Cómo pasar de lead a deal
Salesflare y Autoklose sobre automatización de ventas — primera parte
Salesflare, en colaboración con Autoklose, organizó un webinar dedicado a los procesos de automatización de ventas con herramientas de prospección y CRM.
¿Te perdiste el webinar? ¡Mira aquí la repetición completa! 📹
¡Veamos los puntos destacados y las conclusiones clave del webinar! Empezamos por cómo pasar de lead a oportunidad.
Cómo crear leads calientes con una herramienta de prospección
Cuando automatizas las ventas con una herramienta de prospección, es importante hacerlo con cuidado y criterio.
No envíes correos electrónicos de forma indiscriminada a la gente, con mensajes comerciales que no se diferencian entre sí. Esa no es la manera correcta de automatizar. 👎
El hecho de que utilicemos tecnología robótica no significa que debamos comportarnos como robots.
En su lugar, piensa en formas más cercanas de establecer el primer contacto. 💌
Si vas a enviar correos electrónicos, asegúrate de que no se parezcan a ningún otro correo que hayas visto en tu bandeja de entrada. Y proponte iniciar una relación, no vender algo.
Asegúrate de que todo siga siendo humano. De no sonar demasiado comercial. Y de centrarte en la relación. A partir de ahí, sigue avanzando.
Sé divertido, vulnerable y memorable: causa una buena primera impresión. 👍
¿Cómo usar un CRM para pasar de lead a oportunidad?
Así que has creado un lead caliente. Genial.
Eso significa que tiene impulso. Y no puedes perderlo. Tienes que mantenerlo.
Es importante actuar de inmediato. Mantén la conversación en movimiento. 🗣
Para empezar, crea el lead en tu CRM para poder hacerle un seguimiento diligente. Puedes hacerlo manualmente cuando el prospecto te envíe un correo electrónico…
O, si utilizas Salesflare, contamos con una práctica barra lateral para Outlook y Gmail que te permite crear una cuenta con un solo clic. Te sugerirá el contacto y te preguntará si también quieres crear una oportunidad.
Si utilizas otro CRM o no usas Salesflare con la barra lateral de Gmail o Outlook, puedes entrar en el CRM y añadir toda la información necesaria. ✅
Como alternativa, podrías automatizar este proceso entre tu herramienta de prospección y tu CRM. Entre Autoklose y Salesflare, actualmente puedes hacerlo con Zapier, pero Autoklose también terminará muy pronto su integración nativa.
Con Zapier, puedes activarlo cuando alguien haga clic en un enlace o responda a un correo electrónico. Pero cuidado: también podrían responder «Deja de enviarme correos» y, aun así, se crearía el cliente.
Por eso, probablemente el método de un solo clic desde la barra lateral de Salesflare sea la mejor opción. Mantiene todo limpio.
A continuación, probablemente quieras ocuparte de ello de inmediato, como mencionamos antes.
Puedes enviarles un correo electrónico o llamarles ahora mismo…
O puedes crear una tarea en tu CRM para hacerlo unos minutos u horas más tarde.
Esto también podría automatizarse entre Autoklose y Salesflare con Zapier.
Solo tienes que crear una tarea en Salesflare desde Zapier: es pan comido. 🍰
Cómo cualificar tus leads
Por supuesto, lo primero que querrás hacer es cualificar el lead.
Hazte preguntas como estas: «¿Es el lead adecuado para venderle? ¿Tiene presupuesto? ¿Estoy hablando con la persona con autoridad adecuada? ¿Realmente necesita tu producto o servicio? ¿Tiene un plazo concreto o es algo para “algún día”?» 🤔 Esto podría implicar determinar qué CPQ (configure, price, quote) presentar a un cliente y cómo ayudarle a avanzar hasta cerrar la venta.
Esto es realmente importante, porque no quieres dedicar tiempo a leads que no van a comprar. Sería una pérdida de tiempo total y absoluta.
Así que primero tienes que averiguar si tienes buenas posibilidades de venderles.
Si no estás hablando con la persona adecuada, por supuesto, no está todo perdido. Simplemente pide hablar con la persona adecuada. Intenta llegar hasta ella.
Definir tu proceso de ventas
De acuerdo, ya has cualificado el lead. Entonces, lo único que tienes que hacer es guiarlo hasta la venta. 🙌
Tu proceso de ventas puede tener distintos pasos después de la cualificación.
Si empiezas a trabajar con Salesflare, encontrarás una serie de pasos predeterminados en el pipeline.
