Jak przejść od potencjalnego klienta do transakcji

Jak tworzyć gorące leady za pomocą narzędzia prospectingowego?

Ważne jest, aby automatyzując sprzedaż za pomocą narzędzia prospectingowego, robić to w sposób delikatny i przemyślany.

Nie spamuj przypadkowych osób niezróżnicowanymi, sprzedażowymi wiadomościami e-mail. To zły sposób na automatyzację. 👎

Tylko dlatego, że korzystamy z technologii robotów, nie oznacza, że powinniśmy zachowywać się jak roboty.

Zamiast tego wymyśl bardziej przyjazne sposoby na nawiązanie pierwszego kontaktu. 💌

Jeśli zamierzasz wysyłać do ludzi wiadomości e-mail, upewnij się, że nie są one podobne do innych wiadomości, które kiedykolwiek widziałeś w swojej skrzynce odbiorczej. I że chcesz nawiązać relację, a nie coś sprzedać.

Upewnij się, że wszystko pozostaje ludzkie. Że nie jesteś sprzedajny. Skup się na relacjach. Następnie przejdź dalej.

Bądź zabawny, wrażliwy, niezwykły - zrób dobre pierwsze wrażenie. 👍

Jak korzystać z CRM, aby przejść od potencjalnego klienta do transakcji?

Stworzyłeś więc gorącego leada. Niesamowite.

Oznacza to, że nabrał rozpędu. I nie możesz stracić tego rozpędu. Musisz się go trzymać.

Ważne jest, abyś natychmiast podjął temat. Utrzymuj rozmowę w ruchu. 🗣

Po pierwsze, utwórz potencjalnego klienta w swoim CRM, aby móc go pilnie śledzić. Można to zrobić ręcznie, gdy potencjalny klient wyśle wiadomość e-mail...

Lub, jeśli używasz Salesflare, mamy bardzo przydatny pasek boczny dla Outlooka i Gmaila, który umożliwia utworzenie konta jednym kliknięciem. Zasugeruje kontakt i zapyta, czy chcesz również utworzyć szansę.

Jeśli korzystasz z innego CRM lub nie używasz Salesflare z paskiem bocznym Gmaila lub Outlooka, możesz przejść do CRM i dodać wszystkie niezbędne informacje. ✅

Alternatywnie można zautomatyzować to między narzędziem do pozyskiwania klientów a CRM. Pomiędzy Autoklose i Salesflare można to obecnie zrobić za pomocą Zapier, ale Autoklose wkrótce zakończy natywną integrację.

Dzięki Zapier możesz go uruchomić, gdy ludzie klikną link lub odpowiedzą na wiadomość e-mail. Uważaj jednak, ludzie mogą również odpowiedzieć "Przestań wysyłać do mnie e-maile", a wtedy również utworzy klienta.

Dlatego metoda jednego kliknięcia z paska bocznego Salesflare jest prawdopodobnie najlepsza. Utrzymuje wszystko w czystości.

Następnie, jak wspomniano wcześniej, prawdopodobnie będziesz chciał od razu przejść do rzeczy.

Możesz wysłać e-mail lub zadzwonić do nich już teraz...

Możesz też utworzyć zadanie w CRM, aby zrobić to kilka minut lub godzin później.

Można to również zautomatyzować między Autoklose i Salesflare za pomocą Zapier.

Wystarczy utworzyć zadanie w Salesflare z Zapier - to bułka z masłem. 🍰

Kwalifikowanie potencjalnych klientów

Oczywiście pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest zakwalifikowanie potencjalnego klienta.

Zadawaj sobie pytania w stylu: "Czy ten lead jest dobrym leadem do sprzedaży? Czy mają budżet, czy rozmawiam z właściwym autorytetem, czy naprawdę potrzebują twojego produktu lub usługi i czy mają konkretny harmonogram, czy po prostu "kiedyś"?". Może to oznaczać określenie CPQ (configure, price, quote), aby przedstawić ofertę klientowi i skłonić go do sfinalizowania sprzedaży.

Jest to bardzo ważne, ponieważ nie chcesz tracić czasu na potencjalnych klientów, którzy nie zamierzają dokonać zakupu. Byłaby to całkowita strata czasu.

Musisz więc najpierw dowiedzieć się, czy masz duże szanse na sprzedaż.

Jeśli nie rozmawiasz z właściwą osobą, oczywiście nie jest to całkowicie stracone. Po prostu pytasz o właściwą osobę. Próbujesz się do niej dostać.

Definiowanie procesu sprzedaży

Ok, więc zakwalifikowałeś potencjalnego klienta. Wszystko, co musisz zrobić, to poprowadzić go do sprzedaży. 🙌

Twój proces sprzedaży może mieć różne etapy po kwalifikacji.

Jeśli skonfigurujesz Salesflare, ma on szereg domyślnych kroków w potoku.

Krokiem następującym po "Zakwalifikowano" jest "Złożono propozycję". Ale oczywiście twój proces może być inny. Jeśli tak jest, wystarczy przejść do Ustawienia → Konfiguruj potoki w Salesflare i dostosować potok do konkretnego procesu.

