DripのRob Walling
Founder Coffee エピソード021
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
第21回となる今回は、数あるマーケティングオートメーションプラットフォームの中でも有力な存在のひとつ、DripのRob Wallingに話を聞きました。
Dripは、オートレスポンダーを備えたシンプルなオプトインポップアップとして始まりました。その後、メールサービスプロバイダーへと進化し、最終的にはマーケティングオートメーションプラットフォームになりました。そこで本当のproduct-market fitを実現し、churnはすぐに急低下し始めたのです。
Robは約3年前にDripをLeadpagesへ売却しました。最近ではTinySeedを立ち上げています。これは、1億ドル規模を目指していないSaaS企業にfundingを提供することで、市場の空白を埋めようとする、アーリーステージ向けのVCファンド兼リモートアクセラレーターです。
Robがプロダクトをつくることにかける情熱、WP Engineに早い段階で投資した経緯、SaaS企業におけるマーケティングへの注力不足、そしてなぜ週35時間働くのかについて話しました。
Founder Coffeeへようこそ。
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Transcript
Jeroen: Rob、Founder Coffeeに出演していただけてうれしいです。
Rob Walling: こちらこそ。声をかけてくれてありがとう。
Jeroen: あなたはDripの元Founderで、今はTiny Seedに取り組んでいる、ということですよね？
Rob Walling: そのとおりです。それに、「元Founder」という言い方は面白いですよね。私はこれからもずっとFounderです。ただ、もうそこで働いていないだけです。言うなら、元CEOですね。
Jeroen: 元CEOですね。買収後は、どのくらいそこで働いたのですか？
Rob Walling: 共同創業者と私は2016年7月にDripをLeadpagesへ売却し、その後、Leadpagesで約20か月働きました。そして、そこを辞めたのは今からちょうど7か月ほど前です。
Jeroen: なるほど。では、次のチャレンジに進んだということですね？
Rob Walling: そうです。早期リタイアすることになると思っていたのですが、もちろん、連続起業家の場合はそう簡単にはいきません。次に何かをすることは分かっていましたが、それが何なのかは分かっていませんでした。でも、その後Adamに落ち着いたので、今日はきっとその話もできると思います。
Jeroen: では、まずDripについて詳しく聞いていきましょう。Dripは何をしているのでしょうか？
Rob Walling: Dripは本当に小さなものとして始まりました。そこから、MailchimpのようなESP、つまりメールサービスプロバイダーになった、と言えばいいでしょう。最初は、MailchimpやAWeberにほぼ追加するような、小さなアドオンウィジェットでした。そこから本格的なESPになり、ブロードキャストメールを送信したり、リストを管理したりできるようになりました。さらに自動化を追加し、次のレベルの、いわば「Mailchimp Plus」のようなものになったのです。そのため、MailchimpやAWeberからDripへアップグレードする人が増えました。私たちは、真の自動化プラットフォームとしては、InfusionsoftやActive Campaignに近い領域にいました。
そして先ほども言ったように、Leadpagesが2016年に私たちを買収しました。それ以来、さらに機能を拡充してきました。ビジュアルなワークフロービルダー全体があり、その中でできることは本当にいろいろあります。最近はeコマース寄りになっていますが、私は今でも自分のすべてのビジネスで使っています。MicroConfと、個人のrobwalling.comのリストを運用するのにも使っています。それから、新しい取り組みとしてTiny Seedもありますが、そこに関するものはすべてDripに入っていて、とてもよく機能しています。ですから、eコマース以外では使えないというわけではありません。ただ、最近のマーケティングでは、そちらにより重点を置いているのだと思います。
Jeroen: なるほど。とても小さなプラグインから、メールサービスプロバイダー、そしてある種の自動化プラットフォームへと成長したというのは、とても興味深いですね。ごく初期のステージについて、もう少し聞かせてもらえますか？そもそも、なぜこのプラグインを始めたのですか？
そして、それはどんな問題を解決しようとしていたのでしょうか？どのように始めたのですか？「ああ、ここに問題がある。これは本当に何かをつくらなければ」と思ったのは、いつだったのでしょう？
Rob Walling: ええ、もちろんです。2012年の後半のことでした。当時、私はHitTailというSaaSアプリを所有していました。ロングテールSEOキーワードのツールです。そこはかなり順調に成長していました。いわば一人で運営するSaaSアプリで、何人かの業務委託スタッフがいました。とても利益が出ていて、仕事も楽しんでいました。ただ、かなり難しいことにも気づいたのです。そのサイトにはたくさんのトラフィックが来ていましたが、メールを集めるのがとにかく難しい。私はただ、リストをもっと早く増やしたかったのです。
メールリストを作ったところ、トライアルへのコンバージョンが増えることに気づきました。そこで、「ほら、右下に小さなトースター型ウィジェットとして表示するか、そのままポップアップする、ちょっとしたJavaScriptのポップアップが欲しい」と考えたんです。これはSumoMeより前、OptinMonsterより前の話です。今日あるものが何もなかった頃で、あのエコシステム全体がまだ存在していませんでした。
そこで、Derrickという開発者の契約社員に、「ねえ、何かオープンソースのライブラリを探してくれない？」と頼みました。彼はたしかjQueryを使って、この小さなポップアップウィジェットを作ったんです。それをMailchimpに接続して、オートレスポンダーのシーケンスを設定しました。内容は、ロングテールSEOについて読者に説明する、実質的にはメールのミニコースでした。彼はこれを完成させるのに、ほぼ1週間かかりました。大量のコードを手作業で調整し、デザインも含めて、いろいろな作業をしなければならなかったからです。それで私は、「これはまずい。こんなことが、もっと簡単にできないなんておかしい」と思いました。
コンバージョン率は大きく上がりました。ユニークビジターのうち、トライアルに進む割合が30％増えたんです。コースを受講し、メールを3～4通ほど読んでから登録するため、登録までには少し時間がかかりました。
