Vom Lead zum Deal
Salesflare & Autoklose zur Sales-Automatisierung – Teil eins
Salesflare hat gemeinsam mit Autoklose ein Webinar rund um Sales-Automatisierungsprozesse mit Prospecting-Tools und CRMs veranstaltet.
Hast du das Webinar verpasst? Sieh dir die vollständige Aufzeichnung hier an! 📹
Schauen wir uns die Highlights und wichtigsten Erkenntnisse aus dem Webinar an! Zuerst geht es darum, wie du vom Lead zum Deal kommst.
Wie du mit einem Prospecting-Tool heiße Leads generierst
Wenn du Sales mit einem Prospecting-Tool automatisierst, ist es wichtig, dabei behutsam und umsichtig vorzugehen.
Spamme nicht wahllos Menschen mit austauschbaren, verkäuferischen E-Mails zu. Das ist der falsche Weg, Automatisierung einzusetzen. 👎
Nur weil wir Robotertechnologie nutzen, heißt das nicht, dass wir uns wie Roboter verhalten sollten.
Überlege dir stattdessen freundlichere Wege, um den ersten Kontakt herzustellen. 💌
Wenn du Menschen E-Mails sendest, achte darauf, dass sie nicht wie jede andere E-Mail wirkt, die du je in deinem Posteingang gesehen hast. Und dass du dir vornimmst, eine Beziehung aufzubauen, statt etwas zu verkaufen.
Sorge dafür, dass alles menschlich bleibt. Dass du nicht verkäuferisch auftrittst. Und dass du dich auf die Beziehung konzentrierst. Dann gehst du von dort aus weiter.
Sei witzig, verletzlich und bemerkenswert – hinterlasse einen guten ersten Eindruck. 👍
Wie du mit einem CRM vom Lead zum Deal kommst
Du hast also einen heißen Lead generiert. Großartig.
Das bedeutet, dass er Fahrt aufgenommen hat. Und diese Dynamik darfst du nicht verlieren. Du musst sie aufrechterhalten.
Es ist wichtig, sofort anzuknüpfen. Halte das Gespräch in Gang. 🗣
Erstelle den Lead zunächst in deinem CRM, damit du ihn sorgfältig verfolgen kannst. Du kannst das manuell tun, wenn der Prospect dir eine E-Mail sendet …
Wenn du Salesflare nutzt, haben wir alternativ eine sehr praktische Seitenleiste für Outlook und Gmail, mit der du mit einem Klick einen Account erstellen kannst. Sie schlägt dir den Kontakt vor und fragt dich, ob du auch eine Opportunity erstellen möchtest.
Wenn du ein anderes CRM nutzt oder Salesflare nicht zusammen mit der Gmail- oder Outlook-Seitenleiste verwendest, kannst du im CRM alle notwendigen Informationen hinzufügen. ✅
Alternativ könntest du diesen Ablauf zwischen deinem Prospecting-Tool und deinem CRM automatisieren. Zwischen Autoklose und Salesflare ist das derzeit mit Zapier möglich, aber Autoklose wird die native Integration ebenfalls sehr bald fertigstellen.
Mit Zapier kannst du den Ablauf auslösen, wenn jemand auf einen Link klickt oder auf eine E-Mail antwortet. Aber Vorsicht: Es kann auch passieren, dass jemand mit „Schickt mir keine E-Mails mehr“ antwortet und dadurch trotzdem als Kunde erstellt wird.
Deshalb ist die Ein-Klick-Methode über die Salesflare-Seitenleiste wahrscheinlich am besten. So bleibt alles übersichtlich.
Als Nächstes möchtest du wahrscheinlich sofort reagieren, wie bereits erwähnt.
Du kannst ihnen jetzt entweder eine E-Mail senden oder sie anrufen …
Oder du kannst in deinem CRM eine Aufgabe erstellen, um das ein paar Minuten oder Stunden später zu erledigen.
Auch das könntest du mit Zapier zwischen Autoklose und Salesflare automatisieren.
