Como ir do lead ao negócio

Como criar leads quentes com uma ferramenta de prospecção

É importante que, quando você estiver automatizando as vendas com uma ferramenta de prospecção, seja gentil e cuidadoso com isso.

Não envie spam aleatoriamente para as pessoas com e-mails indiferenciados e de vendas. Essa é a maneira errada de fazer automação. 👎

Just because we use robot technology, doesn’t mean that we should act like robots.

Em vez disso, pense em maneiras mais amigáveis de fazer o primeiro contato. 💌

Se você for enviar um e-mail para as pessoas, certifique-se de que ele não seja como qualquer outro e-mail que você já viu em sua caixa de entrada. E que você esteja disposto a iniciar um relacionamento, não a vender algo.

Certifique-se de que tudo seja humano. Que você não esteja sendo vendedor. E que você se concentre no relacionamento. Então, parta daí.

Seja engraçado, vulnerável, notável - cause uma boa primeira impressão. 👍

Como usar um CRM para ir do lead ao negócio?

Então, você criou um lead quente. É fantástico.

Isso significa que ele tem impulso. E você não pode perder esse impulso. Você precisa se agarrar a ele.

É importante que você retome o assunto imediatamente. Mantenha a conversa em andamento. 🗣

Em primeiro lugar, crie o lead em seu CRM para que você possa rastreá-lo diligentemente. Você pode fazer isso manualmente quando o cliente potencial enviar um e-mail para você...

Ou, se você estiver usando o Salesflare, temos uma barra lateral muito útil para o Outlook e o Gmail que permite criar uma conta com um clique. Ele sugerirá o contato e perguntará se você deseja criar uma oportunidade também.

Se você estiver usando outro CRM ou não usar o Salesflare com a barra lateral do Gmail ou do Outlook, poderá acessar o CRM e adicionar todas as informações necessárias. ✅

Como alternativa, você pode automatizar isso entre sua ferramenta de prospecção e seu CRM. Entre o Autoklose e o Salesflare, você pode fazer isso atualmente com o Zapier, mas o Autoklose também concluirá a integração nativa muito em breve.

Com o Zapier, você pode acioná-lo quando as pessoas clicarem em um link ou responderem a um e-mail. Mas fique atento, pois as pessoas também podem responder "Pare de me enviar e-mails" e, então, o cliente também será criado.

É por isso que o método de um clique na barra lateral do Salesflare é provavelmente o melhor. Ele mantém as coisas limpas.

Em seguida, é provável que você queira começar a trabalhar imediatamente, conforme mencionado anteriormente.

Você pode enviar um e-mail ou ligar para eles agora mesmo...

Ou você pode criar uma tarefa em seu CRM para fazer isso alguns minutos ou horas depois.

Isso também pode ser automatizado entre o Autoklose e o Salesflare com o Zapier.

Basta criar uma tarefa no Salesflare a partir do Zapier - é muito fácil. 🍰

Qualificação de seus leads

Obviamente, a primeira coisa que você deve fazer é qualificar o lead.

Faça a si mesmo perguntas do tipo: "O lead é um bom lead para vender? Ele tem orçamento, estou falando com a autoridade certa, ele realmente precisa do seu produto ou serviço e ele tem um cronograma específico no final ou é apenas 'algum dia'?" 🤔 Isso pode significar determinar CPQ (configure, price, quote) para apresentar a um cliente e levá-lo a concluir uma venda.

Isso é muito importante, porque você não quer gastar tempo com leads que não vão comprar. Isso seria um desperdício total e absoluto de seu tempo.

Portanto, primeiro você precisa descobrir se tem uma boa chance de vender para eles.

Se você não estiver falando com a pessoa certa, é claro que não está completamente perdido. Você simplesmente pergunta pela pessoa certa. Você tenta entrar em contato com ela.

Definição de seu processo de vendas

Ok, então você qualificou o lead. Então, tudo o que você precisa fazer é guiá-lo para uma venda. 🙌

Seu processo de vendas pode ter diferentes etapas após a qualificação.

Se você configurar o Salesflare, ele terá uma série de etapas padrão no pipeline.