そこで、「これは基本的にSaaSアプリにすべきだ」と思いました。それで、「よし、作ろう」となったんです。Derrickに声をかけて、「Ruby on Railsは知っているよね。今作ったものを、RailsのスタンドアロンSaaSアプリとして作ってくれ。フロントエンドでメールアドレスを取得して、MailchimpかAWeberに流し込む形にしよう」と言いました。
当時はかなり原始的なものでしたが、独自のオートレスポンダーエンジンも作りました。そのアイデアが固まり、進む方向が見えてきた段階で、私はリスト作りを始めました。そして2013年を通して、ローンチ告知用のメールリストを約3,500人まで増やしました。2013年半ばから、まずは少人数を招き入れる形で、ゆっくりとローンチを始めました。そして2013年11月、リストの残りの人たちに向けて大きく告知したんです。
Jeroen： なるほど。つまり、私の理解が正しければ、サイトにOptinのようなポップアップを作るのがとても難しかったから始めた、ということですよね？
Rob Walling： そうです。
Jeroen： そして、それをMailchimpのようなサービスに送るものを作った？
Rob Walling： そうです。
Jeroen： でも、その後すぐに、自分たちでオートレスポンダーも作れると気づいたわけですね。そうするきっかけは何だったんですか？
Rob Walling： 正直に言うと、実は自社のオートレスポンダーを使った状態でローンチしたんです。最初から自分たちだけで完結できるようにしたかったので、それが当初の目標でした。ただ、多くの人がMailchimpやAWeberを使っていて、メール配信のために別のものを増やしたくないことが分かりました。その要望はかなり早い段階で出てきました。私は顧客開発にかなり力を入れていて、メールや電話、デモなどをたくさん行っていました。そして、料金を払ってもいいと言ってくれた最初の10人か15人ほどの中に、こんなふうに言う人がいたんです。「できれば全部を一か所にまとめておきたいんです。メールアドレスを取得したら、その人をMailchimpに送って、そこで処理することはできますか？」
そこで、「もちろんです。なぜやらないんですか」と答えました。まずその統合を作り、それからAWeberにも対応しました。
その後、私たちはESPになりました。時期としては2013年のかなり遅い頃か、2014年の初めです。コードに取り組み始めてから、およそ1年後でした。そこで、そうした統合を取りやめました。今や私たちは実質的に彼らと競合していたので、購読者を競合相手に送り続ける意味がなくなったんです。
Jeroen: そうですね。
Rob Walling： そう、早かったですね。これを完全なピボットと呼ぶべきなのか、それとも製品の発展と呼ぶべきなのかは分かりませんが。
2013年11月にローンチした初期の頃、リストにメールを送ったところ、正式に稼働させた最初の月だけでMRRが約8,000ドルに達しました。私はそれをとても喜んでいました。いわばライフスタイルビジネスとして捉えていたんです。ただ、問題は、ファネル上部からトラフィックや見込み客をアプリに流し込んでも、実際には成長していなかったことです。チャーンがあまりにも多すぎました。
それから約4～5か月かけて、つまり2014年初め頃までに、MRRを約10,000～11,000ドルまで伸ばしました。でも、そのためにかなりの時間と労力をマーケティングに費やしていました。本来なら、もっと速いペースで成長しているはずだったんです。月次チャーンは15％か、それくらいでした。
Jeroen： うわあ。
Rob Walling： プロダクト・マーケット・フィットをまだ実現できていないことは分かっていました。人々が欲しがるものを作れていない埋め合わせとして、ファネル上部から大量のトラフィックを送り込んでいただけだったんです。
Jeroen： なるほど。実際のところ、これを本格的なポップアップソリューションか何かに発展させることもできたわけですね？
Rob Walling： ある時点では、できたでしょうね。
Jeroen: 何かに引き込まれるような感じですね。
Rob Walling: そうですね。実際、それを検討しました。メールから完全に離れて、フロントエンドのポップアップだけにするという案です。そうすれば、スプリットテストや表示のタイミング、スクロール、終了インテントなど、いろいろなことができます。実際、OptinMonsterもその頃、2013年末か2014年初めに登場したと思います。最初はWordPressプラグインでしたが、その後SaaSアプリになりました。SumoMeは2014年から2015年にかけてローンチしたはずです。
面白いのは、私たちが90分ほどの音声ドキュメンタリーを録音したことです。基本的には毎週、Derrickと私で話していました。彼はそれを作った契約業者で、後にはDripの共同創業者のような形で、さかのぼってチームに加わりました。彼はそれほど重要な存在だったんです。毎週、彼と私は15分ほど話し、その音声を録音していました。
このサービスをローンチするまでの1年間に、苦悩や混乱を記録した音声が約9時間分たまりました。私はそれを90分ほどに編集しました。その中盤には、「私たちは何を作っているんだ？誰のために作っているんだ？もう何を作っているのか、自分でも分からない」と私が話している長いパートがあります。
とにかく、混沌としていて、混乱していたんです。それはStart-Up Stories Podcastで聴けます。90分の音声ファイルが1本あるだけですが、2013年から2014年初めにかけての時期について、かなり面白く、深く掘り下げた内容になっています。
Jeroen: なるほど。でも、その後ESPを作るという決断をしたんですね。
Rob Walling: そのとおりです。
Jeroen: そして、オートメーションに可能性があると気づいた？
Rob Walling: ええ、まさにそういう流れでした。私たちはESPの機能と、ごく簡単なオートメーション機能を作り始めました。当時は、Infusionsoftがまだ存在していない頃です。Infusionsoftに代わる優れた選択肢は、ずっと高価か、ずっと使いにくいものしか本当にありませんでした。そんな中、何人かの顧客からこんなことを言われました。「メールを送って、そのメール内のリンクを誰かがクリックしたとき、その購読者にタグを追加できるようにしてくれないか。あるいは、あるキャンペーンから別のキャンペーンへ移動できるようにしてくれないか」と。ごく基本的なオートメーションですが、MailchimpやAWeberでは、コードやAPIなどを使わない限り、実行するのは非常に難しいか、正直なところ不可能でした。
顧客からは、「こうしたオートメーションを2つか3つだけでも本当に実現してくれたら、MailchimpやAWeberから乗り換える」と言われるようになりました。
