Jak przejść od potencjalnego klienta do deala
Salesflare i Autoklose o automatyzacji sprzedaży — część pierwsza
Salesflare, we współpracy z Autoklose, zorganizował webinar poświęcony procesom automatyzacji sprzedaży z wykorzystaniem narzędzi do prospectingu i systemów CRM.
Nie udało Ci się wziąć udziału w webinarze? Obejrzyj pełne nagranie tutaj! 📹
Przyjrzyjmy się najważniejszym punktom i wnioskom z webinaru! Na początek: jak przejść od potencjalnego klienta do deala.
Jak tworzyć wartościowych potencjalnych klientów za pomocą narzędzia do prospectingu
Kiedy automatyzujesz sprzedaż za pomocą narzędzia do prospectingu, ważne jest, żeby robić to delikatnie i z wyczuciem.
Nie zasypuj ludzi przypadkowymi, nachalnymi wiadomościami sprzedażowymi, które niczym się od siebie nie różnią. Tak nie powinna wyglądać automatyzacja. 👎
To, że korzystamy z technologii robotycznej, nie oznacza, że sami powinniśmy zachowywać się jak roboty.
Zamiast tego wymyśl bardziej przyjazne sposoby na nawiązanie pierwszego kontaktu. 💌
Jeśli zamierzasz wysyłać ludziom e-maile, zadbaj o to, żeby nie przypominały żadnej innej wiadomości, jaką kiedykolwiek widzieli w swojej skrzynce odbiorczej. I żeby Twoim celem było rozpoczęcie relacji, a nie sprzedaż czegoś.
Zadbaj o to, żeby wszystko pozostało ludzkie. Żeby nie było nachalne sprzedażowo. I żebyś skupiał się na relacji. A potem działaj dalej.
Bądź zabawny, pokaż swoją wrażliwą stronę, zapadnij w pamięć — zrób dobre pierwsze wrażenie. 👍
Jak wykorzystać CRM, żeby przejść od potencjalnego klienta do deala?
Udało Ci się stworzyć wartościowego potencjalnego klienta. Świetnie.
To znaczy, że sprawy nabrały tempa. I nie możesz tego tempa stracić. Musisz je utrzymać.
Ważne, żeby od razu działać. Podtrzymuj rozmowę. 🗣
Na początek stwórz potencjalnego klienta w swoim CRM, żeby móc sumiennie go śledzić. Możesz zrobić to ręcznie, kiedy potencjalny klient wyśle Ci e-mail…
Jeśli natomiast korzystasz z Salesflare, mamy bardzo wygodny pasek boczny dla Outlook i Gmail, który pozwala jednym kliknięciem stworzyć konto. Podpowie kontakt i zapyta, czy chcesz również stworzyć szansę.
Jeśli korzystasz z innego CRM albo nie używasz Salesflare wraz z paskiem bocznym Gmaila lub Outlook, możesz przejść do CRM i dodać wszystkie niezbędne informacje. ✅
Alternatywnie możesz zautomatyzować ten proces między narzędziem do prospectingu a CRM. Obecnie między Autoklose i Salesflare możesz zrobić to za pomocą Zapier, ale Autoklose już wkrótce ukończy również natywną integrację.
W Zapier możesz uruchomić tę akcję, gdy ktoś kliknie link albo odpowie na e-mail. Uważaj jednak — ktoś może też odpowiedzieć „Przestań do mnie pisać”, a wtedy klient również zostanie stworzony.
Dlatego najlepsza będzie prawdopodobnie metoda jednego kliknięcia z paska bocznego Salesflare. Dzięki niej wszystko pozostaje uporządkowane.
Następnie prawdopodobnie zechcesz zająć się tym od razu, tak jak wspomniano wcześniej.
Możesz teraz wysłać do nich e-mail albo odbyć rozmowę…
Możesz też stworzyć zadanie w CRM, aby zrobić to kilka minut lub godzin później.
To również można zautomatyzować między Autoklose i Salesflare za pomocą Zapier.