Erstelle einfach über Zapier eine Aufgabe in Salesflare – kinderleicht. 🍰
Deine Leads qualifizieren
Natürlich möchtest du als Erstes den Lead qualifizieren.
Stell dir Fragen wie: „Ist der Lead ein guter Kunde für dein Angebot? Hat die Person Budget, spreche ich mit der richtigen Entscheidungsinstanz, braucht sie dein Produkt oder deine Dienstleistung wirklich und gibt es einen konkreten Zeitrahmen oder ist es nur ein ‚irgendwann mal‘?“ 🤔 Dazu kann auch gehören, zu bestimmen, welche CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot)-Lösung du einem Kunden vorschlagen kannst, um ihn zum Abschluss eines Verkaufs zu bewegen.
Das ist wirklich wichtig, denn du möchtest keine Zeit mit Leads verbringen, die nicht kaufen werden. Das wäre eine völlige und absolute Verschwendung deiner Zeit.
Du musst also zuerst herausfinden, ob du eine gute Chance hast, an diese Person zu verkaufen.
Wenn du nicht mit der richtigen Person sprichst, ist natürlich noch nicht alles Verloren. Du fragst einfach nach der richtigen Person. Du versuchst, zu ihr durchzukommen.
Deinen Verkaufsprozess definieren
Okay, du hast den Lead also qualifiziert. Jetzt musst du ihn nur noch zu einem Abschluss führen. 🙌
Dein Verkaufsprozess kann nach der Qualifizierung aus verschiedenen Schritten bestehen.
Wenn du Salesflare einrichtest, findest du in der Pipeline eine Reihe voreingestellter Schritte.
Auf „Qualifiziert“ folgt der Schritt „Angebot erstellt“. Aber natürlich kann dein Prozess anders aussehen. Wenn das der Fall ist, geh einfach in Salesflare zu Einstellungen → Pipelines konfigurieren und passe deine Pipeline genau an deinen Prozess an.
Wenn du noch nicht weißt, wie die Schritte aussehen sollen, nimm dir die Zeit, darüber nachzudenken.
Das ist eine äußerst wichtige Übung, denn sie hilft dir dabei, den Prozess zu optimieren und am Ende eine Menge Leads gleichzeitig und auf organisierte Weise durch ihn zu führen. 🗂
Neben Empathie und der Fähigkeit, andere zu beeinflussen, sind Prozess und Organisation die Geheimnisse erfolgreicher Verkäufe.
Wenn du in deinem Prozess für Konsistenz sorgst, kannst du auch konsistente Verkaufsergebnisse erzielen.
Leads durch den Prozess führen
Wie beginnst du darüber nachzudenken, deinen Pipeline-Prozess für den Vertrieb zu erstellen?
Beginne damit, über das zugrunde liegende Ziel dieses Prozesses nachzudenken. 🥅
Sobald du das festgelegt hast, besteht deine einzige Aufgabe in jedem Schritt des Prozesses darin, sie effektiv zu den nächsten Schritten zu führen.
Und wenn du das Ende des Prozesses erreichst, bedeutet das, dass du am Ende einen gewonnenen oder einen verlorenen Deal hast. Die Phase „Gewonnen“ in deiner Pipeline ist der Ort, an dem deine Deals so schnell wie möglich landen sollen. 🏆
Allerdings ist es auch wirklich wichtig, dass du Deals so schnell wie möglich auf „Verloren“ setzt, sobald du feststellst, dass du sie in absehbarer Zeit nicht gewinnen wirst.
Wenn du das nicht tust, beginnt deine Pipeline, sich zu füllen.
Dann siehst du irgendwann den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.
Du verlierst die Kontrolle über den Prozess, und dein schöner, konsistenter Verkaufsprozess verwandelt sich wieder in ein riesiges, unkontrollierbares Chaos.
Wenn es Leads gibt, die nicht zu 100 % verloren sind, und du glaubst, dass du sie in ein paar Monaten gewinnen könntest, kannst du eine „Fridge“-Phase erstellen.