これは私にとって、「おっと、今後はこの方向に市場が進むんじゃないか」という大きなサインでした。当時、私は2013年になって初めて「マーケティングオートメーション」という言葉を聞きました。そもそも、それが何なのかも知りませんでした。そして、その頃にマーケティングオートメーションは大きく成長していきました。私たちはその波をうまく捉えたんです。
オートメーションに参入するという決断は、簡単ではありませんでした。そうすると、製品はもはやライフスタイルビジネスではなくなります。競争も激しくなります。資金を潤沢に持つ大企業がひしめく、競争の激しい市場に、ブートストラップでやってきた私たちが飛び込むことになるからです。
私の自宅のオフィスで働いていたのは、私たち2人だけでした。「本当にこれをやるのか？製品を複雑にすることになる。フロントエンドだけではない。バックエンドも非常に複雑になる。ちゃんとしたSaaSアプリになり、私たちは全力でこの道に進むことになる」と考えました。その決断にはしばらく悩みましたが、最終的には「これが進むべき道だ」と判断しました。
Jeroen: そうですよね。
Rob Walling: そしてオートメーションを展開し始めると、チャーンが急激に下がりました。15から12、10、7、そして5へと下がっていったんです。その後もどんどん下がり続けました。面白いことに、この間、トライアルの件数は減っていたのに、MRRは増えていました。チャーンがあまりにも速く下がっていたからです。明らかに、私の考えるプロダクト・マーケット・フィットに近づいていました。プロダクト・マーケット・フィットは、あるかないかの二択ではないと思います。連続した段階があるものです。私たちは新しいオートメーションをリリースするたびに、3〜4か月ほどかけて、そのはしごを少しずつ上っていきました。
そして2014年の初めから半ば頃までには、私たちは実質的に、私が「オートメーション付きのメールマーケティング」と呼ぶものになっていました。ビジュアルなビルダーなどを備えた完全な製品ではありませんでしたが、基本的なESPよりは確実に一段上でした。しかも、より高価な他のオートメーションプロバイダーと比べて、私たちの製品は使いやすいと人々が気づき始めました。すると、まるで突然スイッチが入ったかのように、成長が始まりました。本当に一気に伸びたんです。
Jeroen: つまり、ライフスタイルビジネスという観点からスタートアップを始めて、そこから「非常に本格的な」ビジネスへと進んでいったように聞こえます。こうしたことに取り組むようになったきっかけについて、もう少し教えてもらえますか？会社を始めた当初、あなたが目標としていたのは何だったのでしょうか？
Rob Walling: ええ、いい質問ですね。というのも、金持ちになるために起業したい人や、権力や名声を得るため、世の中にインパクトを与えるためにスタートアップを始めたい人に、私はたくさん出会ってきたからです。動機にはいろいろなものがあって、誰もが同じ理由で動くわけではないと思います。私は昔から、ものを作る人間でした。何かを作るのが大好きなんです。幼い頃から、レゴで何かを作っているときもそうでしたし、8歳のときにプログラミングを覚えました。それからコードを書き始め、ゲームを作るのが大好きになりました。また、本を作ること自体が面白かったので、漫画のコレクションなどについて小冊子や本を書き、新聞のクラシファイド広告を通じて販売していました。
年齢を重ね、大学を卒業して、他人のために働き始めると、私は自分が楽しめないことをするのが好きではないと気づきました。最初は仕事に就いて、数年間は建設業で働きました。その後、プログラミングに転向し、仕事自体は問題ありませんでした。楽しんでいました。でも、他人のためにものを作るのは好きではなかったんです。
そこで、「1日24時間、自分の時間をどうすれば自分でコントロールできるだろう？自分が望むものを、好きなようにやり、作り、形にするにはどうすればいいだろう？」と考えました。それが私にとって、本当にスイッチが切り替わった瞬間でした。そうする唯一の方法は、自分でビジネスを経営するか、ビジネスを始めて、もう働かなくてもいいくらいの金額で売却することだと思ったんです。そうすれば、その後は自分の好きなものを自由に作れます。
僕にとって、会社を作ることは本当に楽しいんです。ソフトウェアを作るのも楽しい。だから、その点では運がよかったと思います。自分が楽しんでできることが、利益を生み、世の中に価値を作り出しているんですから。そして、それが僕のもとに返ってきた。結局のところ、それが僕のモチベーションでした。
僕は、会社を走らせ続けたいと思ったことは一度もありません。Facebookを始めたり、Uberを運営したりするのは楽しかったと思うかと聞かれても、僕にはまったくその気がない。ある時点まで行けば、やりたいことは何でもできるだけのお金が手に入ります。そこから、なぜこの大きな会社を運営し続けるんでしょう？頭痛の種も、それに付随するあらゆることもあるのに。それが僕の考え方です。Zuckerbergのように、会社を運営すること自体を楽しんでいる人がいるのも知っています。だから彼は続けている。でも、僕のモチベーションはまったく違います。
Jeroen: そうですね。彼は、こうしたものを作り上げるプロセスを楽しむ人ではないと思いますか？
Rob Walling: どうでしょう。何とも言いにくいですね。彼はハーバードにいた頃、確かにたくさんのものを作ってはローンチしていました。だから、何かを作りたいという気持ちは、彼の中にあったのでしょう。This Week in Startupsで聞いた話では、Zuckerbergは会社のオペレーションにはほとんど関心がなく、COOとしてSheryl Sandburgがそこを担っているそうです。彼自身は、本当に楽しめることに集中している。つまり、今でも楽しんでいる何かがあって、おそらく彼はものを作ることができるんでしょう。
GoogleのLarryとSergeyについても同じことが言えます。彼らはもう、検索アルゴリズムに取り組んでいるわけではありません。新しくて面白い課題へと移動した。彼らは作り手ですし、「すごくお金持ちになったし、本当に素晴らしい、1,000億ドルだか何だかの会社を作った……数千億ドルの会社をね」と言えるところまで来たうえで、その力を使って別のものを作れるようにしています。僕がこれから経験できる規模とは、まったく違いますけどね。
Jeroen: そうですね。最近、VC fundingの世界、つまり投資家になる道へ移動しましたよね？
Rob Walling: 本質的にはそうです。2011年のある時点では、僕にはほとんどお金がありませんでした。Jason Cohenという同僚からメールが来たんです。彼もブロガーで、僕たちはスタートアップのブログ界隈にいました。彼はこう書いていました。「やあ、僕はWordPressのホスティング会社を始めるんだ。WP Engineという会社で、もう1年ほど成長させてきた。今、投資ラウンドを受けようとしている。クローズドなラウンドで、すでに応募超過なんだけど、もし少し出資したいなら、それもいいと思うよ」