Jeśli jeszcze nie wiesz, jakie to kroki, poświęć trochę czasu na zastanowienie się.

Jest to niezwykle ważne ćwiczenie, ponieważ pomoże ci usprawnić proces i przeprowadzi przez niego mnóstwo potencjalnych klientów w tym samym czasie w zorganizowany sposób. 🗂

Obok empatii i umiejętności wywierania wpływu, sekretami doskonałej sprzedaży są proces i organizacja.

Jeśli zachowasz spójność w swoim procesie, możesz uzyskać spójne wyniki sprzedaży.

Przenoszenie potencjalnych klientów przez proces

Jak zacząć myśleć o stworzeniu swojego procesu potoku sprzedaży?

Zacznij od zastanowienia się nad podstawowym celem tego procesu. 🥅

Kiedy już to ustalisz, Twoim jedynym zadaniem na każdym etapie procesu jest skuteczne poprowadzenie ich do kolejnych kroków.

A jeśli przejdziesz do końca procesu, będzie to oznaczać, że skończysz z wygraną lub przegraną transakcją. Etap o nazwie "Wygrana" w pipeline to miejsce, w którym chcesz, aby transakcje kończyły się tak szybko, jak to możliwe. 🏆

Jednak bardzo ważne jest również, aby przenieść transakcje do kategorii "Przegrane", gdy tylko dowiesz się, że nie będziesz w stanie ich wygrać w najbliższym czasie.

Jeśli tego nie zrobisz, Twój rurociąg zacznie się zaśmiecać.

Nie będziesz już widział drzew w lesie.

Stracisz kontrolę nad procesem, a Twój przyjemny i spójny proces sprzedaży ponownie zamieni się w ogromny, niekontrolowany bałagan.

Jeśli są jakieś leady, które mogą nie zostać utracone, jeśli uważasz, że możesz je zdobyć w ciągu kilku miesięcy, możesz utworzyć etap "lodówki".

Możesz zrobić ładny niebieski etap w Salesflare, umieścić prawdopodobieństwo w 0% (aby nie liczyć ich w prognozach przychodów), a nawet dodać mały płatek śniegu emoji po nazwie etapu. ❄

Wszystkie zimne leady, które mogą stać się gorącymi leadami nieco później, można umieścić tutaj.

Bycie na bieżąco z potencjalnymi klientami

Ponownie: chodzi o zbudowanie spójnego procesu jako rurociągu. Przeprowadź ludzi przez niego tak skutecznie i wydajnie, jak to tylko możliwe. Jak teraz upewnić się, że nigdy nie upuścisz piłki? ⛹‍

Po pierwsze, masz pipeline szans jako przegląd. Zawsze możesz tam przejść, aby zobaczyć, co jest na jakim etapie i dosłownie wybrać szanse i przeciągnąć je na inne etapy.

Po drugie, należy pilnie śledzić całą komunikację z klientami.

Kiedy wysłałeś e-mail? Kiedy zadzwoniłeś? Odbyło się spotkanie? Na jaki temat? Jakie pliki zostały wymienione?

Twój CRM jest Twoim drugim mózgiem, ponieważ jeśli masz więcej niż 20 leadów w pipeline, Twój mózg może zacząć szwankować od czasu do czasu. Co więcej, Twoi współpracownicy nie mogą po prostu zajrzeć do Twojego mózgu. 🧠

W Salesflare ten drugi mózg jest zautomatyzowany.

Salesflare odbiera wszystkie wiadomości e-mail, spotkania, połączenia, śledzenie wiadomości e-mail, wizyty na stronie internetowej itp.

Pobiera to wszystko z miejsc, w których dane już są, więc nie musisz tego robić.

Jeśli korzystasz z innego CRM, część lub całość tego procesu jest prawdopodobnie nadal bardzo ręczna.

Ale ważne jest, abyś to zrobił. Trzymaj się tego w bardzo zdyscyplinowany sposób. Dzięki temu CRM będzie jak drugi mózg, a nie tylko fantazyjny widok potoku.

W każdym razie, jeśli to nie brzmi jak coś, co lubisz, mamy rozwiązanie.

Sekret mistrzostwa w sprzedaży

Musisz śledzić, co i kiedy należy zrobić.

Kluczem do bycia prawdziwym mistrzem sprzedaży jest nawiązanie komunikacji z klientem we właściwym czasie. ⏳

Podobnie jak w baseballu czy tenisie, wyczucie czasu jest kluczowe podczas uderzania piłki. 🎾

Do tego służą zadania. W Salesflare można je śledzić na konkretnym koncie i oczywiście również w module zadań, gdzie znajduje się jedna pełna lista.

Oferujemy nie tylko zadania ręczne, ale także sugerowane zadania, które pomogą Ci nie zapomnieć o różnych rzeczach.

Przypominamy o otrzymaniu wiadomości e-mail, na którą jeszcze nie odpowiedziałeś.

Informujemy też, kiedy konto/klient staje się nieaktywny.

