Patrick Campbell de ProfitWell
Episodio 009 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada dos semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, de nuestras pasiones, de lo que hemos aprendido… en una conversación íntima para conocer a la persona que hay detrás de la empresa.
En este noveno episodio, charlé con Patrick Campbell, cofundador de ProfitWell, la empresa que te ayuda a analizar y aumentar tus ingresos por suscripciones.
Antes de fundar ProfitWell, Patrick tuvo una trayectoria profesional de lo más variada. Fue maestro del café en Starbucks, estratega en Google y analista de inteligencia para el Departamento de Defensa de Estados Unidos.
Hablamos de su negocio de galletas con forma de animales, de la política estadounidense, de la opcionalidad y de cómo resolver los problemas del mundo.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
¿Dónde escuchar?
Puedes encontrar este episodio en:
Transcripción
Jeroen: Hola, Patrick. Es un placer tenerte en Founder Coffee.
Patrick: Sí, es genial estar aquí.
Jeroen: Eres el fundador de ProfitWell, que antes se llamaba Price Intelligently, si no me equivoco. ¿Qué os llevó a hacer ese cambio?
Patrick: Buena pregunta. Seguimos teniendo el producto Price Intelligently y conservamos esa marca, pero también empezamos a lanzar otros productos para el ámbito de las suscripciones. Así que ProfitWell es un poco más integral que Price Intelligently, que suena a algo centrado únicamente en los «precios».
La respuesta breve a por qué hicimos el cambio es, básicamente, que ahora tenemos varios productos distintos para ayudar a las empresas de suscripción.
Jeroen: De acuerdo. Para quienes no lo sepan, ¿qué hace ProfitWell, en pocas palabras?
Patrick: En pocas palabras, ayudamos a crecer a las empresas de suscripción, y lo hacemos ofreciendo gratis métricas financieras de suscripciones. Se conecta directamente a tu sistema de facturación y obtienes gratis todos tus datos de MRR, churn y demás. Después te ayudamos a encontrar problemas en tu empresa y, para algunos de ellos, vendemos productos que te ayudan a resolverlos. Para otros, simplemente contamos con muchos recursos muy buenos que, en esencia, te ayudan a solucionarlos.
Jeroen: Entonces os conectáis a cosas como Stripe y Green Tree y nos decís, por ejemplo, qué tarjetas de crédito van a fallar de alguna manera. Pero hay más de un producto, ¿no? Como uno parecido a la automatización del marketing. ¡No sé muy bien cómo explicarlo!
Patrick: Sí, es un producto de éxito del cliente que básicamente ayuda a reducir tu churn mediante algoritmos. Hay muchos motivos distintos por los que un producto puede sufrir churn. Desde problemas con las tarjetas de crédito hasta, ya sabes, gente que simplemente no quiere tu producto. Así que empezamos atacando únicamente los impagos de las tarjetas de crédito y, a partir de ahí, también hemos ido a por el churn.
Lo mejor es que solo tienes que activarlo y hace el trabajo por ti. En realidad, no tienes que hacer nada. Utilizamos todos nuestros datos para optimizarlo continuamente a partir de ahí.
Jeroen: ¿Ahora también tenéis un script de front end que registra los clics y demás?
Patrick: ¿Qué quieres decir con script de front end?
Jeroen: Por ejemplo, algo que pudiéramos introducir en Salesflare y que nos permitiera ver quién tiene probablemente más posibilidades de convertir, basándonos en sus clics, o quién va a sufrir churn.
Patrick: Ahora mismo estamos lanzando datos de engagement de forma gratuita. Eso te ayudará básicamente a determinar quién va a darse de baja y a analizar algunos aspectos más. Pronto vamos a abordar los datos de la parte alta del canal de venta. Nuestra visión consiste simplemente en profundizar un poco más y ofrecer analítica completa de principio a fin de forma gratuita.
Básicamente, desde la parte alta del canal de venta hasta los datos de engagement, queremos permitirte verlo todo conectado, de una manera sencilla, cómoda y prácticamente llave en mano, siempre centrada en las suscripciones.
Jeroen: Ya veo. ¿Cómo llegaste hasta aquí? ¿Antes tenías un negocio de ventas?
Patrick: No exactamente. Trabajé en una gran empresa tecnológica. Trabajé con la comunidad de inteligencia en Washington D. C., aquí en Estados Unidos, y después trabajé en Google, en Boston, de hecho.
Sí, fue una de esas cosas, claro. Trabajé en otra startup entre Google y Price Intelligently, pero no era una empresa SaaS. Me dedicaba a una especie de modelización económica y a la fijación de precios. Entonces, lo que acabó ocurriendo es que, ya sabes, tanto el cliente como los datos empezaron a orientarme en esta dirección.
Jeroen: Entonces, ¿esta es tu segunda startup?
Patrick: Bueno, esta es la primera empresa que es mía.
Jeroen: Ah, vale.
Patrick: Así que sí, esta es la segunda startup en la que he trabajado. La anterior era una empresa muy tradicional, financiada por capital riesgo, ya sabes. Recaudamos entre 30 y 40 millones de dólares. Yo estaba allí cuando éramos unas 60 personas y me quedé hasta que llegamos a unas 100.
Jeroen: Genial.
Patrick: Sí, era un ambiente completamente distinto.
Jeroen: ¿Dejaste Google por esta empresa?
Patrick: Cuando estaba en Google, estaba sacando adelante cosas realmente interesantes y les hice ganar muchísimo dinero. Y llegó un punto en el que no tenía sentido dejarme la piel trabajando y no recibir nada de ese dinero. Aunque, bueno, tampoco se trataba únicamente del dinero.
Había un proyecto en el que trabajaba, ya sabes. Le iba realmente bien y, simplemente por una cuestión de prioridades distintas, tomaron la decisión correcta, pero por esas prioridades distintas iban a cerrar el proyecto.
Para mí fue algo así como: si voy a dejarme la piel trabajando en algo de este tipo, puedo hacerlo por mi cuenta. Puede que fuera una decisión ingenua o muy inteligente; no creo que estuviera tomando una decisión consciente, por mucho que me guste pensar que sí. Pero sabía que nunca había creado una empresa. De niño hice algunas cosillas.
Al final me fui a trabajar para otra empresa, lo cual estuvo muy bien, porque creo que, si hubiera creado una empresa justo después de Google, quizá habría tenido éxito, pero probablemente no habría sido así, porque simplemente no sabía lo suficiente.
Jeroen: Has mencionado que de niño hiciste algunas cosas. ¿Dónde creciste y qué tipo de cosas hacías?
Patrick: Sí, crecí en Wisconsin, que está más o menos en el centro de Estados Unidos, al norte de Chicago. Crecí en una comunidad agrícola muy agradable, pero hacía muchas de esas pequeñas cosas que seguramente te suenan: un puesto de limonada, repartir periódicos, etcétera.
Tenía un pequeño negocio de reciclaje: iba diciéndole a la gente: «Ah, yo puedo encargarme de tus cosas para reciclar». Después me quedaba con el dinero del reciclaje. Creo que esa fue mi primera experiencia de ese tipo.