El paso posterior a «Cualificado» es «Propuesta realizada». Pero, obviamente, tu proceso puede ser diferente. Si es así, solo tienes que ir a Ajustes → Configurar pipelines dentro de Salesflare y personalizar tu pipeline para que refleje exactamente tu proceso.
Si todavía no sabes cuáles son los pasos, tómate el tiempo necesario para pensarlo.
Este ejercicio es sumamente importante, porque te ayudará a agilizar el proceso y acabará guiando a un montón de leads a través de él al mismo tiempo y de forma organizada. 🗂
Además de la empatía y la capacidad de influir, los secretos de unas grandes ventas son el proceso y la organización.
Si consigues que tu proceso sea coherente, puedes obtener resultados de ventas coherentes.
Mover los leads por el proceso
¿Cómo empiezas a plantearte la creación de tu proceso de pipeline de ventas?
Empieza por pensar en el objetivo subyacente de este proceso. 🥅
Cuando lo hayas definido, tu única tarea en cada paso del proceso será guiarlos eficazmente hacia los pasos siguientes.
Y si llegas al final del proceso, eso significará que acabas con un deal ganado o perdido. La etapa llamada «Ganado» en tu pipeline es donde quieres que terminen tus deals lo antes posible. 🏆
Sin embargo, también es muy importante mover los deals a «Perdido» en cuanto descubras que no vas a poder ganarlos en un futuro próximo.
Si no lo haces, tu pipeline empezará a llenarse de elementos innecesarios.
Ya no verás los árboles a través del bosque.
Perderás el control del proceso y tu bonito y coherente proceso de ventas volverá a convertirse en un enorme caos incontrolable.
Si hay leads que quizá no estén perdidos al 100 %, si crees que podrías ganarlos dentro de unos meses, puedes crear una etapa «Fridge».
Puedes crear una bonita etapa azul en Salesflare, establecer la probabilidad en el 0 % (para que no cuenten en las previsiones de ingresos) e incluso añadir un pequeño copo de nieve emoji después del nombre de la etapa. ❄
Aquí puedes colocar todos los leads fríos que quizá se conviertan en leads calientes un poco más adelante.
Estar al tanto de tus leads
De nuevo: todo consiste en crear un proceso coherente en forma de pipeline. Guía a las personas por él de la forma más eficaz y eficiente posible. Ahora bien, ¿cómo te aseguras de no dejar que se te escape nada? ⛹
Primero, tienes el pipeline de oportunidades como resumen. Siempre puedes ir allí para ver qué hay en cada etapa y, literalmente, recoger oportunidades y arrastrarlas a otras etapas.
Segundo, debes hacer un seguimiento diligente de toda tu comunicación con los clientes.
¿Cuándo enviaste un correo electrónico? ¿Cuándo llamaste? ¿Cuándo tuviste una reunión? ¿Sobre qué? ¿Qué archivos intercambiasteis?
Tu CRM es tu segundo cerebro, porque si tienes más de 20 leads en tu pipeline, puede que tu cerebro empiece a fallar de vez en cuando. Además, tus compañeros no pueden asomarse a tu cerebro. 🧠
En Salesflare, este segundo cerebro está automatizado.
Salesflare recopila todos los correos electrónicos, reuniones, llamadas, seguimientos del correo electrónico, visitas al sitio web, etc.
Recopila todo eso de los lugares donde ya están los datos, para que tú no tengas que hacerlo.
Si utilizas otro CRM, probablemente parte de esto —o todo— todavía sea muy manual.
Pero es importante que lo hagas. Hazlo de forma muy disciplinada. Así, tu CRM será realmente como tu segundo cerebro y no solo una elegante vista del pipeline.
En fin, si eso no suena como algo que te guste hacer, tenemos una solución.
El secreto para dominar las ventas
Tienes que hacer seguimiento de qué hay que hacer y cuándo.
La clave para convertirte en un verdadero maestro de las ventas es retomar la comunicación con el cliente justo en el momento adecuado. ⏳
Al igual que en el béisbol o el tenis, el momento es decisivo al golpear la pelota. 🎾
Para eso están las tareas. En Salesflare, puedes hacer seguimiento de esto en una cuenta concreta y, por supuesto, también en el módulo de tareas, donde tienes una lista completa.
No solo ofrecemos tareas manuales, sino que también hay tareas sugeridas para ayudarte a no olvidar nada.
Te recordamos que has recibido un correo electrónico y todavía no has respondido.