Standardowo jest to 10 dni nieaktywności, ale w szybszych procesach sprzedaży oczywiście lepiej jest skrócić ten czas.

Możesz nawet ustawić to dla każdego etapu, jeśli na przykład chcesz śledzić transakcje co 10 dni, gdy zostaną zakwalifikowane, i co 3 dni, gdy tylko złożysz propozycję. Korzystając z integracji Better Proposal z Salesflare, możesz nawet dokładnie sprawdzić, kiedy Twoja propozycja została przeczytana.

Niezależnie od tego, z którego CRM zdecydujesz się korzystać, ważne jest, aby CRM wysyłał również powiadomienia na Twój telefon, abyś nigdy niczego nie przegapił. 📲

Fajnie jest mieć przegląd wszystkich zadań w CRM, ale nie zawsze patrzysz na ten ekran. W tym miejscu pojawiają się powiadomienia.

Najlepszym momentem na nawiązanie kontaktu z klientem jest często moment, w którym myśli on o Twojej ofercie, otwiera Twoje e-maile i sprawdza Twoją witrynę.

W Salesflare pomyśleliśmy również o tym i wbudowaliśmy powiadomienia o otwarciu wiadomości e-mail, powiadomienia o kliknięciu wiadomości e-mail i śledzenie witryny.

Możesz dokładnie zobaczyć, które strony przegląda Twój potencjalny klient i jak długo. Jeśli są na stronie z cennikiem, to świetna wiadomość. Lepiej od razu do nich zadzwoń. 📞

Dodatkową rzeczą, którą wbudowaliśmy, jest detektor hotness. Gdy potencjalny klient przekroczy określony próg ostatnich interakcji z Twoimi wiadomościami e-mail i witryną, otrzymasz o tym powiadomienie.

Otrzymasz to również na swoim telefonie, więc nigdy tego nie przegapisz. Obok nazwy konta pojawi się płomień. 🔥

Uwolnij swoje supermoce sprzedażowe

Ok, więc proces został już opracowany.

Masz swój drugi mózg, który niczego nie zapomina.

I docierasz do klienta dokładnie w odpowiednich momentach.

To cała masa supermocy, które właśnie uwolniłeś i które znacznie zwiększają współczynnik zamykania transakcji. 🤝

Wysyłanie tych wszystkich e-maili to wciąż cholernie dużo rutynowej pracy. Jeśli masz do czynienia z większymi ilościami, możesz chcieć to zrobić w większym stopniu.

Do tego służą kampanie e-mailowe. 📧

Podobnie jak w przypadku Autoklose dla wychodzących wiadomości e-mail, możesz wysyłać osobiste wiadomości e-mail z Salesflare w partii.

Wystarczy przefiltrować odpowiedni zestaw kontaktów. Kliknij ikonę kampanii w prawym górnym rogu. I wyślij wiadomość e-mail, aby rozpocząć rozmowę z nimi wszystkimi naraz.

Automatyzacja automatyzacji

Robiłeś to już kilka razy? To też staje się rutyną?

Możesz nawet skonfigurować kampanię w taki sposób, aby była wysyłana, gdy tylko określony zestaw kryteriów filtrowania zostanie zastosowany do kontaktu. ☑

Podczas tworzenia kampanii e-mail zobaczysz ten mały niebieski przełącznik, za pomocą którego możesz skonfigurować ciągłą kampanię e-mail.

Funkcjonalność ta wkrótce stanie się 10x bardziej niesamowita, gdy nasi koledzy ukończą naszą zaawansowaną funkcję filtrowania.

Będziesz mógł filtrować praktycznie wszystko. 🤯

Chcesz wyświetlić listę kontaktów na koncie, o których nie słyszałeś od 5 dni, bez powiązanych z nimi zadań i na określonym etapie pipeline? Będzie to możliwe.

Praca z dowolnego urządzenia

Kiedy wybierasz CRM i nie będzie to Salesflare, upewnij się, że możesz zrobić wszystko, co chcesz, z aplikacji mobilnej.

Nie ma bowiem nic bardziej irytującego niż konieczność otwierania laptopa tylko po to, by w odpowiednim momencie skontaktować się z klientem.

Utwórz zadanie po spotkaniu. Skonfiguruj nową kampanię e-mail natychmiast po jej wymyśleniu. W dzisiejszych czasach szaleństwem jest nadal korzystać z CRM, który tego nie oferuje. 😰

Proces, drugi mózg, odpowiedni czas, skalowanie poprzez automatyzację, z dowolnego urządzenia.

Jeśli upewnisz się, że jesteś ustawiony na wszystkich tych poziomach, nie ma powodu, dla którego nie będziesz już konsekwentnie wygrywać transakcji ze swoim niesamowitym produktem. 😍

Nie przegap drugiej części naszego podsumowania webinaru, w której zbadamy przepływ pracy między narzędziami prospectingowymi a CRM!

Specjalne podziękowania dla Shawna Findera z Autoklose za tę wspaniałą dyskusję! 👌