如何将线索转化为 deal
Salesflare 与 Autoklose 谈销售自动化——第一部分
Salesflare 与 Autoklose 合作，举办了一场网络研讨会，全面探讨如何借助线索挖掘工具和 CRM 实现销售自动化流程。
错过了这场网络研讨会？快来看看完整回放吧！ 📹
让我们一起深入了解这场网络研讨会的精彩内容和关键收获！首先，我们来看看如何从线索走到机会。
如何使用获客工具创建高质量线索
当你使用线索挖掘工具自动化销售时，务必要保持温和，并且认真思考自己的做法。
不要随机向人们发送千篇一律、充满推销意味的垃圾电子邮件。自动化不应该这样做。👎
我们使用机器人技术，并不意味着我们就应该表现得像机器人一样。
相反，要想办法用更友好的方式迈出第一次联系的步伐。💌
如果你要给别人发送电子邮件，务必确保它不像你在收件箱里见过的任何一封电子邮件。你的目标应该是开始建立一段关系，而不是卖出什么东西。
确保整个过程都保持人性化，不要显得满脑子只想着销售，并且把重点放在关系上。然后，再从这里继续推进。
幽默一点，展现脆弱的一面，令人印象深刻——给对方留下良好的第一印象。👍
如何使用 CRM 从线索走到机会？
好了，你已经创建了一个高质量线索。太棒了。
这意味着它已经有了 momentum，而你不能让这股 momentum 消失。你需要把它保持住。
立即跟进非常重要。让对话持续下去。🗣
首先，在 CRM 中创建这条线索，这样你就能认真地跟踪它。当潜在客户给你发送电子邮件时，你可以手动完成这一步……
或者，如果你使用 Salesflare，我们为 Outlook 和 Gmail 提供了非常实用的侧边栏，只需点击一下即可创建账户。它会建议对应的联系人，并询问你是否也想创建一个机会。
如果你使用其他 CRM，或者没有将 Salesflare 与 Gmail 或 Outlook 侧边栏搭配使用，也可以进入 CRM，添加所有必要的信息。✅
或者，你也可以在获客工具和 CRM 之间自动完成这一流程。目前，Autoklose 和 Salesflare 之间可以通过 Zapier 实现这一点，不过 Autoklose 很快也会完成原生集成。
借助 Zapier，你可以在人们点击链接或回复电子邮件时触发这一流程。不过要注意，人们也可能回复“别再给我发电子邮件了”，这样一来，系统同样会创建客户。
所以，Salesflare 侧边栏中的一键操作可能是最好的方法。这样可以让一切保持整洁。
接下来，你可能会想像前面提到的那样，立即跟进。
你可以现在就给他们发电子邮件或打电话……
或者，你也可以在 CRM 中创建一个任务，几分钟或几小时后再完成这件事。
这同样可以通过 Zapier，在 Autoklose 和 Salesflare 之间自动完成。
只需通过 Zapier 在 Salesflare 中创建一个任务——简单得很。🍰
筛选线索
当然，你首先要做的就是判断这条线索是否合格。
你可以问自己一些类似这样的问题：“这条线索是否值得销售？他们有预算吗？我联系的是有决策权的人吗？他们真的需要你的产品或服务吗？他们有没有明确的时间表，还是只会说‘以后再说’？” 🤔 这可能意味着确定要向客户推荐哪种 CPQ（配置、定价、报价），并推动他们完成销售。
这非常重要，因为你不想把时间花在线索根本不会购买的客户身上。那完全是在浪费你的时间。
所以，你首先需要找到自己是否有很大机会向他们销售。
当然，如果你联系的不是正确的人，也并不意味着彻底丢失机会。你只需询问正确的联系人，然后设法联系上他们。
定义你的销售流程
好了，你已经确认线索合格了。接下来要做的，就是引导他们完成购买。🙌
在资格审查之后，你的销售流程可能还会包含不同的步骤。
如果你开始使用 Salesflare，管道中会有一系列默认步骤。
“已确认资格”之后的步骤是“已提交方案”。但显然，你的流程可能有所不同。如果确实如此，只需进入 Salesflare 中的“设置 → 配置管道”，按照你的实际流程自定义管道即可。
如果你还不知道具体有哪些步骤，那就花点时间好好想一想。
这是一个极其重要的练习，因为它能帮助你简化流程，最终让你以有条理的方式同时引导大量线索走完这个流程。🗂
除了同理心和影响力技巧，出色销售的秘诀还在于流程和组织。
如果你能让流程保持高度一致，销售结果也就能保持一致。
推动线索走完流程
你该如何开始思考创建自己的销售管道流程？
先从思考这个流程背后的目标开始。🥅
确定这一点之后，你在流程的每个步骤中唯一要做的，就是有效地引导他们进入下一步骤。
而当你把他们推进到流程末端时，最终结果就会是赢得一笔交易，或者丢失一笔交易。管道中名为“赢得”的阶段，就是你希望交易尽快到达的地方。🏆
不过，一旦你发现短期内不可能赢得某笔交易，把它尽快移到“丢失”阶段也同样重要。
否则，你的管道就会开始变得杂乱。
你会再也看不清森林里的树木。
你会失去对流程的控制，而原本漂亮且一致的销售流程又会变成一团庞大、无法控制的混乱。
如果有些线索还不能算是 100% 丢失，而你认为自己可能在几个月后赢得它们，那么你可以创建一个“冰箱”阶段。
你可以在 Salesflare 中创建一个漂亮的蓝色阶段，将概率设置为 0%（这样它们就不会计入收入预测），甚至还可以在阶段名字后面添加一个小雪花表情符号。❄
