligen viktigt, eftersom du inte vill lägga tid på leads som inte kommer att köpa. Det vore ett fullständigt slöseri med din tid.
Så du behöver först ta reda på om du har en god chans att sälja till dem.
Om du inte pratar med rätt person är det förstås inte helt förlorat. Du ber helt enkelt om rätt person. Du försöker få kontakt med dem.
Definiera din säljprocess
Okej, du har alltså kvalificerat leadet. Sedan behöver du bara vägleda dem fram till en affär. 🙌
Din säljprocess kan innehålla olika steg efter kvalificeringen.
Om du kommer igång med Salesflare finns det en serie förinställda steg i pipelinen.
Steget efter ”Kvalificerad” är ”Förslag skickat”. Men din process kan förstås se annorlunda ut. Om den gör det går du bara till Settings → Configure pipelines i Salesflare och anpassar din pipeline efter din exakta process.
Om du ännu inte vet vilka stegen är ska du ta dig tid att fundera på det.
Det här är en oerhört viktig övning, eftersom den hjälper dig att effektivisera processen och samtidigt på ett organiserat sätt vägleda mängder av leads genom den. 🗂
Förutom empati och förmågan att påverka är hemligheterna bakom framgångsrik försäljning process och organisation.
Om du lyckas hålla processen konsekvent kan du också få konsekventa försäljningsresultat.
Flytta leads genom processen
Hur börjar du tänka kring att skapa din sales pipeline-process?
Börja med att tänka på det underliggande målet med processen. 🥅
När du har fått ordning på det är ditt enda jobb i varje steg av processen att effektivt vägleda dem vidare till nästa steg.
Och om du tar dig till slutet av processen innebär det att du till slut har en vunnen eller förlorad deal. Steget som kallas ”Won” i din pipeline är dit du vill att dina deals ska ta sig så snart som möjligt. 🏆
Det är dock också mycket viktigt att du flyttar deals till ”Lost” så snart du får reda på att du inte kommer att kunna vinna dem inom den närmaste tiden.
Om du inte gör det kommer din pipeline att börja bli rörig.
Till slut ser du inte skogen för alla träd.
Du tappar kontrollen över processen, och din fina, konsekventa säljprocess förvandlas återigen till en enorm och ohanterlig röra.
Om det finns leads som kanske inte är 100 procent förlorade, och du tror att du kan vinna dem om några månader, kan du skapa ett steg som heter ”Fridge”.
Du kan skapa ett snyggt blått steg i Salesflare, ange sannolikheten till 0 % (så att de inte räknas med i intäktsprognoserna) och till och med lägga till en liten snöflinga emoji efter stegets namn. ❄
Alla kalla leads som kanske kan bli heta leads lite längre fram kan placeras här.
Ha koll på dina leads
Igen: allt handlar om att bygga en konsekvent process som pipeline. Vägled människor genom den så effektivt och smidigt som möjligt. Men hur ser du till att aldrig tappa bollen? ⛹
För det första har du möjligheternas pipeline som din översikt. Du kan alltid gå dit för att se vad som finns i vilket steg och bokstavligen plocka upp möjligheter och dra dem till andra steg.
För det andra måste du noggrant spåra all din kommunikation med kunderna.
När skickade du e-postmeddelanden? När hade du ett samtal? När hade ni ett möte? Vad handlade det om? Vilka filer utbytte ni?
Ditt CRM är din andra hjärna, för om du har fler än 20 leads i din pipeline kan hjärnan börja svika då och då. Dessutom kan dina kollegor inte bara titta in i din hjärna. 🧠
I Salesflare är den här andra hjärnan automatiserad.
Salesflare registrerar alla e-postmeddelanden, möten, samtal, spårning av e-postmeddelanden, webbplatsbesök och så vidare.
Det hämtar allt detta från de platser där data redan finns, så att du slipper göra det.
Om du använder ett annat CRM är en del av detta, eller kanske alltihop, förmodligen fortfarande väldigt manuellt.
Men det är viktigt att du gör det. Håll fast vid det på ett mycket disciplinerat sätt. Då blir ditt CRM faktiskt som din andra hjärna, och inte bara en snygg pipeline-översikt.
Hur som helst, om det inte låter som något du tycker om att göra har vi en lösning.
Hemligheten bakom att bli mästare på försäljning
Du behöver hålla koll på vad som ska göras och när.
Nyckeln till att bli en riktig försäljningsmästare är att ta upp kommunikationen med kunden precis vid rätt tidpunkt. ⏳
Precis som i baseboll eller tennis är tajmingen avgörande när du slår till bollen. 🎾
Där kommer uppgifter in i bilden. I Salesflare kan du hålla koll på detta för ett specifikt konto och, så klart, även i uppgiftsmodulen, där du har en komplett lista.
