Hoe je van lead naar deal gaat
Salesflare & Autoklose over salesautomatisering — deel één
Salesflare organiseerde samen met Autoklose een webinar over salesautomatiseringsprocessen met prospectingtools en CRM’s.
Heb je het webinar gemist? Bekijk dan de volledige replay hier! 📹
Laten we in de hoogtepunten en belangrijkste inzichten uit het webinar duiken! Om te beginnen: hoe je van lead naar deal gaat.
Zo maak je warme leads aan met een prospectingtool
Wanneer je sales automatiseert met een prospectingtool, is het belangrijk dat je daar zorgvuldig en met gevoel mee omgaat.
Stuur mensen niet zomaar ongerichte, overdreven commerciële e-mails. Dat is niet de juiste manier om automatisering aan te pakken. 👎
Het feit dat we robottechnologie gebruiken, betekent niet dat we ons als robots moeten gedragen.
Bedenk in plaats daarvan vriendelijkere manieren om een eerste contact te leggen. 💌
Als je mensen gaat e-mailen, zorg er dan voor dat je e-mail niet lijkt op elke andere e-mail die je ooit in je inbox hebt gezien. En stel jezelf als doel om een relatie op te bouwen, niet om iets te verkopen.
Zorg ervoor dat het menselijk blijft. Dat je niet overdreven commercieel overkomt. En dat je je op de relatie richt. Ga van daaruit verder.
Wees grappig, kwetsbaar en opmerkelijk — maak een goede eerste indruk. 👍
Hoe gebruik je een CRM om van lead naar deal te gaan?
Je hebt dus een hot lead aangemaakt. Geweldig.
Dat betekent dat er momentum is. En dat momentum mag je niet verliezen. Je moet het vasthouden.
Het is belangrijk dat je er meteen mee aan de slag gaat. Houd het gesprek gaande. 🗣
Maak eerst de lead aan in je CRM, zodat je die nauwgezet kunt volgen. Je kunt dat handmatig doen wanneer de prospect je een e-mail stuurt…
Of, als je Salesflare gebruikt, hebben we een bijzonder handige zijbalk voor Outlook en Gmail waarmee je met één klik een account kunt aanmaken. De zijbalk stelt het contact voor en vraagt je of je ook een opportuniteit wilt aanmaken.
Als je een ander CRM gebruikt of Salesflare niet gebruikt met de zijbalk voor Gmail of Outlook, kun je naar het CRM gaan en alle nodige informatie toevoegen. ✅
Je zou dit ook kunnen automatiseren tussen je prospectingtool en je CRM. Tussen Autoklose en Salesflare kun je dit momenteel met Zapier doen, maar Autoklose rondt de native integratie binnenkort ook af.
Met Zapier kun je dit activeren wanneer mensen op een link klikken of op een e-mail reageren. Let wel op: mensen kunnen ook antwoorden met ‘Stuur me geen e-mails meer’ — en dan wordt de klant alsnog aangemaakt.
Daarom is de methode met één klik vanuit de zijbalk van Salesflare waarschijnlijk het beste. Zo blijft alles netjes.
Vervolgens wil je waarschijnlijk meteen actie ondernemen, zoals eerder vermeld.
Je kunt ze nu meteen e-mailen of bellen…
Of je kunt een taak aanmaken in je CRM om dit een paar minuten of uren later te doen.
Ook dit kun je met Zapier automatiseren tussen Autoklose en Salesflare.
Maak gewoon vanuit Zapier een taak aan in Salesflare — een fluitje van een cent. 🍰
Je leads kwalificeren
Natuurlijk is het eerste wat je wilt doen de lead kwalificeren.
Stel jezelf vragen als: ‘Is dit een goede lead om aan te verkopen? Hebben ze budget, spreek ik met de juiste beslissingsbevoegde, hebben ze je product of dienst echt nodig, en hebben ze een concrete timing of is het gewoon “ooit”?’ 🤔 Dit kan betekenen dat je moet bepalen welke CPQ (configureren, prijzen en offreren) je aan een klant wilt presenteren en hoe je die richting het afronden van een verkoop beweegt.
Dit is echt belangrijk, want je wilt geen tijd besteden aan leads die toch niet zullen kopen. Dat zou een totale en volstrekte verspilling van je tijd zijn.
Je moet dus eerst uitzoeken of je een goede kans maakt om aan hen te verkopen.
Als je niet met de juiste persoon praat, is het natuurlijk niet helemaal verloren. Je vraagt gewoon naar de juiste persoon en probeert met die persoon in contact te komen.
Je salesproces definiëren
Oké, je hebt de lead dus gekwalificeerd. Dan hoef je die alleen nog maar naar een verkoop te begeleiden. 🙌
Je salesproces kan na de kwalificatie verschillende stappen bevatten.
