Cómo pasar de la pista al trato

Cómo crear clientes potenciales con una herramienta de prospección

Es importante que, cuando automatices las ventas con una herramienta de prospección, lo hagas con delicadeza y consideración.

No envíe correos electrónicos comerciales indiferenciados a la gente de forma aleatoria. Esa es la forma equivocada de automatizar. 👎

Que utilicemos tecnología robótica, no significa que debamos actuar como robots.

En lugar de eso, piensa en formas más amistosas de establecer el primer contacto. 💌

Si vas a enviar un correo electrónico a la gente, asegúrate de que no se parece a ningún otro que haya visto en su bandeja de entrada. Y que te propones iniciar una relación, no vender algo.

Asegúrate de que todo sea humano. Que no seas un vendedor. Y que te centras en la relación. Y a partir de ahí.

Sé divertido, vulnerable, notable: causa una buena primera impresión. 👍

¿Cómo utilizar un CRM para pasar del contacto al acuerdo?

Así que has creado una pista caliente. Fantástico.

Eso significa que tiene impulso. Y no puedes perder ese impulso. Tienes que aferrarte a él.

Es importante que retomes las cosas inmediatamente. Mantén la conversación en movimiento. 🗣

En primer lugar, cree el cliente potencial en su CRM para poder realizar un seguimiento diligente. Puedes hacerlo manualmente cuando el cliente potencial te envíe un correo electrónico...

O, si utiliza Salesflare, tenemos una barra lateral muy práctica para Outlook y Gmail que le permite crear una cuenta con un solo clic. Le sugerirá el contacto y le preguntará si desea crear también una oportunidad.

Si utilizas otro CRM o no utilizas Salesflare con la barra lateral de Gmail o Outlook, puedes dirigirte al CRM y añadir toda la información necesaria. ✅

Alternativamente, puedes automatizar esto entre tu herramienta de prospección y tu CRM. Entre Autoklose y Salesflare, actualmente puedes hacerlo con Zapier, pero Autoklose también terminará la integración nativa muy pronto.

Con Zapier, puedes activarlo cuando la gente haga clic en un enlace o responda a un correo electrónico. Sin embargo, ten cuidado, la gente también puede responder "Deja de enviarme correos electrónicos" y entonces también se creará el cliente.

Por eso el método de un clic de la barra lateral Salesflare es probablemente el mejor. Mantiene las cosas limpias.

A continuación, es probable que desee recoger las cosas de inmediato, como se mencionó anteriormente.

Puede enviarles un correo electrónico o llamarles ahora mismo...

O puede crear una tarea en su CRM para hacerlo unos minutos u horas más tarde.

Esto también podría automatizarse entre Autoklose y Salesflare con Zapier.

Basta con crear una tarea en Salesflare desde Zapier: es pan comido. 🍰

Cualificación de sus clientes potenciales

Por supuesto, lo primero que hay que hacer es cualificar al cliente potencial.

Hágase preguntas del tipo: "¿Es un buen cliente potencial al que venderle? Tienen presupuesto, estoy hablando con la autoridad adecuada, ¿realmente necesitan tu producto o servicio, y tienen una línea de tiempo específica en fin o es sólo 'algún día'?" 🤔 Esto podría significar determinar CPQ (configure, price, quote) para lanzar a un cliente y moverlo hacia la finalización de una venta.

Esto es muy importante, porque no querrá dedicar tiempo a clientes potenciales que no van a comprar. Sería una pérdida de tiempo total y absoluta.

Por lo tanto, primero debe averiguar si tiene buenas posibilidades de venderles.

Si no habla con la persona adecuada, no está completamente perdido, por supuesto. Simplemente preguntas por la persona adecuada. Intenta llegar a ella.

Definir su proceso de ventas

Bien, ya ha cualificado al cliente potencial. Entonces todo lo que necesitas hacer es guiarlos a una venta. 🙌

Su proceso de ventas puede tener diferentes pasos después de la cualificación.

Si te configuras con Salesflare, tiene una serie de pasos predeterminados en el proceso.

El paso después de "Cualificado" es "Propuesta realizada". Pero, obviamente, su proceso puede ser diferente. Si lo es, sólo tiene que dirigirse a Ajustes → Configurar pipelines dentro de Salesflare y personalizar su pipeline a su proceso exacto.

