Come passare da un lead a un accordo

Salesflare e Autoklose sull'automazione delle vendite - prima parte

Salesflare, in collaborazione con Autoklose, ha ospitato un webinar su processi di automazione delle vendite con strumenti di prospezione e CRM.

Vi siete persi il webinar? Date un'occhiata al replay completo qui! 📹

Scopriamo i punti salienti e i punti chiave del webinar! Per prima cosa: come passare da un lead a un accordo.


Come creare hot lead con uno strumento di prospecting

Quando si automatizzano le vendite con uno strumento di prospezione, è importante essere delicati e attenti.

Non spammate a caso le persone con e-mail indifferenziate e commerciali. Questo è il modo sbagliato di procedere all'automazione. 👎

Solo perché utilizziamo la tecnologia robotica, non significa che dobbiamo comportarci come robot.

Pensate invece a modi più amichevoli per stabilire un primo contatto. 💌

Se avete intenzione di inviare un'e-mail alle persone, assicuratevi che non sia come tutte le altre e-mail che avete visto nella vostra casella di posta. E che siate intenzionati ad avviare una relazione, non a vendere qualcosa.

Assicuratevi che tutto rimanga umano. Che non siate venditori. E che vi concentriate sulla relazione. E poi partire da lì.

Siate divertenti, vulnerabili, notevoli: fate una buona prima impressione. 👍


Come utilizzare un CRM per passare da un lead a un accordo?

Quindi, avete creato una pista calda. Fantastico.

Ciò significa che ha preso slancio. E non si può perdere questo slancio. Bisogna tenerlo stretto.

È importante che riprendiate subito il discorso. Mantenete la conversazione in movimento. 🗣

Innanzitutto, create il lead nel vostro CRM in modo da poterlo monitorare diligentemente. Potete farlo manualmente quando il potenziale cliente vi invia un'e-mail...

Se invece utilizzate Salesflare, abbiamo una barra laterale molto pratica per Outlook e Gmail che vi permette di creare un account con un solo clic. Vi suggerirà il contatto e vi chiederà se volete creare anche un'opportunità.

Se si utilizza un altro CRM o non si usa Salesflare con la barra laterale di Gmail o Outlook, è possibile accedere al CRM e aggiungere tutte le informazioni necessarie. ✅

In alternativa, è possibile automatizzare questo passaggio tra lo strumento di prospezione e il CRM. Tra Autoklose e Salesflare, attualmente è possibile farlo con Zapier, ma Autoklose completerà presto l'integrazione nativa.

Con Zapier, è possibile attivarlo quando le persone fanno clic su un link o rispondono a un'e-mail. Attenzione però, le persone potrebbero anche rispondere "Smetti di mandarmi email" e allora si creerà anche il cliente.

Ecco perché il metodo con un solo clic dalla barra laterale Salesflare è probabilmente il migliore. In questo modo le cose rimangono pulite.

we're trying to keep it clean here, guys!

Poi, come già detto, è probabile che vogliate riprendere immediatamente le cose.

Potete inviargli un'e-mail o chiamarli subito...

Oppure si può creare un'attività nel CRM per eseguirla pochi minuti o ore dopo.

Questo potrebbe anche essere automatizzato tra Autoklose e Salesflare con Zapier.

Basta creare un'attività in Salesflare da Zapier: è un gioco da ragazzi. 🍰


Qualificare i vostri contatti

Naturalmente, la prima cosa da fare è qualificare il lead.

Ponetevi domande del tipo: "Il lead è un buon lead a cui vendere? Dispone di un budget, sto parlando con l'autorità giusta, ha davvero bisogno del vostro prodotto o servizio e ha una tempistica specifica o si limita a dire 'un giorno'?". 🤔 Questo potrebbe significare determinare CPQ (configure, price, quote) per proporre a un cliente e spingerlo a concludere una vendita.

Si tratta di un aspetto molto importante, perché non si vuole spendere tempo su contatti che non verranno acquistati. Sarebbe una totale e assoluta perdita di tempo.

Pertanto, è necessario prima scoprire se si ha una buona possibilità di vendere a loro.

Se non si parla con la persona giusta, non è del tutto inutile, naturalmente. Basta chiedere della persona giusta. Si cerca di raggiungerla.


Definire il processo di vendita

Ok, avete qualificato il lead. A questo punto non resta che guidarli verso la vendita. 🙌

Il vostro processo di vendita potrebbe prevedere diverse fasi dopo la qualificazione.

Se si configura l'Salesflare, il sistema prevede una serie di passaggi predefiniti.