Mis padres eran de clase trabajadora. Trabajaban todos los días y durante muchas horas, y mi madre viajaba mucho. Desde muy pequeño tuve que prepararme el almuerzo para ir al colegio y hacer un montón de cosas más. Recuerdo que, en parte, lo hacía por pereza, pero también creo que había algo de espíritu emprendedor. Cogía una bolsa enorme de galletas con forma de animales y las intercambiaba con otros niños por distintas cosas de sus almuerzos.
Así podía crear mi propio almuerzo sin tener que prepararlo. Creo que esa fue mi primera incursión en el emprendimiento, cuando estaba en los primeros cursos, más o menos entre tercero y quinto de primaria.
Jeroen: ¿Cuántos años tenías entonces?
Patrick: Uf, no lo sé. Creo que empecé a ir aquí en quinto o sexto curso. Así que sin duda tenía menos de 10 años. Digamos que entre cinco y ocho años, quizá.
Jeroen: ¿Ya te preparabas tu propia comida intercambiando cosas a esa edad?
Patrick: Lo intentaba. Algunos días nadie quería intercambiar nada. Nadie quería galletas de animales, así que era una de esas situaciones en las que, ya sabes, ese día no te quedaba más remedio que comerte las galletas de animales.
Jeroen: ¿Estaban buenas esas galletas de animales?
Patrick: Sí, no lo sé. De niño estaba obsesionado con las galletas de animales. No sé por qué. En Estados Unidos hay un sitio llamado Sam’s Club. Creo que también existe en Europa, pero allí vendían bolsas gigantes de galletas de animales, bolsas enormes, porque las vendían al por mayor. Y mis padres y yo comprábamos al por mayor para ahorrar dinero, así que era una de esas situaciones en las que pensaba: «Ah, tengo mucho suministro al que puedo buscarle demanda».
Jeroen: ¿Hiciste después alguna de esas cosas? Antes de ir a la universidad o empezar a trabajar?
Patrick: Trabajo desde que era muy pequeño. En Estados Unidos, según creo, cuando yo crecía no se podía trabajar oficialmente. Es decir, no podías estar en nómina hasta los 14 años, creo. Recuerdo que eso me molestaba mucho porque quería tener un trabajo.
No sabía lo que vendría después, pero era una de esas situaciones en las que necesitaba capital porque vivía en un entorno rural. Ya sabes, repartir periódicos estaba bien, pero no daba mucho dinero.
No tenías mucho que invertir para intentar construir algo y, al final, empecé a trabajar en un restaurante a los 14 años. Después, durante la universidad, hice muchas cosas distintas para ganar dinero. Es curioso, pero la experiencia laboral que más me transformó no la viví en un proyecto propio. En realidad, trabajé en Starbucks durante unos cinco años.
Jeroen: Ah, ¿sí?
Patrick: Sí, fue durante los dos últimos años del instituto y los dos primeros de la universidad. Era una especie de trabajo en tienda o en el sector de la restauración, pero lo realmente fascinante era la cantidad de personas con las que hablaba. Ya sabes, sobre todo cuando estaban molestos porque todavía no habían recibido su café. Fue una experiencia de la que aprendí mucho y, además, Starbucks era una empresa estupenda para la que trabajar aquí, en Estados Unidos.
Aprendí muchísimo sobre atención al cliente y sobre qué hace feliz a un cliente y qué no. Fue una experiencia increíble para mi trayectoria hacia el emprendimiento y el puesto de CEO.
Jeroen: Ya. Si trabajaste allí durante cinco años, ¿fuiste ascendiendo dentro de Starbucks?
Patrick: No mucho, la verdad. Quiero decir, fui coffee master, que no es un reconocimiento que se consiga fácilmente. Tienes que hacer un montón de cursos y cosas por el estilo para aprender sobre café, pero principalmente era una persona de primera línea. Esto era algo bastante interesante de Starbucks: ofrece muchas oportunidades a personas que no van a estudiar y necesitan un trabajo a tiempo completo, pero uno que esté bien pagado. Normalmente favorecen a las personas cuyo objetivo en la vida es intentar convertirse en gerente de Starbucks o en gerente de algún tipo de tienda.
Los supervisores y los gerentes, al menos cuando yo estaba allí, eran personas que intentaban ascender dentro de la jerarquía de Starbucks. Era una de esas cosas que me frustraban un poco, porque yo pensaba: «Ah, yo puedo hacer esto. Yo puedo hacer esto».
Visto en retrospectiva, en realidad fue muy positivo no ascender dentro de la empresa, porque me dio la flexibilidad suficiente para centrarme en lo importante: aprender todo lo humanamente posible.
Jeroen: ¿Cuál era exactamente tu ambición mientras hacías todos esos trabajos?
Patrick: Creo que cuando empecé a estudiar, o cuando estaba en el instituto, quería ser cirujano. Quería ser médico. Ya sabes, es algo bastante tradicional. Si vienes de una familia pobre, quieren que seas médico o que te dediques a algo muy seguro y estable, que dé una buena cantidad de dinero.
Creo que enseguida aprendí, sobre todo en el instituto, que no quería ser un médico más. Quería ser específicamente cirujano cardiovascular, pero después las cosas cambiaron.
Jeroen: Ah.
Patrick: Ya sé, ahora que lo pienso, resulta gracioso. Recuerdo que, en la guardería y en primero de primaria, cuando escribes qué quieres ser de mayor, no sé por qué, pero me obsesioné con la idea de ser cirujano cardiovascular.
Eso era lo único con lo que quería trabajar: los corazones. Cuando llegué al instituto, hice una especie de visita de observación en la que acompañas a un médico, o a un par de médicos, y aprendes de ellos como un niño que quiere ser médico. Básicamente estaban haciendo un cateterismo: entraban por la pierna hasta el corazón y rociaban un tinte o quitaban placa y cosas así.
Recuerdo que miraba la pantalla. En realidad no estaba viendo el corazón ni nada parecido, sino básicamente un corazón en vídeo, y pensé: «Ufff». Me mareé. Fue como: «Ah, no puedo…».
Me di cuenta de eso y enseguida me había ahorrado muchísimo tiempo y dinero, porque pensé: «Ufff, esto no va a funcionar». Luego, en la universidad, quería ser abogado porque estudiaba con una beca de debate. Era una de esas cosas en las que participaba en debates unas 40 horas a la semana durante los cuatro años, básicamente para ganarme la beca. Pensaba que quería dedicarme a eso a medida que me acercaba cada vez más al Gobierno y al derecho. Pero cuando fui a trabajar para el Gobierno, fue una de esas situaciones en las que pensé: «Ufff, no me gusta lidiar con la burocracia». Finalmente me di cuenta de que la burocracia es, literalmente, lo último con lo que quiero tener que lidiar.