Si aún no sabes cuáles son los pasos, tómate tu tiempo para pensarlo.

Este es un ejercicio sumamente importante, porque te ayudará a agilizar el proceso y terminarás guiando a una tonelada de leads a través de él al mismo tiempo de manera organizada. 🗂

Junto a la empatía y la capacidad de influencia, los secretos de las grandes ventas son el proceso y la organización.

Si clava la coherencia en su proceso, podrá obtener resultados de ventas coherentes.

Mover a los clientes potenciales a través del proceso

¿Cómo empieza a pensar en crear su proceso de canalización de ventas?

Empieza por pensar en el objetivo subyacente de este proceso. 🥅

Cuando lo tengas claro, tu único trabajo en cada paso del proceso será guiarles eficazmente hacia los siguientes pasos.

Y si te mueves al final del proceso, eso significará que acabas con una operación ganada o perdida. La etapa llamada "Ganada" en tu pipeline es donde quieres que tus tratos terminen lo antes posible. 🏆

Sin embargo, también es muy importante que cambies los tratos a "Perdidos" en cuanto descubras que no vas a poder ganarlos a corto plazo.

Si no lo haces, tu pipeline empezará a saturarse.

Ya no verás los árboles a través del bosque.

Perderás el control sobre el proceso y tu bonito y consistente proceso de ventas volverá a convertirse en un enorme e incontrolable caos.

Si hay clientes potenciales que 100% podrían no estar perdidos, si crees que podrías ganarlos en unos meses, entonces puedes crear una etapa "Nevera".

Puedes hacer una bonita etapa azul en Salesflare, poner la probabilidad a 0% (para que no cuenten en las previsiones de ingresos) e incluso añadir un emoji de copo de nieve pequeño después del nombre de la etapa. ❄

Todas las pistas frías que podrían ser pistas calientes un poco más tarde se pueden poner aquí.

Seguimiento de sus clientes potenciales

Una vez más: se trata de construir un proceso coherente como una tubería. Guiar a la gente a través de él de la forma más eficaz y eficiente posible. Ahora, ¿cómo te aseguras de que nunca se te caiga la pelota? ⛹‍

En primer lugar, tienes el pipeline de oportunidades como vista general. Siempre se puede ir allí para ver lo que está en qué etapa y, literalmente, recoger oportunidades y arrastrarlas a otras etapas.

En segundo lugar, debe llevar un registro diligente de todas sus comunicaciones con los clientes.

¿Cuándo envió un correo electrónico? ¿Cuándo llamaste? ¿Tuviste una reunión? ¿Sobre qué? ¿Qué archivos has intercambiado?

Tu CRM es tu segundo cerebro, porque si tienes más de 20 leads en tu pipeline, tu cerebro puede empezar a fallar de vez en cuando. Además, tus compañeros no sólo pueden mirar en tu cerebro. 🧠

En Salesflare, este segundo cerebro está automatizado.

Salesflare recoge todos los correos electrónicos, reuniones, llamadas, seguimiento de correos, visitas a sitios web, etc.

Recoge todo eso de los lugares donde ya están los datos, para que tú no tengas que hacerlo.

Si utiliza otro CRM, es probable que una parte o la totalidad de este proceso siga siendo muy manual.

Pero es importante que lo hagas. Cíñete a ello de forma muy disciplinada. Para que tu CRM sea realmente como tu segundo cerebro, y no solo una elegante vista de pipeline.

De todos modos, si eso no le parece algo que le guste, tenemos una solución.

El secreto para dominar las ventas

Hay que saber qué hacer y cuándo.

La clave para ser un verdadero maestro de ventas es retomar la comunicación con el cliente en los momentos exactos. ⏳

Al igual que en el béisbol o el tenis, el timing es clave a la hora de golpear la pelota. 🎾

Para ello, existen las tareas. En Salesflare, puede hacer un seguimiento de las mismas en una cuenta específica y, por supuesto, también en el módulo de tareas, donde dispone de una lista completa.

No sólo ofrecemos tareas manuales, sino que también hay tareas sugeridas para ayudarle a no olvidarse de las cosas.

Te lo recordamos cuando recibes un correo electrónico y aún no has contestado.

Y le avisamos cuando una cuenta/cliente se vuelve inactiva.

