Como transformar um lead em deal
Salesflare e Autoklose sobre automação de vendas — parte um
A Salesflare, em parceria com a Autoklose, organizou um webinar inteiramente dedicado a processos de automação de vendas com ferramentas de prospecção e CRMs.
Você perdeu o webinar? Confira a gravação completa aqui! 📹
Vamos mergulhar nos destaques e nos principais aprendizados do webinar! Para começar: como passar de lead a deal.
Como criar leads quentes com uma ferramenta de prospecção
Quando você automatiza as vendas com uma ferramenta de prospecção, é importante agir com cuidado e consideração.
Não envie spam aleatoriamente para as pessoas com e-mails comerciais genéricos. Essa é a maneira errada de fazer automação. 👎
Só porque usamos tecnologia robótica não significa que devemos agir como robôs.
Em vez disso, pense em maneiras mais amigáveis de iniciar o primeiro contato. 💌
Se você vai enviar e-mails para as pessoas, certifique-se de que eles não sejam como qualquer outro e-mail que você já viu na sua caixa de entrada. E que você esteja tentando iniciar um relacionamento, não vender alguma coisa.
Garanta que tudo continue humano. Que você não esteja sendo comercial demais. E que esteja se concentrando no relacionamento. A partir daí, siga em frente.
Seja engraçado, vulnerável, marcante — cause uma boa primeira impressão. 👍
Como usar um CRM para passar de lead a deal?
Então, você criou um lead quente. Excelente.
Isso significa que ele ganhou impulso. E você não pode perder esse impulso. Precisa mantê-lo.
É importante agir imediatamente. Mantenha a conversa avançando. 🗣
Para começar, crie o lead no seu CRM para poder acompanhá-lo com atenção. Você pode fazer isso manualmente quando o prospect enviar um e-mail para você…
Ou, se você estiver usando a Salesflare, temos uma barra lateral muito prática para Outlook e Gmail que permite criar uma conta com um clique. Ela vai sugerir o contato e perguntar se você também gostaria de criar uma oportunidade.
Se você estiver usando outro CRM ou não usar a Salesflare com a barra lateral do Gmail ou do Outlook, basta acessar o CRM e adicionar todas as informações necessárias. ✅
Como alternativa, você poderia automatizar isso entre sua ferramenta de prospecção e seu CRM. Entre Autoklose e Salesflare, atualmente é possível fazer isso com o Zapier, mas a Autoklose também vai concluir a integração nativa muito em breve.
Com o Zapier, você pode acionar isso quando as pessoas clicarem em um link ou responderem a um e-mail. Mas atenção: elas também podem responder “Parem de me enviar e-mails”, e mesmo assim isso criará o cliente.
Por isso, o método de um clique na barra lateral do Salesflare provavelmente é o melhor. Ele mantém tudo organizado.
Em seguida, você provavelmente vai querer retomar o contato imediatamente, como mencionamos antes.
Você pode enviar um e-mail ou ligar para essa pessoa agora mesmo…
Ou pode criar uma tarefa no seu CRM para fazer isso alguns minutos ou horas depois.
Isso também poderia ser automatizado entre Autoklose e Salesflare com o Zapier.
Basta criar uma tarefa no Salesflare a partir do Zapier — é muito fácil. 🍰
Qualificando seus leads
É claro que a primeira coisa que você vai querer fazer é qualificar o lead.
Faça perguntas como: “O lead é um bom lead para vender? Ele tem orçamento? Estou falando com a pessoa que tem autoridade para decidir? Ele realmente precisa do seu produto ou serviço? E tem um prazo específico em mente ou é apenas algo para ‘um dia’?” 🤔 Isso pode significar determinar qual CPQ (configurar, precificar e cotar) apresentar a um cliente e conduzi-lo até a conclusão da venda.
Isso é realmente importante, porque você não quer perder tempo com leads que não vão comprar. Seria um desperdício total e absoluto do seu tempo.
Por isso, primeiro você precisa descobrir se tem uma boa chance de vender para essa pessoa.
Se você não estiver falando com a pessoa certa, é claro que isso não está completamente perdido. Basta pedir para falar com a pessoa certa. Você tenta chegar até ela.
Definindo seu processo de vendas
Ok, então você qualificou o lead. Agora, tudo o que precisa fazer é conduzi-lo até uma venda. 🙌
Seu processo de vendas pode ter passos diferentes depois da qualificação.
