ProfitWellのPatrick Campbell
Founder Coffee エピソード009
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
第9回となる今回は、サブスクリプション収益の分析と向上を支援する会社、ProfitWellの共同創業者Patrick Campbellと話しました。
ProfitWellを創業する前のPatrickは、実に幅広いキャリアを歩んでいました。Starbucksではコーヒーマスターを務め、Googleではストラテジストとして働き、さらに米国国防総省では情報分析官をしていたのです。
彼の動物クラッカー商売、米国政治、オプショナリティ、そして世界の問題を解決することについて話しました。
Founder Coffeeへようこそ。
どこで聴けますか？
このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。
トランスクリプト
Jeroen: こんにちは、Patrick。Founder Coffeeに出演してもらえてうれしいです。
Patrick: こちらこそ、出演できてうれしいです。
Jeroen: あなたはProfitWellの創業者ですよね。私の記憶が正しければ、以前はPrice Intelligentlyという名前でした。なぜその変更をしたのですか？
Patrick: いい質問ですね。Price Intelligentlyという製品も、ブランドも、今も残っています。ただ、サブスクリプションの分野でほかの製品もリリースし始めたんです。だからProfitWellのほうが、Price Intelligentlyだけの場合よりも少し包括的です。Price Intelligentlyという名前だと、「価格設定だけのもの」という印象になりますから。
変更した理由を簡単に言うと、今ではサブスクリプションビジネスを支援する複数の異なる製品を提供しているからです。
Jeroen: なるほど。では、ProfitWellが何をするものなのか知らない人のために、簡単に説明してもらえますか？
Patrick: 簡単に言えば、私たちはサブスクリプション企業の成長を支援しています。その方法は、サブスクリプションの財務指標を無料で提供することです。課金システムに直接接続すると、MRRやチャーンなど、必要な指標をすべて無料で確認できます。そこから、ビジネスの問題を見つけるお手伝いをし、そのうちいくつかの問題については、解決を支援する製品を販売しています。それ以外の問題については、解決に役立つ、本当に充実したリソースをたくさん提供しています。
Jeroen: つまり、StripeやGreen Treeのようなサービスに接続して、たとえばどのクレジットカードが何らかの理由で使えなくなりそうかを教えてくれるわけですね？ でも、製品は1つだけではありませんよね？ マーケティングオートメーションに近いものもあったと思います。どう説明すればいいのか、少し自信がありませんが！
Patrick: そうですね。これは、顧客のチャーンをアルゴリズムで基本的に減らしてくれる顧客成功製品です。チャーンが起きる理由は実にさまざまです。クレジットカードの限度額の問題から、単に製品を使いたくないという人まで、いろいろあります。そこで最初は、クレジットカードの支払い遅延だけに取り組んでいました。それから、チャーンそのものにも取り組むようになったんです。
この製品のいいところは、オンにするだけで、あとは自動的に仕事をしてくれることです。基本的には何もする必要がありません。私たちが持っているデータをすべて使って、そこから改善を進めていきます。
Jeroen: 今では、クリックなどを追跡するフロントエンドスクリプトもあるのですか？
Patrick: フロントエンドスクリプトというのは、どういう意味ですか？
Jeroen: たとえば、Salesflareに組み込んで、クリックに基づいて誰が成約しそうか、あるいは誰がチャーンしそうかを確認できるようなものです。
Patrick: ですから、今まさにエンゲージメントデータを無料で提供し始めています。これを使えば、基本的には誰が解約しそうかなどを判断できるようになります。近いうちに、ファネル上部のデータにも取り組む予定です。私たちのビジョンは、もう少し深く掘り下げ、エンドツーエンドの分析を無料で完了まで提供することです。
基本的には、ファネルの最上部からエンゲージメントデータに至るまで、すべてがつながった状態で、使いやすく、心地よく、いわばすぐに使える形で見られるようにしたいと考えています。すべてサブスクリプションに焦点を当てています。
Jeroen: なるほど。どうしてこの仕事を始めたんですか？それまでに営業の会社をやっていたことは？
Patrick: いえ、特にそういうわけではありません。大手のテック企業で働いていました。ここアメリカのワシントンD.C.で情報機関と仕事をした後、実はボストンのGoogleでも働いていました。
ええ、もちろん、そういう経緯の一つでした。GoogleとPrice Intelligentlyの間に、別のスタートアップでも働いていましたが、そこはSaaS企業ではありませんでした。経済モデルの構築や価格設定に取り組んでいたんです。そうしているうちに、顧客とデータが、自然と私をこの方向へ導き始めたということです。
Jeroen: これが2社目のスタートアップですか？
Patrick: ええ、私自身の会社としては、これが初めてです。
Jeroen: ああ、なるほど。
Patrick: そうですね、働いたスタートアップとしては2社目です。前の会社は、非常に伝統的な、いわゆるベンチャー出資を受けた会社でした。3,000万～4,000万ドルを調達していました。私が入ったときは社員が60人ほどで、100人ほどになるまで在籍していました。
Jeroen: いいですね。
Patrick: ええ、雰囲気がまったく違いました。
Jeroen: その会社のためにGoogleを辞めたんですか？
Patrick: Googleにいた頃、かなり面白いものを次々に生み出して、会社に大きな利益をもたらしていました。それなのに、あれだけ必死に働いて、その利益の一部を自分が受け取れないのは理にかなっていないと思ったんです。とはいえ、すべてがお金のためだったわけではありません。
私が取り組んでいたプロジェクトがありました。とてもうまくいっていたのですが、別の優先事項があったので、会社がそのプロジェクトを終了させることにしたんです。会社としては正しい判断でしたが、優先順位が違ったということですね。
私としては、こういう仕事のために一生懸命働くなら、自分でやってもいいんじゃないかと思いました。あの時点で、それを意識的に選んでいたのかどうかは、今思えば、世間知らずだったとも言えるし、とても賢明だったとも言えます。少なくとも、会社を始めた経験が一度もないことは分かっていました。子どもの頃に、小さなことをいくつかやった程度です。
結局、別の会社に行って働くことにしました。これは良い選択だったと思います。Googleを辞めてすぐに会社を始めていたら、成功していた可能性もありますが、おそらく成功していなかったでしょう。単純に、知識が足りなかったからです。
