Patrick Campbell van ProfitWell
Founder Coffee aflevering 009
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de twee weken drink ik koffie met een andere oprichter. We praten over het leven, passies, wat we geleerd hebben, … in een intiem gesprek waarin we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze negende aflevering praatte ik met Patrick Campbell, medeoprichter van ProfitWell, het bedrijf dat je helpt je abonnementeninkomsten te analyseren en te verhogen.
Voordat hij ProfitWell oprichtte, had Patrick al een behoorlijk veelzijdige carrière achter de rug. Hij was koffiemeester bij Starbucks, strateeg bij Google en inlichtingenanalist voor het Amerikaanse ministerie van Defensie.
We praten over zijn handel in dierenkoekjes, de Amerikaanse politiek, optionaliteit en het oplossen van de problemen van de wereld.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen: Hoi Patrick. Fijn dat je te gast bent bij Founder Coffee.
Patrick: Ja, fijn om hier te zijn.
Jeroen: Jij bent de oprichter van ProfitWell, dat voor zover ik weet vroeger Price Intelligently heette. Waarom hebben jullie die overstap gemaakt?
Patrick: Goede vraag. We hebben nog altijd het product Price Intelligently en ook dat merk bestaat nog, maar we zijn ook andere producten gaan uitbrengen voor de wereld van abonnementen. ProfitWell is dus wat uitgebreider dan alleen Price Intelligently, wat klinkt als iets dat uitsluitend over ‘pricing’ gaat.
De korte versie van waarom we die overstap hebben gemaakt, is eigenlijk dat we nu meerdere verschillende producten hebben om bedrijven met abonnementen te helpen.
Jeroen: Oké. Voor wie het niet weet: wat doet ProfitWell precies, kort samengevat?
Patrick: Kort gezegd helpen we bedrijven met abonnementen groeien. Dat doen we door gratis financiële metrics voor abonnementen aan te bieden. Je koppelt het rechtstreeks aan je facturatiesysteem en krijgt gratis inzicht in je MRR, churn en al dat soort zaken. Vervolgens helpen we je problemen in je bedrijf te vinden, en voor sommige van die problemen verkopen we producten die daarbij helpen. Voor andere hebben we gewoon heel veel geweldige bronnen waarmee je ze kunt oplossen.
Jeroen: Jullie koppelen dus aan systemen zoals Stripe en Green Tree, en vertellen ons bijvoorbeeld welke van onze creditcards het op de een of andere manier zullen laten afweten? Maar er is meer dan één product, toch? Iets dat bijvoorbeeld lijkt op marketing automation. Ik weet niet goed hoe je het zou omschrijven!
Patrick: Ja, het is een customer-successproduct dat je churn in feite algoritmisch helpt verlagen. Er zijn veel verschillende redenen waarom klanten bij een product vertrekken. Van problemen met creditcards tot mensen die je product gewoon niet meer willen. We zijn dus begonnen met het aanpakken van betalingsachterstanden op creditcards en richten ons van daaruit ook op churn.
Wat er zo goed aan is, is dat je het gewoon aanzet en het werk voor je doet. Je hoeft eigenlijk niets te doen. We gebruiken al onze gegevens om het van daaruit verder te optimaliseren.
Jeroen: Hebben jullie nu ook een front-endscript dat clicks en dergelijke bijhoudt?
Patrick: Wat bedoel je met een front-endscript?
Jeroen: Bijvoorbeeld iets dat we in Salesflare zouden plaatsen, zodat we kunnen zien wie waarschijnlijk zal converteren op basis van hun clicks, of wie waarschijnlijk zal afhaken.
Patrick: We komen momenteel gratis met engagementgegevens. Daarmee kun je in feite bepalen wie waarschijnlijk gaat churnen en krijg je nog een aantal andere inzichten. Binnenkort gaan we ons ook op top-of-funnelgegevens richten. Onze visie is eigenlijk gewoon om wat dieper te gaan en volledige end-to-endanalytics gratis aan te bieden.
Vanaf de bovenkant van de funnel tot en met je engagementgegevens willen we je in staat stellen alles met elkaar verbonden te bekijken, op een prettige en min of meer kant-en-klare manier — volledig gericht op abonnementen.
Jeroen: Ik begrijp het. Hoe ben je hiermee begonnen? Had je hiervoor een salesbedrijf?
Patrick: Niet echt. Ik werkte bij een groot technologiebedrijf. Ik werkte samen met de inlichtingengemeenschap in Washington DC, hier in de VS, en daarna werkte ik daadwerkelijk bij Google, in Boston.
Ja, het was natuurlijk zo’n situatie. Tussen Google en Price Intelligently heb ik nog bij een andere startup gewerkt, maar dat was geen SaaS-bedrijf. Ik hield me daar bezig met een soort economische modellering en prijszetting. Uiteindelijk begonnen zowel de klant als de gegevens me eigenlijk vanzelf in deze richting te sturen.
Jeroen: Dus dit is je tweede startup?
Patrick: Nou, dit is het eerste bedrijf dat van mij is.
Jeroen: O, oké.
Patrick: Ja, dit is dus de tweede startup waar ik heb gewerkt. De vorige was een heel traditioneel, door investeerders gefinancierd bedrijf, weet je wel. We haalden 30 à 40 miljoen dollar op. Ik kwam er toen we met ongeveer 60 mensen waren en bleef er tot we met ongeveer 100 mensen waren.
Jeroen: Cool.
Patrick: Ja, gewoon een heel andere sfeer.
Jeroen: Ben je voor dit bedrijf bij Google weggegaan?
Patrick: Toen ik bij Google werkte, bracht ik echt heel toffe dingen voort en leverde ik het bedrijf enorm veel geld op. Op een gegeven moment voelde het gewoon niet logisch om me uit de naad te werken zonder daar iets van terug te zien. Tegelijkertijd draaide het ook niet alleen om het geld.
Er was een project waar ik aan werkte, weet je wel. Dat deed het erg goed, maar vanwege andere prioriteiten namen ze de juiste beslissing om het project stop te zetten.
Voor mij was het zo: als ik me voor dit soort werk toch helemaal kapot ga werken, kan ik het net zo goed voor mezelf doen. Of dat nu naïef of juist heel verstandig was, ik denk niet dat ik op dat moment zo bewust die keuze maakte als ik achteraf graag zou willen geloven. Maar ik wist wel dat ik nog nooit een bedrijf was begonnen. Als kind had ik wat kleine dingen gedaan.
Uiteindelijk ben ik bij een ander bedrijf gaan werken, en dat was geweldig, want als ik direct na Google een bedrijf was begonnen, was het misschien gelukt — maar waarschijnlijk ook niet, omdat ik gewoon nog niet genoeg wist.
Jeroen: Je zei dat je als kind al wat dingen deed. Waar ben je opgegroeid en wat voor dingen deed je?
Patrick: Ik ben opgegroeid in Wisconsin, ongeveer in het midden van de VS, ten noorden van Chicago. Ik groeide op in een fijne boerengemeenschap, maar ik deed allerlei kleine dingen die je daar misschien zou doen, zoals een limonadekraampje, kranten bezorgen, enzovoort.
Ik had een klein recyclingbedrijfje. Ik ging bij mensen langs en zei: “O, ik neem je recyclebare spullen wel mee.” Vervolgens kreeg ik het geld voor het recyclen. Ik denk dat dat mijn eerste ervaring was.