Als je Salesflare instelt, bevat de pipeline een reeks standaardstappen.
De stap na ‘Qualified’ is ‘Proposal made’. Maar natuurlijk kan jouw proces er anders uitzien. Is dat het geval, ga dan in Salesflare naar Instellingen → Pipelines configureren en pas je pipeline aan je eigen proces aan.
Als je nog niet weet wat de stappen zijn, neem dan de tijd om daarover na te denken.
Dit is een uiterst belangrijke oefening, omdat die je helpt het proces te stroomlijnen en er uiteindelijk een heleboel leads tegelijkertijd op een georganiseerde manier doorheen zal leiden. 🗂
Naast empathie en beïnvloedingsvaardigheden zijn proces en organisatie de geheimen achter geweldige sales.
Als je erin slaagt consistentie in je proces te brengen, kun je consistente verkoopresultaten behalen.
Leads door het proces verplaatsen
Hoe begin je na te denken over het aanmaken van je sales-pipelineproces?
Begin door na te denken over het onderliggende doel van dit proces. 🥅
Als je dit hebt vastgelegd, is het je enige taak in elke stap van het proces om hen effectief naar de volgende stap te begeleiden.
En als je naar het einde van het proces gaat, betekent dat uiteindelijk dat je met een gewonnen of een verloren deal eindigt. De fase met de naam “Gewonnen” in je pipeline is waar je wilt dat je deals zo snel mogelijk eindigen. 🏆
Het is echter ook erg belangrijk dat je deals naar “Verloren” verplaatst zodra je ontdekt dat je ze niet snel zult kunnen winnen.
Als je dat niet doet, begint je pipeline vol te raken.
Je ziet dan door de bomen het bos niet meer.
Je verliest de controle over het proces en je mooie, consistente salesproces verandert opnieuw in een enorme, oncontroleerbare puinhoop.
Als er leads zijn die misschien niet voor 100% verloren zijn, en je denkt dat je ze binnen een paar maanden zou kunnen winnen, dan kun je een fase “Fridge” aanmaken.
Je kunt in Salesflare een mooie blauwe fase aanmaken, de kans op 0% zetten (zodat ze niet meetellen in de omzetprognoses) en zelfs een kleine sneeuwvlok-emoji achter de naam van de fase zetten. ❄
Alle koude leads die iets later misschien warme leads kunnen worden, kun je hier plaatsen.
Je leads goed blijven opvolgen
Nogmaals: het draait allemaal om het opbouwen van een consistent proces als pipeline. Begeleid mensen er zo effectief en efficiënt mogelijk doorheen. Maar hoe zorg je ervoor dat je nooit de bal laat vallen? ⛹
Ten eerste heb je de pipeline met opportunities als je overzicht. Je kunt daar altijd naartoe gaan om te zien wat zich in welke fase bevindt en opportunities letterlijk oppakken en naar andere fases slepen.
Ten tweede moet je al je communicatie met klanten nauwgezet volgen.
Wanneer heb je geë-maild? Wanneer heb je gebeld? Wanneer heb je een vergadering gehad? Waarover ging die? Welke bestanden hebben jullie uitgewisseld?
Je CRM is je tweede brein, want als je meer dan 20 leads in je pipeline hebt, kan je brein het af en toe laten afweten. Bovendien kunnen je collega’s niet zomaar in je brein kijken. 🧠
In Salesflare is dit tweede brein geautomatiseerd.
Salesflare haalt alle e-mails, meetings, telefoongesprekken, e-mailtracking, websitebezoeken enzovoort op.
Het haalt al die gegevens op uit de plaatsen waar ze al staan, zodat jij dat niet hoeft te doen.
Als je een ander CRM gebruikt, gebeurt een deel hiervan of zelfs alles waarschijnlijk nog steeds handmatig.
Maar het is wel belangrijk dat je dit doet. Houd dit heel gedisciplineerd vol. Zo is je CRM echt je tweede brein, en niet gewoon een fancy pipeline-overzicht.
Hoe dan ook: als dat niet klinkt als iets waar je plezier aan beleeft, hebben we een oplossing.
Het geheim van salesbeheersing
Je moet bijhouden wat je wanneer moet doen.
De sleutel om een echte salesmaster te worden, is op precies het juiste moment de communicatie met de klant weer op te pakken. ⏳
Net als bij baseball of tennis is timing cruciaal wanneer je de bal raakt. 🎾
Daarvoor zijn er taken. In Salesflare kun je dit bijhouden op een specifiek account en natuurlijk ook in de taakmodule, waar je één volledige lijst hebt.
We bieden niet alleen handmatige taken aan, maar ook voorgestelde taken die je helpen om niets te vergeten.
