كيف تنتقل من العميل المحتمل إلى الصفقة
Salesflare وAutoklose في أتمتة المبيعات — الجزء الأول
استضافت Salesflare، بالشراكة مع Autoklose، ندوة عبر الإنترنت تناولت بالتفصيل عمليات أتمتة المبيعات باستخدام أدوات التنقيب عن العملاء المحتملين وأنظمة CRM.
هل فاتتك الندوة عبر الإنترنت؟ يمكنك مشاهدة التسجيل الكامل هنا! 📹
لنستعرض أبرز النقاط وأهم الخلاصات من الندوة عبر الإنترنت! ونبدأ بكيفية الانتقال من العميل المحتمل إلى الصفقة.
كيفية إنشاء عملاء محتملين ذوي جاهزية عالية باستخدام أداة للتنقيب عن العملاء المحتملين
من المهم، عند أتمتة المبيعات باستخدام أداة للتنقيب عن العملاء المحتملين، أن تتعامل مع الأمر بلطف وتفكير.
لا ترسل رسائل مزعجة عشوائياً إلى الناس عبر رسائل بريد إلكتروني متشابهة ومليئة بالأسلوب البيعي. هذه ليست الطريقة الصحيحة للتعامل مع الأتمتة. 👎
لمجرد أننا نستخدم تقنية الروبوتات، فهذا لا يعني أن علينا التصرف مثل الروبوتات.
بدلاً من ذلك، فكّر في طرق أكثر ودية لإجراء التواصل الأول. 💌
إذا كنت سترسل رسائل بريد إلكتروني إلى الناس، فتأكد من أنها لا تشبه أي رسالة بريد إلكتروني أخرى سبق أن رأيتها في صندوق الوارد لديك. وأن تكون نيتك بدء علاقة، لا بيع شيء ما.
احرص على أن يظل كل شيء إنسانياً. وألا تتصرف بأسلوب بيعي. وأن تركّز على العلاقة. ثم انطلق من هناك.
كن طريفاً، وصريحاً بشأن نقاط ضعفك، ولافتاً للانتباه — اترك انطباعاً أولاً جيداً. 👍
كيف تستخدم CRM للانتقال من العميل المحتمل إلى الصفقة؟
إذن، لقد أنشأت عميلاً محتملاً ذي جاهزية عالية. رائع.
هذا يعني أن لديه زخماً. ولا يمكنك أن تفقد هذا الزخم. عليك الحفاظ عليه.
من المهم أن تتابع الأمر فوراً. واصل دفع المحادثة إلى الأمام. 🗣
أولاً، أنشئ العميل المحتمل في CRM حتى تتمكن من تتبعه بعناية. يمكنك القيام بذلك يدوياً عندما يرسل إليك العميل المحتمل رسالة بريد إلكتروني…
أو، إذا كنت تستخدم Salesflare، فلدينا شريط جانبي عملي جداً لـ Outlook وGmail يتيح لك إنشاء حساب بنقرة واحدة. وسيقترح جهة الاتصال ويسألك عما إذا كنت ترغب أيضاً في إنشاء فرصة.
إذا كنت تستخدم CRM آخر، أو لا تستخدم Salesflare مع الشريط الجانبي في Gmail أو Outlook، فيمكنك الدخول إلى CRM وإضافة جميع المعلومات اللازمة. ✅
بدلًا من ذلك، يمكنك أتمتة هذا الأمر بين أداة التنقيب عن العملاء المحتملين وCRM الخاص بك. وبين Autoklose وSalesflare، يمكنك حاليًا تنفيذ ذلك باستخدام Zapier، لكن Autoklose ستنتهي أيضًا من التكامل الأصلي قريبًا جدًا.
باستخدام Zapier، يمكنك تشغيل ذلك عندما ينقر الأشخاص على رابط أو يردّون على بريد إلكتروني. لكن انتبه، فقد يردّ أحدهم أيضًا قائلًا: «توقف عن إرسال رسائل البريد الإلكتروني إليّ»، وعندها سيُنشئ النظام العميل كذلك.
لهذا السبب، ربما تكون طريقة النقرة الواحدة من الشريط الجانبي في Salesflare هي الأفضل. فهي تُبقي الأمور مرتبة.
بعد ذلك، سترغب على الأرجح في متابعة الأمر فورًا، كما ذكرنا من قبل.
يمكنك إما إرسال بريد إلكتروني إليهم أو الاتصال بهم الآن…
أو يمكنك إنشاء مهمة في CRM الخاص بك لتنفيذ ذلك بعد بضع دقائق أو ساعات.
يمكن أيضًا أتمتة هذا الأمر بين Autoklose وSalesflare باستخدام Zapier.