Mijn ouders waren arbeiders. Ze werkten elke dag en maakten lange dagen, en mijn moeder was vaak op reis. Vanaf heel jonge leeftijd moest ik dus eigenlijk zelf mijn lunch voor school klaarmaken en allerlei andere dingen doen. Ik weet nog dat ik uit luiheid, maar ook uit — denk ik — ondernemingszin gewoon een enorme zak dierenkoekjes meenam en die vervolgens met andere kinderen ruilde voor allerlei dingen uit hun lunch.
Zo kon ik mijn eigen lunch samenstellen zonder die zelf te hoeven maken. Dat was volgens mij mijn eerste kennismaking met ondernemerschap, toen ik in een lage klas zat — ergens tussen het derde en vijfde leerjaar.
Jeroen: Hoe oud was je toen?
Patrick: Goh, dat weet ik niet. Ik denk dat ik hier in groep vijf of zes naar school ging. Ik moet dus zeker jonger dan 10 zijn geweest. Laten we zeggen: misschien vijf tot acht jaar oud.
Jeroen: Je stelde op die leeftijd al je eigen lunch samen door te ruilen?
Patrick: Dat probeerde ik. Sommige dagen wilde niemand ruilen. Niemand wilde dierenkoekjes, dus dan zat er niets anders op dan die dag zelf maar de dierenkoekjes op te eten.
Jeroen: Waren het lekkere dierenkoekjes?
Patrick: Ja, dat weet ik niet. Als kind was ik geobsedeerd door dierenkoekjes. Ik weet niet waarom. In de Verenigde Staten is er een winkelketen die Sam’s Club heet. Volgens mij bestaat die ook in Europa, maar daar verkochten ze van die gigantische zakken dierenkoekjes — echt enorme zakken, omdat ze in bulk werden verkocht. Mijn ouders en ik kochten dingen in bulk om geld te besparen, en op een gegeven moment dacht ik: “O, dat is een grote voorraad waar ik vraag mee kan bedienen.”
Jeroen: Zijn er nog dingen die je daarna ook deed? Voordat je ging studeren of begon te werken?
Patrick: Ik werk al vanaf heel jonge leeftijd. In de Verenigde Staten kon je, voor zover ik weet, toen ik opgroeide niet officieel werken. Je kon pas vanaf je veertiende, geloof ik, op de loonlijst staan. Ik weet nog dat ik dat ontzettend vervelend vond, omdat ik graag een baan wilde.
Dat wist ik toen nog niet, maar ik had kapitaal nodig omdat ik op het platteland woonde. Je kon daar een krantenwijk nemen, en dat was prima, maar het leverde niet veel geld op.
Je had niet veel om te investeren in een poging iets op te bouwen, dus uiteindelijk ging ik op mijn veertiende in een restaurant werken. Tijdens mijn studie deed ik van alles om geld te verdienen. Het is grappig, maar een van mijn meest vormende werkervaringen deed ik niet op in mijn eigen onderneming. Ik werkte ongeveer vijf jaar bij Starbucks.
Jeroen: O ja?
Patrick: Ja, dat was in de laatste paar jaar van de middelbare school en de eerste paar jaar van mijn studie. Het is min of meer een baan in de retail of horeca, maar wat er echt fascinerend aan was, was het aantal mensen met wie ik in gesprek kwam. Vooral wanneer ze geïrriteerd waren omdat ze hun koffie nog niet hadden. Daar heb ik veel van geleerd. Bovendien was het hier in de Verenigde Staten gewoon een geweldig bedrijf om voor te werken.
Ik leerde enorm veel over klantenservice en over wat een klant tevreden maakt — en wat niet. Het was een geweldige ervaring voor mijn ontwikkeling richting ondernemerschap en het worden van een CEO.
Jeroen: Als je daar vijf jaar hebt gewerkt, klom je dan op binnen Starbucks?
Patrick: Niet echt. Ik was wel coffee master, een eer die je niet zomaar ontvangt. Je moet een hele reeks cursussen en dergelijke volgen om veel over koffie te leren, maar ik was vooral gewoon iemand op de werkvloer. Dat was juist een van de leuke dingen aan Starbucks. Ze bieden veel kansen aan mensen die niet gaan studeren en een voltijdse baan nodig hebben, maar wel een baan die goed betaalt. Ze geven doorgaans de voorkeur aan mensen die als doel hebben om Starbucks-manager te worden of op de een of andere manier retailmanager te worden.
De supervisors en managers waren, in de tijd dat ik er werkte, tenminste, mensen die probeerden op te klimmen binnen de hiërarchie van Starbucks. Dat frustreerde me soms, omdat ik dacht: “O, dat kan ik. Dat kan ik.”
Achteraf gezien was het eigenlijk heel goed dat ik daar niet opklom binnen de organisatie. Daardoor had ik genoeg flexibiliteit om me te richten op wat belangrijk was: zo veel mogelijk leren.
Jeroen: Wat was precies je ambitie toen je al die banen deed?
Patrick: Toen ik voor het eerst naar school ging, of toen ik op de middelbare school zat, wilde ik volgens mij chirurg worden. Ik wilde dokter worden. Dat is min of meer het traditionele verhaal. Als je uit een arm gezin komt, willen je ouders dat je dokter wordt of iets anders doet dat heel veilig en zeker is en goed verdient.
Ik denk dat ik op de middelbare school al snel besefte dat ik niet zomaar een dokter wilde worden. Ik wilde specifiek hartchirurg worden, maar toen veranderde er van alles.
Jeroen: Oh.
Patrick: Ik weet dat het grappig klinkt nu ik erover nadenk. Ik herinner me dat ik in de kleuterschool en in het eerste leerjaar, wanneer je opschrijft wat je later wilt worden, om de een of andere reden helemaal voor hartchirurg ging.
Dat was het enige waar ik mee wilde werken: harten. Toen ik naar de middelbare school ging, liep ik een soort meeloopstage waarbij je een arts — of een paar artsen — bezoekt en van hen leert, als kind dat arts wil worden. Zij voerden zo’n katheterisatie uit, waarbij ze via het been naar het hart gaan en vervolgens contrastvloeistof inspuiten of plaque en dergelijke verwijderen.
Ik herinner me dat ik naar het scherm keek. Ik keek niet echt naar het hart of zo, maar ik zag eigenlijk een videobeeld van een hart en dacht: “Ugh.” Ik werd licht in mijn hoofd. Ik dacht: “Oh, dit gaat niet …”
Toen ik dat ontdekte, had ik mezelf meteen enorm veel tijd en geld bespaard, want ik dacht: “Ugh, dit gaat niet werken.” Op de universiteit wilde ik advocaat worden, omdat ik met een debatbeurs studeerde. Het was zo dat ik gedurende alle vier de jaren ongeveer 40 uur per week aan debatten deelnam om mijn beurs te verdienen. Ik dacht dat ik dat wilde doen naarmate ik me steeds meer in de richting van de overheid en de wetgeving begaf. Maar toen ik voor de overheid ging werken, was het zoiets als: “Ugh, ik hou er niet van om met bureaucratie om te gaan.” Uiteindelijk besefte ik dat bureaucratie letterlijk het laatste was waar ik ooit mee te maken wilde hebben.
Dat bracht me geleidelijk steeds dichter bij tech. Dus nee, ik ben niet opgegroeid met het idee: “Oh, ik wil het bedrijfsleven in.” Ik denk dat ik best ondernemend was, gewoon omdat het nodig was, maar het was niet zo dat ik op de universiteit een heleboel bedrijfskundevakken volgde. Ik was vooral iemand van economie en wiskunde, wat natuurlijk helpt in het bedrijfsleven, maar ik ben niet opgegroeid met bewondering voor Steve Jobs of iets dergelijks.
Jeroen: Heb je rechten of economie gestudeerd?