Jeroen: 子どもの頃にいくつかやっていたと言っていましたね。どこで育って、どんなことをしていたんですか？
Patrick: ええ、私はウィスコンシン州で育ちました。アメリカ中西部の中心部、シカゴの北側にある地域です。素敵な農村コミュニティで育ちましたが、レモネードスタンドや新聞配達など、子どもがやりそうな小さなことをいろいろやっていました。
小さなリサイクル事業もやっていました。人のところへ行って、「ああ、リサイクルするものをこちらで引き取りますよ」と言うんです。それで、リサイクル品を売ったお金を自分のものにしていました。思えば、それが私にとって最初の経験だったと思います。
両親はブルーカラーの仕事をしていました。毎日働き、長時間勤務で、母はよく出張していました。私はかなり幼い頃から、学校に持っていく昼食を自分で用意したり、ほかにもいろいろなことを自分でやったりしなければなりませんでした。怠け心からだったとも思いますが、同時に起業家精神の表れでもあったのでしょう。大きな袋に入ったアニマルクラッカーを持っていき、それを他の子どもたちの昼食に入っている別のものと交換していたんです。
昼食を自分で作らなくても、自分の昼食を用意できるわけです。私が起業家精神に初めて触れたのは、たぶん小学校低学年、3年生から5年生くらいの頃だったと思います。
Jeroen: そのとき、何歳でしたか？
Patrick: うーん、わからないな。ここに通い始めたのは5年生か6年生だったと思う。だから、間違いなく10歳未満だね。5歳から8歳くらいかな。
Jeroen: その年齢ですでに、物々交換をして自分で昼食を用意していたんですか？
Patrick: そうしようとはしていたね。誰も交換したがらない日もあった。誰も動物型ビスケットを欲しがらないから、そういう日は仕方なく動物型ビスケットを食べるしかなかったんだ。
Jeroen: その動物型ビスケット、おいしかったんですか？
Patrick: うん、どうだったかな。子どもの頃は動物型ビスケットに夢中だったんだ。なぜかはわからないけど。アメリカにSam’s Clubという店があるんだ。ヨーロッパにもあると思うけど、そこでは動物型ビスケットを巨大な袋で売っていた。まとめ売りだから、とにかくものすごく大きな袋でね。うちの両親はお金を節約するためにまとめ買いをしていたから、「これはかなり在庫があるな。需要に合わせて売りにいけるぞ」と思ったんだ。
Jeroen: その後も、そういうことを何かしていましたか？大学に行ったり、働き始めたりする前に。
Patrick: かなり幼い頃から働いていたよ。アメリカでは、僕が育った頃は正式には働けなかったと思う。たしか14歳になるまでは給与台帳に載せてもらえなかったんだ。仕事が欲しかったから、それがすごく嫌だったのを覚えている。
そのときはまだ気づいていなかったけど、僕は資本が欲しかったんだ。田舎の世界で暮らしていたから、新聞配達をするのはまあいいとしても、それで得られるお金はたいした額じゃなかった。
何かを作り上げようとして投資できるほどのお金は持っていなかった。だから14歳でレストランに勤め始めて、その後、大学では現金を稼ぐためにいろいろな仕事をした。面白いことに、最も大きな転機になった仕事の経験は、自分の事業で得たものではなかったんだ。実は、5年ほどStarbucksで働いていた。
Jeroen: ああ、そうなんですか？
Patrick: うん。高校の最後の数年間と、大学に入って最初の数年間のことだね。小売店というか、飲食店の仕事という感じだけど、そこで本当に興味深かったのは、話をする人の数だった。特に、まだコーヒーを受け取っていなくて苛立っている人たちとはね。そこでいろいろ学んだし、ここアメリカでは、働く場所としても素晴らしい会社だった。
顧客サービスについて、そして顧客を喜ばせるものと、そうでないものについて、本当にたくさん学んだ。それは、起業家やCEOになるまでの自分の道のりにとって、素晴らしい経験だったよ。
Jeroen: そうですよね。5年もそこで働いていたなら、Starbucksである程度昇進したんですか？
Patrick: そうでもないね。コーヒーマスターにはなったけど、簡単に認められる称号ではないんだ。コーヒーについて学ぶために、いくつも講座を受けたりしなければならない。でも、基本的には現場のスタッフだった。Starbucksのここが面白いところで、学校に行くつもりがなく、きちんと稼げるフルタイムの仕事が必要な人たちに、たくさんの機会を与えているんだ。たいていは、人生の目標がStarbucksのマネージャーになることだったり、何らかの小売店のマネージャーになることだったりする人を優先する。
僕がいた頃のスーパーバイザーやマネージャーは、少なくともその当時は、Starbucksの階層を昇っていこうとしている人たちだった。それが少し腹立たしかったんだ。「ああ、僕にもできる。僕にもできるのに」と思っていたからね。
振り返ってみると、そこで昇進しなかったのは実はすごくよかった。自分にとって大切なこと、つまり人間の限界まで学ぶことに集中できるだけの柔軟性があったからだ。
Jeroen: そうした仕事をいくつもしていた頃、具体的にはどんな ambition があったんですか？
Patrick: 最初に学校へ行った頃、というか高校生の頃は、外科医になりたいと思っていた。医師になりたかったんだ。まあ、典型的な話だよね。貧しい家庭に生まれると、親は医師か、あるいはとても安全で安定していて、かなり稼げる仕事に就いてほしいと思うものだから。
特に高校生の頃、すぐに気づいたんだ。ただの医師にはなりたくない、と。心臓血管外科医になりたいと思っていた。でも、その後いろいろ変わったんだ。
Jeroen: ああ。
Patrick: 今考えてみると、面白いよね。実際、幼稚園や小学1年生のころ、なりたい職業を書かされたのを覚えているんだけど、なぜか心臓血管外科医に惹かれたんだ。
心臓に関わる仕事、それが僕の唯一の夢だった。高校に入ってから、医者になりたい子ども向けの職業体験のようなもので、何人かの医師のところへ行って、仕事を見学しながら話を聞いたんだ。そのとき彼らは、脚から心臓までカテーテルを入れて、造影剤を注入したり、プラークのようなものを取り除いたりする処置をしていた。
画面を見ていたのを覚えている。実際に心臓そのものを見ていたわけじゃなくて、基本的には心臓の映像を見ていただけなんだけど、「うわっ」と思った。気が遠くなって、「ああ、これは無理だ……」ってなったんだ。
それに気づいたおかげで、時間もお金も大量に無駄にせずに済んだ。というのも、「うわっ、これは向いてない」とすぐにわかったからね。その後、大学では弁護士になりたいと思った。ディベートの奨学金で学校に通っていたからだ。奨学金を得るために、4年間ずっと週40時間くらいディベートに参加していたんだ。政府や法律に近づくにつれて、自分はそれをやりたいんだと思うようになった。でも実際に政府で働いてみると、「うわっ、官僚主義と関わるのは好きじゃない」と感じた。最終的に、官僚主義は自分が何よりも関わりたくないものだと気づいたんだ。