ما عليك سوى إنشاء مهمة في Salesflare من خلال Zapier — الأمر في غاية السهولة. 🍰
تأهيل العملاء المحتملين
بالطبع، أول ما سترغب في فعله هو تأهيل العميل المحتمل.
اطرح على نفسك أسئلة من قبيل: «هل العميل المحتمل مناسب للبيع له؟ هل لديه ميزانية؟ هل أتحدث إلى صاحب الصلاحية المناسب؟ هل يحتاج فعلًا إلى منتجك أو خدمتك؟ وهل لديه إطار زمني محدد في النهاية، أم أن الأمر مؤجل إلى “يومًا ما” فقط؟» 🤔 وقد يعني هذا تحديد CPQ (التكوين، والتسعير، وعرض السعر) الذي ستقدمه إلى العميل، ودفعه نحو إتمام عملية البيع.
هذا مهم جدًا، لأنك لا تريد أن تنفق وقتك على عملاء محتملين لن يشتروا. سيكون ذلك هدرًا كاملًا لوقتك، بكل معنى الكلمة.
لذلك، عليك أولًا أن تعرف ما إذا كانت لديك فرصة جيدة للبيع لهم.
إذا لم تكن تتحدث إلى الشخص المناسب، فالأمر ليس خاسرًا تمامًا بالطبع. ما عليك سوى أن تطلب التحدث إلى الشخص المناسب، وتحاول الوصول إليه.
تحديد عملية المبيعات
حسنًا، لقد أهلت العميل المحتمل. والآن، كل ما عليك فعله هو توجيهه نحو إتمام عملية البيع. 🙌
قد تتضمن عملية المبيعات لديك خطوات مختلفة بعد التأهيل.
إذا أعددت Salesflare، فستجد فيه سلسلة من الخطوات الافتراضية في مسار الصفقات.
الخطوة التي تلي «مؤهل» هي «تم تقديم العرض». لكن من الواضح أن عمليتك قد تكون مختلفة. وإذا كانت كذلك، فما عليك سوى الانتقال إلى الإعدادات ← تكوين مسارات الصفقات داخل Salesflare، وتخصيص مسار الصفقات بما يطابق عمليتك تمامًا.
إذا لم تكن تعرف الخطوات بعد، فخذ وقتك للتفكير فيها.
هذا تمرين مهم للغاية، لأنه سيساعدك على تبسيط العملية، وسينتهي به الأمر إلى توجيه عدد هائل من العملاء المحتملين خلالها في الوقت نفسه وبطريقة منظمة. 🗂
إلى جانب التعاطف ومهارات التأثير، يكمن سر المبيعات الرائعة في العملية والتنظيم.
إذا أتقنت الاتساق في عمليتك، فستتمكن من تحقيق نتائج مبيعات متسقة.
نقل العملاء المحتملين عبر العملية
كيف تبدأ في التفكير في إنشاء عملية مسار الصفقات الخاصة بك؟
ابدأ بالتفكير في الهدف الأساسي لهذه العملية. 🥅
عندما تحسم هذا الأمر، ستتمثل مهمتك الوحيدة في كل خطوة من خطوات العملية في توجيههم بفاعلية إلى الخطوات التالية.
وعندما تنقلهم إلى نهاية العملية، فهذا يعني أنك ستنتهي بصفقة ناجحة أو خاسرة. والمرحلة المسماة «ناجحة» في مسار الصفقات هي المكان الذي تريد أن تنتهي فيه صفقاتك في أسرع وقت ممكن. 🏆
ومع ذلك، من المهم أيضًا أن تنقل الصفقات إلى «خاسرة» بمجرد أن تعرف أنك لن تتمكن من إتمامها بنجاح في المستقبل القريب.
إذا لم تفعل ذلك، فسيبدأ مسار صفقاتك بالامتلاء بالفوضى.
ولن تعود قادرًا على رؤية الأشجار وسط الغابة.
ستفقد السيطرة على العملية، وسيتحول مسار المبيعات الجميل والمتسق لديك مرة أخرى إلى فوضى عارمة لا يمكن السيطرة عليها.
إذا كان هناك عملاء محتملون قد لا يكونون خاسرين تمامًا، وإذا كنت تعتقد أنك قد تتمكن من إتمام صفقاتهم بنجاح خلال بضعة أشهر، فيمكنك إنشاء مرحلة «الثلاجة».
