完璧なピッチデックの作り方
スタートアップ資金調達マスタークラス：第7回
先週の記事で、注目すべき適切な投資家を見つける方法を取り上げました。今回は、ピッチデックで投資家を説得する番です。
この記事では、まずピッチデックの例を見ながら準備を進め、最終的にピッチデックのテンプレートにたどり着けるようお手伝いします。
今回は、初期ステージのスタートアップ企業向けのピッチデックに焦点を当てます。会社は時間とともに成長し、投資家や投資提案の内容も変わっていくため、ピッチ用の資料もそれに合わせて変える必要があります。
ピッチデックの例を見るときも、これは重要です。常に、自社と近いステージや分野にある会社の例に注目するのが最善です。
この記事は、Startup Fundingに関する新しいマスタークラスシリーズの第7回です。資金は、すべてのビジネスを動かす燃料です。したがって、スタートアップを成功させたいなら、資金調達の仕組みを隅々まで理解することが欠かせません。スタートアップの資金調達について、簡潔でありながら包括的なガイドを探しましたが、どこにも見つかりませんでした。そこで、自分たちで作ることにしました。これが、その必携ガイドです。
ベルギー最大のスタートアップおよびスケールアップ向けアクセラレーターStart it @KBCとのパートナーシップにより、このガイドをお届けします。革新的なアイデアとスケーラブルなビジネスモデルを持つ1,000人を超える起業家を支援・推進しています。
– Jeroen Corthout、共同創業者 Salesflare, 小規模なB2B企業向けの使いやすい営業CRM
誰に、そしてなぜ
プレゼンテーションを行う前には、必ず聞き手を理解し、プレゼンテーションの目的を明確に定めておくべきです。
聞き手を理解する
聞き手を理解することが、彼らを説得するための最初のステップになります。
聞き手には、次のような特徴があると考えておきましょう。
- ピッチに割ける時間が限られている
- 毎日、複数のピッチを見ている
- 成功するビジネスの手がかりを見つけて、投資の機会を探している（投資家の視点）
したがって、ピッチデックでは、投資家が抱く最も重要な疑問に答えながら、そうした手がかりを示すことを目指すべきです。そして、それを明確かつ簡潔に行う必要があります。
目的を持って取り組む
ピッチデックを作成するときは、明確な目的を念頭に置いて進めるべきです。
VCに関する記事で説明したように、スタートアップへの投資は非常に不確実なビジネスです。ほとんどの投資は成果につながらず、業界は限られた数の大きな成功に大きく依存しています。
投資家が何を求めているのかを、忘れないでください。あなたのプレゼンテーションは、自社が次の10倍成長企業になる可能性を持っていると投資家に納得させるものでなければなりません。
ただし、投資家が投資判断を下す際に使う資料は、ピッチデックだけではありません。考えられる限りの詳細や指標をすべて盛り込むのは避けましょう。この資料の目的は、投資家の興味を引き、さらに話し合うための土台を作ることです。
通常、投資家はピッチデックに次の項目が含まれていることを期待します。
市場機会
会社の潜在力の上限を決めるのは、常に対象市場です。
だから何より先に、その製品に市場があり、いつかその市場から大きな利益を生み出せることを投資家に納得してもらう必要があります。
優れた市場機会は、通常、次の要素の組み合わせによって生まれます。
- 解決すべき、関連性の高い問題
- 適切な解決策を提供できていない既存の製品や会社
- 新しい解決策を可能にするタイミングの要素（規制、顧客の行動など）
実行能力
市場機会について投資家が納得すると、次に浮かぶのは、あなたがその仕事に適したチームなのかという問いです。
投資家が探しているのは、実行力のあるチームです。チームの強さを見極めることは投資判断の重要な要素です。というのも投資家は、B製品を実行するAチームに投資するほうを好むからです。逆の場合よりも、です（Aチームなら、いずれ適切な製品へ移動すると信頼できるためです）。
したがって、チーム、チームの実績、そしてこれまでに成し遂げた成功をアピールし、実行能力を示しましょう。
スケーラビリティ
市場機会を定義したら、次はその機会に応えられるかどうかが問題になります。
投資家にとって成功の重要な指標は、顧客を獲得し、スケーラブルな形で顧客数を伸ばせる能力です。
製品とビジネスモデルの両方をスケールできる能力に、必ず焦点を当ててください。
競争優位性
大きな機会には、必ず複数の競合が集まります。
投資家が探しているのは、長期的に競争できるスタートアップです。そのための最初のステップは、競争環境を理解し、正しく評価することです。
市場に関する知識を示し、ネットワーク効果、模倣が難しいテクノロジー、あるいは他社を実行力で上回る能力など、自社独自の競争優位性を強調しましょう。