Eso fue lo que empezó a acercarme cada vez más a la tecnología. Así que no crecí pensando: «Quiero dedicarme a los negocios». Creo que tenía bastante espíritu emprendedor, simplemente porque lo necesitaba, pero fue algo que surgió en la universidad. No era que estuviera haciendo un montón de asignaturas de empresariales. Yo era más de Economía y Matemáticas, lo que obviamente ayuda en los negocios, pero no crecí admirando a Steve Jobs ni nada por el estilo.
Jeroen: Entonces, ¿estudiaste Derecho o Economía?
Patrick: Estudié Economía.
Jeroen: Economía, vale.
Patrick: Sí, hay algunos programas de preparación para estudiar Derecho. Pero en Estados Unidos, lo principal son los estudios universitarios previos: no necesitas hacer ninguna asignatura concreta en la universidad para ir a la facultad de Derecho, ni nada por el estilo. Se fijan en tu expediente y luego en tu nota del LSAT, que es un examen de acceso. Así que sí, estudié Economía y Matemáticas, con algo de Ciencias Políticas y Retórica también.
Jeroen: Querías ser cirujano. Probaste con el Derecho, pero no te gustó. Estudiaste Economía y luego acabaste dedicándote más a cosas de Ingeniería, ¿no?
Patrick: Más Matemáticas que otra cosa, sí. Nunca me consideraría ingeniero. Fue una de esas cosas. Creo que ahora, si volviera atrás, pensaría: «¿Por qué no estudié Ingeniería?». En aquel momento era más bien: «Ni siquiera sé qué hacen esos tipos». Era muy ingenuo al respecto.
Jeroen: Quiero decir, acabaste en tecnología, así que terminaste en un entorno que, en cierto modo, era de Ingeniería, supongo.
Patrick: Sí, totalmente. Cuando trabajé en la comunidad de inteligencia y en Google, nunca fui ingeniero, pero aprendí a usar Python y muchos otros lenguajes de scripting para trabajar con conjuntos de datos. Cuando estaba estudiando, obviamente también aprendí a usar algunas herramientas como SPSS y otras parecidas. Yo lo describo así: tengo un perfil técnico orientado a los datos. Nunca voy a ser un ingeniero full stack, al menos de momento. Pero soy bastante ágil con los scripts cuando se trata de manipular datos.
Jeroen: Sí. ¿Hay algo que aprendieras en la comunidad de inteligencia y que sigas utilizando?
Patrick: No puedo contarlo. No, es broma.
Hay muchas cosas que no puedo contar, pero creo que lo realmente gracioso es que hablábamos de experiencias transformadoras en Starbucks, ¿sabes?
Te parezca algo atractivo o no, fue una experiencia bastante transformadora. Creo que trabajar para la comunidad de inteligencia también lo fue, porque ser una persona inteligente y trabajar con datos y cosas así durante la universidad está muy bien. Pero ese trabajo hizo que, básicamente en tres meses, aprendiera una cantidad descomunal sobre lógica, investigación, frameworks, identificación de objetivos y sobre cómo analizar un problema de forma concreta.
Diría que esa experiencia ocupa el primer lugar a la hora de convertirme en un profesional eficaz, porque te enseña a no dejarte llevar por las emociones, en el buen sentido. Es decir, intentas mantenerte lo más desapasionado posible respecto a lo que está ocurriendo o al problema al que te enfrentas. Y, a partir de ahí, te concentras de verdad en entender las causas y demás de un problema, o en intentar resolverlo.
Creo que eso me ayudó muchísimo. Lo mejor fue que también culminó todo lo que había aprendido hasta entonces. En Economía aprendes algo parecido, y en Retórica, que también estudié, y en los debates aprendíamos más o menos lo mismo sobre la argumentación. De repente, tenía esa última pieza del puzzle que realmente me enseñó a pensar, y para mí resultó tremendamente eficaz.
Jeroen: ¿Crees que ahora aplicas en ProfitWell lo que aprendiste?
Patrick: Sí, quiero decir, lo aplico todos los días. Creo que es una de esas cosas que se hacen evidentes cuando, por ejemplo, ayer mismo intentábamos resolver un problema y un cliente nos comentó algo. Todo el equipo dijo: «Ah, tenemos que cambiar…». Bueno, no todo el equipo; debería decir todo el subequipo. Dijeron: «Ah, deberíamos cambiar esto, deberíamos cambiar aquello».
Yo dije: «Vale, esperemos un segundo. Definitivamente esto podría requerir un cambio, pero pensemos bien en el problema. Busquemos las causas del problema. Validémoslo o invalidémoslo». Ayuda simplemente a pensar con calma en lo que está ocurriendo, en lugar de, como decía, volverse loco con ello.
Jeroen: ¿Cuáles son tus ambiciones con ProfitWell?
Patrick: ¿En qué sentido? ¿En todos los sentidos o hay algo específico que quieras saber?
Jeroen: En todos los sentidos. Es decir, ¿adónde ves que puede llegar esto?
Patrick: Es una gran pregunta.
Creo que, en mi caso, me fascinan los problemas. Lo reconozco: cuando empecé con Price Intelligently, que ahora es ProfitWell, pensaba: «Quiero ganar un millón de dólares. Quiero ganar mucho dinero».
Creo que no tardé en aprender que, si todo gira en torno al dinero, hay formas mucho más eficaces de ganar dinero que crear un negocio SaaS freemium. Eso es lo que aprendí realmente cuando empecé a construir esto. Me fascina resolver problemas y después ir a por problemas más grandes.
Eso no significa que tenga que curar el cáncer ni que tenga que dedicarme a ese tipo de cosas. Solo necesitaba aferrarme a un problema y trabajar de verdad para resolverlo. En mi caso, concretamente con ProfitWell, creo que hay un fallo fundamental en la forma en que pensamos en el crecimiento de un negocio de suscripción. Creo que nosotros, como comunidad, hablamos de esto y básicamente nos ponemos románticos con determinadas formas de crecer y con determinadas formas de no crecer.
Me gusta pensar en ello así: con ProfitWell, quiero encontrar algo parecido a la teoría unificada del crecimiento de las suscripciones. Lo que eso significa, básicamente, es que necesitamos insights desde la parte superior del canal de venta hasta los datos de engagement y, a partir de tener y analizar todo eso en una muestra muy amplia —o en un porcentaje muy amplio del sector de las suscripciones—, puedo empezar a aprovechar ese conocimiento para crear productos realmente buenos que ayuden a la gente a crecer mejor.
Muchas de las herramientas que usamos son lo que me gusta llamar herramientas de workflow o de framework, en las que la responsabilidad recae sobre ti como operador: tienes que descubrir cómo dominar el customer success, el PPC y todas esas piezas diferentes. Simplemente no creo que sea una buena idea ni que resulte eficaz, porque creo que deberías ser un experto en tus clientes y en tu producto.
Eso es lo que haces mejor, o lo que deberías hacer mejor, en tu negocio. Todo lo demás deberías externalizarlo a personas que sepan lo que hacen o resolverlo con herramientas inteligentes. Y, por desgracia, todavía no existen herramientas inteligentes que hagan todo eso.
