Come passare da un lead a un deal
Salesflare & Autoklose sull’automazione delle vendite — prima parte
Salesflare, in collaborazione con Autoklose, ha organizzato un webinar interamente dedicato ai processi di automazione delle vendite con strumenti di prospezione e CRM.
Ti sei perso il webinar? Guarda qui la registrazione completa! 📹
Vediamo insieme i punti salienti e i principali insegnamenti del webinar! Per cominciare: come passare da un lead a un deal.
Come creare lead ad alto potenziale con uno strumento di prospezione
Quando automatizzi le vendite con uno strumento di prospezione, è importante farlo con tatto e attenzione.
Non inviare spam a caso alle persone con email commerciali tutte uguali. Non è questo il modo giusto di procedere con l’automazione. 👎
Il fatto che usiamo la tecnologia dei robot non significa che dobbiamo comportarci come robot.
Pensa invece a modi più amichevoli per stabilire il primo contatto. 💌
Se invii email alle persone, assicurati che non assomiglino a tutte le altre email che hai mai visto nella tua posta in arrivo. E fai in modo che l’obiettivo sia iniziare una relazione, non vendere qualcosa.
Assicurati che tutto resti umano. Che il tuo approccio non sia troppo commerciale. E concentrati sulla relazione. Poi parti da lì.
Sii spiritoso, mostra le tue vulnerabilità, fatti ricordare: fai una buona prima impressione. 👍
Come usare un CRM per passare da un lead a un deal?
Quindi hai creato un lead ad alto potenziale. Fantastico.
Significa che ha preso slancio. E non puoi perdere quello slancio. Devi mantenerlo.
È importante riprendere subito il filo. Mantieni viva la conversazione. 🗣
Per prima cosa, crea il lead nel tuo CRM così da poterlo tracciare con attenzione. Puoi farlo manualmente quando il prospect ti invia un’email…
Oppure, se usi Salesflare, abbiamo una barra laterale molto pratica per Outlook e Gmail che ti permette di creare un account con un solo clic. Ti suggerirà il contatto e ti chiederà se vuoi creare anche un’opportunità.
Se usi un altro CRM o non utilizzi Salesflare con la barra laterale di Gmail o Outlook, puoi entrare nel CRM e aggiungere tutte le informazioni necessarie. ✅
In alternativa, potresti automatizzare questo passaggio tra il tuo strumento di prospecting e il tuo CRM. Tra Autoklose e Salesflare, al momento puoi farlo con Zapier, ma Autoklose completerà molto presto anche l’integrazione nativa.
Con Zapier, puoi attivare il flusso quando le persone fanno clic su un collegamento o rispondono a un’email. Fai però attenzione: potrebbero anche rispondere «Smettete di inviarmi email» e, in quel caso, il cliente verrebbe comunque creato.
Ecco perché probabilmente il metodo con un clic dalla barra laterale di Salesflare è la scelta migliore. Mantiene tutto in ordine.
Poi, probabilmente vorrai riprendere subito il contatto, come accennato prima.
Puoi inviare subito un’email o chiamarli…
Oppure puoi creare un’attività nel tuo CRM per farlo qualche minuto o qualche ora più tardi.
Anche questo potrebbe essere automatizzato tra Autoklose e Salesflare con Zapier.
Ti basta creare un’attività in Salesflare da Zapier: è facilissimo. 🍰
Qualificare i lead
Naturalmente, la prima cosa che vorrai fare è qualificare il lead.
Poniti domande come: «È un buon lead a cui vendere? Ha un budget? Sto parlando con la persona che ha l’autorità giusta? Ha davvero bisogno del tuo prodotto o servizio? Ha una tempistica precisa oppure è una di quelle cose da fare “un giorno”?» 🤔 Questo potrebbe significare determinare quale CPQ (configure, price, quote) proporre a un cliente e spingerlo verso la conclusione della vendita.
È davvero importante, perché non vuoi passare il tempo su lead che non compreranno. Sarebbe uno spreco totale e assoluto del tuo tempo.
Quindi, prima di tutto devi scoprire se hai buone possibilità di vendere loro qualcosa.
Se non stai parlando con la persona giusta, non è tutto perso, naturalmente. Devi semplicemente chiedere di parlare con la persona giusta. E provare a raggiungerla.
Definire il tuo processo di vendita
Ok, hai quindi qualificato il lead. Ora non devi fare altro che accompagnarlo fino alla vendita. 🙌
Il tuo processo di vendita potrebbe prevedere passi diversi dopo la qualificazione.