Warren Buffetが呼ぶところの持続的な競争優位性、つまり「堀」を、投資家がどのように捉えているか見てみましょう。
ポジティブな勢い
最後に、投資家はそのビジネスがうまくいくことを示す証拠を、できる限り多く見たいと考えています。まずは、好調な勢いを大いに示すことから始めるとよいでしょう。
チームづくり、製品の開発、顧客からの支持の獲得、そしてもちろん売上の成長における成果を通じて、自社の勢いを示すようにしましょう。
ピッチデックを準備する
これで、オーディエンスとピッチの目的を明確に理解できました。ここからは、より実践的な話に進みましょう。
形式
内容に入る前に、ピッチデックの形式について少し触れておきましょう。
スライド数を制限する
まず、人は一度に10個を超える概念を理解するのが得意ではありません。さらに、集中力もそれほど長くは続きません。
オーディエンスの注意力を最大限に生かし、本当に違いを生み出す重要な概念とポイントに絞り込みましょう。
スライドは10～15枚程度にし、1枚につきメッセージは1つだけにすることをおすすめします。
情報を詰め込みすぎない
スライド数を制限すると、人はその分、1枚のスライドにより多くの情報を詰め込もうとしがちです。
やめましょう。メッセージを、本当に重要な項目だけに極限まで絞り込んでください。
投資家があなたのスライドを読んだ後、その場を離れるとしたら、知っておくべき重要なことは何でしょうか。これらのポイントがきちんと伝わるようにし、気を散らす要素は省きましょう。
ヒント: 明確で簡潔な言葉を使い、例やデータポイントを多用しないようにしましょう。自分で情報量を制限する方法としては、大きなフォント（30pt）を使うのが効果的です。
フォーマット
もちろん、PowerPointの操作が誰よりも得意かどうかという話ではありませんが、見た目や雰囲気は重要です。
ほぼすべての会社が、製品を販売するためにブランドと、それに結びついた感情を活用しています。
自社が勝てる会社だと投資家に納得してもらおうとしている以上、このブランドも重要です。だからこそ、常に、そして特に投資家向けプレゼンテーションの場では、ブランドを守る必要があります。
ヒント: 優れた配色と明確なフォントを使うだけで、大きな効果が得られます。
コンテンツ
適切な形式が決まったところで、ピッチデックのコンテンツに踏み込んでいきましょう。
これを説明するのに、AirBnBのピッチデックを使う以上に良い方法があるでしょうか。
0. 1行要約
自社を、断定的な一文で定義することを目指しましょう。
これから発売する製品の機能をリストアップするのはやめましょう。代わりに、自社の明確なミッションや存在意義を伝えることに集中してください。何年先までも変わらないものであるべきです。
見た目以上に難しいはずですし、実際に難しくなければなりません。
1. 問題と機会
あなたはどんな問題を解決するのでしょうか。どんな喜びを提供するのでしょうか。
ピッチデックでは、解決しようとしている問題を定義するだけでは不十分です。誰のための問題なのか、現在はどのように解決されているのか、そして現在のアプローチにどんな大きな欠点があるのかも定義しましょう。
2. ソリューションを定義する
ここからは、自社のビジネスと製品に焦点を当てます。
自社のビジネスがどのように適切なソリューションを提供するのか、そしてそれが顧客にとってなぜ素晴らしいのかを、明確に説明しましょう。
人々の時間やお金を節約するのでしょうか。顧客の収益を生み出すのでしょうか。それとも、待ち望まれていたエンターテインメントを提供するのでしょうか。
投資家が、顧客に対するピッチの内容と、それが顧客にとってなぜこれほど魅力的なのかを完全に理解できるようにしましょう。
3. なぜ今なのか
偉大な会社の多くは、創業時からタイミングを見極める優れた感覚を持っていました。
もしかすると、最近の技術的ブレークスルーや規制の変更、あるいは顧客行動の変化によって、今日の市場であなたのビジネスが成立するようになったのかもしれません。
自社が大きな波の一部であることを投資家に納得してもらえれば、非常に説得力のある投資案件として提示できます。
このスライドを入れるのは、必ずしも簡単ではありません。入れられるのであれば、ぜひ入れましょう。難しければ、気にする必要はありません。ご覧のとおり、Airbnbのピッチデックにもこのスライドは含まれていませんでした。
4. 市場の可能性
顧客と、それに対応するTAM（獲得可能な最大市場規模）を明確に特定しましょう。
一般的に、TAM（獲得可能な最大市場規模）を見つける方法には、2つのアプローチがあります。
- トップダウン：参入してシェアを獲得したい既存市場を起点にする
- ボトムアップ：自社製品に一定額を支払う意思のある見込み顧客を起点にする