Patrick: Ik heb economie gestudeerd.
Jeroen: Economie, oké.
Patrick: Ja, er zijn programma’s die je voorbereiden op een rechtenstudie. Maar in de Verenigde Staten gaat het vooral om je bacheloropleiding: je hoeft op de universiteit geen specifieke vakken of iets dergelijks te volgen om naar de rechtenfaculteit te kunnen. Ze kijken naar je cijferlijst en vervolgens naar je score op de LSAT, een toelatingsexamen. Dus ja, ik heb economie en wiskunde gestudeerd, met daarnaast ook wat politicologie en retorica.
Jeroen: Je wilde chirurg worden. Je hebt rechten geprobeerd, maar vond het niet leuk. Je studeerde economie en bent uiteindelijk in meer technische, engineeringachtige dingen terechtgekomen?
Patrick: Meer wiskunde dan wat dan ook, ja. Ik zou mezelf nooit een engineer noemen. Het was gewoon zo. Als ik nu opnieuw zou beginnen, zou ik waarschijnlijk denken: “Waarom heb ik geen engineering gestudeerd?” Destijds dacht ik: “Ik heb eigenlijk geen idee wat die mensen doen.” Ik was er toen nog erg naïef over.
Jeroen: Ik bedoel, je bent uiteindelijk in tech terechtgekomen, dus je kwam inderdaad in zekere zin in een engineeringomgeving terecht, denk ik.
Patrick: Ja, absoluut. Toen ik in de inlichtingengemeenschap en bij Google werkte, was ik nooit een engineer, maar ik leerde wel Python en allerlei andere scripting gebruiken om met gegevenssets te werken. Op school had ik natuurlijk ook dingen geleerd zoals SPSS en een aantal andere tools. Ik omschrijf het zo: ik ben technisch onderlegd als het om gegevens gaat. Ik zal nooit een full-stack engineer worden — althans voorlopig niet. Maar ik kan behoorlijk goed overweg met scripts als het gaat om gegevensmanipulatie.
Jeroen: Ja. Is er iets wat je in de inlichtingengemeenschap hebt geleerd en nog steeds gebruikt?
Patrick: Dat kan ik niet delen. Nee, grapje.
Er is genoeg dat ik niet kan delen, maar nee, wat ik echt grappig vind, is dat we het hadden over een soort transformerende ervaringen bij Starbucks, weet je nog?
Of het nu cool klinkt of niet, het was behoorlijk transformerend. Ik denk dat werken voor de inlichtingengemeenschap net zo transformerend was, omdat het geweldig is om tijdens je universitaire loopbaan de slimme persoon te zijn die met gegevens en dergelijke werkt. Maar dat was een baan waarin ik binnen drie maanden waanzinnig veel had geleerd over logica, onderzoek, frameworks, het bepalen van doelwitten en het specifiek benaderen van een probleem.
Ik zou zeggen dat die ervaring op nummer één staat als het gaat om van mij een effectieve operator te maken, omdat ze me op een goede manier heel weinig emotioneel maakte. Daarmee bedoel ik dat je probeert om zo onpartijdig mogelijk te blijven tegenover wat er gebeurt of tegenover het probleem waar je mee te maken hebt. Vervolgens richt je je echt op het begrijpen van de oorzaken en dergelijke van een probleem, of op het oplossen ervan.
Ik denk dat dat me enorm heeft geholpen. Wat er zo goed aan was, is dat het ook een soort afronding vormde van wat ik tot dan toe had geleerd. Bij economie leer je dat namelijk ook, net als bij retorica, en tijdens debatten leerden we in feite dezelfde dingen als het om argumentatie gaat. Plots had ik dat laatste stukje van de puzzel in handen: het leerde me echt hoe ik moest denken, en dat werkte heel goed voor mij.
Jeroen: Denk je dat je nu bij ProfitWell ook toepast wat je hebt geleerd?
Patrick: Ja, ik bedoel, ik gebruik het elke dag. Ik denk dat het zo’n van die dingen is waarbij we gisteren nog een probleem probeerden op te lossen en er een klant iets zei. Het hele team dacht meteen: “O, we moeten … wijzigen.” Niet het hele team — eigenlijk het hele subteam — dacht: “O, we moeten dit wijzigen, we moeten dat wijzigen.”
Ik zei: “Oké, wacht even. Dit is zeker iets dat we misschien moeten wijzigen, maar laten we eerst goed over het probleem nadenken. Laten we op zoek gaan naar de oorzaken van het probleem. Laten we valideren of falsifiëren.” Het helpt gewoon om eerst rustig na te denken over iets wat zich aandient, in plaats van er, zoals ik al zei, volledig in door te slaan.
Jeroen: Wat zijn je ambities met ProfitWell?
Patrick: In welke zin? In alle opzichten, of is er iets specifieks dat je wilt weten?
Jeroen: In alle opzichten. Waar zie je dit naartoe gaan?
Patrick: Dat is een geweldige vraag.
Ik ben zelf erg gefascineerd door problemen. Toen ik Price Intelligently begon — wat nu ProfitWell is — dacht ik eerlijk gezegd vooral: “Hé, ik wil een miljoen dollar verdienen. Ik wil een hoop geld verdienen.”
Wat ik al snel leerde, is dat er veel effectievere manieren zijn om geld te verdienen dan door een freemium-SaaS-bedrijf op te bouwen als het alleen om het geld draait. Dat is volgens mij wat ik echt heb geleerd toen ik dit begon op te bouwen. Ik ben enorm gefascineerd door problemen oplossen en vervolgens steeds grotere problemen aanpakken.
Dat betekent niet dat ik kanker moet genezen, of dat ik per se dat soort dingen moet gaan doen. Het betekent gewoon dat ik me aan een probleem moest vastklampen en het echt moest aanpakken. Voor mij, en dan specifiek met ProfitWell, zit er een fundamentele tekortkoming in de manier waarop we nadenken over de groei van een abonnementsbedrijf. Wij praten hier als community over en raken in feite nogal romantisch over bepaalde manieren om te groeien en over bepaalde manieren om dat niet te doen.
Ik denk er graag zo over: met ProfitWell wil ik als het ware de uniforme theorie van abonnementsgroei vinden. Dat betekent in feite dat we inzichten nodig hebben vanaf de bovenkant van de funnel tot en met engagementgegevens. Als we die gegevens hebben en dat over een zeer brede doorsnede, of een zeer groot percentage, van de abonnementsmarkt doen, kan ik die kennis gaan gebruiken om echt goede producten te creëren waarmee mensen beter kunnen groeien.
Veel van de tools die we gebruiken, zijn wat ik workflow- of frameworktools noem. Daarbij ligt de verantwoordelijkheid bij jou als operator om uit te zoeken hoe je een master wordt in customer success, PPC en al die verschillende onderdelen. Ik denk gewoon niet dat dat een goed idee is, en ook niet dat het effectief is, omdat je volgens mij een master moet zijn in je klant en in je product.
Dat is wat je in je bedrijf het beste doet — of zou moeten doen. Al het andere moet je uitbesteden aan mensen die weten wat ze doen, of je moet slimme tools gebruiken. En helaas bestaan die echt slimme tools nog niet helemaal.
Daar komt het uiteindelijk op neer. Ik denk dat er een uniforme theorie van abonnementsgroei bestaat, en wij hebben ons tot doel gesteld die te vinden.
Jeroen: Dus eigenlijk wil je heel sterke abonnementsproducten maken, of abonnementsproducten helpen om sterker te worden, en tegelijkertijd deze bedrijven helpen om sterkere relaties met hun klanten op te bouwen.