Se você configurar o Salesflare, ele terá uma série de passos padrão no pipeline.
O passo depois de “Qualificado” é “Proposta feita”. Mas, obviamente, seu processo pode ser diferente. Nesse caso, basta acessar Configurações → Configurar pipelines no Salesflare e personalizar seu pipeline para que corresponda exatamente ao seu processo.
Se você ainda não sabe quais são os passos, reserve um tempo para pensar nisso.
Este é um exercício extremamente importante, porque vai ajudar você a simplificar o processo e, no fim, orientar uma grande quantidade de leads por ele ao mesmo tempo, de forma organizada. 🗂
Além de empatia e capacidade de influência, os segredos para vender bem são processo e organização.
Se você garantir consistência no seu processo, poderá ter resultados de vendas consistentes.
Mova os leads pelo processo
Como você começa a pensar em criar seu processo do pipeline de vendas?
Comece pensando no objetivo principal desse processo. 🥅
Depois de definir isso, sua única tarefa em cada etapa do processo é orientar essas pessoas com eficiência até as próximas etapas.
E, se você chegar ao fim do processo, isso significa que terminará com um deal ganho ou perdido. A etapa chamada “Ganho” no seu pipeline é onde você quer que seus deals cheguem o mais rápido possível. 🏆
No entanto, também é muito importante mover os deals para “Perdido” assim que você descobrir que não conseguirá ganhá-los tão cedo.
Se você não fizer isso, seu pipeline começará a ficar bagunçado.
Você não conseguirá mais enxergar as árvores no meio da floresta.
Você perderá o controle do processo, e seu processo de vendas organizado e consistente voltará a se transformar em uma enorme bagunça incontrolável.
Se houver leads que talvez não estejam 100% perdidos, se você achar que poderá ganhá-los daqui a alguns meses, então poderá criar uma etapa “Fridge”.
Você pode criar uma bela etapa azul no Salesflare, definir a probabilidade como 0% (para não incluí-los nas previsões de receita) e até adicionar um pequeno floco de neve emoji depois do nome da etapa. ❄
Todos os leads frios que podem se tornar leads quentes um pouco mais adiante podem ser colocados aqui.
Fique de olho nos seus leads
De novo: tudo se resume a criar um processo consistente como pipeline. Oriente as pessoas por ele da forma mais eficaz e eficiente possível. Agora, como garantir que você nunca deixe a peteca cair? ⛹
Primeiro, você tem o pipeline de oportunidades como sua visão geral. Você sempre pode acessá-lo para ver o que está em cada etapa e literalmente pegar as oportunidades e arrastá-las para outras etapas.
Segundo, você precisa acompanhar diligentemente toda a sua comunicação com os clientes.
Quando você enviou um e-mail? Quando ligou? Quando teve uma reunião? Sobre o quê? Quais arquivos vocês trocaram?
Seu CRM é seu segundo cérebro, porque, se você tiver mais de 20 leads no seu pipeline, seu cérebro pode começar a falhar de vez em quando. Além disso, seus colegas não podem simplesmente olhar dentro do seu cérebro. 🧠
No Salesflare, esse segundo cérebro é automatizado.
O Salesflare coleta todos os e-mails, reuniões, ligações, acompanhamento de e-mails, visitas ao website etc.
Ele coleta tudo isso dos lugares onde os dados já estão, para que você não precise fazer isso.
Se você estiver usando outro CRM, parte disso — ou tudo — provavelmente ainda é muito manual.
Mas é importante que você faça isso. Siga esse processo com muita disciplina. Assim, seu CRM será realmente como seu segundo cérebro, e não apenas uma visão sofisticada do pipeline.
De qualquer forma, se isso não parece algo que você gostaria de fazer, temos uma solução.
O segredo para dominar as vendas
Você precisa acompanhar o que fazer e quando fazer.
O segredo para se tornar um verdadeiro mestre das vendas é retomar a comunicação com o cliente nos momentos exatos. ⏳
Assim como no beisebol ou no tênis, o timing é fundamental na hora de acertar a bola. 🎾
Para isso, existem as tarefas. No Salesflare, você pode acompanhar tudo isso em uma conta específica e, claro, também no módulo de tarefas, onde tem uma lista completa.
Não oferecemos apenas tarefas manuais: também há tarefas sugeridas para ajudar você a não se esquecer de nada.