それが、少しずつテックの世界に近づいていくきっかけになった。だから、子どものころから「ビジネスの世界に行きたい」と思っていたわけではないんだ。起業家精神はかなりあったと思うけど、それは必要に迫られてのことだった。大学時代も、「よし、ビジネスの授業をたくさん取ろう」という感じではなかった。専攻は経済学と数学で、もちろんビジネスにも役立つ分野だけど、子どものころからスティーブ・ジョブズを尊敬していた、というような話でもないんだ。
Jeroen: では、法律か経済学を学んだんですか？
Patrick: 経済学を学びました。
Jeroen: 経済学ですか、なるほど。
Patrick: そう。法科大学院進学向けのプログラムもいくつかあるけど、アメリカでは基本的に学部時代に何を専攻していたかはそれほど問われない。法科大学院に進むために、特定の科目やその種の授業を取る必要もないんだ。大学の成績証明書と、入学試験であるLSATのスコアを見られる。だから、経済学と数学を専攻して、政治学と修辞学も少し学んだよ。
Jeroen: 外科医になりたくて、法律も試してみたけれど、気に入らなかった。経済学を学んで、最終的にはエンジニアリング寄りのこともやるようになった、ということですか？
Patrick: 何よりも数学寄りだったね。自分をエンジニアだと思ったことは一度もない。今、もし大学に戻れるなら、「どうしてエンジニアリングを学ばなかったんだろう」と思うかもしれない。でも当時は、「あの人たちは何をしているのか、そもそもよくわからない」と感じていたんだ。まだとても世間知らずだったからね。
Jeroen: つまり、最終的にはテックの世界に入ったので、ある意味ではエンジニアリングの領域に進んだ、ということですよね。
Patrick: そう、まさにその通り。インテリジェンス・コミュニティやGoogleで働いていたとき、エンジニアではなかったけれど、データセットを扱うためにPythonや、その他いろいろなスクリプトの使い方を学んだ。学校でも、SPSSなどのツールをいくつか使う方法を学んだよ。自分を説明するなら、「データに強いテクニカルな人間」という感じかな。少なくとも今のところ、フルスタック・エンジニアになるつもりはない。でも、データ操作に関してはスクリプトをかなり柔軟に扱えるんだ。
Jeroen: なるほど。インテリジェンス・コミュニティで学んだことで、今も使っているものはありますか？
Patrick: それは話せないな。いや、冗談だよ。
話せないことはたくさんあるけれど、でも本当に面白いのは、スターバックスでの変革的な体験について話したことだよね。
かっこよく聞こえるかどうかは別として、かなり大きな転機だった。インテリジェンス・コミュニティで働いたことも、同じくらい大きな転機だったと思う。大学時代に、頭を使ってデータを扱うような仕事をしているのは素晴らしいことだ。でもその仕事では、基本的に3か月のうちに、論理やリサーチ、フレームワーク、ターゲットの見つけ方、そして問題を具体的に捉える方法について、途方もない量を学んだんだ。
その経験は、効果的に仕事を進める人間になるうえで、数字1番大きな影響を与えたと思う。良い意味で、とても感情に左右されない仕事だったからね。つまり、起きていることや直面している問題に対して、できるだけ感情を交えずに向き合おうとする。そのうえで、問題の原因や背景を理解すること、あるいは問題そのものを解決する方法を見つけることに、徹底的に集中するんだ。
それが自分にとって本当に役立ったと思う。しかも素晴らしかったのは、それまでに学んできたことを仕上げるような役割も果たしてくれたことだ。経済学でも似たようなことを学ぶし、僕が学んでいた修辞学やディベートでも、議論の組み立て方について同じことを学んでいた。そこに来て、考え方を本当の意味で教えてくれる最後のピースがそろったんだ。それが自分にはとても効果的だった。
Jeroen: ProfitWellでは、学んだことを実際に活かしていると思いますか？
Patrick: そうですね、毎日活かしていると思います。こういうことは、つい昨日も問題を解決しようとしていたときに起きました。ある顧客から何か言われて、チーム全体が「そうか、変更しなきゃ……」となったんです。いや、チーム全体というより、サブチーム全体と言うべきですね。そのサブチームが「これを変更すべきだ、あれも変更すべきだ」と言い始めました。
そこで私は、「ちょっと待とう。これは確かに変更が必要かもしれない。でも、まず問題をじっくり考えよう。問題の原因を探そう。仮説を検証し、誤りなら棄却しよう」と言いました。そうすると、何かが起きたときに、先ほど言ったようにむやみに慌てて動くのではなく、基本に立ち返って考えられるようになります。
Jeroen: ProfitWellについて、どんな野望を持っていますか？
Patrick: どういう意味でですか？あらゆる意味で、ですか？それとも、何か具体的に知りたいことがありますか？
Jeroen: あらゆる意味でです。つまり、これをどこへ進めていきたいと考えていますか？
Patrick: それはすごくいい質問ですね。
私自身は、問題というものにとても惹かれます。正直に言うと、現在のProfitWellであるPrice Intelligentlyを始めたばかりの頃は、「よし、100万ドル稼ぎたい。大金を稼ぎたい」と考えていました。
でも、すぐに気づいたのは、目的が本当にお金だけなら、フリーミアムのSaaSビジネスを構築するより、もっと効率よくお金を稼ぐ方法がいくらでもあるということです。このビジネスをつくり始めたことで、私はそのことを本当に学びました。私は問題を解決すること、そしてより大きな問題に取り組むことに、とても強く惹かれます。
だからといって、がんを治す必要があるとか、そういう種類のことを成し遂げなければならないという意味ではありません。ただ、自分が取り組むべき問題を見つけて、それに本気で食らいつく必要があるということです。私の場合、特にProfitWellについて言えば、サブスクリプションビジネスの成長について、私たちの考え方には根本的な問題があると思っています。私たちはコミュニティとしてこの話をしながら、成長するための特定の方法や、成長してはいけない特定の方法について、ある種ロマンを抱いてしまっているんです。
私が考えているのは、ProfitWellを通じて、サブスクリプションの成長に関する統一理論を見つけたいということです。つまり、ファネルの最上流からエンゲージメントデータに至るまで、あらゆる段階のインサイトが必要になります。そして、サブスクリプション市場の非常に広い範囲、つまり非常に大きな割合を対象にそれを行い、得られた知識を活用して、人々がよりよく成長できるよう支援する、本当に優れた製品をつくり始めたいのです。
私たちが使っているツールの多くは、私がワークフローツール、あるいはフレームワークツールと呼んでいるものです。つまり、運用するあなた自身が、カスタマーサクセスやPPCなど、さまざまな要素について調べ、習熟する責任を負うことになります。でも、それは良い考えではないと思いますし、効果的でもないと思います。あなたが熟達すべきなのは、顧客と製品に関することだからです。
それこそが、あなたのビジネスで最も得意なこと、あるいは得意であるべきことです。それ以外のことは、やり方を知っている人に外注するか、スマートなツールを使うべきです。残念ながら、そうしたスマートなツールはまだ十分には存在していません。
結局のところ、そこに行き着きます。サブスクリプションの成長には統一理論があると私は考えていて、私たちはそれを見つける使命を負っています。