それが僕にとって初めてのエンジェル投資でした。正直に言うと、WP Engineの最初の2ラウンドに参加できたのは、かなり大きな贈り物だったと思っています。ご存じかもしれませんし、読者の皆さんもご存じでしょうが、WP Engineは今や文字どおり数億ドルの価値があります。僕の持ち分が、という話ではなく、会社全体の価値です。
Jeroen: そうですね。
Rob Walling: 私はこれまで一度も資金調達をしたことがありませんが、資金調達に反対しているわけでもありません。何をすることになるのか分かっていない状態で資金調達をすることには反対です。資金調達によって自分が主導権を手放すかもしれないと理解していなかったり、相手の動機を理解していなかったり、取締役会を持ちたくないのに資金調達をして、後になってそのことに腹を立てたりするのは、やってはいけないことです。そういう人たちを見かけると、「それはやめたほうがいい。資金調達が問題になるなら、しなければいい」と思います。
SaaSやソフトウェア会社を始める唯一の方法は資金調達だ、と誰もが考えてしまうことにも反対です。それも正しくないと思うからです。一方で、資金調達をして、それが素晴らしい経験になった友人はたくさんいます。僕自身も、ここ7年ほどで十数件のエンジェル投資をしてきました。その約半分は、よりシリコンバレー的な軌道に乗っている会社です。そして残りの約半分は、同僚たちが本当に堅実な、たぶん年間売上が7桁ドル規模のSaaSビジネスへと成長させていく会社です。SaaSの利益率はとても高い。だから、何人かが実際にやったように、最初の動きを早めるために20万ドル程度の単一ラウンドを受けるのは、悪い考えではないと思います。黒字化したら、配当を出してもいいし、投資家の持ち分を買い戻してもいい。あるいは会社を売却して、みんなが利益を得てもいい。つまり、選択肢はその3つです。
僕は、ベンチャーキャピタリストというよりは少し違うと思います。そう呼ぶと、ある種のイメージがつきまといますからね。僕の周囲、つまりブートストラップの世界では特にそうです。僕はスライドデッキを作るよりも、会社を作ることにずっと関心があります。ただ、会社を作りながら、初期段階でより速く移動するために少額のラウンドを受けることは可能だとも思っています。そうすれば、会社の経営権を失わずに済むかもしれない。取締役会を置く必要もなく、機関投資家から資金を受ける必要もない。望まなければ、次のラウンドを受ける必要もありません。大きな転換点は、ベンチャーキャピタリストから資金を受けた瞬間だと思います。そこには、会社が急成長して破綻するか、1億ドルまたは10億ドルの価値になるまで、18か月ごとに資金調達を続けるものだ、という暗黙の前提が生まれます。
でも、それは僕がいるゲームではまったくありません。僕が小切手を書くのは、「これを素晴らしい、年間売上7桁ドル規模のSaaSアプリに育てよう」と考えている人たちに対してです。何を選んでも、僕たちはみんな勝てる。配当を出してもいい。さっき言ったように、配当を出してもいいし、僕たちの持ち分を買い取ってもいいし、会社を売却してもいい。その3つのどれでも、僕は構いません。みんながうまくいくからです。僕が今進んでいるのは、そういうモデルです。
正直に言うと、僕は小切手を書いてきましたが、無限にお金があるわけではありません。Dripのイグジットは、もう働かなくてもいいという意味ではかなり穏当なものでした。でも、投資に値すると思う会社や、この道を進みたいと考えている会社すべてに資金を提供できるほど、僕の財布は無限ではありません。
そこで4〜5か月ほど前、金融分野により近い仕事をしている友人であり共同創業者と話し始め、資金を集めることにしました。小規模なファンドですが、Tiny Seedと呼んでいます。tinyseed.comです。これによって、ここ数年ずっと口にしてきたことに、さらに多くのお金を投じられるようにする。こうしたタイプの会社に、もっと資金を提供できるようにするためです。
Jeroen: 先ほど、あなたのモチベーションについて話しました。主に、ものを作る喜びに基づいているということでしたね。今やっていることの中に、その喜びはどう表れていますか？
Rob Walling: それはいい質問ですね。作り手として、斬新でユニークなものを生み出すことには、本当に心を躍らせるものがあります。Dripを見てみると、最初のバージョンはそういうものではありませんでした。ある意味では斬新でユニークでしたが、取り組みを深めるにつれて、人々が自動化で行っていたことの限界を大きく押し広げていった。それが本当に楽しかったんです。
Tiny Seedも似たようなものです。ファンド、あるいはアクセラレーターを作ること。実際にはリモートのアクセラレーターですが、率直に言って、これはまったく新しいものです。というのも、主にSaaS会社に焦点を当て、年間売上7桁ドル、あるいは8桁ドル前半の規模を目指す、1年間のリモートアクセラレーターは存在しないからです。
目標は、ARRで1,000万ドルから2,000万ドル、あるいは1,000万ドルから3,000万ドルといったところだとしましょう。僕にとって面白いのは、そこが市場の空白であり、これまで誰も解決しようとしてこなかった問題だからです。そこには創造性があります。
では、こうした条件をどう組み立てるかを考えるとしましょう。ベンチャーキャピタルを参考にはできません。彼らは一定のやり方で条件を組み立てますが、このモデルではうまくいかない。リターンの構造がまったく違うからです。僕たちには、DropboxやAirbnb、Uberのような会社は決して生まれないでしょう。Ycombinator、500 Startups、TechStarsなどには、10億ドル、数十億ドル規模にまで成長し、ファンドにリターンをもたらす外れ値の会社が出てきます。けれども、僕たちの投資仮説では、そうした会社は生まれません。
そこで問題になるのが、それにどう創造的に対処するかです。そこに僕は興奮します。難しい問題を考え抜き、かっこいい解決策を見つけること。道筋が用意されていないところでね。これをどう進めるか書いたブログ記事を読めば済む、というわけにはいきません。自分たちで考え、モデルを作り、創業者たちに「これは妥当だと思いますか？あなたにとって公平に聞こえますか？そして、このモデルで機能しますか？」と尋ねる必要があるんです。
Jeroen: では、今の最終的な目標はどのようなものですか？ これにはもうどのくらい取り組んでいるのでしょう？
Rob Walling: 4〜5か月くらいですね。
Jeroen: 4〜5か月ということは、まだかなり初期の段階ですね。
Rob Walling: 立ち上げたのは約2か月前なので、そうですね。ただ、十分な資金は集まりました。正直に言うと、思っていたよりも早く資金が集まったんです。2019年に、10社のスタートアップを1つのバッチとして運営できるだけの資金を調達できました。
Jeroen: その中に入るスタートアップで、私も知っている会社はありますか？