En eso se resume todo, en realidad. Creo que existe una teoría unificada del crecimiento de las suscripciones y nuestra misión es encontrarla.
Jeroen: Así que, básicamente, quieres crear productos de suscripción muy sólidos o ayudar a los productos de suscripción y, al mismo tiempo, ayudar a estos negocios a construir relaciones más sólidas con sus clientes.
Patrick: Sí. Esto va un poco más allá, pero creo que, francamente, también queremos hacerlo de una forma completamente contraria al uso activo. Con eso quiero decir que no quiero ayudarte a tener una relación más sólida con tu cliente en el sentido de crear un servicio de atención al cliente mejor, ¿verdad?
Hablemos un segundo de Retain. Ahora mismo, con Retain, puedo decirte: «Escucha, tienes este problema. Puedo verlo en tus datos, o puedes verlo tú mismo en tus datos. Es un problema muy grande e importante, y es mecánico». Somos muy buenos resolviendo ese tipo de problemas mecánicos. Solo tienes que activarlo y nosotros reducimos automáticamente el problema hasta hacerlo desaparecer.
Ese es el tipo de producto que nos gusta crear. En general, es un tipo de producto en el que tenemos un nivel de experiencia muy superior al de nuestros clientes, lo que nos permite ser los mejores del mundo en ello y hace que tú no tengas que preocuparte, porque básicamente nosotros nos ocupamos de todo.
Así es como me gusta pensar en el producto y creo que hacia ahí se dirigen, y deberían dirigirse, muchos productos SaaS. O bien está realmente integrado en tu workflow, o bien te quita por completo un problema de encima.
Jeroen: Totalmente de acuerdo. De hecho, estamos intentando hacer ambas cosas. Con Salesflare, intentamos estar dentro del workflow y también adentrarnos cada vez más en un espacio en el que usamos los datos para ayudar a la gente y quitarle problemas de encima. Pero veo que vosotros estáis totalmente en ese espacio exterior en el que os lleváis el problema: solo tienes que activar ProfitWell, pagamos a ProfitWell y las cosas desaparecen, ¿verdad?
Patrick: Sí, exacto.
Jeroen: Los problemas simplemente se disuelven.
Patrick: Sí. Incluso con productos de workflow como el que están creando con Salesflare. Pero ahora mismo, lo que me parece realmente genial de lo que hacen es hablar con los clientes. Yo no puedo hacer eso por ustedes ahora mismo. Quizá algún día, ¿verdad? Eso es lo que le estás diciendo a tu cliente.
«Quizá algún día hagamos las ventas directamente por ti de una forma muy interesante», aunque probablemente no, porque las relaciones son algo tan importante. «Pero puedo quitarte de encima todos esos pequeños detalles de los que no deberías preocuparte: los datos, todo ese trabajo menor que consume tiempo y dinero y que no debería preocuparte. Así puedes ser mejor en las relaciones con los clientes, lo cual es genial».
Jeroen: Sí, estoy totalmente de acuerdo. ¿Están pensando en conseguir financiación para ProfitWell?
Patrick: Creo que ahora mismo no estamos pensando en conseguir financiación. Somos unas 45 personas, así que podemos funcionar bastante bien sin ese tipo de dinero. Como me gusta decir, el dinero no es el paso, ni el factor limitante, en nuestro negocio ahora mismo. Tenemos muchos problemas, eso no lo niego, pero tampoco somos como algunos emprendedores que se autofinancian y tienen una actitud muy marcada de «demostrar algo» cuando se habla de financiación. Ellos son mucho de: «Oh, nunca vamos a hacer eso. Nunca vamos a hacer aquello».
Nosotros no somos así en absoluto. Creo que el dinero es una herramienta, ¿verdad? Es como un CRM o como cualquier otra cosa que te ayuda a hacer mejor tu trabajo, dependiendo de lo que estés intentando conseguir. Así que creo que las circunstancias en las que conseguiríamos financiación serían que tuviéramos una necesidad directa de entender tan bien nuestra economía unitaria que solo necesitáramos invertir mucho dinero en la parte superior del canal de venta, o que de repente apareciera una competencia disparatada.
Tenemos competidores bastante buenos, pero es una de esas situaciones en las que la competencia no es desproporcionada.
Jeroen: Ahora mismo no necesitan el dinero, así que pueden seguir autofinanciándose y tomar sus propias decisiones.
Patrick: Sí, y eso nos da mucha flexibilidad. Es decir, soy muy partidario de mantener abiertas las opciones. Creo que es algo que aprendí cuando trabajaba en la comunidad de inteligencia, donde contar con distintas opciones es enormemente importante.
Jeroen: Qué curioso. De hecho, tuve una conversación con Louis, en una de las charlas anteriores, y él también habló del concepto de mantener abiertas las opciones. Siempre le gusta construir escenarios que mantengan abiertas distintas posibilidades y nunca se compromete realmente con un único escenario que tenga que hacerse realidad. ¿Verdad?
Patrick: Sí, creo que eso puede ser peligroso, ¿verdad? Hay que tener mucho cuidado con la opción que eliges, porque puedes proteger tanto tus opciones que acabas sin hacer nada y diciendo: «No puedo tomar una decisión porque quiero tener la posibilidad de decidir más adelante».
Creo que, en nuestro caso, hay ciertas decisiones, como conseguir financiación, que dependen de la presión que sintamos. Puedo resumirlo de forma mucho más concisa: básicamente, no hagas algo simplemente «por hacer algo». Ten una intención y, cuando vayas a hacer algo, ve con todo, ¿verdad?
En nuestro caso, ahora mismo estamos apostando por completo por la autofinanciación, aunque quizá no sea la decisión correcta. Estamos haciendo un seguimiento constante de los datos y de si esa es realmente la decisión adecuada. Llegará un momento en que pensemos: «Oye, esto tiene sentido», y entonces apostaremos por completo por la financiación, pero ya veremos cuánto tardamos en llegar ahí.
Jeroen: Sí, genial. ¿A qué dedicas la mayor parte de tu tiempo ahora mismo en ProfitWell?
Patrick: La mayor parte de mi tiempo la dedico a crear el equipo de marketing. Hasta ahora no habíamos tenido equipo. Creo que ya lo mencioné antes: hace unos meses contratamos literalmente a nuestro primer gerente de Growth; ni siquiera hace un mes. Es algo que hemos estado impulsando y haciendo avanzar de verdad.
Creo que es una de esas cosas en las que estamos reevaluando constantemente qué deberíamos hacer y cómo podemos crear un equipo con la estructura adecuada. Además, estoy haciendo todas las tareas clásicas de un CEO: asegurarme de que los trenes lleguen a tiempo, de que todos los problemas se desbloqueen y cosas por el estilo.
Jeroen: Entendido. ¿Cómo creció ProfitWell antes de tener un equipo de marketing?
Patrick: Tu respuesta es tan buena como la mía. No, es broma.