Se inizi a usare Salesflare, troverai una serie di passi predefiniti nella pipeline.
Il passo successivo a «Qualified» è «Proposal made». Ma, ovviamente, il tuo processo potrebbe essere diverso. In tal caso, vai su Impostazioni → Configura pipeline in Salesflare e personalizza la pipeline in base al tuo processo specifico.
Se non sai ancora quali siano i passi, prenditi il tempo per pensarci.
È un esercizio estremamente importante, perché ti aiuterà a semplificare il processo e finirà per guidare contemporaneamente un’enorme quantità di lead attraverso il processo, in modo organizzato. 🗂
Oltre all’empatia e alle capacità di persuasione, i segreti per vendere bene sono il processo e l’organizzazione.
Se riesci a rendere coerente il tuo processo, puoi ottenere risultati di vendita altrettanto coerenti.
Spostare i lead attraverso il processo
Da dove cominci a ragionare sulla creazione del tuo processo della pipeline di vendita?
Inizia pensando all’obiettivo alla base di questo processo. 🥅
Quando avrai definito questo aspetto, il tuo unico compito in ogni passo del processo sarà accompagnarli efficacemente ai passi successivi.
E se arrivi alla fine del processo, significa che ti ritroverai con un deal vinto o perso. La fase chiamata “Won” nella tua pipeline è il punto in cui vuoi far arrivare i tuoi deal il prima possibile. 🏆
Tuttavia, è altrettanto importante spostare i deal in “Lost” non appena scopri che non riuscirai a vincerli in tempi brevi.
Se non lo fai, la tua pipeline inizierà a ingolfarsi.
Non riuscirai più a vedere il bosco per gli alberi.
Perderai il controllo del processo e il tuo processo di vendita, ordinato e coerente, si trasformerà di nuovo in un enorme caos ingestibile.
Se ci sono lead che potrebbero non essere persi al 100%, se pensi di poterli vincere tra qualche mese, puoi creare una fase “Fridge”.
Puoi creare una bella fase blu in Salesflare, impostare la probabilità allo 0% (così non verranno conteggiati nelle previsioni dei ricavi) e persino aggiungere un piccolo fiocco di neve emoji dopo il nome della fase. ❄
Qui puoi inserire tutti i lead freddi che potrebbero diventare lead caldi un po’ più avanti.
Tenere sotto controllo i lead
Di nuovo: si tratta tutto di costruire un processo coerente come pipeline. Accompagna le persone nel processo nel modo più efficace ed efficiente possibile. Ma come fai a essere sicuro di non lasciarti mai sfuggire nulla? ⛹
Innanzitutto, hai la pipeline delle opportunità come panoramica. Puoi sempre andarci per vedere cosa si trova in ciascuna fase e, letteralmente, prendere le opportunità e trascinarle in altre fasi.
In secondo luogo, devi tracciare con cura tutte le tue comunicazioni con i clienti.
Quando hai inviato un’email? Quando hai chiamato? Quando hai avuto una riunione? Di cosa avete parlato? Quali file vi siete scambi?
Il tuo CRM è il tuo secondo cervello, perché se hai più di 20 lead nella pipeline, prima o poi il tuo cervello potrebbe iniziare a fare cilecca. E poi i tuoi colleghi non possono certo guardarti dentro la testa. 🧠
In Salesflare, questo secondo cervello è automatizzato.
Salesflare raccoglie tutte le email, le riunioni, le chiamate, il tracciamento delle email, le visite al sito web e così via.
Raccoglie tutto dai luoghi in cui i dati si trovano già, così non devi farlo tu.
Se usi un altro CRM, una parte o la totalità di questo lavoro è probabilmente ancora manuale.
Ma è importante che tu lo faccia. E che tu lo faccia con grande disciplina. Solo così il tuo CRM sarà davvero come un secondo cervello, e non soltanto una sofisticata visualizzazione della pipeline.
In ogni caso, se non ti sembra qualcosa che possa piacerti, abbiamo una soluzione.
Il segreto per diventare un maestro delle vendite
Devi tracciare cosa fare e quando farlo.
La chiave per diventare un vero maestro delle vendite è riprendere la comunicazione con il cliente esattamente nei momenti giusti. ⏳
Proprio come nel baseball o nel tennis, il tempismo è fondamentale quando colpisci la palla. 🎾
A questo servono le attività. In Salesflare puoi tracciare tutto questo all’interno di un account specifico e, naturalmente, anche nel modulo delle attività, dove hai un unico elenco completo.