Nós lembramos você quando recebe um e-mail e ainda não respondeu.
E avisamos quando uma conta ou cliente está ficando inativo.
O padrão é 10 dias de inatividade, mas, em processos de vendas mais rápidos, obviamente é melhor reduzir esse período.
Você pode até configurar isso por etapa se, por exemplo, quiser acompanhar os deals a cada 10 dias quando eles estiverem qualificados e a cada 3 dias assim que você tiver enviado uma proposta. Usando a integração do Better Proposals com o Salesflare, você pode até ver exatamente quando sua proposta foi lida.
Independentemente do CRM que você escolher, é importante que ele também envie notificações para o seu telefone, para que você nunca perca nada. 📲
É ótimo ter uma visão geral de todas as tarefas no seu CRM, mas você nem sempre está olhando para essa tela. É aí que entram as notificações.
O melhor momento para acompanhar um cliente geralmente é quando ele está pensando na sua oferta, abrindo seus e-mails e conferindo seu site.
Na Salesflare, também pensamos nisso e incorporamos notificações de abertura de e-mails, notificações de cliques em e-mails e acompanhamento do website.
Você consegue ver exatamente quais páginas seu prospect está acessando e por quanto tempo. Se ele estiver na página de preços, isso é uma ótima notícia. É melhor ligar para ele na mesma hora. 📞
Também incorporamos um detector de interesse. Quando um prospect ultrapassa determinado limite de interações recentes com seus e-mails e seu site, você recebe uma notificação sobre isso.
Você também recebe essa notificação no seu telefone, para nunca deixar passar. E uma chama aparece ao lado do nome da conta. 🔥
Liberando seus superpoderes de vendas
Certo, então você já definiu o processo.
Você tem seu segundo cérebro, que não esquece de nada.
E está contatando seus clientes nos momentos exatos.
É uma quantidade enorme de superpoderes que você acabou de liberar, e isso aumenta drasticamente sua taxa de conversão de lead para deal. 🤝
Ainda assim, você está fazendo uma quantidade absurda de trabalho rotineiro ao enviar todos esses e-mails. Talvez seja melhor fazer isso em lotes se você estiver lidando com volumes maiores.
Para isso, existem as campanhas de e-mail. 📧
Assim como no Autoklose para e-mails de outbound, você pode enviar e-mails pessoais de acompanhamento pelo Salesflare em lote.
Basta filtrar o conjunto certo de contatos. Clique no ícone de campanha no canto superior direito. E envie um e-mail para retomar a conversa com todos eles de uma só vez.
Automatizando a automação
Já fez isso algumas vezes? Isso também está virando rotina?
Você pode até configurar uma campanha para que ela seja enviada assim que determinado conjunto de critérios de filtro se aplicar a um contato. ☑
Ao criar uma campanha de e-mail, você verá esta pequena chave azul, com a qual pode configurar uma campanha contínua de e-mails.
Essa funcionalidade em breve ficará 10 vezes mais incrível quando nossos colegas terminarem de aprimorar nossa funcionalidade de filtros avançados.
Você praticamente poderá filtrar qualquer coisa. 🤯
Será possível listar os contatos de uma conta com os quais você não fala há 5 dias, sem tarefas vinculadas a eles e em uma determinada etapa do seu pipeline? Isso será possível.
Trabalhe de qualquer dispositivo
Quando você selecionar um CRM — e ele não for o Salesflare — certifique-se de que pode fazer tudo o que quiser pelo app móvel.
Porque não há nada mais irritante do que precisar abrir o laptop só para entrar em contato com um cliente na hora certa.
Crie uma tarefa depois de uma reunião. Configure uma nova campanha de e-mail imediatamente quando tiver uma ideia para ela. Nos dias de hoje, é absurdo ainda aceitar usar um CRM que não ofereça isso. 😰
Processo, segundo cérebro, o momento certo, escalar por meio da automação, de qualquer dispositivo.
Se você garantir que tudo está certo em todos esses níveis, não há motivo para não continuar fechando deals de forma consistente com o seu produto incrível. 😍
Não perca a segunda parte do nosso resumo do webinar, em que vamos explorar o workflow entre as ferramentas de prospecção e os CRMs!
Agradecimento especial a Shawn Finder, da Autoklose, por essa ótima conversa! 👌
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