Creo que, en esencia, siempre hemos sido una empresa centrada en el contenido. Con esto quiero decir que empezamos a escribir muchísimo desde muy pronto. Principalmente porque estábamos intentando entender muchas de estas cosas, ¿sabes? No solo los precios, sino también los distintos problemas que había que resolver dentro de una empresa.
Empezamos a escribir algunos posts. Yo los llamo la parte baja de la parte alta del canal de venta; eran cosas que encontrarías si te interesaba el tema. No eran del tipo: «Oye, así es construir una empresa» o «Esta es la historia de este fundador». Eran más bien: «Oye, así es como afectan los descuentos a esto…». ¿Sabes? Ese tipo de cosas. Lo que eso nos permitió hacer fue, francamente, aprender tanto como fuera humanamente posible.
A partir de ahí, eso nos permitió hacernos realmente con un buen nicho en el mercado, porque solo escribíamos posts bastante exhaustivos. Creo que hemos escrito un único post un poco superficial en los últimos cuatro o cinco años, y funcionó muy bien. Me molestó que funcionara tan bien porque era un post realmente superficial.
Jeroen: ¿Qué quieres decir con un post superficial?
Patrick: Hicimos algo así como una recopilación de citas. En plan: «Oye, aquí tienes seis citas sobre pricing». Yo pensé: «Esto es una basura. Es terrible». Una de las citas era de Fergie y algunas eran de personas que no tenían nada que ver con el software. Le dije a la persona que lo estaba preparando: «Esto no va a funcionar. No va a funcionar», y luego funcionó realmente bien.
Jeroen: ¿Ah, sí?
Patrick: Y nosotros: «Ah, mierda». Obviamente, es importante tener contenido diverso, y por eso durante tanto tiempo pudimos crecer de verdad basándonos únicamente en este contenido tan profundo. Y luego lanzamos ProfitWell.
Fue una historia parecida: nos limitábamos a escribir y escribir más, pero estábamos diversificando un poco el contenido, no hablando únicamente de pricing. Ahora vamos con todo.
Básicamente, vamos con todo en una estrategia de contenidos específica que hemos ido desarrollando, estamos construyendo de verdad el equipo y, después, centrándonos en aquello que nos permite hacer crecer las cifras. Es una respuesta un poco tangencial a tu pregunta, pero sí, así es más o menos como crecíamos.
Jeroen: Cuando dices «escribíamos», ¿te refieres a que erais tú y otra persona?
Patrick: Bueno, en los primeros tiempos, sí, era yo. Pero siempre odio usar la palabra «yo». Cada vez que digo «Esto me gusta» o «Yo hago esto», me estremezco un poco, porque aquí todo es siempre un esfuerzo colectivo. Pero al principio solo estaba yo.
Solo estaba yo trabajando en la parte de la empresa. Yo escribía todo, yo distribuía todo y, hace un par de años, empezamos básicamente a incorporar a otros escritores. Así que ya llevamos un par de años contando con escritores, aunque yo sigo escribiendo mucho. Principalmente porque escribir resulta catártico y también porque me permite pensar y aprender más. No sé si existe una frase para esto, pero he oído hablar de algo que consiste en que, si no sabes algo, busques la manera de enseñarlo. Porque, cuando puedes enseñarlo, quizá no lo has dominado necesariamente, pero al menos has asimilado bien lo aprendido.
Jeroen: Sí. ¿Reservas activamente tiempo para escribir durante el día?
Patrick: Soy de los que necesitan estar en modo concentración para escribir, si se entiende lo que quiero decir. Es decir, tengo que estar en ese estado, y es muy difícil conseguirlo cuando estás lidiando con mil pequeños problemas que te van desgastando en una empresa. Es una de esas cosas para las que sí reservo tiempo, pero siempre tengo lo que yo llamo borradores: pequeños esquemas de historias, quizá incoherentes, y frases sueltas por aquí y por allá que creo que quedarían muy bien en un post.
Siempre tengo una reserva de esas ideas. Normalmente me vienen cuando estoy corriendo o haciendo ejercicio, o cuando simplemente estoy caminando por Boston: saco el teléfono y escribo algo como «Oh, es una idea buenísima. Voy a apuntarla». Después cojo esa reserva, hago básicamente un primer esquema de los borradores y reservo tiempo para escribir de verdad unos cinco posts. Porque, cuando entras en ese estado de concentración, puedes hacerlo. No sé cuánto escribes tú concretamente, pero de hecho he compartido mucho tu post sobre el RGPD porque me pareció bueno.
Jeroen: ¡Gracias!
Patrick: Es una de esas cosas en las que escribir consiste un poco en generar impulso. El primer post nunca es demasiado bueno, pero el segundo, el tercero, el cuarto y el quinto salen realmente bien. Después puedes volver al primero y corregirlo.
Jeroen: Entonces, ¿es como reservar un día para escribir?
Patrick: Sí. Normalmente también lo hago los fines de semana, que son un poco más tranquilos y me permiten trabajar en la redacción de los posts.
Jeroen: ¿Cómo es un día normal para ti?
Patrick: Terrible. No.
Jeroen: ¿Terrible?
Patrick: Los últimos meses han sido realmente malos. Así se lo expliqué a alguien que me dijo: «Vaya, ¿cómo va todo? Parece que estás muy estresado y que trabajas muchísimo». Le expliqué que hay dos tipos de trabajo. Si tuvieras que clasificarlos, dirías que hay un tipo de trabajo estratégico y otro mecánico, y ambos son muy exigentes. La parte estratégica consiste, por ejemplo, en decidir cómo vas a configurar tus campañas de adwords, mientras que el trabajo mecánico es introducir realmente esa campaña de adwords en la cuenta.
Durante los últimos meses, como hemos estado formando este equipo y yo he estado muy involucrado, he tenido que hacer trabajo tanto estratégico como mecánico — a menudo el mismo día.
He estado trabajando una cantidad demencial de horas, unas 17 al día. Me quedaba en la oficina hasta medianoche. Incluso he llegado a dormir en la oficina. Pero lo bueno de todo esto es que me encanta. Me encanta lo que hago. Agota y acaba pasándome factura, eso sí. Así que normalmente los sábados o los viernes por la noche, como hoy, no hago nada y me desplomo.
No tendría que hacer todas esas cosas y probablemente obtendríamos los mismos resultados, por desgracia, pero creo que es una de esas situaciones en las que me encanta de verdad lo que estoy haciendo ahora mismo. Así que me siento a trabajar en algo, levanto la vista cuatro horas después y pienso: «Dios mío, ¿cuánto tiempo ha pasado?»
He generado cuatro horas de trabajo, lo cual está muy bien, pero ha sido una de esas etapas de volver a la rutina de trabajo intenso, algo que no me había pasado desde hacía bastante tiempo.
Jeroen: ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en ProfitWell? ¿Cuándo empezaste?
Patrick: La empresa entera, que comenzamos con el primer producto, Price Intelligently, nació hace ya cinco años y medio.