Il passo successivo a "Qualificato" è "Proposta fatta". Ma ovviamente il vostro processo potrebbe essere diverso. In tal caso, basta andare in Impostazioni → Configura pipeline all'interno di Salesflare e personalizzare la pipeline in base al vostro processo esatto.

Se non sapete ancora quali sono le fasi, prendetevi il tempo per pensarci.

smart thinking

Si tratta di un esercizio estremamente importante, perché vi aiuterà a snellire il processo e finirà per guidare una tonnellata di contatti allo stesso tempo in modo organizzato. 🗂

Oltre all'empatia e alle capacità di influenza, i segreti di una vendita eccellente sono il processo e l'organizzazione.

Se inchiodate la coerenza del vostro processo, potete ottenere risultati di vendita costanti.


Spostare i contatti attraverso il processo

Come iniziate a pensare di creare il vostro processo di pipeline di vendita?

Iniziate a pensare all'obiettivo di fondo di questo processo. 🥅

Una volta stabilito questo punto, il vostro unico compito in ogni fase del processo è quello di guidarli efficacemente verso i passi successivi.

E se vi spostate alla fine del processo, significa che vi ritrovate con un affare vinto o perso. La fase denominata "Won" nella vostra pipeline è quella in cui volete che i vostri accordi finiscano il prima possibile. 🏆

Tuttavia, è anche molto importante spostare le offerte su "Perso" non appena si scopre che non sarà possibile vincerle a breve.

Se non lo fate, la vostra pipeline inizierà a ingombrare.

Non vedrete più gli alberi attraverso la foresta.

shaking head no

Perderete il controllo del processo e il vostro bel processo di vendita coerente si trasformerà di nuovo in un enorme e incontrollabile pasticcio.

Se ci sono lead che potrebbero non essere 100% persi, se pensate di poterli conquistare tra qualche mese, allora potete creare una fase "Frigo".

Si può fare un bel palco blu in Salesflare, mettere la probabilità a 0% (per non contarli nelle previsioni di entrate) e aggiungere anche un piccolo fiocco di neve emoji dopo il nome del palco. ❄

Tutti i lead freddi che potrebbero diventare hot lead un po' più tardi possono essere inseriti qui.


Mantenere il controllo dei vostri contatti

Ancora una volta: si tratta di costruire un processo coerente come una pipeline. Guidate le persone attraverso di esso nel modo più efficace ed efficiente possibile. Ora, come potete assicurarvi di non perdere mai la palla? ⛹‍

Innanzitutto, avete la pipeline delle opportunità come panoramica. Potete sempre andare lì per vedere cosa c'è in quale fase e prendere letteralmente le opportunità e trascinarle in altre fasi.

In secondo luogo, è necessario tenere traccia di tutte le comunicazioni con i clienti.

Quando avete inviato un'e-mail? Quando avete chiamato? Avete avuto una riunione? Su cosa? Quali file avete scambiato?

juggling with feet

Il vostro CRM è il vostro secondo cervello, perché se avete più di 20 contatti nella vostra pipeline, il vostro cervello potrebbe iniziare a non funzionare più. Inoltre, i vostri colleghi non possono guardare nel vostro cervello. 🧠

Nell'Salesflare, questo secondo cervello è automatizzato.

Salesflare raccoglie tutte le e-mail, le riunioni, le chiamate, il monitoraggio delle e-mail, le visite al sito web, ecc.

Raccoglie tutto questo dai luoghi in cui i dati sono già presenti, in modo che non dobbiate farlo voi.

Se si utilizza un altro CRM, una parte o l'intera operazione è probabilmente ancora molto manuale.

Ma è importante che lo facciate. Attenetevi ad esso in modo molto disciplinato. In questo modo il vostro CRM sarà come un secondo cervello, e non solo un'elegante visualizzazione della pipeline.

Comunque, se questo non vi piace, abbiamo una soluzione.


Il segreto della maestria nelle vendite

È necessario tenere traccia di cosa fare quando.

La chiave per essere un vero maestro delle vendite consiste nel riprendere la comunicazione con il cliente nei momenti giusti. ⏳

Proprio come nel baseball o nel tennis, il tempismo è fondamentale quando si colpisce la palla. 🎾

Per questo, ci sono i compiti. In Salesflare, è possibile tenerne traccia su un account specifico e, naturalmente, anche nel modulo attività, dove è presente un elenco completo.

Non offriamo solo attività manuali, ma anche attività suggerite per aiutarvi a non dimenticare le cose.