Jeroen: つまり、非常に強いサブスクリプション製品をつくりたい、あるいはサブスクリプション製品を支援したい。そして同時に、そうしたビジネスが顧客とのより強い関係を築く手助けもしたい、ということですね。
Patrick: ええ。ここはもう少し深い話になりますが、率直に言うと、私たちはこれを完全にアクティブ利用とは正反対の方法で実現したいとも考えています。どういう意味かというと、例えば、より優れたヘルプデスクをつくることで、あなたが顧客とより強い関係を築く手助けをしたいわけではない、ということです。
少しRetainについて話しましょう。今のRetainなら、こう言えます。「あなたにはこの問題があります。数字を見れば私にはわかりますし、あなた自身も自社の数字を見ればわかります。これは非常に大きく重要な問題で、しかも機械的な問題です。私たちは、そうした機械的な問題を解決するのがとても得意です。スイッチを入れるだけで、私たちが自動的にその問題を小さくし、取り除きます」
私たちがつくたいのは、そういうタイプの製品です。全体として、そうした製品では、顧客と比べて私たちの専門性が大幅に高くなります。そのおかげで、私たちはそれを世界で最も得意とする存在になれますし、あなたはそのことを心配しなくてよくなります。要するに、私たちがあなたを支えるからです。
私は製品について、だいたいそのように考えています。そして、多くのSaaS製品はそういう方向に進むべきですし、実際に進んでいると思います。あなたのワークフローに深く組み込まれるか、あるいは問題をあなたの手から完全に取り除くかのどちらかです。
Jeroen: まったく同感です。私たちも実際、その両方を目指しています。Salesflareをワークフローの中に組み込みたいと考えていますし、同時に、データを使って人々を支援し、問題を取り除く領域にもますます踏み込もうとしています。でも、あなたがまさにその外側の領域まで進んで、問題そのものを取り除こうとしているのはわかります。ProfitWellをオンにして、ProfitWellに料金を支払えば、あとは問題が消えていく、ということですよね？
Patrick: そう、まさにそのとおりです。
Jeroen: 問題がただ解消されていくんです。
Patrick: そうですね。Salesflareで作っているようなワークフロー製品についても同じです。ただ、今あなたたちがやっていることで本当に素晴らしいのは、顧客と話をしていることです。今すぐ私がそれをあなたたちの代わりにやることはできません。いつかはできるかもしれませんけどね。そういうことを、あなたたちは顧客に伝えているわけですよね。
「いつか、とてもクールな方法で、実際の営業を私たちが代わりにやるようになるかもしれません」。ただ、おそらくそれは実現しないでしょう。人との関係はとても大切なものだからです。「でも、あなたが気にする必要のない、細々した作業はすべて取り除けます。データも、時間とお金がかかる、そうした細かな作業も。そんなことを心配する必要がなくなれば、顧客との関係づくりにもっと力を注げるようになります。それは素晴らしいことです」
Jeroen: ええ、まったく同感です。ProfitWellのために資金調達をする予定はありますか？
Patrick: 今のところ、資金調達をする予定はありません。私たちは45人ほどの規模なので、そういうお金がなくてもなんとかやっていけます。私がよく言うように、今の私たちのビジネスにとって、お金は制約となるステップでも、制約要因でもありません。もちろん、問題はたくさんあります。ただ、資金調達に対して、いわゆるブートストラッパーの一部に見られるような、肩にチップを乗せているような態度でもありません。彼らは「そんなことは絶対にしない。あれもこれも絶対にしない」といった具合です。
私たちはまったく違います。お金はツールだと思っています。CRMと同じで、あるいはほかのさまざまなものと同じで、何をしようとしているかによって、仕事をよりうまく進める助けになるものです。だから、私たちが資金調達をするのは、ユニットエコノミクスを十分に理解できていて、ファネルの上部に資金を一気に投入する必要が直接生じたときか、あるいは突然、ものすごい競合が現れたときだと思います。
競合はかなり手強いですが、不合理な競争というわけではありません。
Jeroen: 今すぐお金が必要なわけではないから、自己資金で続けて、自分たちで意思決定をしていけるわけですね。
Patrick: そうです。それに、選択肢をたくさん残しておけます。私はオプショナリティの大ファンなんです。情報機関で働いていたときに学んだことの一つだと思いますが、選択肢を残しておくことは本当に重要です。
Jeroen: 面白いですね。実は以前、Louisと話したことがあるんです。彼もオプショナリティという考え方について話していて、複数の選択肢を残すシナリオを組み立てるのが好きだと言っていました。実現しなければならない一つのシナリオに、決して本当の意味でコミットしないんです。そうですよね？
Patrick: ええ、でもそれは危険にもなり得ますよね。どの選択肢を選ぶかについては、十分に注意しなければなりません。オプショナリティを守ろうとするあまり、結局は何もしなくなってしまうことがあるからです。「あとで決められる可能性を残したいから、今は決断できない」と言ってしまうわけです。
私たちの場合、資金調達のように、感じているプレッシャーによって決まる意思決定もあります。もっと簡潔にまとめるなら、こういうことだと思います。つまり、何かをするためだけに、何かをしてはいけない。意図を持ち、いったん何かをすると決めたら、全力で取り組むべきだということです。
私たちは今、ブートストラップに全力で取り組んでいます。それが正しい判断ではない可能性もありますが、私たちは常にデータをトラッキングし、それが本当に正しい判断なのかを継続的に見極めています。いずれ、「これは理にかなっている」と思える時点に到達するでしょう。そのときは資金調達に全力で進むつもりですが、そこにたどり着くまでどれくらいかかるかは、これから見ていきます。
Jeroen: なるほど。今、ProfitWellで最も多くの時間を費やしているのは何ですか？
Patrick: 私の時間の大半は、マーケティングチームの立ち上げに費やしています。これまで、マーケティングチームはありませんでした。数か月前にも、この話を少ししたと思います。文字どおり、初めてのGrowth Managerを採用したのは、まだ1か月も前のことです。これまでずっと取り組み続け、実際に前へ進めてきたことの一つです。
私たちは常に、何をすべきか、そして適切な構造でチームを作るにはどうすればよいかを見直しています。それと同時に、典型的なCEOの仕事もしています。列車が時間どおりに走るようにし、あらゆる問題を解決できる状態にして、そういったことに対応しています。
Jeroen: なるほど。マーケティングチームができる前は、ProfitWellは実際にどうやって成長したんですか？
Patrick: 私にもさっぱり分かりません。いや、冗談です。