Non offriamo solo attività manuali: ci sono anche attività suggerite che ti aiutano a non dimenticare nulla.
Ti ricordiamo quando ricevi un’email e non hai ancora risposto.
E ti avvisiamo quando un account/cliente sta diventando inattivo.
Per impostazione standard si tratta di 10 giorni di inattività, ma nei processi di vendita più rapidi è ovviamente meglio ridurre questo intervallo.
Puoi persino impostarlo per ogni fase: per esempio, puoi decidere di ricontattare i deal ogni 10 giorni quando sono qualificati e ogni 3 giorni non appena hai fatto una proposta. Con l’integrazione di Better Proposal con Salesflare, puoi persino vedere esattamente quando la tua proposta è stata letta.
Qualunque CRM tu scelga di usare, è importante che ti invii notifiche sul telefono, così non ti perdi mai nulla. 📲
È utile avere una panoramica di tutte le attività nel tuo CRM, ma non stai sempre a fissare quello schermo. Ed è qui che entrano in gioco le notifiche.
Il momento migliore per ricontattare un cliente è spesso proprio quando sta pensando alla tua offerta, apre le tue email e controlla il tuo sito web.
In Salesflare ci abbiamo pensato anche noi e abbiamo integrato le notifiche di apertura delle email, le notifiche dei clic sulle email e il tracciamento del sito web.
Puoi vedere esattamente quali pagine sta guardando il tuo prospect e per quanto tempo. Se si trova sulla pagina dei prezzi, è una notizia fantastica. Faresti meglio a chiamarlo proprio in quel momento. 📞
Abbiamo integrato anche un rilevatore del livello di interesse. Quando un prospect supera una certa soglia di interazioni recenti con le tue email e il tuo sito web, riceverai una notifica al riguardo.
La riceverai anche sul telefono, così non te la perderai mai. Inoltre, accanto al nome dell'account comparirà una fiamma. 🔥
Scatena i tuoi superpoteri commerciali
Ok, quindi hai definito il processo.
Hai il tuo secondo cervello, che non dimentica nulla.
E contatti il tuo cliente esattamente nei momenti giusti.
Hai appena scatenato un bel po' di superpoteri e questo aumenta drasticamente il tuo tasso di chiusura, dal lead al deal. 🤝
Stai comunque svolgendo una quantità enorme di lavoro di routine, inviando tutte queste email. Se gestisci volumi più elevati, potresti volerlo fare più spesso in blocco.
A questo servono le campagne email. 📧
Come con Autoklose per le email outbound, puoi inviare email personali di follow-up da Salesflare in blocco.
Ti basta filtrare l'insieme corretto di contatti. Clicca sull'icona della campagna in alto a destra. Poi invia un'email per riprendere la conversazione con tutti loro contemporaneamente.
Automatizzare l'automazione
L'hai fatto qualche volta? Sta diventando una routine anche questa?
Puoi persino impostare una campagna in modo che venga inviata non appena un determinato insieme di criteri del filtro si applica a un contatto. ☑
Quando crei una campagna email, vedrai questo piccolo interruttore blu, con cui puoi impostare una campagna email continua.
Questa funzionalità diventerà presto dieci volte più potente, quando i nostri colleghi avranno completato la funzionalità dei filtri avanzati.
Potrai praticamente filtrare in base a qualsiasi cosa. 🤯
Vuoi elencare i contatti di un account dai quali non hai ricevuto notizie da 5 giorni, che non hanno attività collegate e che si trovano in una determinata fase della tua pipeline? Sarà possibile.
Lavora da qualsiasi dispositivo
Quando selezioni un CRM e non sarà Salesflare, assicurati di poter fare tutto ciò che vuoi dall’app mobile.
Perché non c’è niente di più seccante che dover aprire il laptop solo per contattare un cliente al momento giusto.
Crea un’attività dopo una riunione. Imposta subito una nuova campagna email quando te ne viene in mente una. Al giorno d’oggi, è assurdo accettare ancora di usare un CRM che non offre tutto questo. 😰
Processo, secondo cervello, il momento giusto, crescita attraverso l’automazione, da qualsiasi dispositivo.
Se ti assicuri di essere a posto su tutti questi livelli, non c’è più motivo per cui tu non debba riuscire a conquistare deal con il tuo fantastico prodotto, con costanza. 😍
Non perderti la seconda parte del riepilogo del nostro webinar, in cui esploreremo il flusso di lavoro tra gli strumenti di prospecting e i CRM!
Un ringraziamento speciale a Shawn Finder di Autoklose per questa fantastica discussione! 👌
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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