Rob Walling: まだ選考は始めていません。2019年の初め、つまり第1四半期に応募受付を開始する予定です。ですから、これから1〜2か月の間に始めます。今は、個人的に知っている人たちと早い段階の話をしながら、状況を見極めているところです。近いうちに、少なくとも数社は選ぶことになると思います。その後、応募プロセスが始まります。
Jeroen: なるほど。これをどのように発展させていきたいか、もう何か考えはありますか？ それとも、かなりステップごとに進めて、まずはこれを立ち上げることに集中したいという感じでしょうか？
Rob Walling: いや、自然な流れとしては、まずこの最初のバッチを、おそらく10社、場合によっては15社で運営することになると思います。先ほど言ったように、期間は1年間です。そして、そこに入って2〜3か月もすれば、「複数のバッチを並行して運営したいのか？」「6か月後に別のバッチを始めるのか？」「それとも、バッチを続けて運営するのか？」と考え始めている気がします。
バッチの規模も大きくしたいと思っています。対象地域も変えてみたいですね。今はおそらく、時間帯の問題で西半球に集中することになるでしょう。毎週、通話をする予定ですから。でも、ヨーロッパで1つ、アジアで1つ運営できないか、ぜひ考えてみたい。つまり、それが拡大の構想ですよね。
だから、全般的に先走らないようにしています。私はかなり現実的なタイプなので、「来年には100社ずつのバッチを20個運営します」なんて言うつもりはありません。それはさすがに無茶ですからね。ただ、最終的にはあらゆる方向に広がっていくと思っています。地理的にも広がるでしょうし、支援対象にできる会社の数字という意味でも広がっていくはずです。
ここが違いです。ほとんどのアクセラレーターは3か月間で、そのために特定の場所へ移動します。基本的には、ユニコーンになれる会社、つまり企業価値が10億ドルになる可能性のある会社でなければなりません。通常、参加するにはそれが条件です。そこで、そうした前提をすべて取り払ってみます。ユニコーンである必要はない。どこかへ移動する必要もない。そして1年間のプログラムなので、SaaSアプリを成長させるための時間をずっと多く取れます。SaaSアプリは成長するまでにとても時間がかかりますからね。そうすると、条件に当てはまる会社の数は実際かなり多くなります。地理的な制約を取り除いた瞬間に、検討できる候補の母数が大きく増えるからです。
ですから、このTiny Seedモデルを通じて支援する価値があり、条件を満たす会社が不足することはないと思っています。
Jeroen: なるほど。主にSaaSビジネスに注力しているということですね。
Rob Walling: ええ、そうなると思います。率直に言うと、私の専門分野はB2B、特に小規模から中規模のSaaSビジネスです。対象外にするつもりはありませんが、おそらく80〜90％はそうした会社になると思います。
Jeroen: なるほど。
Rob Walling: とても予測しやすいモデルですし、再現性もあります。良いところが本当にたくさんあるんです。そうですね、私たちの得意分野はそこになると思います。
Jeroen: 面白そうですね。Drip、そして今のTiny Seedに至るまでの歩みの中で、特に影響を受けた人や、ずっと追いかけてきた人はいますか？
Rob Walling: そうですね、私が尊敬している人たち、ということですよね？
Jeroen: はい。
Rob Walling: ええ、そうした人を自分の手本にしてきた、という感じです。もちろん、WP Engineの創業者であるJason Cohenには、ずっと大きな敬意を抱いています。彼はasmartbear.comでブログを書いています。私のカンファレンスでも講演してくれました。私はMicroConfを運営していて、彼にはそこで何度も話してもらっていますが、いつも素晴らしい講演をしてくれるんです。だから、彼の思考にはとても敬意を持っています。非常に現実的に考える人ですし、理論的な思考者でありながら、同時に実際に事業を動かす人でもあるという、興味深い組み合わせを持っています。彼は素晴らしい会社を築いてきました。
両方をこなせる人は、ほとんどいません。実際には起業したことがないのに、スタートアップについて本を書く人を思い浮かべることもできます。そういう人たちは理論派です。好きになれる人もいれば、そうでない人もいるでしょう。あるいは、「あなたはスタートアップを立ち上げたことがないのだから、私に対して何の信頼性もない」と思うこともあります。
一方で、実際に事業を運営している創業者で、ものを立ち上げることはできても、なぜうまくいったのかをステージに立って説明できない人もいます。ただ実行するだけなんです。言いたいことは分かりますよね？ 彼はその両方を兼ね備えている。それが本当にすごいと思います。
Jeroen: なるほど。
Rob Walling: 私はHiten Shahもとても尊敬しています。会社を成長させられる、彼の成長志向を尊敬しています。人との接し方も尊敬しています。彼は結果よりも人間関係を大切にします。それに、複数の製品を立ち上げて、そのすべてを成功させる能力も、ものすごく impressive です。
Jeroen: 理論面と実務家としての面の両方に強い人について話していましたが、現在、実務家として具体的に何をしているのでしょうか？ たとえば、Tiny Seedのファンドを作り、アクセラレーターとして運営していくために、何をしているのですか？ それにはどんなことが含まれますか？
Rob Walling: そうですね、日々のことというか、今何に注力しているのか、ということですよね？
Jeroen: なるほど。
Rob Walling: ええ、実に面白いです。結局のところ、これもまた別のスタートアップなんです。私の手がけてきたものの中で、次のスタートアップというだけです。2000年からこうしたものを立ち上げてきたので、もう18年になります。ただ、最初に成功したのは実質的に2005年だったので、13年と言ってもいいかもしれません。
この取り組みに取り組んでいるのは私たち2人です。現時点では、資金提供について口頭では約束してもらっていますが、銀行口座に資金が入っているわけではありません。つまり、実質的には完全なブートストラップ状態です。SaaSアプリを立ち上げる場合は、コードを書き、機能を作り、何をするのかを考えることが中心になります。ところが今回は、それとは大きく違います。私がたくさんの人とミーティングをし、電話をし、メールをして、接続しておく必要のある人たちと関係を築いていくことが中心です。
つまり、ほかの創業者を相手に、実質的な顧客開発を行うことが中心です。どの創業者がTiny Seedの一員になることに関心を持ちそうかを見つける。投資家と話す。その部分を私が主導しているわけではありませんが、確実に意見は出しています。それから、Tiny Seedの共同創業者と腰を据えて、「では、条件はどんなものになるだろう？」と考えます。数日前にも電話をして、そのあたりを詰めようとしていました。