Patrick: Ja. Dit gaat nog iets dieper, maar eerlijk gezegd willen we dit ook doen op een manier die volledig tegen actief gebruik ingaat. Daarmee bedoel ik dat ik je niet wil helpen om een sterkere relatie met je klant op te bouwen in de zin van een betere helpdesk, toch?
Laten we het even over Retain hebben. Met Retain kan ik nu zeggen: “Luister, je hebt dit probleem. Ik kan het in je cijfers zien, of je kunt het zelf in je cijfers zien. Het is een heel groot en belangrijk probleem, en het is mechanisch.” Wij zijn erg goed in het oplossen van dat mechanische probleem. Je hoeft het alleen maar aan te zetten en wij verminderen dat probleem automatisch en nemen het weg.
Dat is het soort product dat we graag bouwen. Over het algemeen hebben we voor zo’n product veel meer expertise dan onze klanten, waardoor we er de beste ter wereld in kunnen zijn. En het zorgt ervoor dat jij je er geen zorgen over hoeft te maken, omdat wij voor je klaarstaan.
Zo denk ik graag over het product, en ik denk dat veel SaaS-producten die kant op zouden moeten gaan — en dat ook doen. Ofwel zit het echt in je workflow, ofwel verwijdert het een probleem volledig bij jou.
Jeroen: Helemaal mee eens. Wij proberen eigenlijk beide te doen. Met Salesflare willen we in de workflow zitten, en we proberen steeds meer op te schuiven naar een plek waar we gegevens gebruiken om mensen ook te helpen en een probleem te verwijderen. Maar ik zie dat jij helemaal in die buitencategorie zit, waar je het probleem wegneemt: je zet ProfitWell gewoon aan, wij betalen ProfitWell, en de problemen verdwijnen vanzelf, toch?
Patrick: Ja, precies.
Jeroen: De problemen lossen gewoon vanzelf op.
Patrick: Ja. Zelfs bij workflowproducten zoals het product dat jullie met Salesflare aan het maken zijn. Maar wat ik nu echt cool vind aan wat jullie doen, is dat jullie met klanten praten. Dat kan ik op dit moment niet voor je doen. Misschien op een dag wel, toch? Dat is wat je tegen je klant zegt.
“Misschien gaan we op een dag de daadwerkelijke verkoop op een heel toffe manier voor je doen”, maar waarschijnlijk niet, want relaties zijn zo belangrijk. “Maar ik kan al die kleine dingen van je wegnemen waar jij je geen zorgen over zou moeten maken. De gegevens. Al dat kleine werk dat tijd en geld kost en waar jij je geen zorgen over zou moeten hoeven maken, zodat je beter kunt worden in klantrelaties, wat geweldig is.”
Jeroen: Ja, daar ben ik het helemaal mee eens. Zijn jullie van plan om geld op te halen voor ProfitWell?
Patrick: Op dit moment zijn we niet van plan om geld op te halen. We zijn met ongeveer 45 mensen, dus we kunnen het eigenlijk prima redden zonder dat soort geld. Zoals ik het graag zeg: geld is op dit moment niet de beperkende stap, of de beperkende factor, in ons bedrijf. We hebben meer dan genoeg problemen — begrijp me niet verkeerd — maar we zijn er ook niet zo op tegen als sommige bootstrappers, die nogal een ‘chip op hun schouder’ hebben als het om funding gaat. Die zeggen heel nadrukkelijk: “O, dat gaan we nooit doen. Dit gaan we nooit doen.”
Zo zijn wij helemaal niet. Ik denk dat geld een hulpmiddel is, toch? Net als een CRM, of net als andere dingen: het helpt je om je werk beter te doen, afhankelijk van wat je probeert te bereiken. Dus ik denk dat de omstandigheden waarin we geld zouden ophalen, zich voordoen als we er rechtstreeks behoefte aan hebben — bijvoorbeeld omdat we onze unit economics zo goed begrijpen dat we gewoon geld bovenaan de funnel moeten gooien — of als we plotseling met een waanzinnige concurrent te maken krijgen.
We hebben best goede concurrentie, maar het is niet zo dat het om onredelijk sterke concurrentie gaat.
Jeroen: Je hebt het geld nu niet nodig, dus je kunt gewoon zelf gefinancierd blijven en je eigen beslissingen nemen.
Patrick: Ja, en het geeft ons veel optionaliteit. Ik ben daar een groot voorstander van. Volgens mij heb ik dat opgepikt toen ik bij de inlichtingendiensten werkte, waar het enorm belangrijk is om verschillende opties open te houden.
Jeroen: Grappig, ik heb hier toevallig over gepraat met Louis, in een van de vorige gesprekken. Hij had het ook over het concept optionaliteit: hij bouwt graag scenario’s die verschillende opties openhouden en legt zich nooit echt vast op één scenario dat móét uitkomen. Toch?
Patrick: Ja, ik denk dat dat gevaarlijk kan zijn, toch? Je moet heel voorzichtig zijn met de optie die je kiest, want je kunt optionaliteit zo sterk willen beschermen dat je uiteindelijk helemaal niets doet en zegt: “Ik kan geen beslissing nemen, want ik wil de mogelijkheid houden om later een beslissing te nemen.”
Ik denk dat het voor ons zo zit: bepaalde beslissingen, zoals geld ophalen, hangen af van de druk die we voelen. Ik kan het veel beknopter samenvatten. Volgens mij komt het er eigenlijk gewoon op neer dat je iets niet moet doen ‘om maar iets te doen’. Zorg dat je een intentie hebt en als je dan iets gaat doen, ga er dan volledig voor, toch?
Voor ons betekent dat dat we nu volledig inzetten op bootstrapping. Dat is misschien niet de juiste beslissing, en we blijven de gegevens voortdurend tracken om te kijken of het inderdaad de juiste beslissing is. Uiteindelijk komen we op een punt waarop we misschien zeggen: “Hé, dit is logisch”, en dan gaan we volledig voor funding. Maar we zullen zien hoe lang dat duurt.
Jeroen: Ja, cool. Waar besteed je op dit moment bij ProfitWell het grootste deel van je tijd aan?
Patrick: Het grootste deel van mijn tijd gaat momenteel naar het opbouwen van het marketingteam. Tot nu toe hadden we geen team. Ik geloof dat ik dit eerder al even vermeldde: een paar maanden geleden hebben we letterlijk onze eerste Growth Manager aangenomen — nog geen maand geleden. We zijn hier al een tijdje hard aan aan het werken en proberen de zaken echt vooruit te duwen.
Ik denk dat het zo’n van-die-dingen is waarbij we voortdurend opnieuw evalueren wat we zouden moeten doen en hoe we het best een team kunnen opbouwen met de juiste structuur. Daarnaast doe ik alle klassieke CEO-dingen: ervoor zorgen dat de treinen op tijd rijden, dat alle problemen worden opgelost en dat soort zaken.
Jeroen: Duidelijk. Hoe is ProfitWell eigenlijk gegroeid voordat jullie een marketingteam hadden?
Patrick: Jouw gok is even goed als de mijne. Nee, ik maak maar een grapje.
Ik denk dat het zo zit: we zijn eigenlijk altijd al een contentbedrijf geweest. Daarmee bedoel ik dat we al heel vroeg ontzettend veel zijn gaan schrijven. Vooral omdat we veel van dit soort dingen probeerden uit te zoeken, weet je? Niet alleen pricing, maar ook verschillende problemen die je binnen een bedrijf kunt oplossen.