Vi ricordiamo quando ricevete un'e-mail e non avete ancora risposto.

cat being attacked by email symbol

E vi diciamo quando un account/cliente diventa inattivo.

Lo standard è di 10 giorni di inattività, ma nei processi di vendita più rapidi è ovviamente meglio accorciare i tempi.

È anche possibile impostare questo valore per ogni fase se, ad esempio, si desidera seguire le offerte ogni 10 giorni quando sono qualificate e ogni 3 giorni non appena si è fatta una proposta. Utilizzando l'integrazione di Better Proposal con Salesflare, potete anche vedere esattamente quando la vostra proposta è stata letta.

Qualunque CRM si scelga di utilizzare, è importante che il CRM invii anche notifiche sul telefono, in modo da non perdere mai nulla. 📲

È bello avere una visione d'insieme di tutte le attività nel CRM, ma non è sempre possibile fissare lo schermo. È qui che entrano in gioco le notifiche.

Il momento migliore per seguire un cliente è spesso quello in cui sta pensando alla vostra offerta, aprendo le vostre e-mail e controllando il vostro sito.

Nell'Salesflare abbiamo pensato anche a questo e abbiamo integrato notifiche di apertura delle e-mail, notifiche di clic sulle e-mail e tracciamento del sito web.

Potete vedere esattamente quali pagine il vostro cliente sta guardando e per quanto tempo. Se si trovano sulla pagina dei prezzi, è una notizia fantastica. È meglio chiamarli proprio in quel momento. 📞

guy signaling his mind being blown

Un altro elemento che abbiamo integrato è il rilevatore di calore. Quando un potenziale cliente supera una certa soglia di interazioni recenti con le vostre e-mail e il vostro sito, riceverete una notifica in merito.

Lo riceverete anche sul vostro telefono, in modo da non perderlo mai. E accanto al nome dell'account apparirà una fiamma. 🔥


Liberate i vostri superpoteri di vendita

Ok, quindi avete capito il processo.

Avete un secondo cervello che non dimentica nulla.

E state colpendo i vostri clienti nei momenti giusti.

Sono un sacco di superpoteri che avete appena liberato e che aumentano drasticamente il vostro rapporto di chiusura tra lead e accordo. 🤝

kid on computer gives thumbs up

L'invio di tutte queste e-mail è comunque un lavoro di routine. Se avete a che fare con volumi più elevati, potreste decidere di raggrupparli maggiormente.

Per questo esistono le campagne e-mail. 📧

Come con Autoklose per le e-mail in uscita, è possibile inviare e-mail di follow-up personali da Salesflare in un batch.

Basta filtrare i contatti giusti. Premete l'icona della campagna in alto a destra. E inviare un'e-mail per avviare la conversazione con tutti loro in una volta sola.


Automatizzare l'automazione

L'avete fatto qualche volta? Anche questo sta diventando una routine?

È anche possibile impostare una campagna in modo che venga inviata non appena un determinato insieme di criteri di filtro si applica a un contatto. ☑

Quando si crea una campagna e-mail, viene visualizzato un piccolo interruttore blu con il quale è possibile impostare una campagna e-mail continua.

Questa funzionalità diventerà presto 10 volte più fantastica quando i nostri colleghi completeranno la funzionalità di filtro avanzato.

Sarete praticamente in grado di filtrare qualsiasi cosa. 🤯

Volete elencare i contatti di un account che non sentite da 5 giorni, senza attività collegate e in una certa fase della vostra pipeline? Questo sarà possibile.


Lavorare da qualsiasi dispositivo

Quando scegliete un CRM e non sarà Salesflare, assicuratevi di poter fare tutto quello che volete dall'app mobile.

Perché non c'è niente di più fastidioso che dover aprire il portatile solo per raggiungere un cliente al momento giusto.

Creare un'attività dopo una riunione. Impostare immediatamente una nuova campagna e-mail quando ne viene proposta una. Al giorno d'oggi, è assurdo accettare ancora di usare un CRM che non offre tutto questo. 😰

Processo, secondo cervello, tempi giusti, scalabilità attraverso l'automazione, da qualsiasi dispositivo.

Se vi assicurate di essere a posto su tutti questi livelli, non c'è motivo per cui non possiate più aggiudicarvi le offerte con il vostro fantastico prodotto. 😍


Non perdete la seconda parte del nostro webinar, in cui esploreremo il flusso di lavoro tra gli strumenti di prospezione e i CRM!

Un ringraziamento speciale a Shawn Finder di Autoklose per questa grande discussione! 👌


Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, diffondete il messaggio!

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Ali Colwell