それは、何というか、私個人のネットワークやオーディエンスを活かして、人を連れてくることが中心です。正直なところ、たくさんのメールを送っています。以前の私は、メールばかりしている状況を決して楽しめなかったでしょう。5年前を振り返れば、いつもメールに追われていると文句を言っていたはずです。でも、今はそこに面白さとワクワクがあります。結局、前に進めている実感があるからだと思います。
Jeroen: そうですね。
Rob Walling: これは、誰かがやらなければ誰もやらないことを前に進めている、という感じです。そして、それが私のやっていることです。だから、そうしたことをすべて考えています。実際、昨日はロゴとウェブサイトが必要だったので、デザイン会社に連絡を取りました。
腰を据えて、サイトがどんな構成になるのか、サイトマップを作りました。thetinyseed.comのウェブサイトには12ページを用意する予定ですが、その12ページは何にするのか、ということです。今はランディングページが1枚あるだけです。そこで、彼らとの電話を予定に入れました。
これは一例ですが、やっていることは普通のスタートアップと同じです。SaaSアプリの場合でも、私は同じことをするでしょう。ロゴが必要だから作る。それだけのことで、何も魔法のようなものではありません。
違いは、私たちが投資家と話し、私が実質的に創業者を面接していることです。ただ、創業者とミーティングをし、話を聞き、会話をしているという意味では、何年もやってきたことと同じです。今は、それをより意図的に行っているだけです。
Jeroen: SaaS会社とは少し違うと話していましたよね。SaaS会社では、製品がすべてで、それ以外のことはある意味で二次的なものだと考えがちだからだと思いますか？
Rob Walling: そうですね、それには同意します。特に、自分で手を動かして作るタイプの人にとってはそうです。開発者やデザイナーだと、製品が最も重要だと考えがちです。Dripを作っていた頃を振り返ると、特に初期の頃は、時間の90%を製品に使っていたような感覚があります。まあ、正確には違いますね。Derrickはコーディングとデザインを担当していたので、100%の時間を製品に注いでいました。私の場合は、おそらく時間の75%を製品について考えることに使っていました。
もちろん、顧客とも話していました。ただ、それは次に何を作るべきか、どう作るべきか、顧客が満足しているか、その他もろもろを把握するためでした。それから、時間の約25%をマーケティングに使っていました。製品をローンチしてからは、その割合が大きくなりました。マーケティングが、私の時間の半分、あるいはそれ以上を占めるようになったのです。
ただ、SaaSアプリやソフトウェア製品をローンチするときは、間違いなく製品が中心になります。製品を正しく作ることは非常に重要です。私たちの場合、製品とは何でしょうか？ Tiny Seedの製品は、投資家への提供内容と創業者への提供内容、そしてそれをどうパッケージ化し、どう位置づけ、どうマーケティングするかです。
「私たちはこういうことをしています」「これが新しく独自のものである理由はこうです」「うまくいくと考えている理由はこうです」といった内容のエッセイや、マニフェストのようなものを書くだけでも、それ自体が製品になります。マーケティングと呼ぶこともできるでしょう。私がそのマニフェストを書く相手に対して、製品を位置づけるための方法なのです。
Jeroen: でも、SaaSスタートアップの場合、これは製品の一部でもあるべきだと思いませんか？ その周りにある体験全体、マニフェスト、ウェブサイト、そこを軸に築くつながりまで。全部、同じものの一部ですよね。ソフトウェアがあまりにも複雑だから別物として捉えてしまうのかもしれません。それに、通常は会社の中でも別のグループが担当するから、分けて考えるようになるのかもしれない。まあ、どうでしょうね。
Rob Walling: そうですね。いや、まさにその通りだと思います。特に初期の段階では、ほとんどの人がその間違いを犯すんですよね。Dripでは、そこは自分なりにうまくできたほうだと思います。
自分がこれは強力な製品だと気づき、それが急速に成長し始めるとすぐに、話に出ていたことを実践しました。ネットワークに連絡して、「ねえ、かなり特別なものを作ったと思うんだ。ぜひ見てみてよ」と伝えたんです。本当にエバンジェリストになって、知り合いに宣伝してもらえるようネットワークを働かせました。そういうことを全部やったんです。
ただ、まあまあできたという程度で、すごくうまくできたわけではありません。そして今回のスタートアップ、Tiny Seedでは、ようやくそれが自分の中で本当の意味で腑に落ちた感じがします。ソフトウェアを書く必要がないから簡単になったのかもしれません。あるいは、自分が成長して、うまくできるようになっただけなのかもしれない。でも、以前よりずっと外向きに意識を向けています。そこが違いだと思います。内向きになって地下室や自宅のオフィスでコードを書いているだけでは、うまくいく可能性は大きく下がりますから。
Jeroen: なるほど。いいですね。
まったく別の話ですが、あなたは長時間働くタイプですか？ それとも、「ここが仕事の時間」と「ここからは自分の時間」というように、明確に区切るタイプでしょうか。
Rob Walling: いい質問ですね。実際に椅子に座ってノートパソコンに向かっている時間は、比較的少ないんです。Dripを成長させていたときでさえ、週に35時間くらい働くことが多かった。昔から、かなりいいライフスタイルを維持したいと思っていたんです。ただ、週に30〜35時間コンピューターの前にいたとしたら、さらに週20時間はそのことを考えていました。言っている意味、わかりますか？
Jeroen: そうですね。
何かを書いていないときでも、頭の中ではずっと、「あ、そうだ、あの人にメールしないと。よし、Trelloのボードに入れておこう」と考えていました。シャワーを浴びているときや皿を洗っているときにも、「そうだ、これはブログ記事にしたら拡散しそうなすごくいいアイデアだ。よし、Trelloに入れておこう」となるんです。意識の奥にある思考も、目の前の思考も、ほとんどいつも仕事と家族のことです。自分が一番よく考えているのは、その2つですね。
だから最近も似たような感じです。もう1日に8時間や10時間、コンピューターの前に座り続けることはできません。昔はそうしていましたけどね。フルタイムでコンサルティングをしながら会社員として働いていた初期のころは、夜に帰宅していました。子どもはいないか、いてもまだ本当に小さくて、そのあと毎晩さらに3〜4時間働いていたんです。かなり長時間働いていましたが、いわゆる副業でしたからね。
目標は会社員の仕事を辞めることでした。自分も若かったし、これも10〜15年前の話です。そしてある時点で、いわば自由を手に入れました。自分の製品から得られる収入で生活できるようになったんです。それが起きたのは、今からだいたい10年前でしょうか。そこから、仕事量を大幅に減らしました。