A etapa após "Qualificado" é "Proposta feita". Mas, obviamente, seu processo pode ser diferente. Se for, basta acessar Configurações → Configurar pipelines no Salesflare e personalizar seu pipeline de acordo com seu processo exato.

Se você ainda não sabe quais são as etapas, reserve um tempo para pensar sobre isso.

Esse é um exercício extremamente importante, pois o ajudará a simplificar o processo e acabará guiando uma tonelada de leads por ele ao mesmo tempo de forma organizada. 🗂

Além da empatia e das habilidades de influência, os segredos das grandes vendas são o processo e a organização.

Se você mantiver a consistência em seu processo, poderá obter resultados de vendas consistentes.

Mova os leads pelo processo

How do you begin to think about creating your sales pipeline process?

Comece pensando no objetivo subjacente desse processo. 🥅

Quando você tiver definido isso, seu único trabalho em cada etapa do processo é orientá-los efetivamente para as próximas etapas.

E se você chegar ao final do processo, isso significa que terá um negócio ganho ou perdido. O estágio chamado "Conquistado" em seu pipeline é onde você deseja que seus negócios terminem o mais rápido possível. 🏆

No entanto, também é muito importante que você mova as ofertas para "Perdidas" assim que descobrir que não poderá ganhá-las tão cedo.

Se você não fizer isso, seu pipeline começará a ficar desorganizado.

Você não verá mais as árvores na floresta.

Você perderá o controle sobre o processo e seu processo de vendas agradável e consistente se transformará novamente em uma grande bagunça incontrolável.

Se houver algum lead que não possa ser perdido, se você achar que poderá conquistá-lo em alguns meses, poderá criar uma etapa "Fridge".

Você pode criar um belo palco azul em Salesflare, colocar a probabilidade em 0% (para não contá-los nas previsões de receita) e até mesmo adicionar um pequeno emoji de floco de neve após o nome do palco. ❄

Todos os leads frios que podem se tornar leads quentes um pouco mais tarde podem ser colocados aqui.

Manter-se no topo de seus leads

Novamente: trata-se de criar um processo consistente como um pipeline. Guie as pessoas por ele da forma mais eficaz e eficiente possível. Agora, como você garante que nunca deixará a bola cair? ⛹‍

Primeiro, você tem o pipeline de oportunidades como sua visão geral. Você sempre pode ir até lá para ver o que está em cada estágio e literalmente pegar oportunidades e arrastá-las para outros estágios.

Em segundo lugar, você precisa acompanhar diligentemente toda a sua comunicação com os clientes.

Quando você enviou um e-mail? Quando você telefonou? Teve uma reunião? Sobre o quê? Quais arquivos foram trocados?

Seu CRM é seu segundo cérebro, porque se você tiver mais de 20 leads em seu pipeline, seu cérebro pode começar a falhar de vez em quando. Além disso, seus colegas não podem simplesmente olhar para o seu cérebro. 🧠

No Salesflare, esse segundo cérebro é automatizado.

Salesflare picks up all the emails, meetings, calls, email tracking, website visits, etc.

Ele coleta tudo isso dos locais onde os dados já estão, para que você não precise fazer isso.

Se você estiver usando outro CRM, é provável que parte disso ou tudo ainda seja muito manual.

Mas é importante que você faça isso. Mantenha-se fiel a ele de forma muito disciplinada. Assim, seu CRM é, na verdade, como seu segundo cérebro, e não apenas uma visão sofisticada do pipeline.

De qualquer forma, se isso não parece ser algo que você gosta, temos uma solução.

O segredo da maestria em vendas

Você precisa manter o controle do que fazer e quando.

A chave para ser um verdadeiro mestre de vendas é manter a comunicação com o cliente no momento exato. ⏳

Assim como no beisebol ou no tênis, o momento certo é fundamental ao bater na bola. 🎾

Para isso, existem as tarefas. No Salesflare, você pode acompanhar tudo isso em uma conta específica e, é claro, também no módulo de tarefas, onde há uma lista completa.

Não oferecemos apenas tarefas manuais, mas também sugerimos tarefas para ajudá-lo a não se esquecer de nada.

Nós o lembraremos quando você receber um e-mail e ainda não tiver respondido.

E informamos quando uma conta/cliente está ficando inativo.