يمكنك إنشاء مرحلة زرقاء جميلة في Salesflare، وتعيين الاحتمالية على 0% (حتى لا تُحتسب ضمن توقعات الإيرادات)، بل ويمكنك أيضًا إضافة ندفة ثلج صغيرة emoji بعد اسم المرحلة. ❄
يمكن وضع جميع العملاء المحتملين الباردين الذين قد يتحولون إلى عملاء محتملين ساخنين بعد فترة في هذه المرحلة.
الحفاظ على متابعة عملائك المحتملين
مرة أخرى: الأمر كله يتعلق ببناء عملية متسقة بوصفها مسار صفقات. وجّه الأشخاص خلالها بأكبر قدر ممكن من الفاعلية والكفاءة. والآن، كيف تتأكد من أنك لن تفوّت أي فرصة؟ ⛹
أولًا، لديك مسار فرص المبيعات بوصفه نظرة عامة. ويمكنك دائمًا الانتقال إليه لمعرفة ما يوجد في كل مرحلة، بل واختيار الفرص حرفيًا وسحبها إلى مراحل أخرى.
ثانيًا، تحتاج إلى تتبع جميع اتصالاتك مع العملاء بدقة.
متى أرسلت بريدًا إلكترونيًا؟ متى أجريت مكالمة؟ هل عقدت اجتماعًا؟ حول ماذا؟ وما الملفات التي تبادلتها؟
نظام CRM هو عقلك الثاني، لأن وجود أكثر من 20 عميلاً محتملاً في مسار صفقاتك قد يجعل عقلك يتعطل من حين إلى آخر. وفوق ذلك، لا يستطيع زملاؤك ببساطة أن ينظروا داخل عقلك. 🧠
في Salesflare، يعمل هذا العقل الثاني تلقائياً.
يلتقط Salesflare كل رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات والتتبع عبر البريد الإلكتروني وزيارات الموقع الإلكتروني وغير ذلك.
يلتقط كل ذلك من الأماكن التي توجد فيها البيانات بالفعل، حتى لا تضطر إلى فعل ذلك بنفسك.
إذا كنت تستخدم نظام CRM آخر، فمن المحتمل أن يظل جزء من هذه العملية، أو العملية بأكملها، يدوياً إلى حد كبير.
لكن من المهم أن تفعل ذلك. التزم به بانضباط شديد. عندها يكون نظام CRM فعلاً أشبه بعقلك الثاني، لا مجرد استعراض أنيق لمسار الصفقات.
على أي حال، إذا لم يكن ذلك يبدو كشيء تستمتع به، فلدينا حل.
سر إتقان المبيعات
عليك أن تتتبع ما يجب فعله ومتى.
يكمن مفتاح أن تصبح خبيراً حقيقياً في المبيعات في التواصل مع العميل في الأوقات المناسبة تماماً. ⏳
تماماً كما هي الحال في البيسبول أو التنس، يكون التوقيت هو العامل الحاسم عند ضرب الكرة. 🎾
ولهذا الغرض، هناك المهام. في Salesflare، يمكنك تتبع ذلك ضمن حساب محدد، وبالطبع أيضاً في وحدة المهام، حيث تجد قائمة كاملة بكل المهام.
نحن لا نقدم المهام اليدوية فحسب، بل هناك أيضاً مهام مقترحة تساعدك على ألا تنسى شيئاً.
نذكّرك عندما تتلقى بريداً إلكترونياً ولم ترد عليه بعد.
ونخبرك عندما يبدأ الحساب أو العميل في التراجع عن نشاطه.
الإعداد الافتراضي هو 10 أيام من عدم النشاط، لكن من الواضح أن من الأفضل تقصير هذه المدة في عمليات المبيعات الأسرع.
يمكنك حتى ضبط ذلك لكل مرحلة؛ فإذا كنت، على سبيل المثال، تفضّل متابعة الصفقات كل 10 أيام عندما تصبح مؤهلة، وكل 3 أيام فور تقديم عرضك، فبإمكانك فعل ذلك. وباستخدام تكامل Better Proposal مع Salesflare، يمكنك أيضاً معرفة الوقت المحدد الذي تمت فيه قراءة عرضك.
أياً كان نظام CRM الذي تختار استخدامه، فمن المهم أن يرسل إليك النظام أيضاً إشعارات على هاتفك، حتى لا يفوتك أي شيء. 📲
من الرائع أن تحصل على نظرة عامة على جميع المهام في نظام CRM، لكنك لا تحدّق دائماً في تلك الشاشة. وهنا تأتي أهمية الإشعارات.
غالبًا ما يكون أفضل وقت للمتابعة مع العميل هو عندما يكون يفكر في عرضك، ويفتح رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها، ويتفقد موقعك الإلكتروني.
في Salesflare، فكرنا في ذلك أيضًا، وأضفنا إشعارات فتح البريد الإلكتروني، وإشعارات النقر على البريد الإلكتروني، وتتبع الموقع الإلكتروني.