そして、「よし、できるだけ少ない時間だけ働いてみよう。どこまでできるか試してみよう」と考えました。合計で週10時間ほどしか働かない時期が、8か月くらいあったんです。完全に自動化されたライフスタイルビジネスでした。最高でしたよ。でも、そのうち退屈になりました。
そこで、「よし、次のことを始めよう」と考えたんです。それが、Dripの前にやっていたSaaSアプリのHitTailで、新しい課題にも取り組みました。そうやって今に至ります。つまり、どちらも少しずつ、という長い答えになりますね。ただ、以前よりずっと効率的になったとは感じています。4時間座っていれば、昔なら8時間かかっていたことを終えられる。単に自分が年を取って、賢くなったからなのか、何なのかはわかりませんけどね。
Jeroen: そうですよね。どうやってそれを実現していると思いますか？ インターネット中が生産性向上のヒントで埋め尽くされていますが。
Rob Walling: そうですね。実は、Zen Founderというこのポッドキャストで、20分間まるごと1エピソードを収録しました。「Robの生産性ハック」といったタイトルだったと思います。先月中に公開されたばかりです。
今、自分が何をしているのか、そして入ってくる仕事をどう管理しているのかを、そのエピソードで話しました。1日におそらく150通くらいメールが届くので、受信トレイにあるメールはいつでも20通ほどです。今ではメールをとても速く処理しています。それからTrelloとGmailを使っています。ほかにどんな仕組みを使っているか、ちょっと考えてみますね。
何かが入ってきたら、まず振り分けます。削除するか、すぐに返信するか、あとで対応するためにTrelloへ放り込むかです。二重に処理することはありません。すべてを記録して、すぐに処理します。
だから、これは大きなポイントだったと思います。どこかに物事を放置して、何度もそこへ戻ってきては考え続ける状態にしないことです。そして、「そうだ、TwitterとHacker Newsをチェックしよう」となる。さらにまた戻ってくる。これは、自分に教え込まなければならなかった習慣です。というのも、誰もが自然にできることではないと思うからです。
Jeroen: GmailとTrelloのアプリを、2つ並べて使っているんですか？
Rob Walling: そうです。全部ピン留めしています。Chromeでピン留めして、すぐ隣同士で使っています。たとえば、MicroConfのスピーカーを探すために誰かに連絡するような、ある程度長いやり取りが必要なものが入ってきたとします。彼女にメールを送り、動画が送られてきても、「これは今すぐやることじゃないな」となる。そこでTrelloに「この動画を見る」と入れておくんです。よし、リンクもそこに入っています。
そして、翌日のある時点には自分がくたくたになっているとわかっています。生産性がピークに達する時間帯に、動画を見ていたいわけではありません。その時間には、マニフェストを書いたり、難しいメールを書いたり、非常に複雑なことをじっくり考えたりするべきなんです。
でも、ある時点で疲れてきて、「じゃあ、あの動画を見よう」となるんです。動画を倍速で見られるChromeプラグインを使っているので、すごく簡単です。だいたい1.6倍から1.7倍速で見ています。埋め込まれた動画なら何でも対応していて、YouTubeやVimeoはもちろん、Dropboxの動画でも使えます。HTML5なら対応できます。だから、それを使ってざっと目を通します。こういう小さな工夫の積み重ねですが、全部合わせると大きいんですよね。いろいろな意味で、以前より生産性が上がったと感じています。
Jeroen： なるほど。つまり、メールの中からやるべきことを拾い出して、Trelloに入れているということですね。
Rob Walling： 長いものなら、そうします。1、2分でできることなら、その場でメールの中で済ませます。
Jeroen： Gmailのスヌーズ機能は使っていますか？
Rob Walling： 使っています。正確にはBoomerangを使っています。これはスヌーズ機能の先駆けのようなもので、もう一つ、私はキーボードショートカットにかなりこだわるタイプなんです。全部覚えようとします。Gmailでは、私が操作しているところを見れば分かりますが、マウスにはほとんど触れません。プログラマーなので、そういう習慣が身についたんです。手をキーボードから離したくないんですよね。
メールが届いて、それを処理しているときや、大事なメールを送るときに、「Tiny Seedに投資しませんか？ あるいは、創業者として参加することに興味はありませんか？ MicroConfで講演しませんか？」といった内容を重要な人にメールで尋ねることがあります。そういうときは、返事が欲しいと分かっています。でも、それを覚えておきたくはないんです。
ショートカットを使えば、Bを押してから、7日後にスペースキーを押し、Enterを押すだけです。そうすると、7日後にBoomerangで戻ってきます。相手が返信すれば、Boomerangでは戻ってきません。返信があっても、なかったとしても、返信がなければそのメールが戻ってきます。そして、そこからフォローアップできます。
Boomerangは私にとって人生を変えるほどのものでした。「人生を変えた」というのは少し大げさかもしれませんが、登場してからの3、4年で、私のワークフローは確実に変わりました。
Jeroen： なるほど。でも、今もGmailのスヌーズ機能ではなく、Boomerangを使っているんですか？
Rob Walling： そうです。電話を使っているときは、Gmailでスヌーズします。iOSのGmailアプリを使っているのですが、そこにはBoomerangが組み込まれていないので。でも、今はスヌーズ機能があるので、それを使います。そういえば、数週間前に休暇を取りました。休暇中も毎日、しかも何度もメールをチェックします。すぐに返信するものもあります。それは問題ありません。でも、ほかのメールを見ると、「これは帰宅するまで対応しないな」と思うものもあります。そういうメールは、帰宅後の月曜か火曜までスヌーズします。受信トレイをごちゃごちゃさせたくないからです。その結果、休暇明けの月曜か火曜には、受信トレイに大量のメールが戻ってくることになります。でも、たいていその頃には、カフェインも十分に入っています。
ノートパソコンの前にいれば、こういうことは全部ものすごく速く処理できます。電話で長いメールを書こうとは思いません。電話では、あまり多くのことをしようともしません。とにかく面倒ですから。電話で文字を入力するのは、かなり非効率です。
Jeroen： そうですね。それ以外に、生産性を保つためにしていることはありますか？