O prazo padrão é de 10 dias de inatividade, mas em processos de vendas mais rápidos, obviamente é melhor reduzi-lo.

Você pode até mesmo definir isso por estágio se, por exemplo, quiser acompanhar os negócios a cada 10 dias quando eles forem qualificados e a cada 3 dias assim que fizer uma proposta. Usando o Better Proposal integration with Salesflare, você pode até mesmo ver exatamente quando sua proposta foi lida.

Seja qual for o CRM que você escolher usar, é importante que ele também envie notificações para o seu telefone, para que você nunca perca nada. 📲

É legal ter uma visão geral de todas as tarefas no seu CRM, mas você não está sempre olhando para essa tela. É aí que entram as notificações.

O melhor momento para fazer o acompanhamento de um cliente geralmente é quando ele está pensando em sua oferta, abrindo seus e-mails e verificando seu site.

No Salesflare, também pensamos nisso e criamos notificações de abertura de e-mails, notificações de cliques em e-mails e rastreamento de sites.

Você pode ver exatamente quais páginas seu cliente em potencial está visualizando e por quanto tempo. Se ele estiver na página de preços, isso é uma ótima notícia. É melhor ligar para eles naquele exato momento. 📞

Outro aspecto que incorporamos foi um detector de "hotness". Quando um cliente potencial ultrapassa um determinado limite de interações recentes com seus e-mails e site, você recebe uma notificação sobre isso.

Você também receberá isso em seu telefone, para que nunca perca. E uma chama aparecerá ao lado do nome da conta. 🔥

Liberando seus superpoderes de vendas

Ok, então você já entendeu o processo.

Você tem um segundo cérebro que não se esquece de nada.

E você está atingindo seu cliente no momento exato.

São muitos superpoderes que você acabou de liberar e que aumentam drasticamente sua taxa de fechamento de lead para negócio. 🤝

Ainda é muito trabalho de rotina que você está fazendo, enviando todos esses e-mails. Talvez você queira fazer isso em lotes maiores se estiver lidando com volumes maiores.

Para isso, existem as campanhas de e-mail. 📧

Assim como o Autoklose para e-mails de saída, você pode enviar e-mails pessoais de acompanhamento do Salesflare em um lote.

Basta filtrar o conjunto certo de contatos. Pressione o ícone de campanha no canto superior direito. E dispare um e-mail para iniciar a conversa com todos eles de uma só vez.

Automatizando a automação

Já fez isso algumas vezes? Isso também está se tornando rotina?

Você pode até mesmo configurar uma campanha de forma que ela seja enviada assim que um determinado conjunto de critérios de filtro se aplique a um contato. ☑

Ao criar uma campanha de e-mail, você verá esse pequeno botão azul com o qual poderá configurar uma campanha de e-mail contínua.

Em breve, essa funcionalidade se tornará 10 vezes mais incrível quando nossos colegas concluírem a funcionalidade de filtro avançado.

Você poderá filtrar praticamente qualquer coisa. 🤯

Deseja listar contatos em uma conta da qual você não tem notícias há cinco dias, sem tarefas vinculadas a eles e em um determinado estágio do seu pipeline? Isso será possível.

Trabalhe em qualquer dispositivo

Quando você selecionar um CRM e ele não for o Salesflare, certifique-se de que você pode fazer tudo o que quiser no aplicativo móvel.

Porque não há nada mais irritante do que ter que abrir o laptop só para atender um cliente no momento certo.

Criar uma tarefa após uma reunião. Configure uma nova campanha de e-mail imediatamente quando tiver uma ideia. Nos dias de hoje, é loucura ainda aceitar usar um CRM que não ofereça isso. 😰

Processo, segundo cérebro, o momento certo, escalonamento por meio da automação, de qualquer dispositivo.

Se você se certificar de que está preparado em todos esses níveis, não há motivo para deixar de ganhar negócios consistentemente com seu produto incrível. 😍

Não perca a segunda parte de nossa recapitulação do webinar, na qual exploraremos o fluxo de trabalho entre as ferramentas de prospecção e os CRMs!

Agradecimentos especiais a Shawn Finder, da Autoklose, por essa excelente discussão! 👌