Bueno, quizá fueran seis años. ¡Vaya, en junio hará seis años! Así que sí, junio de 2012. El 15 de junio de 2012 fue mi último día en mi otro trabajo. Después estuve unos nueve meses completamente solo y entonces contratamos a Peter, que es nuestro director general. ¡Y sigue aquí desde entonces!
Después llegó ProfitWell. Creo que la idea de ProfitWell surgió hace cuatro años y poco después creamos el primer MVP. Sí, desde entonces no hemos parado.
Jeroen: Sí, y sigues trabajando así de duro.
Patrick: Sí, es algo que va y viene. Simplemente creo que no siempre será así para mí. Pero aprendí muy pronto —supongo que por mi origen obrero y por ese tipo de cosas— que da igual lo que esté haciendo: tendré que trabajar duro.
Cuando estaba en Google, no es que me gritaran, pero sí me reprendían por la cantidad de horas que trabajaba, porque no mantenía ningún equilibrio entre vida laboral y personal. Es increíble, pero siempre me encontraba trabajando en algo. A veces era simplemente leer, otras veces investigar o hacer alguna otra cosa. Y no siempre se trata de un trabajo agotador.
No sé si podría pasarme 17 horas al día cavando zanjas. Evidentemente, eso sería mucho más exigente, pero es una de esas situaciones en las que, si me encanta lo que hago —y ahora mismo me encanta, sobre todo en la parte de marketing—, puedo trabajar durante tanto tiempo y ser feliz.
Acaba pasándome factura, no me malinterpretes. El cansancio se acumula y para el fin de semana estoy completamente muerto. Los fines de semana no hago nada salvo descansar. Es un trabajo hecho por amor.
Jeroen: ¿Tienes esposa o hijos?
Patrick: Si tuviera hijos, esto no funcionaría.
No tengo esposa. Pero sí tengo algo parecido a una pareja. Llevamos juntos, Dios mío, en mayo hará tres años, y ella también entiende bastante bien cómo trabajo. Se dedica a los bienes inmuebles comerciales, que no es un trabajo de nueve a cinco, si se entiende lo que quiero decir. Estamos bastante alineados y fui muy claro desde el principio, cuando empezamos a salir.
Le dije: «Escucha, así es como son mis días. Esto era cuando no trabajaba tanto, aunque seguía trabajando muy duro». Y añadí: «Esta es una etapa concreta de mi vida en la que estoy intentando construir esto». Desde entonces estamos en la misma sintonía, lo cual está muy bien.
Ahora mismo, como los últimos tres meses han sido muy exigentes mientras intentaba sacar esto adelante, tenemos un acuerdo básico: una noche a la semana y un día del fin de semana —o, mejor dicho, uno cada uno— en los que apago el teléfono. Somos solo nosotros y nuestro perro. Sé que suena una locura, pero hace falta.
Ya sabes, vuelvo a casa y todavía tenemos algunas noches más entre semana. Pero es una de esas cosas en las que simplemente quería proteger ese tiempo. No creo que este ritmo vaya a durar demasiado. Creo que quizá para mediados de año ya tendremos suficiente gente en este equipo y los procesos estarán lo bastante asentados como para que pueda relajarme un poco. O al menos será mucho más llevadero, pero es algo propio del puesto y del negocio.
Jeroen: Ahora mismo es trabajar y dormir a tiempo completo. ¿Haces alguna otra cosa además de esto? Es decir, ¿en qué te gusta emplear el tiempo cuando no estás trabajando?
Patrick: ¡Ahora mismo ni siquiera puedo pensar en eso!
Quiero decir, cuando tengo tiempo, me gusta mucho trabajar con las manos. Lo curioso es que hemos construido muchas cosas en la oficina. Como hemos financiado la empresa con nuestros propios ingresos, nos viene bastante bien. Por ejemplo, hemos construido estas barreras para protegernos del ruido. Así que hicimos un par de salas para llamadas.
Me gusta mucho ese tipo de trabajo porque es un estilo completamente distinto. ¿Recuerdas que hablaba del trabajo estratégico y del trabajo mecánico? Bueno, este trabajo es totalmente diferente. ¡Es más táctico! Usas las manos; quiero decir, sigue habiendo mucha estrategia y mucha mecánica, pero es un tipo de mecánica muy distinto al de crear productos de software.
Creo que me produce una sensación parecida a la que sentiría un informático o un ingeniero: «Ah, he construido esto. Esto está bien o esto está mal». ¡Me gusta mucho hacer ese tipo de cosas!
Ahora mismo, sinceramente, mientras todo este caos sigue en marcha, estoy intentando volver a ponerme en forma. Sin duda he sacrificado mi salud personal. Decir «sacrificado» hace que suene más a mártir, pero creo que, en realidad, durante los últimos cinco o seis años he decidido no preocuparme demasiado por mi salud. He ganado muchísimo peso desde que fundé la empresa. Estoy intentando poner eso bajo control.
Jeroen: Entonces, ¿vas a volver a hacer deporte o a entrenar con regularidad?
Patrick: Suelo hacerlo bastante bien un par de veces por semana. Pero ahora estoy intentando, sobre todo, poner bajo control mi alimentación y, por suerte, estamos en una situación en la que al menos puedo hacerlo. Voy por el buen camino, pero todavía no he llegado del todo.
Jeroen: Sí, creo que eso nos pasa a todos. Ahora imagina que ProfitWell no existiera, que la hubieras vendido por muchísimo dinero. ¿Cómo te pasarías la vida?
Patrick: Sinceramente, no me imagino sin trabajar. Creo que, para mí —y esto también es algo terrible y aterrador de la empresa—, está la adicción al trabajo. Si me llevaras a un lugar en el que, por alguna razón, quizá no vendiéramos la empresa y nos encontráramos pensando: «Bueno, ¿y ahora qué vamos a hacer?», diría que tengo algunas ideas más que he barajado o que me parecen interesantes. Pero, por supuesto, necesitarías una salida exitosa para poder trabajar en ellas. Creo que, si nos venden, me comprometería a tomarme como mínimo entre seis y nueve meses libres. Aunque pensara «quiero empezar a trabajar en otra cosa», me obligaría a hacerlo, incluso si más adelante fracasáramos. Incluso si tuviéramos que cerrar, intentaría recurrir a mis ahorros para tomarme ese tiempo y restablecer mi paladar.
Una de las cosas que me resulta realmente fascinante —y a mucha gente también— es cómo celebramos elecciones en este mundo. En particular, en Estados Unidos. Creo que me encantaría reducir la barrera de entrada para presentarse a un cargo público en Estados Unidos, porque creo que ese es uno de los problemas actuales. Si piensas en los problemas que tenemos con nuestras elecciones, son la conclusión más lógica. Y si lo llevas hasta el extremo, resulta que el dinero es realmente donde está el poder, y podemos decir: «En un mundo perfecto, no tendríamos ese problema». Aprobaríamos leyes para solucionarlo, pero es como el agua: no puedes detener la presión del agua. Es algo que acabará saliendo por algún sitio.