El estándar es de 10 días de inactividad, pero en procesos de venta más rápidos, obviamente es mejor que sea más corto.

Incluso puede establecerlo por etapa si, por ejemplo, le gusta hacer un seguimiento de las ofertas cada 10 días cuando están cualificadas y cada 3 días en cuanto haya hecho una propuesta. Con la integración de Better Proposal con Salesflare, puedes ver exactamente cuándo se ha leído tu propuesta.

Sea cual sea el CRM que decidas utilizar, es importante que también te envíe notificaciones a tu teléfono, para que nunca te pierdas nada. 📲

Está bien tener una visión general de todas las tareas en tu CRM, pero no siempre estás mirando esa pantalla. Ahí es donde entran en juego las notificaciones.

El mejor momento para hacer un seguimiento de un cliente suele ser cuando está pensando en su oferta, abriendo sus correos electrónicos y consultando su sitio web.

En Salesflare también hemos pensado en ello y hemos incorporado notificaciones de apertura de correo electrónico, notificaciones de clics en el correo electrónico y seguimiento del sitio web.

Puede ver exactamente qué páginas está mirando su cliente potencial y durante cuánto tiempo. Si están en la página de precios, es una noticia estupenda. Será mejor que les llames en ese mismo momento. 📞

Además, hemos incorporado un detector de atracción. Cuando un cliente potencial supere un determinado umbral de interacciones recientes con tus correos electrónicos y tu sitio web, recibirás una notificación al respecto.

También lo recibirás en tu teléfono, para que nunca te lo pierdas. Y aparecerá una llama junto al nombre de la cuenta. 🔥

Libere sus superpoderes de venta

Vale, ya tienes claro el proceso.

Tienes un segundo cerebro que no olvida nada.

Y estás llegando a tu cliente en el momento exacto.

Eso es un montón de superpoderes que acabas de desatar y aumenta drásticamente tu ratio de cierre de lead a deal. 🤝

Sigue siendo mucho trabajo rutinario el que estás haciendo, enviando todos estos correos electrónicos. Es posible que quieras hacer más lotes si estás tratando con grandes volúmenes.

Para eso están las campañas de email. 📧

Al igual que con Autoklose para los correos electrónicos salientes, puede enviar correos electrónicos de seguimiento personal desde Salesflare por lotes.

Sólo tienes que filtrar los contactos adecuados. Pulsa el icono de campaña de la parte superior derecha. Y envía un correo electrónico para retomar la conversación con todos ellos a la vez.

Automatizar la automatización

¿Has hecho esto varias veces? ¿También se está convirtiendo en rutina?

Incluso puedes configurar una campaña de forma que se envíe en cuanto se aplique un determinado conjunto de criterios de filtro a un contacto. ☑

Al crear una campaña de correo electrónico verás este pequeño interruptor azul con el que puedes configurar una campaña de correo electrónico continua.

Esta funcionalidad pronto será 10 veces más asombrosa cuando nuestros colegas terminen nuestra funcionalidad de filtros avanzados.

Prácticamente podrás filtrar sobre cualquier cosa. 🤯

¿Quieres listar los contactos de una cuenta de los que no tienes noticias desde hace 5 días, sin tareas vinculadas a ellos, y en una determinada fase de tu pipeline? Eso será posible.

Trabaje desde cualquier dispositivo

Cuando selecciones un CRM y no vaya a ser Salesflare, asegúrate de que puedes hacer todo lo que quieras desde la aplicación móvil.

Porque no hay nada más molesto que tener que abrir el portátil para dar con un cliente en el momento justo.

Crea una tarea después de una reunión. Configurar una nueva campaña de correo electrónico inmediatamente cuando se te ocurra una. En los tiempos que corren, es una locura seguir aceptando usar un CRM que no ofrezca esto. 😰

Proceso, segundo cerebro, el momento adecuado, escalado mediante automatización, desde cualquier dispositivo.

Si te aseguras de que estás preparado en todos estos niveles, no hay razón por la que no puedas ganar tratos de forma consistente con tu impresionante producto nunca más. 😍

No se pierda la segunda parte de nuestro seminario web, en la que analizaremos el flujo de trabajo entre las herramientas de prospección y los CRM.

¡Un agradecimiento especial a Shawn Finder de Autoklose por esta gran discusión! 👌