私たちは本質的に、ずっとコンテンツを作る会社だったのだと思います。どういう意味かというと、かなり早い段階から、とにかくたくさん記事を書き始めたんです。主な理由は、私たち自身がこうしたことの多くを理解しようとしていたからです。価格設定だけではなく、ビジネスの中で解決すべきさまざまな問題についても、です。
私たちはいくつか記事を書き始めました。私はそれを「ファネル上部の下側」と呼んでいます。気にかけている人なら見つけるような内容です。「会社を作るとはこういうことだ」とか、「この創業者のストーリー」といったものではありません。もっと、「割引はこれにどう影響するのか……」という感じでした。わかりますか？ そういう内容です。おかげで、率直に言えば、人間が可能な限り多くのことを学べました。
そこから、市場の中でかなりしっかりとしたニッチを築けるようになりました。かなり深掘りした記事だけを書いていたからです。この4〜5年で、いわゆる中身の薄い記事を書いたのは1本だけだと思います。それがすごくうまくいってしまって、私はむしろ困惑しました。本当に中身の薄い記事だったので。
Jeroen： 中身の薄い記事というのは、どういう意味ですか？
Patrick： 引用をまとめた記事のようなものです。「価格設定に関する6つの名言をご紹介します」といった感じですね。私は「これはひどい。最悪だ」と思いました。引用の1つはFergieのものでしたし、ソフトウェアとは何の関係もない人たちの引用もありました。担当していた人には、「これはうまくいかない。絶対にうまくいかない」と伝えたんです。それなのに、ものすごくうまくいきました。
Jeroen： そうなんですか？
Patrick： 私たちは「しまった」と思いました。もちろん、多様なコンテンツを持つことは重要です。だからこそ、長い間、こうした深く掘り下げたコンテンツだけで成長できました。そしてProfitWellを立ち上げたときには、
そこでも似たような展開でした。ひたすら書き続け、さらに記事を書いていましたが、コンテンツの幅も少し広げていました。価格設定の話だけをしていたわけではありません。今は、全振りしています。
私たちは基本的に、これまで開発してきた特定のコンテンツ戦略に全振りし、チームを本格的に拡大しています。そして、数字を伸ばすことにつながっているものに集中しています。質問への答えとしては少し横道にそれていますが、まあ、私たちはそうやって成長してきました。
Jeroen： 「私たちが書いていた」と言うと、それはあなたと誰か別の人ですか？
Patrick： 初期の頃は、そうですね、私でした。ただ、「私」という言葉を使うのはいつも嫌なんです。「私はこれが好きです」とか「私はこれをします」と言うたびに、少し身が縮む思いがします。ここではいつも、全員で取り組んでいることだからです。でも初期の頃は、私一人でした。
会社側の仕事をしていたのは私一人でした。すべてを書いていたのも、すべてを配信していたのも私です。それから2年ほど前に、ほかのライターを迎え始めました。今では数年間、ライターたちが書いてくれていますが、私もまだかなり書いています。書くことは、気持ちを整理するカタルシスでもありますし、考えたり、さらに学んだりする機会にもなるからです。そういう言い回しがあるのかは知りませんが、何かを知らないなら、それをどう教えられるか考えてみる、という話を聞いたことがあります。教えられるようになった時点で、必ずしも完全に身についたとは限りませんが、少なくとも学んだことは整理できている、ということです。
Jeroen： なるほど。日中に、書くための時間を意識的に確保していますか？
Patrick： 私は、そう言って通じるなら「ゾーンに入って書くタイプ」です。つまり、ある種の集中状態に入らないといけません。会社で1000個もの細かな、紙で指を切るような問題に対処していると、それは本当に難しいんです。時間は確保していますが、いつも「スタブ」と呼んでいるものが残ります。記事のミニ構成案のようなもので、まとまりがなかったり、記事に使えそうな短い一文があちこちにあったりします。
そういうメモのストックは、いつも持っています。たいてい、走っているときやトレーニング中、あるいはボストンを歩き回っているときに思いつきます。スマートフォンに入力して、「これはすごくいいアイデアだ。書き留めておこう」となるんです。それから、そのストックをもとに構成のたたき台を作り、実際に5本ほどの記事を書く時間を確保します。いったんゾーンに入ると、それができるんです。あなたがどれくらい書いているのかは知りませんが、実はあなたのGDPRの記事を周りにかなりシェアしました。いい記事だと思ったので。
Jeroen： ありがとうございます！
Patrick： 私の場合、書くことは勢いをつけていくようなものなんです。最初の記事は、決してそれほどよくありません。でも2本目、3本目、4本目、5本目と書いていくうちに、すごくよくなっていきます。それから最初の記事に戻って、手を入れればいいんです。
Jeroen： つまり、書くために1日確保するような感じですか？
Patrick： そうですね。たいてい週末です。週末のほうが少しゆったりしていますし、記事を書く作業に取り組めます。
Jeroen： あなたの普段の1日は、どんな感じですか？
Patrick： 最悪です。いや、違います。
Jeroen: ひどい？
Patrick: この数か月は本当にひどい状態でした。「ああ、どう？ すごくストレスがたまっていて、かなり働いているように見えるけど」と言われたとき、私はこう説明しました。仕事には大きく分けて2種類あるんです。分類するなら、戦略的な仕事と機械的な仕事があって、どちらもかなり負荷がかかります。戦略的な仕事というのは、たとえばAdWordsのキャンペーンをどう設定するかを考えることです。一方で、実際にアカウントへAdWordsのキャンペーンを設定するのが機械的な仕事です。
この数か月は、チームを作り上げているところで、私もかなり現場に入り込んでいたので、戦略的な仕事と機械的な仕事の両方をこなしていました。しかも、ほとんど同じ日にです。
1日17時間という、とんでもない長時間働いていました。深夜までオフィスにいて、オフィスで寝たことさえあります。でも、ある意味で面白いのは、それが大好きだということです。自分のやっていることが大好きなんです。疲れはしますし、あとになってその影響も出ます。だから普段は、土曜日か、今日のような金曜の夜になると、何もせずに倒れ込んで休みます。
そんなことをしなくても、おそらく結果は同じなんです。残念ながらね。でも今の私は、自分のやっていることが本当に好きなんだと思います。何かに取りかかって、ふと顔を上げると4時間たっていて、「えっ、いったいどれだけ時間がたったんだ？」となるんです。
4時間分の仕事を終えられたわけで、それは素晴らしいことです。でも、しばらくそういう状態ではなかったのに、またひたすら仕事に打ち込む日々に戻った、という感じです。
Jeroen: ProfitWellにはどのくらい取り組んでいるんですか？ 始めたのはいつですか？
Patrick: 最初の製品であるPrice Intelligentlyと一緒に始めた会社全体で言うと、もう5年半になります。
いや、6年前だったかもしれません。ああ、6月で6年になるんだ！ そう、2012年6月です。2012年6月15日が、前の仕事の最後の出勤日でした。それから9か月くらいは私ひとりでやっていて、その後、現在GMを務めているPeterを採用しました。彼はそれ以来ずっとここにいます！