Po prostu stwórz zadanie w Salesflare z poziomu Zapier — to bułka z masłem. 🍰
Kwalifikowanie potencjalnych klientów
Oczywiście pierwszą rzeczą, którą zechcesz zrobić, będzie zakwalifikowanie potencjalnego klienta.
Zadaj sobie pytania w rodzaju: „Czy to dobry potencjalny klient, któremu warto coś sprzedać? Czy ma budżet? Czy rozmawiam z osobą decyzyjną? Czy naprawdę potrzebuje Twojego produktu lub usługi? I czy ma konkretny termin, czy raczej jest to kwestia «kiedyś»?” 🤔 Może to oznaczać określenie, jakie rozwiązanie CPQ (skonfigurować, wycenić, przygotować ofertę) zaprezentować klientowi i jak poprowadzić go do finalizacji sprzedaży.
To naprawdę ważne, bo nie chcesz tracić czasu na potencjalnych klientów, którzy nie zamierzają kupić. Byłaby to całkowita i zupełnie niepotrzebna strata Twojego czasu.
Najpierw musisz więc znaleźć odpowiedź na pytanie, czy masz dobrą szansę coś im sprzedać.
Jeśli nie rozmawiasz z właściwą osobą, oczywiście nie wszystko jest jeszcze utracone. Po prostu poproś o kontakt do odpowiedniej osoby. Spróbuj do niej dotrzeć.
Definiowanie procesu sprzedaży
Dobrze, udało Ci się zakwalifikować potencjalnego klienta. Teraz wystarczy poprowadzić go do finalizacji sprzedaży. 🙌
Twój proces sprzedaży może obejmować różne kroki po kwalifikacji.
Po skonfigurowaniu Salesflare znajdziesz w nim serię domyślnych kroków w pipeline.
Krokiem następującym po „Zakwalifikowany” jest „Przygotowano ofertę”. Oczywiście Twój proces może wyglądać inaczej. Jeśli tak jest, przejdź w Salesflare do Ustawienia → Skonfiguruj pipeline'y i dostosuj pipeline do swojego dokładnego procesu.
Jeśli jeszcze nie wiesz, jakie powinny być te kroki, poświęć trochę czasu, żeby się nad tym zastanowić.
To niezwykle ważne ćwiczenie, ponieważ pomoże ci usprawnić proces i ostatecznie pozwoli jednocześnie prowadzić przez niego mnóstwo potencjalnych klientów w uporządkowany sposób. 🗂
Obok empatii i umiejętności wywierania wpływu sekret skutecznej sprzedaży tkwi w procesie i organizacji.
Jeśli dopracujesz spójność procesu, możesz osiągać spójne wyniki sprzedaży.
Przeprowadzaj potencjalnych klientów przez proces
Jak zacząć myśleć o tworzeniu procesu sales pipeline?
Zacznij od zastanowienia się nad nadrzędnym celem tego procesu. 🥅
Kiedy już to ustalisz, twoim jedynym zadaniem na każdym kroku procesu jest skutecznie poprowadzić ich do kolejnych kroków.
A jeśli przeprowadzisz ich do końca procesu, skończy się to wygranym albo utraconym dealem. Etap „Wygrane” w twoim pipeline to miejsce, do którego chcesz doprowadzić swoje deale tak szybko, jak to możliwe. 🏆
Równie ważne jest jednak przenoszenie deali do etapu „Utracone” od razu, gdy dowiesz się, że w najbliższym czasie nie uda ci się ich wygrać.
Jeśli tego nie zrobisz, twój pipeline zacznie się zapełniać niepotrzebnymi elementami.
Przestaniesz widzieć drzewa przez las.
Stracisz kontrolę nad procesem, a twój przyjemny i spójny proces sprzedaży znów zamieni się w ogromny, niekontrolowany bałagan.
Jeśli są jacyś potencjalni klienci, których nie można uznać za utraconych w 100% — jeśli sądzisz, że uda ci się ich pozyskać za kilka miesięcy — możesz stworzyć etap „Lodówka”.
W Salesflare możesz ustawić dla niego przyjemny niebieski kolor, ustawić prawdopodobieństwo na 0% (żeby nie uwzględniać go w prognozach przychodu), a nawet dodać mały płatek śniegu emoji po nazwie etapu. ❄
W tym miejscu możesz umieścić wszystkich chłodnych potencjalnych klientów, którzy nieco później mogą stać się gorącymi potencjalnymi klientami.