所有现在冷淡、但稍后可能变成热门线索的线索，都可以放在这里。
掌握线索的最新进展
再强调一次：关键在于围绕管道建立一致的流程。尽可能有效、高效地引导人们走完这个流程。那你要如何确保自己永远不会漏掉关键环节呢？⛹
首先，你有机会管道作为概览。你随时可以进入这里，查看每个阶段中有哪些内容，还可以直接选中机会，将它们拖到其他阶段。
其次，你需要认真跟踪与客户之间的所有沟通。
你是什么时候发电子邮件的？什么时候电话的？什么时候开过会议？讨论了什么？你们交换过哪些文件？
你的 CRM 就是你的第二大脑，因为如果管道里有超过 20 条线索，你的大脑可能时不时就会开始掉链子。再说，同事也不可能直接查看你的大脑。🧠
在 Salesflare 中，这个第二大脑是自动化的。
Salesflare 会自动获取所有电子邮件、会议、电话、电子邮件跟踪、网站访问等数据。
它会从数据原本所在的位置获取所有这些信息，所以你不必亲自处理。
如果你使用的是其他 CRM，其中一部分，甚至全部工作，可能仍然需要手动完成。
但你确实需要去做，而且要非常自律地坚持下去。这样一来，你的 CRM 才真正像你的第二大脑，而不只是一个华而不实的管道视图。
不管怎样，如果这听起来不像你喜欢做的事，我们有解决方案。
销售高手的秘诀
你需要跟踪什么时候该做什么。
成为真正销售高手的关键，是在恰到好处的时机与客户继续沟通。⏳
就像棒球或网球一样，击球时，时机至关重要。🎾
为此，你需要用到任务。在 Salesflare 中，你可以在特定账户上跟踪这些任务，当然也可以在任务模块中跟踪，那里有一份完整的任务列表。
我们不仅提供手动任务，还有建议任务，帮助你避免忘记重要事项。
当你收到电子邮件却还没有回复时，我们会提醒你。
当某个账户/客户开始变得不活跃时，我们也会告诉你。
默认设置是连续 10 天没有活动，但在节奏更快的销售流程中，显然最好把这个时间缩短。
你甚至可以按阶段分别设置：例如，在 deal 已确认合格时每 10 天跟进一次，一旦你发出提案，就每 3 天跟进一次。借助 Better Proposal 与 Salesflare 的集成，你甚至可以准确看到提案何时被读过。
无论你选择使用哪款 CRM，重要的是 CRM 也能在你的电话上发送通知，这样你就不会错过任何事情。📲
在 CRM 中查看所有任务的概览当然很方便，但你不可能一直盯着那个屏幕。这正是通知发挥作用的地方。
跟进客户的最佳时机，往往就是他们正在考虑你的产品或服务、打开你的电子邮件并查看你的网站时。
在 Salesflare，我们也考虑到了这一点，并内置了电子邮件打开通知、电子邮件点击通知和网站跟踪功能。
你可以准确看到潜在客户正在查看哪些页面，以及他们查看了多长时间。如果他们正在查看定价页面，那可是个好消息。你最好当下就给他们打电话。📞
我们还内置了一个热度检测器。当潜在客户最近与你的电子邮件和网站互动达到一定阈值时，你会收到一条通知。
你的电话上也会收到这条通知，因此绝不会错过。而且，账户的名字旁边还会出现一个火焰图标。🔥
释放你的销售超能力
好了，现在你已经理清整个流程了。
你有了一个什么都不会忘记的第二大脑。
还有 你要在正确的时间向客户推销你的产品。
你刚刚释放出了这么多超能力，这会大幅提升从线索到 deal 的成交率。🤝
不过，你仍然要做大量繁琐的例行工作，发送这么多电子邮件。如果你面对的数量较大，可能会想把这些工作批量处理得更多一些。
这就要用到电子邮件营销活动了。📧
就像使用 Autoklose 发送外呼电子邮件一样，你可以在 Salesflare 中批量发送个性化的跟进电子邮件。
只需过滤出正确的一组联系人。点击右上角的营销活动图标。然后发送一封电子邮件，一次性与所有这些联系人继续对话。
自动化自动化
已经这样做过几次了？现在这也变成例行工作了？
你甚至可以这样设置营销活动：一旦某组过滤条件适用于某位联系人，营销活动就会立即发送。☑
创建电子邮件营销活动时，你会看到一个小小的蓝色开关，利用它可以设置持续运行的电子邮件营销活动。
等我们的同事完成高级过滤功能后，这项功能很快还会变得更加出色，甚至强大 10 倍。
你几乎可以按任何条件进行过滤。🤯
想要列出某个账户中 5 天没有联系过、没有与其关联任务、并且处于管道某个阶段的联系人？这将成为可能。
在任何设备上工作
如果你选择的 CRM 不是 Salesflare，务必确保你能通过移动应用程序完成你想做的一切。
因为没有什么比为了在恰当的时间联系客户，而不得不打开笔记本电脑更令人恼火的了。
在会议后创建一个任务。想到一个新的电子邮件活动后，立即将其设置好。在这个时代，竟然还接受使用不提供这些功能的 CRM，实在太疯狂了。😰
流程、第二大脑、恰当的时机、通过自动化实现规模化，以及在任何设备上工作。
如果你确保在所有这些层面都准备就绪，那么凭借你出色的产品，就没有理由不能持续赢得交易了。😍
别错过我们网络研讨会回顾的第二部分，我们将深入探讨潜客开发工具与 CRM 之间的工作流！
特别感谢 Autoklose 的 Shawn Finder 带来这场精彩的讨论！👌
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