We begonnen posts te schrijven. Ik noem ze de onderkant van de bovenkant van de funnel: dingen die je zou vinden als het je echt interesseerde. Het waren geen posts als: “Hé, zo bouw je een bedrijf,” of: “Dit is het verhaal van deze oprichter.” Ze waren meer van het type: “Hé, zo beïnvloeden kortingen dit …” Je weet wel? Dat soort dingen. Daardoor konden we eerlijk gezegd gewoon zoveel leren als menselijkerwijs mogelijk was.
Van daaruit konden we echt een stevige nichepositie in de markt opbouwen, omdat we alleen behoorlijk diepgaande posts schreven. Ik denk dat we de afgelopen vier à vijf jaar één wat oppervlakkige post hebben geschreven, en die deed het heel goed. Dat zat me dwars, omdat het echt een oppervlakkige post was.
Jeroen: Wat bedoel je met een oppervlakkige post?
Patrick: We hadden bijvoorbeeld een verzameling citaten gemaakt. Zo van: “Hé, hier zijn zes citaten over pricing.” Ik dacht: “Dit is troep. Dit is vreselijk.” Eén van de citaten was van Fergie, en sommige kwamen van mensen die helemaal niets met software te maken hadden. Ik zei tegen de persoon die eraan werkte: “Dit gaat niet werken. Echt niet,” en vervolgens deed het juist ontzettend goed.
Jeroen: Ja?
Patrick: We dachten: “Ach, verdorie.” Het is natuurlijk belangrijk om uiteenlopende content te hebben, en daarom konden we lange tijd echt groeien met alleen deze diepgaande content. En toen lanceerden we ProfitWell.
Het was een vergelijkbaar verhaal: we schreven steeds meer, maar we diversifieerden onze content ook wat. We hadden het niet meer alleen over pricing. Nu gaan we er vol voor.
We zetten volledig in op een specifieke contentstrategie die we hebben ontwikkeld, bouwen het team verder uit en richten ons vervolgens op wat ervoor zorgt dat onze cijfers blijven groeien. Dat is een beetje een zijdelings antwoord op je vraag, maar zo groeiden we dus ongeveer.
Jeroen: Als je zegt dat jullie schreven, waren dat dan jij en iemand anders?
Patrick: In het begin wel, ja. Maar ik gebruik het woord ‘ik’ eigenlijk altijd met tegenzin. Elke keer als ik zeg: “Ik vind dit leuk,” of: “Ik doe dit,” krimp ik een beetje ineen, omdat het hier altijd een gezamenlijke inspanning is. Maar in het begin was ik het alleen.
Ik was in mijn eentje verantwoordelijk voor de bedrijfskant. Ik schreef alles, verspreidde alles en ongeveer twee jaar geleden begonnen we andere schrijvers aan te trekken. We werken nu dus al een paar jaar met schrijvers, maar ik schrijf nog steeds veel. Vooral omdat het zowel therapeutisch werkt als me helpt om meer na te denken en te leren. Ik weet niet of daar een vaste uitdrukking voor bestaat, maar ik heb weleens gehoord: als je iets niet weet, bedenk dan hoe je het kunt uitleggen. Want zodra je iets kunt uitleggen, heb je het misschien niet per se volledig beheerst, maar heb je in elk geval de belangrijkste lessen eruit gehaald.
Jeroen: Ja. Maak je overdag bewust tijd vrij om te schrijven?
Patrick: Ik ben iemand die echt in een bepaalde flow moet komen, als dat ergens op slaat. Ik moet dus een beetje in de juiste zone zitten, en dat is heel moeilijk als je in een bedrijf duizend kleine probleempjes tegelijk afhandelt. Ik maak er wel tijd voor, maar ik heb altijd wat ik ‘stubs’ noem: minischetsen van verhalen die misschien onsamenhangend zijn, met hier en daar een losse zin waarvan ik denk dat die heel goed in een post zou passen.
Ik heb daar altijd een voorraad van. Meestal komen die ideeën tijdens het hardlopen of sporten, of wanneer ik gewoon door Boston wandel. Dan typ ik ze in mijn telefoon en denk ik: “O, dat is een heel goed idee. Laat ik dat even opschrijven.” Daarna neem ik die voorraad en werk ik de outlines alvast in grote lijnen uit. Vervolgens maak ik tijd vrij om gewoon vijf van die posts te schrijven, want als je eenmaal in de flow zit, lukt dat. Ik weet niet hoeveel jij precies schrijft, maar ik heb jouw post over GDPR echt veel gedeeld, omdat ik hem goed vond.
Jeroen: Bedankt!
Patrick: Bij schrijven draait het voor mij om momentum opbouwen. De eerste post is nooit echt geweldig, maar de tweede, derde, vierde en vijfde zijn dat wel. Daarna kun je teruggaan naar de eerste en die verbeteren.
Jeroen: Dus je reserveert er een dag voor om te schrijven?
Patrick: Ja. Meestal doe ik dat ook in het weekend. Dan is het wat rustiger en kan ik aan de posts werken.
Jeroen: Hoe ziet een normale dag er voor jou uit?
Patrick: Vreselijk. Nee.
Jeroen: Verschrikkelijk?
Patrick: De afgelopen paar maanden waren echt heel zwaar. Zo legde ik het uit aan iemand die zei: “Man, hoe gaat het? Je lijkt echt gestrest en je werkt ontzettend veel.” Ik legde haar uit dat er twee soorten werk zijn. Als je het zou moeten categoriseren, heb je enerzijds strategisch werk en anderzijds mechanisch werk, en allebei zijn ze behoorlijk veeleisend. Het strategische werk gaat bijvoorbeeld over hoe je je adwordscampagnes gaat opzetten, terwijl het mechanische werk draait om de campagne daadwerkelijk in het account te plaatsen.
De afgelopen paar maanden, terwijl we dit team aan het uitbouwen waren en ik er heel hands-on bij betrokken was, bestond mijn werk uit zowel strategische als mechanische taken — meestal op dezelfde dag.
Ik heb waanzinnig lange dagen gemaakt, soms wel zeventien uur per dag. Ik zat tot middernacht op kantoor. Ik heb zelfs op kantoor geslapen. Maar wat er ook wel mooi aan is: ik vind het geweldig. Ik hou van wat ik doe. Het is vermoeiend en uiteindelijk eist het zijn tol. Dus normaal gesproken doe ik op zaterdag of op vrijdagavond, zoals vandaag, helemaal niets en kom ik volledig tot rust.
Ik hoef die dingen niet te doen en waarschijnlijk zouden we helaas dezelfde resultaten behalen, maar ik denk dat het een van die dingen is waarbij ik op dit moment gewoon echt hou van wat ik doe. Dus ik ga zitten en werk aan iets, kijk vier uur later op en denk: “O mijn god, hoeveel tijd is er voorbijgegaan?”
Ik heb vier uur werk verzet, wat geweldig is, maar het was zo’n periode waarin ik weer helemaal terug in de dagelijkse sleur zat, en dat was al een tijdje niet meer het geval geweest.
Jeroen: Hoe lang werk je al aan ProfitWell? Wanneer ben je begonnen?
Patrick: Het hele bedrijf dat we begonnen met ons eerste product, Price Intelligently, bestaat nu vijfeneenhalf jaar.
Nou ja, misschien was het zes jaar. Wauw, in juni is het dus zes jaar geleden! Het was op 15 juni 2012 dat ik mijn laatste dag bij mijn vorige baan had. Daarna was het ongeveer negen maanden lang alleen ik, en toen namen we Peter aan, onze GM. Hij is er sindsdien bij!