Miej kontrolę nad potencjalnymi klientami
Jeszcze raz: wszystko sprowadza się do zbudowania spójnego procesu w formie pipeline. Przeprowadzaj ludzi przez niego tak skutecznie i efektywnie, jak to możliwe. Jak więc upewnić się, że nigdy nie zawalisz sprawy? ⛹
Po pierwsze, masz pipeline szans sprzedażowych jako swój przegląd. Zawsze możesz tam zajrzeć, żeby zobaczyć, co znajduje się na którym etapie, a następnie wybrać szanse sprzedażowe i przeciągnąć je do innych etapów.
Po drugie, musisz skrupulatnie śledzić całą komunikację z klientami.
Kiedy wysłałeś e-mail? Kiedy odbyłeś rozmowę? Kiedy miałeś spotkanie? Czego dotyczyło? Jakimi plikami się wymieniliście?
Twój CRM jest twoim drugim mózgiem, bo jeśli masz w pipeline więcej niż 20 potencjalnych klientów, twój mózg może od czasu do czasu zacząć zawodzić. Poza tym twoi współpracownicy nie mogą po prostu zajrzeć ci do głowy. 🧠
W Salesflare ten drugi mózg działa automatycznie.
Salesflare zbiera wszystkie e-maile, spotkania, rozmowy telefoniczne, śledzenie e-maili, wizyty na stronie internetowej itd.
Zbiera to wszystko z miejsc, w których dane już się znajdują, więc nie musisz robić tego samodzielnie.
Jeśli korzystasz z innego CRM, część tego procesu albo cały proces prawdopodobnie nadal jest w dużej mierze ręczny.
Ale ważne, żebyś to robił. Trzymaj się tego bardzo konsekwentnie. Dzięki temu twój CRM rzeczywiście będzie jak drugi mózg, a nie tylko efektowny widok pipeline.
Tak czy inaczej, jeśli nie brzmi to jak coś, co sprawia ci przyjemność, mamy rozwiązanie.
Sekret mistrzostwa w sprzedaży
Musisz śledzić, co i kiedy zrobić.
Kluczem do zostania prawdziwym mistrzem sprzedaży jest nawiązanie kontaktu z klientem dokładnie we właściwym momencie. ⏳
Podobnie jak w baseballu czy tenisie, odpowiedni moment ma kluczowe znaczenie przy odbijaniu piłki. 🎾
Do tego służą zadania. W Salesflare możesz śledzić to na konkretnym koncie i oczywiście także w module zadań, gdzie masz jedną pełną listę.
Oferujemy nie tylko zadania tworzone ręcznie, ale także sugerowane zadania, które pomagają ci o niczym nie zapomnieć.
Przypominamy ci, gdy otrzymasz e-mail i jeszcze na niego nie odpowiesz.
Informujemy cię również, gdy konto lub klient przestaje być aktywny.
Standardowo jest to 10 dni braku aktywności, ale w szybszych procesach sprzedażowych oczywiście lepiej ten czas skrócić.
Możesz nawet ustawić to dla każdego etapu osobno, jeśli na przykład chcesz wracać do dealów co 10 dni, gdy są zakwalifikowane, i co 3 dni, gdy tylko przedstawisz ofertę. Dzięki integracji Better Proposal z Salesflare możesz nawet dokładnie sprawdzić, kiedy twoja oferta została przeczytana.
Niezależnie od tego, z którego CRM korzystasz, ważne jest, aby CRM wysyłał ci również powiadomienia na telefon, dzięki czemu nigdy niczego nie przegapisz. 📲
Fajnie mieć w CRM przegląd wszystkich zadań, ale nie zawsze wpatrujesz się w ten ekran. I właśnie tutaj przydają się powiadomienia.
Najlepszy moment na kontakt z klientem często przypada wtedy, gdy myśli on o Twojej ofercie, otwiera Twoje e-maile i sprawdza Twoją stronę internetową.