يمكنك أن ترى بدقة الصفحات التي يطّلع عليها العميل المحتمل والمدة التي يقضيها فيها. إذا كان موجودًا في صفحة الأسعار، فهذه أخبار رائعة. من الأفضل أن تتصل به في تلك اللحظة نفسها. 📞
أضفنا أيضًا كاشفًا لسخونة العميل المحتمل. عندما يتجاوز عميل محتمل حدًا معينًا من التفاعلات الأخيرة مع رسائل البريد الإلكتروني وموقعك، سيصلك إشعار بذلك.
سيصلك هذا الإشعار على هاتفك أيضًا، لذلك لن يفوتك أبدًا. وستظهر شعلة بجوار اسم الحساب. 🔥
إطلاق العنان لقدراتك الخارقة في المبيعات
حسنًا، لقد أصبحت تعرف الآن خطوات العملية.
ولديك دماغك الثاني الذي لا ينسى شيئًا.
كما أنك تتواصل مع العميل في الأوقات المناسبة تمامًا.
لقد أطلقت العنان لكمّ هائل من القدرات الخارقة، وهذا يزيد معدل إتمام الصفقات من العميل المحتمل إلى الصفقة بشكل كبير. 🤝
لكن ما زال أمامك قدر هائل من العمل الروتيني، فأنت ترسل كل هذه الرسائل الإلكترونية. وقد ترغب في تنفيذ ذلك على دفعات أكبر إذا كنت تتعامل مع أحجام كبيرة.
ولهذا الغرض، توجد حملات البريد الإلكتروني. 📧
كما هي الحال مع Autoklose لرسائل البريد الإلكتروني الصادرة، يمكنك إرسال رسائل متابعة شخصية من Salesflare على دفعة واحدة.
ما عليك سوى تصفية مجموعة جهات الاتصال المناسبة. اضغط على أيقونة الحملة في أعلى اليمين، ثم أرسل رسالة بريد إلكتروني لاستئناف المحادثة مع جميعهم في الوقت نفسه.
أتمتة الأتمتة
نفّذت ذلك عدة مرات؟ هل أصبح الأمر روتينيًا أيضًا؟
يمكنك حتى إعداد حملة بحيث تُرسَل فور انطباق مجموعة معينة من معايير المُرشِّح على جهة اتصال. ☑
عند إنشاء حملة بريد إلكتروني، سترى هذا المفتاح الأزرق الصغير الذي يمكنك من خلاله إعداد حملة بريد إلكتروني مستمرة.
ستصبح هذه الوظيفة أكثر روعة بعشر مرات قريبًا، عندما ينتهي زملاؤنا من تطوير وظيفة المُرشِّح المتقدمة.
ستتمكن عمليًا من تصفية أي شيء تقريبًا. 🤯
هل تريد إدراج جهات الاتصال في حساب لم تتواصل معها منذ 5 أيام، ولا توجد مهام مرتبطة بها، وتقع في مرحلة معينة من مسار صفقاتك؟ سيكون ذلك ممكنًا.
اعمل من أي جهاز
عندما تختار CRM، وإذا لم يكن Salesflare، فتأكد من أنك تستطيع تنفيذ كل ما تريده من التطبيق على الهاتف المحمول.
فلا شيء أكثر إزعاجًا من الاضطرار إلى فتح حاسوبك المحمول لمجرد التواصل مع عميل في الوقت المناسب.
أنشئ مهمة بعد اجتماع. وأطلق حملة بريد إلكتروني جديدة فورًا عندما تخطر لك فكرة عنها. في هذا العصر، من الجنون أن تظل تقبل استخدام CRM لا يتيح لك ذلك. 😰
العملية، والعقل الثاني، والتوقيت المناسب، والتوسع عبر الأتمتة، والعمل من أي جهاز.
إذا حرصت على تجهيز كل هذه الجوانب، فلن يكون هناك سبب يمنعك من إبرام الصفقات باستمرار بفضل منتجك الرائع. 😍
لا تفوّت الجزء الثاني من ملخص ندوتنا عبر الويب، حيث سنستكشف سير العمل بين أدوات استقطاب العملاء المحتملين وأنظمة CRM!
شكر خاص لـ Shawn Finder من Autoklose على هذا النقاش الرائع! 👌
نأمل أن تكون قد أعجبتك هذه التدوينة. إذا أعجبتك، فأخبر الآخرين بها!
لمزيد من المواضيع المميزة عن الشركات الناشئة، وتسويق النمو، والمبيعات:
_👉 _ اشترك هنا
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