その後、ProfitWellが登場しました。ProfitWellのアイデアが生まれたのは4年ほど前で、最初のMVPもそのすぐ後にできました。それからずっと、ひたすら前に進んできたという感じです。
Jeroen: それでも、今もそんなに働いているんですね。
Patrick: そうですね。波があります。私の場合、いつもこういう働き方になるわけではないと思っています。ただ、かなり早い段階で学んだことがあります。ブルーカラーの家庭で育ったことや、そういう背景も関係していると思いますが、自分が何をしていようと、一生懸命働かなければならないということです。
Googleにいた頃は、働きすぎていることについて、怒鳴られたわけではありませんが、確実に注意されていました。私が保っていたワークライフバランスが、まったくなっていなかったからです。自分でも驚きますが、いつも何かに取り組んでいるんです。読書のこともあれば、リサーチや別のことのときもあります。いつも大変な作業をしているわけではありません。
1日17時間、穴を掘り続ける仕事ができるかは分かりません。もちろん、そちらのほうがずっと負荷は大きいでしょう。でも、自分のやっていることが好きなら――今は特にマーケティングが本当に好きなので――それだけ長時間働いても、幸せでいられるんです。
もちろん、あとになって影響は出ます。積み重なって、週末には完全に死んだようになります。週末は休む以外、何もしません。好きだからこそ続けられる仕事です。
Jeroen: 奥さんや子どもはいますか？
Patrick: 子どもがいたら、これは無理でしょうね。
妻はいません。でも、パートナーのような存在はいます。付き合い始めて、ええと、5月で3年になります。彼女も私の働き方をかなりよく理解してくれています。彼女は商業用不動産の仕事をしていて、分かると思いますが、9時から5時までの仕事ではありません。私たちはかなり考え方が合っていて、付き合い始めたときにも、私は最初から率直に話しました。
「聞いてほしい。私の1日はこんなふうに過ぎる。これは、今ほど働いてはいなかったけれど、それでもとても一生懸命働いていた頃の話だ。今の人生では、これを作り上げようとしている」と伝えました。それ以来、私たちはずっと同じ認識でいられています。それは素晴らしいことです。
今は、これを作り上げようとして過ごしたこの3か月がとても大変だったので、私たちの間に簡単な取り決めがあります。週に1晩、それから週末の1日は、私の電話を切って、彼女と犬と私だけで過ごすんです。変に聞こえるのは分かっていますが、それが必要なんです。
そうですね、家には帰りますし、週のうちにはほかにも何日か夜の時間があります。ただ、その時間だけは守りたかったんです。このペースがそれほど長く続くとは思っていません。年の半ば頃には、このチームにも十分な人数がそろって、プロセスも十分に整い、少しは肩の力を抜けるようになるんじゃないかと思います。少なくとも、ずっと管理しやすくはなるでしょう。ただ、これはこのポジションとビジネスの性質上、ある意味仕方のないことなんです。
Jeroen： 今はまさに、働いて寝るだけという感じですよね。これ以外に何かしていますか？仕事をしていないときは、どんなことに時間を使うのが好きですか？
Patrick： 今はそんなこと、考える余裕すらありません！
時間があるときは、手を動かして何かを作るのが本当に好きです。ちょっと面白いのは、オフィスにいろいろなものを自分たちで作っていることです。ブートストラップでやっているので、そういうやり方がうまく機能するんですよ。たとえば、防音用の仕切りを作りました。電話用の部屋もいくつか作ったんです。
そういう作業が本当に好きなんです。普段とはまったく違うスタイルですから。戦略的な仕事と機械的な仕事について話しましたよね。あの作業は、それとは完全に別物です。もっと実践的なんです！手を使って作業します。もちろん、そこにも戦略はたくさんありますし、機械的な部分もたくさんあります。ただ、ソフトウェア製品を作るのとは、まったく違う種類の機械的な作業なんです。
コンピューターサイエンティストやエンジニアが感じるのと似た感覚があるんだと思います。「ああ、自分はこれを作った。これは良い、あるいは良くない」と感じるような感覚です。そういうことをするのが本当に好きなんです！
今は正直、この狂乱のような状況が続くなかで、体調を取り戻そうとしています。自分の健康をかなり犠牲にしてきたのは間違いありません。「犠牲にした」と言うと、まるで自分を殉教者のように見せている感じがしますが、実際には、過去5、6年のあいだ、自分の健康を本気で気にすることを明らかに後回しにしてきたんだと思います。会社を始めてから、ものすごく体重が増えました。今はそこをきちんとチェックしようとしています。
Jeroen： では、またスポーツを始めたり、定期的に運動したりするつもりですか？
週に何度か運動することについては、かなりきちんとできています。でも今は、とにかく食生活をきちんとチェックしようとしています。ありがたいことに、少なくともそれに取り組める状況にはなっています。正しい方向には進んでいますが、まだ完全にできているわけではありません。
Jeroen： ええ、それは誰にでも起こることだと思います。では、もしProfitWellが存在せず、会社を大金で売却していたとしたら、人生をどう過ごしますか？
Patrick： 正直なところ、働かない自分は想像できません。僕にとって、そして会社について本当にひどくて恐ろしいことでもあるのは、仕事中毒なんです。何らかの理由で会社を売却しないことになって、「さて、これから何をしようか」となったら、実際には、考えたことのあるアイデアや面白いと思っているアイデアが、まだいくつかあると言うでしょう。ただ、もちろん、それらに取り組むには、まず成功裏にexitする必要があります。会社が売却されたら、そして売却されるときには、最低でも6か月から9か月は休むと決めると思います。たとえ「別のことを始めたい」と思っていたとしても、後になって失敗することになったとしても、その期間は必ず休むよう自分に課します。たとえ会社をたたまなければならなくなったとしても、その時間を取るために貯金を切り崩してでも、いったん休むつもりです。味覚をリセットするために。
僕にとって本当に興味深いことの一つは、多くの人にとってもそうだと思いますが、この世界で選挙をどう行っているかということです。特にアメリカ合衆国の選挙ですね。僕がぜひやりたいのは、アメリカで立候補する際の参入障壁を下げることです。今の問題の一つは、そこにあると思うからです。選挙をめぐる現在の問題を考えてみると、そうした問題が行き着く先は、最も論理的な結論なんです。極端なところまで突き詰めれば、権力の源は結局お金だということです。「理想的な世界なら、そんな問題は起きない」と言うことはできます。そうするための法律を通すこともできるでしょう。でも、水の流れを止められないのと同じで、何かしらの形で流れ出てくるものなんです。
どうにかしてお金は流れます。だから僕は、立候補に必要な資金を生み出す仕組みを作りたいんです。そのためには、より良いターゲティングや、有権者についてのより深い理解などが必要になります。