Daarna kwam ProfitWell erbij. Ik denk dat het idee voor ProfitWell vier jaar geleden ontstond en dat de eerste MVP kort daarna klaar was. Sindsdien zijn we gewoon blijven doorpakken.
Jeroen: Ja, en je werkt nog steeds zo hard.
Patrick: Ja, het wisselt. Ik denk gewoon dat het voor mij niet altijd zo zal blijven. Maar ik heb al heel vroeg geleerd — waarschijnlijk door mijn arbeidersachtergrond en dat soort dingen — dat het niet uitmaakt wat ik doe: ik zal hard moeten werken.
Toen ik bij Google werkte, werd ik er niet echt op aangesproken, maar ik kreeg zeker wel eens een reprimande omdat ik zo veel werkte, omdat ik geen enkele werk-privébalans wist te bewaren. Het is bijzonder, maar ik merkte gewoon dat ik altijd wel met iets bezig was. Soms was het alleen lezen, soms onderzoek doen of iets anders. En het is niet altijd inspannend werk.
Ik weet niet of ik zeventien uur per dag sloten zou kunnen graven. Dat zou natuurlijk een stuk zwaarder zijn, maar het is zo dat ik zo lang kan werken en toch gelukkig kan zijn als ik hou van wat ik doe — en dat doe ik echt, zeker op marketinggebied op dit moment.
Uiteindelijk eist het wel zijn tol, begrijp me niet verkeerd. Het stapelt zich op en tegen het weekend ben ik compleet uitgeput. In het weekend doe ik niets behalve uitrusten. Het is werk uit liefde.
Jeroen: Heb je een vrouw en/of kinderen?
Patrick: Als ik kinderen had, zou dit niet werken.
Ik heb geen vrouw. Maar ik heb wel een soort partner. We zijn nu, even denken, in mei drie jaar samen en zij begrijpt ook behoorlijk goed hoe ik werk. Ze doet commercieel vastgoed, en dat is geen baan van negen tot vijf, als je begrijpt wat ik bedoel. We zitten goed op één lijn en ik was vanaf het begin heel open toen we begonnen te daten.
Ik zei: luister, zo ziet mijn dag eruit. Dit was in een periode waarin ik minder werkte, maar nog steeds ontzettend hard werkte. Ik zei: “Hé, dit is een specifiek moment in mijn leven waarin ik dit probeer op te bouwen.” Sindsdien zitten we op dezelfde lijn, wat geweldig is.
Op dit moment, nu de afgelopen drie maanden erg zwaar zijn geweest omdat we dit proberen op te bouwen, hebben we een eenvoudige afspraak: één avond per week — of eigenlijk moet ik zeggen: één avond waarop we samen zijn — en één dag in het weekend staat mijn telefoon uit. Dan zijn we alleen met z’n tweeën en onze hond. Ik weet dat dat gek klinkt, maar het is nodig.
Weet je, ik ga naar huis en doordeweeks hebben we nog een paar andere avonden. Maar het is zo’n periode waarin ik die tijd gewoon wilde beschermen. Ik verwacht niet dat dit tempo nog heel lang aanhoudt. Ik denk dat we tegen het midden van het jaar genoeg mensen in dit team hebben en dat de processen voldoende op punt staan om het wat rustiger aan te doen. Of het wordt op zijn minst een stuk beter beheersbaar, maar het hoort nu eenmaal bij de functie en het bedrijf.
Jeroen: Op dit moment is het dus echt alleen maar werken en slapen. Doe je daarnaast nog andere dingen? Waar besteed je graag tijd aan als je niet aan het werk bent?
Patrick: Daar kan ik op dit moment niet eens over nadenken!
Als ik dan toch tijd heb, werk ik graag met mijn handen. Het grappige is dat we op kantoor heel wat dingen zelf hebben gebouwd. Omdat we bootstrapped zijn, komt dat eigenlijk goed uit. Zo hebben we bijvoorbeeld deze geluidswerende afscheidingen gebouwd. En we hebben een paar belruimtes gemaakt.
Ik vind dat soort werk echt leuk omdat het een heel andere stijl heeft. Weet je nog dat ik het had over strategisch en mechanisch werk? Wel, dit werk is compleet anders. Het is veel tactischer! Je gebruikt je handen; er zit natuurlijk nog altijd veel strategie en mechanica in, maar het is gewoon een heel ander soort mechanica dan softwareproducten bouwen.
Ik denk dat ik daarbij een vergelijkbaar gevoel krijg als een computerwetenschapper of ingenieur: “O, ik heb dit ding gebouwd. Dit is goed of dit is slecht.” Ik vind dat soort dingen echt geweldig!
Op dit moment probeer ik, eerlijk gezegd, terwijl al die waanzin gaande is, weer in vorm te komen. Ik heb mijn persoonlijke gezondheid absoluut opgeofferd. Door te zeggen dat ik haar heb opgeofferd, klink ik meer als een martelaar, maar eigenlijk heb ik de afgelopen vijf à zes jaar gewoon bewust gekozen om me niet echt om mijn gezondheid te bekommeren. Sinds ik het bedrijf ben gestart, ben ik enorm veel aangekomen. Ik probeer dat weer onder controle te krijgen.
Jeroen: Dus je gaat weer beginnen sporten of regelmatig trainen?
Patrick: Een paar keer per week lukt me dat redelijk goed. Maar nu probeer ik vooral mijn voeding weer onder controle te krijgen en gelukkig zitten we in een goede situatie waarin ik dat tenminste kan doen. Ik zit op het goede spoor, maar ik ben er nog niet helemaal.
Jeroen: Ja, ik denk dat dat ons allemaal wel eens overkomt. Stel nu dat ProfitWell niet zou bestaan en dat je het voor enorm veel geld had verkocht: hoe zou je je leven dan besteden?
Patrick: Eerlijk gezegd kan ik me niet voorstellen dat ik niet zou werken. Voor mij — en dat is ook een vreselijk en beangstigend aspect van het bedrijf — draait het om werkverslaving. Als je me naar een situatie verplaatst waarin we om de een of andere reden niet verkopen en we denken: “O, oké, wat gaan we dan doen?”, dan zal ik eerlijk gezegd zeggen dat ik nog een paar ideeën heb waar ik over heb nagedacht of die ik interessant vind. Maar natuurlijk heb je een succesvolle exit nodig om eraan te kunnen werken. Ik denk dat ik, als we verkocht worden, minstens zes tot negen maanden vrij zou nemen. Zelfs als ik zou denken: ik wil aan iets anders beginnen, zou ik mezelf daartoe dwingen, ook als we later alsnog mislukken. Zelfs als we moeten sluiten, zal ik proberen mijn spaargeld aan te spreken om die tijd vrij te nemen en mijn smaakpapillen opnieuw te resetten.
Iets wat ik zelf — net als veel andere mensen — ontzettend fascinerend vind, is hoe we in deze wereld verkiezingen organiseren. Vooral in de Verenigde Staten. Wat ik graag zou doen, is de drempel verlagen om in de VS voor een politieke functie te kandideren, omdat ik denk dat dat vandaag een van de problemen is. Als je kijkt naar de problemen die we met onze verkiezingen hebben, zijn die daar de meest logische uitkomst van. Als je het tot zijn uiterste doorredeneert, komt het erop neer dat geld de echte macht is. We kunnen zeggen: “In een perfecte wereld zouden we dat probleem niet hebben.” We zouden wetten aannemen om het op te lossen, maar het is net als met water: je kunt waterdruk niet zomaar tegenhouden. Het komt er toch uit.