Y te avisamos cuando una cuenta o un cliente empieza a quedarse inactivo.
De forma predeterminada, esto ocurre tras 10 días de inactividad, pero en procesos de ventas más rápidos, evidentemente es mejor acortar ese plazo.
Incluso puedes configurarlo por etapa si, por ejemplo, te gusta hacer seguimiento de los deals cada 10 días cuando están cualificados y cada 3 días en cuanto has hecho una propuesta. Con la integración de Better Proposal con Salesflare, incluso puedes ver exactamente cuándo se ha leído tu propuesta.
Independientemente del CRM que elijas, es importante que el CRM también te envíe notificaciones al teléfono para que nunca se te escape nada. 📲
Está muy bien tener un resumen de todas las tareas en tu CRM, pero no siempre estás mirando esa pantalla. Ahí es donde entran en juego las notificaciones.
El mejor momento para hacer seguimiento a un cliente suele ser cuando está pensando en tu propuesta, abriendo tus correos electrónicos y consultando tu sitio web.
En Salesflare también hemos pensado en eso y hemos incorporado notificaciones de apertura de correos electrónicos, notificaciones de clics en correos electrónicos y seguimiento del sitio web.
Puedes ver exactamente qué páginas está consultando tu prospecto y durante cuánto tiempo. Si está en la página de precios, es una noticia estupenda. Más vale que lo llames justo en ese momento. 📞
También hemos incorporado un detector de interés. Cuando un prospecto supera cierto umbral de interacciones recientes con tus correos electrónicos y tu sitio web, recibirás una notificación.
También la recibirás en tu teléfono, para que nunca se te escape. Además, aparecerá una llama junto al nombre de la cuenta. 🔥
Desata tus superpoderes de ventas
Vale, ya tienes el proceso claro.
Tienes un segundo cerebro que no olvida nada.
Y contactas con tu cliente justo en el momento adecuado.
Acabas de desatar un montón de superpoderes y eso aumenta considerablemente tu tasa de cierre de lead a deal. 🤝
Aun así, sigues haciendo una barbaridad de trabajo rutinario al enviar todos esos correos electrónicos. Si trabajas con volúmenes grandes, quizá te interese hacerlo más por lotes.
Para eso existen las campañas de correo electrónico. 📧
Al igual que con Autoklose para los correos electrónicos salientes, puedes enviar correos electrónicos personales de seguimiento desde Salesflare por lotes.
Solo tienes que filtrar el conjunto de contactos adecuado. Haz clic en el icono de campaña de la esquina superior derecha. Y envía un correo electrónico para retomar la conversación con todos ellos a la vez.
Automatizar la automatización
¿Lo has hecho varias veces? ¿También se está convirtiendo en una rutina?
Incluso puedes configurar una campaña para que se envíe en cuanto se apliquen ciertos criterios de filtro a un contacto. ☑
Al crear una campaña de correo electrónico, verás este pequeño interruptor azul con el que puedes configurar una campaña de correo electrónico continua.
Esta funcionalidad será pronto diez veces más increíble, cuando nuestros compañeros terminen de desarrollar la funcionalidad avanzada de filtros.
Prácticamente podrás filtrar por cualquier cosa. 🤯
¿Quieres listar los contactos de una cuenta de los que no has sabido nada en 5 días, que no tienen tareas vinculadas y que se encuentran en una determinada etapa de tu pipeline? Eso será posible.
Trabaja desde cualquier dispositivo
Cuando selecciones un CRM y no vaya a ser Salesflare, asegúrate de que puedes hacer desde la app móvil todo lo que quieras.
Porque no hay nada más molesto que tener que abrir el portátil solo para contactar con un cliente en el momento adecuado.
Crea una tarea después de una reunión. Configura una nueva campaña de correo electrónico en cuanto se te ocurra. A estas alturas, es una locura seguir aceptando un CRM que no ofrezca esto. 😰
Proceso, segundo cerebro, el momento adecuado, escalar mediante la automatización, desde cualquier dispositivo.
Si te aseguras de tener todo esto cubierto, ya no hay ninguna razón por la que no vayas a ganar deals de forma constante con tu increíble producto. 😍
¡No te pierdas la segunda parte del resumen de nuestro webinar, en la que exploraremos el workflow entre las herramientas de prospección y los CRM!
¡Muchas gracias a Shawn Finder, de Autoklose, por esta gran conversación! 👌
¡Esperamos que te haya gustado este artículo! Si es así, compártelo.
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