Wie man vom Lead zum Deal kommt

Wie man mit einem Prospecting-Tool heiße Leads erzeugt

Es ist wichtig, dass Sie bei der Automatisierung des Verkaufs mit einem Akquisitionswerkzeug behutsam und überlegt vorgehen.

Spammen Sie nicht wahllos Menschen mit undifferenzierten, verkaufsorientierten E-Mails zu. Das ist der falsche Weg, um die Automatisierung anzugehen. 👎

Nur weil wir Robotertechnologie verwenden, bedeutet nicht, dass wir uns wie Roboter verhalten sollten.

Überlegen Sie sich stattdessen freundlichere Wege, um einen ersten Kontakt herzustellen. 💌

Wenn Sie eine E-Mail schreiben, sollten Sie sicherstellen, dass sie nicht wie jede andere E-Mail ist, die Sie jemals in Ihrem Posteingang gesehen haben. Und dass Sie eine Beziehung aufbauen wollen und nicht etwas verkaufen wollen.

Achten Sie darauf, dass alles menschlich bleibt. Dass Sie nicht verkaufsorientiert sind. Und dass Sie sich auf die Beziehung konzentrieren. Und dann geht es los.

Seien Sie lustig, verletzlich, bemerkenswert - machen Sie einen guten ersten Eindruck. 👍

Wie nutzt man ein CRM, um vom Lead zum Deal zu kommen?

Sie haben also eine heiße Spur gefunden. Fantastisch.

Das bedeutet, dass sie in Schwung gekommen ist. Und diesen Schwung darf man nicht verlieren. Man muss sie beibehalten.

Es ist wichtig, dass Sie die Dinge sofort aufgreifen. Halten Sie das Gespräch in Gang. 🗣

Legen Sie zunächst den Lead in Ihrem CRM an, damit Sie ihn sorgfältig verfolgen können. Sie können dies entweder manuell tun, wenn der Interessent Ihnen eine E-Mail schickt...

Wenn Sie Salesflare verwenden, haben wir eine sehr praktische Seitenleiste für Outlook und Google Mail, mit der Sie mit einem Klick ein Konto erstellen können. Sie schlägt den Kontakt vor und fragt Sie, ob Sie auch eine Verkaufschance erstellen möchten.

Wenn Sie ein anderes CRM verwenden oder Salesflare nicht mit der Google Mail- oder Outlook-Seitenleiste nutzen, können Sie das CRM aufrufen und alle erforderlichen Informationen hinzufügen. ✅

Alternativ können Sie dies auch zwischen Ihrem Prospecting-Tool und Ihrem CRM automatisieren. Zwischen Autoklose und Salesflare können Sie dies derzeit mit Zapier tun, aber Autoklose wird auch die native Integration sehr bald fertigstellen.

Mit Zapier können Sie es auslösen, wenn Personen auf einen Link klicken oder auf eine E-Mail antworten. Aber Vorsicht, die Leute könnten auch antworten "Hören Sie auf, mir E-Mails zu schicken", und dann wird der Kunde auch erstellt.

Deshalb ist die Ein-Klick-Methode aus der Salesflare-Seitenleiste wahrscheinlich am besten geeignet. So bleibt alles sauber.

Als Nächstes wollen Sie wahrscheinlich, wie bereits erwähnt, sofort weitermachen.

Sie können entweder eine E-Mail schreiben oder sie sofort anrufen...

Oder Sie können in Ihrem CRM eine Aufgabe erstellen, die Sie ein paar Minuten oder Stunden später erledigen.

Dies könnte auch zwischen Autoklose und Salesflare mit Zapier automatisiert werden.

Erstellen Sie einfach eine Aufgabe in Salesflare von Zapier aus - es ist ein Kinderspiel. 🍰

Qualifizierung Ihrer Leads

Als Erstes müssen Sie natürlich den Lead qualifizieren.

Stellen Sie sich Fragen wie: "Ist der Lead ein guter Lead, um ihm etwas zu verkaufen? Verfügt er über ein Budget, spreche ich mit der richtigen Autorität, braucht er wirklich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und hat er einen bestimmten Zeitrahmen vor Augen oder ist es nur 'irgendwann'?" 🤔 Dies könnte bedeuten, dass man CPQ (configure, price, quote) bestimmt, um einem Kunden ein Angebot zu unterbreiten und ihn zum Abschluss eines Verkaufs zu bewegen.