Geld zal op de een of andere manier blijven stromen, dus ik zou graag het bedrag aan cash bijeenbrengen dat nodig is om voor een politieke functie te kandideren. Dat doe je in wezen door betere targeting, een beter begrip van het electoraat enzovoort.
De reden waarom mensen in de VS geld gebruiken voor verkiezingen, is dat ze er in wezen advertenties mee inkopen om hun kiezers ervan te overtuigen op hen te stemmen. Ik wil dat efficiënter maken, want ik denk dat je betere kandidaten krijgt als je die drempel verlaagt. En als je betere kandidaten hebt, krijg je theoretisch uiteindelijk een betere overheid. Daar denk ik veel over na. Het brengt me een beetje terug naar mijn tijd van debatteren en mijn ambities om advocaat te worden.
Jeroen: Denk je niet dat, als deze technologie beschikbaar zou zijn om advertenties beter te targeten, kandidaten met veel geld er ook gebruik van zouden maken?
Patrick: O, absoluut. Maar ik denk dat er bij een verkiezing maar zoveel verzadiging mogelijk is, toch? Er zijn nu eenmaal maar zoveel manieren om te adverteren. Het is net als advertenties maken voor een bedrijf. Er zijn nu eenmaal maar zoveel manieren waarop we kunnen adverteren, toch?
De markt voor softwareverkoop is veel dichter bevolkt, en daarom denk ik dat het verlagen van die drempel nooit betekent dat die helemaal verdwijnt. Je zult nog altijd genoeg geld moeten bijeenbrengen om je campagne te voeren. Maar ik denk dat het ook belangrijk is dat de manier waarop die advertenties werken en de manier waarop peilingen worden uitgevoerd, zoals we bij de recentste presidentsverkiezingen zagen, heel archaïsch is. Het is niet geweldig. Het is wel iets — er worden enkele eenvoudige statistische modellen en enkele geavanceerde statistische modellen gebruikt — maar de input voor die modellen klopt niet meer door een hele reeks technologische factoren.
Ik denk dat we het probleem kunnen oplossen als we betere input in die modellen kunnen stoppen en betere modellen hebben. Laat ik het zo stellen: als je je nu kandidaat wilt stellen voor de Senaat, de hogere kamer van ons parlement, moet je elke week dat je in functie bent een aanzienlijk bedrag bijeenbrengen, zo’n miljoen dollar per week!
Het is een waanzinnig bedrag. Sommige mensen zijn benoemd omdat iemand vertrok, iemand promotie maakte of er iets dergelijks gebeurde, en dan vragen mensen hun: “Ga je je opnieuw kandidaat stellen?” Meestal antwoorden ze dan: “Dat kan ik niet, want ik kan niet zoveel geld bijeenbrengen als vereist is.” Als we die drempel theoretisch kunnen verlagen — zelfs als hij daardoor maar twee of drie keer lager wordt — krijg je plots een betere groep kandidaten en komen we niet meer in situaties terecht waarin alles zo absurd is. Of beter gezegd: waarin het minder absurd is.
Jeroen: Zou je zelf overwegen om de politiek in te gaan, of help je liever alleen andere mensen vooruit?
Patrick: Ik weet het niet. Ik denk dat ik elke keer als ik een verkiezing zie, een beetje gedesillusioneerd raak door dat soort leven. Er zijn zeker veel onrechtvaardigheden waar ik echt om geef, maar ik denk dat ik inmiddels te veel een gematigde ben om succesvol te zijn.
Vooral omdat ik, wanneer ik kijk naar een extreem progressief of extreem conservatief persoon die bepaalde standpunten verkondigt, naar allebei kan kijken en kan zeggen: "Dit deel van je punt vind ik echt goed, en dit deel van je punt is verschrikkelijk." Dat kan ik bij allebei doen, maar helaas wordt die logica niet echt beloond. Op dit moment althans. Maar misschien wordt het een interessantere reis als we die drempel kunnen verlagen.
Jeroen: Dat is tegenwoordig in de politiek ook een groot probleem, denk ik. Dat de extremen gewoon te veel aandacht krijgen.
Patrick: Weet je wat grappig is? Ik wil niet klinken als een Trump-aanhanger — dat ben ik niet — maar het is echt de schuld van de media. Niet van de progressieve media, niet van de conservatieve media, maar van beide. Als je kijkt naar wat er is gebeurd — ik weet niet hoeveel je van de Amerikaanse politiek weet — dan zie je dat sinds 1994, en vervolgens met de opkomst van het internet, mensen met extreme standpunten worden beloond. Omdat het sensationeel is; het lijkt bijna op een boulevardblad: dit gaat headlines opleveren, dit gaat kranten verkopen. Volgens mij komt het er nu op neer dat vrijwel iedereen een stem heeft.
Een kleine blog kan een groot verhaal aan het licht brengen, wat om heel veel redenen geweldig is. Maar we kregen niet de vierde macht die ons was beloofd, namelijk: "Hé, we krijgen zoveel informatie en zoveel toegang dat duidelijk zal worden dat de gekke ideeën gek en fout zijn, en dat de goede ideeën vanzelf boven komen drijven."
Wat er gebeurt, is precies het omgekeerde: de slechte ideeën komen bovendrijven. Volgens mij zegt dat veel over mensen, want als dit niet zou werken, zouden mensen het niet doen. We belonen het eigenlijk. Daarom denk ik dat, als we ervan uitgaan dat de menselijke natuur constant zal blijven — en dat zal ze ook, er is maar weinig gelukt dat aantoont dat dat niet zo is — we onszelf in een situatie brengen waarin we er niet veel aan kunnen doen.
Daar komt mijn achtergrond in economie om de hoek kijken. Het gaat erom dat je binnen de regels van het spel speelt. Wat zijn de regels van het spel? Die worden bepaald door de menselijke natuur. Je gaat geld nooit aan banden leggen. Ik bedoel, je kunt bepaalde limieten instellen, maar je zult nooit al het geld uit de politiek halen, tenminste niet in de Verenigde Staten. Uitgaande van die twee factoren — hoe lossen we dit probleem dan toch op?
We lossen dit probleem op door binnen het systeem te werken, en door rekening te houden met de menselijke natuur. In feite maken we mensen gewoon effectiever.
Jeroen: Ik ben eigenlijk zowel Amerikaans als Belgisch staatsburger, omdat mijn ouders Belgisch zijn, maar ik ben in de VS geboren.
Patrick: O, cool!
Jeroen: Ik mag in beide landen stemmen.
Patrick: Dat is geweldig.
Jeroen: Ik moet zeggen dat de politiek in de VS veel extremer is dan in België. Wij hebben dat hier ook. Er zijn partijen die de extremen steunen, maar in de VS gaat het gewoon zoveel verder, en dat is best beangstigend. Ik heb altijd het gevoel dat de VS op dat vlak een beetje vooroploopt en dat andere landen hier in Europa uiteindelijk ook die kant op zullen gaan.
Patrick: Wat volgens mij krankzinnig en beangstigend is, is dat de wereld waarschijnlijk beter zou zijn als dit niet gebeurde. Maar door de Tweede Wereldoorlog werd Europa heel gevoelig voor sommige van die extremen, toch? Ik denk dat we in de VS behoorlijk afgeschermd zijn geweest.
Sinds de Burgeroorlog is er eigenlijk geen oorlog meer uitgevochten op ons grondgebied. We hebben zeker aan oorlogen deelgenomen, maar niet aan oorlogen die we zelf hebben gevoeld, en ook niet aan demagogen die we zelf hebben gevoeld. Dus ik denk dat het in de Verenigde Staten waarschijnlijk hetzelfde zal blijven — althans daar. In Europa heb je volgens mij gelijk: we beginnen te vergeten wat er nog maar vijftig jaar geleden is gebeurd.