In Salesflare kannst du eine schöne blaue Phase erstellen, die Wahrscheinlichkeit auf 0 % setzen (damit sie nicht in die Umsatzprognosen einfließen) und sogar eine kleine Schneeflocke Emoji an den Namen der Phase anhängen. ❄
Alle kalten Leads, die etwas später zu heißen Leads werden könnten, kannst du hier ablegen.
Deine Leads im Blick behalten
Noch einmal: Es geht darum, einen konsistenten Prozess als Pipeline aufzubauen. Führe Menschen so effektiv und effizient wie möglich durch diesen Prozess. Doch wie sorgst du dafür, dass dir nichts durch die Lappen geht? ⛹
Erstens hast du die Pipeline für Opportunities als deine Übersicht. Du kannst jederzeit dorthin gehen, um zu sehen, was sich in welcher Phase befindet, und Opportunities buchstäblich aufnehmen und in andere Phasen ziehen.
Zweitens musst du deine gesamte Kommunikation mit den Kunden gewissenhaft verfolgen.
Wann hast du eine E-Mail gesendet? Wann hast du angerufen? Wann hattest du ein Meeting? Worum ging es? Welche Dateien habt ihr ausgetauscht?
Dein CRM ist dein zweites Gehirn, denn wenn du mehr als 20 Leads in deiner Pipeline hast, lässt dein Gehirn dich wahrscheinlich hin und wieder im Stich. Außerdem können deine Kollegen nicht einfach in dein Gehirn schauen. 🧠
Bei Salesflare ist dieses zweite Gehirn automatisiert.
Salesflare erfasst alle E-Mails, Meetings, Telefonate, die E-Mail-Nachverfolgung, Website-Besuche usw.
All das holt es sich aus den Orten, an denen die Daten bereits vorhanden sind, damit du das nicht tun musst.
Wenn du ein anderes CRM nutzt, ist ein Teil davon oder sogar alles wahrscheinlich noch sehr manuell.
Aber es ist wichtig, dass du es tust. Halte dich sehr diszipliniert daran. Nur dann ist dein CRM tatsächlich wie dein zweites Gehirn und nicht bloß eine schicke Pipeline-Ansicht.
Wie auch immer: Wenn sich das nicht nach etwas anhört, das dir Spaß macht, haben wir eine Lösung.
Das Geheimnis wahrer Verkaufskunst
Du musst im Blick behalten, was wann zu tun ist.
Der Schlüssel dazu, ein echter Verkaufsprofi zu sein, besteht darin, die Kommunikation mit dem Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt wieder aufzunehmen. ⏳
Genau wie beim Baseball oder Tennis kommt es beim Schlagen des Balls auf das richtige Timing an. 🎾
Dafür gibt es Aufgaben. In Salesflare kannst du das bei einem bestimmten Account verfolgen und natürlich auch im Aufgabenmodul, wo du eine vollständige Liste hast.
Wir bieten nicht nur manuelle Aufgaben an, sondern auch vorgeschlagene Aufgaben, damit du nichts vergisst.
Wir erinnern dich, wenn du eine E-Mail erhältst und noch nicht geantwortet hast.
Und wir sagen dir, wenn ein Account beziehungsweise ein Kunde inaktiv wird.
Standardmäßig gilt das nach 10 Tagen Inaktivität. Bei schnelleren Verkaufsprozessen ist es natürlich besser, diesen Zeitraum zu verkürzen.
Du kannst das sogar für jede Phase festlegen, wenn du zum Beispiel qualifizierte Deals alle 10 Tage verfolgen möchtest und alle 3 Tage, sobald du ein Angebot gemacht hast. Mit der Better Proposal-Integration mit Salesflare kannst du sogar genau sehen, wann dein Angebot gelesen wurde.
Welches CRM du auch nutzt: Wichtig ist, dass das CRM dir auch Benachrichtigungen auf dein Telefon schickt, damit du nichts verpasst. 📲
Es ist praktisch, eine Übersicht über alle Aufgaben in deinem CRM zu haben, aber du starrst nicht ständig auf diesen Bildschirm. Genau dafür gibt es Benachrichtigungen.
Der beste Zeitpunkt, einen Kunden erneut zu kontaktieren, ist oft genau dann, wenn er über dein Angebot nachdenkt, deine E-Mails öffnet und sich auf deiner Website umsieht.