Das ist wirklich wichtig, denn Sie wollen keine Zeit auf Leads verwenden, die nicht kaufen werden. Das wäre eine völlige Verschwendung Ihrer Zeit.

Sie müssen also zuerst herausfinden, ob Sie eine gute Chance haben, an sie zu verkaufen.

Wenn Sie nicht mit der richtigen Person sprechen, ist die Sache natürlich nicht völlig verloren. Sie fragen einfach nach der richtigen Person. Man versucht, sie zu erreichen.

Definition Ihres Verkaufsprozesses

Okay, Sie haben also den Lead qualifiziert. Jetzt müssen Sie ihn nur noch zu einem Verkauf führen. 🙌

Ihr Verkaufsprozess kann nach der Qualifizierung verschiedene Schritte umfassen.

Wenn Sie sich mit Salesflare einrichten, gibt es eine Reihe von Standardschritten in der Pipeline.

Der Schritt nach "Qualifiziert" ist "Vorschlag gemacht". Aber natürlich kann Ihr Prozess anders aussehen. Wenn das der Fall ist, gehen Sie einfach zu Einstellungen → Pipelines konfigurieren in Salesflare und passen Sie Ihre Pipeline genau an Ihren Prozess an.

Wenn Sie die einzelnen Schritte noch nicht kennen, nehmen Sie sich die Zeit, darüber nachzudenken.

Dies ist eine äußerst wichtige Übung, denn sie hilft Ihnen, den Prozess zu straffen und eine Vielzahl von Leads gleichzeitig auf organisierte Weise durch den Prozess zu führen. 🗂

Neben Einfühlungsvermögen und Beeinflussungsfähigkeiten sind Prozesse und Organisation die Geheimnisse eines guten Verkaufs.

Wenn Sie Ihren Prozess konsistent gestalten, können Sie auch konsistente Verkaufsergebnisse erzielen.

Führen Sie Leads durch den Prozess

Wie gehen Sie vor, wenn Sie Ihren Verkaufsabwicklungsprozess erstellen?

Denken Sie zunächst über das eigentliche Ziel dieses Prozesses nach. 🥅

Wenn Sie dies begriffen haben, besteht Ihre einzige Aufgabe in jedem Schritt des Prozesses darin, sie effektiv zu den nächsten Schritten zu führen.

Und wenn Sie sich zum Ende des Prozesses bewegen, bedeutet das, dass Sie am Ende ein gewonnenes oder ein verlorenes Geschäft haben. Das Stadium "Gewonnen" in Ihrer Pipeline ist das Stadium, in dem Sie Ihre Geschäfte so schnell wie möglich abschließen möchten. 🏆

Es ist aber auch sehr wichtig, dass Sie Geschäfte auf "Verloren" schieben, sobald Sie herausfinden, dass Sie sie in nächster Zeit nicht gewinnen können.

Wenn Sie das nicht tun, wird Ihre Pipeline überfüllt sein.

Sie werden die Bäume vor lauter Wald nicht mehr sehen.

Sie werden die Kontrolle über den Prozess verlieren, und Ihr schöner und konsistenter Verkaufsprozess wird sich wieder in ein riesiges, unkontrollierbares Chaos verwandeln.

Wenn es Leads gibt, die nicht 100% verloren gehen, wenn Sie glauben, dass Sie sie in ein paar Monaten gewinnen können, dann können Sie eine "Kühlschrank"-Phase einrichten.

Sie können eine schöne blaue Bühne in Salesflare machen, die Wahrscheinlichkeit auf 0% setzen (um sie nicht in die Umsatzprognosen einzubeziehen) und sogar ein kleines Schneeflocken-Emoji nach dem Stufennamen hinzufügen. ❄

Alle kalten Leads, die etwas später zu heißen Leads werden könnten, können hier abgelegt werden.