アメリカで選挙にお金が使われるのは、基本的には広告を出して、有権者に自分へ投票してもらうためです。僕はそれをもっと効率的にしたいと思っています。参入障壁を下げれば、より良い候補者が出てくると思うからです。そして、より良い候補者がいれば、理屈の上では、より良い政府が実現するはずです。これは僕がよく考えていることです。昔のディベートに熱中していた頃や、弁護士を目指していた頃に戻るような感じですね。
Jeroen： 広告をより良くターゲットできるこの技術が利用可能になったとしても、お金をたくさん持っている候補者もそれを使うと思いませんか？
Patrick： もちろんです。でも、選挙でできる飽和には限界があると思いますよね。つまり、広告を出す方法は限られているということです。会社の広告を出すのと同じです。今だって、広告を出す方法には限りがありますよね？
ソフトウェアを販売する市場のほうが密度が高いので、僕としては、参入障壁を下げても、それがゼロになることは決してないと思います。選挙を行うために、十分な資金を集める必要は依然としてあります。ただ、もう一つ重要なのは、こうした広告や世論調査の仕組みが、最近の大統領選挙で見たように、非常に時代遅れだということです。あまり良いものではありません。基本的な統計モデルや高度な統計モデルが使われていて、それ自体は良いのですが、さまざまな技術的要因によって、モデルに入力されるデータがもう適切ではなくなっています。
モデルに入力するデータをもっと良くして、より優れたモデルを使えば、この問題を解決できると思います。こう言いましょう。今、上院、つまりアメリカの立法府の上院に立候補するとしたら、在職中は毎週、かなりの額のお金を集めなければなりません。週に100万ドルほどです！
とんでもない金額です。誰かが辞職したり、昇進したり、何かの理由で任命された人のなかには、「再選に向けて立候補するつもりですか？」と聞かれる人もいます。彼らの答えはたいてい、「必要なだけの資金を集められないから、できません」です。理論上、その参入障壁を下げられれば、たとえ2倍、3倍程度の改善にすぎなかったとしても、候補者の層は一気に良くなります。そうすれば、状況があまりにもめちゃくちゃになる、あるいは、少なくとも今ほどめちゃくちゃにはならないという状態を実現できます。
Jeroen： あなた自身が政治の世界に入ることは考えていますか？それとも、ほかの人たちに力を与えることだけを望んでいますか？
Patrick: どうだろう。選挙を見るたびに、そういう生き方には少し幻滅してしまうんだと思う。自分が本当に関心を持っている不正義はたくさんある。でも、今の自分は成功するにはあまりにも中道寄りすぎるんじゃないかと思う。
主な理由は、極端にリベラルな人や、極端に保守的な人が何らかの主張をしているのを見ると、どちらに対しても「あなたの主張のこの部分は本当にいいと思う。でも、この部分はひどい」と言えるからなんだ。どちらに対してもそう言えるのに、残念ながら、そういう論理はあまり評価されない。少なくとも今のところはね。でも、もしその壁を下げることができれば、もっと面白い道のりになるかもしれない。
Jeroen: それは今の政治における大きな問題でもありますよね。極端な意見ばかりが注目されすぎているという。
Patrick: 何というか、面白い話なんだ。トランプ支持者だと思われたくはないし、実際に支持者でもないけれど、これは本当にメディアの責任だと思う。リベラルなメディアでも保守的なメディアでもなく、メディア全体の責任だ。何が起きたのかを見ると、アメリカの政治についてどれくらい知っているかはわからないけれど、1994年以降、そしてインターネットが生まれてから、特に直近の選挙サイクルで、極端な意見を持つ人たちが報われる場面をたくさん目にしている。センセーショナルだからね。「これは見出しになる、これは新聞が売れる」という、ほとんどタブロイド紙のような発想だ。今起きているのは、結局、ほとんど誰もが発言権を持つようになったということだと思う。
小さなブログが大きなスクープを報じられるようになった。それは多くの意味で素晴らしいことだ。でも、私たちは約束されていた「第四権力」を手に入れられなかった。つまり、「これだけ多くの情報とアクセスがあれば、ばかげた考えや間違った考えは、それがばかげていて間違っていると明確に示され、優れた考えが上位に浮かび上がってくるはずだ」という話だ。
実際には逆のことが起きていて、悪い考えが上位に浮かび上がっている。これは人間について多くを物語っていると思う。もしこうしたやり方がうまくいかないなら、人々はそれをやらないはずだからね。私たちはそれに報酬を与えているようなものだ。だから、人間の本性は変わらないと仮定するなら――実際、変わらないだろうし、変わることを示す成功例もほとんどない――その前提に立つと、私たちは何もできない場所に自分たちを追い込んでしまう。
そこで経済学のバックグラウンドが出てくるんだ。ゲームのルールの中で戦え、ということだね。ゲームのルールとは何か？ それは人間の本性によって定められている。お金に上限を設けることはできない。もちろん、いくつかの上限を設けることはできるかもしれない。でも、少なくともアメリカでは、政治からすべてのお金を締め出すことは決してできない。その2つの要素を踏まえたうえで、どうすればこの問題を解決できるのか、ということになる。
システムの中で取り組み、人間の本性の中で取り組み、基本的には人々がより効果的に動けるようにすることで、この問題を解決するんだ。
Jeroen: 実は僕はアメリカ市民とベルギー市民の両方なんです。両親がベルギー人で、僕はアメリカで生まれたので。
Patrick: へえ、それはいいね！
Jeroen: 両方の国で投票できます。
Patrick: それはすごい。
Jeroen: 率直に言うと、アメリカではベルギーよりも政治がずっと極端な方向に進んでいます。こちらにもそういう面はあります。極端な主張を支持する政党はありますが、アメリカでは本当にずっと極端で、少し怖いくらいです。そういう点では、アメリカはいつも少し先を進んでいるように感じます。そして、ここヨーロッパの他の国々も、いずれ同じ方向に進むのではないかと思っています。
Patrick: そうだね。正気とは思えないし、怖いのは、こういうことが起きなければ世界はおそらくもっとよくなっているだろうということだ。でも、第二次世界大戦によって、ヨーロッパはこうした極端なものに対して本当に敏感になったんだよね。一方、アメリカはかなり外から守られてきたと思う。
南北戦争以来、私たちの土地で戦われた戦争は、実際にはほとんどない。戦争には確かに参加してきたけれど、自分たちがその痛みを感じるような戦争ではなかったし、私たちが身をもって経験するような扇動政治家もいなかった。だから、少なくともアメリカでは、この状況はおそらく変わらずに続くと思う。ヨーロッパについては、君の言うとおりだと思う。わずか50年前に起きたことを、私たちは忘れ始めている。
Jeroen: そうですね。