既存の調査結果を活用するようにしましょう。企業の提出書類、株式リサーチレポート、コンサルタントによるホワイトペーパーなどは、優れた情報源になります。
自分で分析を作成する場合は、簡単に検証できるものにしてください。見積もりの根拠を説明し、前提条件の詳細を示し、使用したデータの出典を明記しましょう。
投資家が同じ結論にたどり着けるよう、すべての情報を開示しましょう。
たとえば、中小B2B企業向けのCRMソフトウェアが既存のソフトウェアを大きく改善したものだと主張するなら、その市場をTAM（獲得可能な最大市場規模）とみなすことができます。
5. 競合と代替手段
顧客が抱えるほぼすべての課題には、いくつもの解決策が考えられます。
競争環境全体を確実に把握しましょう。投資家がGoogle検索をするだけで、より関連性の高い競合を見つけられるようでは、あなたの評価に悪影響を及ぼします。
直接的な競合が誰なのか、隣接市場には何があるのか、参入する可能性のある企業は誰なのか、そして代替となり得るものは何なのかを、わかりやすく概要として示しましょう。
また、ピッチデックの中で、他社との違いと、この競争に勝つべき理由を明確に定義しましょう。
機能ごとの比較は避け、戦略や注力領域のレベルでの違いに焦点を当てましょう。そうした違いは、次の大きな製品更新を超えて持続するものです。
6. ビジネスモデルと戦略
このセクションでは、なぜあなたの会社が大きな利益を生み出す可能性があるのかを説明します。
投資家に、どのように収益を上げるプランなのかを説明しましょう。現在のユニットエコノミクスを使うだけでなく、それが将来どのように変わり得るのかも明確に示す必要があります。将来の可能性を信じてもらい、現在の指標によってその確信を築くのです。
まずは、次の質問に答えることから始めましょう。
- これまでどのように顧客を獲得してきたのか、そしてこれからはどのように獲得していくのか？
- これまでの顧客はどこで見つけたのか、また、それにかかったコスト（顧客獲得コスト）はいくらだったのか？
- コンバージョン率はどのくらいか？
- 何社の顧客が継続して取引しているのか（反対に言えば、チャーンはどのくらいか）？
今後の成長に向けたプランも、明確に示しましょう。
営業・マーケティングチームを拡大するのか、新しい市場に進出するのか、それとも現在の顧客にアップセルするのか？
これらすべてを、明確かつ簡潔に説明するのが、ピッチデックにおけるこのパートの役割です。
7. チーム
ここで、チームを示しましょう。
投資家が探しているのは、実行力のある適切なチームです。過去の実績と、互いに補完し合うスキルを箇条書きで盛り込み、主張を裏付けましょう。
採用したい重要なポジションを追加するのもよいでしょう。
8. 指標と過去の財務情報
会社のステージや直近の業績によっては、いくつかの指標や過去の財務情報をデックに含めるのが適切な場合があります。
ここでピッチデックを通して示すべき重要なポイントは、前向きな勢いとトラクションです。
このスライドは、単にスプレッドシートのコピーであってはいけません。あなたの仮説を裏付ける重要な項目や指標に投資家の注意を引きつける内容にしましょう。
グラフを使うことにした場合は、自分の主張を裏付けられるよう、きちんと整えてください。ただし、軸を必要以上にクリエイティブにするのは避けましょう。
9. プラン
投資家の関心を引けたら、次はなぜ資金を調達するのか、そして調達した資金をこれからの期間にどう使うのかを説明します。
含める項目は次のとおりです。
- 資金を活用する期間（例：ランウェイ）
- この期間における製品およびビジネスのマイルストーン／目標
- 採用すべき重要な人材
プランを裏付けるために、概要レベルの財務予測を含めるのもよいでしょう。
資金を調達する期間と同じ期間（例：12～24か月）を対象にし、必要となるユーザー数と顧客数について明確な予測を示して、数字の根拠を説明してください。
スタートアップの財務見通しが、手探りの予測になりがちなことは誰もが知っています。
それでも、構成の整った財務予測があれば、投資家は事業がどこへ向かっているのか、重要なレバーは何か、そして経営陣の判断がどれだけ地に足のついたものかを把握できます。
10. ラウンド
最後に、調達する金額、すでにコミットメントがあるかどうか、ラウンドの実施時期、その他ラウンドに関する relevant な詳細を説明します。
準備しておくべきその他の資料
まずはピッチデックを作成しましょう。投資家に売り込みたい内容の中心となるストーリーだからです。
ピッチの内容が固まったら、その作業を活かして、必要なその他の資料を作成できます。
その他の資料：
- ティーザー
- デューデリジェンス資料
- 法務資料
ヒント：これらの資料は共有フォルダー内のディレクトリに整理し、明確な命名規則、インデックスファイル、適切な権限を用意しておきましょう。