Rob Walling： ええ、私は自分の体内時計をかなり意識しています。朝には、生産性が大きく高まる時間が3、4時間ほどあると分かっています。その後の午後は、創造性は落ちますが、それでも多くのことを片づけられます。午後はメールをたくさん処理することが多いですね。深い仕事は朝にするようにしています。だから、実際にGmailのタブを閉じます。何に対しても通知は設定していません。電話が振動することもありません。電話が振動するのは、誰かからテキストメッセージが届いたときか、Instacartが玄関に来たときか、まあ、そういう場合だけです。重要な連絡ですし、私の電話番号を知っている人は多くありません。だから、メールが届いても電話は振動しません。TwitterのDMも、LinkedInのDMも、その他こうしたものも同じです。そういうものはすべて、別の時間にまとめて処理します。
Jeroen： なるほど。
Rob Walling： だから、朝の時間は守るようにしています。たいていカフェインはごく少量だけ取って、ヘッドホンをつけ、深く集中できるプレイリストか、パンクのような、テンポが速くて勢いのある音楽をかけます。そうすると、なんとなくやる気が出るんです。あとは、いろいろなことを一気に片づけていきます。働く時間帯や、時間帯ごとに取り組む仕事の種類を自分でコントロールできること、そして朝にミーティングを入れないことは、楽しい工夫でもありました。これは、自分の会社を経営しているからこそできるぜいたくです。
一方で、誰かに雇われて働いている場合、毎朝の午前中を丸ごと空けて、ほかの人とのミーティングを一切入れないというわけにはいかないでしょう。だから、自分でスケジュールを管理できるときに、私は生産性が最も高くなると感じています。
Jeroen： それはいいですね。もうかなり長く話しているので、そろそろまとめに入ろうと思います。最近読んだ、よかった本は何ですか？ そして、なぜその本を読もうと思ったのでしょうか？
Rob Walling： いい質問ですね。最近読んだよかった本か……うーん、これは難しいな。というのも、一般的に好きな本について話そうと思っていたんです。
Jeroen： いえ、それで大丈夫です。ぜひ。
Rob Walling： それでいいんですか？
Jeroen: そうですね。あなたがいちばん強く感じていることなら、何でも。
Rob Walling: そうですね。『The Snowball』という本が本当に好きでした。ウォーレン・バフェットの伝記です。好きな理由は、何かひとつのことに、非常に長いあいだ、本当に優れた力を発揮し続けた人の物語が好きだからです。彼は裕福とはいえない環境に生まれ、何もないところから身を起こして億万長者になりました。それも、華やかなやり方ではありません。毎日こつこつ取り組み、とても現実的に、そして長期戦で進んだのです。彼は、ほとんど誰よりも長い時間軸で物事を考えますよね。そして何十年ものあいだ、彼の資産は複利で増え続けてきました。だから、何もないところからあれほどの帝国を築いた人の物語を見るのは、とても興味深いんです。厳密に言えば、彼は会社を築いたわけではありません。もちろん会社を買収したり、取得したりはしていますが、ジェフ・ベゾスのようなことをしたわけではない。Amazonを創業したわけでも、GEを創業したわけでもありません。多くの人はそうやって富を築きますが、彼はまったく違う方法でそれを成し遂げました。その物語が本当に素晴らしいんです。実は、これまで聴いたオーディオブックの中でも、ずっとお気に入りの一冊です。
Jeroen: 読むことはないのに、オーディオブックは聴くんですか？
Rob Walling: ええ、音声コンテンツはかなり聴きます。ポッドキャストは40本くらい購読していますし、オーディオブックも週に1冊、おそらく多いときは2冊くらい聴きます。
Jeroen: もうひとつ質問です。始めたばかりの頃に知っておきたかったと思うことはありますか？
Rob Walling: ええ、2つあります。ひとつは、思っていたよりずっと長い時間がかかると知っておきたかったことです。ある程度の成功を収めれば、すぐに物事が進むと思っていました。問題は、メディアの記事を読んでしまうことです。今ならTechCrunchですが、その前は『Entrepreneur Magazine』や『Inc Magazine』でした。今も健在なのは知っていますが、そこに載る記事はいつも、一夜にして成功したかのような話を過剰に称賛します。私はもう、一夜にして得られる成功なんて信じていません。「ああ、目標を達成するには何年もかかるんだ」と気づいたときは、つらいものでした。最初からそれを知っておきたかったですね。これは大きなポイントだと思います。
もうひとつは、起業家として自分の感情を扱えるようになること、つまり感情面の問題は、おそらくほかのどんなスキルよりも自分にとってはるかに重要だということです。
Jeroen: そうですね。本当にとても良いアドバイスです。これまでにもらった中で、実際にいちばん良かったアドバイスは何ですか？ もし私たちに共有できるなら。
Rob Walling: うーん、私に直接言われたアドバイスではありません。Jason Cohenが書いたブログ記事です。彼はそれを「Rich or King」と呼んでいて、基本的にはこう言っています。「いいかい、君は金持ちになりたいのか、それとも王になりたいのか？」背景にあるのは、誰かから会社を買収したいという申し出を受けた状況です。ある人たちはこう言います。「自分の会社は絶対に、絶対に、絶対に売らない。この会社の王になりたい。死ぬその日まで自分で経営したい」と。一方で、こう言う人もいます。「現金化したい。子どもたち全員の大学資金を用意できて、残りの人生でお金の心配をしなくて済むだけの資産が欲しい」と。金持ちになる道もあれば、王になる道もある、ということです。
その記事で彼は、自分のスタートアップを売却した決断を擁護しています。彼は複数のスタートアップを売却してきました。基本的には、レストランに座っているときに、もう二度と働かなくてもいいほどの金額を提示されるまでは、「自分のスタートアップは絶対に売らない」と言うのは簡単だ、という話です。そこで初めて、本当の判断を迫られます。やるのか、やらないのか。そして彼はその両面について考えを述べ、こう言っています。もしそれが最初の会社で、永遠に暮らせるだけのお金、つまり人によっては「F.U. money」と呼ぶようなお金をまだ持っていないのなら、売却して利益の一部を確保するのはおそらく悪くない考えだ、と。私は、絶対に売らないという教義やプライドにとらわれてしまう人がいると思います。それが正しい選択かどうかは、私には分かりません。私は、ある会社から次の会社へ移ってきたこれまでの選択について、納得しています。そして、その記事が、そうした決断をする助けになったのだと思います。
Jeroen: 素晴らしいです。ありがとうございます。改めて、Founder Coffeeに出演してくださって本当にありがとうございました。お迎えできてとても嬉しかったです。
Rob Walling: ええ、こちらこそ楽しかったです。出演できて光栄でしたし、招いていただいたことに感謝しています。
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