Behalten Sie den Überblick über Ihre Kontakte

Nochmals: Es geht darum, einen konsistenten Prozess als Pipeline aufzubauen. Leiten Sie die Menschen so effektiv und effizient wie möglich durch diesen Prozess. Wie stellen Sie nun sicher, dass Sie niemals den Ball fallen lassen? ⛹‍

Zunächst haben Sie die Opportunity-Pipeline als Übersicht. Dort können Sie immer sehen, was sich in welchem Stadium befindet, und Sie können buchstäblich Opportunities auswählen und sie in andere Stadien ziehen.

Zweitens müssen Sie Ihre gesamte Kommunikation mit den Kunden gewissenhaft verfolgen.

Wann haben Sie eine E-Mail geschrieben? Wann haben Sie angerufen? Hatten Sie ein Treffen? Worüber? Welche Dateien haben Sie ausgetauscht?

Ihr CRM ist Ihr zweites Gehirn, denn wenn Sie mehr als 20 Leads in Ihrer Pipeline haben, könnte Ihr Gehirn ab und zu versagen. Außerdem können Ihre Kollegen nicht einfach in Ihr Gehirn schauen. 🧠

In der Salesflare ist dieses zweite Gehirn automatisiert.

Salesflare erfasst alle E-Mails, Besprechungen, Anrufe, E-Mail-Verfolgung, Website-Besuche usw.

Es holt sich all das von den Stellen, an denen die Daten bereits vorhanden sind, so dass Sie das nicht tun müssen.

Wenn Sie ein anderes CRM verwenden, ist ein Teil davon oder das Ganze wahrscheinlich noch sehr manuell.

Aber es ist wichtig, dass Sie es tun. Halten Sie sich sehr diszipliniert daran. So ist Ihr CRM tatsächlich wie Ihr zweites Gehirn und nicht nur eine schicke Pipeline-Ansicht.

Wenn das nicht nach etwas klingt, das Ihnen Spaß macht, haben wir eine Lösung.

Das Geheimnis der Meisterschaft im Verkauf

Sie müssen den Überblick behalten, was wann zu tun ist.

Der Schlüssel zu einem echten Verkaufsmeister liegt darin, die Kommunikation mit dem Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt aufzunehmen. ⏳

Genau wie beim Baseball oder Tennis ist das Timing beim Schlagen des Balls entscheidend. 🎾

Dafür gibt es Aufgaben. In Salesflare können Sie diese in einem bestimmten Konto verfolgen und natürlich auch im Aufgabenmodul, wo Sie eine vollständige Liste haben.

Wir bieten nicht nur manuelle Aufgaben an, sondern auch Aufgabenvorschläge, damit Sie nichts vergessen.

Wir erinnern Sie daran, wenn Sie eine E-Mail erhalten und noch nicht geantwortet haben.

Und wir sagen Ihnen, wenn ein Konto/Kunde inaktiv wird.

Standardmäßig liegt diese Frist bei 10 Tagen Inaktivität, aber bei schnelleren Verkaufsprozessen ist es natürlich besser, sie kürzer zu halten.

Sie können dies sogar für jede Phase festlegen, wenn Sie z. B. Geschäfte alle 10 Tage weiterverfolgen möchten, wenn sie qualifiziert sind, und alle 3 Tage, sobald Sie ein Angebot gemacht haben. Mit der Better Proposal Integration mit Salesflare können Sie sogar genau sehen, wann Ihr Angebot gelesen wurde.

Unabhängig davon, für welches CRM Sie sich entscheiden, ist es wichtig, dass das CRM Ihnen auch Benachrichtigungen auf Ihr Telefon schickt, damit Sie nichts verpassen. 📲

Es ist toll, einen Überblick über alle Aufgaben in Ihrem CRM zu haben, aber Sie starren nicht immer auf diesen Bildschirm. Hier kommen die Benachrichtigungen ins Spiel.

Der beste Zeitpunkt für ein Follow-up mit einem Kunden ist oft dann, wenn er über Ihr Angebot nachdenkt, Ihre E-Mails öffnet und Ihre Website besucht.

In Salesflare haben wir auch daran gedacht und E-Mail-Öffnungsbenachrichtigungen, E-Mail-Klickbenachrichtigungen und Website-Tracking integriert.