ティーザー
ティーザーの理想的な成果は、読んだ人があなたのピッチを見たいと思うことです。
さらに、次のような目的にも役立ちます。
- 投資家にピッチできる
- ピッチの前に投資家の関心を高められる
- 投資家が会社内であなたのストーリーを共有できる
そのためには、会社の重要な側面を、読みやすい文書（A4 1ページ｜長めのメール）にまとめる必要があります。
次の重要な側面を必ず強調しましょう。
- 製品：製品の内容と、それが重要である理由を説明する（課題／解決策）
- 市場：市場における機会を強調する（対応可能市場／タイミング）
- チーム：実行を担うチームを示す
ご覧のとおり、ティーザーの内容はピッチデックと大きく重なっています。
デューデリジェンス
ピッチデックの目的は、将来的な投資に向けて、投資家にあなたの会社を詳しく調べてもらうことです。
投資家が調査を進めると、今度は詳細な質問を次々と投げかけてきます。
こうした事態には、あらかじめデューデリジェンスで出る質問の90％をカバーして備えておくことができます。そうすれば、プロセスをスピードアップできるだけでなく、良い印象を残すこともできます。
ヒント：デューデリジェンスのプロセスに入ったら、誰がいつ書類を見るのかを制限し、書類の管理権限をできるだけ手元に残すようにしましょう。
製品関連書類
投資家が行うデューデリジェンスで重要なのは、製品と、それに関連するテクノロジーをより深く理解することです。
この話し合いを支えるために、次の書類を用意しておくとよいでしょう。
- テクノロジー概要：テクノロジーの詳細を記載する（PDF、Word）
- 製品概要：製品の詳細を記載する（PDF、Word）
- 製品開発概要：開発ロードマップの詳細を記載する（PDF、Word）
主要指標
多くの投資家は、投資を決める前に基本的なスプレッドシート・モデリングも行います。
これは事業を予測するためではありません。第三者である投資家が、あなたの事業と成功を左右する主要な要素を理解するための取り組みです。
この取り組みを支えるために、投資家から指標に関する質問が数多く寄せられることがあります。
まずは、過去の財務情報を毎月ベースで用意しましょう。
- 収益
- 売上原価
- 顧客獲得コスト
- など
業界によっては、関連する指標を詳細に分析したものも用意しておくべきです。
一般的に、投資家は次の3つの重要項目について、さらに詳しい情報を求めます。
- 顧客1社を獲得するためのコスト
- 新規顧客から得られる売上価値
- 顧客にサービスを提供するためのコスト
業界によっては、これが何らかのコホート分析、チャネル別の顧客獲得分析、ユニットエコノミクス分析などにつながります。
マーケティングと営業
ピッチデックの一部として、将来の成長についていくつか主張をしたはずです。
それらは、堅実なマーケティング・営業計画によって裏付ける必要があります。
デューデリジェンスの際、投資家からより詳しい情報を求められることがあるため、次のものを用意しておきましょう。
- マーケティング計画（PDF、PPT）
- 営業計画（PDF、PPT）
- 営業パイプライン（XLS）
財務計画
最後に、投資家はそれらすべてがどのようにつながり、今後2～3年で投資資金をどのように使って価値を生み出す計画なのかも理解したいと考えています。
そのため、営業計画とマーケティング計画を土台にし、将来の支出を詳細に示す3年間の財務計画を用意することが重要です。
スプレッドシートには、次の項目を必ず含めてください。
- 過去の財務情報
- 収益、売上原価（COGS）、顧客獲得コスト（CAC）など
- 顧客数の増加
- 人員の増加
- 製品開発コスト
法務関連書類
通常、これらの書類が必要になるのはタームシートに署名した後ですが、事前に準備を済ませておくのが賢明です。
次の書類について、デジタル版と紙のコピーを用意しておきましょう。
- 会社が締結した契約
- 過去の投資契約
- 定款
これらの資料を準備するときは、できる限り分けて管理するようにしましょう。デューデリジェンスのプロセスで共有する資料と同じように、アクセス管理はできるだけ厳格にしておくのがベストです。
ピッチデックの準備はできましたか？ それとも、すでにほかの資料に取りかかっていますか？ 🤓
うまくいくことを願っています。この概要が少しでもお役に立てば幸いです！
まだ疑問が残っている方は、ぜひお知らせください。喜んで詳しくご説明します！ そして、来週公開するStartup Funding Masterclass第8回「投資家向けピッチを成功させ、資金調達につなげる方法」もお見逃しなく！
また、Startup Funding Masterclassの概要もご覧ください。
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