W Salesflare też o tym pomyśleliśmy, dlatego wbudowaliśmy powiadomienia o otwarciach e-maili, powiadomienia o kliknięciach w e-maile oraz śledzenie strony internetowej.
Możesz dokładnie zobaczyć, które strony przegląda potencjalny klient i jak długo na nich pozostaje. Jeśli jest na stronie z cennikiem, to świetna wiadomość. Lepiej od razu do niego zadzwoń. 📞
Wbudowaliśmy też wykrywacz zainteresowania. Gdy potencjalny klient przekroczy określony próg niedawnych interakcji z Twoimi e-mailami i stroną internetową, otrzymasz o tym powiadomienie.
Otrzymasz je również na telefon, więc nic Ci nie umknie. Obok nazwy konta pojawi się też płomień. 🔥
Uwolnij swoje supermoce sprzedażowe
OK, masz już opracowany proces.
Masz swój drugi mózg, który o niczym nie zapomina.
I kontaktujesz się z klientem dokładnie w odpowiednich momentach.
Właśnie uwolniłeś całe mnóstwo supermocy, a to zdecydowanie zwiększa odsetek finalizacji od potencjalnego klienta do deala. 🤝
Nadal wykonujesz jednak masę rutynowej pracy, wysyłając te wszystkie e-maile. Jeśli masz do czynienia z większymi wolumenami, warto wysyłać je bardziej partiami.
Do tego służą kampanie e-mailowe. 📧
Podobnie jak w przypadku Autoklose do e-maili wychodzących, możesz wysyłać z Salesflare spersonalizowane e-maile follow-up w ramach jednej partii.
Zastosuj filtr na właściwy zestaw kontaktów. Kliknij ikonę kampanii w prawym górnym rogu. I wyślij e-mail, aby podjąć rozmowę ze wszystkimi naraz.
Automatyzacja automatyzacji
Robisz to już po raz kolejny? To też zaczyna być rutyną?
Możesz nawet skonfigurować kampanię tak, aby była wysyłana, gdy tylko określony zestaw kryteriów filtra zacznie obowiązywać dla kontaktu. ☑
Podczas tworzenia kampanii e-mailowej zobaczysz ten mały niebieski przełącznik, za pomocą którego możesz skonfigurować ciągłą kampanię e-mailową.
Ta funkcja już wkrótce stanie się dziesięć razy bardziej niesamowita, gdy nasi koledzy dokończą pracę nad zaawansowaną funkcją filtra.
W praktyce będziesz móc zastosować filtr na niemal wszystko. 🤯
Chcesz wyświetlić listę kontaktów na koncie, z którymi nie było kontaktu od 5 dni, do których nie są przypisane żadne zadania i które znajdują się na określonym etapie pipeline? To będzie możliwe.
Pracuj z dowolnego urządzenia
Jeśli wybierasz CRM i nie będzie to Salesflare, upewnij się, że w aplikacji mobilnej możesz robić wszystko, czego potrzebujesz.
Bo nie ma nic bardziej irytującego niż konieczność otwierania laptopa tylko po to, żeby odezwać się do klienta we właściwym momencie.
Stwórz zadanie po spotkaniu. Skonfiguruj nową kampanię e-mail natychmiast, gdy tylko wpadniesz na ten pomysł. W dzisiejszych czasach to szaleństwo, że wciąż godzimy się na CRM, który tego nie oferuje. 😰
Proces, drugi mózg, właściwy moment, skalowanie dzięki automatyzacji, z dowolnego urządzenia.
Jeśli zadbasz o wszystkie te obszary, nie ma powodu, dla którego nie miałbyś już konsekwentnie wygrywać dealów dzięki swojemu świetnemu produktowi. 😍
Nie przegap drugiej części naszego podsumowania webinaru, w której przyjrzymy się pracy między narzędziami do prospectingu a CRM-ami!
Specjalne podziękowania dla Shawna Findera z Autoklose za tę świetną dyskusję! 👌
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten wpis. Jeśli tak, puść go dalej!
Więcej ciekawych treści o startupach, growth marketingu i sprzedaży:
_👉 _ subskrybuj tutaj
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