Auch bei Salesflare haben wir darüber nachgedacht und Benachrichtigungen über geöffnete E-Mails, Benachrichtigungen über E-Mail-Klicks und Website-Nachverfolgung integriert.
Du siehst genau, welche Seiten sich dein Lead ansieht und wie lange. Wenn er auf der Preisseite ist, sind das großartige Neuigkeiten. Dann solltest du ihn besser sofort anrufen. 📞
Außerdem haben wir einen Hotness-Detektor integriert. Sobald ein Lead einen bestimmten Schwellenwert an aktuellen Interaktionen mit deinen E-Mails und deiner Website überschreitet, erhältst du darüber eine Benachrichtigung.
Du bekommst diese Benachrichtigung auch auf dein Telefon, damit du sie nie verpasst. Außerdem erscheint neben dem Namen des Accounts eine Flamme. 🔥
Entfessle deine Vertriebs-Superkräfte
Okay, du hast den Prozess also im Griff.
Du hast dein zweites Gehirn, das nichts vergisst.
Und du kontaktierst deine Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt.
Das sind eine ganze Menge Superkräfte, die du gerade entfesselt hast – und sie erhöhen deine Abschlussquote vom Lead zum Deal ganz erheblich. 🤝
Trotzdem erledigst du noch verdammt viel Routinearbeit und versendest all diese E-Mails. Wenn du mit größeren Mengen arbeitest, möchtest du das vielleicht stärker bündeln.
Dafür gibt es E-Mail-Kampagnen. 📧
Wie bei Autoklose für Outbound-E-Mails kannst du mit Salesflare persönliche Follow-up-E-Mails gebündelt versenden.
Filtern einfach nach der passenden Gruppe von Kontakten. Klicke oben rechts auf das Kampagnen-Symbol. Und sende allen gleichzeitig eine E-Mail, um das Gespräch wieder aufzunehmen.
Die Automatisierung automatisieren
Schon ein paar Mal gemacht? Wird auch das langsam zur Routine?
Du kannst eine Kampagne sogar so einrichten, dass sie gesendet wird, sobald bestimmte Filterkriterien auf einen Kontakt zutreffen. ☑
Beim Erstellen einer E-Mail-Kampagne siehst du diesen kleinen blauen Schalter, mit dem du eine fortlaufende E-Mail-Kampagne einrichten kannst.
Diese Funktion wird bald sogar zehnmal besser, sobald unsere Kollegen die erweiterten Filterfunktionen fertiggestellt haben.
Du wirst praktisch nach allem filtern können. 🤯
Möchtest du Kontakte in einem Account auflisten, von denen du seit 5 Tagen nichts gehört hast, mit denen keine Aufgaben verknüpft sind und die sich in einer bestimmten Phase deiner Pipeline befinden? Das wird möglich sein.
Von jedem Gerät aus arbeiten
Wenn du dich für ein CRM entscheidest und es nicht Salesflare sein wird, solltest du sicherstellen, dass du mit der mobilen App alles erledigen kannst, was du möchtest.
Denn nichts ist lästiger, als den Laptop öffnen zu müssen, nur um einen Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.
Erstelle nach einem Meeting eine Aufgabe. Richte sofort eine neue E-Mail-Kampagne ein, sobald dir eine einfällt. In der heutigen Zeit ist es verrückt, noch ein CRM zu akzeptieren, das diese Möglichkeiten nicht bietet. 😰
Prozess, zweites Gehirn, das richtige Timing, Skalierung durch Automatisierung, von jedem Gerät aus.
Wenn du auf all diesen Ebenen gut aufgestellt bist, gibt es keinen Grund mehr, warum du mit deinem großartigen Produkt nicht kontinuierlich Deals gewinnen solltest. 😍
Verpasse nicht den zweiten Teil unserer Webinar-Zusammenfassung, in dem wir den Workflow zwischen Prospecting-Tools und CRMs untersuchen!
Ein großes Dankeschön an Shawn Finder von Autoklose für diese großartige Diskussion! 👌
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