Vi erbjuder inte bara manuella uppgifter, utan också föreslagna uppgifter som hjälper dig att inte glömma saker.
Vi påminner dig när du får ett e-postmeddelande som du ännu inte har svarat på.
Och vi meddelar dig när ett konto eller en kund börjar bli inaktiv.
Detta är som standard inställt på 10 dagars inaktivitet, men i snabbare försäljningsprocesser är det självklart bättre att göra perioden kortare.
Du kan till och med ställa in detta per steg om du till exempel vill följa upp deals var tionde dag när de är kvalificerade och var tredje dag så snart du har lämnat ett förslag. Med Better Proposal-integrationen med Salesflare kan du till och med se exakt när ditt förslag lästes.
Oavsett vilket CRM du väljer att använda är det viktigt att CRM:et också skickar aviseringar till din telefon, så att du aldrig missar något. 📲
Det är praktiskt att ha en översikt över alla uppgifter i ditt CRM, men du sitter inte alltid och tittar på den skärmen. Det är där aviseringarna kommer in.
Den bästa tiden att följa upp med en kund är ofta när kunden funderar på ditt erbjudande, öppnar dina e-postmeddelanden och besöker din webbplats.
På Salesflare har vi också tänkt på det och byggt in aviseringar när e-postmeddelanden öppnas, aviseringar när någon klickar på e-postmeddelanden och spårning av webbplatsen.
Du kan se exakt vilka sidor ditt prospekt tittar på och hur länge. Om prospektet befinner sig på prissidan är det fantastiska nyheter. Då bör du ge dem ett samtal direkt. 📞
En annan sak vi har byggt in är en intresseindikator. När ett prospekt passerar en viss gräns för de senaste interaktionerna med dina e-postmeddelanden och din webbplats får du en avisering om det.
Du får den på din telefon också, så att du aldrig missar den. Och en låga visas bredvid kontots namn. 🔥
Släpp lös dina superkrafter inom försäljning
Okej, så du har fått koll på processen.
Du har fått en andra hjärna som inte glömmer någonting.
Och du kontaktar din kund vid exakt rätt tidpunkter.
Det är en hel uppsättning superkrafter du just har släppt lös, och det ökar dramatiskt din andel leads som blir deals. 🤝
Det är fortfarande en hel del rutinjobb du gör när du skickar alla de här e-postmeddelandena. Om du arbetar med större volymer kanske du vill göra det mer i batchar.
Till det finns e-postkampanjer. 📧
Precis som med Autoklose för utgående e-postmeddelanden kan du skicka personliga uppföljningsmeddelanden från Salesflare i en batch.
Filtrera på rätt uppsättning kontakter. Klicka på kampanjikonen uppe till höger. Och skicka iväg ett e-postmeddelande för att återuppta konversationen med alla på en gång.
Automatisera automatiseringen
Har du gjort det här några gånger? Börjar det också bli rutin?
Du kan till och med konfigurera en kampanj så att den skickas så snart en viss uppsättning filterkriterier tillämpas på en kontakt. ☑
När du skapar en e-postkampanj ser du den här lilla blå reglaget, som du kan använda för att konfigurera en kontinuerlig e-postkampanj.
Den här funktionen blir snart tio gånger ännu bättre när våra kollegor har färdigställt vår avancerade filterfunktion.
Du kommer i princip att kunna filtrera på vad som helst. 🤯
Vill du lista kontakter i ett konto som du inte har hört av på fem dagar, som inte har några kopplade uppgifter och som befinner sig på ett visst steg i din pipeline? Det blir möjligt.
Arbeta från vilken enhet som helst
När du väljer ett CRM och det inte blir Salesflare, se till att du kan göra allt du vill från mobilappen.
Det finns nämligen inget mer irriterande än att behöva öppna sin laptop bara för att kontakta en kund i rätt tid.
Skapa en uppgift efter ett möte. Sätt genast upp en ny e-postkampanj när du kommer på en. I dag är det helt otroligt att fortfarande acceptera ett CRM som inte erbjuder detta. 😰
Processen, den andra hjärnan, rätt tajming, skalning genom automatisering – från vilken enhet som helst.
Om du ser till att ha ordning på alla de här nivåerna finns det ingen anledning att du inte längre skulle vinna deals konsekvent med din fantastiska produkt. 😍
Missa inte del två av vår webinarrecap, där vi utforskar arbetsflödet mellan prospekteringsverktyg och CRM-system!
Ett stort tack till Shawn Finder från Autoklose för den här fantastiska diskussionen! 👌
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det – sprid ordet!
För mer intressant innehåll om startups, growth marketing och försäljning:
_👉 _ prenumerera här
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