El dinero va a fluir de alguna manera, así que me encantaría generar el dinero necesario para presentarse a un cargo público. La forma de hacerlo es, básicamente, mediante una mejor segmentación, un mejor conocimiento del electorado, etcétera.
La razón por la que la gente usa dinero en Estados Unidos para las elecciones es, básicamente, para comprar anuncios con los que convencer a sus electores de que voten por ellos. Quiero hacer eso más eficiente porque creo que, si reducimos esa barrera, obtendremos mejores candidatos y, si tenemos mejores candidatos, en teoría tendríamos un gobierno mejor. Es algo en lo que pienso mucho. Es como volver a mis tiempos de los debates y a la época en la que aspiraba a ser abogado.
Jeroen: ¿No crees que, si esta tecnología estuviera disponible para segmentar mejor los anuncios, los candidatos con mucho dinero también la usarían?
Patrick: Ah, por supuesto. Pero creo que la saturación que puede alcanzar una elección tiene un límite, ¿no? Es decir, solo hay un número limitado de formas de anunciarse. Es como hacer publicidad para una empresa. Ahora mismo solo hay un número limitado de maneras de anunciarse, ¿verdad?
Hay más densidad en el mercado de la venta de software, así que, para mí, si reduces esa barrera nunca llegará a ser cero. Aun así tendrás que reunir suficiente dinero para presentarte. Pero creo que lo otro es que la forma en que funcionan estos anuncios y las encuestas —y lo vimos en las últimas elecciones presidenciales— es muy arcaica. No es especialmente buena. Está bien: incluye algunos modelos estadísticos básicos y otros avanzados, pero las variables que se introducen en esos modelos ya no son adecuadas debido a toda una serie de factores tecnológicos.
Creo que, si introducimos mejores variables en esos modelos y tenemos modelos mejores, podemos resolver el problema. Déjame plantearlo así: si quisieras presentarte ahora mismo al Senado, que es la cámara alta de nuestro poder legislativo, tendrías que recaudar una cantidad importante de dinero cada semana que ocuparas el cargo, ¡como un millón de dólares a la semana!
Es una cantidad de dinero absurda. Hay personas que han sido nombradas porque alguien dejó el puesto, porque alguien fue ascendido o por algo parecido, y la gente les pregunta: «Oye, ¿vas a presentarte a la reelección?». La mayoría de las veces responden algo como: «No puedo, porque no puedo recaudar tanto dinero como se requiere». Si pudiéramos reducir esa barrera, en teoría, aunque solo mejorara por un factor de dos o de tres, de repente tendríamos un grupo de candidatos mejor y no acabaríamos en situaciones tan disparatadas —o no tan disparatadas, mejor dicho—.
Jeroen: ¿Te plantearías entrar tú mismo en política o preferirías limitarte a dar herramientas a otras personas?
Patrick: No lo sé. Creo que cada vez que veo unas elecciones, me siento un poco desencantado con ese tipo de vida. Sí creo que hay muchas injusticias que realmente me importan, pero a estas alturas creo que soy demasiado moderado como para tener éxito.
Sobre todo porque, cuando veo a una persona extremadamente liberal o a una persona extremadamente conservadora defendiendo ciertas ideas, puedo mirar a ambos y decir: «Ah, creo que esta parte de tu argumento es realmente buena, y esta otra parte es terrible». Puedo hacer eso con los dos y, por desgracia, esa lógica no suele verse recompensada. Al menos por ahora, pero quizá, si conseguimos reducir esa barrera, el recorrido se vuelva más interesante.
Jeroen: Supongo que ese también es un problema importante de la política actual: que los extremos reciben demasiada atención.
Patrick: ¿Sabes qué? Es curioso. Sin querer sonar como un partidario de Trump, que no lo soy, pero la culpa es realmente de los medios. No de los medios liberales ni de los conservadores, sino de ambos. Si miras lo que ha ocurrido —no sé cuánto sabes de la política estadounidense—, desde 1994 y, después, con el nacimiento de internet, estamos viendo mucho de esto ahora, en el último ciclo electoral: básicamente, se recompensa a las personas con opiniones extremas. Porque es sensacionalista, casi como un tabloide: «Esto va a generar titulares, esto va a vender periódicos». Creo que lo que acaba ocurriendo ahora es que prácticamente cualquiera tiene voz.
Un blog pequeño puede destapar una gran historia, lo cual es estupendo por muchas razones. Pero no conseguimos ese cuarto poder que nos habían prometido, que era: «Oye, vamos a tener tanta información y tanto acceso que se demostrará claramente que las ideas disparatadas son disparatadas y erróneas, y las buenas ideas llegarán a lo más alto».
Lo que está ocurriendo es justo lo contrario: las malas ideas están llegando a lo más alto. Creo que eso dice mucho de las personas, porque si esto no funcionara, la gente no lo haría. De alguna manera, lo estamos recompensando. Por eso creo que, si asumimos que la naturaleza humana va a mantenerse constante —y así será, porque no hay mucho éxito que demuestre lo contrario—, acabamos colocándonos en una situación en la que no podemos hacer gran cosa al respecto.
Ahí es donde entra mi formación en Econ. Es como jugar respetando las reglas del juego. ¿Cuáles son las reglas del juego? Las define la naturaleza humana. No vas a ponerle un tope al dinero. Es decir, quizá puedas establecer algunos límites, pero nunca vas a conseguir sacar todo el dinero de la política, al menos en Estados Unidos. Y, partiendo de esos dos factores, ¿cómo solucionamos este problema?
Solucionamos este problema trabajando dentro del sistema y dentro de la naturaleza humana, y básicamente haciendo que las personas sean más eficaces.
Jeroen: Bueno, en realidad tengo la ciudadanía estadounidense y la belga, porque mis padres son belgas, pero yo nací en Estados Unidos.
Patrick: ¡Ah, qué bien!
Jeroen: Puedo votar en los dos países.
Patrick: Es increíble.
Jeroen: Debo decir que, en Estados Unidos, la política se va mucho más hacia los extremos que en Bélgica. Aquí también tenemos ese problema. Hay partidos que apoyan los extremos, pero en Estados Unidos todo es mucho más extremo, y eso da un poco de miedo. Siempre tengo la sensación de que Estados Unidos va un poco por delante en ese sentido y que otros países de Europa acabarán siguiendo el mismo camino.
Patrick: Bueno, creo que lo absurdo y aterrador es que probablemente el mundo sería mejor si esto no ocurriera. Pero la Segunda Guerra Mundial hizo que Europa fuera muy sensible a algunos de estos extremos, ¿verdad? Creo que en Estados Unidos hemos estado muy aislados de todo eso.
Desde la Guerra Civil, realmente no ha habido ninguna guerra librada en nuestro territorio. Sin duda hemos participado en guerras, pero no en guerras que sintiéramos en nuestro propio territorio ni contra demagogos cuyas consecuencias sufriéramos. Así que creo que, al menos en Estados Unidos, esto probablemente seguirá igual. En Europa, creo que tienes razón: estamos empezando a olvidar lo que ocurrió hace apenas 50 años.