Sie können genau sehen, welche Seiten sich Ihr Interessent ansieht und wie lange er dort bleibt. Wenn sie auf der Seite mit den Preisen sind, ist das eine tolle Nachricht. Rufen Sie ihn am besten gleich an. 📞

Zusätzlich haben wir einen Hotness-Detektor eingebaut. Wenn ein Interessent einen bestimmten Schwellenwert an Interaktionen mit Ihren E-Mails und Ihrer Website überschreitet, erhalten Sie eine Benachrichtigung darüber.

Du bekommst sie auch auf deinem Handy angezeigt, damit du sie nicht verpasst. Und neben dem Namen des Kontos wird eine Flamme angezeigt. 🔥

Entfesseln Sie Ihre Verkaufssuperkräfte

Ok, Sie haben den Prozess also durchschaut.

Du hast dein zweites Gehirn, das nichts vergisst.

Und Sie sprechen Ihre Kunden genau zu den richtigen Zeiten an.

Das ist eine ganze Menge an Superkräften, die Sie gerade freigesetzt haben, und es erhöht Ihre Abschlussquote vom Lead zum Deal dramatisch. 🤝

Es ist immer noch eine Menge Routinearbeit, die Sie mit dem Versenden all dieser E-Mails leisten. Wenn Sie ein größeres Volumen zu bewältigen haben, sollten Sie das vielleicht mehr bündeln.

Hierfür gibt es E-Mail-Kampagnen. 📧

Wie bei Autoklose für ausgehende E-Mails können Sie mit Salesflare persönliche Follow-up-E-Mails in einem Stapel versenden.

Filtern Sie einfach die richtigen Kontakte heraus. Klicken Sie auf das Kampagnensymbol oben rechts. Und senden Sie eine E-Mail, um die Konversation mit allen Kontakten gleichzeitig aufzunehmen.

Automatisierung der Automatisierung

Haben Sie das schon ein paar Mal gemacht? Wird das auch zur Routine?

Sie können eine Kampagne sogar so einrichten, dass sie versendet wird, sobald bestimmte Filterkriterien auf einen Kontakt zutreffen. ☑

Wenn Sie eine E-Mail-Kampagne erstellen, sehen Sie diesen kleinen blauen Schalter, mit dem Sie eine kontinuierliche E-Mail-Kampagne einrichten können.

Diese Funktionalität wird bald noch 10-mal besser werden, wenn unsere Kollegen unsere erweiterten Filterfunktionen fertigstellen.

Sie werden praktisch nach allem filtern können. 🤯

Sie möchten Kontakte in einem Konto auflisten, von denen Sie seit 5 Tagen nichts mehr gehört haben, mit denen keine Aufgaben verknüpft sind und die sich in einer bestimmten Phase Ihrer Pipeline befinden? Das wird möglich sein.

Arbeiten von jedem Gerät aus

Wenn Sie ein CRM auswählen und es nicht Salesflare sein soll, stellen Sie sicher, dass Sie alles, was Sie wollen, über die mobile App erledigen können.

Denn es gibt nichts Ärgerlicheres, als den Laptop aufklappen zu müssen, nur um einen Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

Erstellen Sie eine Aufgabe nach einer Besprechung. Richten Sie sofort eine neue E-Mail-Kampagne ein, wenn Ihnen eine einfällt. Heutzutage ist es verrückt, immer noch ein CRM zu verwenden, das dies nicht bietet. 😰

Prozess, zweites Gehirn, das richtige Timing, Skalierung durch Automatisierung, von jedem Gerät aus.

Wenn du sicherstellst, dass du auf all diesen Ebenen gut aufgestellt bist, gibt es keinen Grund mehr, warum du mit deinem großartigen Produkt nicht immer wieder Aufträge gewinnen solltest. 😍

Verpassen Sie nicht den zweiten Teil unserer Webinar-Zusammenfassung, in dem wir den Workflow zwischen Prospecting-Tools und CRMs untersuchen!

Besonderen Dank an Shawn Finder von Autoklose für diese tolle Diskussion! 👌