Jeroen: Ja.
Patrick: Weet je, met Berlusconi en de Brexitbeweging. Al die dingen kunnen op zich prima zijn, toch? Vanuit filosofisch oogpunt ben ik namelijk een groot voorstander van de wil van het volk. Maar zodra de media, of de tijdspanne waarin de content die ik publiceer invloed heeft, zich met de wil van het volk gaat bemoeien, ontstaan er problemen. Dat is het beangstigende eraan. Vooral in Europa gaan we niet goed om met de wisselwerking van tijd, en je hebt helemaal gelijk: je begint sommige van die ontwikkelingen te zien opkomen. Hopelijk hoeft het niet zo erg te worden dat we het moeten terugdraaien, of loopt de technologie ons op tijd in om het in de praktijk te verbeteren.
Jeroen: Ja, ik denk dat het ook een kwestie van schaal is. In de VS hebben dit soort problemen meteen een grote impact, terwijl het in Europa één land per keer is, en dat is veel kleinschaliger.
Patrick: Ja, absoluut. Ik weet het niet. Op een dag lossen we alle problemen in de wereld op. Toch? Dat is wat we gaan doen.
Jeroen: Ja, dat doen we.
Patrick: Als meer van ons die wil hebben. Ik kende Aaron Schwartz hier in de Verenigde Staten een beetje; hij was een groot voorstander van het verspreiden van kennis en dergelijke. Ik denk dat het belangrijkste wat ik heb geleerd door zijn verhaal te volgen en gewoon meer in zijn aanwezigheid te zijn, was dat we in de techgemeenschap over veel vaardigheden en heel krachtige ideeën beschikken. Het is ontzettend belangrijk om die toe te passen op marketing automation en op het bouwen van een bedrijf.
Begrijp me niet verkeerd: ik bedoel, er zit veel waarde in en we gaan er goed van kunnen leven, maar er zijn heel wat dingen die we kunnen doen, gewoon via gesprekken of uiteindelijk door technologie te bouwen, of wanneer we zogenaamd “binnen zijn”. Tijd of geld besteden aan die andere dingen zal de wereld niet beter maken in de zin dat we kanker genezen, maar wel doordat we het leven van mensen gemakkelijker maken. Ik denk dat we daar over het algemeen meer tijd aan moeten besteden.
Jeroen: Ja, daar ben ik het mee eens. We ronden stilaan af. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen, en waarom koos je ervoor om het te lezen? Ging het over politiek of over iets anders?
Patrick: Nee, ik heb eigenlijk Radical Candor gelezen. Ken je dat boek?
Jeroen: Nee.
Patrick: Het is een boek over de reis van een vrouw die bij Google werkte. Het was gewoon een heel goed boek over communicatie, want met 45 mensen beginnen we een omvang te bereiken waarbij er duidelijk verschillende persoonlijkheden op kantoor rondlopen. Ik heb dit boek opgepakt omdat we eerlijk gezegd één executive hebben die heel direct is. Als hij iets goed of niet goed vindt, gaat hij dat niet verbloemen. Hij blijft respectvol, maar bij sommige mensen die wat gevoeliger zijn, komt dat agressief over, toch?
Daarnaast hebben we op kantoor nog een andere executive bij wie alles positief overkomt. Zelfs wanneer hij je negatieve feedback geeft, klinkt het bijna alsof: “O, hij vond eigenlijk goed wat ik heb gedaan, maar hij wilde dat ik het een beetje bijstelde.” In werkelijkheid probeert hij te zeggen: “Dit was echt slecht. Dit mag niet nog eens gebeuren.” Alleen zegt hij dat niet helemaal zo.
Ik leg het iets dramatischer uit dan het in werkelijkheid is, maar dit boek overbrugt echt de kloof rond de vraag hoe je feedback geeft en hoe je communiceert. Het idee achter Radical Candor is op een heel basaal niveau het volgende — ik ga het geen recht doen: ervoor zorgen dat je team weet dat alles goed zit, maar tegelijk niets verbloemen en ervoor zorgen dat ze beseffen of iets goed of slecht is, omdat je bij dat soort zaken geen ruimte voor dubbelzinnigheid wilt laten.
Jeroen: Hoe werkt dat? Zorg je er als het ware voor dat ze het gevoel hebben dat ze fouten mogen maken, maar communiceer je er wel eerlijk over wanneer ze dat doen?
Patrick: Ja, denk ik wel. Voor sommige mensen zal dit ontzettend vanzelfsprekend klinken. Maar wat ik in elk geval heb gemerkt — en dit is niet noodzakelijk de kern van het principe, maar wel een leuke kleine tactiek die eruit voortkwam — is dat ik, wanneer ik op het punt sta iemand feedback te geven, probeer ervoor te zorgen dat die persoon zich veilig voelt, ook al klinkt dat misschien wat vaag.
Ik zou bijvoorbeeld zeggen: “Hé, ik weet dat je dit met de beste bedoelingen hebt gedaan. Je hebt dit heel snel gedaan, maar dit mag niet nog eens gebeuren. Dit onderdeel. Dit kunnen we niet doen.” Zelfs die kleine aanpassing helpt een beetje, weet je; niet noodzakelijk om de klap te verzachten, maar wel om in feite aan die persoon te laten zien: “Hé, ik weet dat je goede bedoelingen had, maar dit was nog altijd slecht.” Toch?
Wanneer je zegt: “Hé, dit is slecht”, reageren veel mensen met: “Maar ik doe mijn best”, of: “Ik heb hier echt hard aan gewerkt”, of iets in die trant. Daardoor komt die feedback heel negatief aan. Ze maken het heel persoonlijk, omdat het voelt als: “Maar ik heb hier zo hard aan gewerkt en er goed over nagedacht, en toch kan het slecht zijn.” Maar dit is net een van die momenten waarop je op zijn minst de inspanning erkent, of het feit dat hun bedoelingen goed waren.
Jeroen: Ja, begrepen. Dat is echt goed! Is er iets waarvan je wenste dat je het had geweten toen je met ProfitWell begon?
Patrick: Ik denk dat er heel wat kleine dingen zijn. Het belangrijkste wat ik mezelf moet blijven herinneren, is dat groei tijd kost, of dat opbouwen gewoon tijd kost. Wanneer je een visie hebt, denk je: “De visie is er toch? Waarom gebeurt het dan niet? Ze zit in mijn hoofd.” Toch? Ze is er gewoon! Waarom zitten we dan niet allemaal op dezelfde lijn?
Ik denk dat het gewoon een van die dingen is die tijd kosten. Het andere is dat mensen niet per se ingewikkeld zijn, maar als iets in jouw hoofd zit, betekent dat niet dat het ook in het hoofd van iemand anders zit. Dat je iets één keer zegt, betekent niet dat zij het begrijpen of dat het wordt meegenomen in hun werk. Je moet het blijven herhalen en het team in essentie op één lijn blijven brengen.
Jeroen: Ja, dus het draait allemaal om communiceren en geduld hebben?
Patrick: Ja.
Jeroen: Cool. Nogmaals bedankt, Patrick, dat je te gast wilde zijn in Founder Coffee. Het was echt geweldig om deze inzichten van je te krijgen!
Patrick: Bedankt, man. Dit was geweldig! Normaal krijg ik niet de kans om over dit soort dingen te praten, dus ik waardeer het.
Jeroen: Goed om te horen!
Vond je het interessant? Lees interviews uit Founder Coffee met andere oprichters.
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
Voor meer interessante verhalen over startups, groei en sales
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