Jeroen: Sí.
Patrick: Ya sabes, con Berlusconi y el movimiento del Brexit. Todas estas cosas podrían estar bien, ¿no? Porque, desde un punto de vista filosófico, soy un gran defensor de la voluntad popular. Pero cuando entran en juego los medios de comunicación o el periodo de tiempo durante el que permanece visible el contenido que he publicado interfiere con la voluntad popular, surgen los problemas. Eso es lo que da un poco de miedo. En Europa, y particularmente aquí, no estamos gestionando bien las distintas escalas temporales; y tienes toda la razón, estamos empezando a ver el auge de algunas de estas cosas. Esperemos que no tenga que ir a peor para que reaccionemos, o que la tecnología se ponga al día y consiga mejorarlo en esencia.
Jeroen: Sí, supongo que también es una cuestión de escala. En Estados Unidos, este tipo de problemas tienen directamente una gran escala, mientras que en Europa ocurren en un país cada vez, y eso es mucho más pequeño.
Patrick: Sí, totalmente. No lo sé. Algún día resolveremos todos los problemas del mundo. ¿Verdad? Eso es lo que haremos.
Jeroen: Sí, lo haremos.
Patrick: Si más personas tenemos la voluntad de hacerlo. Así que conocí un poco a Aaron Schwartz aquí, en Estados Unidos; era un gran defensor de la difusión del conocimiento y de cosas por el estilo. Creo que lo que aprendí al observar su historia y, básicamente, al pasar más tiempo en su presencia, fue que en la comunidad tecnológica tenemos muchas capacidades y muchas ideas realmente poderosas, y que es muy importante aplicar esas cosas a la automatización del marketing y a la creación de una empresa.
No me malinterpretes: quiero decir que ahí hay mucho valor y que nos va a permitir ganarnos bien la vida, pero hay muchas cosas que podemos hacer, ya sea simplemente a través de conversaciones o construyendo tecnología con el tiempo, o cuando, entre comillas, «lo hayamos conseguido». Dedicar tiempo o dinero a esas otras cosas no va a hacer del mundo un lugar mejor en el sentido de curar el cáncer, pero sí lo hará mejor al facilitarles la vida a las personas. En general, creo que tenemos que dedicarle más tiempo a eso.
Jeroen: Sí, estoy de acuerdo. Vamos terminando poco a poco. ¿Cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo? ¿Trataba sobre política o sobre otra cosa?
Patrick: No, en realidad leí Radical Candor. ¿Lo conoces?
Jeroen: No.
Patrick: Es un libro sobre el camino recorrido por una mujer que trabajó en Google. Es, sencillamente, un libro muy bueno sobre comunicación, porque con 45 personas estamos empezando a alcanzar un tamaño en el que ya hay personalidades claramente distintas en la oficina. Elegí este libro porque, francamente, tenemos a un ejecutivo que es muy directo. Si algo le gusta o no le gusta, no va a endulzarlo. Será respetuoso, pero a algunas personas más sensibles les parece agresivo, ¿verdad?
Luego tenemos a otro ejecutivo en la oficina al que todo le sale en tono positivo. Incluso cuando te está dando feedback negativo, casi parece que te está diciendo: «Ah, en realidad le ha gustado lo que he hecho, solo quería que lo ajustara un poco». Pero, en realidad, está intentando decir: «Esto estaba realmente mal. No puede volver a ocurrir». Aunque no lo dice exactamente así.
Lo estoy explicando de una forma un poco más dramática de lo que ocurre en realidad, pero este libro tiende a tender un puente sobre la cuestión de cómo deberías dar feedback o cómo deberías comunicarte. La idea de Radical Candor es, en un nivel muy básico —no le voy a hacer justicia—, asegurarte de que tu equipo sabe que estás en una situación realmente buena, pero sin endulzar las cosas y haciendo que entiendan que algo está bien o está mal, porque no quieres dejar ambigüedad en ese tipo de asuntos.
Jeroen: ¿Cómo funciona? ¿Haces que sientan que pueden cometer errores, pero cuando los cometen se lo comunicas con sinceridad?
Patrick: Sí, eso creo. Para algunas personas, esto resultará superobvio. Pero lo que yo he descubierto, y esto no es necesariamente el núcleo del principio, aunque sí es una pequeña táctica que se desprende de él, es que cuando estoy a punto de darle feedback a alguien, intento hacer que se sienta seguro —sé que suena un poco ambiguo—.
Por ejemplo, le diría: «Oye, sé que lo hiciste con muy buena intención. Lo hiciste muy rápido, pero esto no puede volver a ocurrir. Esta parte. Esto no podemos hacerlo». Incluso ese pequeño matiz ayuda, aunque sea ligeramente; no necesariamente suaviza el golpe, pero básicamente ayuda a mostrarle a la persona: «Oye, sé que tenías buenas intenciones, pero esto seguía estando mal». ¿Verdad?
Cuando decías: «Oye, esto está mal», la reacción de mucha gente es: «Pero lo estoy intentando», o «He trabajado muchísimo», o cosas por el estilo. Eso hace que la recepción de ese feedback sea muy negativa. Hacen que parezca algo muy personal, porque es como: «Bueno, he trabajado muchísimo en esto, le he dado muchas vueltas y aun así puede estar mal», pero es una de esas situaciones en las que al menos reconoces el esfuerzo o que la intención de la persona era buena.
Jeroen: Sí, entendido. ¡Está muy bien! ¿Hay algo que te habría gustado saber cuando empezaste con ProfitWell?
Patrick: Creo que hay muchas cosas pequeñas. Pero lo más importante que tengo que seguir recordándome es que el crecimiento lleva tiempo, o que construir algo lleva tiempo. Cuando tienes una visión, piensas: «Bueno, la visión está ahí. ¿Por qué no está ocurriendo? Está en mi cabeza». ¿Verdad? ¡Está justo ahí! ¿Por qué no estamos todos en la misma página?
Creo que es simplemente una de esas cosas que llevan tiempo. También creo que las personas no son necesariamente complicadas, pero que algo esté en tu cabeza no significa que esté en la cabeza de otra persona. Que lo digas una vez no significa que lo entiendan o que eso se esté reflejando en su trabajo. Tienes que repetirlo y seguir alineando al equipo, básicamente.
Jeroen: Sí, entonces ¿todo consiste en comunicar y tener paciencia?
Patrick: Sí.
Jeroen: Genial. Gracias de nuevo, Patrick, por participar en Founder Coffee. ¡Ha sido estupendo poder conocer tus ideas!
Patrick: Gracias, tío. ¡Ha estado genial! Normalmente no tengo ocasión de hablar sobre este tipo de cosas, así que lo agradezco.
Jeroen: ¡Me alegra oírlo!
¿Te ha gustado? Lee las entrevistas de Founder Coffee con otros fundadores.
Esperamos que te haya gustado este episodio. Si es así, reseñanos en iTunes!
Para más contenido de actualidad sobre startups, crecimiento y ventas
👉 sigue a @salesflare en Twitter o en Facebook