Patrick: ほら、ベルルスコーニやBrexit運動のことを考えてみてほしい。こうしたものは、すべて問題ないとも言えるよね。哲学的な観点だけで言えば、僕は民意を大切にする人間だから。でも、メディアの側面が入り込んだり、僕が発信したコンテンツの寿命が民意に干渉したりすると、問題が起きる。それが少し怖いところなんだ。特にヨーロッパでは、時間の流れがもたらす反作用をうまく扱えていない。君の言うとおり、こうしたものが台頭し始めている。状況がひどくなりすぎてから引き戻すことにならないといいし、あるいは、テクノロジーが追いついて、基本的に状況を改善してくれるといいんだけどね。
Jeroen: ええ、規模の問題でもあるんでしょうね。アメリカでは、こうした問題が直接、大きな規模で起きます。一方、ヨーロッパでは国ごとに起きるので、ずっと小さい。
Patrick: そうだね、本当にそのとおりだ。どうだろう。いつか世界中の問題を全部解決するよ。そうだろう？ それが僕たちのやることさ。
Jeroen: ええ、そうしましょう。
Patrick: もっと多くの人がその意志を持てばね。僕はここアメリカで、知識などの普及を強く訴えていたAaron Schwartzと少し面識があった。彼の物語を見つめ、もっと近くで彼の存在に触れる中で学んだことが一つあるとすれば、テックコミュニティには多くのスキルと、本当に強力なアイデアがあるということだ。そして、それらをマーケティングオートメーションやビジネスの構築に適用することが、本当に重要なんだ。
誤解しないでほしいのですが、そこにはたしかに大きな価値がありますし、それで私たちは十分に生活していけるようになるでしょう。でも、会話を通じてできることや、いずれテクノロジーを構築することでできること、あるいはいわゆる「成功した」段階にたどり着いたときにできることは、まだたくさんあります。がんを治すという意味で世界をより良い場所にするわけではありませんが、人々の生活を少し楽にすることで世界をより良い場所にする、そうしたことに時間やお金を充てるべきだと思うんです。全体として、私たちはそういうことにもっと時間を割く必要があると思います。
Jeroen: そうですね。そろそろ締めくくりましょう。最近読んだ中でよかった本は何ですか？ そして、なぜそれを読むことにしたんですか？ 政治についての本でしたか、それとも別のテーマでしたか？
Patrick: いえ、実は『Radical Candor』を読みました。知っていますか？
Jeroen: いいえ。
Patrick: Googleで働いていた女性の歩みを描いた本です。コミュニケーションについて書かれた本として、本当にすばらしかったですね。45人規模になると、オフィスにも明らかにさまざまな個性が出てきます。率直に言うと、私がこの本を手に取ったのは、ある幹部がとても直接的な人だからです。何かを気に入れば気に入ったと言うし、気に入らなければそう言う。言葉を飾ることはありません。もちろん敬意は払いますが、もっと繊細な人にとっては、攻撃的に受け取られてしまうことがありますよね。
それから、オフィスには何を言ってもポジティブに聞こえる別の幹部もいます。たとえネガティブなフィードバックをしていても、「ああ、彼は自分の仕事を評価してくれていて、少し手直ししてほしいだけなんだ」と受け取れてしまうほどです。でも実際には、「これは本当にひどかった。二度と起きてはいけない」と伝えようとしている。とはいえ、そこまではっきり言っているわけではありません。
現実より少し大げさに説明していますが、この本は、フィードバックをどう伝えるべきか、どうコミュニケーションを取るべきかという隔たりを、本当にうまく埋めてくれます。その考え方が「Radical Candor」です。ごく基本的なレベルの話で、私が説明してもその本の良さを十分に伝えられないと思いますが、チームに対して、自分たちはとても良い状態にあると伝えつつ、物事を曖昧にしたり、言葉を飾ったりしないことです。これは良い、これは悪い、と相手にきちんと理解してもらう。そういうことについて曖昧さを残したくはないですからね。
Jeroen: どういうふうに機能するんですか？ ミスをしても大丈夫だと思えるようにしつつ、実際にミスをしたときには、率直に伝えるということですか？
Patrick: そうですね。人によっては、ものすごく当たり前の話に聞こえると思います。ただ、少なくとも私が見つけたこと、そしてこれは必ずしも原則の中心ではないのですが、そこから得られたちょっとした有効な方法があります。それは、誰かにフィードバックをしようとするとき、まず相手に安心してもらおうとすることです――ちょっと曖昧な話に聞こえるのは分かっていますが。
たとえば、私はこう言います。「君の気持ちが本当に良い方向を向いていたのは分かっている。すごく早く対応してくれた。でも、これは二度と起きてはいけない。この部分だ。こういうことはできない」と。こうしたほんの少しの言い方の違いでも、多少は効果があります。必ずしも衝撃を和らげるわけではありませんが、基本的には相手に、「あなたに悪気がなかったのは分かっている。でも、これはやはり良くなかった」と示す助けになりますよね。
「これは良くなかった」と伝えたとき、多くの人は「でも努力しています」とか、「一生懸命やりました」と反応します。そうなると、そのフィードバックを受け止める感覚がとてもネガティブになります。「自分はこれに一生懸命取り組んだし、よく考えた。それでも悪い結果になることがあるんだ」と、ひどく個人的なことに感じてしまうからです。でも、そこで少なくとも相手の努力を認める、あるいは相手の気持ちが良い方向を向いていたことを認めることが大切なんです。
Jeroen: なるほど。すごくいいですね！ ProfitWellを始めたばかりの頃に、知っておきたかったことはありますか？
Patrick: 細かいことはたくさんあります。中でも一番大きくて、私が自分に何度も言い聞かせ続けなければならないのは、成長には時間がかかる、何かを築くにも時間がかかるということです。ビジョンがあると、「ビジョンはもうある。なぜ実現しないんだ？ 自分の頭の中にはあるのに」と思ってしまいますよね。すぐそこにあるんです！ なのに、なぜみんなが同じ認識を持てていないんだろう、と。
結局のところ、ただ時間がかかるものの一つなんだと思います。それから、人は必ずしも複雑ではありませんが、自分の頭の中にあるからといって、それが誰かの頭の中にもあるとは限りません。一度言っただけで相手が理解するとは限らないし、その内容が相手の仕事に根付くとも限りません。何度も繰り返し伝え、基本的にはチームの認識を何度もそろえていく必要があります。
Jeroen: つまり、コミュニケーションを取り、忍耐強くあることが大切なんですね？
Patrick: そうですね。
Jeroen: 今日はFounder Coffeeに出演してくれて、改めてありがとう、Patrick。あなたからこんなに多くの洞察を聞けて、本当によかったです！
Patrick: こちらこそ、ありがとう。すばらしい時間でした！ 普段はこういう話をする機会があまりないので、感謝しています。
Jeroen: そう言ってもらえてうれしいです！
楽しんでいただけましたか？ ほかの創業者へのFounder Coffeeインタビューを読む。
このエピソードを気に入っていただけたなら幸いだ。 もしそうならね、 iTunesでレビューする!
スタートアップ、成長、セールスに関する最新情報をもっと読むなら
👉 こちらから購読
👉 @salesflareをフォローするなら Twitter または Facebook