We herinneren je eraan wanneer je een e-mail ontvangt en nog niet hebt geantwoord.
En we laten je weten wanneer een account/klant inactief dreigt te worden.
Standaard gebeurt dat na 10 dagen inactiviteit, maar in snellere salesprocessen kun je die periode uiteraard beter verkorten.
Je kunt dit zelfs per fase instellen als je bijvoorbeeld deals elke 10 dagen wilt opvolgen wanneer ze gekwalificeerd zijn, en elke 3 dagen zodra je een voorstel hebt gedaan. Met de Better Proposal-integratie met Salesflare kun je zelfs precies zien wanneer je voorstel is gelezen.
Welk CRM je ook kiest, het is belangrijk dat je CRM je ook meldingen op je telefoon stuurt, zodat je nooit iets mist. 📲
Het is handig om een overzicht van alle taken in je CRM te hebben, maar je kijkt niet altijd naar dat scherm. Daar komen meldingen van pas.
Het beste moment om een klant op te volgen is vaak wanneer die aan je aanbod denkt, je e-mails opent en je website bekijkt.
Bij Salesflare hebben we daar ook over nagedacht en ingebouwde meldingen voor geopende e-mails, meldingen voor e-mailkliks en website-tracking voorzien.
Je kunt precies zien naar welke pagina’s je prospect kijkt en hoelang die daar blijft. Zit die op de pricingpagina, dan is dat geweldig nieuws. Je kunt maar beter meteen bellen. 📞
We hebben ook een hittemeter ingebouwd. Wanneer een prospect een bepaalde drempel van recente interacties met je e-mails en website overschrijdt, krijg je daar een melding over.
Je krijgt die ook op je telefoon, zodat je ze nooit mist. En naast de naam van het account verschijnt een vlammetje. 🔥
Ontketen je verkoop-superkrachten
Oké, je hebt het proces dus helemaal uitgedokterd.
Je hebt je tweede brein dat niets vergeet.
En je spreekt je klant op precies het juiste moment aan.
Dat zijn heel wat superkrachten die je net hebt ontketend, en ze verhogen je conversieratio van lead naar deal aanzienlijk. 🤝
Toch ben je nog altijd verdomd veel routinewerk aan het doen door al die e-mails te verzenden. Als je met grotere volumes werkt, wil je dit misschien meer in batches aanpakken.
Daarvoor zijn er e-mailcampagnes. 📧
Net als met Autoklose voor outbound e-mails kun je vanuit Salesflare persoonlijke follow-up-e-mails in batches verzenden.
Filter gewoon op de juiste set contacten. Klik rechtsboven op het campagne-icoon. En stuur in één keer een e-mail naar al die contacten om het gesprek weer op te pikken.
De automatisering automatiseren
Heb je dit een paar keer gedaan? Wordt dit ook routine?
Je kunt zelfs een campagne zo instellen dat die wordt verzonden zodra een bepaalde set filtercriteria op een contact van toepassing is. ☑
Wanneer je een e-mailcampagne aanmaakt, zie je deze kleine blauwe schakelaar waarmee je een doorlopende e-mailcampagne kunt instellen.
Deze functionaliteit wordt binnenkort nog tien keer beter wanneer onze collega’s klaar zijn met onze geavanceerde filterfunctionaliteit.
Je zult virtueel op alles kunnen filteren. 🤯
Wil je contacten in een account weergeven van wie je al 5 dagen niets hebt gehoord, waaraan geen taken gekoppeld zijn en die zich in een bepaalde fase van je pipeline bevinden? Dat wordt mogelijk.
Werk vanaf elk apparaat
Wanneer je een CRM selecteert en het Salesflare niet wordt, zorg er dan voor dat je alles wat je wilt vanuit de mobiele app kunt doen.
Want niets is vervelender dan je laptop te moeten openen, alleen maar om op het juiste moment contact op te nemen met een klant.
Maak een taak aan na een vergadering. Zet meteen een nieuwe e-mailcampagne op zodra je er een bedenkt. In deze tijd is het gewoon absurd om nog te accepteren dat je een CRM gebruikt dat dit niet biedt. 😰
Proces, tweede brein, de juiste timing, opschalen via automatisering, vanaf elk apparaat.
Als je ervoor zorgt dat alles op deze niveaus goed zit, is er geen reden meer waarom je niet consequent deals zou winnen met je geweldige product. 😍
Mis deel twee van onze webinarrecap niet, waarin we de workflow tussen prospectingtools en CRM's verkennen!
Veel dank aan Shawn Finder van Autoklose voor dit geweldige gesprek! 👌
We hopen dat je deze post leuk vond. Zo ja, vertel het dan verder!
Voor meer moois over startups, growthmarketing en sales:
_👉 _ abonneer je hier
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
